促销心得

第一篇：促销心得

别为促销而促销

2011-5-25

在终端促销活动满天飞的今天，促销俨然已成为商家提升销售的一种“常规武器”。无论是企业还是大卖场，必做的一项工作就是对促销活动的设计、安排和评估。然而，随着终端竞争的日益加剧，当促销已成为一种常态后，促销往往容易流于形式。尤其是对于企业的一些促销方案的设计者而言，促销越来越成为一种自我标榜、标新立异的手段。一些企业片面追求促销形式上的差异，甚至不惜违背促销的根本出发点。这种“为促销而促销”所导致的结果，必然是劳民伤财，给活动效果大打折扣。

如何正确地看待促销？

从根本上说，促销就是一种利益的交换。但又不同于一般意义上的利益交换。因为，促销不仅仅是局限于眼前的利益交换，更多地是着眼于双方长期的交往与合作。因此，在如何看待促销这个问题上，不但要从亏盈的出发点来考虑问题，更要能着眼于长远利益来看待促销的价值。具体说来，需要从以下几方面来全面理解促销这个商业行为。

促销是“投资”，而不是单纯的“支出”

很显然，将促销当成“投资”行为，这与费用“支出”，是二个截然不同的概念。前者更看重的是促销的长远价值，而后者则更关注促销的短期利益回报。毫无疑问，促销自然是要投入有关费用的。但这种费用的投入并非是简单的花钱支出，而是一个不断为品牌的成长“加分”的过程。因此，在设计促销方案时，不光要考虑到促销的形式、还要考虑到该形式是否与品牌相匹配，能否为企业和卖场带来销售的提升。从某种意义上讲，这三方面是一个有机的整体，而不能任意将其中一方面单独割裂开来。所以，作为促销活动方案的设计者，必须从投资的角度来看待促销方案的设计。既要兼顾到企业的短期利益，更要着眼于企业的长远发展和与品牌的结合度。如果是牺牲品牌的健康成长为代价带来的销量提升，显然不是好的促销。

要从盈亏的出发点作出判断

促销作为价值交换的一种形式，因此我们必须从价值的角度来考虑问题。通俗地讲，就是要以赢利为目的。因此，我们在设计促销活动方案时，就必须把握住一个前提：尽可能以小的代价来换取最大的收益。

例如，某品牌在设计针对某款产品的促销方案时，就必须充分考虑该款产品的目标消费群的利益需求，在目标消费群的多种利益需求中，选择成本最低的一种形式。例如，在销售美发产品时，结合人们的使用习惯，配套相应的赠品形式，如镜子、发梳、便携吹风等。这种赠品促销形式正是考虑到目标消费群对利益的需求，并结合产品价格确定的。这种既符合品牌定位，又满足消费者利益需求的买赠形式就这样被设计出来了。如果跟商品定位不匹配的赠品选择，即是相对价值高一些，可能效果也不如人意。还有一种促销，虽然是有赠品送，但是赠品的质量非常差，客人的感觉很不好，好像是为了敷衍了事，说是有赠品，还不如不送，劣质的赠品也是要花钱买的，所以，这种就是白花钱的促销，没有意义。

投资导向性购买——拿到更多更大的定单

从某种意义讲，企业在大卖场所做的促销活动，在提升企业自身销售的同时，也是为企业在大卖场争取更好的合作政策，拿到更大的定单做铺垫。

只有通过在卖场内的促销活动，才能展示企业的活动策划、促销执行等方面的实力。从而加强企业在大卖场心目中的地位和作用。企业在大卖场眼中的实力，除了企业品牌的知名充和美誉度外，也是和企业在大卖场促销活动的运作和执行力密不可分的。一些国际知名企业，之所以在大卖场心目中奠定了不可取代的位置，也是与他们在终端开始的高水准的促销活动密不可分的。例如，百事公司曾经做过“蓝色风暴”促销，就是自己新颖的创意和超强的势行力给各卖场留下了深刻的印象。在短短一天内，全国各门店和户外广告同步更新宣传，做到了步调一致。赢得了大卖场一致的认可和好感。正如其活动名称“蓝色风暴”一样，其迅捷的动作和执行力给人们留下了深刻的印象。有这样的促销力度和执行力，卖场对销售当然是充满信心的，大量的订单当然不是问题了。

测量和跟踪

对于大卖场来说，门店内每天开展的各项促销和特价活动不计其数。因此，做好对每一项促销和特价活动的效果评测和活动跟踪是十分必要的。活动的成功经验和失败教训，都可以做为大卖场的一笔宝贵财富。因此，企业在制定促销活动时，一定要重视对促销活动的跟踪分析和效果评估。一方面，可以及时修

正活动过程中出现的问题；另一方面，可以给大卖场留下一个专业运作的良好形象。这些都将为企业后期与大卖场的合作打下良好的基础。

一些企业在促销活动结束后，会及时通过总结和分析，得出活动的经验和教训。并尽可能将活动的效果与大卖场对自己提供的支持挂上勾来。毕竟，在对促销活动所做的总结性汇报中，往往更能够为企业与大卖场的合作争取到更多的优惠政策。毕竟，这种活生生的谈判素材，更容易打动大卖场，打动采购。

第二篇：促销心得

促销员心得体会

转眼间又一个酷热的夏天来临了，今年我的第一个工作就是促销工作，虽然促销工作短短两天就结束了，但我从中可以说是受益匪浅。促销的学问还真大。你没有掌握一定的促销技巧还真难把产品促销出去。我今年暑假做了一份沐浴露洗发水的促销工作，就两天的促销活动，竟然就要用一星期去准备。首先要经过面试，应聘的要求也比较苛刻。身高要163，形象佳，口才要好，要大专以上文凭，而且还要有促销经验。就招一个促销员，要求还真多啊。而我经过重重的考验终于被选上了。选上还不行，还要进行培训，培训工作人员间的团结合作精神，教导我们怎样去说服去购买这个产品。最后，老板还要对我们进行检验，合格后才能上岗，不合格的就会被淘汰。市场的竞争就是如此。我凭着自己的努力成功了。

