土特产策划

第一篇：土特产策划

一君长着獠牙，排队北影渴求着演员梦。终于有天被导演看中，要求试镜。此君去前一顿美容，但试镜机会却无，因其去除獠牙。土特产必须把握“土”，一方水土养育一方人也养育一方物产，物产因地灵的“土”才能彰显“特”，土就是皮，土之不存，毛将附焉？！好比此君，难有登堂入室的机会了。

这则铸鼎象物策划机构撰写的营销寓言，可以说概括了土特产营销策划所要注意的误区，以及营销突围的关键点。总体来说，土特产营销，把握“土”是关键，成也土，败也土。具体而言，有如下几点：

1、土特产企业要重视营销的作用

最近看到一则消息：多伦多华人超市热卖中国土特产。文章说，两三年前，一些华人超市只有零星的大陆土特产品出售，往往不为消费者特别注意。现今，进入多伦多市场的大陆土特产品无论从数量上还是品种上都已今非昔比。以往在华人超市只有大白兔糖、花生牛轧等为数不多的东西，现在各类土特产品应有尽有。甚至一些只有上海及江南一带生长者才喜欢吃的食品，像醉螃蜞、糟腐乳、甜面酱等，过去是绝不会运到多伦多来出售的，因为知道这类东西的人很少。但现在却很好卖。其中有些品种还是用飞机空运过来的，虽然代价不小，但是很受欢迎。

与国外土特产颇受欢迎相比，在国内的各大城市，也出现了土特产热。首先是随着旅游市场的火暴，旅游景点、车站码头等场所出现了大量本地特色的土特产店，深受游客的喜欢，买一些土特产回去，自己品尝，或是珍藏，或是送人，都是很好的纪念和体验。

在各大城市如今一家家的土特产专卖店涌现出来，据了解大都生意一年比一年好。

各大超市如今也成了土特产的主渠道。昔日农家自己品尝的土货，如今“披”上精美的包装，登上大雅之堂，走进了超市。这些“山野村姑”摆上超市，一下变成了“大家闺秀”，颇受消费者青睐，身价倍增，而且成为送礼佳品。

其实土特产的兴起，一跟近年来人们生活的提高，部分人的饮食习惯趋向喜欢吃些天然无污染绿色食品有关，也跟那份纯真的乡土情结有关。

2、中国土特产市场弊病多

由于历史形成的原因，土特产的销售方式和现代商品的销售方式还是有着很大的差别，所以要使土特产成为畅销的商品，还需要不断的摸索和适应。有些东西可以改，有些东西不宜改，但怎么做会更好，是要付出时间和代价的。

因此目前市场上的土特产存在诸多问题。

1)没有厂名厂址的三无产品；

2)包装低劣，档次不够；

3)外包装不规范，存在诸多问题，比如要么地址不实，要么地址不详，甚至地址混乱，有的连起码的生产日期和合格证的标识都没有；

4)假冒现象严重，规范管理跟不上；

5)有些产品有害物质严重超标；

6)缺乏有效的产品标准，有的标准代号不符；

7)有些家养，假冒野生；

8)同一产品，包装不同价格相差很大；

9)采用价格战、回扣战等一些比较原始的营销手段。

所以“土特产品”要变成“商品”的一跃，还有很多东西要做，才能实现接轨。

3、地方土特产营销中的“公地悲剧”

“公地悲剧”在经济学里经常用，说的是在一个牧场里，牧场是公有的，而畜群是个人的，于是每个牧民都想多赚钱，无节制地增加牛羊数量，结果牧场因为过度放牧而成了不毛之地。

由于土特产的地域特点很强，北京的烤鸭、西藏的冬虫夏草、宁夏的枸杞、山东的大花生、新疆的葡萄„„许多具有产地特点的土特产对消费者的购买意向起到显著的影响。所以一些地方特产现在也成了一块“公地”，金华火腿、重庆火锅底料、山西老陈醋相继被媒体曝光，但凡跟浙江金华沾边的生产火腿的、在重庆靠火锅底料混饭的、在山西以醋谋生的，都想沾“公地”的光，用金华火腿、重庆火锅、山西陈醋的招牌招揽生意，说白了，就是不用白不用，他们的理由似乎也能说过去，因为我是金华的、我是重庆的、我是山西的，搭车寄生，鱼目混珠。结果是有人上树摘果，却没有人给树浇水施肥。

目前许多地方的土特产面临着同样的命运，比如德州扒鸡、陕北红枣„„这些在全国各地随处可见。

4、土特产企业营销策略落后

1)面对竞争，土特产往往陷入血腥的“价格战”与“低档化”运作。

由于土特产的营销起步较低，因此几乎没有一个成熟的产品策略和营销策略，同时由于进入门槛较低，在一时间都会挤入这个市场分得一杯羹，所以所有的产品就会在一种低档次的运行中，大打价格战，最后不但个人挣不到钱，还影响到整个行业的健康发展。

