第一篇：中国联通于3月18日公布了4G资费与终端策略
中国联通于3月18日公布了4G资费与终端策略，三大运营商终于开始在4G时代正式对垒。
通过对比可以发现，从终端产业链和用户角度来看，三大运营商4G策略其实千差万别。笔者在采访联通高层，并与不同部门员工详谈后，对中国联通4G策略进行解读，并结合其他两家运营商4G策略寻找其中的差异之处。
4G投资与网络覆盖
1、中国联通2014年投资规模规模约800亿，中国联通市场营销部总经理熊昱对笔者称，其中无线网络投资预计200亿元，但3G与4G具体投资比例还要看具体情况决定。业内预计，联通4G网络投资今年为50-100亿元。与之相比，中国移动与中国电信4G投资更为明确，前者今年预计超过500亿元，后者约417亿元。
2、中国联通目前全国开通4G网络城市25个，5月17日电信日将开通56个重点城市，年内将实现300个以上城市4G网络覆盖。中国移动目前开通4G商用城市20余个，计划上半年达100个，年底前达340个。中国电信因其CDMA EVDO rev.A制式向下演进有限，从2012年底新建的大部分基站上就要求应标厂商必须支持向LTE FDD的平滑演进，目前国内开通4G商用城市30多个。“最重要的还是要看FDD的发牌时间”，一位中国电信内部相关员工强调称。
3、中国联通预计年内4G基站超过5万个，中国移动为50-55万个，中国电信预计约为20万个。
【解读】中国联通网络规划显示，未来联通LTE 4G网络将主要覆盖热点区域、市区和县城，3G网络将覆盖发达乡镇，而一般乡镇与农村地区在今后一段时间内则主要保证GSM 2G语音网络的覆盖。中国联通2014年4G基站建设数量相对较少，就如中国联通市场营销部总经理熊昱所言：“联通将优先保证HSPA + 3G全网升级覆盖，在热点地区将会叠加TDD/FDD网络，近期不会到处建4G网络”。
与之相比，中国移动2014年内4G网络建设将比过去5年3G网络的投资总和还要多，一方面证明中国移动TD-SCDMA网络确实“扶不上墙”，另一方面也说明中国移动急于建立完整覆盖的4G网络，吸取了3G初期网络建设“撒胡椒面”的现象，更注重网络优化。从覆盖范围来看，中国移动与中国电信的4G网络覆盖将更加广泛。
4G终端
1、中国联通年内预计2014年销售1亿部订制手机，其中4G手机超过5000万部。中国移动2014年目标销售TD终端2.2亿部，其中4G手机1亿部。中国电信目标年内销售终端1亿部，其中4G手机3600万台。
2、中国联通目标全年共订制150款4G LTE终端。中国移动预计2014全年将有超过300款4G终端上市，其中4G手机超过200款。中国电信2014年天翼终端目标3G终端270款，其中4G终端90款。
3、中国联通2014年计划销售千元以下4G手机1600万部，1000-2000元价位终端1800万部，2000-3000元价位终端600万部，3000-4000元价位终端450万部，超过4000元价位终端550万部。中国移动今年第一季度就已推出千元4G手机，其中酷派单款出货量已超过200万部。中国电信计划上半年推出千元4G手机，下半年千元手机以上支持4G网络。
4、中国联通年前曾计划使用HSPA+ 42M概念来宣传4G手机，不过中途被工信部叫停。在昨天的发布会上，联通宣布将推动TDD/FDD/WCDMA/EDGE/GSM四模定制机产品，并向下支持HSPA+ 42M网络。中国电信4G终端思路与联通相似，在前期小规模订制FDD/CDMA/GSM三模手机用于试验网建设后，目前集采要求已在考虑引入TDD/FDD/ CDMA /GSM四模4G手机。
【解读】随着三大运营商4G终端政策全部出炉，2014年国内运营商总计将计划销售近1.9亿部4G手机，占比国内智能手机销量约40%。有意思的是，中国移动明确4G用户发展超5000万的目标，而中国联通市场营销部总经理熊昱则表示，由于联通推出的是“4G/3G一体化套餐”，因此并不能明确区分3G/4G用户，联通目前在网3G用户1.23亿，计划年内发展3G+4G用户规模达1.8亿。
在国内运营商普遍重视的千元机领域，中国联通市场营销部副总经理库伟强调称：虽然中国移动前三季度已推出多款4G千元机，但中国联通今天也推出了999元的酷派4G双卡千元机K1，接下来还将推出八核、巨屏、超长待机等机型，目标继续领跑4G千元机市场。
4G资费
1、资费门槛
在4G用户门槛上，中国联通4G全国统一套餐为76元/月起。中国移动全国资费标准为128元/月起，但各省公司也有调整，比如广东移动新推58/88元两档4G套餐，北京移动则推出了4G自选套餐。单数据套餐40元/月起，但语音通话套餐48元/月起，用户可自由组合。中国电信4G资费目前只有数据卡套餐，最低消费为70元。
2、套餐内:
中国联通推出了“4G/3G一体化套餐”，套餐流量大幅提升。以联通A套餐156元档为例，对比与之月费相近的4G/3G一体化套餐166元档，套内语音由429分钟提高至500分钟，数据流量由500MB提高至2GB。
中国移动4G套餐4G上网套餐分为40元、50元、70元、100元、130元、180元、280元7档，语音套餐分为48元、58元、88元、168元、238元、328元、408元7档。以70元上网套餐+88元语音套餐组合为例（156元），包含了1GB流量+500分钟语音通话时长。
中国电信4G目前只有纯数据套餐，分为70元、100元、130元、200元以及280元共5档，分别对应每月1G、2G、3G、6G以及10G流量；半年卡套餐为300元，包括6G流量；年卡套餐600元，含12G流量。
3、套餐外
中国联通4G套餐外流量不足1GB时按照0.3元/MB计费，达到60元（即200MB）时，用户将额外获得824MB免费流量（即60元/GB），之后每超出200MB都按照此标准收费，最高可达0.06元/MB。
中国移动为0.29元/MB（移动数据流量标准资费以1KB为计费单元，客户每次上网不足1KB的部分，按照1KB计算）。
中国电信4G套餐中超出部分标准资费元0.3元/MB也与中国移动的0.29元/M相当，只不过，中国电信在今年6月30日前的优惠期内，这一资费标准将降至0.1元/MB。
4、辅助政策：
中国联通推出了套餐外国内流量“双封顶”措施，对于用户超出套餐外国内流量达到600元后，停止计费，但用户仍可继续使用。当国内流量达到15GB时，将自动关闭数据功能。除此之外，中国联通还推出了“流量半年包”以及“在网越长优惠越多”网龄升级计划，下一步还将推出自由组合套餐，多终端共享套餐等资费策略。
中国移动之前已在4G服务中制定了“500元15G双封顶”策略。用户套餐外流量使用达到500元时将不再继续收费，套餐外流量达到15G上限后自动关闭数据上网功能。如此看来，“房子丢不了”。
中国电信只有数据卡套餐，分为300元的6GB/6个月，600元的12GB/12个月两种预付费资费套餐，目前并没有公布“封顶”政策。
【解读】从目前来看，中国联通“4G/3G一体化套餐”在资费方面更加优惠，特别是套餐外流量超出200MB即送800MB，资费“双封顶”策略对大数据需求用户来说更加有保障。但需要提醒的是，用户在绝大部分场景下接入的实际上联通升级后的HSPA + 21M/42M 3G网络，当然这个速率岁绝大多数用户来说，只要不在线看高清视频已经足够。
