土特产销售方案

第一篇：土特产销售方案

为了给经销商足够的利润空间和高效率配套服务，公司不设复杂的经销政策和高额的广告轰炸，公司产品允许有经营能力的经销商在地级城市或省会城市经销，无需交纳任何保证金，严格按公司的价格体系执行（见公司价格体系表）。

供货方式：

为了便于公司合理安排生产，经销商应积极配合，提前三天以传真形式向公司下达订单，经销商向公司订货必须填写清楚产品名称、规格、单价、总价及交货时间。

运输、运费：

公司采用门对门的运输方式由公司直接送至经销商所在地，运输费由公司承担（限赣州、吉安两地区城市）；其它省份将酌情协商运费；经销商必须在订单上注明收货人的全称、详细地址、收货人的联系电话等，若有变更须及时通知，若未及时通知公司有关变更事宜所造成的损失公司不负任何责任。

产品数量与质量

1、产品的数量，在交付地点当天当场核准完毕，如无异议及时

签字盖章回传公司的发货签收单。若有异议经销商须即时提出，否则视为公司供货数量准确。

2、产品的品种、规格不符合约定的，经销商须在收到货物当日

提出，否则视为准确。

3、产品的质量如经销商有异议，应在收货后一个月内用书面方

式提出，否则视为接受，公司承诺所有产品自出货当日起如

有质量问题三个月内包换（三个月期限为公司出货当日至公司收到返修产品当日）。

付款方式：

经销商必须通过银行电汇方式支付货款；经销商必须在每次下单时将全款汇入公司指定帐户，并将电汇单传真给公司，以便查验，公司在收到经销商货款后三天内发货。

销售政策及奖励措施：

促销及宣传：

公司根据经销商订货量配备相应的宣传品（详情参见公司宣传品配备方案表）

第二篇：土特产销售分析

土特产一定“土”吗？

土特产一定“小众”吗？

土特产一定难成“品牌”吗？

带着这些问题，我进入了我的五一假期（纯属自虐）

一问：土特产一定“土”吗？

我们发现许多土特产包装呈现两种极端：要么是精美的礼品包装，要么就是简单包装(http:///)。在包装设计方面，充斥着书写产品的产地、营养价值或者是馈赠之类的词汇。

究其原因是厂家受到游客来当地一定购买当地产品、土特产一定要显示出当地特色和历史的沉淀、以及土特产在当代人群中的固有地位的自我揣测心理影响。

我觉得这是一个概念错误，现实意义上土特产并非真正意义上的只有本地区才有的，而是泛指本地较为出名的农产品。比如说小核桃、笋、葛根。这些东西并非只有本地区才有，许多地方都种植，只是知名度大小而已。

有许多土特产是当地历史传承下来的食品，这些食品有些很有营养、有些是口感很好。所以他们还是具有很多被挖掘的潜质。重庆的酱菜群就是一个经典例子，如今重庆许多酱菜厂商将产品逐渐包装成佐餐类和休闲类两大类，产品的视野开阔了许多，在全国形成了巨大影响力(市场营销论文 http:///)。如果酱菜打造成地方特产，以上述思维去营销，不要说全国就是重庆都走不出。

二问：土特产一定“小众”吗

如果我们把土特产局限于送礼或者是尝鲜（好奇于当地特产），那么土特产就一定是小众产品。如果我们将土特产定位为一种美味、营养、休闲的食品，则完全不一样。

作为传统食品的麻花，在一定程度上，我们也把它叫做土特产。湖北众望就把它定位一种休闲的传统食品，并不断改变麻花的口味、优化麻花的工艺，使得目前麻花这个传统食品走进了现代流通渠道，成了一种日常消费的休闲食品。湖北众望不仅收获了一个中型企业，同时也带动了当地经济。

三问：土特产一定难成“品牌”吗？

我们发现土特产的宣传的特点是将产品名置于品牌名之上，主要是宣传产品，而非把重点放在品牌上，这样就给消费者只知树木，不见森林的感觉。

以产品名代替品牌名是一个危险的办法，许多土特产陷入“公地悲剧”，由于土特产属于公共资源，只要是本地的企业都可以对该资源进行利用，于是同一产品出现了多个企业或者个人生产，有些小企业或者个人作坊加工低价低质产品，对整体产品带了冲击。一旦整体产品被消费者产生了不信任感，则品牌企业必然会受到伤害。

