对保险的认识1

第一篇：对保险的认识1

人寿保险也是人身保险的一种 人身保险“（personal insurance）泼斯弄因受润丝

内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金的一种保险。

健康保险：是以非意外伤害而由被保险人本身疾病导致的伤残、死亡为保险条件的保险。

由保险人给付保险金的保险。如养老年金保险。

死亡保险：以保险期限内被保险人死亡为保险条件，由保险人给付保险金的保险。件，由保险人给付保险金的保险。如简易人身险。

在当今社会随着人们生活水平的提高，风险意识的增强1进社会安定。

2、俗话说的好，人有旦夕祸福。人的一生中无法避免疾病、年迈和死亡，人身保险可以起到有备无患的作用，无论对家庭还是个人，都可以提供各种保障，解决经济上的困难，解除后顾之忧，使人民安居乐业。3保险的潜力很大，将分散的、小额的保险费积少成多，并利用寿险资金长期性的特点加以充分运用，使一部分消费基金转化为生产基金，从而促进国民经济的发展。同时也为被保险人

第二篇：我对保险的新认识

几天前，我带着抵触保险的心理，很不情愿的来到了这里，参加了面试。一个很巧合的原因，让我选择留在了这里。但我留在这里，是为了一个人，而不是平安本身。

我觉得，我的抵触心理就是我的潜意识在作怪，就像小时候不爱吃香菜一样，觉得香菜有股异味，从而一直反感。后来遇到了一个朋友，他告诉我其实香菜很好吃，而且很有营养，于是，带着些许好奇，我放下了我潜意识里面的抵触心理，我尝试用筷子挑起来一根尝，突然觉得，虽然有股腥味，但是也没有那么不能接受，于是慢慢的习惯吃香菜。

我对保险也一样，从潜意识里面开始转变我对保险的态度。其实，我也说不上来我为什么对保险抵触。经过一天的课程之后，我发现，保险，和大部分人想的完全不一样。

我觉得保险是一种至上的服务。我发现很多保险业务员，乃至各行业的业务员都有一个通病，就是自己是做销售的，自己把自己放在一个很低的位置上。首先自己认为自己地位低下，怎么让客户瞧得起你？所以，很多销售员都不敢和客户讨价还价，客户砍价，只能一而再再而三的向公司的领导申请，把自己放在了一个很被动的位置。那么，你的业绩怎么上的去？公司的领导怎么会喜欢你？同时客户还不一定看的起你。你和客户之间的谈判就是一个不平等的谈判，签订的合同就是不平等条约。

我在前公司，有一次被一个客户骂，说要我滚。我其实并没有做

出什么事情，只是他可能心情不好的时候，我去给他推荐我们公司的产品。我当时的反应是，让自己冷静下来，然后一字一句的说的很慢：“是，我是一个销售人员，我来这里是帮助你的，帮助你解决你们单位的内网安全，中办现在已经下文明文规定一定要安装该类产品。我不是来求你办事的。你不可以对我这么凶。你在忙，我可以不打扰，你可以叫我改天再来，或者直接告诉我不用再来了，但你不可以叫我滚。这是我的名片和我们公司的资料，我留在这里，回见”。于是我潇洒的转身离去了。一个多月后，客户真的给我打电话要求签合同。我们卖保险也是一样，我们销售的是一个中国最大的保险公司的的品质和文化，销售的是我们的服务。不是求他办事的。不要在客户面前输掉了自我。

人和人之间的交流应该要平等。那么我们怎么与客户之间形成平等的关系呢？唯一的答案是，拉近我们与客户的距离，把客户当做自己的朋友。有人要问了，我们把客户当朋友很简单，那客户不把我当朋友怎么办？这就是销售的基本功，为人处世的能力了。学会察言观色，学会抓住客户的兴趣。很多人认为说话很厉害的人就是对着对方一顿说，说的对方云里雾里，这样的销售能说会道，很厉害。其实不是，这其实不是最高明的方式。真正沟通的最高境界，是打开对方的话匣子，让对方说，你从对方的话里去发现客户的兴趣，客户的需求，客户的担忧。

