销售行业赊账回款对策

第一篇：销售行业赊账回款对策

遭遇农资“老赖”,如何见招拆招?

脸皮厚、花招多；巧舌如簧、涎皮赖脸；赊账的时候如影随形、要收款之际却大玩失踪……这便是农资界人神共愤的“老赖”嘴脸。说起这些“老赖”,厂家业务员无不咬牙切齿,深有感触:遇到这种人,讨债可真难。现实中,许多农资经营者为了追求铺货,采用了先放货后结算的赊销方式。但赊出去容易收回来难,如何保证没有坏账烂账,提高资金回收率,成为衡量一个业务经理能力的重要标准。倘若遇上那些“谁放货我都要,谁收款都没有”的“老赖”,对于业务经理来说真是苦不堪言。

与“老赖”斗法,须得“道高一尺魔高一丈”。他们若是闪转腾挪,那便要贴身紧逼；他们若是满口胡诌,那就要练就金睛火眼。南方农村报记者日前采访了众多业内人士,将农资界“老赖”的赖账手段一一披露,并总结相应对策,以供读者参考。

赖账手段之一:便秘型

特点:推脱敷衍,极不爽快。催得急了给一点,不催便不理会,总之不会一次性付清。

这是农资界最为常见的赖账手段。欠账人其实并不是没钱给,但就是不爽快,扭扭捏捏。你若是追急了,他就给你一点,倘若你不追,他也不理会,从不主动或者按照约定时间给供货商回款。诸如“资金紧张周转困难”、“货物没卖完”、“款还没收回”等借口今年用完明年再用,反正就是不给钱。

厂家业务员十有八九会遭遇此类“老赖”。陕西某农药生产企业业务员陈晓介绍,有一次他去汕头某农资公司老板黄强处收款。按照双方约定,他准时地出现在了黄强公司,虽然只有3万元,但黄强却以“货物没卖完,款没收上来”为由,只愿意给一小部分。“第一天给了我5000元,但我不肯离开；第二天他又给5000元；第三天又给5000元……为收齐这3万元款项,我在汕头足足呆了7天。”陈晓苦笑说。

对策:广西安泰化工公司(以下简称“安泰化工”)宋经理认为,遇到这种“便秘型”赖账,只能够跟他磨时间,斗耐心。陈晓也认为,当初他全靠耐心,跟黄强软磨硬泡了7天,才得以收回所有欠款。

赖账手段之二:克扣型

特点:付款时总想设置障碍,占小便宜。

相比便秘型,这一类型的农资“老赖”数量相对较少。他们得到厂家的赊欠后,回款时却为难业务员:或者明说或者暗示,让业务员请吃饭,送礼物……至于欠款会不会给、准不准时,要看业务员的“表现”如何。湛江农资经销商冯老板介绍,以湛江为例,“出手爽快”的业务员,往往收款较快,因为他们懂得“做人做事”。相反,那些“除了谈生意还是谈生意”的业务员,往往会面临诸多刁难:或者汇款总留尾巴、或者说你的产品太贵,要求降价。

对此,山东一农药公司业务经理王先生也深有感触。作为北方人,他最初涉足广东市场时,并不了解“风土人情”,只道供货收款,天经地义。多次碰壁后,他开始向客户赠送家乡特产,请客吃饭亦成为常例。“每次要收账前,我都会钱买点礼物给经销商,以此拉近距离。在一起吃饭的时候,也会主动埋单,决不让客户掏腰包。”

对策:广州市会翠农资有限公司(以下简称“会翠农资”)施经理认为,相比便秘型,克扣型的“老赖”要容易对付。“关键是要跟对方打成一片,让他不好意思提出其他要求。”施经理说,中国人最讲感情,在农资行业也一样。业务员要与客户常沟通,多打交道,在合理的范围内满足经销商的需要。

赖账手段之三:逃避型

特点:关键时候“玩失踪”,躲过追债高峰期。

这一类型的“老赖”,总是以临时出差、电话关机等方式,逃避厂家追债,这也是资金不足的经销商经常采取的策略。一个县市级经销商一年用于赊销和进货的流动资金,在3000-5000万之间是很普遍的,但一旦年尾收账不力,资金便难以周转,很难有钱汇给厂家。面临追账的尴尬,他们不得不“玩失踪”,人间蒸发、手机关机,让厂家业务员无法找到。

会翠农资施经理介绍,在广东各地,这样的经销商屡见不鲜。其中湛江一个经销商最为典型:在每年的11月份,他一定会会准时关机,一直到第二年的3月份左右,他才重新出现。到了这时,厂家若是*****追款,他还是比较爽快。“但对厂家来说也有很大风险,万一这些人失踪之后不出现了,那欠款岂不是泡汤了?”

