网络中间商的责任

第一篇：网络中间商的责任

编者按：

在网络上免费下载音乐、阅读电子 书、欣赏电影，对我们来说是那么的稀松平常。但是今天，这些音乐和书籍的作者“揭竿而起”一同反抗网络媒介，为他们的劳动报偿而战、为他们的切身利益而 战。网络上、谈判席上处处“硝烟弥漫”，我们的法律制度是否可以成为他们手中的“利剑”呢？让我们为您解析。

案件回放：

2011年3月15日，包括贾平凹、韩寒在内的50名作家、出版人联合署名《中国作家讨百度书》，谴责百度文库的侵权盗版行为。声讨书指出百度文库在没有 经过任何作家、出版人的授权的情况下擅自收录作家作品并对用户免费开放，这种做法严重侵害了作家与出版人的权益。百度文库与作者集团的侵权之争于此拉开序 幕。

百度文库作为一个资源共享平台其所有的内容都是由网友自由主动上传，通过上传网友可以获得虚拟积分作为奖励，同时亦可利用虚拟积分在该平台下载文件。在没有收到文档作者的书面申请的情况下，百度文库对网友上传的一切资料文档都不会进行删除与修改。

百 度文库于2009年11月一经推出，就受到广大网民的热捧，今年初，百度文库内文档就已突破2亿份，然而同时，文库中出现了大量未经作者许可擅自上传的文 档，从而招致了这场“百度文库侵权**”。在之后的十几天中，百度陆续对此做出了各种回应，在运用“避风港原则”否认侵权指控的同时，亦对文库中未经作者 授权上传的文档进行了较为彻底的删除，同时百度提出了保护作家权利的三种方案：

1、向下载文档的用户收取版权费并将之付与作者；

2、在广告费中提成作为版 权费付与作者；

3、百度文库向作者支付部分作品摘要的版权费，在文库中收录摘要后，再建立与作者自身电子文档网站的连接。在涉及侵权的文档陆续被删除后，百度文库侵权事件就渐渐落下帷幕。然而由百度文库和百度音乐、谷歌数字图书馆等网络侵权事件引出的网络法制管理漏洞、网络商业模式转变等问题却成为了人们 关注的焦点。

各方观点：

作家协会与出版社商——百度文库侵犯了我们的版权，这是偷盗行为！

“不告而取谓之偷，百度已经彻底堕落成了一个窃贼公司，它偷走了我们的作品，偷走了我们的权利，把百度文库变成了一个贼赃市场。”贾平凹、刘心武、阎连 科、张炜、麦家、韩寒、郭敬明、慕容雪村、沈浩波等50位著名作家和出版人联名，3月16日共同发布题为《“3.15”中国作家讨百度书》的声明，认为 “百度文库打着宽容、共享的旗号，利用上传者的善良，通过作家的作品来提升自己的股票以获取更多利益”。10多年前，互联网刚刚在中国应用时，其便利特性 曾引起作家群体高度兴奋。网上写作使写作权利扩散，发稿门槛降低，网上写作可

以直接面对读者。然而，随着网络写作的深入发展，作家们很快发现网络是一个 “双刃剑”，作为一个全新的媒体，网络在促进专业作家作品迅速传播的同时，也严重侵犯了作家们的著作权。

百度——业界对百度有太多的误解

百 度市场与公关高级总监朱光称，百度文库并不应该为网络盗版文学泛滥现象承担责任。“每天这么多人愿意把东西往上传，没有百度文库他就传不上去了吗？他可以 在任何社区、论坛、网站„„所有的地方通过互联网来提供。”他强调，在百度文库时下累积的文档中，80%为教育类相关文档，文学类文档仅占8%。因此，“百度文库是被误解了”。朱光还指出，百度文库自成立的时候开始，就一直关注版权的保护问题，并为此建立了投诉渠道。投诉方只要在该渠道内提供盗版内容链 接及版权证明即可，百度承诺48小时内对投诉作出回应。他同时也指出，百度与一些版权方的合作目前正在洽谈之中，希望能在未来尝试用户付费阅读或与版权方 广告分成的模式。

文著协——百度在撒弥天大谎

值得关注的是，在这次“声讨百度” 的行动中，除了作家、传统出版商，中国文字著作权协会（简称文著协）也一直积极参与，文著协常务副总干事张洪波说：“我们会不断地呼吁能让更多的作家加入 到维权的行列，同时也希望引起相关政府部门的重视。”国家新闻出版总署版权管理司司长王自强表示，支持所有作家依法维权。针对百度发表的道歉声明，张洪波 在接受记者采访时表示“大家不要被百度文库的文字游戏所迷惑”，张对百度文库的“致歉声明”进行了逐条驳斥，并称其为“弥天大谎”。

焦点解析：

一、百度文库是否构成侵权？

关于百度文库是否对著作权人构成侵权，目前学界主要存在两种不同的观点。一说认为百度文库不构成侵权。这一观点的依据主要来自于自2006年7月1日起施行的《信息网络传播权保护条例》（以下简称“《条例》”）中第二十二条的 规定。首先，百度文库的服务方式属于“为服务对象提供信息存储空间”，因此，根据《条例》，当百度满足“明确标示该信息存储空间是为服务对象所提供，并公 开网络服务提供者的名称、联系人、网络

