我国保险业的现状（小编推荐）

第一篇：我国保险业的现状（小编推荐）

1人员素质低，甚至与传销挂钩

2保险不保险

3进30年进进出出3000万，胡乱承诺

4暴利，保费四分之一是佣金，是提成5动用人情牌

6潜规则，解释权很模糊，乱解释

7扎根银行，乱拉业务

8一进容易一出难

9保费高，理赔难，宣传虚假，宣传不实，业务素质低，产品推销方式粗劣，服务差。

中国质量协会全国用户委员会，保险业客户满意度的测评报告

10全民医保，保险要有诚信，以风险为思路，买保险的就多，保费低。保险种类少，最好能有这样的保险，只要客户需要，我就承保。

11亏损数据时假的，光保费就没亏，还不包括投资所赚的。

12采取专业营销人制度，长期的在岗，不能干一段时间之后就能跑了。还有规则，严刑峻法。

现在保险业现状之我见

所为保险，通俗来说，就是投保人与保险公司签订的一份契约，当合同中规定的事故发生以后，就可以向保险公司索赔。听起来是不错，保险业成立之初出发点当然是好的，也是为了解决投保人的需要，正是人人为我，我为人人。

可是保险真的保险吗，现在的保险业自身存在的一些问题，让人对之不禁产生疑问，保险还能信任吗？ 保险业问题何在，让我一一道来。首先就是保险市场的营销混乱，保险营销人员良莠不齐。他们短期培训上岗，短期从事该职业，大多只看重佣金多少，为了卖出保单，他们不惜胡编乱造，完全不顾保险条款的规定。更有甚者，保险竟与传销连在一起，停止不禁让人不寒而栗。再者，保险人指定保险条款模糊，欺骗被保险人。由于投保人不懂专业知识，一旦出了保险事故，保险人会依据自己所制定的带有漏洞的保单比投保人就范。根据中国质量协会全国用户委员会所作的保险业客户满意度的测评报告，目前保险业存在的最大问题就是保费高，理赔难，宣传虚假，宣传不实，业务素质低，产品推销方式粗劣，服务差。我国我衷心希望此类问题能够得到快速有效的解决，以使我国保险业健康稳健发展。

第二篇：我国保险业发展现状

中国保险业发展的现状

摘要：保险业是我国金融业开饭时间最早、开放力度最大、发展步伐最快的行业。在党中央的关心下，在不断对外开放的过程中，保险业坚持改革创新，行业面貌放生了历史性的变化。虽然我国的保险业在近几年中发展迅速，取得了一定的成绩，但是与国外发展水平相比，仍存在较大的差距，落后于外国保险业整体水平的发展，在目前国内保险业发展中仍存在诸多问题。本文主要介绍现在保险业的现状。

关键字：民族保险业 初级阶段

保险是以合同形式确立双方经济关系，以缴纳保险费建立起来的保险基金，对保险合同规定范围内的灾害事故所造成的损失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。人类社会从开始就面临着自然灾害和意外事故的侵扰，在与大自然抗争的过程中，古代人们就萌生了对付灾害事故的保险思想和原始形态的保险方法。我国历代王朝都非常重视积谷备荒。春秋时期孔子的 “ 拼三余一” 的思想是颇有代表性的见解。孔子认为，每年如能将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储3年，便可存足1年的粮食，即“余一”。如果不断地积储粮食，经过27年可积存9年的粮食，就可达到太平盛世。保险业作为金融的三大支柱之一，在经济发展中处于非常重要的位置。中国保险在中国已有200多年的历史，早在1805年，英国东印度公司就在广州开办了中国第一家保险机构，主要为鸦片贸易服务。但是真正意义上的民族保险业的开端还是在十九世纪后页。

一、目前我国保险业发展现状

（一）中国保险业的整体实力与核心竞争能力不断提升、经济功能初步显现。

回顾保险业 ６０ 年来的改革发展历程，虽然经历了曲折，但全行业始终坚持改革创新，在探索中国特色保险业发展道路上迈出了坚实的步伐，取得了令人瞩目的发展成就，特别是党的十六大以来，在“抓监管、防风险、促发展”的总体思路指导下，我国保险业保持了又好又快的发展势头，在各方面取得了突出的成绩。

1.保费收入规模迅速扩大

保险业是国民经济中增长最快的行业之一，2012年，全年保险公司原保险保费收入15488亿元，同比增长8.0%，保险业增速继续在低位徘徊，而且增速首次降为个位数，与近20年来超过20%的平均增速形成了明显反差。从外部环境看，复杂严峻的国内和国际经济形势，通过实体经济、金融市场和消费者需求等多种渠道传导至保险业，增加了保险市场稳定运行和风险防范的难度与压力。2012年，保险监管强调“风险底线”和“消费者权益”，取得积极成效。从国际比较看，2012年，中国保险业保费收入在世界排名第4位，保险密度排名第61位，保险深度排名第46位。

中国作为一个潜力无比巨大的对外完全开放的市场，对国际保险资本有着非同一般的吸引力，许多国际知名的保险企业已把在中国发展业务作为一个重要的战略来安排，对于中国的保险企业来说，这就意味着如果要在竞争中生存和发展，就必须适应这一国际化发展的潮流，中国保险行业已步入高速发展期，保险行业的经营模式也向着多元化发展，未来中国的保险业发展前景看好。

2.投资渠道稳步拓宽

2007年是保险资金投资渠道稳步拓宽的一年。受益于资产价格的持续上扬和投资渠道的拓宽，2007年1至11月份，保险资金运用余额2.6万亿元，收益率达10.87%，为近年来最好水平。自2007年4月保监会将保险资金入市比例从5%调高至10%后，保险机构在一、二级市场的活跃程度不言而喻，保险巨头身影频现，中小险企业相继加入，各保险公司投资股票的比例直逼上限。当然，保险资金的投资渠道绝不会仅仅局限于A股市场。2007年7月，中国保监会公布的《保险资金境外投资管理暂行办法》明确规定，保险机构海外投资不得超过上年末总资产的15%，投资范围包括固定收益类、股票、股权等产品。保监会批准中国平安保险公司运用不超过上年末总资产15%的自有外汇资金和人民币购汇资金，投资香港股票市场和重大股权项目。

