加油站销售经验分享

第一篇：加油站销售经验分享

开展积极主动型营销服务。XXXX加油站是城市国道交接的加油站，来这里加油的顾客种类较多，怎么让客户高兴而来、满意而归?今年站经理专门组织员工一起学习营销技巧。员工不但学会了用陈列引导消费，而且学会了“看人下菜”。员工根据观察总结出了规律：加97号油并加满的客户，就上去推荐咖啡、进口小吃等高档商品;对93号或97号定量加油的客户，就推荐生活必需品等适用性商品;对带小孩的客户，就推荐小食品和乳饮料；对跑长途车的顾客就推荐红牛等功能性饮料……

经过员工的察言观色，主动张口，热情推销，在本年度非有业务方面取得较好的成绩，截止2013年11月底，XXXX加油站非油收入已达190万元，尽管今年因为外部因素影响，各站销售都收到了影响，但是XXXX站和去年同期相比，仍然增加了20.94%。

针对客户群特点开展非油营销。经过全体员工的共同努力拼搏，加上XXXX加油站全面贯彻执行精细化管理制度，在今年非油销售业绩方面取得了较好的成绩。XXXX加油站截止11月30日，非油累计销售138.52万元，对比公司下达全年任务138万元，已经提前一个月完成，对比去年同期增

长 32.72%。取得上述成绩，我们主要根据加油站便利店基本情况及周边环境分析：

1、加油站位于国道，以柴油销售量为主，柴汽比为12;1。其中以长途货车及集卡车辆为主，日均车次约1000辆。

2、加油站距离市区10公里，加油站旁边没有任何小卖部超市，这是加油站的一个优势。

3、该站便利店可以为客户提供各类便利服务、饮料、快餐、润滑油、香烟及汽车用品等品类日常所需品。我们的优势是消费的即时性、应急性、增值服务性。优质的增值服务一直是我们加油站追求的目标，对进店的顾客进行礼貌问候，为顾客提供优质的服务，干净的便利店、充足的商品和好的服务是开展良好销售必要的前提。另外，我们会在销售过程中观察试探顾客的需求，以确保我们订货准确，无退货换货现象发生。

第二篇：加油站片区销售竞赛活动经验汇报材料

加油站片区销售竞赛活动经验汇报

材料

加油站片区销售竞赛活动经验汇报材料

只要思想不滑坡办法总比困难多 精耕细作抓好每一天

――安徽公司西片区销售竞赛活动交流材料―― 西片区

市县位于安徽省中部，毗邻南岸，是典型的丘陵地区。县域经济以农业为，工业基础薄弱，以矿石开采和原材料粗加工为主。特殊的地理位置和历史因素，使得境内无国道，无高速，只有3条省道。区内共有25座加油站，中石化、中油、社会站比例分别为23％、19％、58％，区域内成品油年消费量只有约2万多吨。

近期受金融危机冲击，众多厂矿和工地开工不足，物流锐减，成品油需求持续低迷。同时众多个体流动加油车死灰复燃，机动配送，低价赊销，市场竞争冷酷而现实。

面对严峻的市场形势，中石化西片区不守、不靠、不等，主动出击，迎难而上。以“零售销售竞赛活动”为有力抓手，紧紧围绕着“两保、三不降、一提高”的活动主题，将零售日常工作与竞赛活动有机结合，多措并举，将竞赛活动不断推向深入，增量保效拓市场。4月份，我片区超额完成了上级下达的各项经营管理指标，销售轻油1245吨，完成当月任务的121%；润滑油4847公斤，完成任务的238%，并创历史最高水平。同时管理上也取得了良好成绩，在当月的“神秘顾客”检查中，综合考评全省排名第二。我片区还光荣地当选为销售事业部级销售明星片区。回顾起来，我们主要有以下几点心得体会：