对策:安泰化工宋经理说,不排除哪一天,这些老板消失后不再出现,那损失可就大了。他建议,一旦摸透经销商是这样的人,建议采取现款交易。哪怕少赚点,也不能与他做赊账生意。如果一旦不再赊销,旧账问题无法解决的话,只能诉诸法律。

赖账手段之四:欺骗型

特点:制造假象,骗取厂家赊销

欺骗型的“老赖”,在农资界也比比皆是。这一类型的经销商往往会将牛皮吹上天:在刚与厂家业务员接触的时候,吹嘘自己在当地如何有影响力、网络如何庞大、实力如何强、能卖多少货,以此博得业务员信赖,给他发货。而货到了却临时变卦,不接收货物,要求再谈条件。更有甚者,经销商与地方执法部门“合作”,以厂家产品质量不合格、不达标为由,向厂家要罚款,以作自己给执法部门的保护费。

说到这种遭遇,河北一农药企业业务员刘刚甚为气愤。他介绍,在2009年,经一番接触后,他与雷州一位经销商展开合作。一开始挺好,现货现款,生意也过得去。转折点出现在一次发货的失误上,给经销商多发了3万元货。而对方信誓旦旦地保证,年底一定结清。但到年底的时候,经销商却以产品被工商罚款,以及产品价格太贵为由赖账。

刘刚说,本来想让公司和该经销商打官司,不过觉得数目不大,打官司太麻烦,所以与该经销商谈判,最后仅收回了1.4万元。

对策:这种老赖性质甚为恶劣。会翠农资施经理认为,除了诉诸法律途径外,别无他法。

第二篇：销售回款奖惩制度

销售回款奖惩制度

企业内控精细化管理全案

第4条企业将货款回收、清欠工作纳入销售业务员的绩效考核范围，并作为今后提拔任免和奖惩的依据。第5条财务人员奖惩

1．应收账款主管应做好应收账款账龄分析工作，并督促和协助销售部回收货款。

2．销售部门应收账款回收率达60%的，给予应收账款主管1%的奖励。

3．因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货款不能及时回收的，予以应收账款1%的处罚。第6条法律顾问奖励

1．企业法律顾问负责对逾期账款提起诉讼，协助销售部清收欠款。2．法律顾问通过法律途径追回欠款的，给予欠款0.5%的奖励。

第三篇：销售回款管理制度

销售回款管理制度

一、应收款项流程

为保障公司销售计划的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前各种实际回款情况，经财务总监与市场部商议起草，特制定本流程。

1．合同的签订：

合同的签订应规范，按照关于“产品供销合同”的诠释。

2．合同拟定好之后需由市场部主管核对款项无误，并签字核实，然后由财务盖上公章认定为有效合同。之后由相关负责销售人员传真给订单客户，通知付款。

3.根据实际情况划分不同标准和管理办法。

1）标准:额度在一万元之内

全款到账后，采购给予备货，并在合同范围内发货。

2）标准：额度在一万元至三万元之间

尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于50%。定金到账后，采购给予备货，①剩余款项在备好货之后，发货之间到账给予发货。②在合同范围内发货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。（以上两种情况需上报上级领导的，批准后根据情况执行）

3）标准：额度在三万元以上

属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹性空间内，定金在30%至50%之间，定金到账后，采购给予备货，此后流程参照标准二执行。

4）标准： 额度由担保人承担

担保资格：部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字。同时通知领导批准得以施行。款项由担保人跟踪催付，出现

死账赖账的情况，在担保人的工资中扣取。

二、合同履行的跟踪：

1）在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题。

2）业务人员逾期未收回余款，填制工作事实报告连同A.规范合同.B.有效的送货单C.发票回执单.D对方负责人详细资料登记表，将回款的事宜移交给上级领导全权负责。

3）上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。对于因人为原因造成的死帐，坏帐，将追究有关人员的赔偿责任。

4）每签订一笔新合同，请尽可能多的了解对方单位及其负责人的详细资料并填制《对方负责人详细资料登记表》，以便在货款回收发生障碍时可有多种途径保护我公司的债权。

5）如需总部发函给较严重的欠款单位，向总部填写申请，连同相关证据阐述事件的缘由，总部收到申请后立即着手办理，并直接将函寄给欠款单位，进行催款。

6）在平时的收款工作中如由其他特殊需要，应及时以书面形式或电话与上级领导沟通、联系。

应收账款管理制度

为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司的商品，同时又要以最小的坏账损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用

效率，特制定本制度。

一、应收账款的管理原则为谁放货谁清收的原则。

二、客户资信管理制度

（1）建立客户信用档案。业务部门负责收集客户信用档案。客户信用档案必须包括年检后的《营业执照》、《组织机构代码证》、法人《身份证》复印件，经营场所的固定电话，家庭电话、法人个人手机，财务部负责对《客户信用档案》进行维护、保管、整理、归档。

