饭店营销策划书

第一篇：饭店营销策划书

饭店营销策划书

一、内容概要：

民以食为天，人天天都得吃饭，因此，餐饮业的客源十分广泛。国内外各种类型的旅游者、相关团体、企事业单位、政府机构、当地居民等都可以成为餐饮企业的接待对象。因此，餐饮企业经营对象的范围十分广泛，各企业的经营规模、经营结构、经营方式、产品风味和花色品种也各不相同。另一方面，各种类型的餐饮企业之间可以互相替代的产品十分丰富。同一批客人对餐饮产品风味的需求并不是固定不变的，他们既可选择这种风味，也可享受另一种风味，且由于目前餐饮产品缺乏专利性，因此，餐饮业市场竞争十分激烈。餐饮业经营者若想在市场竞争中始终立于不败之地，就必须时刻跟上社会潮流，摸准市场脉搏，不断更新餐饮产品，以自己富有特色和优质的餐饮产品，在满足广大消费者需求的同时，获得良好的经济效益。

1.在商标这个要素上，我们需要定位一个适合我们快餐店的商标，店名叫“一家亲”快餐厅，要让大家有回家吃饭的温暖。

2.定价问题，餐饮业是个比较流行的服务业，所以定价一定不能太高，因为同等档次的餐饮店还有很多，所以要把价格定在和其余餐饮店同等位置上，或者如果你的进价确实便宜，就可以采用低成本战略抢占市场份额，但是如果是你的餐饮店中的食品确实和该地区其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差异化战略，从产品的差异中占据一定的市场份额。

3.促销手段，在开业之际，可以利用一些优惠政策来吸引顾客，让顾客注意到这家新开的餐饮店。比如凭学生证，在家异地的学生可享受免费送特色汤。

4.目标市场，在学校附近开家快餐的，目标市场就是周围的学生群体。

二、当前营销状况分析

1.市场状况：据不完全统计，全国的餐饮业在市场总份额中占据到了30－40％的比例，中国是个吃的大国，对于吃有着无比的兴趣，所以各式各样的餐饮店层出不穷。所以导致市场份额很大！

2.竞争状况：在这么大的市场份额中，竞争肯定是相当激烈，现在在中国市场能占据一定市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业。国内的很多连锁企业的市场份额在中国餐饮业中占的份额还不足国外企业的2/3。而学校周边有快餐店，但没有有想家这种特色主题的快餐店。

3.宏观环境状况：首先是消费群体，在这个问题上，既定的范围内，用市场调研的手段了解到这一区域所喜欢或者是比较爱好的食物是什么。然后进一步采取战术。其次是需求状况，这个问题主要是研究这个区域的消费水平，和消费习惯，以及对餐饮业的需求供给的一些因素。学生的生活费平均在每月700，而饮食开支平均占400，不吃食堂而选择餐厅就餐的机会大概每两周一次。在我校大部分学生为外地学生，他们不能方便地回家改善伙食，所以愿意选择餐厅来调剂生活。

三、风险与机会（SWOT分析）

1．饭店优势、劣势分析

(1)优势：

饭店地理位置较好，处于一个全日制大专院校的周围，市场广阔！作为一个全日制院校，6000多名学生中他们每一个学生都可能成为我们的消费者！所以我们的主要顾客是学生，学生作为社会的前卫，他们喜欢的是好吃、有营养、健康等等。所以我们要丰富餐饮产品，吸引顾客。

①设施设备新、齐全、先进，在竞争对手中处于领先位置。②厨师都是高校毕业的有3年工作经验的人才，有特色菜优势。③在学校的对面，方便了学生的就近原则。

(2)劣势：

①饭店对外营业，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的客源。

②饭店设施能满足学生的要求，但娱乐设施不全。

③饭店面积小，容客量有限。

2．饭店机会、威胁分析

(1)机会：

①服务周到，会提升饭店的形象。

②饭店周边目前尚无市场影响力大的餐厅甚至外卖等潜在市场需求。

③有几千学生的学院，市场广阔。

④物美价廉，菜式品种多。

(2)威胁：

①竞争对手有好几年的经营老店有较稳定的客源。

②新的竞争对手不断出现，兄弟饭店刚刚开业。

四、目标

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对饭店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是饭店能力所及的消费者群。饭店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这部分市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定。

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等,但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭

店提供的产品或服务有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

（1）消费能力一般,讲究实惠清洁。

（2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

（3）关注安全卫生,需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

五、营销战略制订（STP、4PS）

（一）外部营销方案

1、“微笑服务”

在服务期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

2、特价

（1）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜；200元以上，加赠2道凉菜；500元以上，加赠4道凉菜等。

（2）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

（二）内部营销方案

内部营销核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

（三）产品营销方案

1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、老乡会套餐、老师套餐等。

2、绿色饮食：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方

式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。

六、投资费用预算（按50平方米）

1、装修：3万

2、厨房设备：2万

3、照明设备、风扇、卫生间、办公室、收银台：

4、餐厅用具：2万

5、前期广告费、开业庆典：1万

6、流动资金：5万

总共资金准备：15万

七、广告策划

1、提前1个半月策划完毕开业广告。

2、提前1个月开始出现广告。

3、装修开始之时即在餐厅周围出现布幅广告。

4、提前20天策划完毕开业庆典。2万

第二篇：饭店营销策划书

饭店营销策划书（一）

现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的**年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析：

1、我店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2、周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3、竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

4、我店优势分析

（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。

机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

１）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

２）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

３）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

饭店营销策划书（二）

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护；

2、新客源的开发；

3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、认清市场变化，从容应对。

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方（包括政府和军队）、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。()而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3、8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的2009春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”；另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法；

2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善；

3、优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质；

4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训；

5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。

饭店营销策划书（三）

一、打好经营基础

餐厅经营的基础可以概括为“一个中心”和“两个基本点”。

1、餐厅经营的“一个中心”。餐厅经营的中心是市场，是目标顾客。餐厅必须关注市场，以市场为导向，围绕市场开展工作。餐厅以市场为中心就是要遵循市场规律，做好市场调查，了解市场需求，不能靠主观臆测进行经营，而要随市场变化及时调整经营策略，有目的的开展餐厅经营活动。