在这份促销工作中，我学到了亲和力是促销员最大的资本，仅仅口才好是不行的，你只有去接触消费者，让他们接纳你并接受你的观点，你才能很好的开展你的工作.当然，促销员还必须学会换位思考，要站在消费者的立场上去考虑一下，只有通过这种换位，你才能抓住消费者的心理，然后，你再去对症下药，采取对策来说服消费者。这样非常锻炼我的交际能力，使我处理事情学会换位思考，更加谨慎。“万事开头难”，的确如此，刚开始接触客人时我还有一点紧张之感，慢慢地，接触多了紧张感就减少了，客人也随之多了。他们看见一堆人在那里买东西，就有好奇心过来瞧一瞧，而我也抓住此时机大肆宣传，客人都走过来了。这就是当代消费者的心理啊。但有时候要

得到顾客认可并且购买，却是一件很不容易的事情，在这个过程中你会遇到很多问题如：人家不相信你的产品，以为是骗人的，要么就看到我们过去马上就跑，连介绍产品的机会都没有。所以也是很困难的一件事。但是只要你一直坚持下去总会有所收获的，只是收获多少，虽然收获不大，但还是有机会的只要你保持良好的心态、微笑面对形形色色的顾客，不管是被拒绝还是接受，都要好好把握住自己的心态及态度、要做到微笑、热情、目光坚定，不管遇到多狡猾的顾客，你都要有一个良好平静的心态来应付，面对不同档次的顾客要随机应变。同时要胆大、勇敢、自信、放下面子甚至是尊严来为顾客服务。再看看自己身边的同伴们，她们那么有热情及良好的态度对待每一顾客，我也被她们所感染了，她们的热情、勇敢、动作及坚持值得我学习，这也是锻炼一个人的意志，让一个内向胆小的人改变成开朗、勇敢、能说会道的人。同伴之间的团结合作精神也是促销成功的必要条件。

在这次工作中我真的学到了很多很多，深刻的体验到金钱的来之不易，深刻的体会到了父母的辛勤，学到了很多学校里学不到的东西，为我未来的工作生活和工作积累了宝贵的经验。也让我体会到了有时候金钱买不到的往往是自己亲身经历后得到的别人永远得不到的亲身经验。这次促销工作虽然短短两天但却让我终身难忘！09英本1班谢淑英

第三篇：促销心得

关于促销心得的总结

5.促销经验与心得

在这一过程中我悟出好多道理：

第一，如果商品不只一件，不要替客户做主，本来我想卖两件热水器的，结果人家要了十件。尽量多的销售是我们的目的。

第二，客户想法各不相同，不要将想法强加给客户，客户的需要是询问，不要替客户做主，怎么卖，怎么用只告诉他这个能怎么用。

第三，有一天我居然差点错过成交信号，当客户沉默时，让他去考虑，不要多言。第四，尽量让客户多说话，自己少说，不要打断客户。

第五，即使客户决定不买，也要问下为什么不买，问题出在哪里，接着不要过多解释，直接说好的方面，多问一句，提高成功率很多至少知道为什么不能成交。永远不要放弃！

不仅如此，此次社会实践也让我摆正了心态，随着教育普及，大学生越来越多，加之现在全球经济危机的确很严重，尤其是对沿海的发达城市最严重。许多经营多年的大型企业也面临破产的危机，现在大部分公司已经开始裁员，也有许多公司只能支付基本工资，整体经济呈现不景气的现象，许多人认为大学生遍地都是，说天上掉下个板子，砸死十个人九个是大学生，大学生现在根本没有了竞争力。

然而“土豆与土豆是不一样的”，我们要在激烈的社会竞争中占优势，就必须具备他人所不具备的特点。事事精益求精的精神就是我们的一个法宝。

没有努力就没有成绩，没有信念就没有动力。相信自己，决不轻言放弃；珍惜实践，吸取宝贵经验。相信毕业之时，我们定能笑傲职场！

断线的风筝

从前，有一个风筝，它快乐、无忧无虑的飞翔在天际，向往着像雄鹰一般翱翔于碧空，向往如蝴蝶一般飞舞于花间，幻想着风擦过耳畔的潇洒，幻想着云飘过身旁的浪漫。而风筝却很少注意牵着它的线，偶然的注意还是觉得它阻碍了自己的梦。然而，当有一天线断了，风筝才骤然发现自己是如此留恋它，没有了它，自己就像一个无家的孩子，飘荡在空空的天际间……

当远在济南的我得知外公去世的消息时，我突然觉得，自己就是那自以为是的断线断线风筝……

从小我便不是个喜欢追忆的人，我总觉得人应该乐观向前看，不能总是关注着过去。过去的欢笑与难过，过去的成功与失败都已过去，只有看重现在，关注未来，才能无所畏惧，成就大事业。所以，对于从前的朋友，我很少去主动联系，也许是怕联系时那种莫名的陌生感，也许是自己真的不喜欢回望过去吧。

然而，这几天却总觉得自己突然像老年人一样触景生情，突然有种不堪回首的感觉了。十月是个忙碌的季节，又正值校庆，为了准备济南大学的六十年校庆团员之家网站的每个人都在紧张的准备着。忙里偷闲，在一个晴朗的晚上，我撇开所有的事，独自走在学校悠长的路上，希望能让自己烦躁的心安静下来。斑驳的树影投在路面上，叶与叶的缝隙中隐约可见繁星闪烁。不知道那颗星是我的外公，这时的他一定在看着我吧。

外公是一个寡言少语的人，家里的大小事情一概不理，整天拿着一个矮矮的板凳坐在门口抽旱烟。每次去外公家，总是看到他一口一口悠闲地吐着烟，仿佛那袋旱烟是他一生的珍宝。如果家里没见到外公的身影，那定是去和他的老友们搓牌去了，亦或是被老友们围着，说什么水浒英雄了。

外公永远是静的，而疯丫头似的我很少关注过外公的生活，只是在路过时，偶然会看到外公慢慢抬起头对我笑。而我却并不在意，只顾着与哥哥、姐姐们打闹去了。直到初中的一天，母亲没有按约定好的时间到学校看我，饥肠辘辘的我站在校门口焦急的等了一上午却始终不

