散客时代的旅游体验营销[五篇范文]

第一篇：散客时代的旅游体验营销

散客时代的旅游体验营销

文/河南交广传媒旅游策划营销机构谭小芳

交广传媒旅游策划营销机构在访谈过程中，多家旅游景区的负责人均表示：大型团队有下降趋势，而小型自助组合团队大幅上升，且多为自驾车旅游、家庭旅游、亲友团旅游。这说明，我国散客旅游发展迅速，散客已经成为旅游市场的主角，其自主意识和自主能力也在不断增强。笔者认为，旅游散客时代已经来临。那么，首先来说——来去匆匆、走马观花的团队“赶集式”出游，根本不能满足人们那为了远离都市尘嚣、减轻工作压力、细细体验历史文化气息、地方风情和享受自然景观的要求。正是由于出游的时间宝贵，人们对旅游的质量要求特别高，越来越多的人们希望进行自助游、体验游。春江水暖鸭先知——我们的国内旅游业者作何反应呢，我们先看以下几个案例：

1、比武招亲。

国庆黄金周，佛山市十三姨女子狮队招亲“狮妹”陈蕾，将在全球最大的荷花主题公园——佛山市三水荷花世界，与前来结亲的各路英雄好汉打擂。三水荷花世界现正忙于在景区情人岛上扩建水上擂台和水上飞桩。

穿过睡莲区，一座小岛立于水中，与影相伴，对立成双，这里就是情人岛。而比武招亲在我国有着1000多年历史，民间传说和武侠小说都广有记载，被历代文人所津津乐道，充满传奇色彩。佛山市南海威胜十三姨女子狮队陈蕾今年8月初正式向武林界发出“英雄帖”，要通过比武海选自己的“另一半”。

因为比武招亲是“大姑娘坐花轿———头一回”，对于规则和项目的制定非常慎重。规则既要科学可行、安全规范，又能比出实力，点到为止，不会将对方击成重伤。

2、农庄主。

5月1日一大早，张大明一家三口就从温州市区往大若岩埭头村赶来，在游览了古村风景后，就一头扎进刚租种的菜地里忙活开了：妈妈教儿子怎么除草，爸爸教儿子怎么松土、播种等，一家人忙得不亦乐乎。

据埭头村党支部书记陈福林介绍，自该村在“楠风楼”后面划出30亩“百菜园”，推出“认领一分地，当回农庄主”旅游项目后，已经有10来家公司或个人共认领了2亩多菜地，种植了花生、玉米、马铃薯等，每逢休息日，他们就来体验田园的乐趣。

近年来，农家乐从最初的一些农民创办农民餐馆，提供吃农家菜，住农家屋等简单服务起步，逐步向利用田园景观和农业资源，提供观赏、采摘、垂钓、游乐等体验休闲活动拓展，逐步形成了一定的规模，形成了全县农家乐休闲旅游村32个，休闲旅游点48个，创办了县级农家乐特色村9个，示范点12个，市级农家

乐特色村5个。“认领一分地，当回农庄主”旅游项目的推出，更是创新了农业旅游模式。

3、沙皇监狱。

在拉脱维亚的港口城市利巴雅，有一座100多年前沙皇俄国建造的监狱。如今，该国将这座在苏联解体后被关闭的监狱作为一个旅游景点。人们可以在这种另类旅游项目中体验到囚犯的生活。用红砖建成的监狱是一座二层建筑，位于高墙内。打开铁门进入其中，可以看到，在黑暗的单人牢房的墙壁上刻有“我想回家”等犯人的笔迹。据导游讲，监狱曾经用来关押苏联军队的政治犯和扰乱军队内部纪律者。在苏联军队撤退后，自1997年被关闭，这里就成了一片废墟。但是，当地的历史学家和年轻人建议，虽然这代表一段黑暗的历史，但也不应拆除，而要保存起来并充分发挥其作用。因此，大约在一年半前，开始推出了这种另类旅游项目。

