暑期农夫山泉促销实践报告[5篇范例]

第一篇：暑期农夫山泉促销实践报告

2013年暑期社会实践

暑期农夫山泉促销实践报告

学院：

专业：

学号：

姓名：

时间：2013年8月1日至2013年8月29日

一、摘要

促销是企业推广新产品、提高知名度、树立企业良好形象、加强与顾客联系的重要措施。农夫山泉股份有限公司是一家中国大陆的饮用水生产企业，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。2013年4月，农夫山泉身陷标准门事件，事后虽然农夫山泉在北京专门举行新闻发布会称，在当前食品质量国家标准正在修订中的情况下，自己执行全国范围地方标准中内相对要求更高的浙江省地方标准DB33/383，并从严执行，恶劣的竞争确实给农夫带来了一点影响，但也不乏很多人对农夫的信任，而我们要做的就是让更多的顾客相信我们，支持农夫。

二、关键词

农夫山泉；华润苏果；促销

三、正文

促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象、加强与顾客联系的重要措施。农夫山泉股份有限公司是一家中国大陆的饮用水生产企业，成立于1996年9月26日，原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”。公司拥有“农夫山泉”品牌，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。2013年4月，农夫山泉身陷标准门事件。2013年5月6日，农夫山泉在北京专门举行新闻发布会，农夫山泉称，在当前食品质量国家标准正在修订中的情况下，自己执行全国范围地方标准中内相对要求更高的浙江省地方标准DB33/383，并从严执行。水业竞争环境的恶劣，给农夫多少带了一点影响，但也不乏更多人对农夫的支持与信任。针对此次事件以及让农夫在南京拥有更大的市场，农夫公司今年暑假招了一大批大学生暑期工，经过培训，正式上岗。

今年暑假，我也有幸参加了农夫山泉股份有限公司在各大超市举行的促销活动。具体的工作就是理货，调整水的排面，当然最重要的是在超市中给前来买水的顾客介绍水知识，知道什么样的水是好水，让他们相信农夫是一个好的选择。农夫山泉水包括380ml，550ml，750ml，1.5L，4L的瓶装水，以及贩量装。

我们总是说社会实践是一笔让我们收获终身的精神财富，总是以一种理论性质的东西为我们描绘实践应该在我们意识中的形态。通过这短短一个月的实践，我深切感受到理论与知识的结合尤为重要，也意识到很多在校园里不会意识到的问题。

我的促销地点是南湖社区苏果，位于万达附近。我们的工作时间：周一至周五是18点至21点，周六周日是13点至20点。虽然这是个社区店，也不算很大，但是每天的客流量却不小。我每天到这里的第一件事是检查超市的冰箱里和架子上是否摆满农夫山泉的产品，如果不满的的话要及时补充，同时把各个排面弄弄齐，这样才能给顾客留下好印象。然后就可以开始推销了，我们的工作方式主要是：1.针对没有买水倾向的顾客我们选择给其我们的宣传册和试纸，让其更好的了解农夫山泉；2.针对买水犹豫的顾客直接了当的说农夫山泉的优点引导其购买；3.拦截就是针对买别家水的顾客我们采取让其了解水知识，通过水测试，让其做出最优选择的方式。

第一次接触这样的社会人群，从一名校园之子瞬间转换成一个推销者，多多少少存在着羞怯，不敢主动和顾客搭话，害怕被拒绝的心理。可是出来就是为了锻炼的，不迈出第一步，未来的每一步都会很艰难，在工作的第二天，第一次我学会了主动和别人搭话，意外的是，我竟然成功地说服了他去买我们的产品，那一瞬间，一股热气从脚底升到头顶，顿时脸涨得通红，开心得不得了，信心倍增，也为我后来的工作顺利进行奠定了基础。然而什么事都不是一帆风顺的，在推销的过程中经常被拒绝，被批评，但我想，既然选择出来，就应该做好各种心理准备，没有批评，就没有进步的空间，一个好的心态绝对重要。

在农夫做促销兼理货的工作过程中，学到了很多。

首先我学会了社交，这是一门很重要的课程，在不同的地方工作，最重要的是和工作伙伴建立良好的工作关系，平时工作中能帮忙的尽量帮忙，你帮别人别人也会帮你，要做谦逊亲和的人，这样不仅能和身边的人相处好，也能获得更多的朋友。

