百分百刹车蹄营销方案

第一篇：百分百刹车蹄营销方案

内部资料

刹

车

蹄

市场营销计划书广州市一马机动车零部件有限公司

广州一马公司“百分百”刹车蹄

市场营销计划书

为顺应市场发展形势，2011年我公司将百分百（中石化）机油、刹车蹄等重点产品单列，发展省级代理模式。这样，既可以充分发挥一马公司的品牌价值和营销策划优势，又能有效利用各省级经销商网络密集、服务半径小的区域优势，实现强强联合、互惠双赢。本计划书分以下五项内容：

一、产品

我公司于2009年底在成都投资兴建刹车蹄项目，仅一年多时间，一马刹车蹄累计销售近两百万副，市场反映良好，已成为公司拳头产品。

百分百刹车蹄是一马刹车蹄的升级产品。

为满足省级经销商对产品质量和产品卖点的更高要求，公司在一马刹车蹄的基础上，对钝化工艺、弹簧电镀做了进一步完善，同时加粗了铝掌骨架。

目前产品和同类产品相比有如下优势

1、胶水性能好。百分百刹车蹄胶水采用独特配方，能有效防止

起泡、脱胶，防潮性能极佳；

2、钝化效果好。百分百刹车蹄的“彩钝”防腐工艺目前国内领

先，这一点从产品外观上看一目了然；

3、刹车皮耐磨性能好。刹车皮花纹处理可以提高散热性能，雨

天骑行刹车无异响。但是，花纹处理后摩擦面减小，对刹车皮耐磨性能又有了更高要求。为此，我们开发出塑胶刹车皮，既增加了耐磨性能，又增加了韧性，有效缓解了摩托车紧急制动时的前冲惯性；

4、弹簧抗拉抗疲劳性能好，嵌件电镀处理，防锈性能强；

5、刹车蹄铝掌骨架刚猛。铝掌采用优质铝材，真材实料，抗拉

强度高。以GS125为例，铝掌净重290克，为同类产品之最。有经验的维修工都知道，更换过的百分百刹车蹄当废品，每副多卖0.5元。

所以，可以自豪地说，百分百刹车蹄是目前同领域内做工最精致、“卖相”最好的产品。

二、价格及政策

百分百刹车蹄经销商为省级，实行一级价格；

一马刹车蹄经销商为市县级，实行二级价格。

两者相差5%。

由于二级市场运营成本的不断增加，公司计划年底将二级价格上调5%,一级价格和二级价格将相差10%左右。

三、定价及利润

1、从短期看，百分百刹车蹄销往现有的一马客户是捷径，省级经销商只需稍加2-3%的服务费用，即可轻松获得5%的利润，但这不是最好的选择；

2、从长远看，省级经销商充分利用现有客户资源，同时拓展新的销售渠道，是明智之举，理由有三：

① 与业内知名度较高的“大力”刹车蹄相比，百分百刹车蹄质量稳定，更具卖点，且有20%以上的价格优势，完全具备占据高端

市场的实力；

② 与一马刹车蹄相比，工艺有所提高，属升级产品，加上一马公司的广告支持、省级经销商的短距离优质服务，百分百刹车蹄具备提高价格的条件；

③ 另辟渠道，确保15%左右的利润，才是长远之计。

四、市场操作几点建议

1、远交近攻，注重山区市场的推广。

远交。对于物流不方便的偏远地区、经济水平不发达的地区，可适当降低门槛，比如“100送10”或相应的激励措施；近攻。对于周边服务半径小的区域，需增加网络密集度，有送货或者物流配送方便的，可以将网络细化到乡镇一级，实现部分地区的垄断优势。

注重山区。崎岖的路面对刹车蹄的性能要求高，更能体现百分百刹车蹄的优越性能，也会更快进入市场。一马刹车蹄在云南、贵州山区市场的占有率明显高于其他地区。

2、关注电动车市场。

电动车市场发展飞速。摩托车刹车蹄CG125、GS125型号和许多电动车通用。如CG125适用于两轮踏板车，GS125适用于大型载重电动三轮。我公司正计划开发电动车刹车蹄，以实现和电动车市场有机接轨。

3、注重宣传。

刹车蹄是与生命安全相关的产品。摩托车配件中，仅有刹车蹄和电池两类产品是国家强制安全认证产品。

所以，引导用户安全意识，培养高端用户群体对推广百分百刹车蹄至关重要。

针对维修店，要充分利用“宣传话”和“宣传画”。

通俗易懂的“宣传话”，能时刻提醒用户的安全意识并广为传播。比如：

“缺啥不能缺人民币，断啥不能断刹车蹄”；

“危险可能只有百分之一，质量却要做到百分之百”；

“珍惜生命，关爱家庭”等等。

“宣传画”的张贴对维修店经营也很有帮助。既可直观宣传产品，又可协助维修店统一定价，同时还能控制恶性价格竞争，可谓一举多得。

4、指导和监督市场定价，做好总经销商、分销商和维修店的三级利润分配。

毛利以总经销商15～20%，分销商20%，维修店100%为宜。以GS125刹车蹄的销售为例：

◇总经销商售价9元，可适时对分销商采取5～10%的促销或采取年终一次性奖励；

◇分销商每副加2元，批发给维修店11元，可适时采取“十送一”

等激励措施；

◇维修店按公司规定的全国统一装车价收取用户20元，加上废品回收1元，可获利10元以上。部分消费水平较高的地区，还可收取5元左右工时费。

这样的利润分配三方均会满意。

五、总经销商投资回报分析

由于市场不断变化，仅就投资第一年做大致评估。

1、有形利润回报：

参照一马刹车蹄一年来的市场状况，省级经销商第一年的月销量一般在5千～2万副，以平均每月1～2次的翻单率计算，正常库存保持5千～1万副即可，需投资4～8万元。以12万副的年销量计，年销售额约100万，可获10万以上纯利。年投资回报率100～200%，经济效益可观。

