汽车续保工作开展方案

第一篇：汽车续保工作开展方案

续保工作的开展计划

一、目的为进一步开展公司继保工作，稳固客户群，发展业务量，对继保工作的流程、人员及奖罚措施作进一步确定。

二、流程

1． 信息收集

·销售部—新车保险的客户资料按月报的格式统计，每月月底移交信息部。·XXX—继保保险的客户资料按月报的格式统计，每月月底移交信息部。·前台—接车时记录车辆保险信息[时间（*年*月*日-*年*月*日）、保险公司、险种、车牌号、车架号、车主名、联系电话及地址等]，每周移交信息部。(每人每日必须统计三台以上)

·信息部—客户档案资料中，按上牌日期分类统计客户继保时间。

2． 继保招揽

·信息部收集所有保险的客户资料，电脑上设立二个文件，按在店保险的客户资料的保存一个文件，以便出险查寻和继保工作。按保险到期日分 类排列保存一个文件，便于继保招揽。

·保险日到期前一月发信函,预先告诉用户应该续保。

·在保险日到期前一周进行电话联系。

·对于来电投保的用户实行预约，届时通知。

3． 保险办理

·上门办理—视具体情况由保险业务员XXX上门服务。

·在店办理—售后所有人员、XXX（为主）为客户服务。

·续保车辆保险费一律交XXX（财务人员）保管。

4． 出险后处理

·客户来电求助—通知事故组人员，协助保险公司定损或直接定损。

·车辆已在本店—了解情况后，协助客户通知保险公司来店定损或直接定损。·车辆修理后—收集车辆理赔资料，交于事故组人员到保险公司理赔。·财务收到事故组人员的理赔款后，及时把电脑上车辆交车和应收款删除。

三、奖罚措施

1.前台、信息、事故组人员、服务经理，每人每月保底二台，超过二台按3%提成，否则按1.5%提成。

2.前台，信息、事故组人员、服务经理，每人每月少于二台，扣当月整体奖金的10%。

3.其他售后人员按每台保险费3%提成。

第二篇：汽车续保活动方案

汽车续保活动方案

为感谢合川港九汽修新老客户，回报广大客户的支持与厚爱，本着让利客户的原则公司特推出汽车续保业务，让您尊享维修站续保省钱更省心的低折扣保费与惊喜大礼！

一、活动目的

1、让客户了解并认知我公司的续保业务；

2、通过推广活动加强与客户的互动和交流，感恩大礼回馈客户；

3、为客户提供更好的售后服务，提升客户满意度。

二、活动时间：即日起

三、活动地点：

四、活动对象：所有用户

五、活动内容

（一）优惠礼包

1、凡在我公司续保的客户均可享受商业险保费最低7折优惠（续保商业险保费7折均是在车辆未出任何事故的前提下方可全额享受）。

2、续保客户购买商业险有机会享受我公司赠送的发动机保养券一张，免费保养内容包含机油格、空气格、品牌机油（以车辆在我维修站最后一次保养使用的机油为标准）、保养工时。

（二）服务承诺

1、续保客户均可享受城内免费拖车救援服务。

2、续保客户均可享受免费办理本公司VIP贵宾卡，客户凭此卡消费积分兑换礼品并可以享受预约保养工时8折优惠。

3、续保客户均可享受免费代理年审车辆服务。

4、汽车事故后的车损估价协调，在修理品质、修理时间方面有更高标准，出险后保障使用正规零部件，快速修理作业，尽快交车，是公司用户享受到的VIP待遇的保险。我们的服务承诺为客户节省时间、精力与金钱，减少客户在理赔中手续不齐的麻烦。

第三篇：汽车续保业务提升方案

汽车续保业务提升方案

概述A：释义：步步为盈是对本保险到期客户，从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度，以赠送回厂礼包的形式，分三步对客户进行保险销售，以达到提升续保率，增加服务产值的目的。

B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15）.C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算.D：提升项目：1.保险台次销售2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。