2)由于缺乏策划，成为“没有品牌，没有包装，没有卖点”的“三无产品”。

对于土特产品的策划，不是在某个方面，而是综合的，因为土特产在现在的市场中发展，消费者的接受心理和要求已经大大改变，以消费者为核心的产品和营销提升计划必须是一个完整的符合逻辑的环环相扣的计划，而在这方面几乎没有企业去关注、去策划，事实上也缺少这样的人才。所以很多的土产品难登大雅之堂，在消费中缺少真正的消费意见领袖，难成气候。

5、“土帽子”和“土掉渣”严重影响土特产营销

土特产品虽然以其“土”、“特”吸引消费，但包装的外表、品质的标准不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。有很多消费者反映，自己十分渴望一些带有地方风土人情的产品，但现在的土特产品需要在外表形象上提升层次和品牌效应。所以土特产也应该摘掉自己的“土帽子”土特产的卖点不仅仅就一个“土”字。

与此形成对比的是前两年火暴异常的“土掉渣”烧饼，核心卖点就是土，因此在市场上出现了井喷现象，这就是一种新的以土为核心的创意，恰恰相反它不是把烧饼做的更土，消费者吃烧饼时，并没有感觉到有多土，相反造成了一种时尚。

6、家乡的感觉真好

实际土特产更能让很多人产生对家乡的感觉和回味，如今在城市里的“农村人”很多，或者和农村有些关联的人很多，所以土特产更能让人产生对家乡的记忆，对家乡亲人的思念，对家乡风光和风味的回味„„

你可能去过很多地方，吃过许多地方的土特产品，但很难，或者说基本吃不到地道的家乡土特产品，其中去除一些深加工特产，去除一些假冒原产地的土特产，更没有机会品尝到真正地道的乡土产品。

所以，真正的土特产品宣扬对家乡的情结也是土特产的一项明确的具体的打动消费者的利益，也是一张最佳的感情牌。

7、土特产区域品牌建设

十大名茶之首的龙井茶，黄土高原的红苹果，国酒之称的贵州茅台，景德镇的瓷器„„正是独特的地理来源赋予了它们独一无二的特殊品质，土特产的地理标志很大程度上就是土特产的“保护伞”。

地理标志既是产地标志，也是质量标准，是推动土特产走向市场的重要工具。地理标志产品保护，可以让原本名不见经传的茶叶、花生、调味品、苹果、茶叶、榨菜等土特产声名远播，身价倍增，成为创收的“金字招牌”。比如陕西的苹果、河南信阳的毛尖茶叶、重庆的涪陵榨菜等等。

我国历史悠久的土特产品很多很多，这些土特产品应该抓住这个地理标签，让更多的名优特产走出地方，走向全国乃至全世界。但同时要谨记不能因为数量而牺牲质量，不能因为短期利益而牺牲长期利益，龙口粉丝、金华火腿因部分企业粗制滥造、以次充好导致自毁信誉的典型案例就是前车之鉴。

8、产品创新

兵马俑穿着花衬衫，一听你就会在心里产生一种好奇。在西安，出现彩绘兵马俑，分别绘有民间剪纸、安塞腰鼓、皮影等图案，融传统文化与现代文明于一体，生动展现了陕西的文化元素，也再现了兵马俑的时尚价值，引起很多人的关注和称赞。

对于土特产来说，也可以打破固有的单一的概念，实行新的的尝试和改进，像这样进行产品创新的土特产还不多，不能说土特产就不能创新，只要你是商品，就得先具备商品的属性，土特产也不例外。如果有好的载体，独特的思路，土特产也可以活灵活现起来，增强土特产的核心价值。

9、包装提升

既然是土特产，在以前，就谈不上包装。要适应现代的商品竞争，在包装上就得下大工夫，人的形象很重要，产品的形象也很重要，我们要研究在消费者心目中，对某一特产的形象应是什么样的，以此来确定我们的形象设计，就像这个姑娘喜欢的是绅士，那我们就不要穿牛仔一样。

同时要尽量避免雷同，比如要表达绿色，就简单的搞一片绿色，看现在超市里的土特产品就能看出来，红枣的包装就是一片红，猕猴桃干的包装就是一片绿，如此大的雷同跟没有特色的包装是一样的效果，而现有的土特产品，普遍对形象力的研究不透彻，达不到让消费者一看就觉得是最好的土特产品的感觉，不能用视觉很清晰的表达产品的风格，达到了让人一看眼前一亮，仿佛回到乡间田园的感觉。

