作文实战技巧特攻

第一篇：作文实战技巧特攻

作文实战技巧特攻：采撷百花须有心

最近几年，中考作文园地呈现出“乱花渐欲迷人眼”的美景，那些热点主题更如锦上之花，色泽艳丽，吸引着人们的眼球。下面我们采撷几朵与大家共赏。

人际

【主题阐释】

“际”是“彼此之间”的意思。“人际”就是“人与人之间”。正确看待和处理人与人之间的关系，是构建和谐社会的必要条件。新课标要求初中生学会合作学习，这里的“合作”就是“人际”主题的重要内容。请看河南省中考作文选题之一：“读下面三则材料，然后作文。①一花不成春，独木不成林。②如果你想走得远，请和大家一起走。③一只蚂蚁来搬米，搬来搬去搬不起；两只蚂蚁来搬米，身体晃来又晃去；三只蚂蚁来搬米，轻轻松松进洞里。”这三则材料彰显的就是“团结有力量，合作能成功”这一主题；青岛市则要求选取“和”字的一个义项进行写作，也是着眼于人际和谐的一个好题。

【子话题展示】

1．团结合作

2．互相_____（尊重，学习，信任„„）

3.珍惜友谊缘分

4．真诚交友

5．赠人玫瑰，手留余香

6．知己知彼，实现双赢

7．握手真好

8．我和你、他

9．豁达大度

10．消除误会隔阂

11．谦逊宽容，懂得分享

12．交流是金

【中考真题】

1．《你在我心里》

2．《____，你好！》

3．《____，你误会了我》

4．《我们这帮人》

5．《和你在一起》

6．《那一刻，我们_____》

7．《_____使我们____》

8．《真情源自你我他》

9．《我最想依靠的人就是你》

10．《你，来到我们中间》

11．《因为有你》

12．《接力》

13．《相处》

14．《在一起》

15．《相互微笑》

16．阅读下面的文字，联系自己的生活实际作文：“独木不成林/只有千树万树齿相依，才有那阵阵松涛/一花不成春/只有千朵万朵压枝低，才有那满园春色/滴水不成流/只有千点万点

长聚首，才有那万顷碧波/亲爱的同学，生活又何曾不是如此/生活正是因为有了你，有了我，有了他/有了你、我、他的和谐相处，才五彩斑斓。”

17．《好想说声对不起》

【满分作文片段赏析】

在人类历史上，从敦煌莫高窟中的唐代舞乐壁画到小泽征尔指挥的雄浑的“贝九”交响曲，从嘉峪关的万里长城到“神舟六号”载人飞船的太空之旅，有哪一样重大的发明不是合作的成果，又有哪一分壮丽的事业不是合作的篇章？(选自河南一考生《合作是金》)

【赏析】

选例典型，中外古今皆有；句式整齐，两次反问有力；指向集中，强化中心论点。自我【主题阐释】

河南省中考作文选题之一是《那个故事的主角是我》，题目很有新意。新就新在规定了所叙述的故事的“主角”必须是“我”，不能是其他人，这就为考生抒写自己的成长感悟和心路历程提供了广阔的空间。新课标要求重视学生的自身发展成长，这里的“发展成长”应该包括构建健康积极的内心世界和人生态度，培养正确的价值观、高尚的道德情操和良好的心理品质等等。最近几年中考作文题目中频频出现“我”字，正体现出命题者贯彻新课标的良苦用心。

【子话题展示】

1．成长与成功

2．挫折与财富

3．失败与成熟

4．坚持与胜利

5．现实与梦想

6．努力与机遇

7．自信与求实

8．内力与外力

9．追求与放弃

10．学会自我评价、欣赏和鼓励

【中考真题】

1.《我是一只渴望飞翔的鸟》

2.《那一次，我很_____》

3.《这一天，让我铭记》

4.《那一幕，我难以忘怀》

5.《这件事，我做对了》

6．《我用心去_____》

7．《在我心里，____是____的》

8．《为自己喝彩》

9.《我依然„„》

10．《我在_____中得到快乐》

11．《我懂得了_____》

12．《假如再给我一次_____（机会，失败，尝试„„）》

13.《我和_____有个约会》

14.《我拥有，我快乐》

15.《_____伴随我成长》

16.《我的收藏》

【满分作文片段赏析】

故事讲完了。最后我要告诉你，那个故事中的主角就是我。另外，我还要告诉你，我要把父母的希望在以后的故事中一一实现，我要做父母渴望中的故事的永远的主角。（选自河南一考生《那个故事的主角是我》）

【赏析】

文章记叙的是误入歧途的少年幡然悔悟的感人故事。上述结尾之妙，在于点题后继续深化文旨，“做父母渴望中的故事的永远的主角”一句所蕴涵的，就是一生牢记父亲的教诲，将人生的挫折转化为财富，健康茁壮地成长的坚定信念，从“做一个故事的主角”到“永远做这类故事的主角”，耐人寻味。

文化

【主题阐释】

新课标指出，报刊、电影、广播、电视、网络、戏剧表演、文物古迹、风俗民情等等都是语文课程资源，要求师生具有强烈的资源意识，去努力开发、积极利用这些资源。初中生应该具备文化的眼光，学会解读、鉴赏文化现象，并把自己的感悟形诸文字。解读文化成为中考作文的热点，正贯彻体现了新课标的这一要求。

【子话题展示】

1.地域文化（含家乡文化）

2.名著文化

3.古诗词文化

4.风情文化

5.民俗文化

6.文化传承与创新

7.时尚文化

8.影视戏剧文化

9.历史名人文化

10.网络小说与网络语言

【中考真题】

1.《济南的山水风情》

2.举出春节、愚人节等8个中外节日，从提示的三个角度中任选一个角度，写一篇文章。

3.《语文从我身边轻轻走过》

4.《生日》

5.《节日》

6.《假如世界上没有了书》

7.从“立春”“惊蛰”“春分”中任选一个作为题目作文。

8.《兰州的韵味》

9.《吃_____》

10.《永远的歌声》

11.《我在_____（阅读、倾听„„）中得到快乐》

12.以“日历”为话题写一篇文章。

13.以“孝心”为话题作文。

14.根据提供的“薛谭学歌”的故事作文。

15.根据提供的“香菱学诗”的故事作文。

16.《我在_____的引领下》（所补人物必须从中国古代伟人、名人中选取）

【满分作文片段赏析】

夏日的黄河边，永远是一番热闹非凡的景象：快艇飞驰而过，激起层层水波；羊皮筏子悠然而过，荡起心中万千思绪。漫步在黄河边，迎面吹来的凉爽河风，吹走了身心的疲惫；随风轻摆的行道树，则向你诉说着绵长的故事。在尘世的喧嚣和都市的快节奏中，人们可以适时地放慢脚步，细细品味这奔腾的黄河水，用心感受这宁静的生活，享受自然，享受人生。（节选自兰州一考生《兰州的韵味》）【赏析】

兰州的“韵味”，不仅在自然之景，更在人们的“悟”和“情”，这就是地域文化的熏陶力和影响力，也是文化特有的魅力。文章将自然和人文结合着写，体现出作者审视家乡文化的个性视角和创新眼光。考场作文的笔触能深入到这一层，自然能令阅卷老师眼睛一亮。道德情操

【主题阐释】

新课标要求重视情感、态度、价值观的正确导向，培养学生高尚的道德情操。眼下有些中学生存在的“任性”、“以我为中心”“情感世界荒芜”等情形，正说明提出这一要求的针对性和必要性。这一目标应该通过“内化”也即熏陶感染、潜移默化来实现，而作文正是真实而细腻地记录和反映这种内化过程的理想载体。让考生诉说传承优秀道德操守的感受，袒露喜怒哀乐的情感历程，弹奏关爱感恩的心灵之歌，是中考作文经久不衰的热点主题。

【子话题展示】

1._____（师生，同学，邻里，亲人，集体，家乡„„）之爱

2.难忘之情（留下深深印记的人、事、景、物）

3.深情厚谊（扎根于心中的珍贵情谊，禁得起考验，怎么也抹不去的）

4.怀念感恩情结（对人、地、事、景、物„„）

5.后悔内疚之情

6.悠悠情怀（对自然、社会、家庭、人生、祖国、人民的悠远而深浓之情）

7.融洽和睦之情（与他人交往中和谐、默契，进入“其乐融融”的境界）

8.记忆中的一段_____（愉快，幸福，闪光，令人回味，值得珍藏„„）的生活

9.由____（郁闷，沮丧，消沉，„„）转为____（自信，乐观，积极„„）的时光

10.一曲由衷的赞美之歌

11.心灵震撼，情感巨澜

12.生活情趣（有情调、有个性的生活浪花，积极向上、值得品味的生活细节„„）

13.正直守信

【中考真题】

1.《真情》

2.《初中，一首难忘的歌》

3.《我爱你，____》

4.《妈妈的手》

5.《真情源自你我他》

６.鱼对水说：“你看不到我的眼泪，因为我在水里。”水说：“我能感觉到你的眼泪，因为你在我心里。”毕业在即，离情渐浓，请以初中生活为题材，以“你在我心里”为题，写一篇文章。

