中石化中石油大幅提升3月成品油销售计划

第一篇：中石化中石油大幅提升3月成品油销售计划

中石化中石油大幅提升3月成品油销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）本报讯(记者涂露芳)记者昨日从易贸资讯获悉，中石化、中石油两大巨头已大幅提升华北地区3月份成品油销售计划，中石化计划将汽柴油销售环比提升26%，中石油则计划在华北市场销售汽柴油60万吨，环比大幅上涨58%，中石化中石油大幅提升3月成品油销售计划。业界分析，由于目前零售终端库存较高，即便3月用油量比上月反弹，汽柴油销售计划的大幅提升仍会加剧降价压力。春节以来，整体需求不振，尤其是柴油销售低迷，令北京成品油市场暗流涌动。虽然中石油、中石化强势维持国家发改委的最高限价，但社会加油站、外资加油站已经全面促销抢占市场。不过，相对于上海、广州等地此起彼伏的价格比拼，北京因独家使用国四标准油而成为价格“孤岛”，中石油、中石化在京城相对均衡的竞争地位也决定了两巨头不愿大打价格战而损耗销售利润，销售工作计划《中石化中石油大幅提升3月成品油销售计划》。中石化华北大区公司人士透露：“3月汽柴油销售计划为228万吨，环比上涨26.6%。除了3月自然天数较2月多3天的因素外，中石化华北地区炼厂本月提升原油加工量较多及加快向下游转移库存，使得销售公司配置计划量大幅提升。”易贸资讯分析师认为，在终端需求未曾恢复的状况下，两大公司3月份华北销售计划大增，将使得成品油批发市场价格战继续上演，而批发价走低必然冲击终端零售价的稳定。记者了解到，2月份中石化华北大区汽柴油销售任务完成已经非常费力，目前不少货源积压在中间商手中尚未消化完毕。而中石油为缓解柴油库存高企的压力，被迫内部调价，将柴油出厂价每吨下调100元，汽油出厂价上调200元，以鼓励炼厂减少柴油生产。但另一方面，原油成本的反弹也会制约成品油批发价的下滑。进入3月，国际油价结束此前6个月以来的持续跌势，小幅压缩了中国主要炼厂的利润。上周五，纽约油价收于每桶43.61美元，预计近期仍会在45美元附近波动。数据显示，截至3月4日，以出厂价格计算，加工国产原油为主的东北炼厂利润为每吨652元，环比下跌72元；加工中东进口原油为主的华南沿海炼厂利润为每吨889元，环比下跌5元。原油成本方面，以国际原油为基础计算的3月份两大公司互供大庆原油结算价上涨129元至每吨2400元，涨幅达11.45%。同时，进口中东原油之一的阿曼原油价格上涨3.93%至每桶43.94美元。RJ033相关链接西安150多家加油站相继降价新华社西安3月8日专电(记者都红刚冯国)继6日西安中石化29家加油站降价之后，7日西安中石油的120多家加油站也相继降价，从而引发西安各大加油站的降价风。7日早8时，西安中石油将之前降过价的29家加油站的90#汽油和0#柴油每升又下调0.2元，降价后90#汽油最低售价为3.94元/升，0#柴油4.21元/升；而93#、97#汽油维持原价不变，分别是每升4.41元和5.19元。据了解，中石油在西安共有加油站120多家，此前降价的29家均在中石化附近，与以往不同，这次调价除以上29家加油站之外，其他加油站也下调了价格，其中90#、93#汽油降0.2元，0#柴油降0.3元，97#汽油价格维持不变，降价后，这部分加油站90#汽油为4.44元/升，93#汽油为4.71元/升，0#柴油为4.41元/升。

第二篇：中石油中石化串换计划总结（精选）

上半年中石油与中石化串换计划的总结

中石油串换：

自3月份广州区域公司物流部开始执行中石油串出计划以来，总的来说上半年的中石油串出计划还是执行较好的。

3月份中石油串换计划为7.5万吨，在加上1月、2月份将近8万吨的结转量，对于广州公司而言串出计划的执行的压力是很大的。又因为3月份炼厂资源较为紧张，销售公司又要确保分子公司的正常油品销售的供应的情况下，中石油库存较高，广州公司克服困难，积极与中石油协调库存情况，并得到销售公司物流部的大力支持，完成船运配送计划汽柴油合计5.8万吨，火车计划柴油1.5万吨，也为4月份中石油串换计划的执行打下基础。