2、餐厅经营的“两个基本点”。市场经济无时无刻不存在竞争，有时竞争还是非常残酷的。餐厅要在激烈的竞争中获胜，必须首先练好内功，把企业内部各方面的工作管理好、协调好，才能增强经营实力，在变幻莫测的市场中立于不败之地。要做到这一点，就要在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的经营理念上狠下工夫。这是餐厅经营的两个基本点。餐厅服务的生产与消费是同时发生的，客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工，就不会有一流的服务；没有满意的员工，就不会有满意的客人。员工是餐厅最宝贵的财富和资源。培育和造就具备良好素质，丰富知识，娴熟技能，规范礼仪，诚信商业道德和热忱工作态度的员工队伍是餐厅经营最根本的工作。餐厅是传统的服务行业，服务要尊客为上，让顾客来到餐厅切实感受到宾至如归、处处满意。做到这点，就要在餐厅上下全面推行“宾客至上”的经营理念，树立“使顾客满意为第一己任”的工作理念，全方位为顾客着想和服务，从思想建设上奠定良好的经营基础。

二、经营要有创新思维社会越发展，市场越细分，餐厅经营越应该专业化。

我国近年来餐厅产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出，致使餐厅间竞争愈演愈烈，导致成本上升，效益下降。消费者需求的多样化，要求餐厅产品也必须多元化。餐厅硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。餐厅软件也要在具备“老三化”（规范化、标准化、程序化）的基础之上做到“新三化”（个性化、特色化、形象化）。餐厅如果不去进行这种创新改造工作，就会被市场无情地淘汰。餐厅创新要遵照顾客的要求去进行，充分征求顾客的意见，听取多方面的反映。对于老顾客应主动征求改进意见，及时改进工作，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色，突出与其他餐厅不一样的地方。要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。餐厅若要表现出与众不同的差异性，最容易的突破点就是文化。文化的地域特点特别明显，入住的客人绝大多数是异地客人，且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远，文化差异性也就越大。餐厅可以在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地方特点，吸引顾客选择自己的餐厅消费。餐厅提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，对于异地的各种文化往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因为客人来自四面八方，程式化的模式不可能适应所有客人，有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。

三、做好餐厅内部营销

餐厅内部营销就是餐厅内部全员促销，这是餐厅营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。

首先，内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。其次，内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，餐厅全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，餐厅就会形成强大的内部推销力量。再其次，内部促销不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开支，而是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低，见效最快的促销手段。另外，内部促销不受任何限制，在服务过程中随时随地都可以展开促销，非常便捷。所以，内部促销是一种非常有效的营销。它是外部促销的一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化。只有优质的服务才会令客人满意，才能让客人乐于接受内部促销的诱导，愿意增加消费和再次消费。此外，建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。

第三篇：一份饭店的营销策划书

一份饭店的营销策划书.txt精神失常的疯子不可怕，可怕的是精神正常的疯子！从来没有做过酒店策划，是因为对于酒店不是不熟悉，而是觉得酒店的可持续性发展太差，营销的影响力也没有做产品那么大，更重要的是做酒店对于我们这样的公司收入费用太低，但服务却比产品要麻烦的多，所以，有许多找上门来的客户我都一一谢绝了，在公司里形成了一个不成文的规矩，凡是这方面的客户一般都谢绝了，但为了救一个朋友的店市，这一次却是扎实让我过了一把酒店营销策划的隐，让我们再一次感到，酒店更需要进行全面的动态与静态下营销结合，只有通过这样的运作，可以让那些酒店成为城市发展的一张品牌名片，并从这张名片中得到许多酒店以外的市场商机。

春节一过，碰到十年未见的成都朋友老朱，很客气，一定要让我到他开的那个店里去吃饭，那段时间本身工作也不是很忙，就去准备“骗”一顿饭来吃，一到酒店，发现酒店位置在市中心，地段不错，但进去一看，就让我大跌照眼镜，都是中午十二点了，但却没有人，那么多服务员站在门口全部就迎接我这位不花钱的客人，我想老朱搞不好又会因为没有向上级领导——老婆汇报，得跪一晚上搓板了。

这个酒店的名字叫幺妹小酒店，一看就是川菜馆，而在这个城市川菜馆可是满世界都是，就是连一个做担担面的小吃店也有叫幺妹面馆，我想就是你这个幺妹小酒店能开起来可真是老朱的造化了。

老朱当时觉得特别没有面子，就直接说出了他的苦衷：去年中秋节前，自己从四川带来点钱过来，一看这里的川菜馆都是非常的火爆，就没有多想，找了个市中心地方开起了这个幺妹川菜馆，但是一开张时还好，一天的整个翻台率达到98%，觉得还可以，但过了十天，开始吃饭的越来越少，到了春节时还算可以，一过春节那可是惨了，最好一天也就两三桌，其中有几天是干脆就没有开张。一看人家虽然受春节影响，但还是很火爆，自己心里真不是滋味。

我对于酒店的管理可真是一点也不懂，但就是我一点不懂的人，也看出了这个酒店至少有四个毛病。

一是酒店的整个名称太土，但土又土得一点文化味也没有，我看了人家旁边的一家浙江餐馆，叫做东海龙王，一看就是做海鲜生意，而且门面装修的就象是东海龙宫样子，还有孙猴子在门口欢迎，很气派，很幽默，那种海文化的气息很浓，再看一下这个幺妹，门面就是用简单的喷绘做的，背景还是雪山草原，正中就是酒店的名称，说幺妹，幺妹的人影也不见，就是说连基本的记忆形象也没有，这那里是川菜馆，简直就是一个四不象的路边馆子店，就是你的菜品再好，人家也不会进来，搞商务的人，进来觉得没有品味，没档次；约朋友过来小聚一下的，觉得没有面子，要想小酌一下的进来，觉得是不是这里很花钱，反正整个就是不伦不类。

二是酒店没有自己特有的川菜文化，中国人对于吃饭可是很讲究的，有道是吃在中国，吃的是什么？吃的是文化，中国人把一个臭豆腐，都要叫做“千里飘香”或是“臭名远扬”，不要说酒店的整个文化了，但在这里包箱的门号全是与8有关系，什么88呀，888呀、588呀，等等，整个一个想洋又不洋，而土又不掉渣的文化，等于没有文化。