地址；未改变服务对象所提供的作品、表演、录音录像制品；不知道也没有合理的理由应当知道服务对象提 供的作品、表演、录音录像制品侵权；未从服务对象提供作品、表演、录音录像制品中直接获得经济利益；在接到权利人的通知书后，根据本条例规定删除权利人认 为侵权的作品、表演、录音录像制品”五个条件时应当免责。同时，针对百度是否符合其中第三个条件的质疑，支持该观点的学者则表示，当前网络服务提供者要做 到对平台上所有信息进行有效监督，这在经济上和技术上都是不可行的，例如对上传信息者的身份进行鉴定就是一大

难题。因此百度文库并不存在侵权行为。笔者对 该观点持怀疑态度。笔者认为，《条例》中的相关规定只是为保护互联网的稳定发展而在特定情形下对网络服务提供者提供免责保护，但并不意味着此时网络服务提 供者的行为不构成侵权。实质上，该说法回避了对百度文库是否构成侵权行为的论证，只利用了《条例》中的“避风港原则”强调百度文库不需要承担侵权责任。这 种将免除侵权责任与不存在侵权行为等同的做法略显片面。同时，由于民事诉讼中“谁主张谁举证”的原则，受害者维权的可能性将遭到严重削弱：作为像百度这样 的大企业，要证明自己已经尽到注意义务，不知道用户上传的内容盗版是很容易的；而对于势单力薄的作者来说，要证明百度“明知或应知”是盗版而故意放纵，则 是几乎不可能实现的。另外，在我国目前的司法实践中，法院一般不会把这类侵权案件合并为普通共同诉讼来处理，这又进一步使作者的维权难上加难。

另外一些学者和法律界人士则持相反的观点，认为百度已构成侵权，并应当与上传相应侵权文档的用户承担共同侵权责任。该观点主要有以下几点依据：首先，百度 公司将搜索推广和关联广告等网络营销手段作为其主营业务，在搜索结果呈现页面中将自己的产品（文库、百科等）提前，以增强用户黏性，延长用户在其站点内的 停留时间，增加站内广告链接被阅

览、点击的机率，符合“以刊登收费广告等方式直接或间接收取费用”[1]的情形，应当认定为“以营利为目 的”。同时，百度文库中绝大多数的作品传播未能获得著作权人的许可。因此，根据我国《刑法》第二百一十七条和《最高人民法院、最高人民检察院关于办理侵犯 知识产权刑事案件具体应用法律若干问题的解释》第十一条关于著作权的规定，百度文库的这种行为已构成侵权，并应当负相应的侵权责任。其次，上传相应文档的 百度文库用户“未经著作权人许可”，将著作权人的作品“通过信息网络向公众传播其作品”[2],已构成我国《著作权法》第四十八条中的侵权行为，应当承担 相应的侵权责任。同时根据《侵权责任法》第三十六条，在被侵权人通知其之前，百度作为网络服务提供者知道[3]，却未采取删除等必要措施终止侵权行为，应 当与该网络用户承担连带责任。同时，持该观点的学者同样提到了《信息网络传播权保护条例》的适用问题。其强调了该条例第二十三条后半部分的规定，即“明知 或者应知所链接的作品、表演、录音录像制品侵权的，应当承担共同侵权责任。”相关学者认为，百度作为百度文库这一网络信息平台的维护者，不可能也不应该不 了解平台上的信息。因此，百度对该平台上的侵权内容即使没有“明知”之事实，也应有“应知”之义务，无论如何，都构成了该条款中规定的侵权行为，应当承担 相应责任。

在笔者看来，依照前文中的分析，根据我国《著作权法》、《刑法》、《侵权责任法》等相关法律以及相关法律解释和行政法规等，百度文库已经构成侵权行为。但 是至于其是否要承担侵权责任，还是需要进一步斟酌考量的。这也反映出了《信息网络传播权保护条例》相关条款的不完善性。例如，该条例第二十三条就集中反映 出了“避风港原则”和“红旗原则”这两大原则的冲突性和不明确性。这两大原则都最早规定在美国1998年制定的《数字千年版权法案》中。避风港原则主要包 括两部分——“通知+移除”（notice-take down procedure）。其强调，由于网络服务提供者没有能力进行事先内容审查，一般事先对侵权信息的存在不知情，所以为了维护互联网的稳定发展，采取这样 一种规则，对网络服务提供者的间接侵权责