这个项目一经推出，不仅吸引了国内各界名人，而且还吸引了欧洲人前来参观，目前参观者人数已经超过8000人。在上述旅游项目中，除在导游带领下进行参观外，游人还可以穿上囚服拍照，在黑暗的牢房中体验政治犯的生活。据说，这项旅游的费用大约为7拉特（约为1400日元）。为防止儿童身心受到打击，禁止12岁以下儿童参加这种体验活动。

4、双胞胎漂流。

我们河南的“中原首届双胞胎漂流大赛”在三门峡豫西大峡谷开赛，共有100对双胞胎选手参加了比赛。

大赛共设有男双、女双和混双三个组别，参赛的100对双胞胎选手分别来自河南、陕西、山西三省。赛后，来自西安的一对双胞胎选手说：“参加比赛可以锻炼身体，并且漂流大赛本身刺激惊险，我们很乐意参加这种有创意的活动。”据了解，本次漂流大赛不仅吸引了三省的双胞胎朋友，而且还吸引了省内外300余辆自驾车游客前来助兴。

从以上案例可以看出，旅游行业体验经济时代已经到来。当你从高高的蹦极台上纵身跃下感受飞翔的快感、在五星级酒店霓虹摇曳的顶搂喝20美元一杯的咖啡、在迪斯尼乐园忘我疯狂并心甘情愿为之付费的时候，体验经济已经不再是未来学家们著作里的名词，而变成了我们现实生活的一部分。

美国学者约瑟夫在《体验经济》(The Experience Economy)中明确指出：体验经济是继农业经济、工业经济、服务经济之后第四个经济发展阶段。体验（式）旅游是在体验经济时代下发展起来的一种新的旅游模式，是一种个性化、差异化、多元化的旅游，是对传统旅游模式的提升和深化。体验（式）旅游关注个性、强调参与、注重游客心理。

与传统旅游相比，我国体验旅游市场研究也还存在很大的空白，规划设计思路比较单一，大多在原有旅游产品基础上增添一些体验元素。交广传媒旅游策划营销机构的“情景规划和体验设计法”为我国体验式旅游开发提供了全新的思路。交广传媒旅游策划营销机构的团队成员从游客心理、旅游开发、旅游体验三个纬度构建了体验式旅游开发的思路框架，指出体验式旅游开发首先要研究市场前瞻性，适时培育市场；其次要注重心理引导在旅游开发中的作用，营造体验氛围、编织动人心魄的故事、精心导演活动、合理安排游览线路和时间；再次要在充分了解游客的心理特点和角色特征基础之上打造体验服务；最后设计体验性纪念品，让游客获得难忘体验。

第二篇：散客时代下的营销策略

散客时代下的营销策略

20世纪80年代以来，世界旅游市场出现了“散客化”的旅游潮，欧美各主要旅游接待国的散客市场份额达到70％～80％，有的甚至高达90％。我国散客旅游的比例虽然低于旅游发达国家，但近年来发展十分迅速，散客旅游已占我国旅游客源市场的大半江山，旅游市场正在进入散客时代。散客旅游的发展旅游业发展的必然趋势。在此背景下，我国旅游景区所形成的以旅行社为主要渠道，专注于团队旅游市场的营销模式和传统理念，正面临着巨大的挑战。

一、我国景区营销存在的问题

在过去很长一段时间，由于价格便宜、方便省心等原因，大部分游客选择了跟团旅游。旅行社因此也成为景区销售的主要渠道。当“散客化”时代到来、外部环境发生重大变化时，制约散客旅游发展的问题逐步暴露出来。

1、对散客市场的认识还不到位。目前，国内一些城市及许多旅游企业对散客市场的研究还不够，对散客市场的消费特点、服务需求、产品需要、价格策略、销售渠道还缺乏真正了解，对它的认识还有偏差，许多人的思维模式还是“旅游=团队旅游”，导致散客市场的开发工作滞后。

2、面向散客市场的交通、住宿等基础设施建设没有完全跟上。目前，航空公司对散客优惠太少，经济型航空公司刚刚起步，支线航空不足，铁路运输不能网上订票，购买返程票还不能全部解决，高速公路仅仅停留在解决长途客货运输，还没有介入旅游市场，海运方面没有面对散客的邮轮，经济型旅店刚刚兴起，还没有形成网络化和连锁化。

