药店如何有效管理驻促销员

第一篇：药店如何有效管理驻促销员

药店如何有效管理驻促销员

所谓“动态管理”，是指药店根据促销员岗位的特殊性，制定出便于实际操作的管理规则，规范促销员在药店的促销行为，提升药店效率和对外形象。总的来说，药店要协调好促销员与厂家、促销员与药店以及促销员与营业员之间的关系。促销员的工作倾向于“产品代理人”的性质。由于药品的销量直接和个人利益挂钩，因此促销员在工作中常常会竭尽全力推销某一品种的药品，其促销结果对药店可谓“喜忧参半”：单个品种的销量上升了，但总体效益未必能够提高。

严把进店关。设定严格的进店把关措施：非中专以上文凭的不让进店；没有经过严格的为期一周以上医药学知识培训和礼仪培训的不让进店；体力不过关不能保持端正站姿的不让进店。在厂商促销员进店前，由药店安排促销人员进行面试，从学历、形象、职业素养等各方面综合考评后方可进店。

严把制度关。对促销员同样要“高标准、严要求”，可以拟定《药品推荐制度》、《医药知识学习制度》、《药柜和营业场所管理制度》、《日常工作纪律制度》、《顾客接待制度》等，从仪容仪表、着装、排班、工作规范、言行等方面进行明确要求。促销员进场后，门店应将其视为门店员工的组成部分，建立完备的促销员管理制度，同时制定一套适宜的考核机制，考核其出勤、行为规范，并对其工作管辖区作出详细规定，对该区域的商品销售情况制定考核指标，奖惩分明。门店每月对厂商促销人员进行评估，对评估指标不合格者，则向厂商发出换人通知，对于违规情节严重者勒令退场。在规范促销员行为中，特别要注意以下几点：———不得争抢消费者。严格禁止促销员串岗，不得二人同时围着一个消费者。消费者问到的产品，由该厂家的促销员负责解释，并要求严格执行对症荐药。

———禁止贬低同类产品。严禁促销员夸大促销品种的功效甚至诋毁其他同类商品。———加强每日的全程跟班管理。加强现场管理，严格处罚制度，发现问题马上纠正、处罚。可以与派驻的厂家签订协议，不服从和违反公司管理规定的，店方有权辞退。———与厂家协同管理。药店对每个派驻促销员的药品生产企业都要提出管理要求，及时通报，及时沟通。店方不能一味追求高额管理费，你收取的费用越高，厂家的成本越高，给促销员的任务额就越高，过高的任务使得促销员可能不择手段地推销自己的产品，打压其他产品，发生冲突也就难免。

加强培训关。鉴于促销员普遍是业内新手，要加强专业知识和营业技能的培训，如营业纪律、管理制度、医药知识、药事法规、GSP知识、待客礼仪、说服技巧等。在建立促销员培训档案的前提下，开展“一帮一，一带一”、“与店员互相提意见、取长补短”、“班前班后半小时的集中学习”等方式，促进促销员的快速成长，也能够提高销量，提升药店员工的整体素质。

培训工作要多层次、多渠道、多形式全面展开，可由执业药师开办专场知识讲座，普及一般的药学知识，提高促销员药学服务水准。培训应涉及药店的企业文化、消费心理、团队意识等，激发促销员爱岗敬业的精神。同时，可在每周或每月对促销员开展激情训练辅导，使促销员始终保持饱满的工作热情。

管理要体现人文关怀。对促销员的管理更要讲究人性化，以增进员工间的感情交流，提高团体的凝聚力。门店员工要与促销员平等地沟通。平时，店经理应关注促销员的日常生活，将关心也作为一种制度，例如在节日举办的一些员工活动，邀请促销员一起参加，在生日时赠送给促销员有店经理签名的生日贺卡等等。另外，对于一些促销员乐于参加的工作，给予一定的权限让他们参与，这样可以减轻管理的负担。例如，对当班责任区负责，自己制定并完成区域内的销售计划。

满足促销员的归属感和荣誉感。由于促销员的双重身份，有的药店误认为促销员不是正式员工，在公司的地位低，便不重视和尊重。作为基层管理者，店长需要充分发挥自己沟通

和管理能力，将促销员纳入管理视野，充当店员与促销员之间的纽带，尽量一碗水端平。如果掌握不好，偏向了店员，促销员之于药店和店员毕竟是外来者，店长的偏向可能使之心理上感到受歧视，工作中产生“岗位自卑感”。如果店长一味偏向促销员，久而久之，店员会对促销员产生嫉妒性排斥，会使店员与促销员形成了人际沟壑，肯定不利于药店经营管理。药店应努力给促销员创造良好的工作环境，逐步树立他们的责任感、荣誉感和归属感。帮助促销员完成职业规划。促销也是一种职业，促销员要找到归属感和成就感，能否给自己的职业生涯以正确定位是关键。由于促销工作的枯燥和单调，倘若没有正确的职业定位，很容易倦怠。因此，作为药店管理者，必须帮助促销员规划职业生涯，要让他们意识到职业定位的三个层次，即谋生、谋职、谋事。从生存需求到职业要求，从被动认识向主动配合逐渐过渡。这有利于对促销员日常管理工作的顺利展开。