任进行限制。我国参考国际通用做法，在《条例》第14条以及第23条，建立了处理侵权纠纷的“通知 与删除”简便程序，以减少网络服务提供者承担法律责任的概率。[4]“红旗原则”则是与“避风港原则”相对应的一种原则，按照这种原则，即使网站上的一些 内容不是由网络服务提供者自己上传的，但只要这些内容像红旗一样显而易见地属于侵权，那么网络服务提供者就应当主动予以删除，而不能因为没有收到著作权人 的通知而拒绝承担责任。在我国，这一原则主要体现在《条例》第23条的后半部分，即“明知或者应知所链接的作品、表演、录音录像制品侵权的，应当承担共同 侵权责任。”这就要求，网络服务提供者只有“不知道也没有合理的理由应当知道”侵权行为的存在，才能获得该条款前半部分的“避风港原则”的庇护。但目前，这一“红旗原则”显然规定得过于简单了。“明知”和“应知”到底该如何界定，相应的立法中并未给出合理明确的解释。因此，就如这次的百度文库事件，必然会 出现一方强调“避风港原则”，另一方强调“红旗原则”的矛盾局面，不但没有起到澄清责任归属的作用，反而使“避风港”难以再为网站运营商提供避风的港湾。而且，中国没有判例法的传统，无法像英美法系的国家一样通过一个个的案例将究竟什么才是“明知”、什么才是“应知”等问题予以澄清，加之不同法官对法律词 汇的不同理解，几乎注定会让“红旗原则”的涵义变得难以捉摸，令类似的数字版权侵权案件变得难以界定。同时，由于我国法律体系在知识产权方面的欠缺以及诉 诉程序等客观方面的阻碍，我国知识产权，尤其是信息时代背景之下的数字版权的维权之路仍然任重而道远。

二、百度文库侵权案中的诉讼方式问题

作家与出版商在声讨百度文库侵权之初曾声称将要起诉百度侵权，虽然在之后双方经过多次谈判大致达成共识，但是对于这样一个涉及私人利益的群体纠纷我们应该采取怎样的诉讼方式是一个值得探讨的问题。

在我国对于这样的集团诉讼案件，主要采取的是代表人诉讼制度[5]，这是一种对群体纠纷进行集合的、具体的救济的群体诉讼制度[6]。我国《民事诉讼法》

第55条第规定：“诉讼标的是同一种类、当事人一方人数众多在起诉时人数尚未确定的，人民法院可以发出公告，说明案件情况和诉讼请求，通知权利人在一定时 期内向人民法院登记。向人民法院登记的权利人可以推选代表人进行诉讼；推选不出代表人的，人民法院可以与参加登记的权利人商定代表人。”

代表人在诉讼过程中的诉讼行为对其所代表的所有当事人发生效力，但是涉及本案却未经登记的个体是无法在该项诉讼中获得赔偿的，也就是说我国集团诉讼的判决 缺少扩张力。我们不难看出代表人制度只是立足于对申请诉讼个人的权利的维护，却难以让违法者付出与所损害的利益相当的代价，从而达到惩治违法、行为导向和 政策制定的功能。

和我国的代表人诉讼制度相对应的是美国实行的集团诉讼制度与英国实行的代表人诉讼制度，这两者是对群体纠纷进行集合的、模 糊的救济的群体诉讼制度。

[7]它们与我国的代表人诉讼制度的最大区别有两点。第一，集团成员的选取不是采取登记申请加入的方式而是默认加入、选择退出的 方式，这就保证了其强大的聚合集团成员的能力。第二，集团成员代表人为自我委任。事实上，后者由于与英美法上的“正当程序”理论冲突所以受到法律界的诟 病。但是前者却相较于我国的诉讼制度而言可以更好的保障所有涉及人员的利益，也可以尽可能地使惩罚与损失相当，让违法者得到该有的惩罚，不会因为主动维权 的人数少于实际受损的人数而最终获利，从而更好的达到维护社会公益的目的。当然这两种集团诉讼方式也存在一定的问题，因为在实践中，由于程序较为繁杂，耗 资大，耗时久，滥诉和恶意诉讼频发等问题[8]，这两国的集体诉讼制度是否真正合理还是一个问题。在这一方面，我国的诉讼体系的灵活性虽小，但更加便于实 行。介于以上分析，我们不难看出，无论是我国的代表人诉讼制度还美国的集团诉讼制度和英国的代表人诉讼制度都各自存在优势与弱势。如何加强我国群体诉讼制度的社会导向功能，如何从其他法律体系中获得启示完善我国的群体诉讼制度正是我国完善法律制度的又一课题。

三、我国的网络版权保护与救济问题探讨

在信息时代背景之下，网络版权问题日益凸显。由于网络具有多元性、实时性、交互性等特点，网络版权相较于传统版权更加复杂，给当前的版权保护和侵权救济带来很大的挑战。

目前在我国，对网络版权的侵权主要有行政和司法两个救济途径。著作权行政管理部门在日常管理中，发现侵权行为可以在法定职权范围内予以制止并给予处罚；权 利人也可以直接向有关行政机关或者人民法院请求救济。在司法救济方面，网络版权保护的法律依据主要是《著作权法》、《刑法》中关于著作权的规定、《信息网 络传播权保护条例》以及其他相

