土特产营销攻略

第一篇：土特产营销攻略

土特产营销攻略

土特产的营销问题一直是营销界值得研究的重要课题，土特产品往往形成了区域影响却难以形成全国影响，土特产往往获得了即有消费者的长久支持却难以获得年轻消费群体的猎奇眼光，土特产往往成为馈赠佳品却难以成为日常消费品，土特产的企业往往习惯了延续传统的经营模式却难以适应土特产营销有太多的特殊性和艰巨性。土特产销售分为网上销售和店面销售，网上销售主要是通过在互联网上开通网上在线销售系统，直接在网上购买。店面销售就是我们通常所说的传统的销售摸式。

土特产市场存在的问题

由于历史形成的原因，土特产的销售方式和现代商品的销售方式还是有着很大的差别，所以要使土特产成为畅销的商品，还需要不断的摸索和适应。有些东西可以改，有些东西不宜改，但怎么做会更好，是要付出时间和代价的。

因此目前市场上的土特产存在诸多问题。

1、没有厂名厂址的三无产品；

2、包装低劣，档次不够；

3、外包装不规范，存在诸多问题，比如要么地址不实，要么地址不详，甚至地址混乱，有的连起码的生产日期和合格证的标识都没有；

4、假冒现象严重，规范管理跟不上；

5、有些产品有害物质严重超标；

6、缺乏有效的产品标准，有的标准代号不符；

7、有些家养，假冒野生；

8、同一产品，包装不同价格相差很大；

9、采用价格战、回扣战等一些比较原始的营销手段。

所以“土特产品”要变成“商品”的一跃，还有很多东西要做，才能实现接轨。

土特产营销存在的问题

1、面对竞争，土特产往往陷入血腥的“价格战”与“低档化”运作。

由于土特产的营销起步较低，因此几乎没有一个成熟的产品策略和营销策略，同时由于进入门槛较低，在一时间都会挤入这个市场分得一杯羹，所以所有的产品就会在一种低档次的运行中，大打价格战，最后不但个人挣不到钱，还影响到整个行业的健康发展。

2、由于缺乏策划，成为“没有品牌，没有包装，没有卖点”的“三无产品”。

对于土特产品的策划，不是在某个方面，而是综合的，因为土特产在现在的市场中发展，消费者的接受心理和要求已经大大改变，以消费者为核心的产品和营销提升计划必须是一个完整的符合逻辑的环环相扣的计划，而在这方面几乎没有企业去关注、去策划，事实上也缺少这样的人才。所以很多的土产品难登大雅之堂，在消费中缺少真正的消费意见领袖，难成气候。

土特产营销策略

1、“土帽子”和“土掉渣”

土特产品虽然以其“土”、“特”吸引消费，但包装的外表、品质的标准不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。有很多消费者反映，自己十分渴望一些带有地方风土人情的产品，但现在的土特产品需要在外表形象上提升层次和品牌效应。所以土特产也应该摘掉自己的“土帽子”土特产的卖点不仅仅就一个“土”字。

与此形成对比的是前两年火暴异常的“土掉渣”烧饼，核心卖点就是土，因此在市场上出现了井喷现象，这就是一种新的以土为核心的创意，恰恰相反它不是把烧饼做的更土，消费者吃烧饼时，并没有感觉到有多土，相反造成了一种时尚。

2、家乡的感觉真好

实际土特产更能让很多人产生对家乡的感觉和回味，如今在城市里的“农村人”很多，或者和农村有些关联的人很多，所以土特产更能让人产生对家乡的记忆，对家乡亲人的思念，对家乡风光和风味的回味……

你可能去过很多地方，吃过许多地方的土特产品，但很难，或者说基本吃不到地道的家乡土特产品，其中去除一些深加工特产，去除一些假冒原产地的土特产，更没有机会品尝到真正地道的乡土产品。

所以，真正的土特产品宣扬对家乡的情结也是土特产的一项明确的具体的打动消费者的利益，也是一张最佳的感情牌。

3、土特产区域牌

十大名茶之首的龙井茶，黄土高原的红苹果，国酒之称的贵州茅台，景德镇的瓷器……正是独特的地理来源赋予了它们独一无二的特殊品质，土特产的地理标志很大程度上就是土特产的“保护伞”。