药厂通过驻店促销员，有了直接面对终端消费者的机会。双方均节省了交易费用，排除了与渠道中间商交易并与对方签订完全或不完全的合作契约，从而扩展了生产企业与零售药店的企业边界，双方各取所需，利益均享，其收益增大，交易成本支出却减少。

———双方都进行了专用性资产投资。药店提供场所、柜台这些有形资产和药店品牌、信誉、管理等无形资产，而药厂则提供了人员工资、进场费、促销理念技术等有形无形资产。由于双方集结于药店的这些资产有互补性和预期性，人员促销合作完全有可能为店企POP宣传、联合广告、战略联盟甚至OEM等纵向一体化打下良好基础。

———双方的合作减少了经营风险。对于生产企业而言，通过合作来降低内部、外部的不确定性，打击同类竞品、消除竞争压力，应该是其主要目的。此外，店企的稳定合作，还可降低双方的交易成本，减少消费者的搜索成本。

但是，长远来看，驻店促销员所带来的盈利明显呈边际收益递减趋势。原因如下：———促销员所增加的销量，会随着同类产品在同一药店或同一市场的不同药店所投放的促销人员增加而在销售量上逐渐下降。在市场总体销量有限前提下，这已经成为一个事实。———同类产品还可通过店内POP宣传，或媒体广告、社会公益活动等其他促销宣传方式来吸引顾客，替代促销员的功能。不同市场结构、不同药店的品牌效应、店企关系、产品生命周期、产品市场营销组合水平等，都会制约或影响促销员的效率。在某些情况下，促销员就是具备再强的促销能力和技巧，也无法改变顾客选择的目标和方式。因为，有些消费者偏好可能是促销员无法短时间内培养或揭示的，有些消费者偏好是促销员无法觉察或改变的。

———药店作为众多促销员的管理者和仲裁者，不同业态（连锁、平价、超市药柜等）使用促销员的模式也应有所不同。为节约成本，药企可以考虑外包人员促销，授权药店全面招聘和管理促销员。

———驻店促销员加大了药店管理难度。一旦出现强行推销，将有损于药店品牌形象、不利于品类管理。此时药店就应迅速调整合作方式。

据有关人士观察，目前，一些生产企业已经意识到了大范围增加驻店促销人员，却并未带来同步的销售增长；而致力于品牌建设的药店，则有终止驻店促销的迹象。

据业内人士透露，在广州和深圳，目前驻店促销非常普遍：广州目前的30家平价药品超市几乎都有厂家的驻店促销员，60%的传统药店也配备了促销员，有些药店促销员人数甚至多于正式的店员。但是驻店促销中也出现了一些问题。

背离营销学原理。营销和推销的最大区别是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。驻店促销员由于个人利益和派驻者管理方式，其营销理念往往是：“把产品卖给任何人”，而很少考虑消费者的个性化需求。调查显示，在影响顾客购买的最主要因素中，广告的比例是50%，消费者经验、亲友推荐、同名产品价格比较等占30%，营业员推荐只占20%。也就是说，若10位顾客到药

店购药，5位受广告影响指定购买，3位不受外界影响自主选择，而营业员的推荐只能影响2位顾客的购买行为。而目前多数促销员的行为还停留在简单推销阶段。

缺乏专业药学服务。药品销售与日用品销售最大的区别是店员必须提供专业的医药学服务。笔者认为，药店今后的竞争力在于药学和医学服务。而不是低价格竞争。海王星辰健康药店的店员曾向笔者反映，他们普遍非常重视药学知识和医学知识，很多社区内的消费者都是通过用药咨询了解进而信任药店，成为海王健康药房忠诚的消费者群体。