10、品牌建设是土特产发展的一项长期任务

国内的土特产基本具备浓郁的地方特色，有些特产已经妇孺皆知，被全国人民所接受，有些则困于一隅，濒临灭绝，被人遗忘。

区域特产目前大多是中小企业和手工作坊，有几家甚至有数十家同样的企业提供同样的产品，造成行业混乱、市场分散。大多企业在一个地区，使用统一地域名称，销售着相同的产品，普通消费者根本无法区分。同质化是这几年来市场竞争中提及率最高的一个词语之一，在特产领域，只有树立品牌才能让消费者辨别清楚，产生信任和忠诚。而不能和其他鱼目混杂的小作坊共享品牌，低劣竞争。山东的龙大粉丝就做的相当好，占尽地理优势，“龙大”一度成为龙口粉丝的代表。

在品牌经济社会，只有建设自己独特的品牌才能突显出来。龙头企业，必须要运用品牌的力量，快速实现跨越，形成品牌化效应，加速了产业品牌化的竞争。以上内容由铸鼎象物策划机构www.xiexiebang.com整理编辑。

第二篇：土特产广告活动策划

丽水“格林福德”土特产行广告活动策划书

1、前言

丽水，又叫“浙江绿谷”。她位于中国浙江省的西南部，与中国市场经济发源地之一温州相邻。丽水古称处州，始名于隋开皇九年（公元589年），迄今已有1400多年历史，历为州、郡、路、府驻地，是浙西南政治、经济、文化中心，市区设在莲都区，下辖莲都、龙泉、青田、缙云、松阳、遂昌、庆元、云和、景宁九县（市、区），总面积1.73万平方公里，总人口248万。丽水资源丰富、生态优良、山青水秀、风光优美。全市森林覆盖率79.1%，被誉为“浙南林海”和“华东天然氧吧”。丽水古迹众多、文化灿烂。

丽水山地面积占总面积的88.42％，溪流、道路、村庄等占6.13％，绿水青山，生态环境良好，号称“浙江绿谷”；名特产品众多，有六个县（市）分别被评为首届特产之乡，如中国香菇之乡、中国青瓷之乡、中国宝剑之乡、中国石雕之乡等，由此也发展成为特色文化。

“我们不算富有，但是我们拥有绿谷”。这是拥有青山绿水的丽水对自己的一个时代定位。

2、市场分析部分，一般包括四方面的内容：

（1）经营情况分析：本店专营土特产批发团购绿色食品环保食品。土特产包括香菇，茶叶，木耳，菊米等天然山珍。

（2）产品分析：庆元香菇市场位于县城西北隅，立项于1991年，开业于1992年1月11日。市场占地面积1.8万平方米，建筑面积3万平方米，总投资980多万元，市场设有店面380个，常年经营户有1000余家，可容纳经营人员上万人。近十年来，市场运转良好，集中表现如下：一是货源充足、品种齐全。市场以经营香菇为主，兼营木耳、灰树花、牛肝菌等其它食用菌品种，年交易量在9000—10000吨(干菇)，约占全国干菇生产总量的10％：上市香菇分选等级有60多种规格，足以保证国内外客商对产品规格等级及其数量的需求。二是渠道畅通，辐射面广。市场凭借深厚的庆元香菇文化底蕴和知名度，四方商贾云集，产品运销国内各大中城市，并出口到30多个国家和地区，不仅交易本县生产全部香菇，还吸引毗邻地区乃至湖北、陕西、江西、河南、东北三省等全国各产区的香菇进市交易。三是经营灵活，适应性强。市场以“合理竞争，放开搞活”为指导思想，鼓励国有、集体、个体、私营企业一起上，形成了“四个轮子”一起转的市场经营格局。在经营方式上形成了自产自销，自购自销、代购代销、联购销等多种经营方式、多种流通渠道并存的经营体系。四是市农联合，互相促进，市场运转以来，逐步使市场和菇农形成了一种相互信赖、相互发展的关系，一方面，市场的繁荣解决了菇农的卖菇问题，促进了菇业的发展；另一方面，菇农生产的香菇丰富了市场的货源，又促进了市场的兴旺。

庆元香菇市场自开业以来一直名列“浙江省十大农副产品市场”榜首，1994年获“全国百强市场”称号，连续两届5年被评为“全国文明市场”称号，1997年、2000年被中国食用菌协会分别授予“全国食用菌先进市场”、“全国十佳龙头企业”称号，1999年和2000年还被浙江省人民政府分别确认为浙江省“二十家重点市场”之一和被评为“先进农业龙头企业”。