一、超前应对，差别化营销，全力拓市

增量创效。

我片区遵循“日监控、周分析、月总结；以日保旬，以旬保月，以月保年”的经营思路，实时关注市场量价变化和竞争对手营销方式变化，采取差别化竞争策略，运用灵活务实的价格策略，积极处理好“竞、合”的关系，努力实现量效最大化。一是在中石化主导的县城区，轻油零售价格上推到最高限价，这部分站点占全片区总量的70%，是重点保效区。二是在中石化控制力薄弱，社会站点密集活跃的省道和县道，则采取点对点价格竞争策略，汽油保效，柴油保量，最大程度吸引顾客。

三是在与中油站点相邻区域，则采取竞合策略，“死死抱住”中油，竞合为主，竞争为辅，竞合主动积极，竞争有理有力有节。逼迫中油采取与我相近的价格，双方共享市场份额和利润。四是边远地区，我片区遴选出一个站点开展小额配送，以灵活价格吸引桶装用户，其价格介于批零之间，稳住了大批

老客户，发展了部分新客户。对矿山、工地等用油量大，对价格十分敏感的顾客，我们采取这种直销配送的方法。以我片区沪蓉站为例，其月销量由以前420吨增加到471吨，增幅达12％。

二、利用竞争对手失误，彰显“中石化”品牌效应。

针对部分顾客对中石化油品价格始终高于社会站和中油站的疑虑，我片区制定了统一话述，并利用站内培训系统集中培训，统一口径。加油站全体人员及其家属亲友都是营销员、都是宣传员，对广大顾客想说、敢说、会说、随时说、随地说。重点传递以下信息：社会站是羊毛出在羊身上；中石化的数质量优势、网络布局优势、市场保供能力、结算和管理优势等。

我片区交投集团下属一座私人承包加油站，价格正常比我们低元～元/升，另有元/升的现金回扣，吸引不少公务用车。3月份，其购进一批劣质汽油，导致众多单位车辆“爬窝”。我们立即走访了当地

所有的汽车修理厂，在搜集掌握了每辆维修车辆的信息后，登门拜访车辆主管单位的负责人，分析单位车辆损坏和支付高额维修费的原因，宣传介绍中石化数质量优势、服务优势、加油卡管理优势。这些单位负责人在震惊之余，当场拍扳在中石化定点加油。我们乘热打铁，马上提供送卡上门业务，并减免办卡费用。4月份，仅此一项，我片区城北加油站高标号汽油销量环比就增加10吨多。

三、注重销售技巧培训和运用，变技巧为销量。

3月份开始，我片区利用加油站培训体系，对me到每一个加油工都进行了营销知识和销售技巧的专项培训。me和市公司零管部管理人员充当师资力量，逐条逐项讲解《加油员销售技巧》和《公司零售全员销售竞赛活动实施细则》，使每位员工都明确竞赛活动的目的、目标、内容、步骤、具体措施、奖罚细则；熟练掌握加油员销售技巧。为确保培训效果，我片区还专门印制了

《销售技巧和销售竞赛考试卷》，从me到加油工，人人笔试、口试过关。考试结果列入当月个人绩效考核。目前我片区司加油站员工不仅都熟练背诵《销售技巧》，而且能活学活用，将销售技巧转变为切实的效益指标，员工与顾客的沟通能力也大大提高。

例如：通过《销售技巧》之“处理顾客异议10原则和5步骤”的培训，员工处理突发事件的能力和与顾客的沟通技巧大为提高，从年初至今，我片区尚未发生一起顾客投诉和纠纷事件。

通过运用《销售技巧》之“启动油枪前注意事项”第一步：“提醒顾客熄火加油”，将“我要安全”的意识也传递给了顾客。针对“销售技巧六要点”的“上岗之前调心态，良好心情促销售”的技术要领，我们要求站长带头，每位员工在上岗之前，都要整理仪表和服装，并对着镜子微笑，直至微笑打动了自己，从内心里把每一位顾客都当成自己的亲戚或者好朋友。真诚的微笑、亲切的话语、辛勤 的汗水也深深地感染顾客，大多数顾客也回报以善意的微笑，能多加就多加，能加满就加满。

