销售人员自我完善问卷（共五篇）

第一篇：销售人员自我完善问卷

销售人员自我完善问卷

一、敏感性：

1、我们的客户在哪里？我们要通过什么手段、媒体才能找到他们？

2、你是否感受到他们的需求？

3、我们为客户提供服务的附加值体现在何处？或者说客户需要我们服务的理由在哪里？我们区别于其它竞争对手之处在哪里？

4、你是不是同客户能够很容易地成为朋友？是不是能够经常与他们进行良性沟通？

5、你是不是尽量从客户身上挖掘出更多关于楼盘的建议？

6、你是不是尽可能地了解了客户的其它情况？

二、分析能力

7、你的工作是否有条不紊，不会显得慌乱？

8、你是否十分明白目前工作的意义？你的起点、过程和结果是怎样？

9、当一件意外的事件发生后，你是不是马上可以判断出它的原因、后果、并构想出对策？

10、你得到一条信息之后，你能否意识到这条信息背后隐藏的信息点和价值？

11、当别人持不同看法的时候，你能不能找出问题的所在？

12、你是不是能够把握客户的共同话题？他是不是认同你的观点？

三、创造力

13、这个月你提出了几条有建设性的建议？

14、一个组织需要不断地完善，你对于公司还有什么样的建议？

15、市场的开拓永远没有尽有尽头，你对于公司所从事的市场的现状、未来有什么样的意见与建议？

四、信任度

16、当你与同事合作时，是否会相信他会和你一样出色地完成任务？

17、你一天当中，思考最多的是哪一方面的问题？

18、你是不是能够敞开心扉，与你的伙伴进行开放式的沟通？

19、你是不是能够坦然地指出上司的缺点？

20、你是不是够专业了？是不是把每一个细节都考虑在内了？

五、业务洞察力

21、我们的业务构成是什么样的结构？

22、我们提供服务的增值点在哪里？

23、你是不是能够敏感地把握每次成交机会？

六、社交能力

24、以前的校友、同事是否经常保持联络？

25、你是不是在需要别人帮助的时候就会有人来帮助你？

26、你是不是很友善、热情地与你有缘碰面的人交往？

27、你一个月的通讯费是多少？

七、决断力

28、如果你认为是对的，你会不会坚持你的看法和做法？

29、你能不能为自己的决策负责？

30、在事情过后你会不会后悔？

31、公司给你的权限，你是不是充分利用了，而不是滥用？

八、影响力

32、你的专业知识是不是能够说服客户？

33、你在团队中是不是能够大胆地发出自己的声音，并保证伙伴们都听到了？

34、你的伙伴会不会向你请教问题的解决方法？

九、判断力

35、你是不是细心地观察你身边的事物？

36、当你作出一个判断的时候，是不是已经连续三遍地追问自己“为什么”？ 你会不会同别人讨论你的发现？

十、倾听与回馈

37、当别人在向你述说的时候，请看着他的眼睛，必要时请点点头表示你明白他的意思，最重要的是你要迅速地明白他的意思，并整理你的回答要点。

38、你是不是能够理解客户、伙伴的肢体语言？

39、你与客户交往、沟通时有没有很难堪的回忆？

十一、组织熟识度

40、你是不是认识每一个工作伙伴？

41、你是不是了解他们的性格特点，并能充分理解他们的行为？

42、你是不是主动与你的上司沟通？

43、你是不是也熟悉与销售团队配合的相关团队的工作人员？

十二、自我驱动力

44、你是否有很强烈的欲望要求上进、渴望成功？

45、你是否清晰地明了自己的不足？

46、你是不是经常“充电”以补充自己的不足？

47、你是否能够清晰地说出自己的目标？

48、你为实现这个目标作了哪些准备？

49、你最喜欢的一句格言是什么？

50、你是不是觉得自己每天都在进步？

51、你是不是知道如何使自己变得更好？

52、你是不是在从事富有挑战性的工作？

53、你是不是已经为下一步的发展做好准备了？

十三、自信度

54、你是否对于自己的未来充满信心？

55、你的家人、朋友是否对于你的未来充满信心？

56、你是否对于自己所从事的行业充满信心？

57、你是否对于自己的工作充满信心？

58、你是否对于自己的工作能力充满信心？

59、你是否对于自己的工作伙伴充满信心？

60、你是否对自己的领导充满信心？

十四、领导能力

61、你能不能合理地给你的团队成员安排工作？

62、在伙伴需要帮助的时候，你能不能给他们恰当的建议？

