2010年6月营销经理助理考试卷（5篇材料）

第一篇：2010年6月营销经理助理考试卷

2010年中国市场营销资格证书考试-------市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试题

一、单项选择题(每小题1分。共计25分)

下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。只有一个选项是正确的。

1.从方法论的角度来说，营销是（）。

A)卖给顾客所需要的B)使商品好买

C)推销的一个功能D)使商品卖好

2.如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它，那么，这个产品便是处于一种（）。

A)不健康需求B)下降需求

C)负需求D)潜在需求

3.转换服务提供者所花费的时间精力以及对替换者信息的搜集和评估的转换成本是

()。

A)认知成本B)沉没成本C)学习成本D)策略成本

4.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是()。

A)明星类B)问题类C)奶牛类D)狗类

5.企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类，这属于运用多样化增长战略中的（）。

A)同心多样化B)水平多样化C)集团多样化D)垂直多样化

6.家庭数量的剧增必然会引起对下面那种商品（）需求的迅猛增长。

A)大米B)食盐

C)住房D)衣服

7.北京张经理发现在公司现在的目标市场中，他不得不接受现行的价格，而没有能力制定本公司产品的价格，则该市场属于（）。

A)寡头市场B)垄断市场

C)完全垄断市场D)纯粹竞争市场

8.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾 客所构成的是（）。

A)潜在顾客B)准顾客C)市场D)目标顾客

9.在一个社会中具有相对的同质和持久性的群体称为（）。

A)社会阶层B)社会群体C)相关群体D)团队

10.在组织采购中，最常见的购买类型是（）。

A)新购型B)更改重购型C)直接重购型D)间接重购型

11.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中，则组织一般采用（）。

A)直销方式B)间接分销方式

C)直接和间接两种分销方式D)代理商

12.某公司对市场进行细分之后，决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，该公司采用的目标市场营销策略为（）。

A)无差异营销B)差异营销

C)一对一营销D)集中性营销

13.妇女服装制造商的细分市场有：简朴的妇女、时髦的妇女和有男子气概的妇女，这一细分标准属于（）。

A)心理细分B)行为细分

C)人口细分D)地理细分

14.住旅馆的旅客期望旅馆提供干净的床、肥皂和毛巾、热水、电话、安静的环境，这属于整体产品的（）层次。

A)核心利益B)基础形式C)期望价值D)附加内容

15.超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（）。

A)尾数定价法B)习惯定价法C)声望定价法D)招徕定价法

16.制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（）。

A)密集分销B)选择分销C)独家分销D)区域分销

17.广告与其他宣传形式的根本区别是（）。

Ａ)广告需要支付费用Ｂ)广告传播范围广

Ｃ)广告要借助于媒体Ｄ)广告传递商品信息

18.销售人员与顾客建立销售关系的基点是（）。

A）设法获得进入B）引起顾客的注意

C）上门推销D）电话

19.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“A”是指（）。

A）特性B）优势

C）利益D）关系

20.销售人员在与采购中心6类人打交道的时候，销售人员必须与（）合作，而正是其发出购买订单，扮演了守门者的角色。

Ａ）采购员Ｂ）影响者

Ｃ）决策者Ｄ）使用者

21.SPIN称为多项提问接触法，即按照明确的程序提出四类问题：其中S是指（）。

A）相关情况B）疑难问题

C）实质意义D）需要

22.在销售谈判中，谈判双方对机会和威胁作出了全面的分析，得出了对谈判结局的看法。也许对方早已料到此结局，因而应早“未雨绸缪”，保护自己，该出手时就出手，以防备对方的“雕虫小技”，这种结局是（）。

A）赢－赢的结局B）赢－输的结局

C）输－赢的结局D）输－输的结局

23.在销售谈判的提问类型中，主要是探究潜在顾客的现有情况时提出的，是一些不可不问的问题是（）。

A）探究性问题B）情景性问题

C）解决性问题D）暗示性问题

24.当异议来自潜在顾客对产品/服务的理解时，销售人员可以运用（）的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。

A）直截了当B）绕道迂回

C）感同身受D）因势利导

25.“我不需要这样的新产品”和“没有理由现在就买新的”，上述两种拒绝属于（）拒绝方式。

A）婉言谢绝B）寻找托辞

C）发泄抱怨D）百般辩解

二、多项选择题(每小题2分。共计10分)

