华荣便利店市场推广策划案

第一篇：华荣便利店市场推广策划案

华荣便利店服务营销方案

一、华荣简介 华荣自选商店有限责任公司是一家以商业零售为主的私营企业，成立于2003年，主要经营食品、生活用品、日用品、办公用品、劳保用品、熟食、书刊等。华荣公司的前身——华荣自选商店则早在1994年就诞生了。14年间，它从一家杂货店发展到现在拥有66家门店的连锁超市。

1994年，姜山用自家在三皇路上的门面，投资2万元开办了一家杂货店，销售日常用品，生意不错。1995年，姜山从单位辞职，专心打理杂货店的生意。他在西城路还有一个门面一直租不出去，就再开了一家杂货店。当时，市区大街小巷上的杂货店数量不少，一般一条街道上都有一两家，人流密集的甚至有四五家。为了在激烈的竞争中脱颖而出，姜山采用了原永得利商场的经营模式——让顾客自由选购，这种方式与传统的百货业不同，它更贴近顾客，让人更容易接受。新经营方式一推出，就大受街坊好评，周围不少人逐渐养成了到姜山的杂货店中购物的习惯。接着，姜山的第三家、第四家„„杂货店陆续开业。

上世纪90年代末，姜山到香港旅行。在香港，姜山首次接触到了连锁超市。他发现连锁超市非常明亮整洁,购物自选的经营方式则让顾客更主动自由。而当时桂林这类中小城市还没有出现一家超市。于是姜山开始对杂货店实行超市化改造。首先是增加自选商品的种类，接着干脆把原来分隔顾客与售货员的腰柜也取消了。店铺也进行了重新装潢设计，室内更明亮了。于是有了现在的华荣超市。2001年12月,中国加入世贸组织，根据协定，我国的零售行业将陆续对外开放。从此，跨国零售业巨头们纷纷抢滩中国市场，大型卖场和连锁超市的概念让我国传统的百货业和杂货店都受到了前所未有的冲击，零售行业面临着巨大挑战。

对于华荣而言，原来个体经济的管理模式已经显得落后，不改变就意味着被淘汰。华荣要生存发展就必须调整经营方向。采取差异化竞争,将连锁超市调整为连锁便利店就是最好的方式。通过缩减店铺面积,增加开店数量,将销量少的产品请出超市。这既可以节约企业成本,也可以为顾客提供更便利、更触手可及的服务。姜山决定将超市注册为公司，这才能更从容地面对竞争。2003年成立公 1

司后，新资本引入使华荣实力大增，店铺迅速增加。到了2006年，华荣在市区开的店铺已达到了55家。2008年，华荣的店铺增加到66家，遍布全市大街小巷，年销售额也不断增长，成为桂林市一流的连锁便利店。

二、华荣成功之处

（一）品牌及产品形象——好

华荣作为桂林本土连锁便利店，发展历史久远，其经营理念是让市民生活更方便，受到广大市民的好评。其亮点在于以下几个方面：

1、华荣的标志是黄色的底上面有一棵绿色的像向上箭头的树。整个门面的装潢都以黄色调为主，字体和标志位绿色，黄绿色的搭配使用十分鲜明、凸显，能与其他的竞争对手明显的区别开来，突出其存在性，让市民很容易就辨认出来。

2、在桂林它的连锁店很多，有些甚至相隔几十米就有一个，居民买东西非常方便，作为市民的“好邻居、好帮手”，它已经深入人心了。

3、每个店面都不是很大，但是东西却很齐全，并且质量不错。正所谓麻雀虽小五脏俱全，除了普通超市经营的日用品外，它还是提供生活方便能手，比如机充值、买彩票、订电影票、订机票等等。

4、超市的商品摆放整洁齐全,每月推荐新的产品，并且在收银台旁边设置了简单熟食贩卖，这是它很有特色的地方。

5、华荣超市的营业时间比普通的超市要延长，其用意在于方便那些上晚班的上班族。

（二）服务质量——高

华荣的服务人员的招聘门槛低，但是品德要求高，这样既体现了尊重人的文化，又保证了高品质的服务。

华荣与沃尔玛等国际巨头采取差异化竞争，将连锁超市调整为连锁便利店的模式。通过缩减店铺面积，增加开店数量，将销量少的产品请出超市。这既可以节约企业成本，也可以为顾客提供更便利、更触手可及的服务。

（三）服务渠道及策略——让市民生活更方便 华荣便利店作为一种零售业态，给购物者带来在距离、时间、商品、服务等诸多方面的便利，是超级市场不能与之相比的，超级市场远离购物者的居住区，到超级市场购物需驾车前往；超级市场卖场面积巨大，商品品项繁多，购物者要花费大量的时间和精力挑选商品，且还需忍受“大排长龙”等候结帐之苦。以上种种都使得那些想购买少量商品或满足即刻所需的购物者深感不便。因此，华荣便利店在销售渠道上注意到了，一方面，超市的发展有其自身难以克服的障碍，即“购物的不便利”；另一方面，超市的发展为便利店提供了先进的销售方式和经营管理技术。便利店之所以能够出现并迅速发展，其原因还在于随着生活水平的提高和生活节奏的加快，消费者的生活方式和购物方式发生了很大的变化，主要体现为对“购物便利”的强烈需求，便利店正是能够满足这种需求的零售业态。具体地说，便利店具有与超市相区别的四个“便利性”业态特征：

1、距离的便利性：便利店与超市相比，在距离上更靠近消费者，一般情况下，步行5至10分钟便可到达。华荣便利店的选址靠近于居民住宅区、交通要道、娱乐场所等，机关、团体、企事业办公区等消费者较集中的地方。

2、购物的便利性：华荣便利店商品突出的是即时性消费、小容量、急需性等特性。与超级市场相比，便利店的卖场面积小（50至200平方米）、商品种类少，而且商品陈列简单明了，货架比超市的要低，使顾客能在最短的时间内找到所需的商品。实行进出口同一的服务台收款方式避免了超市结帐大排长龙的现象。据统计，顾客从进入便利店到付款结束平均只需三分钟的时间。