而用产品代替品牌的另一危机就是难以抵制规模企业的“模仿跟进”，产品一旦畅销，规模企业立即跟进。比如大家熟知的老北京酸梅汤，康师傅利用自身的优势强势跟进。曾有段时间甚至超过了九龙斋，如果不是九龙斋强化宣传，老北京酸梅汤可能就等同于康师傅。

第三篇：土特产营销策划方案

家乡特产市场营销策划书

---南岳云雾茶

我的家乡位于湖南省中部城市---衡阳。其中，南岳的云雾茶久负盛名，是家乡特产的代表。衡山巍峨秀丽，茶树生长茂盛。所产的云雾茶造型优美，香味浓郁甘醇，久享盛名，早在唐代，已被列为贡品。南岳云雾茶形状独特，其叶尖且长，状似剑，以开水泡之，尖子朝上，颜色鲜绿，沉于水底，恰似玉花璀璨、风姿多彩。尤其是那股浓郁的清香，沁人心脾、甜润醉人﹔甜、辛、酸、苦皆有之，又令人回味良久。南岳云雾茶的营销策划主要借助自身优势，在保证产品质量的前提下，不断完善品种，推陈出新，开发产品和创新产品，满足客户消费心理需求，出奇制胜。

历史史料

在远古时期，人们的生活与鸟兽无异，披树皮、吃野果、住山洞，过着极其艰苦的生活。最可怕的是每年的寒冬腊月，人们饥寒交迫、无以为生。作为部落首领的炎帝神农氏，看在眼里非常着急。一天，突然飞来一只长着红色羽毛的朱鸟，嘴里叼着一根九个穗子的禾草。朱鸟在天上不停地摇动着稻穗，刹那间，群鸟上下翻飞争食着穗粒。神农心想，要是人间有这样的穗粒，百姓就不会饿肚子了。于是，他便朝着朱鸟追了过去。朱鸟飞到哪里，炎帝就追到哪里。炎帝跟着朱鸟跑过了一座座大山，跨过了一条条河流，就这样，从北方来到了南方，这时的南方已经是春暖花开的季节。眼看着浩瀚的洞庭湖挡住了去路，炎帝着急了，将随身带着的神鞭向朱鸟挥去。朱鸟被神鞭击中头部立刻掉了下来，穗粒撒满大地，不久江南长出了绿油油的禾苗。落到地面的朱鸟则化成了一座山，绵延八百里，植被丰茂，这就是衡山。

从此，炎帝的足迹遍布衡山一百零八峰，他“尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，被视为茶祖。死后，炎帝葬于当时衡州府的酃县，他陵墓所在地称为“茶陵”。《衡州图志》中这样写着：“茶陵者，所谓山谷生茶茗也。”虽然只是传说，但在古籍中确有记载，所以我们大胆地说：南岳衡山是茶的故乡，丝毫不为过！时间太过久远了，南岳究竟从何时开始种植茶叶，已经无从考证。但唐宋时期，衡山作为“贡茶”享誉海内外，却是有史料为证！曾经有一位道长叫王仙峤，少年时很有些雄心大志，在唐开元元年，他带着300多斤衡山茶，前往京师。京师这么大，他谁也不认识，怎么办？他不是带着茶叶吗，于是每天在城门口摆茶摊，给过往的行人施舍茶水。有一天，忽然被高力士看见了。茶作为饮品是在唐代时才刚从南方进入北方，而且多是在文人和僧道中流传，当时的茶叶是很昂贵的。高力士感到很奇怪，问他是从哪里来的？王道长回答说，我从南岳来，住在九仙观。因为寺观破落又没有钱修，所以赶来京城，希望通过这种施茶的方式结交一些达官贵人，募集一些善款。高力士把这件事告诉了唐玄宗，唐明皇很是感动，当即召见了他，并赐给他金银绸缎和道家典籍，让他回去修寺观。其实，唐玄宗有所不知，在北方视为珍品的衡山茶，在当时的衡山已属平常之物，民间种茶、品茶蔚然成风。