在备选答案中至少有两个答案是正确的，多选、错选、漏选均不得分。

26．市场营销理论包括的核心概念有()。

A)需要B)需求

C)交换D)交易

E)服务

27.导致公司顾客流失的原因是多方面的，其中包括()。

A)产品定价过高B)产品不可靠

C)服务不周到D)产品线过宽

E)服务不够环保

28．营销发展战略中的密集型成长战略包括的三种具体战略是()。

A)市场渗透战略B)产品渗透战略

C)市场开发战略D)产品开发战略

E)集中开发战略

29.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“F”、“A”和“B”分别指（）。

A）特性B）优势

C）利益D）关系E）促销

30.销售谈判的双赢原则有（）。

A）买卖双方的互惠互利B）轻立场，重利益

C）没有人能单打独斗D）对事不对人

E）努力寻找各得其所的解决之道

三、简答题(每题5分，共25分)

31.什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？

32.企业一般通过哪些途径进行顾客满意程度调查？

33.影响组织购买者购买决策的因素有那些？

34.简述顾客满意和顾客忠诚的关系。

35.销售谈判的三大双赢原则是什么？

四、论述题（每题10分，共20分）

36.企业进行市场定位的方法。

37.什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段的特点及应采取的营销策略，试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示。

五、案例题(根据所给案例，回答38——41题，每小题5分，共20分)

荣事达冰箱的市场定位是否过宽？

2006年底，荣事达电冰箱公司推出一种新品冰箱，号称“全能冰箱”，即采用多重利益定位的方法，宣称该款冰箱具有“全无氟”、“长寿命”、“节能”、“新造型”、“保鲜”、“抗菌”等优异特性及31项独特功能，拥有8项专利技术，成为综合性能较佳的“全能好手”。

荣事达电冰箱公司是荣事达集团与美国美泰克公司建立的合资企业，厂房建设堪称国际一流，设备在国际范围内精挑细选。在两年的产品设计研制过程中，荣事达工程技术人员与美方技术人员追寻世界高新技术，并充分考虑我国国情，使荣事达电冰箱确实能具有上述种种优异特性。

——制冷剂采用r134a，发泡剂采用环戊烷，均是国际上规定的cfc的长期替代物质，实现了“双绿色、全无氟”。

——“心脏“部件压缩机采用目前世界上销量最大的“恩布拉克”公司生产的高效循环往复压缩机，可有效实现节能和静音。

——拥有亚洲地区唯一的双线平板喷涂生产线，可对箱体进行三种涂层保护，抗蚀防锈。——采用进口的发泡设备，可实现门体整体发泡，门胆俞门壳成为一体，无需螺钉固定，不仅美观，而且大大提高了门体密封的可靠性，增强了箱体的强度和刚性，结实耐用而不变形。

——生产线上，充氦、氦检、焊接等工序选用的均是由意大利和德国进口的国际一流设备，在安全检测准确性方面大达到高于国家标准的要求。

——荣事达还斥资建立了高度自动化商检房，可对冰箱的制冷性能、外观扽指标进行综合检测。

目前我国电冰箱市场上的其他诸多电冰箱生产厂家，大多采用单一利益定位的方法。各个品牌的电冰箱只选出一个自己最具优势和独特性的属性，通过各种广告媒体发福突出这些诉求，以招徕广大消费者。目前市场上各品牌冰箱第一利益定位的诉求主要有“省电冰箱”、“抗菌冰箱”、“电子冰箱”、“双色冰箱”、“全无氟冰箱”、“保健冰箱”、“保险冰箱”等。根据案例材料问题下列问题

38．谈一下你对“市场定位”和“顾客利益定位”这两个属于的理解。

39．你认为电冰箱这类产品一般宜于采用单一利益定位还是多种利益定位？

40．荣事达冰箱的多种利益定位是恰到好处还是过宽？

41．你认为案例中荣事达所提出的各种差异化诉求，那些最有意义？

第二篇：营销经理助理2011年工作计划

营销总监助理2011年工作计划

金虎辞旧岁，玉兔迎新春。2011年是我们风驰公司发展道路上关键的一年，公司将会面临更大的挑战和机遇，在挑战与机遇并存的情况下，按照“发展中不忘稳健，稳健中求发展。小处着眼，大处着手，立足深圳，扎根广东，面向全国，走向世界，立足新起点，开创新局面。”的企业发展战略文化，我们将会以创新取胜，以服务取胜，以速度取胜。在管理创新，机制创新，科技创新上发挥聪明才智，营销部将从整体管理水平和销售业绩提升到一个新的高度。

现在将我2011年的工作重点归结为以下几个方面：

一、日常工作的开展

1、做好部门文件的接收、执行及存档工作，营销部文件资料在相关部门的分发与签收，且确保各类重要文件及资料准确与及时地流通，起到沟通的及时有效性；

2、做好部门内部及与部门间的沟通，协调处理日常中的各项工作。如营销部内部的信息流通，发现问题及时向上级反应，提出解决方案，其它相应问题跟各销售区域经理、业务助理及时取得联系并求得最终的结果，关于客诉客退问题、客户来司考察、到期应收货项的核实等各类事件都应与相应的部门做好有效沟通，保障日常工作的正常开展；