4，5月份中石油广东公司接了大量的东北的下海油，库存仍然高企。我们执行串换的配送船舶滞港现象较为严重。但4.5月份的执行量还是比较乐观的，均有7万多的执行量。

6月份中石油的高库存有所改善，但仍不能杜绝船舶的滞港现象。又因中石油广东的串换货款未能及时到账，使得6月的串换计划在6月12日才得以执行，影响了串换计划的执行。

问题与建议

1.截止到7月5日，中石油1-6月的串换计划只剩下中石油贵州公司的5000吨柴油和3000吨93#汽油没有执行完毕。其原因是，火车自提的损耗标准没能和贵州公司达成一致。（串换文件中没有对火车自提的损耗标准作出明确的要求。）广州分公

司在与多家中石油省公司谈火车自提的损耗标准时，即浪费时间，又较难达成一致，即便达成一致，又与串入计划（天津公司的火车计划）有所出入。

建议：由销售公司总部与中石油销售总部明确火车提油的损耗标准，为串换计划的执行争取时间。

2.在上半年串换计划的执行中，因中石油库存较高，影响串换计划执行的情况较为普遍。

建议：在制定下月串换计划时，要求中石油各个省公司为串换计划预留相应的库容，这样既可以促进计划的执行，确保炼厂油品流向，又能缓解船舶滞港现象。

中石化串换：

从上半年与中石化串换计划的执行情况来看，与中石化的串换计划执行较为稳定，只是中石化广东公司本身没有较大的海船，只有5-6条1500-3000吨级的海船，5000吨以上的海船只能是在只是华南公司不用的情况下，只是广东公司才能使用，在一定程度上，限制了中石化广东公司串换计划的执行。使其接油能力强的特点不能充分的发挥。成品油部的串换计划偶尔在当月中旬达给广州公司，这样也给计划在当月执行完毕，带来了一定的难度。建议，两大公司的串换计划，在当月25日下达串换计划，这样可以为串换计划执行提前做准备。

在计质量交接上3-6月份，中石油中石化均无争议。

2010-07-12

第三篇：中石油中石化串换计划总结

上半年中石油与中石化串换计划的总结

中石油串换：

自3月份广州区域公司物流部开始执行中石油串出计划以来，总的来说上半年的中石油串出计划还是执行较好的。

3月份中石油串换计划为7.5万吨，在加上1月、2月份将近8万吨的结转量，对于广州公司而言串出计划的执行的压力是很大的。又因为3月份炼厂资源较为紧张，销售公司又要确保分子公司的正常油品销售的供应的情况下，中石油库存较高，广州公司克服困难，积极与中石油协调库存情况，并得到销售公司物流部的大力支持，完成船运配送计划汽柴油合计5.8万吨，火车计划柴油1.5万吨，也为4月份中石油串换计划的执行打下基础。

4，5月份中石油广东公司接了大量的东北的下海油，库存仍然高企。我们执行串换的配送船舶滞港现象较为严重。但4.5月份的执行量还是比较乐观的，均有7万多的执行量。

6月份中石油的高库存有所改善，但仍不能杜绝船舶的滞港现象。又因中石油广东的串换货款未能及时到账，使得6月的串换计划在6月12日才得以执行，影响了串换计划的执行。

问题与建议

1.截止到7月5日，中石油1-6月的串换计划只剩下中石油贵州公司的5000吨柴油和3000吨93#汽油没有执行完毕。其原因是，火车自提的损耗标准没能和贵州公司达成一致。（串换文件中没有对火车自提的损耗标准作出明确的要求。）广州分公司在与多家中石油省公司谈火车自提的损耗标准时，即浪费时间，又较难达成一致，即便达成一致，又与串入计划（天津公司的火车计划）有所出入。