其次当然是这次促销活动本身，我自己就是从小喝农夫山泉长大的，这次农夫促销让我知道了很多水知识，我知道了原来弱碱性水对身体是有益的，我知道了为什么从小爸爸不给我喝纯净水，我知道了天然水和纯净水的区别，我知道了原来人体每天

所需要5%—20%的矿物质营养都要来源于水，我知道了如何选择一瓶好水------也许好多人还是不知道那就让我告诉你们吧：

1．为什么弱碱性水对身体好呢？因为我们人体的内环境就是一个弱碱性环境，血液PH是7.35到7.45之间，平时吃的的大鱼大肉等都是酸性食物，为了达到酸碱的平衡减少血液循环的一个负担，补充身体需要的矿物质，所以我们提倡喝弱碱性的天然水，同时我们每天需要5%—20%的矿物质营养都要来源于水，因此农夫就是一个好的选择。

2.为什么爸爸不让我喝纯净水呢？原来纯净水是酸性的水，偶尔喝没关系，也能起着解渴的作用，但是长时间喝，会淡化血液，使身体不能获得足够的矿物质而处于亚健康的状态。

3．纯净水和天然水有什么区别呢？除了酸碱性不同，他们的来源也不同。纯净水是城市自来水经过一系列的处理，将微生物等有害物质去除，同时也去除了人体需要的矿物质营养，长期使用，对身体不利。而天然水是直接取自天然水源（农夫山泉有千岛湖等优质的水源地），经过一系列处理净化消毒后得水，成天然弱碱性，它是最符合人体需要的饮用水。

4.怎样选择一瓶好水呢？看一瓶水是否是好水，最明显的就是看它的标签，标签内容越多的，越详细的水，秉着对顾客负责的态度，这样的水就是一瓶好水。

以上几点我们农夫山泉都很优秀的做到了，而我在知道这些以后，更开心的是让很多我身边朋友和我顾客也知道了这些，对此我觉得很开心，感觉收获很多。

最后，我觉得我不再是那个不敢在人多的地方说话，羞怯的自己了，在短短一个月好像成长了很多，在促销的过程中，我的表达和应变能力得到了提升，自信也来了，这对一个即将大三的师范生是很有帮助的，就像业务员和我说的一样，农夫真的是一个锻炼人的地方。

短短的促销活动，收获很大，财富的积累源于思考，源于生活，源于实践，源于

在理论与实践碰撞中不断地修正我们价值观，使我们更好的融入生活，学会生存的法则。

在农夫山泉这家企业中学习，受企业的人文关怀，核心价值观感受很深，在工作过程中，也常常思考自己的所见所闻，受到启发，也发现了问题，对于农夫的运营产业链，销售，物流，团队，竞争，企业核心价值也认识不少，对自己以后的学习生活颇有裨益。

四、结束语

总的来说，暑期的促销是绝对有收获的。一个月的工作不但让我认识了美丽的小顾姐，大哥哥裴坤，超市的和蔼的阿姨们，工作认真严谨的农夫公司的姐姐哥哥，还有非常辛苦对我也非常好的业务员大哥，更重要的是让我学到了很多，表达能力大大提高了，也让我有了一股无论是什么工作都能熬过去的信心。一个人在他的学生时代最重要的是学习知识，增长见识，锻炼能力，尤其在大学学习时候，而选用暑期时间参于社会实践活动是一个很好的锻炼机会。人在社会中都会融入社会这个团体中，别人给你的意见，更要听取、耐心、虚心地接受，这是个长期的过程，而我们会在过程中收获许多。

五、谢辞

非常感谢农夫山泉有限公司给我提供的这次实践机会。祝愿农夫系列产品销量越来越好。

第二篇：农夫山泉促销策划分析报告

农夫山泉促销策划分析报告市场分析

从我们大四的学生今年需要搬寝就可以看出，2012年，学校肯定会扩招，我的客户群体就是即将入学的大一新生。现在正值炎热的夏季，大一新生入学，即将面临一项学校组织的团体活动——军训。我也是从军训中过来的，所以我很能体会到在“热气腾腾”的操场上站军姿的那种感觉，在短短的休息之余，他们第一件事想到的可能就是水了。所以我做了一个农夫山泉的促销，在大一新生军训期间，市场有两个区域，如果可以在这个月的时间里把握住这次机会，做好这次促销，那么取得的报酬也是相当可观的，初步估算这个市场规模可以达到4000人，长春建筑学院的新生规模达到2500人（2012年招生计划是3000人），长春大学旅游学院的新生规模可以达到2500人（2012年本科招生2800，专科招生200人）营销方案