有的促销员在推销药品时，不管对症与否，不管病情轻重，更不问过往用药史和不良反应史，便强力推荐自己促销的品种。笔者在广州就看到某促销员接待了一个要买钙片的中年妇女，却引导消费者购买了自己所推销品牌的美容口服液。把消费者不需要和不适合的东西卖给消费者，是对其利益的损害，长此以往，必然遭到消费者的唾弃。要知道一个顾客不满至少可以影响25个顾客的购买决定，这么做最终损害的是促销员和药品企业自己的利益。恶性竞争，厚此薄彼。一些促销员为了多卖自己的药品，有意传播同类竞争品种“疗效差、质量差、没人要”等负面信息，干扰消费者选购药品。还有的促销员争相推荐自己药品，甚至互相诋毁。笔者在成都一家平价药品超市看到这样的局面：柜台内外的促销员甚至多于消费者，而且站的、坐的、趴在柜台上的，吃零食的都有，看到了一个患者来买药，就有四五个人围上来争相推荐，让消费者无所适从。这使得“驻店促销员”这一岗位渐渐变了质。促销员一方面来自力攻终端的生产厂家，负责品种以OTC为主；一方面来自商业公司，负责区域总代理品种在药店的推广。当今的药店促销员多数是大中专毕业生，年纪轻，整体素质较高，大多敬业爱岗，接待顾客态度较好，但由于药品销售经验相对欠缺，一般很难流利地解答专业问题。对这些促销员来说，尽快提高自身业务水平，以适应药店的专业性销售是当务之急：

提高专业技能。要求自己努力做到“熟记重点，掌握全面”。重点熟记促销品种的说明书，广泛掌握诸如医药学、心理学、营销学等知识。通过学习积累系统的业务对口知识，在顾客心目中树立自己的“专业”形象，从顾客的利益出发展开介绍，对促销员身份保持低调。完善人际关系。要想做生意，先要学会做人。促销也是对顾客的一种公关活动，“扫天下必先扫一屋”，要与顾客更好地交流，就要和店员迅速熟悉，他们的良好评价会令你的工作生活各方面“如鱼得水”。别忘了，对促销员来说，好的人际关系就是成功了一半。提升促销技巧。勤于思考、善于积累是一个促销员的制胜法宝。如果顾客对你的服务不够满意，不要灰心，对服务过程进行全程的思维过滤，对每一个可能导致选购方向的“岔口”细节进行分析、认真思考，纠正偏差，务必搞清楚是介绍时专业知识不熟，还是促销热情过度，还是推荐力道不足，多头推荐时对消费者转移选购的偏差？要积极总结，研究实践接待不同顾客的服务方式，向“完美沟通”方向努力，以利于自身素质全面提升。

第二篇：药店内的驻店促销员如何管理

药店内的驻店促销员如何管理？

药店促销员一般有“双重身份”：既是厂家的代表，也是药店的营业员，与专职的药店营业员相比，其工作岗位和工作内容具有复杂性、双向性。因此，在促销员的岗位管理上，药店必须以“动态管理”为切入口，逐步加强其岗位管理和业务技能的培训工作。

一、药品驻店促销存在的三大问题

没有提供相应的药学和医学服务

药品销售与日用品销售最大的区别是需要对症推荐用药。药品销售的特点是以“医”代售，这就要求店员能提供专业的医药和药学知识服务，否则就会出现吃错药现象，导致药物不良反应的增加，人为加大药物的副作用。

笔者认为，药店今后的竞争力在于药学和医学服务，而不是低价格竞争。笔者在为闻名全国的海王星辰健康药店作店员培训时，发现该药店的店员普遍重视药学和医学知识，对培训内容中涉及的医药知识很感兴趣。据她们介绍，很多社区内的消费者在用药时都进行咨询，很信任她们，其中大多数患者成为海王健康药房忠诚的消费者群体;并且学习药学知识是总店的要求。

目前，多数药店的驻店促销员在推销药品时，不管病情轻重对症与否，更不过问往服药史和不良反应史，大多都强力推荐自己促销的品种，这种做法时间一长肯定会适得其反，消费者觉得你的药没用(没对症)。其实药确实是好药，只是错误的卖法让消费者对产品产生不良口碑，要知道一个顾客可以影响最少25个顾客的购买决定。因此最终还是损害了促销产品的企业和药店的利益。管理不善，贬低同类产品

笔者曾在一些药店看到，促销员为了多卖自己的药品，有意说同类竞争品种疗效差、质量低、没人要等负面信息，干扰消费者自我选购OTC药品。笔者在成都一家平价药品超市看到，柜台内外的促销员远远多于消费者，而且站的、坐的、趴在柜台上的，吃零食的都有，让人看了很不舒服。看到一个患者来买药，就会

有四五个人围上来争相推荐，让消费者感到无所适从。

没有按照营销学的原理从事销售

营销和推销的最大区别是什么?最简单的解释是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。驻店促销员由于个人利益和派驻者管理方式的问题，使得她们的营销理念是：“把产品卖给任何人”，即完全信奉营销学最初级的推销理念：“不管你喜欢什么车，福特车都是黑色的!”。

笔者在广州听到这样一个故事：有人赞许驻店促销员厉害，说是一个要买钙片的中年妇女，驻店促销员却引导她购买其所促销品牌的美容口服液，且成功实现了销售。这让人觉得心理很不是滋味!如果真正是药品能这么卖吗?把消费者不需要和不适合的东西卖给消费者，是对消费者利益的损害，时间一长，必然会遭到消费者的唾弃!最终受损失的还是派驻店促销员的厂家和药店!

