广成国际大酒店营销方案

第一篇：广成国际大酒店营销方案

广城国际大酒店营销方案

根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

一、形势分析

1、市场形势

a、2014年全县酒店，襄城宾馆、名士大酒店、龙源酒店、以及大浪淘沙党校迎宾馆、君豪迎宾馆等客房约1000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

b、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

c、今年与本店竞争团队市场的酒店有：襄城宾馆、党校迎宾馆、君豪迎宾馆等。

d、与本店竞争散客市场的有：东方之都商务会所、名士大酒店、大浪淘沙等。e、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

2、竞争优、劣势

a、广城酒店地理位置好、有较大的停车场方便停车。

b、广城酒店知名度高、客房餐饮、会务设施全。

c、客房设施配备还有待提高。

d、员工定时要有专业技能培训。

二、市场定位

作为县内高档酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准高层次消费群体：（1）政府机构（2）事业单位（3）各大公司（4）各型会议。

1、客源市场分为：

a、团队-------舒莱、浩邦、精美鞋业、009、财政局、公路局b、散客--------城区及周边地区（平顶山、许昌、郑州）c、会议-------政府各职能部门、事业机构及商务公司

2、销售季节划分

a、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

b、平季：

7、8月份

c、淡季：

6、9月份

3、酒店推出特价房（10~20间）让客人有一种疯抢的状态，同时具有拉客源效应。

三、不同季节营销

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的价格，月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

*2014年1月份工作重点：

a、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。b、逐步实施年夜饭以及情人节活动准备调整房价配备礼物。

c、加强商务促销和协议签订。

d、加强婚宴、会务促销，陌拜三到四家企业。

*2014年3月份：

a、加强会务、商务客人促销陌拜三到四家企业。

b、加强婚宴促销，与各大婚庆公司签署协议。

c、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

*2014年4月份：

a、加强会务、商务客人促销，陌拜三到四家企业。

b、加强婚宴促销，与各大婚庆公司签署协议。

c、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。d、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。

*2014年11月、12月份：

a、加强对春节市场调查，做好相对应的策略。

b、通过陌拜，与政府部门多多沟通让广城作为定点招待。

c、当月婚宴、订货会较多做好人员分配，确保一对一服务，增加回头客。d、制定圣诞节、年夜饭、情人节企划方案。

e、通过预约补签将要过期的协议。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月

*2014年10月:本月工作重点：

a、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

b、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节

1、餐饮部10月下旬完成制作方案。

2、销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

*2014年2月份本月工作重点：

a、房价上调、客房配备具有留念意义的物品，迎接情人节。

b、加强婚宴、会务、商务客人促销，陌拜三到四家企业。

c、推出本店情侣套餐。

*2014年5月份本月工作重点：

a、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）

b、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

平季：

7、8月份

*2014年7月，2014年8月各月工作重点：

七月份：

a、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

b、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

c、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

八月份：

a、加强署期师生活动促销。加强“学生谢师宴”促销。

b、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。c、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。

淡季：

6、9月份

*2014年6月，2014年9月：各月工作重点：

六月份：

a、加强学生们对高考结束后的放松。

b、加强师生宴促销。

c、加强商务促销。

*九月份：

a、拜访企事业单位加强会务促销。

b、针对各大品牌订货会陌拜加强商务促销。

c、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

d、制定“圣诞”活动方案。

第二篇：大酒店营销方案536367

找到这个文档，大家互相学习。金鼎国际大酒店营销方案

根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

第一章 目标任务

一、客房目标任务： 万元/年。

二、餐饮目标任务： 万元/年。

三、起止时间：自 年 月----年 月。

第二章 形势分析

一、市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒

店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

3、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

第三章 市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。

一、客源市场分为：

（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：

（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2）马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

（3）新加坡：山海国旅

（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社：京润国旅

3、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章 不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）：

A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间

C、月平均开房率：90%即161间/日

D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元

E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元

F、各月工作重点：

2002年1月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

2002年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

2002年4月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天）

2001年11月、12月份：

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月

各黄金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A “十一”黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，房价：团：160元/间，散：280元/间