三是有定位，却没有去用好，既然定位是幺妹，也就是川妹子的俗称，可以从这个幺妹身上做出点文化的文章，也是不错的，如幺妹的故事，幺妹祖传老汤呀，幺妹秘诀什么等等，就是简单一做也可能不会象现在这个样子，但没有，说明老朱根本就没有想过把幺妹做深做透，不过话又说回来，让一个天天卖啤酒的人玩酒店也确是难为他了。

四是菜品价格不高也不低，一般价格在二十八元到三十六元之间，又卡在了中国人消费最不乐意的层面，不要说中国人平时嘴里说的全是 “中” “和”等语言，但真的在消费市场上，却并不是这样的反映，往往都是极左极右。要么是价格便宜得让人不相信，如四元小炒，要么就是价格吓人，如一盘萝卜要价六十元，也有人去尝。就是老朱这个中间价格体系，最会让许多人望而却步，有钱的去了，觉得还不如到有品牌的大酒店，有点小钱的人认为到了这样的酒店，会超过自己的预算不说，可能还不一定能吃好，没钱的人干脆就没有想过准备要去，没钱的想法很简单，要是一朝有钱，老子就跑五星级大酒店过把瘾，也不会到你这个吊在半空中的馆子店来做点面子工程。这种现象不但在酒店行业，就是在动态化很强的产品市场营销中，也是一样的，凡是订个中不溜价格的产品，有89%的产品搞不好就死在价格手里。

最让人可笑的是，门口站着的两个迎宾小姐，一个说了一口地道的甘肃土话，一个说了一口的河南话，怎么也找不到那种温和的四川话。所以其中有一位吃客说了一句话：这里的幺妹都“留过学”。

老朱听我一番猛打，嘴上除了“对、对、对”以外，再也没有合适的话可以形容他目前那种局面了，想了半天，跟我说能不能帮他玩一把？但没有钱支付咨询费用。

我当时一想，反正这个时间也没有过多的活儿要干，同时也没有干过酒店馆子店的营销运作，不收钱也好，干砸了，不用说我，因为我没收钱，要是干好了，还可以落个人情，偶尔也可以白吃一趟，前一时间有人说我这个人没情趣，这样的想法都丢人，但我一直想，我们做市场的人，没有这个想法那才叫“丢人”，后面还要再加个“现眼”呢。

就这样答应了他，于是我花了自己大约三千元钱，到了市里各个有名气的馆子店去亲自品尝和调研，大约半个月时间，我把方案做了出来，老朱这一回什么也不吭声，是因为我们在成都做牛肉干时，他是打赌我不能把牛肉干做起来，但后来玩了灯影木梳牛肉干，把整个成都女孩的口袋成了这种牛肉干的领地为止，他可是输得回家时只剩下一个背心，老婆让他在沙发睡了三个月。

他知道，这会最好的方法就是不吱声，看你这狗日的搞出个什么东西来。

方案中需要解决六个问题：

一是从策略上来说，我们决定把这个川菜馆定位为特色性川菜馆，以老汤为主体，把文化做足做透。

二是提出一个更容易让大家能够接受的川菜代言形象，其形象要让这个城市的人感到亲善、慈祥、有带着四川人的“格老子”风采。

三是让四川特有土的掉渣的饮食文化拿出来做成一种环境的气氛，不用多说，就可以让客人感到身在其中，感受其神。

四是让菜品变成我们的广告，这可是一个大胆的想法，这也是到目前为止，我还没有见到有

这样的酒店会这样来做，这种方法与酒店一般的特价菜还是有相当大的区别。

五是把迎宾和门庭进行改革，不玩那种穿着旗袍迎客人的老作风，把迎宾也做出文化来。

六是酒店的环境要有着巴蜀地域的特点，让客人一进门就感觉到到了蜀地的感觉。

听完我的解释，老朱最关心的是钱要花多少？由于原来这个店就没有进行“豪华”性的装修，所以只要花半个月时间，把格局进行简单布置就可以了。要花大约二十五万元，老朱把桌子一拍，说：“格老子，说话算话，这会雄起了，干，最多也就是再睡三个月沙发。”一急老朱还是把怕老婆的话给漏了出来。

结果花了二十天，到了三月底，一个全新的川菜馆开张了。

这里在开张，而我们在为阿婆的形象愁着，是用老太太形象，还是用年轻姑娘的形象？这可是这次策划成功的主体部分呀，为了慎重起见，我们做了一上形象调研，结果令我们出乎意料之外，我们一想干脆就此作为酒店开业的导火索吧。

开张前三天，在这座省会城市的《都市报》上出现了这样一则广告，广告的内容是这样的：阿婆终于来了，为了阿婆，我们特地在这个城市里建了个村庄，你知道不知道这个阿婆有多大呀？猜对了，一桌五百元的饭送给你了。落款是：城市里的村庄——阿婆村。

报纸广告的反映就是让电话响个不停，有许多热心人为了得到这五百元的一桌，可是一天要打三个电话，有的猜五十岁的，有的猜六十岁的，有的猜八十岁的，也有的猜三十岁的，反正猜什么的都有，实际我们打广告的目的就是让大家都知道一点这个马上就要开业的都市里的村庄——阿婆村。

同时我们做了一组系列广告片，就是比报纸提前了六天时间，在三个频道一起播出，第一支广告片是：一个红盖头，一枝桃花树枝挑了一下，但没有挑开，这时，中间出现一行字：一看阿婆心痒痒。看完这个广告，有许多人都不知道是怎么一回事，那就等呗。

连续三天后，又一个广告出来了，红盖头挑开了一半，又出现一行字：二看阿婆心慌慌。这个时候有人开始看到了当天的报纸了，所以都基本知道了这个广告是在说都市里的村庄——阿婆村。但都不知道这个阿婆村葫芦里到底卖的是什么药？所以就有许多人开始打听，阿婆村到底在哪里？但没有一个人知道，只是在市中心新华北路的十字路口，有一块约两百平米的大牌子上挂着一块大的红盖头，有许多人想知道里面是什么？但由于封的太严实，没办法看到。