2.1 营销方案1

长春建筑学院由于足球场正在建设当中，假设新生报到时场地可以使用，篮球场较为分散，有三个区域，这三个区域由我负责，投放1000瓶矿泉水，再雇佣一个同学，足球场也投放1000瓶矿泉水。

2.2 营销方案2

长春大学旅游学院雇佣两个学生，一个负责篮球场地，投放投放1000瓶矿泉水，一个负责足球场地，投放1000瓶矿泉水。

2.3 营销方案3

凡是购买纯净水5瓶以上者（不论是团购还是个人购买），赠送纸巾一包，10瓶两包，以此类推。先来先得，赠完为止。营销管理

3.1 人员管理

新生军训时间一般是早上7:30—11:30，下午14:00—16:20，晚上一般情况下也会有就军训，从19:00—20:00，兼职人员工作时间如下，早上6:30—11:30，下午14:00—16:20，晚上19:00—20:00，每天八小时，每人每天60元加上10元餐补。

3.2 货物运送管理

从附近生产纯净水的水厂公司订水，每天订瓶装水4000瓶，每天早上7:00之前司机负责送到，1

司机工资50元加上10元餐补。

3.3 货物存放租用场地管理

就近选择寝室楼的门前大厅租用，这部分费用较小，每天订货4000瓶，长春建筑学院存放2000瓶，长春大学旅游学院存放2000瓶。初步估算20元每天。费用预算

4.1 雇佣人员成本：

30天*3人*70元=6300元

4.2 货物运输成本：

30天*1人*60元=1800元

4.3 货物存放租用场地：

20元*30天=600元

4.4 纯净水成本：

0.5元（包括瓶子材料费，加工费和饮用水的成本）30天*4000瓶*0.5元=60000元

4.5 纸巾成本：

0.5元*800包*30天=12000元

4.6 成本总计：

6300+1800+600+60000+12000=80700元效果预算

将纯净水以1元每瓶的价格投放到市场上，每天售出4000瓶，无库存，那么这一个月的销售收入总计为：30天*4000瓶*1元=120000元

净利润：120000元—80700元=39300元

（说明：这种估算没有考虑恶劣天气因素，本人大一一个月的军训时间里，天公不作美，没有下过一场雨，所以没有把这个因素考虑进去，还有，每个校区都有3000人军训，每个市场上只投放了2000瓶，也就是说，有67%人买我的纯净水，这是比较保守的估算。充分运用黄金法则，我将水直接拿到运动场上，省去了学生去超市和食堂的这一段路程。）

第三篇：暑期社会实践报告(农夫山泉公司)

武汉轻工大学2014年暑期社会实践调查报告

暑期社会实践报告

摘要：自从走进了大学，就业问题似乎就总是围绕在我们身边，成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着:“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这帮学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正走人社会，能够适应国内外的经济形势变化，并且能够在工作中很好地处理各方面的问题，我走进了武汉农夫山泉公司，开始了我这个暑期的社会实践。

一：实践经历体验

2014年暑期，对于即将大四的我们而言是很特别而又意义非凡的一个时期。那些选择考研的同学在这个暑假无疑是忙碌而又紧张的，而对于有着就业选择的我们就不一样了。大四不知不觉就来临了，意味着我们必须要走人社会，参加工作。因此这个暑期如果不趁机进行一些社会实践积累一些经验的话，找工作几乎毫无优势可言！在相关人员的关心帮助下，我得到难得的实践机会：到汉口一家农夫山泉公司进行工作，真正体验公司生活。因为暑期，大量暑期工充斥劳动力市场，很多工厂明确表示不收暑期工。费了一番周折，才终于搞定。武汉农夫山泉公司同其他各种企业一样，都是积累社会经验锻炼能力的地方。

我在公司要做的事情其实不多，主要是做一些体力活，帮忙搬运矿泉水。基本上根据客户的订单，我们这样的打工仔就负责矿泉水的搬运和配送了。关键是像我们这样的菜鸟，真心会干的事太少了，如果专业课不学好，出来恐怕只能干一些体力活了，工资低不说还累。大家自然是想干一些轻松但又能挣钱的工作啦。说了一堆废话，其实除了出力之外，很多事情在公司还是要动脑子的。举个例子吧，有时候公司的矿泉水会设外场搞促销，这种情况下我们必须要发挥个人优势了，得费脑子来想想怎么招揽顾客，怎么动嘴皮子能成功的吸引到路人。当然这可能涉及到各种商业技巧了，对面咱们这样的理工男难度还是不小的。老实说，在这种情况下，我的吆喝几乎不起什么作用。但是这些并不要紧，能看到其他人的成功表现本身就很值得，这可是个学习的大好机会！