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见母亲的身影，心中隐隐有种不祥的预感。我飞一样的奔到电话亭，当母亲的声音从电话的一头传来时，我悬着的心才略略安稳下来。然而，母亲沙哑地告诉我外公生病住院了，她正在医院时，我的心又紧绷起来了。随后的几个月里母亲为了外公东奔西跑，不懂事的我竟然曾在心里暗暗怪外公不知道照顾自己。我依旧一边学习一边玩耍，好像我的生活并没有因为外公的生病而改变。

随着年龄的增长我成熟了许多，想起小时侯不懂事的我，真是又恨又气。今年假期前，我特地准备了许多特产，希望送给外公家让他们尝尝鲜。然而，就在我摆弄这特产，想象这外公见了它们时那种幸福的表情，想象外公摸着我的头说我长大了的时候，我知道了外公去世的消息。我握着电话，不敢相信我听到的消息是事实，连反驳连质疑都忘记了，只是傻傻的愣在那里。泪水决堤地打在我准备了一个星期的特产上。

我恨我自己为什么没有早一点知道珍惜自己左右的人，我恨我自己竟然连一句关心的话，连一个礼物都还没有来得及给外公，我恨我自己连外公的最后一面都没有见……那天晚上的我躲在阳台上看着星星发呆，我知道，这将是我一辈子的悔恨。

外公就这样走了，依然是静静的。他的离开让我明白，其实我们不论走的多远，志向多么远大，总会有些东西将我们与我们的根连在一起。那不是阻力，那是值得我们用生命珍惜的亲人！失去了他们，我们就像是断了线的风筝，有了自由却失去了支撑。他的离开让我明白，如果你有珍惜的人在你左右，不要等到失去才悔恨自己的忽视，因为时间会带走他们，我们不可能一直拥有……

我依旧会勇敢追求飞翔蓝天的梦想，但我会牢牢抓住支持我的线，我不要再像一个无家的孩子，飘荡在空空的天际间……

压力之下必有勇者

生在世间，存于宇宙。同顶炎炎烈日，共沐皎皎月辉。压力对于每个人来说都是无法避免的，或大或小，或轻或重罢了。承受压力的重荷，喷水池才喷射出银花朵朵；承受压力的重荷，勇者才能确立进取的志向，鼓起前时的风帆，从而磨练出坚韧不拔的性格；承受压力的重荷，钻石才能七色分明，光芒四射，褪掉平庸的衣衫。

我们踏入大学，带着父母的期盼和他们未完成的梦。记得高中时，母亲说得最多的一句话便是，“我真想知道大学到底学什么课程”。每次想到这里我就心酸。我们每个人都是父母的延续，大学在他们眼里是圣地，所以他们拼了命让我们能够踏入大学，去感受他们未曾感受的精彩。

于是，老师的期望、父母的督促、同学间的竞争、就业的紧迫，都化作了令人窒息的压力如影随形。面对压力，有的人失却了奋进的勇气，熄灭了探求的热情，成为了一般中的一员。其实，压力就像硬币的两面。我们总是羡慕那些成功者，总爱用鲜花、掌声迎接成功者，但须知成功的路上坎坷、荆棘、崎岖，有人爱用责怪，嘲笑对待失败者，但须知失败中包藏着希望，孕育着胜利。失败，对强者是逗号，对弱者则是句号。抓住压力，化为动力，它便会成为我们创作成功的诗篇的标点。

大学不同于高中的最大特点是压力。许多人说大学是自由自在的天堂，没有里没有高考。是的，高中的我们因高考的压力无法喘息，可大学的压力恰恰是这种自由。

我大一的一年过的凌乱而迷茫。每天作为记者奔波在校园的各个角落记录学校发生的新气象，可奔波过后却不知所措，浮躁的心早已不知道该做什么，理想与奋进好像可望而不可即。希望一挥手将一切抓在手心里，成为大学的佼佼者而非“芸芸众生”，却不知从何下手抓些什么。迷茫，在呼吸瞬间肆意生长，重压着我的心，吞噬着志向。

没有方向的我如断了线的风筝，虽然无拘无束，但一定会很快栽下地来。当残酷的成绩摆在我面前，我终于醒悟，自己已经比别人落下了一大截……

大二一开始，就业的压力、考试的压力、经济危机的压力将迷茫扫去，让一路“玩”来的我懊悔不已。为什么没有把基础打好，为什么没有早些看到学习的主导型？然而，抱怨只能排解压力，如扬汤止沸无法治本。抱怨之后，又有多少能够将其化为向上的勇气与动力的？我扪心自问着。我不愿做一个平庸的人过平庸的日子，即使大学生多的像土豆那么多，我也愿意做一个不一样的土豆！于是，我将抱怨与懊悔统统打包收起，从现在做起，足矣。

过去连自习室都不进的我突然开始了自习征程。宿舍的舍友都打趣说我是三分钟热度，甚至有几个好友开始用我疯狂的时间长度打赌。有人说，人一但在他人眼里留下习惯性印象，便很难改变。这个时候才苦笑着明白了这句话真理性。曾经看过一本书，上面说一个人往往不是应为身体的疲惫放弃的，而是心理暗示。一个人如果连自己都不相信自己，又如何让别人相信你。我依旧故我的做着我的计划，背着我的《生而为赢》，听着我的《新概念》，像是在同内心的两一个自己赌气，心里一边念叨着“我就是不信你能坚持到底”一边为自己加油打气，不愿因旁人的几句玩笑而心生倦怠，轻言放弃。当朋友的眼神由疑惑转为肯定，当老师好奇的看看我在埋头看些什么，当舍友怕我太累主动帮忙时，当我的课件得到了大家的赞美，我想除了感动，就是深深的骄傲了吧。

我突然想起《老人与海》中那个名叫桑地亚哥的老渔夫。面对压力，他最终战胜了极限。许多人不明白海明威为什么没有让老人最终胜利，用小说中老人的话来说：“一个人并不是生来就要被打败的”，“人尽可以被毁灭，但却不能被打败。”这就是《老人与海》想揭示的哲理。不可否认，只要是人就都会有缺陷。当一个人承认了这个缺陷并努力去战胜它而不是去屈从它的时候，无论最后是捕到一条完整的马林鱼还是一副空骨架，这都已经无所谓了，因为一个人的生命价值已在那追捕马林鱼的过程中充分地体现了。

