社会加油站的营销策略

第一篇：社会加油站的营销策略

在110国道某市界内，由于汇集了国道及其它省道的来往车辆，日车流量在2万辆之间，成为经营加油站的黄金宝地。优越的地理位置，吸引了大批的私营业主，建设了多座加油站，其中大部分加油站经济较好，日销量20—40吨，普遍高于当地国有石油销售单位的加油站。民营加油站作为当地石油公司的主要竞争对手，不仅在竞争中站稳了脚跟，而且在国道市场中牢牢占据了大部分的份额，并且这种局面一直维持到现在。分析这种现象，我们会发现社会加油站采取了成功的营销策略

1、油站的价格低0.05-0.2元/升，即使是在这种情况下，如果进站司机提出油价偏高时，私营业主也会根据与司机的熟悉程度，给予不同的价格优惠，灵活的价格的机制，往往能吸引顾客来加油。

2、注重发展公共关系，合理避税和费。社会加油站通过发展良好的公共关系，营造有利于自己的经营环境，合理的避税和费，减少费用开资。

3、实行有奖销售方式，培养忠诚客户群体。社会加油站大多把有奖销售作为扩大销售的基本手段，一是根据一次加油量的多少，一次性领取不同价值的奖品，比如手套、打火机、喝水杯等，二是实行累计加油领奖的办法，累计加到多少升油，对应有不同的奖品，累计数越大，奖品值就越大，三是以开业庆典、迎节日等，进行现场抽奖。

4、营造氛围，吸引顾客。国道加油站过往的主要是外地车辆，一般司机加油基本上是凭感觉，看到那家加油站车流量多，生意好，就认为那家加油站质量、数量、价格没问题，就去那里加油。有的社会加油站根据顾客的这种心理，买入或租赁一些废旧车辆停在加油站，从外面看，加油站的生意很兴隆，就可以起到吸引顾客的作用。

5、千方百计为顾客服务。每当车辆到站，加油员都跑步服务，使司机感到有一种被尊重的感觉，同时，为顾客提供免费洗车服务，根据季节的不同，他们为进站司机热情送上开水、面包、牛奶、饮料、水果、点心等，还根据司机加油量的多少，为司机免费提供餐饮、洗浴、休息等服务。同时，由于他们注重发展公共关系，司机被警察扣证，他们得知后会主动去帮忙协调，使这些外地司机很感动，不仅他们成为回头客，还会引来更多的司机来加油。

6、注重广告宣传。社会加油站车辆，在其车上张贴宣传广告，或派人到公路沿线的桥梁、房屋等地方书写广告。

第二篇：加油站微信营销策略研究

加油站微信营销策略研究

【摘要】随着互联网通讯的飞速发展，人们的社交活动越来越多地依赖微信、微博、QQ等手段。这些方便快捷的沟通方式，不仅节约时间，而且解决空间距离的问题，可足不出户，便知晓“天下事”。在这种背景下，微信营销应运而生。微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种。是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。中国论文网 http://

根据2001年中国加入世界贸易组织时的承诺，中国成品油零售业务将在2004年彻底完全放开。作为全球第二大石油消费市场，中国成品油市场正在进入一个多元竞争的年代。而作为成品油销售最前端的加油站被推到了市场的最前沿。如何提升加油站管理水平，提升服务水平，成为提高成品油销售市场份额的关键。加油站系统应该多措并举，在发扬传统优势的基础上，能否利用微信营销来丰富加油站的营销方案，以满足不同消费群体的消费需求和消费体验。具体的微信营销策略将进行以下阐述。

【关键词】加油站；微信营销；策略研究

一、加油站目前营销策略的不足

截止2014年底，中国石油在全国拥有加油站18680座，新疆有1721座。加油站的竞争形势相当激烈，但是，目前我公司加油站销售策略不同程度地存在以下不足：

1、营销策略粗放

营销方式比较单一，特色经营较少。普遍采取的就是靠价格优惠来吸引顾客，而这样可能会引起变动价格优惠所导致的恶性竞争。

2、服务差强人意

加油站的服务欠缺热情，服务是把双刃剑，好的服务会带给顾客良好的心理感受和消费体验。而加油站大多员工是临时工，受培训时间短，服务水平不高。对待顾客也只是表面化的微笑和程式化的礼貌用语，这不能使顾客真正感受到加油员工的热情。