3、为散客提供的旅游服务还比较欠缺。当前存在的主要问题是旅游信息化服务设施比较落后。面向散客的旅游信息不灵，全国还没有统一的旅游信息查询系统，咨询服务中心也不多，预订系统还不健全。另外，景区景点、车船公司、商场等针对散客的服务项目和措施还不到位。

4、传统旅游业的经营模式已经不能适应当今旅游业的发展变化。大多数景区的营销，还是以旅行社为主要营销渠道，利用价格折扣的优惠，来争取进入旅行社推出的线路，形成了很强的路径依赖。

二、散客旅游市场的营销策略

散客旅游市场的开拓必须认真分析散客需求特点，在经营思想和经营方针上切实采取行之有效的、有针对性的营销策略。

1、散客旅游市场的调研。通过对主要客源散客的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查，系统地搜集有关散客旅游供求方面的信息，从而确定旅游产品在市场上的地位，以制定出符合客观实际的营销策略和目标。

2、产品策略。我们应努力设计多种旅游产品供游客选择，在产品结构上，可以采取零星委托式、自选式、组合式、定制式等多种模式，由散客按其所需自由组合。

3、价格策略。散客市场的开发在价格策略上主要应发挥好价格杠杆的良性调节作用，采用灵活的作价方式。此外，一些过去只对团队的价格策略也可以经过改造而移植到散客市场上来。1）区别不同时间实行差价。如对散客，旅游淡、旺季实行浮动价，淡季客房优惠，连续住宿越多，价格越优惠。2）区别不同空间实行差价。如旅游热、温、冷点实行不同的定价。3）小包价团。指游客预付部分旅费，由组团社提供四项基本服务和选择性旅游项目。选择性项目单列，不计

入综合包价中，游客可以根据需要自行处理。4）一地成团。指游客可以根据组团社提供的路线和浏览项目，按指定的地点和日期，汇集成团队进行旅游，汇集前费用则由游客自理。

4、促销策略。首先，必须塑造和树立鲜明的旅游目的地形象，突破其特色，在人们心目中占据有利的地位。其次，要提供内容详尽的，符合散客需要的旅游宣传印刷品，包括旅游线路说明书、介绍有关旅游地文化、地理、物产、风俗民情、风光名胜和交通、食宿、购物及其基本价格等情况，以帮助人们增加了解，消除顾虑，增添游兴。再次，充分利用报刊、电视、电台等大众传媒，做好广告宣传，进一步扩大影响，增加人们接触信息的频度和密度。

5、渠道策略。散客的输入渠道较为繁杂，总的原则应是既有重点又有广开渠道。第一，我们应成为散客有求必应的咨询窗口，真正将散客业务提升到主体业务的高度，及时追踪散客市场动态，做好信息反馈，给予散客高质量、多样化、个性化的服务。第二，应逐步建立和健全散客预订系统，尤其是在交通、客房和浏览项目方面逐步建立为散客服务的电脑预订网络，接受散客咨询和预订，并可储存旅游资源方面的信息，根据散客的不同需要，代为规划旅游线路。提供咨询帮助以及代购交通票、代订客房等。第三，可开通旅游信息咨询专线电话。

第三篇：如何应对散客旅游时代的挑战

一要在公共管理制度上改进假日制度。根据今年全国旅游人次统计，大部分旅游景点的本地游客占有相当大的比例。缓解黄金周等游客集中出游期间景区接待巨大压力的最有效方式就是降低本地游客的出游人数。就目前游客旅游行为现状、景区游客比例而言，在当前体制环境下，除建言国家相关部门考虑修订目前的长假制度之外，各地可以在现有的国家长假制度之下，借鉴陕西等省的经验和做法，强化以省为单位的省内带薪休假制度。这有法律上的依据，同时也有民意基础。