暑假一共在农夫山泉公司体验了一个月的工作生活，每天面对同样的矿泉水，却接触到了形形色色的人，五花八门的商业技巧以及复杂的人际网络。在实践的这段时间内，我帮忙记录账目，复印资料，整理文件，开发票，以及最主要的搬运矿泉水等，感受着工作的氛围，这些都是在学校里无法感受到的，而且很多时候，我不时要做一些工作以外的事情，有时要做一些清洁的工作，在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力！记得老师曾经说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但我得去面对我从未面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在学校，理论的学习很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到；而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢？这是社会与学校脱轨了吗？也许老师是正确的，虽然大学生生活不像踏入社会，但是总算是社会的一个

武汉轻工大学2014年暑期社会实践调查报告

部分，这是不可否认的事实。但是有时也要感谢老师孜孜不倦地教导，有些问题有了有课堂上地认真消化，有平时作业作补充，我比一部人具有更高的起点，有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题，作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。

二：实践心得体会

实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。

可是实际上，我自己是一名电子专业的学生，却去选择一家矿泉水公司进行实践，这看起来是在做一件有些不相干的事情，其实不然。不管你是什么专业的学生，一切与社会网络接轨的工作都是有价值的。就像别人都说大学其实就是一个小型的社会一样，很多人可能学到的并不主要是书本上的东西，而是在人与人，人与社会的摩擦中提前感受到社会的真实性和残酷性。公司就更不一样了，它本身就是社会的组成部分，它带给我们的体验将会更加真实。社会这个东西是很复杂的，有很残酷的一面，各种勾心斗角各种潜规则让你害怕。青春总是有模有样的，人或许都是有棱有角的，但是在社会混迹一些年后，你是否也会变得圆滑善变呢？我不知道，我也很难想象将来的事情。总之我想说的是，人不是单独的人，而是社会的人，不管我们是什么专业，不管我们选择什么企业实习，所以接触到的人和事，所有的处事态度，都能让我们有所触动，都能让我们有所借鉴和思考。并从中学到很多东西，这是毋庸置疑的。

现在的招聘单位越来越看重大学生的实践和动手能力以及与他人的交际能力。作为一名大学生，应该把握所有的机会，正确衡量自己，充分发挥所长，以便进入社会后可以尽快走上轨道。而这次暑期实践，让我从中真的学会了很多东西，特别是人际交往的能力，希望这次实践能对我以后找工作有用。

学院：电气与电子工程学院

班级：电信科学X班

姓名：XX 学号：XXX 电话：XXXX

第四篇：农夫山泉毕业营销实践报告

农夫山泉营销毕业实践报告

自古至今，实践的意义在于何处？锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中，反过来检验书本上理论的正确性。将自己的理论知识与实践融合，进一步巩固、深化已经学过的理论知识，提高综合运用所学过的知识，并且培养自己发现问题、解决问题的能力，加强对市场营销过程的认识；

2、更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离。为以后进一步走向社会打下坚实的基础；

3、了解公司部门的构成和职能，整个工作流程，从而确立自己在公司里最擅长的工作岗位。为自己未来真正进入社会、岗位起到关键的指导作用。

根据学校安排，我们班学生从11.2日—12月1日进行为期一个月的毕业营销实践学习。我被分配到农夫山泉公司进行实习，以下是我在农夫山泉的毕业营销实践报告。

一． 农夫山泉简介。

农夫山泉有限股份公司原名“浙江千岛湖养生堂饮用水公司”其公司总部位于浙江杭州，系养生堂旗下控股公司，成立于1996年9月26日。农夫山泉具有强大的企业理念：环保理念、天然理念、健康理念。该公司是中国大陆一家饮用水生产企业，拥有浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口有、广东万绿湖、宝鸡太白山、新疆天山玛纳斯、四川峨眉山、以及贵州武陵山八大优质水源基地。其产品特点是：产瓶装自然饮用水、维生素水和红茶。