从终端、网络、资费的整体角度考量。用户如果上半年选择购机入网，更建议选择联通“4G/3G一体化套餐”，毕竟终端款式够多、3G+4G网络组合更加稳定，也更加优惠。如果三季度之后购机入网，则可考虑中国移动4G套餐，毕竟移动3G网络确实不给力，但随着4G网络迅速部署，4G网络的用户体验更加流畅。对于打算购机入网中国电信的用户而言，则建议具体要看FDD LTE发牌时间，以及电信的FDD网络覆盖与终端策略。
第二篇：中国联通的服务营销战略与策略分析
中国联通的服务营销战略和策略
摘要：中国联通公司成立于1994年，是一家全业务电信运营商，所运营的网络结构复杂、规模庞大。随着网络的快速发展和业务质量要求的不断提高，网络管理需求和网络管理现有技术手段之间的矛盾日益突出，建设有效的网络运行管理系统以支持中国联通全网正常、经济、可靠、安全地运行成为目前网络建设的一个重要任务。
关键词：中国联通 营销战略 营销策略 建议
（一）中国联通的现状：
中国联合通信有限公司(简称联通)成立于1994年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。2000年6月21日、22日分别在香港纽约成功上市，进入国际资本市场运营，并于一年之内成为香港恒生指数股。它标志着中国联通全面与国际接轨取得了阶段性成果。在新机制下建立的300多个分公司和11个子公司遍布全国31个省、自治区、直辖市以及澳门特别行政区，为服务提供了坚实的保障。是中央直接管理的国有重要骨干企业。2008年5月23日，中国联通分拆双网，其中CDMA网络并入中国电信，从2008年10月01日正式开始分拆，133和153号段正式并入中国电信，联通停止CDMA业务，保留GSM网络与中国网通组成新的联通集团。2008年10月1日，CDMA网络正式移交中国电信运营。2008年10月15日，中国联通、中国网通集团公司正式合并。2009年1月7日经国务院同意，中国联合通信有限公司与中国网络通信集团公司重组合并，新公司名称为中国联合网络通信集团有限公司，由国资委代表国务院对其履行出资人职责。
（二）中国联通的服务营销战略：
1.stp分析(1)目标市场细分
联通按照消费者收入和消费水平高低将目标市场细分为高端，中端和大众市场
(2)目标市场选择
联通针对新增大众市场的预付费业务“如意133”、针对中端市场的后付费业务的“超值新时空”和针对高端市场的后付费业务“至尊新时空”。这三个服务包的共同特点是“超值享受，随心定制”，给消费者提供最大自由的选择权，享受更加实惠的超值服务，业务组合包括基本类、特色类和定制类，用户可以根据不同的消费需求选择不同的业务组合、服务组合、资费套餐组合以及不同款式的手机。
(3)市场定位
联通的收费标准普遍比移动的要低，将市场定位在低价格，高服务质量的地位。
2.swot分析 优势
1.立了现代企业管理制度和法人治理结构,先进的管理理念和较强的企业管理能力
2.三地上市、两地监管 ,融资渠道通畅
3.竞争向的企业文化 ,坚强的管理团队 ,员工有活力、士气高昂
4.GSM、CDMA双网并行 ,高中低端客户兼容并蓄 ,基于 CDMA 1X网的数据增值业务具有明显的差异化优势
5.培养了一支有创新能力的员工队伍、企业人员素质较高 6.注重营销战略 ,社会营销起步早 ,突出大客户营销策略 7.组织变革意识强 ,公司应变能力突出 8.公司有较强的品牌优势 ,注重品牌宣传
9.综合业务网络初见端倪 ,为中国唯一一家综合电信运营商
10.业务增长速度目前在国内电信行业发展势头较好
11.公司总部加强品牌、服务、网络建设和维护统一管理 ,效益显著 12.CDMA2000从2G/ 2.5G往 3G的平滑演进优势将是联通未来3G发展的最大先发优势。
劣势：
1.GSM 网与 CDMA 网的客户定位还不明晰 ,两网内耗还很严重 2.GSM网、尤其是 CDMA 网覆盖和优化相比移动还存在一定差距 3.产品子品牌识别度不高 ,CD2MA产品优势没有形成胜势 4.营销手段变化太快 ,资费混杂 ,使消费者眼花缭乱 5.对高端用户还缺乏有效的营销手段
6.3G专业技术人员和营销人员队伍还有待加强
7.在移动通信以外的业务领域市场开发还缺乏有效手段 ,增长乏力 8.缺乏核心能力 ,对政府非对称制的依赖还比较严重
9.与中国移动相比资本负债率偏高 ,利润率又偏低 ,盈利能力偏低，建设还需大量资金 ,融资压力大
10.拓宽 3G增值业务产品运用还缺乏有效手段移动增值业务增长不够快 ,没有发挥CDMA 1X的优势
11.3G网络建设以及 2G网络优化建设还需大量资金 ,融资压力大 12.3G市场需求 消费习惯需要从新开始 ,营销成本加大
机会：
1.国家宏观经济持续稳定增长、国民收入稳定提高 2.国内信息产业持续高速增长 ,成为国家战略支柱产业 3.国家对电信业监管力度加大 ,互联互通“痼疾” 有望根除 4.消费需求成为经济增长的重要动力 ,电信新业务成为消费热点 5.国际资本看好中国电信市场 ,电信巨头加大在华投资
6.跨国公司纷纷与中国联通合资、合作并为联通支招 ,产业联盟加强 7.国家加大中、西部开发的力度 ,西部成为投资增长点 8.国家改革农村税费政策 ,减轻农民负担 ,促进了农村经济发展 9.国家进一步改革并完善社会保障体系改善了人们的消费预期
10.3G的推出提供了一次运营商重新洗牌的机会
11.城市化进程加快、城市人口快速增加商务、旅游、外出打工等流动频繁 ,移动业务潜在需求增多;生活观念发生变化 ,信息消费意识加强 ,个性、时尚成为潮流
12.国内资本市场重新活跃 ,为中国联通3G建设融资提供了便利条件
威胁：
1.电信监管政策的变化将会减少对中国联通的扶持力度 2.ARPU 值持续下降、移动业务用户增长趋势放缓 3.中国移动加大网络投入 ,网络覆盖优于中国联通 4.增发移动牌照的机会增大 ,移动市场将再起纷争
5.无线市话 “小灵通”、游子归家等业务扩大对移动业务造成冲击 6.中国移动加强 GPRS增值业务促销力度 ,争夺产业链控制权 7.传统运营商加快数据业务开发、影响中国联通数据业务增长 8.消费者自我保护意识加强 ,对运营商服务质量的要求提高 9.政府监管和媒体舆论对运营商服务质量的监督加强 10.3G消费群过窄 ,有可能出现亏损
（1）SO战略（增长性战略）发挥内部优势，把握外部机会
1、大量的业务收入来自于大集团客户，之前中国移动在大集团客户维系方面要比中国联通好，这主要是因为中国移动的网络优势和大客户维系经费的充沛。现在联通拥有北方十省的网络及用户资源，其中有众多的党政系统大客户，重组后，联通可以捆绑业务，组建虚拟移动网，将大客户的移动业务也争取过来。
2、联通现有1.2亿的G网用户数量，有了庞大的用户作为后盾，升级成本将大大降低。联通可以与WCDMA产业链成员联合，合作共赢。诺基亚、索尼爱立信等厂商均支持WCDMA。联通与强势终端厂商联合推出定制手机，不仅可以建立合作共赢关系，节省成本，而且可以通过联合，与国际知名公司捆绑品牌形象。
3、宽带网络和移动网的融合，意味着无线互联网正式无缝地成为宽带互联