没有什么人能打败你，除了你自己；没有什么挫折能摧毁你，除了要逃避；没有什么压力能击垮你，除了说放弃！

断崖是山的挫折，却产生了壮丽的瀑布；人应该在失败中挖掘成功，在争取成功中洞察挫折。有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦川终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞 吴蒲松龄不是正在告诉我们压力所带来的胜利吗？

压力之下必有勇者。勇者用奋斗汗水淘尽了压力的泥沙，留下一颗闪光的金粒，那就是成功！

第四篇：促销心得

促销心得

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。经过在学校超市做了段时间促销，我对超市促销有了些心得体会。

一、前期准备；要做好促销的工作，首先我们要做好前期准备，如：在产品上的摆设上做好准备工作，让消费者看到产品有眼前一亮的感觉，增强卖点；还有就是我们促销人员心理上也要做好准备，调整自身工作状态，自我激励；

二、设定工作目标，这样能激发自己工作热情；

促销过程中要从实际出发，与顾客积极沟通；面对顾客驻足询问产品，我们要清楚这类顾客有购买的欲望，我们所要做的是跟顾客解释产品的性价比，让顾客充分了解产品，让他们知道购买我们促销的产品是绝对物有所值甚至物超所值，同时我们不能只着眼驻足询问产品的顾客，对于路过的行人也要采取各种措施引起他们的注意，因为他们都是潜在客户，这点可以通过促销活动的优惠来吸引他们前来了解我们的产品，向顾客透露现在促销活动的优惠可以勾起顾客的购买欲望，当顾客有欲望购买时，我们再介绍产品就可以事半功倍地向顾客销售产品，整个活动过程中也是考验口才和交际能力的过

三、程，所以我们要面带微笑，介绍产品时要流利的说明产品的优点；

要有颗不怕拒绝的心；在促销过程中，我们会遇到形形色色的顾客，顾客也会问一些比较难回答的问题，当我们回答不能令他们满意时，顾客购买时就会因此犹豫，甚至拒绝购买，这时我们要有颗不怕拒绝的心，以足够的耐心让顾客感受到我们的热情，促销的卖点不仅是产品的优点，还有我们促销员的工作热情；

四、总结；当促销活动结束时，我们就要总结一天的得失，吸取教训，争取在下次的活动中发扬长处，让促销能力更上一层楼。

经过这次促销，我学到了促销活动的运作程序，对于促销这个概念也有了具体的了解。在实际操作中体会了一次促销活动！

第五篇：促销心得

2009年是一个特殊的年份，除了金融危机的大环境影响，年后开始，倒春寒的频繁出现以及接下来的闰五月打乱了不少经销商原本的销售计划，造成大批货品积压。与此同时，百货商场、专卖店接踵而至的大面积促销使得消费者消费更加理性，这无疑对经销商促销提出了更高要求，对于库存这个始终令人头疼的话题，经销商又该如何应对？本刊编辑部特别策划，以专家和代理商的双重角度为经销商献上一份春夏货品促销大餐。

经销商如何做促销？

在库存货品不断堆积之时，什么样的促销方法能起到切实有效的效果？为什么同样的促销方法不同的人使用，效果就会千差万别？其促销成功的秘诀又在何处？2009年4月针对今年春夏货品库存积压较为严重的现象，几十名代理商齐聚一堂，各抒己见，以自身的经验以及真实促销案例为经销商献上一堂实用性极强的库存货品促销方法。

消化库存要快速、多样化

目前，大部分的经销商都在为春季货品积压头疼，对于这一类销售季节短的货品，促销一定要快速、多样化。在此，介绍几个我们小组总结的方法：

同级别资源共享

这主要是指南北方之间可以进行产品的互换，资源共享。这种方法的好处是在很短的时间内解决一大部分的产品，从而减少促销成本。

100当做200花

所谓100当做200花，就是没有任何折扣，按照吊牌价销售，消费者满100就可以减100，总折扣下来一般都在5.5、5.6之间，比常规的5折销售要好，最重要的是这种方法的连带销售效果非常好。

这是我去年在西安百盛用过的一种方法。百盛品类齐全，种类也比较多，很多人不敢采用这种方法，觉得在这里使用这种促销方式有利于消费者去拼凑这个数字。我们当时也是抱着试试看的想法去尝试，结果效果非常不错，很多消费者为了使自己得到的利益最大化，往往会不停的拼凑。有一对夫妻，刚进来时打算买200元的东西，最后离开时带走了2000元的东西。

让利给导购

这种方法适合于一些高价位的品牌产品，尤其是一些毛皮类的，本身价位很高，折扣之后价位依然不低。举例来说，对于这一类产品，你可以按照8折销售，然后把其中的30%让利给导购，明确告诉导购，只要卖了现场就给销售额30%的现金。我的店铺曾经有一件2005年的库存，在店铺里挂了三年，每年去都能看到。当时我对导购说，你们也想办法把这件衣服卖出去，谁卖掉我给谁20块钱，等我出去抽完一根烟回来，发现衣服已经不见了。

有准备的做特卖

事实上，任何一场特卖缺的不是方法，很多方法都是可以与公司结合的，同样一个方法不同的人做，结果会千差万别，关键点在你的特卖准备工作做好了吗？

关于特卖，有很多传统的方式包括商场的大型特卖、超值大礼包、以旧换新等等，在这里我介绍个已经有人使用而且效果非常不错的促销方式。

让货转起来

一般经销商都会有一些滞销款或者是死款，但是这时候退换货率已经不够用了，这些货品怎么办？与加盟商相比，总代理和品牌公司方面的货品显然要相对丰富一些，这时候，代理商就可以以一件换两件的方式让经销商来总代这边退货。加盟商换了死款，总代理的货量下降，实现双赢，从而让整个货运转起来。这个方法是我从播牌学到的，效果很不错。

代卖双赢促销

这个方法比较适合一些大型的客户。具体做法是：代理商集中大量的货品下到加盟商这边要求其代卖。双方的合作点是加盟商卖掉一定量后，代理商为他增加一定的退换货率。事实上，加盟商自身也有不少库存可以通过这样的合作方式消化掉，双方可以达到一种双赢的效果，当然，前提是代理商要明确告诉加盟商，所有的促销费用由代理商出，从而减少加盟商的费用顾虑，调动他的销货热情。正如王奕程老师所说，这种方法艾莱依运用得非常好，他们在成都开招商会，总代理下去做特卖，加盟商一天卖了41万元。