其传生统产品主要为瓶装矿泉水，取自千岛湖的深层水；2003年又推出以农夫果园”为品牌的混合果汁饮料；其它产品还有“尖叫”、“农夫茶”、“农夫汽水”、“水溶C100”等饮料。

农夫山泉的崛起，可以说是肇始于“农夫山泉有点甜”的广告，“农夫山泉有点甜”的声音飞越千山万水，传遍大江南北，品牌知名度迅速打响。

农夫山泉具有宗旨性的三大理念。

农夫山泉环保理念

——农夫山泉从不使用城市自来水，每一滴农夫山泉都有其源头。农夫山泉

认为，只有好的天然水源才能生产出优质的瓶装饮用水。含有天然矿物元素的饮用水，最符合人体需求，任何人工水都难以比拟。

农夫山泉天然理念

——坚持水源地建厂，水源地生产。每一瓶农夫山泉都清晰标注水源地，确立消费者知情权，农夫山泉坚持在远离都市的深山密林中建立生产基地，全部生产过程在水源地完成。您喝的每一瓶农夫山泉，都经过了漫长的运输线路，从大自然远道而来。农夫山泉占据四大优质的天然饮用水源——浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖。

广告语：“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工。”

农夫山泉健康理念

——农夫山泉只生产天然弱碱性的健康饮用水，坚决反对在水中添加任何人工矿物质。世界卫生组织《饮用水水质准则》表明，不论饮食结构丰富与否，人体必需从饮用水中摄取一定比例的矿物质和微量元素。因此，农夫山泉认为，饮用水中应该含有人体所需的全面、均衡、天然的矿物元素，并反对在水中添加任何人工矿物质。

二.实习目的。

毕业实习是每一个应届毕业大学生必须也是不可缺少拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多课堂上学不到的知识，打开视野，增长见识。提前触摸到真正的社会大概的模样，大概是什么轮廓。它让我们毕业以后能更好地去适应社会和工作岗位，更重要的是为以后我们年轻人进一步走向社会打下坚实的基础。三．实习岗位与主要工作内容。

（一）职位：农夫山泉业务代表员。

（二）主要工作内容：1.晨会，每日例行进行总结前一天 工作指导新一天目标的会议。2.德阳各个大小超市、小卖部销售农夫水系列产品 3.居民点促销活动，在周末期间利用人们放假休息的时候在小区居民点进行优惠促销活动，提高农夫山泉的流入率，提高人们对农夫山泉的了解度，购买欲望。4.搬运农夫山泉水产品，客户有需求需要进货时为客

户送货，储货，摆货。

四．农夫山泉业代拜访八步骤。

农夫山泉业代拜访八步骤可谓是整个工作内容中的精髓。是多年来累积下来的经验汇总出来的能提高业绩的最佳方案。是为了让刚入行的业代能够快速找到切入点，也是为了在业代遇到各个难题时借鉴的宝贵方法。第（一）步：充分的准备工作。检查个人仪表是否得体，工具包里应该有的拜访客户需要的东西是否准备齐全，要拜访客户的资料是否带上，拜访这个客户要达到的销售目标是否明确。第（二）步：检查户外报告。作为一个良好优秀的农夫山泉业代员要时刻做到能够多多检查并及时更换破损，不干净的POP，拆除过时宣传片，户外报告就相当于一个产品的形象代言，形象代言都不行自然顾客会觉得这个产品也好不到哪去。所以，户外报告也是很重要的形象需求。第（三）步：向客户热情打招呼。作为一个良好优秀的农夫山泉业代员，进行拜访客户时，见面时微笑并得体称呼店主，与其友好交谈，了解生意情况及有何需求。更可以与其交谈销售以外的事情，拉拉家常摆摆人生，这是拉近业代与客户距离最好的方式。第（四）步：做好售点堆头陈列摆放。在超市里，别具心裁的堆头陈列往往能跟吸引顾客注意。摆放位臵，摆放样式，都是很重要，直接可能影响到销售的因素。摆放在最角落与摆放在中心区域的货物自然有很大的吸引顾客注意的功率。摆放凌乱与摆放整齐有花样的货物又自然有很大的分差。第（五）步：检查库存。作为一个良好优秀的农夫山泉业代员，必须要做到及时检查清点库存货量，需补货及时进行补货。这是为了在客户在销售完货时，避免断货缺货的严重后果;同时主动地，不需要客户操心库存的情况下，主动进行这些工作。这也大大加大客户对业代员的信任度，好感度。第（六）步：建议订单。作为一个良好优秀的农夫山泉业代应该具有一身向客户介绍促销政策的本领，推广新产品及未销售SKU。之后根据客户需求及1.5倍原则适当适时地向客户提出建议的订单量。第（七）步：确认订单。运用专业销售技能及客情说明说服客户同意订货量，填写客户单、订货量和库存。利用终端机进行下单。一定要把握时间点，不能做到唐突且不合时宜的时间段。第（八）步：向客户致谢。最后拜访结束时，向客户简要总结本次拜访；并确认下一次拜访的时间；向客户致谢。五．实践体会。