衡山茶除贡献皇宫、寄售京师外，还出口交趾（今越南）等地。宋代的《膳夫经手录》一书中写道：“衡山茶，团饼而巨串，岁取十万，自潇湘达于五岭，远自交趾之人，亦常食之。”古代人考虑到茶叶不好运输，所以都是做成茶饼，用绳子穿在一起，一吊为一串，大概为八十斤左右。这“巨串”的一串怕不会低于80斤吧，按这个标准计算，当时衡阳每年产茶数应在百万斤左右，就是在今天，这个产量和规模也是很高的。看来陆羽对衡山茶的赞誉并非空穴来风。孤独落寞的今生，衡山茶，古称岳山茶，近现代俗称「南岳云雾」茶，自唐代以来奉为贡品。唐陆羽《茶经》中有「茶出山南者，生衡山县山谷」的记载。明末，王夫之着有《南岳采茶诗》："山下秧争韭叶长，山中茶赛马兰香﹔逐队上山收晚茗，奈何布谷为人忙。清刻本《南岳古九仙观九仙传》之《雨前岳茗》也有记载：“寿岳之茗，祝融称善；云雾作幕，烟霞为幔；得灵气之氤氲，借至人之手段；澄心不待七碗，战退睡魔百万。”古今名人颂「南岳云雾」高山茶的诗有数十首。主要产区集中在毗卢洞、烟霞峰、华盖峰，海拔800～900米，这里栽种着1500亩茶树。南宋理学家胡宏门下第29代孙的胡寅，2007年1月承包了南岳林场名下的1500亩茶园，成立了湖南省南岳云雾茶业有限公司，立志要重振「南岳云雾」高山茶。

一、产品市场状况分析

1、产品定位

从健康的理念出发，人们更加崇尚天然水质的饮品。我们完全可以抓住机会，扩大对天然茶宣传，扩大茶饮料市场的总体容量，达到扩大销售的目的，集中宣传“天然茶饮料”的健康理念。南岳云雾茶，茶叶来自衡山地区，水则是衡山当地的天然的泉水，具有天然的优势，是打造天然饮品的一个有利基础。其次，对热爱运动的青中年消费者来说，能解决疲劳，使得自己能够从疲劳中迅速解脱出来，更快的投入到工作学习生活中。而对于老年消费者来说，更是一种天然的健康饮品。

2、市场分析

市场分析：饮料市场的品种很多，但针对于健康饮品这一领域的还是很少。南岳云雾茶有健康饮品这一独特优势，可以以这一亮点为契机，在饮料市场占有一席之地。

竞争分析：国内市场饮料的竞争非常激烈，有各式各样的饮料，有国际上的百事可口两大可乐，本国的茶饮料市场有统一冰红茶和绿茶；还有橙汁和雪碧。竞争利势非常的严峻，要在这一领域打造品牌有一定的难度。但是基于南岳云雾茶的优势即天然的泉水、优质的茶叶、独特的包装，打造出自己的领域是必然的。

产品分析：以消费者的角度来看。产品功效才是市场的真正卖点。当今是经济快速发展的时代，人们对健康越来越关注。我们南岳云雾茶以产于衡山的茶叶，和衡山的泉水为主要原料，可以说是一种比较天然的原料，对健康有很打的益处，该茶具有解疲劳、抗衰老，对一些细菌有抵制作用。

消费者分析：（1）主目标消费群 15—30岁爱运动工作压力大的青年人（2）次目标消费群 其他年龄段的人（3）目标消费群特征分析 目标群生活节奏快崇尚健康自然的生活概念略知茶饮料的益处，认真努力热爱运动注重健康，但现实社会的升学就业压力使得他们生活焦虑、急躁的精神状态，需要用运动旅游要放松自己。3．SWOT分析

(1)云雾茶因产于南岳的高山云雾之中而得名，古称岳山茶。从唐代以来就作为向皇帝朝贡的“贡品”。主要生长在海拔800－1100米高度的广济寺、铁佛寺、华盖峰等地带。这里气候温和、湿润，土壤含有丰富的有机质，适宜茶叶生长。唐代陆羽的《茶经》说：“茶出山南者，生衡山县山谷”可见南岳云雾茶早负盛名。云雾茶，外形紧细，卷曲秀丽，开水冲后以色绿香浓、味醇、形秀著称。在湖南省名茶评比中被评为优质茶，在国内外享有声誉。

