三大核心城市图书销售渠道

第一篇：三大核心城市图书销售渠道

三大核心城市图书销售渠道——北京篇 北京市图书销售渠道

科学书店朝内大街135号64034558学士书店东黄城根北街16号64030255东单教育书店东单北大街86号65250693东便门课本书店东崇文门东大街8号楼67181249花市书店西花市大街134号67150866北京市新华书店批销中心海淀区学院南路15号62218914新华书店总店批销中心西城区北礼士路135号68312021王府井新华书店东城区王府井大街218号65132813北京图书大厦西城区西长安街17号66078546北京大学教育图书公司大兴清源路校长大厦69248888-5108人民大学出版社门市部海淀区中关村大街31号625 10566北方交大四维书店北方交大图书馆内62271792人民邮电出版社门市部海淀西土城路10号62284031清华大学清华方圆书店清华大学校内62771967北京大学教材科北大校内图书馆62752078地质出版社门市部海淀区学院路29号82324508王府井外文书店王府井大街29号65126922海淀外文书店海淀西大街25号62571320科大门市部海淀图书城藉海楼三层

九章数学书店海淀图书城藉海楼二层62639894北医大出版社门市部海淀区学院路38号62092495首都医科大学门市部右安门外西头条形10号63051272全科中西医药书店朝阳区新东路7号64166060三想医学书店丰台路5号军事医学图书馆内 66931860好友医药书店西直门外大街北滨河路11号62278726东单医药健康书店东单北大街104号65250485顺义县新华书店顺义县石园南区花园路89444125通州区新华书店通州区新华大街114号69544149密云县新华书店密云县鼓楼南大街2号69042433

新华书店新街口门市部新街口十字路口62252467

新华书店西四门市部西四路口66162291

海淀科苑书城医药书店复兴路15号68576164

海淀区北京建筑书店海淀区甘家口商场西侧68351012

新华书店清华门市部清华大学校内62782410

新华书店北大门市部北大校内三角地62753275

新华书店海淀高教书店海淀区学院路26号62311407

新华书店翠微大厦门市部海淀区翠微路33号68167964

新华书店海淀门市部海淀区海淀西大街23号62552254

二酉堂图书经销有限公司北京海淀区西大街64号雪芹书画楼62750657三联韬奋图书中心北京东城区美术馆东街22号640001122-3059大正书店北京东城区东四北大街5号64054386

万圣书园北京海淀区成府街60号62612799

万泉河书店北京海淀区万泉河路58号62562469

天地科技书店北京西城区三里河二区11楼68518211

天桥书店北京宣武区前门南大街203号63033916

王府井书店北京东城区王府井大街2035号3-4层65253775

五四书店北京东城区五四大街甲31号64012108

丰台书店北京丰台区电报局街48号63821249

少年儿童书店北京西城区西单北大街137号66037723

中国书店北京宣武区琉璃厂西街57号63035759

文翰书店北京东城区朝阳门内大街166号65241362

世界书苑北京海淀区西三环北路87号68473166

世界知识书店北京东城区外交部街丁31号65265919

东方书店北京西城区地安门外大街146号64016640

东单音像书店北京东城区东单北大街102号65254289

东单教育书店北京东城区东单北大街86号65250693

东城艺术书店北京东城区东华门大街49号65253946

东便门课本书店北京崇文区东大街8号楼67166973

东高地书店北京丰台区东高地南街甲6号67991605

北大新华书店北京海淀区北大校内62753275

北新安课本书店北京石景山区北新安大街52号68872336

北图书店北京海淀区白石桥39号68415566

北京大学新文化书店北京海淀区北京大学内电教楼东南侧 62628682北京今古文化书店北京海淀区复兴路15号68515544-2071北京外文书店音乐书店北京东城区东安门大街16号65254783