3、时间的便利性：一般便利店的营业时间为16至24小时，全年无休，所以有的学者称便利店为消费者提供“Any Time”式的购物方式。华荣根据桂林人的生活方式，提供24小时营业。

4、服务的便利性：华荣便利店将其塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次的服务，例如：代订车票和飞机票等等。对购物便利的追求是社会发展的大趋势，这就决定了便利店具有强大的生命力和竞争力。以“小、灵、便”为特点的便利店与“大、全、廉”的超市在业态上可以互补，再加之在开发店铺时定位于实用面积100平方米左右，有利于网点的渗透性和有效地控制经营成本，因此便利店既使处在白热化的商业竞争中，仍能够产生、成长，并逐步发展壮大。

（四）企业文化

自营运以来，公司秉持“顾客满意第一，营业利润第二”的经营宗旨，形成了自己的企业文化。以货品齐全、新颖、保证质量，购物环境舒适、轻松、服务

热情，赢得了广大消费者的认可和喜爱。经过多年的努力，华荣自选商店有限责任公司建立了一套完整的经营模式，与各界保持良好的合作关系，本着创新发展的精神，不断开拓市场。目前在桂林城区内，华荣的分店几乎覆盖所有繁华地段，名副其实地成为了桂林人的“好邻居”，成为桂林人心中的第一连锁商店。

三、总结

华荣便利店作为桂林本地品牌，通过借鉴外国先进的连锁店经营管理模式在桂林本土成长起来，并能够很好地抓住本地人消费的需求和特点，再加上其深入居民生活的便利性，也使其在市场上占了很大优势。价格虽然比一般的超市贵了一点，但是仍有许多忠实的顾客。在华荣便利店购物的方便程度，其价值已经远远超过其定价略高，因为华荣追求的价值最大化，是建立在让渡顾客价值最大化的基础上。

从服务营销的角度来分析华荣便利店，产品间的差异越来越小，几乎是同质化产品，因此，如何在众多的产品中脱颖而出，服务就成为华荣发展制胜的有力武器。要使顾客满意，必须搞好服务一体化工作，全方位、立体式让顾客从心理上感到满意，真正抓住顾客的心，并形成忠诚度，则依赖于健全、良好的一体化服务策略。

第二篇：市场推广策划案（范文）

“如果宅”网上订餐推广策划

一、项目概述：

项目背景：

“如果宅”整合了线下餐饮品牌和线上网络资源，用户可以方便的在线订餐、享受美食。于此同时，“如果宅”向用户传达一种健康、年轻化的饮食习惯和生活方式。

目前，网站技术上已成熟，但是网上订餐作为一种新的订餐方式，刚刚兴起，还未被广大大学生消费者所接受。

项目关键成功因素：

1.提升网站知名度，培养用户网上订餐习惯。

2.配送时间的控制管理，即时、定时的高效配送。

现有问题分析：

（一）前期宣传效果不明显，如知名度不高，订单少等。

原因：1.宣传方式单一，宣传力度不够。一方面，仅注重了线下的宣传（我只是去百度山财贴吧看了一下，仅找到一篇关于如果宅的帖子，而且是负面帖），线下宣传对提高网站知名度是有利的，但对网站流量的贡献是很小的。同时，线下宣传方式不当，采取传单（包含船票）的方式，目前消费者对传单基本是麻木。另一方面，宣传的力度不够，仅仅在一天的时间里发放传单，不能进行持续有效地信息传递。这样间断的宣传极易使网站陷入“传单——流量——订单——传单”的恶性循环，不发传单就没了订单。

2.电话订餐方式占市场份额大，这方面主要是由于电话订餐方式兴起早，用户形成消费习惯。网上订餐作为初入者，必然遇到电话订餐这方面的阻力。电话订餐的劣势：对消费者而言。话费最终由消费者承担；订单的准确性，语音订餐容易产生混听，是订单错误，短信订餐则容易产生漏单或订单延误。对餐厅而言，需要专门人员负责接电话订单，人力成本高，效率低。

3.宣传时间选择不合理，重点宣传时间应该在新学期的开始，由于假期时间较长，新学期的开始是大学生学校生活习惯重塑的重要时间。目前已临近期末，学生考试压力大，对于学习以外的事物的关注降低。

4.最关键的因素，我们给予了客户什么，客户为什么要放弃传统的电话订餐选择网上订餐？？从价格上看，网站订餐并没有给予价格优惠，甚至高于了市场价格。从配送看，网上订餐配送时间是半个小时内，这一点与电话订餐并无差别。

（二）物流配送不完善。

即时配送：有订单，就生产配送

定时配送：用户选择配送的时间

限时低价销售配送：在特定的时间段对产品进行降价，吸引用户集中在这一时间段订餐，进行集中配送

项目实施目标 ：

网上订餐对于燕山校区的大学生而言是一种新的订餐方式，而且比较陌生。因此，首先就是要提升网站知名度，培养大学生网上订餐习惯。在燕山校区取得经验后，再推向更多的高校。近期目标：扩大在燕山校区的市场份额。

二、市场分析

1.目标市场分析：

由于互联网发展已深入人们生活，人们的生活已经发生重要的变革，越来越多的人接受了电子商务这种便捷、快速的交易形式。为了方便人们生活，提高人们的生活效率，网上订餐这种订餐模式顺势而生。网上订餐服务拥有直观、有效、便捷等优点。

校园市场越来越大，消费特征越来越明显：数量越来越多，总的消费额也在不断膨胀；人群集中，口碑传播效果好；在校大学生众多且集中，消费总量大，生活范围小且固定，易于配送。大学生对于新生事物的好奇心强，并且容易接受。电话订餐用户众多，可见订餐服务在校内是不缺乏用户的。目前的市场主要包括原有的电话订餐用户和潜在用户（全体学生，主要是外出买餐带回的学生）。校园市场缺点：