2认真用心激情3.1.客户资源分配原则续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。

部门2010年客户资源分配责任人1.负责2009年购新车投保客户2010年的续保销售经理销售部2.往年分期购车的客户销售顾问1.销售部战败，到期转交的续保潜在客户服务经理服务部2.每天进店的维修保养客户现场促成销售服务顾问3.2009年在本店续保的客户1.服务部战败，到期转交的续保潜在客户续保专员2.销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿续保专员保单3认真用心激情

3.2.流程客户保险到期日设为7月1日-10日5月30日前续保专员整理客户资料，分类移交成交销售顾问销售顾问6月1日-10日跟踪6月1日-10日保险到期客户第一步续保促销第一步续保促销战败成交服务顾问服务顾问成交、盈利第二步续保促销6月11日-20日跟踪6月1日-10日保险到期客户第二步续保促销及销售顾问战败客户战败成交续保专员6月21日-30日跟踪6月1日-10日保险到期客户续保专员第三步续保促销第三步续保促销及服务顾问战败客户、孤儿保单旬末流程的结束战败就是下一旬流程的开始6月10日前（旬初)

第一步进行下一个周期的…红色标注为该阶段的责任人分析总结战败原因整理客户资料，分类续保专员负责信息流转4认真用心激情3.3.赠送客户回厂礼包商业险保险名称礼包内容赠送条件成本4S店报价保险剩余佣金佣金81.100元工时代金券回厂（分2次使用)

购买商业险礼包2.赠送四轮定位1次240元100元469元30000.0880192元。

一保费3000元3.平衡四轮1次4.4合一润滑保养1次1.150元工时代金券分3次使用)

回厂2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶购买商业险礼包3.免费电脑检测1次320元150元600元40000.0880256元二保费4000元4.空调系统清洗1次5.轮胎充氮气1次1.200元工时代金券（分3次使用)

2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次回厂3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次购买商业险礼包400元200元1000元50000.0880320元三4.空调系统清洗1次。

保费5000元5.赠送玻璃水1瓶。

1.200元工时代金券2.送汽油添加剂回厂3.空调系统清洗1次4.四轮定位1次购买商业险礼包5.油路清洗1次6.平衡四轮1次480元250元1200元60000.0880384元四保费6000元7.4合一润滑保养1次8.轮胎充氮气9.免费电脑检测1次10.加满玻璃水以上方案为参考方案，各店可根据实际情况进行调整

5认真用心激情4.1.销售技巧话术销售顾问电话话术销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗?

客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信)

感恩答谢销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗?

客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品销售：你是我的重要客户，你需要我们在哪方面能够给你帮助呢?

有何帮助客户：谢谢你，多谢你费心了。

（如有，请详细记录，并予以来店小礼品销售：根据我们的记录，您的车保险还有1个月就要到期了，你在我们店面续保的话，正好我们现在搞续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能打到最低折扣，还能赠送精美，更多惊喜等着你。

礼包推荐你是我的VIP客户，我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处。你看我先按去年的保险条件给你报个价格（或者发短信），如果没有问题，我就帮你出单了?

客户：谢谢你，那我考虑考虑。

（趁热打铁，把握成交的时机)

销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续续保指标保就由我帮你办了吧!

打动对方客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。

销售：那我等你（一周左右时间再次跟进)

6认真用心激情4.1.销售技巧话术服务顾问电话话术服务顾问：您好XX先生，我是XX特约维修店的服务顾问XX，请问您现在接电话方便吗?

客户：你好。

感恩答谢服务顾问：非常感谢你在过去的一年里你的爱车在我们公司做保养，车辆使用情况还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗?

客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品服务顾问：你是我的VIP客户，请问你的爱车在日常使用过程中，或者在车辆保养、维修过程中是否需要我们有何帮助为你提供更好的服务？你需要我们在哪些方面能够给你帮助呢?

客户：谢谢你，目前车辆使用一切正常，有问题我打电话给你。

服务顾问：销售部XX提醒我，你的爱车保险天后就要到期了，你是我们公司的VIP客户，你在我们续保的话，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能享受最低折扣，还能赠送一次。我觉得这个大礼包对你的礼包推荐爱车很有好处的。你觉得我们的续保方案还有什么需要改进的吗？你看我是否把你续保保险单给出单了?