北京风入松书店北京海淀区海淀路46号62625940

北京国际书店北京海淀区海淀大街31号62552499

北京科学技术书店北京西城区西单北大街华南大厦二层 66022659

北京特价书店北京东城区后石道胡同82号64030017

北海书店北京西城区北海公园内64042841

四宝堂书店北京宣武区琉璃厂115号63013687

外文工具书店北京东城区王府井大街219号65255140

外文书店北京东城区锡拉胡同2号65250008

成才教育书店北京西城区地安门外大街14号62012857

地安门新华书店北京西城区地安门外大街156号64040781

西单外文书店北京西城区西单北大街179号66021700

西城电子科技书站北京西城区新街口南大街105号66188346

亚运村书店北京朝阳区安慧里二区一号楼64932647

光明楼书店北京崇文区光明路9号67123307

团结湖书店北京朝阳区团结湖路北七号楼65004346

华海文化书屋北京东城区东交民巷29号65228563

宇航文苑北京海淀区海淀大街31号62579190

兴达书店北京西城区复外大街乙三号68033726

花市书店北京崇文区西花市大街134号67120216

邮科书店北京东城区北河沿大街285号64030666

闲梦书店北京宣武区广内大街乙67号63043701

宏大书店北京西城区月坛北街甲3号68024409

松筠阁书店北京宣武区琉璃厂东街106号63031446

松风书画社 北京丰台区右外东庄13号楼西侧63035680

国防大学新华书店北京海淀区红山口甲3号66764332

国际文化书店北京东城区安内大街40号640 10836

国林风图书中心北京海淀区海淀西大街36号昊海楼62534375和平街书店北京朝阳区和平街十区七号楼64216095

金色旅游图书中心北京东城区东四北大街117号64045715

河滩书店北京门头沟区城子大街152号69842838

春雨教育书店北京西城区西单大木仓胡同甲33号66081273

科文书店北京西城区阜成门59号66175032

科苑书城北京海淀区复兴路15号68515544-2073

科学书店北京东城区朝阳门内大街135号64017892

科学技术书店北京西城区西长安街19号66022941

香山书店北京海淀区北辛村54号62591426

香河园书店北京朝阳区西坝河南里17楼64652915

皇城书店北京东城区交道口东公街9号64077368

垡头书店北京朝阳区垡头北里9号楼67383406

音乐书店北京东城区东安门大街16号65254783

前门科学技术书店北京宣武区前门大街57-59号63033992

前门音像书店北京宣武区前门大街55号63037753

振兴书店北京宣武区红莲中里14号63266384

高家园书店北京朝阳区高家园小区64372405

酒仙桥书店北京朝阳区酒仙桥商场后64371046

海王村古旧书店北京宣武区琉璃厂东街115号63031797

海淀区图书城电子科技书店北京海淀区海淀西大街36号一层62534720海淀图书城北京海淀区海淀西大街36号62565648

海淀图书城外文书店北京海淀区海淀西大街25号62571320海淀图书城考试专用书店北京海淀区海淀西大街31号62574999海淀新华书店北京海淀区海淀西大街31号62552277

培教图书中心北京海淀区海淀路甲41号62648924

职业教育书店北京西城区新街口三不老胡同1号66183923

清河书店北京海淀区清河镇2街62913229

博文书社北京宣武区琉璃厂40号63044886

朝阳门书店北京东城区朝内大街83号64041303

惠览书店北京东城区东皇城根市场街65227936

温泉书店北京海淀区温泉62456536

蓝岛书店北京朝阳区朝外大街蓝岛大厦五层65044422-2568蒲黄榆书店北京丰台区蒲黄榆二里10号楼67631752

新古城书店北京石景山区古城大街68874112

新世纪教育书店北京东城区骑河楼北巷6号65250234

新世纪教育书店北京东城区灯市口大街53号65136831

新华书店小庄分店北京朝阳区小庄65021253

新华书店丰台分店北京丰台区丰台镇电报局街甲48号63811129新华书店总店公司北京宣武区广外马连道红莲南里30号 63268659新华书店海淀区店北京海淀区南路中四楼62566190