11月2日，我们被老师分配到农夫山泉德阳办事处的4名同学在早上7点半左右就来到了我们即将工作一个月的地方。办事处的老大为我们介绍他自己：鲜主任。7名业代分别是四名男业代：谢杨德、甘俊、欧阳杰、钟瑞。3名女业代：萧小琼、刘琼、王春梅。经销商：郭光亮。鲜主任做事干净利落，麻利不拖沓，在我们大家进行自我介绍以后，就召开了他们每天早上例行的晨会。

农夫山泉的晨会其实也与一般的公司晨会相差无几：总结前一天的工作，确定新一天工作的目标。有一个环节我认为很不错，就是在正式晨会开始前，鲜主任会大声喊道：同志们好！所有人异口同声回答：好，很好，非常好！在每一天晨会结束时，鲜主任会大声喊道：我们的口号是！所有人又得异口同声回答：尽我心！尽我力！为公司！为自己！当时第一天去的时候，我们四名同学着实还被吓了一跳，在鲜主任位我们解释后我们都释然一笑，在以后的每天，这都是我们必不可少的例行事。我们都认为很好，首先是在每天都提醒农夫山泉的员工你作为一个农夫山泉成员你的使命你的宗旨；另外还可以在8：30开会的时间吼一声扫光瞌睡，提提精神。

在鲜主任进行完前一天工作的总结，对新一天工作内容做出指导后。晨会结束，我们4名同学按照惯例一人跟一名业代。我跟的是一名35、6岁的女业代，她让我叫她萧姐，很和蔼随时脸上都是笑呵呵的，而且她有点胖，所以很容易给人一种亲和感

农夫山泉业代的代步工具统一都是电瓶车，我们4名同学就坐在电瓶车后座上。鲜主任给我们交待的任务就是跟着业代一起跑线，他们进行拜访客户的时间我们在一旁进行学习，在进行下单搬货时学习帮忙。不得不说我很佩服他们业代这一点：一年四季，不论风吹雨打，日晒雨淋，每天都是来办公室开完晨会就各自骑着电瓶车在各自的线路上进行跑线销售；还有就是整整一个德阳城，包括德阳周边比较近的几个乡镇就被他们7个人包完！其中还有3名女同志！这点着实让我感到有些震惊，但更多的是佩服！

坐在电瓶车后座上与萧姐进行交谈中我了解到，萧姐每天跑的线路都集中在德阳市中心的大超市：大润发、麦德龙、洋洋百货以及一些中型连锁超市：富江超市、爱客超市........。她的事情要比另外几个业代员都要辛苦，另外几个业代员都基本跑的是那种小超市小卖部或者学校单位，大超市不同的地方要辛苦的地方就是一进去就是一两个小时，因为她需要和超市的领班进行沟通交谈，她还有一个任务就是超市广告宣传也是她负责，领班在遇到一些自己不能决定的事情时还要请示超市领导所以这很费时。而其他名业代员都是进去一个地方就问老板需求进行下单，几分钟十多分钟就完事。尽管以前也做过几个月的地产红酒类暑假工销售，但是对于农夫山泉，心中还是充满强烈的好奇与期待。经过与这位“前辈”的交流及现场学习，发现农夫山泉人的确有它“与众不同”的地方。每天在上线的路途中，她都会跟我讲农夫山泉业务工作的内容及流程，我理解为以下几个步骤：第一步，走线前的充分准备工作，包括贴画、陈列架等宣传促销类的物料；第二步，到经销商店铺后，先在店铺外显要位臵张贴公司产品宣传贴画，并对店招拍照、上传，预示着这一家店铺的维护走访开始；第三步，跟店铺老板打过招呼后，进入店铺仓库，查看经销商仓库内农夫山泉产品的库存情况；第四步，库存情况了解以后，对货架以及冰柜内的产品进行整理，包括对已经售卖后的空缺进行货物填补、尽量把农夫产品摆在最显眼和靠外边的位臵，方便消费者的第一眼选择等，并拍照上传；第五步，根据库存情况，给经销商提出订单建议，期间包括介绍产品的最新市场动态（比如价格变动等）、公司促销政策及奖励政策宣传等，指导经销商合理的配臵订货品种以保证足量的库存；第六步，确认经销商的订单信息，包括品种、数量以及提货批次数量等，经销商签字确认并手机上传订单；第七步，拜别经销商；第八步，回公司后，整理当天订单等走访信息，并报订单给经销商，以便准确及时配。