建议：由销售公司总部与中石油销售总部明确火车提油的损耗标准，为串换计划的执行争取时间。

2.在上半年串换计划的执行中，因中石油库存较高，影响串换计划执行的情况较为普遍。

建议：在制定下月串换计划时，要求中石油各个省公司为串换计划预留相应的库容，这样既可以促进计划的执行，确保炼厂油品流向，又能缓解船舶滞港现象。中石化串换：

从上半年与中石化串换计划的执行情况来看，与中石化的串换计划执行较为稳定，只是中石化广东公司本身没有较大的海船，只有5-6条1500-3000吨级的海船，5000吨以上的海船只能是在只是华南公司不用的情况下，只是广东公司才能使用，在一定程度上，限制了中石化广东公司串换计划的执行。使其接油能力强的特点不能充分的发挥。成品油部的串换计划偶尔在当月中旬达给广州公司，这样也给计划在当月执行完毕，带来了一定的难度。建议，两大公司的串换计划，在当月25日下达串换计划，这样可以为串换计划执行提前做准备。

在计质量交接上3-6月份，中石油中石化均无争议。

2010-07-12

第四篇：中石化成品油销售板块的现状和机遇

中石化成品油销售板块的现状和机遇

中石化是一家集石油行业上中下游一体化、石油石化主业突出的三大国有石油公司之一。经过几十年的快速发展，中石化与中石油在国内成品油市场上平分秋色，同时还占有相当大的国外市场份额，在成品油营销方面已经具有相当大的实力和规模。

中国加人WTO 之后，尤其2009 年5 月《石油价格管理办法》的出台对中石化销售环境产生了波动性的影响。如何在新市场环境下增强市场竞争力、抵御外来竞争者、拓展销售业务、提高市场适应能力已成为中石化销售企业迫在眉睫的难题。

一、中国成品油市场现状

(一)、成品油新价格机制

2009 年初，政府逐步提高了成品油进口消费税，与此同时，还将成品油价格与燃料消费税相分离，开始征收燃油税。2009 年5 月，《石油价格管理办法》正式颁布和推行，在该办法中明确了成品油价格的制定方式，成品油定价以国际市场原油价格为基础，兼顾国内原油提炼为成品泊的加工成本、需上缴的税费、运输成本和利润等因素。根据该体系，当国际市场一揽子原油的移动均价在22 个工作日内变化率超过4% 时，相关部门可在一定范围内合理地调整成品油价格。但是，该体系针对企业的利润比率并没有明确规定。据新闻界报道，企业利润率以原油价格每桶80 美元为分界线，低于80 美万桶时，成本利润率为5%;否则，每5 美元成本利润率下调一个百分点。国内成品油出厂价以布伦特、迪拜、辛塔三种原油价格为基础，加上运费、加工成本、税金及5% 利润率来确定。

由于中国成品油销售市场体系不健全，成品油价格形成机制处于初级阶段，因此，中国的成品油终端销售由政府定价。成品油新价格机制的推行，使中石化成品油销售企业面临的外部环境更加复杂。

(二)、成品油市场格局

中国加入WTO 之后，成品油市场格局逐渐发生变化。目前，中国成品油市场的主要竞争主体为国有石油公司(主要是中石油、中石化)、民营企业(十一五期间，国家放宽了民营企业进入成品油市场的门槛，截至2010 年，在成品油销售领域中的社会加油站约4 万座)与跨国石油公司(主要有埃克森·美孚、英荷壳牌、BP-阿莫科)。中石化在国内的竞争者除了中石油和民营企业之外，更强劲的对于是跨国石油公司，其中埃克森·美孚自20 世纪末开始进入中国石油市场，到目前为止，在各地设立了20 多个地方办事处，且已经承接并开发了多项大型石油项目;英荷壳牌也是中国市场上最大的油品生产商之一，目前投资额将近50 亿美元，它的战术指导理念是通过与国有石油公司合作，拓展公司成品油终端销售网络，进而建立自己的销售系统;BP 公司在中国成品油销售方面发展极为迅速，是商务部批准运营的规模最大的国际石油公司。

除此之外，中石化成品油销售竞争者还有法国的道达尔、韩国的SK 等跨国石油公司。因此，中国成品油市场初步形成了以国有石油公司为主导、跨国石油公司积极参与、以民营企业为补充的多元化竞争格局。中国成品油市场主要是国有石油公司和外国企业之间的竞争，竞争的重点在于成品油的营销策略。

二、中石化成品油销售企业面临的问题(一)、成品油市场转向买方市场

中国加入WTO 后，根据WTO 协议，中国应逐步降低油品进口限制;开放石油经营权，允许社会民营企业参与油品进口业务;逐步开放国内油品分销服务领域。因此，世界大型跨国石油公司开始计划且有条不紊地进入中国成品油销售市场。另一方面，石油新价格机制的推行提高了燃油税，且由于国际原油价格不受供求关系的支配，从而导致了国内成品油的价格出现易升难降现象。

