黑糯米酒驻店推广促销员培训资料

第一篇：黑糯米酒驻店推广促销员培训资料

驻店推广促销人员培训资料

一、公司介绍

十几年前，贵州惠水县的“涟江牌”黑糯米酒享誉神州，后由于诸多问题逐渐淡出市场，2009年国营惠水县酒厂改制，被贵州永红食品有限公司收购，惠水县酒厂更名为贵州永红酒业有限公司。

贵州永红酒业有限公司位于“中国黑糯米之乡”贵州省惠水县涟江河畔，依山傍水，环境优美。占地面积2.38万平方米，资产总额1000万元。具有30多年黑糯米酒、白酒生产历史。主营“涟江牌”黑糯米酒系列产品，公司成为集黑糯米种植、发酵酒、蒸馏酒研发、生产、销售和进出口贸易于一体专业企业。

二、产品概述

黑糯米酒不同一般，它是苗家用当地的特产黑糯米为原料，用苗家代代相传的古老方法酿制而成的低度美酒。过去苗家把它作为待客的上品，从未把酿制的方法向外族人传授。直到1979年贵州省惠水县酒厂（现贵州永红酒业有限公司）才发掘出这一珍贵品种。在收集整理此酒古老的酿制方法后，再结合现代酿酒工艺，反复研制，酿制出风格独特的黑糯米酒，并起名“涟江牌”，向外地销售推广。

1983年“涟江牌”黑糯米酒被评为“贵州名酒”，以后十多年间接连获得多项殊荣。

三、产品卖点

1、健康方面：纯天然原材料酿制，不添加任何保健药物成分、色素。

2、保健养生方面：黑糯米营养成分及药用保健功能。（详细资料附后）

3、民族地方特色方面

四、产品价格

五、销售流程及技巧

1、引座这段时间内完成对顾客消费水平判断。（开车、顾客之间关系等）

2、店内客人桌数不多时到店门口做好客人迎接工作。（微笑、问候、询问人数、客人座位、协助服务员安排餐具及点菜）

3、介绍产品

（1）大致介绍产品及卖点。

（2）根据引座期间对顾客的分类判断推荐产品。（开车或单位聚餐等高消费顾客推荐葫芦瓶、情侣推荐猛龙瓶、低消费顾客推荐易拉杯）

（3）顾客异议处理。（想喝啤酒、度数太低、价格贵）

（4）拿酒、开酒、倒酒。（所有上桌酒全部给顾客打开、向不喝酒的顾客建议可以品尝，度数不高、有保健养生美容功能）

（5）倒酒结束后的话术。（慢慢喝，有需要随时叫我）

（6）随时关注店内每桌酒水情况。（不要等着酒喝完了再上前询问）

六、其它注意事项

1、进店后产品外包装的检查。（是否有标签、杯盖等破损）

2、离店前做好当天销量统计工作并留存开瓶瓶盖及外包装标签。（提成计算依据）

3、注意工作时间内与店主、服务员客情关系的处理。

4、店内其它白酒品牌是否有开瓶费。（服务员处了解）

第二篇：促销员培训资料

促销员培训资料

一、发挥自身的魅力

促销员在推销产品时，必须先自我推销，取得消费者的认同后，才能进一步有效地推销产品。因此如何挖掘并发挥自身魅力相当重要。

1、形体语言

1)立姿：全身挺直，两眼平视，两肩平，挺胸收腹，双臂自然下垂，双手置于腹部，大拇指交叉，右手覆于左手之上，盖住左手手指，腿部绷直，脚跟并拢，脚指尖张开约60度，身体重心应落于两腿正中。

2)行姿：昂首、挺胸、收腹、身要直、眼平视、肩要平，两臂自然下垂。行为要求：走路轻、说话轻，操作轻。

2、发挥声音的魅力

不知大家是否有这样的经历，在人群之中，你正与朋友闲聊，突然有一个悦耳的声音传入你的耳际，把你的注意力一下吸引过去，看看是谁的说话声如此动人。可见，一个有魅力的声音是何以撼动人心？ 1）注意倾听自己

你听过自己的声音吗？很多人都会回答“这不是废话吗？我天天与人见面说话，干的就是与人见面，说话的行业，当然会听到自己的声音呀”这样的回答并不算听到自己的声音。

一般人对自己的声音，总是“听而不闻”的居多，别人听我们的声音有何感受，通常我们都不知道，那么，我建议大家使用录音机，练习自己的推销声音，即可得知他人听起来可能会有什么感受，这种方式可帮助我们了解必须改进哪些地方？