二要健全省级旅游假日联席会议制度。旅游产业的涉及面非常广泛，社会面庞杂，影响区域较大，这些特点决定了旅游业涉及到多个管理部门、景区与地方政府、地方政府与地方政府之间的关系协调，而这些非旅游行政管理机构以一部门之力所能尽善。也就是认识到这一点，所以国家和各省市成立了“假日办”。但是由于现在各地方政府的假日办实际是由旅游行政管理部门主导并负责，其实质接近于旅游行政管理部门的一个机构。因此，并没有实质性的权力和约束机制。这使得各省市的“假日办”出现了政令不出旅游部门的尴尬。要研究建立由省一级政府牵头的旅游联席会议制度，该机制不仅负责解决长假期间的旅游问题，更主要的是负责协调解决旅游产业发展的全局问题。

三要强化景区旅游环线游贯通建设。作为山地型旅游景区，解决游客拥堵的主要途径，就要坚持旅游规划的游览线路环线通达原则。这不仅仅是基于游客旅游的便利和节约时间，更是基于景区危机处理的防范使然。景区内建立旅游环线后不仅可以使游客的旅游线路顺畅，有效增加游客的流动性，更能在景区出现危机事件时起到关键性的疏散作用。九寨沟事件中，因为没有环线通道，游客进退两难，结果一点被堵，景区全塞。应该说景区游客大量滞留只是景区危机的一种形态。此次危机事件游客以退票作为诉求，所幸没有伤亡事故发生。但是，假设景区出现其他大的危机事件，诸如地质灾害等危机事件，没有旅游环线，其后果不堪设想。因此，在散客时代背景下，景区内部环线建设更显突出，景区应将环线建设纳入应急管理机制建设范畴，以备景区出现其他危机事件后的应急解决通道。

四要理顺景区内行政管理和运营管理矛盾。长期以来，我国景区面临着行政管理和经营管理分离的体制问题。面对旅游市场的变化、旅游消费群体的组成结构的改变，我们不难发现，要想促进中国旅游大发展，迎来旅游市场的繁荣，作为政府旅游主管部门，应更多地思考市场的需求、景区发展的需要，让市场导向、行政手段来促使地方政府理顺景区行政管理部门和景区经营单位之间的关系，建立景区行政管理的权威性，做到景区内的政令统一，以消除不安定的隐患，适应散客时代发展的旅游新趋势。

五要增强景区危机管理机制建设。景区危机事件的处理一靠制度二靠人。良好的制度是危机管理的基础，景区员工是执行制度的主体。因此，景区在危机管理上首先应该优化危机管理制度建设，压缩危机管理层级，将危机处理权限下放，给基层以更多的危机处置权利。其次景区应强化员工培训，增强危机处理能力，将景区危机处理纳入景区员工培训内容，强化员工危机处理能力。如此，以尽可能将景区危机处理在萌发阶段，降低危机发生几率和危机处理成本。

第四篇：我国散客旅游市场的营销策略浅析

我国散客旅游市场的营销策略浅析

黄 坚

（百色学院 经济与旅游管理系，广西 百色 533000）

摘 要：散客旅游就是游客自主

“点菜”或“量体裁衣”，自行安排自身的旅游行程，自定路线，“随走随买”，自行支付各项旅游费用的旅游形式。笔者在分析散客旅游兴起的原因以及当前所存在的问题的基础上，着重探讨我国散客旅游市场的营销策略，以其提升我国旅游业的竞争力，推动我国散客旅游的健康发展。

关键词：散客；旅游市场；营销策略

中图分类号：F590 文献标识码：A 文章编号：1673-3231（2011）04-0161-02

Vol.3 No.4

Apr.2011

第 3 卷 第 4 期2011 年 4 月赤 峰 学 院 学 报（科 学 教 育 版）

Journal of Chifeng University（science & education）

一、引言

散客旅游是相对于团队旅游而言的，它在行程计划和安排、付费方式、价格、以及人数都有所不同。散客旅游的组织方式体现出了个性化、随意性、多样性的特征。由此可知，散客旅游就是游客自主“点菜”或“量体裁衣”，自行安排自身的旅游行程，自定路线，“随走随买”，自行支付各项旅游费用的旅游形式。当前，个性化的散客旅游渐成潮流，其所占的比例已经占到旅游业比重已达 80% 左右，甚至高达90%。