７.《那一幕，我难以忘怀》

８.《心灵的“地震”》

９.《激情，在心中点燃》

1０.《牵挂》

1１.以“滴水之恩”为话题作文。

1２.《我爱我的家》

1３.《大海，我的朋友》

1４.沐浴着阳光，万物茁壮成长；沐浴着亲情，我们度过欢乐的时光；沐浴着关怀，我们拥有信心，拥有希望„„请以“沐浴”为话题，自拟题目，写一篇文章。

1５.《向前！向前！向前！》

1６.《难忘那张____的脸》

【满分作文片段赏析】

课堂上，大家同老师因为一道题争论起来，声音此起彼伏，如同贝多芬的《生命交响曲》般慷慨激昂，激动人心，连老师都说：“后生可畏啊！”大家击掌以示庆祝，脸上写满中考带给我们的欢乐。课下同学们三个一群，五个一伙，讨论着题目，背诵着课文，画着电路图，气氛融洽。某君实在无法控制自己的情感，仰天长“笑”，立刻遭来无数双带着高压电的眼神，该君立刻闭嘴，做拉拉链状，“拉上”自己的嘴。可爱的同学们脸上哪有什么中考的压力和紧张，全都充满着青春的活力与张力，还有对中考的期待和兴奋之情。（选自山东淄博一考生《中考，其实很快乐》）

【赏析】

在中考考场上写中考，不说中考给人的沉重，却生动地诉说迎中考的快乐，透露出作者乐观向上的心态和充满青春活力的人生态度，巧妙地演绎了题目中“其实”这一虚词的隐含意义。个性化的情感体验，幽默风趣甚至带点“搞笑”的语言，使人耳目一新。

面对上面这些热点话题，我们怎样应对2010年的作文考试呢？方法有四：

一、以标题作文（全命题与半命题）作为训练重点，兼顾话题作文、材料作文。

训练标题作文，我们要注意它在命题中的三个特点：一是长短虚实，百花齐放。有一字命题的，例如南京市题《寻》，娄底市题《梦》，大连市题《醒》；有用较长的单句的，例如河北省题《我们的生活充满阳光》，福州市题《做一个有责任心的人》（两选一）；更有用复句的，例如四川省眉山市题《战胜自己，坚强起来》；有用特殊句式的，例如山西省太原市题《我可以选择____吗？》，用了问句，厦门市题《大海，我的朋友！》，用了感叹句。二是开放有度，限制适当。这本是标题命题的长处，各地更是充分利用这一长处将题目制作得更精致。例如长沙市题《明天的太阳是新的》，如果将此题与《明天的太阳》或《迎接明天的太阳》作比较，就会发现：“理想的美好及其追求”是其共性，这是一个有较大开放性的写作空间，但《明天的太阳是新的》这一判断却还隐藏着“今天的太阳有阴霾遮蔽”这一预设意，这一层意思必须作为构思立意的主要依据，这就是适当的限制。三是文学色彩闪亮，用语富有诗意。例如广州市题《又见枝头吐新芽》，模仿七言诗句，读后如沐春风，顿生写作激情；丽水市题《想飞就能飞起来》，富有浪漫气息，应和青春心理；潍坊市题《画一扇窗给自己》，比喻形象，传递生活哲理。当然，我们也要看到话题作文也出现了一些好题，例如福州市以“滴水之恩”为话题（两选一），就体现了开放性与限制性的统一，它不同于“感恩”“学会感恩”一类太宽泛的话题，能较好地防止宿构和套作。

二、热点材料巧处理，做到人有我新，别出心裁。许多考生手中都准备了诸如抗震、奥运、感动中国十大人物等热点素材，但有的考生不善运用，“克隆”“复印”式的考场作文大批出现，“撞车”现象严重。所谓“热点材料巧处理”，就是要有所取舍，巧选角度，善于“嫁接”，融入自己独特的感悟，变“大家有”为“我独有”。2007年南通市中考作文题是《带着微笑出发》，有的考生虽然引用感动中国人物，但因为善于“嫁接”，能融入自己独特的感悟，所以能“道人所未道”，写出新意，例如其中一段这样写道：“微笑就是无私。带着这样的微笑，王百姓1985年转业，开始了新的出发，至今已21年。他多次临危受命，亲手排除各类炸弹

1.5万枚，无畏的背后是无私，是人民的安全高于一切，于是，死神也在他的微笑面前却步。”“死神也在他的微笑面前却步”——多么新颖的角度，多么独特的构思！

三、立意要“避俗求新”，出人意料。这里的“俗”是指按“常规”选取素材，走大多数人想到的构思路子。例如常州市不少考生一看题目中“毕业在即，离情渐浓，请以初中生活为题材，以‘你在我心里’为题，写一篇文章”这几句话，立马想到“你”就是某老师某同学，把“你”的范围局限于人物，结果题材雷同者较多。有位考生则不然，他把“我的语文”作为“你”，这就很机智——语文对我影响很大，一直“在我心里”嘛！文章用“你把心灵之音化作翩翩翅膀，带我飞翔”“你把篇篇名著化为铺路之石，让我通往成功”“你把个个名人化为动力之源，推动我前进”等三句话分别作为每段叙述的立足点，新意迭出，个性色彩鲜明。

四、利用文体开放度较大的条件，注意形式出新，采用既适合自己又适合文旨表达的特殊文体。河南省有位考生写材料作文，拟题《〈三个和尚〉故事新编》，表达“团结力量大”这一主题，想象丰富，形式新颖，引人一读。扬州市一位考生写《回家》，文章借鉴《乡愁》的笔法但又有创新，三段分别以“小时候，家是一座大大的房子”、“后来呀，家是一间小小的餐厅”、“而现在，家是一弯温馨的避风港”领起，结尾进一步点题：“回家，不再是回那座大大的房子，不再是回那间小小的餐厅，而是回那心灵深处的避风港。”这种在模仿中出新的笔法值得我们借鉴。

第二篇：辩论赛攻辩技巧

辩论赛攻辩技巧

首先，一辩在陈词方面，一定要把握好时间，不能超过规定的时间，在陈词结束后给对方一辩留下问题，但必须是经典的，尽量多几个，使对方一辩措手不及，打乱他的思绪。

在攻辩环节上 应注意对方的节奏，在对方节奏过快的时候，我方可以用慢节奏把反方的节奏降下来，让对方觉得用快的节奏不能带动我方，对方提问题时，如果是比较棘手的，可以用技巧，就是请求对方在陈诉一遍问题，为我方赢得思考的时间，但不可多用，最多是一到二次，否则会被评委看出破绽，降低分数的评定，在对方提问时，问是与不是的时候，不要不回答，大胆回答，然后用另外的观点去回答这个问题；当对方一直在说，使我方没机会发言，可以向主持或评委团提出辩论的初衷；在自由攻辩环节，如果发现对方几号辩手较弱，提问时就针对这个辩手，这样使其他的辩手即使有问题也没有机会发言，也能使我方获得优势。

在找材料时，要找深一点的，不要太过通俗，结合专业知识，表现出大学生的个性与风采，同时也能体现你知识内涵。还有要大胆运用假材料，也就是那个材料可能并不是这样，但又没有人知道这个材料的准确度。

总结方面，发现对方在辩论环节的错误与不足，但我方的观点必须要超过百分之五十，力求做到我方的明确度要超过对方。

在辩论赛上最主要还是要灵活机变，临场发挥，也要看平时知识的积累，更重要的是有技巧赢得评委的分数，这样获胜的机会就会大多了。

一、辩论赛中应该注意的问题

1． 正方一辩的发言时间控制：正方一辩是整场辩论的第一个发言者，他没有驳斥的对象，要做的只是把事先准备好的稿子认认真真地念好。不过，如果能在念出最后一个字时，恰恰时间结束的铃声响起，可收到先声夺人之效。这一点极难，所以不必强求。正方一辩还有一些战术，如在发言结尾向对方提出好几个问题，以图扰乱对方一辩发言，但对方如稍有经验，一般是避而不答，于是反而容易暴露本方的进攻点。一辩还常在结尾时说：“关于***将由我方二辩、三辩作进一步的阐述。”这种做法优点是在配合上显得连贯，缺点是可能会破坏一辩的整体气势。如果时间已到而稿子还未念完，可以把论点重复一遍，然后坐下。2． 控制驳论的的比例：除正方一辩外，其余辩论队员都面临着如何在发言中处理驳论与立论的关系，初学者易犯的毛病：一是明明听到对方漏洞百出，却不知从何下手，好象武学中的全是空门，竟然成了没有空门；二是知道应该驳斥哪一点，一站起来就面红耳赤，恨不得一棍子把对方打死，但是由于无法有效地组织语言，说起来吞吞吐吐，观众看了都替他着急。驳论应该注意的问题是：

①事先有所准备，对方可能从哪点进攻，做到心中有数，可以把想到的驳论分点写在卡片上，对方谈到哪一点，就抽出哪张卡片放在稿子开头；

②首先驳斥对方的常识性错误及口误，如对方背错了某句诗词或在某句话中漏掉了一些关键字而导致意思截然相反，都应该抓住机会予以痛击；临场驳斥要注意对方发言中的开头一段，因为时间有限，如果驳斥其结尾，往往来不及组织语言；

③反驳的对象不要太过分散，不超过3点；

④最好是针对前一个发言者进行驳斥，如果中间已经隔了几轮发言，驳斥的效果会减弱。当然，对方的重大漏洞或关键的论点、论据例外； ⑤确实觉得反驳有困难可以只立论。

3． 语言通俗化、口语化：初看辩论的人可能会觉得那些辩论稿满篇都是听不懂的新名词的辩手才是高手，其实恰恰相反。前面已经说过，辩手经过准备之后，对辩题的理解往往比评委深刻，这时，既要深得入，又要浅得出，发言时要避免使用专用术语，即使用也要作说明，此外，要多使用比喻、举例、排比等手法。如果能在发言中以幽默的语言或大义凛然的陈词引起观众的笑声和掌声，对评委会产生较大影响，这一点也同样适用于自由辩论。