（2）客户授信额度的金额标准。业务员根据签约销售量、外部评价、对信用额度、信用期限（账期）提出建议，原则上信用额度不能超过客户上年全年销售额的月平均销售额，在淡旺季销售时可上下浮50%，账期不超过30 天。依次由部门经理、总监、财务负责人、总经理对信用额度进行审批。

（3）信用控制原则：业务部门发生销售业务时，应首先检查客户的信用状况，原则上对于超信用额度或超信用期限的客户不再发生销售业务；对于特殊情况需要对客户修改信用额度或信用期限，由业务人员提出申请，部门负责人确认，再财务负责人、总经理对信用额度进行审批；对于需要展期的客户，由业务人员提出申请部门负责人确认后，依次由财务负责人、总经理进行审批。

（4）客户信用评价：业务人员根据客户的回款情况，对客户的信用每年7 月进行再次评价，由业务人员根据历史交易、实地考察、同业调查等情况提出建议调整客户信用根据情况建议调整客户信用额度和期限，依次由财务负责人、总经理对信用额度进行审批。对信用额度在3万元以上，信用期限在1 个月以上的客户，业务经理每年应不少于走访一次；信用额度在5万以上的信用期限在1个月以上的，除业务经理走访外，业务部门负责人每年必须走访一次以上。在客户走访中，应重新评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用等级。

（5）客户的信息资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥善保管，确保不得遗失，如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，资料交接不清的，不予办理调岗、离职手续。

三、商品的赊销的管理

（1）在市场开拓和产品销售中，凡利用信用额度赊销的，严格按照每个客户评定的信用限额进行审批。

（2）财务部主管应收账款的会计每周对照信用档案核对债权性应收账款的回款和结算情况，严格监督每笔账款的回收和结算。及时把应收回来的账款录入系统。便于随时检查信用的底数，及时和业务员沟通，预防因为信用额度导致业务开展不顺。

四、应收账款监控制度

（1）业务人员在与客户签订销售合同或协议书时，应按信用档案中对应客户的信用额度和信用期限约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。

（2）财务部月后5 日内向总经理和业务经理提供当月“应收账款账龄分析表”，便于安排应收账款的回收工作。

（3）财务部月后5 日内向业务部门出具《催款明细表》；业务部门应严格对照客户信用档案和《催款明细表》，及时核对并签字确认、跟踪赊销客户的回款情况，对未按期结算回款的客户及时联络进行催收并反馈信息给财务部。

(4)每季度终了，业务人员与客户进行应收账款函证，并负责《应收账款询证函》的发送、回收、保管、整理、归档工作。

(5)业务人员在销售商品和清收账款时不得有下列行为，一经发现，分别给于罚款并限期改正或赔偿，情节严重者适用公司奖惩制度或移交司法部门。

1）收款不报或积压收款。（扣工资5%）

2）退货不报或积压退货。（扣工资5%）

3）转售不依规定或转售图利。（扣工资10%并收缴全额图利金额）

4）代销其他厂家产品的。（扣工资100%）

5）截留，挪用，坐支货款不及时上缴的。（扣工资100%）

五、逾期应收账款管理：

（1）业务人员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收，为此，应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问），访问客户时，如发现客户有异常现象，应及时向业务经理报告并建议应采取的措施。如客户有其他财产可供作抵价时，征得客户同意立即协商抵价物价值，妥为处理避免更大损失发生。但不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货，否则相关损失由业务员负责全额赔偿。

（2）业务部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及往来情况，业务人员对于所有的逾期应收账款，应由各个经办人将未收款的理由，详细陈述于账龄分析表的备注栏上，以供公司参考，对大额的逾期应收账款应特别书面说明，并提出清收建议。

（3）业务人员应严格按与客户确定的账期催收货款，逾期1个月扣当事人工资的10%，逾期2个月扣当事人工资的30%，逾期3个月扣当事人工资的50%，逾期3个月以上按坏账处理由相关责任按规定承担，当业务人员全额收回货款时上述扣款公司将全额退还相关人员。当业务人员不能全额收回货款时上述扣款公司将按收回账款的比例退还相关人员的款项。

（4）逾期应收账款形成坏账的赔偿处理，发现呆死帐要按账面余额由业务经办人赔偿40%，主管经理赔偿15%，主管总监赔偿15%、企业承担单30%

六、应收账款交接管理：

（1）业务人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款、发出商品进行交接，交接未完或不清的，不得调岗或离职；交接不清的，责任由交者负责；若交接未完或不清擅自离职者，公司保留依照法律程序追究当事人责任的权利。

