中小软件公司管理制度建设（五篇）

第一篇：中小软件公司管理制度建设

中小软件公司管理制度建设

同济大学 MBA2001 烟台班 栾延泉

尽管受到全球IT产业波动、国内计算机硬件市场疲软的影响，2001年中国的软件市场仍然延续了近年来的良好发展势头，全年软件销售总额285亿元，比去年同期增长23.9%。预计2002年中国软件市场销售额357亿元，增长速度为25.3%。随着全球经济的进一步好转和中国经济的发展以及信息化程度的加深，中国的软件市场在2003—2006年之间将会一直保持27%以上的增长速度。

目前中国软件市场的特点有：软件市场供给增加，市场竞争更加激烈；企业对管理软件的需求日益强烈增加；网络安全软件市场快速启动；软件服务成为软件业新的增长点；资本市场对中国软件产业发展的作用突出；软件出口与CMM（Capability Maturity Model 能力、成熟度模型）认证受到国内软件企业的青睐。

面对这样的市场形势，对于中小软件公司来说，抓住市场机遇，意味着生存与发展。否则将失去公司的生存空间。

中小软件企业应加强战略管理，进行战略分析、战略选择、战略实施。具体说就是制订出简洁、实用、应变的战略规划。据此形成行动计划。用管理制度保证行动计划、战略规划的实现。

一、中小软件企业在管理上多存在以下几方面的问题。

1、缺乏实用的战略规划，以及据此形成的产品研发计划、市场营销计划、运营管理计划。

2、部门、岗位的职责职权不清。

3、忽略了管理机制和管理制度的建设。

4、规章制度不健全，工作标准不明确，无章可依。

5、缺乏监督机制和控制措施，管理有时会陷入失控状态。

6、绩效考核体系、薪酬体系存在不合理的因素，不能完全体现出竞争性和公平性。

7、公司领导与部门经理之间、部门之间、部门经理与下属之间缺乏有效的管理沟通。

8、缺乏针对公司员工、分销代理商、产品用户各个层面的系统化培训方案。这些问题不及时解决，势必会使公司业务发展受阻，影响公司战略目标的实现。

二、中小软件公司的决策管理层可以从以下几方面入手，解决上述问题。

1、冷静反思公司存在的宗旨和意义，找到公司持久发展的内在价值和依据。

2、全面定性定量分析外部经营环境、公司资源，明确公司核心竞争优势所在。

3、对竞争环境进行全面客观的定量分析。避免出现决策过程中的主观性、随意性。

4、总结行业成功经验和失败教训，借鉴成功案例、避免重蹈覆辙。

5、决策层不陷入战术事务，侧重于公司的战略管理。

6、运用头脑风暴法，激发公司职员的创造想象力。

7、利用德尔菲法（Delphi Method）广泛征求一些专家的意见。

在上述工作的基础上，形成多种方案。进行多种方案比较，确定公司业务领域、发展方向、主导战略、分阶段目标。详细规划公司业务战略、职能战略，形成公司战略决策体系。制订详细的战略实施计划、关键业绩指标和分阶段评估控制方法。进行战略风险分析，并提出防范建议。

根据战略规划、产品研发计划、市场营销计划、运营管理计划建立起公司的管理制度。保证公司战略目标的实现。

三、管理制度建设可以从以下几方面入手进行。

1、公司的组织结构

组织结构和管理体系是保证战略实施和业务有效运作的根本，是企业内部资源得以高效利用的重要保障，合理的组织形式必然合乎企业自身特性，从而保证职责分明，做到简洁和高效。

一般软件公司可设产品研发、市场营销、运营管理三个中心。分别由研发总监、营销总监、运营管理总监负责。根据需要设立部门，由部门经理负责。

2、明确部门职责，形成部门职责说明书。

3、职位分类

对公司内部的职位进行分类。

职位，是指公司赋予每个员工的职务、工作任务及其所承担的责任。

职位分类遵循的基本原则是“因事设职”。职位设置遵循系统的原则，就是在确定公司设置那些类型的职位，职位所处的管理层次，设置多少数量合适都应该把他们放在公司系统中，从整体上进行分析。一般可分为决策层、管理层、执行层、操作层四类职位。