63、在团队成员是发生冲突的时候，你能不能妥善地协调好他们之间的关系？

64、你是不是以身作则，遵守部门的规章制度？

65、你是不是为整个团队的每个成员的进步作出自己最大的贡献？

66、你是不是经常站在客户的角度上来分析问题，并要求自己的伙伴也这样？

十五、专业知识

67、对于整个房地产的产业链和运作流程你是不是都非常清楚？

68、你对于市场营销、市场调研、消费心理学、广告、人际沟通等这些应用性的学科是不是也进行深入的研究？

69、你对于社会学、经济学、人类学这些普通学科是不是也有兴趣进行学习？

70、你对于建材、家庭装修是不是也有一定的专业知识？

71、你对于与房地产相关的法律法规了解吗？

72、与房地产相关的金融知识是否透彻，能否给客户进行投资分析？

十六、主动性

73、你是不是善于将生活中遇到的和学到的与你的工作内容结合起来？

74、你是不是经常等待上司给你工作指令？

75、上司给你的工作指令，你是不是能够明白其背后的意图，并出色、圆满地解决他的忧虑？

十七、发展他人

76、你是不是愿意同他人分享你的经验、想法与见解？

77、你是不是在别人需要你的帮助时伸出缓手？

十八、协作能力

78、与你的伙伴合作是否愉快？

79、在工作中与你的伙伴有没有冲突发生？

80、如果你的伙伴发生冲突、争执，你怎么办？

81、你是不是为你的团队感到自豪？

82、如果你的伙伴成功了，或取得出色的成绩，你心理是怎么想的？

83、你是不是经常发现别人的长处？

84、你是不是很吝啬你的赞美？

85、问题讨论完之后，是不是都能得到解决？是不是少数服从多数？

十九、时间管理

86、工作就是和时间的战争。也就是工作一定要在规定的期间之内完成，这是工作的准则。

87、你是不是制定了工作计划，并切实执行了？

88、你一天当中花在工作上的时间是几个小时？你的有效工作时间是多

长？剩余的时间你在干什么？

89、你是不是常常觉得时间不够用？

90、你有没有合理优化你的工作安排？

91、你的生命还剩下多少天？

二十、认真生活

92、你有多少个好朋友？你从他们身上学到了什么？

93、一个月给不在身边的父母、朋友打几个电话？

94、你的生活是否很有规律？

95、你生活中最烦恼的事情是什么？

96、你最开心的事情是什么？

97、目前，你生活中的不良习惯是什么？

98、会不会有身心疲惫、心灰意懒的时候？

99、你居住的环境让你生活愉快吗？如果不是，原因是什么？ 二

十一、职业形象

100、你的穿着是否符合公司的标准？是否按照礼仪标准执行？ 101、你与客户、上司交往的言行是否得体、大方？ 102、你想给自己塑造一个什么样的形象？

103、你给自己的形象打几分？

第二篇：销售人员调查问卷

调查问卷[2]的研究主题以XXX公司联想桥分店为主体，了解销售人员的业务素质。

1、请问您所在的年龄阶段【单选】

A 16-23B 24-30C 30-40D 50以上

2、请问您的性别【单选】

A 男B 女

3、请问您面对顾客时，一直保持微笑服务？

A 总是B偶尔C 有时D很少

4、遇到犹豫的顾客时，您是否会放弃当前的顾客，照顾店里别的顾客？

A 是B 否C不清楚

5、您是否了解服装的面料及其他细节?

A 很清楚B知道一些C 知道少许 D 很模糊

6、当店内没有顾客时，您在做些什么？

A 整理衣服 B 站在店外张望 C 不清楚

7、请问您对当前的工资满意吗

A很满意 B 满意C一般 D 不满意 E 很不满意

8、如果有比现在更高的工资，您是否愿意跳槽

A 愿意B不愿意C 不清楚

9、当顾客把自己的贵重物品落在店内的时候，您有何打算？

A 追出去还给顾客B 将物品交到保卫处C 等顾客回来取 D其他

第三篇：销售人员调查问卷

销售人员内部调查问卷

尊敬的员工，您好！随着公司业务的不断发展，为了实现可持续发展，增强公司销售部的管理水平，使得我们在工作开展过程中能够更有针对性的改善各部门的不足。公司需要全面评估销售系统的可行性，合理性和有效性。此次问卷调查是基于改善目前销售部门存在的问题。您的见解和意见对于公司未来的发展至关重要，请您以高度负责的主人翁态度，细心阅读各部分的提示语，认真填写问卷，真实地反映您的观点、看法。本问卷匿名填写，我们将对问卷严格保密。感谢您的积极参与和支持。