[1]

就我国而言，尽管中国的散客旅游的比重略低于旅游发达国家。但是，1997 年的《中国旅游年鉴》的相关统计仍表明 1996 年散客旅游人数已占入境游客总数的 70%。在出境旅游中，1996 年中国公民的散客旅游人数约为 342.07 万人次。国内游方面，1996 年的总人次为 6.44 亿，但是由旅行社承办的仅占出游总人数的 5.9%，约为 1528 万人次。

[2]

而据2001 年的《中国旅游年鉴》的统计，2000 年散客旅游人数已占入境旅客的 79.8%。在出境旅游中，2000 年中国公民的散客旅游约为 717.01 万人。国内游方面，2000 年的总人次为7.44 亿，但是由旅行社承办的仅占出游总人数的 3.6%，约为2664.76 万人次。

[3]

随着越来越庞大的散客旅游群体的出现，能否很好地接待各式各样的散客以及接待能力已被看作一个国家或地区旅游业成熟与否的重要标志。基于这种发展趋势，笔者在分析散客旅游兴起的原因以及当前所存在的问题的基础上，着重探讨我国散客旅游市场的营销策略，以 其提升我国旅游业的竞争力，推动我国散客旅游的健康发展。

二、中国散客旅游方兴未艾的原因当前散客旅游的兴起有着多方面的原因，既有旅游者自身心理需求方面的原因，也有社会发展所形成。就游客自身的角度来考量，根据马斯洛的需求层次理论（M aslow's hi-erarchy of needs），人的需求可以分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，并且依次由较低层次到较高层次排列。自我实现需求作为最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。随着旅游者自身的经验越来越丰富，可以从容、自信地进行远距离旅行。且这种旅行已经不是传统的观光旅游，除了观光，还包含探险、修学、科考

等活动。其行为按照马斯洛的需求层次理论，已经从属于体验人生、完善自我和实现自我价值的高度，即最高需求。这种散客旅游既满足了游客的个性化要求，而且突破了传统的规范化的旅游模式，规避了团体旅游中的包价过死、路线限制过多、活动自由受限等弊端。当然，这种散客旅游的兴起，除去游客为了满足自身个性化的需求之外，还在于社会发展的支持。这方面主要体现在社会经济的良好发展。这为散客提供了足够的财力支持。和平年代也为散客出行提供了安全保障。值得一提的是，当前的科技日新月异。现代通讯、交通等科技手段的不断进步，这为散客的出行以及在遇到危险求救提供了诸多便利。综上所述，这都使得散客旅游可以不依赖于各种旅行社而凭借自身能力在力所能及的范围内就开展旅游成为可能。可以说，散客旅游是散客旅游者自身的心理需求发展到一定层次和社会发展到一定阶段综合起来的社会现象，是散客旅游者个性化需求以及通讯等科技高速发展共同推动的结果。

三、中国散客旅游市场开发中存在的问题尽管当前我国的散客旅游市场红红火火，然则还是存 在着不少隐忧。这些问题主要表现在以下三个方面。其一，散客旅游信息系统落后。散客旅游的特征就在于散。正因为散，所以体现了旅游者的个性和兴趣的差别。也正因为如此，散客旅游活动的范围分布甚广，且还很分散。除了一般的驴友之外，这些散客都会在预定车票、确认线路、寄存行李以及投宿用膳等方面遇到一定的困难。因此，散客旅游对于旅游产品供给市场的信息服务提出了较高的要求。在国外，一些旅游业发达的国家在主要的旅游集散地都会为游客提供各种有关旅行的资讯，免费发放相关的旅游资料，通过完善的散客旅游信息系统提供服务。当前，国家旅游局也较为注重旅游信息系统的建设，并牵头建立了全国旅游信息中心，建立了假日旅游信息预报，提供实时旅游信息，尤其是在黄金周旅游高峰期。但是，不可否认的是，当前我国诸多的旅游目的地的旅游信息服务是滞后的，社会服务体系欠发达，缺少针对散客的旅游咨询系统散客旅游者难以获得相关的且是必要的旅游信息。这应该归因于旅游目的地宣传缺乏力度，促销意识淡薄。其二，散客旅游产品结构不合理。当前尽管散客旅游人数激增，但是，庞大的散客旅游者的数字背后却是散客旅游市场产品结构单