这些程序，在做了5年的萧姐身上都做得顺理成章、熟练而且规范，这就是农夫山泉人给我的第一印象：热心，细心、耐心；工作做得到位，做得细致，做得规范。因为他们这些做得很好，每到一处，店家都会很热情的与我们的业代沟通交谈，这时候，仿佛不是生意而是几天不见的朋友，这些都让我感觉很好。因为，业务代表的工作职责就是：树立良好的企业形象；创造更大的利润空间；多方面提供市场宣传；提供有效的促销手段；及时供货，简化订货手续；建立良好的客户关系。业务员跟客户已经不仅仅是单纯的买卖关系，更多时候他们之间像朋友。我想一个业代只有先舍身处地的为顾客着想，才能取得顾客的信任。这也是为什么在两天跟线过程中商家对业代认同以及轻松达成订单的原因吧。当然，其中我们业代所使用的一些个性化销售技巧，也是值得我学习借鉴甚至在今后可以加以消化使用。

在这一个月的跟线期间，也有很多商家对我们厂家提出了一些建议，比如：

一、兑奖要及时，才能充分调动经销商的积极性，可主动的陈列展示或者货品规范摆放等；

二、促销物料紧张，很多商家都提到遮阳伞、展示柜的问题，我认为这是双方直接各取所求的方式，我们何乐不为呢；三，也是最关键的，农夫山泉在市场上的主要竞品--YB，目前促销以及陈列的力度都比较大，包括铺货代买、陈列赠送、定百件送22件等政策，对于我们都是不小的威胁，有经销商给我们当场算了笔账，综合下来，YB在价格上可能还偏低些。这些，希望在公司决策的时候可以作为参考。

在长达一个月的实习中，我的体会是百滋百味。有下单成功的喜悦，有失败的泄气；也有开始时新鲜的好奇，也有后面天天跑线的辛苦没干劲。但是从中得到的经验学到的东西是宝贵、不可替代的。经过这次实习，我是深刻感受到现在这个社会干什么都有什么样的辛苦，坐着挣钱那是几乎不现实的事情，谁能劳而不获？什么样的工作都有什么样的社会环境，开始我觉得像这种业务销售无非就是累点辛苦点，但是当自己亲身体验后，才发觉这里也有属于它们的门道。天天与形形色色的人打交道，每天脑海里想着不同样的话语鱼人进行交谈，不同类型的人你要用不同类型的话与他进行交流。社会千奇百态，人也如此。

辛苦劳累是必不可少的，而被人奚落嘲讽没面子，是每一个销售这一辈子都要经历过的事情，不可能没有。所以，在以后真正出身社会的时候，像我们这些90后最需要改掉的就是我们身上的公子哥大小姐脾气，社会不是为你形成的，是你造成了社会。现在这个社会说白了是看钱，看人的时代早已过去。你求人办事别人就是爹，你就得伺候着，你回去砸电视摔电脑都可以，但是当着面你该当孙子就当孙子。你可以保持你那一身傲骨的节气，只不过等待你的就不是你想要的结果，就是失败。

任何事情都有各自的门道，各自的社会环境。

做小事，要踏实。经验和前途更为重要！

市场营销二班

张智皓

第五篇：实习报告农夫山泉

专业实习报告

实习目的：

通过实习可以对简单的市场销售有基础的了解，并通过切身的实践对整个流程逐步了解熟悉进而达到学习运用的目的，并在过程当中磨练自己的人际交流能力，提高就业筹码。

实习时间：

2011年7月12日——2011年7月16日

1第一天：从有销售经验的销售员和培训员那里了解一些相关的简单的知识。2第二天至第四天：根据掌握的知识逐步深入。实践中更深入了解销售工作。3第五天：对工作进行简单的总结。