二、药店，请管好你的驻店促销员

药店不能只管收取厂家的驻店促销管理费、促销费、服装费，而应从多方面严格管理，否则最终受损坏的是店家的名声。那么如何管理驻店促销员呢?笔者觉得应该从以下几个方面入手：

不得争抢消费者

不得二人或多人同时围着一个消费者。消费者问到那个厂家的产品，就由那个厂家的促销员上去解释，要严格要求驻店促销员对症推荐!

绝对禁止贬低同类产品

要树立只要是能在我们店销售的产品，就一定是好药的思想，否则把不好的药品放在货架上，就说明药店对消费者不负责!

加强培训

营业纪律、管理制度、医药知识、药事法规、GSP知识、待客礼仪、说服技巧等都要不断培训，对医药知识的培训不能只局限在她们促销的品种上。订立严格的工作制度

在各项管理中，对驻店促销员实行比自己的店员更高要求的管理措施和制度，以保证驻店促销的管理秩序。可以订立的制度有《药品推荐制度》、《医药知识学习制度》、《药柜和营业场所管理制度》、《日常工作纪律制度》、《顾客接待制度》。订立制度后就要严格执行这些制度。

让厂家协助管理

对每个有驻店促销员的厂家提出管理要求，及时通报，及时沟通。此外笔者郑重提醒药店方注意，不要一位追求收取较高的管理费，你收取的费用高，厂家的成本高，给驻店促销的任务额就高，驻店促销不择手段推销自己的产品，打压其他产品，相互冲突也就在所难免了!

思想观念上重视

不能谁给钱就让谁进店促销，必须是好的产品、好的厂家、好素质的人员才能进入，思想上必须重视，驻店促销代表的是药店的服务水平，不是厂家，没有那个消费者会认为驻店促销员是厂家的，都认为是你药店的!药店不能砸自己的牌子!

严把进店关

对于驻店促销员，设定几个严格的进店把关措施：非医药专业的不让进店;非中专以上文凭的不让进店;长相和性格差的不让进店;没有经过严格的为期一周以上医学知识培训和礼仪培训的不让进店;体力不过关不能保持一直站着的不让进店。并且由店方严格面试，不能把一些只会强行卖东西的人搞进药店来!多数厂家招聘驻店促销员只求工资低，所以药店就更应该严把进店关。加强管理监控

驻店促销进来后，管理非常重要，要完全按照正规药店的店员标准来管理她们，一个药店不可接受太多的厂家派驻促销员，同一类型功效相同的品种也不宜让3个以上的厂家进驻。否则几个人竞争起来较难管理，很难保证不贬低同类产品。

同时，加强每日的全程跟班管理及现场管理，严格处罚制度，发现问题马上纠正、处罚。可以与派驻的厂家鉴定协议，不服从和违反公司管理规定的，店方有权辞退。不能为了节省人工费用，就不派人管理这些驻店促销员。

不论是推荐自己促销的产品还是其他产品，要保证驻店促销员按照适应症和产品实际的特点来推荐。

第三篇：促销员管理

促销员管理(2009-02-18 11:56:56)

标签：超市 经营 杂谈 促销在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当高的地位，成为营销界的热点话题。可以说，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了致胜市场的法宝。

随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下，营销人员特别是品牌促销员（或称之为：直销员、导购员）的作用将更加突出，人力资源作为最重要的市场资源，也逐渐为各企业经营管理人员所认识。

促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。本人仅结合，五年来南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验，谈一点个人粗浅的认识，求教于方家。

一、促销员及促销员管理

促销员（有的企业称之为：导购员、直销员）是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方，而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言，必须充分认识这一点，以免促销员管理的缺位情况的出现。同时，还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众，如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性竞争关系；以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况下，促销员如何取舍的问题？

我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体，其人员组成构成的情况。由于促销员职业是一种中低收入的职业类型，决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业（如文化、IT、旅游等）存在着明显的差别，高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销员这一职业类型；所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能力。同时由于其就业前处于低收入阶层，对于促销工作则极为重视，故而高度敬业。对于他们来说，销量就是金钱。所以格外珍惜和投入促销工作。

促销员管理必须清楚地认识以上的问题，以此为基点开展管理工作。通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等，培养增强促销员对企业的忠诚度，不断强化促销员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。可以说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，决定着终端销售的成败。

二、促销员选拔及新聘促销员培训

促销员主要是从下岗职工（尤其是女工）、待业已婚女青年中选拔。主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种，女性是最适合的群体。因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通、电冰箱产品的购买决定者又主要是家庭主妇与女性促销员立场相同，更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优点。

