饭店软文营销

第一篇：饭店软文营销

施塘农家乐

文/老卓

农家乐起于何时，源自何方我们不得而知，说起农家乐，回归自然的点滴感觉却总是不经意地泛起，那是一种淳朴，一份乡情。

冷水江施塘，知道这个小地名，笔者缘于工商局的朋友，也只有这样随性的朋友，才可能推荐施塘“施塘农家乐”这样的好去处。施塘这里，小溪穿流，依山而成，有点重庆的山城味，也不缺都市的现代味。在这样的氛围里，施塘“施塘农家乐”凭着原汁原味的土菜，吸引着锑都紧张忙碌的人们前来大快朵颐。

人们紧张工作之余，三五友人相约，吃饭、棋牌、钓鱼、散步、观景，借此放松心情，获得亲近大自然的一些乐趣，谓之“农家乐”。施塘“施塘农家乐”并非典型的“农家乐”，却充满着农家风味和浓郁乡情。它没远离小都市的那些纷扰繁华，却有不知名的小溪，潺潺流水，四季不断，施塘“施塘农家乐”就在这清澈的小溪旁边。不远处的古井还在奉献着绵绵甘甜，似乎也在叙说着悠悠历史。小桥流水，绿荫环抱，鸟语花香，一隅宁静在这春日暖阳里，更是别有一番农家情趣。

施塘“施塘农家乐”的吃，没有奢华与铜臭。简单的摆设，简单的菜谱，简单的热情，简单的自制腊肉、腊猪杂，简单的常见农家坛子菜，丰盛的也不过是除了腊肉、香肠外，还另配凉拌、卤菜以及地里的时令菜蔬。别看简单这些可都是地地道道，令人放心的“绿色”啊。比如说腊肉、香肠，选材地道，传统制作，加之烟熏时间长，吃起来味道就是不一样。蔬菜更不用提，刚从地里摘的，新鲜诱人，一摆上桌，满屋飘着清香。老板是一位谦逊又热情的熟女，漂亮且丰韵，总是一脸的笑意，让人不禁觉得这就是邻家嫂子，亲切而随和。她诚恳地介绍说，我们没有大酒店的排场，但我们有真正的梅山风味，我们更有着中国传统农家人的良心和热情。

是啊，传统需要传承，经商者的诚信更不可或缺！

我们享受那久违的淳朴，更怀念那儿时的浓浓乡情。

第二篇：饭店软文介绍

千和•顾家厨房——美味之和，境界人生 不知道什么时候起烹饪界刮起了“创新的旋风”，大部分餐厅几乎每月都有新菜应市，其速度让人叹为观至。殊不知创新实难，一家店能将本店经典的美味延续下来已属不易，再有所突破，已是难上加难，顾家厨房千和店不但继承了原有的经典名馔，还展现出淮扬美味的才情与风格。

千和店——精雕细琢，低调奢华

新城西路上的顾家厨房千和店，位于华利国际大厦一层，处处透着典雅的风格，大理石的地面折射出水晶吊灯柔和的光晕，扑鼻而来的是阵阵花香，象征着富贵吉祥的牡丹，艳如红霞的桃花，有致的排列在大厅周围，给大厅增添了一股人文气息。

菜品——美味之和，境界人生

除了精美的装潢，顾家厨房的菜品更让人称赞，精致的淮扬菜，配上农家风味，让肚里的馋虫蠢蠢欲动。

凉菜：

顾妈什香菜：顾家厨房的家传名菜，由各种养生蔬菜烹制而成，嫩红的胡萝卜，水灵的木耳，翠绿的黄瓜…….吃在嘴里，胡萝卜的清甜，木耳的酥软，黄瓜的香脆在嘴里纠缠，爽口又养生。

热菜

顾家香肠：平常的家常菜却能做出不寻常的美味。顾家厨房选择猪的前腿肉做主原料，再加上自家秘制的调料精心制作，滋味咸口带甜，细品时芳香浓郁。

红烧鱼杂：这道菜是顾家厨房的招牌菜，由许多野生的小鱼烹制而成。这道菜一上桌，观其色鲜艳亮丽，闻其香，芳香扑鼻，尝其味，百味交集。尝此菜犹长一分百鱼的盛宴，鲫鱼的香鲜才融化了舌尖，白鱼那带着松香的清逸便接踵而至，让人不觉的精神一振奋，清爽宜人，鲥鱼的甘腴嫩滑在口中不停地回味，好似一部悠长的交响曲，将短暂的美味无限的延长了。