开张的前一天晚上，电视上又出现了第三个广告：红盖头拉开一只大角度，只能看到一根阿婆的粗黑的辫子和一件带着拷花的农家衣服，中间又出现一行字：十里闻香阿婆村。然后后面还跟着一句话：阿婆村明天开张。

在开张的第一天早上，省会城市发行量最大的报纸上有一个整版的广告：一个美丽而动人的乡村阿婆占了整个版面，而这个阿婆却是一个相当年轻的女孩。阿婆的左边是“一看阿婆心痒痒”，右边是“二看阿婆心慌慌”，上面是“十里闻香阿婆村”。下面有一行字，凭此报可以

打五折。再下面就是阿婆村的地址。

其结果是可想而知的，没有办法，在阿婆村的大门口，分成六档送预订时间的回单，因为拿报纸的人为了吃阿婆的饭，都排队了，这是我们意料之中的，所以全面开展象春节期间火车票签证一样，把日期安排开，但老朱急了，要是所有看到报纸的人全来，可把我老朱赔惨了，睡沙发的时间可能会增加到半年时间，一下心里老不是滋味。所以特地派了八个人，把城市的所有零售报纸全卖了下来，其实，就是全场五折，老朱也是不会赔的，但老朱他老婆是个急性子的人，我们就由得他们夫妻来折腾吧。

作为开业，有这么的火爆，不论是那个策划人都可以做得到，但要是让这个馆子店成为一个品牌，那就需要真功夫了。

于是我们用静态营销思维确定了以下几个动作：先是内部进行大改动，包厢以农村的组为名称，有江油组、桃花坞等等，而且每一个包厢有着一个与阿婆有关的故事，并用最为古老的油印方法，印刷了阿婆的全部故事。这个本子实在是不值几个钱，但许多食客见了就喜欢。其包厢的布置也是不一样的，有的里面是一个小竹林，有的里面挂满了柚子，有的是挂着一串串的鲜红的辣椒，而大厅则是水车、泡菜坛和竹筒里流着那股清清的水，一张狗皮上印有关于阿婆做老汤的故事，特别是每一个小时叫堂声音，让消费者真正地感到川菜文化在这里无处不在。

这时有人会问，看上去阿婆应当很老了，但为什么我们却要用一个年轻的阿婆呢？从消费心理学来说，人老了，虽然慈祥，但却带着许多世故的沉重，可能会引起食客无形的压力。这样时间一长，就可能会使阿婆村没有吸引力，而要是用一个年轻漂亮的女孩的作为阿婆形象，会给食客带来许多想象的空间，菜可能是阿婆发明的，但这个店可能是由阿婆的阿婆的阿婆的孙女（小阿婆）来管的，也有可能阿婆因为她做的老汤是长生不老汤，所以八十岁，但还是那么年轻。反正你想怎么想就怎么想，我们也不想把这层纸去糊好它，因为只有这样的阿婆，才能吸引更多的人，因为只有这样年轻的阿婆，才能让食客们有轻松和信心。这也是营销中的一种基本的方法，称之为模糊营销，只有给消费者一个空间，他们才会把你的文化更加地完美化，更加地充实化。

我们对菜品进行了大的改革，我们不启用特色菜，而是阿婆独家秘诀菜。我们又把这些菜品分成三大系列，第一个系列，我们称之为广告菜，我们经常看到有许多酒店搞什么每天一个特价菜，但吃过了也就没有了记忆，何不把这种形式，改成一种可以成为大家一看到就想起阿婆村的广告行为菜呢？因为我们深深地知道，要是靠消费者来上门消费，我们需要更广泛的宣传，但老朱要是在酒店好转的情况下再做广告，那是打死他也不会做的，为了让阿婆村成为一个长期品牌，我们搞了五个广告菜，这些菜特别便宜，但又非常有特色，要求消费者不一定非得在阿婆村吃，你可以单独购买阿婆村的广告菜，拿回家去吃。这五个广告菜叫做：阿婆板鸭、阿婆拐杖、阿婆凤爪、阿婆有彩、阿婆斗地主。只要你任意挑选其中三个菜，最多也就是三十块钱，就可以打包走，特别是阿婆板鸭，一只板鸭十八元，但要是吃上一次，你就会想吃第二次，确实很秘诀的，你可以看出，这五个菜全部以阿婆为基本定名，不会象大部分餐馆的特价菜没有特色记忆之处。这些菜包装很漂亮，只要拿到手里，阿婆村三个字就会让行人看得到，也会让食客的全家可以享受到不在阿婆村，却胜在阿婆村的心理感觉，这样的宣传可能比电视广告更好一些。第二个系列是阿婆秘诀菜：有阿婆子弹汤、阿婆生经汤、阿婆拱猪、阿婆地滑皮等等，不多，也就九个菜，但这些菜第三个月需要充实一次。特别是阿婆子弹汤，其实是用驴鞭做的，但要是一说驴鞭汤，太直白，而叫子弹汤，反正你食客自己去想吧。这些秘诀菜，非常有特色，并不是一般的菜变过去的，而确实是从四川老山里的农家园子里搞来的。真正的四川人不一定能吃得上。

第三个系列就是大众菜品，但不多，只有五十个菜品，因为多了，质量出不来，结果可能会更糟一些。

我们用的白酒也是四川的老烧酒，那把特别的酒壶，让人不得不想起四川那天府之国地的形象。阿婆牛肉干是我们在食客结束出门时送的礼物，非常好吃，可以象拉丝一样，一根根地扯着吃。有许多食客为了得到这一小包牛肉干，就可以花掉几十元钱来吃一顿。

我们还解决了迎宾问题，特地从四川招了两个特别可爱的十八岁女孩，在门口，客人进去时送上一个阿婆的小荷包，并要用地道的四川话说欢迎词，而出来时，又要用同样的地方话，说欢送词，并把一小包牛肉干递送给客人。

这样做的目的，就是让食客们知道这里的川菜馆才是正味十足的川菜儿。

通过这样的运作，阿婆村十分火爆，现在想吃饭，必须提前三天订包厢，不然只能排队等。

但这都是守株待兔式的静态营销，这种东西人家可以模仿，用不了多长时间，老朱现在脸上那点阳光灿烂，就会变成乌云沧沧了，我们得给他想个办法解决这个问题，老朱在这方面对我们的策划和运作能力是从来没有怀疑过的。