4、职位分析

职位分析的目的在于制订工作说明书。

职位分析是对公司各个职位设置的目的、性质、任务、职责、权力、隶属关系、工作条件和环境、任职资格等进行系统分析和研究。形成工作说明书。

制订工作说明书的目的是要使职位要求制度化、规范化，是为了更有效地实现公司员工的招收、选拔、任用、考核、晋升、培训、奖惩、报酬等管理。

工作说明书主要包括：职位名称，上级，下属，职责总述，所受监督、考核，所施监督、考核，职位需要的支持，职位提供的支持，任职资格，奖励，处罚，其他事项。

5、工作流程

以组织结构为基础，进行权限分配，设计工作流程。使工作的管理和安排更加方便清晰。

工作流程设计的目的在于做到每项工作事前有计划，事中有督查催办、事后有考核奖惩。

工作流程解决多岗位、多部门之间的协同工作问题，实现高效率协作，减少扯皮。

6、员工绩效考核

公司按照一定的标准，采用科学的方法，检查和评定员工对职位所规定职责的履行程度，以确定其工作成绩。

员工的表现对组织的生产率和竞争力的影响是非常重要的。有效的绩效考核提高组织的生产率和竞争力。

通过绩效考核，为组织的升迁、任免、调任、加薪等人事决策提供依据。

7、薪酬体系

薪酬是把双刃剑。一方面，薪酬激励员工卓有成效地工作，达成企业目标。另一方面，薪酬是公司尤其是软件公司运做的主要成本之一，运用不当，后果极为严重。

薪酬体系的目标在于：吸引人才，留住人才，激励人才，满足公司以较低成本获取合理利润的目标。

一个合理的薪酬体系应该既满足员工的需要又满足公司的需要。

8、培训系统

针对公司员工、分销代理商、用户形成不同的培训方案。一般说来应该包括通用技能、专业技能、分销代理商、用户培训解决方案。

通用技能培训：培训员工掌握必须具备的通用职业技能。

专业技能培训：培训员工掌握从事某一专业领域工作时必须具备的专业技能。

分销代理商培训：通过培训使分销代理商掌握产品的销售、技术支持。用户培训：通过培训使用户的系统管理员掌握系统的管理，一般人员掌握系统的使用。

9、规章制度

“公司没有管理，对经营者来说是一种罪恶”（王永庆）。

产品、市场、人、财、物、信息是企业所拥有的资源。通过资源整合，把它们有机地协调起来，实施公司的战略规划和行动计划。而形成这种协调的核心动力就是管理以及管理所形成的制度。

应该从组织管理、行政管理、人事管理、财务管理、产品研发管理、营销管理等几方面入手制订一系列规章制度。规章制度应该是实用、简洁、灵活的。公司需要时时针对出现的问题制订各项制度。

第二篇：中小软件公司管理模式

中小软件企业的管理模式创新范文

一、引言

随着我国改革开放的深入和社会分工的发展，每天都有一批新的企业诞生，特别是一些中小软件企业。这些新兴的高科技企业虽然企业规模不大，但由于发展空间广阔，已成为我国现代经济中的重要组成部分。事实上，诸如高科技软件企业等等的中小企业不仅在企业数量上占的比例大，而且给社会提供了很多的就业机会，同时也给我国经济的繁荣作了很大的贡献。与大型企业管理方式研究众多相比，中小企业的管理方式的探讨不多，而且大企业的管理方式耗资不菲，对国内中小企业来说不具有很强的可操作性。因此如何合理管理中小软件企业，找到适合企业发展特点的管理方式，对中小软件企业的发展壮大相当重要。

二、加强对软件企业管理的意义

根据《福布斯》全球企业500强的近几年的统计，软件企业在500强所占的比例每年都在递增，而且名次也越来越靠前，随着大软件企业全球跨国集团化，软件及相关的行业对国民经济的贡献也越来越大。几个发达国家的软件产业的收入每年都以几十亿美元在递增，而我国软件产业的收入每年仅仅以几亿元人民币在增长，这种发展速度远远落后于发展国家。而且从企业竞争力上看，由于我国软件企业在劳动生产率、制造成本、公司绩效、管理效率、公司文化和全球化影响等方面的不足，也使得软件企业在竞争力上远远落后于欧美的软件公司。中国软件企业规模小、资本少、基础弱、效率低和效益差，以及中外企业在管理水平和竞争力方面存在着明显的差距等实际问题。深入分析，究其原因，一是中国软件企业缺乏有效管理，二是中国经济体制改革进程不能适应企业的快速发展。

目前，国家也越来越重视高技术含量的企业，不仅不断在创造良好外部硬件环境，而且也提供了一些很好的政策。企业不但有良好的孵化环境，同时也具有保持持续成长发展的优异土壤。

这就更需要企业能够提高自身的管理水平和加强内部管理来取得不断的发展。加强对中小软件企业管理不仅对企业自身有直接的经济利益，同时对整个行业乃至国家都具有很大的意义，主要有以下几点：

1、中小软件企业的增多代表一个国家技术水平的不断进步，只有依靠这些企业的发展壮大，中国的软件工业才能从加工基地变成创新基地。以前由于我们底子薄，只能给国外软件公司打工，通过近几年软件人才的培养和国家对软件产业的重视，我们也出现了一批自主产权的软件企业，这不仅代表了我们在软件研发水平上的进步，而且也促使了产业链的形成。

2、良好的软件企业存活率及发展速度也能够更好的吸引国外资金和人才，特别是优秀的海外留学人员。软件开发属于高智力劳动，只有依赖高级的软件开发及管理人员，企业才能少走弯路，快速发展。

3、只有保证这些中小软件企业的成长壮大，中国才能在几十年后形成自己的大软件公司，以攻克国际大软件公司对中国建立的技术堡垒。随着国际化市场的形成，国外的大软件公司在中国市场上难逢敌手，由于知识产权的制度不完善，他们给中国设立了层层的技术应用和推广方面的限制，这也给我国软件产业的发展设立了很大的障碍。

4、中小软件企业的成长壮大给国家各个行业提供了更好的选择，特别是一些基础行业和高科技行业，这也利于保证国家的信息安全。目前各行各业基本上都离不开软件，特别是一些高科技行业和国防科技，因此它的重要性不言而喻，而软件的开发使用往往需要了解使用对象的关键信息，这也使得国产化软件成为必需。现代信息技术的发展，为发展软件企业创造了条件。积极推进我国软件企业的管理发展，不但是软件企业壮大发展的有效途径，也是提高国家技术水平、加强国家信息安全的一项重要工作。加强软件企业的管理不仅有助于提高软件企业的竞争力，而且对于增强我国软件行业的整体竞争力，积极参与国际竞争有着十分重要的现实意义和深远的战略意义。