赤汤河豚：全是现来现做的河豚，汤特别鲜，吃这个菜完全就是冲着汤去的哦，先将一大锅汤置火上倒油烧热，然后再将现杀的河豚，切成肉片，倒入汤中，煮成一锅的浓汤，口味鲜嫩，风味新颖。

一品农家四宝：是由狮子头、土鸡块、笋、河蚌，四道菜制作而成，可是淮扬农家风味的经典，传说中狮子头可是昔日的宫廷名菜，只有达官贵人可以享受，现在却成了平凡人的美味佳肴，土鸡块香酥入股，笋的清香再加上河蚌的鲜美，让人不由得细细品味。

顾家老百叶：卤汁是由老鸡汤熬制出来的，又香又嫩，既能入味，又可补补身子，又何不来一份呢。

介绍完了菜，再推荐几道顾家厨房的主食，丝瓜油蚬烧饼，纯粹用丝瓜油蚬出来的，鲜是最主要的特色，还不用任何调味料，好吃又健康。菜泡锅巴，土锅里蒸出来，真正的农家风味，吃腻了都市里山珍海味的你，何不点一份尝尝呢。

顾家厨房千和店

订餐热线：0514—87777677

地址：扬州市兴城西路180号（华利国际大厦）

顾家厨房翔和店

订餐热线：0514—87869757

地址：扬州市新城河路三力集团向南88米

第三篇：软文营销

大纲目录

一、掌握标题技巧让软文效果倍增

二、软文开头的4种常用写法

三、正文布局技巧软文耐看

四、软文常用的9个收尾方法

五、软文中如何植入行动目标

一、掌握标题技巧让软文效果倍增

1、为什么要重视标题（标题好的阅读内容的几率为50%-90%标题不好的阅读内容的几率为5%-20%，搜索者30%时间花在标题上，43%花在搜索结果上）标题要形象，通俗易懂

2、标题千万不能忽视的两个事项

第一，以硬广形式操作的软文，标题和文字内容要严格遵守《广告法》的相关规定。不得使用国家级、最佳的用语;不得贬低其他经营者的商品或服务;药品，医疗器械广告不得含有不科学的功效的断言或者保证、说明治愈率或者有效率等;食品、酒类、化妆品广告不得使用医疗用语或易与药品混淆的用语。如果标题含有违规字样，还没有见到消费者上门，引来工商部门登门拜访就得不偿失了。

3、标题常用的14个套路

（1）数字型标题（软文营销的十大优势）

（2）揭秘式标题（xxx热销的背后、知名整形医生爆行业内幕）（3）疑问型标题（医药企业为什么越创新越穷）（4）描述型标题（5）结论型标题（印度减肥靠手术，国氏顾问表担忧）

（6）联想型标题（艳遇引发的营销思考、一头狮子引发的离婚案）（7）流行语标题（iPhone6抽奖进行时，你能hold住吗？减肥消费陷阱伤不起）

（8）逆向思维标题（吃一见未必长一智）

（9）对称或对偶性标题（泰囧-一起等死，不如笑死）（10）故事型标题（我跟采茶美女的邂逅（小故事的））（11）警告式标题（未满十八岁不得点击）（12）解决方案式（一个月瘦身20斤的两种方案）（13）建议型标题（包含建议的）（14）夸张型标题（）

二、软文开头的4种常用写法

1、开门见山

开宗明义，直奔主题，引出文中的主要任务或点出故事，或揭示题旨或点明说明的对象，用这种方式开头，一定要快速切入中心，语言朴实，决不能拖泥带水。

2、情镜导入

在开头有目的地引入或营造软文行动目标所需要的氛围、情境，以激起读者的情感体验，调动读者的阅读兴趣。用这种方法去写开头，对于渲染氛围、预热主题有直接的效果。

3、引用名句或者自创经典话语

在文章的开头，精心设计一个短小、精炼、扣题又意蕴丰厚的句子，引领文章的内容凸显文章的主旨及情感。如果实在搞不出来也没关系，找个合适的名人名言、谚语、诗词等都可以，既显露了文采，又能提高软文的可读性。

4、巧用修辞

修辞的常用手法是比喻、比拟、借代、夸张、对偶、排比、设问、反问、反复，用这些修辞手法去写开头会非常容易，还可以演变出很多开头的方式。

三、正文布局技巧软文耐看：凤头，熊肚，豹尾

1、什么是软文布局

软文布局，就是软文撰写中对素材、文字和标点符号记数字的排兵布阵，是把文章中的所有材料、作者的认识，按照软文的中心思想和行动目标，合理地排列，2、软文布局常用的8种方法（1）悬念式：设疑，倒叙，间断（2）抑扬式（3）穿插回放式（4）片段组合式（5）并列式（6）正反对比式（7）层递式（8）总分总式