3、每月定期汇总整理营销部销售相关的数据与图表，保证内容的准确性与及时性，方便上级及营销部全体人员能够清晰明确的看见每周/月/年的相应数据，在业务员之间起到一个对比效应，以不断提升自己的业绩与工作能力；

4、与财务做好沟通，定期与财务核对相关的销售数据，且统计到期应

收款并做好货款的跟踪工作，保障公司流动资金的回笼和正常运转。

5、收集竞争对手的信息，上对方公司网站了解对方，还可通过电话或业务员对其进行相应的了解，另外上专门的工程网查询行业信息，且协助市场部做好市场信息调查和反馈；

6、及时做好部门的人才储备工作，配合公司培养有工作经验、能力好的人才进行储备，做好营销部的人力资源工作。

7，营销总监2011年可能赴市场前线，在公司时间较少，所以我必须承担起营销部的日常工作的顺利开展，使自己能对营销部内务事的独档一面，在前期可能需要一定的时间进行合理的安排与调整，分清轻重缓急，遇到问题和重大事件及时跟营销总监沟通汇报。

二、做好服务工作

在我的工作当中，不免会与各个部门或与各种不同性格的人打交道，要时刻理性的对待任何一件事，做到不情绪化，即便对待不理性的人也应保持一颗积极的心态，最终把工作做到位。从自身角度出发，服务可涉及三个方面：

一）是对客户服务，客户是上帝，我们一定要服务维护好客户，对于营销部有客户来访时，跟各相关部门部沟通协调做好招待工作；

二）是对营销部人员的服务，与部门员工做好日常的沟通，协调处理与它部门的沟通联系，全力支持部门业务工作的开展；

三）是对营销总监的服务，协助营销总监做好助理应尽的义务与职责。

四）是对各部门与公司的服务。

三、协助商务部的各项工作开展

营销部现根据2011年的规划以及现有业务量的不断上升，人力需求

极大，我需兼商务组的管理工作，协助销售部工作的顺利开展，以达成2011年的销售目标。

以下是个人对于商务组管理工作的几点想法：

1、加强对商务助理的培训工作，包括个人素质，职业修养，商务礼仪及专业知识等并进行演练和考核。

2、规范商务助理的工作职责，加强监督管理力度。把售前最主要的电话营销工作进行量化，把售中与客户和区域经理的沟通协调工作配合扎实，把售后的发货跟进和售后维护工作做到灵活应变，把客户资料的归档整理规范模板，定期检查漏洞。

3、加强商务助理的营销渠道管理及服务能力。客户资源是全公司至关重要的资源，要提高商务助理全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

4、要着重培养商务助理的沟通技巧和工作中应急的协调能力，力争多培养一些工作自觉积极，能独挡一面的优秀商务助理。

5、要定期对每个的商务助理进行思想沟通，了解她们的思想动态，积极引导她们积极乐观的工作态度。

以上，是我对2011年的一些想法及设想，可能还很不成熟，希望领导指正。展望2011年，我会更加踏实努力、认真负责的去对待每一件事，用良好的心态去迎接新的任务和挑战，与营销部的同仁一起创造更辉煌的风驰！

第三篇：营销经理助理模拟试卷二

营销经理助理模拟试卷二

一、单项选择题（每小题1分，共计20分）

下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1．某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的原则是

A)价值性B)足量性C)衡量性D)到达性

2．需求价格弹性大于1，企业应该采取

A）降价策略 B）提价策略C）节约成本 D）开发市场

3．中间商执行活动时，制造商为了激励，给中间商附加利益，这种激励行为属于

A)专家力量B)报酬力量C)强制力量D)合作力量

4．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的A)期望价值B)附加内容C)基础形式D)核心利益

5．向市场提供两种或两种以上不同特点的产品，属于

A）目标市场营销阶段 B）产品差异市场营销阶段C）大众市场营销阶段 D）偏好市场营销阶段

6．企业选择一个或几个相似的细分市场作为目标市场，制定一种营销方案，进行专业化经营，这种目标市场策略属于

A）差异性市场营销 B）无差异性市场营销C）集中性市场营销 D）偏好性市场营销

7．某销售人数与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性季敏感性较强，其沟通风格特征属于

A)驾驭型B)分析型C)表现型D)平易型

8．顾客购买产品时，获取的附加利益属于产品整体概念的A）核心产品层 B）期望产品层C）形式产品层 D）附加产品层

9．与消费者个人直接、经常接触的一群人，如家庭成员、朋友、同事、邻居等，属于

A）向往群体B）厌恶群体 C）首要群体D）次要群体

10．人们没有得到满足的某种感受状态属于

A)饥饿B)需要C)欲望D)需求

11.进行竞争分析时，企业的第一步是

A)收集市场信息B)找出竞争者C)明确竞争战略D)制定竞争战略

12.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，前者被称为

A）潜在顾客B）竞争者C）供应商D）营销者

13.某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是

A)生产导向B)产品导向)C推销导向D)营销导向

14.某投影仪销售人员在开场时说到：“李处长，某某学校的教室配备了我们生产的投影仪，其教务处张处长提起跟您很熟，听说贵学校也要对多媒体教室进行改造”。则其采用的开场白策略属于