网的一部分。而宽带互联网为电信和新联通把持，移动被排斥在外的，中国移动的GSM网络包括以后的TD，只要没有宽带互联网的支撑，在相当一段时间内，将是一个纯语音的孤立网络，没有任何数据的概念。
（2）WO 战略（扭转型战略）克服自身劣势，利用外部机会
１、首先要重新建立全业务品牌，确定业务发展战略，对原有业务品牌进行优化，在各品牌下建立特色业务以突出品牌特点。
2、结合国际化战略，扩大合作优势，引进高级管理人才，加强企业执行力，逐步完善联通的管理体制。
（3）ST战略（多种经营战略）利用内部优势，抵御外部威胁
1、小灵通的技术相对落后导致当前用户的大量快速流失，要在尽可能短的时间内转移小灵通用户。联通现有的2800多万的小灵通和大灵通用户如何维持，然后向3G转变，是一个很需要考虑的重要问题。
2、联通要充分利用1100亿资金，尽快完善网络覆盖情况。原中国联通基站数量不如中国移动多，尤其是比较偏远和人烟稀少的地方，基站少主要有2个原因
（1）中国联通的传输资源不够丰富是一个关键因素，传输不到位，就没有办法建设基站。
（2）中国联通资金紧张，因为要同时进行GSM网络和CDMA网络的建设，而中国移动有能力在很多没有投资收益的地方建站，为的是网络覆盖更为完善。
现在这两个问题在强大的资金后盾支持下应该都可以得到解决
（4）WT 战略（防御型战略）减少内部不足，回避外部威胁
１、联通要面对的一个难题是重组融合过程中产生的内耗，这个问题如果处
理不好，对未来的发展将产生极大的影响。首先是具体人员位子的问题。两个公司合并，无论怎样都会使原来同一公司的人抱成一团。在人员融合过程中，矛盾不可避免，没有任何办法可以规避这些矛盾；既然没有办法规避，就只能直面面对；唯一能减少矛盾的方法就是“在处理人事方面，尽量做到相对的公平、公正、公开”。
其次是体制的问题。联通的风格是省集中和集团集中。而网通的强点在于地市。当然网通也在逐渐走向省集中，但程度要比联通差很多。联通采用什么方式，颇费思量。
3.pest分析
1．政治环境分析(Political)联通公司的成立，就在于要让这个比中国电信、中国移动相对较弱的企业有机会进行尽可能对等的竞争，最终在移动通信市场形成公平而有效的竞争格局。因此，国家给予了中国联通许多扶持政策，这些政策表现在：
联通公司产品的定价可以比电信和移动便宜20％(现为10％)，增强了联通产品的竞争力；将CDMA的建设与经营统一交由中国联通负责，以提高中国联通在移动通信业务上的技术优势；批准中国联通开展效益较好的国际电信业务，拓展了联通的发展空间；将国信寻呼有限公司成建制划入联通公司，联通也因此得到了一大批电信资源和优良资产，迅速壮大了公司实力；在融资方式上给予了直接支持，联通于2000年6月在纽约和中国香港两地挂牌上市。中国联通由此获得了前所未有的历史性发展机遇。
最近，国家对中国电信进行了第二次大规模的重组，中国电信南北一分为二，形成包括电信、网通、移动、联通共四家综合电信企业，这对以移动通信为主营业务的联通来说，将面临更激烈的市场竞争。
2．经济环境(Economic)20世纪90年代以来，我国经济一直处于高速发展时期，经济增长率保持在8%，为电信业的高速发展创造了有利的经济环境。固定电话网成为全球第二大固定电话网，移动通信网则是全球第一大通信网。电信业作为信息产业的重要
部分，将以高于当今任何行业的速度发展。随着国际互联网进一步发展对数据通信需求的剧增和三网合一的大趋势，将进一步推动电信技术的进步，并为中国电信事业发展创造极好的基础条件。
3.技术环境分析(Technological)目前，我国大部分移动电话使用的是第二代移动通信标准的GSM网络。目前已经建成了技术成熟、网络庞大、结构合理、覆盖完善、业务丰富、效益良好的GSM移动通信网，GSM网络已覆盖全国所有地市和95％的县市，东部和中部地区基本到经济发达乡镇，网络结构已基本定型，现在的发展体现在容量的扩容上。新技术之争将体现在移动的GPRS和联通的CDMA上，在这方面联通公司现处于一个有利的地位：
（1)联通推出CDMA好事多磨，经过了多轮的谈判和论证，拿到许可时，媒体对其进行了全过程追踪报道，掀起了媒体的炒作热潮，首先在舆论声势上占据了优势，相比之下，移动对GPRS则保持着相对的低调。
(2)联通推出的CDMA有多种技术优势，可以平滑过渡到未来大家公认的第三代标准，它们预示着未来移动通信的发展潮流。
4社会环境分析
移动的GPRS业务已经开始在全国25个大中城市投入试用，容量达到40万户。与此同时，中国联通在全国铺设CDMA网络的建设已进入实质性实施阶段。中国联通称其CDMA网络，第一期工程总容量达 1330万户，网络覆盖全国31个省市区的近300个城市。
（三）中国联通服务营销策略分析：
1.产品：
（1）在产品策略上中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势，但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。
（2）品牌：中国联通 “如意通”这一全国统一性品牌，其主导产品则以网号130称之；各省市另有不一样的品牌标识，具有“一地一策”的特点。
2.在价格策略上 中国联通在资费上主要采取“普降”的策略，资费降价更实在，力度很大
3.在渠道策略方面 中国联通实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品。
4促销策略
目前中国联通通信公司主要的促销手段主要是广告，投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，取得了良好效果。公司的广告主要是企业形象广告，集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。在各地方主要是各个时段的业务广告，以各种优惠信息占领着各地方的主要媒介。
5.人员——充分发挥一线员工主动性
在中国联通内部，一线部门包括自有营业厅、合作营业厅、客户服务热线、区域中心，一线服务人员包括营业员、话务员、客户经理。中国联通制定了激励手段，积极配合绩效考核制度对一线员工进行考核。
6.有形展示——通过有形展示增强客户消费体验
中国联通的服务有形化是通过三个方面来实现: ①服务产品的“有形化”。即通过服务设施等硬件技术，如自动缴费和查询话费等技术来实现服务自动化和规范化。
②服务硬件环境的“有形化”。通过导入CIS，用有形的服务环境来体现无形的服务质量，如不同品牌店的标识。中国联通还通过在营业场内放置宣传折、布置宣传窗、摆放宣传架等来构成可感知的服务。
③服务软件环境即服务提供者的“有形化”。中国联通通过积极培训一线服务人员从而提高服务品质。
7.服务过程——加强客户服务过程管理
中国联通的营业厅内都设有值班经理，以及迎宾员，同时还尝试通过提供自助服务设备来减低服务窗口的压力，用资深服务人员来处理更复杂的顾客需求。
（四）对中国联通服务营销的建议：
1、WCDMA的最大优势在于手机终端，因此应该围绕手机市场，作为全业务商，联通有固话、宽带、上网卡、上网本，但这都都不是联通的优势，联通必须