同时我们还在三个技术环节上下足功夫，做足文章。一在“加满率”上下功夫。狠抓“加油前、加油中、加油即将结束时”三个时机，对顾客说明：“每次加满后，加油次数少，从长期看既可以节约时间，又省油”。二在“文明用语”上下功夫。me对站长、站长对加油员，都禁用服务忌语，必须使用文明用语，语气语调必须是亲切和蔼的、同志式的。爱心和善意就这样层层传递，直至传递到每一位顾客哪里。三是在“示范引导”上下功夫。我片区利用巡查加油站之际，带领销售技巧掌握较好的加油员做现场演示、现场指导，相互观摩，共同提高。功夫不负有心人，目前我片区加油站的93汽油平均加满率由以前的15%提高到23%；柴油加满率由17%提高到27%；老客户的加满率则提高到75%。

四、完善考核激励机制，激发员工销售

积极性

我片区每月将轻油、滑油、非油等各项指标逐级分解到站到个人。加油站每日分班组考核，班组和个人的销量制成动态图表，在“加油站移动学习宣传栏”公示。

片区在oa系统的“销售竞赛专栏”内，每周公示每位员工的销售进度，评出站级“周销售明星”、“月销售冠军”，以此作为上报市公司销售能手的唯一依据。薪酬发放时，前三名奖惩比例分别为：15％、10％、5％。

加油站员工在8小时以外开发的新客户，其销售量在月度薪酬考核时，按照平时的两倍予以计算。科学的、公开的、公正的考核激励机制极大地调动了员工的销售积极性，我片区目前已形成争先恐后，人人争当销售能手良好态势，员工的销售潜能得到充分激发。

五、油非互动，相互促进，共同提高。我片区与县民政局及福彩发行中心接

洽，在4个县城站设立福利彩票发放点。同时将开票台设在便利店的主柜台上，顾客加完油后，到开票台办理发票开具手续，就必然要福彩发放点，就必然要进入便利店超市，也必然要关注到非油小商品。

加油站福彩中奖后，不是发放现金，而是兑换等额的非油小商品。月末，片区与福彩中心进行结算，福彩中心还有相应的利润返还。

我片区员工还把握本地顾客精打细算的消费习惯，将燃油宝分拆销售，2元/1瓶盖，专门销售给摩托车和出租车客户；或者将未用完的燃油宝贴上顾客姓名，封存在站内，顾客随用随加；或者将临近保质期的非油商品与燃油宝捆绑销售，买一送一。

通过零售销售竞赛活动的深入开展，我们深深感到：经济危机和市场短期低迷并非想象的那么可怕。按照辩证法的原理，否及泰来，物极必反，危机往往孕育着机遇，而机遇又是亲睐于有准备人 的。只要思想不滑坡，办法总比困难多。只要我们遵循上级公司的正确决策，依靠广大一线员工，运用科学发展观，求真务实，零售稳价、增量、保效的目标是完全有可能实现的。

第三篇：加油站安全经验分享

2010-12-6车间调度会安全经验分享

漏放垫片，加油机冒油

1.事件经过

2010年5月某日，某加油站计量安全员莫某和储备计量员在给加油机清洗过滤网时，计量员莫某对储备计量员进行了一对一的操作示范和讲解。之后储备计量员在单独回装时，没有把胶垫片放回原位，就直接把过滤器盖板扣上，十分钟后当班人员发现加油机底部冒油，立即喊来计量安全员，并用警示墩隔离现场，经计量安全员检查，是过滤器没有放胶垫片。此事件导致冒油10多升，直接经济损失100多元。

2.原因分析

计量员带徒过程监督不到位。

3.防范措施

（1）储备计量员要在计量安全员的监督下进行操作，未上岗不能独立作业;