（3）市场分析：市场自开业以来，以其上乘的香菇品质，充足的货源，良好的治安环境，规范的管理等优势，迅速提高了市场自身和庆元香菇的知名度，吸引了四方商贾，产品很快占领国内外市场，市场平均年交易量达9500吨干菇，年均交易额达10亿元以上，表现出良好的社会，经济效益。

首先，市场的繁荣给庆元人民带来了巨大的社会效益。一是促进了全县香菇生产迅速发展，加快了山区农民脱贫致富步伐。全县从事香菇生产的农户占到总农产的70％以上，从事菇业生产和流通的劳动力占到总量动力的80％以上。农民从香菇产业中得到实惠，逐步富裕起来，常年香菇单项收入占到农户年总收入的50％以上，二是带动了相关产业的发展。随着香菇产业的发展，食用菌机械制造、原辅材料营销、菌需物资生产、交通运输、餐旅业、文教卫生、市政建设等各相关产业也同步迅速发展起来。

其次，市场的繁荣产生了良好的经济效益。市场每年平均上缴国家税收868万元，高的年份占到县财政收入的50％，极大地提高了县城经济实力，促进社会发展。市场投资者年均收取摊位费达到173万元，收益率达17.7％。

第三，庆元香菇市场繁荣为全国各地产区的香菇提供了良好的交易场所，全国各地每年进入市场交易的干香菇达4000多吨，极大地推动我国菇业的发展。

第四，庆元香菇市场繁荣极大地扩大了庆元香菇、中国香菇在全球的知名度和影响力。

（4）消费者研究：香菇多为家庭主妇和年老者够买消费目标应该瞄准这两个群体。

1、购买量与购买频率：购买量是很大的，购买频率也很高特别是在过年过节的时候。

2、购买地点：一般都是批发行，火车站旁。

3、购买动机：送礼，自己吃。因为营养价值很高，或者有的土特产在本地和在丽水买更加的实惠。

3、广告活动提高知名度

1）在火车站和汽车站张贴宣传海报，让在等车的人们能够明显的看到我们的广告宣传。

2）在公交车上进行图文的宣传，在乘车的时候，反复的播送广告可使消费者产生一种影响加深当他们需要购买或有欲望购买时，就能联想到本店。

3）在消费这购买的时候发送打折卡和名片，在批量购买的情况下给与最大的优惠，才会使消费者对你产生好感，并在下一次进行关顾。

4）对家庭主妇的心里要迎合，赠送印有本店广告的产品（小件）。发起群众传播效应。

第三篇：青海土特产活动策划

青海土特产计划书

前言：

本公司拟计划做一些高原特产销售，具体销售方案如下：

一、产品的市场分析

目前做高原特产的生物公司和贸易公司已经达到饱和,所以要寻找我们做高原特产销售的优势和劣势。

1、优势

随着人们对健康生活的追求，科学消费观念的更新，人们更加关心生态环境对人类生活的影响。追求绿色、环保、健康型的产品，特别是被称为绿色无污染的有机产品更让广大消费者情有独钟，有机产品与人们的生活越来越密切相关，作用越来越重要。现在人们对有机认证也很重视，这对于我们做好销售是有很大的帮助。

目前拟计划选择产品有：三江沃土藜麦；有机青稞酒；有机燕麦；青海土产土豆粉条；青海民和葡萄酒；有机亚麻油；沙棘类（沙棘果饮料、沙棘酒、沙棘果粉）；枸杞酒（圣烽、互助酒厂）；枸杞类（红黑枸杞干果、鲜枸杞汁、枸杞茶、袋泡茶）；海南有机牦牛肉；天峻湖源有机牛羊肉；可可西里有机牦牛肉干；平安富硒蒜；富硒土鸡蛋；昆仑玉、高原药材土特产（冬虫夏草、铁皮石斛、藏红花、藏雪莲、雪灵芝、雪菊、野生藏茵陈、祁连黄菇、厥麻人参果、大黄、当归等）、湟源陈醋、化隆麸皮酿醋、柴达木枸杞蜂蜜、门源油菜花蜜、同仁黄果饮料。比如高原藜麦：

藜麦原产于南美洲安第斯山区，在印加文明兴盛时期，藜麦已经成为古印加民族的主要食物之一。

从古至今藜麦还被用于治病，治疗疼痛、炎症、以及骨折等内伤，如今当地的一些田径运动员还在使用一种与藜麦有关的古老方法来提高它们的运动成绩。美国国家航空航天局NASA对藜麦做了细致全面的研究，发现其具有极高而且全面的营养价值，在植物和动物王国里几乎无与匹敌，蛋白质、矿物质、氨基酸、纤维素、维生素等微量元素含量都高于普通的食物，与人类生命活动的基本物质需求完美匹配，对长期在太空中飞行的宇航员来说不仅仅是健康食品，更是安全的食物。NASA将藜麦列为人类未来移民外太空空间的理想“太空粮食”。