新华音像书店北京东城区东四北大街117号64045715

新视角电子科技书店北京海淀区新外大街19号62053030管庄书店北京朝阳区管庄65761978

燕京书店北京宣武区广内大街临35号63015297

魏公村书店北京海淀区魏公村9号68420020

广州图书销售渠道

网上书店：精彩书城白马V网.cn

大洋书城 http://bookcity.dayoo.com/

新华书店总店: 大沙头四马路12号 电话：83812468

科技书店: 北京路336号 电话：83370231

黄埔区店:黄埔大沙东12号之二 电话：82278655

北京路店:北京路276号 电话：83330873

人民路书店:人民南路8-9号 电话：81887750

荔湾区书店:第十甫路161号 电话：81399021

外文书店:东山区东湖路152号（海印电器城旁）电话：83799450

广州市古籍书店地址：北京路338号 电话：83307783

广州市法律书店地址：十八甫南路34号 电话：81849205

法律书店地址：下塘西路5号一楼

广州市交通书店地址：江南大道中220号 电话：84480107

广州市交通书店地址：江南大道中220号 电话：84480107

广东省外文书店地址：北京路326号 电话：83335185

图书批发中心地址：合群一马路电话：83797198

新华书店图书批发中心地址：大沙头四马路12号 电话：83812927

广州市购书中心（综合大型书城）地址：天河路123号 电话：38864808

白云书城（综合＋医药类书）地址：广州市机场路12号 电话：86567102

天誉科技书城（综合＋科技书）地址：广州市天河林和中路146号 电话：38852765 海珠书城（综合）地址：海珠区前进路40号万国广场五楼

黄埔书城（综合）地址：黄埔区大沙东黄埔商业城电话：82285816

一创书城（综合）地址：中山三路33号中华广场六楼、烈士陵园A出口

龙津书城（综合＋旅游类书）地址：光复中路403号龙津商贸大厦二、三楼

五山书城地址：天河区五山岳洲路33号（华南农业大学正门旁）电话：85287428 新东园图书城地址：沿江东路414号

美术书店地址：文明路211号中山图书馆内

广告人书店地址：竹丝岗二马路珠鹰大厦10楼

考试书店地址：环市东路465号

财经书店地址：麓景路103号电话：83504011

全国教育教材书店地址：天河路与水荫路交界处附近

成人教育教材考试书店地址：东风东路725号省高教厅东侧

大洋书城（网上书城)网址:http://bookcity.dayoo.com

上海图书销售渠道

上海图书城福州路401号（福建中路口）63282891

中国科技图书公司河南中路221号（福州路口）63234567 南京东路新华书店南京东路345号63517401 上海外文书店福州路390号63223200

上海古籍书店福州路 424号63223453

上海联合学术图书公司绍兴路54号64721254 沪港三联书店淮海中路624号53064393

上海法学书局新会路282号62276056

中国法律图书上海公司 天钥桥路225号62514343 中国经济书店上海二店枣阳路480号62867889 上海金融书店黄陂南路381号63858446

上海企业家书店四川北路855号 63253402

上海浦东人才书店民生路81号（浦东大道口）58761019 上海音乐书店西藏中路365号63225563

上海工具书店四川北路856号63246555

上海建筑书店四平路930号65020791

上海现代建筑书店山东中路73号63200739

上海军事书店常德路310号62471567

上海机械工业书店丽园路548号63775246

上海党建书店高安路19号乙64332301

上海少年儿童书店石门二路3号62533467

上海体育书店凇沪路25号65 110552

上海佛学书局常德路418号62470676

上海邮电书店江西北路333号63253102

第二篇：低幼图书销售的新渠道

低幼图书销售的新渠道—商超

随着图书市场化经营的进一步发展，各地大的图书零售商越过批发中盘从各出版社和民营出版公司采购。在最近几次市场走访中，中盘批发客户的销售日渐萎缩，图书铺到下线后对于销售难以掌控，资金周转恶性循环，导致账款支付能力下降。而图书零售商借助图书管理软件和员工的有效管理对各卖场销售加强了控制，资金周转比较良性，书款支付能力较强，已经成为各出版公司争夺主要对象。就低幼类图书而言，超市和母婴系统的图书经销商近年的发展势头强劲，成为少儿图书出版公司主要目标对象。但是在走访中我们也发现很多超市的经销商由于系统不同、经营观念不同、地域消费倾向不同、卖场重视程度不同等原因，在经营思路、营销方法和发展战略上都或多或少存在误区。通过对全国超市图书销售的了解，现就如何在新的市场经济环境下提升低幼类图书销售的经验总结如下。

一、为什么要转变营销思路

1、消费者为什么会选择大卖场

随着二线、三线和四线城市经济不断发展，越来越多的中产阶级收入和消费能力增加，大系统和当地中小系统超市的繁荣为其消费提供了更多便利。超市商品玲琅满目，应有尽有，消费者在家门口的超市一站式购物，既方便又省心。当图书进入超市，消费者购买日常所需的时候能在超市购买到图书，他们后期就更愿意在逛超市的时候购买图书。这也是为什么越来越多中盘批发商下线综合书店的少儿书尤其是低幼书销售下滑的原因。