近年来，由于中国经济结构的调整、节能降耗措施的推广实施以及替代能源产业的高速发展，国内成品油市场消费弹性系数(即成品油的消费量增长速度与国内生产总值增速的比值)总体呈下降趋势:成品油消费弹性系数2001-2005 年为0.9，2006-2007 年下降至0.7;在过去的10 年间，只有2004 年(非典后)与2008 年(奥运期间)成品油消费弹性系数大于1。因此从近10 年的统计数据分析来看，国内成品油消费强度总体呈降低趋势，且这种趋势在未来数年内不会改变。同时，近年来替代燃料的快速发展对国内成品油市场造成了一定程度的冲击，2010年，以CNG、甲醇、燃料乙醇等为主要品种的替代燃料对常规车用成品油的替代量为700万吨-800 万吨。

石油公司竞争激烈化及石油价格的攀升均导致成品油销量处于疲软状态加上替代燃料市场的快速发展，使得成品油市场由卖方市场迅速转向买方市场。

(二)、成品油市场竞争加剧

随着国内油品市场的开放程度逐渐加大，形成了由国有石油公司、外国企业和民营经营单位共同参与的市场格局。跨国石油公司也对中国成品油市场表现出浓厚的兴趣开始在成品油营销领域中展开激烈争夺，采取的方式是凭借自身的技术、资金和营销方面的优势，先进入市场，通过与大型国有石油公司的合作拓展销售网络最终占领市场。

对跨国石油公司而言，它们的最大优势在于营销策略的创新:重视市场细分，将中国市场作为全球市场的一部分，优化资源配置，互供原料和产品，互为市场，确保每一个小市场都有强硬的背后支持团队，为抢占中国市场打下基础。目前，外来品牌虽在中国润滑油市场只占15% 的份额，但在国内都市轿车用润滑油 却占到78%，跨国石油公司在润滑油高端市场对顾客的消费心理影响比较大，已经占有绝对的优势；在成品油价格方面，跨国石油公司采取主动降价策略，如道达尔加油站2007年2 月10 日早上8 点至晚8 点期间限时降价0.5 元/升，赢得了消费者的青睐。

由此可见，大型跨国石油公司来势凶猛，表明了占领中国市场的决心，使得中国成品油市场竞争激烈化。

(三)、传统营销网络成本高

目前，中石化成品油营销网络虽然比中石油及其他石油公司来说较为完善但中石化成品油销售物流成本居高不下，营销网络每年的维持费用很高。据统计，2011 年，中石化销售成品油11168 万吨，占国内成品油市场的64.6%，拥有加油站28801座，其中特许经营加油站800 座成品油零售量7216万吨，主要市场内零售市场占有率达到79.299毛，成品油直销1895 万吨，成品油零售、直销量占总经营量的81.58%。

但是，中石化的成品油销售物流管理远远没有跟上客户需求量增长的步伐，模式较为传统，成本高，与发达国家相比差距非常明显。当资源供应与市场消费不匹配时就需要根据缺口数量进行资源调配。例如，受到销售企业布局及省市经济发展不均衡的影响，华北皖赣湘鄂、滇黔桂地区成品油总体不足，其中皖赣湘鄂地区汽油过剩、柴油不足;闽粤琼地区汽油不足、柴油过剩；山东、江浙沪地 区资源总量过剩。由于各地成品油需求量差距比较大，出现大范围的供求不平衡，需要长距离调动其他地区资源，导致了中石化资源调配费用增加，物流成本居高不下。

三、中石化成品油销售企业营销策略的调整

(一)、营销重心向客户转移

为迎合成品油市场转向买方的趋势，谋求在与跨国石油公司等其他竞争者对抗的过程中处于主动地位，中石化成品油销售企业应当将营销重心向客户偏移，即以顾客为中心制定营销策略。具体做法是:在成品油销售价格频繁调整之际，采取批量优惠或者利润提成等措施巩固与直销客户之间的关系；充分整合国内各终端销售市场(尤其是加油站)之间的资源调配，当某区域出现油品供不应求时，迅速调动周围资源支援该地区提高中石化在客户心中的满意度。当成品油价格频繁上调时，中石化销售企业应当派专人向客户解释油价变动的原因(尤其是直销客户)，减少其对调价原因的偏见，避免冲突。