三、中小软件企业管理存在的问题

中小软件企业由于具有专业的技术独创性，所以在市场中占有专门的市场，但从成立之初，中小高科技软件企业就面临很多的问题，特别是到公司壮大发展到一定的阶段，面临业务扩展和市场扩大，公司进入转型阶段，很多公司都是栽倒在这个阶段。但这些公司的管理者往往将原因归结于缺乏资金，说：软件开发是一项高智力的脑力劳动投入，需要在项目开发上和营销上投入大笔的资金。应该承认，由于中小高科技软件企业在自身规模上的局限性，造成资金、人员、开发实力等方面的相对薄弱。而且由于我国加入WTO，诸多国外软件企业纷纷进入国内市场，同时国内软件大型企业的集团化，都对发展壮大中的公司构成了极大的生存压力。

虽然说外部的条件很不利于企业，但是我们还是应该看到中小软件企业内部管理上存在的一些问题：

1、项目管理手段单一，没有系统的项目管理经验，无法应对多个项目的协调管理。软件企业开发运作模式基本上是以项目为单位，员工跟着项目走，一个项目结束后，又到另一个项目，或者在同一个时间里，同时跨几个项目工作，从管理上来说缺乏连续性，本身就比较难于管理，再加上管理手段和管理经验的不足，多个项目的综合执行容易受到影响。

2、人员管理方式混乱，过于依赖技术人员，造成技术人员技术和市场两肩挑。很多优秀的开发人员取得一定的业绩后，身不由己地走向他们不一定感兴趣或擅长的管理岗位，但企业又不得不让这些优秀的开发人员转岗。一方面，公司缺乏了一个战斗在最前沿的干将，另一方面，不擅长管理可能给公司未来发展带来非常重大的影响，如何解决这样的矛盾成为众多企业的困惑。

3、客户管理停留在初级阶段，简单而粗放。软件企业由于市场变化和技术变化快速，组织结构及人事变动频繁，所以客户管理无法保持一贯性，容易出现客户管理流于形式的现象。

4、技术管理制度不合理，技术管理难于开展。由于软件产品是一种智力投入，是程序的集合，产品形态是无型的，开发过程比较抽象，非技术出身的专业管理人员比较难理解和掌握产品的开发过程、产品的特点和出现的各种问题，而软件企业内的沟通往往要基于对产品和技术术语的理解。而目前国内软件企业的大多数管理人员是学管理出身，对于软件产品的开发过程和出现的具体问题知之甚少或者只了解皮毛，制定出来的管理制度往往不太符合技术业务的开展。

5、仍把市场当作公司整个管理的出发点和导向，没有形成系统、规范的管理思维。由于中小软件企业基础管理薄弱及外部环境变化快，企业对战略并没有投入太多的时间去思考和策划，企业未来的发展方向比较模糊，大部分是跟着市场走，跟着感觉走，缺乏比较明确的战略指导方针，缺乏核心的价值观。

四、中小软件企业管理的对策与方法

对于中小软件企业而言，技术管理是整个公司管理的核心与关键，同时公司的项目、客户和员工管理也是紧紧围绕着技术管理而开展的。项目管理、客户管理和员工管理这三个方面构成了整个企业管理的三个支柱，只有不偏不倚地、协同有效地结合，并使它们呈现出管理合力，才能达到整体有效的管理和运营，进而使企业进入良性循环。首先，中小高科技软件企业在树立以技术管理为核心的基础上，仍要以产品、以项目顺利开展为工作主线。其后，进一步加强客户管理和员工管理。不断积累项目管理和客户管理的经验考虑外部市场机会，发展关键客户；结合项目管理和员工管理挖掘内部资源，留住核心员工，不断推动企业从生存进入发展。

1、项目管理

所谓项目，就是为了创造某种独特产品或服务所做的一次性的努力。项目管理则是为了满足或超过相关者对项目的需要和期望而对有关知识、技能、工具和手段的运用。在项目的管理中要同时关注项目产品的管理和项目本身的管理，不仅要创造满足要求的产品，还要在项目范围、时间、成本和质量等方面，也能够达到项目的管理目标。显然，项目管理的主要内容就是在时间、需求和预算范围内提交给客户好的产品。大多数的中小软件公司在项目管理经验不足，缺乏专业的项目管理人员，同时客户需求的不确定性、功能取舍上的不确定性和进度不易掌控也对项目的实施提出了很大的挑战。如果开发出的产品在可用性、性能指标、可维护性等上出现一些问题，一旦加上后期服务失败，就会导致恶性循环。

针对这些问题，可以通过以下三个方面来加强项目管理：（1）将市场的开拓和具体项目的开发紧密结合，在和客户达成意向后，让主要开发人员尽早介入。同时让客户的管理人员和最终用户尽可能地多参与，多与客户沟通，弄清客户真正的需求，避免需求和具体应用上的脱节现象。这有助于缩短产品定义周期和减少将来重复无谓的工作。（2）对客户提出的功能和内容，以及开发人员对此做出的技术判断，项目管理者应结合公司的资源和市场开拓的需要进行判断调整。在满足必备功能的情况下，根据客户的潜在要求设置一些调整功能，最后在资源充足情况下，根据市场开拓的需要，增加一些富余功能。（3）建立项目进程档案，包括开发进度计划、测试计划和质量计划等等，追踪项目进程，以确保交付时间和交付质量。