大力培养手机上网人群，让3G的高速上网和手机结合，方可使自己占有有利地位。
2、对于流量的收费标准，超出套餐流量按1kb一毛钱的收费标准，对于消费者而言过于高，联通应该有所调整来满足消费者的需求
3、联通现在喜欢强调3G还是试商用，但现在是3G推广的关键时机，所以现在就是大力推广WCDMA的时机，不应该搞什么试商用浪费时间，联通本来就是弱的运营商，如果等其它运营商在3G客户上占了先机，联通再抢必然更困难，并且付出的代价要高很多。
4、联通也在推广上网卡，上网卡和上网本不是联通强项，这块电信显然最有优势，在WCDMA资源有限的情况下，应将上网资源优先分配到手机，甚至建议客户用手机取代上网卡（手机通过USB连接到电脑上网，废了上网卡的市场，而联通手机终端有优势，因此这对联通最有利）。另外，联通推的3G上网卡有一致命缺陷，就是在没有3G信号时不能自动切换到GPRS，推这样的卡等于是破坏自己的口碑和形象，我不知道联通市场营销人员为何这样设计，是为了想让客户同时买2张卡吗？要知道任何耍小聪明坑害客户的行为只会被客户抛弃。
5、收费方式越简单越好，现在套餐繁多复杂，消费者本来就记不清，又发明什么M/T，完全没有必要。收费要么包时、要么包月、按流量也可以，消费者喜欢包月，若资源不足则按流量对于运营商来说是最合理的，但价格要降下来，个人建议0.02~0.03元/MB这个价格比较能获得消费者认同，价格最好统一，不要搞什么套餐，没有W网的地方按GPRS价格也要一样，也不要区分是上网卡还是手机卡，以前的老号码也采用这个价格，客户有用就收费，这种给消费者便捷而实惠的收费未来将带来大量的手机上网应用，充分发挥新款手机的功能，而手机终端是联通最大优势，这个政策出来，消费者会笑，联通也能大赚。
6、可视电话是3G的基本应用，但它对市场开拓绝对是双刃剑，甚至有可能弊大于利，高端客户往往都有些隐私，因此建议可视电话增加门槛，作为一个选件包，比如要加20元，才有XX分钟可视电话功能，再说有些3G手机并没有视频通话摄像头，作为选件也能让这部分客户平衡。这个政策最好一开始
就使用，否则在基本套餐费中搞习惯了，要另外收费，又会引起有可视电话需求客户的反感。
7、最后给个联通3G套餐建议，以取代目前93元3G套餐并可兼作为上网卡，130等老号码也可改用此套餐。另外，手机和上网卡资费一致，目的是弱化上网卡市场，因为纯上网卡联通比电信差很多，让客户手机兼上网卡2用，客户即获得实惠，而联通在手机终端上的优势得以充分发挥。
参考文献：
1.中国联通集团公司，关于印发的《CDMA和CSM两网专业经营实施意见》的通知，中国联通企字（2007）29号，2007 2.菲利浦科特勒，营销管理，上海：上海人民出版社，1999 3.赛诺调研公司《联通终端月度运营报告》 4.中国通信网 www.c114.net 2008年6月3日
第三篇：中国联通的服务营销战略与策略分析
中国联通的服务营销战略和策略
（一）中国联通的现状：
中国联合通信有限公司(简称联通)成立于1994年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。2000年6月21日、22日分别在香港纽约成功上市，进入国际资本市场运营，并于一年之内成为香港恒生指数股。它标志着中国联通全面与国际接轨取得了阶段性成果。在新机制下建立的300多个分公司和11个子公司遍布全国31个省、自治区、直辖市以及澳门特别行政区，为服务提供了坚实的保障。是中央直接管理的国有重要骨干企业。2008年5月23日，中国联通分拆双网，其中CDMA网络并入中国电信，从2008年10月01日正式开始分拆，133和153号段正式并入中国电信，联通停止CDMA业务，保留GSM网络与中国网通组成新的联通集团。2008年10月1日，CDMA网络正式移交中国电信运营。2008年10月15日，中国联通、中国网通集团公司正式合并。2009年1月7日经国务院同意，中国联合通信有限公司与中国网络通信集团公司重组合并，新公司名称为中国联合网络通信集团有限公司，由国资委代表国务院对其履行出资人职责。
（二）中国联通的服务营销战略：
1.SWOT分析 优势: 1.立了现代企业管理制度和法人治理结构,先进的管理理念和较强的企业管理能力
2.三地上市、两地监管 ,融资渠道通畅
3.竞争向的企业文化 ,坚强的管理团队 ,员工有活力、士气高昂
4.GSM、CDMA双网并行 ,高中低端客户兼容并蓄 ,基于 CDMA 1X网的数据增值业务具有明显的差异化优势
5.培养了一支有创新能力的员工队伍、企业人员素质较高 6.注重营销战略 ,社会营销起步早 ,突出大客户营销策略 7.组织变革意识强 ,公司应变能力突出 8.公司有较强的品牌优势 ,注重品牌宣传
9.综合业务网络初见端倪 ,为中国唯一一家综合电信运营商 10.业务增长速度目前在国内电信行业发展势头较好
11.公司总部加强品牌、服务、网络建设和维护统一管理 ,效益显著 12.CDMA2000从2G/ 2.5G往 3G的平滑演进优势将是联通未来3G发展的最大先发优势。
劣势：
1.GSM 网与 CDMA 网的客户定位还不明晰 ,两网内耗还很严重 2.GSM网、尤其是 CDMA 网覆盖和优化相比移动还存在一定差距 3.产品子品牌识别度不高 ,CD2MA产品优势没有形成胜势 4.营销手段变化太快 ,资费混杂 ,使消费者眼花缭乱 5.对高端用户还缺乏有效的营销手段
6.3G专业技术人员和营销人员队伍还有待加强
7.在移动通信以外的业务领域市场开发还缺乏有效手段 ,增长乏力 8.缺乏核心能力 ,对政府非对称制的依赖还比较严重
9.与中国移动相比资本负债率偏高 ,利润率又偏低 ,盈利能力偏低，建设还需大量资金 ,融资压力大
10.拓宽 3G增值业务产品运用还缺乏有效手段移动增值业务增长不够快 ,没有发挥CDMA 1X的优势
11.3G网络建设以及 2G网络优化建设还需大量资金 ,融资压力大 12.3G市场需求 消费习惯需要从新开始 ,营销成本加大
机会：
1.国家宏观经济持续稳定增长、国民收入稳定提高 2.国内信息产业持续高速增长 ,成为国家战略支柱产业 3.国家对电信业监管力度加大 ,互联互通“痼疾” 有望根除 4.消费需求成为经济增长的重要动力 ,电信新业务成为消费热点
5.国际资本看好中国电信市场 ,电信巨头加大在华投资
6.跨国公司纷纷与中国联通合资、合作并为联通支招 ,产业联盟加强 7.国家加大中、西部开发的力度 ,西部成为投资增长点 8.国家改革农村税费政策 ,减轻农民负担 ,促进了农村经济发展 9.国家进一步改革并完善社会保障体系改善了人们的消费预期 10.3G的推出提供了一次运营商重新洗牌的机会
11.城市化进程加快、城市人口快速增加商务、旅游、外出打工等流动频繁 ,移动业务潜在需求增多;生活观念发生变化 ,信息消费意识加强 ,个性、时尚成为潮流
12.国内资本市场重新活跃 ,为中国联通3G建设融资提供了便利条件
威胁：
1.电信监管政策的变化将会减少对中国联通的扶持力度 2.ARPU 值持续下降、移动业务用户增长趋势放缓 3.中国移动加大网络投入 ,网络覆盖优于中国联通 4.增发移动牌照的机会增大 ,移动市场将再起纷争