完全蛋白质的全营养食物

藜麦是全营养完全蛋白食物，胚乳占种子的68%，且具有营养活性，蛋白质含量高达16%-22%，并且是优质的完全蛋白质，品质和含量可以与脱脂奶粉及肉类媲美，是其它植物食物所不具备的。

人体中有9种必需氨基酸是人体自身不能合成或合成速度不能满足人体需要，必须从食物中摄取的氨基酸。藜麦全部含有这9种必须氨基酸，而且比例非常适宜人体吸收，尤其富含其他谷物中缺乏的赖氨酸。

钙、镁、磷、钾、铁、锌、硒、锰、铜等矿物质营养含量高；富含不饱和脂肪酸、类黄酮、B族维生素和维生素E、胆碱、甜菜碱、叶酸、α-亚麻酸、β-葡聚糖等多种有益化合物。联合国粮农组织（FAO）研究认为藜麦是唯一一种单体植物即可满足人体基本营养需求的食物，正式推荐藜麦为最适宜人类的完美“全营养食品”。

藜麦的升糖指数仅仅35，远低于低升糖食物标准（数值是55），是大米的1/2。研究证实，规律性地食用藜麦会减少二型糖尿病的发生，对于已经患有二型糖尿病的人来说，藜麦依然是最佳选择。

藜麦含优质的高纤维碳水化合物，每100克藜麦含有约7克的膳食纤维，高纤维碳水化合物消化缓慢，可以保障餐后血糖水平不会升高太多，减少糖尿病并发症的几率。藜麦低脂、低升糖、低淀粉，热值仅仅305大卡/100g（大米为350大卡），不会发生体内积累过多热量，而导致肥胖，另外，藜麦的均衡营养特性，可防止营养过剩导致的肥胖。藜麦是碱性食物，人体pH高于7时血液内氧含量增高，有助于消耗脂肪。

藜麦中含有比较丰富的膳食纤维素，总膳食纤维素的含量是7%。其中可溶性纤维素占36%（2.5%），不可溶纤维素占64%（4.5%）。藜麦是可溶性及不可溶纤维素的优良来源，两种纤维素对调节血糖水平，降低胆固醇和保护心脏都有非常重要的作用，还具有减肥、促进肠道蠕动、利于粪便排出预防肠癌发生等功能。

枸杞：红枸杞/黑枸杞

红枸杞：青海省枸杞集中种植地在柴达木盆地东南缘诺木洪-都兰-乌兰-德令哈一线。因高原独特的环境，在柴达木盆地生长的枸杞更多的时候被称为“柴杞”。柴达木盆地光照时间长达10个小时，昼夜温差达12摄氏度，还拥有丰富而独特的水土资源，而且种植病虫害少，这些都是适宜枸杞生长的环境因素。不仅如此，柴达木盆地海拔高，气候干旱，空气相对湿度低，人口密度小，生态环境洁净，水源、土壤无污染、无农药和重金属残留等因素，使这里生产的枸杞品质达到国际同行业最高标准。和宁夏枸杞相比，柴杞颗粒更大、肉质更加肥厚饱满、色泽艳丽、味道甘甜，而且营养物质和具有调节人体生理功能的生物活性成分含量也很高。据诺木洪农场测定“柴杞”的总糖含量高达53.6%-59.6%，而宁夏枸杞总糖含量较之要低，为46.5%。

在柴达木盆地独特的自然条件中，还生长着野生的黑果枸杞。经测定，黑果枸杞含17种氨基酸，13种微量元素，其中钙、镁、铜、锌、铁的含量也远高于宁夏枸杞。

黑枸杞：柴达木黑枸杞，多棘刺灌木，生长在海拔2600米—3000米的盆地沙漠地带，具有“聚宝盆”美誉的青海柴达木盆地，那里海拔高、气候干旱，生态环境洁净，无污染。独特的自然环境，造就了黑枸杞得天独厚的营养价值。黑枸杞主要出产于青海柴达木盆地，(德令哈、都兰、格尔木等地)生长在海拔2800米-3000米的盆地沙漠地带，海拔高气候干旱、生态环境洁净、无污染。经测定，黑果枸杞含有17种氨基酸，13种微量元素，其中钙、镁、铜锌、铁的含量也高于红枸杞。黑枸杞中含有原花青素被称为 “最强抗氧化剂”、“口服软黄金”、“花青素之王”，食用或泡饮后可以有效抑制消除人体内一种有害自由基对身体器官及细胞的侵害，有美容养颜，延年益寿，改善睡眠、气色、体力等效果，高原沙棘：青海是沙棘的发源地和主产区，野生沙棘多生长于海拔2500～4000米以上。现有野生沙棘资源400多万亩，占全国沙棘资源总量的20%以上，素有“世界沙棘看中国，中国沙棘看青海”的美誉。高原沙棘具有活性强、有效成份含量高、配比合理和无污染等特点。在美国青海沙棘被成为“喜马拉雅沙棘”，有一定的品牌效应。