一、学生的更替。每年都有学生毕业，学生入校。毕业带走了一部分用户，入校则带来市场。这就需要每年进行重复的宣传。

二、学生消费能力有限，现在大部分学生生活费来自父母供给，限制了市场规模。

三、学生用餐时间相对固定，造成订餐高峰时段，给配送带来压力。

四、学校放假时间多且长。

学校及周边餐馆的消费对象主要针对于学生，网上订餐服务可以提高餐厅的营业额和知名度，节省餐厅宣传、人力等运营成本，给餐厅带去利润，因此网上订餐易被餐厅接受。另一方面，校外餐饮经营信息化程度低，限制了我们商品种类的拓展。

2.竞争市场分析：

替代品划定

目前在燕山校区并没有相同类型的竞争者，但是电话订餐与网上订餐互为替代品，是网上订餐的主要威胁。

替代品分析：

优势：电话订餐服务进入这一领域早，这种模式发展成熟。

较好的培养了用户电话订餐消费习惯。

市场占有率，电话订餐占绝对优势。

电话订餐过程中用户会与餐厅人员产生互动交流，用户心理上认为电话订餐更可靠。劣势：话费成本。大型餐厅电话订餐产生的费用一般有餐厅承担，由于餐厅承担话费，减少了餐厅可能给予顾客的优惠，一般餐厅的电话订餐服务产生的话费一般有用户直接承担；

订单的准确性，语音订餐容易产生混听，使订单错误，短信订餐则容易产生漏单或订单延误。

订单高峰期，电话占线，不利于订单的接收。

用户作为个体，需求量小，缺乏议价能力。

对餐厅而言，需要专门人员负责接电话订单，人力成本高，效率低，浪费时间。

校园周围的餐饮业由于投入少，缺乏完善的电话订餐系统

3.竞争策略;

利用成本优势，放弃部分利润，抢占电话订餐用户，然后，挖掘潜在用户。

三、项目SWOT分析

优势：对餐厅拥有更强的议价能力，可以使用户得到更大的优惠。

多元化的产品，可以进行对比，用户有更多的选择

更低廉的送餐成本

更好的质量控制能力，可以更好的维护用户权益。

处于校园内，更加了解校内市场

劣势：发展时间短，知名度低，没有固定的客源

对于食品的生产缺乏有效地监管措施

部分配送有餐厅自己完成，对于配送时间无法进行有效管理。

团队缺乏经验。

机会：大学生已习惯了电子商务的交易模式

校内订餐市场大，有发展空间

校园周围的餐厅已有配送业务

威胁：暑假寒假国庆等假期，时间长，订单急剧减少，运营成本加大。

电话订餐业务成熟，占有市场份额大

网上订餐网站多，竞争激烈

门槛低，有潜在进入者

四、推广策略

网上订餐服务的模式是“传统餐饮业+互联网”，因此推广的方式是线上线下并重。线上推广主要是为提高网站的知名度，增加网站流量，增加订单。线下推广的主要目的是抢夺校内市场份额。线上线下相互辅助。目前在校内，网上订餐服务相对于电话订餐并未占到优势，因此校内推广的路线是抢夺电话订餐用户，然后再挖掘更大的市场。

线上推广

1.电子邮件营销

收集到学生的邮箱和电话号码，以便给用户发一些促销的信息，挖掘新用户。同时，电子邮件也是对老用户进行精准化营销，提供更加优质服务的重要方式。收集老用户的信息，如订餐偏好，订餐时间、订餐分量等，对老用户进行分类，对老用户进行信息推送，如产品的更新，优惠等。电子邮件的内容尽量少用一些文字类的东西，应该多用图片展示，这样会吸引用户观看。劣势：被认为垃圾邮件，影响网站形象。

2.利用新浪腾讯等微博

微博作为一个主流的社交平台，利用微博，实时公布最新的动态和消息。跟微博打通接口，实现即时公布，即时回复，赢得信誉，扩大宣传，提高网站知名度。目前，各班都建有班级微博，学生也拥有自己的微博。但是建立一个有影响力的微博难度大，微博能带来流量，但是由于服务范围等限制，有效地流量少，转化率低。

3.QQ、人人等传统社交媒体营销。

QQ、人人等的主要用户是学生，因此传统社交网站是进行宣传的重要场所。QQ群消息、空间日志、人人小站等。

4.新兴移动应用营销如陌陌，微信

随着智能机等移动互联网终端的普及，移动应用正在崛起，并且已经拥有了相当多的用户。新的移动应用一般具有LBS功能，可以借此特点收集附近的人群信息，对网站服务地域的人群进行推广。

5.校园论坛营销

高校一般都有自己的论坛、贴吧等，论坛、贴吧的用户主要就是本校的学生。校园论坛营销的主要特点就是效果明显，费用低廉。论坛营销主要是借助在论坛发布一些与网站服务相关的文章，通过积极有效地控制和引导，吸引广大的用户参与讨论，扩大影响力。