3、软文创新布局的8个形式（1）日记式（2）三点式（3）书信式（4）剧本式（5）创编式（6）说明书（7）实验报告（8）自问独白式

四、软文常用的9个收尾方法

1、自然收尾

2、首尾呼应

3、点题式

4、名句警句式

5、抒情议论式

6、余味无穷式

7、请求号召法

8、结尾展开联想

9、祝福式

五、软文中如何植入行动目标

1、软文的行动目标（三类）（1）是为了达成某种特定目的（2）是为了植入广告做铺垫（3）软文就是广告

2、软文中如何植入广告 软文植入广告的两种宏观策略：

第一种“不需要太软”，用新闻报道、专访、访谈、评论等形式直接对推广的产品或者服务进行描述或者评论，不需要隐藏，直截了当即可。

第二种：需要设置“温柔陷阱”，巧妙融入文章，我们认为融入得不露声色实在是太难，因为目前消费者对软文已经有了相当高的免疫力，就连央视春晚每年都有太多的网友在等着眼睛找植入广告。（1）将产品的信息以举例的方式展现。（2）借用第三者的身份。（3）以标题关键词形式植入。（4）故事揭秘形式。（5）版权信息的方式。（6）插图及超链接形式植入。

一、软文营销两大中心问题

1、如何增强软文的说服力

（1）攻击消费者的心是成功之道

①安全感、②价值感、③支配感、④归属感（2）运用增强压服力的术是成功的保障

2、如何增强软文的感染力

所谓的软文感染力，就是软文引起别人产生相同思想感情的力量或者启发读者智慧或激励读者感情的能力。故事性的软文对感染力的要求会很高。要想软文感染力强，要重点考虑打感情牌。爱情、亲情、友情都是永恒的话题。要增强软文的感染力，需要掌握运用各种修辞手法：比喻、拟人、反复、反问、设问等。叙述要生动、描写要细致、抒情要充分、议论要深刻。最后，词语一定要多推敲，要有表现力。

二、软文营销必会的三个工具

1、软文创意训练方法之“头脑风暴”

2、软文创意训练方法之“思维导图”

3、测试软文的情感指数

三、软文营销常见的6个误区 误区1：领导瞎指挥 误区2：软文营销没有重点

误区3：软文营销没有耐心和坚持的勇气 误区4：以量取胜 误区5：不切实际吹大牛 误区6：而已诋毁竞争对手

四、软文营销的风险及防范

1、软文营销操作上的风险

2、道德风险

3、法律风险

第四篇：饭店营销

第八章

名词解释：

1、快速渗透战略：即以低价格和高度的促销努力，向市场推出该产品。目的在于先发制人，迅速打入市场，取得最大的市场占有率 论述题

1、饭店产品在导入阶段有何特点？应对战略有哪些？

其特点是：消费者对该产品不甚了解；销售量增加缓慢；市场上同类产品竞争少；销售渠道和销售机构亦少；成本高、利润少，多数有亏损。此阶段是企业承担风险最大的时期，（l）快速进取战略。

以高价格和高促销费用的方式推出该产品，以冀求迅速扩大销量，早日使该产品在市场上站稳脚跟

a，大部分潜在消费者还不大了解这种新产品；

b、已经知道这种产品的宾客，求购心切，愿出高价；

c、酒店面对潜在竞争者的威胁，亟需占领市场，先行赢得较丰厚的利润。（2）慢速进取战略。

即采用高价格，花费少量广告促销费用的方式推出新产品，以期迅速获得更多的利润。a、市场规模、容量相对有限； b、消费需求弹性较小；

c、大部分目标市场的消费者已经知道该产品； d、需要购买者愿出高价； e、潜在的竟争威胁不大。（3）快速渗透战略。

即以低价格和高度的促销努力，向市场推出该产品。目的在于先发制人，迅速打入市场，取得最大的市场占有率。a，市场容量相当大；

b、消费者对该产品缺乏了解，但对价格又十分敏感； c、潜在的竞争者比较强；

d、新产品的单位成本可因大批量生产而下降。（4）慢速渗透战略

即以低价格和低促销费用推出该产品。低价的目的是鼓励消费者接受该产品；少量促销费用将有助于降低销售成本，实现更多的净利润；又可因降低售价而增加竞争能力。a，市场容量大；