2、超市是个什么地方(本节信息来源于百度网络)1)、国内超市的一般操作

A、国内大型卖场一般是租赁一个商铺楼，这样基本超市就能没有租金。

B、人员方面：超市自己也有店员，至于促销员就是厂家提供的，超市与促销员没有劳动关系。

C、费用方面：超市会跟供货商要进店费，条码费，广告费，赞返（通道费）等等费用。

D、资金流转：超市是自己进货的，但是有账期，就是双方谈妥价格，供应商把商品拉进来先销售，等销售了一段时间内超市再给结账。例如一月份进场销售，超市三月份给结一月份的帐，这样超市就不会占用资金，而且有大笔的现金流可以利用。

E、大卖场的毛利点都不高，基本在8%左右，最大的支出就是租金，人员，和水电。靠着以上的收入，超市是很有利润的。

2)、超市的盈利模式

超市的盈利来自流通环节，商品价差是最基本的利润来源。但是作为竞争激烈的行业，商品差价不足以弥补行业的经营成本和费用。在盈利的约束下，企业往往向供应商收取返利或者整合供应链，压缩费用，提升商品盈利能力，这就衍化出两种盈利模式，分别以家乐福与沃尔玛为代表。

（1）、家乐福的通道收入盈利

通道收入是零售商向供应商收取的各种收入（返利与进场费），这种收入不是零售商承担销售职能而获得商品购销差价，而是一种价外收入，是新职能增加的价值，其多少取决于与供应商的博弈。

通道收入对零售商与供货商的作用分析：

a、设立门槛，与优秀供应商合作，保障供应商的质量，淘汰不符合家乐福体条件的制造企业；

b、确保质量，高额的通道费用是供应商向家乐福质量保证金；

c、创造盈利。收取的各项费用占到营业额的达到20%-30%，分担了零售商的经营成本和风险，保证了企业的盈利能力；

d、降低了价格，增强了市场竞争力；

e、门店具有展示功能，且货架是有限的，供应商要搭载销售平台，要缴纳费用是一种市场营销费用；

f、保障大批量进货，对双方都是规模效应；

g、通道费用是连续缴纳，保障交易的连续性，密切二者关系，不至于一竿子买卖；对自己的商品获得促销的主动权，尤其是零售商对促销不够熟练时，卖场的主动权更是掌握在供应商手里。

（2）、沃尔玛的供应链盈利模式

沃尔玛在供应链整合上的特色突出，供应链整合上创造了附加价值。沃尔玛的经营理念是以“天天平价”赢得市场。为了获得“天天平价”竞争优势，其盈利框架围绕增强成本控制能力而构建，基本核心是低成本采购——低成本的配送这一流程使沃尔玛的进货成本和运营费用低于市场对手，商品在流通环节上创造出的附加值直接转化为企业盈利。

采购：保障品质的前提下尽量降低商品进价

配送：8 5%商品纳入统一配送成本低，效率高

销售：天天平价

家乐福盈利模式操作简单,目前国内超市是家乐福模式盈利模式的追随者

二、超市图书的营销模式

随着经济不断发展，居民消费增强，超市应运蓬勃发展，外资和内资超市从一线到四线城市遍地开花。在新的市场环境条件下低幼类图书的营销应该关注以下几个方面：

1、渠道特征

低幼类图书市场的开发和维护现时已经具有明显的渠道特征——商超。商超以其多样的产品和较大自然人流量成为各类商品供应商争相进入的渠道。这一渠道产生的销量和利润回报相对于图书其他渠道的倍增使得越来越多图书公司加大对这一渠道的开发和维护。目前生活类图书有**、***，少儿有**、**、**、****和****等公司产品成为超市图书销售主力。尤其是****的保健和菜谱基本在每个超市的花车都可以看到，而且该公司采取促销费用补贴和业务跟踪指导等方式已经稳占超市生活类前列和促销花车。

2、超市图书营销模式现状

各超市对于图书的扣点高于其他品类，这是超市方一直以来的惯常思路。原因在于对音像和图书利润的测算以及图书这一品类不能提供较高利润贡献，并非超市重点。在这次出差过程中拜访某客户时了解到，图书销售占不到文体的6%，而文体销售占不到超市销售的8 %，所以不论陈列面积还是促销台，图书都处于明显劣势。但是在有限的面积内图书供应商如果能积极调整营销策略，那么销售量和毛利会有很大不同。