5.无线市话 “小灵通”、游子归家等业务扩大对移动业务造成冲击 6.中国移动加强 GPRS增值业务促销力度 ,争夺产业链控制权 7.传统运营商加快数据业务开发、影响中国联通数据业务增长 8.消费者自我保护意识加强 ,对运营商服务质量的要求提高 9.政府监管和媒体舆论对运营商服务质量的监督加强 10.3G消费群过窄 ,有可能出现亏损
（1）SO战略（增长性战略）发挥内部优势，把握外部机会
1、大量的业务收入来自于大集团客户，之前中国移动在大集团客户维系方面要比中国联通好，这主要是因为中国移动的网络优势和大客户维系经费的充沛。现在联通拥有北方十省的网络及用户资源，其中有众多的党政系统大客户，重组后，联通可以捆绑业务，组建虚拟移动网，将大客户的移动业务也争取过来。
2、联通现有1.2亿的G网用户数量，有了庞大的用户作为后盾，升级成本
将大大降低。联通可以与WCDMA产业链成员联合，合作共赢。诺基亚、索尼爱立信等厂商均支持WCDMA。联通与强势终端厂商联合推出定制手机，不仅可以建立合作共赢关系，节省成本，而且可以通过联合，与国际知名公司捆绑品牌形象。
3、宽带网络和移动网的融合，意味着无线互联网正式无缝地成为宽带互联网的一部分。而宽带互联网为电信和新联通把持，移动被排斥在外的，中国移动的GSM网络包括以后的TD，只要没有宽带互联网的支撑，在相当一段时间内，将是一个纯语音的孤立网络，没有任何数据的概念。
（2）WO 战略（扭转型战略）克服自身劣势，利用外部机会
１、首先要重新建立全业务品牌，确定业务发展战略，对原有业务品牌进行优化，在各品牌下建立特色业务以突出品牌特点。
2、结合国际化战略，扩大合作优势，引进高级管理人才，加强企业执行力，逐步完善联通的管理体制。
（3）ST战略（多种经营战略）利用内部优势，抵御外部威胁
1、小灵通的技术相对落后导致当前用户的大量快速流失，要在尽可能短的时间内转移小灵通用户。联通现有的2800多万的小灵通和大灵通用户如何维持，然后向3G转变，是一个很需要考虑的重要问题。
2、联通要充分利用1100亿资金，尽快完善网络覆盖情况。原中国联通基站数量不如中国移动多，尤其是比较偏远和人烟稀少的地方，基站少主要有2个原因
（1）中国联通的传输资源不够丰富是一个关键因素，传输不到位，就没有办法建设基站。
（2）中国联通资金紧张，因为要同时进行GSM网络和CDMA网络的建设，而中国移动有能力在很多没有投资收益的地方建站，为的是网络覆盖更为完善。
现在这两个问题在强大的资金后盾支持下应该都可以得到解决
（4）WT 战略（防御型战略）减少内部不足，回避外部威胁
１、联通要面对的一个难题是重组融合过程中产生的内耗，这个问题如果处理不好，对未来的发展将产生极大的影响。首先是具体人员位子的问题。两个公司合并，无论怎样都会使原来同一公司的人抱成一团。在人员融合过程中，矛盾不可避免，没有任何办法可以规避这些矛盾；既然没有办法规避，就只能直面面对；唯一能减少矛盾的方法就是“在处理人事方面，尽量做到相对的公平、公正、公开”。
其次是体制的问题。联通的风格是省集中和集团集中。而网通的强点在于地市。当然网通也在逐渐走向省集中，但程度要比联通差很多。联通采用什么方式，颇费思量。
（三）中国联通服务营销策略分析：
1.产品：
(1)在产品策略上中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势，但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。
(2)品牌：中国联通 “如意通”这一全国统一性品牌，其主导产品则以网号130称之；各省市另有不一样的品牌标识，具有“一地一策”的特点。
2.在价格策略上 中国联通在资费上主要采取“普降”的策略，资费降价更实在，力度很大
3.在渠道策略方面 中国联通实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品。
4.促销策略
目前中国联通通信公司主要的促销手段主要是广告，投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，取得了良好效果。公司的广告主要是企业形象广告，集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好
形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。在各地方主要是各个时段的业务广告，以各种优惠信息占领着各地方的主要媒介。
5.人员——充分发挥一线员工主动性
在中国联通内部，一线部门包括自有营业厅、合作营业厅、客户服务热线、区域中心，一线服务人员包括营业员、话务员、客户经理。中国联通制定了激励手段，积极配合绩效考核制度对一线员工进行考核。
6.有形展示——通过有形展示增强客户消费体验
中国联通的服务有形化是通过三个方面来实现: ①服务产品的“有形化”。即通过服务设施等硬件技术，如自动缴费和查询话费等技术来实现服务自动化和规范化。
②服务硬件环境的“有形化”。通过导入CIS，用有形的服务环境来体现无形的服务质量，如不同品牌店的标识。中国联通还通过在营业场内放置宣传折、布置宣传窗、摆放宣传架等来构成可感知的服务。
③服务软件环境即服务提供者的“有形化”。中国联通通过积极培训一线服务人员从而提高服务品质。
7.服务过程——加强客户服务过程管理
中国联通的营业厅内都设有值班经理，以及迎宾员，同时还尝试通过提供自助服务设备来减低服务窗口的压力，用资深服务人员来处理更复杂的顾客需求。
（四）对中国联通服务营销的建议：
1、WCDMA的最大优势在于手机终端，因此应该围绕手机市场，作为全业务商，联通有固话、宽带、上网卡、上网本，但这都都不是联通的优势，联通必须大力培养手机上网人群，让3G的高速上网和手机结合，方可使自己占有有利地位。
2、对于流量的收费标准，超出套餐流量按1kb一毛钱的收费标准，对于消费者而言过于高，联通应该有所调整来满足消费者的需求
3、联通现在喜欢强调3G还是试商用，但现在是3G推广的关键时机，所以现在就是大力推广WCDMA的时机，不应该搞什么试商用浪费时间，联通本来就是弱的运营商，如果等其它运营商在3G客户上占了先机，联通再抢必然更
困难，并且付出的代价要高很多。
4、联通也在推广上网卡，上网卡和上网本不是联通强项，这块电信显然最有优势，在WCDMA资源有限的情况下，应将上网资源优先分配到手机，甚至建议客户用手机取代上网卡（手机通过USB连接到电脑上网，废了上网卡的市场，而联通手机终端有优势，因此这对联通最有利）。另外，联通推的3G上网卡有一致命缺陷，就是在没有3G信号时不能自动切换到GPRS，推这样的卡等于是破坏自己的口碑和形象，我不知道联通市场营销人员为何这样设计，是为了想让客户同时买2张卡吗？要知道任何耍小聪明坑害客户的行为只会被客户抛弃。