2）如何训练过人的声音？

怎样才能使自己的声音、言词富有魅力？这恐怕是每一名促销员非常关心的问题，训练自己的声音，必须做到以下两点： a.时刻注意自己的意志以及言词

俗话说：“不会说话的人抢着说，会说话的人想着说”所以，我们在讲话之间，务必想一秒钟，顾客喜欢什么样的音调？

b.每天把自己的声音做个记录，放在眼前，不断练习。a)一般而言，什么样的声音最具有说服力，是高音，中音还是低音？应该是明朗的低音，它使人如沐春风，如饮甘露。b)段落分明吐字清晰

当促销员在推荐产品时，必须吐字清晰，有条理，切莫起首清楚，中间拖拉，末尾含糊，发音不清会给对方耳朵带来紧张感，这样的讲话者与人交谈，会给一种负重感，她的话语，也很难打动别人，人家光顾努力辨别我们讲话的内容，哪有精力去思考和领悟你话语中的含意呢？ c)低速、中速、高速的妙处

抑扬顿挫，婉转动听的声音是很具有魅力，教别人或是说明一件事，必须边说边注意对方是否跟得上，随时改变或调整速度。d)停顿的“间隔”

要想做到抑扬顿挫，停顿至关重要，间隔可引起听者的好奇心。e)善于调节音量

音量与音高有所区别，音高指低音、中音、高音，音量指在某一音域（如低音）高低起伏的变化。使用明朗的低音，原则上，使在座的每一位顾客清楚地听到即可。

c.言词的要求 a)说话要充满热情 b)讲正规、严谨的语言

语法，有如外衣，影响着一个人说话深度，听杰出者说话，你会觉得格调不凡，风格独特，这便是余韵使然。c)善于学习语言

举例：“吃醋”——“用醋”

“先生，还要不要饭？”——“先生，还要不要添碗饭？” d)善用方言

外地人：使用普通话

本地人：会讲当地方言者，使用当地方言。当这一切都被我们所持有，顾客定会感受到我们无与伦比的魅力，那时候，顾客怎会把我们的话当成耳边风？

我们的热情不但在声音中，也从眼神，表情、姿态中、涌溢而出，那就是我们对顾客显示的感情。3)迷人的微笑，自信的目光

众所周知，我们正处在一个飞速发展的变革时代，科学技术的日新月异。现代社会节奏是如此的快，信息量是如此的丰富，交往是如此的频繁。现代人已经渐渐失去“透彻地了解别人”的耐心和时间。在生活和工作中，已经再也无法自我封闭的现代人，再决定是否信任他人已不是可能。因此，现代社会中的人们都已习惯根据第一印象来叛定人，常常在几秒钟内，别人就会完成对你的判断。故而，促销员要取得顾客的信任，必须依靠良好的第一印象。a.笑能弥补不足

虽然笑容、声音以及其它都可以靠每天自己的严格训练而不断提高。但是，比这更重要的是磨练自己，使自己成为真正有作为的人，磨练自己愈放光彩。b.真诚的笑是建立信赖关系的第一步

“在芸芸众生之中，哪一种人的笑最具有诱惑力，是最美丽的笑？”

“婴儿的笑”我们必须造出这样的笑容，当你展现发自内心的美丽笑容，没有人会对它怒目相视。即使起初对我们的笑容无法立刻反应的人，只要我们接触他时露出那种笑，对方内心的墙壁自可轰然崩塌。到时候，对方必定从另一边向我们伸出友谊之手。发自内心的笑，会把双方的心融为一体。笑，是建立彼此信赖关系的第一步，它也能确认彼此产生的信赖关系。c、如何培养迷人微笑

a）从前面的介绍中，我们看到笑的威力确实是巨大的。而且也知道了什么样的笑才是迷人笑。方法很多，但主要还是保持一颗真诚、善良、年轻的心。这样，发自内心的笑才能真诚迷人。借助一面大镜子，是一种非常好的方法。最好是一面与自己等身的镜子。笑，要做到从全身发散而出。b）微笑具体如何训练呢？

训练方法：先作大笑状。嘴角向两侧上翘到极致，直到感觉到你的眉毛、眼睛、两颊、唇，每一个部位、每一块肌肉都在笑。然后，嘴角慢慢地收拢，到一种松驰自然的状态。这个时候，人就在微笑了。切记：不可双唇紧闭。这时候，你会感觉到两颊的肌肉变得紧绷了，就变成另外一副状态的笑容了。c）遇到不顺心的事情 人生多难，短暂的郁闷、沮丧、在所难免。但是，短暂性的事往往会成为习性。遇到这种情况，务必硬挤出笑容，告诉自己，我已经复原，装也要装出来，这是秘诀。微笑，它的意义还绝非就只它本身，它还是促销员良好心理状态，充满自信心、开朗、活泼的标志。要微笑起来，决非易事，你得对推销工作有正确的认识，对自己有成功的要求和自信，具有良好的敬业意识，人的尊严等素质。只要笑一两次倒非难事，但要在天长日久的推销中始终如一地保持微笑，却需要不断地锻炼、学习。d）自信的目光