3.保险监管水平提高

1)偿付能力监管及相关制度的完善

第一，研究我国偿付能力监管制度的改进方案。根据国际金融改革的大趋势，针对我国偿付能力监管制度存在的不足，对我国偿付能力监管制度下一步建设思路和方向进行了深入研究，确定了我国风险资本制度的建设思路和方向，即结合我国保险业发展阶段，按照与国际趋同的总体要求，不断完善符合保险业发展阶段的偿付能力监管制度。目前监管部门正在根据各方意见研究起草我国偿付能力监管制度改进的总体规划，同时继续完善现有偿付能力评估标准。

第二，研究完善资本补充制度。一是出台了新的《保险公司次级定期债务管理办法》，完善次级债的发债条件，加强次级债的监督管理。该办法已于2011年10月正式发布。二是研究制定了《完善保险公司补充机制的总体工作方案》，确定了近期和长期工作任务，进一步拓展资本补充渠道，完善资本补充机制。

第三，完善分类监管制度。在2011年，保监会启动了《保险公司分类监管办法》和配套的《保监会分类监管工作内部指引》研究制定工作，将法人机构分类监管和分支机构分类监管结合在一起，明确保监会机关、保监局在分类监管工作中的职责和分工，细化工作流程和工作要求，修改完善现行分类指标、分类方法和评分规则，以期提高监管效率，充分发挥分类监管扶优限劣的作用。2)保险集团监管全面启动

2010年，保监会印发《保险集团公司管理办法（实行）》，到2011年，对保险集团的监管全面启动。一是建立集团监管员和监管联系人制度，召开监管联系人会议，加强与集团公司的工作沟通，落实集团监管工作责任。二是逐步开展对集团公司的全面系统的调查研究，分析其发展情况和风险状况，撰写监管报告，提出工作建议。2011年的全面调研对象包括平安集团和太平集团。三是辅导规范新集团的设立和改制。对华泰和安邦申请设立保险控股公司进行合规性、审慎性审核，指导其规范股东资质和集团架构，为后续的有效监管搭建良好平台。四是加强与人民银行、银监会、证监会的沟通与合作，逐步建立信息共享机制，防范保险集团经营风险。3)完善市场行为监管制度

第一，针对社会广泛关注的银行保险和销售误导问题，联合银监会下发《商业银行保险代理业务监管引导》，全面系统地规范银保业务经营管理的各个环节，深化银保业务结构调整。

第二，针对车险经营中的弄虚作假问题，加快推进全国车险联合信息平台建设。2011年，除西藏外，涵盖交强险和商业车险的全国车险联合信息平台基本建成，交强险和商业车险全部纳入车险平台管理。

第三，针对车险“高保低赔”、“无责免赔”等引起广泛争议的产品服务问题，研究制定车险条款和费率管理办法，从产品设计、流程控制、理赔服务等方面提出规范性要求。

第四，不断完善市场准入规则。2011年，保监会正式印发了《保险公司开业验收指引》和《中资保险法人机构市场准入内部审核程序》，严格执行准入要求，合理把握准入节奏，努力提高准入质量，广泛吸引人才、技术、管理和资本等各类优质生产要素向行业聚集，积极推动保险市场体系建设，促进保险业实现跨越式发展。此外，《保险公司股权管理办法》实施细则也在讨论中。2011年，保监会共批复锦泰产线、众诚车险、利安人寿等7家公司开业。

（二）中国保险业仍处于发展的初级阶段，存在诸多问题。

尽管我国保险业发展取得了一定的成就，但由于起步晚、基础差，与发达国家相比，与经济社会发展的要求相比，仍存在较大差距，我国保险业依然处于发展的初级阶段。第一，中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析，中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的96％。而其中，国有独资的人保、中国人寿则几乎占去保险市场份额的70％。中国人寿占去了寿险市场份额的77％，人寿保险占去了产险市场的78％。而机动车险市场中仅中国人民保险公司一家就占82％。这就是说，中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的特点之一。

第二，中国保险业的发展还处于一个低水平。按照保险业发展的规律，保费收入一般占当年国内生产总值的3－5％。从目前西方发达国家而论，年保费收入一般都占本国国内生产总值的8－10％左右，而我国1998年保费总收入约仅占国内生产总值的1．5％，在世界排名70位左右。按人均保费计算，仅为100元人民币，虽然较恢复保险业务初期的人均不到10元人民币已有翻天覆地的变化，但仍在世界排名第80位左右。当然，我们要达到西方发达国家人均保费2000多美元的水平还有距离。因为，从总体上来说，我们的经济还不发达，人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过程中，中国居民的保险意识与投资意识还要有一个提高过程。

第三，中国保险市场结构分布不均衡。从目前中国保险公司机构的分布而论，30家中外保险公司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市。保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立，但多数又集中在人口密集、经济发达的地区和城市，这就造成了保险市场发育不均衡性。这种分布上的不均衡，对中国保险业的长期发展是不利的。尤其是外资公司与合资公司，虽然其数量已占大陆保险公司总数的56．7％，但它们100％分布在沿海与发达城市，又没有遍布的分支机构，所以其市场份额仅占0．69％。

第四，中国保险业的专业经营水平还不高。粗放式经营与销售方式单一，产品结构简单与供给不足，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显著特点。目前，各家保险公司已经开发和销售的产品寿险产品品种并不少，但产品结构雷同和保险责任不足，是业内人士的普遍呼声。中国保险从业人员中真正受过系统保险专业教育又有保险专业水平的保险专业人才不到30％，其中既了解国际保险市场又懂得精算和计算机技术的高级人才更是凤毛麟角。这都表明了当前中国保险经营水平还处于初级发展阶段。

第五，保险市场还未形成完整体系。目前中国保险市场相对来说两头大中间小，即保险主体与保险市场发展很快，而中介组织发展缓慢。到目前为止，按照规定程序正式批准的专业保险代理公司仅9家、经纪公司3家。

第六，再保险市场发展滞后和保险监管亟待加强。十几年来，我国重视直接保险市场的建设，忽略了对再保险市场的培育，导致国内保险人所承担的风险不能得到妥善处理，分保计划安排不当经常造成损失；同业间信任不足，再保险行为不规范，外币保险业务过分地依赖国外再保险市场。与此同时，我国对保险监管没有得到应有的重视，保险监管机关建设和监管力度与保险业的发展一直存在较大的差距。目前还基本上处于被动的监管状态，监管工作的科学性、系统性、前瞻性不够。对于关系到保险行业稳定的偿付能力、资产负债质量、再保险安排等重要方面的监管力度不够。至于在法律法规建设方面，还缺乏严密、完善的成套法律法规。