4． 概念的模糊和清晰：其实不光是概念，很多场合都需要模糊的语言让对方找不到靶子，这似乎和第3点有点矛盾，但第3点指的是一般情况，而这里指的却是特殊情况。举个例子：在“法治能消除腐败”的训练赛中，我持正方立场，这时我方面临的一个难题是怎样给消除下一个定义，消除的权威定义是使不存在，如果同意这个定义，显然不利；如果不同意，这个定义又实在太难驳倒，甚至很难防守。最后我方采用了这样的定义：法治能消除腐败，指的是法治的惩治、防范、监督、教育几种功能相互作用的动态过程。实战效果颇佳，对方没有什么好办法指出我方这个定义错在何处，结果在枝节问题上作了大量的纠缠。可以看出，概念模糊化目的是为了防守，这种概念的本意对已方是不利的又或者无法定义精确。相反，概念的清晰是为了进攻，如上例中反方当然要旗帜鲜明地提出消除就是使不存在，使腐败现象为零，这样才能加强进攻的力度。

5． 煽情：煽情是辩论中的常用战术，自由辩论中也应用颇多，但由于自由辩论中个人发言时间很短，使这种战术的应用受到限制。大规模煽情一般出现的规范发言中。煽情时首先要投入感情，可谓慷慨激昂之时，声嘶力竭；沉痛哀伤之处，气若游丝。但也要注意不可过火，以不影响自己发言为度，切不可泣不成声，拍桌子等等，煽情内容也要注意有逻辑性，比如“法治能消除腐败”中，反方在对腐败问题痛心疾首之后，说“腐败如此严重，单靠法治独木难支”是有效的。而在“应该鼓励购买私人小汽车”中，反方大谈农村失学严重，去煽希望工程的情，就有点风马牛不相及了。

6． 豹尾：以往发言稿结尾都比较平淡，往往是把本方论点重复一遍，自从《狮城舌战》出版之后，很多辩手模仿复旦四辩在结尾以一句气势宏大的名言、俗语、诗词来结尾，这值得一试，但要注意这句话必须和论点密切相关，而且一般由一辩和四辩来说。自由辩论的战术：自由辩论是整场辩论赛中最重要的一个阶段，大多数评委是根据自由辩论的胜负来决定比赛的胜负的。正因为有了自由辩论，辩论和演讲也才有着质的区别，这么说是毫不过份的。在两支势均力敌的辩论队之间，自由辩论的随机应变成分很高，常常会让人觉得事先准备的东西全用不上，而且，由于气氛紧张激烈，即使是高手有时也难免气急败坏，于是打到哪里算哪里，双方都死钻牛角尖，过多纠缠细节问题，把战略战术忘个精光。因此，一方面要注重平时的自我训练；一方面要尽力在赛场上保持冷静，以求成功地运用战术。

二、辩论战术

1．划分战场

基本的做法是把一系列关系紧密的问题作为一个战场，并由场上的一名队员提出其中的第一问题，其他队员立即跟上，直到问完这一系列问题，取得了满意战果后，转入下一战场。这种战术的优点是：火力集中，进攻显得有章法，有层次。缺点是：有时过于死板，为了贯彻连续提问，对对手临场暴露的弱点只能作简单攻击，而对对手的有力反驳又不能由最恰当的队员来防守，这和自由辩论随机应变的特点是相背离的。结论：仍然可以适当决定几个战场，但不用强求连续提问，让队员自己控制提问的时机。

2.两次发言

在自由辨论中，一个队员发言后，不要立即把话筒传给其他队员，而在对方发言后，由其自己决定是否作第二次发言。这种战术的目的是保持发言的连贯性，在队员相互之间很不了解，配合很生疏时应用。

3.相互保护

由于种种原因，往往会出现某个队员口误，或者偏离立论等等对本方不利的情况，这时候，别的队员应该弥补其错误。弥补的方法有以下几种：

① 抵赖。如果本方犯错误，对方隔了相当长时间后才攻击，又或者犯错误的这句话本身含意就很模糊，可以死不认帐地说：“我方没有这样说过。”但是，这种战术如果被评委识破，会非常不利，一般不要采用。

②别解。对本方犯错误的话作另外一种解释。例：正：大家听到没有，对方同学竟然说共产主义不能实现，看来帝国主义亡我之心不死，和平演变真是越来越严重了。反：在相当长一段时间内，由于条件不具备，共产主义当然不能马上实现„„ 这里反方就运用了别解这种战术，一定程度上扭转了不利局面。这种战术运用得比较多，常用的句式是“我方的意思是说：„„”

③调整底线。这是一种迫不得已的作法，所犯的错误既不是口误，又明显背离本方原来的立论，只好将错就错。

④对于明显的口误，可以大胆承认“我方刚才出现了口误。”

4.连续进攻

场上要保持头脑冷静，当注意到对方对本方某个问题避而不答或回答不力时，应连续攻击，哪怕把问题再重复一遍也好。往往易犯的毛病的是自己急于说出某句“精妙”的话，根本不去注意队友问了什么问题以及对方是如何回答的，这种个人主义应该避免。5.破除双难境地

辩论中难免会碰到一些选择疑问句，对方逼着问你“是A还是B？”不管是A是B对本方都是不利的，对这类问题有两种回答的方法： ①（既不是A，也不是B）是C ②既是A，又是B。

6.破类比

类比手法是辩论中经常运用的，但类比不可能做到绝对的精确，类比物与被类比物总是会有一些区别，这就为反驳提供了突破口。事先找出一些重要概念的特征后，可以用来攻击对方不准确的类比。

7.循环论证及对待办法

循环论证常常是在立论中就已准备好的，这种论辩手法会有出乎意料的效果。当不管从哪个角度进攻，对方总是能自圆其说时，很可能就是在运用这种手法。

8.归谬及对付方法

所谓归谬就是先假设对方的逻辑是正确的，然后推导出荒谬的结论，以此证明对方的错误。这是辩论中常用的有力武器，很多看来难以攻击的诡辩，一经归谬，会有“柳暗花明又一村”之感。例：“外资是推动广东经济飞速发展的主要动力”

反：马克思早已指出：劳动决定价值，所以，廉价的劳动力才是推动广东经济飞速发展的主要动力。

正：劳动决定价值适用于任何国家、任何地区，如果按照对方这种逻辑，世界上任何国家、任何地区的经济飞速发展的主要动力都是廉价劳动力喽？ 对反方看似吓人的论据，正方以归谬给予有力一击，再看一个比较高级的归谬。

第三篇：辩论赛攻辩技巧

除了大一的新生辩论赛以外，大学中所打的比赛我都坐在了二辩的位置，应该说这和我不标准的普通话有关。但也正因为在二辩的位置上坐久了，所以能接触到不同比赛规则下的攻辩形式。本人所接触的攻辩类型主要有三种：驳论、盘问和对辩，个人对攻辩技巧的理解和心得可做如下总结：

一、驳论

1.准备充分，针对性强。驳论顾名思义就是驳对方立论，所以对方立论说了什么，你就反驳什么，必须具有极强的针对性；而且驳论往往在对方立论完毕后马上进行，这要求在平时的训练中对对方的立论要有充分的预测和准备。当然，这里所说的准备充分并不是说照着稿子照背照念，而是作为驳论手要有将对方立论点几乎穷尽的能力。其实这点并不难，因为对手的观点肯定逃不出赛前队内的模拟赛中陪练队员模拟的观点，所以驳论队员平时必须善于总结并且在赛前积极和陪练队员交流，将对手可能出现的立论点穷尽，然后有针对性做出准备。将对手立论点穷尽后还要进行整合，因为根据个人经验，一般一个辩题对方可能出现的立论点不会超过10点，一些怪异的、生僻的论点对手也不会冒险去运用。比如在以前参加的“中国是否应当废除死刑”的比赛中，本人打驳论辩位，赛前总结出对手可能的立论点有19点，并且总结成文，但最后经过筛选和排除就可以得出自己的9点驳论体系。而到了比赛场上必须强调驳论的针对性，赛场上的驳论一定要根据对方的立论做出，如果和立论针对性不强，即便有出彩的语言和发挥很可能也是徒劳。在比赛中因为驳论针对性不强我有过惨痛的教训，在武汉市知识产权辩论赛首轮比赛中，我们打反方，根据规则，我的驳论是在对方驳论完毕后进行，当时在场上听完对方的驳论，感觉有重大漏洞和可以反驳的东西，结果头脑一热，现场来了篇“驳驳论”，针对对方刚刚做出的驳论进行了反驳，尽管场面上感觉效果还可以，但赛后才得知，因为针对性不强的失误，我的驳论环节几乎被判了0分。

2.打磨语言，力争出彩。很多人都有这样的感觉，无论是口头辩论也好，书面上的探讨也罢，驳论往往比立论更容易做得要精彩。这很大程度上是驳论一种后发制人的优势，立论作为一个队伍的开篇陈词，其基本要求就是要全面严谨，因为它给后面的辩论立起了一个攻击的靶子。而驳论则不同，它是一个队伍吹起的进攻号角，是向对方发起的第一轮攻击，所以它必须要有攻击性。攻击性除了体现在上文提到的针对性强以外，还应当力争出彩。出彩的方式有很多，但通常而言就是通过语言的打磨用“段子”“包袱”等将对方的观点归谬、夸谬进而去攻击对方的逻辑和体系。说到语言的打磨和准备段子，千万不能为抛段子而抛段子，必须建立在合适、切题、恰当的基础上，因为在驳论中如果类比不当或者生套硬抛，效果适得其反。个人认为在驳论中运用类比归谬是不错的选择，尽管任何类比都是蹩脚的，都是双刃剑，不可能有完全恰当的类比，但是就驳论环节而言，运用类比有其独特的优势，因为这是一个独立的环节，对方并不能及时对你提出的类比进行反驳，而且类比得当，一方面可以出彩，另一方面可以避免许多辩论场上陈词滥调的运用。