同时，还要关注应聘促销员以前的职业（是否具有与多人沟通交流的特点其本人是否有不良或值得称赞的记录）、家庭（是否夫妻关系是否和谐、家庭经济是否过于富裕或贫穷）和社会关系（是否有大量的不良朋友群或其社会关系是否能够促进其投入促销工作）等背景性资料。具有同行业或相近行业从业经历的人员则作为主要候选对象。这样可以降低培训的时间成本和难度，有利于尽快上手，实现较快较好的促销业绩。同时，要求获聘人员具备高效快速反应能力，个人形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即具备亲和力；语言表达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平；勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件；高素质高起点的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高的关键。新聘促销员培训是一项重要的工作。因为，作为新品员工来讲，其对于企业、产品、市场、工作商场、公司制度文化、促销技巧等处于未知或认识的起步阶段。成功的新聘促销员培训应该以企业的创业历史、荣誉、产品的基础知识、产品的序列及每款的卖点、市场竞争状况及各竞品的企业产品概况、本企业产品在当地市场的销售业绩和状况、本企业产品的比较优势、经销商关系状况及与其所在商场的客情关系状况、所在商场的简况及相关管理

制度（现场销售的流程）、基础性的促销技巧和促销员日常工作（单据报表、数据上报填写）等。由于内容较多，一般采取先总括性的讲解培训，并要求新聘促销员根据培训教材自学。然后在分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀促销员负责对新聘促销员进行“传、帮、带”的岗位培训和岗位跟踪。

三、促销员培训

促销员培训一般采取岗位培训（OJT：on-the-job training）或岗外集中（OFF˙ JT：0ff-the-job training）培训两种形式。

岗位培训一般由所在市场业务经理、促销督导实施，特殊情况下由优秀促销员或其他人员参与，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。业务经理、促销督导作为促销员管理者组织、实施促销员的岗位培训工作必须作为日常工作的重要部分给予高度重视。岗位培训的特点在于时效性和针对性强，见效快是最直接有效的培训方式。但是如果同时有顾客咨询产品，则必须打断，所以岗位培训存在连续性和系统性不强的缺点。岗位培训应选择在正常销售日的客流量最小的的时段，如下午5-6点钟。而不益节假日或中午10—下午4点钟，因为上述时段的成交量和客流量最大，应以销售为主。岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。也可以采取现场演示纠正的方法实施岗位培训，促销员现场观摩，则可以实现更好的培训效果。

脱岗培训及集中培训。集中培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核和任务分解的作用。促销员例会应该每周召开，我们称之为促销员周例会。

促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休

息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。

节假日期间，如果与周例会召开的时间有冲突，应变更周例会的召开日期。五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如市庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训。促进下阶段销售目标的实现或超额实现。通过集体活动加强团队成员的交流、协作和同事关系，增强团队凝聚力，提高战斗力。

四、促销员考核及晋升制度

促销员的年龄层次、性别、收入状况等决定了促销员考核必须具体、公正、严明，否则无法满足打造高素质促销团队的要求。我们通过促销员考核办法来解决这一问题。具体考核方法附后参考。

五、促销员管理的其他问题

促销员管理应当导入人情化管理理念。我们开展促销员生日礼物到柜台、举办促销员生日派对、专业知识、文体竞赛、集体聚餐、野炊、旅游以及春节前举办答谢促销员家属团拜会等活动，进一步加强了团队成员之间的相互理解和友谊。

平常我们特别重视协助促销员解决个人或家庭的困难问题，甚至充当促销员夫妻之间的家庭纠纷调节人。因为，促销员作为公众人群，必须保证快乐的工作，以热情影响消费者，实现销售和品牌的宣传。

六、实施成效

XX冰箱N市场三年来的促销员管理工作，通过全体促销人员的配合和努力，目前已比较成熟。基本上形成了上述体系。而市场的回报也令人满意。我们从XX年的N市场XX冰箱零售量2500台不到，20XX年、20XX年、20XX年1—10月份则分别实现6553台、8189台、7894台的销量业绩，市场份额也得以不断提高。XX品牌在N市场也由XX年的弱势品牌，打入强势品牌行列。目前仍然保持这不断上升的趋势。同行业竞争品牌及N市场各商场人士均给予XX品牌高度的评价。

其实，XX冰箱N市场促销员管理的成效以及促销员团队的素质起到了决定性的作用。所以我们把促销员管理称为决胜终端的利器。

第四篇：如何管理促销员

如何加强超市卖场促销员的管理

一、促销员队伍的现状

1、促销员的企业归属感不强。促销员由厂家发工资，在商场上班、由商场管理的“边缘人”角色，看上去受到厂家与商场的双重领导和管理，但有时却管理不到位。促销员碰到困难，厂商容易推诿。说是厂家员工，促销员接触到的只是分管片区的业务员，说是商场员工，工资卡上的工资是厂家打入的。由此，促销员找不到企业归属感，因而在工作中容易出现举止散漫，服务意识不强，业务不钻研，不关心厂家和商场的发展前景等。