开房率：95%即170间/日

每日收入：团：16320元，散：19040元

2）

1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：间

开房率：90%即161间/日

220元/

每日收入：团：13524元，散：10626元

3）7日，团队:散客=7:3

房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：20.67万元

B 当月余下24日收入： 49.4736 万元，预定比例：团：散=6:4

房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：70.1436万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节

（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

*2002年2月份(本月只有28天)：

A 春节黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团:散=5:

5房价：团：180元/间，散：280元/间

开房率：98%即175间/日

每日收入：团：15750元，散：24500元

2）

1、6日，团:散=6:4，房价：团：150元/间，散：220元/间

开房率：92%即165间/日

每日收入：团：14850元，散：14520元

3）7日，团:散=7:3

4）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：23.6614万元

B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：66.9508万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强“三八节”活动促销。

*2002年5月份（31天）

A 五一黄金周，全部七天

i>2、3、4、5日，团:散=6：4，房价：团：150元/间，散：260元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，团:散=7:3

房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间

220元/

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：11011元，散：6864元

iv>黄金周收入：19.1111万元

B 当月余下日24天收入：49.4736 万元，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：68.5847万元

D、本月工作重点：

1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为

主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以

“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、加强商务促销。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

预定比例：团：散=7:3

房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间

开房率：85%即152间/日

每日收入：团：9576元，散：7296元

二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元

A、各月工作重点： 7月份：

1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部

完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成

广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

8月份：

4、加强署期师生活动促销。

2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐

饮、销售部完成接待及促销方案。

3、淡季：

6、9月份

*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：

预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间

总开房率：70%即125间/日

每日收入：团：7000元，散：5625元

二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元

B、各月工作重点：

*6月份：

1、加强对“高考房”市场调查。

2、加强署期师生活动促销。

3、加强商务促销。

*9月份：

1、加强会务促销。

2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

4、制定“圣诞”活动方案。

4、预算全年客房营业收入： 万元

年平均开房率： 86.065 %

每日可供租房数： 179间

计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）

平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。

每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元

5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元

总计：万元

第五章 市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一、销售部：

1、旅行社客源

（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行

社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。

（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销

（1）促销时间：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司

（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。

4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部

（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

（2）举办“美食节”，中西餐培训班。

（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）

三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

（2）交通工具上的宣传：

如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成

通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价

格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

五、改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

六、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

第六章 激 励 方 案

A、销售部

1、目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。

2、工资发放：

1）总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒

店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）

每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、给散客销售代表房价提成奖励：

（1）每天散客开房数：按方案中标准执行。

（2）散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1 元）当月兑现奖金。

（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和

提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。

*以此给全部员工压力，也给动力。

5、给旅行社计调团队用房倒扣：

（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/ 间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。

（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部

按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限

总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）

6、销售部编制：6人。

（1）总监：1人。

（2）助理：1人（负责旅行社团队业务）。

（3）主管：2人（负责商务、会务散客）。

（4）文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。

（5）美工：1人。

7、销售费用：

通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费

盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。

B、前厅部

1、目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。

2、工资发放：

（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完

成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例

发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、给散客高价房提成奖励：

a)每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分

50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。

b)为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务 和提成。

C、餐饮部

1、目标考核指标：40万元/月。

2、工资发放：

（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按

酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务

比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、成本节约奖励： 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。

说明：

*提高散客房价、入住率，降低开房率。

*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。

*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。

XX大酒店

XXX年 XX 月 XX日

第三篇：富阳国际大酒店2005年营销提案

富阳国际大酒店2005年营销提案.txt15成熟的麦子低垂着头，那是在教我们谦逊；一群蚂蚁能抬走大骨头，那是在教我们团结；温柔的水滴穿岩石，那是在教我们坚韧；蜜蜂在花丛中忙碌，那是在教我们勤劳。富阳国际大酒店2005年营销提案

前言:

富阳大酒店成立于2000年，是一家三星级涉外宾馆，酒店配套设施完善，服务品质优良，酒店总共13层营业面积15000平方米，集餐饮.客房.商务办公.休闲（棋牌.桑拿KTV包厢）娱乐为一体的多元化经营。