（2）设备在维护完毕后，应该进行检查试运行后，方可正常投运。

油站明沟无盖板，轿车前轮掉沟

1.事件经过：

2010年8月23日19:30左右，某油站反映外电因雷雨天气停电，停电后站内发电机不能正常启动发电，接到通知后分公司主管领导和相关管理人员一行三人立即驾车赶到油站处理发电机故障。由于停电，发电机房内部较暗，驾车人准备在发电机房门前将车子掉头，利用轿车大灯为处理发电机操作照明，由于心情急、地形不熟，加之光线较暗，在车子掉头过程中，右前轮卡入场地边的排水沟内，后来油站员工协助推出。

2.原因分析：

1.驾车人员在场地窄、光线暗的情况下，没有认真查看地形。2.情绪急躁，忙中出错。

3.防范措施：

1.进行事件分享，提高驾车人员安全意识。

2.对加油站场地周围的明沟铺设盖板或增加警示标示。

大风吹落塑钢瓦，砸坏停放小轿车

1.事件经过：

2010年8月23日16:30左右，忽起暴雨狂风，油库临近肉联厂厂房上的塑钢瓦被大风吹落，刚好砸到停放在近处的某县组织部门的轿车，所幸周围无滞留人员。

2.原因分析：

棚顶塑钢瓦年久失修，没有很好固定。

3.防范措施： 1.加强高处易松动物品检查，及时采取稳固措施。2.教育员工大风天气不在易出现高处坠物的环境滞留。

拖头车撞断油站入口处警示杆，碾坏花圃墙

1.事件经过：

2010年8月21日上午11点左右，一辆重庆的拖头车打着转向灯缓缓驶入龙洲站，现场员工突然听见有碰撞响声，随后听见水泥砖被碾碎的声音，拖头车还继续向站内行驶。员工赶紧跑过去查看，发现加油站入口的警示杆被撞断，沿线的花圃被碾得粉碎。这时候拖头车已到达加油现场停好准备加油。我与计量员检查发现车子的轮胎不大对劲儿，拖车碾过花圃，残缺的坚硬石块被卡夹在车子后排同侧的两个轮胎之间，看上去扎得不浅，继续行驶随时有爆胎的危险，如果爆胎石块和轮胎上的碎片就会向四周迸射，当时加油站流动的人和车辆很多，后果不堪设想。我们立即在周围设立警示墩，对司机进行安全提示之后让其小心清理出扎在轮胎中间的利石，经过半个小时后石块终于被全部清除，但两个轮胎已经伤痕累累。车辆加好油之后，在我们提示下司机表示出站后尽快换掉已经“受伤”了的轮胎。

2.事故分析：

1、车辆进站引导不及时。

2、司机注意力不集中，没有观察好周围建筑物的具体位置。

3、进站口不够宽敞。

3.防范措施：

1、员工在当班期间严守岗位职责，按“加油十三步曲”对于进站车辆做到“导进导出”。

2、出现异常情况，认真观察现场的具体情况，注意防范可能出现的新风险。

3、扩宽进、出站口。

玻璃镜面破碎，割伤皮肤 1.事件经过：

今年9月某公司加油站为迎接上级公司检查，组织员工搞卫生、进行站容美化，更换卫生间仪容镜，两名员工在扛抬更换下来旧的仪容镜时，玻璃镜面突然破碎，其中一名员工的颈部、胸部被碎片割伤，送到医院缝了26针。

2.事件原因：

1、作业前没有进行风险分析。

2、员工疲劳作业。

3、没有佩戴好劳动防护用品。

3.防范措施：

1、搬运玻璃等易碎品时做好安全防护；

2、避免疲劳作业；

检修电气线路未验电，作业人员险被电灼伤

1.事件经过：

有一次在原单位进行车间电路维修作业，我拉下电源开关，并挂了警示牌，试着打开照明灯看见没亮，认为电源已切断就进行工作了，检修过程中有个裸漏的接头碰到了电线桥架，迸发出刺眼的电弧，瞬时脑中一片空白，幸好身体距离较远，才没有被电弧灼伤。