2、收入待遇差距大，促销员队伍不稳定。虽然促销员的报酬是由基本工资加提成构成，报酬的多少与促销员本人的工作能力有直接的关系。但由于品牌不同、产品销售的淡旺季不同，促销员的收入也存在差距。而促销员在商场一起上班，容易对收入进行攀比。再加上促销员的养老保险等厂方不愿办，商场不能办，导致促销员频繁跳槽，促销员流动大。

3、培训学习机会少，个人发展受限制。厂家通过促销员，追求的是提升销量和市场占有率，况且厂家有许许多多的促销员分散在全国各地的商场里推销其产品，要厂家组织统一、系统的培训难于做到。虽然也有一些厂家组织一些培训，但往往专业性很强，缺乏综合素质培训。由于促销员本人的学历、综合素质等难于达到管理职位的要求，大部份人又成家在当地，不大愿意异地上班，所以往往成为厂家选人用人的死角。而商场选用管理人员，注重的是综合素质，这又会导致促销员在参与岗位竞争时显得力不从心。

二、促销员管理上的误区

1、有的厂家只重视对促销员销售业绩的考核，缺乏对促销员长期培训规划。与商场就促销员的管理沟通少，只顾用人，不顾管理。

2、有的厂家一手包办，从招聘、上岗到执行管理制度专注于厂家的利益和要求，把商场当作销售平台，看重了促销员的作用，而忽视商场管理层、后勤保障部门的作用，造成厂商矛盾。

3、商场把促销员当作“外来人口”，只要纪律，不问心理。即只要求促销员不折不扣地执行商场的管理制度和营业纪律，维护商场的形象和利益，而对促销员个人的需求、困难顾问不多、不深。

4、商场把促销员“视如己出”，经常指派促销员去做一些与他们自身业务无关的事情，影响促销员业绩的实现和提升。

三、加强促销员管理的对策和措施

促销员已经成为商场经营一线的主力军。促销员工作态度，工作热情，业务技能的好坏对商场发展有着举足轻重的影响。把促销员的工作积极性、创造性调动起来、发挥出来，无论是对厂家还是商场都是双赢的局面。商场如何加强促销员的管理，笔者以为可以采取如下一些措施：

第一、厂商沟通协作，明确各自职责。厂家和商场对促销员都具有管理责任，为使双方的管理做到合理、有效，不错位、不越位、不缺位，厂商在签订购销合同时，就要明确对促销员的管理责任，把安排促销员的人数、报酬、培训等列入合同条款。在平常管理中，厂家应通过电话、信函或到商场面谈等方法了解情况，听取意见和建议，掌握管理的主动性。而商场要发挥现场管理的优势，了解促销员的思想动态，在做好思想工作的同时，切实帮助解决一些实际困难。

第二、保障促销员收入，解决后顾之忧。除了商场在与厂家签订购销合同时明确促销员待遇处，商场要督促厂家与促销员签订用工合同，明确工作岗位、基本工资、提成比例、工作时间、社会保险等内容，消除促销员的后顾之忧。商场要经常摸底，了解促销员报酬的到位情况，对工资发放不及时或没有足额发放的，要督促厂家按时、足额发放，必要时可以先行垫付，在与厂家结算货款时进行抵扣，切实维护好促销员的合法权益。

第三、加强培训，提高素质。从实践来看，促销员的招聘由商场负责，更有利于对促销员的管理。因此，商场要建立促销员招聘、培训、考核的制度，建立促销人员储备库，凡厂家需要促销员时，可到商场的促销人员储备库挑选、面试。对于促销员的培训，则应是厂商互动，各有侧重。促销员培训的主要内容可以是：

1、心态培训。促销员在销售过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训，不仅鼓足其挑战困难的勇气，而且强化其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。

2、制度培训。没有规矩不成方圆。促销员在商场工作，必须执行商场的制度和规定，知道自己应该做什么和不应该做什么，要摆正自己的位置，正确处理好与商场、与厂家、与消费者的关系，自觉维护好三者的利益。

3、产品知识培训。促销员只有全面了解自己推销产品的性能特点、与其它厂家同类产品的区别、自身优势，甚至是厂家的企业文化，才能在推销过程中，吸引顾客、说服顾客，让消费者觉得你的商品可信，产生购买欲望。否则，对产品知识一问三不知，推销的成功性就不言而喻了。