三、总结：

保险业这些年的快速发展，从根本上是得益于我国改革开放政策，在这个大背景下，保险业发展的思想不断解放，发展的动力逐渐加强，发展的外部环境日益优化，各种有利因素共同推动了保险业的发展和繁荣。但如果想长期的保持这样的高速增长，就不得不解决前文提到的问题。如人才方面加强对人才储备的投入，培养市场需要的高端人才，从政策上鼓励人才向西部等地区发展。加强监管体制的建设，规范信用管理体制，加强从业人员的职业素质的培养。鼓励保险产品的创新，开发出更多的百姓需要的保险产品等。

当前和今后一个时期，保险业要继续解放思想，深化改革，开拓创新，落实科学发展观，全面提升科学发展的能力，坚持“五个服务”的发展方向。为经济发展服务，为社会进步服务，为先进文化建设服务，为保障民生服务，为促进金融稳定服务。是突破传统发展模式，逐步走向国际化；不断探索创新，努力满足人民群众和经济建设需要；坚持科学发展观，建设有中国特色现代保险业。在新形势下，保险业要坚定不移地推进改革开放，实现又好又快发展，更好地为构建社会主义和谐社会服务。

四、参考文献：

[1] 中国保险业发展中的挑战.廖建民.《中国金融》2011年3期 [2]加快转变保险业发展方式.吴定富.《中国金融》 2010年第13期 [3]外资保险公司在中国的发展.魏希霆.《中国金融》2011年13期 [4]和谐六大关系构建保险业发展的生态平衡.王和.《中国金融》 [5]金融危机下的中国保险业监督与发展.吴定富.《中国金融》 [6]在创新中壮大的中国保险业.吴定富.《中国金融》

第三篇：浅谈我国保险业失信现状与对策

浅谈我国保险业失信现状与对策

重庆工商大学 财政金融学院 05级保险二班 吕立

指导老师：粟丽历

摘要：近年来中国保险市场发展迅速，保险业在国民经济和社会生活中扮演着越来越重要的角色。保险的金融性质、保险产品的特点以及保险业所承担的特有社会的资本金与负债规模相比，是不对称的。如果没有诚信，公众就会丧失对保险业的信心，切断涌向保险业的资金链条，动摇保险业生存和发展的基础、保险作为一种服务商品，其有形载体仅是一份保险合同，相对于一般商品而言，具有无形性、复杂性、长期性、内在价值透明度低等特点。从某种意义上说，保险公司经营的产品实际上是一种以信用为基础、以法律为保障的承诺。而保险交易中存在的信息不对称决定了保险业较其他行业对诚信的要求更高，良好的信用是保险业的生命线。本文通过对当前保险业失信现状以及其危害的描述，进而分析了失信状况发生的原因及根源，针对此对保险业的诚信建设提出了几点建议。

关键词：诚信 保险业失信 诚信建设

Abstract :In recent years the rapid development of China's insurance market, insurance industry plays an increasingly important role in the national economy and social life.Borne by the insurance of a financial nature, the characteristics of insurance products and insurance-specific social capital compared to the liability scale is asymmetrical.Without integrity, the public will lose confidence in the insurance industry, cut off the chain of funds flock to the insurance industry, and undermine the basis of the survival and development of the insurance industry, insurance as a commodity, its physical carrier is only an insurance contract, the relative general merchandise, intangible, complex, long-term, intrinsic value of transparency and low.In a sense, the insurance company products are actually a credit-based legal protection commitment.Asymmetric information in insurance transactions determines the insurance industry, the good faith requirements than the other sectors higher, good credit is the lifeblood of the insurance industry.In this paper, the description of the insurance industry to lose the trust of the status quo and its hazards, and then lose the trust status of the causes and the root causes for the integrity of the building of the insurance industry to put forward some suggestion.Keywords: Integrity

The insurance industry promises

Integrity of the building

我国保险业近年发展十分迅速,保费收入逐年增加,取得了令人瞩目的成绩。但由于存在重业务发展, 轻诚信建设, 以致诚信建设基础脆弱，问题凸显；近年来中国保险业的诚信缺失成为制约其自身加快发展的瓶颈。对这一现象背后所包含的问题的严重性，我们一定要有一个清醒的认识，诚信，正如许多专家学者所指出的那样，是我们目前最短缺的资源之一。

一、诚信对保险业的重要意义

诚信是保险业存在的基础，是保险业健康发展的前提。在保险活动中，诚实守信是对保险交易对方合法权益的维护和尊重，也是对自身合法权益的维护和尊重，诚信的缺失最终也会使失信者的利益遭到损失。可以说，不诚信就没有信誉, 就没有保险业的长期持续发展。

1、诚信是保险公司生存与发展的内在要求，是保险机构的核心竞争力

保险产品是一种典型的无形产品，是以保险公司的信用向客户所做出的对未来可能发生的保险事故承担赔付保险金责任的承诺。因而，保险公司是否诚实、守信用，在保险消费者的购买决策中起着很大的作用，消费者只会向其认为有信用的保险公司投保。保险公司只有诚信，才能为持续发展创造良好的外部环境,才能增强竞争实力，为更广泛地进入市场、扩大交易创造条件。

2、诚信是保险市场活力的信心指数

保险市场上失信行为的扩大化以及诚信制度的缺位，会增加保险交易的风险, 使保险行为主体对保险市场缺乏信心，阻碍保险交易向纵深发展，甚至使保险市场在较长时期处于低迷状态。可以说，保险市场疲软的原因在于诚信不足。一方面, 保险公司、保险中介人的不诚信，影响到保险消费者对保险市场的信心；另一方面，被保险人及其关系人、保险代理人的违信行为，也损害了保险公司从事保险交易行为的信心。

3、保险经营活动的特殊性要求保险双方最大诚信

保险市场是典型的信息不对称市场。相对于被保险方，保险人对保险标的的信息是不充分的；相对于保险人，被保险方对保险条款的信息也是不充分的。保险市场的信息不对称导致交易成本增大，可能出现道德风险并直接损害保险合同主体的合法权益。保险合同的当事人只有最大限度地诚实守信，才能降低保险市场的交易成本，保证保险业