地理标志既是产地标志，也是质量标准，是推动土特产走向市场的重要工具。地理标志产品保护，可以让原本名不见经传的茶叶、花生、调味品、苹果、茶叶、榨菜等土特产声名远播，身价倍增，成为创收的“金字招牌”。比如陕西的苹果、河南信阳的毛尖茶叶、重庆的涪陵榨菜等等。

我国历史悠久的土特产品很多很多，这些土特产品应该抓住这个地理标签，让更多的名优特产走出地方，走向全国乃至全世界。但同时要谨记不能因为数量而牺牲质量，不能因为短期利益而牺牲长期利益，龙口粉丝、金华火腿因部分企业粗制滥造、以次充好导致自毁信誉的典型案例就是前车之鉴。

4、产品创新

兵马俑穿着花衬衫，一听你就会在心里产生一种好奇。在西安，出现彩绘兵马俑，分别绘有民间剪纸、安塞腰鼓、皮影等图案，融传统文化与现代文明于一体，生动展现了陕西的文化元素，也再现了兵马俑的时尚价值，引起很多人的关注和称赞。

对于土特产来说，也可以打破固有的单一的概念，实行新的的尝试和改进，像这样进行

产品创新的土特产还不多，不能说土特产就不能创新，只要你是商品，就得先具备商品的属性，土特产也不例外。如果有好的载体，独特的思路，土特产也可以活灵活现起来，增强土特产的核心价值。

5、包装提升

既然是土特产，在以前，就谈不上包装。要适应现代的商品竞争，在包装上就得下大工夫，人的形象很重要，产品的形象也很重要，我们要研究在消费者心目中，对某一特产的形象应是什么样的，以此来确定我们的形象设计，就像这个姑娘喜欢的是绅士，那我们就不要穿牛仔一样。

同时要尽量避免雷同，比如要表达绿色，就简单的搞一片绿色，看现在超市里的土特产品就能看出来，红枣的包装就是一片红，猕猴桃干的包装就是一片绿，如此大的雷同跟没有特色的包装是一样的效果，而现有的土特产品，普遍对形象力的研究不透彻，达不到让消费者一看就觉得是最好的土特产品的感觉，不能用视觉很清晰的表达产品的风格，达到了让人一看眼前一亮，仿佛回到乡间田园的感觉。

6、品牌建设是土特产发展的一项任务

国内的土特产基本具备浓郁的地方特色，有些特产已经妇孺皆知，被全国人民所接受，有些则困于一隅，濒临灭绝，被人遗忘。

区域特产目前大多是中小企业和手工作坊，有几家甚至有数十家同样的企业提供同样的产品，造成行业混乱、市场分散。大多企业在一个地区，使用统一地域名称，销售着相同的产品，普通消费者根本无法区分。同质化是这几年来市场竞争中提及率最高的一个词语之一，在特产领域，只有树立品牌才能让消费者辨别清楚，产生信任和忠诚。而不能和其他鱼目混杂的小作坊共享品牌，低劣竞争。山东的龙大粉丝就做的相当好，占尽地理优势，“龙大”一度成为龙口粉丝的代表。

第二篇：土特产营销计划

土特产品营销计划

一 销售任务

以本地土特产的石斛、西山茶为主。以罗秀米粉、绿豆饼（糕）、乳泉酒、腐竹、金田淮山、竹笋为辅。

二 目标顾客

以政府事业单位旅游外地群体 个体

三 预期目标

⒈对本公司及商品进行宣传

⒉了解市场需求

⒊总结及整理客户信息建立固定的顾客消费群

四 销售方法

店面展销 广告宣传 名片 网络销售 连锁销售

建立一个高雅，舒适，大方的商务环境，不仅是一个品茗的地方，还以销售茶叶及其他产品展销的商业会所。以高品质，高档服务，建立一定是的知名度，商品的展示以八宝为主。例如：石斛，在展示大厅最为显眼的地方种植八株活石斛作为活体展示，加上宣传册的说明，制作工艺的讲解，也可以煮给客人试喝等宣传产品；西山茶也是店面宣传的主打产品，主要分系列展示，可以荷香和冷香为一个系列或以茶叶的品质高低来分别展出，也可进行茶叶品茗。