刚开始分析原因以为是有人误把电源开关合上了，过去看时，发现电源开关并没有合上。最后用万能表测试才发现是开关坏了，虽然表面上看开关已拉下，但实际上火线还是连通的，只是断了零线。

2.原因分析：

（1）日常检查不到位，电源开关损坏发现不及时。（2）电路检修作业前没有按要求验电。3.防范措施：

（1）日常电气设备设施检查必须落实到位，发现损坏或异常及时维修和更换。

（2）电工作业前对相应开关、闸刀及线路等进行检查、验电，确保电路符合作业要求。

雨天骑车遇险情

1.事件经过：

2010年8月22日农历的八月十五晚上，与家人吃过团圆饭后，我一人骑着两轮摩托车去加油站上班。当时天空在下着毛毛细雨，足以把人淋湿，于是我穿上了雨衣骑车。我已经骑车过了文体路口，也许是下雨的原因吧，路灯也显得特别暗；突然间有一部灰黑色奥迪小桥车横过马路，由于我戴着头盔，拉下了挡风镜，那时没发觉那部小车的存在。只听见开车的司机惊讶的叫声：“哎呀、哎呀、哎呀！”。我连忙刹车，明显感觉到摩托车强烈的摆动，靠双脚支撑车才没有倒下，摩托车几乎贴到了轿车，看到司机紧张的表情，我自己的也脸白了，额头直冒冷汗。心理面想，捡了一条命，好险哦！

2.防范措施：

下雨天路滑，要开慢车，有条件的下雨天尽量不要骑摩托车上班，坐公交车交为安全。

第四篇：加油站润滑油销售

加油站是小包装润滑油销售的重要基地，润滑油公司和石油公司要加强合作，充分利用加油站的销售和服务功能，制定有效的促销、激励措施，提高加油站小包装润滑油产品的销量。

加油站这一销售终端，不仅是汽柴油零售的主战场，也是润滑油包装产品销售的重要渠道，如果作用发挥得当，其潜在力量惊人。

加强加油站小包装销售的计划管理和考核力度

将小包装销售列入销售计划是其中主要的措施之一。为充分利用加油站的零售网络优势，扩大产品品牌的宣传和提高零售量，同时增加加油站的收入，应加强加油站小包装的销售计划管理，将润滑油小包装产品销售计划任务提升到公司的统一计划与考核管理体系中，将任务与业绩考核指标挂钩，并将挂钩比例提高到足够大的程度，促使各销售公司上下重视、共同努力。

建立操作性强，能够切实起到作用的激励机制

润滑油公司和石油公司的润滑油管理部门应充分认识加油站一线销售的难度，制定相应的激励机制，鼓励和促进加油站员工推荐销售小包装。石油公司对加油站进行包装产品结算时留取适宜部分的利润进行奖励，如在遵守销售指导价的前提下，每销售一桶可奖励2-3元，其中大部分应奖励

给一线销售员工，谁努力，谁耕耘，谁就有收益，以提高加油站和加油员的积极性。

为解决包装润滑油零售奖励资金来源的问题，可以考虑采取代销的方式，以润滑油代销手续费的方式付奖金。即，润滑油公司与各省级石油公司按规定的市场零售价进行结算，再按结算数量，将零售价与批发价之间的差价全额返还，使4升桶每桶返利5元以上（分品种档次而有差异）、20升桶每桶返利15元以上，返利的一部分用于加油站员工集体福利，其余大部分用于奖励直接销售的员工。

加大广告和促销力度

首先要在具备摆放条件的加油站扩大销售小包装润滑油，其次要在非全资的加油站逐渐摆放销售小包装润滑油。针对加油站零售业务的特点，润滑油公司应针对加油站销售小包装制定丰富多彩、灵活有效的广告和促销活动。增强销售力量、提高服务水平