A)提供利益策略B)推荐人策略 C)赞赏策略D)产品策略

15在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是

A)漫不经心B)排除干扰C)表情冷峻D)态度傲慢

16、销售人员在通过电话自我介绍时，为了缩短与顾客的距离，最为关键的是要采用

A)简明扼要的语言B)通俗易懂的语言

C)销售人员的语言D)潜在顾客的语言

17、企业在采购商品时，非常看重供应商的信誉，服务的可靠性等，则该产品采购属于

A)程序性问题产品B)政策性问题产品C)技术性问题产品D)常规性问题产品

18某一行业内有许多销售者且相互之间的产品有差异。顾客对某些品牌有

特殊的偏好，不同的销售者以产品的差异性吸引顾客，开展竞争，这属于

A)纯粹竞争B)完全垄断C)寡头垄断D)垄断竞争

19.在波士顿咨询公司模型中，市场增长率高而相对市场份额低的企业业务属于

A）问题类B）明显类C）金牛类D）瘦狗类

20.对企业来说，能影响企业取得资金能力的集团，如银行、投资企业、证券经纪行和股东等

属于

A）地方公众B）金融公众 C）媒介公众D）内部公众

二、多项选择题（每小题2分，共计10分）

21．商业诽谤有以下几种

A）产品贬损 B）口头中伤C）书面诽谤 D）不公平竞争E）搭配销售

22．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有

A)不卑不亢，尊重顾客B)由表及里，接近目标C)充满自信，面带微笑

D)知难而退，衷心感谢E)抓住时机，收集信息

23．根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客时，应该考虑的因素包括

A）购买资金B）决策权C）需求D）购买时间E）值得开发

24.人际沟通与交往中，非言语沟通包括

A)副言语B)表情和目光 C)体姿D)服饰与发型E)肢体言语

25．产品组合决策需要考虑的四个因素是产品组合的()

A)广度B)长度C)梯度D)深度E)黏度

26．商业诽谤包括（）

A)书面诽谤B）转卖限制C）产品诽谤D）不公平竞争E）口头中伤

27销售人员处理顾客异议时使用的策略包括

A)直截了当B）绕道迂回C）感同身受D）因势利导E）捷足先登

28.销售人员在与顾客交往时经常面对一些与道德相关的情形，其中包括

A贿赂B礼品C款待D互惠E搭配销售

29、时间窃贼就是指浪费时间的各种因素，销售人员经常遇到的时间窃贼是()

A)事必躬亲B)文件繁杂C)优先排序D)缺乏自律E)效率分配

30.顾客总成本包括（）

A)时间B）支付的货币C）形象价值D）精力E）体力

三、计算题

A产品单位成本为60元，利润率为20%。某公司预计2010年销售该产品10000件，希望获得利润100000元。试分别用以下两种方法确定该产品的销售单价。（要求写出计算公式）

31．用成本加成定价法确定该产品的销售单价。（5分）

32．用目标收益定价法确定该产品的销售单价。（5分）

案例分析：20分

“果v”女性果汁，作为国内果汁饮料行业的领航者，想要在饮料产品生命周期越来越短、消费者口味变化越来越快的市场中抓住更多的消费者，就必须要敢于创新。汇源即将推出的全新饮品“果v”女性果汁打算举办 “都市‘果v’伴你行”。通过制作企业宣传片、发布新闻，借助媒体把企业的重大活动宣传出去，帮助企业树立形象。同时，举办记者招待会，通过记者的笔传播企业的重要政策和产品信息，引起公众的注

意。比如这次我们推出的“果v”女性果汁饮料。，在活动期间设计公众活动，通过各类捐助、赞助活动来展示企业关爱社会的责任感。举办企业庆典活动，营造热烈祥和的气氛，显示企业蒸蒸日上的风貌，以树立公众对企业的信心和偏爱。

问题：

1.该企业运用了什么促销手段？

2.该手段的任务是什么？

3.该手段的表现形式有哪些？

策划创意题（共30分）

说明：某公司是国内一家以生产照相机为主的企业，其所生产的“利泽”牌照相机在市场上有着很高的市场占有率，而起市场占有率每年稳中有升。但是近年来，随着技术的进步，数码相机的成本变得越来越低，稳步进入大众市场，该公司发现自己的传统相机的市场占有率在逐步降低。面对这种情况该公司决定进入数码相机的市场，以完善自己的产品结构，并决定请您进行营销策划。

