通过数据分析来提高各个门店销售业绩

第一篇：通过数据分析来提高各个门店销售业绩

一、门店销售业绩相关因素分析

作为一个门店经理，一定要对服装行业和店铺经营有足够的知识！要了解要做到如何如何才能够成功！门店销售业绩相关因素一般如下：

●选址问题零售门店选址不佳，交通不便，客流不高，周围商圈的消费能力不够；走访附近的商铺、目测附近的客流量，做附近人群的问卷调查都可以接近答案；

●定位问题产品定位和周围商圈需求不匹配，经营定位和商圈不具互补性；定位客户群体和商圈内错位；了解分析最畅销品牌的价格范围和主力价格带进行分析；

●产品结构问题产品的SKU宽度不够，或者深度过深，产品之间互补性差，价格带过宽，深度不够，多数产品的设计理念、流行元素等先天不足；这些可实际从门店销售、库存数据分析得到结果；

●内部管理问题营业员的销售技巧培训不够，产品陈列不足或者二次陈列工作没有开展或者没有成效，帐实不符严重；同样，通过相同区域的店铺横向28比较分析，可以发现问题； ●内部经营问题畅滞销商品管理整合不足，商品促销规划存在缺陷，被竞争对手牵着鼻子走，对市场变化不能及时采取对策；这个问题可以通过树立竞争标杆，分析标杆对手的经营方法得到结论；

二、建立店铺营运数据分析、报表体系、对应行动指南等等

本文试举一个采取标杆管理的分析策略，对于固定场所店铺的经营、客流量要和多家竞争对手共享，大饼要一起分，如何针对竞争对手采取对策是门店经营的根本，重要的是，有了BI工具，企业可以将门店竞争分析的若干过程固化下来，这样，可保证门店经营水准在某个固定水准之上；

1.确定竟争对手

比如同商厦、同楼层的相同经营类型的服装品牌，列举出来，可录入系统；

2.所有竞争对手的销售数据和市场份额占比录入系统，做出分析，找出市场份额每月有变化增加的品牌；树立比较的标杆品牌;

1月2月

作为强势的A品牌，发现B品牌增长趋势较快，可将B作为标杆来看待；

3.对于该标杆品牌，要时时刻刻来了解下述情况并分析，该报告格式可固定在BI系统中，让门店经理参考使用；

A.新货上市？

*上了多少个款？多少个系列？

*新货销售状况如何？是单款热销还是整个系列都受欢迎？

*新货上市对整体销售的拉动效果明显吗？

*新货销售与前期销售的占比如何？

*后期还会上新货吗？还会上几次？上货频率？

B.商品组合调整？

*产品结构，什么品类为主？

*以什么颜色（面料、风格…）为主？

C.价格带调整？

*价格上限是多少？

*价格下限是多少？

*主价格带的覆盖宽度？

D.陈列调整？

*做的什么主题？

*场景的表现方式？

*动线黄金点及PP点放置的是什么商品？

E.商品促销？

*商场统一促销？

*品牌独自做促销？

*促销的主题和方式？

*促销前后客流量及购买率对比？

F.其它因素？

4.针对分析，和自己的商品分析结果相结合，采取追赶或者打压或者追随或者空缺补缺等策略，如果自己是领先者，则要总结成功因素，做出销售报告并将报告录入系统；

5、一段时间后，假如标杆品牌市场份额衰退，再重新选择标杆对手；

6、如此循环往复，督导或者总监也可以通过各个销售报告来总结、监督、指导；

三、店铺的管理者掌握销售成功的多种武器，包括货品结构调整、新品补货、打折、促销、陈列、搭配等多种措施，何时应该利用武器来提升销售，从在BI中建立企业的标准销售数据分析体系中来寻找答案；

销售分析

总体销售预测

销售预测

价格带分析

货品结构分析

SKU宽深度分析

新品135周分析

畅滞销分析

连带率分析

断色断码分析

客单数分析

生命周期分析

销存比分析

回转周期分析

营业员分析

客单价分析

毛利达成分析

目标达成分析

销售目标管理

进货管理

退换货管理

促销行动

搭配组合行动 二次陈列行动 补货行动 加强培训知道 奖惩行动 数据分析 决策活动

第二篇：《销售数据分析--销售业绩》

影响店铺销售业绩之销售数据分析

在企业的经营管理过程中，会产生大量的与营销有关的数据信息，这些数据信息是企业研究市场营销规律，制定生产、销售、促销计划，调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展，企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。Excel软件也有着强大的数据分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。