一．基本调查

您的个人资料（仅用于统计目的），请在你确认的括号内划勾：

1.您的性别：男（）女（）

2．您的年龄：（）25岁（含）以下（）26-30岁（）31-35岁（含）

（）36-40岁（）41-50岁以上（）51岁以上

3．您是何时进入公司的？（）年

4．您的最高学历：（）初中及初中以下（）高中／中专（）大专

（）本科（）本科（）硕士及以上

5．如果让你自己选择，你最想去的部门是：

6．您的原因是：（可多选，如第5题未选择其它部门则此题不用选择）

（）团队氛围（）学习成长（）管理风格（）经理魅力

（）压力太大（）现有团队成员不满（）性格因素

7、您对薪酬的期望

1500—2000（）

2000-3000（）3000—3500（）3500—4000（）4000—4500（）

4500—5000（）5000—6000（）6000以上

8、您有哪些优点可以说明能胜任营销这个职位

9、做营销的方法您有哪些？

10、如果您进入公司工作了，您最想得到哪方面的帮助？

二．基本调查

1、您在销售部门的整体满意度：

A、很满意B、满意C、一般D、不满意E、很不满意

2、工作中遇到困难上司与同事提供必要的支持与帮助：

A、总是B、经常C、有时D、很少E、从不

3、经理根据我的工作技能和绩效不合格指标制订了详细培训计划：

A、总是B、经常C、有时D、很少E、从不

4、在过去的时间里，经理时常指导我并帮助我不断学习和成长：

A、总是B、经常C、有时D、很少E、从不

5、您平均一个月拜访几个客户？（含陌生）：

A、1—3个B、3—5个C、5—7个D、7个以上

6、工作中经理经常与我沟通，及时解决我工作中存在的问题：

A、总是B、经常C、有时D、很少E、从不

7、您对目前一周的工作时间，工作性质安排是否满意：

A、很满意B、满意C、一般D、不满意E、很不满意

8、您认为部门经理需要对您一个月单独沟通几次，有助于工作：

A、四次B、三次C、二次D、一次E、零次

9、管理人员与员工的人际关系良好，部门氛围和谐愉快：

A、总是B、经常C、有时D、很少E、从不

10、部门有清晰的目标，部门间的团队凝聚力很强，员工团结一致的去开展各项工作：

A、总是B、经常C、有时D、很少E、从不

11、部门管理公正公平：

A、非常公平B、比较公平C、一般D、不公平E、很不公平

12、工作中的意见与建议能够得到及时的回复和落实：

A、总是B、经常C、有时D、很少E、从不

13、部门建立了积极的工作氛围，令我有认同感与归属感：

A、非常赞同B、同意C、中立D、不同意E、强烈反对

14、您认为快乐工作最重要的是哪两点：（选两项）

□个人收入□成就感□工作压力□办公环境

□被重视□公平竞争□发展空间□团队环境

15、你认为对高效工作影响最大的是哪两点：（选两项）

□时间管理□销售技巧□客户关系□自我约束

□团队氛围□工作激情□目标明确□监督机制

16、我认为我的经理是一个怎样的人：

□值得敬佩□值得学习□能力一般□能力平庸□不认可

17、如果您是领导，您会安排您的经理从事什么样的工作：

□管理整个销售团队□部门经理□主管□业务员□非业务工作

18、如果有培训机会，您愿意学习吗？ A、愿意B、没多大兴趣C、愿意，但没时间D、随便

19、您现在工作上最大的困难有哪些？

①

②

③

④

⑤

20、您觉得您的部门领导和公司领导应该给予您哪些方面的帮助与支持？

①

②

③

④

⑤

21、您认为在以后工作过程中，针对于自己部门，有哪些需要改进的地方？

①

②

③

④

⑤

21、假如您是部门主管，对于目前现状，您会做哪些改进方案？（至少说明两点）

第四篇：销售人员调查问卷

销售人员调查问卷

本问卷是为销售人员的一项调研。目的是为了了解公司销售人员的有关情况态度、需求等。您的合作对于我们的研究意义重大，希望得到您的协助，您所提供的匿名资料仅供学术研究使用，请您放心如实填答。谢谢您的支持。您的性别是

A 女B 男您的学历

A高中以下B大专C 本科 D硕士 E 博士您的工资水平（底薪加提成）

A 1500~2000B 2000~3000C 3000~5000D 5000以上4 您对现在所从事的工作的满意程度

A非常满意 B满意 C一般 D不满意

5您从事销售的工作时间有多久 A 1~3年B 2~5年C 5年以上

6您认为自己在过去三年的工作绩效表现如何？

以下是对各个选项的解释-----需要改进：几乎每个月份的销售额都低于岗位要求； 一般：几乎每个月份的销售额都与岗位要求相差不大； 良好：很明显，有的月份销售额在岗位要求之上，而有的月份绩效刚好符合或低于岗位要求； 优秀：几乎每个月的销售额都在岗位要求之上，偶尔一两次刚好符合或低于岗位要求； 杰出：每个月的销售额都在岗位要求之上，且远远高于岗位要求。A杰出 B优秀 C 良好 D 一般E需要改进您觉得你所从事的销售具体职责是什么