的发展。

二、保险业失信现状

国务院发展研究中心和国家统计局中国经济检测中心在对国内公众保险情况调查显示：老百姓认可国内保险公司不到10%，只有6%左右的人认为国内保险公司诚信较好, 70%的人认为诚信一般，持不信任态度的占26%。按国际标准，当一个行业有6.5%的消费者对他不信任时，就表明这个行业进入了危机阶段。

而从去年开始，保险业退保现象也浮出水面。这一趋势在2012年一季度得以延续。数据显示，中国人寿一季度退保金为99.16亿元，同比增加21.27％，退保率为0.76％；新华保险退保金为47.41亿元，同比增长56.4％，退保率为1.5％；新华保险称，这主要是寿险退保金增加所致。中国平安的退保金为12.6亿元，比去年同期的10.5亿元增长20％。中国太保称，由于部分银保产品退保增加，导致一季度退保金同比增长96％至32.02亿元。业界人士分析，销售误导、夸大宣传问题的积累，致使寿险退保率呈上升态势。

寿险销售误导主要集中于银保业务员把保险产品当作银行存款或理财产品来误导消费者、片面夸大分红型保险产品的收益水平等方面。在投资型产品占主导地位的结构下，投资收益直接决定部分保险产品对客户的吸引力。由于在销售此类产品时某些保险代理人会使用夸大其产品的生存金收益以及许诺“高红利”等手段手段诱使客户购买，而当客户领取此保险的生存金及红利时，发现受到了蒙蔽、欺骗使得保险产品投资收益未能达到客户心理期望值，导致退保上升。如今中国保险业的诚信缺失成为制约加快发展的瓶颈。目前中国保险业失信状况主要表现为以下三个方面:

1、保险供给者的不诚信

（1）投保容易索赔难。一些代理人为了吸引投保人投保, 保前服务十分周到, 有时甚至偏面夸大保险产品的作用。但一旦投保后, 服务质量随之下降。尤其是当保险事故发生后, 权利人向保险公司索赔时, 往往困难重重。该赔的不能尽快赔付, 不该赔的也不能在较短时间内给客户答复。有时保险公司为了争揽保费, 在核保时不进行严格审查, 不注重承保质量, 单方面相信投保人履行了如实告知义务, 一旦出险, 保险公司就以投保人没有履行如实告知义务等种种理由拒绝给付或者以手续证据不全为由使索赔难产。

（2）不能严格履行保险合同。某些保险公司单纯考虑自身效益, 随意改变保险合同内容, 降低给付标准;有的公司为照顾关系 或工作方便, 对一些不该赔付的案件, 通过协议形式给予赔付, 侵占保险责任准备金, 损害公司利益。

（3）压赔案, 压赔款。这种情况多发生在年底。某些公司为了完成利润等项考核指标, 把该处理的赔案压着不处理, 把该赔给客户的赔款压着不给客户, 等到次年处理或给付。有的公司甚至从9 月份以后就不再处理理赔案。

（4）代理人误导。有的保险代理人在展业过程中片面夸大保险产品的功能, 突出保险责任而隐瞒除外责任, 对条款的解释避重就轻,如寿险中的重大疾病保险,条款文字与医学解释可能存在术语上的差异或矛盾,保险代理人通常会作一些有利于公司的引导,导致理赔时,投保人认为能够得到赔付的疾病,却不符合条款的医学解释, 不能得到有效赔付,致使保户在索赔时发生困难。有的保险代理人为了拓展客户群、提高业绩,过分夸大保险产品的优点,或者强调投资收益而不涉及风险,诱导投保人购买不实用或者不适合的产品。

（5）不能及时收取续期保费。由于代理人频繁流动造成大量孤儿保单。有的公司不能及时通知保户并收取续期保费导致保单失效给客户带来损失。侵占、挪用保费。（6）个别代理人利用公司管理漏洞将收取的保费侵占或挪作他用。有的代理人虽然离开公司但仍持未交回的收费收据收取保费占为己有。

2、投保人及被保险人的不诚信

逆选择和道德风险是投保人及被保险人不诚信的主要表现。一些投保人在投保时不履行如实告知义务，或在不满足投保条件下为获取保险保障而提供虚假信息；更有甚者，骗保骗赔花样翻新，保险欺诈犯罪猖獗等等。近年来，发生在全国各地的“车贷险”骗赔案使财产险公司蒙受了巨大损失。广州胡氏四兄弟利用同一车辆的同一事故,先后向3 家保险公司的10个分支机构骗赔34次,骗取保险金141万余元的恶性案件,就是此类问题的代表；而在寿险方面，一些边远地区的保险公司被迫停办医疗险正是因为无力解决投保人无病却常年称病住院问题。有关资料显示，我国保险骗赔案件平均比英美等保险发达国家要高出一倍。这些违背诚信道德和法律的行为对保险业的发展已造成了严重的损害。

三、保险业失信带来的危害

诚信是保险业的生命。当保险业的诚信缺失升级为诚信危机时，将直接影响到行业的兴衰、保险从业人员的个人前途和广大被保险人的切身利益。失信导致了群众群众对保险业的失信，甚至对整个社会造成了危害。

1、对社会的危害

由于保险业是与社会各行各业、各种人群联系最广泛和最密切的特殊服务性行业，是三大金融行业支柱之一。如果保险业出现诚信危机，将会影响到社会再生产的顺利进行、人们物质精神生活的安全保障、整个金融行业的安全运行和整个社会的稳定发展。因此保险业的诚信问题是关系到“国家长治久安、行业健康发展和全体从业人员前途命运的重大问题。

2、对保险行业的危害

如果保险公司与保险中介存在严重的诚信不足，就会使公众对保险行业失去信任，导致现实的保险需求和潜在的保险需求减少，使保险行业失去稳定健康长期发展的基础，将会导致保费下滑最终保险业偿付能力不足，发生系统性风险。而一家保险机构或部分从业人员的不诚信行为会对行业内的其他机构或从业人员产生蔓延效应。比如，保险机构为了追求短期利益而误导宣传、模糊真实回报率、逃避保险责任以及展业理赔两张脸等这些不诚信行为在损害消费者利益的同时，不仅会影响到相关保险机构或从业人员的信誉，而且会引发广大消费者对其他保险机构和从业人员产生不信任的外部影响。可见，失信行为会扰乱整个保险市场的正常秩序，对整个保险业的社会声誉产生损害。

