高校招生中采用营销战略（范文模版）

第一篇：高校招生中采用营销战略（范文模版）

【摘要】高校教育的基本功能是为经济和社会发展培养具有一定熟练程度的劳动后备力量和各种专门人才。因此，在科技日益发达的今天，人们对教育的期望值日益提高，非凡是优质教育。如何引导考生及家长进行教育合理、有效的投资，实现高校与考生双项最佳选择，作为高校来讲，招生营销就显得尤为重要。

【要害词】高校招生；营销策略；促销策略

一、高校招生中采用营销战略的必然性和必要性

自高校扩招以来，教育成本实行分担制，高校要发展和进一步提升，在很大程度上取决于生源质量和办学规模。首先要达到其应有的经济规模。扩大规模的实质就是生源与就业市场的扩张。在教育市场化的背景下，教育竞争日趋激烈，生源争夺战日益白热化，那种酒香不怕巷子深的日子一去不复返。因此要做好新世纪的学校招生工作，必须引进商业企业营销机制，展开广泛宣传营销活动，从某种角度来看，广告主要表现为宣传活动。企业传递商务信息和消费观念，都离不开媒介的宣传。全面把握各种媒介的特点，正确理解广告媒介的选用、组合原则，根据公众的信息接受心理特性和企业的市场目标，科学地选择具体的广告媒介，确定行之有效的广告宣传策略，方能达到预期的效果。

二、高校招生营销策略分析

在教育市场经营战略中，广告宣传与促销的基本目的是一致的，都是为学校规模扩张，提高教育的市场占有率。教育促销是一种营销努力，是在一定时间内旨在刺激教育消费的一系列活动。例如现场咨询，成绩优异者免学费，给头名状元高额奖金等。近年来各高校的招生策略，可谓是“各家有各家的高招”，离高考报名尚有几个多月时，很多高校的招生工作人员己经开始“深入基层”动员考生去了，同时展开“媒体宣传大战”。也是承诺什么的都有，顶尖学校承诺考生只要上了调档线就录取，并特意说明有很多转换专业的机会，更多的高校承诺对优秀考生将提供就读各种试验班以及本一硕一博连读机会……然而最吸引大家目光的，则当数重金“悬赏”:西北某高校刚开出省市状元8万元的高价，华东某高校就水涨船高，省市理科前20名，文科前10名就可拿到12万元，湖北一老牌学校就“技高一筹”，不仅奖高分考生数万元，还把奖推荐到高分考生的中学校长和老师1万元到数千元不等…… 面对招生成本增加，许多大学正在应用营销策略来吸引学生和资金。它们更好地确定目标市场，改进沟通质量和进行促销，并努力对学生的欲望与需要作出反应。

三、高校招生促销策划

从现代经营观来看，商务促销并不仅仅是一种销售工具，而是一种现代商业文化、科学经营文明，只有站在经济文化、市场文化和时代文化的高度，才能正确地理解商务促销的内涵与特质。这是策划有效商务促销活动的基础。高校作为一种非凡企业，一定程序上也应遵循商务促销的规则和原理。

（一）高校招生促销的基本特征

高校的经营活动一般包括两个方面，一是高校内部的生产性经营活动，二是高校外部的市场推广活动。生产性经营活动有教学、科研、新专业开发、人力资源治理等，但是核心工作是教学和科研治理。市场推广活动也包含了多种活动，主要有竞争活动、广告活动、公共关系活动等，而中心工作则是招生促销。相对于高校的其他各项工作，招生促销在策划、操

作方面有其独特的性质，这主要表现在以下几个方面:

1.互惠性。从策划动机来看，招生促销自然要充分考虑高校自身的利益，力图通过激励顾客的消费行为创造出轰动性的消费效应，从而保证高校自身的利益，具有利己性的一面。从高校利益的实现角度来看，招生促销需要公众的认同与配合。也就是说，招生促销活动只有公众参与，积极参与消费，高校才能获得利益。所以说招生促销是一种互利互惠性的活动。对于高校来说，高校利益与顾客利益这两个方面是辩证统一的。其中满足顾客利益是前提、基础，而高校利益则是瓜熟蒂落。策划招生促销时，假如只考虑高校一方的利益，甚至欺骗公众，误导公众的消费行为，整个促销活动便会失去前提与基础，高校利益也就无法实现了。因此，策划招生促销活动时，必须把公众的利益摆在首位，引导公众的消费方向，在保证公众利益的基础上，实现高校自身的利益。

2.目标性。招生促销作为高校开拓市场的功利性行为，具有很强的目标性，接受市场经营目标的治理与调节，为实现高校特定的市场经营目标服务。从定量角度来看，招生促销目标表现为一串数字化的指标要求，高校中常见的主要有一志愿录取率、调档线、各专业录取平均分、保送生数量等。这些量化的指标成为教育高校招生促销活动的基本任务，也是衡量招生促销成败的重要依据。

3.时机性。就人的心理活动规律而言，顾客的消费欲望受制于时空条件，空间条件的构成指标是相对恒定的，而时间条件则是变动的。也就是说，时间因素对顾客购买行为的影响作用更大。在普通高校招生工作中，开展招生促销活动的时机应该安排在以下几种时间段里:填报高考志愿的前期(每年的4.5, 6月)、各地大型招生咨询会活动期间、竞争对手的促销活动期间等。

4.谋划性。对于高校来说，招生促销是一种“放长线钓大鱼”的投资性组织行为，促销费用是经营性投资成本，因此必须遵循最基本的投资原理，即“最小化的投入，最大化的获利”。为了实现这种促销投资的回报效应，招生促销活动一般都需要进行科学而巧妙的策划，引入谋略化思维，以最大限度地引起公众的注重，创造出集约化效应，实现促销的规模化效应。这是招生促销艺术性的精髓，也是招生促销谋划性特点的集中体现。

高校招生促销除了上述特点以外，还有激励性、实效性、进攻性、创造性、阶段性、心理性等特点。

（二）高校招生的促销策略

现代广告与商务促销的一体化，主要表现为广告策划者应该直接渗透到商务促销策划之中，从广告宣传的角度为企业开展商务促销活动制定战略规划和实施策略，以有效地提高商务促销活动的科学性和艺术性。商务促销策略比较多，商务促销策略对高校的促销策略有着一定的启发和借鉴意义，有劝说促销策略、活动促销策略、奖赠促销策略、配套促销策略等几种基本类型。我们这里主要探讨与高校招生联系最紧密的劝说促销策略。

商务促销策略中，运用得最广泛、最普遍的策略就是劝说促销策略。利用人际型传播途径向公众传递产品信息，使公众相信产品的功能与价值，并引导公众及时做出消费决策，这是劝说促销策略的基本意图。所谓劝说促销策略就是企业、公司派专职人员或兼职人员向顾客或潜在消费者面对面地介绍、推广和销售产品的经营策略。劝说促销的中心任务就是借助面对面的机会，利用人际感化、互动机制和语言艺术，说服、影响顾客，促成商品的销售，并建立良好的公众关系，强化公众的品牌忠诚度。在操作机制上，劝说促销具有灵活性和策略性的特点。就灵活性而言，促销人员可以根据顾客的具体需要和消费动机，选择针对性的促销方法与语言艺术，随机性地解答顾客的各种疑问。就策略性而言，促销人员一般要根据市场信息和公众信息情况，事先明确促销目标与任务，拟定出巧妙的促销方案，并制定出行之有效的策略、方法，表现出较强的谋划性和艺术性。高校招生工作劝说促销也有一个相对完整的功能群体，经过细分，展现为以下几个方面:

第一，寻找顾客。即发现和培养新顾客，为高校进行教学和科研活动储备消费者和目标公众队伍。

第二，传递信息。把高校的产品与服务项目介绍给公众，以便公众进行消费决策。第三，说服公众。包括巧妙地接近顾客、运用语言表达技巧说服公众、如实地回答顾客提出的问题。

第四，提供服务。为各种公众非凡是产品用户提供咨询等方面的服务。

第五，收集信息。促销人员利用与公众面对面接触的机会，及时进行市场调研，收集市场、目标公众的信息、情报，为高校进行产品开发、营销决策提供科学的依据。

第六，分配产品资源。即当某种产品在某些市场出现短缺、供不应求时，促销人员通过调查后，应该分析和评估顾客的需求状态，并向高校提出在市场上分配短缺产品的建议，以维持高校的市场影响，巩固产品的市场地位。

第七，建立公众关系。促销人员利用与公众交谈的机会，建立密切的人际关系，为高校开展关系营销活动奠定良好的基础。

第八，开拓市场。促销人员通过自己的亲身观察与体会，努力发现公众需求的新生长点，积极寻找新的市场发展机遇，为高校开辟新的事业方向、经营新的产品提供科学的依据。

四、高校招生营销策略分析（以某高校为例）

某高校近年来在招生宣传策略上进行了较深入的分析，除采取常规方式以外，还针对招生工作的特点，经过调查研究，对招生宣传手段实施了进一步的改进。首先是在2006年底利用元旦之际，给2006级新生每人发放了两张贺年卡，让新生送给他们的中学老师或校长，并由招办出资负责寄发；第二，成功开发出招生宣传主页，为考生及家长提供了友好的查询平台和招生信息；第三，选派工作人员参加了教育部组织的全国大型的网上咨询活动，拟在提升学校的知名度；第四，在校内选派了十几名招生宣传工作人员，分赴精心拟定的十几个省的100余所重点中学积极宣传学校的办学优势，同时考查收集了300余名优秀考生材料；第五，精心编制、印刷精美的招生简章，发送给1000余所重点中学以及考生和考生家长；第六，参加了十几场由各省(市)举办的大型招生宣传咨询会。

由此可见，该校的招生宣传工作己经有意识地使用了一些商务营销策略，但在许多方面还要继续改进。目前存在的主要问题是宣传不够到位。比如该校忽视了招生量较少的地区，宣传投入过小或没有宣传，致使这些地区形成招生大小年现象，即去年生源质量很好，第一志愿充足，但今年连第一志愿都不足，生源质量更有所下降。

该校招生宣传工作今后应在以下几个方面加强改进:

1.生源市场的细分准确度方面。市场营销的最重要环节就是市场细分，高校招生中必须进行准确的市场细分，才能招收合适的学生。某高校在一些传统工科上有优势，同时在经济治理、电子信息等学科上发展很快，这两类学生在就业市场上都供不应求，因此在招生中应向这些学科倾斜，同时继续分析各省市对人才的需求种类，按市场需求来制定招生计划。

2.市场宣传的深度和广度。目前该校在宣传的广度方面做的不够，部分省区被长期忽视，这不利于全面选拔人才，也不利于提升在全国的知名度。另外在宣传深度方面也不够深入，一些新生反映在高中时很少听到该校招生人员的现场宣传，即使有，也较为肤浅，对考生提高对该校熟悉没有多大帮助。这就要求招生宣传人员深入分析自身优劣势，以具体的数据说服考生。

3.招生宣传的方式多样化。该校在招生中尝试了多种方式，今后应重点加强现场咨询和沟通，同时对考生习惯的信息渠道，如部分报纸、杂志、地方和中心电视台、电台加大投入，使考生的见到该校信息的频度增加。