b、顾客对这种产品已有所了解； c、消费者对价格十分敏感； d、有相当的潜在竞争者。

2、饭店产品在增长阶段的主要特点是什么？饭店为了尽可能维持增长势头，可采取哪些战略？

答：饭店产品在增长阶段的主要特点是：

1、消费者对该产品已经相当熟悉；

2、企业利润增长很快；

3、竞争者也随之增多；

4、销售量迅速增加；

5、市场开始细分，销售网点也在增加。饭店为了尽可能维持增长势头，可以采取以下战略：

1、提高产品质量——努力提高产品质量，增加产品服务的特色，或改变产品的型号款式；

2、寻找和开辟新市场——积极地寻找新市场或开辟新的细分市场，并及时地渗透其中；

3、开发新的营销渠道——积极地开发新的营销渠道，使产品的销售面更为广泛；

4、适时降价——选择适当的时机降低售价，以吸引对价格敏感的潜在消费者；

5、广告促销——已建立产品形象、争创品牌，以说服消费者接受与购买产品为主。

第七章

名词解释：

1、饭店营销调研：是指根据饭店的经营目标，系统地收集、整理和分析饭店的各种内部环境和外部环境信息，作为制定和调整经营计划的依据。

简答题

1、根据饭店营销调研的不同指向，可以将其分为哪几种类型？ 答：根据饭店营销调研的不同指向，可以将其分为以下四种类型：

（1）描述性调研。以描述为目的的调研，其目的是为了描述某件事。

（2）探测性调研。从假设出发的调研称为探测性营销调研，其目的是为了探测某件事。

（3）因果性调研。证实相关因素间因果关系的调研，其目的是为了诊断某件事的结果。

（4）预测性调研。其目的是为了预测发展趋势。

2、要使营销人员收集到的信息有用，须满足哪些条件？

答：要使营销人员收集到的信息有用，要满足以下四个条件：

一是信息的相关性，即搜集到的信息必须与调研需要的信息相关，或者可以说，是否与营销决策相关。

二是准确性，即收集到的信息要准确，以便决策的正确。

三是信息的及时性，即要求信息不能过早或过晚，必须在规定的时间内提供。

四是信息的有效性，即要求用语言表达出来的信息能让决策者理解，并对决策者有明显的指导意义

第六章

名词解释

1、人员促销：就是销售人员直接与客户洽谈业务，向客户提供信息，劝说客户购买饭店产品和服务的过程。

2、饭店特殊促销：是指为了解决饭店需求不足等问题而进行的一种创造性的活动。

简答题

1、常见的大众传媒广告有哪些？其优缺点是什么？

答：常见的大众传媒只要有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告等，其优缺点如下（1）报纸广告 具有覆盖率高、流传迅速、灵活性强、享有较高声誉等优点。不足之处在于寿命短、复制效果差、阅读仓促。（2）杂志广告

缺点：灵活性差、易失去时间效果。它的优点在于选择性强、复制效果好、寿命长等。

（3）电视广告

具有印象深刻、覆盖率高，灵活性强、反复宣传等优点。它的主要缺点在于费用高、消逝速度快等。

（4）电台广告

具有传播迅速、灵活性强、活动量大、选择性强等优点。但是，电台广告效果短暂，听众分散。

2、饭店报价有何好处？

答：饭店报价的好处主要体现在以下两点：

（1）对客人来说，简化了客人的预定和购买过程，为客人节省了费用，客人只需进行一次预订，就可得到多种产品和服务，从而节省了时间和精力。

（2）对饭店来说，增加了销售量和饭店的收入，填补了某段时期的饭店需求不足，使饭店产品更容易让客人得到，增加了饭店产品的知名度，使饭店产品比单独销售时更具有吸引力。