2、无形效益回报：

健康的市场网络是通过好的产品加上优质服务构建的。

通过经营百分百刹车蹄，可以帮助经销商提高店面产品形象，维护网络，扩充市场，其利在于长久！

总言之，摩托车配件市场正在从优胜劣汰进入垄断阶段。市场竞争犹如一场现代战争，如果拿质量和价格比作战争中的陆军和海军，而产品的背后，企业所进行的广告宣传和营销策划就是战争中的空军，没有制空权是无法赢得最终胜利的。

好的产品很多，但能赚钱且无风险的好产品却不多。

百分百刹车蹄是一项无风险、投资小、回报快，且附加值高的投资项目，对维护网络资源、优化产品结构、拓展销售思路大有益处。

广州市一马机动车零部件有限公司

市场部

2011年7月1日

第二篇：产销汽车刹车蹄项目立项申请报告（申报材料）

产销汽车刹车蹄项目立项申请报告

一、项目承办单位基本情况

（一）公司名称

xxx 科技发展公司

（二）公司简介

顺应经济新常态，需要公司积极转变发展方式，实现内涵式增长。为此，公司要求各级单位通过创新驱动、结构优化、产业升级、提升产品和服务质量、提高效率和效益等路径，努力实现“做实、做强、做大、做好、做长”的发展理念。

经过多年的发展与积累，公司建立了较为完善的治理结构，形成了完整的内控制度。公司基于业务优化提升客户体验与满意度，通过关键业务优化改善产业相关流程；并结合大数据等技术实现智能化管理，推动业务体系提升。公司致力于高新技术产业发展，拥有有效专利和软件著作权 50多项，全国质量管理先进企业、全国用户满意企业、国家标准化良好行为AAAA 企业，全国工业知识产权运用标杆企业。

公司通过了 ISO 质量管理体系认证，并严格按照上述管理体系的要求对研发、采购、生产和销售等过程进行管理，同时以客户提出的品质要求为基础，建立了完整的产品质量控制体系，保证产品质量的优质、稳定。公司以生产运行部、规划发展部等专业技术人员为主体，依托各单位生产

技术人员，组建了技术研发团队。研发团队现有核心技术骨干十余人，均有丰富的科研工作经验及实践经验。

（三）公司经济效益分析

上一，xxx 科技公司实现营业收入 31778.97 万元，同比增长29.94%（7322.04 万元）。其中，主营业业务产销汽车刹车蹄生产及销售收入为 27214.66 万元，占营业总收入的 85.64%。

根据初步统计测算，公司实现利润总额 6435.77 万元，较去年同期相比增长 1235.38 万元，增长率 23.76%；实现净利润 4826.83 万元，较去年同期相比增长 755.65 万元，增长率 18.56%。

上主要经济指标

项目单位指标完成营业收入

万元

31778.97

完成主营业务收入

万元

27214.66

主营业务收入占比

85.64%

营业收入增长率（同比）

29.94%

营业收入增长量（同比）

万元

7322.04

利润总额

万元

6435.77

利润总额增长率

23.76%

利润总额增长量

万元

1235.38

净利润

万元

4826.83

净利润增长率

18.56%

净利润增长量

万元

755.65

投资利润率

47.31%

投资回报率

35.48%

财务内部收益率

29.05%

企业总资产

万元

28364.60

流动资产总额占比

万元

37.08%

流动资产总额

万元

10516.75

资产负债率

27.50%

（四）报告咨询机构

泓域咨询机构

二、项目概况

（一）项目名称

产销汽车刹车蹄项目

按照“中心提升、新区集聚，拥江布局、一体发展”的空间导向，统筹市域整体布局，加快城乡区域一体化发展，重点打造“一区两廊两带两港两特色”重大平台，全面提升城市能级和综合承载力，塑造杭州区域发展新版图。

（一）一区

国家自主创新示范区。突出“整合协同、联动发展”，支持高新区（滨江）建设世界一流高科技园区，在促进全市产业转型升级中发挥“大孵化器”功能。强化科技创新产业化，推动临江国家高新区建

设综合科技新城。发挥高新区的辐射带动作用，以高新区（滨江）、临江两大国家高新区、城西科创大走廊为核心，力争国家自主创新示范区建设实现“一区十片、多园多点”市域全覆盖，努力建设创新驱动转型升级示范区、互联网大众创业集聚区、科技体制改革先行区、全球电子商务引领区和信息经济国际竞争先导区。

（二）两廊

城西科创大走廊。以文一西路、市域轨道交通杭临线为交通主轴线，东起浙江大学紫金港校区，经未来科技城、青山湖科技城，西至浙江农林大学，重点凸显沿线的梦想小镇、紫金众创小镇、云安小镇、云制造小镇、海创园、西溪谷、云谷等重要创新平台，聚合浙江大学、杭州师范大学、浙江农林大学以及阿里巴巴等一批高校、科研院所和科技企业，整体上形成以东西向带状为主体、以特色小镇为节点串珠成链的科创大走廊，辐射带动之江、富阳等区域，努力打造成为浙江的人才特区、创新特区和创业特区，建设杭州“硅谷”。

城东智造大走廊。以产业智慧化为特色，统筹市域东部地区的大江东产业集聚区（临江国家高新区）、萧山经济技术开发区、杭州经济技术开发区、钱塘智慧城、余杭经济技术开发区（钱江经济开发区）等重大创新及转型升级平台，通过江东大道、德胜快速路等交通干道的串联，集聚清华大学长三角研究院杭州分院、中科院杭州科技园等创新资源，加快建设江干钱塘智造小镇、萧山机器人小镇、余杭新能源汽车小镇、大江东汽车小镇、下沙东部医药港小镇等一批智慧化特色小镇，积极推动中外合作产业园建设，构建全市智能制造集聚区，打造“中国制造 2025”示范区。