二、盘问

1、寻找软肋，强势出击。盘问通常是一方问，一方答，而且在时间上通常也是问的一方少，答的一方多，从这个角度而言提问一方往往是劣势。所以在问题设计的时候一定要注意寻找软肋进行攻击，由于辩题是将一个中立的命题强硬划分而成，所以每一方都有其局限性，也就是自己的软肋，作为盘问手就是要将这对手局限的一面通过问题的形式向观众和评委展现。请注意，仅仅是展现，想通过盘问的方式将对方击溃是不可能的，因为答问一方有充足的时间去解释和阐述。盘问环节在自己问完以后一般还要回答对方的问题，自己变成答问方

后一定要把握自己所持有的优势，那就是在回答提问的时候巩固己方立场，上文提到了辩手在盘问的时候都会抓软肋问，那么面对自己的辩题的局限就要努力去弥补，可以通过逻辑推演、例子证明等等方式。参加了这么多比赛，在盘问环节当中感觉有一个例子总是不断出现，每个队伍运用都是换汤不换药，而这个例子也是盘问攻辩的典型，特别在“制度建设与文化建设谁更重要”、“自律他律哪个更关键”等辩题中。这个例子一般分三步问：①有个人在中国经常随地吐痰，你知道为什么吗？②有个人在新加坡从不随地吐痰，你知道为什么吗？③其实这两个人是同一个人，你说为什么他在中国吐，在新加坡不吐？这通常是抽到“制度建设更重要”或者“他律更关键”一方的提问，看起来相当有攻击力。作为回答方，仔细分析其实不难发现，这样的问题其实就是找了个例设问，说到底就是同样的一个人在不同的环境中做出了不同的行为，回答方其实完全可以把例子中的条件稍微调换，也就是同样的人在不同环境中做出同样的行为，就可以做出很好回应。个人认为不妨这样回答：“对方提出同一个人在不同的国家做出了不同的行为，但是我们看到更多的人在不同的国家做出的还是相同的行为，因为更多的人在中国不随地吐痰，到了新加坡也还是不会随地吐痰，您说又是为什么呢？”

2、做好小结，锦上添花。盘问的时间是有限的，所以盘问过后通常还有一个攻辩小结，让队伍来整理和归纳刚才的问和答。这个小结个人认为不可忽视，因为做好了它可以在给了对方狠狠一拳以后在踹上致命一脚。在盘问中，通常辩手被问到尖锐的问题后会用语言或者其他方式进行回避或者转移话题，这时候需要在小结的时候点明和指出，在对方刚被刺出的伤疤上撒上点盐。同时由于己方提问时间有限，己方要达到什么目的，显示什么意图，这也需要攻辩小结进一步阐明。大家通常认为攻辩小结都是由小结的同学负责，但个人认为攻辩小结必须由负责提问的同学和负责小结的同学共同完成，因为负责提问攻辩的同学最了解自己的思路，最清楚问题的意图，所以必须要将自己的东西做出归纳和总结后交给担任小结的同学。

三、对辩

1、有问有答，把握平衡。对辩不同于盘问，一方只能提问或者只能回答，对辩的规则通常都是“我有话说，有话你说”，就像两个人在进行自由辩论。两个人的对辩往往交锋是非常激烈的，因为在对辩中没有缓和思考的时间，没有队友的配合，靠辩手的个人能力和对方进行辩论。在对辩当中，往往会有这样的情况，一方只顾问，一方只顾答，出现了“有来而无往”的情况，而对辩的时间通常是平等的，这样打下来，估计会出现长时间的缺席审判，比赛也不会精彩。所以在对辩环节当中必须要注意问与答平衡的把握，一般情况下，对对手的问题要做出回应，同时要抛出自己的问题，当然这不是绝对的，场上注意问与答的转换，不要为了抛问题而抛问题。这就要求在设计问题的时候注意问题逻辑长短的把握，在对辩当中尽量少用长逻辑的问题，也就是那种要经过三四次提问才能推导出自己结论的问题。因为在对辩当中一方面你要提问，另一方面你还要回答，如果己方问题的逻辑链过长，对手会不会紧跟着回答不得而知，场下的评委和观众也难以得知问题意图，这等于在耗费时间。

2、打深打广，防止纠缠。在对辩中，由于只是两个人的交锋，所以有时难免在有的问题上一再纠缠，占了便宜的一方不断追击，而落了下风的一方急于解释。其实这对双方而言都没有必要，因为对于评委和观众而言，如果提问一方抛出了一个非常具有攻击性的问题，在两三轮内对方没能做出比较漂亮的回应，那么这已经证明在此问题上提问一方占据了主动；同样，回答一方针对提问的问题，给予了精彩的回应，并且取得了良好的现场效果，在同一类问题上，回答方占据了主动。而评委和观众在听辩论的时候也喜欢听到更全面更新鲜的东西，所以这要求在对辩的时候自己所设计的问题要具有深度和广度，寻找不同的攻击点和切入点，这样才能把握住场上的形势而不至于陷入纠缠当中。

第四篇：培训师实战技巧

第一讲 培训师层级划分及培训课程设计步骤

一、培训师的三个层次

按着西方的标准培训师分为三个等级。作为一个刚入门的培训师，他的基本能力是比较差的。作为初级培训师，在学员的感受上，表达不是很流畅，而且结构比较模糊，其知识体系是不严谨的。

图1-1 培训师的三个层级

一个中级水平的培训师要有两种能力：前台的表达能力和后台的设计能力。如若二者的比例达成五五，那么大家会感觉到表达流畅，结构清晰，知识体系严谨。

到了高阶的培训师，前台能力和后台能力同时增长，后台能力的增长是更快的，如果增长速度达到了70%以上，那么你会感觉到你的表达是自如的，结构是科学严谨的，知识体系是创新的。凡是大师级的培训师，都会有自己的知识体系，而一些刚刚入门的培训师往往是模仿别人。

如果把培训过程比作一部电影，我们会看到分为编、导、演这三部分。导有一半归为前台，有一半归为后台。如果没有一个好的剧本，怎能够拍出一部好的电影？所以一部好的电影一定会有一个好的剧本。有些大片剧本也很烂，但非常上座。但这样的电影一定是短命片，票房价值非常高，然后迅速消失。而经典的电影却百看不厌，生命力长。所以，当今很多人在培训行业已经很红，但两年之后就不见了。

如果是一个烂剧本拍出好电影，一定有非常好的演员。但凡是用不好的剧本拍出大片来的，基本都是大制作、大导演、大投入。所以，在培训业如果培训师的本子不好，他的表演能力一定非常强。作为一个新入行的演员，怎样最快地成为明星？那就是演了一个好剧本，唱了一首好歌，一下子红满天下。

所以当我们的前台工夫不行，比不上那些大师的时候，怎么办？后台下工夫。不要为做一个培训师做准备，不要为一生做准备，只为这一个小品做准备，只为这一堂课做准备，你就找到了突破口了。

这就是培训行业真正能够快速进步的奥秘。

{案例}

写电影剧本，过去的行外人都会用小说来改编，但是现在行内的人更多的是将它格式化。稿纸是一分钟一页的。如果我拍120分钟的电影，我会写120页。15分钟之前，一定要强烈的吸引观众。观众在这15分钟的心情你要抓住。如果在第15页，你还没有吸引到读者，你就不会吸引到观众。所以，有一些东西必须要设计。

我们在课堂上也是这样，像写剧本一样，什么地方要用蒙太奇了，什么地方镜头拉近拉远。其实你在不断的变换镜头。一个培训课堂是不断变换镜头的，对于大部分的培训师来说，还是处在懵懂之中，缺少相关的经验，只是凭着自己的感觉去写。当你真正分析它的结构的时候，你就会发现它的散乱。

所以写剧本是电影艺术最根本的或最高的工夫，而培训最高的工夫就是设计好你的课程。

我亲身的感受就是，一个设计好的课程是非常容易讲的。它就像非常流畅的工艺流程，如果照着流程走，做出来的一定是上品。如果没有工艺流程，凭着兴趣和感觉去做，发挥就会不稳定。原因就在于这种设计没有流程化，没有成为一种职业化的技术。

二、培训课程设计第一步：课题设计

图1-2 课程设计流程 培训流程的设计第一步就是要设计它的课题。培训的课题和大学课程的课题会有不同。在大学里学的是市场营销学、人力资源管理，一听就是大学课程。培训课程一定会是对象和内容的交集。人力资源管理会说成IT企业的人力资源管理，它一定是有明确的对象。所以，在设计培训课程的时候，最好把对象放在课程名称的前面，这样课程名称就带有指向性。如果有两条线那就是对象线和内容线，在它们交叉的地方去锁定课题。