3、对保险从业人员的危害

首先，对保险从业人员个人来讲，如果对投保人和保险人不诚信，一旦被对方发现，人格就会受到鄙视，轻则会失去客户，业务开展就非常困难，自然收入就会减少；重则会失去工作和朋友。即使在信息严重不对称的情况下，不诚信的行为迟早也会暴露，要想人不知，除非己莫为。爱赚小便宜者必吃大亏；目光短浅者必不能成大器；急功近利者必不能长远。况且随着社会信用体系的建设，和相关法律法规制度的建立和完善，不诚信的行为必然会及时受到道德的谴责和制度的严惩。如我国保险行业协会正在实行的保险业务员“黑名单”制度，对不诚信的业务员将在整个保险行业内实行“集体封杀”，轻者三年内不录用，重者进入黑名单，永不录用。

四、保险业诚信缺失的原因剖析

我国保险业信用缺失的原因是多方面的，但从根源是由于缺乏有效的制度保障导致的。保险业失信不仅仅是一个道德问题，更是一个制度问题。由于经济资源是有限的，信息是不对称的，在没有风险约束的条件下，理性人必然追求自身效益最大化。制度的主要功能就在于通过外部的规范、保障、约束惩戒，使遵纪守法的良好品行成为人们的自觉行为，最终达到防止交易中的机会主义，降低交易费用的目的。而我国迄今还没有健全的社会保障制度、完整的法律法规体系、恰当的约束惩戒机制、完善的社会信用体系，有法不依、执法不严、违法不究的现象时有发生，必然导致人们的心里失衡、没有

归属感、安全感，则投机心理滋生，机会主义盛行，诚信危机的产生成为了一种必然，它产生原因可以主要归结为以下五个方面。

1、社会信用体系不完善

从诚信的保障机制来看,社会信用管理体系健全的国家,会从制度上保证诚实守信的合法权益,诚信的人会获得更多的交易和赢利机会；而在一个不守信用的社会中,守信用者却将付出代价。在目前我国的保险市场上,由于社会信用基础薄弱,信用的保证主要是基于人的伦理道德要求,在追求自身利益最大化的利益驱动下,出现了利己主义动机,产生违反诚信原则的道德风险。

2、保险信用法规建设滞后

尽管我国保险信用法制建设有所进展,但与高速发展的保险经营活动相比仍显滞后。目前,我国对违背诚信的行为惩罚机制不健全,法律上的惩罚规定尚不完善,经济上的惩罚力度不大,约束机制软化,主要依靠社会舆论从人格、伦理上进行谴责,这就难以抑制失信行为的出现,比如回佣。一方不回佣,而另一方回佣, 客户就会被夺走,从而造成遵纪守法却遭受损失,违规失信却增加收益的局面。这些问题如果得不到及时有效的解决,势必助长失信毁约的歪风蔓延。

3、保险诚信管理制度缺失

目前,保险供给者及保险中介者的管理制度不健全,使保险公司员工及保险代理人的诚信行为具有不完全控制性。当员工及代理人的诚信状况失控超过一定的范围和度,就会弱化保险公司的诚信能力。而我国现行的保险代理人制度是一种松散的经济利益关系,委托人无法实现对代理人合理有效的激励和约束,进而导致代理人偏离委托人的目标,为追求自身利益而产生各种有损委托人和投保人利益的行为。如营销员挪用保费问题,如果没有制度能保证营销员不接触现金,那么这个问题将永远存在。

4、较低的从业人员素质

目前,我国保险从业人员总体还是素质较低,不够专业,诚信水平不高,社会形象较差。有些从业人员为了提高自己佣金,达到公司所定的保额目标,不择手段欺骗保户。

5、欠完善的保险营销机制

我国保险营销员的数量占从业人员总数的80 %, 这支销售大军对我国保险业的发展尤其是寿险业的发展具有推动作用。然而,现行的营销机制随着市场的扩大,其弊端也日益暴露,主要表现为缺乏对营销员的保障制度, 缺乏长效激励制度,对营销员的考核以业绩为主、佣金提取不合理等等。这些问题直接诱发了营销员产生背信弃义、误导欺瞒客户行为。

五、保险业诚信建设的必要性

1、诚信是维持保险业持续健康发展的前提条件

保险产品作为一种服务商品，是以信用为基础、以法律为保障的承诺，其外在形式往往表现为一份保险合同。投保人购买保险产品之后，保险公司便承诺在一定条件下(如出现特定事件后)，按约定履行经济补偿或给付义务。由于保险经营涉及时间不一致性和信息不对称，保证履约需要保险机构或从业人员具有较高的信用。

如果许多保险机构和从业人员不诚信，保险业发展就没有新的客户，保险业的整个诚信度就会降低，投保人就会将保险产品转移为其他投资领域，就谈不上保险业的生存和发展。因此，诚信与保险业的可持续发展密切相关，从促进我国保险业的持续快速健康协调发展、做大做强保险业来看，必须加快保险业诚信建设。

2、诚信是提高保险业竞争力的有效手段

市场经济就是诚信经济，任何经济活动的开展都是以诚信作为基础，即便是套利、投机等现代金融交易活动，也要以交易双方的诚信为前提。诚信与盈利能力、公司治理一样，是形成保险机构竞争力的重要内容。诚信度高的保险机构，可以获得更多的市场机会和客户。反之，诚信度差的保险机构，维护和开发客户会存在困难，业务也难以拓展。因此，诚信是一种无形资产。高度诚信往往是良好公司治理结构、充足资本实力、卓越盈利能力、审慎风险控制和先进企业文化的集中体现，保险机构缺乏上述任何一种能力，都会在诚信上有所体现，因此，要从提高保险机构的经营管理水平的角度来提高诚信度，增强保险业的竞争实力。

与发达国家相比较，我国保险业发展潜力很大。不过，保险业发展潜力要转化为现实，必须以提高保险业的竞争力为前提。与强大的银行业和活跃的证券市场相比较，保险业要获得更大的发展空间，必须通过推进诚信建设，努力提高保险产品的吸引力。

3、诚信是充分发挥保险业功能的基本要求

保险业的基本功能在于为被保险人提供风险转移机制。通过运用好风险转移机制，可以对经济金融风险进行组合管理，减少灾害事故给社会经济带来的不利影响，保障国民经济发展，维护社会生活稳定。保险业能否提高全社会的风险管理水平，需要投保人或消费者的认同，以及保险覆盖面的不断扩大。这些都需要以高度的保险业诚信为支撑。