关法律解释中的相关规定，涉及法律、行政法规、法律解释等多个层面。因此从外部来看，我国的救济体系还是比较完善的。但我国在网络版权保护方面仍然存在一些问题和不足。

首先，在民事救济方面，我国尚未建立起较为成熟合理的版权侵权赔偿金额计算标准，这既不利于权利人通过司法途径寻求经济赔偿，也不利于明确侵权风险，达到 预防作用。其次，在刑事救济方面，我国采用集中式的立法模式。在《著作权法》等相关法律法规中仅仅设置了刑事条款，而将版权刑事保护的法律适用指向《刑 法》。这种立法模式虽然能充分揭示犯罪的共性特征，实现刑法罪刑设置的系统化，但对新情况的适应性不够，往往带有滞后性。另外，在侵权责任归属方面，由于 网络的虚拟性，权利人要找到利用网络进行版权侵权的个人用户是十分困难的，从而很难通过追究“直接责任”获得充分的救济。但我国《著作权法》中并没有关于 “间接责任”的一般性规定，法院只能依据《侵权责任法》

第八条和第九条进行来对版权领域的“间接责任”加以认定。但在这些条款并不能很好的解决认定间接责 任的问题。例如，《侵权责任法》第九条规定“帮助他

人实施侵权行为的，应当与行为人承担连带责任”，但对“帮助”这一概念的界定，立法并未给出明确的解 释。以上这些都给我国网络版权的保护带来很大的难度和挑战。

美国是数字化技术和网络方面的领头军，同时又是知识产权的大国，在立法解决网络版权问题方面也走在世界的前列，值得我国借鉴。相比于我国，美国已经形成了 较为成熟的版权侵权赔偿金额计算方法，根据美国版权法第504条对侵权赔偿金额计算方法的规定，赔偿金额为版权所有人的实际损失和侵权人的任何额外收益，或者是法定赔偿，取这两项中的任意一项。在刑事救济方面，美国具有判例法传统，没有统一的刑法典，因而其单行版权法中的刑事条款是刑事保护的主要依据，保 证了一定的灵活性。在侵权责任归属方面，美国通过判例确立了版权领域的“间接责任”，并将其明确划分为两种——“帮助侵权”和“替代责任”。前者指明知是 侵权活动，而引诱、促使他人实施侵权行为，或者为其提供物质帮助的，应当承担侵权责任。后者指如果对他人的侵权行为具有监督的权利和能力，同时又从中获得

了 直接经济利益，即使不知道他人的侵权行为，也应当为其侵权行为承担责任。同时，美国通过《数字千年版权法案》，对网络服务提供者的责任进行限制，即前文中 提到的“避风港原则”，维护了权利人的权益与互联网稳定发展之间的平衡。虽然中美两国分属不同的法系，有着不同的法律传统，但笔者认为，美国在立法和司法 方面的某些举措仍值得我国取其精华，为我所用。

第二篇：中间商出路

中间商的出路：接近式管理

中间商主要是指鞋业分公司和省级区域代理式销售。

鞋业分公司运作和区域代理式销售，到底谁是赢家？这个话题，用“品牌A型理论”来回答是一个最好的诠释。因为分公司与代理商的选题太多太宽，不是一个角度或几个常见的因素就能够以是非来定论，笔者从一个理论的高度来加以概括，以一个共性的方向让业界共享。

“品牌A型理论”是本文作者郑锦辉经过多年的市场一线体会，经过长期总结原创提出的，“品牌A型理论”认为：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个经营活动，在这个过程中，不断实现品牌的提升和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。

在品牌A型理论中，“接近”是一个关键词，这同样也适合通路业态的操作，两点之间直线最短，“接近式管理”，对鞋业的分公司和代理式销售都有一定的指导作用。

笔者对2006年市场上分公司或代理式经营的现状作了抽样调查：

男鞋的生意普遍在下降，尤其是正装鞋卖得不好，一般而言，区域总代理的客户总数50多个，有效客户数15个左右，加盟店3家左右、商场专厅4家左右、商场、零售鞋城的专柜数量不定计。总体款式以正装鞋为主，各类休闲鞋占一定的比率，因为正装鞋没有市场，所以造成了市场的相对低迷状态，不过也有人说，物价上涨、天气异常、供过于求、行业替代品的增多（如标志性产品等）等宏观及客观因素导致销量下降；还有人说，现在消费者买东西更富理性化了，对某些品牌的忠诚度比较高，购买皮鞋时流动性不会太大；还有说不知道是啥原因，在零售商那里，顾客好象没有消费欲望，卖鞋的气氛现在找不了。。。反正在不景气的背景下，没有哪个品牌特别领先。当然皮鞋卖得好的无疑是业界的几个龙头企业，因为他们操作时间比较长，厂家的支持力度大，广告投入多。操作的形式有分公司运作的，也有区域代理式销售的，不管是哪种形式，它们都有一个共性，业界的几个大牌操作得好，主要原因是因为他们的固定的网点很多，很多是专卖店操作，对品牌的忠诚度比较高，零售业态进货很多是要按专卖店或位置较好的专柜来操作的，专卖店和鞋城主要在二、三级好的市场，商场主要在一级市场，鞋子的销量主要产生在专卖店或好的专柜里，大牌即使是遇到不景气的时节，也能稳得住阵脚。而中小型品牌，散户比较多，散户基本上在发达的乡镇或县级市场，它们流动大，一旦遇到市场风险，就会改弦易辙，因为现在这个市场不是货比3家，而是货比30家了，甚至更多，市场非常难做了，等等，这些因素导致中小型品牌的销量不稳定。