3、非油品营销没有特色

加油站非油品业务的滞后，多元化服务人停留在雷声大雨点小的状态，而这些非油品一直处于微利状态，影响经营收入。非油品业务应往两方面发展：一方面是向车辆服务延伸，包括车辆清洗、维修以及保养；另一方面是向人员服务的延伸，包括便利店，餐饮休闲等。

这些不足对加油站营销造成了很大的影响和制约，为了解决以上问题，应该实施多种营销策略，以顾客为本，服务至上，应尽快满足顾客的加油业务需求和非油品业务的需求。

二、微信营销

腾讯微信一款通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字，支持多人群聊的手机聊天软件。微信营销的方式有很多，比如说利用漂流瓶、查看附近的人、二维码扫描等微信功能建立并沉淀关系，利用开放平台、语音信息等功能内进行容推送，创意执行。或者直接在公众平台上打造品牌信息传递的生态链。

微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，从而实现点对点的营销。微信营销主要体现在以安卓系统、苹果系统的手机或者平板电脑中的移动客户端进行的区域定位营销，商家通过微信公众平台，结合微信会员卡展示商家微官网微支付、微活动，已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。微信营销已成为继搜索引擎营销、微博营销后的又一热门网络营销方式。

三、加油站微信营销策略

现在许多行业都有成功的微信营销方案，那么加油站该如何进行微信营销策略呢？可以通过以下步骤来实现微信营销策划方案：

1、建立微信平台官方公众账号，建立微信平台公众账号之后，需要巧妙的完善加油站的信息，推送加油站的产品及服务，并将这个账号或二维码宣传给顾客，这样可以和顾客建立亲切友好的关系。

2、在与微友的互动和对话中寻找利用市场，发现利于市场。为特定利于市场为潜在客户提供个性化、差异化服务，其次，善于供助各种业务，将加油站的产品、服务的信息传送到潜在客户的大脑中，为加油站赢得竞争的优势，打造出优质的品牌服务。让我们的微信营销更加地吸引消费者的眼球。

3、在微信品台进行营销活动，微信营销公众平台具有丰富的功能，操作简单，加油站想要运营的内容需要符合认证平台的需求，对于客户的个人信息要做好保密工作，对客户的需求要及时回复，并尽可能满足客户的需求。

4、将加油站的产品及服务内容介绍给顾客，并将产品的价格变化及时的在微信公众平台上进行更新。加油站如若有关产品活动的信息及时推送给顾客，并鼓励顾客将该微信平台的信息分享至朋友圈，加强加油站的宣传力度，从而提高加油站的销售产量，增加利润。

5、在微信公众平台上展示自己的产品和业务以及服务内容。将油品业务与非油品业务分开展示，设置简单的的页面，能使顾客简单方便的操作。并且可以让顾客能够提前预约或在网上支付消费，大大的节约了顾客的时间，使流程简单化。

微信具有即时性和互动性强，可见度，影响力以及无边界传播等特质。微信平台的群发功能可以有效的将加油站拍的视频，制作的图片，或是宣传的文字群发到微信好友。加油站更是可以利于二维码的形式发送优惠信息，这是一个即经济又实惠，更有效的促销好模式。顾客主动为企业做宣传，激发口啤效应，将产品和服务信息传播到互联网还有生活中的每个角落。

四、微信营销优于传统营销

由于互联网、通信行业的快速发展，微信营销也越来越普遍，为什么微信营销会发展的如此迅猛，比起传统的营销方式，微信营销又有哪些有点呢？下面将介绍微信营销带来的益处：

1、成本低廉：自从腾讯公司推出了微信这款手机聊天软件，微信的用户量就不断地在增加，而且该软件是免费的，使用任何功能都不会收取费用，使用微信时所产生的上网流量是由网络运营商收取较低的流量费用。所以微信营销比起传统营销成本十分低廉。

2、营销方式多元化：微信营销不仅支持文字，更支持语音、以及混合文本编辑。普通的公众账号，可以群发文件，图片，语音三个类别的内容。而认证的账号，有更高的权限，能够推送漂流瓶，发送生动的视频和图片，拉近客户的距离，有利于加油站微信营销活动的展开。

3、营销方式人性化：微信营销基于微信的人性化设计，亲民而不扰民，顾客可以选择和接受，加油站微信公众账号的内容推送既可以主动推送，也可以把接收信息的权力交给客户，让客户自己选择自己感兴趣的内容，这样使得营销的过程更加的人性化。也提高了加油站的服务质量，让顾客享受多种服务。