我们的顾客照面之后，目光更为重要。俗话说，眼睛是心灵的窗户。顾客和你第一次见面。除了你的长相、服饰、举止、他（她）最注意的还是你的眼睛。促销员的目光应锐而不露，力而不厉。因为，说话时紧紧迎着顾客的目光，不躲闪、不回避，会使你显得坦诚、诚实、可信，这样顾客对你的商品也多了几分信任。而且，更重要的是，坚持用目光和顾客交流，目光坚定、有力，也会使你的游说更具力量，更能打动顾客。因为谁都不能不被一个用很真挚的目光叮着你，同时说着真挚的话的人所打动的。要知道，目光的要求有时是难以拒绝的，我们何不利用呢？

因此，一名促销员必须学习：“与其述说，不如使其感觉。”具备这种能力，且以真心为后盾，它就成为比言词更强而有力的手段。默不作声而能使对方铭感五内。你就满面生辉，魅力自在。

二、仪容 仪表

“三分人才，七分打扮”，可见外表对人的形象，特别是给人的印象有不可忽略的作用，当顾客与我们促销员初次相见时，顾客对我们的第一印象，很大程度上依据我们的外表，因此，外表在推销过程中占有突出的位置。

然而，客观地说，女性并非全部都是天生丽质，当我们以素面对人时候，不全部美丽动人。幸好我们可以用化妆的方法来修饰弥补自身的不足。

三、礼貌用语

1、基本礼貌用语

1）称呼语：小姐、夫人、太太、先生、同志、首长、您好。2）欢迎语：欢迎您来我们酒店，欢迎光临。

3）问候语：您好、早安、早上好、下午好、晚上好、路上辛苦了。

4）祝贺语：薛喜，祝您节日愉快，祝您圣诞快乐，祝您新年快乐，祝您生日快乐，祝您新婚快乐，恭喜发财。

5）告别语：再见，明天见，欢迎您下次再来。6）道歉语：对不起，请原谅，打扰您，失礼了。7）道谢语：谢谢，非常感谢。

8）应答语：是的，好的、我明白了，谢谢您的好意、不要客气、没关系、这是我应该做的。

9）征询语：请问您有什么事？我能为您做什么呢？需要我帮您做什么吗？您还有别的事情吗？

10）基本礼貌用语、用字：您好、请、谢谢、对不起、再见。

1、对宾客服务用语要求

1）遇到宾客要面带微笑，给予服务应先开口，主动问好打招呼，称呼要得当，以尊称开口表示尊重，以简单、亲切的问候及关照的短语表示热情，对熟客要注意称呼客人姓氏，招呼客人时可以谈一些适宜是得体的话，但不可问一些客人不喜欢回答的问题。

2）与客人对话时宜保持1米左右的距离，要注意使用礼貌用语，注意“请”字当头，“谢”字不离口，表现出对客人的尊重。

3）对客人的话要全神贯注用心倾听，眼睛要看着客人面部（但不要盯着客人），要等客人把话说完，不要打断客人的谈话，客人和你谈话时，不要有任何不悦的表示，要停下手中的工作眼望对方，面带笑容，要有反应，不要心不在焉，左顾右盼，漫不经心，不理不睬，无关痛痒，对没听清楚的地方要礼貌地请客人重复一遍。

4）对客人的问询应圆满答复，若遇“不知道”、“不清楚”的事应查找有关资料或请示领导尽量答复客人，绝对不能以“不知道、不清楚”作回答，回答问题要负责任，不能不懂装懂，模棱两可，胡乱作答。

5）说话时，特别是客人要求我们服务时，我们从言语中要体现出乐意出客人的服务，不要表现出厌烦、淡漠，无关痛痒的神态，应说：“是的，我马上就来”不能说“你怎么这么罗嗦，你没看见，这忙着吗？”

6）在与客人对话时，如遇另一客人有事，应点头示意打招呼或请客人稍等，不能视而不见，无所表示，冷落客人。同时，尽快结束谈话，招呼客人，如时间较长就说“对不起，让你久等”不能一声不响就开始工作。

7）与客人对话态度要和蔼，语言要亲切，声调要自然、清晰、柔和、亲切，音量要适中，不要过高，也不要过低，以对方听清楚为宜，答话要迅速、明确。8）当客人提出要求我们一时满足不了的事时，应主动对客人讲清原因，并向客人表示歉意。9）在原则性、较敏感的问题，态度明确，但说话方式要婉转灵活，既不违反酒店规定，也要维护顾客的自尊心，切忌使用质问式、怀疑式，即“顶牛”式的说话方式，杜绝蔑视语、嘲笑语、否定语、斗气语，使用询问式、请求、商量式、解释式说话方式。