该公司与另一公司合作，引入了数码相机的生产技术，在认真进行市场调研的基础上该公司决定退出“利泽”牌系列数码相机以迎合不同人群的需要，并决定在明年进入市场，计划用半年时间在市场上站稳脚，市场占有率打到10%，品牌知名度达到20%。该公司认为目前中国数码相机市场上具有以下几个特点：

一、市场潜量比较大。数码相机作为传统相机的替代产品在部分中国消费者眼中属于高档消费品，但随着技术的进步，数码相机的成本在不断降低，从而使得数码相机在市场上的价格不断下降，逐渐成为大部分消费者都能买得起的产品。

二、市场集中度比较低，没有领导品牌。在中国市场上，数码相机的竞争还比较分散，部分国外生产厂家领导着市场的基本走势，而国内厂家的实力都比较弱。

三、消费者追求的利益点比较分散。目前数码相机市场上，不同的消费者群有着不同的利益追求点。对于专业摄影人员来所追求的是相机的效果，而部分家庭使用者则比较看重数码相机的方便性，还有部分前卫消费者比较看重数码相机的时尚性。

四、使用人群在地域上比较集中。目前中国市场上，有能力购买数码相机的人主要集中在大城市，在购买时比较看重质量，购买的地点主要集中在大商场以及部分专业店。

五、促销活动比较单一。在中国市场上，厂家所采用的促销活动比较单一，主要集中在广告上。在这方面有所突破必然会引起消费者的注意。

1..请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定该公司的目标市场。（150字以内，10分）

2..请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案。（300字以内，20分）

第四篇：营销经理助理考证营销案例指导

一、睡衣**

1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。”

这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔—马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。问题：

(1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么?(4分)

(2)结合案例说明政治环境与法律环境对营销工作的影响。(4分)

二、新型捕鼠器缘何没市场？

美国一家制造捕鼠器的公司，为了试制一种适宜于老鼠生活习性的捕鼠器，组织力量花了若干年时间研究了老鼠的吃、活动和休息等各方面的特征，终于制造出了受老鼠“欢迎”的一种新型捕鼠器。新产品完成后，屡经试验，捕鼠效果确实不错，捕鼠率百分之百，同时与老式捕鼠器相比，新型捕鼠器还有以下优点：①外观大方，造型优美；②捕鼠器顶端有按钮，捕到老鼠后只要一按按钮，死鼠就会掉落；③可终日置于室内，不必夜间投器，白天收拾，绝对安全，也不会伤害儿童；④可重复使用，一个新型捕鼠器可抵好几个老式捕鼠器。新型捕鼠器上市伊始深受消费者的青睐，但好景不长，市场迅速萎缩了。是何原因致使这么好的东西却没有达到预计的销售业绩呢？后来查明，其致命原因是：

第一，购买该新型捕鼠器的买主一般是家庭中的男性。他们每天就寝前安装好捕鼠器，次日起床后因急于上班，便把清理捕鼠器的任务留给了家庭主妇。主妇们见死鼠就害怕、恶心，同时又担心捕鼠器不安全，会伤害到人。结果许多家庭主妇只好将死鼠连同捕鼠器一块丢弃，由此消费者感到代价太大，因此主妇们不希望自己的丈夫再买这种捕鼠器。

第二，由于该捕鼠器造型美观，价格自然较高，所以中、低收入的家庭购买一个便重复多次使用，况且家中老鼠在捕捉几只后就可以“休息”一段时间，重复购买因而减少，销量自然下降。

高收入的家庭，虽然可以多买几个，但是用后处理很伤脑筋，老式捕鼠器捉

到一只老鼠后，可以与老鼠一起扔进垃圾箱，而新型捕鼠器有些舍不得，留下来吧又该放在哪儿呢？另外留得捕鼠器的存在，又容易引起有关老鼠的可怕念头。问题：

结合本案例，说明美国这家制造新型捕鼠器的公司失败的根本原因是什么？

三、万科公司的多元化经营

万科公司组建于1984年，最初从事录像机进口贸易，接着“什么赚钱就干什么”。到1991年底，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类。在企业发展方向上，其创始人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。1992年前后，万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金，一方面将业务向全国多个地区、多个领域扩展，另一方面向国内30多家企业参股，多元化发展的速度和程度达到其历史顶点。虽然万科的每一项业务都是盈利的，但是，从1993年开始，万科的经营战略发生了重大改变：

第一，在涉足的多个领域中，万科于1993年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面；

第二，在房地产的经营品种上，万科于1994年提出以城市中档民居为主，从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法；

第三，在房地产的投资地域分布上，万科于1995年提出回师深圳，由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市，其中以深圳为重中之重；