2、员工管理 员工是企业最大的无形资产，没有了人技术也就失去了依托。对于中小企业的员工管理，由于企业人员不多，人际关系较简单，管理者的主要工作是带领大家形成一个团队，形成合力去完成项目。同时帮助员工决定他们希望怎样发展技能，提供技术实践的机会。随着科学技术的发展，现有职工缺乏知识更新，很难在工作中带来新的创意。所以加强职工的技术培训，提高职工的技术水平是公司发展的必由之路。技术培训可采取以下几种方法：

（1）派技术人员参加专业培训；

（2）参加大中专院校的函授、证书班学习；

（3）采用请进来的办法与市内院校联合办学，采取函授与面授相结合，使职工能在理论学习中工作，在工作实践中提高；

（4）结合职工受教育程度的实际情况，有针对性地采用干什么学什么的岗位培训方法；（5）请公司内的技术尖子或其他单位的技术人员以传帮带的方式进行。

3、客户管理

就中小高科技软件企业的客户管理而言，它与项目的管理是紧密结合在一起的，只有得到了客户的认可才真正意味着项目的成功和完结。按照高科技软件企业产品发展应用的过程，针对软件客户的管理应分为三个阶段：（1）产品营销阶段

产品整体方案带给客户安全感，在满足客户基本需求情况下，让客户得到更多，如在使用上更简单易学，产品说明清晰明了；关键的是，在产品使用上，要从客户使用方来考虑，而不是从我们惯常的开发者视角。（2）产品安装调试阶段

在产品测试阶段，让客户多提使用意见，同时可以做一些先期培训，反复测试，让产品稳定可靠。（3）售后阶段

产品提交后，转入客户教育和服务支持，以各种方式提供正确的产品使用方法和解决客户问题。如果在提交产品时，无法很好的满足客户的需求，而且你的产品不如竞争者，那在售后阶段就不要辜负客户，通过服务，这样还有赢的机会。优质的服务一般要做到以下几个方面：

①帮助并和客户一起使用软件，培养客户对产品的认同感。可能的话，让他们成为自己产品的“专家”。没有人希望改变他所擅长的能力，这是造就产品忠诚度的最好方法。②努力解决和改进产品。如经常而准时地推出改进版本，即便客户没有要求。这意义不仅在于扫除令客户烦恼的技术和管理障碍，更关键是让我们有机会进一步了解和响应客户的需求。③采取各种联络客户的方法。比如组织“用户联谊会”、定期拜访客户（即便超过服务期）等，而不是在要卖下一个产品时才想起他们。这次你关注他们，也意味着他们会关注你的下一个产品。

4、技术管理

技术是中小软件企业能够在市场竞争中立足的根本，是整个公司管理的核心。除了保持公司核心技术不断完善的基础上，如何更好的管理技术，为公司壮大发展不断地进行技术创新成为公司发展的核心部分。中小企业的技术管理应该从以下几方面加强：

1、建立健全技术组织管理制度建立技术开发、技术支持和技术创新三级技术管理工作网，实行分级负责管理，责任到人。建立技术信息的收集，事故及故障分析、整理、反馈制度。定期或不定期开展技术经验交流，工作总结，技术革新及合理化建议等活动。组织有关专业技术人员对活动成果进行分析、归类并进行技术攻关，并建立完善的技术档案管理制度。

2、加强技术监督

公司的技术监督是运用各种科学试验方法，对各种软件产品进行定期或不定期的检验和检测，了解掌握产品的技术状况及在运用中的变化规律，保证产品有良好的技术状况。

3、技术创新是企业生存和发展的关键企业间的竞争日趋激烈，核心的竞争主要表现为技术的竞争，更直接地表现为技术创新的程度。技术创新的程度直接关系到企业的成败。对于软件企业的发展，我们在加强技术管理的同时，注重创新。软件行业市场变化快，竞争激烈，软件企业的产品开发具有高智力投入的特征，开发过程的关联性强，通常需要严格的过程控制和较大的投资资本，要求各环节的紧密配合和良好的团队协作，因此好的内部管理能够将软件企业的各种优势形成合力，才能在市场中立于不败之地。中小软件企业无论是资金或人力资源，均不如大型企业充足，中小软件企业必须充分利用有限资源，努力追求核心目标，而企业管理的好坏往往是决定中小软件企业能否在激烈的市场竞争中生存和发展的关键！

五、结束语

总之，管理的实施是一个长期的过程，一蹴而就，一劳永逸的想法对中小企业来说更是不现实的。实力薄弱的中小软件企业完全可以有组织、渐进式地实施符合企业特点的管理，从而保证每过一段时间就有一定的收益。

第三篇：软件公司行政管理制度

公司人事行政管理制度

为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，使公司员工的管理有章可循。提高工作效率和员工责任感，特制定本制度。