超市图书供应商目前在运作中普遍存在两个误区：

一是“折扣第一，质量第二”。这是由于超市扣点普遍较高，除部分区域性超市扣点在18个点以下外，稍大点的超市都在20个点以上，像家乐福等大系统扣点更是高达30个点。为保证利润，客户普遍选择折扣低的图书供应超市，但这样做必定会以牺牲图书的质量为前提。长此操作消费者会越来越起逆反心理，无法实现供应商自身品牌建立和实现更大盈利的目的。

二是“正价为主，促销为辅”。超市图书供应商一般都会有“文化”情节，给“书”这种产品过多额外界定，没有看作单纯产品销售。在操作中对于绝大多数品种以正价为主，少量低折扣做促销。而且在品种选择上大多都是品类齐全，社科、少儿、生活、杂志等等都有。从****各区域代理商和部分快速成长的客户的高营业额来看，促销为主所带来的利润回报是非常高的。但前提是首先正确对待“图书”这一产品，然后才能转变经营思路，完成向最佳盈利模式的转变。

3、最佳盈利模式

1）、抓住核心消费者心理，找准核心竞争力

通过对超市盈利模式的分析我们知道超市是追求利益最大化，一般大的超市系统都会引入2个以上图书供应商。从去年开始***退出部分沃尔玛，***退出家乐福，还有很多区域的中型超市的图书供应商选择性退出。为什么？不是因为自身赚不到钱就是因为超市引入其他供应商将其淘汰掉了。那么纵观成功的供应商在竞争中成功的原因，都是因为其抓住核心消费者心理，找准了核心竞争力。

核心竞争力是企业生存的根本，其前提是对消费群的准确定位。那么超市图书消费的核心人群有哪些？家长！

为什么要用这个称呼定位人群，是因为针对图书消费而言，主力军一定是家长。超市图书旺销的生活类保健和菜谱、少儿图书、畅销社科等的购买人群一定是有购买能力的附近居民。他们是超市固定的消费人群。那么家长可以大致分为中老年和中青年，中青年的图书消费更多倾向于少儿类和家庭实用的生活类，中老年的图书消费更多倾向于生活类和少儿类。

作为核心消费者的家长，他们的消费心理有前后轻重之分。简单表述为“孩子在前，自己在后；孩子为重，自己为轻”。从0岁到6岁，低幼儿童知识的吸取主要通过家庭教育和对有质感的图书获得，所以低幼类图书的消费属于必需品。0到3岁的图书都需要家长和小孩互动，4到6岁的图书在小孩有一定识字和辨认基础后逐步独立使用，但图书购买者一定都是家长。从爷爷奶奶到爸爸妈妈都愿意在小孩的教育上花费更多精力和投入。家长愿意围绕教育孩子来展开日常生活。在光顾超市时都会先选择购买小孩教育需要的图书和玩具，然后才会选择自己需要的图书（越来越多的家长的阅读习惯发生变化，有的人甚至几年都不读一本书，但是对于小孩的教育却不得不付出更大耐心）。也就是说，只要超市图书区能提供更多选择的低幼图书的话，就会首先抓住家长的心理，家长如果经常可以选择到好的低幼书，不仅会在自己的社区广为传播带来更多消费者，同时还会带动生活类和其他图书的销售。

随着生活水平不断提高，家长对图书的需求从低价开始向高品质和高性价比发展，而多数超市图书供应商所提供的图书并不能满足家长消费需要。那么超市图书供应商核心竞争力就体现在选择并提供更多高品质和高性价比低幼图书！

2）、“质量第一，折扣第二”

将图书作为商品销售目的在于获取更多利润。但要想获取更多利润必须考虑三方面情况。一是顾客最需要什么样的图书？他们希望在超市买到什么样的图书？他们是否经常购买？怎么样才能使他们不断光顾？二是同为超市图书供应商的对手在做什么样的图书？他们盈利情况如何？为什么有人被挤出去，有人又可以挤进来？三是超市方面最希望得到什么？为什么超市愿意给更多花车？为什么超市会很强势，会指手画脚？

其实根本性问题是如何抓住消费者心理,供应适销对路的高性价比图书。这样才能使顾客不断光顾，在和竞争对手的竞争中获取先机，在和超市的合作中赢得尊重。所以，必须采用“质量第一，折扣第二”的经营策略。只有质量有保证，顾客才会感受到尊重并经常光顾。没有质量保证的前提，再低的折扣销售期也长不了。

3）、“促销为主，正价为辅”

在质量保证前提下，充分利用陈列面积和花车，以促销为主，正价为辅。优质低幼图书更像大米，是亲子互动学习的首选，而且促销会成十倍提升销量。另外促销主次要分清，要在核心竞争力的前提下调整品种结构，以优质低幼促销为主，带动其他品类图书的销售。