（2）优势：云雾茶叶有很大的知名度，所以在以后的广告推广时具有很打的优势，衡山是一个著名的旅游景点，每年有来自全国至国外的游客来旅游，他们在旅游途中喝云雾茶具有很大的需要，可以提高本产品的知名度和美誉度。（3）劣势：水煮云雾茶是饮料类，技术上不大成熟，资金不足，经营理念的滞后性。

（4）机会：凭借衡山这一知名品牌，和健康饮品的特点，可以快速提高知名度和占有一定的市场份额，建立品牌基础。（5）威胁：饮料市场竞争激烈，很难打开市场。4．目标战略

短期目标：通过宣传和促销活动有效地赢得九江周边地区目标消费群的关注，促成销售。提高品牌知名度和偏好度。

中期目标：力争一定时间内在九江周边地区的占有率达到20%以上，并向长江领域扩展。

长期目标：成为国内饮料界的第一品牌，树立品牌领导形象，并逐渐将其推向国际市场。二．市场推广策略 1．网络广告

提起网络广告往往会想到网页上的各种图片广告或者弹出窗口，其实这只是网络广告的一部分。下面我们主要运用三种网络广告形式对南岳云雾茶进行推广。

BANNER广告 BANNER广告一般放置在网页上的不同位置，在用户浏览网页信息的同时，吸引用户对广告信息的关注。因此我们可以采取将南岳云雾茶的相关广告图片或信息放置在企业网站的某一显著位置，甚至可以放置，放在知名的网站或流量较大的网站。

关键词广告 关键词广告不同于网页发布的网络广告或者E-mail广告，其所依附的载体是搜索引擎的检索结果。借于这一点，可以通过关键词广告向所有拥有检索行为的用户推广我们的产品。液态南岳云雾茶饮料作为一种新型的云雾茶具有强大的优势和特点，不仅代表了一种茶文化，还代表了旅游文化，因此人们在理解了产品特色和用户检索行为后，可选择合适的关键词或关键词组合，也可以借助于搜索引擎服务商提供的相关工具和数据进行分析。

分类广告 分类广告具有形式简单，费用低廉，发布快捷。信息集中等优点，而且查看分类广告的人一般对信息有一定的主动需求。基于这些优势自然可以对南岳云雾茶的推广起到一定的效果。

2、博客营销推广 1）与本企业网站链接 2）在旅游网站上进行链接

3）在QQ、MSN签名加上自己博客网站地址，在论坛、邮件上加上博客网站地址 4）在博客上多发表有关云雾茶饮料化的好处、特点、种类及其包装的文章，使得浏览者感兴趣。3． 线下推广 1）在衡山门票上推广 2）在衡山旅游图册上推广

3）在校园推广（贴海报，宣传单）

4）在公交车上推广 5）户外平面广告

第四篇：土特产营销策划方案

土特产营销策划方案自改革开放以来人们的生活水平大幅度提高，人们已经不单单满足于吃饱和穿暖了，人们更愿意追求的是健康的饮食习惯，所以绿色饮食，无公害成为了人们的首选，下面我来介绍一下我们当地的土特产以及它的产品营销策划方案，以便使它能走出当地，给人们带来更多的美味。产品营销策划借助自身品牌优势，在保证产品质量的前提下，其中产地、品种、水质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善品种，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，占据高端市场，出奇制胜。

一、产品市场状况分析

1.产品简介：

黄花菜作为我的家乡的特长，早在200多年前，渠县的吴家场一带就已大面积种植，故称吴菜。渠县特产。种植面积达4万多亩，年产量达180万斤，居全国前列。渠县黄花菜以其独特的7根花蕊，6－8瓣花瓣闻名，它色泽黄润鲜明、香味浓馥、肉质肥硕、条干粗长闻名全国。故又称“中国黄花菜之后”。渠县黄花菜富含蛋白质、粗纤维、灰分、钙、磷、铁、胡萝卜素、硫胺酸、尼克酸、核黄素、维生素A、B、C、E、硒、及植物多糖等，具有消食、解毒、降血压、催乳、利尿、开胃、安神等功效。渠县黄花菜是筵席上的山珍佳肴。