目前，市场上的成品油销售企业很多，企业掌握客户资料的完整、详细情况直接关系到营销策略的制定与实施效果。虽然中石化成品油销售企业已经推行客户资料分类管理与动态管理措施，但是实施效果不理想，资料完整性欠缺。为此，销售企业要根据其服务半径，详细调研客户信息，尤其是直销客户详细情况，然后将客户按照成品油需求数量分为大、中、小三种类型，针对不同类型制定不同营销方案，这样才能在买方市场中处于主动地位，实现企业效益最大化。

(二)、提升品牌影响力 据统计，目前国内共有9.5 万余座加油站，其中中石化将近3 万座，中石油近2 万座，中海油的加油站较少，虽然中石化的销售网络拥有绝对的竞争优势，但面对中石油、中海油成品油营销战略的调整，中石化需要采取一系列措施，提升品牌影响力。鉴于中石化完善的营销体系，笔者认为，应该着重强调“一站一策”的营销方针，因时而变，因地而变，做大做精做优优势业务及特色业务。

主要从两方面提升中石化成品油品牌影响力：一方面在原有成品油种类的基础上，提高汽油质量与等级，在经济发达地区，保证高标号汽油的供应，扩大供应范围，以销售为中心，服务为手段，着力提升中石化品牌形象；另一方面，提供差异化服务，强调销售网络终端营销模式的创新，考虑开展上门联系客户，对于大型客户则采取送货上门的方式即改变“守株待兔”式的传统营销模式。

总之，要积极走出去，主动开辟客源，结合消费者特点提供产品，强化服务意识，从而提升品牌影响力。

(三)、制定有效的价格策略

近年来，中国成品油市场实行最高零售限价机制，即石油企业在成品油最高零售限价的基础上进行价格调整。中石化成品油销售应当做到以下几点:

(1)结合市场具体情况，区别定价，即不同区域、不同时期采用不同的定价标准，推行“一站一片一公司”的工作思路，充分利用价格政策进行有效竞争。中石化各级公司要挑选优势销售终端，利用中石化现有的市场份额、完善的销售网络及品牌优势，采取“一对一或者二对一”的竞争策略，加大与其他公司的竞争力度，采取服务、市场、价格、政策等手段持续加大挤压对手的市场份额，从而实现销量与效益双增长的目标。(2)与中石油联手协调，争取实现双赢。与中石油相比中石化采取的是低价营销策略，由于成品油市场需求具备刚性的特点，销售价格的下降并不能够增加成品油需求量，表现出来的仅是市场份额在各竞争者之间的调整与分配。因此，面对中石油强大的进攻态势，中石化应当加大与中石油协调的力度，寻求双赢。

(3)推行销售累计折让优惠策略即考虑对累计量达到一定金额的客户给予一定的折扣或者合理且适当的让利幅度，也就是在提高公司销量的基础上增加 客户的利益，从而培养客户对中石化的忠诚度。

(四)、进一步深化双寡头市场联盟

中石化与中石油在很多局部市场上占据差不多的市场份额，都有能力在成品油销售市场上实现寡头垄断，中石化与中石油共同制定并维持成品油价格，在很大程度上能阻止新的企业进入该行业。但二者都想多分一块蛋糕，在利益的驱使下，中石化或中石油总会不断地去破坏已达成的垄断协议。

面对跨国石油公司进军中国成品油市场的压力，中石化应该和中石油强强联合而不应该在合作与竞争之间徘徊。在跨国石油公司的成品油销售网络尚未铺设全面且紧凑的情况下中石化和中石油应联合出击，将外国企业阻滞在市场边缘，保持寡头垄断。具体做法是：中石化主动和中石油联合，为了避免寡头天性导致的协议频繁被破坏中石化与中石油可以签订“最惠顾客待遇”条款，该条款应约定卖方给买方这样的承诺:如果有买方在任何一家卖方那里得到一个更低的价格，那么该卖方将以更低价格出售货物给买方，或者签订的合同自动作废，不需要买方负违约责任;如果有任何一个买方在中石化或中石油得到了更低的价格，那么所有的买方都可以得到相同的低价。该条款有效地激励消费者为了维护自身的利益，寻找私自降价的作弊企业，揭穿寡头独自降价的行为。这使得中石油和中石化违约行为的成本很高，可以有效地稳定中石化和中石油的合作。