面对越来越激烈的市场竟争，2005年的营销方案的提出，一是针对其酒店目前的经营状况，找出2005年的营销突破点；二是讲求方案的可操作性。

一、市场分析

(一)优势分析：

1、富阳市的全民人均收入从1998年的8952元上升到现在的12000元。以前要有重要的客人或节日才到酒店吃饭的传统观念将被打破。整个市场客户资源将比过去丰富。

2、酒店从开业到现在已四年多，通过不断的努力在富阳餐饮界已小有名气。酒店人性化的制度管理使酒店拥有了一批非常效忠于酒店的各部门员工，酒店上下一心空前团结。

3、通过过往的广告宣传和酒店员工的不懈努力，富阳国际大酒店在消费者的心中已有一定的知名度和美誉度。

4、地理位置优势：酒店位于杭州-------富阳（平安大道）富阳段三叉路口，地理位置得天独后。桐庐富阳旅游资源丰富，而酒店位置是来往游客车辆必经之处。

5、酒店店名起的好“富阳国际大酒店”，一看店名就使顾客觉得档次高可靠，外地客人更能方便地记住。特别能满足一些有虚荣心的客人。

(二)劣势分析1、2002年后相继有好多家酒店开张，富阳市场出现了僧多粥少的局面，竟争异常激烈。

2、定位不明确，占有市场很长时间还没有形成固定的经营模式。酒店缺少对老顾客维系的直接而有效的策略，致使老客户大量流失。

3、酒店各项运作成本较高，没有形成一套较为合理的酒店采购系统；

4、酒店制度不完善，人人没约束力。财务.工资.奖金.奖罚管理制度不透明，使员工对酒店有抱怨情绪。

二、主要竞争对手分析

1、南国大酒店：位于鹳山脚依山伴水就餐环境得天独后。（四星级酒店）杭州花中城餐饮集团管理经营，走正宗杭式酒店风格，主打菜系------杭帮菜：咸鲜味为主偏甜轻辣其它口味为辅（特点：精制小炒菜多.菜肴变化快.造型美观），杭帮菜出自杭州这个历史文化古城，菜系源远流长.驰名中外。特别符合现代人不断喜新厌旧不断变化的口味风格。主要消费群：企业领导人及一些高收入者、政府机关人员。大概价位：1500元/10人。

2、刘家香辣馆：位于住宅小区集中地，给顾客提供最便利就餐场所。刘家菜餐饮集团公司管理经营，走平民化道路风格讲究便宜实惠。菜肴结和老川菜的麻辣湖南菜的香辣非常有特色。在富阳登陆已有两年多已行成一定规模。主要消费群：工薪族、普通家庭会餐、新潮爱吃辣的青年男女。大概价位：350元/10人。

3、富春宾馆和分店好富春大酒店：位于市中心和富春江边，地理位置佳。富阳富春餐饮集团经营管理，老字号酒店已开业10年多，酒店知名度、美誉度高富阳餐饮界开派员老。主打菜系：杭帮菜、本地特色菜相结和。主要消费群：一批固定老顾客和当地一些私营企业主。大

概价位：富春宾馆450/10人，好富春大酒800/10人。特注（好富春大酒店位于富春江边，地理位置其佳，交通便利，就餐环境富阳第一。上座率高为国大第一竞争对手。）

4、富阳宾馆：（四星级酒店）位于市人民医院旁，地理位置不尽如人意，但就餐环境非常好，属于市政府直属机构，前身为富阳市政府第二招待所。主打菜系：杭帮菜、特色西餐。主要消费群：市政府官员及一切有往来的顾客，一批老顾客及一些跟政府有往来的外宾。大概价位：中餐1200/10人、西餐100/人。注（因市政府指定富阳宾馆发票可报销，所以政府官员及相关业务已被该宾馆垄断）。

三、工作目标

通过2005年------2006年的这段时间，使酒店员工树立“国大就是优质服务”为宗旨的经营理念，并且始终在行动上付诸实施。应不懈努力打造良好的国大品牌形象，重点提高市场美誉度。运用组织化、统一化的方法传递企业经营信息和资料，塑造有个性的企业形象。制定一套企业可行的管理制度（管理阶层可实施目标化管理、一般员工可实施制度化管理笔者的一点小小见意仅供参考。）