{案例}

商务礼仪就是培训课程，那么礼仪就不是。这就说明企业培训课程必须带有指向性。商务礼仪应围绕商务的过程，如接待客户、谈判、签约、交易等。目前，有些讲师讲课课程名称是商务礼仪，讲的内容却不是商务礼仪。如在接待客人的时候，好多人都知道，买方和卖方的地位是不同的，经常是卖方处于劣势。当你处于劣势的一方，你的礼仪是不同的；当你处于卖方的时候，又有不同。如果卖方太殷勤，别人会觉得你卖的东西不好。所以，礼仪就发生了特指。它不是一个纯粹的礼仪课程，它在一定程度上是商务课程。当内容和对象产生了交集，最后的设计就不同。

三、培训课程设计第二步：内容设计

课程的课题一旦确定，内容也就锁定了。它自然就会形成一个结构，有了一些关键性的内容，即课程的价值点。

 我们的课程价值点，就是帮助一类人提高一类能力。

两个学科只有在交叉点上的内容，才能找到用得上的主题。如果确定了一些内容，不知道是否合适，可以通过网络搜索到相关课题进行对比，找出各种资料的优缺点，然后取长补短。但是网络上收集的课程公开性大，你知道的东西别人同样知道。

 经典的著作、专著是互联网最好的补充

网络只能是一个很好的参照物，而不能作为你的核心竞争力，只能是基本的能力。我们会发现，越是大师的东西越容易读懂。其实如果想最简单地掌握所有的管理理论，想在一天之内掌握全世界最先进的管理理论，只要看一本《德鲁克日志》就行了，这就是大师级的东西。

专业性期刊也是这个时代的培训师应该关注的东西，做管理培训毫无疑问就是要选择《哈佛商业评论》，如五种竞争力、蓝海战略、评分积分卡最初都发表在《哈佛商业评论》上。今年《哈佛商业评论》发表的东西要在两三年之后才会成为全世界流行的东西。你要做培训，一定要看那个行业内最顶尖的杂志。目前我们中国的中文杂志的水平，也是在大幅度的提高，但是应该说还在全世界处于中游水平。欧美国家的，尤其是美国的一些杂志会更好。并不是我们崇美，是因为它的市场经济发达，具有这样的实践基础，又有专门的人去研究。并不是像我们很多的作家现在都是急功近利，它会用五年十年的时间很深入的去研究，认认真真的去研究真理，所以这些东西的含金量相对来说是比较高的。从这些地方，我们会搜集到一些东西，成为我们课程里面的亮点。也有一些人说他是一家独创的，世界上从来没有这样的理论，说自己独创的基本上都是骗子。

那么这些东西，把它整合起来之后，把普遍的真理应用于中国的实践，把原理做成我们工作的工具，这就是我们培训师要做的工作。

第二讲 培训课程设计步骤及结构设计方法

一、培训课程设计第三步：内在逻辑

找到课程的价值点之后，把它逻辑化成为一个架构。就像当我们采到钻石之后，一定要把它镶嵌在一个结构上，它才最有价值。当散乱地去放这些钻石的时候，体现不出来价值。只有整合之后你才会发现它的奥秘，它的价值。

现在，社会上通用的培训都有很多亮点，但是镶嵌技术十分落后，所以没有发挥它最大的价值。我们随便拿来一个出名的培训师的课程，就会发现它里面的漏洞。当课程没有结构化的时候，它是一个零散的东西。所以说好片子是剪辑出来的，我们会看到一个大师会把一个很不起眼的本子剪成一个非常好的片子。

二、培训课程设计第四步：表现形式

课程的表现形式就是做课件，把内容完整地呈现在学员的面前。我们现在看到的课件，大部分都是几行字，越是大师越是几行字就完了。将课程内容写到PPT上，还是直接印刷到书上，都是为了便于讲解，为了剖析课程的结构，让学员有一个形象的感受。所以必须有画面，有图形。

第一代老师就是我们小学时候的老师，用粉笔和黑板来展现课程内容。有的老师上课就给同学们抄笔记；有的老师板书少；有的老师会用到图形；第二代老师就在课件中插入蹦蹦跳跳的小人等各种各样的图片，甚至是一些漫画式的表现形式。在国外，好的课件基本上都是由咨询公司来完成，如麦肯锡、罗兰贝格。他们的课件非常具有说明性，这是我们应该向咨询业学习的。所以一个培训师必须借助现代化的手段。

PowerPoint，一般三个色彩左右，比较好；设计完成之后，还有精加工，叫做highlight设计或者亮点的设计。一个课程讲出来平平，是因为没有做亮点设计。所以必须把亮点设计出来，课件出来之后，还要让行家听一听课程到底怎么样，找到课程中存在的问题，哪里有缺陷。我深刻体会到课程在没讲之前是不能定型的，一般情况下，讲到三次五次才算定型。必须在讲完课之后，对于需要改进的地方在三天之内进行改动，你的课程才会精益求精。为什么大师们讲得好？是因为多次讲，很多地方他们已经有意识地进行了弥补。

三、培训课程四大结构设计方法

图1-3 培训课程四大结构方法

1、四种方式

把无序的知识组成一个有序的课程的方式：时间、空间、对比、心智。

例如讲素质类课程，我们会用空间的方式去组织课程；讲技能类的课程，我们又会用时间的结构。这是错误的结构方式，因为技能都是有先后顺序的，如操作汽车，它是一门技术，是有时间顺序的。

但是一个素质类的课程，如讲一个厨师的素质，而不是讲一道菜的操作，我们会用空间的顺序。对于我们认识不清楚的东西，要用对比的结构。目前，两个最好的大师，余世维用的是横向对比、中外对比。曾仕强用的是纵向对比、历史和现实的对比。

还有一种更为广泛，应用更多的方式叫心智图的模式。心智图最初是由托尼布赞发明的，他最初用在学习和思考上。他发现如果将历史课画出图来，本来三年的课程可以在三周之内全部记住，而且比学了三年考试的分数还高，因为这样可以找到人类思维的脉搏。

过去我们认为思维是通过语言和文字实现的；其实通过图形人们认识事物会更加深刻，比语言文字更直观，更能够揭示事物的本质和内涵。

2、职业经理人常犯的错误 职业经理人属于企业中层。在企业中起到承上启下的作用。正是因为他在企业中扮演着这样的角色，所以，他的工作所犯的错误，既不同于领导决策所犯的错误，也不同于执行层员工所犯的错误。大家经过思考，职业经理人会犯什么样的错误？

当然，余世维老师曾经对职业经理人常犯的错误做出讲解。他发现了其中的奥秘。我们可以运用结构化的思维对职能经理人常犯的错误进行划分。

在场学员分成四组，大家共同讨论职业经理人常犯的五项错误，列举出课程提纲。万不可考虑余老师是怎么论述的，关键是要通过我们自己的思考，去概括职业经理人常犯的错误。这才是我们自己最难能可贵的东西。总结出课程提纲后，5分钟之后推举一人，讲解提纲。对于职业经理人，可能会在上下级关系问题上犯错误，也可能在个人的角色定位上犯错误。

◇自检1-1◇

简述课程的设计流程。◇自检1-1◇答案

课程设计流程有四步：

（1）课题的选定：也即课程的名称，最好是选择培训内容与培训对象的交集，如：商务礼仪。

（2）内容的选择：选定课程的价值点，也就是课程主题的具体化体现。（3）课程结构的定格：梳理课程的内在逻辑，将课程内容结构化整合。（4）课件的制作：即课程的表现形式，内容的专业化呈现。

第八讲 头脑风暴及新知元素和哲学元素的融合

一、头脑风暴：狮子队长与山羊队长（教学片）

1、狮子队长与山羊队长故事梗概

有个教学片《狮子队长与山羊队长》，哈佛的经典理论是：一个狮子带领的山羊团队可以打败一个山羊带领的狮子团队，真的是这样吗？

2、精彩发言及评论选编：草根队 学员：

大家好，刚才看了这个精彩的视频，我们通过山羊队的胜利，得到了很多的启示。大家可能经常听到企业有这样的一些说法，比如说要做世界五百强，如果世界五百强不行，那做中国五百强，我们要追求速度，我们要做强做大；也有这样的一种说法，比如说市场占有率，我们会有这样的表述，中国有多少人口，如果每三个人买了我们的产品，我们的市场占有率将会有多大；我想山羊队的胜利关键的在于他站高了一层，看远了一步，眼光和方向决定了胜败。其中可能还包括一层含义：身体停一下，让灵魂跟上。关于企业发展的方向，像德清源鸡蛋，像美国西南航空公司，他们更多的是关注一些细分市场，然后从中找到自己的发展机会，而不是一味的追求速度，追求做强做大。我想再重述一遍，战略的本质是什么，就是眼光和方向。好，谢谢。

讲师：

好，掌声鼓励，从这一段演练中，我们看到了对战略的概括，战略就是眼光和方向，眼光和方向决定了成败。我认为更精彩的是他们的创新：身体停一下，让灵魂跟上；行动停一下，让思想跟上；这是一个非常好的哲理。掌声鼓励，加上一颗星。

3、精彩发言及评论选编：索爱队 学员：

大家下午好，从教学短片中我们充分体会到人要各尽其才，物尽其用。为什么山羊队会成功呢？因为他们的目标非常明确。山羊队有一个望远镜，通过望远镜，他们可以知道目标到底在什么地方，然后准确的达到目的地。我们的最终结论就是：要想成功，必须做到物尽其才，人尽其用，谢谢。