客户：谢谢你，那我考虑考虑。

（趁热打铁，把握成交的时机)

服务顾问：你是我的VIP客户，以后有售后服务的任何问题我都可以尽我所能帮你解决，你也知道我们都有保续保指标险续保指标的，请你多多关照，续保就由我帮你办了吧!

打动对方客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。

服务顾问：那我等你（一周左右时间再次跟进)

7认真用心激情4.1.销售技巧话术金融专员电话话术金融专员：您好XXX先生，我是XX公司续保专员XXX，请问您现在接电话方便吗?

客户：你好。

感恩答谢金融专员：车辆使用还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗?

客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。

（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品金融专员：你是的VIP客户，你在车辆保养或者维修过程中是否对我们的服务感到满意呢？服务顾问XXX提醒我，你的爱车保险天后就要到期了，你看是否我们公司帮你办理续保呢？我们同几家保险公司都有合作协议，有何帮助在我们这里办续保的客户能获得同外面不一样的售后服务。

客户：好的，那你发到我的手机上，我看好后打电话给你。

金融专员：我们公司现在正好在做续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包。我觉得这个礼包对你的爱车还是很有好处的，你不用多花费用，可以享受我们公司提供的更多增值服务，这个活动仅剩天了，如果你礼包推荐错过了时间就没有礼包赠送了!

客户：好的，那我考虑考虑。

（趁热打铁，把握成交的时机)

金融顾问：你是我们的VIP客户。你也知道我们都有保险续保指标的，请你多多关照，如果你在天内来店续续保指标保，我帮你把续保大礼包给你留着。

打动对方客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我明天到你4S店去找你。

8认真用心激情4.1.销售技巧话术客户异议处理话术

1、不贵呀，保险费都是经中国保监会规定的，我们和保险公司的价格是一样的呀。电话营销的价格可能便宜一些，但服务有很大的差异。

客户：

2、保险电话营销虽然可以给你打折，光有价格优惠，但是没有服务承诺。我们公司是4S店，我们可以提供你们公司保险费紧急救援、快速定损、拖车服务、协助处理交通事故、代办验车、紧急换胎等多项免费服务。

太贵了？外面电话营销保险费可

3、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，以打85折呢?

对你的爱车很有用的。

4、你的朋友XX也在我们这里做续保的，他认为我们这里续保很放心、省心，所以把你转介绍给我，你看我先帮你报个价格好吗?

好问决疑：要想最快地发现客户真正关心的焦点在哪儿，我们首先得学会问问题。就像探针一样，由浅入深，由表及挖掘客户需求里，由模糊到清晰。关注客户的需求程度、了解深度、满意程度、续保的顾虑。

1、现在电话营销光有价格优惠，没有服务承诺，你理赔时找谁呢?

2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保险理赔的时候，你要先垫付理赔款，然后还要到保险公司去办理理赔手续，自己会耽误很多时间的。另外电话营销的保险单，如果到客户自己到4S店面做理赔评估，很客户：可能会产生价差，这个价差还是要你自己支付的。

现在保险电话营

3、如果你自己不支付价差，外面的非4S维修店面可能会给你使用非原厂的零配件，甚至有些维修站容易销价格便宜呀，你们能给我优惠产生道德风险，把你正厂的零配件偷梁换柱，这样最后损失的还是你呀，我们是正规的4S店，有严格的监价格吗?

管。你在我们店面维修，服务和维修质量都是可以保证的。

4、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，价值远远高于电话营销的优惠价格，对你的爱车非常有用。而且活动就到月底就要结束了，你看我先帮你报个价，如果满意就到我们店面来续保吧。

适时成交：就好像足球场上的临门一脚，只要踢好这一脚----促成，就是射门成功了----客户签单付款。要耕种更要踢好临门一脚收获----没有促成就没有交易。

9认真用心激情4.1.销售技巧话术客户异议处理话术

1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量。

2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快速定损。

客户：

3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零配件，哪些必须要更你们保险理赔有换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专家。可能在保险理赔的时候会产生定损哪些优势呢?

