2013年俄罗斯鞋子市场销售情况调查分析（合集五篇）

第一篇：2013年俄罗斯鞋子市场销售情况调查分析

8月23日讯，近年来，俄罗斯每人年平均购鞋量从一双上升到了三双，鞋子市场成为继食品和服装之外的第三大市场。俄罗斯国产鞋子舒适而耐穿，但样式单

一、风格朴素。随着收入水平提高，俄罗斯消费者越发关注鞋子的设计风格，实用性需求则退居次位。

俄罗斯ObuvRossii公司CEOAntonTitov在8月18日撰文谈论俄罗斯鞋子市场概况及俄罗斯民众的穿鞋习惯：

俄罗斯消费者的消费习惯在过去十年发生了一系列的变化，比如，俄罗斯居民平均每年购买鞋子的数量从一双上升到三双。专家表示，俄罗斯鞋子市场总额每年达到了250亿美元，成为继食品和服装之外的第三大市场。

早些年，俄罗斯追逐时尚的消费者往往将眼光聚焦在吸引眼球的露肩装和短裙之上，因此鞋店的鞋子往往样式单一，清一色的高跟鞋或黑色鞋。早些年，俄罗斯大部分消费者只考虑鞋子的耐久性，而比较少关注鞋子样式。

欧洲居民平均每年购买5双鞋，而美国人平均每年买7双鞋。欧洲的鞋店往往提供颜色各异、款式多样的鞋子，并且随着季节变化鞋子颜色和款式也会跟着变化。相比之下，俄罗斯鞋店的颜色显得非常单一。

在春秋季，俄罗斯人往往会穿黑色、棕色、灰色或深蓝色的鞋子，而这跟天气情况有直接关系。在季度之交，俄罗斯人似乎很难搭配鞋子的颜色。但是到了夏天，情况出现了变化，俄罗斯人会穿上颜色各异的鞋子。

了解俄罗斯鞋子市场历史情况，有利于解释当今鞋子市场的主要发展趋势。在前苏联时期，俄罗斯鞋子主要是国内自造的，当时俄罗斯每年的制造量以千万计。那时，人们虽然经常穿牢固舒适的国产鞋，但是也不忘搜寻一些风格时尚的进口鞋子，但是在那种时代里，进口鞋子是很能买到的。

苏联解体后的上个世纪九十年代，俄罗斯市场被各类价格低、质量差的中国鞋子所淹没，因此俄罗斯人似乎没有其他选择，只能购买这些中国鞋子。此时，俄罗斯鞋厂的竞争力下降，一度大幅度削减产量。在上个世纪九十年代中期，新型的鞋厂开始出现在俄罗斯。得益于1998年金融危机之后卢布大幅度贬值，进口鞋子的价格如火箭般飙升，因此俄罗斯国产鞋子获得了良好的竞争优势。但是，俄罗斯制鞋公司对设计风格不太关注，他们主要将精力集中在制造耐穿、实用而便宜的鞋子。

在本世纪初，高质量的欧洲鞋子开始出现在俄罗斯市场。这些欧洲鞋子的款式和品种繁多，季节变化时欧洲鞋子的款式和风格也跟着变化。此时，关注鞋子设计款式的俄罗斯消费者越来越多，因此在欧洲鞋子的强势竞争下，款式单一的俄罗斯国产鞋慢慢丧失了阵地。

如今，俄罗斯市场上80%的鞋子都是进口的。其中，中国制造的鞋子占据了最大的份额。全世界各国每年制造130亿双鞋子，而中国每年制造的鞋子就达到了110亿双。相比之下，2012年俄罗斯制造的鞋子仅为1.04亿双。

俄罗斯妇女是鞋子市场的最大主顾，其购买的鞋子占成年人鞋子市场的70%。俄罗斯

女士们平均每年购买三到四双鞋，即便如此，这一数字也落后于追逐时尚的欧洲人。

俄罗斯地域辽阔，地区之间气候各异，因此俄罗斯人穿鞋风格也各不相同。比如，在莫斯科和圣彼得堡，冬天异常寒冷，结冰的道路上洒满融冰的化学药剂，因此棉绒或正绒面革的鞋子不适宜在这两个地区穿。而在西伯利亚和乌拉尔山区，冬天的天气更冷，雪下得更多，空气也更干燥，因此棉绒鞋受到这两个地区人们的欢迎。