客户买或者不买你的产品，都是有原因的，只是很多业务员挖掘不出来真实的原因而已。我想和大家一起分享，我在以前的IT公司

总结出来的销售经验。

我们首先要了解自己所推销的产品的所有功能，他能给客户带来什么样的好处，会不会对客户产生什么不良的事情？很多人只讲产品的好处，坏处一点都不提。等到客户自己发现这个产品的坏处之后，就会说我们是骗子。其实这个坏处并没有想像的那么糟糕，否则公司也不会让我们去销售。我们应该在客户下单之前告诉客户，有这么一个坏处，你能否接受。（打个比方说，我向一个客户推荐槟榔，我们只告诉客户，这个东西可以健齿等一系列好处，而没说初嚼着会出现头昏，出汗等正常现象。等客户出现了这种现象，就会否定槟榔的一切好处。并且说我是骗子。）所以，我们要站在客户的角度，去帮助客户分析我们所要推荐产品的利弊。

其次，我们要去了解我们客户真正的需求是什么。有针对性的去给客户推荐适合他的产品。

很简单的比方，我们是卖服装的，进来一个顾客要买东西。客户要的是衣服，我们就不能一直跟客户说哪条裤子打折，那条裤子是新款等。我们专心的给客户推荐好的衣服，跟客户讲解一件衣服的详细信息，等和客户熟悉了之后，你才可以附加的问客户是否需要配一条裤子。

我觉得这个比喻很恰当，但又不是十分恰当，开服装店都是客户走上门来的，但保险我们是主动上门，而且我们保险业务员面对的客户，一般不会告诉你他真正的需求。因为他觉得跟你不熟，没必要跟你说太多。这就牵扯到我要说的一点。

找到客户真正感兴趣的东西，打开客户的话匣子。比如，办公桌上的一张照片，书架里的一本书，或者一些特殊奇怪的物品，我来说两个例子。

我在前公司曾经一次陌生拜访就签下来一个8万的合同。只源于他办公桌上的一张他和他女儿的照片。他的夫人英年早逝，他一直没有续弦，唯一的女儿出国深造了，他已经1年多没见过他女儿了，甚是想念。然后，他跟我讲了很多他女儿小时候的事情。后来发现12点了，还请我吃饭，饭上又喝了不少酒。吃的差不多的时候，他突然问我，我找他什么事，对方是某省直单位的一个办公室主任，我就告诉他，我们公司的产品，现在国家对这方面很重视，要求各厅局各单位都要安装该类产品确保安全。你做这个事情，等于是花国家的钱帮国家办事，同时，到年底的时候搞工作汇报，这就是你的政绩。客户一想，反正中办要求要做，现在你还找上门来了，我又不出钱不出力，年底了工作总结还有东西可以写。于是很爽快的下午就和我签订了合同。在整个过程当中，我和客户都是对等的，是朋友和朋友之间的交流。逢年过节的，这个客户还给我发祝福短信。客户比我爸爸差不多大，但我和他的往来，一直没有受辈分和年龄的局限。一个中年丧偶，子女又不在身边的人，我想脾气应该不会太好，如果，我是假设，我去向他推销产品的时候，没有那张照片，或者没有发现那张照片。我想，这个项目我是很难搞下来的。

我还碰到过一个客户喜欢三国，我本人也是喜欢三国的。我就是在他书架里面发现好多书都和三国有关，就推断客户肯定喜欢三国，于是我说，这本书我在市场上找了好久没找到，您看方便不方便借我看几天？客户觉得你对三国有兴趣，也会和你来探讨一些事情。本人小小不才，对三国也算略懂一二。总算是应付过去了，客户对我很满意。一周内就把合同签了。

这其实就是一个知识和经验的积累。假如我不懂三国，他讲了半天，我不懂，肯定也装不了。哪怕找到了客户的兴趣，客户也会失去了跟你讲下去的兴致，因为他感觉他在对牛弹琴。

如同香菜一般，我现在潜意识里面已经不再抵触保险销售员，不再抵触保险的产品。以上是我和大家分享我的心得体会。希望有朝一日可以帮的上大家。让我们一起携手共进，为自己加油！为自己的将来喝彩！

第三篇：对海运保险的认识与应用

对海运保险的认识与应用

国际货物海运保险承保的范围，包括海上风险、海上损失与费用及外来风险三个方面。

海上风险又称海难，一般是指船舶或货物在海滩运输过程中发生的或随海上运输所发生的风险，包括自然灾害和意外事故两种。海上自然灾害主要包括恶劣气候、地震、雷电、海啸、洪水、火山爆发等，它是自然存在并且不以人的意志为转移的，是保险承保的主要风险；海上意外事故指的是由于不可抗力的原因所造成的事故，主要包括船只搁浅、触礁、沉没、碰撞、爆炸、火灾与冰流或其他物体碰撞、船舶失踪等原因造成的货物损失。海上损失是指被保险人因保险标的在运输途中遭遇海上风险而造成的损失。按各国保险业的习惯，海上损失也可包括与海运相连接的陆上或内河运输中所发生的损失。根据情况不同可分为全部损失和部分损失。