加油站小包装油销售的服务工作分为两部分：一是做好后续的配套服务工作。包括产品配套、及时供应，对用户提出的要求，实行快速服务等，与加油站一起做好当地市场的摆放销售工作。二是有计划有步骤地做好培训工作。加油站润滑油销售人员或加油员对润滑油油品知识、产品品牌和产品系列了解较少，在推荐销售中有困难，润滑油公司应将技

术培训作为今后此项工作的重点，制定培训计划，对加油站员工进行有品知识培训。

完善加油站功能，加强样板加油站的建设

要完善加油站销售品牌润滑油的零售功能，比如，新建设的加油站，应尽可能地在设计和规划中增加换油间项目；租赁后的换油汽车场地，到期后也应考虑收回，建设润滑油包装产品的换油网点。选择销量较大，地理位置较好，具有良好宣传效果，场地较宽阔的加油站，建立样板润滑油超市、提供快速换油服务，可以起到良好的以点带面的示范作用。在经过一段时间的运作之后，石油公司和润滑油销售部门可以组织基层加油站经验交流，创造互相沟通了解的机会，同时可以将经验交流与技术服务结合起来，进行技术培训和技术服务。

采取灵活的配送方式和结算方式

配送条件较好、具有结算权的石油公司可设立专人或专门的部门管理小包装配送业务，对口与当地的润滑油销售中心进行业务联系，利用各石油公司配送成品油的渠道进行小包装的配送，如果在某一城市相对集中，可以由润滑油公司销售中心完成配送，对于加油站非常分散的地区，也可以由当地的代理商完成配送。

对石油公司非全资加油站采取较灵活的运作方式，对这部分加油站的配送、结算可由当地石油公司统一管理，也可

由润滑油公司下属销售中心或代理商负责配送和结算。要统一制定非全资加油站摆放销售小包装的销售策略，通过执行成品油供应合同或协议，捆绑销售小包装润滑油产品。

第五篇：销售加油站

销售加油站
销售冠军的3个客户
要成为销售冠军，必须要有三个客户： 现有客户(Existing Customers)、潜在客户(Possible Customers)和未来客户(Future Customers)。现有客户是业绩的基础，潜在客户是业绩的 增长点，未来客户是销售持续增长的源泉。良好的销售业绩，是基于这三个客户制定相 应 的销售策略。

稳定现有客户

现有客户依据其贡献度和稳定度，可分 为高贡献高稳定的 EI 类客户，高贡献低稳 定性的 EII 类客户，低贡献高稳定的 EIII 类 客户和低贡献低稳定的 EIV 类客户。客 户贡 献度和稳定性可通过其历史交易情 况，包括 季度交易、月度交易、单次交易 量加以分析 得来。EI 类客户是忠诚客户，维系的策略是 巩固。方式：重点服务对象，及时解决客户的 问题和投诉，建立利益共同体，成为其生意 顾问，给予其资源支持，促进其进一步的业 务增长。在产品策略方面，可在维持旧有产 品的同时，提供新产品，使新产品成为其新 的业务增长点。EII 类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。方式：对于这类客户要分析其稳 定性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析。发现问题加以解决。客户 游离的原因可能在多个方面： a、喜欢尝试新鲜 对策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划算的； 制 定客户忠诚计划——可采取年底返利，累计数量奖励等方式加以稳固。b、竞争对手给予了更多的好处 对策： 强调产品在性能等方面的优势，强调我方 产 品给其目标客户所带来的利益，结合客户忠诚计划，加以稳固。c、对于我方的产品和服务不满意 对策： 与客户深度沟通，明确其不满意的方面，将 信息反馈到企业加以纠正。解决这类客户抱怨的关键是良好的态度，以情感人，并提 供 最适合的产品和服务。