（三）两带

运河湖滨高端商务带。深入实施运河综合保护工程和西湖综合保护工程，进一步优化提升运河商圈、黄龙商圈、武林商圈、湖滨商圈、钱江新城等区域功能。由北向南经余杭、拱墅、西湖、下城、上城、江干，深化城市有机更新，推进城北地区转型发展，着重发展高端商务商业、金融服务业、时尚旅游等现代服务业，促进名城名河名湖交融发展，建设具有厚重历史文化底蕴、生态生产生活共美的高端商务区。

钱塘江生态经济带。以钱塘江（富春江、新安江）为中轴，自东向西经钱江新城、钱江世纪城、高新区（滨江）、之江度假区、富阳、桐庐、建德、淳安等而上梯次布局，坚持协同发展，串联和统筹市域主要空间，强化中心城区对四县（市）的辐射带动，持续建设和保护沿江两岸景观，沿江布局以山水田园城镇为支撑的生态城镇体系，引

导发展金融服务、旅游休闲、文化创意、养老养生、信息经济、智能制造、高新技术产业以及绿色生态产业，加快建设定位高端、联动发展、最能体现杭州发展水平的“黄金水道”金融带、生态带、景观带、城市带、产业带。

（四）两港

钱塘江金融港湾。以钱江新城为核心，杭州金融城、钱江金融城、钱江世纪城金融外滩、望江智慧金融城环绕，集聚钱塘江两岸金融资源，加快建设萧山陆家嘴金融创新园、滨江科技金融集聚区、杭州经济技术开发区双创金融谷等金融产业园区，培育发展上城玉皇山南基金小镇、西溪谷互联网金融小镇等特色小镇，积极创建国家金融综合改革试验区，努力建设成为区域金融总部中心、全国财富管理中心、全国新金融服务中心。

杭州空港经济区。以航空口岸国际化为契机，推动扩容提升，建设完善机场至中心城区和杭州都市区城市的快速通道。以建设全省大航空经济的龙头区域为方向，参与和服务全省“两港物流圈”建设，大力发展临空经济，打造全省重要的空港产业基地、区域物流中心和开放合作平台，积极创建国家级临空经济示范区。

（五）两特色

特色小镇。以特色山水资源为依托，按照“企业主体、资源整合、项目组合、产业融合”原则，聚焦“1+6”产业集群，兼顾茶叶、丝绸、中药等历史经典产业，坚持产业、文化、旅游“三位一体”和生产、生活、生态融合发展，加快建设一批产业支撑有力、高端人才集聚、具有独特文化内涵和旅游功能的创业创新特色小镇，构建完善“大众创业、万众创新”的平台体系，形成全域创新氛围。

特色园区。深入推进全市开发区（产业园区）整合优化提升，通过临近园区归并或“一区多园”托管等形式，有序推进各级各类园区整合提升，探索建立跨区域协作模式和利益共享机制，实现集约联动共赢高效发展，推动各区县（市）基本形成“1+N”模式的园区平台体系。着力提升园区主导产业竞争力，完善创新创业体系，优化园区土地要素配置，提高亩产综合效益，优化管理体制，促进园区产城融合和绿色发展。做好杭钢地块等历史工业区域的规划建设。

（二）项目选址

xxx 新区

（三）项目用地规模

项目总用地面积 46683.33平方米（折合约 69.99 亩）。

（四）项目用地控制指标

该工程规划建筑系数 68.05%，建筑容积率 1.58，建设区域绿化覆盖率7.84%，固定资产投资强度 160.79 万元/亩。

（五）土建工程指标

项目净用地面积 46683.33平方米，建筑物基底占地面积 31768.01平方米，总建筑面积 73759.66平方米，其中：规划建设主体工程 58384.36平方米，项目规划绿化面积 5781.12平方米。

（六）设备选型方案

项目计划购置设备共计 127 台（套），设备购置费 4663.64 万元。

（七）节能分析

1、项目年用电量 912275.59 千瓦时，折合 112.12 吨标准煤。

2、项目年总用水量 14953.85 立方米，折合 1.28 吨标准煤。

3、“产销汽车刹车蹄项目投资建设项目”，年用电量 912275.59 千瓦时，年总用水量 14953.85 立方米，项目年综合总耗能量（当量值）113.40吨标准煤/年。达产年综合节能量 48.60 吨标准煤/年，项目总节能率23.15%，能源利用效果良好。

（八）环境保护

项目符合 xxx 新区发展规划，符合 xxx 新区产业结构调整规划和国家的产业发展政策；对产生的各类污染物都采取了切实可行的治理措施，严格控制在国家规定的排放标准内，项目建设不会对区域生态环境产生明显的影响。

（九）项目总投资及资金构成

项目预计总投资 14766.40 万元，其中：固定资产投资 11253.69 万元，占项目总投资的 76.21%；流动资金 3512.71 万元，占项目总投资的 23.79%。

（十）资金筹措

该项目现阶段投资均由企业自筹。

（十一）项目预期经济效益规划目标

预期达产年营业收入 29010.00 万元，总成本费用 22659.18 万元，税金及附加 291.85 万元，利润总额 6350.82 万元，利税总额 7518.65 万元，税后净利润 4763.11 万元，达产年纳税总额 2755.53 万元；达产年投资利润率 43.01%，投资利税率 50.92%，投资回报率 32.26%，全部投资回收期4.60 年，提供就业职位 420 个。

（十二）进度规划

本期工程项目建设期限规划 12 个月。

项目承办单位要在技术准备、人员配备、施工机械、材料供应等方面给予充分保证。项目建设单位要制定严密的工程施工进度计划，并以此为依据，详细编制周、月施工作业计划，以施工任务书的形式下达给参与工程施工的施工队伍。