案例：1993年7月2日，“ARTI”轮装载着共约2。4万吨生铁和钢材自印度某港口启航来我国，其中有中国人民保险公司海南省分公司(以下简称“保方”)保单HN76/CP93—042项下承保的3，849。65吨钢材，保险金额为1，509，753。00美元，保险范围为平安险附加短量险，偷窃提货不着险，战争险。但该轮开航后不到48个小时，船长就发现船壳板与骨架脱开，而不得不将船就近挂靠印度另一港口避难，同时船方宣布共同海损。

分析：此案例涉及国际贸易过程中有关共同海损及保险责任等问题，本案有很突出的几个特点：第一，承运船开航前就已处于不适航状态;第二，提交议付的清洁提单不实;第三，买卖合同的签约过程有欺诈。卖方隐瞒货物的真实情况，诱使买方签订了一个欺骗性合同之后又提供了与合同不符的货物，并且以内容不真实的提单提交议付，以致损害了买方的利益，造成买方的经济损失;所提交议付的提单无效，退回货款(信用证)，并赔偿买方所遭受的经济损失。

总结：作为保险人一方应当知道海上货运险是风险较大而且较集中的险种，对海上货运险的承保绝不能简单，草率从事。贸易公司所签贸易合同的付款条件对保险人所负责任至关重要，保险人在承保大宗业务时完全有必要对其进行全面审查，同时也有为企业当好顾问的义务。在本案中，如果贸易合同的付款条件是即期信用证付款的话，那么货款付出之后，即使这时发现卖方或船方有欺诈，我们也无能为力。租船合约是确定承运人和各方面责任的重要依据。因此，在承保大宗货运险业务时，必须要求被保险人提供租船合约作为以后理赔追偿的依据。在本案中，如果不是事后拿到租船合约并得到租船人和船方的往来函电，保方也就无法确认卖方同为租船人的身份，对本案的处理也就无法做出正确的决断。

第四篇：浅谈对科技保险的一点认识和经验

浅谈对科技保险的一点认识和经验

尊敬的领导以及各位同事：

大家好！

我叫夏天，来自省营业部。作为一名从事财产保险工作不到一年的新人，今天十分高兴在这里和大家共同探讨和交流对科技保险的认识和经验。进入公司以来，在领导的关怀和教导下，在同事们的帮助和支持下，我学到了很多。我们的公司，是中国最好的财险公司，是它，为我们提供了实现事业理想的舞台，我为自己是其中的一员而感到骄傲。

下面，我想就科技保险谈一点自己的看法和心得，与大家进行交流。肯定有不足之处，还请各位多多包涵、指正。

我个人认为，在社会主义市场经济中，任何一种保险产品市场都存在四个要素，政策、保险产品、客户、厂商。只有深入了解了这个商品市场的各个要点和环节，我们才有能力去打好有准备的仗，知己知彼，才能百战百胜。

科技保险是一项新生事物，目前国内外尚处于探索创新发展阶段，没有成熟经验可资借鉴。欧美、日本等发达国家，对科技保险的理论研究也处在起步阶段。在国内，科技保险是近两年政府针对高新技术企业推出的全新险种，我认为，它的出现具有特殊的时代意义。邓小平说过：科技就是第一生产力。我国提出了到2020年建成创新型国家的宏伟目标，为解决企业自主创新的后顾之忧，国家开始探索推行科技保险。2007年7月，北京、天津、重庆、深圳、武汉、苏州高新区等6个城市（区）等第一批试点城市与国家科技部、中国保监会签署了《科技保险合作备忘录》，并推出了高新技术企业产品研发责任保险、关键研发设备保险、营业中断保险等6个险种。2008年，包括西安、上海、成都、合肥、南昌、沈阳等10多个城市已先后向保监会提出成为第二批科技保险试点城市（区）的意向，科技险种也增加到了15个。投保科技保险的企业不仅可以享受所在试点城市政府给予的保费补贴，还可将支付的保费列入企业研发费用进行税前加计扣除，减少应纳所得税额，增加净利润，切实享受到科技保险为企业带来的税收优惠。