10）打扰客人的地方，首先要表示歉意，说“对不起，打扰您了”。

四、酒类知识

中国是酒类创造发明的鼻祖，古老的祖先早在一万年前就已经酿造出了酒，在黄河流域，在四川盆地发现了很多制酒、酿酒的器皿。

爱酒不愧天，我们古代先人正是在这种“酒不醉人人自醉”的心态下，在漫漫的历史长河中形成了数不清的礼俗，如无酒不成礼，无酒不成席，无酒不成敬，无酒不成交，无酒不成颂，无酒不成欢，无酒不成诗等等。新春佳节要喝团圆酒、屠苏酒、春暖花开要喝阳春酒、百花酒，五月端阳要喝雄黄酒、葛薄酒，盛夏六七月要喝荷花酒、薄荷酒，八月中秋要喝赏月酒、松花酒，七月重阳要喝菊花酒、长寿酒，寒冬腊月要喝大补酒、健身酒等。

白酒是对所有透明无色蒸馏酒的总称，中国创造发明了白酒。白酒又称白干，古称烧酒。

1、酒的分类基本可分为三类：

1）按酿造方法可分为蒸馏酒，发酵酒和配制酒。

a.蒸馏酒是酒精含量较高，含40%以上，如白酒、白兰地、威士忌等。b.发酵酒指酒精含量20%左右，如果酒、啤酒等。c.配制酒，如药酒。2）按酒精含量划分： ·酒精度40%以上为高度酒； ·酒精度20-40%为中度酒； ·酒精度20%以下为低度酒。3）按商品经营分类

分为白酒、黄酒、米酒、啤酒等。4）按白酒香型： a.酱香型：贵州茅台酒 b.浓香型：五粮液、泸洲老窖 c.清香型：山西汾酒 d.米香型：三花酒

e.复香型，也称兼香型：酒鬼酒。

从感官上鉴别白酒，一般是在色、香、味三方面。

色：白酒应无色透明，无飘浮物，倒入杯中后，不留有污物。香：开瓶后，香气四溢，香气分为溢香、喷香、留香三方面，溢香指酒杯放在嘴边，先闻香，酒入口中，香满口腔，即喷香，吞下腹腔，仍感觉口中余香未尽，即留香，好的白酒不仅不溢香，还有喷香、留香。

2、斟酒艺术

斟酒时从主人右手起，逆时针转，最后一杯倒给主人，商标先给宾客看一下，因为许多人喜欢知道所使用的品牌，商标对着客人，以右手执瓶，抓住身三分之一处，食指稍微向上抬，左手自然垂于身侧或放在背后，右脚插于在座位之间，在客人右手斟酒，不要拿起酒杯，倒酒时，瓶口稍离杯壁，倒入八分满后旋转90度-180度后抬瓶，斟酒时应倒到滴酒不漏。

五、正确处理顾客对价格提出的不同意见

如果顾客在价格上有疑问，提出价格太贵了，你应该清楚地知道顾客为什么这样说，否则，你的回答就可能是盲目的。你可以借机反问顾客：“你指的价格在哪方面太贵了”通过顾客的具体回答，你就能摸到顾客嫌价贵的原因，就能有目标有针对性的向顾客说明情况，最终使顾客消除疑虑，达成交易。

顾客认为产品“太贵了”，往往有下列一些原因，促销员应针对这些原因，处理好顾客的不同意见。

1、顾客总的经济状况下，在一般情况下，顾客说他经济不足，可能是一种借口，其真正的原因可能是想买别的产品，这可能是你的说服工作不够，他没有认识到产品的价值，他认为购买后不能满足他的需要，所以，他对你所推销的产品就产生了购买的欲望。

2、顾客目前的经济状况不佳。你可以建议他消费低档次的（精品、普通型）

3、有时顾客嫌贵，是因为没有准备花太多的钱来购买你的产品，这是因为你的宣传没有引起顾客的购买欲望，他不太想买，所以，从另一方面提出价格太贵，实际是一种不想买的借口，促销员在这种情况下，一定要避开价格，反复宣传产品的作用价值。

4、顾客先入为主，对产品价格早有固定看法。顾客对什么样的产品应卖什么价钱的看法，往往是完全错误的。他们经常看过低的估计生产成本。如果出现这种情况，促销员必须用大量的具体事实向他解释，强调产品的优点，通过大张旗鼓的宣传，可以提高顾客对产品价值的认识。