第四，在股权投资上，万科从1994年开始，对在全国30多家企业持有的股份进行分期转让。

问题：

万科集团的多元化经营是成功的，因为其每一项业务都盈利，但是，为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢？你如何看待万科集团的决策？

四、波音收购麦道

1996年12月15日，美国波音飞机公司宣布兼并英国麦道飞机公司，从而使新波音有望在1997年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业，消息传来，业内甚为震惊。

论实力，麦道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企业排名全球第83位。然而近几年来，在与波音和空中客车的竞争中，麦道一路败北，占世界市场份额从22％下降到15％，继而又下降到不到10％。麦道曾是世界上最大的军用飞机商，但现在军用机的技术能力也跟不上其他的主要竞争对手，要想继续独立生存，就十分困难了。

早在1970年，英、法、德、西班牙四国政府用各自的航空器制造企业组成空中客车公司。到1995年，市场份额从零增长到30％。1994年，空中客车的订货首次超过波音，占市场份额的48％，俨然成为与波音旗鼓相当的对手。由于欧洲各国政府对空中客车的不断补贴，波音的优势已经越来越受到威胁。问题：

（1）、波音与麦道联姻的背景是什么？

（2）、二者联姻导致的结果是什么?

（3）、波音与麦道联烟采取了什么策略？

五、天美时的细分策略

美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。但是，美国天美时钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场可进行划分，把市场上的购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求助是低价位的实用品，这类消费者占23％。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表．他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。第三类消费者想买名贵的手表，主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31％。

由此企业发现，以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满生机的大市场即在眼前。于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。

问题：

（1）、美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类?

（2）、这种细分是否有效？

（3）、该公司的营销策略是如何体现的？

六、万事发香烟和西屋电气公司的免费赠送策略

免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间，万事发香烟的销路打不开，公司面临关闭的威胁，于是公司决定以“免费赠送”进行促销。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟，而每过若干时日，代理商就会寄来表格，征求对香烟的意见。半年左右，万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用，那些有点身份的人当然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的驱使，也买这种香烟，这样，万事发香烟很快获得众多的顾客。

不仅日本万事发，美国企业巨人西屋电器公司也曾从这种方法中获益。西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡，为了打开销路，采取了免费赠送策赂，两周后再派人到使用的用户家中收集使用意见。在反馈意见中，有86％的家庭主妇认为，这种灯泡比别的灯泡好，眼睛的感觉舒服；78％的主妇认为，这种灯泡光线质地优良。于是，西屋电器公司以此作为实验性广告资料，将用户的评论意见公诸于众，立即引起了消费者注意，西屋电器公司的白色灯泡一下子成为畅销品。

问题：

（1）、万事发公司和西屋电器公司为什么采取免费赠送策略？

（2）、你认为免费赠送产品的方法有哪些，试列举。

（3）、合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用。

七、状元红为什么“红”不起来？

1981年，有着300多年酿制历史的“状元红”首进上海。厂商认为，古老名酒，质优廉，到上海必定能“旗开得胜”，畅销全市。殊不知由于产品不适销对路，“状元红”出现严重滞销。“状元红”酒厂，面对现象，仔细研究，根据调查得知：上海瓶洒最大的消费者是青年人，他们的购买的目的一是作为礼品，二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。同时酒厂分析了本厂产品的劣势：外观质量欠佳，“状元红”见光保存半年以上，酒色易褪；出厂前密封时间过短．酒味稍辣；存放久了易产生沉淀，影响外观；包装沉闷，缺乏吸引力，“状元红”商标图案呆板；标签用浆糊粘贴，易霉变而脱落；酒瓶造型不美，易破损11斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列，外包装不牢，破损率高，影响经销商店利益。加之广告促销不利，销售渠道薄弱，售价不适宜等因素作用，致使“状元红”难在上海“红”起来。为了打开上海市场，“状元红”酒厂不得不探索新的市场营销策略。

问题:

（1）、分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑？

（2）、若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略?

（3）、请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题?

八、美国皮尔斯堡面粉公司的营销策略

美国皮尔斯堡面粉公司于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求持点和推销方法。1930年左右，美国庆尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。公司为扭转这一局面，第一次在公司内

部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理相实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。

1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。

问题：

（1）、请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变？

（2）、请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。

（3）、请根据该公司的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？

九、昂贵的橘子皮

在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。

以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。

问题：

（1）该企业采取了何种定价策略？

（2）为什么要采用这种策略？

（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？

十、面对丰田的挑战，奔驰应该怎么做

丰田公司认识到全世界有大量的消费者希望得到和承担一辆昂贵的汽车。在这群人中，许多消费者愿意买奔驰，但又认为价格过高了。他们希望购买象奔驰同样性能的车，并且价格要合理。这给了丰田一个想法，开发一辆能与奔驰竞争，甚至定位于更高价值的轿车，一个“聪明”的购买者欲获得身价但不会浪费钱。