关于广告宣传方面主要以大而精的方向。各大高处公路收费站进出口做品牌宣传，各大酒店大堂，电梯作为产品宣传投入点，海报

X展架 杂志广告宣传 产品展示等形式。宣传内容主要以商品的历

史，药用价值（功效）食用方法及产地介绍等。

网络销售时一个新型的销售方式，可在本公司网站建立网店及

制作一定的产品宣传，也可在像阿里巴巴设立品牌网店。

连锁销售的主要代理商以各大酒店门面及部分茶庄为主。桂平

饭店，乳泉井酒店，宇洋国际大酒店，西山假日酒店，福祥商务酒店

为一级代理，以西山茶园 茗香居为二级代理。

五 销售形式

实体店实际上是一个展示货物与前来进行团购的人员

沟通洽谈的平台，所以应以以大宗团购批发为主，散客业务为补

充。

关系销售：建立维系和发展顾客关系，增加经济的、社会的、技术支持等附加值。不仅是达成购买而是要建立稳固各种关

系。

六 当前市场环境分析中国土特产市场弊病多

由于历史形成的原因，土特产的销售方式和现代商品的销售方式

还是有着很大的差别，所以要使土特产成为畅销的商品，还需要不断的摸索和适应。有些东西可以改，有些东西不宜改，但怎么做会更好，是要付出时间和代价的。因此目前市场上的土特产存在诸多问题。

1)没有厂名厂址的三无产品；

2)包装低劣，档次不够；

3)外包装不规范，存在诸多问题，比如要么地址不实，要么地址不详，甚地址混乱，有的连起码的生产日期和合格证的标识都没有；

4)假冒现象严重，规范管理跟不上；

5)有些产品有害物质严重超标；

6)缺乏有效的产品标准，有的标准代号不符；

7)有些家养，假冒野生；

8)同一产品，包装不同价格相差很大；

9)采用价格战、回扣战等一些比较原始的营销手段；

10）自产自销，销路局域性比较小；

11）小店经营多而不全，主力产品不够鲜明。解决方法

1）、产品创新

对于土特产来说，也可以打破固有的单一的概念，实行新的的尝

试和改进，像这样进行产品创新的土特产还不多，不能说土特产就不

能创新，只要你是商品，就得先具备商品的属性，土特产也不例外。

如果有好的载体，独特的思路，土特产也可以活灵活现起来，增强土特产的核心价值。

2）包装提升

在包装上就得下大工夫，同时要尽量避免雷同。主要以本地文化，大方得体，喜庆，优雅，高档为主要设计方向。形式：分散装和组合装。分散装以单一产品为主，组合装主要以多种产品组装而成。