据抽样得知，一般分公司很多是新手上阵，或者运作的历史不长，从情感或娱乐营销营销上讲，大家都知道，中间商与零售鞋城等业态经理的关系总是很微

妙，分公司在这种关系的处理上显得不灵活，比如代理商操作是用自己的钱或者说多年操作市场的老资格随时就可以摆平一些鞋城经理的关系，而分公司必须按公司总部的规定制度来操作，导致与零售商的关系上处理生硬，耽误了新品上市的绝好机会。当然不乏一些“代企股份合作”的中间商，即在操作上把代理经营和分公司运作的优点合并，也是一种适应本土化操作的一种好形式。

在一个省级区域要成立分公司必须要具备很多的条件，首先企业的实力要大，这个区域的客户网点健全，目前每个省级区域分公司不到10家，如果你是分公司运作，零售商就要按照分公司的标准去运作业态，这样分公司在仓库库存、客户网点建设、广告促销投入、团队建设等方面的成本支出会给公司总部带来极大的压力。试想，一个50到60个网点的分公司如果全部开专卖店，每个专卖店按40个平方米计，光门面装修费用大概近200万，还要铺货、开业促销、广告投入等费用支出，更是很大的开销，一般的企业是不敢承担这个风险的。区域代理式经营在这个方面处理得比较灵话，对公司总部与对下面的零商的压力不会象分公司运作那样在压力或呆板。

近几年，因为分公司少，所以区域协销的区域经理也少了。分公司运作必须有区域经理来开拓和维护市场，但代理商那里的区域经理并不多。这也是区域代理式经营与分公司运作的一个最大的区别吧。本文提到的中间商主要是指鞋业分公司和省级区域代理式销售。

鞋业分公司运作和区域代理式销售，到底谁是赢家？这个话题，用“品牌A型理论”来回答是一个最好的诠释。因为分公司与代理商的选题太多太宽，不是一个角度或几个常见的因素就能够以是非来定论，笔者从一个理论的高度来加以概括，以一个共性的方向让业界共享。

“品牌A型理论”是本文作者郑锦辉经过多年的市场一线体会，经过长期总结原创提出的，“品牌A型理论”认为：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个经营活动，在这个过程中，不断实现品牌的提升和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。

在品牌A型理论中，“接近”是一个关键词，这同样也适合通路业态的操作，两点之间直线最短，“接近式管理”，对鞋业的分公司和代理式销售都有一定的指导作用。

笔者对2006年市场上分公司或代理式经营的现状作了抽样调查：

男鞋的生意普遍在下降，尤其是正装鞋卖得不好，一般而言，区域总代理的客户总数50多个，有效客户数15个左右，加盟店3家左右、商场专厅4家左右、商场、零售鞋城的专柜数量不定计。总体款式以正装鞋为主，各类休闲鞋占一定的比率，因为正装鞋没有市场，所以造成了市场的相对低迷状态，不过也有人说，物价上涨、天气异常、供过于求、行业替代品的增多（如标志性产品等）等宏观及客观因素导致销量下降；还有人说，现在消费者买东西更富理性化了，对某些

品牌的忠诚度比较高，购买皮鞋时流动性不会太大；还有说不知道是啥原因，在零售商那里，顾客好象没有消费欲望，卖鞋的气氛现在找不了。。。反正在不景气的背景下，没有哪个品牌特别领先。当然皮鞋卖得好的无疑是业界的几个龙头企业，因为他们操作时间比较长，厂家的支持力度大，广告投入多。操作的形式有分公司运作的，也有区域代理式销售的，不管是哪种形式，它们都有一个共性，业界的几个大牌操作得好，主要原因是因为他们的固定的网点很多，很多是专卖店操作，对品牌的忠诚度比较高，零售业态进货很多是要按专卖店或位置较好的专柜来操作的，专卖店和鞋城主要在二、三级好的市场，商场主要在一级市场，鞋子的销量主要产生在专卖店或好的专柜里，大牌即使是遇到不景气的时节，也能稳得住阵脚。而中小型品牌，散户比较多，散户基本上在发达的乡镇或县级市场，它们流动大，一旦遇到市场风险，就会改弦易辙，因为现在这个市场不是货比3家，而是货比30家了，甚至更多，市场非常难做了，等等，这些因素导致中小型品牌的销量不稳定。

据抽样得知，一般分公司很多是新手上阵，或者运作的历史不长，从情感或娱乐营销营销上讲，大家都知道，中间商与零售鞋城等业态经理的关系总是很微妙，分公司在这种关系的处理上显得不灵活，比如代理商操作是用自己的钱或者说多年操作市场的老资格随时就可以摆平一些鞋城经理的关系，而分公司必须按公司总部的规定制度来操作，导致与零售商的关系上处理生硬，耽误了新品上市的绝好机会。当然不乏一些“代企股份合作”的中间商，即在操作上把代理经营和分公司运作的优点合并，也是一种适应本土化操作的一种好形式。