6.利用网络广告

目前能力有限，不建议使用。

7.博客营销

撰写关于网站服务和使用感受的文章，以用户的角度分析网上订餐的意义。同时，借助微博扩大博客的影响力。

8.录制视频音乐等上传到大的视频网站，吸引观众注意力。

9.进行SEO代码优化等技术推广

根据搜索引擎的搜索规则，实时进行代码优化，争取靠前的排名，有利于我们网站的推广。线下推广

从传统的营销策略出发，即4P策略，从价格、产品、渠道、促销方面来进行针对大学生的推广。

1.“如果宅”外卖袋

与餐厅合作印制有“如果宅”特色图案的外卖袋（承担部分费用，既减轻餐厅的负担，又美化了外卖袋，宣传了网站），无论电话订餐还是网上订餐都使用特制的外卖袋。

2.礼品赠送

制作低廉的、有一定欣赏价值的“如果宅”礼品，由餐厅随外卖送给用户。如小日历等，对于用户有一定的使用、欣赏价值，而且是用户经常使用的，对用户有一种耳濡目染的作用。

3.使用优惠券

发放网上订餐优惠券，重点的给电话订餐的用户，让用户切实看到网上订餐的优惠。用低价诱使用户由电话订餐向网上订餐转变。

4.特价产品

从现有的热销产品中选择一个产品举行优惠活动，以个别产品吸引用户注意，增加网站流量，以此带动所有产品销售。

5.传单宣传

传单成本低，效果小，但也是不可少的宣传手段。

6.海报宣传

一份精美的海报对学生的吸引力是显而易见的。海报的张贴位置是极其重要的。既要有人流量，又要求不易被其他海报覆盖或被恶意销毁。可以是校内，也可以是合作的餐厅

内。

7.产品组合用户可以选择网站提供的套餐，也可以自主进行组合，都可以获得优惠。

8.拓展产品范围

吸纳更多的餐厅，提供更多的产品，是用户有更多的选择。

第三篇：521便利店策划案

521便利店策划案 一、二、三、四、店内商品配置

五、价格与服务

六、店内商品促销

七、总结

开店背景

店铺理念

店面设计与布局

目录：

一、开店背景

1．店铺背景

便利店是位于居民区附近，指以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店。便利店，英文简称CVS（Convenience Store）是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。该业态最早起源于美国，继而衍生出两个分支，即传统型便利店与加油站型便利店，前者在日本、中国台湾等亚洲地区得以发展成熟，后者则在欧美地区较为盛行。

河南牧业经济学院龙子湖校区拥有近两万多名在校学生，又兼有教职工居民区。拥有很大的创业基础。我们小组针对大学生实际情况、日程生活习惯和其购买力，准备在龙子湖校区校园内开设一家校园便利店。2．市场定位

由于便利店的主要消费群体是定位在本校的学生和教职工（占顾客总量的90%左右），每次话费20元以内的消费者占68.2%，40元以上的仅有8%，基本上没有超过100元的。因此，便利店要做好，必须从小处做起做好每一笔生意。

3、选址分析

我们的校园便利店选择在靠近学生的生活区。

生活区是学生聚集的地方，部分学生可能因为课业繁忙，或出于习惯到临近的便利店购物。我们学校学生宿舍分步比较集中，因此，我们的校园便利店选址在学校校区学生宿舍附近，位于男生宿舍7、8号楼与女生宿舍5、6号楼之间的空地，靠近学生宿舍与教师公寓，辐射面积比较大，可以确保有充足的客流量。

二、店铺理念

1、店名：521便利店

2、营业时间：7:00-----23:00

3、经营理念：便捷、实惠、潮流、时尚的种类让您尽情享受购物的乐趣。干净明亮的灯光，柔美的音乐，丰富的货种，让您放心消费、乐趣无穷。

三、店面设计与布局

便利店的设计与布局就应该将店面的空间有效的分配给店内各种商品和服务。

1)店铺的出入口设计

由于便利店的卖场面积较小，也为了节省空间，方便店铺的管理，只设立一个出入口，因为店铺的面积较小，根据行人一般靠右走的潜意识的习惯，入店和出店的人不会在出入口处产生堵塞。2)店铺陈列设计1、2、店面平面设计图如图所示

分析设计：a店铺整体面积7.5m*9.5m

b收银台1.1m*1.5m c门宽1.5m

d饮品区：冷藏柜 +货架①②③ 2+3.6=5.6m e文体用品区：货架④-⑧1.2*5=6m f日用百货区：货架⑨-15 1.2*7=8.4m g日用百货区与文体用品区之间的三角区域摆放日常应急品：0.7*0.3

h果蔬区：4m*0.5m i散称零食区：0.8m*3.4m

j食品区：货架16-33 k端架a-f

四、店内商品配置

我们的校园便利店销售的商品种类主要有日用百货类、文体用品类、食品类、饮品类、果蔬类。

便利店内商品的配置主要体现在商品陈列方面，就要运用商品的结构策略和商品的组合策略。每一种类的商品都有最畅销、最有利可图的商品，畅销商品、主力商品要有显著的位置摆放，提高这些商品的销售量，是店铺获得更多的利润。商品的陈列不仅要按顾客需求程度和选择要求布置货位，还要重视连带的商品要临近摆放，以便于选购，促进连带商品的销售量。

例如，饮品类的畅销商品有农夫山泉矿泉水、红茶、绿茶、芬达、脉动，这些商品应放在饮品类货架的触手可及的地方，就是货架中间偏上的位置即3至4层。价格低，且销量不畅的商品放在货架的低处即第2层。价格高，且销量不畅的商品放在货架的最高一层即第5层。大瓶装的饮料，重量比较重，容易压坏货架，应放在货架的最下端即第1层。

在校园超市中最畅销的商品应该为食品类，我们便利店用三排货架来摆放食品类的商品。重点放在休闲零食、速食商品、还有一些熟食面包之类的商品。这些大都是大学生平时消耗量比较大且受欢迎且循环购买的食品。

商品组合策略应用的例子有：文体用品类中的笔和笔记本要临近摆放、乒乓球、羽毛球、球拍也要临近摆放；日用百货类的牙膏和牙刷要临近摆放，以便促进连带商品的销售。

五、店内价格与服务

价格方面：我们521便利店定价较低，大多采用灵活定价方式，针对校园内师生形成薄利多销销售策略。既不亏损，又使价格不过高，形成良好的客流量与客单量，我们便利店付款方式多元化，支持现金支付、校园一卡通、网上支付、银行卡支付。

服务方面：我们便利店服务宗旨是及时、方便、快捷、质优价廉、品类丰富和一流的服务。我们提供送货上门服务，网上订货服务及商品退换货服务，更好的服务于消费者。

六、店内商品促销

促销目的：为了在竞争中保持足够的市场份额、能沟通信息，刺激消费者的购买欲望，扩大其对商品的需求，突出经营特色，树立良好形象，扩大便利店影响，我们便利店在店内商品促销中采取了以下措施：除了捆绑促销外，还有传统的优惠券、买即送抽奖、积分、赠品等形式。