一。当前的旅游市场产品中仍是以团体观光为主要的旅游产品，这种产品给人一种走马观花的感觉，让人浅尝辄止，无法尽兴。对于寻找个性化需求体验的散客旅游者而言，更是如同鸡肋，难以对散客旅游者形成有效的吸引。其三，旅游设施不完善制约着散客旅游的发展。散客旅游的良性发展离不开游客到访中心、旅游交通与旅游公厕这三大必备旅游设施。然则，当前，诸多旅游目的地的旅游设施却并非很完善，整个社会也难以形成一个安全、友好、舒适、便利的旅游宏观社会环境。因此，要进一步开拓我国的散客旅游市场，就应 该破除上述的瓶颈问题，有的放矢，通过行之有效的、有针对性的营销策略来加以拓展。

四、我国散客旅游市场的营销策略

（一）建立起以人为本的散客旅游服务体系

根据散客旅游者旅行的性质、特征以及散客旅游者所需的旅游服务，散客旅游者的旅游服务体系可以划分为核心体系、公共体系、辅助体系、管理体系四大功能服务体系。

其中，核心体系是整个散客旅游服务体系中最根本、最主要的组成部分，而公共体系和辅助体系则是整个散客旅游服务体系中不可缺少的支撑部分，对于管理体系，它则起着制约、监督着整个散客旅游服务体系的有效运作。散客旅游服务体系中的核心体系，主要是为满足散客旅游者的食、宿、行、游、娱、购等六大基本需求。这六大基本需求体系同时也构成了旅游目的地生存发展的基本体系。发展这一体系，应该综合市场调节和政府调控这两种手段，充分调动旅游目的地的旅行社等企业的积极性，共同推动散客旅游的发展进程。公共体系主要是企业和政府相关部门建立相关的平台，如旅游集散中心为散客旅游者提供各类咨询服务、预订服务、集散服务、公共信息服务等。通过这些平台，散客旅游者可以无偿以及远距离获得相关景区基本信息。辅助体系是主要是指相关的旅游目的地的自然生态环境和人文社

会环境。

（二）开发出丰富多彩的散客旅游产品体系

进行旅游营销离不开相关的散客旅游产品体系。散客旅游者的出现和兴起，旅游目的地的相关景区和旅行社更应该以需求为导向，开发出个性化、多样性和参与性的散客旅游产品，充分开发散客旅游市场。前述提到，散客旅游者主要是为了满足个性化的需要。因此，散客旅游产品的开发必须注重差异化，体现出旅游目的地的个性，否则，同质旅游资源对散客旅游者并不会构成吸引力。只有注重旅游目的地与散客的来源地之间的地理差异，开发独特性的旅游产品，方能满足散客旅游者猎新好奇的需求心理。这是其一。其二散客旅游产品的开发必须注重文化性。只有具备了文化性，该旅游产品在能在高层次的竞争站稳脚跟。而且，当前的散客旅游者多半接受过良好的教育，而且求知欲旺盛。旅游目的地的旅游产品如果没有一定的文化内涵，自然难以吸引散客。需要指出的是，开发文化性的旅游产品应该尽可能地强调思想的参与，以期能够让散客旅游者在旅游过程中实现思想文化上的共鸣，而不仅仅是身体的参与。其三是散客旅游产品的开发必须注重多元化。单一的旅游产品难以形成强大的吸引力，况且容易老化，为市场所淘汰，遑论永葆旅游产品的生命力。只有多元化的旅游产品体系才能吸引更多的散客旅游者。因此，散客旅游产品体系应该实现旅游产品单一化向观光、休闲、商务、娱乐、健身、寻根、探亲和朝圣等多元化的战略性转变。