4、高效率传送营销消息：众所周知，互联网传达消息迅速，十分及时。微信就是基于这一点，将每一条消息及时的发送给顾客，而且到达率为100%，客户就可以及时了解加油站的产品信息，方便消费。因此微信营销具有高效和高速的传达率。

5、节约时间：在传统营销中，我们常常可以发现在加油站会排起长长的车队，客户们都在等待加油，这样浪费了顾客大量的时间。比起传统营销来说这个优点十分显著，利用微信营销，加油站可以不仅把自己产品、业务信息及时推送到微信公众平台，也可将加油站服务顾客的数量及时推送给客户，如若客户需要加油或者购买非油品业务，但情况并不十分紧急，便可先查询加油站的情况，在合适的时机去消费，不仅能够节约大量排队等待的时间，还可以方便快捷的享受服务。

由以上优点，微信营销方式解决了传统营销方式中所产生的问题和缺点，微信营销使得加油站的利益趋于最大化，在传统营销策略中结合微信策略，使加油站的营销策略更加完善，增加了加油站的竞争实力，有利于加油站未来的发展形势。

五、结语：

加油站的微信营销策略改变了加油站传统营销策略单一的形式，使营销策略多元化，用最少的成本赢取最大的利益。当然，一开始实施微信营销策略时，可能并不能迅速的给加油站带来巨大的利润，这需要一个沉淀的过程，但是微信营销策略的前景是十分明朗的。微信营销弥补了传统营销方式的不足，利用先进的技术，为加油站争取最大的利益，提高服务质量，方便了客户享受服务和消费，从而达到一个双赢的局面。

第三篇：加油站客户分群基本营销策略建议

加油站客户分群基本营销策略建议

为分析和利用加油站不同类型客户的消费偏好，制定和实施差异化营销策略，稳定并扩大加油站客户群体，提升加油站竞争能力和盈利能力，现提出加油站客户分群基本营销策略建议如下：

一、加油站客户基本分类

加油站客户的分类方法很多，本建议以消费品类为主分类，主要分为汽油客户和柴油客户：

汽油客户。主要包括政府机关及企事业单位客户、出租车客户和私家车客户等。其中企事业单位客户中有部分是柴油车队客户。

柴油客户。主要包括城市公交客户、客货运客户、农业用油客户、非车辆客户等。其中客货运客户有部分是单位客户，农业用油客户有部分是非车辆客户。

加油站客户群体中，政府机关及企事业单位客户、出租车客户、城市公交客户多为本地客户，其他客户又可分为本地客户和过境客户。过境客户主要为柴油客户，也含部分汽油私家 1 车客户。

二、加油站重点客户消费偏好分析

1.政府机关及企事业单位客户。此类客户消费量较为固定，对周边客户影响较大，是开发的重点之一。他们多选择定点加油，价格敏感度低，对品牌、质量及服务十分看重，一般要求能够协助其管理车辆用油、提供较为便利的结算方式。机关和事业单位多采取集中采购，是财政拨款，付款有保证，但需要定期结算。

2.出租车客户：此类客户工作时间长，加油费用自负，用油量大、加油频次高、加油数量及加油时间比较固定，一般选择交接班地附近的站点加油；习惯于现金结算方式；相互间影响较大，对油品价格、数质量都很敏感，加气比例逐步提高，偏好实用的促销品和免费服务，是城市、城郊、县城等站消费的一支重要力量。

3.私家车客户：随着城乡居民收入、生活质量的不断提高，私家车数量逐年增加，私家车主生活方式日益时尚（如旅游等），占汽油消费比重越来越高，已成为汽油消费的主要群体。他们一般使用93#及以上标号汽油，多选择就近加油，注重油品品质，非常关心车辆养护和售后服务，品牌和信誉对他们尤 2 其有吸引力。

4.公交巴士客户：消费量大且固定，多为政府补贴，单车考核、集中结算，价格敏感度适中，对资源的稳定供应、油品数质量要求较高，多采取定点加油，对场地空间有一定要求，希望服务快捷、方便。

5.客货运客户：客运车辆为单位性质，大型车辆居多，加油相对固定。货运车辆个人松散型挂靠和个人小型车队占较大比重，车辆数量较多，对价格较为看重，流动性较大。这些车辆用油量大，对油品数质量十分关注，价格敏感度较高，对加油站提供的服务较为看重。客户除了补充油料以外，通常还需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等。