七、总结

实践是检验真理的唯一标准。无论一个策划做的多么好，但是如果不能经得起实践的检验的话那它就是一堆废纸。我们绝不学赵括的纸上谈兵。便利店作为一个十分有发展潜力的行业，它在世界范围内已经广泛推广。我们相信在我们的521便利店在牧经学院的腾飞已经不远了，让我们拭目以待吧。2 1

便 利 店 策 划 案

小组：第三组

成员：雷哓艳 孙书佳 孟冉冉 汪芸 郭蕊秦新杰 马坤

第四篇：个性化教育市场推广策划案

当众多的国际教育品牌运用整合营销传播瓜分广西市场，广西的教育产品却因缺乏现代先进的营销理念，只能以传统的刀矛为武器，既无法守卫曾经属于自己的疆土，又何谈开拓更多市场。

在这样的市场前提下，我们更需要的是用先进的武器来武装我们的品牌，赋予更多的品牌内涵，增加产品的核心价值，才能全副武装，与国际品牌在市场上公平抗衡，这就是——整合营销传播。

第一套装备：整合营销 挖掘产品核心价值

装备方法：直指客户目标导向，满足目标客户人群心理

以消目标消费群为导向是一次整合营销传播的出发点，也是一次整合营销的终结点，更是整合营销传播过程中每一个环节的焦点。整合营销传播法则提醒我们的是：找出消费者需要的是什么样的产品，关注消费心理的变化，而不是问：我们的消费者在哪儿，请消费者注意等。

在学大将于7月在南宁推出之际，同样我们所关注的是：现在的孩子最需要的是什么，家长关注的是什么？我们更关注到市场的发展趋势和消费心理的需求变更。根据一系列的市场调查和分析，以及对消费心理的了解和认识。

根据对学大的“个性化教育”产品的认识，以及与市场上的同类产品进行比较：学大的“个性化教育”具有很多较为突出的特性：一对一的辅导不同个性的孩子不同的辅导方法，但美中不足的是不能立刻见效，无法使家长们在最短的时间内看到效果，需要一个相对较场的产品成熟期。

因此在宣传上我们应首先考虑的是怎样提升学大的“个性化教育的优势特征，规避产品不足之处，经过一系列的消费心理分析，在目前这个并不成熟的市场上，主流消费群（家长们）基本属于感性消费，其消费和购买心理大多取决于对如何真正快速有效地使自己的孩子学习更加轻松有效，使孩子的成长更健康快乐，归总而言：就是一种与众不同和特立独行的心理。

现在与其给孩子上课，不如先给家长们上课，让家长们彻底转变爱孩子的老观念，真正认识到孩子急需个性化教育的现状，并对我们的产品有着较好的认知度，家长们才有可能拿钱来消费。

经过多次的探讨和论证，我决定从学大的“个性化教育”的一对一的不可复制的产品特性为切入点，对产品的优势进行展开推广，从个性化教育的角色加以延伸，进而宣传产品功能。

再则，从长远的角度，是采取以点及面的方式，通过产品的特定性，和对目标消费群的需求满足，以及长期的市场渗透，不断地提升品牌意识，营造品牌氛围，形成特有品牌风格的一条整合营销传播思路。从短期市场目标出发，综合目标消费市场发展趋势，提出一个能迅速使消费心理靠近的上市宣传主题，从而使目标消费群迅速关注我们学大的“个性化教育”，再通过功能诉求达成销售目的。

第二套装备：激活产品活力，奠定品牌前期市场基础

装备方法：找准目标市场，稳步渐进，奠定市场基础，静待市场成熟在市场营销的过程中，产品永远是策划的第一着眼点。任何的市场推广策划都必须基于产品和服务，只有找到了我们的优势，才能找准市场推广策划的突破口，只有向消费者（家长们）充分展示我们产品优势，才能使孩子家长们了解和接受我们的教育产品，在整个市场正趋于成熟期，应该更多的关注产品（品牌）的延伸和市场基础的奠定，才能让产品更加充满活力，迎接市场成熟期的到来。

要在此期间使广大消费者（目标消费群）形成品牌概念，并成为家长们为孩子们选择的第一预选品牌，虽然在宣传的过程中，仍需根据消费的实际需求来更新产品的功能、外观等要素，但在品牌的诉求上，给予消费者的是一个完整、统一的形象，而且也一定是一个与众不同、独具品位的教育品牌形象。因此，找准目标消费群的同时，更应针对目标消费市场开展宣传活动，采取以品牌宣传为主，功能诉求为辅的市场战略平稳地切入目标市场，以待市场的成熟。

第三套装备：差异化

装备方法：资源整合，脱开市场推广模式，区分细化目标市场

目前教育产品市场，不单是品牌概念的不成熟，即使是在产品功能的概念上，大多数家长们都没有一个明确的认识，当然也谈不上消费使用心理。

在广西，现有的教育品牌不论从入市时间还是市场销售状况，都没有一个让人一看就眼前一亮从而立刻心动的品牌，学大的“个性化教育”在广西这市场正处于成熟期期间推出，可以说是企业主的远见卓识，为企业发展奠定的基础，但更多的是看到了在这样的市场背景前提下，商业契机和切入市场的突破口也就更多、更大。在上市前期，我们更需汇总产品优势，运用现代装备，寻找市场突破口，迅速切入市场。

首先应该确定的是：学大的“个性化教育”，本身就是为我们的目标消费群（中小学生）量身定制的与众不同、特立独行的消费心理的教育产品。我们的目标市场是：有一定消费能力，高知家庭，我们的上市目标是：品牌概念的宣传更重于产品功能的诉求，上市推广是为未来市场奠定基础，采取长短期目标相结合，先树品牌形象，再做产品推广的方式进行宣传推广。我们的上市宣传推广方式是：尽量规避硬性广告，多选择理性与感性相结合的方式切入，在大众媒体上，以品牌推广作为主导，特别在新闻宣传方面，采取一系列的新闻攻势，通过不断地制造新闻热点，争取在上市前期就奠定品牌基础，在产品的功能诉求上，主要采取新闻软文诉求和硬性宣传相结合的方式，配合有针对性的促销活动，在实质上提升销售量。