（三）采取行之有效的旅游营销策略

开展散客旅游市场的营销工作首先要对散客旅游市场进行调研，通过对散客旅游者的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查，才能制定出符合客观实际的营销策略和目标。进而才能在产品策略方面为散客旅游者提供不同模式的选择，如定制式、自选式、零星委托式、组合式。在具体的促销策略中，应该充分考虑到散客旅游者接触旅游信息的频度、密度和方便度，综合利用各种媒体介绍旅游目的地的自然风光、人文风情以及基本的城市概况，以帮助散客旅游者进行旅游决策。

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参考文献

：

〔1〕陈秀惠.福建旅行社开发台湾散客旅游市场研究[J].华侨

大学学报(哲学社会科学版)，2006（2）.〔2〕蒋述东.散客旅游市场的兴起及营销策略[J].重庆教育学

院学报，2007（3）.〔3〕白琳.我国散客旅游市场的营销策略浅析[J].商业研究，2000(1).〔4〕陈秀惠.旅游目的地散客服务体系构建研究—以北京为

例

[D].北京第二外国语学院硕士学位论文，2006.62-

第五篇：“散客”团购营销

“散客”团购营销

2005-4-18

精心策划，再战而胜

在走访客户的过程中我发现了一个有趣的现象，很多年纪较大的客户反映，原来住在老房子时，邻里的关系很好，而搬到了新居之后，这层关系就没有了。现代化的住宅阻隔了人们之间的交流。发现了这个现象让我兴奋不已，人们渴望交流、渴望被别人接受。团购的切入点也找到了！

·为消费者建立交流互动平台

我与合作方进行了协商，调整了运作方案，以“亲情生活？共创美好家园”的社区主题活动切入市场。活动的宗旨是，创造业主交流的平台，建立和睦的友邻关系，美好的社区需要所有人来共同创造。

活动共为三个内容：（1）“真心换真情”业主联谊会，安排了户型解析会和施工工艺讲座，让业主明明白白装修，建立业主与我方的信任。（2）“我家我设计”儿童房设计大赛，我们邀请了媒体参与进来，让活动富有亲和力，拉近了我们与消费者间的距离，业主与业主之间也能通过该活动进行交流，建立友谊。（3）“家装靠大家”团购促销活动，业主联谊会及社区现场活动发放团购卡及征集团购客户。

·选择强势品牌，制定有竞争力的团购价格、服务体系

参加团购的产品需要有一定的品牌知名度，为区域强势品牌。团购价格与提供的大宗客户服务要有竞争力，这样才不会产生“叫好不叫座”的现象。我们改变了从建材超市征集经销商的做法，将团购产品划分为“地板”、“陶瓷”、“卫浴及五金”、“橱柜”、“布艺”、“移门”、“灯具”等七大类，每类产品挑选高档、中档知名品牌各1家，并以建材超市统一形象设立配送和安装的工队。

·抓住核心“关键人物”，建立意见领袖群传播

我与网站洽谈了一下，他们对我们的活动很感兴趣，愿意全力配合，在网站的组织下，我们赞助了网站的“网友见面会”，公布了我们的计划，并与各网络专家、各小区的版进行了充分的交流和讨论，建立了良好的关系。

·建立团购活动的监督体系

为了体现专业、负责的态度，我们建立了有效的监督体系。邀请南京市消费者协会家装监督站与网上专家共同组成专家团，对本次活动进行监督。周六、周日，专家团还将在社区现场和物业管理处设立咨询处，与消费者进行面对面的交流。我们告诉客户，网络是自由的、开放的，如果出现了问题，我们已经在网上开设了团购专版，你可以到网上进行投诉。·整合传播，公关致胜