3）质量有保证

有国际（国家）质量管理体系认证，以有机 绿色 健康 保健为主。没有了质量的保证，包装再好也无法在市场上长远生存下去。

4）知名度

主要以货真价实，优质的品质，良好的服务态度、口碑营造出一定的知名度。只有在本地站稳了，才可以往下一步走。

七 市场需求分析

⒈逢年过年，礼尚往来，亲朋好友同事间互送礼品

⒉企业单位搞活动犒劳员工

⒊回馈客户的常年支持

⒋平时家庭式使用

八 营销方案

1价格管理

以高品质 高价格 高利润空间为原则。制定较为实际的价格表；分两层：市面公开价格及市场销售最低价格。营销渠道

渠道建立：⑴ 逐步深入，打开门户

⑵ 寻找重要客户（可通过有效谈判）

⑶ 在选择代理商时挑起竞争心态

⑷ 做适当广告宣传（可加上代理商名字）

⑸ 分级别建立代理可为一级代理 二级代理人员策划

⑴建立营销团队，负责市场开拓及客户维护。

① 人数：2至4人；

② 团队宗旨：团结，诚信，货真价实，客户第一。

⑵内部人员的销售报表制度及销售奖罚制度

关于销售报表制度：分为周报表和月报表，年报表

周报表：单据编码商品 数量 金额总金额 销售员 制表人 复核人

月报表：时间 商品 数量 金额 提成 销售员 制表人 复核人 年报表：月份 商品 数量 金额 总金额 制表人 复核人人

业务员基本工资：1300元至1500元

关于销售奖罚制度：

季度销售冠军：6个月评论一次，奖励个人销量10%

团队个人销量小于10000元，扣除提成及团队奖全体员工团队奖 4 营销策略

⑴ 以专业精神来销售产品，建立完善的销售网络。

⑵ 以本公司特色，寻找公司买点。

⑶ 采用直销及广告宣传开拓市场。分重点推广及小区域推广。⑷ 良好的，固定的客源能建立良好的社会关系。

⑸ 为以上策略的实现，必须建立一个实力派业务团体，所以必须做好招聘工作，培养工作。

⑹ 客户关系维护：建立客户档案，了解客户前期销售及实力情况，定期进行有效沟通。旺季前后要做好产品宣传。

第三篇：土特产营销方案

特产营销企业由于人才、历史和市场等方面的原因，一直是营销领域比较落后的角落。在现在这个竞争激烈、逐渐开放和消费者观念多元的市场环境下，要向寻求突破，就必须放开思路，结合成熟的消费观念，把营销的步子迈开，从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去，而不是光光是生产成本，将来土特产的销售重点分为四个环节：生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分，而核心的是把好产品通过合理的销售渠道，把产品传输到消费家庭，传输到餐桌上。

因此，一个土特产的整条连接要考虑生产的现代化，还要考虑营销的现代化，从田间地头要餐桌的每一个过程都不能忽视。经过调研认为，土特产企业要寻求营销突破，必须从一下十个方面着手：

1、物流配送：土特产市场具有特定的消费对象，城市在不断扩大，买土特产越来越不方便，特别是安全营养的绿色土特产。因此物流成为土特产企业新的突破点：有品质保证的配送渠道，高效便捷的销售服务，消费家庭的数据库建设，庞大稳定的销售体系。配送不仅仅是将所需要的土特产送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。

2、体验营销：把土特产的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。

3、教育培植：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行土特产的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白土特产怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的土特产供应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。

4、引导对比：土特产的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是土特产销售的重要环节，并不需要广告来扶持。土特产走公益事件营销的策略也很重要，比如与体育结合，现在流行奥运生产的土特产很吃香，还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把土特产介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，土特产品牌建设也可以迅速提高。

6、发展团购：土特产做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通过对土特产的包装与贴牌，把简单的一种土特产包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮油、蛋等等，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆土特产礼品销售将异常火暴。

7、社区推广：社区推广活动历来是土特产销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区

活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的一块阵地，效果非凡。

8、关系营销：单位合作的优势很明显，土特产需要走量才好，与单位的合作将起到很好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。

9、广泛直销：土特产在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如水站、洗衣店、小卖部、茶楼、社区会所等等，通过对接，把土特产的信息发布出去，这样大大加快产品的直接销售。

10、宣传推广：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来，加快土特产的现代化营销步伐。

从目前来看，土特产生产在技术方面没有多少问题，主要是考虑环境与土特产的关系，重点在营销上面，现代土特产的营销要照顾消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，要从小商小贩的心态里走出来，建立一套可持续发展的土特产营销模式与销售通路，建立土特产身份证制度以外，需要建立土特产消费家庭的识别系统，逐步建立可以稳定发展的高效农业销售体系，这样，任何产品的升级换代将不存在风险，只有市场有保障，土特产企业才有出路。

第四篇：土特产该如何营销（最终版）

“一个地方的土特产想做成产，必须具备三个条件：地方政府的支持，资源独特，领军人物和龙头企业的专注聚焦”。他说出的特产做成功三个主要因素。总裁学习网对一些成功特产品牌作了大量的调查和研究，发现这些成功的特产品牌有几个共同之处：