__________________________________________________________________________________________________________________________________________ 8你觉得以下职责对销售的来说的重要程度

2比较重要○3一般重要○4不太重要1 及其重要○○

2○3○4 1○根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划○

2○3○4 1○全面掌握本市场的变化和竞争对手情况○

2○3○4 1○对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况○

2○3○4 1○组织本组组员对新市场进行开发○

2○3○4 1○负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查○

2○3○4 1○协助销售员做好大型团队、特殊客户的接待服务工作○

2○3○41○组织和参与一些交易会及外地促销活动○

2○3○4 1○每周对本市场状况进行一次分析总结○您认为人际关系对销售工作重要吗

A非常重要B重要C一般D不重要此工作的监督程度

A经常性的监督B偶尔C有限监督D少量或没有直接监督您认为销售工作所需最重要的3项技能

A分析能力B沟通能力C合作能力D语言表达能力E执行能力F学习能力G创新能力

H其他__________您对公司的绩效考评制度有什么建议

-__________________________________________________

13本工作所需的个人品格 非常需要需要不需要

智商水平___________________

情商水平___________________

性格___________________

兴趣爱好___________________

工作态度___________________

真诚___________________

事业心___________________

自信心___________________

坚定性___________________

个人期望___________________

个人仪表___________________

14这些行为在您平时的工作中可能表现出来，并且对您工作的完成可能起到一定的作用，请您结合自己的工作经历，就每条行为的重要性做出评判

2比较重要○3一般重要○4不太重要 1 及其重要○ ○

2○3○4 1○经常采用一些新做法来提高销售工作绩效○

2○3○4 1○在特定情况下能够果断的决策并采取必要的行动○

2○3○4 1○用前瞻性眼光规划销售工作，避免问题发生及创造、把握良机○

2○3○4 1○使用自己的信息汇集机制（或人际网络）收集各种有用信息○

2○3○4 1○能在极短时间内了解他人的态度、兴趣、需求或观点等○

2○3○4 1○能够以口头，书面或演讲等方式清楚的表达自己的观点。○

2○3○4 1○通过整洁的服装，得体的举止和不凡的谈吐给客户留下良好的印象○

2○3○4 1○掌握与销售工作相关的知识和实务操作技能○

2○3○4 1○对自己的专业判断、能力有信心，并愿以行动来证明○

2○3○4 1○能够承受或容忍失败与拒绝，保持乐观积极的心态○您的环境是否让您舒适，是否让您感到愉悦

A是B一般C不是

对环境改善您有什么建议__________________________________________ 16您和上司或者下属人员相处的是否愉快

A很好 B 较好C 一般 D不好

17你对以后自己升职和培训有哪些期望

培训_______________________________________________________ 升职________________________________________________________ 18您对公司的福利和保障制度有什么建设性的想法___________________ _____________________________________________________________

七组：冯新杰刘涛李雪李卫红王焕珍潘琳梁婷黄

鲁亚陈永凯

第五篇：浅谈人员销售

浅谈人员销售

摘要：销售是世界上最古老的职业之一。人们对销售人员有许多刻板印象，其中有一些负面的。销售人员被形容成孤僻的人，在自己的区域内往返奔波，硬是把自己的产品卖给那些没有戒备的和不太情愿的用户。然而，现代销售人员都受过良好的培训，有良好的性格，倾听用户的声音，评估用户的需要，通过自己的策略，营销工具，公司的力量来解决用户的问题。

关健词：区别，策略，工具，性格

罗伯特·路易斯·斯蒂芬森曾经说过：“每个人靠卖什么东西活着。”对于那些商业企业的销售团队。我们非常熟悉，他们遍及世界。并将公司的产品和服务销售给顾客。但是销售团队也存在一些其它类型的组织中。例如。教堂通过成员协会来吸收新人，医院和博物馆通 过募集人员来联络募集者并取得捐 使是政府也要用到销售人员。例如，地区的发展委员会雇用客户经理来吸收投资者。营销管理有五种管理导向：生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念。人员销售中的销售人员除了可以没有生产观念外，其它的观念应该具备，而不仅是销售观念，不能为了销售而仅是推销。

一、人员销售和直销的区别

销售人员一词涵盖了非常广的职位。在一个极端。销售人员可能是一个接单员，例如那些百货公司里站在柜台在柜台后面的售货员。在另一个极端，则可能是一个交易者，他的职位要求他创造性地对产品和服务进行销售——包括家用电器、工业设备、飞机、保险、广告和信息技术服务等等。在这里我们更关注创造性的销售的含义。从事销售人员有很多的名字：销售代表、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、地区经理、市场代表、市场开发人员、销售经理等等。通过销售人员销售就是人员销售。