5、竞争对手的类似产品价格较低，顾客经比较后，对所推销的产品提出价格太贵，这时促销员最好就价格问题作出某些解释，并且中肯地指出顾客在进行价格比较时所忽略的方面。

六、沟通在促销中的意义

所谓沟通是指人与人之间传达思想、观念、意见或交换情报、消息的过程。

1、沟通的分类

在促销过程中，按信息传播的方向可以分为两类：

1）促销员将产品的特点和使用价值，传达给顾客。这是实现购买过程的沟通，是最基本的沟通。具有下列几个关键环节。

a.促销员掌握产品信息。一个优秀的促销员首先必须对自己所推销的产品了如指掌，这是搞好推销沟通的首要环节。

b.促销员将产品信息传播给顾客。这是引起顾客购买欲望，促使顾客采取购买行为，实现产品推销的关健一环。2）促销员同顾客面对面的双向沟通。

2、沟通在促销中的意义

沟通是推销的有力工具，对实现产品推销有着极其重要的意义。

1)沟通可以搜集大量资料，通过推销过程中的沟通，可以搜集到对企业十分有用的大量资料。如：有关产品本身的各种资料，各种用户（顾客）资料，竞争对手的资料。

2)通过推销沟通，可以改变顾客行为，由于顾客不了解你所推销的产品，根本就没有购买欲望，通过推销沟通，使顾客了解产品的使用价值，激起了他的欲望，采取购买行为。

3)通过推销沟通，可以建立及改善企业同社会的关系。

3、促销员在沟通中正确认识自己

人贵有自知之明，不但要自知之短，还是自知之长，只要自知，才能自律，才能有检点约束自己的能力。首先，必须自尊。正确地塑造自己，使自己成为值得尊重、值得爱的人。我们应该成为可以客观审视自己的人，当你有办法有自己“推开”隔着一段距离，冷静地对自己加以观察，你的稳定，宽容也就从中而生。所谓可以客观审视自己，换句话说，就可以使自己“处于别人的立场”。如果你能正确认识自己，就能收到如下效果：

1)更能了解别人。认识自己，对自己认识越深，你就越能接近“别人”。对别人的行动或心理也就更能做进一层的了解。

2)千里有缘来相会。要在沟通中取得良好效果，促销员必须珍惜每一次与人相会的良机，要把每一次相遇的机会都看成是“有缘”，都是建立感情、密切关系的良机。

3)能意识到自己的工作。促销员把自己的热枕，通过沟通传递给买方，会促使买方产生热忱，兴起莫大的兴趣，才能引发购买行为。

4)至诚可以感人。促销员每天都生活在客户的汪洋大海之中，要实现沟通的目标，自己必须以“诚”为根，以“信”为本，正如孟子所说：“至诚而不能动人，未之有也”。精诚所至，金石为开，要想说服顾客，必须推心置腹，采取寡言战术就推动不了工作。

所谓服务精神，其基本宗旨应是以诚心接触对方。由于你诚实的行为，你的魅力定能深深地烙印于对方的心田。对方才能信赖你，同你洽谈，接受你的推销。

七、推销技巧手段

1、促销程序 1)促销前准备工作 a.外表服饰的准备。

b.须正确穿着公司规定的制服，并保持整洁。c.恰当修饰仪容，做到协调、大方、得体。e.精神饱满、振作。f.带好有关宣传册、促销品。g.带好有关报表。

第三篇：超市促销员培训资料

一、总结促销问题：1：进门都是客，无论客人买不买，买多和少，穿的好与坏都要平等对待，平等的尊重。2：仪容仪表，决定了顾客的第一印象也直接影响到顾客的购买情绪。3：导购的艺术：导购相当于一名演员，上岗前一定要做好心理准备和营业准备。4：顾客投诉解决：要耐心听完顾客要说的，不要反驳和插嘴。顺应顾客心理。顾客激动时更换地方，时间和事情处理人。5：员工奖惩细则。

二．心态：心态决定我们成功，没有好的心态不可能承受困难。

1.知识：知识就是力量，没有足够的知识不可能有好的表现。

2.技能：技能沉淀经验，没有娴熟的技能不可能临场应变。

3.5H:何事、何地、何人、何物、何时

5S: 微笑、迅速、诚恳、灵巧、研究、简称5S

人类的生命是有限的，我们要珍惜时间，人与人之间区别是不同的岗位和工作乐趣，只要用心你一定会尝试到精彩，会有更多的乐趣。人生也会随之升华、更艳丽、更具有回味性。人生的舞台很大而我们每一个人在扮演着不同的角色，在这舞台上我们每一个人都应该投入感情去做，去尽心尽力的演好自己的角色，分清自己的位置，应该干什么怎么做。给自己一个定位。让自己知道只有奉献了，尽心、尽力、尽责的做好每一件事情。