星级酒店做特卖

这种方法主要是针对一些定位较为高端的品牌，因为害怕做特卖会伤害到自己的品牌，但是针对VIP客户做特卖又不能显得没有档次，这时候就可以选择在星级酒店做特卖场。一般这种酒店要选在当地，从而便于货品运送，同时高单价的品牌产品适合一年做两季，一般集中在5月和9月。

重视特卖准备

在提出一些方法同时，我要强调的是，经销商做特卖一定要做好充分的准备，事实上，任何一场特卖缺的不是方法，很多方法都是可以与公司结合的，同样一个方法不同的人做，结果会千差万别，关键点在你的特卖准备工作做好了吗？我是做绫致的VEROMODA，我们做特卖经常是做超级搬运工，当时也希望能有一些更好的方法，所以在和一些特卖高手交流的时候，大家达成一个共识，特卖前一定要做好充分的准备。

很多人认为特卖就是把库存产品进行堆积，不需要对场地进行多少考究的布置，喜欢临时拉一些人来做促销。这样的特卖会能达到多少预期的效果？也有人不知道特卖前自己究竟要做哪些准备，在这里我罗列几条：

第一，特卖的场地一定要气派、类似于正价店，场地要宽敞。

第二，要挑合适的人员，每队销售负责人都必须是一个销售高手。

第三，特卖前一定要对人员进行特卖培训。

第四，要有一套专门针对特卖的方案。

当然在特卖中和特卖后要不断做总结，这样的特卖才能真正出效果。

充分网罗信息

最后，还有一点，做特卖选场地需要在平时多积累信息，比如一些做得比较好的代理商，经常会有商场以及其他的一些经销商来拜访沟通，这时候，一定要把所有的信息都收集起来。以备日后特卖选地之用。

从消费群体出发

我认为经销商在做促销时，一定要从消费者的消费特点和需求出发。在这里我推荐几个我自己系统里面已经采用过的比较有效的方法。

闭店回馈会员

这是我针对会员采用的一种特卖方式，效果非常不错。一般我们会在三天时间闭店专门针对会员进行销售，没有会员卡的只能等第四天再来消费，这种方法对于吸引新会员消费会比较有效。

限时特卖

对于这一点，我认为效果是显而易见的。去年我的冬销压力全国倒数第一，当时我很着急，听了祝文欣老师的课后回去就着手准备开下水道店，对店铺外观做了包装，全部用很抢眼的红色，然后采取限时抢购的方式，比如原来卖100元现在卖20元，但是要求在3点之前来购买，以这样的方式拉动人气，效果非常不错，单店一天销售4万元。

赠送优惠券

因为我们的主力消费者是孩子，所以我曾经做了很多的优惠券，并且全部做成肯德基券的样子，赠送给小朋友，这样消费者可以像在肯德基选餐一样按照优惠券上不同的价位组合选择购买产品。

库存处理“天龙八法”

一、专场福利销售法

这个方法是我在利郎总部时采用的。具体做法是：每年季末，针对办公楼所在区域附近的写字楼客户以及周边大型企业职工，在自己的品牌展厅推出一个折价的销售活动，折扣一般在4-5折。这个活动的关键点是要做福利卡，这是客户进入折扣区的通行证，在卡片上要清晰表明此卡只能限购两件。然后派员工带上福利卡以及一些小礼物比如一个皮带、杯子去拜访各个写字楼的客户。在此过程中经销商要注意三点：第一，只能针对附近周边的写字楼区域，不能全面撒网，要让客户感受到活动折扣的诚意。第二、要严格把控时间以及频率。我们一般是一年只做一次，每次时间是40天，要让客户感受到活动的价值。第三、严格按照卡片上的要求执行，要让福利卡体现它的作用和价值。

这个方法效果非常好，我们第一年做得时候40天做了1800万，去年做了5348万。

二、瘦肉搭骨头消化法

所谓瘦肉搭骨头主要是指将正价货品与特卖货品搭配销给经销商，也被称为经销商内部量贩消化法。首先由总代的物流部门事先将这两类货品搭配好，经销商拿多少的正价货品，我就搭给你多少的特价商品。

三、调整卖场特卖法

这个方法要求你有一定的网络规模，比如我在河北保定有3个专卖店，5家商场，等到季末的时候，我会专门拿其中一个影响力比较小的店做促销，为了不对正价货品造成影响，一般我们会把该店铺原来的货品全部调走，这个季度的最后一个月全部拿来销库存，这个时候一定规模的网络会有利于货品的临时调换、调整。

以调整卖场的方式做特卖对品牌影响小，同时促销力度和效果也会很明显，当然对于一些本身有折扣店的经销商来说你完全可以将其与你的折扣店相结合。

四、旺季促销法

消化库存应该是无处不在无时不有，到季末处理已经太迟。一般夏季男装订货是在2008年10月份之前，那么现在夏季男装的库存对我们来说已经存在压力，这个时候我们就要考虑开季怎么做促销，比如有款半个月卖不动就要立刻降价。开季促销，1000元货品还能卖到700元，等到季末大家都在做促销降到500元也很难卖出去。

五、员工额外奖励法

这种方法主要是指在正常提点之外针对一些严重滞销款，以10元、20元、50元的额外奖励方式激励导购。

事实上，我认为在目前的店铺销售中，这种方法有必要放到导购的业绩考核部分。原因在于，很多时候，店铺里那些超级卖手他们会有一个共同点，喜欢推销好卖的产品，然后要求补货、只要有货就不停的补，一旦发现这个款没有货了再去推销其次好卖的款，以此类推，等到终于要推销最不好卖的款时，发现已经到了季末，要销就会更加的被动。所以将这种方法加入到员工的业绩考核范围内，明确告诉导购，这个店消化的款必须每个月达到多少件，平均每天销多少才能达到这个基本任务。让他们有个概念，当然，额外奖励是现场就要给的。