直接营销是指同精确细分的个体消费者进行直接联系以获得他们的迅速响应并培养持久的客户关系。直接营销人员经常一对

一、互动的基础上同客户进行直接沟通，通过详尽的数据库，他们将产品和沟通方式定制为适合更为狭窄的市场区域甚至是个人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接营销人员通常还寻求一种直接、快速和可测量的顾客响应。直接营销的形式七种：面对面营销、电话营销、直接邮寄营销、目录营销、电视营销、购物亭营销、网络营销。

直接营销没有中间环节，厂家直接销售产品给客户，人员销售存在于各个企业。安利、雅芳不属于严格意义上的直接营销，因为它们有差不多独立于企业的销售人员，而且它们销售人员的利润很高（否则没有人没有工资的销售它们的产品）是一个没有注册的经销商。如两者的产品通过经销商销售的形式，产品价格可能会更低。它们的成功是利用了人员销售的强大的优越性。所以两者形式上是直接营销，实质上是人员销售。戴尔的网络营销属于直接营销。产品能够为客户量身定制，而且节约成本，价格低，所以戴尔的成功于直接销售的优越性。如果通过企业通过内部销售人员销售产品可以说是属于直接营销的企业；如果是通过外部销售人员或很难界定是内部人员还是外部人员则只能说是运用人员销售手段销售的企业。

二、人员销售的4P

4P是指营销组合，是企业层上的战术性营销工具——产品(product)、价格(price)、渠 道(place)、促销(promotion)。公司用这些营销工具组合来得到它想要的目标市场反馈。营销组合包括所做的影响产品需求的一切行为。与4P对应的是4C。4C是从顾客角度来讲包括

顾客解决方案(customer solution)、顾客成本(customer cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。两者按左右顺序对应。一个有效的营销方案应把营销组合的所有因素进行协调。通过给消费者传递价值来实现公司的营销目标。要做企业，先要做人，销售人员好像 一微型的企业。企业要4P指导，销售人员同样要4P指导。

1、人员销售的营销工具——产品

产品是任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费。并可以满足需要或欲望的东西。产品包括核心利益、实际产品、附加产品三个层次。核心利益解决了购买者究竟购买的是什么的问题，消费者购买口红不是为了嘴唇是红色而是为了变得更美。品牌名称、质量水平、包装、设计、特征属于实际产品。交付和信用、安装、担保、售后服务属于附加产品。

销售人员的精神面貌是自信还是消沉、穿着是整洁还是邋遢、话语是否文明，是否风趣，深刻，让人喜欢听、语调是否坚定、面部表情是否真诚、眼神是否善意、行为是否得体、品德是否高尚都是销售人员的形象。销售人员形象直接影响到用户对产品的认知、消费的欲望和体验，所以销售人员的形象从一开始就是产品的一部分，属于附加产品。有的产品需要销售人员自始至终的提供售后服务那么它始终是产品的附加产品，比如保险。

实际产品是客观的，核心利益是灵活的，高明的销售人员可以把客观的说得更真实，灵活的表现得更多样。富有感情的解说胜于平淡的陈说，这就是说书和背书的区别，也是销售的方法；产品有很多核心利益，比如汽车不仅方便，快捷的利益而且还有象征地位，抵押贷款，促成交易（开车做交易比走路做交易更让人相信）结交朋友，找工作容易等功能。客户并不会为了买东西找理由，那么销售人员要善于挖掘客户需要的核心利益。同样的产品，销售人员不同，产品在用户心里不同，产品是销售人员做出来的。

2、人员销售的营销工具——渠道

营销渠道是一组相互依存的企业共同协作将产品或服务提供给最终消费者或者企业用户消费或使用。营销渠道经历了供应链、需求链、价值链三个阶段。渠道成员执行许多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促销功能、联络功能、匹配功能、谈判功能、实体分销、融资功能、承担风险。渠道又分为垂直营销系统、水平营销系统、复合营销系统。

销售人员也要有垂直营销系统。有的销售人员雇佣了自己的销售助理，帮忙打电话联系用户，搜集用户信息，或者直接销售产品。当然这需要资金，对于一般的销售人员难以做到，一些公司就会提供帮助，只要是销售人员联系到的新人，都为自己的下属，有团队管理奖，分享下属业绩提成。这样一个联系一个，就像利滚利，就像原子弹，积蓄的力量不可估量。中国的保险业、安利的快速发展一部分归功于此，平安仅用十几年成为世界500强。如果产品有问题这样的营销系统危害也很大，可能演变成传销。