三．仪容仪表、八种不良站姿：身躯歪斜 弯腰驼背 趴伏依靠 双腿交叉 脚位不当 手位不当 半坐半立 浑身乱动

正确的是：方向明确 步幅适度 速度均匀 重心放准 身体协调 造型优美

手势：手心向上 五指并拢 由心打开

四：交接重点：

1、工作交接 一准二明三清

2、工服更换

3、验货补货

4、检查价签 一物一签、先进先出

惜缘互助度汪洋、团结奋战创新篇。

一支竹竿难渡汪洋海、众人划桨开大船

第四篇：药店内的驻店促销员如何管理

药店内的驻店促销员如何管理？

药店促销员一般有“双重身份”：既是厂家的代表，也是药店的营业员，与专职的药店营业员相比，其工作岗位和工作内容具有复杂性、双向性。因此，在促销员的岗位管理上，药店必须以“动态管理”为切入口，逐步加强其岗位管理和业务技能的培训工作。

一、药品驻店促销存在的三大问题

没有提供相应的药学和医学服务

药品销售与日用品销售最大的区别是需要对症推荐用药。药品销售的特点是以“医”代售，这就要求店员能提供专业的医药和药学知识服务，否则就会出现吃错药现象，导致药物不良反应的增加，人为加大药物的副作用。

笔者认为，药店今后的竞争力在于药学和医学服务，而不是低价格竞争。笔者在为闻名全国的海王星辰健康药店作店员培训时，发现该药店的店员普遍重视药学和医学知识，对培训内容中涉及的医药知识很感兴趣。据她们介绍，很多社区内的消费者在用药时都进行咨询，很信任她们，其中大多数患者成为海王健康药房忠诚的消费者群体;并且学习药学知识是总店的要求。

目前，多数药店的驻店促销员在推销药品时，不管病情轻重对症与否，更不过问往服药史和不良反应史，大多都强力推荐自己促销的品种，这种做法时间一长肯定会适得其反，消费者觉得你的药没用(没对症)。其实药确实是好药，只是错误的卖法让消费者对产品产生不良口碑，要知道一个顾客可以影响最少25个顾客的购买决定。因此最终还是损害了促销产品的企业和药店的利益。管理不善，贬低同类产品

笔者曾在一些药店看到，促销员为了多卖自己的药品，有意说同类竞争品种疗效差、质量低、没人要等负面信息，干扰消费者自我选购OTC药品。笔者在成都一家平价药品超市看到，柜台内外的促销员远远多于消费者，而且站的、坐的、趴在柜台上的，吃零食的都有，让人看了很不舒服。看到一个患者来买药，就会

有四五个人围上来争相推荐，让消费者感到无所适从。

没有按照营销学的原理从事销售

营销和推销的最大区别是什么?最简单的解释是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。驻店促销员由于个人利益和派驻者管理方式的问题，使得她们的营销理念是：“把产品卖给任何人”，即完全信奉营销学最初级的推销理念：“不管你喜欢什么车，福特车都是黑色的!”。

笔者在广州听到这样一个故事：有人赞许驻店促销员厉害，说是一个要买钙片的中年妇女，驻店促销员却引导她购买其所促销品牌的美容口服液，且成功实现了销售。这让人觉得心理很不是滋味!如果真正是药品能这么卖吗?把消费者不需要和不适合的东西卖给消费者，是对消费者利益的损害，时间一长，必然会遭到消费者的唾弃!最终受损失的还是派驻店促销员的厂家和药店!

二、药店，请管好你的驻店促销员

药店不能只管收取厂家的驻店促销管理费、促销费、服装费，而应从多方面严格管理，否则最终受损坏的是店家的名声。那么如何管理驻店促销员呢?笔者觉得应该从以下几个方面入手：

不得争抢消费者

不得二人或多人同时围着一个消费者。消费者问到那个厂家的产品，就由那个厂家的促销员上去解释，要严格要求驻店促销员对症推荐!

绝对禁止贬低同类产品

要树立只要是能在我们店销售的产品，就一定是好药的思想，否则把不好的药品放在货架上，就说明药店对消费者不负责!

加强培训

营业纪律、管理制度、医药知识、药事法规、GSP知识、待客礼仪、说服技巧等都要不断培训，对医药知识的培训不能只局限在她们促销的品种上。订立严格的工作制度

在各项管理中，对驻店促销员实行比自己的店员更高要求的管理措施和制度，以保证驻店促销的管理秩序。可以订立的制度有《药品推荐制度》、《医药知识学习制度》、《药柜和营业场所管理制度》、《日常工作纪律制度》、《顾客接待制度》。订立制度后就要严格执行这些制度。

让厂家协助管理

对每个有驻店促销员的厂家提出管理要求，及时通报，及时沟通。此外笔者郑重提醒药店方注意，不要一位追求收取较高的管理费，你收取的费用高，厂家的成本高，给驻店促销的任务额就高，驻店促销不择手段推销自己的产品，打压其他产品，相互冲突也就在所难免了!

思想观念上重视

不能谁给钱就让谁进店促销，必须是好的产品、好的厂家、好素质的人员才能进入，思想上必须重视，驻店促销代表的是药店的服务水平，不是厂家，没有那个消费者会认为驻店促销员是厂家的，都认为是你药店的!药店不能砸自己的牌子!