价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。等于帮助你省下一大笔钱呀!

4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客户附加的价值。

承诺我们的售后客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了我们的保险后，能够得到良好的服务。持续不断的电话服务让客户买的放心、节日的问候等待，都会给客户良好的感觉。对于答应客户的事，千万不要找借口拖延或不办。

客户：

1、首先认同客户的情况，请问客户是什么原因，比如说是保险资料交接不及时，还是保险公司定损时未能我的保险出险后理赔不足额，我和4S店达成一致，我们现在已设置了专人专岗，下次不会出现这种问题。

对你们公司的售

2、我们现在对驻点的保险公司已经加大了监管力度，随时监控，不会再发生同样的问题，我们也可以提供后服务不满意，一个理赔投诉电话。

如果你帮我理赔

3、问一下是去年是哪个保险公司的保险，今年我们还有其他3大保险公司合作，我们可以帮你换一个理赔到了，我就续保服务更好的保险公司给你。

?

让客户知道不是人都是有从众心理的。续保专员在推荐保险时，适时地告诉客户一些与他情况类似或相同的人也在我们公他一个人在我们公司办理续保司

办理了续保，他们是如何看待我们的服务的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。

10认真用心激情4.1.销售技巧话术客户异议处理话术

1、我看了一下你去年的投保记录，你共投保了6个险种，有车辆损失险、第三者责任险、交强险、不计免赔险、盗抢险和划痕险。你投保基本上比较齐全，恭喜你。

客户：

2、简单讲车辆损失险：主要是保你车辆遭受碰撞导致损失时保险公司予以理赔。第三者责任险是我去年买了车辆保险，万一你的车撞别人了，由保险公司赔给第三者的。交强险是国家强制保险，不计免赔险是保险公司我都不知道买了哪些保100理赔。盗抢险就是车子万一被偷了，保险公司赔一辆车给你。划痕险是车辆被划了，保险公司险，你帮我解释一下?

予以理赔。

3、XX先生，你的保险意识是很强的，这些险种都是需要投保的，万一有什么意外的话，你把风险都转嫁给保险公司了。这样就是花小钱保大钱了呀。

客户充分了解他自己所在促成前，你要确认客户充分了解你所推荐的保险商品的价格和所能带来的利益。必须实话实说，买的商品由于保险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择（即使他是位博士），你要用最简单的方式解释保险条款，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。

1、恭喜你呀，如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你无赔款优待，你今年的保险客户：费就可以打折。

我去年没有理赔，你看

2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔险都是必须要我今年需要买哪些保险投保的，你的车这么高档，我建议你还可以投保盗抢险和划痕险。

呢?

3、具体还是看你的车型、购买价格以及车辆停放的主要地点来帮您确定，不如您来到我们展厅，我给你做一个详细的介绍，根据您的实际情况给您量身定做一款适合您的保险产品。

向客户证明你给他的保险设计是符合他的收入客户购买车辆保险之前，客户要确信自己有足够的经济实力来购买保险，如果我们设计的保险过多水平的，客户支付过高的续保费，客户会产生逃避心理。

11认真用心激情4.1.销售技巧话术客户异议处理话术

1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的爱车比较高级，保险公司计算保险费是根客户：据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。

去年保险费太贵了，我2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少综合保险利益不想买这么多的保险?的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种结构。

3、我希望你到我们店面来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的爱车保险计划。

第四篇：车辆续保方案

车险续保方案除交强险和车船税必须买商业险的种类很；号由统一的车辆购置价格报价平台确定投保金额；公司可以帮你赔付，但仅限直接损失，医疗只负责医保；时破碎，保险公司可以给你换新的；只选前排2个座位或只选驾驶员，甚至有的公司可以前；可以赔付你自己车上人员的医疗费用，只负责医保范围；保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价全车盗；投保不计免赔险就可以不打8折），投