一、售后服务规范

1.服务用语：在接听服务电话时，语气温和，音量适中，不得大声喧哗；

2.电话接听：接听电话应及时，如服务人员不能接听，其他当班人员应主 动接听，做好接听记录，以便及时与服务人员交接。

3.线上服务：工作时间QQ保持在线状态，及时解答客户提出的问题。

4.值班服务：

1.每月由售后主管提前制定周末及假期排班表，并公布。

2.值班人员外出或有特殊原因，需与售后主管协商调班，并保证假期售后在岗值班。

3.值班时，QQ及售后电话保持畅通。

二、考勤制度

1.公司员工必须自觉遵守劳动纪律，按时上下班，工作时间为上午8.30-12:00下

午13:30-17:30，以后如有调整，以新公布的工作时间为准；

2.工作时间不得擅自离开工作岗位，外出办理业务前，须提交客户活动拜访单，经

行政部审批或经理同意；

3.周一至周五为工作日，周六周日为休息日；

4.周一至周五晚24.00前，需要填写完成当日工作日志；

5.周日下午18.00前务必将工作总结及下周计划提交完成；

6.执行请假制度。因私事请假须在系统中填写请假单，由上级领导批准，且与行政

部确认，并扣除请假期间基本工资。未经批准而擅离工作岗位的按旷工处理。事情紧急的需电话联系经理和行政部批准、确认，事毕回公司补写请假单；

三、假期制度

1.假期：公司全体员工享受国家法定假日；

2.病假：病假三天以上需凭医院出具的病情证明请假。

3.事假：员工请事假时（一天起）扣除相应天数的工资；

4.调休：若在法定节假日或周末加班，公司将补给同等天数的调休，四、惩罚制度

1.考勤制度:

A.第一次/第三次迟到，每分钟1元；第四次迟到，罚款第分钟5元 ；第五次迟到，按旷工处理。

B.当天日志24.00前未提交，罚款10元；未补录罚款50元。

C.周日18.00前未提交计划，罚款10元；未补录罚款100元。

D.拜访客户或外出，未提交拜访单，罚款10元；

E.主管不明组员外出去向，主管罚款10元；

2.售后制度：

A.公司接到投诉电话，被投诉人员罚款（50）元；

B.值班人员处理客户问题，态度恶劣，大声喧哗发泄，影响其他人员正常工作。罚款（100）元；

C.售后电话或QQ

1.售后电话提示关机，无法拔入。当值人员罚款（10）元

2.售后QQ不在线或长时间未响应。当值人员罚款（10）元

3.客户问题，未解决或遗忘。当值人员罚款（10）元

请各位员工自觉减少办公室消耗，将自己电脑关闭。随手关灯、切断电源

第四篇：软件公司销售部管理制度（精选）

软件公司销售部管理制度

目录

总则...........................................................................................................................................................................................4

一、销售部构成及职责说明...................................................................................................................................................4 1.销售部工作职责..............................................................................................................................................................4 2.销售部工作岗位及责权说明(见附表)..........................................................................................................................4 2.1 销售总监.............................................................................................................................................4.....2.3 高级销售经理......................................................................................................................................4....2.2 分公司经理.........................................................................................................................................4.....2.4 销售经理.............................................................................................................................................4.....2.5 销售代表.............................................................................................................................................4.....二、销售部业绩考核及工资计算...........................................................................................................................................4 1.考核指标说明..................................................................................................................................................................4 2.销售部销售人员工资。..................................................................................................................................................5 2.1 基本工资.............................................................................................................................................................................5 2.2 绩效工资.............................................................................................................................................................................5 2.3 销售提成和奖金.................................................................................................................................................................5(1)合同回款提成...................................................................................................................................................................5(3)年终奖.................................................................................................................................................................................5(4)推荐金.................................................................................................................................................................................5(5)特别嘉奖.............................................................................................................................................................................6(5)销售支持.............................................................................................................................................................................6

三、销售部日常管理制度.......................................................................................................................................................6 1.2.3.规章制度..........................................................................................................................................................................6 日常工作管理考勤制度..................................................................................................................................................6 报价制度..........................................................................................................................................................................6 3.1 电话报价和非标准报价......................................................................................................................................................6 3.2 高端产品报价.....................................................................................................................................................................6 3.3 违反报价处罚.....................................................................................................................................................................6 2.6 销售助理.............................................................................................................................................4.....4.销售合同管理制度..........................................................................................................................................................7 4.1 合同准备.............................................................................................................................................................................7 4.2 合同审批流程.....................................................................................................................................................................7 4.3 驻外合同管理.....................................................................................................................................................................7 4.4 销售业绩界定.....................................................................................................................................................................7 5.6.7.8.9.客户佣金管理制度..........................................................................................................................................................8 收款管理..........................................................................................................................................................................8 绩效管理..........................................................................................................................................................................8 坏账管理..........................................................................................................................................................................8 货款赔偿管理..................................................................................................................................................................8 10.撞单管理..........................................................................................................................................................................8

四、OA-销售系统客户资源管理............................................................................................................................................8 11.管理范围..........................................................................................................................................................................8 12.商机注册机制..................................................................................................................................................................9 13.录入阶段..........................................................................................................................................................................9 14.跟单阶段..........................................................................................................................................................................9 15.商机管理惩罚规定..........................................................................................................................................................9 16.保密管理..........................................................................................................................................................................9

五、销售制度表单.................................................................................................................................................................10 1.2.3.4.5.6.7.《客户跟踪进展表》....................................................................................................................................................10 《项目合作申请单》....................................................................................................................................................10 《项目合作分配单》....................................................................................................................................................10 《佣金申请单》............................................................................................................................................................10 《劳务费申请单》........................................................................................................................................................10 《非标准报价申请单》................................................................................................................................................10 销售部门各岗位工作说明书：....................................................................................................................................10 ﹙1﹚《总监岗位责权说明书》...........................................................................................................................................10 ﹙2﹚《分公司经理岗位责权说明书》...............................................................................................................................10 ﹙3﹚《分公司经理岗位责权说明书》...............................................................................................................................10 ﹙4﹚《高级销售经理岗位职责说明书》...........................................................................................................................10 ﹙5﹚《销售经理岗位职责说明书》...................................................................................................................................10 ﹙6﹚《销售代表岗位职责说明书》...................................................................................................................................10 ﹙7﹚《销售助理岗位职责说明书》...................................................................................................................................10