销售人员也要有水平营销系统。陌生人之间难以产生信任，陌生人谈话氛围紧张，话语拘谨说明彼此的不信任。如果是销售产品，信任度会更低，这就加大了销售的难度。销售人员经常用用户转介绍，熟人介绍的形式去找下一个用户，下一个又转介绍下一个。这样就形成了用户网，网的节点有价值的分配，网也是价值链组成。销售人员也与产业中其它互补的行业或上游的销售人员组成伙伴关系，共享信息，利用他们与用户的信任关系介绍达成交易。工业产品有很多相关人影响决策人的决策，这些相关人就是渠道，通过这些渠道可能比直接谈判要好，因为渠道更容易完成谈判功能。

两种营销系统经常混合在一起使用，也就是人员销售的复合营销系统。

3、人员销售的营销工具——价格

价格是为产品或服务收取的一笔钱。从广义来看。价格是顾客为产品和服务利益所交换的价值总和。价格历来是影响购买者的重要因素。从历史的大多数怀着来看价格是购买者和销售者协商确定的。统一价格策略，是一种比较现代的定价方法。如今互联网的崛起把我们

带回了动态定价。

有的销售人员能够自己决定产品浮动价格如网络销售人员、工程项目销售人员。他们的定价策略要考虑很多方面如购买量、竞争对手的价格、顾客的价值感知、顾客拥有的信息、顾客是否急用、顾客的购买能力、是不是一次性交易等。当然，定价也不只从自己的利益去考虑问题，也应该考虑社会利益，否则难以长久。

有的销售人员不能决定价格，但利润留成很大，则可以通过回扣，返回的形式变相定价。一般不能用自己的名义返回，以公司的名义比较合适，可以用礼品的形式。如果销售人员否决定价格，利润留成也不大，则强调带来价值，从顾客心里面改变对产品的定价；也可以把价格划分成每天应该付的费用，从而降低顾客心里面对产品的定价。

4、人员销售的营销工具——促销

一家企业的所有营销传播组合——也称为它的促销组合——广告、销售促进、公共关系、人员销售以及直接营销等工具组成，公司使用这些工具来达到它的广告和营销目标。人员销售和直接营销在这里不是我们讨论的范围，它是企业层面的范畴。

销售人员的广告形式很简单，一般都是通过发名片的形式宣传自己。一些日常用品的销售人员、保险业务员逢人就发名片。以销售汽车而闻名的乔吉拉德，在餐厅吃一回饭、三次发名片给服务员以加强印象，服务员就是自己不买，也会跟别人讲，自然也就达到了广告的目的。销售人员也可以在自己的利润范围内以利益鼓励用户多买，提前买，当然要以公司的名义。销售人员也要有公共关系，保持良好的公众形象与用户维持良好关系。销售人员的品德很重要，小胜靠智，大胜靠德。日本著名保险业务员原一平向用户推销产品之前不谈产品，先了解用户的情况，知道用户需要这个产品，然后再推销。用户被他的诚意感动，他自身在行业的品牌也就树立起来了。

三、人员销售的策略

最伟大的销售人员不是乔吉拉德也不是陈安之，最伟大的销售人员是耶稣。说耶稣是销售人员有一点离谱，姑且如此说。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，传播之广，影响之大，不容置疑。圣经有很多预言都有说服力，耶稣是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者几千年不知疲惫传播他们的信仰，是因为人们有宗教的需要，也是因为宗教的营销策略。宗教的营销策略有五种：天堂、地狱、道德、关系、信任。

1、人员销售的营销策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名称出现，但意思一样，都是指美好的地方，美好的东西。宗教中如果没有天堂就不会有人心甘情愿的接受信仰，约束自己的行为。产品的核心利益就是销售人员向用户说明的天堂。用户为什么要心甘情愿的掏钱，买你的产品，他能够解决什么问题，带来什么不一样的感觉。你的产品与别人的产品有什么不一样的地方，不一样能够更好吗？

产品是有形的，服务是无形的、体验是难忘的。销售人员在销售产品的同时要服务用户，给用户一种重要人物的感觉；营造氛围，给用户一种成功的体验。用户不但注重实际的利益，而且注重感情的体验，既是理性人，又是行为人。同样的产品很多家，用户买这家不选那家就取决于他的体验不同。销售人员要善于为用户构造天堂。

2、人员销售的营销策略——地狱

地狱在宗教中不可或缺，因为有的人可以不要天堂，但绝对不会说愿意下地狱。人们可能不在乎他会得到什么，却很在乎他将失去什么。因为将得到的是一个求知数，而失去却不能容忍。信徒就是不相信有，也怕万一有。

销售人员在销售产品的同时会挖掘用户没有用产品之前的痛苦，这些隐藏的痛苦在没有提醒之前，用户也许没有很在意，一经提醒用户就不自在，才有购买的意图，才会产生购买的行为。销售管理培训的业务员，则会提醒管理者管理问题。销售人寿保险的业务员则会说