一、店铺销售数据分析的作用。

1、有助于正确、快速的做出市场决策。

服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。

2、有助于及时了解营销计划的执行结果。

详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对服装销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。

3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。

数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。

二、单店货品销售数据分析。

1、畅滞消款分析。

畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高“订货的审美观”和对所操作“品牌风格定位”的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

2、单款销售生命周期分析。

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过“插入”-“图表”功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。

3、营业时间分析。

一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。

三、多店之间的货品销售数据分析--销售/库存对比分析。

对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理（如下表所示）。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。

在例表中，其中款式X有三个重要问题，第一是所有的店铺销售都不错，为什么A店铺销售不太好？是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题……是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨？第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。第三个问题是，就目前的总部库存而言，应该如何给B店铺和C店铺进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店铺？而款式Y则有两个问题。第一个是A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在A店的销售量，而且可以有效除低B款的库存；第二个是C店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。当然，在实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售都会有较大的帮助的。

四、老顾客贡献率分析。

行销学一个著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游购物等），常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反，一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件，这对店铺的VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦，所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。

五、员工个人销售能力分析。

通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。

1、个人销售业绩分析。

不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的，都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人“抢生意”的能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态存在问题，比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。

2、客单价分析。

客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多，而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。

六、品牌的市场定位分析。

一个服装品牌如果没有找准自己的定位其招商难度就会大增，而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地都非常一流，却总是业绩不好，或从事该品牌的投资回报比过低，这就是因为对市场定位的把握不够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成。一个是产品定位，主要包括产品的风格和价格等；由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位，主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等；而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位，主要包括城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握准确的市场定位对于招商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的，而准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分，按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等；按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类别后的不同市场的投资回报比，这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是北方市场，是更适合一线市场还是二级市场，是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场……这样的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义，是一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点拓展市场，对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。

2、店铺定位分析。

某些品牌公司总部或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积，认为店铺面积越大越好，这也是不科学的。我们应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段，如60-200平方，300-500平方等。哪一个面积范围是盈利最大的，我们在招商的时候就重点放在这个面积范围，如一些好的意向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻找到达到这个面积范围的店铺，相反如果某位加盟商店铺面积超出，则可以考虑隔开一部分，以保证加盟商单店的最高盈利，从而增强其对公司的信心和忠诚度，并提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式，主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等，其依据也同样是分类别进行盈利分析对比，使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符。

七、竞争品牌和周边店铺数据分析。

现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激励的竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。

1、如何获得对手销售信息。

1）搞好与周边店铺的关系，与其进行销售信息共享。竞争不等于战争，并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。相反，我们应该与他们保持好的关系，并与之进行销售数据和信息的共享，而达到共赢的目的。

2）制定顾客调查表，进行信息归类和分析。如我们是做休闲装品牌的，可以把调查表的项目分为您最喜欢的休闲装品牌（当地有的品牌）、喜欢这些品牌的原因、最喜欢这些品牌的哪些商品类别、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额为（分休闲装和其他服装）等等，也可根据自己想要得到的数据设置相应的项目。

3）以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。

2、对手的销售商品类别分析。

竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值。比如我们是做休闲类服饰品牌，商品类别非常广泛，而隔壁有一个定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店，这时我们的牛仔销售数量肯定会受到冲击，那么此时我们在订货管理中就要避开与之相近的牛仔款式，而挑选与之有一定差异的牛仔款式，并在牛仔的订货量上减少。又比如我们的同类竞争品牌，其衬衫销售较好，而我们则是针织T恤更为强势，这样我们在订货管理中则把重点放到T恤上，同时研究该品牌的衬衫的特点，在我们的衬衫订货当中作以区别……当然，这里所说的订货管理的订货量减少只是在订货数量，而不是在款式数量，如果减少了款式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理，从而影响整体店铺陈列形象。充分发挥自身品牌优势，而避开对手的强势，才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。

3、对手的促销调查与分析。

竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响，这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。曾经有两个隔壁的定位相仿的百货商场，在去年的圣诞节促销战中，A商场制定了“满400减160，满800减320”的活动，B商场得到这一情报以后马上制定对策：“满400减160，满600减180，满800减320”。这两个看似相同的促销活动，却让B商场在此次活动打出了一场大胜战，因为虽然其活动力度完全相同，但由于此时商场内的服装大部分吊牌价格均在600-700之间，这让B商场的活动更有优势。这不得不说明是因为对竞争对手促销方案的调查而起到的作用。