讲师：

好，掌声鼓励一下，只要我们能够人尽其才，物尽其用，最后一定能成功。

4、精彩发言及评论选编：精英队 学员：

首先我们承认这个题目是我们的弱项，我们确实不是很善于提炼。

讲师：

这叫什么式开头，自杀式的开头。

学员：

我不知道大家注意没有里面有一句话，山羊拿什么拯救它的团队，大家考虑过这个问题吗，因为一开始好像包括老师，包括教学片，都设定了一个前提，连哈佛都断言了，山羊领导的狮子队一定会输。我觉得山羊是一个领导者，一个真正睿智的领导者，曾经有人说过：Great minds think alike，意思是皆凡伟大的头脑，思路都是相通的；山羊其实是用它的睿智，用领导者的高瞻远瞩，挑战了权威，什么是权威？其实没有权威，权威就是用了正确的思想，做了正确的事情，然后成功了。山羊挑战了这个权威，山羊是真正的权威。好，谢谢，我跟大家分享这些。讲师：

好，我们看到，这个团队也用了很好的教学方法，除了自杀式的开头，然后阐释了什么叫权威，非常好。

5、精彩发言及评论选编：卓越队 学员：

大家好，我们团队就典型的山羊团队，我是经验不足的山羊，我们想通过三点来分析一下，首先是战略，其次是管理，最后是培训。从战略上来讲，团队的竞争实际上就是领导人的竞争，领导人的竞争体现在眼光上，而不仅仅是管理。关于眼光，站高一层，看远一步，这就是望远镜的作用。虽然山羊的能力并不强，但他管理上用到了尽人之智。关于培训，片子中可能潜藏的寓意是：狮子队通过培训可以培养出战略的眼光，管理的能力；山羊队通过培训会更有实力，而且在不同的环境下，都具有赢的能力。谢谢大家。

讲师：

好，非常好，这个团队有一个独特的视角，而且用自己现身说法，把自己比作山羊队长，把队友比作狮子队长，而且提出一个更前瞻性的问题，培训的力量。

二、案例：课件结构、新知元素和哲学元素的巧妙融合 1、1773年到1782年，中国与西方分别在干什么 余秋雨曾讲过一段非常精彩的故事： {案例}…

1773年到1782年这十年间，中国历史上发生了一件大事；康熙皇帝派纪晓岚带领着全中国顶尖的文人学者，编撰了四库全书，这是一个很伟大的工程，历时十年。穷全国之智慧，干了一件大事，被后人所称道。

同样在这十年间，西方国家也发生了两件大事；

第一个就是亚当斯密写出了《国富论》，奠定了资本主义的理论基础和思想基础；第二个就是瓦特发明了蒸汽机，奠定了资本主义的物质基础和技术基础；从此中国开始走向衰落，走向落后，开始挨打，而世界列强开始蒸蒸日上；

对比结构加上新知元素和哲理提炼，就显得很生动，很深刻。

2、中国人讲“超女”，西方人讲“超人”

当前中国的电视上充斥着什么，历史的东西，这是对的，我们要回顾历史，要了解历史，但是中国的电影里面反映未来的东西太少了； 而西方电影除了历史的东西，更多的是反映了未来，比方说星球大战，蜘蛛侠，这些大片都表现了对未来的关注，未来世界会是怎么样，在未来的世界，人类将是一个什么样的角色，我们怎样拯救人类等等。

我们超女之所以受欢迎，是因为迎合了一种思潮，那就是不需要经过艰苦的劳动，不需要经过长期的积蓄，只需借助一个平台，就会一夜成名。

西方人不讲超女，讲超人，超人肩负着拯救人类，拯救世界的使命。在这两种思潮的影响下，下一代孰若孰强呢，这就是差距。

◇自检4-1◇

试述课程中哲理元素的三种设计方法？

◇自检4-1◇答案

课程中哲理元素的三种设计方法: 精华概括法: 最本质的要点加以概括 时空超越法: 向时间和空间的维度上延伸 相反相成法: 在相反的方向上寻求真理

见参考答案4-1

第五篇：业务员实战技巧

以下是跑业务零单的失败的原因：

任何一个单子谈成搞定的是一家公司的综合实力，而不是某个业务员单独能完成的！因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉等等。

第一 心理上没有做好充足的准备！

总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们！而态度决定一切！消极抵制的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子！同时告戒，那些刚毕业就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！

第二 脸皮不够厚！

原本以为自己脸蛋够有肉的其实不是！这里通常还有个误区！当你看到我说我脸皮不够厚的时候，你脑子此时想的是什么？不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？我那几天在的那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳！讨价还价试问你行吗？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。我凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧！所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！

第三，对于专业知识的欠缺！

这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”这里的专业知识面就相当广了！（涉及到设计室内 施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要在后面加进去详细的说明）呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？ 所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！

第四，对于自己所在公司的景况不熟悉！

这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？＝＝可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！

所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！

第五，信息的来源上没做好文章！面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸，第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！你以后在公司上网看报纸了老板再问你这就是借口。家装行业的信息战也开始了啊~哈哈

所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！

第六，坚持就是胜利！

做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。我这个没有白头发的人，都长了一根出来。到现在还留着呢！没舍得拔。坚持不懈古人的成语还是有道理的！

第七，工作力度不够！

也可以说不够狠！业务员的上班时间一般是8：30~17：30。而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候小区业务员就几乎没有了，也没有人捣乱了！这时候就是你的SHOW TIME 了。第一、你和客户交谈的时候要表示出你对这个工程有把握做好

第二、你一定要自信不管说出什么要自信！（但不可以夸大，容易不好收场）第三、要有敬业精神、不怕苦（因为找客户的过程很累）

第四、你对这个行业和施工、材料懂的多少！懂的越多客户越会相信你，要让客户听你讲而不是你听客户讲！

第五、就是你在谈客户时的反应了！客户说出以个问题时候要在最短的时间给出答案!剩下的就需要你在谈每个客户的时候去积累经验！要有一套你自己的谈活风格

一个好的业务员必须的先了解自己所做业务的性质，有什么特点，你的产品跟别人家有什么不同，尽量把自己产品的好展现出来，但也不要一下子全说出来，那样会给客户一种不信任感，即使没有成功也没有关系，你只要给他留下好的印象，以后你在去的时候他会非常愿意接待你的，记住面对客户 微笑是没有错的，这样你会给他一种很亲近的感觉！你与客户的第一个买卖其实是沟通，都沟通不了怎么会成单子呢！

对你的客户要有初步的了解,(职业,背景)人们在生活的过程中，他的性格会随生活环境而定性。所谓惯性。不同生活环境的人，他们的一些行为方式，习惯作风和生活品位都是不一样的

小 区 拦 截 客 户 的 技 巧

第一节 所有的技巧都没有良好的态度重要

有一些家装公司的业务员，总是一门心思去追求营销的技巧，妄图找到一个一劳永逸的营销法门，或者找到一些直接有用的沟通话术，象仙丹妙药那样，对每一个客户都管用。事实上，世界上并没有这种包谈所有客户的营销技巧，而且，再好的技巧，也没有一个踏实的工作态度重要。

勤奋的态度。业务是做出来的，而不是谈出来的。作为一个业务员，一定要有勤奋的工作态度。我们有些业务员，总把大量的时间聚集在小区与其它公司业务员沟通上，也不是沟通什么有用的主题，都是天南地北地闲聊，一天真正花功夫去做业务的时间并不多，也就是没有把时间放在找客户上，那么这样的工作方式必然就会带来业绩不良的结果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去谈一些没有什么实用价值的东西。还有一些业务员，坐等在小区的某一个地方，没有采取走动式业务方式，这样也会丧失一些客户，因为小区很大，客户从东西南北其它方向进去，或在你去谈一个客户时，就会有一些客户进入到自己的家中，而固定在一个地方，是很难找到更多的客户的。我们说做业务，关键是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是说业务员要主动去问客户，要有一个基本的沟通功底；腿勤就是业务员要多走动，不能只呆在一个地方坐等客户，看见客户时脚步要比别人快；手勤就多记录客户的信息和数据，并为客户多干一些力所能及的事。

踏实的态度。有些业务员比较灵活，腿也勤，嘴也勤，但却给人一种不稳重的感觉。他们往往接触的客户多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作态度不够稳重，虽勤奋但也比较轻浮，不能给客户一种安全感。这样的业务员，多数和自己的性格有关系，属于活泼型性格。人们愿意和活泼型性格的人交往，因为他能给你快乐，但往往对这部分人都不是足够的信任，就是说平时玩行，沟通行，但一到有真正的大事时，人们绝对不敢去找他来做。那么这部分的业务员就要适当克制一下自己，不要养成信口开合和随便开玩笑的习惯，要给客户形成一种踏实的工作作风，这样签单率一定会有所提高。

认真的态度。有些业务员，每天能接触很多客户，但往往不够认真对待每一个客户。不是约好跟客户见面或打电话，而结果却忘了；就是对客户说的话不够认真去听，总是只听得一半；或者对客户交待的事情，也不能认真去完成，马虎了事。认真的态度，体现出是对客户的尊重，不够认真就是对客户不够尊重，客户怎么会去找对自己不够尊重的人或公司来帮自己做家装呢？

除了上述三个极为重要的工作态度，业务员还要有热爱公司的态度，谦虚的态度，不断学习的态度等。态度决定一切，良好的态度比良好的技能更重要！第二节 小区拦截是最差的方法

本章我们虽是讨论小区拦截客户的技巧，但我却认为小区拦截客户是所有业务方式中最差的办法。为什么这么说，因为家装的竞争是很激烈的，而小区当中的竞争就更激烈了。当小区出现一个客户时，就有其它公司很多业务员蜂涌而上，曾经有一个客户刚出现，就被几十个业务员给包围起来，客户吓得什么也不敢说只好偷偷地了报了警。再好的公司，再好的业务员，也没有办法战胜所有的竞争对手，所以，小区拦截就相当于《孙子兵法》上说“攻城”，“攻城之法为不得已”，我们要尽量避免这种残酷的竞争方式，所谓“上兵伐谋、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。尽量不要和别人短兵相接，要想办法在小区拦截之外做家装业务工作：