丰田的设计者和工程师开发了凌志汽车并开展多方位的进攻。新汽车象雕塑品，安装精良，内部装饰豪华丰田的广告画面旁边显示的是奔驰，并写上标语：“这也许是历史上第一次，只需花36，000美元就能买到值73，000美元的高级轿车。”丰田努力挑选能高度胜任的经销商和精心设计陈列室，并把销售作为汽车设计的工作之一，陈列室有宽敞的空间，布置了鲜花和观赏植物，免费提供咖啡，备有专业的销售员。经销商开列了潜在客户的名单，向他们寄发手册，内含12分钟戏剧性体现凌志绩效功能的录像带。例如，录像带显示工程师把一杯水放在引擎上，当奔驰引擎发动时，水发生抖动，而凌志却没有，这说明凌志有更平稳的引擎和提供更稳定的驾驶。录像带更戏剧性地展示，把一杯水放在操纵盘旁，当凌志急转弯时，水不溢出来——这另人兴奋。购买者向他们的朋友到处介绍，成了新凌志的最好的销售员（免费的）。

问题：针对凌志的挑战，奔驰应该如何应对？（应该采取什么样的市场营销组合策略）

第五篇：2007年11月营销经理助理资格证书考试题

2007年11月营销经理助理资格证书考试题

(课程代码：9995)本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至4页，第Ⅱ卷5至9页。共100分。考试时间为150分钟。第Ⅰ卷

(共35分)注意事项：

1． 答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。2． 每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。不能答在试卷上。3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)

下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1．在消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，应努力维持现有的需求水平。这种营销任务相对应的消费需求状况是