严把进店关

对于驻店促销员，设定几个严格的进店把关措施：非医药专业的不让进店;非中专以上文凭的不让进店;长相和性格差的不让进店;没有经过严格的为期一周以上医学知识培训和礼仪培训的不让进店;体力不过关不能保持一直站着的不让进店。并且由店方严格面试，不能把一些只会强行卖东西的人搞进药店来!多数厂家招聘驻店促销员只求工资低，所以药店就更应该严把进店关。加强管理监控

驻店促销进来后，管理非常重要，要完全按照正规药店的店员标准来管理她们，一个药店不可接受太多的厂家派驻促销员，同一类型功效相同的品种也不宜让3个以上的厂家进驻。否则几个人竞争起来较难管理，很难保证不贬低同类产品。

同时，加强每日的全程跟班管理及现场管理，严格处罚制度，发现问题马上纠正、处罚。可以与派驻的厂家鉴定协议，不服从和违反公司管理规定的，店方有权辞退。不能为了节省人工费用，就不派人管理这些驻店促销员。

不论是推荐自己促销的产品还是其他产品，要保证驻店促销员按照适应症和产品实际的特点来推荐。

第五篇：光明促销员培训资料2010-09-26

芝麻开门广告有限公司地址：汉口青年路电业新村3幢2单元1104电话：027-83698253、83698223

1光明促销员培训资料

一、、优倍

（一）产品简介

我们每一滴优倍都来自高品质的奶源社区，来自纯种的荷斯坦奶牛，而且来自最先进的巴氏低温杀菌工艺，最大程度保留了牛奶的营养及蛋白活性。主要将有害菌杀死，原汁原味，营养价值高，需冷藏，保质期只有7天；而一般的常温奶把所有的菌群（包括对人体有益的细菌）都杀死了，营养流失，口感没那么新鲜，无需冷藏，保质期9个以上。优倍特含鲜活乳蛋白，每1L优倍中蛋白含量大于33g，高于国家标准13.8%。

特伦苏属于常温奶中的高品质牛奶，现在我将优倍与它进行比较：优倍高品质鲜奶采用巴氏低温杀菌工艺，而蒙牛特伦苏采用超高温杀菌工艺。从工艺上优倍鲜奶最大程度保留了牛奶的营养及蛋白活性成份，比蒙牛特伦苏更有营养，优倍未含任何添加成份，是纯天然的；而特伦苏添加了OPM成份，蛋白含量过高，国标自2009年6月1日起明确规定不允许添加，因此特伦苏不符合现代中国人的消费标准；从价格上，优倍5.7元/460ML每毫升仅0.0124元，特伦苏5元/200ML没毫升0.025元，优倍价格便宜一半。

（二）叫卖口号

广告语：优质生活、倍享健康

叫卖口号：

1、每一滴优倍都来自优倍生态奶牛社区。

2、先进的低温杀菌工艺，造就新优倍高品质鲜奶。

3、鲜活蛋白高于国家标准13.8%。

与普通牛奶的区别：奶源更好、工艺精良、倍享好营养

巴氏奶与常温奶的优缺点：

1、巴氏杀菌奶变性率是0.48%，非常接近天然；

2、常温奶变性率是99.96%，蛋白基本消失了；

二、1911百年老酸奶

1911百年老酸奶是光明乳业最新推出的又一高端产品，是一种凝固型酸奶，1911与一般酸奶的区别就在于它的制成工艺是，先灌装再发酵，低温长时间发酵而成，使其外观如嫩豆腐，口感细腻爽滑。产品特点：入口即化，奶味更香浓

1.、光明1911与汉口老酸奶相比的几大优势

（1）制作工艺：1911采用低温6度12小时长时间发酵工艺，使得口感更加细腻爽滑，入口即化；汉口老酸奶采用高温40度6小时发酵工艺，粘稠度高，入口偏酸。

（2）营养价值：1911乳含量≧90%，汉口老酸奶乳≧80%，1911蛋白质含量高，营养价值更高，奶味更香

1浓。

（4）价格优势：1911百年老酸奶3.5元/盒（160克），汉口老酸奶4元/盒（180克），每100克1911较汉口老酸奶少0.02元，相比之下我们的老酸奶价格是比较实惠的。

（5）保质期：1911保质期18天，汉口老酸奶保质期25天，保存时间越久，酸奶的口感会越差，所以1911能让顾客品尝到味道最佳的酸奶。

（3）包装：汉口老酸奶采用一般印刷杯，1911采用新杯型PS塑杯+套杯+铝箔+PET蓝色透明盖，包装主调色是宝蓝色，是英国皇家贵族的专用色，如果顾客选购我们1911老酸奶礼盒作为馈赠礼品的话，看起来会更加高档。