2.产品市场分析：

渠县是一座充满生机和活力的县级城市，水土资源丰富，自然条件适合黄花种植与发展，借助县政府大力发展绿色产业这一有利契机，和已形成的绿色产业群聚效应，已成为渠县的绿色名片，随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品有着广阔的发展前景，市场潜力巨大。

目前在渠县有很多农民种植黄花，作为一种经济作物来种植，随着黄花品牌的打响，黄花大有走出省外的趋势，目前在渠县很少的公司在销售黄花菜，市场还有很大的空间可以来销售。

3.产品竞争分析：

随着生活水平的提高，商业意识的增强，全民对绿色产品的青睐，政府对绿色产业的支持与投入，黄花品牌才刚刚建立，还都处于初级阶段，品牌意识还是刚刚兴起，几乎没有什么公司参与竞争，公司才刚刚起步，还有很多不足等，相

信随着时间的推移，公司会慢慢的发展壮大，把渠县的特产销售出去，让大家都能尝到美味的黄花。

4.消费者群体：

适合每一个人消费，没有任何有害健康的物质，是做菜送礼的好东西。

5、产品营销策划---内部环境和外部环境分析：

A、内部环境分析：

★优势：黄花菜作为地方特色品牌，亲和力强，在县内名气好，降低很多宣传成本，利于推广。投资人品牌意识强，成功意识强，综合素质强，营销和广告意识强，有一定的社会资源，一定的经济基础，并已形成一部分稳定的客户资源。★劣势：还处于起步阶段，市场占有率低，没形成自己的营销网络，没有自己的营销团队，人员缺乏，渠道单一，产品不够完善，有自己的黄花基地，很难保证产品质量稳定如一，成品包装粗糙，节日产品准备不充分，管理上随意性强，点子为主，还不是公司化运作。应作好自身产品组合，突出重点，真正走出去，形成规模效益。

B、外部环境分析：

★机会点：大环境渠县水土自然条件适合黄花种植与发展，借助渠县县政府大力发展绿色产业这一有利契机，和业已形成的绿色产业群聚效应的大气候，共同打造松原的绿色名片。

随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品市场前景广阔；送礼送绿色、健康、特色的理念，对回归自然、原生态的追崇和心理需求；送礼攀比心理，高端消费不怕贵，只要特、精；

★威胁：因门槛低，群体还会扩大，不能保证良好的价格体系，多品牌分割市场，最终品牌是保证。

二、产品营销策略

（一）产品营销策划：主要依据4p法则，进行营销。

企业市场定位：打造渠县特产营销第一品牌

产品市场定位：低、中、高档礼盒装绿色产品

目标消费群：各类消费人群

产品市场细分：高档产品中高档产品中低档产品低档产品

利润点：高档、中高档礼品

卖点：突出黄花这一品牌

★产品：保证产品质量是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。

★价格：基本合理，具体依市场而定，要有竞争力。

★渠道：

县内大型超市：

县内大型超市主要是凯歌超市和重客隆超市，有多家连锁店，超市无论购物环境、规模还是知名度、人气上，以凯歌超市最为知名。品类齐全，包装设计较好，有小包装、真空包装等，还有厂家促销员。

社区粮油便利店：是家庭消费黄花的主要场所，各社区都有，因其送货上门，省时省力，很受欢迎，上货渠道多样，产品以中低档为主，品牌不等，易于沟通。大客户：团购也是很重要的一种销售形势，部分单位内设食堂同时有为职工搞福利的习惯，但是具体消费品种多样，很多都是有固定合作关系，重点抓住企业负责后勤的领导，聘专人进行电话营销预约等形式。最好建立长期业务关系，以节日更为主要。

作为主要消费场所的宾馆酒店也可以尝试营销建立长期合作关系。

大型粮油批发商：网络覆盖面大，以巨大粮油最为知名，但以销售自己品牌为主，借助批发商网络营销，走入流通，可以形成量，以量取胜，省了很多人力物力，但在产品旺销之前不易成交，而且放货价格更低，要为其留出足够利润空间。