明用户老年生活质量的严峻性。销售保健品的业务人员，则会讲失去健康的痛苦。地狱和痛苦是一回事，销售人员应该提醒用户地狱的存在。

3、人员销售的营销策略——道德

道德是宗教的灵魂，每个宗教团体如果不是宣传高尚的道德，注定要破产。没有道德的宗教就是邪教，邪教是不会长久存在的。道德是宗教的灵魂，不是每个都有道德，但是每个都喜欢有道德的人，道理是很简单的。有的销售人员为了自己的利益经常说只说优点，不说缺点，只说利润，不说成本，有的干脆欺骗。例如，联通的业务员说只要加拔号码，话费立省，用了一段时间，才知道，每月扣8元，并且不显示号码。像这样不仅影响到他个人，而且影响整个销售行业。销售人员的品德提高任重道远。有的销售人员凭小聪明，也会做得好，但不可能杰出。

4、人员销售的营销策略——关系

宗教信徒之间的关系很亲密，有时甚于亲戚，基督教信徒都以兄妹相称。如果信徒之间关系紧张，则这个团体是不会长久的，更不会发展壮大。伊斯兰教关系的凝聚力更是可怕，甚至会引起战争。

销售人员要善于利用关系营销，中国人乐于此道。销售工程业务员更是如此，不用什么搞点关系，工程合同签不下来。人们都跟熟人做交易，陌生人之间很难达成协议。消费者人口统计特征的不断变化更精明强劲的竞争对手，以及某些行业的生产能力过剩等，这都意味着更少的顾客来源。因此而引发的对市场份额更激烈的竞争使得吸引顾客的成本增加。平均来说，吸引一个新顾客的成本是维持一个现有满意顾客的5-10倍。

5、人员销售的营销策略——信任

宗教的信任主要表现在信徒对神的敬仰和崇拜。信任取决于可信性，可信性取决于合理性，合理性依赖于逻辑。基督教的逻辑最为严密，70%多的科学家都是基督教信仰者，包括达尔文、牛顿。爱因斯旦。基督教的传播也最为广泛。

人与人之间信任是基础，没有信任，就没有沟通。没有沟通，也就没有交易。只有建立了信任关系才能持久，用户忠诚度才会提高。要销售产品，先要销售自己。销售人员要有良好的个人形象，用户才会对产品有好印象。销售人员说话的逻辑性，行为的前后一致，口碑的好坏都影响用户的决策。信任和关系既有联系，又不是一码事。有道德的销售人员，也不是说就有信任。信任只是用户的的一种感觉，对销售人员的一种判断。也许销售人员仅穿的寒酸，用户就对销售人员不信任。

四、人员销售的积极作用和负面影响。

1、人员销售的积极作用

无论哪个企业都曾或多或少的离不开销售人员，比如，新产品的营销情报收集、市场营销调研，产品投放市场。销售人员都在这三方面扮演了重要角色。销售人员都有全方位的培训：产品知识培训、销售技巧培训、文化素质培训，细节培训。销售人员的销售都是高技巧的服务，化被动为主动；使没有意向的用户变成有意向的用户，使意向的用户成为企业用户，使企业用户成为忠诚用户。

销售人员频频活动，给行业留下了深刻的记忆，并不亚于广告的影响。有的企业不用广告，仅利用人员销售知名度就很高，比如，安利。利用人员销售的企业，灵活性大，更换一个销售人员比更换一个经销销容易多；产品调整快，仅需要重新培训产品产品知识即可，销售人员阻力不大；中间渠道少，用户需求反馈快，企业可以快速调整；企业能动性大，企业可以根据市场需要和公司的政策变化直接命令销售人员响应，僻免了经销商的不合作的现象。

2、人员销售的负面影响

（1）、惹恼用户、不平等、骗术和欺诈

销售人员可能不分场合，不分时间，在用户心情不好的时候强行推销，用户会强烈的抗议。销售人员也会利用信息不对称，在不平等的情况，诱使用户购买产品。还有更糟糕的，那些所谓的“热心商人”故意发一些可能会误导购买者的宣传材料，其它一些销售人员则假装进行消费调查。但实际提出的问题都是带有诱导性，和劝说性。有的销售人员会夸大产品性能，寿命，编造一些没有的性能。

（2）、侵犯隐私

电话营销人员会用各种方式得到潜在用户的电话号码：网上购买、商场购买、跟同行交换、找熟人要等。销售人员要的打听用户的基本情况包括年龄、爱好、资产、性格、社会关系、有无病史等。根据不同的情况，用不同的销售方法，有时也会贿赂决策人。被贿赂人就会被销售人员牵着鼻子走。