所以，我们不能只天天呆在店铺里面，要多走出去，多观察一下当地的整体市场，多了解一下对手的数据和情报，并将所收集到的对手数据进行记录归档。在我们所收集和整理出的数据和信息中，切忌不宜把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考，这样只会让自己在该方面偶尔出现不佳时为自己辩解。对对手的信息和数据的分析要持之以恒，往往越是难以调研到的数据就对我们越有价值。及时的了解对手销售数据和销售特点，可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。

在实际的店铺管理运作中，我们可以把每个数据分析项目制成统一的表格，并按照每月时间制定一个数据分析计划表，将以上各个数据分析的项目罗列出来，按照所制定的计划时间进行分析和总结，并指导接下来的工作计划和工作实施，使后面的工作思路和方向更加明确。

第三篇：如何做门店销售数据分析

门店数据分析

目录

来客数+客单价=门店销售

从来客数与客单价来分析门店销售状况 客单价分析

异常数据的原因判断

异常数据的原因判断

异常数据的原因判断

异常数据的原因判断

异常数据的原因判断

店长日常工作中的常从报表

店长每日必看报表

门店日销量报告

例:1

例:

2店长日常工作中的常从报表

店长每周必看报表

门店周销售排名报告

店长日常工作中的常从报表

店长每月必看报表

门店月库存报告

店长的日常工作流程

1、昨日营业情况确认

全店总营业额达成情况。

各组营业额达成情况及增减额情况。营运报表数据分析确认（包括销售额、毛利额、来客数、客单价、客品数等）。营业问题点的分析与改善。

店长的日常工作流程

2、卖场巡视

货架商品陈列、缺断货情况，端架堆头是否丰满。

设施设备使用情况。

卖场及环境的整体卫生情况。

库房的整理及库存情况。

各种标识规范状况。

前后场人员到岗、着装、仪容、仪表情况。

店长的日常工作流程

3、卖场商品销售态势跟踪

畅销品供应及库存状况。

缺、断品状况。

滞销品下架及库存状况。

残、次品退货状况。

店长的日常工作流程

4、销售尖峰态势掌控

卖场商品、设备安全状况掌控。

员工作业规范、服务规范状况掌控。

收银、服务、防损工作掌控。

适时、合理的调配人力（如抽调后勤人员支

援收银或配合促销活动）。

店长的日常工作流程

5、财务管理及督核

向供应商应付款结算的审核。

供应商应付款结算签批。

店铺备用金的统筹管理与分配。

店内各项费用预算的审批、报批、执行与控制。

店内会计、出纳、收银等相关作业的检查与督核。

店长的日常工作流程

6、营运问题分析

各营业组业绩增减原因分析。

促销情况分析。

各营运环节中通路的通畅性分析。

店铺其他收入潜力点分析。

店长的日常工作流程

7、当日营业额确认

各部门、各组完成情况确认。

全店经营目标完成情况确认。

收银系统及收银员完成情况确认。

财务票据审核完成情况确认。

店长的日常工作流程

8、店周围环境的巡视

店外停车场的有序性确认。

店容、店貌、卫生情况的确认。

店外环境变化的确认。

店外顾客的走向及疏导。

店长的日常工作流程

9、防损及后勤行政部门督核

防损部工作的巡视。

电脑系统运转情况巡视。

工程部工作巡视。

收货部工作巡视。

美工工作巡视。

保洁工作巡视。

店长的日常工作流程

10、明日作业准备

各部门完成情况及计划进度要求。

人员、设备、商品、卫生等是否到位、正常。

明日工作重点及闭店工作安排确认。

店长的日常工作流程

奖惩制度执行情况。

全体员工早训（每周至少亲自组织一至两次）

企业文化及思想理念教育。

传达集团及公司文件及精神。

上周工作总结。内容包括：制度执行情况、销售计划完成情况并对各部门工作情况进行评价，提出表扬或批评。

布置本周工作，强调工作重点。

市调。了解竞争对手，撰写市调报告。

店长的日常工作流程

店内业务会

与领班级以上干部商讨店铺各组业绩达成的措施及办法。

销售分析及现场作业中问题总评与指导。

工作要点强调及各部门作业问题协调。