针对上述抽样分析可知，不管是代理式经营还是分公司操作，在低迷的行业背景下，大牌企业操作得成功，是因为他们除了自身的优势之外，那就是实现了“接近式管理”，让自己的优势通过本土化操作融合到通路各成员当中，而中小型企业则在市场上飘乎不定，下游的客户也是忠诚度不坚定，是因为他们持观望态度，没有主动接近市场，因此，企业还是要根据企业的实际情况来选择中间商的运作形式，关键是如何实现“接近式管理”，即运行“通路A管理模式”，特别是面对2007年的到来，我们还是回到原点思维，如何从顾客需求的角度来使自己“接近”市场，所谓接水楼台先得月，如果中间商还是与市场隔阂，信息自闭，那么，企业就会在低迷中更会一蹶不振，甚至被淘汰出局，那么如何接近市场呢？下面从两个典型的实务来作分析：

一、“六个到位”让中间商有效对接区域市场

1、产品有无到位：根据目标市场产品的走势进行组合，选择对路而又有竞争力的产品面市，用最恰当的方式对产品进行陈列。

2、价格有无到位，价格是个体系，价格体系的设定与市场状况和其它品牌的现状是息息相关的，能否创造竞争差异的价格体系，是衡量价格有无到位的标准。

3、客户和店铺选择到位：应该稳打稳扎开发一些核心客户，我的鞋子在他那里卖不好，他就要关门，对那些扶不起的“阿斗”客户要坚决“砍掉”，因为扶持再大也做不起来的客户，如果多了会对公司的生存构成威胁，应把分公司的生存和发展放在第一位的！店铺的位置正如古人所说的“地利”这个概念，黄金铺位当然对吸引顾客眼球起着相当大的作用。

4、人员有无到位：每个销售网点的好与坏与导购员的素质、技巧、工作心态是有关联的，素质的提高关键是如何激励她们加强学习，特别是对我们产品的学习和掌握，技巧的高低关键是在工作中锻炼和培训出来的，熟能生巧是再简单不过的道理。如果说智商重要，在鞋行业还不如说“情商”更重要，导购的工作状况直接关系到消费者对我们产品的信心和兴趣及品牌认同，对提高产品的成交率有相当大的作用。不仅如此，还要让导购员知晓：

5、促销宣传是否到位：面对越来越多的促销在战、终端大战，我们必须保持清醒的头脑和稳健的心态，充分认识产品和市场的定位，分清日常促销和重大促销来作出“因地制宜”的可行性方案，然后与时俱进地有效执行和控制。

6、服务到位：如果服务到位了，产品上市必能越走越红，如果销售商销量上来了，自然当初约定的欠款条件自然迎刃而解，同时保持市场跟进，与经销商经常高效沟通，与其做朋友，让其充分认同公司的产品、营销人的思路，使其愿与我们同舟共济，自然欠款的问题会非常良性地发展。

二、营销一线人员如何更好地协助代理商或直营分公司上司做好区域市场，使公司的战略思路接近市场，领先市场。

（1）、首先，根据自己的产品定位来选定目标客户。每个区域市场的客户都很多，他们的鞋城或鞋店都有自己的定位，区域经理应根据自己的产品定位，有选择地寻求目标客户，在和客户交谈时，可从客户的生意、店面布局、产品结构、品牌的特性等方面进行沟通，最主要的一点是让客户接受区域经理的一些有效思路，进而让他才会接受公司的产品。

（2）、每个产品都有他的定位，主要体现在品牌力度、产品、价格、产品款式、风格、消费群体等方面。目标客户可根据其经营方式、鞋城大小、鞋城消费的档次以及品牌组合等等方面来划分和定性的，分析价格,款式等因素是哪类品牌，做到心中有数。

（3）、什么品牌、什么价位的鞋都有定位的。也就是同质的温州鞋子还是有点区别的，这种细微的差别构成了不同的竞争力，根据产品及品牌定位有选择地寻求目标客户来建立样榜市场，重点客户都在哪些地级市。区域差别在哪里？城市与城市之间，谁被谁辐射？比如，哪些城市可以辐到哪几个城市，为其它城市作样榜广告作用。

（4）、如果区域经理想提升并管理某地区的市场，区域经理如何向代理商获得授权？应获得哪些权利？ 要看客户支持额度（资金、货柜、促销品）、产品供应、以及其他对客户服务方面的权利。

（5）、细分管理，针对不同的客户，在资金支持、卖场装修、货柜费用、货源供应及调剂等方面采取不同的方式和扶持力度来进行管理。

（6）、货铺到货柜上，难动怎么办？ 以一个月时间为限，新款不动，查明原因，然后予以调整货源。

（7）、区域经理从市场出差回来的时候，怎么向上司汇报战情或市场信息？书面好些，还是口述？周工作计划和总结一般包括哪些方面呢？小事口序，一般是报告，建议每周要写工作计划和总结，月有月报。

（9）、二线品牌的产品、价格、渠道、包装、促销都同质化，这种情况下，又如何说服大客户与本品牌一起创新？ 客情关系最为重要，其次是要客户明白和公司总部合作有利可图，给客户以远景，充分利用客情关系来争取公司适当的扶持力度。