保险业具有资产管理功能。一般来说，保险机构在提供风险管理服务的同时，也为被保险人进行资产管理。保险机构在推出投连险、万能险等投资型保险品种时，不仅为

被保险人提供了风险管理服务，而且为被保险人提供了投资机会，这种投资机会与储蓄存款、金融投资相替代，因而也是一种资产管理功能。要发挥保险资产管理功能，在投资决策、交易管理、风险管理、信息透明等方面形成高度诚信的保险资产管理架构，在形成具有竞争力的资产管理能力的基础上，提供稳健而适当的投资回报。实现资产管理的目标，需要建立高度诚信、透明的资产管理体制。

保险业还具有社会管理功能。保险业与社会经济主体密切联系，通过保险业务开展建立与各市场主体合作的机制。保险业应对各类社会灾害事故和突发事件，提供经济补偿的风险管理和资产管理功能，增强社会抗风险的能力，这些属于保险业的社会管理功能。同时，保险业所建立的客户信息系统可以成为社会管理体系的重要组成部分。因此，要充分发挥保险业社会管理功能，就要积极推进保险业诚信建设。

六、加强保险业诚信建设几点建议

人无信不立，国无信则衰，对于一个行业来说亦是如此，尤其是保险这个特殊的行业。在我国保险业发展的过程中，因违反诚信原则而发生的纠纷数不胜数，形式也多种多样。保险业的诚信缺失问题亟待解决，以下提出几点建议

1、规范信用管理体系

目前各有关方面在保险诚信建设上基本是各自为战,要通过制度建设,把这些分散的活动有机协调起来,形成统一、有效、多层次的保险信用管理体系,这是保险诚信建设的当务之急。首先,我们要完善保险企业信用管理制度,建立了解和评价客户资信和风险情况的机制,及时掌握和制止不诚信行为的发生。同时要通过信用信息的采集、跟踪和管理,对公司承保理赔过程中不诚信问题实行有效监控, 并有针对性地加以解决,切实提高信用管理能力和水平。其次,完善保险信用监管制度,加大对恶性竞争和失信行为的惩戒力度。结合执业证书注册登记、年检、高级管理人员任职资格审核和其他相关工作,完善保险企业和保险高级管理人员诚信档案。并建立和完善保险市场诚信评估制度,在一定范围内定期公布有严重失信行为的案例, 通报处罚情况。最后, 要创造条件建立保险行业协会相应的管理制度, 建立以诚信经营服务为核心的信息共享平台,整合行业诚信信息和网络资源, 建设数据资料库。运用信息技术手段汇集、分析和发布情报, 向业内提供市场信用走势分析、失信惩戒和风险预警等信息。此外,还要建立和完善保险代理人信用管理制度,规范和约束代理人的行为。把保险信用管理制度纳入社会诚信体系框架,做到明确目标,统一领导,有效考核考评,各有关方面及时互通信息。

2、完善保险诚信法规

建立与国际惯例相一致的保险法规体系,通过借鉴发达国家保险行业法律、法规的先进之处,结合我国的实际情况,进一步完善保险的相关法规,充实保险诚信的具体条款,将保险人、保险中介人、投保人、被保人等各有关方面人员的行为纳入相关法律法规之中, 加大依法查处各种失信行为的力度,重点打击各种弄虚作假保骗赔的行为。加强社会对执法情况的监督, 提高案件查的效果和办案质量。通过立法,控制市场风险,细化保险操作规范,加强对保险人及其相关组织的约束,建立起一整套既具有中国特色,又能与国际惯例接轨的保险法律体系。

3、改革保险公司经营管理体制

经济主体只有考虑长远利益,才有积极性创建自己诚实守信的品牌。而要使经济主体重视长远利益,必须有明晰的产权。因为产权制度直接决定着信誉的收益权,如果收益权归别人所有,没有人会为别人的未来收益而牺牲自己的眼前利益。所以,可以把经济主体建立信誉的积极性归结为产权问题。当企业的市场价值与决策者的利益无关时,作为经济人的决策者没有理由重视企业的信誉。因而,国有保险公司的股份制改造,建立现代企业制度,建立健全法人治理结构和科学的决策机制、高效的激励约束机制,参照国际惯例建立企业运行机制等都是保险业诚信体系建设的动力所在。

4、建立保险公司市场退出的保障机制

保险公市场退出的保障机制，一般是指对困难或破产的保险公司的被保险人或实施救助的保险公司进行必要的保障的系列行为准则或规则体系。保险保障基金是指为了减少保险公司破产时对被保险人造成的财务损失，维护救济保险公司被保险人的合法权益，减轻社会震荡，保险监管机构通过立法或规定，要求保险公司建立的专门基本。其本质是将破产保险公司的债务由各保险公司进行分担，向破产保险公司的客户偿还破产保险公司不能偿还的债务，以保障保险消费者的利益。保险公司市场退出保障基金的建立，就是通过法律来保证保险公司对保险消费者履行诚信的最后保证。

5、要建立一套诚信为优的激励措施

对秉持诚信者给予精神和物质的奖励,对忠于职守、诚信待人、诚信服务者给予表彰。在评选展业明星、服务明星、先进个人、先进集体时, 要把是否诚信作为重要条件对一线展业人员的考核,要把是否诚信作为一项重要内容,采取定性、定量两种办法加大考核力度；在表彰诚信的同时,对员工中存在的欺诈、误导行为要给予严厉处罚,着力培养诚实守信的良好风尚。

6、建立一套以诚信为目的的自律机制

保险公司要制定一套技术服务标准,完善业务管理程序、业务考核管理办法。组织

保险从业人员签订行业自律公约,约束不正当竞争行为。对于违反公司管理章程、自律公约和管理制度,损害投保人合法权益,参与不正当竞争,致使公司利益和形象受损的从业人员,按照有关规定,实施警告、批评、开除等措施惩戒,以规范保险行为,努力维护良好的保险公司形象。

7、营造良好的诚信环境

保险诚信建设是一项社会系统工程,离不开社会各有关方面的支持。我们要把这项工作纳入地方党政精神文明建设和平安建设的总体工作中,借助教育培训等力量做好保险知识普及工作,进一步发挥消费者协会等社会组织的作用,加大对保险诚信服务质量的社会监督。同时要加强与会计师事务所、律师事务所等社会中介力量的合作,推进保险机构信用等级制度建设。