一、要想办法不战而胜，就是到没有竞争对手的地方去

这是做业务的最高境界，也就相当于“上兵伐谋”。当然这种业务方式也是最困难的方式，现在“没有竞争对手的地方”几乎没有，除了有些小区的地理位置足够隐蔽，是大多数公司都没有发现到的。这种情况虽少，但还是有的，问一问自己是否对市内所有的小区都了如指掌，你前期的市场调查、楼盘搜集工作是不是完全到位了，有些公司或业务员，就是由于搜集楼盘的信息不够完整，在小区分房十天后以后，才知道该小区交房的信息，那么在此之前，别人就是“没有竞争对手”或“少有竞争对手”。

第二种方式，就是通过自己的主观努力，营造出一个“没有竞争对手”或“少有竞争对手”的局面。方法有这么几个：一是与房产公司或物业公司合作，垄断小区的“经营权”，不让其它公司进来做业务；第二就是想办法组织单位团购，通过极早地联系，形成团购就是不给其它公司以机会；第三就是通过自己的努力，改变小区交房的时间或地点，让别的公司或业务员找不到及时跟进的机会。

有些业务员或公司经理一看到上面这三点，马上想到就是困难太大了，根本做不好，或根本很难操作。但是这却是你避免残酷竞争的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面对困难去求得突破。象第一个方法，就被一些大公司所应用，他们在小区交上一定的资金，然后让物业安排保安人员，将其它所有公司的业务人员拒在小区门外，坚绝不让他们进去，从而给自己创造了更多的机会。第二个方法，很多公司想应用，但是不知道哪些单位团购了房子，在信息上不明确，所以也就根本没有解决的方法，主要一点还是自己在搜集楼盘信息时不够认真不够细致，所以一定要加强这方面的工作，市场调查是非常重要的工作，你做了没有，做好了没有；另外一个方法，就是与团购房屋的机构合作，现在在大多数城市当中，都有一些媒体或机构来组织零散客户报名团体购房，你是否与这样的媒体或机构建立了联系？第三个方法，也不是不可能，家装公司与小区的房产公司或物业公司合作，在分房之前，组织一个“新居装修知识讲座”，或者将分房的时间提前，杀其它公司一个措手不及。

二、与其分钥匙后面对竞争，不如将营销提前到分钥匙前

我们知道小区交房时是客户量最多的时候，所以多数公司就把时间和精力放在小区交房时。但小区交房也是竞争最激烈的时候，什么时间竞争不激烈？就是小区交房前。交房以后会出现什么情况？作为客户往往同时被很多公司的业务员缠住，客户既增加了选择面，同时又造成客户“推销厌恶心理”，有些客户一天接到很多的业务员联系电话，他不得不对每个业务电话都粗暴拒绝，因为他实在受不了这种无休止的骚扰。但是，在分房以前，由于业务员联系或骚扰较少，客户也确实想了解家装方面的一些信息，所以，这时一般态度是比较客气和认真的。因此，我们就在分房之前展开营销活动，我将这种营销方式称为“提前营销”。我们要做第一个与客户联系的人，要做第一个给客户打电话的人，这样客户就很少会有粗暴的拒绝行为，因为他还没有形成“推销厌恶心理”。

“提前营销”的困难程度也是相当大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做这些“啃骨头”的工作，总是选择比较容易的“小区拦截方式”。殊不知，“提前营销”是啃一块大骨头，只要打破了这层坚冰，后面的业务就很好做了；而小区拦截则是“啃小骨头”，几乎每一次拦截客户都是“啃一块小骨头”，累积起来，就形成小区业务不好做的困难局面。

那么“提前营销”有哪些方式呢？

1、提前两个月做营销准备，主要与房产公司或物业公司合作，在交房前两个月拿到客户电话名单，然后采用“家装咨询会”或“逐一电话沟通”方式，展开业务工作，基本上在交房前一个月就将营销工作做完。这种方式的困难程度不是很大，尤其是在中国的法制建设还是很全面的今天，房产公司或物业公司的权利还是相当大的，完全可以操作。而且花费的成本也不是很高，一般不会超过几千元。

2、将营销提前到买房时。一是做房产商的工作，推出“买房送家装活动”，这种方式也可针对现楼销售，对房产公司的促进作用也比较大；二是做售楼员的工作，由售楼员在客户买房时就动员客户去了解你们公司或提前让客户交上一部分装修订金，当然，肯定是有一定的优惠的。这两种合作方式，对房产公司也是一种服务的延伸或升值，是有好处的。

三、与其在新小区面对竞争，不如将营销地点挪到客户的老房子或办公室

如果上述两点，家装公司都很难操作，或者说业务员都很难操作，那么还有一个办法，就是想办法了解到客户的工作单位或原来的旧房地址，将营销地点转移到那里去，也能有效避免小区的残酷竞争局面。当然这种操作方法是有一定条件限制的，比方说商品房我们就很难得知客户的旧房地址。主要是针对一些单位集资建房或单位团购房，目前这种情况在中国部分地区还是很普遍的，业务员就可以提前到这些单位去做营销工作，或者到他们的老宿舍区做宣传，而这时也是少有竞争对手的，成功率一般都会较高。第三节 做一匹业务的狼

如果上述方法你都没有办法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好选择“小区拦截客户”的方式了。即然选择了小区拦截方式，我们就要有一种狼的精神，把小区拦截方式做到最好。

首先让我们来看一些关于狼的描述：

1、永不言败。狼在猎取猎物的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗，一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的风险，它是不会放弃的，不捕获猎物誓不罢休，永不言败。

2、敏税的嗅觉和观察力。狼时刻都保持着高度的警惕心，非常注意观察自己周围的环境变化，注意任何一个在视线范围内出现对手和猎物，不放过任何一次可进攻的机会。狼敏锐的嗅觉，使其更善于捕捉机会。它从不因富地而留置，因贫地而弃置，在各种恶劣环境和条件下，总是能捕猎到食物。表现出极强的生命力和适应力。

3、主动出击。物竞天择，适者生存。狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存，从不守株待兔，而是认真主动地观察和寻找目标和猎物，主动攻击一切可以攻击和捕获的对象并猎取它们。

狼的精神有很多，这里我们选取几点，每一个业务员都要学习狼的精神，勇于出击，坚韧不拔地去开展业务：

一、营销要有狼性，不放过每个客户

我们很多业务员抱怨家装业务不好做，事实上并非如此，我们把小区的业务员分成三种：一种是当小区有客户过来时，他站在原地不动，不管是新客户还是老客户，新客户不过去沟通，老客户也不过去打招呼，这种业务员叫混日子。第二种业务员，他先观察一下，等别的业务员过去时他再过去，他不愿意第一个冲上去，所以我们叫他做二混子。还有一种业务员，看见客户过来时，他慢慢地跟过去，结果客户不是上了汽车，就是进楼以后把门给关上了，从而丧失了做业务的机会！我们把这种业务员叫做慢郎中。只有一种业务员，他看见客户以后，就象饿极了的狼看见小羊一样，飞快地跑上去把客户拦住，进行沟通。这种业务员正是凭着这股冲锋的精神，往往在家装界是业务最棒的。

我们去寻找客户，每天在小区所能接触到的客户数量是有限的，有时机会不好，一天连一个客户也碰不上，所以，当客户出现时我们就要抓住机会，决不放过。同时，还要有最快的速度，总要第一个冲上去，形成第一印象。

二、竞争要有狼性，要战胜所有的竞争对手

在小区做业务，最明显的特征就是一个客户可能同时被很多业务员盯上。这时，有的业务员跟客户说了几句话后就主动退开，把客户让给别人；有的业务员随着人群过去递上一本资料就走了；只有极个别的业务员，牢牢地抓住客户，一直把其它业务员都赶走；有的业务员自己不主动，反而埋怨别的业务员太霸道，不给每个人平等的机会。事实上，做家装业务就要有足够的霸道，一旦你软弱，一旦你退让，就会把客户的时间让给他，等你再上去，客户已经没时间了，或者已经心烦了。

竞争就是这样，你给了别人机会，你就失去了机会！

你不打败他，他就会打败你！

所以，如果在小区做业务，一定要有一股子狼的霸道精神。

三、跟进要有狼性，要有坚持到底的韧劲

小区拦截客户以后，就要对留下电话号码的客户进行持续的跟进。有些做业务不是很成功的业务员，他们在跟进客户时，往往耐心不够，与客户联系一两次以后，客户一直没有明确的答复，他就不再及时联系。正是因为跟进没有韧劲，所以他丧失了很多的准客户。

我们要象狼一样，对每一个留下电话号码的客户进行持续的跟进，直到客户签单装修为止。很多客户正是被业务员这种持续跟进所感动，有的客户会在内心感到些许不好意思，有了这些心理以后，客户往往在谈判时不好意思有太多的讨价还价，签单价格反而比那种很快就量房的客户要高。营销界有一个拒绝极限次数研究，最后发现人们拒绝别人一般不会超过7次，所以7次就被称为“拒绝极限”。因此，我们主张家装业务员要对客户跟进10次以上，超越了客户的“拒绝极限”，不论最后有没有结果，你都会问心无愧！