4、新营销模式产生的结果

1）、卖场方面---盈利增加后超市方会出让更多面积和花车

2）、消费者方面---低幼类图书为核心将使客户忠诚度时限延长6年以上，居民之间的相互宣传影响会进一步增加核心消费人群

3）、自身品牌方面---图书区域抓住核心消费人群后，逐步会有稳定消费人群；在盈利增加后在和竞争对手的竞争中将占得先机，同时在和卖场的谈判中更有有话语权

第三篇：图书渠道管理

改革开放以来，我国图书发行渠道不断拓展。渠道内的竞争与冲突日益突出。不同于以往的渠道环境也将很多棘手的问题摆在了渠道管理者的面前。面对新环境中出现的新问题，我们只有不断地更新观念，调整管理方法，才能为渠道的健康发展保驾护航。下面就当前渠道管理中面临的一些问题及解决方法阐述一些个人认识。

一、当前图书发行渠道管理中存在的问题

1.客户管理混乱。现实中，很多出版企业普遍缺乏完备的客户管理体系，客户的开发与管理缺乏宏观控制，在客户的开发与管理上给予片区经理的权限过大。这种做法看似合理，但对一个出版企业来讲，实则是埋下了隐患。片区之间的竞争将加剧渠道的冲突，同时一旦某一地区业务员跳槽，整个渠道可能会陷入混乱。最后整个市场将是一盘散沙，毫无战斗力可言，何谈出版企业的整体竞争力。

2.渠道成员选择盲目。在分销商的选择上，有些出版企业没有明确的选取标准，只是业务员凭感觉选择，如果感觉错了往往会出现图书发出去而收不回书款的现象，损失惨重。

3.书款回收难。由于没有认真考核分销商的信誉，出版企业对渠道分销商的盲目开发并疏于管理，造成渠道间、渠道内恶性竞争不断，结果各分销商都频现财务危机，重伤下场，收款出现问题。还有一些业务员为广撒网，在发书方面毫无控制，造成图书在分销商处大量积压，书款回收艰难，每年都形成大笔的呆坏账。

4.渠道冲突严重。许多出版企业为了能让自己的图书更快地推向市场，在各地区选择尽可能多的批发商进行快速分销，这种做法常常会出现同一地区的批零商之间的激烈竞争，再加上出版企业对这些批零商实行优厚的销售返点政策，使得批零商在互相竞争的同时，竞相压价，恶性竞争严重。同时不同地区的相互串货现象也比较普遍，有的甚至引发激烈的矛盾冲突。这些冲突不仅浪费了大量的行业资源，也使有限的行业利润急剧下降。总的来看，渠道冲突产生的原因是复杂的、多样的，既有宏观方面的因素，也有微观方面的因素。销售返点或奖励是出版企业促进销售、提高市场占有率的常用措施，但使用不当却为渠道的管理带来了许多麻烦。书店为了扩大销量，获得更多的返点，而以进价或低于进价的价格销售出版企业的产品，这也给出版企业的品牌形象造成了一定的冲击。

5.渠道管理效率低、成本大。由于对渠道的选择与管理存在认识上的不足，加上图书营销渠道结构复杂，渠道内部冲突现象大量存在，内耗上升，使得渠道管理成本上升，销售队伍臃肿且效率低下。图书营销渠道管理的失控严重制约了出版企业的发展，削弱了其竞争力。

6.现行奖励办法缺乏全局观。为扩大销售，各出版企业几乎都制定了一定的销售奖励政策，而这些政策普遍缺乏全局观，这就可能致使大户会越来越大，而小户则会越来越小甚至被吞并或关门倒闭，有的出版企业可能会因此而受制于渠道，丧失主动权。目前各社的奖励办法多以量来作为重要的衡量指标，即量小就没有返点或是返点很少，量越大，能拿到的返点越多。一些大户返点后的折扣甚至要比一般的客户还要低几个折扣，就形成了不公平竞争，结果就是小户只能关门歇业或者直接卖盗版。从一定程度上说，出版企业用不当的奖励政策帮助了少数分销商完成对市场的垄断，然而当出版市场上发行商形成垄断时，出版企业的好日子也就算到了尽头。