4、技能培训。终端促销是一对

一、面对面的促销，在与消费者接触交流当中，其推销能力非常重要。因此，要抓好如下的一些技能培训：

A、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。

B、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。

C、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。

通过全方位的培训，不仅提升促销员的操作技能，也较好地灌输了商场了经营理念和企业制度，有利于提升促销员的整体素质，增强他们对企业的凝聚力、向心力，使他们更好地立足本职做好工作。

第四、坚持以人为本，关注个人需求。商场要确立促销员是商场员工的观念，要关心他们的生活，尊重他们的意愿，解决他们的困难，促进他们的发展。，增强他们在商场工作的亲切感、荣誉感和归属感'。

8546231、商场要组织员工与促销员一道，开展一些丰富多彩的文体娱乐活动，让促销员参与到文艺演出、体育比赛、外出旅游、社会捐助等活动中去，让他们体会到在商场这个大家庭工作的乐趣。

2、让促销员参加到商场组织的业务技能比赛、先进员工评比、明星员工评比等活动中去，发现和培养一批销售能手、服务高手、管理巧手，既为企业发展物色、储备人才，也为促销员提供个人成长的机会和舞台。

3、商场在逢年过节要一视同仁地落实好促销员福利的发放，减少其失落感。商场可以利用品牌多、岗位多的优势，满足部分促销员合理的调整岗位的要求，把敬业爱岗、技能精湛的促销员留下来，减少人员流失，稳定促销员队伍。

总之，促销员已经成为商场经营的主力军，是企业两个文明的建设者，是企业财富的创造者。以人为本，积极探索促销员管理的方式方法，提高促销员的综合素质，发挥促销员的作用，维护促销员权益，稳定促销员队伍是商场自身发展的需要，是构建和谐社会的需要。所以，采取多种措施，做好促销员管理工作是商场义不容辞的责任。