人事工作决定。

现场解决各部门提报的问题。

其他问题的研讨与决定。

组织安排市场调查工作并亲自参观竞争店。

参加区业务会。

店长的日常工作流程

组织全店的盘点及商品折损审批。

召开店务会，全面总结上月工作。

与主管级干部进行沟通，填写干部评估表交区人事部。制定下月工作计划。

和社区公众（居委会、政府部门）进行沟通。参加月度业务总结会。

店长的日常工作流程

下半年资产计划。

上半年工作总结（述职报告），交公司人力资源部。年终总结。

下工作计划、预算的制定。

Marketing Diagram

第四篇：如何提高销售业绩

1、了解市场需求，开拓市场

2、建立客户长期关系，影响周边客户

3、确定目标，完成目标时间，按时间安排

4、注重细节，多与已有客户沟通，了解市场动向，需求情况

5、拓宽销售面

6、改进收款方式，增强回款速度

7、薄利多销，我们的产品进入更多的领域

8进行广告宣传，纸质、广播、电视、网络

9承接调试、安装工程

10销售采取定额

11提出更合理的分配方案，刺激销售人员在市场拼杀的积极性，实现公司与销售人员的双赢。

12对于单位价值较高的成套设备，可对外进行租赁，依据客户的实际需求进经营性租赁或融资性租赁。可减少公司的资金压力。

13产资金用更能产的利润的地方，多元化的发展，跨行业，可尝试进入投资少，技术含量较低，享受国家低税收的行业，比如：农业、养殖业等。或可涉及轻资产高科技行业，同时也受国家扶持税收优惠，比如：动漫或软件业。

14成立元器件公司，拥有自己的核心技术。若遇到有技术有项目缺资金的公司，瑞杰可以入股分红或参与经营管理。

15成立省外分支机构（非独立法人）或子公司（独立法人），以扩大销售面，提高知名度，推广公司品牌。此两种方式只是风险略有不同，前面的较大，后面较小。子公司的风险依据投资比例计。

16可以让一位销售助理每天找10个项目的业务发给销售部，不是任务，多的话可以多找几项，但最少是10个。

17业务员每天做工作笔记，记录每项业务的进展情况。

18没成订单的业务员，必须有一位成功经验的业务员带领，新业务员成功的第一份订单其带领者有一定的提成。

19增强业务员的综合能力，不光对产品熟悉，让人看到有信任感，真心对人。

20必须招聘几个有真正实力的业务员。

21把自己公司接单的流程，生产的流程，结算流程，服务流程写在产品介绍后面，让客人对我们的运作有一个整体认识，我们是专业的工厂。提高潜在的客户订单。

22报名参加推出的免费专场活动(阿里首页推出的，免费报名）。

23一定要写博客。

24熟悉产品市场，细分竞争对手有哪些，容量如何，地理分布和产品时间分布如何，市场发转趋势（未来1-3年）。

25、人际关系网络和市场信息（电话营销）。

26、每个业务员要明确自己的目标，工作内容，所谓万事开头难，只要打开头，万事皆有可能。

27、销售助理了解每个业务员的项目资料，以及工作动态，是否有单跟进。

28、每月的项目了解。

29、每个项目的客户资料也相对重要（重要客户的喜好等等）。

第五篇：如何提高销售业绩

要提高销售业绩先要改变游戏规则

阿里巴巴资深人力顾问关明生、线上销售总监戴珊为3百余名销售人员上了一堂生动的课，用切身体会告诉大家如何改变游戏规则，打开客户的思路，达到成功销售。

关明生：听说，西门子赢了；但GE拿到订单

“2点间最短的路线不是一条直线”

一开场，关明生就用一个三角图形亮出了自己的观点：2点间最短的路线不是一条直线。他用A、B代表销售人员和客户，从A到B的过程就是一个销售过程。按照常理，A-B的最短路径应是AB间的直线，但是“很多情况下A-B的路线被客户的反对意见所阻隔，是一条行不通的路？”这时该怎么办？硬走显然行不通，所以不妨“绕道而行。”寻找一个C点，从而连接A和B,达到销售的目的。

对于这个C,关明生认为就是“客户的OpenMind（开放思路）”.有了开放的思路，客户就比较容易接受销售的建议和产品，认可销售的行为。销售帮助客户打开思路，拥有OpenMind后，离销售成功也就不远了。而要帮助客户获得OpenMind,有2条路可走：一是感情认同（Emotion），二是理智分析（Logic）。