小城镇的居民的收入往往更低，因此他们尽量选择那些耐穿而适用于多种场合的鞋子。小城镇居民经常步行外出，鞋子磨损得快，他们喜欢购买那些无需特别保养而外观可以保持较长时间的鞋子。

俄罗斯市场里最受欢迎的鞋子是那种价位中等、同时又体现最新设计潮流的鞋子。这类鞋子不仅价格相对合理，同时其款式也可以跟上最新潮流，因此受到消费者的广泛欢迎。

俄罗斯居民收入的逐步提高，他们越来越关注流行的设计风格和时尚潮流，俄罗斯消费者在购鞋时将更多地遵循美观性标准而非实用性标准。

第二篇：鞋子销售技巧

鞋子销售技巧

技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。

以下的话术是笔者总结的正确话术：

“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍„„”（开门见山）“小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！”（新款加赞美）

“小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚？这边请！”（突出新款的特点）

“小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（表达新款的畅销）

“小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请！”（突出新款式的利益点）

“小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”（突出新款的卖点）

技巧二：促销开场

零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？

做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？”

大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢？我要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋

以下的是我暂拟的一些话术：

“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送„„”

“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。” 促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗？能运用好吗？技巧三：赞美开场

赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。

“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款„„”“小姐,您气质真好，„„”

“小姐，您的脚真好看„„”

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给，给就给的开心。

技巧四：唯一性开场

物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以务必要让她在当下买单。

以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：

“我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候„„不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好„„”（制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）“小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（制造货品款式的唯一性，机会难得）

技巧五：制造热销开场：

当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的：

“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”

技巧六：功能卖点

在货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，可以成为好的开场介绍方法之一。如下面的例子：“小姐，这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工艺，穿起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用。”（突出功能性）

错误的开场就是立刻报价和报出折扣，但大多数导购就是这么做的，不信，可以去商场、专卖店看看。

六种开场的销售技巧可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，销售人员可视现场服务客人的需要，烂熟于胸，随时脱口而出。

第三篇：鞋子销售技巧

鞋子销售技巧

技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。

以下的话术是笔者总结的正确话术：

“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍„„”（开门见山）“小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！”（新款加赞美）

“小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚？这边请！”（突出新款的特点）

“小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（表达新款的畅销）“小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请！”（突出新款式的利益点）

“小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”（突出新款的卖点）

技巧二：促销开场

零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？

做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？”

大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢？我要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋

以下的是我暂拟的一些话术：

“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送„„”

“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子.促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗？能运用好吗？技巧三：赞美开场

赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。

“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款„„”“小姐,您气质真好，„„”

“小姐，您的脚真好看„„”

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给，给就给的开心。

技巧四：唯一性开场

物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以务必要让她在当下买单。

以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：

“我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候„„不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好„„”（制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）

“小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（制造货品款式的唯一性，机会难得）

技巧五：制造热销开场：

当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的：

“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”

技巧六：功能卖点

“小姐，这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工艺，穿起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用。”（突出功能性）

六种开场的销售技巧可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，销售人员可视现场服务客人的需要，烂熟于胸，随时脱口而出。

第四篇：关于大学生鞋子市场调查报告

关于大学生鞋子市场调查报告

关于这次调查的任务是老师布置的，但是会选择鞋子实在是我们几个组员的好奇心。因为其中一个同学热衷于买鞋，才会调查这个大学生鞋子市场。这次调查我们采取了调查问卷这个方法，主要针对的是安徽财经大学商学院的学生，在五一劳动节前我们已经完成了问卷任务。首先我们几个组员讨论了问卷调查的问题，然后打印了100份调查问卷，50份男生的，50份女生的。各个组员分别通过自己的渠道找到学生为我们填写调查问卷，讲到组员，我们的组员有邬宗亭，许玲，任明琳，黄华秀，江孝红。调查主要围绕购鞋在男女生间的差别，鞋子的样式、价格、购买方式等一系列的问题展开。关于调查问卷的结果总结如下：