我们为什么不能来一个把静态营销与主动出击的动态营销结合起来做，这样人家对于动态营销就不一定说得到呀，就是学到了，那也不一定搬到其它的酒店里能够现用呀。

于是，我们给老朱启动了第一个酒店的F2F营销模式，把饮食文化、饮食科学带到目标消费群中去宣传，这样可能会更好一些。于是我们第一个锁定目标不是整个城市的各个商务机构，因为这些人天天在吃，但不知道怎么吃才是最好吃的，才是吃的最安全，最健康的。

于是我们特地开展了商务机构的饮食文化再教育，并提出饮食真正的健康在于饮食时完成科学的酸碱平衡，这样才会吃得更有文化，吃得更为踏实，有时消费者可能不会因为菜品的不好，而减少老客户的回头率。我们活动的要求是利用下班前半个小时，跟预约好的商务机构进行上门宣传，并把车子开到门口等着，这下好，我们在四月份一个月里，举行了四十场的宣传，结果让阿婆村火爆场面，天天保持，在这个城市的人们心里，吃得健康，吃得文化，吃得省俭，吃得有面子，这才是动态营销玩出的硬道理，最近半个月，老朱又开始把这个酸碱平衡的饮食宣传教育放到城市的各个高档社区去了，说现在阿婆村的家庭聚会订餐特别火爆。

结果当我写这个东西时发现，六月份的包厢的第一时间订座率已经达到了九成，再一查订包厢人的从事职业，全是商务机构的团聚餐和家庭聚会的合家菜占到了80%。

从中我们发现了几个点：一是做酒店就是做文化，就是做特色，没有这样的前提，谈论品牌就可以有点过早。二是现代服务业的静态营销，已经不能满足市场竞争的需要，得让把动态营销有机地溶入进来，这就需要我们去想，去有机地结合。三是服务业真正地想成为竞争不倒品牌，我们更需要创新，而不是跟风，决不能再守株待兔待下去了。

第四篇：饭店营销

第八章

名词解释：

1、快速渗透战略：即以低价格和高度的促销努力，向市场推出该产品。目的在于先发制人，迅速打入市场，取得最大的市场占有率 论述题

1、饭店产品在导入阶段有何特点？应对战略有哪些？

其特点是：消费者对该产品不甚了解；销售量增加缓慢；市场上同类产品竞争少；销售渠道和销售机构亦少；成本高、利润少，多数有亏损。此阶段是企业承担风险最大的时期，（l）快速进取战略。

以高价格和高促销费用的方式推出该产品，以冀求迅速扩大销量，早日使该产品在市场上站稳脚跟

a，大部分潜在消费者还不大了解这种新产品；

b、已经知道这种产品的宾客，求购心切，愿出高价；

c、酒店面对潜在竞争者的威胁，亟需占领市场，先行赢得较丰厚的利润。（2）慢速进取战略。

即采用高价格，花费少量广告促销费用的方式推出新产品，以期迅速获得更多的利润。a、市场规模、容量相对有限； b、消费需求弹性较小；

c、大部分目标市场的消费者已经知道该产品； d、需要购买者愿出高价； e、潜在的竟争威胁不大。（3）快速渗透战略。

即以低价格和高度的促销努力，向市场推出该产品。目的在于先发制人，迅速打入市场，取得最大的市场占有率。a，市场容量相当大；

b、消费者对该产品缺乏了解，但对价格又十分敏感； c、潜在的竞争者比较强；

d、新产品的单位成本可因大批量生产而下降。（4）慢速渗透战略

即以低价格和低促销费用推出该产品。低价的目的是鼓励消费者接受该产品；少量促销费用将有助于降低销售成本，实现更多的净利润；又可因降低售价而增加竞争能力。a，市场容量大；

b、顾客对这种产品已有所了解； c、消费者对价格十分敏感； d、有相当的潜在竞争者。

2、饭店产品在增长阶段的主要特点是什么？饭店为了尽可能维持增长势头，可采取哪些战略？

答：饭店产品在增长阶段的主要特点是：

1、消费者对该产品已经相当熟悉；

2、企业利润增长很快；

3、竞争者也随之增多；

4、销售量迅速增加；

5、市场开始细分，销售网点也在增加。饭店为了尽可能维持增长势头，可以采取以下战略：

1、提高产品质量——努力提高产品质量，增加产品服务的特色，或改变产品的型号款式；

2、寻找和开辟新市场——积极地寻找新市场或开辟新的细分市场，并及时地渗透其中；

3、开发新的营销渠道——积极地开发新的营销渠道，使产品的销售面更为广泛；

4、适时降价——选择适当的时机降低售价，以吸引对价格敏感的潜在消费者；

5、广告促销——已建立产品形象、争创品牌，以说服消费者接受与购买产品为主。

第七章

名词解释：

1、饭店营销调研：是指根据饭店的经营目标，系统地收集、整理和分析饭店的各种内部环境和外部环境信息，作为制定和调整经营计划的依据。

简答题

1、根据饭店营销调研的不同指向，可以将其分为哪几种类型？ 答：根据饭店营销调研的不同指向，可以将其分为以下四种类型：

（1）描述性调研。以描述为目的的调研，其目的是为了描述某件事。

（2）探测性调研。从假设出发的调研称为探测性营销调研，其目的是为了探测某件事。

（3）因果性调研。证实相关因素间因果关系的调研，其目的是为了诊断某件事的结果。

（4）预测性调研。其目的是为了预测发展趋势。

2、要使营销人员收集到的信息有用，须满足哪些条件？

答：要使营销人员收集到的信息有用，要满足以下四个条件：

一是信息的相关性，即搜集到的信息必须与调研需要的信息相关，或者可以说，是否与营销决策相关。

二是准确性，即收集到的信息要准确，以便决策的正确。

三是信息的及时性，即要求信息不能过早或过晚，必须在规定的时间内提供。

四是信息的有效性，即要求用语言表达出来的信息能让决策者理解，并对决策者有明显的指导意义

第六章

名词解释

1、人员促销：就是销售人员直接与客户洽谈业务，向客户提供信息，劝说客户购买饭店产品和服务的过程。

2、饭店特殊促销：是指为了解决饭店需求不足等问题而进行的一种创造性的活动。

简答题

1、常见的大众传媒广告有哪些？其优缺点是什么？

答：常见的大众传媒只要有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告等，其优缺点如下（1）报纸广告 具有覆盖率高、流传迅速、灵活性强、享有较高声誉等优点。不足之处在于寿命短、复制效果差、阅读仓促。（2）杂志广告