5、收费方式越简单越好，现在套餐繁多复杂，消费者本来就记不清，又发明什么M/T，完全没有必要。收费要么包时、要么包月、按流量也可以，消费者喜欢包月，若资源不足则按流量对于运营商来说是最合理的，但价格要降下来，个人建议0.02~0.03元/MB这个价格比较能获得消费者认同，价格最好统一，不要搞什么套餐，没有W网的地方按GPRS价格也要一样，也不要区分是上网卡还是手机卡，以前的老号码也采用这个价格，客户有用就收费，这种给消费者便捷而实惠的收费未来将带来大量的手机上网应用，充分发挥新款手机的功能，而手机终端是联通最大优势，这个政策出来，消费者会笑，联通也能大赚。
6、可视电话是3G的基本应用，但它对市场开拓绝对是双刃剑，甚至有可能弊大于利，高端客户往往都有些隐私，因此建议可视电话增加门槛，作为一个选件包，比如要加20元，才有XX分钟可视电话功能，再说有些3G手机并没有视频通话摄像头，作为选件也能让这部分客户平衡。这个政策最好一开始就使用，否则在基本套餐费中搞习惯了，要另外收费，又会引起有可视电话需求客户的反感。
7、最后给个联通3G套餐建议，以取代目前93元3G套餐并可兼作为上网卡，130等老号码也可改用此套餐。另外，手机和上网卡资费一致，目的是弱化上网卡市场，因为纯上网卡联通比电信差很多，让客户手机兼上网卡2用，客户即获得实惠，而联通在手机终端上的优势得以充分发挥。
第四篇：中国移动与中国联通营销策略的比较-中国讲师网
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中国移动与中国联通营销策略的比较分析
文旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，并对其未来走向作出初步预测，为业界相关人士下一步营销政策的拟定提供参考，也希望对电信营销感兴趣的读者可以踊跃参与讨论。
一、营销环境比较
市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。当然，作为同一产业中的两大主要竞争对手，中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。
从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大；其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言，其外在威胁主要有新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击；其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境，但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。
二、营销目标比较
一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。但笔者认为，企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容，即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下，对营销工作所提出的具体目标，如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求，它包括收入和利润两个部分。企业市场目标则是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。前两方面目标具有较强的隐蔽性，后者则体现得较为明显。这三者之间既有统一的一面，也有互相冲突的一面，如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润，低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。因此，优秀的营销目标必须兼顾这三个方面的有机统一。
从企业目标上看，联通公司旨在突出“有了选择真好”的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象；移动公司则通过“沟通从心开始”体现其创新真诚的老树发新芽形象。
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http://www.xiexiebang.com/ 在财务目标上看，中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者，既追求既有的收入优势，也力图保持高利润水平。努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目标。中国联通公司作为追赶者，加上移动通信产业的规模经济性特征，海外上市和增加投资的需要，因此，它既具备增收以做大的压力，也需要努力提高利润。对联通而言，收入优先、兼顾效益是最重要的财务目标。
在市场目标上，中国移动公司在存量市场上拥有较大份额，中国联通公司在增量市场上渐与其旗鼓相当，但是由于双方的用户结构特征存在差异，移动用户又具有流动性和个性化的特点，所以中国移动一方面要确保在存量中高端市场上的优势，另一方面也力争低端市场，以防市场份额不断向对手倾斜。而中国联通则在猛攻中低端市场的同时，积极探索对对手高端用户的反攻，因为这才是打破中国移动优势地位的关键，也是实现规模与效益并重的企业战略的关键。
在现阶段，中国移动的主要营销目标特点是：以守为主，兼吸纳中低端市场。即努力守住因历史条件而形成的较为庞大的高话费支出消费者——全球通用户，避免其出现大的流失，同时积极在中低端市场上与中国联通争夺，进一步提高市场地位和用户渗透力，压制对手的高速成长。而中国联通的主要营销目标特点是：以攻为主，通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额，尤其是保持在中低端用户市场的优势，同时力争挖掘对手的中高端用户。
三、营销策略比较
营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。经典的“5P”理论认为营销策略一般是指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面或其有机组合。产品整体理论认为，一个完整的产品应该包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。其中，核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客的核心需求。有形产品是指核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品则指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装以及售后服务等。在通信业中，核心产品可指通话的实现，有形产品体现为各种业务卡和终端设备，附加产品则包括咨询服务、便利性以及老用户话费优惠等。以下将根据上述理论展开详细分析。