综上所述，保险行业诚信建设总体目标的实现，需要充分发挥政府推动、行业自律、企业内控、培训和舆论监督等各方面的力量。保险监管部门重点做好保险行业诚信建设的规划和实施方案，积极推动保险业的信用立法和制度建设，并加强对保险市场的严格监管；保险行业协会要加强行业自律；保险公司要尽快完善内控制度，提高诚信管理水平、完善培训体系、加强员工思想道德教育；只有各个行业、各个群体同心协力，才能有效改善保险业的失信状况，为我国保险业的长足、健康发展扫清障碍，创造良好条件。

参考文献

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第四篇：我国保险业发展现状与趋势

班级：公金Q1041学号：100306008姓名：陶驰

我国保险业务的现状与发展趋势

---By 陶驰

改革开放以来，我国迎来了高速发展的新经济时期。加入WTO以后，我国金融服务业对外开放的步伐加快，保险业也保持着快速发展的势头。本文就保险业务的现状加以概括和分析，并预测其发展趋势。（虽简短，但精要。）

一、我国保险业务的基本现状

（1）我国保险业务保持高速增长。自1979年保险业恢复经营以来，我国保费收入年均增长超过20％，是国民经济中发展最快的行业之一。截止到2011年，我国保险业保费收入已增长至1.43万元；2012年1-9月，保费收入已达1.2万元。

此外，我国保险业务近年来还呈现一个特点：财产险扩增速度明显大于人身险。2011年全国实现保费收入1.43万亿元，同比增长10.4%。其中，财产险保费收入4617.9亿元，同比增长18.5%。人身险保费收入9699.8亿元，同比增长

6.8%。

（2）我国保险投资渠道逐渐增多。改革开放以来尤其是近几年，随着我国资金运用渠道的不断拓宽，保险业积累的大量资金通过投资银行存款、国债、企业债、证券投资基金、股票、基础设施项目等。投资渠道的增多不仅有力地支持了国家经济建设，在资本和货币市场中发挥着越来越重要的作用，而且增加了保险公司的利润率，优化保险公司的资产结构。

（3）我国保险监管水平显著提高。1998年中国保监会成立。2006年以来，保监会形成了以偿付能力监管、公司治理结构监管和市场行为监管为支柱的监管框架。借鉴国际保险监督官协会核心监管原则，2006年初发布了《关于规范保险公司治理结构的指导意见(试行)》，引人保险公司治理结构监管制度，初步形成了偿付能力、公司治理和市场行为监管三支柱的现代保险监管框架。

我国保险尽管不断增长，监管水平不断提高，但与世界同行相比，我国保险市场起步较晚，开发程度仍较低。不论是保险密度还是深度都远低于世界发达国家，甚至低于世界平均水平，因此，在迅速发展的同时，我国保险的可开发潜力巨大。

二、我国保险业务的发展趋势

趋势之一：保障型、储蓄型和投资型产品渐进发展。在经济发展和市场利率长期稳定的理想状态下，传统寿险产品具有一定的竞争力。从欧美的经验和日韩的教训来看，发展分红、投连、万能等新型产品，不仅可以满足客户的盈利要求，而且可以适度规避利率风险，实现保险公司百年企业的梦想。

趋势之二：销售渠道的多元化。保险业的竞争不单是产品的竞争，更是营销的竞争。在成熟的保险市场，营销渠道是多元化的，包括代理人、专属代理人、班级：公金Q1041学号：100306008姓名：陶驰

独立代理人、经纪人、直接销售系统、直接反应销售、亲和销售和银行保险等。新渠道建设有望打开中国保险业的发展瓶颈。渠道特点、产品特征以及客户类型的匹配是保险管理的目标。交叉销售能为保险公司带来效率的提升

趋势之三：服务差异化，经营专业化。随着保险业竞争的日益加剧，规模化和专业化将是公司生存和发展的两条路径。从美国的经验来看，健康险、养老险、年金公司的独立专业化运作已成趋势。专业化有助于市场深度挖掘，降低营销成本和理赔成本，为消费者提供专业化的服务。

三、总结

中国保险业发展面临良好机遇和广阔前景，但还需健全和完善相关的法律、制度改革以及整顿和规范保险市场的经营。我相信通过不断地研究和努力,我国的保险业一定有一个更加辉煌的明天。

第五篇：我国保险业市场营销管理现状、问题及对策

我国保险业存在的问题及对策

杨 应 强

摘 要 ：

目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。

关键词：保险 营销 现状 问题 对策

一、我国保险业市场营销管理现状

（一）保险业市场营销管理概述

保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

1．当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。

2．虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。

3．从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业的M2占GDP的比重，远高于保险业保险费占GDP的比重。

4．保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。

5．中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经 1

验和调控手段等相比，我国保险业尚有差距。

二、我国保险业在市场营销上存在的问题

（一）我国保险业存在的问题 1．我国保险行业保险供给方的问题(1)险种单一，保险产品同构现象严重

目前，保险市场运行的许多险种针对性和适用性差，条款设计缺乏严密性，不能很好地满足投保人多方面的需要。因此，许多保险公司的经营都集中在数量有限的一些险种上。例如:在寿险中，各大公司都在拼命争夺、抢占少儿险的市场；在产险上，各公司的竞争也主要集中在财产、车辆、货物运输等少数几个大险种上。此外，据有关资料统计，我国各保险公司险种结构相似率达90%以上。这种状况导致了保险公司的“重复建设”、过度竞争。

(2)竞争加剧、违规经营现象相当严重

首先，擅自提高或降低费率、扩大承保责任，增加无赔款返还。在一些主要险种中，甚至出现一些破坏性、掠夺性的竞争行为。

其次，超规定比例支付保险代理手续费。以航空人身意外险为例，多家寿险公司竞争这一业务，手续费竞争攀升，甚至高达70%以上。

第三，未经人民银行批准，擅自开办新险种。这些不正当竞争、违规经营的行为严重破坏了市场公平竞争，加剧了保险机构自身的经营风险，使某些险种隐藏了严重的支付危机。

(3)内部管理混乱，会计核算，账户管理有漏洞，内部控制薄弱。

首先，重要单证管理和使用混乱。

其次，账户管理不严格。一些基层保险公司为便于操作，没有按规定在开户银行设立责任准备金存款户，造成保险资金不合理占用，保险财务收益减少，支付能力降低，形成潜在风险。