缺点：灵活性差、易失去时间效果。它的优点在于选择性强、复制效果好、寿命长等。

（3）电视广告

具有印象深刻、覆盖率高，灵活性强、反复宣传等优点。它的主要缺点在于费用高、消逝速度快等。

（4）电台广告

具有传播迅速、灵活性强、活动量大、选择性强等优点。但是，电台广告效果短暂，听众分散。

2、饭店报价有何好处？

答：饭店报价的好处主要体现在以下两点：

（1）对客人来说，简化了客人的预定和购买过程，为客人节省了费用，客人只需进行一次预订，就可得到多种产品和服务，从而节省了时间和精力。

（2）对饭店来说，增加了销售量和饭店的收入，填补了某段时期的饭店需求不足，使饭店产品更容易让客人得到，增加了饭店产品的知名度，使饭店产品比单独销售时更具有吸引力。

论述题：

1、扼要阐述四种常见的饭店广告预算方法：

答：饭店广告费由国际和国内（包括当地）广告费两部分组成。而常见的饭店广告预算方法主要有以下四种：

（1）量入为出法。即根据饭店的实际财力安排广告预算。这类饭店没有通常没有长期的广告方案计划。

这种方法完全忽视了促销对销售量的影响，它导致促销预算的不确定性，给制订长期市场计划带来困难。

（2）销售百分比法。即以一个特定的销售量或销售价（现行的或预测的）百分比来安排促销费用。

一般来说，饭店国际广告费占饭店总收入的2—3％左右，新饭店则要达10％以上。

优点：a、以此法确定的促销费用可以因饭店的承担能力差异而变动。

b、这种方法鼓励饭店管理层以促销成本、销售价格和单位利润的关系为先决条件进行决策，又能鼓励竞争的稳定性。

（3）竞争对等法。即以竞争对手的大致费用来决定自己的促销预算。这种预算方法具有一定的盲目性。

（4）目标任务法。首先确定促销目的，然后明确实现饭店目标所需进行的各项工作，再根据各项任务所需费用确定预算。

第四章

名词解释：

1、饭店价格：是指饭店顾客购买饭店产品所付出的货币量，它由饭店的成本、税收、利润三个部分组成，饭店价格的高低取决于这三个部分之和的大小

2、成本加成法：通常是在算出产品成本后，再确定一个能收回成本并包含一定利润的加成百分比（利润率），然后订出产品的价格。（成本加成法有内扣毛利率、外加毛利率及成本系数等订价法）简答题

1、客源市场需求对饭店产品的定价有何影响？

答：客源市场需求对饭店产品定价的影响主要表现在以下三点：（1）需求不稳定。需求的波动性必然引起定价的

（2）不同的目标市场的价格弹性不一样。不同市场对价格铭感程度不一样，针对不同市场制定不同价格。

（3）客人的偏好程度。客人对产品忠诚度越高，这种产品定价的自由支配度越大。

2、何谓随行就市定价法？其不足之处是什么？

答：随行就市法是指订价小组以竞争对手的产品价格作为订价依据，相应制订产品的价格。

其作用是在激烈的竞争情况下，往往能作为那些在市场上处于第二或第三位的饭店的定价知道。

不足是：它没有以饭店投资结构、利润目标或经营成本等作为订价依据的重要内容，而是常常以价格作为竞争手段，因此，这种订价法不利于饭店经营人员开拓新的经营思想，也不利于培养饭店经营人员的冒险精神。

第三章

简答题：

1、客人对饭店产品的不满意因素主要表现在哪些方面？ 答：（1）不热情的服务员；（2）服务人员的制服脏、头发长而乱；（3）不好的饭店气氛；（4）低劣的食品；

（5）饭店外面的交通噪音；（6）其他客人的不良行为等。

2、论述题

1、饭店产品的生命生命周期一般分为几个阶段？各阶段有何特征？

答：饭店产品的生命周期一般分为四个阶段，分别是：饭店产品的介绍期、饭店产品的成长期、饭店产品的成熟期、饭店产品的衰退期或再生期。

（一）、饭店产品的介绍期 饭店面临的竞争压力很小，市场内无论是饭店消费者或中间商对产品都存有戒心。饭店最重要的任务是创造产品的知名度。设法使市场上的顾客对饭店产品有所认识。

（二）、饭店产品的成长期

饭店通常是已经营项目的增多作为成长期的标志，产品迅速地被市场所接受，饭店的利润额迅速增加。竞争对手纷纷进入市场提供同类产品。，这时饭店营销者要考虑竞争因素。

（三）、饭店产品的成熟期

产品已被绝大多数可能的购买者所接受，饭店的销售量一般趋于稳定。由于此时竞争对手日益增多，争夺市场份额日益激烈。为了保持原有的市场占有率，饭店在营销上要采取强有力的措施。

（四）、饭店产品的衰退期或再生期。

在该阶段，许多产品失去了原有的吸引力，或者时被其他产品所替代，消费者需求变化。饭店销售额迅速下降。有的饭店在成熟期会对产品进行改进，使产品再次进入再生期，从而得到产品生命周期的又一轮循环。

2、当产品生命周期处于介绍期时，应采取怎样的营销策略？ 答：当产品处于介绍期时，可采取以下四种营销策略：（1）、高价快速推销策略

产品从高定价，不惜花费大量促销费用，采用广告宣传、人员推销、给中间商特殊的鼓励等办法快速推销希望能够在短期内赚回最大的利润，并加速其对市场的渗透。

适用于：顾客对产品不了解，产品替代性强，生命周期短，市场容量相对有限，消费者对价格不敏感。（2）、高价低费用策略

饭店产品从高定价，作适当的促销宣传，但费用不高。目的在于先发制人，取得市场占有率，薄利多销。

这种策略适用于饭店的名牌产品，目的是以高价格、低费促销来尽可能多地获取最高利润。其被采用的市场环境是：市场容量有限，顾客对产品很了解，需要者愿出高价购买，竞争者对它威胁不大。