论述题：

1、扼要阐述四种常见的饭店广告预算方法：

答：饭店广告费由国际和国内（包括当地）广告费两部分组成。而常见的饭店广告预算方法主要有以下四种：

（1）量入为出法。即根据饭店的实际财力安排广告预算。这类饭店没有通常没有长期的广告方案计划。

这种方法完全忽视了促销对销售量的影响，它导致促销预算的不确定性，给制订长期市场计划带来困难。

（2）销售百分比法。即以一个特定的销售量或销售价（现行的或预测的）百分比来安排促销费用。

一般来说，饭店国际广告费占饭店总收入的2—3％左右，新饭店则要达10％以上。

优点：a、以此法确定的促销费用可以因饭店的承担能力差异而变动。

b、这种方法鼓励饭店管理层以促销成本、销售价格和单位利润的关系为先决条件进行决策，又能鼓励竞争的稳定性。

（3）竞争对等法。即以竞争对手的大致费用来决定自己的促销预算。这种预算方法具有一定的盲目性。

（4）目标任务法。首先确定促销目的，然后明确实现饭店目标所需进行的各项工作，再根据各项任务所需费用确定预算。

第四章

名词解释：

1、饭店价格：是指饭店顾客购买饭店产品所付出的货币量，它由饭店的成本、税收、利润三个部分组成，饭店价格的高低取决于这三个部分之和的大小

2、成本加成法：通常是在算出产品成本后，再确定一个能收回成本并包含一定利润的加成百分比（利润率），然后订出产品的价格。（成本加成法有内扣毛利率、外加毛利率及成本系数等订价法）简答题

1、客源市场需求对饭店产品的定价有何影响？

答：客源市场需求对饭店产品定价的影响主要表现在以下三点：（1）需求不稳定。需求的波动性必然引起定价的

（2）不同的目标市场的价格弹性不一样。不同市场对价格铭感程度不一样，针对不同市场制定不同价格。

（3）客人的偏好程度。客人对产品忠诚度越高，这种产品定价的自由支配度越大。

2、何谓随行就市定价法？其不足之处是什么？

答：随行就市法是指订价小组以竞争对手的产品价格作为订价依据，相应制订产品的价格。

其作用是在激烈的竞争情况下，往往能作为那些在市场上处于第二或第三位的饭店的定价知道。

不足是：它没有以饭店投资结构、利润目标或经营成本等作为订价依据的重要内容，而是常常以价格作为竞争手段，因此，这种订价法不利于饭店经营人员开拓新的经营思想，也不利于培养饭店经营人员的冒险精神。

第三章

简答题：

1、客人对饭店产品的不满意因素主要表现在哪些方面？ 答：（1）不热情的服务员；（2）服务人员的制服脏、头发长而乱；（3）不好的饭店气氛；（4）低劣的食品；

（5）饭店外面的交通噪音；（6）其他客人的不良行为等。

2、论述题

1、饭店产品的生命生命周期一般分为几个阶段？各阶段有何特征？

答：饭店产品的生命周期一般分为四个阶段，分别是：饭店产品的介绍期、饭店产品的成长期、饭店产品的成熟期、饭店产品的衰退期或再生期。

（一）、饭店产品的介绍期 饭店面临的竞争压力很小，市场内无论是饭店消费者或中间商对产品都存有戒心。饭店最重要的任务是创造产品的知名度。设法使市场上的顾客对饭店产品有所认识。

（二）、饭店产品的成长期

饭店通常是已经营项目的增多作为成长期的标志，产品迅速地被市场所接受，饭店的利润额迅速增加。竞争对手纷纷进入市场提供同类产品。，这时饭店营销者要考虑竞争因素。

（三）、饭店产品的成熟期

产品已被绝大多数可能的购买者所接受，饭店的销售量一般趋于稳定。由于此时竞争对手日益增多，争夺市场份额日益激烈。为了保持原有的市场占有率，饭店在营销上要采取强有力的措施。

（四）、饭店产品的衰退期或再生期。

在该阶段，许多产品失去了原有的吸引力，或者时被其他产品所替代，消费者需求变化。饭店销售额迅速下降。有的饭店在成熟期会对产品进行改进，使产品再次进入再生期，从而得到产品生命周期的又一轮循环。

2、当产品生命周期处于介绍期时，应采取怎样的营销策略？ 答：当产品处于介绍期时，可采取以下四种营销策略：（1）、高价快速推销策略

产品从高定价，不惜花费大量促销费用，采用广告宣传、人员推销、给中间商特殊的鼓励等办法快速推销希望能够在短期内赚回最大的利润，并加速其对市场的渗透。

适用于：顾客对产品不了解，产品替代性强，生命周期短，市场容量相对有限，消费者对价格不敏感。（2）、高价低费用策略

饭店产品从高定价，作适当的促销宣传，但费用不高。目的在于先发制人，取得市场占有率，薄利多销。

这种策略适用于饭店的名牌产品，目的是以高价格、低费促销来尽可能多地获取最高利润。其被采用的市场环境是：市场容量有限，顾客对产品很了解，需要者愿出高价购买，竞争者对它威胁不大。