销 售 管 理 制 度

总则

为把协力树立成知名品牌，为改变传统的销售及管理模式，迎接不断更新的销售变革，提高公司整体营销管理水平，充分调动与发挥销售人员的工作积极性，努力和超额完成公司 制定的销售目标，特制定颁布本制度，本制度作为规范销售工作的行为准则，销售部所有人 员需遵照执行。

本制度由由销售总监和公司行政部门监督，销售助理负责执行管理和解释。本制度自颁布之日起开始执行，如有调整则另行通知。

一、销售部构成及职责说明.销售部工作职责

（1）（2）（3）（4）（5）（6）完成公司制定的销售指标；

配合公司市场部执行各项市场工作； 积极配合技术部门做好客户服务工作；

按公司规定定期提供工作计划、工作报告等有关销售报表； 按公司的销售管理规定做好日常的每项工作。提供合理化建议。.销售部工作岗位及责权说明(见附表)

2.1 销售总监 2.2 分公司经理 2.3 高级销售经理 2.4 销售经理 2.5 销售代表 2.6 销售助理

二、销售部业绩考核及工资计算.考核指标说明

1.1 考核周期

1)按月考核，并进行季度、考核。2)销售助理不参加销售提成。

3)销售总监按全年考核享受销售提成。1.2 考核内容 考核标准

年业绩标准 月新增客户标准

考核周期 备注：

高级销售经理 年销售额 250 万（团队除外）8 个(ABC 级别)个月

销售经理 年销售额 150 万 12 个(ABC 级别)个月

销售代表 年销售额 80 万 10 个(ABC 级别)个月 1)A---一个月之内可以签订合同的客户；B----两个月之内可以签订合同的客户；C----三个月之内可以签订合同的客户。

2)、试用销售人员考核周期内每月暂不发绩效工资，试用销售人员考核期内同时享受销售提成。

3)、试用销售人员的绩效工资，在3 个月考核期完毕时合并统一评估，评估后的绩效工资在次月发放工资时候一并发放。如果一个考核周期没有达到公司的规定，公司将要求该员工重新进行培训。

4)、试用销售人员重新培训后其上级批准可以重新工作，但在该员工未能够完成新考核期的任务前，仍旧执行试用期的待遇标准和绩效考核，完成任务后，对绩效合并统一评估，并于次月补发绩效工资。

5)、试用销售人员转正后，按转正的工资待遇支付，并改执行每月的绩效考核，转正后仍旧享受销售提成。

2.销售部销售人员工资。

销售人员每个月的收入包括：基本工资、绩效工资和销售提成和奖金。2.1 基本工资

高级销售经理、销售经理、销售代表的基本工资由销售总监根据工作经验、销售水平、销售能力综合评估确定。销售总监有权根据其表现决定其基本工资的升降。2.2 绩效工资

根据员工日常工作表现和遵守公司规章情况，公司给予每个员工设定绩效工资，绩效工资由员工自评，部门经理和人事部门复核。2.3 销售提成和奖金

(1)合同回款提成

对于来自代理商的回款额，计算提成时按照扣除支付给代理商的折扣和相关本合同当期所产生的应酬公关等费用后的金额计算。高级销售经理、销售经理、销售代表所签署的所有合同都按照回款额的5%发放提成；特价或特别项目按照奖金方式发放提成。

(2)季度奖金

根据回款额考核结果，总部将进行季度排名。在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，总部只对前3 名进行奖励。第一名奖励现金3000 元，第二名奖励现金2000 元，第三名奖励现金1000 元。奖金由总部支出(3)年终奖

高级销售经理、销售经理、销售代表完成了上级确定的销售任务额80%以上，可以享有年终奖，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的40%。如超额完成，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的60%。

销售总监提成：完成了部门的销售任务额80%以上，可以享有年终奖。年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的5%。如超额完成，年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的10%。

(4)推荐金 由公司内部非销售人员推荐并成交的客户，成交后由受益销售人员提供奖金，奖金从受 益销售人员的提成中支付，比例为回款额的 责的销售也按照推荐金的规定执行。

(5)特别嘉奖

在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，对于年终全公司综合排名前 3 名分

公司销售人员将分别获得 8000 元、6000 元、4000 元的现金奖励。还可以免费参加公司组织 % ；销售人员推荐的但不是由其本人完成或负 的旅游活动。

(5)销售支持

高级销售经理、销售经理、销售代表需要其它人的售前销售支持时，无论最终是否进行 了工作，都需要向相关人员支付费用。3-8 月按每人每天 50 元计算 ,9-12 月按每人每天 元计算。天数的计算包括旅途的天数在内，不足一天按一天计算，费用按照计算结果从获得

支持的销售人员的提成中进行支付。

三、销售部日常管理制度.规章制度

销售部员工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、财务制度和研发实施制 度，销售工作过程与上述制度有冲突时由销售总监协商解决。.日常工作管理考勤制度