日本保险界推销之王原一平，在跟进一个客户时，前后达到了15年，客户都已经死了，他还去跟进，最后客户的孩子跟他签了很大的保单。

四、要有做狼王的勇气和智慧，建立自己的业务团队

在家装业务员当中，有很多业务员只是埋头做自己的业务，却没有想到去建立自己的业务团队。除少数在公司担任业务经理或主管的人外。

要想做好业务，光靠自己一个人是很难做到的，我们要善于为自己建立业务团队，而不要仅依靠自己个人能力去跑。在你所建立的人际关系网和客户关系网当中，要善于把这些人员变成你的团队成员，让他们为你工作。很多优秀的业务员，在自己信息不是很全面的时候，就让物业公司的工作人员或保安为自己搜集信息情报，一旦交房提前或拖后，或小区举办什么活动，情报人员立即会给他通知；有些业务员还为自己建立一些远程工作人员，在本市以外的其它县市，发展一些小区信息员、情报员，或直接发展兼职业务员，从而把自己的业务拓展到周边县市。

第四节 小区拦截客户的技巧

多数公司的业务员在小区拦截客户时，由于没有相应的策略，所以总反映做小区业务很困难，事实不然，关键还是自己公司没有相应的卖点。如果你能做到自己的公司确实与其它公司不一样，有自己的竞争优势，那么小区拦截还是能取得很好的效果的。

有一些公司，既没有相应的价格优势，也没有出众的设计人员，施工能力也一般，售后服务也没有特色，连公司的宣传资料也很简陋，业务员本身穿着也很不规范，素质也很一般，试想你怎么去做好家装业务。所以，我时常劝告那些业务员，如果家装公司没有什么特点，公司管理也不规范，你应该尽早辞职，否则只会耽误你的挣钱和发展。因此，家装公司要想业务员能产生业绩，首先就要问一问自己：我们公司有什么特点（优势），我们有哪些可以资助业务员工作的地方，光想着让业务员工作不出色，自己公司却不开发相应的优势，这样的公司根本不值得业务员干。

一、业务之前先三问：

1、我公司有什么特点，能给客户提供哪些优质的服务？（一定要有公司的卖点）

我们公司价格是否比别人低，我们的家装服务是不是性价比最好的？

我们公司的施工质量是否比别人好，我们公司有哪些保证施工质量的管理方法和措施？我们是否在设计上有自己的特点，我们是否有自己的设计展厅，我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册？

我们公司有没有相应的配套产品或服务？

我们的售后服务到底是怎么做的？有些什么自己独特的东西？我们如何保证售后服务做到位？

我们的宣传材料有什么优势？

当然这些工作仅靠业务员个人是完成不了的，但业务员应当有能力将公司所有的卖点进行整合，就是说要有能力把自己的优势说出来。有些公司在一些方面做得还是不错的，但业务员本身缺乏相应的文字组织能力，所以就说得不是很完善。因此，家装公司应该专门现一个业务员介绍公司各项优势的营销话术，让每个业务员进行熟记。然后在与客户沟通过程中，业务员一定要将自己公司的各项优势都展现给客户，让客户产生向往的心理，让客户产生“我必须要到这个公司去看一看”的心理。

2、我有什么特点，我能给客户提供哪些优质的服务？（一定要形成自己的特点）

这是业务员自己的因素了，光是公司好还不行，我自己必须也是最好的。所以我的衣着形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能为客户提供哪些服务？我的语言沟通能力是不是很到位？我的专业知识是不是了解得够全面？„„

3、我要不要谈这个客户？是想要还是一定要？

再问一下自己，我是不是真的想要做下这个业务？我怕不怕客户的拒绝？我是想要还是一定要谈下这个客户？我能不能顶住一切困难去抓住这个客户？

二、要做好谈业务的充分准备

任何成功的业务，都是事前精心准备的结果，机会决不会降临给没有准备的人！所以在谈业务前，或者说每天出去做业务前，每次与客户见面前，一定要对自己进行一翻检查。

1、检查公文包

我有没有准备名片？名片的数量够不够？我每天都要广泛发放名片的，不给客户名片是对客户的不尊重，不带名片的人不是专业业务员。

我有没有带宣传资料？宣传资料够不够？

我还要带一把卷尺，以便自己量房，或者借给客户使用；我的记录笔、笔记本、镜子、梳子、纸巾都带了没有？

2、准备业务讲解资料（最好是一本形象的图册）

多数家装公司的业务员出去行动，就是带一些公司的宣传资料，我认为这还不够。什么才能吸引客户？就是比较具体的东西，比如针对客户所在小区的设计方案、工程预算，或者公司的近期促销活动。我们知道，做业务成功的第一步就是吸引客户，所以业务员应当针对具体的客户推出相应业务讲解资料。最好要准备下列资料：

该小区的所有户型和公司对户型的解读分析

公司最具代表性的设计图片集

公司最近的优惠促销措施

最理想的状态，是将这些资讯都集中在一个活页文件夹里，首页是公司近期的促销活动，接下来是该小区的具体户型、方案和预算，然后是公司的品牌优势介绍、管理方案和家装服务的流程介绍。这一样漂亮的《业务讲解手册》将是一个最好的客户沟通工具。因为业务员口头表达的东西往往会被客户认为上不可靠的，那么我们在业务讲解手册上白纸黑字说得非常明白，自然就会增加它的说服力。同时，一套好的业务讲解手册，对业务员的沟通能力也是一个很好的补充，即使业务员沟通能力有限，他完全就可一边翻看，一边照着业务讲解手册念给客户听。

如果公司能为业务员设计一套很好的业务讲解资料，业务员的签单能力至少就会提升50%以上，这是最简单的办法。

3、准备样板间（每天出去前，都要准备1-3个能看的样板间）

样板间也是工具，所以业务员在每天出发前，都要为自己准备一两个随时能看的样板间。这个工作，应当由业务主管或公司经理来安排，根据业务员所在小区的地理位置，安排合适的样板间，以备客户参观。一个想做出成绩的业务员，一定要为自己准备好样板间，因为他是你不可或缺的沟通工具。

4、了解小区信息（户型、面积、房价、园区景观规划、小区家装规定、小区装修讯息）

对所在小区了解的信息越多，给自己创造的机会也就越大。比如有些客户不知道物业在哪里，业务员可以过去为他指路，或者带他过去，或者把自己认识的物业工作人员给他引荐；有些客户想在小区里买一样东西，业务员可以为他指点小区的商店位置、五金店位置；有些客户想找一些维修人员，有些客户想找一些搬运工人、砸墙工人，有些客户想了解一下小区今后的规划等信息，如果你具备，你就可以做一个客户的信息员、导购员、讲解员，并通过自己认真细致的服务，为自己争取更多的机会，结交更多的客户做朋友。

5、检查一下自己的形象（衣着、发型、微笑）

三、具体的小区拦截客户技巧

1、自己先活动一下，不要总在一处坐着，使自己身体和精神时刻都处于最佳状态，要保持一定的兴奋度和热情。由于业务员长期接触客户，兴奋度和热情难免会降低，所以就要通过身体上的活动来培养自己的兴奋度和热情，因为只有你自己非常兴奋，你与客户沟通时才更具有感染力。

2、看见客户就要第一个冲上去，并想办法不让别人接触客户。具体的方法就是不停地与客户沟通，不给其它业务员以插嘴的机会，并要一直陪同客户直到他上车或走出小区或上楼以后关上家门。

2、如果你不是第一个接触客户，就要想办法参与进去，并逐渐形成以自己为主导。具体措施就是通过自己的专业知识，把其它业务员比下来，或者拿出你早已准备好的业务讲解工具递给客户看，由于你的工具比较有特色，自然就能把客户从别人那里吸引过来。

3、交谈过程中，想办法吸引客户，要么上客户房里单独沟通，要么带他去看样板间，一定要创造与客户单独相处的机会，把别的业务员给甩掉。一旦你和客户进了他的家门以后，首先就要把房门给关上，以免其它业务员也涌进去，大家七嘴八舌，你就占不到主动优势。必要时可以两个业务员合作，一个业务员进去与客户沟通，另一个业务员在外面把住楼梯，不让其它业务员进去骚扰。

4、先想办法量房，量房不成，记录电话号码，记录号码不成一定要发资料和名片，总之是从高往低来达成自己的业务目标。

5、小区客户很少时，不能坐待客户，还要主动主击

1）扫楼

2）可以与其它业务员合作，一个人去扫楼，一个人在园区，双方互通信息

6、把握客户的时间

一般来说，周六周日是小区业主比较多的时候，平时大家都要上班，所以可能没有时间来小区看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想办法在小区解决，有些客户会趁着中午下班来小区看看，其它业务员都出去吃饭了，你就一定要坚守岗位，把握住“竞争对手少”的机会。最后就是晚上不要急于下班，一些比较忙的客户会在下班后到小区来看，你也一定要抓住这个机会多接触一些客户。只要你足够勤快，你的业务自然就会比别人多。

7、基本话术

与客户沟通时，也要把握一些基本的沟通技巧，取得意想不到的效果。这里我们介绍三种比较有效的客户沟通话术：

1）我给你简要介绍一下家装的流程（拿着业务讲解图册）

2）我给你提供一些近期搞促销活动的商家信息（业务员平时可以注意惧一些近期各商家搞促销活动的信息，并把这些消息适当地透露给新客户，往往能吸引住新客户）

3）我向您推荐一些家装省钱的方案（可以将近期促销活动、自己公司的促销活动和配套优惠、以及推荐客户参加团购，或者介绍一些从设计上省钱的方法）