（3）、低价快速推销策略

产品从低定价并支出大量的促销费用。目的在于先发制人，取得市场占有率、薄利多销。这种策略适用于市场容量大，潜在顾客对产品不了解，对价格敏感，潜在竞争者较强。（4）、低价渗透市场策略

定价从低，不花费过多的促销费用。目的是以低价快速吸引顾客，以少的支出费用保证饭店利润。

这种策略适用于饭店客房产品。

其适用的市场环境是：消费者较了解产品，市场容量最大，顾客对产品价格敏感，有相当的潜在竞争者。

3、当饭店产品的生命周期处于衰退期时，应采取怎样的营销策略？ 答：当饭店产品的生命周期处于衰退期时，应采取以下六种策略：（1）、适当保留仍有利润的项目，积极进行产品的更新换代；（2）、促销力量集中于最好的市场面和销售渠道上，运用营业推广、广告等方式，提醒老顾客；（3）、促销重点放在有利润的产品上；（4）、在分销方面，保留最忠诚的中间商；（5）、价格上或保持原价，或降价以争取客源，组织销售量的大幅度下降；（6）、必要时考虑产品的淘汰问题。若老产品的销售量和利润下降到最低限度，应当机立断，使之退出市场。

第二章

名词解释

1、饭店市场细分：按选定的标准或因素，将一个错综复杂的饭店异质市场划分成若干个具有相同需求的同质市场（即亚市场），以便能有效地分配和使用有限的资源，开展各种有意义的营销活动。

2、“多数的谬误”：从表面上看市场潜力相当大，但由于经营这一市场的竞争者也多，结果，每个经营者最终所分到的利益却很少。

3、整体市场目标法：饭店不进行市场细分，而把整个市场作为自己的经营对象。在饭店实际经营中，表现为主次不分，凡是客人都接待。

4、单一目标市场法：将资源集中使用于某一个最有潜力且最能适应的亚市场上去，这样可以在自己的目标市场上取得绝对优势或建立强大的形象。

简答题

1、无差异营销策略有何优缺点？

答：优点：由于单一性的营销组合，产品的组合成本、销售渠道费用以及促销费用都大大降低，可以减少饭店的经营成本和营销费用。

不足：这种策略忽视了市场需求的差异，可能会导致部分顾客的不满意。另外，这种策略不能适应竞争激烈的市场环境。

2、差异化营销策略有何优缺点？ 答：优点：增加饭店收入，减少饭店风险。由于它选择了多个目标市场，所以饭店收入增多，同时相对减少了风险。

缺点：增加经营费用和营销费用。因为目标市场的增多，饭店的经营费用和营销费用也随之增加，同时也增加了营销人员的管理难度。

第一章

名词解释

1、饭店营销：饭店经营者为了使顾客满意，并实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。

2、饭店营销观念：是以整体营销活动为手段来满足顾客的需要，使顾客称心，并达到饭店目标的、以顾客为导向的经营哲学。

3、生产观念：经营活动都围绕着生产而进行，“我生产什么，就买什么”

简答题

1、饭店营销中的生产观念适应哪些情况？其缺陷是什么？

答：第一，是产品的需求远远大于产品的供给。显然在这种情况下，只要加速生产，保证供给就可以了。

第二，是人们对某种产品有巨大需求，但被这种产品的高成本和价格抑制住了，在这种情况下，只要把成本和价格降低下来，就会使这种产品成为畅销产品。

其缺陷是：既不适用于供大于求的情况，也不适用于高声望、高情感与高消费的产品。

2、饭店营销中的产品观念适应哪些情况？其缺陷是什么？ 答：答：

（一）适用于高声望、高消费产品。

这类产品购买者分为两类：（1）、往往愿意购买购买质量高且贵重的产品；

（2）、收入较高，对价格不明感，只要物品质量高，功能齐全，名气响便可。

（二）这种营销观念的缺陷是：

（1）、它患上了营销近视症，即营销者只关注具体产品的生产，而忽略了顾客需求的变化。（2）它忽略了消费者购买力的限制

3、饭店营销中的销售观念与营销观念的区别。答:

第五篇：软文营销解释

软文营销

[编辑]什么是软文营销

所谓“软文”，就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式。

[编辑]软文营销的意义

软文炒作是生命力最强的一种广告形式.也是很有技巧性的广告形式,软文是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似棉里藏针，收而不露，克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。如果说硬广告是外家的少林工夫；那么，软文则是绵里藏针、以柔克刚的武当拳法，软硬兼施、内外兼修，才是最有力的营销手段。