（3）、低价快速推销策略

产品从低定价并支出大量的促销费用。目的在于先发制人，取得市场占有率、薄利多销。这种策略适用于市场容量大，潜在顾客对产品不了解，对价格敏感，潜在竞争者较强。（4）、低价渗透市场策略

定价从低，不花费过多的促销费用。目的是以低价快速吸引顾客，以少的支出费用保证饭店利润。

这种策略适用于饭店客房产品。

其适用的市场环境是：消费者较了解产品，市场容量最大，顾客对产品价格敏感，有相当的潜在竞争者。

3、当饭店产品的生命周期处于衰退期时，应采取怎样的营销策略？ 答：当饭店产品的生命周期处于衰退期时，应采取以下六种策略：（1）、适当保留仍有利润的项目，积极进行产品的更新换代；（2）、促销力量集中于最好的市场面和销售渠道上，运用营业推广、广告等方式，提醒老顾客；（3）、促销重点放在有利润的产品上；（4）、在分销方面，保留最忠诚的中间商；（5）、价格上或保持原价，或降价以争取客源，组织销售量的大幅度下降；（6）、必要时考虑产品的淘汰问题。若老产品的销售量和利润下降到最低限度，应当机立断，使之退出市场。

第二章

名词解释

1、饭店市场细分：按选定的标准或因素，将一个错综复杂的饭店异质市场划分成若干个具有相同需求的同质市场（即亚市场），以便能有效地分配和使用有限的资源，开展各种有意义的营销活动。

2、“多数的谬误”：从表面上看市场潜力相当大，但由于经营这一市场的竞争者也多，结果，每个经营者最终所分到的利益却很少。

3、整体市场目标法：饭店不进行市场细分，而把整个市场作为自己的经营对象。在饭店实际经营中，表现为主次不分，凡是客人都接待。

4、单一目标市场法：将资源集中使用于某一个最有潜力且最能适应的亚市场上去，这样可以在自己的目标市场上取得绝对优势或建立强大的形象。

简答题

1、无差异营销策略有何优缺点？

答：优点：由于单一性的营销组合，产品的组合成本、销售渠道费用以及促销费用都大大降低，可以减少饭店的经营成本和营销费用。

不足：这种策略忽视了市场需求的差异，可能会导致部分顾客的不满意。另外，这种策略不能适应竞争激烈的市场环境。

2、差异化营销策略有何优缺点？ 答：优点：增加饭店收入，减少饭店风险。由于它选择了多个目标市场，所以饭店收入增多，同时相对减少了风险。

缺点：增加经营费用和营销费用。因为目标市场的增多，饭店的经营费用和营销费用也随之增加，同时也增加了营销人员的管理难度。

第一章

名词解释

1、饭店营销：饭店经营者为了使顾客满意，并实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。

2、饭店营销观念：是以整体营销活动为手段来满足顾客的需要，使顾客称心，并达到饭店目标的、以顾客为导向的经营哲学。

3、生产观念：经营活动都围绕着生产而进行，“我生产什么，就买什么”

简答题

1、饭店营销中的生产观念适应哪些情况？其缺陷是什么？

答：第一，是产品的需求远远大于产品的供给。显然在这种情况下，只要加速生产，保证供给就可以了。

第二，是人们对某种产品有巨大需求，但被这种产品的高成本和价格抑制住了，在这种情况下，只要把成本和价格降低下来，就会使这种产品成为畅销产品。

其缺陷是：既不适用于供大于求的情况，也不适用于高声望、高情感与高消费的产品。

2、饭店营销中的产品观念适应哪些情况？其缺陷是什么？ 答：答：

（一）适用于高声望、高消费产品。

这类产品购买者分为两类：（1）、往往愿意购买购买质量高且贵重的产品；

（2）、收入较高，对价格不明感，只要物品质量高，功能齐全，名气响便可。

（二）这种营销观念的缺陷是：

（1）、它患上了营销近视症，即营销者只关注具体产品的生产，而忽略了顾客需求的变化。（2）它忽略了消费者购买力的限制

3、饭店营销中的销售观念与营销观念的区别。答:

第五篇：饭店策划书（范文模版）

根据xx餐饮业目前状况，xx在消费者心目中是一家经营xx闽越特色菜的私房菜馆，不管从装修风格和菜品口味来讲在同行业中都属于独树一帜的。xx闽越菜的博大精深和xx私房菜馆名字的亲和力更为彰显出本次营销活动的主题性———强烈的饮食文化氛围带动浓厚的餐饮促销氛围。以系列性主题活动贯穿整个促销活动当中去，最大限度的和目标消费者互动起来，达到理想的促销效果。

xx私房菜馆营销实施细则：

第一冲击波：媒体整合任何一项活动策划的成功，广告投放策略都很重要，按照xx广告投放有效到达率来看，排序是：报纸、传单、户外、广播、电视、网络。因此本次活动广告投放密度比例为：报纸30% 传单20% 户外15% 广播15% 电视10% 网络10%。轮翻进行广告轰炸。

建议媒体：《海峡都市报》；户外、公交站牌；交通广播文艺频道；xx电视台；福建热线 以xx开业以来，整个菜馆的经营宗旨为宣传主线，贯穿菜馆对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对菜馆的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。并为宣告本次促销活动拉开序幕。

策略重点：

1、尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。

2、尽量用第三者口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容最好能以真实顾客的经历为佳。不妨列出顾客的姓名，工作单位等。

第二冲击波：开展一系列营销活动

营销活动总体原则：

关心社会，热心公益事业；产品质量可靠，服务规范、企业形象丰富；增强顾客信任度，以更加了解xx私房菜馆。

主题一：实施“消费者满意工程”

通过电视台、报纸、电台等媒体，特别是以新闻的形式进行全方位的报道，以提升“xx私房菜馆”品牌的知名度和公众信誉。

1、与供应商家签订质量保证书；

2、给餐饮投保；

3、开展主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下餐饮过程遇到的种种麻烦，想办法解决，这样既起到了促进消费的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的消费者资料；