六、VIP回馈法

对于VIP回馈法，常规的做法是积分返券，这种折扣方法我们也会使用，在这里我希望经销商在做回馈时注意两点。第一、对于VIP回馈服务的场地选择一定要讲究。千万不能在你的特卖场，而要在销售业绩比较好的优秀的店铺里面做选择，从而让会员享受到增值的服务。比如像我们一般会在每月的7月15到8月15时，从每个区域选择一两个能代表品牌形象的店铺针对VIP做促销。第二、回馈月要加强店铺的服务。我们品牌一般会提前一个月通知导购这个月是VIP管理服务月，那么这个月导购服务的考核标准就会比平时严格。无论是从哪方面做提升目的都是要让你的VIP客户在这里感受到增值的服务，从而稳定和巩固这批最重要的客人。

七、店铺装修前特卖

对于这一点我们品牌曾经有个案例，我们曾经有一个地方比较偏的店铺，客流量比较少，最初是作为社区店在开，主要针对小区消费者。开始的时候一天最旺的时候也就能做到3000元，后来我们准备把店铺关掉，就在此之前做了一个装修前的特卖活动，将各个季节的货品都集中起来，做特卖海报人气急剧上升，12天卖了12万元，平均一天卖到1万块钱。这种方法现在很多商场也在使用，比如北京的各大商场在今年3、4月份都以商场装修名义做大型的特卖活动，人流量和销量都明显增加。

八、联合促销法

这里所谓的联合促销法，主要是指代理商与经销商之间的联合。因为品牌的投射范围很大，每个省每个区域都会有一些消化库存能力很强的经销商。通常商场是一个好的消化环境，但是经销商本身没有那么多的库存，撑不起场面，不能和商场达成共识，这时候双方联合，代理商以较低的折扣将库存拿给经销商消化，效果非常不错。河北邯郸新世纪销库存效果非常好。2006年的时候，利郎棉衣风衣是比较突出的一个品类，但是那一天却恰好是暖冬，当时我的库存是3870件，这个在邯郸新世纪商场经营的经销商直接以2.6折的价格全部拿走，然后从7月份反季节销售一直到11月，4个月左右的时间卖了521万，当时在该商场，仅排在排名第一的波司登560万之后。曾经也有经销商表示库存在商场特卖效果非常好，很多时候自己甚至会向厂家直接要库存。所以无论是代理商还是加盟商都可以以自身的需求进行联合消化库存。

灾难性气候下的促销策略

这两年灾难性气候对服装行业造成了不小的影响，包括今年的春装压货80%与天气有关。因此，经销商在做促销时应该将天气因素考虑进去。在此我想首先具体分析一下春装压货的几点原因：

一、气候的恶劣，灾难性气候造成春装时间缩短。

这几年因为雪灾、倒春寒等原因造成春装销售时间缩短，影响了经销商原本的销售计划，从而造成产品积压。贵州是一个特殊的市场，这两年连续的天气变化使我对气候非常敏感，我已经连续三年定购了我们当地的气候预测，也因此从三年前开始，我的春装销售期不是传统意义上的从年后到5月之间，而是从12月份开始到来年的4月，也就是端午节之前作为春装的主力销售期。今年是闰5月，很多人会说这对春装不利，但事实上对秋装是好事，因此在做促销时要将天气变化因素考虑进去。

二、产品结构不合理，不能很好的应对多变的气候。

气候的变化要求订单更科学更合理，今年春装压货的经销商大部分都是货品结构存在问题，尤其是单品结构一块。今年的倒春寒从年后到现在，周期基本在10天左右，这10天里，如果我们所有的店铺产品结构都不能适应这个天气的变化，那么这10天无论做什么促销，销售都是没有冲击力的。

三、营销的变化

金融危机背景下，大家都有库存，用同样的促销方式能打动消费者的又有多少？春节过后，百货公司、专卖店的促销活动接踵而至，力度都非常大，而因为金融危机的影响，消费者购买力下降，库存积压大力促销，使得消费者本身就有了警觉。大部分的传统促销活动不会向以前那么起到很好的效果。

那么在这样一个特殊的背景下经销商又该以何种方法应对不断积压的货品？在此我强调做增值的促销，同时以波段上货的方式延长春装销售期。

增值的促销

杨仁敏先生之间提到的做增值的特卖，这种效果非常好，这也是三年来我一直坚持在做的。

所谓增值的促销是要把提供增值的服务作为主力，为VIP做专场，全力营造温馨场景，让VIP感受增值的意义而不是价格的变低。增值促销包括做套餐服务组合，用漂亮精致、实用的家居用品引发消费者购买的欲望等等。

关于这部分我想举一个贵州劲霸代理商的案例。贵州劲霸代理商杨顺波，是一个进货额过亿元的总代理，劲霸全国最早的样板店就是在他那开的，他的特卖一直做得非常不错。和别人不同，他的特卖场和他的A类正价店通常会离得很近。但是特卖场做得非常有气魄，店铺货品数量非常多，通常是A类店的5、6倍。而A类正价店通常是很少的货但布置得很显档次，通过这样两个鲜明的对比让大家先看到好的，然后再转到特卖店去消费同时对正价店有期望。这样一种方法我曾经也采用过，不是在市场特卖的高峰期，当时我对店铺包装部分下足了功夫，很多人都认为店铺的氛围非常好，那时，单店4天卖了6万。

今年劲霸的男装促销有一个特别的变化，就是在男装店铺门口放了一排很优雅的鲜花，鲜花的包装打法非常讲究和五星级酒店的没有什么区别，同时将店铺所有的背景全部进行调整，给大家一个全新的感觉，完全营造出一种星级酒店的高档感觉，当时新形象一出来就吸引了非常多的人。在此我想强调的是当你的折扣和别人一样时，你如何用氛围来营造出附加值的感觉？

打动消费者的增值促销

促销最重要的是打动消费者，对于这一点有一个非常特别的促销方式让我记忆深刻。曾经在我的办公楼前有一个男装店，被大火烧了，整个店铺都是黑乎乎的，非常难看。但是老板的举动让很多人非常惊奇。