上市推广方案：

第四套装备：挖掘差异点,紧紧围绕主题

在进行宣传、推广的过程中，我们将紧紧围绕“一对一的个性化教育”的品牌推广思路进行，但在每一个宣传、推广阶段，我们在产品功能的诉求上，都会根据市场情况的不同，调整功能诉求主题。

每一个教育产品商都希望自己的产品上市之后，都能够迅速为家长们所接受，方法虽然很多，但目的只有一个：产生更多的家长主动消费。市场，每一天都在变，但我们要的是俘获家长的心，而不是被家长所左右，重要的是怎样引导而产生他们主动消费。因此，避远求近、找寻最佳营销方案是上市期间最需解决的关键问题。

经过对市场的前期调查，我决定对学大的“个性化教育”的上市推广采取存同求异的方式展开宣传，实行差异化竞争策略，为学大的“个性化教育”创造独特的品牌优势。

虚实结合，品牌和功能的诉求，讲求统一主线——以教育、成长、快乐为主点，采取独特的表现手法展示产品（品牌）魅力和内涵。品牌记住了，知名度提高了，指定购买率也就会相应提高，所谓的虚是品牌的概念和产品理念通过宣传推广能很快地为目标消费群所接受，而实则是实实在在的功能的诉求和能够给予孩子们的实惠。

因为前期市场投入经费有限，广告气势不要太过猛，巧妙利用各种媒体，用最少的钱做出最好的效果，产品初上市，宣传要恰到好处，多种媒体组合推广，公关活动同时进行，这样才能达到一鸣惊人的目的。

广告范围宜窄不宜宽，应考虑只针对目标消费市场，在市场未成熟之前，应只选择在南宁青秀区、西乡塘区等一类城区做试点市场，因此在宣传推广上，公关活动和广告宣传载体亦同样围绕着这个目标城市。

第六套装备：策略：我们要比别人更实

在媒体的选择上，《南国早报》是最容易被消费者所接受的，但南国早报的广告费是南宁最高的，根据我们的前期投入的15万的广告经费，根本经不起折腾，那么，我经过走访了几家广告策划公司，最终决定，选择打包式服务方式，即把我们的营销推广打包给一个经济实惠的策划公司进行。

《南国早报》的夹报。可以花更少的钱，比在早报做广告更好的销售效果。前期推广方式：

●《南国早报》夹报：即在《南国早报》中夹页我们自己的宣传单。每一万份3000元费用。我们可以隔天一次连续三次为9000元。

夹报内容：

1、孩子犯罪低龄化前因

2、孩子性格自闭化前因

3、孩子变成学习机器的前因

之后引出我们的“个性化教育”

●产品推介会 ：在夹页上介绍个性化教育的优势，和必然趋势，引起家长重视，从而引出我们的产品推介会，配合夹报，采取电话预约的方式，我们要做2-3次产品推介会。采取预约报名的形式，每150—100名为一期推广人数。

凡来参加的都免费给孩子做一次心理测评（一周内有效）。并送精美礼品。（现场展示）

邀请：新闻媒体，教育专家 孩子家长；

新闻媒体的介入，我们可以花少量的钱，做最好的新闻报道，每个记者200。在新闻报道、软文配合以及促销活动上我们都将制定针对目标市场的，具有特性能吸引目标消费群关注的主题进行推广。

每期推介会价格在15000万左右。

4：针对一类小区，做小区促销，促销方案（略）

5、配合1—3期软文。

6：公交车体广告半年。价格未知。

在公关活动设计上，采取的是给消费者看得见的实在，强力针对目标消费群的激情主题活动。

1、激情100，幸运孩子返全款

在每个城区地同时展开，报名参加“个性化教育”的第50和第100名的孩子可获现场返全款的优惠。

活动时间：7月10日—8月10日

2、会战南宁，智力抢答

第五篇：校园便利店营销策划案

校园便利店营销策划案

前言

西方零售业的发展规律指出：连锁超市、便利店同样作为零售业态的一种，是经济发展到一定阶段的结果。最初起源均来自美国，这两种密切相关的业态均以“销售价格低廉，顾客自我服务”赢得消费者欢迎。超级市场发展到大型阶段，就会催生分化出现代化的便利店。

连锁超级市场是指满足顾客日常生活需求的零售业态。营业面积在1000平米左右，营业时间每天不低于11小时、采用自选的销售方式，以销售大众化生活用品为主，包括食品、日用生活用品、服装衣料、文具、家用电器和室内装饰用品等。

连锁便利店指满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。选址多在居民住宅区、学校等客流量大的繁华地区。营业面积在50-150平方米，营业时间为15-24小时，经营品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性为主；80%的顾客是目的性购买。目标市场

校园便利店瞄准的是大学生（及部分教职员工）的现实购买力，作为校园营销的一级市场，同在校大学生有着直接的接触和联系。应该结合便利店优势、大学生消费特点和校园传播模式，选择适合的营销方式，提供令人满意的商品和服务，最大限度地实现利润收入。

市场定位

便利店定位在价格等同于同类超市,宗旨是“便利至上”。服务时间长，服务效果好，服务更加的便利，在价格上也与同类超市保持相同的价格。便利店的服务宗旨也是以方便、快捷、便利为主。

商品和服务类别选择

商品结构，主要为食品，重点做熟食、饮料、饼干、方便面等。这些是大学生平时消耗量最大，最可能到便利店购买，且循环购买的商品。熟食是校园便利店自产，利润较高且销量较大。注意不同季节的食物搭配，并且及时调整淡季的食物供应量。其次，日常消费品和药品。这些商品学生一般到超市购买，校园便利店经营这些商品主要是为了满足大学生紧急需求。再次，报纸、杂志、文具等，贴近校园文化氛围。校园便利店完全可以取代报刊亭的职能。