A)潜在需求

B)下降需求 C)充分需求

D)超饱和需求 2．营销的本质就是开发令人满意的

A)产品

B)交换

C)需求

D)需要 3．关系营销的目的是为企业带来长期的

A)市场增长

B)业务扩大

C)财务绩效

D)企业发展

4．增值服务是从正面给予顾客刺激，以此来让他们保持忠诚度，增值服务的第二个特征是获得顾客与

A)顾客依赖

B)顾客赞赏

C)顾客忠诚

D)顾客满意

5．后入市企业可以采取三种成功战略以便顺利进入市场，这些战略被称为

A)防御战略

B)侧击战略

C)回避战略

D)变革战略 6．市场增长率高而相对市场份额低的公司业务属于

A)明星类业务

B)金牛类业务

C)问题类业务

D)狗类业务 7．消费者支出模式主要决定于消费者的

A)收入水平

B)消费比例

C)购买力水平

D)消费结构

8．市场营销学者将消费者市场研究的内容归纳为七个方面，这七个方面的英文单词的开头字母有共同特点，因此被称为

A)7W研究法

B)7O研究法

C)7T研究法

D)7S研究法

9．根据马斯诺的需求层次理论，消费者需要的特点包括阶段性、差异性和

A)同一性

B)周期性

C)交叉性

D)重复性

10．一般来说，随着采购风险的增加，采购中心的规模将

A)保持不变

B)有规律变化

C)逐渐变小

D)逐渐变大

11．对于商家来说，进行市场细分可以使营销人员更加关注客户的 A)独特需求

B)潜在需求

C)充分需求

D)不规则需求

12．销售人员的学习不是简单地获得知识和技巧，而主要是提高自身的 A)能力

B)素质

C)修养

D)水平

13．在销售过程中，销售人员实际上是在销售产品的 A)款式与花色

B)外形和包装

C)性能和用途

D)质地和结构 14．销售人员在制定竞争策略时应注意慎用

A)非价格竞争策略

B)价格竞争策略 C)多样化策略

D)差异化策略 15．按销售对象的不同可将顾客分为终端消费者和

A)分销商

B)生产企业

C)供应商

D)储运企业

16．营销销售人员道德行为的组织责任有4种，包括经济责任、法律责任、道德责任和

A)行政责任

B)统筹责任

C)协调责任

D)自定责任

17．限定零售商只能在某个市场或地区范围内销售的做法是

A)可行的 B)不妥的 C)合法的 D)违法的

18．研究表明，人们在沟通中可以用语言、声音、肢体语言来完成信息任务，其中，言语完成的信息交流约占

A)5%

B)7%

C)10%

D)15% 19．在销售沟通中，为使信息交流更加畅通，可增加如下的“润滑剂”，如寒暄、赞赏、幽默和

A)委婉

B)迂回

C)问候

D)激励 20．一般情况下，销售人员可以采用“由内而外”的策略寻找潜在顾客，首先从内部顾客开始，然后转向现有顾客，最后借助

A)社会网络

B)相关群体

C)社会公众

D)外部渠道

21．顾客的购买影响力可以分为内部影响力和外部影响力。外部影响力常会影响内部因素，从而又会直接影响到

A)顾客需求

B)顾客目标 C)顾客感受

D)顾客行为

22．销售人员可以利用影响力/权利分析矩阵对采购中心的成员类型进行分析，该矩阵的第一象限成员称为

A)一技之长者

B)默默无闻者 C)运筹帷幄者

D)孤家寡人者

23．销售谈判其实是一个大循环，涉及到4个阶段：关系、探究、提案与

A)实施

B)完善

C)准备

D)协案

24．销售人员可以从跟踪老顾客的过程中发现其新的需要，最简单、成本最低的跟踪方法是

A)邮件跟踪

B)电话跟踪

C)人员跟踪

D)情感跟踪 25．销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是

A)质量异议

B)品牌异议 C)工艺异议

D)价格异议

二、多项选择题(每小题2分，共计lO分)

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

26．关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在 A)根本目的不同

B)主要对象不同

C)主体不同

D)客体不同

E)活动方式不同

27．与工商企业购买和政府采购相比较，机构类组织采购的特点包括

A)单一性

B)多样性

C)分散性

D)影响因素众多

E)团体采购将成为其发展趋势

28．产品差异化是市场差异化的工具之一，产品差异化的主要内容包括

A)产品工作质量

B)维修服务

C)产品特色

D)产品设计

E)竞争优势

29．时间窃贼就是指浪费时间的各种因素，销售人员经常遇到的时间窃贼是

A)事必躬亲

B)文件繁杂

C)优先排序

D)缺乏自律

E)效率分配

30．对顾客购买行为有影响的外部影响力有

A)参照群体

B)工作年限

C)工作经验

D)职位

E)教育

第Ⅱ卷(共65分)注意事项：

1．第Ⅱ卷共5页(第5-9页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。

三、简答题（每小题5分，共计25分）31.简述人们越来越重视服务营销的原因。32.顾客忠诚对企业有哪些好处？

33.何为认识需要？促使消费者认识需要的主要因素有哪些？ 34.简述无差异营销策略的含义及其优缺点。

35.简述美国《联邦贸易委员会法案》中裁定“不公平或不正当”行为的具体法令内容。

四、论述题（每小题10分，共计20分）36.试述渠道冲突的类型及渠道冲突产生的原因。37.销售人员应如何更好地激发潜在顾客的兴趣？

五、案例题（根据案例回答第38～41题，共20分）安全雨披的由来

2003年，梅雨期未到，一种款式全新的安全雨披已在上海市场上大行其道，以日销千件的火爆场景令众多厂家羡慕不已。

安全雨披的问世，缘于2002年3月《新民晚报》一则“当心雨披变成„温柔杀手‟”的报道。报道透露，上海雨天因自行车车祸导致的死亡人数，占了雨天交通事故死亡总人数的50%以上，而雨披设计不合理所带来的种种隐患则难辞其咎。这篇报道见报后，立即引起了浙江圣瑞斯针织有限公司的注意，他们敏锐地从字里行间捕捉到丰富的市场信息。当即派人赶赴国家专利局，筛选出设计最为完善的安全雨披发明专利，并想方设法找到了在上海的专利发明人，并在雨披的安全性能、面料色泽等方面加以改进创新。同时，又投资1250万元果断并购了一家破产企业，构建起全国独一无二的安全雨披生产基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中国第一代具有双袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、学生、童装等系列产品也相继面市，并首先大举投放上海市场，获得强烈的市场效应。

上海有700万辆自行车，50万辆助动车；每年约有170多天阴雨绵绵；自行车车祸与传统雨披的明显缺陷也多次见诸媒体。媒体呼唤“安全雨披”的报道刊登见报后，曾引起消费者的较大反响，纷纷献计献策，提出改良雨披的设想；报社和不少设计师也主动与上海厂商接洽，提供信息。然而，面对这一商机，自认为是眼睛盯着“上帝”的上海本地厂家不是担心市场风险大、投资收不回，就是害怕产品上市后被仿冒，利润被他人侵吞。即使已开展新产品研制的厂家，也缺少尽快投产、抢占市场的紧迫感，犹豫之间与机遇失之交臂。最后只能眼睁睁地看着浙江圣瑞斯公司把家门口的市场夺去。

问题：

38.市场营销导向的核心是什么？它经历了哪几个发展阶段？（5分）39.圣瑞斯的安全雨披投放市场一举成功的原因是什么？（5分）

40.为什么会出现自认为是眼睛盯着“上帝”，却又对“上帝”的需要视而不见的现象？（6分）

41、试分析圣瑞斯公司的营销观念。（4分）