目标利润：争取总营业额比2004----2005增长40%，总纯利润比2004----2005增长30%。通过一切办法（减少浪费报损量、采购部门压缩采购原材料成本等）在保证产品质量的前提下，争取成本比以前下降8%，从而体现更多的利润空间。

四、员工专业技能培训

过去员工技能培训一直在开展但效果不明显，所投入的时间费用和员工的积极性都不够有待加强。2005员工培训应更具专业化（包括中高层管理者），不应该停留在原技能培训水平应大刀阔斧地大干一场，把员工培训当作酒店重点工作来抓。应以给予更多的经济支持，应组建一支比较系统化、专业化适合酒店的员工培训队伍。（可让部分优秀员工参与其中）培训过程也以趣味性、娱乐性为主尽量让员工参与其中（话剧情景模拟式），不定期地想办法输送酒店员工到各竞争对手实习工作，收集对手最新战略方针和管理资料。工作结束大家一起探讨分析对手的成功因素和不足需要改进的地方，使酒店知己知彼、扬长补短在战略上领先于对手处于主动（重点销售部门）。

五、广告推广主题运作提案

广告推广主题：入住富阳国际，虎踞龙盘之地

说明：目前酒店的顾客，以富阳本地的企业主为主，该类型顾客的基本特征：

大多是当地的创业者，一方面有着生意人的精明，另一方面因为大多文化程度并不是很高，一些较为乡土化的观念根深蒂固。

广告推广主题：“虎踞龙盘之地”，汉语本意是“皇帝的驻地”，现在可引申为“风水宝地”，符合时下富阳国大的顾客审美习惯。

国大服务功能诉求：

吃在国大：最新潮的菜肴有最新潮的吃法，不断满足你的“新鲜”感受。

住在国大：温馨、浪漫，让你流连忘返。

玩在国大：轻松、浪漫、激情，不一样的娱乐，就有不一样的狂欢。

行在国大：便利的交通、让尊贵的你有更多的时间商场驰骋风云。

办公在国大：配套的商务服务中心，商务接待厅，会议厅，让你“运筹帷幄，决胜千里之外”。

六、广告媒体运作方案

(一)主媒体选择：

根据富阳目前的媒体状况，建议以户外媒体为主要媒体，其特点是户外媒体能直接促进销售，并能较大程度的提升酒店的高品质形象。

选择建议：

杭州到富阳的入口处建议用路牌广告告之。酒店前的迎宾路投放适当的灯箱广告。（具体投放要根据实际情况确定）。

(二)辅助媒体选择：

1、在地方电视台适当播放30秒CF广告、10秒CF广告，每天可不超过3次；

2、地方报纸，适当投放广告，可根据促销活动来安排投放的具体次数；

七、SP活动策划

(一)新闻运做：制造新闻借媒体炒作（如：和电视台和作现场转播招聘20万年薪服务员1名要求会四国语言）

(二)常规活动：如每月举办一次有地方特色的“美食节”。也可以举办“浙江好男人厨艺大赛”“富阳国大淑女大赛”的之类的，有很强创意性和新闻热点的活动（此活动本身也有很强的新闻运做点）

八、酒店目前需要做的缺高级酒店管理人才（建议引进一名五星级的副总）

缺少一支出色的营销队伍（应尽快组建）

尽量解决客人停车难的问题（招有驾照的门童代客泊车）

给予有能力的员工升职机会

建立可行的规章制度，权力责任明确

正月里召开国大----客户交流会（扩大业务量）

正月过完马上进入淡季应提前策划几场促销活动

每间客房安装网络并配上电脑（预算费用35万）

九、2005工作提纲

1--3月份：属于农历年关生意旺季，应努力打好年关攻坚战，争取创造更多利润为一整年的销售计划带个好头。

4-6月份：相对属于生意淡季，各项促销活动重点应放在这一块开展。争取营业额达到一定标准，各种职业技能培训应在这段时间开展为主。

7-9月份：天气酷热生意相对要差点，应是广告投放的黄金时间。通过广告投入产生效应，争取达到盈利的小高潮，为后期的工作做铺垫。

10-12月份：工作收关的关键战役，应以销售人员主动出击为主。争取营业额创新高，各部门制作一年工作报表，销售部门制作来年销售计划。副总做经营计划。（注：各部门应每月一报表）