因为大家发现第二天这家店有了很大的变化，黑乎乎的烧焦部分不见了，而是全部被蒙上了一层薄纱，很有一种婚纱的浪漫感。同时他在店上用横幅打出几个字：大火无情人有情，希望消费者能帮助他回归到之前营销的那种温情。这一举动吸引了众多消费者，大家都被店主的乐观和智慧所打动，现场销售情况非常乐观，之后几天，他们又运来了好几车库存，每天都是大批的购买者，几乎把他几年的库存全部消化掉了。之后附近有一些店铺也开始效仿但是效果显然不言而喻。因此，关于促销最重要的是打动消费者的力度有多大。

赠送货品凸显增值感

无论是我们做买赠促销还是做特卖，最重要的是要让客户感受到增值感。比如在赠品选择上一定要考究，曾经有关于买鞋油送伞的活动，效果显而易见，但如果是买伞送鞋油又会是另外一个场景。今年3.8节我们就做了一个买多少赠家居用品的活动，因为这个东西对于消费者来说非常实用，有价值有意义，效果也就非常不错。

员工内部增值促销

我们的品牌在每次做促销前，都会问直营店的员工，喜欢哪些产品，希望能打到几折？然后根据这个调查做内部促销，这种消化库存的效果非常好，员工可以自己购买也可以给他们的家人购买。因为员工对于产品了解，公司给他的多少折扣是经济实惠的她很清楚，所以这样一种方法既可以消化库存，同时可以作为员工福利部分，给员工最大的优惠。

除此之外，经销商做特卖一定要注意场面和时间。

特卖场的选择

关于促销店铺的选择，以A类店为主打，我们曾经做了一个VIP专场，货品没有变化，只是将地点选择在平时以打形象为主的A类店铺，因为这个店一直都是一个有品味的店，效果非常不错。在此需要强调的是，无论是在哪类店铺做特卖时间都不宜过长。做过特卖的很多人都会发现，特卖时间超过3天，销售额会明显下降。因此，无论你是在哪个店铺做特卖，比如B类C类，时间都不能过长，很多人认为我是在C类店，可以长期的去促销，实际上反而销售会很慢。

波段上货

很多人认为春装销售季节短，实际上，春装销售的时间是最长的。如果不是死库存很多货品可以找到两个空档期进行波段销售。第一个波段是从圣诞到春节前，这时候消费者对春装的期望值很高；第二个是真正春夏销售的季节；第三是在夏季结束秋装上季的时候。事实上，在春夏装销售的正季，我们真正要做的是去延长春季的销售季节，如何做？就是把春季的产品重新跟夏季上货的新产品进行整合。事实上，很多时候，消费者对于春秋的货品很难区分出来。

SWOT表格分析建立在充分了解基础上

对于库存的解决首先应该建立在了解的基础上，一般我会用学过的swot表格对内外的环境做充分的了解，尤其是对库存部分做重点分析，了解按照现有的销售速度，我会产生多少库存，做到心中有数。在此过程中对货品的分析和对市场的分类就显得至关重要。

货品分析

对于货品，我会按照他的薄厚、现在的时间、销售周期等方面进行分析。一般分为三类：一类是已经过季的；第二类是销售周期比较短的；第三类是销售周期比较长可以延续到下一季的。分类的好处是可以分别采取相应的应对策略。对于第一类已过季的货品采取下柜后备；第二类周期短的加大促销力度；第三类周期长的要开始思考如何做下期准备。对货品的分析可以帮助你及时的解决产品减少库存。与此同时，经销商还需要对市场进行分析，从而了解库存产生的主要渠道。

市场分类

对于市场我们是按照ABC进行划分，对各个店铺进行分析了解库存数量，从而了解库存产品是哪些渠道产生，哪些渠道做促销不会受到很强的负面影响。比如对于销售好的A类店铺，我们的货品结构就主要以正季+销售周期长的货品为主，从而保形象。销售好的B类店铺则采取部分新款+部分促销款的方式，销售周期短和已过季的货品全部下柜。销售好的C类店铺则要加大货量和推广力度。

有销售好的店铺自然也有销售不好的，对于那些销售差的店铺按照不同的类别采取不同的应对策略。比如销售差的A类店铺，要对周边市场形式做针对性的促销。销售差的B类店则采取大规模促销以提升销售数量。C类店则要做深度促销，不计成本赚综合利润，尽可能在短期内消化掉库存，从而为后期的货品疏通下水道。

员工奖励

除了货品、市场，销库存对员工的激励也至关重要，在此过程中经销商需要向员工宣布目前的库存状况，销售周期的长短，让员工清楚的了解店铺或者公司目前的困难，然后再适时的推出奖励政策，采取情感加奖励的激励方式。

内部降价及代销奖励

内部降价是适合代理商消化库存的一种方式，具体做法是，针对一些销售情况较好，库存压力不大的经销商，代理商通过降低折扣的方式鼓励其提货。对于不愿意提的经销商则可以采取另外一种方式也就是代销奖励方式，通过加盟商代销的数量来决定供货折扣。

在推出经销商自身的经验促销方法同时，如果到季末你依然有大批的库存，那么有没有有效的快速处理方法？

季末促销的分级管理

如果已经临近季末，你却还有大量滞销款库存，你想快速处理，该怎么办？

事实上，有很多问题困扰着你。你的货品全是当季最不好卖的款式；你的竞争对手都已经在做非常低折扣的促销活动；你的顾客已经等待下一季度的新款上市„„而如果你不能快速处理这些库存，不但会造成资金流压力，这些货品等到下一季会更难销售。

库存本应该在整个季节的销售过程中进行分流处理，但如果你的大量库存已经积压到季末，就需要在短时间内快速消化，这就要求做好一个系统性的分级处理计划。

制定促销计划

在这样的大型促销活动前，你必须有非常明确的促销计划。

王小姐今年夏季销售结束时共有1000件滞销款，其中600件为本季夏装，100件为去年夏装，200件为今年春装，还有100件为其他季节的库存。王小姐的促销计划安排到了7月30日，也就是说，她总共只有半个月的时间来完成这些滞销款的促销工作。这时，王小姐首先要做的，就是把这15天时间分成几个阶段。

15天处理1000件库存，则平均每天需要处理67件。再好的促销方式，几天之后，其效果都会明显下降。因此，如果促销活动开始的第一天销售了67件，那么15天之后一定无法完成1000件的销售量。所以，前几天的日销售量一定要远大于67件。而要想15天的促销能力持续性更强，则需要采用不同的促销方式，可根据情况将整个促销周期分为三个阶段（如图1所示）。