EIII 类客户是忠诚客户，维系的策略是提升。方式：定期拜访，进行业务分析，通过 给与资源，协助宣传，协助陈列，协助客户拓展，协助促销等方式提升其贡献度。EIV 类客户是非忠诚客户，对于这类客户采取清算的策略。方式：进行成本（包括供 货成本、时间成本、营销付出成本等）和收益分析，如果该客 户能够为企业带来现实和未来的利益，那么就采取扭转及提升的双重策略，如果对于该客户 的付出超出回报，而且客户难以扭转，则可采取放弃策略。
由于销售人员的时间本身就是资源，因此也应该针对不同的客户进行不同的时间分配。EI 类客户属于重要客户，但不如 EII 类客户来的紧急，所以对于 EI 类客户重在维系长期的 关系，制定长期的业务发展计划，并按照计划逐步实施

；对于 EII 类客户则要在短期内投入 较多的时 间和精力，制定相应的产品及服务策略计划。EIII 类客户可采用定期拜访的方式 给与相应的协 助。EIV 类客户则相对投入较少的精力。依靠现有的客户，销售员获得了销售 指标达成的基础，但要成为销售冠军，并维持销售的长期成长，还是远远不够的。

突破潜在客户

潜在客户是业绩的增 长点，策略是要重点攻克，并使之尽快成长为现有客 户。同样，依据潜在客户 的 意向度强弱和预期的贡 献 度高低，也可分为四类 客 户。高预期贡献高意向 性的 PI 类客户，高预期贡 献低意 向性的 PII 类客户，低预期 贡献高意向度的 PIII 类客 户和低预期贡献 低意向度 的 PIV 类客户。划分的依 据可设定客户实 力及规模 的大小、客户的 管理水平、其目标购买者

的网络分布构成和购买力水平、客户营销水平、未来业务成长能力、我方的竞争相对优势等 指标，赋予权重来综合分析评定，也可结合个人经验，依据该客户对于未来销售业绩达成和 企业发展的战略意义来考量。PI 类客户是需要首要突破的重点 方式： 由于意向度强，所以主要的目标就是尽早签订 销售合同，就要分析合同未签订的 主要原因，扫除不必要的障碍，强化服务和与关键人物的关系，使客户意识到产品的优越性 和潜在的购买利益，晚一天购买都可能面临潜在的损失。PII 类客户是需要重点培养的对象

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方式：提早准备，制定突破的策略和行动计划，持续投入时间和精力，加强服务和提供 最适合的产品，与关键人物建立关系。突破此类客户，往往需要较长的时间，而且可能面临 竞争者的强势对抗，因而，服务水平、产品品质、比较优势、未来的收益、合作成本、长期 跟踪的耐力等都是客户衡量的指标。对于此类客户，也要具体分析其意向度低的原因，并采 取相应的对策。客户意向度低的原因可能在于： a、对我方企业和产品不熟悉 对策：首先建立个人关系，同时加强对于我方企业实 力 和产品优势的重点介绍，使客户了解到产品的具体利益所在。b、对于潜在的转换成本或销售风险的担忧 对策：由于长期使用其他企业的产品，而 对于转换可能带来的风险有较大的担忧而不愿尝试，对于这类客户应该尽量鼓励其尝试，对 于可能的风险一一分析，并提出化解的方法，可采取提供试用期，强调产品在成本和效率 等 方面所带来的价值等。c、竞争对手实力更强 对策：针对竞争者可从产品和服务两方面来突破。一则提供 良 好的客户服务，建立客户的信任感，客户在选择时，服务也是决策的重要因素，因为在合 作 后产品使

用和持续的产品供应方面，能够降低风险和成本； 二则通过试用等加强客户对产 品 的信心。

发掘未来客户

潜在客户是现实的销售增长点，未来客户则是未来的销售增长来源。对待未来客户的策 略是将之转换为潜在客户。发掘未来客户，需要从以下方面思考： a、从哪些渠道可获得新增客户的信息 分析可能的信息来源途径，并长期对相关渠道进行关注。譬如，媒体的相关报道，朋友 的介绍等。b、还有哪些既有的目标客户未被充分挖掘 对于产品和品牌的目标市场定位进行分析，发现尚未进入的销售通道和未接触的客户。譬如，尚未拓展的新区域市场，以及尚未开发的直接用户等，结合资源和企业通路策略分析 进入的可行性。c、产品和品牌可以向哪些新的渠道拓展 在传统销售通道的基础上，还可开辟新的销售 通路。例如，巧克力传统销售途径是卖场，而航空、高级酒店也可能是新的销售场所和客户来源。d、公司的哪些新产品为拓展其他类型的新客户提供了可能 对于公司的产品线组合进 行分析，研究新产品类型所针对的新类型客户，寻求突破的机 会。