第四篇：东升国际大酒店招商引资方案

吉安青原国际大酒店招商引资方案

项目名称：青原国际大酒店（四星级）

项目实施地：江西省吉安市青原区

投资规模：项目预算总投资约万元，目前已完成主体建筑、外墙装饰、亮化、绿化工程。

完成投资元人民币。预算后期室内装修及备用资金需万元人民币。投资方式：合作经营、租凭经营

投资项目简介该项目定位于集住宿、餐饮、商务、娱乐休闲、旅游接待为一体的四星级大酒店。建设用地面积不低于亩；建筑面积平方米，主楼高层，各类客房间个高标准床位，可同时容纳人以上就餐的中西式餐厅，会议室套等。投资环境：身处井冈山红色旅游经济圈

雄踞吉安火车站广场

旅游指定接待游客酒店

青原国际大酒店雄踞在吉安火车站广场南侧位于路宽米的站前大道与广场南路交叉处门前是火车站广场青原区商业休闲广场北临青原区委、区政府，南靠吉安最大的商贸基地吉安贸易广场，抢占天时，地利，人和。大吉安百万人口将从这里走向世界各地，上千万流动人口进出站，南来北往车流都要路径于此。

市场经济效益分析：根据年吉安市三星级以上酒店平均住房率为，以住宿业务利润率，餐饮按利润率估算，加上其它经营项目按平均利润率计算，预计年营业额达万元人民币，年纯利润约万元人民币。至年可收回全部投资。招商单位：吉安市恒通房地产开发有限公司

联系电话：王女士吉台

第五篇：XX大酒店客房营销方案

XX大酒店客房营销活动方案

因孔祖大酒店新店开业，XX县的客源暂时没有新的变动，将来夏邑县的客房市场将出现“僧多粥少”的局面，为了稳住我们酒店在夏邑的龙头地位，刺激市场消费，开拓潜在客源市场，本部特作以下调整：

一、活动时间：2012年4月XX日起—2012年5月XX日；

二、活动地点：XX大酒店；

三、活动主题：温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金卡新体验，会员充值任您选；

四、活动目的：在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略，使客房服务多样化；

五、促销对象：住店散客；

六、活动宗旨：完善酒店客房软件管理模式及提升客房创新意识，为客人提供个性化服务；

七、活动内容：

1）午夜房：从7月XX日起，实施午夜房（当日凌晨1点入住——当日中午12点退房），仅限酒店商务单、标间，房价为：99元/间/晚，酒店将视行情定活动终止日期；

2）特价标间：从7月XX日起，酒店每天推出特价房（108元/间），每天推出5间，如当日满房或房量较紧则停止。

3）打折金卡：从7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售价30元/张，购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的优惠，如原房价168/间变为138/间，每张卡每天可开房3间。同时打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的优惠。

4）会员充值卡：从7月XX日起，推出会员充值卡，2000元起充，充值2000元赠送1000元。会员充值卡开房价格在前台最低优惠价的基础上打6.6折。

八、宣传推广：

1、人力推广：各部门互相配合在适当时间为客人宣传本次活动内容和优惠措施，并邀请相关客人入住体验；

2、媒介推广：大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅喷绘1幅，大力宣传本次活动内容，广告标题：温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金卡新体验，会员充值任您选； 广告内容：

活动时间：2012年7月XX日起；

活动地点：XX大酒店酒店；

1）午夜房（仅限商务单、标间）

当日凌晨1点入住——当日中午12点退房，房价为：99元/间/晚；

2）特价房

酒店每天推出特价房（108元/间），每天推出5间；

3）打折金卡

从7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售价30元/张，购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的优惠。

4）会员充值卡：

从7月XX日起，推出会员充值卡，2000元起充，充值2000元赠送1000元。会员充值卡开房价格在前台最低优惠价的基础上打6.6折。

注：酒店将视情形定活动终止日期，以上活动最终解释权归本酒店所有。

XX大酒店

前厅部