青藏高原人烟稀少，很多地方还是无人区，没有工业化和现代生活方式带来的环境污染。这里与南极、北极和撒哈拉大沙漠一起，并称为世界仅存的“四大超净区”。青藏高原平均海拔4800米以上，被誉称为世界第三极。这里紫外线照射强，昼夜温差大（高达40℃），空气稀薄等特殊的自然环境。这里的沙棘都是野生的，不需要施化肥，也不用农药，环境洁净无污染。所以，青海沙棘原料最符合21世纪人们对天然、无污染的绿色食品的追求。

此外，高原牦牛乳酪、酥油、青稞酒等其他产品暂不一一举例说明了。总之高原上的东西由于地域、气候等条件，相关产品都是独一无二的。大众人们对高原的东西可信度还是挺高的。

我们与多家生产企业直接供货，能够保证第一手货源，产品价格得到保障。

2、劣势：

目前市场上产品种类繁多，产品质量参差不齐，价格不一，竞争比较激烈。

三、销售方式 目前产品销售方式主要是网络推广和样品展示。

广告图片选择

产品公司的一些宣传图片和宣传材料等

健康与营养，美丽与和谐，充分体现健康与安全，来自大自然的风味。有机无污染无添加。

1、牦牛

沙棘

5、藜麦

6、藜麦

7、青稞、油菜

8、红枸杞

9、黑枸杞

第四篇：土特产b2c网站策划运营方案

土特产b2c网站策划运营方案

一、网站定位

打造网上最大的土特产类电子商务购物商城

二、产品定位

全国各地具有代表性的土特产品及相关礼品

三、网站成功与否的几个因素。

随着人们生活水平的不断提高，食品健康安全已经成为人们关注的重点，如何吃得好，吃得有营养是当今生活的一部分。土特产品具有广阔的消费市场，从城市里遍布大街小巷的特产店就可以说明土特产类产品的影响力。

通过网络调查，大部分土特产都是通过第三方的c2c网站进行销售，很少通过自身b2c商城来经营，而且产品在种类、品质、包装上都不尽如人意，很多产品都是“素装”甚至“裸装”，无生产品牌、无生产日期、无食品安全认证等。另外土特产品由于地域限制也造成国内有许多好东西躲在深山人未识。虽然有部分从事土特产类的中小企业进军电子商务在淘宝商城开启自己的网上业务，但在品种上也不能满足消费者日益增加的需求态势以及庞大的消费市场。

以上种种分析，土特产电子商务购物平台具有很大的市场潜力，近年来垂直类的电子商务网站越来越深入人心，比如买奶粉，人们就会想到红孩子、买书就会去当当网、3c产品就会去京东商城，从近期国外风投对好乐买鞋类购物网站的大笔投资，说明垂直类的电子商务购物网站具有无限的发展潜力。另外中粮、佑康等一大批传统行业纷纷投巨资进入网上食品零售业，无不说明这块市场的重要性。

个人觉得网站能在2到3年中成功与否，不外乎以下几点：

1、具有高效执行力、凝聚力的团队。

2、解决上游产品供应与下游营销渠道建设以及优化内部运营管理流程。

3、突破传统b2c商业模式，引入新的运营理念与机制。

4、良好的资源环境以及持续稳定地对平台进行投入与推广。

四、关于网站运营的几点建议

1、建立强大的土特产网络分销体系

针对商城网站建设初期，主要将面临几个问题，一是产品种类不够丰富，另外还有营销渠道缺失，其次是网站知名度低，整体销售量小，无法形成良好的现金流。打开营销渠道是关键，建立全国最大的土特产品网络分销体系，能迅速解决上述几个问题。目前针对国内网购发展趋势，一部分网站选择自己做独立b2c，一部分是从事网络分销，也有两者综合体。从淘宝近期上线的地方特产频道一报一馆来看，淘宝网也非常重视土特产类产品线的规划与运营。

我们可以利用互联网的渠道特性，在网上建立土特产品分销体系，通过网络把商品分销到全国各地，网络分销可以分为“代理”、“代销”和“批发”三种形式：

网络代理：面向企业网店

“网络供应商”建立自己的网络批发商城，展示自己的产品，“代理商”通过与供应商建立分销关系，在也代理商自己的网店上展示供应商的产品，当顾客在代理商处下单，代理商直接让供应商发货。供应商收取代理费和成本价，而代理商获取差价利润。