当我们制定好整个周期的促销计划以后，就需要根据这个计划进行一个前期的目标制定（如图2所示）。

进入实际的销售过程后，如果无法达到预期的目标，就需要立即采取措施，比如加大促销力度、及时货品调拨、增加促销渠道等。总之，必须严格按照预期制定的目标进行下去，否则整个周期的促销计划就会难以实现。

促销方案分级

很多店铺在季末促销时，自始至终都采用相同的促销方式，这往往达不到理想的效果。再好的促销方式都是有生命的，一般几天过后其销售就会像当初正价时差不多，而不断变换着促销方案则可以有效解决这个问题。

常见的促销方案有直接打折、买赠、满减等等，关于促销方案制定的技巧，笔者已经在往期的《服装经销商》中撰写，在此不再赘述。实践证明，相同的促销活动，把周期设置为周四（或周五）至周日，或者是某重大节假日开始的第一天延续3-4天，其效果是最好的。不同的促销方案，可以实现相同的促销力度，但不断变换促销方案，其效果会远远好于一直采用单一的促销方案。

要制定促销方案，首先需要做的就是市场调研，并罗列出主要竞争对手的促销方案（如图3所示）。在第一阶段的促销方案中，应尽量避免与主要竞争对手的促销方案相同，除非你的力度远大于他们。你的竞争对手在搞全场打折，你就买赠；你的竞争对手在搞买赠，你就搞满减„„如果他们已经涵盖了所有的促销方式，你就在具体的细节上做差异化。比如有一家店铺在搞“满400减200”，你就来个“满300减150”。

当第一阶段促销结束之后，你需要对照既定目标。如果已经实现既定目标，则第二阶段的促销力度可以保持不变，否则需要加大促销力度。每一次的促销方案都要进行变更。比如第一次是“买一赠一”，第二次就来个“满400减200”，第三次再搞个“1件6折、2件4折”。

货品计划分级

一次季末的促销活动，就是一个季度销售的缩影。试想一下，如果把一个季度需要上的100个款式同时上货，后半段的销售就无法得到保障，这样整个季度的销售业绩就会非常糟糕。同样，如果15天一个周期的促销活动，第一天就把所有的款式全部陈列出来，巴不得一下子都卖光了，不出一个星期之后，促销就很难持续下去。因此，我们需要进行货品的计划分级管理。

在货品分级上，我们需要结合促销方案与库存结构同时考虑。比如在本案例中，王小姐共有700件夏装（当季可穿着产品）、300件其他季节服装（当季不可穿着产品）。我们根据这样的库存结构，可以制定出以下上货计划（如图4所示）。

在第一阶段，为了快速将当季可穿着货品清理出去，应采用提升客单消费件数的促销方案，比如买一赠一（每位顾客都至少消费2件）、1件7折2件5折等递进式促销（消费越多折扣越低）；到了第二阶段，由于有部分为当季不可穿着的产品，因此需对不同的货品进行促销力度的区别，比如春秋装3折，而夏装根据实销情况可制定3-5折不同的折扣，然后将各款式按照折扣区域进行陈列；第三个阶段，很多货品当顾客买回去以后需要放在衣柜里好几个月，因此，如果没有十分优惠的价格，是无法吸引顾客购买的，所以可以采用直接定价的方式，将促销价格分成更多的等级，而且在这个阶段的促销过程中，可以根据各款式的销售情况实时调整单款的销售价格（比如某款原本在159元区，但销售不理想，则可灵活的调整到99元区）。

在每一个阶段中，同样需要有上货的计划。比如第一阶段共有80个款式，则需要分配到5天中进行波段上货。与正价销售期不同的是，季末促销的上货速度要快出很多，一般每半天就要重新革新一次。比如首批上40个款，由于前两天是周末，因此每隔半天上8个款，而后面三天每天再上5-7个款，保持款式的更新。

商品布局分级

在季末的大型促销活动中，商品的布局尤为重要。我们根据店铺的结构将店铺分为钻石区、黄金区、白银区三个区域（如图5所示）。

钻石区为店铺入口处一小块位置，黄金区为店铺的中段，而白银区则为店铺最里面一段。在促销过程中，即使是第一阶段的“买一赠一”，也需要在钻石区摆放一些超低折扣的商品来吸引顾客的进店率。我们需要选择1-3个款式还不错、颜色尺码相对齐全的款式摆放到钻石区（如门口的流水台、花车等），并打出超低的折扣（如折合价格为吊牌价的1-3折）。当门口聚集非常多的顾客的时候，就会形成路过顾客的从众心理，从而可以大大提高顾客的进店率以及缩短顾客购买决策时间。黄金区则陈列单款库存量最多的款式，从而加快这些“困难款”的处理时间。白银区是顾客最后才能接触到的区域，因此，我们需要把款式还可以、单款库存量相对较少的款式。

奖励机制分级

由于大型促销中的销售价格远低于正价销售期，顾客购买的冲动性会提升，因此，导购的积极性就显得极为重要。再加上促销活动时导购工作强度明显提高，我们便需要在促销活动时对导购进行额外的奖励。

在第一阶段，由于我们需要快速处理库存数量，因此奖励机制应以件数为基础，比如单日销售总件数奖、单日个人销售件数冠军奖等；在第二阶段，是追求销售件数和滞销款式销售两个目的并存的时候，可以采取销售量与指定销售款相结合的奖励方式；到了第三个阶段，完全是为了销售那些最差的、当季不能穿着的款式，则需要采取指定销售款的奖励方式，比如某款的吊牌价为600元，促销价为159元，由于该款库存量最大，则针对该款进行高额的指定款销售奖励，导购每销售一件该款衣服奖励39元。把这些实销性极差、库存量又较多的款式通过低折扣、高奖励相结合的方式，就会很快处理掉。

综上所述，在整个促销的计划中，只要根据自身的库存结构、实际销售潜力、竞争对手情况进行综合分析，然后针对问题制定相应的管理方案，就可以提升管理效率，从而快速、高效、高利润率的处理季末库存。