“我的经验告诉我，从客户心理着手，先取得感情认同，比直接进行理性分析，给客户讲道理更有效。”尤其当客户对销售行为很不满、且有一堆反对意见时，“和他说理是说不清的，谁让客户是上帝呢？”

“主动改变游戏规则”之一：自己鞭打自己

关明生现场提了个问题---“愤怒的客户要用鞭子打你，你该怎么办？”听众议论纷纷中，他给出了极具震撼力的答案---“抢过客户手中的鞭子，自己打自己。”观众席上一片哗然。关明生笑呵呵地给出了他的解释：客户是上帝，所以我们不能违背；客户之所以要鞭打我们是因为他愤怒，所以鞭打能让他消气；我们主动夺过鞭子打自己，既满足了客户消气的心理，又掌握了主动权；你完全可以做出鞭打的样子，而不让自己受伤。“这就是改变游戏规则。”关明生的观点是“改变了游戏规则就是做感情上的事，而不是逻辑上的事。”改变游戏规则的结果就是客户失去了原先的目标（这个例子中就是鞭打销售出气），既定目标失去的结果就是思路不再固定。

“主动改变游戏规则”之二：不结婚就分手

台下若有所思，关明生紧接着给出了生活中常有的例子。“一男一女好了很久了，可是男的始终不肯结婚。”男的认为现在的生活状况不错，有人照顾，有人疼。可女的不答应，她需要一个承诺。假若女方问，“我们都好这么久了，你打算怎样？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎样。”假如女方换个角度，改变游戏规则，告诉男方：“如果不结婚就分手！”那么主动权就到女方手中了。游戏规则改变了，男方会思考：分手的话，现在理所当然享受的照顾等等都被改变了，而结婚不过是比现在的情况多了一纸婚书。他思考角度和过去不同了，那么就会接受结婚这个要求。

改变游戏规则的结果：GE拿到了订单

为了进一步阐述改变游戏规则对销售成功的重要性，关明生拿出了10多年前他在GE销售医疗器械的一个事例与众人分享。“某大型私立医院购置400万元左右CT等仪器设备。金额较大，医院专门成立一个小组讨论。具有决定权的是院长，小组有3个人的意见非常重要：2个是常务副院长---即他的两个儿子，一个从英国留学回来分管医疗，一个从美国学成负责经营管理；还有一个就是院长的妻舅，放射科主管。”通过招标的重重筛选，最后剩下2家竞争者---GE和西门子。“我们和西门子可谓势均力敌，而小组成员也分成2派，一派支持GE,一派支持西门子。”谈了18个月，局面仍然僵持不下。“这时候，有传言说GE希望不大，所以我决定孤注一掷，改变游戏规则。”

不再被动地等消息，关明生主动找到了院长。他告诉院长，他不是来谈项目的，因为谈了18个月，已经没什么内容需要补充了，“我来，是感谢院长的。感谢这18个月来，您给了GE一次参予投标的机会。”听闻此言的院长有些纳闷，关明生继续：“因为，我听说，听说，„„听说西门子赢了！”听到这里，院长生气了，“谁说的？这事我说了算！”院长当即把所有小组成员叫到办公室，当着关明生的面表示今天一定要讨论出一个结果。最终，GE拿到了订单。

戴珊：从零到一亿的销售故事

作为销售总监，戴珊有着傲人的成绩，“诚信通”这款产品销售从零开始，在戴珊手里达到了1亿。“今年，更是达到了3亿。”戴珊销售团队管理方面的经验还是很有说服力的。“其实，销售中最大的难题还是人。”所以，戴珊认为销售团队的培养和建设非常重要。对于人员管理，戴珊的心得是---“一定要培养明星员工，踢出小白兔和野狗。”

白兔野狗都不要

戴珊很认同关明生以价值观为横坐标，业绩为纵坐标对员工作的划分。就她的经验体会，对付野狗和白兔都不能心软。“白兔是很肯干，价值观符合企业要求，但出不了业绩的员工。对这类员工，不能心慈手软。很多时候，因为他们的态度好而总是放任，造成的恶果是：明星员工得到的关注度不够，产生不良情绪。而对低业绩的姑息，从另一个角度打击了明星员工的积极性。”

对白兔狠心的道理大家都比较好接受，但踢出那些业绩非常出色但行为不符合企业价值观的野狗，很多主管会因为业绩而作罢。“这是非常危险的短视行为。对那些抢单、私下给对方回扣，或者乱开折扣等不符合企业价值观的行为，阿里巴巴非常反感。哪怕业绩再好，销售额一个亿，阿里巴巴也会毫不留恋地请他走人。”关乎企业形象和整个团队的行为规范，绝对不能因为眼前小利而放弃长远打算。