三、项目评价

1、本期工程项目符合国家产业发展政策和规划要求，符合 xxx 新区及xxx 新区产销汽车刹车蹄行业布局和结构调整政策；项目的建设对促进 xxx

新区产销汽车刹车蹄产业结构、技术结构、组织结构、产品结构的调整优化有着积极的推动意义。

2、xxx 科技公司为适应国内外市场需求，拟建“产销汽车刹车蹄项目”，本期工程项目的建设能够有力促进 xxx 新区经济发展，为社会提供就业职位 420 个，达产年纳税总额 2755.53 万元，可以促进 xxx 新区区域经济的繁荣发展和社会稳定，为地方财政收入做出积极的贡献。

3、项目达产年投资利润率 43.01%，投资利税率 50.92%，全部投资回报率 32.26%，全部投资回收期 4.60 年，固定资产投资回收期 4.60 年（含建设期），项目具有较强的盈利能力和抗风险能力。

4、改革开放 40 年来，民间投资和民营经济由小到大、由弱变强，已日渐成为推动我国经济发展、优化产业结构、繁荣城乡市场、扩大社会就业的重要力量。从投资总量占比看，2012 年以来，民间投资占全国固定资产投资比重已连续 5 年超过 60%，最高时候达到 65.4%；尤其是在制造业领域，目前民间投资的比重已经超过八成，民间投资已经成为投资的主力军。民营企业和民间资本是培育和发展战略性新兴产业的重要力量。鼓励和引导民营企业发展战略性新兴产业，对于促进民营企业健康发展，增强战略性新兴产业发展活力具有重要意义。引导民间投资参与制造业重大项目建设，国务院办公厅转发财政部发展改革委人民银行《关于在公共服务领域推广政府和社会资本合作模式指导意见》，要求广泛采用政府和社会资本合作（PPP）模式。为推动《中国制造 2025》国家战略实施，中央财政在工

业转型升级资金基础上整合设立了工业转型升级（中国制造 2025）资金。围绕《中国制造 2025》战略，重点解决产业发展的基础、共性问题，充分发挥政府资金的引导作用，带动产业向纵深发展。重点支持制造业关键领域和薄弱环节发展，加强产业链条关键环节支持力度，为各类企业转型升级提供产业和技术支撑。