我认为，科技保险的推出，对我们保险行业而言，对我们公司而言，既是挑 战也是重大的机遇。

首先，从政策方面，国家大力支持科技企业的发展，为积极落实《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006～2020)》，服务建设创新型国家战略，保监会与科技部联合下发《关于加强和改善对高新技术企业保险服务有关问题的通知》，出台了相关政策，采取多种措施推动科技保险创新发展。这不仅仅是对科技企业发展壮大的支持，同时也是对保险行业大力扶持的表现。目前，全球面临金融危机甚至经济衰退的威胁，为了全力保证国内经济平稳发展，减少国际金融风暴对中国的冲击，中央政府启动了拉动内需的四万亿投资计划。并且在金融危机的大背景下，进一步强化金融体制改革，鼓励金融创新，其中就包括了我们保险行业的制度创新和产品创新。科技保险的诞生，可谓正逢其时。

其次，从产品方面，目前的15个险种作为高新科技研发保险险种，保费支出纳入企业技术开发费用，按照研究开发费用的50%加计扣除。不仅如此，试点城市还将用财政资金进行保费补贴，最高补贴比例达到了60℅。企业为职工投保人身意外伤害等商业保险，按规定不允许税前扣除，若选择投保科技保险当中的相关险种，不仅可以在税前列支，而且可以通过研发支出科目归集核算加计扣除，企业得实惠，个人得保障。

第三，从市场用户方面，我国的科技企业相比国外而言，还处在发展的起始阶段，规模普遍不大，而且生命周期短。正是因为创新性的特点，没有可以借鉴的成熟经验，导致了科技企业在研发、生产、销售或其他经营活动中，会比一般企业面临更多的风险。越来越多的高新技术企业对自身风险管理有了进一步的认识，利用外部机构的相关保险产品转移企业自身风险将会成为科技企业的首选：企业投保后，一旦保险事故发生，就可以获得保险赔偿，分散企业的风险和责任，增强赔偿能力，减少了科技创新过程中的不确定性。显而易见，随着科技企业逐步成长与成熟，企业管理人的保险理念及风险转移意识日臻强化，科技保险会与普通保险一样日趋占有科技企业的市场份额。

从保险公司的层面而言，中国人保是继中国信保、华泰保险之后获批开展科技保险试点的第三家公司。但获批后仅半个月内，就迅速签下武汉新芯集成电路制造有限公司和武汉康博生物技术有限责任公司两笔业务。在起点上，我们已经落后于华泰等保险公司，但作为国内最大和最好的财险公司，我们有信心后来者 2 居上，成为科技保险的销售大户。

目前，由于绝大多数企业对科技保险缺乏认识，积极性不高，持观望态度，2007年全国科技保险保费收入约15.87亿元，风险保额超过685亿元，参保的高新技术企业1100余家，参保企业的比例甚至未达到全国高新企业总数的3%。

可以说，科技保险的市场潜力巨大，但为什么目前的市场状况未达到预期？就我个人经验而言，认为主要存在两方面的问题：

第一、缺乏数据积累。我们保险公司在科技保险承保、理赔、费率厘定等环节缺乏历史数据支撑，费率的科学性、合理性难以确定。同时，也缺乏对全市高新技术企业有关数据的积累。目前，科技保险“大数法则”还没形成，一旦少数企业发生重大损失，因市场尚未成熟而为数不多的科技保费难以化解高风险。

我认为，我们保险公司应该有敢为天下先的精神，敢于做第一个吃螃蟹的人，不仅要大胆的推广科技保险，同时在险种以及保险标的鉴定方面不断创新。比如我在销售过程中结识的一家客户，其主营业务为动物疫苗，对方想参保产品质量保证险，最终因没有通过总公司的标的鉴定而遗憾的失之交臂。科技保险的市场从长期来看是好的，我们有必要在探索中前进，通过不断的试点和对险种、标的、费率的修正，来获得越来越的客户信任和支持的同时，并满足保险行业的大数法则。与此同时，我们自己应不断加强学习和交流，共同探讨在这个崭新的市场中如何发挥自己的能力，取得更好的业绩。

第二、科技企业风险意识以及对科技保险产品的认识不足

科技企业多属初创期的中小企业，出于严格成本控制考虑，加上保险意识不强，多数企业尚未购买任何保险产品，而部分企业虽已投保，但由于各种原因，对科技保险尚不了解，而只投保了传统的商业保险；或是因为科技保险目前的险种不能完全满足科技企业的投保需求，以及试点城市财政补贴的申请条件等原因的限制，导致部分科技企业推迟投保计划。