2、广告语：回味百年，尊享醇滑

叫卖口号：1911，百年老酸奶，始于英格兰

鲜嫩爽滑,百年配方 鲜嫩幼滑,欧洲经典

1911,经典时尚味,舀着吃的酸牛奶 品位皇家酸奶，尊享纯正美味

3、陈列要求

目标消费群：15~40岁，喜欢尝试新事物、追求时尚的年轻人.喜欢凝固型酸奶浓香凝稠的消费者 缺货务必补齐，正面朝外，陈列板一定好维护好，免品我们暂时与优倍共用资源，优倍免品杯半杯。

三、畅优

（一）产品简介

1、它是一种含有B+畅通益生菌的酸奶，具有特殊功效。

2、不同于目前在中国产酸奶中所含有的一切其他活性菌种，B+畅通益生菌经证实能在肠道系统中存活并发挥功效存活数量高达30亿个，帮助人们解决肠道问题，润肠通便维持肠道系统健康

3、畅优是光明旗下的新鲜酸奶副品牌, 光明是国内占新鲜酸奶市场分额第一的品牌；

4、畅优适合给大众人群饮用，尤其针对消化不良和排泄没有规律的人；

5、每天喝畅优, 已证实具有润肠通便、排堵养颜的功效，在7~15天内可见明显效果；

6、畅优酸奶使用100%新鲜牛奶, 由国外引进优质菌种发酵制成。（二、）卖点： 独有的”润肠通便”功能

（三）成分与功能：每千克富含300亿个独有的B+畅通益生菌，有效润肠通便；每天饮用更能使皮肤健

康、红润、有光泽

（四）与其它酸奶的区别：独有B+畅通益生菌，有效作用于肠道，有助体内通畅排便

（五）叫卖口号：七天通畅，唯有畅优！

欢迎您来尝试！（欢迎您来品尝！）

畅优活性乳酸菌，富含益生菌，越喝越健康，越喝越漂亮！

四、活动形式

四、活动形式

1、优倍鲜奶活动：1）、上班日期：周五：16：00-20：00、周六周日：9：00-20：00（连续2天半，工资

130元、单天全天工资 50元）

2）、到卖场后给***此号码发到岗信息，相关项目负责人优倍 丁小红***3）、促销期间需要拍照片，每天最少三张，而且不能单一照一位客人，需要不同的顾客照

片；

4）、整理小结，注明促销期间卖场的具体情况，优点及缺点，还有自已的一些想法；5）、优倍促销的销量需要登记；

6）、下班后需要登记签到单，并让常导签字，月底之前送交公司。

下班后，统一将照片、小结、销量汇总寄到群邮箱，注明卖场名称、日期。周二之前没有交齐，罚款10元/次。

2、1911小超市外场活动：1）、上班时间：8：30-13：00、15：30-19：00（工资45元/天+提成）2）、到岗后给相关负责人发信息，1911刘楠棋***3）、每场需要拍三张全景照片；

4）、每天的销量和赠品的赠送明细需要登记清楚；

5）、下班后需要登记签到单，并让业务员或小超市老板签字，月底之前送交公

司。

6）、赠品需要按要求赠送，不能胡乱赠送；

下班后，统一将照片、销量及赠品赠送明细汇总寄到群邮箱，注明超市名称、日期。

五、注意事项

1、、未经公司允许，私自更换促销员者罚款10元

2、站在促销台0.5米范围内不允许拨打私人电话!绝不允许发呆!.随时注意形象，不得双手插袋，靠在促销台上，违者扣5元

3、保持叫卖，适当休息。

4、协助管理赠品.按规定赠送，买一桶桶装奶送碗或油壶、啤酒杯，买两盒盒装奶才可以送以上的赠品，绝对不可以买一赠一（买一桶桶装奶送一桶桶装奶）；桶装：13.80桶，盒装：5.7元/盒，违者罚款100元。

5、与顾客、常导不要发生冲突!解决不了的问题及时反馈给广告公司或者业务人员.6、促销员不能留长指甲、及彩色指甲油。

7、注意自已的着装，不能穿裙子、短裤、靴子、拖鞋。违者扣10元。

8、不能涂香水；

9、如有事不能到岗参加活动需提前三天告知我们，否则扣除罚款50元。

10、促销员在上岗前，需要掌握准确的地址，以免临时找不到工作的具体地方而迟到，迟到者一律扣款10

元。注意：

1、群号：（加了群以后，立即修改群名片，把群名片设置完整，包括电话，名字，学校）

106339133（促销1）、51421996（促销2）105566056（促销3）、52128079（促销4）、73280845（促销6）

2、只需要加其中一个群，不需要全部都加。

3、每周三之前主动报名参加活动，公司按照报名先后顺序安排活动。