第五篇：促销员管理

促销管理手册

第一章

一、岗位定位：

促销员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。

二、工作职责



1、与消费者的交流，准确有效的做好产品宣传、品牌宣传和企业文化宣传

2、树立良好的品牌形象；



1、保证产品与助销品的货物充足，做好货品要货和样品、赠品、道具的建帐管理。

2、保证货品整洁，无残次。

3、保证货品标准化陈列，为厂家争取最有利的资源配置

4、按先进先出原则售出商品销售产品，确保产品的新鲜。对滞销产品提出销售建议。

1、充分掌握公司产品的知识与竞品的对比差异

2、灵活运用各种销售、服务技巧。

3、对各品种销售与目标做到心中有数。

4、努力完成公司下达的各项销售指标及各项促销活动和突击活动。



1、了解同类竞争产品的动态。

2、收集、反馈顾客、商家对产品的建议和意见。

3、随时关注卖场销售及库存、陈列调整情况，即时反馈，确保问题尽快解决。

4、按时上次各类报表，并将各类信息及时向主管反馈、跟踪。



1、活自如地处理好与卖场各级人员的关系。为厂家争取最理想的人脉、最优秀的位置，最好的展示，从而达到产品销售、品牌展示以及经销效益最大化的促销成果。

2、其他品牌人员搞好关系。借力、使力达到企业销售促进的目的促销员的岗位定位与工作职责

第二章 优秀促销员应具备的素质

一、促销员的必备素质

 良好的心理素质：

1、促销员要勇于承受各种压力、挫折以及失败。

2、促销员要有自信、耐心、恒心，勇于挑战。

3、促销员要有自制力、忍耐力，无论遇到哪一种顾客，都要对顾客的抱怨保持冷静与克制。

 始终如一的敬业精神

1、把公司的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客。

2、善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。

3、用饱满的热情，吃苦耐劳的精神，兢兢业业地做好每件事，为企业的发展增光添彩。

 积极主动的服务意识

1、推介产品是与顾客心和心的交流，要用真诚的心与顾客交流

2、促销员要以“积极主动及热情”去感染对方。

3、让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。

 敏锐的观察力和洞察力

1、促销员应善于察言观色、见机行事，对顾客购买心理具有敏锐的洞察力。

2、通过观察卖场环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断顾客的购买心理。

3、对顾客施以不同方法，有针对性地进行诱导，从而促使目标的成功。

 高超的语言表达技巧和谈判技巧

1、通过促销员准确的推销措辞，表达出产品的特性与优势。

2、推心置腹的心灵交流，从而赢得顾客的深度信任，达成销售的目的。

 灵活自如的协作精神

1、灵活自如地处理好与卖场各级人员的关系。为公司争取最理想的人脉、最优秀的位置、最好的展示，从而达到产品销售、品牌展示以及经销效益最大化的促销成果。

2、与其他品牌人员搞好关系，确保工作环境和工作氛围对工作有利。

3、服从公司安排，听从指挥，顾全大局，保质保量地完成公司的各项指标。

 超越自我的学习能力

1、虚心向有经验的同行进行学习。

2、虚心接受批评，敢于不断挑战自我。

3、在工作中总结学习，使自己不断的提高。

第三章日常管理制度

一、考勤制度

 作息时间1、8小时）；

2、息，不允许私自调休）；

3、① 按时上班，按时参加公司组织的各种会议、培训。上班或开会迟到超过3分罚款10元；

超过半小时作旷工半天处理；超过1小时作旷工一天处理；迟到超过3次予以辞退； ② 促销员上班时间不得擅自离岗、空柜，一经发现，核实后罚款30元，超过三次予以辞

退。

③ 有两名促销员交接班的网点，当班人员下班时，必须有接班人来交接方可下班。若到交

接班时，接班人员未到岗，当班人员不得下班，并应及时向负责人反应，经公司处理后方可下班，否则，当班人员作旷工半天处理。

 病假

急诊病假必须当日上午9:30分以前通知主管，本人无法请假，可由其家属代为通知，事后补交病假证明单，方为有效，病假一天扣一天工资，须出示正规医院的病假证明，否则作旷工处理。

 事假

1、促销员因合理原因，因事不能上岗，应提前一天交“事假申请”，经主管批准方可生效，事假一天扣一天工资，事假5天以上，必须经省区负责人批准，如不合上述手续，一律按旷工处理；

2、请假期满未复工者或迟到、早退在30分钟以上按旷工处理，半天扣一天工资，一天扣

2天工资，三天予以解聘处理。

 旷工

 离职

辞职人员须提前15天向公司提出书面申请，经批准后方可生效，未经批准擅自离岗扣罚当月工资奖金。

二、形象要求

1、姿态：导购员工作时须垂直站立，不倚靠货架、柜台或其它物品。

2、着装：导购员上岗时必须穿着公司统一服装或商场服装。

3、发型：头发必须保持清洁卫生，不得剪或染过于前卫的发式，中等长度以上的头发必须束起

或盘起，不使用过于夸张的发饰。

4、配饰：不得配戴过于夸张、耀眼、尖锐的装饰品。

5、个人卫生：手和指甲保持干净，不允许留长指甲，服装与鞋子须保持整洁。

6、上岗之前不允许食用气味强烈的食物。随时保持身体和口腔气味的清新。

旷工一天扣两天工资。

三、服务规范

1、言语举止符合规范

2、对产品知识及活动内容了解充分，当好顾客的好参谋。

3、热情、自信的待客，不冷落顾客。

4、顾客较多时，应“接

一、待

二、招呼三”（重点招呼某位）。

5、耐心待客，不得有不耐烦的现象。

6、不管顾客是否购买，均应文明待客。

7、不中伤竞品。

8、严守公司机密，不得向公司以外人员透漏产品信息。

四、报表制度

1、促销员每月填写《促销员月销量报表》，记录各品种的月销售数据，对活动期间的品种进行

每天报数。

2、促销员将每月的促销销量汇总为整月的数据，填写《促销员月报表》，在每月例会上提交。

五、奖惩制度

1.迟到、早退或用餐时间超过3分钟者每次罚款10元（包括开会和培训），迟到30分钟以上

无合理解释一律按旷工论处。

2.上班时间吃零食、窜柜、靠柜、聊天、违反柜台纪律，一次罚款10元。

3.工作时间内漫不经心，待客态度恶劣，与其它营业员、柜长、顾客等发生争吵、打架，严

重影响公司形象者，予以辞退。

4.工作时间形象不符合公司要求，影响公司形象的一次罚款10元。

5.商场缺货、缺赠品应立即通知业务员和促销主管，因促销员造成商品、赠品的短缺现象，罚款10元。

6.柜台货物要做到“先进先出”，由于促销员本人原因造成产品过期而变质，其损失由促销员

本人承担。

7.保持产品清洁、无残次、挂瓶摆放标准、瓶标朝外、无凹瓶，如发现产品尘垢、货架陈列

过于杂乱、残次未处理，罚款10元。

8.赠品必须建帐管理，私自截留、乱发赠品者，按公司赠品金额的5倍赔偿。

9.商场调整陈列应立即通知业务员和促销主管，如因通知不及时，使产品陈列变差，每次罚

款10元。

10.不按时交纳销售报表、工作报告者，每次罚款10元；虚报、捏造销售报表者，一经查实，停发当月工资，屡犯予以辞退。

11.因触犯商场管理制度，受到所在商场的罚款，由促销员自行承担，公司有权扣罚当月的工

资、奖金，并处以与同等的罚款，情节严重者公司将保留其刑事诉讼权力。

以上，请各位详阅并签字确定。公司与促销员个人各执一份，以备日后处罚确认之用。

促销员：

日期：年月日