车险续保方案 除交强险和车船税必须买 商业险的种类很多，大致如下： 车损险：你把车撞坏了，保险公司可以出现给你修车，按新车购置价投保，根据厂牌型

号由统一的车辆购置价格报价平台确定投保金额。第三者险：(5万、10万、20万、30万、50万、100万自选)你撞坏了别人的东西，保险

公司可以帮你赔付，但仅限直接损失，医疗只负责医保范围内部分。玻璃单独破碎险：（有些公司分进口和国产，价格不一样）你的汽车玻璃在没有交通事故

时破碎，保险公司可以给你换新的。车上人员险：可按1万/座、2万/座或5万/座投保，有些公司可以选择座位投保（比如

只选前排2个座位或只选驾驶员，甚至有的公司可以前排2万/座，后排1万/座）。出车祸时，可以赔付你自己车上人员的医疗费用，只负责医保范围 自燃险：你的车因油路电路问题自己燃烧了，保险公司可以按折旧再8折赔钱（如果投

保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价 全车盗抢险：车被偷了，有公安机关证明，3个月内找不到，按折旧再8折赔钱（如果

投保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价 不计免赔险：作为车损险、三责险、车上人员险、全车盗抢险的附加险种存在（有些公

司是合在一起卖的，有些公司可以分开挑选），如果不投保该险，出险时要按责任大小加扣，全责扣20%，主责扣15%，同责扣10%，次责扣5%。还有一些附加的品种（比如4s店特约险、划痕险、因不明原因致损条款、过积水路面条

款等等），公司不同品种也不同，需要在投保时咨询 要买什么险种还是要自己斟酌 保险价格的比较要在投保相同险种和保险金额的基础上才能比较 全险只是一个比较笼统的说法 你叫他们报价的时候要问清楚保了些什么险种，保险金额是多少 这样才有比头

要便宜就去买电话车险好了 便宜多了

就是出险了没有业务员帮你跑腿篇二：车险续保的话术 车险的一些问题:

1、这价格比别人贵很多,能不能便宜点啊 a.我给您买的险种也比别人多啊,对方给您报的第三者是多少万民呢?有没有划痕险呢?

交强险有没有加进去呢?如果是老三家保险公司,我敢确定价格是没多少差别的.那请问给您

报价的是哪家保险公司呢? b.我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务 虽然我们的保费不是同行业最低的，你买保险是一天，但享受的服务是一年，每天平均 下来也不过一块多钱，向您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是服务 不是吗？

c.多一分钱就是多一份保障，也许您在其他公司是同样的价格，但是在我们公司买的服

务确是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠、丰富的礼品、免费代办年审、代缴交通违章），您通过其他途径投保也许价格真的会便宜点，但是相关的服务是否有保障就很难说了。您看是吧？理赔时少赔，或者查勘不及时，这也不

是您所想看到的，而这些我们公司都有保障的，我们全国有xx家分公司，随时保障您在全国

各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况像这样优质化的服务，不是

每一家保险公司都能做到的。您还考虑什么呢？如果没有什么问题、、、、、d.这个价钱已经是最优惠的价格了,我们已经把15个点的优惠直接返还给您了,如果再

低的话保险公司之间就会形成恶性竞争了,这不利于保险业的良性发展,您也不愿看到这样的

局面吧.您看这样吧,您在这边办理,我们可以送一些丰富的礼物给您.e.我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜一点 举个例子，就像您在超市买牛奶，在另外送您一袋，您能说，我不要，送钱给我吗？ 语 言描述（一个场景，感动客户，让客户觉得需要）

2、已经买了(实际没买)? **先生(小姐)我在平台看到您还没有买保险啊,您确定您是缴费了吗?那保单有没拿到手? 我怕您被骗了

3、质疑真实性

您可以拨贷 95500 进行确认

4、那出险的情况下找谁处理啊?(原先的业务员离职或者请假)**小姐工作表现优秀,被调到更需要她的岗位去了.您有出险的情况下直接联系我啊,您 把我手机号码保存下来吧.5、上年出了三四次险,今年想在代理公司买 我们一直合作开了,您就没有必要转来转去啦,而且您之前出了三四次险就更应该在太平