或者中石化和中石油采取优势互补的合作方式，互通有无。如果成品油出现供不应求的情况，两大企业所拥有的资源在利润提成的基础上相互调配，提高企业在消费者心中的满意度。中石化与中石油两大国有石油公司联合行动，能够抵制跨国石油公司抢夺国内成品油市场，能在竞争与合作中提高自身的盈利水平。

(五)、进行销售体制改革，降低成品油输送成本

经过几十年的发展，中石化在营销网络方面已独具规模，但是，由于其物流系统还处于传统管理模式下，没有从更高的角度进行统筹规划，物流戚本始终居高不下。中石化若要在激烈的竞争中立于不败之地，就必须进行销售体制改革，尽可能地降低物流成本，获取“第三利润滑、”从而控制成品油终端销售价格。

中石化可以将各成品油销售企业的销售系统整个纳入销售公司体系中进而将物流资源剥离、整合，成立单独的物流管理部，或者物流子公司。根据有关课题组关于中国成品油市场需求的预测，全国成品油销量预计在2020 年达到3.35 亿吨，且中石化销售领域内的19 个省市汽柴油消费量将在2020 年达到2.38 亿吨这种快速增长趋势势必推动中石化物流体系的发展，促进销售体系改革问。

考虑到中石化成品油销售企业面临的内外部环境，应将目标定位于发展大物流，即不仅提供成品油的仓储和配送服务，还可以承接物流配送方案的制定、库存量预测、补充时间点的确定等方面服务。不仅为中石化量身定做物流系统，还可以与国内其他石油公司签署服务型合同，真正将物流资源从销售体系中剥离。这样，中石化成品油销售企业才能在竞争中立于不败之地。

第五篇：月销售计划

销售人员每月都要做好销售计划，为公司取得更大的利润。今天小编在这给大家带来月销售计划，接下来我们一起来看看吧!

月销售计划1

x月份工作计划主要几点

1.必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛B的销售。

2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。

4.培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。只有自己问出来的问题自己才能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题了一样解决不了。就得他们自己问，我们大家一起解决才行。

5.销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。

最后总结两点就是

1.提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队

2.有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

总之一句话：全力以赴。

月销售计划2

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。

首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。

其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。

月销售计划3

1.每天必须看的报表(合同日报、回笼日报、在外货款及各区域总监、销售公司工作汇报等)。

2.落实重大项目投标方案。

3.了解并检查重点合同执行情况。

4.跟踪并落实大额货款清欠和资金回笼。

5.了解每个区域总监工作情况并进行相应的沟通。

6.接待到公司考察的客户。

7.分析主要原材料价格情况及走势。

8.审核销售合同。

9.审核销售相关费用。

10.对驻外销售员工作进行抽查及考纪。

11.总结自己一天的任务完成情况。

12.及时向上级领导汇报销售工作。

13.考虑明天应该做的主要工作。

14.阅读有用的报纸或相关信息资料。

销售总监每周要做的事

1.召开商务主管及部门经理会议，检查上周工作，落实本周工作重点。

2.召开项目专题分析会，落实重点项目开发进度及方案。

3.参加公司每周的生产调度会。

4.主持召开重点合同评审会。

5.与下属部门负责人和区域总监交流一次工作。

6.与公司相关部门负责人交流一次工作心得。

月销售计划4

凡事预则立不预则废，为了下个月能创造更好的业绩，现做好计划如下：

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年对自己有以下要求

1.每月要增加1个以上的新客户，还要有到个潜在客户。

2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8.自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10.为了今年的销售任务我要努力完成5000台的任务额，为公司创造更多利润。

月销售计划5

在已经到来的__年里，世界在发展，时代在前行，人们都充满着希望。在新一年里，公司也将迎来更大的发展，为了贯彻公司在总结会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革，渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法，望领导和其他同事给与批评和指导。

渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用，根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。

一、老客户的回访和沟通

对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话和公司qqeami等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。

对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽努力把客群关系搞好。

二、新客户的开发

在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产品、1、3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。

2、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

3、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

4、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5、和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

三、建议

在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。

第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域发展部分大型终端客户，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部分，减轻压力。三，还可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场。

第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一个户头，定期核对客户回款金额，达到一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

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