在活动的传播方式上，也进行了重大的调整，化被动传播为主动传播。考虑再三，我们认为活动的主办方为物业和我方邀请的媒体，而我方与建材卖场为承办方，这样活动的商业气息不会太浓，消费者的接受程度较高。活动开始前的造势，我们选择了报纸媒体结合网络传播，报社发布新闻稿，开设网络团购专区。各社区的版主在网络社区专版上发布活动通知。活动前7天，以物业管理的名义向该社区所有业主邮寄活动邀请函，活动前3天进行电话通知，确保无误。

活动的效果超出了我们的期望，在我们进行的第一个小区，约800户业主，现场来了465户，约55%的客户参加了团购活动。现场气氛很热烈，建材商很高兴，我也很高兴。我们的巡回活动现在仍在进行之中，相信效果会越来越好„„

精心策划，再战而胜

在走访客户的过程中我发现了一个有趣的现象，很多年纪较大的客户反映，原来住在老房子时，邻里的关系很好，而搬到了新居之后，这层关系就没有了。现代化的住宅阻隔了人们之间的交流。发现了这个现象让我兴奋不已，人们渴望交流、渴望被别人接受。团购的切入点也找到了！

·为消费者建立交流互动平台

我与合作方进行了协商，调整了运作方案，以“亲情生活？共创美好家园”的社区主题活动切入市场。活动的宗旨是，创造业主交流的平台，建立和睦的友邻关系，美好的社区需要所有人来共同创造。

活动共为三个内容：（1）“真心换真情”业主联谊会，安排了户型解析会和施工工艺讲座，让业主明明白白装修，建立业主与我方的信任。（2）“我家我设计”儿童房设计大赛，我们邀请了媒体参与进来，让活动富有亲和力，拉近了我们与消费者间的距离，业主与业主之间也能通过该活动进行交流，建立友谊。（3）“家装靠大家”团购促销活动，业主联谊会及社区现场活动发放团购卡及征集团购客户。

·选择强势品牌，制定有竞争力的团购价格、服务体系

参加团购的产品需要有一定的品牌知名度，为区域强势品牌。团购价格与提供的大宗客户服务要有竞争力，这样才不会产生“叫好不叫座”的现象。我们改变了从建材超市征集经销商的做法，将团购产品划分为“地板”、“陶瓷”、“卫浴及五金”、“橱柜”、“布艺”、“移门”、“灯具”等七大类，每类产品挑选高档、中档知名品牌各1家，并以建材超市统一形象设立配送和安装的工队。

·抓住核心“关键人物”，建立意见领袖群传播

我与网站洽谈了一下，他们对我们的活动很感兴趣，愿意全力配合，在网站的组织下，我们赞助了网站的“网友见面会”，公布了我们的计划，并与各网络专家、各小区的版进行了充分的交流和讨论，建立了良好的关系。

·建立团购活动的监督体系

为了体现专业、负责的态度，我们建立了有效的监督体系。邀请南京市消费者协会家装监督站与网上专家共同组成专家团，对本次活动进行监督。周六、周日，专家团还将在社区现场和物业管理处设立咨询处，与消费者进行面对面的交流。我们告诉客户，网络是自由的、开放的，如果出现了问题，我们已经在网上开设了团购专版，你可以到网上进行投诉。·整合传播，公关致胜

在活动的传播方式上，也进行了重大的调整，化被动传播为主动传播。考虑再三，我们认为活动的主办方为物业和我方邀请的媒体，而我方与建材卖场为承办方，这样活动的商业气息不会太浓，消费者的接受程度较高。活动开始前的造势，我们选择了报纸媒体结合网络传播，报社发布新闻稿，开设网络团购专区。各社区的版主在网络社区专版上发布活动通知。活动前7天，以物业管理的名义向该社区所有业主邮寄活动邀请函，活动前3天进行电话通知，确保无误。

活动的效果超出了我们的期望，在我们进行的第一个小区，约800户业主，现场来了465户，约55%的客户参加了团购活动。现场气氛很热烈，建材商很高兴，我也很高兴。我们的巡回活动现在仍在进行之中，相信效果会越来越好„„

作者：王晶 来源：《销售与市场》2005年4月

责任编辑：俞江月