综上所述，项目的建设和实施无论是经济效益、社会效益还是环境保护、清洁生产都是积极可行的。

四、主要经济指标

主要经济指标一览表

序号项目单位指标备注 1

占地面积

平方米

46683.33

69.99 亩

1.1

容积率

1.58

1.2

建筑系数

68.05%

1.3

投资强度

万元/亩

160.79

1.4

基底面积

平方米

31768.01

1.5

总建筑面积

平方米

73759.66

1.6

绿化面积

平方米

5781.12

绿化率 7.84%

总投资

万元

14766.40

2.1

固定资产投资

万元

11253.69

2.1.1

土建工程投资

万元

5382.74

2.1.1.1

土建工程投资占比

万元

36.45%

2.1.2

设备投资

万元

4663.64

2.1.2.1

设备投资占比

31.58%

2.1.3

其它投资

万元

1207.31

2.1.3.1

其它投资占比

8.18%

2.1.4

固定资产投资占比

76.21%

2.2

流动资金

万元

3512.71

2.2.1

流动资金占比

23.79%

收入

万元

29010.00

总成本

万元

22659.18

利润总额

万元

6350.82

净利润

万元

4763.11

所得税

万元

1.58

增值税

万元

875.98

税金及附加

万元

291.85

纳税总额

万元

2755.53

利税总额

万元

7518.65

投资利润率

43.01%

投资利税率

50.92%

投资回报率

32.26%

回收期

年

4.60

设备数量

台（套）

127

年用电量

千瓦时

912275.59

年用水量

立方米

14953.85

总能耗

吨标准煤

113.40

节能率

23.15%

节能量

吨标准煤

48.60

员工数量

人

420

土建工程投资一览表

序号项目占地面积（㎡）

基底面积（㎡）

建筑面积（㎡）

计容面积（㎡）

投资（万元）

主体生产工程

22459.98

58384.36

4686.77

1.1

主要生产车间

13475.99

35030.62

2905.80

1.2

辅助生产车间

7187.19

18683.00

1499.77

1.3

其他生产车间

1796.80

3386.29

281.21

仓储工程

4765.20

9993.95

583.46

2.1

成品贮存

1191.30

2498.49

145.87

2.2

原料仓储

2477.90

5196.85

303.40

2.3

辅助材料仓库

1096.00

2298.61

134.20

供配电工程

254.14

16.69

3.1

供配电室

254.14

16.69

给排水工程

292.27

14.93

4.1

给排水

292.27

14.93

服务性工程

3017.96

176.19

5.1

办公用房

1526.07

71.36

5.2

生活服务

1491.89

83.13

消防及环保工程

851.38

55.92

6.1

消防环保工程

851.38

55.92

项目总图工程

127.07

-260.50

7.1

场地及道路硬化

8476.18

1437.72

7.2

场区围墙

1437.72

8476.18

7.3

安全保卫室

127.07

绿化工程

3122.15

109.28

合计

31768.01

73759.66

5382.74

节能分析一览表

序号项目单位指标备注 1

总能耗

吨标准煤

113.40

1.1

—年用电量

千瓦时

912275.59

1.2

—年用电量

吨标准煤

112.12

1.3

—年用水量

立方米

14953.85

1.4

—年用水量

吨标准煤

1.28

年节能量

吨标准煤

48.60

节能率

23.15%

节项目建设进度一览表

序号项目单位指标 1

完成投资

万元

13603.57

1.1

——完成比例

92.13%

完成固定资产投资

万元

10046.74

2.1

——完成比例

73.85%

完成流动资金投资

万元

3556.83

3.1

——完成比例

26.15%

人力资源配置一览表

序号项目单位指标 1

一线产业工人工资

1.1

平均人数

人

286

1.2

人均年工资

万元

5.57

1.3

年工资额

万元

1548.84

工程技术人员工资

2.1

平均人数

人

2.2

人均年工资

万元

5.33

2.3

年工资额

万元

388.38

企业管理人员工资

3.1

平均人数

人

3.2

人均年工资

万元

6.18

3.3

年工资额

万元

114.32

品质管理人员工资

4.1

平均人数

人

4.2

人均年工资

万元

5.63

4.3

年工资额

万元

201.77

其他人员工资

5.1

平均人数

人

5.2

人均年工资

万元

4.34

5.3

年工资额

万元

107.79

职工工资总额

万元

2361.10

固定资产投资估算表

序号

项目

单位

建筑工程费

设备购置及安装费

其它费用

合计

占总投资比例

项目建设投资

万元

5382.74

4663.64

160.79

11253.69

1.1

工程费用

万元

5382.74

4663.64

20838.15

1.1.1

建筑工程费用

万元

5382.74

36.45%

1.1.2

设备购置及安装费

万元

4663.64

31.58%

1.2

工程建设其他费用

万元

1207.31

8.18%

1.2.1

无形资产

万元

684.37

1.3

预备费

万元

522.94

1.3.1

基本预备费

万元

242.69

1.3.2

涨价预备费

万元

280.25

建设期利息

万元

固定资产投资现值

万元

11253.69

流动资金投资估算表

序号

项目

单位

达产年指标

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

流动资产

万元

20838.15

13099.71

12682.30

20838.15

1.1

应收账款

万元

6251.45

3750.87

4376.01

6251.45

1.2

存货

万元

9377.17

5626.30

6564.02

9377.17

1.2.1

原辅材料

万元

2813.15

1687.89

1969.21

2813.15

1.2.2

燃料动力

万元

140.66

84.39

98.46

140.66

1.2.3

在产品

万元

4313.50

2588.10

3019.45

4313.50

1.2.4

产成品

万元

2109.86

1265.92

1476.90

2109.86

1.3

现金

万元

5209.54

3125.72

3646.68

5209.54

流动负债

万元

17325.44

10395.26

12127.81

17325.44

2.1

应付账款

万元

17325.44

10395.26

12127.81

17325.44

流动资金

万元

3512.71

2107.63

2458.90

3512.71

铺底流动资金

万元

1170.89

702.54

819.63

1170.89

总投资构成估算表

序号项目单位指标占建设投资比例占固定投资比例占总投资比例 1

项目总投资

万元

14766.40

131.21%

100.00%

项目建设投资

万元

11253.69

100.00%

76.21%

2.1

工程费用

万元

10046.38

89.27%

68.04%

2.1.1

建筑工程费

万元

5382.74

47.83%

36.45%

2.1.2

设备购置及安装费

万元

4663.64

41.44%

31.58%

2.2

工程建设其他费用

万元

684.37

6.08%

4.63%

2.2.1

无形资产

万元

684.37

6.08%

4.63%

2.3

预备费

万元

522.94

4.65%

3.54%

2.3.1

基本预备费

万元

242.69

2.16%

1.64%

2.3.2

涨价预备费

万元

280.25

2.49%

1.90%

建设期利息

万元

固定资产投资现值

万元

11253.69

100.00%

76.21%

建设期间费用

万元

流动资金

万元

3512.71

31.21%

23.79%

铺底流动资金

万元

1170.90

10.40%

7.93%

营业收入税金及附加和增值税估算表

序号项目单位第一年第二年第三年第四年第五年 1