软文营销文字可以不要华丽、可以无需震撼，但一定要推心置腹说家常话，因为最能打动人心的还是家常话；绵绵道来，一字一句都是为消费者的利益着想。

国外有一家著名的DIY家装连锁店，其成功的秘诀就是为消费者省钱，每个员工的首要职责是告诉消费者采用哪些装修材料、工具既能满足他们的要求，又能最省钱。有一位消费者为了解决一个难题，欲购买一套价值5000美元的工具，该连锁店的一名员工为其提供了一个简单的解决方案，只花了5美元，消费者能不感动吗？下一次需要时能不来吗？

许多人会说这样的商店太傻了，应该让消费者尽量多花钱，才是快速致富之本。但，傻人自有傻福。这家商店这样为消费者着想，得到实惠的消费者奔走相告，广告费分文未花，每天的来客常常多的装不下，生意好的不得了，有了人气，财源自然滚滚而来。

美国著名黑人领袖马丁·路德·金在华盛顿主持了一次有25万人参加的为了争取自由而举行的示威集会，发表了一篇令美国人民至今难忘的演说《我有一个梦想》。实际上，马丁·路德·金的演讲词“我有一个梦想”就是最好的软文营销模板，其已经超越了为自己、一个小团体而奋斗的狭隘和局限，达至为全美国所有黑人的自由而鞠躬尽瘁的最高境界。正如他讲到的“我心怀这样一个梦想，那就是我们终能填平所有的人间沟壑，夷去所有的世间屏障，变崎岖为康庄，易坎坷成平原。到那时，上帝的光轮再现，普天下生灵共谒基督。

[编辑]软文营销的方法

一、专栏

早期的软文大多是专栏形式，它起源于平面广告的演变，因此专栏也被称为“文字广告”。当单纯的平面广告无法深层次说明产品功效，以及所能表达的信息通过广告很难完成的时候，广告就成了文字广告，也即今天所谓的“专栏”。

“专栏”被应用最多的领域是对保健、美容等类型消费品的宣传，此类产品的特点是内涵较少，消费者对他们很少主动关注，因此简单的平面广告效应十分有限。相反，配上美女图片或较吸引眼球的图片，图文并茂的对消费者进行心理攻击，就能使其产生强烈的购买欲望。值得注意的是手机、数码相机、MP3、闪存等电子消费产品，在媒体上的文章基本上也是图文并茂，但这类产品是大众较为关注的产品，媒体本身也乐于刊出，因此，它们的意义不同于“专栏”。这也是为什么做IT客户的媒体公关成本会远远低于消费类产品的原因，而负责任的公关公司也会根据客户产品的实际情况进行最为合理的报价。

“专栏”操作的手法与投广告几乎没有两样，在操作时一般选择发行量较大的晚报类媒体，“专栏”价格较高，5元/字到15元/字不等。如果选择差一点的县市级媒体或非主流媒体，价格可以低到2元/字。而重量级的中央媒体，如人民日报的价格则需要30元/字，另外还会受到很多限制。

可以看出，做一个1/3版面大约2000字的专栏，如果是优秀媒体其价格甚至可能达到2－3万，这是相当高的价格。许多中小企业的市场推广费用是很有限的，选择专栏要么是席卷大量资金气势汹汹而来，要么实在是迫不得已。

对于专栏，业内不成文的一个说法是什么样的文章都可以上报纸，只要有钱。也就是说，实在没辙了，走专栏总还能把文章发出来，让老百姓看到。正因为这样，专栏是日常传播中不可缺少的一个补充，企业文化、产品深入介绍、消费环境模拟、试用手记等等文章经常会需要专栏来配合。

专栏的常用方式有以下几种：

1、危机感制造：软文让受众产生恐惧感，进而抛出解决办法，水到渠成。

2、消费环境制造：老婆给我买了什么，用了之后，脸色好了，精神爽了

3、消费榜样树立：去XX地，某某怎么怎么样，自己却„„形成鲜明对比。

4、产品深度介绍：XX产品十大功效之一XX，有几个功能投几次专栏，这个产品就是牛，有十大功效。

5、企业文化：这个企业是多么多么的牛，这么牛的企业，产品当然过硬。

6、征文、促销、活动等等：非要在晚报让大家知道的时候。

就软文规划而言，“专栏”的价格毕竟很贵，所以在市场推广过程中，能不用专栏软文，尽量不要用。

二、炒作

媒体总是要发文章的，如果一篇软文的写作程度超过了某报版面中最优秀的文章，而且稿件中涉及的事件又十分符合某报的风格，这样的软文已经是武林高手。

然而这样的好事情通常很少发生，即便发生了，一篇软文只针对一个媒体，对于公关公司而言撰稿任务就会过于繁重。更何况，记者精于新闻报道和评论，每天都会发生千千万万的事情，与记者拼稿件与新闻，那公关公司必然落于下风。