建议前期还是以自己做终端店为主，当产品被大众认可再进流通。

区域中型超市：因为现在人的消费习惯，便利性的原则，中型超市也是其中一种消费场所，有的商超带粮油，不过没形成气候，有待进一步开发。

直营店：公司在很多地方都开有直接销售的店铺，顾客可以到店铺去购买等

★促销：从宏观上主打“黄花”这一品牌，微观上依销售渠道不同采取不同的营销策略。

1.宏观上：主要是做好节日营销，宣传渠县特产，名品荟萃，主打黄花这一品牌；

集中力量全面参与黄花节，做整合营销，印制画册、手袋、宣传彩页，现场展示销售等；

整合资源，推出“买黄花特产赢旅游大奖活动”等；

网站的建设与推广：可以建立电商网站营销

2.微观上：粮油店营销，利用宣传画、工作服等促销方式鼓励进货，一定进货量可以为业主更换牌匾画面，同时也宣传了自己的品牌，扩大影响。

大型超市节日营销，可在户外做巨幅，扩大知名度和美誉度，同时上促销员。团购方面，抓住主要负责人，给予一定利益。

（二）、产品营销策划---资源配置：

1.组建营销团队。

专人负责大客户开发，寻找客户资料，建立客户档案，进行电话营销，是长期工程，以女士为主，1-2人。

专人负责超市、粮油店、二批商及外阜的开发与维护，3-4人。

2.运做市场，涉及送货和售后服务，应配置送货车一台，并作车体广告，形成流动广告。

3.人员定位准确，分工明确，用人之长，各司其职，各尽其责，相应授权。业务人员待遇另议。

（三）、产品营销策划---广告计划：

可以在公交站台，网络上，短信，电视台，宣传年画等上面投放广告，特别是在电视和网络上投放更多广告，把品牌打响。

（四）、销售目标：目前只是考虑先把品牌打响，迅速的占领市场，在五年内扩大品牌的知名度并实现盈利等

第五篇：土特产推广方案

连云港葛藤粉推广方案

一、葛藤粉简介

连云港葛藤粉，又称葛粉，为山民采云台山野生葛藤根，洗净捣碎，放于水中搓揉搅动，使其淀粉分出沉淀，凉干而成。葛藤粉含有葛根素、葛根素木糖、大豆黄酮、大豆黄酮贰b一谷甾醇、花生酸等，具有消热解毒、清血化瘀、镇痉平喘、降低血压、解酒毒、健身美容等功效，而且此粉粘性大，有清香味，常服之后身心舒畅，实乃馈赠亲友、慰问病人的珍贵礼品。清代小说家李汝珍在《镜花缘》中赞美：“葛根最解酒毒，葛粉尤佳......唯有海州云台山（现江苏连云港）所产最佳。”由此可见连云港葛粉在当时的盛名。现在此地出产的葛藤粉，仍然保持着当年的盛誉，成为当地的一项名特产，并被评为省级优质产品，传统制作工艺也已列入第一批市级非物质文化遗产保护名录，过往的旅客都以能购得一些真品为快。

二、市场分析 连云港葛藤粉在本地的销量很好，然而每个企业都不会满足于在当地发展的，葛藤粉的生产商也不例外，哪怕作为一个普通的连云港市民都会希望葛藤粉被推销出去，让更多的人知道连云港葛藤粉，前者是为了创造更多的利润，而后者是希望自己家乡的食品能广为人知，从而提高家乡的知名度。

大众媒体对农药残留、各类化学添加剂的报道激发了消费者的恐惧，绿色食品作为日常食用的一个高端产品开始在城市中抬头，包括土特产在内的各类食品行业纷纷大打“绿色招牌”，加上国内消费水平的提高，人们保健意识及养生观念在大形势的推动下应运而生，更为连云港葛藤粉的向外推广提供了契机。

然而由于“地方特产”的区域特质，连云港葛藤粉产业也很容易被自己一直所标榜的“特产”品牌束缚住，大范围推广效果有限。另外连云港葛藤粉产业由于产量所限制，并未形成规模化，销售状况仍处于初级阶段，而绿色食品行业的竞争形势又日益激烈了起来,这更加使得连云港葛藤粉的全国道路困难重重，更不用说走向世界了。