（1）销售人员外出进行销售活动，回到公司后的一个工作日内必须填写《客户跟踪

进展表》，并提交销售总监；

（2）销售人员外出时应做好相应的计划和安排，避免浪费时间，提高工作效率；（3）在外出拜访客户时需要做客户分析讨论，需要相关技术、销售及主管参加并作

产品演示演习协助。拜访客户回来后第一时间需向销售总监（大区、分公司或 办事处当地负责人）汇报拜访情况。

（4）销售人员拜访客户时务必遵守预约时间。.报价制度

3.1 电话报价和非标准报价

（1）OA 产品按公司的规定报价，若特殊情况低于规定报价，须经销售总监批准。（2）中端(10-50 万合同额客户)或以上客户原则上不允许电话报价，了解足够信息

（上线周期、年销售额、规模、信息化状况、需求兴奋点等）后可依据跟单需 要酌情议价，并需得到上级主管的认可。

（3）特殊情况低于公司规定的标准报价，需填写《非标准报价申请单》并经总经理

审批。

3.2 高端产品报价

在了解足够信息（上线周期、年销售额、规模、信息化状况，需求等）并请示总 经理后报价。3.3 违反报价处罚

违反以上报价规定，公司将不给予提成并对其进行罚款处理。

严禁对非本人注册客户报价；一经发现，公司可对其进行罚款、降级等处理。

4.销售合同管理制度

4.1 合同准备

合同必须按标准合同制作并打印，非标准合同需预先经销售总监审核后才能提交给客户。

合同中客户名称、地址、电话、传真、合同内容等信息须填写完整，产品的名称、版本号、用户数、单位数量、单价、金额要按规范填列，由对方签字盖章的地方要清楚明确。

合同至少一式二份，一份交付给客户，另外一份交财务存档。需要二次开发和实施进驻的要复印一份给研发实施部门经理。

4.2 合同审批流程

低端产品（2 万以下）的销售合同（在公司规定的价格范围内的标准合同）和代理合同，由销售总监审核后交总经理备案盖章。

低端产品低于公司规定价格范围内的合同由销售总监审核后交总经理审批。如已经与客户谈好价格再进行审核的，销售总监和总经理可以，所造成后果由销售人员承担，同时公司按相关处罚制度处理。

高端产品的价格和合同由销售总监审核后交总经理和财务部审批。

如有销售人员合作的销售合同，审批前合作双方须事先填写《项目合作申请单》并向销售总监报备，方可同意划分业绩（包括套数、提成、奖金），否则不同意划分业绩。本人已经跟进的合同，如事先没有进行合作报备，因特殊情况（如出差、任务执行时间有冲突）临时需要其他销售人员协助进行，则其业绩不进行划分，由销售人员自行协商分配；

合同中凡涉及实施计划、实施费用和特殊服务收费的，须事先经过技术部经理批准后，方可承诺、签单。实施计划应作为合同的附件。合同原件交财务部归档。

合同签定应由主管项目的销售人员、销售总监或总经理一起签署，并加盖我公司公章。

4.3 驻外合同管理

驻外销售人员如需与客户签订合同，可按公司已有的标准合同填写经客户签名盖章后寄回公司盖章，或通过公司内部审核流程盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订。非标准合同需预先将合同内容通过传真、email 等方式提交公司审核并盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订。特殊情况可以手机发短信或网络方式，把合同信息和客户信息（名称、地址、电话、联系人）发给销售总监代填合同，经总经理审核批准加盖合同章并以EMS方式寄给客户签定合同，并由驻外销售人员跟进。4.4 销售业绩界定

（1）业绩确认方式按公司销售合同审批表申请人或合同签定的主管销售人员为准。（2）项目如需合作，合作双方提前书面协商并报备。.客户佣金管理制度

（1）有涉及销售佣金的销售合同，必须在给客户承诺前或合同审批前填写《佣金申

请单》并提交销售总监（大区、分公司或办事处当地负责人）审核、总经理审 批后交财务部备案。款项收回后，销售人员填写《劳务费申请单》，经财务部 确认后支付佣金。

（2）销售人员应尽量减少佣金费用支付。

（3）销售人员必须在收到货款后方可办理佣金支付，根据汇款额度按相应比例支付

佣金，佣金税款由客户承担。

（4）佣金限制：单笔合同金额减去费用后低于公司规定的最低销售额，不允许支付

佣金。.收款管理

（1）销售人员收到客户销售款应于次日内汇到公司财务指定账号上，并通知财务进

行款项跟踪。

（2）客户如需发票，当款项到账后 周内由财务汇出。每个区域经理可有 张单机

版标准价格的备用收据，2 个点网络版预付款的收据。

（3）如若发现销售人员缴款额与客户方实际收款额不符，公司将追查相关人员责任

并给予开除。如涉及额度较大的，报由国家相关部门处理。

（4）销售人员收到客户销售款超过

2000 元以上，必须当天交到财务部，如特殊原

/ 电汇入帐单或现金交款收据与出 因不能当天办理，必须请示财务部批准。

（5）所有回款，均需要销售人员凭据客户的支票

纳对帐。.绩效管理

遵循公司相应岗位的绩效合同管理操作。.坏账管理

如客户不能按合同的支付方式按期支付货款，该销售人员和部门经理有责任追回该货 款。如由于销售人员和部门经理失职未能追回货款，需酌情扣罚工资或销售提成。.货款赔偿管理