比如我的一家客户，是从事棉花种子的生产与销售。从开始接触到成功签单，在半年的时间里经历了二十多次商谈。最开始，客户对科技保险并不感兴趣，认为会过于增加企业的负担，于是，我给他算了一笔帐：企业投保100万的财产保险，假定选择的是普通的商业财产保险，计税金额为100万元，可以全额在税前扣除；如果选择投保科技保险，除100万元全额在税前扣除，另外还可加计扣除 3 50万元。以高新技术企业的优惠税率15%计算，投保科技保险能使企业所得税减少流出金额7.5万元。其次，市政府会给予50℅的财政补贴，又是50万元，算到最后，实际上保费支出仅42.5万元。

再比如，我对我的客户建议：产品的品质保证其实就是一种无形的市场推广，在他的产品包装上印有我们中国人民财产保险公司字样，对于其用户来说，就是一种极大的心理暗示，预示着该产品的品质不仅被我们这种专业的保险公司承认，并且对其可能产生的不良后果做出了负责任的承诺。这种无形宣传，甚至远胜于广告宣传。而且，产品的质量是永远无法保障达到百分之百合格的，任何产品都存在次品率。而我们的保险可在其产品发生质量问题时，为其提供充足的资金保障。

在当前经济环境不太好的背景下，企业最害怕的就是资金链的断裂，而因产品品质问题导致的企业破产，这二年来并不少见，比如这二年来的三鹿奶粉事件就是其中的极端案例。在推广科技保险的过程中，我注意到高科技企业的老总们，对产品责任险和产品质量保证险都比较感兴趣。我想，这也是我们目前推广科技保险的一个主要突破口。

另外，我觉得在推广、销售科技保险的时候，团队合作的力量是必不可少的。我能取得目前的一点成绩，并能站在这里和大家分享经验，离不开我们 单位同事的大力帮助和支持，尤其是单位 的徐总和王总，不仅随时关心我的业务动向，指导我的业务工作，甚至亲力亲为，为我的业务谈判成功打下了良好的基础。在此，我衷心的感谢他们。

最后我想说的是：时事造英雄！在我们面临金融创新、国家大力扶持高科技企业以及保险行业的历史机遇面前，让我们共勉，用优秀的业绩，来回报公司和社会，来迎接这个时代给予我们的机遇和挑战！

夏天

2009年3月28日

第五篇：对党的认识1

中国共产党是中国工人阶级先锋队，是中国各族人民利益的忠实代表，是中国社会主义事业的领导核心。党的根本宗旨是全心全意为人民服务。党的最终目标是实现共产主义的社会制度。我志愿加入中国共产党，拥护党的纲领，为共产主义而奋斗，这是我的信念和追求。这些年中为了实现自己的这一理想，在党组织的关心和帮助下，我认真学习、努力工作，政治思想觉悟和个人综合素质都有了长足进步，我要求加入党组织是要在党的组织内，认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”，努力学习科学、文化和业务，不断地提高自己的思想政治觉悟。用党员的标准来要求自己，全心全意为人民服务，不谋取个人私利，维护党的团结和统一，言行一致，密切联系群众，在工作、学习和社会生活中起到先锋模范作用，更好的学习和提高自己，更好的工作和发挥作用，希望党组织帮助和提高，我会用一个共产党员的标准来要求自己。

中国共产党是中国工人阶级的先锋队，同时是中国人民和中华民族的先锋队，是中国特色社会主义事业的领导核心，代表中国先进生产力的发展要求，代表中国先进文化的前进方向，代表中国最广大人民的根本利益。党的根本宗旨是全心全意为人民服务。党的最终目标是实现共产主义的社会制度。

中国共产党成为中国唯一的执政党，是因为党具有较好的组织性和纪律性。民主集中制是党的根本的组织原则和组织制度，也是党的根本的领导制度和组织制度。我国的民主集中制是民主和集中的统一，自由和纪律的统一。中国共产党坚持和贯彻民主集中制，是全面建设小康社会，开创中国特色社会主义事业新局面的根本保证。

此外，中国共产党还具有很强的纪律性。党的纪律是党的事业取得胜利的根本保障。党的纪律的内容有四项，包括：党的政治纪律，党的组织纪律，党的群众纪律和党的保密纪律。同时党的纪律也有其基本特征，党的纪律是铁的纪律，是自觉的纪律，是二者的辨证统一，在纪律面前人人平等。因此，中国共产党有了正确的指导思想，有了严密的组织原则，有了铁一般的纪律，就一定能使我党实现共产主义。