4.改静候促销为上门推销。该校在招生工作中必须从思想上加深熟悉，放下名牌大学的架子，改静候促销为上门推销，充分利用劝说促销手段，与中学及考生建立良好的公共关

系，提高生源市场的“关注度”，提高该高校在考生中的知名度和美誉度。

总之，在当今布满竞争的市场经济条件下，各高校的招生工作也无时不布满着竞争，生源不足的高校希望通过营销获得较多的生源，顺利完成每年的招生计划，生源较好、名牌高校希望通过营销获得优质的生源，从而提高学校的品牌及办学质量。因此，不同类型的高校，因追求目标的不一，高校招生营销在未来的办学过程中将长期存在。

【参考文献】

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[5]李梓华.建立招生计划与专业建设良性互动的新机制[J].高校招生，2001，（5）．

第二篇：营销战略.doc

我的：营销战略

1.新产品投入市场，便进入介绍期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，用大量的促销费用，对产品进行宣传。以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。

2.进入产品成长期，这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大，我们将把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客，而且产品价值与消费者的心理感受有着很大的关系，抓住这种心理我们会采取声望定价，即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中我们的车辆安全系统享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价，同时进行折扣定价，按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大，鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销，企业利润增长达到生命周期利润的最高点。

3.当市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，我们会通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客，与此同时采取回扣和津贴，购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者，减小产品售价降低速度，再不断扩展分销渠道和继续提高服务质量，使企业利润下降减慢。

4.随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，所以我们把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，抛弃无希望的顾客群体，并采取现金折扣，对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险，同时大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。

第三篇：营销战略

营销战略

根据科特勒的定义，营销战略就是业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。营销战略的内容主要由三部分构成，包括目标市场战略，营销组合战略，以及营销费用预算。从营销管理过程的角度来度，营销战略管理可以区分为三个阶段，即营销战略计划，营销战略执行和营销战略控制。其中，营销战略控制一般有计划控制、利润控制和战略控制三种类型。

市场细分

市场细分是根据用户或购买者的类型和需求的差异，将整体市场区分为若干个子市场，目的是针对不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，使消费者获得购买和消费的满足。对不同类型的市场进行细分，往往需要采用不同的细分标准。例如，对消费者市场细分的标准包括地理、人口、心理、行为等变量。对工业者市场细分包括用户规模、产品用途、使用状况等变量。企业可以根据其中的一个或多个变量进行市场细分。

市场细分

目标市场策略

目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目标市场的营销上所采取的策略。一般有三种基本的目标市场策略，包括：无差异性市场营销策略，差异性市场营销策略，及集中化市场营销策略。这与美国哈佛大学商学院波特教授在他的《竞争战略》一书中提出的三种基本竞争战略，即总成本领先、差异化和集中化战略是一致的。

定位

定位这个词是里斯和屈劳特于1972年在《广告时代》发表的一系列名为“定位时代”的文章中提出来的。他们认为，“定位始于一件产品。一种商品，一次服务，一家公司，一个机构，或者甚至一个人„„。然而，定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在有可能成为顾客的人的心目中做些什么。这也就是说，你得给产品在有可能成为顾客的人的心目中确定一个适当的位置。”在里斯和屈劳特看来，定位主要是沟通问题，它专注于使产品在顾客心中留下某种印象，而和产品本身几乎没有什么关系。并且在名称、价格或包装上的改变都不过是修饰上的变化，其目的是确保产品在顾客心目中的地位。因此，有人称这种定位为“沟通定位”。现在，人们对定位的理解已不再局限在“沟通定位”上。事实上，市场营销组合的其他因素，包括产品、价格、分销渠道、沟通以外的其他促销因素，以及营销的过程都会影响特定的产品或服务在顾客心目中的地位。而且定位也不局限于产品定位，即“把产品定位在未来潜在顾客的心中”（里斯和屈劳特）。现代市场营销中，定位除了针对某一特定产品或服务的个别定位外，还可以是行业定位——就整个行业来定位；组织定位——把某个组织作为一个整体来定位；产品组合定位——把组织提供的一组相关产品或服务作为一个整体来定位。因此，科特勒认为，定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司产品和营销组合的行为。