洋续保,您都知道我们公司的后续服务是很不错的,您换了一家公司又要重新适应它的后续服

务,而且不一定能保证您满意的,况且代理公司周末不上班,您有什么事情的话办起来也不方 便啊.6、和朋友交情好,打算在他那里买 a.您当然可以相信您的朋友。（您的朋友具体做什么的呢）而且您的朋友也会给您一定的

优惠。但是您也知道，朋友之间最好别设计到金钱关系，若在以后的理赔服务方面出现什么

问题，还会影响到你们之间的感情。这也不是您想要看到的不是吗？ b.我打算在朋友那里买(我方价格比对方便宜的情况下)我们合作开了,就在我这里继续续保下去吧,如果是我这边的价格比你朋友的高我就没话

可说了,你没有必要用更高的价格购买同样的保险啊.而且你在你朋友那购买,有什么事 情的话你又不好意思麻烦他,在我这里办理的话可以随时打电话找我处理呢.7、能不能送多点礼品呢? **先生(小姐),您知道的,我们这里每送一份礼品都要经领导的签字的,我已经很努力为

您争取您喜欢的礼品了.可以的话,一定会为您争取更多的礼品的,如果争取不到,也请您体谅 我.8、我今年打算把车过户给别人了 **先生,是这样子的,如果车子过户给别人了,今年的保险就按照新保的折扣来算,折扣比

较高,所以我建议您先把保险在车子过户前给办理了,到时您再拿相关资料到我这边让我帮您

做批改.您觉得怎样呢?

9、你们公司一点也不出名 我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客 户，靠的是客户传客户

10、公司服务差

是您自己亲身体验的呢？还是听您朋友说的呢？ 对于您所说的这种情况,我们深感抱歉.（因为我们公司xx正处于改革期间，难免会有

服务不周到的地方，今年是我们的品牌服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在

我们公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务）另外, 您在我这里续保，车子出了险，您可以直接打我的电话，我来帮您跟进。这样您就省去了很

多不必要的麻烦，也节约了您宝贵的时间。

11、接电话的人和车主本人不吻合 a.请问先生(小姐)认识**小姐(先生)吗?那您有没一台**的车子呢? b.请问是不是**小姐(先生)家里人呢?那您有没一台**的车子呢? 12、2次以上的回访(学会要求客户作出决定)a.那个***的车险考虑得怎样了呢?要不要帮您办理续保呢? b.**先生,明天是您过来我公司还是我过去您那边呢? 不用考虑啦,都到期了,把它定下 来 吧.c.您这样子吧,今天帮您出单,明天给您送过来吧.13、我现在很忙啊,迟点再给你电话吧 a.有什么事情令你这么忙呢?(根据客户个性问,扯谈其他事情拉近距离)b.您这么忙哪有时间给我电话啊,到时还是我联系您吧.14、我还要考虑一下

能告诉我您考虑的因素是什么吗?是价格、公司实力还是服务呢?您不告诉我我就很难知

道您所担心的问题,也很难给您解决哦.同时我们也不清楚自己的不足.15、你怎么获知我的信息的? a.**先生(小姐),既然能拨通您的电话,说明我们有缘,你又何必去考究这个问题呢? b.**先生(小姐),我打电话给您是为您提供服务的,如给您造成不便,我感到非常抱歉,希 望您能见谅.c.我们是通过交强险平台和理赔信息得知的

16、客户不表态也不说话的情况下 **先生,您看您今年也要年审了吧,为了让客户更方便的完成这些事情,我们公司现在免

费代办年审、车船税和同缴啊,违章的话我们这边有台违章缴费的机子,你带上银行卡和身份

证过来就可以直接办理了。**先生,你去年有没有违章呢?要不要帮您查一下

17、很多保险公司给我报价,我要到到期前几天才决定 a、**先生(小姐),您现在都这么忙,无暇顾及这些,到时候到期你可能有更忙的事情甚至

要出 差,如果因为这样的情况而耽误您没有及时续保,那样会给您带来一定的风险呢.b、**先生(小姐),虽然有很多保险公司给您报价,但很多都是代理公司或者是从上海、北