一、男女生在选购鞋子时的比较。几乎没有男生会

选购0—100元之内的鞋子，60%会比较能接受100—200元的鞋子，其他的人则倾向于200元以上的。反观女生呢，52%的人会选择50—100这个价位的，选择100—200元的也有30%，极少数会选择200元以上的。就这看来女生购鞋价位低于男生，不过再看购鞋地点，我想我可以理解了。60%男生选择专卖店对战56%女生选择一般鞋店，看来品牌效应确实不可小觑。

而对品牌的选择，大多数男生女生更关注的还

是国外的牌子，在国外的牌子中又有80%是耐

克控，国内的品牌则是以李宁、安踏为主。男

生更倾向于购买运动鞋，而女生更多地购买板

鞋。在鞋子的颜色方面，男女生的意见大致相

同，60%以上的人选择黑白色鞋子，看来男女

生的喜好方面应该是大同小异的。

二、网购的诱惑力。想调查网购鞋子情况的原因很

简单，我们几个组员一致认为这个渠道很难走

通，但是淘宝上又有那么多卖鞋子的店。结果

调查结果跟我们想的差不多，不管男生还是女

生，80%的他们网购鞋子的可能性小于50%，还有2%的人选择网购鞋子是因为对网购的钟

爱。相比网购，学生更热衷于逛逛专卖店和一

般鞋店。我们也调查关于网购的原因，40%以

上是因为网购很方便，当然还有便宜、种类齐

全这类原因。看来网购确实有很多优点，只是

深植在中国人内心传统的谨慎心理一时无法接

受吧。

三、购买鞋子的影响因素。女生中44%购鞋会优先

考虑其样式，28%会优先考虑舒适性，而男生

中价格、品牌、样式、舒适性所占的百分比大

致持平。影响最终购买的因素绝对性的是个人

经济情况，毕竟是大学生，经济未独立，最终

要考虑个人经济情况来生活。可能影响购买鞋

子的因素就服务态度的影响较大，尤以女生为

甚。女生果然是感性的，只要你的服务到家，相信一定可以打动你的顾客。

四、关于大家对鞋子市场的意见。大部分人呢要求

质量第一；当然物美价廉是最好的销售；还有

人提出分类销售，不过我感觉分类已经做的很

好了，只是各个类别的样式不是很多。有些呢

则比较注重外观以及舒适感，有些同学也提出

个性化设计，不过想来不是每个人都是设计者，这个比较难以做到吧。这次关于大学生鞋子市场调查，就购买渠道而言，网购要有更进一步的发展，必须要在各方面加强规范机制，让更多的人相信网购。比如政府坚决打击网上骗局等等。再看看品牌，我也确实了解要想赶超国外的品牌实在强人所难，不过我国还是要加强打造自己的品牌。目前消费市场网购所占比重越来越大，网络购物已经成为年轻人越来越普遍的行为，年轻化的消费群体成为网上交易的主导，对于国产品牌来说，无疑是个做强做大的机会。再者不管是鞋子这个小范围，还是更大的范围

来说，质量第一这个准则一定要牢记于心，这是对生产者自己的责任更是对千千万万顾客的责任。当然就对于我们这些小消费者来说，我们更加需要的是物美价廉外加质量有保证的“鞋子”。在现代这个快速高效的社会中，我们对这些生活上的要求会逐渐增多，如果我们所到的购买地点是个让人放松的，服务员永远是笑脸迎人的，给我们的售后服务一直是最有保障的，而且能够根据我们自己的喜好调整······我相信所有的人都是乐于消费的。这一切的一切都还需要大家的努力啊。我们的生活是自己在创造！