（11）、经销商对二线的品牌不重视，积极性不高，区域经理如何提高经销商的积极性？改善客情关系，让其盈利。根据具体情况，向客户提供适合的产品、促销品、服务。

（12）、货款难收，针对这个问题，有实力的客户可以欠款，但要卖得好！一句话，小客户小支持，大客户大支持，新客户首次交易必须现款。风险和利润是并存的，主要是要适时监控。

“接近式管理”的方式很多，这里不一一而论，还有关于如何管理代理商及分公司的话题，笔者另有篇幅详述，这里仅从上述的两个实务操作来点破“接近式管理“的意义，另外笔者“品牌A型理论”的原创提出，实乃抛砖引玉，希望能引起业界的注意，这就是笔者的最大愿望！

第三篇：生产者品牌和中间商品牌

生产者品牌和中间商品牌

生产者品牌：一种是自营生产者品牌；一种是加工型生产者品牌。

中间商品牌就是批发商或零售商开发并使用的自有品牌.一般而言.中间商品牌箭略的使用者基本上是实力雄厚的大型零售商.在西方国家,中间商品牌已成为生产者品牌的强有力的竞争对手,大有取而代之的趋势.

第四篇：直销公司不需要中间商（范文）

直销公司不需要中间商

一、研究背景

现代直销起源于美国，随着信息化社会的迅速发展和人们图求方便快捷购物心理而兴起。现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家，在中国也已经有安利、雅芳、完美等三十家直销公司，它们不需要代理商、批发商、零售商等中间商而是直接把商品从制造商销售给消费者，把节省下来的销售费用返还给消费者。

二、研究对象

（一）直销定义

直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单的经销方式。

（二）直销公司

目前为止中国有雅芳、安利、完美等三十家直销公司，其中：

1.安利公司

安利是世界上最大的直销企业，是一家生产生活日用品的多层次直销公司，它采用直销的方式将产品直接通过直销员或专卖店销售给客户减少其中的流通环节并保证其售前、售中、售后服务，让客户可以得到更好的服务安利的销售模式被认为是最好的营销模式。2004年安利（中国）销售额达170亿人民币，2009年安利（中国）的销售额达到200亿人民币，2010年安利（中国）的销售额达到220亿人民币。在著名财经杂志《福布斯(Forbes)》2008年全美最大100家私人企业排名中，安利名列第44位。美国哈佛大学将安利的奖金制度作为一个MBA案例，让学生学习；中国人民大学MBA市场营销卷也将安利的营销模式收录进去，以及日本的早稻田大学也将其收录。

2.雅芳公司

美国雅芳产品有限公司是全美五百强企业之一，创立与美国纽约，于1990年进入中国，雅芳（中国）有限公司现有74家分公司，覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市，拥有雇员约2000人。位于广州的雅芳生产基地，累计投资超过6000多万美元。2004年雅芳中国销售额67亿元，2009年雅芳中国销售额50亿元，2011年雅芳在中国的销售额20亿元。

三、研究内容

（一）直销相对于有中间商的优势

1.直销可以减少企业销售成本

直销减少了流通环节，较低了销售成本。从而降低了价格形成了自己的价格优势。

2.顾客可以真正享上帝”的待遇

消费者可以在一定期限内享受厂家无条件退货，相对于中间商来说，更方便，更实在，并且享受真真正正的高质量产品，不会因为中间商贪图利益而买到低质产品。

3.企业资金可以快速周转

直销是直接面对消费者不会存在中间商拖延货款等问题从而避免了三角债的发生，提高了企业资金的周转速度。

4.直销可以迅速准确的反应消费者的需求

直销是以厂家与消费者“面对面”的方式进行交易从而避免了中间商这个环节迅速准确的了解消费者的需求。

5.直销可以增加更多的就业机会

直销使得每个人如果想的话都可以成为销售员，从而增加了社会的就业机会。

四、结论

从安利的持续盈利来看直销在中国是有很大的发展的，它使得质优价廉的商品进入市场供消费者使用，因为没有中间商使得成本大大降低，资金快速周转，并且能够快速了解市场，安利的直销模式，可以说是继承了宝洁式的客户价值，同时又摒弃了传销式的产品欺骗。[1]

参考文献

网上文献

1.姜汝祥宝洁+安利：中国民营企业突破的第三条道路

第五篇：网络营销的新型中间商

1．电子中间商类型

由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任。目前出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商（Cybermediaries）。下面分类介绍这种以信息服务为核心的电子中间商。

（1）目录服务。利用Internet上的目录化的Web站点提供菜单驱动进行搜索，现在这种服务是免费的，将来可能收取一定的费用。现在有三种目录服务，一种是通用目录（如Yahoo!），可以对各种不同站点进行检索，所包含的站点分类按层次组织在一起；另一种是商业目录（如Internet商店目录），提供各种商业Web站点的索引，类似于印刷出版的工业指南手册；最后一种是专业目录，针对某个领域或主题建立Web站点。目录服务的收入主要来源于为客户提供Internet广告服务。

（2）搜索服务。与目录不同，搜索站点（如Lycos、Infoseek）为用户提供基于关键词的检索服务，站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容。搜索站点不允许用户直接浏览数据库，但允许用户向数据库添加条目。