京等外地打电话过来的啊,我们公司是东莞总部,地理位置又方便,还可以给您办理年审,车船

税等事项,您开车过来也方便很多啊.18.保险公司的服务都是差不多的 听上去是差不多的，但是每个公司走的路线不一样，在很多细节上是不一样的，现场查

勘的时效、理赔时效、服务态度等等这些实际体验过的客户是深有体会的 19.如果是对方全责,你们公司能先把赔款赔给我吗(一般不建议使用)a.先生,您这个问题问得好,很抱歉告诉您,这种情况是对方公司赔款给您的,同样的道理, 如果我我司客户负全责,也是我们公司赔款给对方客户的,所有的保险公司都这样,责任分明, 谁该履行义务谁就得去履行 b.关于代为追偿:如果对方全责,对方客户没有买保险,我方客户没法取得赔偿,可起诉对

方客户,在起诉的前提下,我方客户可到我司签一份权益转让书,我司则可先向我方客户赔偿, 而后再向对方客户行使代为追偿权利.可以行使代为追偿权,但前提是保险事故发生后,被

保险人未放弃对责任方请求赔偿的权利,而且要弄清楚对方为何不赔.21.不是说暴雨导致车辆损失可以赔吗?那还要涉水险干嘛? 涉水险主要是针对车辆因在积水路面涉水行驶或者在水中启动而造成发动机的损坏,保

险公司负责理赔,如果客户在水中行驶造成车辆的损失,相关的一些维修费用,烘干费用等由

保险公司负责承担,但若客户车辆在水中强行启动导致发动机损坏,车损险是不理赔的.22.你们说什么都对的啦,保险公司就是霸王条款 所有保险公司任何条款都是有保监会统一批的，不是哪个保险公司自己想怎么定就怎么 定的。

23.想买高点司机,乘客的保额,但价格比较高 建议客户选择赠送的乐驾卡,有18万保额的车上人员意外险,不需客户额外付费,作为赠

送礼品之一

24.我奥迪车的不就撞了个消防栓,都6天了你们公司还没赔下来,怎么搞的? 消防栓属于公共东西,双方都要定损,而且保险公司对其市场价格了解不多,时间相对比

较慢,如果是车子的内部配件则会比较快,但也没至于五六天那么久,肯定是中间环节出现了

什么问题,客户讲话一般会夸大事实

25.车子在停车场不小心被刮花,自己第二天才发现,怎么处理? 这个是需要报公安处理,由公安提供相关证明,客户凭证明向保险公司索赔,这种找不到 第三方的情况会有30%的绝对免赔率

26.车子在路边发生单方事故,但是为了节省时间,自己直接把车开到4s店,能不能赔 单方事故是不需报交警处理,但必须等保险公司的查勘员过来查勘定损,不然难以证明车

辆的实际损失以及损失的原因,好比如有些车明明是双方事故的,但客户撒谎说是单方事故.不然就利用2次免现场的权利

27.如果定损的价格比实际价格低,有没得补偿 没有的,定损员是经过专业培训的,定损的金额是根据车辆实际损失的价格进行定损的，同时也有和维修厂协商过,至于超过的部分由客户来垫付是因为有些地方是除外责任,或者是

绝对免赔率,这部分的损失保险公司是不负责赔偿的.至于工时费也会在定损金额里体现,会

一同打到客户的账户里,车子维修好后,客户需要向维修厂支付工时费.28.双方事故报了交警,交警会出一个事故认定书,但前提是双方要提供相关证件,假如是

我方全责,对方不愿意提供证件,交警是出不了证明,那么保险公司是没法定损赔偿,这样需要

起诉对方客户 如果立案没有赔到 案子没有取消,对客户没什么影响,对保险公司有有一点

点影响.最好是消案,不然都赔不了,又不消案,放在那里也不好看,会影响保险公司对客户的

印象.车险案子的时间是两年，在这期间中我们也会回访你这边的情况，是再等资料还是不需

要理赔了。如果确定不需要理赔的话我们会提醒您消案.29.香港人在本地买保险需要提供什么资料 若是内地车,需要提供本人的身份证复印件或者回乡证,身份证号码是头像下面那个.若