在明确了客户的所在之后，就应对于客户的基本 信息加以收集，分析其对产品的可能需求点，以此为 基础准备一套个性化的产品和企业相关资料体系；此 后，要重点考虑接触的方式，实现与客户的接触； 现 实 接触之后，则要从满足客户实际需求出发，阐述产 品 和品牌的价值，以及合作的利益所在，并逐步建立 与 客户的关系，获取客户的信任。总之，拥有以上三个客户来源于持续的工作激情，也是在销售中保持激情和业绩不败的关键，而要获得 销售的成功，更要建立客户档案，不断补充客户数据 库，通过客户分析，结合其具体的特征，采取合适恰 当 的客户策略。
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做好拜访前的准备工作
——本文摘自网络 麦克•贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了 解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资 料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。今天是星期四，下午 4 点刚过，麦克精神抖擞地走进 办公室。他今年 35 岁，身高 6 英尺，深蓝色的西装上看 不 到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。从上午 7 点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除 了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为 了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户 约 定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户 的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。片

卡 上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。麦克的客户来源有 3 种： 一是现有的顾客提供的新客 户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料； 一是从职业分类上寻找客户。在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦 克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总 裁 的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活 动。
麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的 客 户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时 间。根 据麦克的经验，利用 45 分钟的时间做拜访前的电话 联系，即 可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比 尔·西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时 间。

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[专家评析]
在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，减 以 少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。

5 位推销专家都认为，任何从事推销的人一定要懂得善用时间。
马丁·谢飞洛说： “一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根 据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位 的 两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一 定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整 理 客户的资料。麦克正是按照这样的顺序，安排时间的。” 乔·坎多尔弗说：“在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销 有 关。我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。此外，当我一个人 独 自用餐的时间，一定是边吃边看专业性刊物。一天有 24 个小时、1440 分钟，我把握每一 分 钟，使分分秒秒都用在推销上。” 巴克·罗杰斯说“麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够 从 容应付顾客的质疑。我相信麦克一定做了许多事前的准备工作。据我了解，每一位优秀的 推 销员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事 前 准备而冒然拜访客户，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这 会 伤

害彼此的关系。像医生一样，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后取 得 执照。这些都是一位医生在真正执业以前的准备工作。其他的如药剂师、律师、会计师、建 筑师等也都有其执业前的准备工作。”“挨门挨户叫卖的时代已经过去。推销员在拜访客户 以 前，对客户的行业最好能有所了解。这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的 距 离。例如，IBM 的业务代表在准备出发拜访某一客户的，一定先阅读有关该客户的资料，以 便了解客户的营运状况，增加拜访成功的机会。在麦克的个案里，麦克推销的服饰，以个 人 为对象，或许和客户的营运状况没有多大的联系。不过，能了解客户的行业性质，最起码 他 和客户的沟通一定是顺畅、融洽而毫无阻碍；另一方面，还能使麦克了解每个行业的穿衣习惯，使麦克能提出最好的服饰建议给客户。” 玛莉•凯认为，卖化妆品，也许没象卖电脑那样复杂，不过，每位玛莉·凯公司的美容 师 一定要了解公司的产品。在面对客户以前，要准备的工作也很多。”
贝蒂•哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何待售的房地产可以有好几个经纪人，所 以，哈德曼如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼 强调： “我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。在带领客户 察看房地产 以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。有事前的心理准备才能 使推销员具有接 受挫折的勇气，以及愈挫愈旺的信心——对自己对公司和产品的信心。”
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