（2）业务人员提出离职后须把经手的应收账款全部收回或取得客户对应收账款的确认函，若在一个月内未能收回或未取得客户对应收账款确认函的就不予办理离职；

（3）《离职移交清单》至少一式三份，由移交、接交人核对内容无误后双方签字，经监交人签字后，交移交人一份，接交人一份，公司存留一份。

（4）业务人员接交时，遇有疑问或账目不清时应立即向业务部门经理反映，有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任。

七、应收账款清查

公司财务部按财产清查制度负责对应收账款，发出商品，应付账款负数等实行清查，并对清查的结果拟定处置意见上报公司。

第四篇：销售公司回款协议

合 作 协 议

甲方:

乙方:

甲乙双方经友好协商,乙方本单申请发货：元，甲方予以审批发货，乙方向甲方承诺如下：

1、本单未结款元，在年月日前结清，乙方若30天不能按期回款或产生损失，乙方愿承担逾期利息及产生损失的全额赔偿责任。乙方每超一天甲方按1%收取滞纳金甲方有权将追究其法律责任。

2、截至本单申请日之前的超帐期未结款元，在年月日前结清，乙方若不能按期回款或产生损失，乙方愿承担逾期利息及产生损失的全额赔偿责任。

3、乙方应提前将需开发票的资料传真给甲方备案，甲方将按实际交货情况向乙方开据发票，开票资料有变化的，乙方应及时通知甲方更改；

4、结算以货物的实际交付为依据，乙方不因开票的因素延迟货款的支付；

5、乙方没有按期结清货款的，甲方可暂停乙方新的货物需求供应，货款结清后，供应恢复；

6、甲方应提前将银行帐号向乙方提供备案，如有变化，应及时通知乙方。

7、月结欠款金额累计上限为元(参考上需求量核定)。

a)甲方每月可向乙方提供的赊销额度累计上限为元，在该额度内，乙方的需求订单均可适用先发货后付款的方式；

b)当期乙方的累计欠款达到额度后，乙方新的货物需求不再适用先发货后付款的方式；

c)当期乙方的累计欠款未达到额度，但乙方新的货物需求会使累计欠款金额超过额度的30%时，也不再适用先发货后付款的方式；

d)乙方新的货物需求出现“b”“c”款情形时，可采用先付款后发货按常规方式处理，也可先将部分已交付的订单的货款进行结算，或采用其他方式减少欠款额度，以恢复先发货后付款条件；

e)乙方采用向甲方支付一笔固定周转金的方式，可以使欠款额度上限相应增大。本协议一式两份, 本协议自双方签署之日起生效，有效期为一年，如需变更需经双方重新确认。甲乙双方各持一份。

甲方:乙方: 法人:法人:

日期:_____年_____月_____日日期:______年_____月___日

第五篇：销售回款管理制度-补充

销售回款管理制度

——之补充规定

1、合同存档的规范性：合同签订完毕后，公司合同档案应存放签约审批表一份、主合同及补充协议各两/三份（农行、工行、农商、中行三份，其余情况均为两份）、物业协议一份（暂未签署）、阳台封闭协议两份（带改户型）、分期付款协议两份（仅分期付款客户）、买受人及共有人身份证复印件三份、完整的首付款/房款收据及POS单复印件两份、预告预抵押资料一套（农行、工行、中行、农商、公积金客户）。我司工作人员不定时抽查，一经发现，处以销售员30元/户罚款，并限期两日内完善。

2、预告预抵押费用缴纳：按揭客户在签订合同支付首付款的同时，需一并签订并完善预告预抵押资料存于公司合同内，另需缴纳相关费用（农行及公积金为80元、其余均为240元）。若经清查，未按时缴纳的客户处以销售员20元/户罚款，并限期三日内补交，否则将以按揭资料未按时提交论处，扣发该房屋应提佣金相应比例。

3、合同事实一致性：合同中相关信息需与事实一致，尤其是按揭贷款信息，若客户后期发生年限修改、转行办理、增减首付款、转一次性等情况，均需修改存档合同相关项。若抽查中发现不一致情况，处以销售员每户50元罚款，并限期一日内完善信息修改。

4、按揭客户贷款年限：客户年龄加贷款年限不得超出银行规定范围，若因超出无法发放贷款而导致备案信息修改的，处以销售员100元/次罚款。

5、证件的真实性：客户提供虚假证件办理按揭贷款，一经银行查实，销售员处以200元/次罚款，按揭专员付连带责任处以100元/次罚款。

6、资料梳理情况反馈：未按时完成按揭客户情况梳理的销售员处以30元/天罚款，按揭专员付连带责任处以30元/次罚款，并限期一日完成梳理并上交。

7、收取客户额外款项：以为客户代办税票/社保/流水等资料之名，收取客户高昂费用，致使客户满意度降低，一经查证，处于销售员500—5000元/户罚款，并限期5日配合解决客户问题。

8、本制度自2012年9月18日起开始执行。