第三，会计核算不真实。有的基层保险公司为完成偏高的任务指标，在会计核算中的未决赔款上做文章。有的为增加利润而增加应收保费，减少未决赔款；有的以贷揽保、发放好处费承保，做假保单搞假理赔。

第四，缺乏必要的风险管理制度，对承保、理赔、资金运用等一些重要业务环节的风险防范和控制能力很弱。

(4)资金运用方式单一，影响其支付能力

我国的《保险法》规定:保险资金运用只限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。保险资金运用方式单

一、渠道狭窄，保值增值能力弱，同时又存在贬值的危险，使得保险公司不得不靠降低赔付率来实现利润，提高经营效益。

2．我国保险行业保险需求方的问题

(1)公众风险意识较弱，投保意愿不高

过去，在计划经济体制下，政府对国有部门的职工实行几乎“从生到死”的全方位保障。目前，在社会主义市场经济体制下，承担风险的主体逐渐由政府转移到企业和个人。但由于在1959—1980年，国内商业保险停办时间长达20年之久，中国人的风险、保险意识必然滞后。据有关资料统计，1997年对部分城市居民的调查表明:对保险“非常了解”和“比较了解”的人分别只有1.7%和18.6%，而44.6%的人还处于“不太了解”状态，另有8.2%的人对保险一无所知。(2)保险有效需求不足

由于保险广告宣传不够深入，居民对保险并非“家喻户晓”。保险公司普遍存在重保费、轻理赔的思想，偿付工作效率低，服务质量不高，使得许多投保人对理赔服务产生抱怨，限制了消费者投保行为的产生。

(3)不了解社会保险与商业保险的区别

许多参加了社会保险的公民，就认为不需要再到保险公司进行投保了，从而降低了公从对商业保险的需求。

（二）我国保险行业保险代理方的问题 1．保险代理机构存在的问题

首先，仍然有不少保险公司设置代理机构不向人民银行办理登记、审批手续。

其次，代理机构违规签发保单和越权批单的现象时有发生。

第三，保险公司对代理机构业务管理和风险控制没有制度可循，潜在隐患较大。

最后，代理机构的组织形式、用工制度、产权关系、法律关系等都很模糊。这些问题给保险业的发展带来了障碍。2．保险代理人员素质不高，影响了保险业务的发展

由于代理人员从业前大多是社会富余劳力和待业人员，保险知识不足，责任心不强，往往在推销保险时出现误导陈述、恶心招揽等违规现象。再加上代理人员敬业观念淡薄，缺乏职业道德，以至于某些人趁财务管理混乱之机，截留、挪用甚至贪污代收保险费、赔款等等，形成了保险从业人员的道德风险，给保险公司拓展业务带来了不利影响。

三、培育我国保险公司市场营销理念的策略选择

（一）针对我国保险业存在的问题提出的策略 1．牢固树立以顾客为中心的发展核心(1)以客户为中心开发创新保险产品

保险公司是以所提供的保险产品来满足客户需求的，其产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。以客户需求为中心，开发、设计保险产品，一方面要最大限度地满足客户的现实需求，另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更广阔的空间。

(2)以客户为中心完善保险服务方式

保险公司要通过提供优质、高效、准确、快捷和个性化、贴身化的特色服务，使客户满意，并积极地培养“忠诚客户”和“黄金客户”，进而建立起长期稳定的客户网络。为此，保险公司必须要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传、咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。

(3)以客户为中心制定质量标准

保险公司要在准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准，如在服务功能方向，保险公司要实现由单一服务型向多功能综合型转化；在营销管理方面，实现由静态管理向动态管理转化；在业务操作方面，实现由繁琐、复杂、随意向简便、快捷、正规转化。

2．加强保险业人才培养

首先，我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员更深入地了解潜 4

在投保人的需求和需求动向，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序为投保，核保才会顺利实现那“惊险的一跃”。

其次，向同行（竞争对手）学习。飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才分散到众多的公司，单家保险公司难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习，取其精华，扬长避短，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。

3．打造保险业拳头品牌

强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。对于保险公司和保险中介人公司品牌建设，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险、保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题。二是品质卓越，即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务，带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（它的核心在于“认”即认可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到，靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。

(二)创新保险营销的策略

中国保险的营销创新，有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助，三是社会、客户认同。一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，本文认为目前中国的保险、保险中介公司重点应在如何提升运营效率和亲密顾客关系上多下些功夫。

1．一对一深度营销

“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心，与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。

深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成 5

长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。2．保险与理财联动营销

保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人，保险与理财联动，可以保险进门，在理财中赚钱。

3．依靠保险中介营销

保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务，品牌建设等，而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司，这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。

4．增强团队合作

资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门，还是保险代理公司，保险经纪公司，必须扭转目前保险靠营销员个体作战的流行工作方式，将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1＞2的协作合力。【结论】

随着国内保险市场竞争的日益白热化，保险企业的市场营销面临更多的不确定因素，营销模式的竞争已经逐渐成为市场竞争的焦点，多元化的营销模式已经形成。如何从整体上提高保险市场营销的运行效率，降低营销成本，为客户提供更丰富的、更全面的保险产品和保障服务，实现客户价值和企业价值增值，推动市场的繁荣和企业的发展，是保险企业当前迫切需要解决的重要问题。但国内保险业务恢复经营时间不到30年时间，在保险营销渠道及营销渠道整合方面的实践经验不多，对保险营销渠道整合策略的研究较少，因此，可提供本论文借鉴的研究经验和资料不多，本论文的论点、论据和论述等方面都难免存在一定的局限性和片面性，我将在今后的学习和实践中，不断深入学习和研究、不断改进和完善，也更加希望我国的保险业能在激烈的竞争中发展壮大。【致谢】

我要感谢所有接触过的老师，是他们的教育和关心使我从一个惜懂少年渐渐长大成熟起来。尤其要感谢我的毕业论文指导老师。老师对待学术严谨认真，对待学生关怀备至。在论

文写作的几个月中，老师在选题、开题、大纲确定、研究设计、数据收集和论文撰写每个步骤中都给予我大量的指导和支持。他的教导让我明白了脚踏实地的治学态度对于从事研究工作的重要性，更让我领悟到明确的发展方向对于个人发展的指导作用，这些也将影响我今后的人生。【参考文献】

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2011年8月30日