营业收入

万元

17406.00

20307.00

29010.00

1.1

万元

17406.00

20307.00

29010.00

现价增加值

万元

5569.92

6498.24

9283.20

增值税

万元

525.59

613.19

875.98

3.1

销项税额

万元

4641.60

3.2

进项税额

万元

2259.37

2635.93

3765.62

城市维护建设税

万元

36.79

42.92

61.32

教育费附加

万元

15.77

18.40

26.28

地方教育费附加

万元

10.51

12.26

17.52

土地使用税

万元

186.73

税金及附加

万元

249.80

260.32

291.85

折旧及摊销一览表

序号项目运营期合计第一年第二年第三年第四年第五年 1

建(构)筑物

原值

5382.74

当期折旧额

4306.19

215.31

净值

1076.55

5167.43

4952.12

4736.81

4521.50

4306.19

机器设备

原值

4663.64

当期折旧额

3730.91

248.73

净值

4414.91

4166.19

3917.46

3668.73

3420.00

建筑物及设备原值

10046.38

当期折旧额

8037.10

464.04

建筑物及设备净值

2009.28

9582.34

9118.30

8654.26

8190.22

7726.18

无形资产

原值

684.37

当期摊销额

684.37

17.11

净值

667.26

650.15

633.04

615.93

598.82

合计：折旧及摊销

8721.47

481.15

总成本费用估算一览表

序号项目单位达产年指标第一年第二年第三年第四年第五年 1

外购原材料费

万元

14461.74

8677.04

10123.22

14461.74

外购燃料动力费

万元

1037.22

622.33

726.05

1037.22

工资及福利费

万元

2361.10

修理费

万元

55.68

33.41

38.98

55.68

其它成本费用

万元

4262.29

2557.37

2983.60

4262.29

5.1

其他制造费用

万元

1453.89

872.33

1017.72

1453.89

5.2

其他管理费用

万元

483.54

290.12

338.48

483.54

5.3

其他销售费用

万元

1041.56

624.94

729.09

1041.56

经营成本

万元

22178.03

13306.82

15524.62

22178.03

折旧费

万元

464.04

摊销费

万元

17.11

利息支出

万元

总成本费用

万元

22659.18

14732.41

16714.10

22659.18

10.1

可变成本

万元

19816.93

11890.16

13871.85

19816.93

10.2

固定成本

万元

2842.25

盈亏平衡点

44.60%

利润及利润分配表

序号项目单位达产指标第一年第二年第三年第四年第五年 1

营业收入

万元

29010.00

17406.00

20307.00

29010.00

税金及附加

万元

291.85

249.80

260.32

291.85

总成本费用

万元

22659.18

14732.41

16714.10

22659.18

增值税

万元

875.98

525.59

613.19

875.98

利润总额

万元

6350.82

12117.57

14371.98

6350.82

应纳税所得额

万元

6350.82

12117.57

14371.98

6350.82

企业所得税

万元

1587.70

3029.39

3592.99

1587.70

税后净利润

万元

4763.11

9088.18

10778.99

4763.11

可供分配的利润

万元

4763.11

9088.18

10778.99

4763.11

法定盈余公积金

万元

476.31

908.82

1077.90

476.31

可供投资者分配利润

万元

4286.80

8179.36

9701.09

4286.80

应付普通股股利

万元

4286.80

8179.36

9701.09

4286.80

各投资方利润分配

万元

4286.80

8179.36

9701.09

4286.80

15.1

项目承办方股利分配

万元

4286.80

8179.36

9701.09

4286.80

息税前利润

万元

6350.82

12117.57

14371.98

6350.82

息税折旧摊销前利润

万元

6831.97

12598.72

14853.13

6831.97

销售净利润率

16.42%

52.21%

53.08%

16.42%

全部投资利润率

43.01%

82.06%

97.33%

43.01%

全部投资利税率

50.92%

全部投资回报率

32.26%

61.55%

73.00%

32.26%

总投资收益率

32.26%

61.55%

73.00%

32.26%

资本金净利润率

32.26%

61.55%

73.00%

32.26%

盈利能力分析一览表

序号项目单位指标 1

净利润

万元

4763.11

投资利润率

43.01%

投资利税率

50.92%

投资回报率

32.26%

回收期

年

4.60

第三篇：百分百灵芝茶营销策划书

百分百灵芝茶营销策划书

组员：胡维（0604202146）王清清（0604202130）黄特燕(060420

21一、前言:

茶，是一种古老的经济作物，经历了药用、食用,直至成为人们喜爱的饮料，已有数千年之久。“茶之为饮，发乎神农氏，闻于鲁周公”.在这漫长的岁月中，中华民族在茶的培育、制造、品饮、应用，以及对茶文化的形成和发展上，为人类文明史留下了绚丽光辉的一页。追本溯源，世界各国引种的茶种，采用的茶树栽培的方法，茶叶加工的工艺，茶叶品饮的方式，以及茶礼茶仪、茶俗茶风、茶艺茶会、茶道茶德等，都是直接或间接地由我国传播出去的。如今，茶已成了世界三大饮料（茶叶、咖啡和可可）之一，全世界有50余个国家种茶，饮茶风尚遍及全球。

我国茶区之广，茶类之多，饮茶之盛、茶艺之精，堪称世界之最，素负盛名。早在公元8世纪的唐代,陆羽就系统地调查总结了我国劳动人民的种茶、制茶、贮茶、饮茶等经验，写就了世界上第一部茶叶专著--《茶经》。至今，已有26种文本印刷出版，并已翻译成日、英、法、朝等文字。

“清早开门七件事，柴米油盐酱醋茶”。茶，在我国，成了人们生活的必需品。以茶代酒，以茶会友，敬茶传谊，随处可见。茶与“琴棋书画”一样，也是人们的精神“食粮”。现今，随着物质文明和精神文明建设的加快，食物结构的不断改善，文化生活的逐渐丰富，以及现代科学技术的发展，使得茶叶对人体健康的奇特功效和茶叶的文化价值进一步地被阐明和发现。因此茶在人们生活中的地位，更为世人所瞩目。饮茶已成为人们保健康乐、社交联谊、净化精神、传播文化的纽带。

“中国是茶的祖国”，茶为中国增添了光彩，与中华民族五千年历史文化的发展息息相关。

二、市场概况:

我们小组的成员通过市场调研，发现宁波市场灵芝类产品虽然有，但是产品数量、品牌不多，而茶叶与灵芝结合的产品更加稀少，因此，灵芝茶对宁波市场而言，是一个相对空白的市场，这对我们是非常有利的。但是在另一方面，虽然直接竞品不多，但间接竞品种类繁多，尤其是各种品牌的西洋参含片，西洋参茶和花旗参茶等。

三、产品介绍:

百分百灵芝茶中灵芝的原材料是灵芝品种中功效最好的赤芝，此茶最大的特点是灵芝与茶叶充分融合，便于冲泡，营养成分易被人体吸收，因而产品功能显著、独特。经过十三道严格工序，高科技生物工程技术精制而成，是安全、有效、纯天然、绿色保健产品。饮用方法：每日1-2袋开水冲泡3-5分钟后饮用

四、SWOT分析:

通过调研得知：

1、优势点:

 灵芝本身古老的中药概念及文化概念深入人心  产品品质过硬，货真价实, 功效明确

 随着“补养结合，异病同治”观念的确立, 老百姓保健养生意识增强

2、劣势点:

 竞争品牌的阻击和市场保护

 消费者固有的消费习惯不容易改变

 消费者对保健品价位的抵触以及对其一贯持有的不信任态度

3、机会点:

 灵芝茶在宁波市场竞争品牌少，更无领导品牌

 消费者的需求多元化, 送礼市场及节日市场相对比较大  消费者的保健意识相对比较强，特别是中老年人

4、威胁点:

 消费者虽然都知道灵芝，但对灵芝的确切功效知之甚少  消费者喝保健茶的人群不大，但大多都有饮茶习惯  消费者对保健品大多都持怀疑、不信任态度

五、战略定位:

1、产品功能定位:

免疫调节,保健养生,易于吸收.“百分百灵芝茶，百分百吸收”“百分百灵芝，百分百健康”

2、品牌形象定位:

中国养生第一茶品牌

根据灵芝产品保健养生的功效,我们率先提出“养生”概念，就能在品牌的高度有效地与其他竞品隔开来, 并在品牌高度有力的阻挡跟进品牌的阻击。

我们率先引导了一种生活方式：

从“提高免疫力”引申到“早一天积累，早一天健康”再到“养生”的最终概念。

3、目标市场定位:

⑴ 青年人群的工作和生活的压力更大，社会的责任更重，由于长期的超负荷工作，身体逐渐透支，处于亚健康状态的青年人比比皆是，而免疫调节、保健养生的独特功效正可以起着有效的预防效果。

⑵ 40岁以上的中老年人，有喝茶习惯又具有保健养生意识的人群。综上所述，我们的目标人群还是相对广泛的。

六、广告语:

“神奇百分百，养生第一茶”

“百分百灵芝茶，品位健康生活茶”

七、4P

营销组合策略:

1、产品策略：

茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包装需

求的系列化包装机。结合百分百灵芝茶的产品功能与其品牌形象的定位，我们在外包装上传播它保健养生的信息，为其树立一个“喝百分百灵芝茶有益于健康”的形象。

2、价格策略：

基于本产品具有独特的保健养生功效，我们采用的是价值导向定价法。定价是一项重要的工作，因为价格之间影响着产品的销路和收益。在产品定价时，要考虑定价目标、成本、竞争、市场需求等诸多因素来决定一个基本价格。在基本价格的基础上，根据各种变化因素，制定价格。我们还要针对营销环境变化对价格进行变更，价格变更时要考虑到顾客、竞争者、供应商和中间商、政府的反应。

3、渠道策略：

采用选择性分销渠道，有条件地选择中间商，这样既可以保证较为广泛的产品扩

散能力，又能对产品有较大的控制力。最大的优点是：我们可以选择经营规模较大、资金雄厚、经营效率高、容易协作的中间商作为渠道成员。如：药店、大型超市、茶叶专卖店等。

4、促销策略：⑴ 广告：

广播电视广告报刊杂志广告网络广告户外广告

⑵ 营业推广：

买赠礼品：我们既可以简单地以我们自己的产品“买一赠一”或其他买赠促销

活动。也可以与其他商家、品牌进行强强联手，共同搞买赠促销活动。如对针对春节市场的家庭日用品搞“买百分百灵芝茶赠食用油（某品牌）活动”或“买食用油送百分百灵芝茶”等。

现场抽奖：在各大药店及超市门口进行抽奖大活动，吸引更多的消费人群。附送样品：在顾客购买百分百灵芝茶时，免费赠送小袋样品，以刺激其购买欲

望。小袋样品可附于大包装之内，也可另外赠送。

折扣优惠：在特定节假日，如春节、五一、十一这种大型节日期间，进行打折

让利活动，吸引潜在顾客，通过有效刺激使潜在顾客转变为现实顾客。

⑶ 公共关系：加强新闻宣传：争取机会同新闻等媒介单位建立联系，及时将其有新闻价值的信息提供给报纸、杂志、电台、电视台等媒介，以扩大产品的影响，加深顾客印象，激励推销人员及其他职工的工作热情。

开展公益性活动：可通过赞助和支持奥运、文化教育、社会福利等公益性活动，树立良好的品牌形象。

组织专题公关活动：可通过组织或举办新闻发布会、斗茶会、茶叶节、庆典、开放参观等专题公关活动，介绍产品情况，推销商品，增进了解，扩大宣传，强化形象。

⑷ 人员推销：上门推销：我们将派出推销人员携带百分百灵芝茶的样品、说明书和订单等走

访顾客，推销产品。

柜台推销：由药店的营业员、超市的促销人员接待上门顾客，推销产品。会议推销：利用各种会议向参会人员介绍产品，开展推销活动。例如，在订货

会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销百分百灵芝茶均属会议推销。

八、营销计划的执行与控制:

我们在制定了百分百灵芝茶的营销计划后，接下来就是如何执行与控制。有了这份

营销策划书，将此转变为具体的营销行动。如下表所示：

第四篇：淮安高沟捆蹄营销策划书

《淮安高沟捆蹄营销策划书》

一公司简介……………………………………..1

二市场分析……………………………………..1

1产品分析……………………………………1

（1）产品卖点…………………………….1

（2）产品定位…………………………….1

2消费者分析…………………………………1

（1）购买特点…………………………….1

（2）人群特点…………………………….1

3竞争者分析…………………………………1

（1）优势………………………………….1

（2）劣势………………………………….1

（3）威胁………………………………….2

（4）机会………………………………….2

三市场营销策略…………………………………2

1产品策略…………………………………….2

2价格策略…………………………………….2

3分销策略…………………………………….2

4推广策略…………………………………….3

四网路营销推广效果评价………………………3

五公司各种预算…………………………………3

六总结……………………………………………3

一公司简介

涟水县高沟镇扛康强捆蹄厂成立于2002年，厂址位于江苏省淮安市涟水县高沟镇，本企业是一家专业生产高沟捆蹄，涟水鸡糕等产品的地方特色企业

二市场分析产品分析

(1)产品卖点

高沟捆蹄距今已有1000多年的历史了。高沟捆蹄色泽普红，肥而不腻，咸中带舔，香软可口，它经过20 多道工序精致而成。层次清晰，口感丰富。深受消费者的喜爱，尤其是在节日，更是赠送给亲朋好友的好礼

（2）产品定位高沟捆蹄是苏菜谱之一，以猪肉为制作主料，烹饪技巧以卤菜为主。是涟水县的特色小吃。它富含丰富的胶原蛋白和维生素，肌纤维，具有改善人体细胞的营养状况和新陈代谢的作用。

2消费者分析（1）购买特点首先看中的是，这种是不是本地生产的，还有就是生产厂家的知名度，信誉度等，是作为地方特色进行对外交流的媒介，更是作为对外交往的礼品来接待，出差；旅游时购买特产回去做礼品或纪念品一般不会进行二次购买。因此在特产地，特产品每次面对对外顾客都是一波又一波的新顾客