6.农业用油客户：主要是用油机具需求时段、品种、数量集中的农业用户、农机单位等。此类客户对油品数质量较为关注，对价格较为敏感，客户维系成本较高。他们油品知识较为缺乏，品牌依存度较低，但已呈现越来越注重的趋势。

7.非车辆客户：主要是指厂矿机械用油客户、建设工地客户和宾馆、饭店、洗浴等服务业客户，大部分自身拥有储油设备并供应本单位机具用油，有的用油机具不能离开工作场地。此类客户价格敏感度较高，关注油品数量、价格和油品供应的 稳定、及时性等，一次性用油量大，同时由于缺乏油品运输工具，希望能送货上门。建设工程往往需分阶段结算。

上述客户中的过境车辆客户，在加油站的选择上随机性较大，对油品质量、加油站品牌形象和资源保障等要求高，促销政策、服务和价格相对不敏感。一般在加油站短暂休息，要求加油站能够提供一些便民服务项目和非油服务。

三、制定客户分群营销策略的原则

1.效益优先的原则。既要适应竞争、采取灵活营销策略，又要着眼长远、不断提升市场份额，实现整体利益最大化。

2.适应市场的原则。要紧扣市场脉搏，适应市场变化，调动内部一切资源，实现上下齐抓共管。

3.满足客户的原则。在强化内部管理的同时，要千方百计满足客户差异化的需求。

4.IC卡引领的原则。充分发挥IC卡客户锁定与管理的功能，深化加油站管理系统应用，为客户提供良好的服务体验。

5.综合互动的原则。要运用资源、价格、协议、结算等营销手段，做到油非互动、批零互动、量价互动。

四、加油站重点客户营销策略建议(一)政府机关及企事业单位客户 1.公共关系策略。利用中国石油的整体优势和历史积淀，加强向政府部门的汇报，了解并满足其需求。要发挥控参股公司的优势进行公关。领导管理人员负责较高层面客户的开发，同时鼓励员工利用各种人脉关系争取这部分客户并通过他们的关系争取更多的客户到我加油站加油。可建立专兼职销售代表，负责开发维护或代表公司领导维护好这部分客户。

2.积极投标策略。政府采购影响较大，可作为吸引其他客户的重要资源。要积极参加政府采购部门组织的招投标，并在采购品供应、橇装加油、设置发卡点等方面进行深化合作。

3.车辆管理策略。通过提供车辆管理服务为政府机关和企事业单位客户办卡。大客户请到公司办卡，公司领导出面接待。重视售后服务，为这部分客户提供账目核对、定期账单等服务。

4.定期结算策略。允许签订供油协议的这部分客户经批准后采取定期结算方式，并按照合同约定与客户结算货款。发行加油卡后，要制定相应的政策，支持定期结算。

5.非油带动策略。为有非油需求的这部分客户提供非油服务，可选择非油作为促销品，促进其在我加油站服务。

(二)出租车客户

1.适度优惠策略。可发行出租车专用卡，通过适当优惠施 鼓励客户储值和消费。提倡与银行合作，为IC卡储值提供优惠。利用出租车客户传播速度快的特点，可为出租车客户提供单独、分时段优惠。可采取现场抽奖等形式回馈客户。

2.便利营销策略。针对出租车客户的特殊性，可在操作可行、具备一定场地条件的城郊等站点设立交接班广场、餐厅、洗车区域等便利措施，同时可与汽车美容服务中心建立长期合作机制，提供开水、洗车等服务项目，对长期在我加油站加油消费的客户，可给予适度优惠。

3.联合促销策略。加油站可与外部服务性机构（银行、保险公司等）合作，定期开展健康检查等。此外，可与出租车管理公司等开展换座套、提供色带等合作。

4网络建设策略。在已推广加气业务、出租车加气较为普遍的地区，可建设部分油气混合站，吸引出租车进站加油。可针对油改气车辆讲解如何计算百公里耗气量、如何根据耗气量变化判断检查阀门是否有漏气等相关知识。