第一，品牌定位准确，品类独占。如好想你定位做枣，占领枣片这个品类，龙大成为粉丝的第一品牌，等等。

其次，善于创新，敢于突破地域特产概念。如粉丝是龙口特产，但龙大并没有说它是龙口特产，只是借势营销而已；凉茶是广州特产，但王老吉并没有说自己是广州特产，它们淡化和突破了地域特产概念，而使自己走向成功。

第三，营销创新模式。营销模式创新是特产成功主要原因之一，凡是成功企业在营销和经营模式方面都有创新。

鉴于以上几点，那么作为一些区域特产企业该怎么做？下面总裁学习网给大家介绍一些市场营销策略，仅供参考。

一、精确定位

准确的定位是树立品牌和引导消费者消费的根本。定位说的通俗一点就是品牌要弄明白“我是谁、我该怎么做、我能做什么”的问题。品牌要想得到消费者认知和认可，首先要告诉消费者“自己是谁、能为消费者做什么”。只有说清楚你是谁，消费者才能根据自己的情况，看看是不是需要你，要不要接触你，了解你。精确定位就是解决这些问题。那么特产品牌要想准确的定位首先要明白的以下问题：

1、“我是谁”就是要弄清楚自己是干什么的，明确身份和地位等；

2、“我在哪里”要了解自己的条件和优劣势以及所处市场情况；

3、“我要去哪里”就是要找到自己的市场，明确自己战略目标；

4、“我能做什么”就是要搞明白自己能为顾客和合作者提供什么样服务和产品；

5、“我该怎么做”就是采取什么样运作模式和推广方式去试试自己的计划等。

二、产品创新

产品是市场营销的基础。产品不仅是满足消费者需求，也是消费者与品牌建立情感的载体，没有这个载体，品牌与消费者就很难进行情感对接。其实，品牌塑造的过程就是在产品利益挖掘、内涵延伸及产品创新的基础上进行的。那么特产企业如何进行产品创新呢？

1、产品品类创新。营销成功的关键在于能否在消费者心智中建立品类认知和培养消费习惯。例如美好时光海苔的成功就在于品类创新，他就创立了海苔这个品类，海苔是什么？其实就是我们日常吃的紫菜。还有好想你创立枣片，喜之郎的果冻等等，这些都属于品牌类创新。

2、产品挖掘卖点：卖点就是给消费者一个消费和购买的理由。如怕上火喝王老吉、农夫山泉有点甜等这些都是很好的卖点。

3、产品提炼机理：机理是卖点支撑和依据，建立信任证明性东西。例如盛田粉条为什么好吃因为它原浆粉做的、王老凉茶为什么去火，因为它是草本植物饮料有去火中药成分等。

4、产品改造名称：产品有个好名字也是品牌成功的关键，很多成功的品牌能印证这一点，如水井坊酒和舍得酒，如果它们仍以全兴和沱牌为名，恐怕他很难卖出几百上千多块钱一瓶等，也很难取得成功。

5、产品包装创新，中国有两句老话“人配衣裳马配鞍”和“货卖一张皮”，其实这两句老话，都是说包装的重要性。香飘飘奶茶很多女孩子都爱喝，其实奶茶在内蒙是很普通地方产品，家家户户都会做，就这样以产品被香飘飘只是改变一下包装——使用方便杯包装，居然卖出比普通产品高出十几倍价格，而且市场十分火爆。这就是包装创新带来价值。

6、产品价值创新。这方面我们应向国外的品牌学习，如立顿茶和雀巢咖啡。立顿用中国的特产茶，通过提供茶的使用方便价值却卖出了中国茶销售额的总和；雀巢也是通过是方便价值，将巴西的特产咖啡变成一冲即饮的三合一咖啡，却能买到世界各地。这些品牌都是通过产品价值创新取得成功的。另外还技术创新、服务创新等在这里不一一介绍。

三、文化导入

今天的消费者而言其消费不仅仅是为了满足生理上的需要，而是为了满足更高层次的精神文化需求。消费者通过消费产品来得到一种文化上的满足或者试图找到自己的某种的归属感，来追求如地位、名誉等，甚至与自我价值联系起来。

企业要认识到一个有文化内涵的品牌要比产品更能满足消费者精神需求，文化价值不是产品本身所能创造的，而是由抽象的品牌文化所创造的，而产品只是一个重要的情感连接的载体，当然没有这个载体品牌文化也很难与消费进行对接。