二、解决方案

针对以上问题，特从以下6 个方面提出了解决方案。

1.制定并规范渠道成员选择的原则及标准

(1)渠道成员选择的原则。对每一位渠道成员的选择都应该从服务出版企业战略目标角度出发，选择最能满足出版企业要求的成员。因此出版企业必须在众多的分销商选择中，保持清醒的头脑，掌握好选择的原则。

①经济性原则。出版企业发展要在实现社会效益的基础上有效降低成本，实现经济效益的最大化。对于出版企业来讲，与一个拥有成熟市场网络的分销商合作无疑可以使自己的产品迅速占领市场，但如若需要巨额的成本来维系的话，就会得不偿失，所以在选择渠道成员时，一定要衡量收益率，慎重选择。

②适合性原则。任何一个出版企业在选择渠道成员时，都要考虑渠道成员的经营方向、业态、模式、管理能力、销售能力等是否符合本出版企业的发展需要。

③发展性原则。选择成员时，不仅要结合自身和渠道成员的现状是否相适合，我们更要从长远考虑渠道是不是适合出版企业的渠道战略，会不会背离出版企业的长远规划等。所以对成员的选择不要仅仅看到眼前，更要从战略的高度选择那些和本出版企业战略规划相一致或基本一致的分销商。

④可控性原则。出版企业所选择的渠道成员一定要对出版企业有强烈的品牌认同感，理解并遵守出版企业的相关政策。渠道成员作为独立的经济实体，他们往往只关注自己的利益最大化，即使是以牺牲整个渠道的利益也在所不惜，这是传统分销渠道的通病。如果我们无法在一定程度上把控分销商的行为，最终损害的将是出版企业的利益。所以在选择渠道成员时，一定要遵循可控性的原则，可以从品牌、全局、服务、利益、客户关系等方面来进行控制。

(2)渠道成员选择的标准。图书分销渠道的形式多种多样，分销商的类别也多种多样，不同的分销渠道，不同的分销商，各自的性能和特征也大相径庭。因此，对出版企业而言，如何选择分销渠道，如何选择中间商等必须明确所选渠道成员应符合什么样的标准。一般来讲，在选择渠道成员时除综合考虑出版企业自身的因素、图书产品因素以及所处市场环境外，还应对选择对象的以下几个方面进行重点考察。

①理念。作为渠道成员，他能否认同出版企业的经营理念，和出版企业有没有共同的利益，对出版企业的产品的了解程度，对销售前景的信心如何，有没有主动服务的意识等。②实力。理念契合后还要考察作为渠道的分销商是否具备相应的实力。如资金实力、市场覆盖能力等。

③管理。先看看他对自己书店或公司的管理情况，对发展中可能遇到的问题有无解决能力等。

④声誉，也称为商誉，是一个企业立足商场经营之本、发展之本。

2.着力解决渠道冲突，协调渠道发展

由于渠道成员利益的不一致而产生恶性竞争、串货现象等，如果任由其发展，对出版企业的长短期发展都是极为不利的。因此出版企业应设法解决渠道间的矛盾冲突，协调渠道关系，促进其健康发展。那么出版企业作为渠道的管理者如何解决渠道成员间的冲突呢？可以从以下几方面着手：(1)出版企业要认真做好选题开发，力争为发行中间商提供源源不断的适销对路的图书产品。(2)合理分配产销利润，保证渠道成员都有合理水平的赢利。(3)通过合同或协议等形式，对渠道行为提供保障与制约。(4)加强领导，发挥领袖作用。作为出版企业应该发挥领袖的作用，制定奖惩办法，震慑一切破坏渠道行为，减少冲突的可能性。同时如果渠道中出了问题，不能逃避，要快速表态并及时解决冲突，展现渠道管理者的领袖风范。(5)大力促进渠道成员间的合作，让各渠道成员都能建立集体意识共同抵御外部威胁。

(6)定期举办渠道成员大会表彰先进，交流学习，协调矛盾，减少冲突。(7)建立调解与仲裁机制。

3.通过制度完善和加强对分销商的管理

(1)从全局角度严密制定激励机制。在维护市场有序发展的基础上，透过各种方式鼓励、扶持重点客户发展。充分认识到在一定程度上给予渠道成员的激励与扶持对于提高成员对渠道的忠诚度的作用，藉此让他们更加积极分销本社图书产品，共创双赢。