5.平台宣传策略。可利用出租车的流动性，与出租车管理公司合作，在车身进行中国石油理念、文化、促销等方面的宣传，让既有与潜在客户对企业有更多的了解和更深的认识。

(三)私家车客户 1.营业推广策略。在加油站利用周末、节日促销或开展主题促销，通过站内悬挂横幅、张贴宣传海报、交通广播等方式，开展周末到中石油加油、周末与银行合作等促销活动。同时通过站内宣传图片、与都市类媒体联合讲解车辆常识、油品常识、机油基本知识和车辆保养知识等，吸引私家车客户进站消费。

2.微笑服务策略。在城市中心站等重点站推行“多说一句、多看一眼、多帮一把、多跑一步”的“四多”工作法，坚持规范服务，加强高峰期的引导，科学排班、合理划线，通过微笑服务争取更多的顾客，将客户开发维护的责任承包给加油站每一个班组和每一名员工，达到情感营销的目的。

3.旅游导航策略。利用汽车特别是私家车旅游成为新的经济增长点的契机，打造加油站旅游导航服务圈，整合加油站周边旅游点、景区、住宿、餐饮、娱乐资源，主动为客户提供优质的导航服务，围绕旅游资源开展促销活动，可提供标有加油站网点的旅游地图，代办门票、保险等业务，培养客户享受加油站导航服务习惯。

4.IC卡营销策略。到停车场、小区等开展加油卡营销，通过“团购”等策略鼓励客户办卡。与汽车4S店、俱乐部、车友会等合作，争取通过“把第一箱油加在中国石油”等活动把新 增车辆客户抓住。抓住内部员工客户、与单位客户合作，并通过他们发动亲朋好友办理加油卡，建立“客户拉动客户”、“客户开发客户”的循环开发局面。

5、油非互动策略。加油时可将非油作为促销品，通过为客户提供洗车等汽车服务吸引私家车进站加油。针对季节和顾客需要，广泛开展后备箱计划，针对私家车出行，主动为顾客后备箱做好非油品储备计划，及时为顾客后备箱补充给养。

(四)公交巴士客户

1.橇装加油策略。与公交巴士公司合作，在有条件的巴士公交站停车场建设使用橇装式加油装置，缓解城市公交集中用油和“零空驶加油”需求。

2.深化服务策略。可为场地条件有限、占用车道资源较多、公交巴士车辆较为集中的加油站加长加油胶管，避免加油站排队拥堵。为有临时性用油需求的车辆开展送油服务。

3.长期合作策略。与公交巴士管理公司签署长期合作协议，保证资源稳定供应、保证油品数质量。加强日常沟通，做好客户走访。

(五)客货运客户

1.竞争合作策略。在赋予的权限范围内，可根据市场形势 主动出击，对这部分客户采取局部站、个别品号、点对点优惠等不同形式的促销措施，区外可根据市场情况与主要竞争对手保持一定的价格优势。资源紧张时可适当放宽固定客户限量标准，与主要竞争对手合作提高价格到位率。

2.统分结合策略。同一区域或同一线路采用统一的经营策略，邻近区域营销政策也要基本一致并配合实施，对国省道加油站实行一体化营销，在联动的基础上实施不同的促销活动。

3.集中开发策略。货运车队可与松散型挂靠的组织合作，以团购方式发行加油卡。有条件的可在物流车辆集中地安装橇装式加油装置，为物流园区车辆提供加油服务。客运车队可与客运管理公司合作办卡。

4.特色服务策略。根据本站特点、在条件允许的站点设置加水、简易休息区域，提供就餐、特色服务（道路指引、天气预报、光盘赠送、洗衣等），有效吸引客户消费。针对货运物流车辆易途中易发生断油、抛锚等实际困难，可与第三方协作开展送油服务或交通救援。可为车辆管理部门设置强制休息点盖章服务。

5.油非互动策略。针对这部分客户特别是客运车辆载客较多的特点，引导客户购买地方土特产、面包、快餐食品等。高 速公路站可与服务区联合促销，促进油品消费。

(六)农业用油客户

1.主动汇报策略。主动与当地农业、农机管理部门联系，了解作业农机数量和作业区情况，在农机路过地段的加油站提早安排资源，及时调整销售结构，合理组织配送。主要粮食产区分析预测农忙时段农机作业量和机具用油量，结合当地柴油供求及库存情况，全力落实保供措施。对不便进站加油的履带、履齿收割机，以及需在田间连续作业的农业机械，提前与本地农机管理部门一起制定具体用油供应办法。