如因销售人员的原因或部门经理合同审核不严，造成公司财政上的损失，则按合同总金 % 额的 2 赔偿，由该销售人员与部门经理按 ： 4 承担。.撞 单管理

出现撞单情况由总经理协调。协调不成作共同打单处理，效益平均分配。

四、OA-销售系统客户资源管理.管 理范围

（1）所有的销售销售均由销售部集中管理，包括涉及软件产品（含第三方软件产

品）、硬件产品和服务产品的所有销售销售，非协力软件的所有软硬件产品的

选型和采购由公司统一处理；（2）收集客户反馈信息，及时分析整理，提交技术部门；（3）定期回访客户，维护客户关系。

12.商机注册机制

（1）所有客户出现的商机均需要事先在销售部所使用的OA 系统里注册登记，管理人为部门经理。商机未经注册公司不提供任何资源（提成、差旅报销、售前服务）支持，所产生的一切后果由销售人员自行承担。

（2）商机注册时效：每个商机的注册时效均为3个月，即3个月注册保护期。

（3）如超过3 个月未注销该商机，则原商机注册人员须申请延时，经部门经理同意后继续跟踪该商机；否则，该商机将会自动失去保护，部门经理可重新指定该商机的负责人。

13.录入阶段

销售人员在OA-销售系统里输入商机的基本信息和信息化现状及需求信息。

14.跟单阶段

商机录入成功后，销售人员须及时维护、更新自己商机的各项信息，以便自己和部门经理都可掌握到商机的最新信息。须及时维护的商机信息包括：

项目预计签单时间；该时间可能会随着商机的销售推进有改变，因此最初提交注册的预计签单时间需及时调整。

预计价格：由预购产品的各项预计收入汇总而成。

预购产品：如客户的预购产品类别发生了改变，须及时更新做好维护。

‘客户’及‘联系人’信息：客户的基础信息是公司的重要资源，因此在销售过程中，须及时将每一个客户及联系人的详细信息填写完整及准确。

竞争对手：及时记录商机推进过程中遇到的竞争对手，以便公司采取对策，通过分析指导今后的销售工作。

跟踪活动：即针对每一个商机做了哪些活动来推进商机的成功签订；也可反映出每一个活动的执行过程中，对客户产生了哪些影响。

附件：销售人员在商机不同的销售阶段中向客户提供的资料或文档，便于销售查询。

15.商机管理惩罚规定

所有商机都须及时报备并提交注册资料，否则，凡无记录的商机，一律不记为该销售人员的销售指标、销售提成及相关奖金。

如销售人员跟踪某客户商机且跟踪失败，并且没有注册该客户商机，此类情况一旦被公司发现，该销售人员将会受到公司的相关处罚。

如商机跟踪失败，销售人员须及时申请注销该商机，并详细填写失败原因等主要相关信息。销售人员在注册商机及整理跟踪资料过程中，一旦发现有弄虚作假的现象，公司将给予警告处理，两次警告不能改正的，予以辞退；

16.保密管理 销售人员必须严格须遵守与公司签订的保密协议或公司规定的保密制度，对公司 的客户及商机信息绝对保密，不能泄露所有的相关信息。

如一旦发现泄露公司商机信息，该人员将接受公司的严厉惩罚，包括经济处罚、开除、甚至追究法律责任。

五、销售制度表单.《客户跟踪进展表》 2.《项目合作申请单》 3.《项目合作分配单》 4.《佣金申请单》 5.《劳务费申请单》 6.《非标准报价申请单》 7.销售部门各岗位工作说明书：

《总监岗位责权说明书》 ﹙ 1﹚﹙ 2 ﹚《分公司经理岗位责权说明书》 ﹙ 3 ﹚《分公司经理岗位责权说明书》 ﹙ 4 ﹚《高级销售经理岗位职责说明书》 ﹙ 5 ﹚《销售经理岗位职责说明书》 ﹙ 6 ﹚《销售代表岗位职责说明书》 ﹙ 7 ﹚《销售助理岗位职责说明书》

第五篇：幼儿园软件公司管理制度

成都“记上学”科技有限公司**分公司管理制度

一、工作基本原则：

1、上班时间不作具体规定，由个人自行安排，可在合伙人工作群内发布行动向，如有紧急事情需要当面沟通，应该及时安排时间参与；

2、每周日晚合伙人会议时间，共同探讨问题及解决方案，各合伙人应该做好充分发言准备；

3、二、财务管理制度

为进一步完善财务管理，根据国家有关法律、法规及财务制度，做到分工明确，责任到人，结合公司具体情况，制定本制度。

一、财务管理工作必须严格执行财经纪律，以提高经济效益、壮大企业经济实力为宗旨，财务管理工作要贯彻“勤俭办公司”的方针，勤俭节约、精打细算、在企业经营中制止浪费和一切不必要的开支，降低成本，提高利润。

二、公司设财务责任人，具体由责任人、会计和出纳三个人负责；责任人负责审核签字，出纳负责管理现金，会计负责记账，出纳员不得兼任会计档案保管和债权债务帐目的登记工作。

三、财会人员都要认真执行岗位责任制，各司其职，互相配合，如实反映和严格监督各项经济活动。记帐、算帐、报帐必须做到手续完备、内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结、近期报帐。

四、财务人员在办理会计事务中，必须坚持原则，照章办事。对于违反财经纪律和财务制度的事项，应拒绝办理，并及时向负责人沟通。

五、财务人员原则上应该是专业人员负责，但考虑公司前期账目简单、为了节省人力，就由合伙人兼职负责；财务人员因故变动，必须与接替人员办理交接手续，移交交接包括移交人经管的会计凭证、报表、帐目、款项、印章、实物及未了事项。

六、各类票据管理：会计要按时间保存好所有票据，以备财务核查。

七、本制度由合伙人签字日起执行。