（3）销售人员在外面的行为，企业不容易控制，销售人员的过错企业要买单。只用销售人员的企业，口碑不会很好。

五、销售人员的性格

正是因为销售的负面影响，销售人员的工作充满挑战。销售人员的的素质与别的行业不一样。一个平庸的销售人员与一个销售高手在绩效上可能有天壤之别。在通常的销售团队中，排名前30%的销售人员可以带来总销售的60%。

1、内在的动力

不同的东西可以激励不同的人——自豪感、幸福、金钱、或者你能想到的随便什么东西。但是所有的销售人员都有一个共同之处，那么就是永无止境的追求卓越。这种内驱力是可以造就的，但却不是可以教会的。有4种基本类型的人都可以有较高的绩效。竞争型期望的不仅仅是成功还有击败特定对手所带来的满足感；自尊驱动型只希望自尊带来的荣誉；成就型乐于完成任务并设置别人对他期望更高的目标；服务导向型喜欢建立并维持用户关系。只有内在动力销售人员才会乐观自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

销售人员经常在户外工作，不容易控制，正因为如此，销售人员才更需要自律，比其他的工作更要求执行力，企业更强调执行力。攘外必先安内，销售人员不会自律，销售的机会都没有。无论有什么样的动力，如果销售人员不能集中精力，按部就班；如果他们不努力工作，他们就无法满足用户提出来的越来越多的要求。他们常年如一地制定详细，清晰和有条理的计划并按时、一丝不苟的完成他们。卓越的成绩来自艰苦的工作而不是运气和诡计。卓越成绩来自为用户带来价值，而不是来自用户的同情。

3、坚持不懈

对于那些那此绩效卓越的销售人员来说，他们可以忍受失败的一部分原因在于他们深植于内心的对于自己和产品的信念。他们有超乎寻常的自信，确信自己做的事情是正确的。只要不超过法律和道德的界线，他们总有一种强烈的愿望去完成交易，获得业务。销售人员遇到拒绝是正常的事，用良好的心态应对；能够忍受常时间的等待，而不绝望。一个交易的完成，对于卓越的销售人员只是另外一个交易的开始，而不是交易的终点。

4、建立关系的能力

在亚洲这样重视关系的营销环境中，杰出的销售人员是用户问题的解决者。他们深刻理解用户的需要。他们富于同情心、耐心、细致周到、负责任、善于倾听并且诚实可靠。他们将自己置于卖主的位置并且从用户的视角来考虑问题。伟大的销售人员所希望的不仅仅是被喜爱。他们希望可以带来价值描绘着用户们能够实现的宏伟远景，并力图通过自己的努力去实现它。销售人员同用户或潜在用户建立的关系远比完成一笔交易要重要的多。

5、灵活的大脑和较高的情商

头脑灵活不是销售人员独有的特点，销售人员头脑不灵活那是肯定不行的。见到什么人

说什么话：与豪放的人说爽快的话；与严肃的人说简洁的话；与含蓄的人说含蓄的话；与傲慢的人说赞美的话；与蛮横的人理直气壮的说话；与理性的人理性诉求；与感性的人感性诉求。销售人员会识别：识别对方是不是决策人，真正做决策的人是谁呢；是在乎质量还是价格；对方拒绝的理由是不是真的，还是另有原因；用户是不是有什么顾虑不好说呢；对方是不是虚情假意，假意应付；对方是不是故意刁难，有意降价等等。销售人员在拒绝时不消沉，不冲动，耐心的说服；在签单时不过分兴奋，得意忘形。销售人员可以承受长时间的工作压力。

六、结论

销售人员在企业生命周期内的重要性不同，一般新产品，奢侈品，工业品，贵重物品，非必需品等都需要用到人员销售。尽管人员销售有负面影响，受到非议，人员销售的确有很多问题，但是如果没有人员销售，很多产品是不会这么快被用户接受的，经济的发展也会有影响。可口可乐刚进入国内时被当作是药，开始有银行时，没有人敢去银行存钱，觉得放在家里比较好。产品卖不出去，工资怎么发，没有工资就没有钱买产品，那么产品还是卖不出去。

销售人员首先要卖正确的产品，有正确的心态，销售应该是双赢而不是谋利，做正确的事，有所为有所不为。然后，才是如何去做。销售人员既要有战略上的定位，即策略上的思考，也要有战术上的工具，更要根据不同的产品有不同的销售技巧。销售人员应该造就自己的性格，成为一个合格的销售人员。企业根据自己的情况选择适合自己的人才，一般性和和企业具体情况相结合，优秀的并不一定是最好的，适合的才是最好的。培训销售人员企业都有意识，重要的是要有效果。用户则采取扬弃的方法，仔细辨别销售人员的产品评说，不能完全否定，也不能完全肯定，择其有利者为之。用户应该提高理性，拒绝感性，不应该只看销售人员的表面，应该洞实质，选择法定企业的产品

参考文献：市场营销原理