网络代销：面向个人网店

“网络分销商”把自己的货品通过自己创建的网上分销平台展示，“分销会员”把相中的商品的图片和信息添加到自己开设的网店里，当有顾客需要时，“分销会员”负责介绍商品并促成交易成功，然后通知“网络分销商”代为发货。“分销会员”主要靠差价获得收入，对个人来说，是一种“零风险”的创业模式。

网络批发：面向个人网商、实体店铺、网上专业店铺等

网络批发与传统的货品批发形式是一样，只不过是通过网络的形式，“网络分销商”把自己的货品通过自己创建的网上分销平台展示，“分销会员”把相中的商品直接在网上下规定数量的订单，付款拿货或压款经销的形式。

通过网络分销可以有效的降低企业经营成本，提高运营效率，并且能积累大量商业会员，可以说是一举两得。在做好分销的前提是，制定好的分销体系，包括价格体系、会员等级制度、相关激励机制、退换货流程等一系列问题。

2、努力快速树立网站品牌与公信力

对于一个新兴的b2c网站，想在短期内获得众多顾客的信赖，是必须要面对的问题。个人认为可以通过几个方面做到。

首先网站的顾客体验是关键，方便快捷的购物流程、诚信可靠的支付系统、清爽友好的网站界面、清晰美观的产品图片，快速稳定的物流配送、性质比高的产品、良好的售后服务，这一系列问题都能做好，才能形成良好的口碑，从而形成强大的购买群体。

如今互联网推广成本也越来越高，某种意义上说成本已经超过传统线下推广成本。必须有好的策划理念，比如针对某个节日，结合某种产品，通过网上各种渠道进行软文公关，或者通过网络推手加以炒作。另外网站与各大院校合作，为应界毕业生提供实习岗位、工作机会，与相关科研机构、相关协会进行合作，形成良好的社会形象，做一家有责任感、有创新研究精神的互联网企业。

线下可以利用电视、广播、报纸等传统媒体对大众进行广而告知，前期可以立足浙江本省，逐渐面向长三角及全国，但要注意成本控制。另外可以创立自己的绿色产品DM纸质宣传册，每期有新产品、每期有特价、每期有惊喜，面向会员进行邮寄和email电子版发送。面向公众普及绿色产品知识、健康食品的必要性。

在产品定位与供货商选择方面也尽量选择有知名度、有较好口碑的。可以通过各类农博会、农产品展销会、相关行业网站查找，对于具有国家地理标识的产品优先收录。比如东阳木雕、临安山核桃。或者一些进口食品，比如碧根果、成品咖啡等。

另外对土特产品进行业资源化整合和品牌形象塑造，可以对某个地方的产品进行整体打包，形成礼盒，比如金华八宝，美味西湖等，一方面可以解决单个产品诱惑力小、无法体面送礼的问题，一方面可以减少顾客对产品价格的敏感度。把文化与特产组合，行成较高的产品附价值。对一些产品重行包装，美化，把土货变成高档货。

另外每年可以进行各类土特产评比，发布最受网络消费者喜欢的农产品，土特产年鉴。可以与权威媒体合办，比如艾瑞、电子商务杂志等网络调查机构。参与各类的电子商务峰会，为峰会提供会务礼品或者提供赞助礼品、现场派送

相关赠品，与各类电子商务、农林部门合作，取得相应的合作证书或资质。提升网站品牌含金量与价值。

3、把团购作为长效机制。

时下团购正如火如涂进行，比如淘宝的聚划算、都市快报的快抱网、齐家网、19楼团购等各类团购网站，正以势不可挡的局势影响着很大一部分的网购群体。据本人实际调查研究，有很多消费者盲目团购，不管用到还是用不到，只要价格打五折、包邮就能激起他们的购物兴趣，说明团购力量不容忽视。

自身的网站中，应把团购作为一个主要栏目重点推出，进入网站就能明显看到近期网站团购推荐的产品。包括已经参加的人数等相关说明。

另外多与各类团购平台网站合作，提供有价格优势、竞争力的产品作为优秀产品供应给他们。解决退换货问题、库存供应量足，就可以短时间内吸引大量顾客进行购买。

在团购形式上面也不断创新，比如推出试尝、试吃、试玩、试用，让中奖者写体验，写感觉。团购的产品也不一定局限于实物，比如土特产目的地的旅游券，或者景点项目，与地方旅游有效嫁接。网站可以发行团购卡、提货券、礼品卡，面向单位提供福利礼品。