在品牌方面，中国移动做了较好的规划，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户；此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。而中国联通仅有“如意通”这一全国统一性品牌，其主导产品则以网号130称之；各省市另有不一样的品牌标识，具有“一地一策”的特点。其新推出的CDMA业务虽然在品牌战略上吸取了GSM业务的教训，但是作为一种新产品和新技术，其“新时空”的界定还未得到市场的充分认知，更值得关注的是，消费者普遍知晓的是“CDMA”这一宣传，倘若未来其它运营商采用CDMA技术，中国联通将白白为后来者起到“无偿宣传”的作用。
在渠道策略方面，中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面 中国讲师网
http://www.xiexiebang.com/ 也积极发展社会代经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上，中国移动注重抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。中国联通则与其进攻战略相适应，实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为。换言之，中国移动注重以“高广告费、低代理费”来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以“低广告费、高代理费”来激励渠道进而诱导消费者。此外，中国移动还逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应；中国联通虽然也在发展自有通道体系上逐渐加大投入，但受投资限制，在相当长的一段时间内仍然会主要依靠社会渠道的作用。而CDMA开通运营以来，直销也成为中国联通渠道体系中的重要组成部分，只是对这种方式的有效管理还需要探索和完善。
在价格策略上，中国移动采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策。如针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率；针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部降价；针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值；针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。中国联通在资费上主要采取“普降”的策略，资费降价更实在，力度也更大，但是代价较高。
在广告策略上，中国移动利用资金优势，对中国联通采取“打压”、“干扰”和“淹没”战术，通过巨量广告投入转移用户对竞争对手的活动注意力，同时力图主导市场话语权。在促销策略上，中国移动注重求新求变，不时推出并无实质性内容的“新活动”，以保持用户的关注度；中国联通则是“不出手则已，一出手往往有大动作”，活动声势一般较大，且有实质性的优惠和推广内容。在广告内容上，中国移动涉及的面更宽，不仅包括基础语音产品，也包括增值业务，还附带有售后服务内容，而中国联通的广告内容主要放在基础产品上。从广告和促销的频次来看，中国移动更为密集，主动性较强，体现出“最好的防御就是进攻”的思想，中国联通虽然反击的力度较高，却无法摆脱相对被动的局面。
在产品策略上，中国移动和中国联通都没有太多的创新。中国移动在移动增值业务的推出上较占优势，如GPRS、移动IP、无线上网等，而中国联通在移动与其它业务的捆绑推出上较占优势，如“一号通”、“如意邮箱”等业务的推出等。中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势，但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。此外，中国移动还着眼未来数据化的趋势，抢占增值业务增长的制高点，如与主要的SP签订排他性合作协议，试图从源头上扼住中国联通未来信息业务发展的咽喉。
在营销模式上，中国联通的创新性更强。由于中国移动不断利用财力和市场优势加大对社会渠道的控制力度，所以迫使中国联通制定新的合作模式来利诱代理商加盟，如已经取得良好效果的“话费分成代理制”和“终端厂家+终端代理商+运营商+运营商”四家联合的营销模式，为产业链营销模式探索出了一条新路。
四、营销特点总结及原因分析
综上所述，中国移动营销策略的主要特点可归纳如下。
中国讲师网
http://www.xiexiebang.com/ 营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等；
较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”；
新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势；
大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平；
较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持；
努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。
中国移动营销策略的不足主要表现在新业务推广受网络技术条件限制；挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥；保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对中国联通的战略性防御措施准备不足。中国联通的营销策略具备以下特点。
资费优势和CDMA独有的技术优势为其继续成长提供有力支撑；
品牌战略上的不足日益明显，现有的CDMA品牌过于模糊，不利于对中高端存量市场的挖掘；
营销新模式独具优势，尤其是话费分成制和终端利润制，如高佣金导致成都著名的太升南路电信市场打出“今日只卖CDMA”的横幅，但这种模式也限制了效益的提升；
进攻有余，防守不足，用户“大进大出”更趋严重，服务体系和支撑系统建设有落后于竞争对手的可能；
套餐应用不够成功，针对中高端用户的策略有效性不强，增值业务发展滞后；
计费结算和客户服务系统对营销的支撑能力不强，营销广告尤其是CDMA广告仍是以“我”为主，没有考虑到用户的需求价值敏感点，如语音清晰对一般用户的吸引力并不强，通话保密对大多数用户而言也非必需。
此外，两大运营商在营销策略及其制约条件上都存在一些共同的不足。如营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强；营销理念有待深化，现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出；营销对象有待细化，两家运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位，都想在所有市场上全盘斩获 中国讲师网