很多事情对于普通人眼里是小事，但是对于软文炒作而言，一定是大事。只要把事情搞大了，并且最终自圆其说，那就能达到最佳效果。比如一次简单的促销活动，硬要把它说大了，就得着眼于行业来说，提出反面问题，进而正面回答。一般文章的进程安排是：

1、提出“XXX快死调了”的大新闻

2、发现“还有一口气”

3、“原来是这样啊！”

另外，炒作要从各个角度同时进行，对企业产品进行SWOT综合分析后，多多少少会发现一些优势、劣势、机会和挑战，优势是要发扬光大的，劣势是有原因的，机会是要扩大的，挑战是要迎接的。然后就能有效地制定软文需要炒作的总体路线，接着针对行业、产业、企业、渠道、消费者、品牌等各个角度进行全方位的炒作。常见炒作比如：

1、行业剖析：这个行业已经缺乏生气了，需要一些新事物来推动发展

2、产业分析：竞争的手段五花八门，应该玩点新花样了，或者说发展技术才是硬道理，或者说服务才是致胜的根本。

3、专访：难道你不信，听听权威怎么说。——适合善于炒作的企业。

4、渠道：XX是有雄心壮志的，消费者会来买帐，所以快来经销这种产品吧。

5、消费者：你迷茫了么？我来告诉你怎么办。

6、品牌：XX是开山鼻祖，是对XX的挑战者，是XX的领先者

当然，这种手段适合于冒进的企业，对于一些较为保守的企业而言，炒作的手法则较为单调。但是这样的企业一旦有软文需求，一般都是发生了7级大地震的事情，影响也确实是非常之广的。此时的软文炒作，要“犹抱琵琶半遮面”、“欲语还休”，一点点的进行告知。软文操作则以新闻发布、新闻评论、新闻评论、新闻评论„„进行慢性轰炸，否则一个大综述稿一出，将事情说的清清楚楚明明白白，再去炒作就是鸡肋了。

三、无形

在无形之中达到软文炒作的目的。

如家电经常上演的收购案，IT业经常上演的侵犯专利起诉案，涂料行业也有喝涂料的案子，以及具有中国特色的一波又一波的大降价案，还有进来盛行的砸自己家产品的行为，都赚到了媒体的许多笔墨。但这只能较为高级的软文炒作，但是讨论很少升级，因此效果也就一般。

最基本的无形胜有形的文章，也不是公关稿件的最高境界：看似站在第三方角度进行公正评论，但文章的整体却为客户说话。所谓无上极至，要达到的效果是逼竞争对手出招，或者将媒体的目光吸引，主动跟进，让别人花钱为自己炒作。

对于逼竞争对手出招的方法是，主动攻击对手的软肋，一般是处于市场2、3阶的企业攻击第一梯队的企业，打击别人以提高自己。因为是软肋，竞争对手明知道是圈套也只能慢慢往里钻，花钱为自己洗脱的时候，也不得不提高别人。这事实上是对双方都有好处的做法，如果两个企业配合默契，效果就会很好。对于市场上的冤家对头，如果吃不下对方，也可以默契地进行互相攻击，瑞星和金山的默契炒作可算是较为成功的一个例子。

媒体的嗅觉是灵敏的，消费者最关注的也就是媒体最需要的。很多时候，我们只需要提供一个话题，比如媒体普遍报道家用空调的使用是否健康，这比对海尔健康空调本身进行炒作要有效的多。另外，对于网络媒体而言，它们对优秀文章进行大范围转载无疑也达到了软文传播的绝佳效果。不管是哪种方法，以点带面，发出一个声音，“怂恿”媒体来帮助炒作概念，是四两拨千金的最好办法。

不管是怎么炒作，目的是利用最少的资源，引起全社会的共鸣。

软文营销在于一个软字，策略大多数制造群体认同和社会认同是软文营销的关键所在，要求不仅仅是制造目的信息，更重要的是侧面补充第三方的行业评论。软文营销也是借势营销、借时事营销、借消费者意愿营销。

王老吉地震事件营销的这篇《捐了一亿 王老吉凉茶重庆卖断货》就是其中的集中体现。、