文化导入主要通过以下四个来实现，第一创新品类；第二树立概念；第三追溯寻根源；第四学会讲故事。例如，青岛马家沟芹菜为何能买到200元一斤？它通过以上四点，输入文化内涵，给产品申请了地理标志保护产品标志、建立“身份证”，建立中国芹菜博物馆、出版发行《话说马家沟芹菜》一书，讲述关于马家沟芹菜成皇家贡品故事等，使一个原本普通芹菜变成，有故事（皇家贡品）；有品类；有概念（叶绿茎黄、空心无筋、鲜嫩酥脆）；有根源，有文化东西，这就是他卖高价的原因。

四、营销模式创新

经营模式是是企业成功运作的关键和保障。综观国内各个行业，产品和服务的高度雷同化已成为企业经营发展的障碍。作为特产企业，如果仅仅为产品而卖产品，往往会使企业经营走入死胡同。企业要发展必须有跳出传统经营的条条框框，改变传统的思维模式，才可能创造新的、具有差异性和竞争力的赢利模式。我们河南道口的鸡为什么干不过武汉的鸭脖？原因就在于道口烧鸡的运作模式，只停留在传统经营模式上，因循守旧，缺少创新；而武汉的鸭脖（久久、绝味和周黑鸭等品牌）善于经营模式创新，率先导入连锁经营模式使他们快速将地方特产推向去全国各地，做的有声有色。

五、集中优势

集中优势策略是中小企业市场营销制胜的法宝。集中优势做好专业，在小市场中做强势。集中优势策略：把企业的人力、物力和财力集中在具有最大优势的细分市场上，经营规模相对缩小，以最佳的局部市场获取尽可能多的利润。那么特产如何实施集中优势策略？总裁学习网认为，可以从以下几点着手：

1、消费目标集中

在市场调研的基础上，进行细分市场、锁定目标消费者，准确区隔，集中优势迅速到抢占这一市场。如美好时光海苔就锁定少年儿童，初元就锁定看病人的购买者，等等。

2、产品集中

我们在为企业作服务时发现很多企业在产品开发方面少则几十种，多则上百种，没有高低主次之分。事实上证明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取产品的集中原则进行推广，之后再多品跟进，如王老吉只推出红罐产品，好想你当初以枣片为主，它们取得了成功。

3、区域市场集中

在品牌的建设和运作过程中，若没有足够的实力最好不要全面的“撒网”，要学会重点“捕鱼”。最好是采取区域市场集中运作，进行精耕细作，建立起牢固的根据地，要先树立区域的强势品牌，做强再做大，再进行逐步扩张。

当然除了以上，特产企业在过程中，还要注意在其他面做到集中化原则进行，如广告集中、渠道集中、促销集中等等。

观点：随着市场快速发展和消费者消费意识增强，特产企业要想走区域，做强做大，就必须做到以下几个转变：由区域品牌向强势品牌转变、由粗狂经营向精细化经营转变、由特产特别向专业到专家的转变、由做市场做销量向做品牌做效益转变。

特产生意自然有钱赚，但是，不是说只要卖特产就一定能赚钱，关键在于零售户是否善于经营。

一、选址原则：开进超市 或家乡人聚集之地

开异地土特产店主要怕选错店址，店附近如果没有喜爱这种异地口味的顾客，是开店的最大失败。合适的店址是成功开店的一半。比如你开的是一家湖南口味的特产店，其主要的顾客是来自于湖南湖北一带的人，所以在选择店址的时候要尤其注意是湖南人聚集的地方。可以把店开在湘菜馆附近，因为凡是来这里消费的客人毕竟是对此品味感兴趣，所以你的湖南特产店也会跟着“沾光”的。另外也可以开在一些湖南老乡聚集的社区附近。