三、SWOT分析

S（strength）优势

1.就葛粉自身而言，它有着珍贵无比的药用价值，独一无二的地方特色，底蕴十足的传统文化，更具有现代人喜爱的绿色无污染食品的特性；

2.随着“补养结合，异病同治”观念的确立, 老百姓保健养生意识增强，对各种保健品的需要与日俱增；

3.在同类产品中，目前尚无领导品牌，因此连云港葛藤粉的发展空间很大；

4.价格中等，大多数消费者都能买得起。

W(Weakness)劣势

1.包装不够独特，无法吸引外地消费者的眼球；

2.在外地，连云港葛藤粉的宣传力度不够，关注度少；

3.地域文化的差异也使得各地消费习惯不尽相同，使得葛藤粉在走向全国时倍受阻碍；

4.提制葛藤粉时的操作要认真仔细，而且还得遵循一些家传的诀窍，并不是所有的人都能做得很白很好，所以葛藤粉的品质无法得到充分的保证，也导致外地人对连云港葛藤粉持有不信任态度；

5.由于葛藤粉的营销起步较低，很多生产商缺少一个成熟的营销策略；

O（opportunity）机会

1.葛藤粉产业在中国市场上的同类竞争品牌稀少，更无领导品牌；

2.消费者的需求多元化, 送礼市场及节日市场相对比较大；

3.消费者的保健意识相对比较强，特别是中老年人，而大多数女士又特别注重保养；

4.连云港葛藤粉成功地进入了上海世博会，成为世博游客最受欢迎的旅游食品之一，销售形势看好；

T（threat）威胁

1.虽然直接竞品不多，但间接竞品种类繁多，尤其是各种品牌的保健品；

2.近几年，中国食品行业的安全问题不断受到消费者的质疑，连带着一些真正的绿色食品也受到消费者的怀疑；

3.会有其他同时间进入市场的土特产来竞争，为了能分得一杯羹，所有的产品就会在一种低档次的运行中大打价格战，最后不但个人挣不到钱，还影响到整个行业的健康发展。

四、推广方案

1、推广目标

（1）提高知名度，让更多的消费者在最短的时间内知道连云港葛藤粉，并了解它的功效；

（2）使消费者产生购买欲望，并逐渐培育成连云港葛藤粉的忠实消费者；

（3）提高售点的产品销售，逐步加强和扩大市场占有率创造更多的利润；

（4）进一步提高品牌知名度，最终形成品牌效应，吸引终端卖场的大力协助；

（5）通过葛藤粉的成功带动其他连云港土特产的发展，以此推动连云港经济的发展。

2、目标市场

（1）老年人一般都会体弱多病，而葛藤粉具有多种保健的药效，经常服食能令身心舒畅；

（2）食用葛藤粉能使皮肤变的细腻、滋润、有光泽，皮肤弹性增加，毛孔粗大、有皱纹状况会明显改善，还能达到明显的丰胸效果，适合绝大多数女士食用。

（3）葛藤粉具有显著的醒酒功效，适合应酬多或经常喝酒的人食用；

（4）外来游客经常会买当地的土特产作为纪念，还可以通过他们来提高葛藤粉的知名度；

3、定位

功能定位：绿色保健养生食品，美容食品，解酒药品，送人的礼品，旅游产品；

形象定位：中国土特产行业领头羊，中国绿色食品市场第一品牌，连云港的象征

4、定价

分层次和分包装定价，分别适合礼品和家用保健品，礼品可分为中档和高档两个层次，高档礼品价格高，大概在100元以上；中档礼品价格稍低，大概在70~100元之间；家用保健品我认为档次不用分得太清，价格普遍在50元左右差不多。档次越高者包装越精美，价格也随之越高。

5、情感需求

亲朋好友之间互相赠送显得很温馨，容易促进大家之间的感情。注入感情因素后，再加上地方特色和文化内涵的广告语，独树一帜，更有人情味。

6、包装策略

要想为葛藤粉开拓更大的市场，吸引更多的消费者，就要在包装上下功夫，人需要形象设计，产品也同样需要。

在包装设计时，必须树立包装的品牌意识，加强包装的文化形象识别，彰显土特产食品特有的文化韵味，使产品在众多相似的包装中脱颖而出，从而吸引消费者的购买欲。

因为葛藤粉是连云港的土特产，所以在设计包装时应当尽量凸显一个“土”字，这个“土”指的不是土里土气，而是土色土香，因为吸引消费者的独特魅力所在就是“土特产”。葛藤

粉的包装设计应充分发掘连云港市的地域特点、提炼地域性元素，切实打好地域特色这张王牌。

葛藤粉的包装宜用袋装，袋装的颜色最好是白色或者绿色，袋子上的图案可以用葛藤或者碗装的冲调好的葛藤粉，最好是后者，因为冲调好的葛藤粉粘稠，呈半透明状，可以引起消费者的食欲。包装带上还可以加上一句带有连云港特色的广告语，容易引起连云港人尤其是在外漂泊的连云港人的情感共鸣，同时还能吸引外地人的目光，比如“一碗葛藤粉，浓浓故乡情”。