2.优农惠农策略。重点农业地区加油站要制定农业用户优先的政策，可与农机管理部门签订框架协议，以农机补贴的形式发行农机加油卡，承诺给予一定的优惠，优先满足供应。

3.优质服务策略。在“三夏”“抗旱”等农业用油高峰时期，承诺对参与作业的农业机械充足加油。可以选取农机定点加油站、在重点保供站设立柴油绿色通道，同时在加油站配备应急药品，免费提供开水、茶水，设置信息服务台提供政策咨询、作业信息统计、天气预报等信息。加油站合理排班、保证高峰期人员力量。每个地市都至少有一个小分队开展送油到田间地头为主的服务，农忙季节可采取橇装或流动加油，作为固定站 10 的延伸。因地制宜，提供化肥、种子等非油服务。

4.销售代理策略。积极与农村供销合作社合作，或与村干部或在村屯有影响的人士合作，实行销售代理制，给予必要的促销支持。

5.品牌宣传策略。通过在重点加油现场悬挂条幅、员工身披绶带等方式，营造到站如到家的氛围。协调新闻媒体，大力宣传中国石油履行三大责任、保障有效供给的企业形象和保证油品数质量的种种措施，提高农民对中国石油的品牌依存度。严格执行国家政策，切实维护农民利益，保持价格稳定。

(七)非车辆客户

1.主动出击策略。通过依托政府规划、上门拜访等各种途径，掌握区域内非车辆用户的用油需求，特别是基本建设用户的工程用油计划。主动与该部分用户洽谈供油协议，承诺保证数质量、资源优先保证。既要规避资金风险，又要探索双方均可接受的结算方式，掌握市场的主动权。

2.延伸服务策略。利用小额配送迅速抢占市场份额，重点抢占厂矿、宾馆、医院、学校、工地特别是各类城市建设和道路建设。同时，大力发展橇装加油和流动加油业务，在用油量大的重点客户场地开发橇装加油装置，对工程机械、农机机械 和厂矿锅炉等开展流动加油。

3.便利配送策略。充分考虑这部分客户的实际需要，尽最大可能为客户提供油品供应的便利条件。为增强对市场的控制力，可鼓励、引导客户接受配送。

4.定期联谊策略。岁末年初定期举行与客户联谊会，节前要进行固定客户走访，听取客户的意见和建议，形成和谐的供需关系，保证供油协议的签订率。

第四篇：加油站客户分群基本营销策略建议

加油站客户分群基本营销策略建议

为分析和利用加油站不同类型客户的消费偏好，制定和实施差异化营销策略，稳定并扩大加油站客户群体，提升加油站竞争能力和盈利能力，现提出加油站客户分群基本营销策略建议如下：

一、加油站客户基本分类

加油站客户的分类方法很多，本建议以消费品类为主分类，主要分为汽油客户和柴油客户：

汽油客户。主要包括政府机关及企事业单位客户、出租车客户和私家车客户等。其中企事业单位客户中有部分是柴油车队客户。

柴油客户。主要包括城市公交客户、客货运客户、农业用油客户、非车辆客户等。其中客货运客户有部分是单位客户，农业用油客户有部分是非车辆客户。

加油站客户群体中，政府机关及企事业单位客户、出租车客户、城市公交客户多为本地客户，其他客户又可分为本地客户和过境客户。过境客户主要为柴油客户，也含部分汽油私家 1 车客户。

二、加油站重点客户消费偏好分析

1.政府机关及企事业单位客户。此类客户消费量较为固定，对周边客户影响较大，是开发的重点之一。他们多选择定点加油，价格敏感度低，对品牌、质量及服务十分看重，一般要求能够协助其管理车辆用油、提供较为便利的结算方式。机关和事业单位多采取集中采购，是财政拨款，付款有保证，但需要定期结算。

2.出租车客户：此类客户工作时间长，加油费用自负，用油量大、加油频次高、加油数量及加油时间比较固定，一般选择交接班地附近的站点加油；习惯于现金结算方式；相互间影响较大，对油品价格、数质量都很敏感，加气比例逐步提高，偏好实用的促销品和免费服务，是城市、城郊、县城等站消费的一支重要力量。

3.私家车客户：随着城乡居民收入、生活质量的不断提高，私家车数量逐年增加，私家车主生活方式日益时尚（如旅游等），占汽油消费比重越来越高，已成为汽油消费的主要群体。他们一般使用93#及以上标号汽油，多选择就近加油，注重油品品质，非常关心车辆养护和售后服务，品牌和信誉对他们尤 2 其有吸引力。