如果找不到这种湖南人集中的地方，那就是用大的人流量和车流量来弥补了。开在繁荣商圈、兴旺市场固然是好，但考虑到进驻大商场的费用太高，小本投资可能无力承担，不妨考虑把特产店开进超市。如果你有留意一定会发现，开在超市门口的营养用品店、药店都很红火：原来，大型超市的人流量大，十个人从店门外经过，总会有一个人进去看看，积少成多，销售就有了保证;而且，当代都市人工作忙碌，有一次性购买日用品的习惯，以超市为依托，小本投资事半功倍。

二、营销技巧：差异竞争 品种齐全“免费食用”

1.与超市“大路货”分开。开特产店最重要的是卖的货品应与超市里卖的“大路货”分开来，比如黑龙江土特产店里经营东北蘑菇、黑木耳、酒类、豆制品等，这些商品在许多超市里几乎都可以买到，这样就不能形成差异化竞争。再比如，开广东特产店的，看到老婆饼、姜糖这种普通小吃许多超市里都有卖，那么经营者就应该考虑卖口感好、去火解毒的菊花饼、苦蒂柿饼等。经营者可以到广东当地的一些中小企业里寻找具有广东特色、又与大众口味不冲突的产品，以保证店内大部分产品是在其他商店中不容易找到的。当然寻找这些渠道的前提是要保证质量。

2.经营特产品种齐全。土特产专卖店内经营的产品品种是否齐全十分关键。比如湖南特产店要是只经营一些东江鱼和临武鸭等袋装食品，商品种类就太单一了。农产品季节性非常强，比如笋干只能卖上半年，而山核桃和大闸蟹只能卖下半年。有关专家分析说，有许多土特产店频繁转手，因为很多做单一产品的专卖店只能做一季，而同时又必须承受高昂的商铺租金和人工成本。因此对于土特产来说，应该打破固有的单一的概念。比如东北特产店内经营的土特产可以从蔬菜到水果、从糖果到酒类、从熟食到山珍，这些都是深受东北人喜爱的食品。

3.“免费食用”促销得力。小本生意的初始阶段是最重要的，如何打开市场的问题往往会让首次开店的经营者琢磨良久。不妨可以采取“免费食用”的促销方法。比如开湖南特产店的，在生意开张的前一个月里，可以用切碎的酱板鸭、臭豆腐与蒸熟的湘西腊味做成店里的招牌“免费食品”，这几种产品最大的好处就是“香飘百米”，很多经过的顾客都会闻着味道前来看个究竟;一看不得了，店里的湖南特产种类齐全，湖南籍顾客的心头顿时变得热乎乎的了，当地其他顾客从没有见过这样多的奇特食品，也会变得跃跃欲试起来。

4.开家南北特产超市。把各个优秀的土特产整合起来，做土特产“超市”，也不失为一个有益的尝试。比如一家南北特产超市，经营者可在超市里划分许多小的区域，每个区域都是一个地区的特产，比如湘味、川味、沪味、京味、东北味等，把全国的口味都集中在一家超市或几家连锁超市里，这样，顾客就不必大老远跑到不同地方只为品尝特产了，坐在家门口就可以尝遍天下美食。

5.三剂“药方”，让土特产销售淡季不淡。土特产销售的淡旺季之分已是行业的一杯羹，同时，与节日相关的一些土特产销量也大幅攀升，因此，整个行业都比较火。而平时，消费人群固定，加上土特产并不是日常必需品，整个行业显得比较冷清。一时“门庭若市”，一时“门可罗雀”，成为当前土特产门店老板最直观的感受。

药方一：淡季抓产品，旺季抓销售。作为土特产行业的经销商，不能仅仅局限于现有的品种，局限于光做销售，必须具备挖掘传统特色土特产，开发新品种的意识。一旦市场接受了这个新品种，商家也就获得了扩大销售规模的机会。只有尽了为整个行业发展出谋划策的责任，商家才能有所进步和发展。另一方面，趁淡季时工作较清闲，商家还要抓好生产，保证产品质量和数量，以确保旺季到来时有充足的优质货源供应市场。而旺季的时候，商家主要是抓好销售，做好售后服务，树立良好的形象。