品牌选择方面，应充分考虑大学生群体中的个体差异，搭配进货。个体差异有：消费能力差异：学生因家庭经济条件不同，在购买能力上也显示出差异。校园便利店应为同一品种产品配置两种以上品牌，满足追求高档和追求平价两种消费层次学生的需求。性别差异：男女差异在个人护理用品上特别突出。年级差异：刚入学的大一新生在日常生活必需品上消费较多，随着年级的升高，人际交往消费增多。同时，还要注意经营知名品牌。顾客在便利店挑选过程中，会选择比较熟悉的商品，经营知名品牌可以节省购物时间，也避免给人经营“杂牌”的劣质感。选择符合大学生消费喜好的品牌。根据前文分析，大学生的消费喜好是追求新鲜、追求时尚、追求品牌、追求个性。因此便利店所卖商品应该大胆购进新品、包装时尚的产品。校园便利店自主开发的独有产品亦要遵循大学生的消费喜好。同一种商品的品牌不必太多，而是应在经过认真的市场调查和分析后，将某种商品确定在有限的几个知名品牌。如此可以增加单位产品的订购量，提高采购议价能力，降低进货成本。

商品及时更新换代。便利店的主营商品一般是相对固定的，占经营商品种类的80%，其余的20% 用作新商品和配套商品的销售空间，以适应消费者口味的变化和新鲜感，这20% 的商品是经常变换的。

校园便利店的延伸项目中，传统延伸中的打印、复印，电话卡、手机卡、上网卡、交通卡等，大学生这部分的需求量非常惊人。快递服务，由于网络购物的规范和流行，大学生快递需求正迅速增长。DHL、UPS等大型快递公司在外国都有同便利店合作的经验。便利店可以成为快递投递、领取的站点。培训报名、旅游服务，这部分利润较大，是可以尝试的区域。修理雨伞、修理自行车、打起补胎、干洗衣物等，大学生偶有这部分需求，但极少有人经营。提供这类便民措施可以进一步巩固校园便利店的“便利”形象。

定价策略

便利店商品定价一般比超级市场高20%左右，且通常不采用降价促销手段，毛利率较高。这是由便利店的特殊业态所决定的。首先，在商品流通过程中消费者与零售商之间存在着某种流通功能的替代关系，零售商为消费者所负担的流通功能越多，消费者为购买流通服务支付的费用就越高。其次，便利店多开设在人流较大的黄金地点，租金较超市高出许多，定价高是对租金的一种补偿。

但是因为校园便利店的目标群体都是经济情况不宽裕的学生，因此，校园便利店应在保证不亏损的前提下，尽量调低价格。可采取以下定价方式：

逆向定价。考虑大学生的承受力，先通过调查得出学生愿意并能承受的价格，再考虑成本费用，以获取圈套的利润。

对比定价。首先，校园便利店宜参考商圈附近3-5家同业商店的定价，而拟就明确、系统的价格策略。校园便利店若经营与超市相同的产品时，价格不可太高，否则会留下价格很高的恶劣印象；经营超市没有的商品或自有产品时，才可拉高价格，用这部分商品互补盈亏。

差别定价。销量大、受欢迎的产品定价不宜过高，有特色的自有产品才是校园便利店利润最高的部分，无利的便民服务尽量做到顾客满意，定价应尽量压低，以树立形象为目标。

付款方式应支持传统的现金、银行卡刷卡消费。此外，一些学校有专用的校园卡，用于饭堂餐费、热水费等，条件允许的话，可以与校方联系，让学生刷校园卡付款，真正在校园内实现“一卡通”。

服务策略

营业长度：通常便利店都是24小时营业，但大部分学校有门禁，规定学生必须在晚上某个时刻归校熄灯，不得晚归。校园便利店可根据自身地点（流动客源多寡），及学校情况（门禁时间及学生遵守程度），在充分观察研究后确定营业时间。营业高峰期：校园便利店的每日高峰期是每日三餐学生出门吃饭时间，以及夜间宵夜时段；每年的淡季是学生放假的寒暑假期间，只有部分学生在校；每年的高峰期出现在开学，学生采购生活用品的时候。

此外，便民服务会损害利润率，但会提高整体销量和品牌忠诚度，从而提高总和利润，增长无形资产。

送货上门服务。这是校园便利店必须经营的部分。尽管便利店在距离上已经非常短，但许多大学生出于各种原因，尤其雨天天气时，不愿意出门，却常有紧急需求。因此，很多学校都有开辟学生自己经营的宿舍零食铺，包送货上门业务。但是这些学生经营不成体系，利润低，经营艰苦，而且学生最需要的熟食无法经营。校园便利店有很好的运营系统、熟食产品，如果能够送货上门，必定深受欢迎。

网上订货服务。结合送货上门服务推出网上订货服务。初期可以使用QQ等即时聊天工具一对一地通知销售人员，后期可以拥有自己的订货网站，正规化运作。无利便民措施。这部分便民措施完全无利，甚至会在某些时间造成一定损失。但却让校园便利店提供完整的“便利”服务的形象深入人心，顾客交口称赞。例如免费微波炉、ATM取款机等。如果路面宽敞的话，可在门口安装电视机，热门运动赛季免费播放电视节目。

选址分析

靠近学生生活区。便利店辐射范围约为500米，因此便利店方圆500米范围内至少应有2500-3000个商圈人口。生活区是学生聚集的地方，部分学生可能因为课业繁忙，或出于习惯到临近的便利店购物。有些学校学生宿舍是集中的，校园便利店选址很轻松；有些学校校区较老，没有长期规划，学生宿舍是分散的，校园便利店就必须通过市场调研，确保店址附近有3000人左右的市场容量。避开校园超市和便利店饱和区域。部分学校有定位于学生的校园超市，虽然面积比不上大卖场，但品种、价格均比便利店有优势；同时，做好市场调查，避开其他便利店的辐射商圈。