4、实施会员卡积分制度。

亲和待客方面：

1、赠品方面：菜馆应有特色的小工艺赠品，让顾客觉得到xx吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。

2、建立和收集《客源人事档案》，如市委×××领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆，×××领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源。可以这样计算，若建立有5000客源档案，一年有一次就餐机会，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外，安排一两个人为客人免费洗车（凭餐券或其它手续）事虽小，却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象，从而更好的为酒店创造效益。

主题二：实施“餐饮学堂”项目

设立餐饮学堂的优势：

①、最大限度的减少了顾客对商家及产品（餐饮）的误解，有效的压缩了有损产品营销效应及企业形象的传言。

②、让顾客有更多的机会成为参与者，使她们觉得受到了xx私房菜馆的重视和爱慕，从而能够很好的栓住顾客的心。

③、让我们的顾客比其它餐饮商家的顾客更有面子，很好的满足了顾客非常需要了解餐饮产品的愿望。

④、为消费群制造了更多对餐饮产品认识的话题，以及社会热点问题或企业话题的探讨，对于产品及商家文化的广告有着很大的宣染力，因为这种方式所表现出来的内容都是很好的口碑，形成了一种有利的外围环境。

内容：

1、开展“xx私房菜馆”杯餐饮论坛及征文活动；

2、消费者成为“xx私房菜馆”餐饮俱乐部的会员，享受一些优惠活动；

3、开通“xx私房菜馆餐饮热线”，解决消费者的疑难问题。

邀请媒体、消费者及供应商，就餐饮存在的一些问题，做深入的探讨，并提出有效的解决办法，以提高xx私房菜馆在业界的口碑和影响力，增加消费者对“xx私房菜馆”品牌的认知度和忠诚度，还可吸引潜在消费者。

主题互动方面：

1、活动方案：xx私房菜馆广告语征文（6月—7月）拟请作家协会或广告协会与长沙晚报社市场消费部联合主办，在长沙晚报发布“xx私房菜馆广告语”这一核心概念广告语征文，利于快速传播“xx私房菜馆广告语”，而且通过消费者、潜在消费者的广泛参与，使消费者更加关注xx私房菜馆。此征文活动还可提高xx私房菜馆的文化品位，对xx私房菜馆占领市场和消费有积极促进作用。

2、活动方案：评选xx人最喜欢的餐厅 活动目地：暗喻xx的特色性，并提升餐厅的知名度 互动形式：和xx餐饮协会合作，列出xx比较出名的10家有特色的饭店餐厅，让消费者通过手机短信、网站的参入方式进行投票，并从中抽取幸运者赠送奖品。

3、活动方案：征集xx特色菜肴的名称 活动目的：创造新闻效应，突出餐厅菜肴的特色性。互动形式：在媒体上列出xx主要特色菜的主要配料，主料及做法。根据色香口味让消费者给出菜肴的适合名字。并且餐厅一旦采用以后这个菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并设立奖项奖励参加者或者以后针对本次中奖的消费者对来xx消费本菜肴一律实现免费。

4、活动方案：征集xx食客最喜欢的菜肴 活动目的：创造新闻效应，突出xx对消费者的重视互动方式：通过各种媒体对外公开征集xx食客自己的特色菜肴或者是最喜欢的菜肴，要求有原创性，讲究一定的营养平衡因素和烹饪制作的可行性。入围者可获取奖品并由xx作成实际菜肴推出。而且入围者对本菜肴有冠名权或者免费权。

主题三：3·15消费者直通车（3月）

内容：设计消费者调查表刊发在报纸上，凡消费者剪下此表格填写正确，可当作优惠券来xx私房菜馆消费，并凭表格和身份证寄回报纸参加抽奖，抽出百名幸运消费者，召开消费者联谊会。力图在3·15前后营造积极的社会影响，带动消费。

1、邀请媒体到xx私房菜馆采访；

2、3·15报纸报道；

3、继续进行软性文章宣传。

对xx私房菜馆的新闻报道，使越来越多的人听到xx私房菜馆的名称和产品，但对xx私房菜馆的深入了解还不够。这时应该通过主要媒体（《海峡都市报》）推出关于xx私房菜馆创业、成长、发展的深入报道，把一个真实、生动、具体的xx私房菜馆形象展现给消费者。

主题四：3·15诚信消费日（3月）

通过软文的形式发布征寻“诚信见证大使”的新闻，聘请315位消费者为“诚信见证大使”、颁发“诚信见证大使”证书，实施诚信工程。

主题五：重奖高考状元 慰劳英雄母亲（7、8、9月）

每年高考都是热点话题，高考状元更是热点中的热点。应借此机会宣传品牌，深入百姓生活，体现xx私房菜馆“服务社会”的企业精神。从重奖高考状元到慰劳英雄母亲，一直到挖掘刻苦求学的典型，一个层次比一个层次深，如能做好细致的策划方案，定能起到意想不到的效果。

1、前期宣传，召开新闻发布会，吸引媒体注意；

2、与教育部门或基金协会联合主办，或取得其支持；

3、在重点市选取文、理科状元各一名，每名奖励1000元，在xx召开颁奖典礼暨新闻发布会，并达成若干人才培养或录用意向；

4、公司带礼品慰劳英雄母亲，伴以追踪采访；

5、挖掘感人题材xx冠名独家深入在《海峡都市报》专版专题报道；

6、宣传xx私房菜馆尊重知识，重用人才的企业文化，并进行深入报道；

主题六：消费者心目中的理想品牌——美食节消费者评选活动

评选结果出来之后，有可能在行业内引起震荡，适时把握机会，制造有利于自己的新闻事件。

主题七：时事营销——诚聘健康大嫂

在《海峡都市报》刊登了招聘广告《诚聘健康大嫂》，文案中以退休姐妹知心人的角度，历述她们年轻的拼搏与希望。欢迎退休姐妹来成为事业伙伴，共同传播餐饮健康文化，通过招聘健康大嫂当酒楼代言人，同时请大嫂来当促销人员——“健康大嫂”, 只要人们谈起健康大嫂女工，该菜馆往往会被提起。凭借“健康大嫂”这一载体，抢占了广告传播的至高点，从而使广告的传播力度大大得到了扩张。

相信不久的将来xx私房菜馆必将引领xx美食风暴。