（3）虚拟商业街。虚拟商业街（Virtual Malls）是指在一个站点内连接两个或以上的商业站点。虚拟商业街与目录服务的区别是，虚拟商业街定位某一地理位置和某一特定类型的生产者和零售商，在虚拟商业街销售各种商品、提供不同服务。站点的主要收入来源依靠其它商业站点对其的租用。如我国的新浪网Sina.com开设的电子商务服务中，就提供网上专卖店店面出租。

（4）网上出版。由于网络信息传输及时而且具有交互性，网络出版Web站点可以提供大量有趣和有用的信息给消费者，目前出现的联机报纸、联机杂志属于此类型。由于内容丰富而且基本上免费，此类站点访问量特别大，因此出版商利用站点做Internet广告或提供产品目录，并以广告访问次数进行收费。如ICP属于此类型。

（5）虚拟零售店（网上商店）。虚拟零售店不同于虚拟商业街，虚拟零售店拥有自己货物清单和直接销售产品给消费者。通常这些虚拟零售店是专业性的，定位于某类产品，它们直接从生产者进货，然后折扣销售给消费者（如Amazon网上书店）。目前网上商店主要有三种类型：第一种是电子零售型（e-Tailers），这种网上商店它直接在网上设立网站，网站中提供一类或几类产品的信息供选择购买；第二种是电子拍卖型（e-Auction），这种网上商店提供商品信息，但不确定商品的价格，商品价格通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定，价高者就可以购买该商品；第三种，电子直销型（e-Sale），这类站点是由生产型企业开通的网上直销站点，它饶过传统的中间商环节，直接让最终消费者从网上选择购买

（6）站点评估。消费者在访问生产者站点时，由于内容繁多站点庞杂，往往显得束手无策不知该访问哪一个站点。提供站点评估的站点，可以帮助消费者根据以往数据和评估等级，选择合适站点访问。通常一些目录和搜索站点也提供一些站点评估服务。

（7）电子支付。电子商务要求能在网络上交易同时，能实现买方和卖方之间的授权支付。现在授权支付系统主要是信用卡如Visa、Mastercard，电子等价物如填写的支票，现金支付如数字现金，或通过安全电子邮件授权支付。这些电子支付手段，通常对每笔交易收取一

定佣金以减少现金流动风险和维持运转。目前，我国的商业银行也纷纷上网提供电子支付服务。

（8）虚拟市场和交换网络。虚拟市场提供一虚拟场所，任何只要符合条件的产品可以在虚拟市场站点内进行展示和销售，消费者可以在站点中任意选择和购买，站点主持者收取一定的管理费用。如我国对外贸易与经济合作部主持的网上市场站点─中国商品交易市场就属于此类型。当人们交换产品或服务时，实行等价交换而不用现金，交换网络就可以提供此以货易货的虚拟市场。

（9）智能代理。随着Internet的飞速发展，用户在纷繁复杂的Internet站点中难以选择。智能代理是这样一种软件，它根据消费者偏好和要求预先为用户自动进行初次搜索，软件在搜索时还可以根据用户自己的喜好和别人的搜索经验自动学习优化搜索标准。用户可以根据自己的需要选择合适的智能代理站点为自己提供服务，同时支付一定的费用。

2．电子中间商功能

与传统中间商一样，电子中间商起着连接生产者和消费者的桥梁作用，同样帮助消费者进行购买决策和满足需求，帮助生产者掌握产品销售状况，降低生产者为达成与消费者交易的成本费用。但电子中间商与传统的中间商存在着很大区别：1）存在前提不同。传统中间商是因为生产者和消费者直接达成交易成本较高；而电子中间商是对传统直销的替代，是中间商职能和功效在新的领域的发展和延伸。2）交易主体不同。传统中间商是要直接参加生产者和消费者交易活动的，而且是交易的轴心和驱动力；而电子中间商作为一个独立主体存在，它不直接参与生产者和消费者的交易活动，但它提供一个媒体和场所，同时为消费者提供大量的产品和服务信息，为生产者传递产品服务信息和需求购买信息，高效促成生产者和消费者的具体交易实现。3）交易内容不同。传统中间商参与交易活动，需要承担物质、信息、资金等交换活动，而且这些交换活动是伴随交易同时发生的；而电子中间商作为交易的一种媒体，它主要提供的是信息交换场所，具体的物质、资金交换等实体交易活动则由生产者和消费者直接进行，因此交易中间的信息交换与实体交换是分离的。4）交易方式不同，传统中间商承担的是具体实体交换包括实物、资金等；而电子中间商主要是进行信息交换，属于虚拟交换，它可以代替部分不必要的实体交换。5）交易效率不同，通过传统中间商达成生产者和消费者之间的交易需要两次，而中间的信息交换特别不畅通，造成生产者和消费者之间缺乏直接沟通；而电子中间商提供信息交换可以帮助消除生产者和消费者之间的信息不对称，在有交易意愿的前提下才实现具体实体交换，可以极大减少中间因信息不对称造成无效交换和破坏性交换，最大限度降低交易成本提高交易效率和质量。

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