是港澳车,只能买交强险

30.倒后境什么情况下有得赔? 在太保,如果是倒后境单独损坏是没得赔的, 如果是意外事故造成的，有其它车损的就可 以赔

31.可不可以叫保险公司报案中心的人在接到客户报案的时候,问清楚相关情况,如果能

很明确的判定出不属于保险责任范围内的,那我们也不需要浪费时间在那里等查勘员啊

报案中心的人不可以随便告诉客户不赔偿，这样是不负责任的表现，如果是您只买了交强险

或者是单买第三者险，而您的车您自己撞坏了车损，这种就可以直接告诉客户不责任范围内，因为您没有买车损

32.双方事故必须报交警处理,除非是互碰自赔,也就是自己保险公司赔给自己 话术流程

1.自我介绍（您好，这里是xx保险电话销售中心，您是?.先生/小姐吗？您那个粤s*** 的

保险***到期了（确认车主，或和车主的关系）

2.您看我给您报个价把（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做 好

互动，尽量介绍常用险种）

3.销售过程：a.客户说要考虑：您是考虑服务还是价格呢？（永远给客户二选一）性价 比

（我们将给您提供??）

4.预约（明天还是后天，上午还是下午）具体时间 一般跟进客户，不要超过三天（隔一天）

5.直接促成，不要给客户等待，考虑的机会 您看我给您出单吧，我们的快递明天就会把保单送到您手中。您的身份证多少，我给您 出单吧。销售过程中注意的问题： 1.根据车型判断客户性格

2.说的越多错的越多 3.学会复杂的东西简单化 4.语言包装（不要说满口话）5.计算时间成本，学会放弃客户

6.注意倾听，细节（不要出现过多的语气词，熟练、尊称）7.销售过程，在于客户交流过程，要富有激情、热情、感染力 8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题（保费贵，价格高）

10.学会判断客户是否是真是潜在客户

11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说我们这里有客 户出

现这样的一种情况、、、、）

12.主义和客户交流的过程中，不要出现冷场

13.坚持度 遇到客户不同，要区别对待，灵活应变 对话

1.业务员: 您好,先生,我是之前一直有联系您的太平洋小姐,我给您车的报价方案您觉得 怎样 呢

客户: 哦,那个我打算在我朋友那里买,他那比较便宜,也比较方便 业务员: 您朋友是哪家保险公司的啊 客户:平安

业务员: 如果您朋友给您做的方案和我的一样,我能确定不会比我们电销中心便宜 客户: 找他理赔比较方便

业务员: 电销和其他渠道的理赔是一样的,再者,我们太平洋的理赔相对没有那么严格.

第五篇：保险续保方案

保险续保方案

为了能够为客户提供更方便、快捷的服务，同时也为公司售后维修的营运管理奠定基础，现急需启动保险续保业务。关于保险续保工作的开展，现目前有几点方案提报公司领导审核：

1、提醒对象：公司保有客户中所有本地地区客户（非公司投保客

户+公司投保客户）。

2、续保提醒：提前60天第一次短信提醒保险到期客户续保，而

后在30天时再次短信提醒保险到期客户续保。

3、电话跟踪：针对到期客户提前15天进行电话跟踪，了解客户的需求并为客户估算保费，电话跟踪3次并记录跟踪结果。

4、短信内容：维修站已投入使用可为客户提供便捷的定损、维修、理赔服务；四大保险公司为客户保航；以最低优惠回馈续保客户。

5、由客户关爱部负责保险续保提醒业务，并从客户关爱部移动一

部座机到保险部以做业务使用。

6、各保险公司续保业务比例为中保60%、太保25%、平安和安邦

共占15%。

客户关爱部二0一一年七月二十六日