第四篇：营销战略

营销战略

为实现计划目标可采用如下营销方法：

1.产品策略：好产品永远是第一位的。

正如许多企业“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”等营销观念一样，设计制造出质量优越、外观精美的产品，是在市场上获得成功的最佳方法。买家购买产品最终还是要看产品的性能，大力组建科研部门，研究制造出更安全、更高效、更节能的等离子灯，会是本公司的核心前提。

2.价格策略：价格是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。

介于初期为了扩大市场占有份额并推广本产品，因而采取渗透定价策略（本产品的价格应低于竞争者的价格）。随着企业扩大、技术成熟和规模化生产，采取满意定价策略（君子定价，温和定价），价格进入稳定期。对于数量大的交易能有一定的折扣。不以善小而不为，不以交易量小而不做，数量小的订单一样予以重视。

3.促销策略：广告是打开市场大门的黄金钥匙。

本产品主要用于广场、运动场等大型场所，所以面对的客户多为单位、企业、商户。因此可利用网站媒体、宣传单、杂志、人员促销宣传本产品，并且可为客户提供免费试用服务。待公司规模扩大，有一定的知名度后，找知名人士做代言宣传公司产品。

4.分销策略：一个好的分销网络应该又好又快的将产品送到消费者手中。随着我国买方市场形式出现，顾客在交易市场中的地位逐渐上升，分销渠道就越显得重要，著名的IBM公司在广告中强调“IBM就是服务”，正反映了该公司有关渠道的战略思想。因此，渠道管理构建的主要思路要以顾客需求为起点来指导整个营销流程。以往渠道中的成员合作方式多为交易型，我们要向“关系型”、“伙伴型”靠拢，采取垂直型营销系统，最终实现双赢。

第五篇：营销战略

“好宝贝”营销战略分析

营销战略

营销战略分别为：市场战略、网络营销战略及公关战略。

我们的营销主题：是初为父母爱更浓。

市场战略

1以市场状况分析得出“好宝贝”应以快速的专卖扩散形式普及中国婴幼儿市场并占领可占领的优势，并诚邀其他企业加盟，建立属于“好宝贝”品牌的专卖加盟系统。

2销售对象是中国地区家庭0至6岁婴幼儿的妈咪们。

网络营销战略

通过互联网平台让顾客更好的了解好宝贝产品。

1在网上建立属于“好宝贝” 网站，以品牌型网络营销目标，在网上建立“好宝贝”品牌形象，加强与顾客的联系、沟通。

2让顾客参与，提高顾客的忠诚度与报纸和杂志出版商协调定版面宣传“好宝贝”，把网站地址提供出，方便顾客登陆我们。通过”好宝贝“的网页来促进顾客的参与。我们的网页设置了顾客能根据自己的兴趣形成一些有共同话题的“网络社区”，同时也提供了在线联系与顾客增加交流的机会。

公关战略

在推出专卖及品牌形象广告前期，举办与好宝贝品牌定位相符的大型公关渲染活动为专卖店的开展打一个先锋队，举办“好宝贝”活动，口号“宝贝，Go Go Go” 1前提 举办“宝贝，Go Go Go”此次活动，展开宝贝比赛，并以此为契机借助本次活动正式向社会公开亮相。

2举办此次活动目的利用有限的广告费用创造最优势的宣传手段，我们可以调动社会力量与媒介力量，来提高“好宝贝”品牌的知名度、美誉度。

3形式 以好宝贝产品宣传为主线，贯穿整体活动内容，以大的舞台、大影响为宗旨举办本次活动直到圆满成功。

地点：市中心

活动时长：初步定为两小时

活动对象：在各个幼儿园找些比赛选手，现场可自愿参加，通过小朋友的年龄的不同，同龄一组进行比赛，这样的目的持公平、公正的原则。奖品：参赛选手都有礼品相送

4现场穿插有关好宝贝的趣味性问答、讲解及猜测奖活动，并颁发奖品（“好宝贝”用品）