第五篇：土特产策划书

把爱带回家

武汉华夏飞马信息技术有限公司湖北土特产销售策划书

一．概述

新年将至，许多外来学子希望能给父母带一份既具代表性又实惠的礼物回家尽尽孝心，湖北的土特产便是个很好的选择了，但大学生的经济能力有限，但各大超市及大小商店的土特产价格不菲，考虑到这些因素，武汉华夏飞马信息技术有限公司特与生产厂家联系制定了土特产新年礼物，该特产均为厂家直销，物美价廉。特产种类包括武昌鱼，精武鸭脖，孝感麻糖，三峡苕酥，湖北十八样，武汉热干面，黄石港饼等20几个品种。

二．市场分析

1.消费群体的定位：在校大学生，在校离家较远的，想把恋家的那颗心一起带回家的人。想把自己的快乐与祝福带给家人。

2.营销的指导思想：土特产是一个城市的标志，一个城市的文化，一个城市的发展情况，一个城市人的习惯。我希望这个城市的文化都是大家能接受的，能清楚的告诉在校大学生的父母，或者亲戚朋友你所在校的环境，你生活的环境，这个城市带给你生活的快乐。以及你的大学生活回忆，吃着特产是不是会想到这个城市带给你的惊喜？这个城市带给你的欢乐？吃着特产是不是会想起在这个城市带给你的安定与友谊？“把自己的快乐与家人一起分享！”为了让大学生在回家过年时能带份物美价廉的“礼品”回去表表孝心或送与亲朋好友，校园导航网特从厂家直接拿土特产带其销售，可以省去经销商手的差价，真正的货真价实。最高境界是让顾客觉得回家过年带特产回家是一种“时尚”。

3.竞争优势：采取货全价廉的销售模式。

三、销售渠道分析

分析：a大学生都是没有经济来源的，他们唯一的生活费用就是父母的给与，因此他们只有实惠才会消费，只有实惠才会买的更多，才会让他们身边的人一起加入我们的行列。

b适当的进行分类,分类很重要。可以按主题分，按性质分，可以按人的思想的直觉分。

c土特产在校园里面以帐篷的形式展开，做一个比较大的销售活动，选择人流量

大的地方，那样可以促进推销人员和消费人员的沟通。

d价格、质量、潮流也是吸引大学生消费的主要因素，讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。特别是学期末，学生大多是“月光族”，所以抓住大学生的寻“花的值”心理大打买得值，不买可惜的理念进行宣传也是可以考虑的因素之一。

宣传：以绘图的形式做宣传，那样可以让顾客一目了然，很清晰明了的了解我们要表达的意思。

在摆点旁边可放展板，内容可进行孝心和爱心的宣传，让大学生自己参与孝心大行动，即写祝福语形式，用便贴形式。

销售方式：

设点摆摊：（在校园里、校园周边特别是夜市）公司人员销售、适当增派综合管理团队

市场团队：带同学或朋友过来买、上门推销、洽谈各类团购

四、实现目标

今年目标：特产总销售要达到60万的业绩，在各大高校积极的宣传武汉华夏飞马信息技术有限公司，广招市场团队人员

目标细分：元旦前销售量要达到20万，元旦过后一直到项目结束一定要冲破60万各摆点处均需有公司指定人员充当财务监督，钱款当天清算。具体人员分配安排开会时决定。

五、人事安排

总协调：张莹

主要负责人：张莹，吴亮，钟洋，吴练见，胡子昂，汪昌华，和少华，陈栋，曹康迪

销售及配送指导：吴亮

仓库管理：曹康迪

财务管理：曹康迪

产品确定和厂家联络：钟洋

向网站上传产品资料并设计宣传单：曹康迪

场地落实主要负责人：吴练见（在12月20号之前确定）

市场团队拓展：吴亮，胡子昂，汪昌华，陈栋，和少华

1、所有场地的确切汇报，不能落实的放弃，可落实但还需要三天以内的可做安排。场地采用阵地转移法，即销量不好的就撤离。负责人（吴练见）

2、所有必备品的落实:帐篷、宣传单、展板、便利贴、笔、桌椅等（负责人：张莹）货品的齐全清查（负责人：曹康迪）

3、人员的再次具体细分（根据实际情况）。

暂定校区：理工大，武体，武职，财大武汉学院等

六、时间安排

11月14日—11月30日进行全面的宣传工作，所有内部人员总动员；

11月28日公司例会到11月30日晚上六点，场地和市场团队情况汇报（负责人：吴练见）

11月30日之前到第一期样品（负责人：钟洋）

12月1日开始各个学校销售

华夏飞马信息技术有限公司

2011-11-15