实习单位介绍： 自1997年起，农夫山泉公司相继在国家一级水资源保护区广东省万绿湖（供应香港的源头水）、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口（2008年奥运期间开始向北京供水）以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。公司生产和经营的产品有天然饮用水、果蔬汁饮料、功能饮料等三大系列，主要有农夫山泉天然水、农夫山泉天然矿泉水、农夫果园果蔬汁饮料、农夫果汁汽水、“尖叫”系列功能饮料、农夫汽茶等。农夫果园上市当年其市场综合占有率即在全国果汁饮料十大主导品牌中跨入第七位；到2006年，在果汁饮料前十个品牌中

名列第五。由此，农夫山泉公司从单一瓶装饮用水公司跨入综合性饮料生产企业强者之列。2005年至2006年，根据市场需求，公司陆续推出浆果奶昔果奶饮料和农夫茶饮料两种新品。农夫山泉品牌被国际专业市场调研机构公布为最受消费者欢迎的产品。全球最大市场研究机构——尼森公司发布中国城市消费市场报告，公布农夫山泉为国内消费品最受欢迎的六大品牌之一，农夫山泉是其中唯一的本土品牌。实习内容：

1.企业的代表者促销员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。

2.信息的传播沟通者促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。

3.顾客的生活顾问促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。

4.服务大使商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。

5.商店或企业与消费者之间的桥梁促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。

实习体会与总结：

迈入大三，离走进社会越来越近了。就业也就围绕我们头绪，成了想不尽的问题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”可整天呆在校园里的学子们社会经验又会拥有多少呢?于是为了提高自己的能力，增加团队工作经验，不少人竞选班委、学生会职务;在档案上留段字为日后的工作添筹码。有了这些经验就能够解决社会实际问题了吗?答案是不够的。校园与社会环境本存在很大的区别。这就要求我们利用假期时间走进社会实践。这也是老师要求我们写社会实践论文的目的。

实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。实践也是检验真理的唯一途径。在实践中我们还可以检验自己学习的成效、检测自己的所缺，以便我们日后学习有个侧重点。另外，校园与社会环境的不同，接触的人与事也不大相同，所以我们还可以在社会实践中学到许多在校园里学不到的知识。这就形成了从实践中学习，从学习中实践的良性循环。

当今中国经济飞速发展，国内外经济不断变化，在机会越来越多的同时，也出现了更多的问题，有了更多更艰巨的挑战，这也就对人才的要求越来越高。我们不仅要学好课本里的知识，还要主动走进社会，积极在实践中学习其他的东西，不断增加自己的经验，全方面武装自已，才能在这个社会有立足之地甚至拥有不

败之地。

挂着实习生的牌子站在柜台旁，一脸幼稚、迷茫地站在那，不断地提醒自己要大胆地接近顾客，拉拢顾客，可好长一段时间站在那一声不吭的。一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。我也慢慢地放开胆去尝试，其实这种交流比想象的容易多了。就好象上台前紧张兮兮，但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。害怕就是这样被克服的。关键在于大胆地迈出第一步。在超市做促销员不能坐着，也不能在超市随便逛来荡去，得时刻注意服务顾客。虽然每天只有上午或下午班，但一段时间下来，还是腰酸脚痛。或许也正如孟子所说“天将降大任于斯人也，必先劳其胫骨，饿其体夫，空乏其身。”

在学校，每天有作息时间表约束你。课程表会告诉你，今天该干什么，明天又有什么事情要做。而在这里，你可以无所事事地像木瓜呆在那儿，然后老板不满意你的表现扣你工资或者将你开除。积极的就是主动接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的推销产品。这也实在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。我们胆大了才能冷静，冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法，然后再作出适当的回应，不至于慌张得不知所措。我们必须主动努力才可能继续干下去。在学校，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力，虽然这也存在的竞争，可校园里总少不了那份纯真，那份真诚，一般不会招来嫉恨与报复。可是在社会中，优胜劣汰，你的成功就是别人的失败，工作直接影响了他人的经济利益。在社会中接触各种各样的顾客、同事、上司等等，关系复杂，这一切都需要我们有经验去处理。尽管存在竞争，我们还得不断学习别人优秀的地方，这需要我们有经验去调整自己的心态。而这些经验需要日积夜累，而不是在毕业后读本速成书便可成的。这些事情很多同学沉浸于学习与消遣还未来得及思考，便忽略了社会实践的重要性。