第五篇：俄罗斯销售工作总结

工作总结

通过近期的销售工作和以前的工作实践中，就在销售过程中所产生的一些问题作如下总结：

一、电话拜访中

对俄罗斯的公司首先在网上做一个适当的了解，选择适合的目标，先要打个电话，因为一些公司的信箱会过一些时间才有人看，这样影响工作的进行。

1、当电话打到前台时：

在打电话的过程中拒接、挂断、不耐烦的情况极为少见。几乎都会帮你转所需要的部门，接通电话后开始说的话，我的说法是 ：“你好！这是从中国的大型民族企业CNYD来的电话，我是对俄业务经理，我叫某某，帮我接通某某部门，谢谢啦！”。这样会给俄罗斯人一个很是正规的严肃的感觉！因为在俄罗斯的国人不计其数，在他们的心目里国人都是些小商小贩，没有什么正规的企业。

2、当电话直接打给部门负责人如采购经理时：

可以用这样的话开始“您好！这是从中国公司来的电话，你需要质量好价格合适的商品吗？”接下来介绍我们的公司和所要出售的产品。

3、当电话打给贸易商时：

可以这样开始说话“你好！想和我们一起赚钱吧！我们是来自中国的大型民族企业CVYD的电话”，然后介绍产品的价格、性能、优势

等。

电话拜访是为了对来访或去访问做前提的，在电话中相互有了初步的了解，为后续的工作做准备。

二、客户来访时

基本上在来访前，双方已讨论好行程以及来访的目的。准备好要展示给客户看的公司资料，做好接机，酒店，用车等的接待工作。同时个人方面也要准备好，如衣着等。根据来客的身份地位，设定不同的接待规格，邀请不同的我方领导接见。俗话说：百闻不如一见。首先带领客户参观公司的展厅以及厂区，让客户亲眼看到我们现有的一切，以及过去的历史，将来的展望。要让客户知道我们是一个名副其实的大型民族企业。为谈判要准备好几套的方案，最理想的，一般的，不好的。即使合同没有签成功，也要把送别的工作做好。要让客户高兴而来，高兴而去。来访的也许现在不是直接的买家，但有可能是一个潜在的客户。

三、去拜访客户时

去拜访国外客户是正式的商务活动，个人出去是代表企业形象及实力，说的更高一点是代表中国的形象。所以要对自己的服装、发式、用的包和文件夹等要注重。不要给对方一个不认真不正式的感觉。在进入俄方公司的第一步起，最好不要用自己的语言交流，难免有交流，要简短小声，以免产生烦感。

在面对公司的前台的问题上：

1、如前台的小姐不为难，正常顺利的见到了想要见的人，可以前

台的姑娘直接说“感谢你！漂亮的姑娘！”

2、如前台委婉的拒接，就要采取攻心的战略。针对前台大多是年轻女性，可以直接夸她，比如说“凡是前台的姑娘漂亮，这个公司一定有实力。可惜姑娘见到啦，公司还没有见到”，这样可以打开一下尴尬的局面，活跃一下气氛。随后把自带的价值在二元左右的小礼品，如钥匙链等，送给前台的姑娘。还有就是要讲述我们来的路上如何的不容易，一路的艰辛，目的是来换取她的同情心。请她帮我们再次约定会面的时间。

3、如果就是直接拒绝。可以根据所知道的消息，做一个判断有没有必要和这家公司继续下去，如有必要就可以说“对不起！我来的不是时候，我下周一还来拜访。”要用诚心和坚持打动对方。在面对公司不同领导要有不同的侧重点

1、在面对公司的老板总裁一级的人物，要强调公司的规模，产值以前的业绩，尤其是在俄罗斯的工程项目。还有要暗示有政府的背景。说话时的语言特点：简明扼要、突出重点。

2、在面对采购经理等二级的人物时，这些人的特点就是又懂技术又有采购建议权。两手来对待： 一手就是要用专业来对待专业。要详细的介绍产品的技术性能，当然这样要做大量的事前准备工作，不仅对自己的产品，而且还要对俄方的产品都要做介绍和市场方面供求的消息。买家都是要货比三家，而后决定。另一手就是心理战。销售很大的程度上就是心理战。比如在对方问您们此次来的目的是什么？可以说“我来是为了帮助您完成工作的，是为了给你们增加奖金的”

最大程度的拉拢对方。不要让对方把自己理解为是赚他们钱的人，而是一起完成工作的伙伴，这样是对我们双方面都有利益有力的。