有一定量的流动人群。便利店商圈小，而交叉性布点的情况比较普通，在稳定性顾客被瓜分之后，必须要有一定量的流动顾客群的支持。可选择车流动线较多的地方，并运用醒目的店面设计。

便利店每月的租金要在一天的销售额内。校园便利店可能在学生寒暑假期间出现淡季，所以在对每日销售额的测算上，应平均视之。

控制密集程度。从国外便利店的发展实践看，每2500-4 000人就拥有一家便利店，这样可使消费者在2-7分钟到达。同时，便利连锁公司一般是在两到三年内规模达到170 家左右的时候开始盈利。因此，对定位于校园市场的便利店，采取连锁形式，一定程度的密集开店是必要的。

方便进货。还要注意选择能让货车通行，方便进货的地点。

店面设计

店面装修方面，首先，运用统一视觉标识。对于各个门店，应统一店面设计、统一品牌、统一经营理念、统一形象、统一员工培训，通过视觉设计上的统一和企业行为上一致来强化企业形象。其次，整体形象明快醒目。针对年轻活力的大学生，校园便利店的卖场设计也应该表现出朝气。装修应该活泼、简约、明快、醒目，以此博取大学生好感，同时吸引流动客源。最后，墙壁眼色应为浅色，显得空间较大。

卖场陈列方面，顾客在便利店逗留时间平均只有3-5分钟，因此要让顾客迅速找到要购买的商品。这就要求校园便利店照明充足，干净整齐，有现代感。产品丰富、陈列紧凑，及时补货，不能出现空着的货架。

货架陈列方面，陈列架的高度一般以90-180厘米为宜。上层陈列具代表性的商品；顾客胸部至眼睛的黄金层陈列有特色、利润高的商品；中层陈列稳定性商品；下层陈列较重、较大、周转率高的商品。

位置陈列方面，顾客购买频率较高、顾客采购重点的商品，应陈列在便利店最前端；收银台附近陈列报刊杂志、香烟、零食等随意性较强的商品；端头货架是卖场中顾客接触频率最高的，可摆放促销商品、新产品、高利润商品、换季商品等；最后端的商品陈列，负有诱导顾客走向卖场最里面的责任。

最后，做好关联陈列。把经常容易附带消费的商品放在一起。

采购与信息管理

先进完善的物流配送系统。物流系统是便利店的关键支撑。标准便利店平均每3.3平米陈列的商品品种达100 多个，是标准超级市场的三倍[28]；并且便利店空间宝贵，不设专用仓库，只配置一个临时储货间，需要及时补货。此外，许多被调查者提到校园便利店的贩卖过期产品的问题，因此，物流配送系统中应有关于商品保质期的监控。

建立顾客转换壁垒。一是增加顾客转换的财务损失。主要指给予老顾客优惠，加大顾客离去的经济成本。二是增加顾客转换的情感负担。便利店为顾客提供良好的服务，与顾客形成稳固的情感联系，加大顾客流失的感情成本。[29] 建立信息反馈渠道。及时准确地修改市场策略，以更好地服务目标群体。可在便利店内设立顾客意见箱，或者在校园内和网络上发放问卷。

促销策略

便利店促销的目标受众是便利店的常客(约占40 %)。[27]适当的促销有助于增加商品高流转率，增加人气，提高销量，锻造品牌，获取忠诚度，既拉拢低频消费者，又可以稳定高频消费者。

销售人员方面，要求善于与客户交流，善于劝说，善于处理各种矛盾，具有审美能力。校园便利店在挑选销售人员时应选择30岁以下，有活力、形象较时尚、反应灵敏、态度良好的销售人员。校园便利店可以参加学校勤工俭学计划，雇佣在校学生在营业高峰期做兼职销售人员，即可以提高美誉度，又保证了销售人员更好地贴近目标消费群体。

促销商品方面，进行深入详细的调研工作，确定无利、低盈利、高盈利商品。对高盈利商品应大力推广；而对销售量大的受欢迎商品，可适当调低价格，在市场上拥有竞争优势并树立价格便宜的良好形象；对于无利商品依然要经营，充分为有需求的消费者提供便利。

促销时机：抓住市场供求曲线。分析销售旺季与淡季，灵活应变地进行促销活动。

促销力度：促销力度一定要看得见摸得着，如果是积分的话时间不宜过长，学生群体消费较没有等待耐心。必须给他们不断的惊喜，才能保持他们的满意度和忠诚度。

促销具体方式：除了传统的优惠券、买即送抽奖、积分、赠品等形式，校园便利店还可紧追大学生潮流，例如在假期来临时尝试返火车票或机票，情人节期间送玫瑰花，愚人节期间送整人玩具等。面对求新求变的大学生群体，校园便利店在做促销时要注意常常变换方法、内容。

促销反馈：对每次的促销结果进行认真检查、核对，并通过分析促销期间的销售情况来总结经验教训。总结

校园便利店的营销原则：以顾客需求为导向，突出便利店优势——服务，倡导健康消费，关注盈利分析。

校园便利店开店之前应进行策划：做好目标定位、选址、卖场设计等方面的工作。选址方面要做到七条：重视整体经济基础。靠近学生生活区。避开校园超市和便利店饱和区域。有一定量的流动人群。便利店每月的租金要在一天的销售额内。控制密集程度。方便进货。

经营项目应以食品为主，以日常消费品、文具等为辅。品牌选择应充分调研，考虑个体差异性。坚持做好便民项目。

定价应尽量调低，采用灵活定价方式，既不亏损，又价格不过高。付款方式也可多元化。

服务方面，做好送货上门服务，网上订货服务，无利便民措施。宣传策略可利用校园环境和网络渠道。促销力度大，销售人员素质高。

物流系统、顾客管理、信息反馈渠道是校园便利店成功的保证。