4.公交巴士客户：消费量大且固定，多为政府补贴，单车考核、集中结算，价格敏感度适中，对资源的稳定供应、油品数质量要求较高，多采取定点加油，对场地空间有一定要求，希望服务快捷、方便。

5.客货运客户：客运车辆为单位性质，大型车辆居多，加油相对固定。货运车辆个人松散型挂靠和个人小型车队占较大比重，车辆数量较多，对价格较为看重，流动性较大。这些车辆用油量大，对油品数质量十分关注，价格敏感度较高，对加油站提供的服务较为看重。客户除了补充油料以外，通常还需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等。

6.农业用油客户：主要是用油机具需求时段、品种、数量集中的农业用户、农机单位等。此类客户对油品数质量较为关注，对价格较为敏感，客户维系成本较高。他们油品知识较为缺乏，品牌依存度较低，但已呈现越来越注重的趋势。

7.非车辆客户：主要是指厂矿机械用油客户、建设工地客户和宾馆、饭店、洗浴等服务业客户，大部分自身拥有储油设备并供应本单位机具用油，有的用油机具不能离开工作场地。此类客户价格敏感度较高，关注油品数量、价格和油品供应的 稳定、及时性等，一次性用油量大，同时由于缺乏油品运输工具，希望能送货上门。建设工程往往需分阶段结算。

上述客户中的过境车辆客户，在加油站的选择上随机性较大，对油品质量、加油站品牌形象和资源保障等要求高，促销政策、服务和价格相对不敏感。一般在加油站短暂休息，要求加油站能够提供一些便民服务项目和非油服务。

三、制定客户分群营销策略的原则

1.效益优先的原则。既要适应竞争、采取灵活营销策略，又要着眼长远、不断提升市场份额，实现整体利益最大化。

2.适应市场的原则。要紧扣市场脉搏，适应市场变化，调动内部一切资源，实现上下齐抓共管。

3.满足客户的原则。在强化内部管理的同时，要千方百计满足客户差异化的需求。

4.IC卡引领的原则。充分发挥IC卡客户锁定与管理的功能，深化加油站管理系统应用，为客户提供良好的服务体验。

5.综合互动的原则。要运用资源、价格、协议、结算等营销手段，做到油非互动、批零互动、量价互动。

四、加油站重点客户营销策略建议(一)政府机关及企事业单位客户 1.公共关系策略。利用中国石油的整体优势和历史积淀，加强向政府部门的汇报，了解并满足其需求。要发挥控参股公司的优势进行公关。领导管理人员负责较高层面客户的开发，同时鼓励员工利用各种人脉关系争取这部分客户并通过他们的关系争取更多的客户到我加油站加油。可建立专兼职销售代表，负责开发维护或代表公司领导维护好这部分客户。

2.积极投标策略。政府采购影响较大，可作为吸引其他客户的重要资源。要积极参加政府采购部门组织的招投标，并在采购品供应、橇装加油、设置发卡点等方面进行深化合作。

3.车辆管理策略。通过提供车辆管理服务为政府机关和企事业单位客户办卡。大客户请到公司办卡，公司领导出面接待。重视售后服务，为这部分客户提供账目核对、定期账单等服务。

4.定期结算策略。允许签订供油协议的这部分客户经批准后采取定期结算方式，并按照合同约定与客户结算货款。发行加油卡后，要制定相应的政策，支持定期结算。

5.非油带动策略。为有非油需求的这部分客户提供非油服务，可选择非油作为促销品，促进其在我加油站服务。

(二)出租车客户

1.适度优惠策略。可发行出租车专用卡，通过适当优惠施 鼓励客户储值和消费。提倡与银行合作，为IC卡储值提供优惠。利用出租车客户传播速度快的特点，可为出租车客户提供单独、分时段优惠。可采取现场抽奖等形式回馈客户。

2.便利营销策略。针对出租车客户的特殊性，可在操作可行、具备一定场地条件的城郊等站点设立交接班广场、餐厅、洗车区域等便利措施，同时可与汽车美容服务中心建立长期合作机制，提供开水、洗车等服务项目，对长期在我加油站加油消费的客户，可给予适度优惠。