另外，葛藤粉的包装可分为日常消费和礼品赠送。对于日常消费的顾客，可采用牛皮纸包装、袋装，要方便这类消费者开袋食用；而当葛藤粉作为一种礼品赠送时候，就要求有精美的礼品装，可用真空包装，配上精美纸筒，再加上精美的礼品袋。同时包装根据产品不同等级，还要分为高中低档次。

最后要选择无污染、环保的绿色包装，土色土香的纯天然绿色有机食品配上绿色生态包装，将如虎添翼，受到消费者的青睐和社会的称赞。

7、推广方法

（1）平台推广

1.1新闻发布会

可在电视宣传、报刊杂志、网络媒介等宣传葛藤粉，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。当然如何操作好新闻发布会也是一门重要的学问。

1.2产品展览会可以参加与自己产品相关的展会，在展会上提供产品实物和详细资料，对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高葛藤粉的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，更是一条让媒体免费宣传产品的途径。

1.3广告宣传

可以采取电台广告与报纸、促销、DM相结合的广告宣传方式，立体全面的影响消费者，扩大知名度。常见的广告形式有广播电视广告、报刊杂志广告、网络广告、户外广告等，还可以建立产品的网站、博客、论坛等，在网上挂贴宣传。

（2）分销渠道

第一，可在游客出入较多的站点、旅游景点做广告宣传，比如媒体投放、导游推荐、专卖店设置等，并将货铺集中在站点、旅游景点的附近。

第二，在可控区域内，在资金充足成本合算的前提下，建立直营店或专卖店；市场未开拓地区选择当地的大型批发商或者建立加盟店；另外还可以选择直接给供货大型连锁超市和零售店进行销售。

第三，选择消费比较成熟，经济水平较高的地区，比如广东、福建、上海、北京等建立网上销售，发挥互联网的优势，实现品牌推广到哪里，营销网络就到哪里，或者营销网络到哪里，品牌推广就到哪里。

（3）促销活动

派发：通过派发宣传单，使消费者在最短时间内了解葛藤粉，吸引消费者的目光；

免费品尝：用印有“连云港葛藤粉”特色的一次性小纸杯，在推广点免费请现场的顾客品尝；

买赠礼品：可以开展一个“买一赠一”或其他买赠的促销活动，也可以与其他商家、品牌联手，共同搞买赠促销活动，“买葛藤粉赠食用油活动”或“买食用油送葛藤粉”等；

抽奖活动：在各销售点或推广点进行抽奖大活动，如“买葛藤粉中XX牌手机”，以此来吸引更多的消费人群；

折扣优惠：在特定节假日，如春节、五一、十一这种大型节日期间，进行打折让利活动，吸引潜在顾客，通过有效刺激使潜在顾客转变为现实顾客。

事件营销：利用每年的重大事件及突发事件的机会，借势对品牌进行关联炒作，开展社会公益型宣传主题促销，蒙牛借助神五升空就是事件营销的一个范例。

（4）捆绑式营销

可以“花果山”作为葛藤粉的品牌，因为花果山知名度很大，容易吸引消费者的目光，而且容易加深消费者的印象，以后一提到花果山，人们会很自然而然的想到葛藤粉。

另外还可以将葛藤粉与连云港的其它著名的特产相提并论，例如“与云雾茶齐名”或者“与云雾茶、凤鹅并成为连云港三大特产”等等。

总之，连云港葛藤粉要想走出连云港，走向全国，就要通过一套成熟的营销策划，树立自身品牌形象，在保证产品质量的前提下，不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要新颖，有浓郁的地方文化特色，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。同时还要采取多种分销渠道和促销方式，建立一支专业而又精良的销售团队，积极开发新市场，打造特产营销第一品牌。