指标不要定太高

“我在带团队的时候也犯过很多错，拿出来给大家分享，希望可以帮助大家今后少走弯路。”戴珊坦诚地讲了自己的3件糗事。“一是老板降低我的指标。”“诚心通”刚推出的时候，戴珊和团队中的几个主管开会，左算右算，给自己定了个1000万的指标，“当时觉得，如果做不到1000万，大家也别活了，没饭吃的。”但是老板最后把她的指标压成了350万。原因是：“诚信通”是新产品，市场的接受度和反应不确定的情况下，“士气与不断超越目标比仅仅达到一个数字更重要。”事实证明，最初设立一个合适而能超越的目标非常重要。

“二是制度从严到宽。刚开始，我们制度非常严厉。底薪2000元/月，销售业绩达到3万以上才能提成，新人销售目标要4万/月等等。”实践中发现，销售新产品，对新人提这样的要求过于苛刻。“我们需要给员工一定的成长期。”为了保持队伍稳定，防止新人流失过快，我们把新人的销售目标降到了1万。

“三是优化流程。”不合理的流程会大大耗费销售成本。“过去，我们要求销售做客户回访。后来发现，销售不是不愿意做，而是根本忙不过来。如果因为这个而花费他们太多的时间，那么真正花在出业绩上的时间自然减少。最后我们把客户回访这一工作内容从销售中剥离，大大提高了效率。”戴珊的体会是，领导者需要好好检讨销售流程，使之更简单更有效，很多时候小小的一点改变都能带来非常大的利益。

陈振盛：销售的心灵鸡汤

你凭什么劝人戒烟？

与关明生和戴珊不同，高博咨询公司的陈振盛不是销售出身，他表示自己将从心灵角度提供一些帮助。他问有多少人曾劝过别人戒烟，很多人举手。“那么有谁知道尼古丁的化学方程式？焦油的化学方程式？谁能告诉我低焦油、中焦油、高焦油的区别？谁知道过滤嘴是什么？谁能告诉我为什么邓小平吸烟活了94岁，很多不吸烟的人才过30就'叭叽'了。”一片沉寂后，“啥也不懂，你们还敢劝别人戒烟？”

底下有人不服了：“可以举例证明吸烟有害健康。”“什么例子？我就吸烟，我活得好好的，还能当培训师挣钱。”几个回合下来，没人有足够科学的数字或者例子证明吸烟有害健康。可是，陈振盛继续问：“今后你们还会劝别人戒烟的请举手。”手还是没少。“虽然大家答不上来我刚才的专业问题，但是还是会坚持劝别人戒烟，道理何在？”就是因为“信念！你们坚信吸烟有害健康。”

信念是成功的前提

“要力争上游，必须有非常强的信念。只有坚信你做的是正确的，你才会坚持下去。”陈振盛将其套在销售上，告诉在场的人，要销售成功就得有很强烈的信念，相信“销售是为人类谋福利的，是对社会有贡献的。不管你卖的是什么。在座的没有卖白粉、卖摇头丸的吧。”

有了坚定的信念才能面对逆境。但是要想充破逆境还得依靠自身能力。“你被人踢下河，如果不会游泳自然要喊救命，会就没关系了。所以逆境困境是因为自身能力不够造成的。”陈振盛的忠告即“不断学习，学得越多，你的选择越多，逆境越少。不断学习提高能力，冲破逆境的可能性就更大。”“学什么都好，哪怕是做菜做饭，一定会有用的。”

在阿里巴巴时一直觉得关明生是肚子里有货的人，他2004年离开阿里巴巴时还给我们20几位销售主管写过打油诗集，至今在家里珍藏，对Savio，印象深的话不多，最深的有这么几句：

1、“作为管理者，上岗第一天就要开始找自己的接班人。没接班人你怎么上去？”。

2、“今天的最好表现是明天的最低要求”。

3、“你现在的价值，往往会在下个工作被真正兑现”。

问Savio关于个人发展的问题，他说职业就是三明治：“工作满意度、钱、个人满足”，刚开始中间的比例会比较大，慢慢变小„

“在一个公司呆10年，也许你的收入比刚进去的时候多不了多少，但这个价值在你下个工作会被兑现。”

4、“以身作则，才能让别人抢着为你工作”。