3.联合促销策略。加油站可与外部服务性机构（银行、保险公司等）合作，定期开展健康检查等。此外，可与出租车管理公司等开展换座套、提供色带等合作。

4网络建设策略。在已推广加气业务、出租车加气较为普遍的地区，可建设部分油气混合站，吸引出租车进站加油。可针对油改气车辆讲解如何计算百公里耗气量、如何根据耗气量变化判断检查阀门是否有漏气等相关知识。

5.平台宣传策略。可利用出租车的流动性，与出租车管理公司合作，在车身进行中国石油理念、文化、促销等方面的宣传，让既有与潜在客户对企业有更多的了解和更深的认识。

(三)私家车客户 1.营业推广策略。在加油站利用周末、节日促销或开展主题促销，通过站内悬挂横幅、张贴宣传海报、交通广播等方式，开展周末到中石油加油、周末与银行合作等促销活动。同时通过站内宣传图片、与都市类媒体联合讲解车辆常识、油品常识、机油基本知识和车辆保养知识等，吸引私家车客户进站消费。

2.微笑服务策略。在城市中心站等重点站推行“多说一句、多看一眼、多帮一把、多跑一步”的“四多”工作法，坚持规范服务，加强高峰期的引导，科学排班、合理划线，通过微笑服务争取更多的顾客，将客户开发维护的责任承包给加油站每一个班组和每一名员工，达到情感营销的目的。

3.旅游导航策略。利用汽车特别是私家车旅游成为新的经济增长点的契机，打造加油站旅游导航服务圈，整合加油站周边旅游点、景区、住宿、餐饮、娱乐资源，主动为客户提供优质的导航服务，围绕旅游资源开展促销活动，可提供标有加油站网点的旅游地图，代办门票、保险等业务，培养客户享受加油站导航服务习惯。

4.IC卡营销策略。到停车场、小区等开展加油卡营销，通过“团购”等策略鼓励客户办卡。与汽车4S店、俱乐部、车友会等合作，争取通过“把第一箱油加在中国石油”等活动把新 增车辆客户抓住。抓住内部员工客户、与单位客户合作，并通过他们发动亲朋好友办理加油卡，建立“客户拉动客户”、“客户开发客户”的循环开发局面。

5、油非互动策略。加油时可将非油作为促销品，通过为客户提供洗车等汽车服务吸引私家车进站加油。针对季节和顾客需要，广泛开展后备箱计划，针对私家车出行，主动为顾客后备箱做好非油品储备计划，及时为顾客后备箱补充给养。

(四)公交巴士客户

1.橇装加油策略。与公交巴士公司合作，在有条件的巴士公交站停车场建设使用橇装式加油装置，缓解城市公交集中用油和“零空驶加油”需求。

2.深化服务策略。可为场地条件有限、占用车道资源较多、公交巴士车辆较为集中的加油站加长加油胶管，避免加油站排队拥堵。为有临时性用油需求的车辆开展送油服务。

3.长期合作策略。与公交巴士管理公司签署长期合作协议，保证资源稳定供应、保证油品数质量。加强日常沟通，做好客户走访。

(五)客货运客户

1.竞争合作策略。在赋予的权限范围内，可根据市场形势 主动出击，对这部分客户采取局部站、个别品号、点对点优惠等不同形式的促销措施，区外可根据市场情况与主要竞争对手保持一定的价格优势。资源紧张时可适当放宽固定客户限量标准，与主要竞争对手合作提高价格到位率。

2.统分结合策略。同一区域或同一线路采用统一的经营策略，邻近区域营销政策也要基本一致并配合实施，对国省道加油站实行一体化营销，在联动的基础上实施不同的促销活动。

3.集中开发策略。货运车队可与松散型挂靠的组织合作，以团购方式发行加油卡。有条件的可在物流车辆集中地安装橇装式加油装置，为物流园区车辆提供加油服务。客运车队可与客运管理公司合作办卡。

4.特色服务策略。根据本站特点、在条件允许的站点设置加水、简易休息区域，提供就餐、特色服务（道路指引、天气预报、光盘赠送、洗衣等），有效吸引客户消费。针对货运物流车辆易途中易发生断油、抛锚等实际困难，可与第三方协作开展送油服务或交通救援。可为车辆管理部门设置强制休息点盖章服务。

5.油非互动策略。针对这部分客户特别是客运车辆载客较多的特点，引导客户购买地方土特产、面包、快餐食品等。高

第五篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。