（2）人群特点主要是本地人群游客以及大学生城的学生。游客是一次性的购买，本地人以大学城的学生就有二次购买的可能

3竞争者分析

淮安有各地的捆蹄品牌除了高沟捆蹄还有国缘捆蹄，圆绿鸡肉捆蹄等，还有一些比较有各的其他淮安土特产，有盱諭十三香龙虾及楼汤包，蒲菜

优势：

1色泽酱红，鲜味浓郁，咸甜适中，距今已有近200年历史，先后在国内多次获得大奖

2比较著名的捆蹄品牌，知名度比较高，消费者选购率比较高

3地理条件优越，交通便利，四通发达

劣势：

1口味大多相同，没有本品牌的特色，知名度虽较高，但也只是在淮安本地，因此具有一定的局限性

2一般都用特殊情况才购买，如旅游纪念品，节日礼品和赠品；没有创新

3生产地集中，竞争大

威胁：

1各大捆蹄厂都在高沟，竞争较大

2经济欠发达，叫难吸引投资商的目光

3土特产经常被认为是“没有品牌，没有包装，没有卖点“的三无产品

4有一部分消费者不偏爱这类土特产而相对来说龙虾，汤包之类的土特产更能吸引消费者，尤其是年轻的消费者

机会：

1生产虽基本在一个地方，但历史悠久，销售经验丰富

2高沟捆蹄曾荣获淮安市名牌产品等，知名度不亚于其他几个品牌的捆蹄

3相对来说，龙虾，蒲菜之类的土特产规模较小

4淮安其他一些土特产曾出现过质量危机，而康强捆蹄却没有

三市场营销

1产品策略

定位市场：淮安当地居民，游客大学城的学生

包装也是一个重要因素，包装无创新，很难吸引消费者盒装以金色为主，与其他

包装形成鲜明对比，同时在盒上加一些产品图案，增加食用的欲望，要以增加小包装捆蹄，以赢得更多年轻消费者产品组合：

设计一个组合包装，每盒装四根捆蹄，外绑两听啤酒

2价格策略

针对中等薪水的消费者和游客，定价在中等价位，可以

期间进行折扣活动

3分销策略

(1)建立门户网站，减少零售费用

(2)扩大加盟商的数量，提升企业的品牌知名度

(3)扩大销售渠道，可以再卖场或专营店内销售

(4)销售渠道A进驻超市，大型零售商特点：成本低廉，客源广，利于品牌普及考虑因素：大型超市有固定货源，难以进入B与饮食业合作

特点：成本低，易于进入

4推广策略

(1)广告策略

A广告定位

市场定位：淮安市

产品定位：正宗淮安土特产

广告定位：正宗的，档次的，放心的，必须的广告投放：a可选择电视，电台，报纸等b海报,户外广告宣传，成本低线下活动：a促销

b展销会等

四网络营销推广效果评价

五公司各种预算

六总结(讲解者自行解说！！)

第五篇：百分百黄金销售的十大营销技巧

十大营销技巧

■营销技巧之一：事先的准备：

①具备产品或行业的专业知识，复习产品的优点缺点。

②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤列出公司的优点，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

■营销技巧之二：让自己的情绪达到良好的状态。

①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

②人生最大的弱点是没有激情。

③起飞前必须将自己的排档推到极限！

*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■营销技巧之三：与顾客建立信赖感。

①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式。

不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

①文字②声调语气③肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：

①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

■营销技巧之四：了解顾客的问题、需求。

渴望：

①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变„„④决策人是谁„„⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

推销中的提问：很详细询问：

①你对产品的各项需求

②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

■营销技巧之五：提出解决方案并塑造产品的价值

（钱是价值的交换）

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。看什么对他（她）最重要。

最好将一项服务（产品）的功能和他的价值观有联系。

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

失去比得到更痛苦！

■营销技巧之六：做竞争对手的分析。

不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：

①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

顾客价值观分类：

①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③成熟型：与众不同，最好的④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤生存型：便宜、省钱。

⑥混合型：以上几种的混合。

收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

如何设计产品介绍：

顾客的头脑都会想：

①你是谁？

②我为什么听你讲？

③听你讲对我有你好处？

④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。

⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？

⑥为什么你现在就购买产品？

设计金雀-杰师的推销辞：

①你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。

②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。

③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。

④你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要„„第二重要„„第三重要„„（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）

⑤去别的公司在为你服务吗？哪些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

⑥请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）

统一公司制度！

买结果，不要卖成份。

用“问”去卖，不要用“说”去卖。

一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。

不要讲“价格”，讲“投资”；不要讲“购买”，讲“拥有”；不要讲“合同”，讲“确认单”。

凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。■营销技巧之七：解除反对意见。

在怪物长大之前，把他杀掉。

①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

价值观成交法

与竞争者比价比质成交法

■营销技巧之八：成交。

①“去死”成交法

③售后服务确认成交法

③二选一成交法

④确认单签名成交法（预先设计整的“确认单”）

⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）。

⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

■营销技巧之九：请顾客转介绍

①给你价值，令你满意

②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品

③他们是否与你有一样，本身也喜欢这样的服务产品？

④请写出他们的名字好吗？

⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

⑥赞美新顾客（借推荐人之口）

⑦确认对方的需求

⑧预约拜访时间。

■营销技巧之十：售后服务。

做售后服务，不如做售前服务。

①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③再寄资料。

④持续半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

服务的诀窍：定时回访。

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。写信或发短信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。

百分百刹车蹄营销方案

第一篇：百分百刹车蹄营销方案

第二篇：产销汽车刹车蹄项目立项申请报告（申报材料）

第三篇：百分百灵芝茶营销策划书

第四篇：淮安高沟捆蹄营销策划书

第五篇：百分百黄金销售的十大营销技巧

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