药方二：立足本地土特产，兼顾外地知名特产。土特产礼品消费具有一定的地域性，消费群体更倾向于消费所处地的土特产。一方面，商家以开连锁店的模式向外地延伸产业链时，应该调查所处地的市场行情，主要销售当地企业生产的产品，这样更容易占领市场份额。另一方面，商家在销售所处地土特产的同时，还可以代售一些知名的外地土特产，以拓宽经营品种。

药方三：巩固现有顾客群，挖掘潜在商机。建议商家抢抓淡季土特产销售的空白市场。一方面，巩固销售淡季的现有顾客群，主打低价位的食用土特产，让土特产成为市民的桌上“常客”。另一方面，在外地的家乡人也是土特产销售淡季的潜在顾客群。在缺乏到外地开连锁店的经济实力的情况下，商家可以突破地域的局限，以开“网店”的经营模式推销本地的土特产。

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第五篇：会宁土特产营销

会宁土特产营销策略

一、活动背景及意义

随着社会的发展，我的家乡会宁的变化日新月异，在这个红色旅游城市，让更多游客参观会宁的同时，如何发展推广家乡的土特产，从而带动会宁经济的可持续发展成为会宁县发展的新课题，为了把我们家乡的特产推向全国，我们作为会宁的小主人，应该了解家乡的土特产，并能为家乡土特产的营销推广献计献策，因此开展这次“家乡土特产营销对策的研究”具有现实意义。

二、活动目标

1.学生在实践活动中了解家乡的特产。

2.通过学生对家乡物产的调查、研究，来培养学生发现问题、解决问题的能力。

3.在活动中体验家乡人民的勤劳与智慧，培养学生热爱家乡的感情，激发为家乡发展建设献计献策的热情。

三、调查内容和方法

1.调查成员：学生：张骥东、袁慧森、陈璇；教师：王志恒、韩彦江、陈怀亮

2.调查计划：为了使调查研究得以顺利实施，每个方面都能完整好地纪录，小组成员分为三个小组。每个小组完成各自任务，又相互交叉进行，协调、合作共同完成调查研究。第一组：张继东、陈怀亮调查会宁土特产种类的；第二组：袁慧森、王志恒调查会宁土特产发展的前景以及制约因素；第三组：陈璇、韩彦江为家乡的土特产发展出路提出金点子。

3.调查方法：座谈法、网上聊天采访法、个人采访调查法、历史文献资料、问卷调查、分析归纳。

4.实践内容：

（1）通过围绕自己感兴趣的角度所确定的研究内容引导学生自主发现问题、提出问题，并寻求各种途径处理解决问题，以促进学生实践活动能力的提高。

（2）通过小组合作调查、访问、汇报交流促进儿童的协作探究精神、学习交流能力、相互欣赏的意识的生成以及学生人际交往能力、口头表达能力、自我评价能力等的提高。

四、活动过程

第一阶段2013年1月-2月，确定活动主题，制定方案。

第二阶段2013年2月-6月，通过网上搜索、查找资料等形式了解家乡特产的种类。通过实地考察、采访专业人士、参观工厂了解家乡特产有哪些特色以及对身体的影响。在校内与校外，展开问卷调查，了解家乡特产在人们心目中的受欢迎度和涉及面。

第三阶段2013年6月-9月，通过查看家乡特产的包装、宣传等营销情况，了解家乡特产的独特魅力，寻找家乡土特产营销推广中遇到的问题，并提出自己的思考和营销对策。

第四阶段2013年10月，整理总结所得到的相关信息资料，写出调查报告。

五、活动收获

我们多渠道搜集了许多家乡特产的资料，大力宣传家乡特产，让我们大大增长了见闻；这次活动体现了我们是学习的主人，能力得到了锻炼，获得了许多书本上从没有过的宝贵的财富，活动使我们具有同情心，学会了主动关心身边的人或事，并能运用所学的知识、能力，处理问题，提出了家乡土特产营销对策，为家乡的腾飞尽了一分力。

六活动反思

一是活动时要考虑时间的安排，时间太长，牺牲了师生节假日的时间来进行综合实践活动。家长对于活动虽然支持，但是安全问题是家长的担心。以后活动时间安排应该更合理。二是低估了学生的能力，使得调查活动没有达到预期的效果，如果放手让学生大胆的尝试，相信结果会更好。