http://www.xiexiebang.com/ 的结果必然是两败俱伤；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足。
五、未来策略的预测与展望
正如波士顿咨询公司在一份报告中所指出的那样，今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成功，它们必须做到攻守俱佳。事实上，今日移动通信市场的营销策略，正与此判断相契合。未来营销策略的设计与实施，也将朝此方向全面展开。
对中国联通而言，未来面临的主要挑战不是“进攻”，而是如何有效地守住已有的份额。这需要企业营销管理乃至企业整体管理风格的转型和调整。在此要特别强调的是，笔者并非认为“进攻”对中国联通已不重要，而是指中国联通已经具备足够的攻击能力，但是回应进攻却需要别的技能、知识、经验和变革。为此，中国联通应当提升网络覆盖和运行质量，完善内部支撑系统，完善客户服务系统，巧妙地将新业务引入到老用户中去，这些对于巩固已有市场十分重要；要整合现有的品牌和业务，形成多层次、差异性、个性化的营销产品体系；加快增值业务方面的开发和推广，控制好打电话送手机模式的风险，强化市场情报及信息系统建设。中国联通能否由增长型企业转变为管理型企业，增强与进攻能力相适应的防御管理能力，才是其未来成功的关键所在。
中国移动将继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势，加大创新水平，采纳新的技术和营销模式，回应市场冲击。在留住现有用户方面，可以预计大量广告的投放、有策略的价格调整、基础业务与增值业务的捆绑促销、品牌的进一步细分、自有渠道的扩张和客户服务体系的更加完善将是其营销策略中不变的主旋律。在创新方面，它将从营销模式入手，引入行业合作制、产业链合作制等模式以消解联通在这方面的领先优势，同时以强大的资金实力作后盾，加快引入包括数据库营销和数据库开发、电话推销和呼叫中心管理、公共关系营销（包括事件和赞助人营销）、客户关系营销、合伙人营销、体验营销等新的营销技能，以适应作为业务和服务领先者的战略定位的要求。换言之，在竞争双方差距不断缩小之际，谁的创新更快，谁就将赢得未来之战，而中国移动一直致力于做移动通信领域内创新的领先者。
第五篇：中国家具终端卖场艺术性导购实战策略与情景式培训
《中国家具终端卖场艺术性导购实战策略与情景式培训》
日用品、家具、家具等企业越来越重视终端卖场的厮杀，而终端卖场能否完成营销任务，除了一套切实可行的促销方案以及作为基础的产品优势外，更重要的是取决于终端卖场导购人员的销售能力、执行能力。您想让您的导购人员战无不利、销售额突飞猛进么？您想占领更多的市场份额吗？请关注这门课程！☆培训对象：
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☆培训师资：
专家简介：郑文正先生 ：著名市场营销与品牌战略专家、企业高级顾问，中国管理科学学会理事、中国管理科学研究院专职研究员、香港哈斯特企业管理学院教授、香港东方现代企业文化研究中心品牌文化工作委员会主任、温州市营销协会总顾问，温州市民营企业协会顾问，正业宏通营销战略顾问师。在企业顾问单位中口碑和美誉度好，特别对企业的战略调整、提升品牌形象、整体效益及核心竞争力具有明显的绩效，是目前国内具有实战性的企业顾问和策划师。
主讲课程：
《现代企业发展战略与创新战略管理》《创新经营与品牌战略》、《品牌塑造和整合营销》、《流通行业的客户管理新策略》、《创建渠道优势与决胜终端策略》、《商品卖场的氛围及商品美学》、《现代商战述评》、《企业CIS导入及其应用》、《特许经营和专卖管理实务》等。
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具有影响力的成功策划案：
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☆培训课程设置：
基础销售部分
（一）导购员的岗位职责
Ａ．相对于顾客的职责
我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：
１．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；
２．积极向顾客介绍产品特点；
３．向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；
４．回答顾客对商品提出的疑问；
５．说服顾客下决心购买此商品；
６．向顾客推荐别的商品和服务项目；
７．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；
８．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。
Ｂ．相对于企业的职责
１．宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。２．产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。
３．产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和ＰＯＰ维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
４．收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。
５．带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。
６．填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。７．其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。
（二）导购员的培训流程
Ａ、对导购员的基本要求
１．具有强烈的推销意识
２．严密的逻辑思维方式
３．快速反应的头脑
４．较强的亲和力和语言表达能力
５．认真做好每一件事的信念
６．很强的自信心
Ｂ．导购员的选聘与提升
（三）导购员的考核与激励
１．考核机制
２．激励制度
二、卖场管理
卖场管理一般包括如下３个方面：卖场客户关系管理、卖场物料管理和货源管理。
（一）卖场客户关系管理
（二）卖场物料管理
１．注意展台设计的搭建和装修
２．样品、宣传单页、海报、ＰＯＰ等的摆放和张贴
３．促销品的管理
４．管理卖场的超微细节
（三）货源管理
１．掌握库存结构
２．主销产品的货源保证
３．提升产品的库存周转率
三、终端促销与卖场活化
１．用媒体把消费者拉过来
２．控制人流占有率与展区时滞
３．分析卖场地形与活动开发
４．科学规划生动的陈列
５．赠品的堆放创意
６．型号不全也好办
７．现场物料新闻
８．加强临时导购员的管理
９．化腐朽为神奇
晚上现场情景式培训1小时
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