①返点激励。对于那些销量较大、回款及时、信用度较高的分销商给予适当的销售返点，加大对分销商的利润刺激。但要本着有利于市场健康发展的原则，绝不能破坏出版企业的整体销售政策。在激励的过程中要把握激励的程度，必须避免出现激励过分与激励不足两种情况。这样做既有利于激励分销商的销售热情也可以在一定程度上避免一味为追求返点而对出版企业的长远发展造成不利影响。

②促销支持。对于主动进行促销活动的分销商，应该在智力、财力、物力、人力上给予大力的支持。

③培训。可以定期或不定期地为分销商开展专业培训，提高其专业知识，增强分销商的销售欲望。

④肯定成绩，赋予荣誉。定期举办全国范围的发行工作会议并对各方面工作都完成比较好的分销商进行公开表彰，同时在媒体上积极宣传他们。通过每年一次的集会可以加强渠道成员的集体感、归属感。这么做不但可以鼓励获奖者更上一层楼，还可以激励、鼓舞渠道内的其他成员斗志，推动渠道共同进步。

(2)对分销商的发货控制及管理。为了防止部分分销商恶意破坏市场、减少囤积和串货行为，每遇到超乎寻常的订量时，都要从分销商销售能力、地区销售潜量、竞争情况、信誉情况等方面认真审核，综合考虑。

(3)对客户进行分类管理。此前要先加强对分销商的评价工作，增加对分销商的认识，注重考察他们的发展潜力。对客户进行分类管理有利于明确重点，把更多的精力放在创造绝大部分效益的重点客户身上。明确了客户的类别后，我们就可在销售政策、激励措施的制定与日常关系的处理上有的放矢。

(4)及时收回到期书款，加强在途书款的监控，最大限度地避免回款风险。要做到这一点的关键是在选择分销商前充分了解该分销商的实力、信誉等状况。

4.建立垂直分销渠道

所谓垂直分销渠道是指以所有权、契约或其他方式为纽带紧密联系在一起的出版企业、批发商和零售商构成的一种渠道形式。它是一种实行专业化管理和集中计划的组织网络，它是一个企业联合体，或者是一个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种契约关系，或者一个成员拥有相当实力，其他成员愿意与之合作。一般有3 种形式，分别为产权式垂直分销渠道，支配式垂直分销渠道，契约式垂直分销渠道。传统的分销渠道因为各渠道中间商都是有着各自利益追求的相对独立的经济体，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，渠道间的竞争与冲突是无法避免的。但是通过建立垂直分销渠道就可以有效解决这一问题。垂直分销渠道可以最大限度统一渠道利益，消除渠道矛盾，避免传统分销渠道之间的内耗，以达到共同发展，共享发展成果的目的。

5.实现全渠道的信息对接，实现联网办公

通过信息的有效集成为客户提供全方位的高效服务，提升服务质量。这样不但有利于出版企业以顾客为中心的市场营销理念的实现，还有利于渠道管理者加强销售终端控制，实时监控渠道行为，适时调整渠道管理策略。

6.渠道管理者要高瞻远瞩

出版企业是渠道的管理者，同时也是渠道的一员，这种特殊的身份要求出版企业要最大限度地照顾到渠道整体的和谐发展，不能一味地追求企业自身利益。

第四篇：渠道销售

1、对于销售渠道，尤其是多分销渠道，各位认为管理的核心是什么？整合资源，高效互助！都是需要铺设营销管道的，困难的都是铺设的过程。铺设已经完成，我现在考虑的是精简。渠道广了，营销门路也宽，从而实现高销量。不要把一个鸡蛋放在一个框框里咯。怎么和经销商等互利共赢，就怎么去管理。

同时质量与服务的方式也要提升

2，当多渠道之间出现恶性竞争，且无法调和，并且上级对你销量的要求很高，求教应该怎么做？

我觉得对于没有核心竞争力的产品，供货商想要做大还真的是很难的，很多时候都要看渠道的脸色，除非你自己的渠道十分强势，不用依赖他人的资源

3.当渠道商在本地做大，掌握了足够的资源，甚至厂家对于他的利润贡献已不占主导地位，请问如何确立自己对于他的强势地位？

4.渠道商对厂家存不存在所谓的“忠诚”，假设是存在的，请问建立？

5.对于渠道管理，各位认为哪个行业对自身能力的锻炼最大？

在谈判的过程中可以稍微强势点 但不要太过 不要觉得低人一等。产品是肯定有信心的，但是在某些市场，渠道的力量是大于产品本身的。

1.制衡2.这个我不知道，我所在的行业暂时没这种情况。3.收购或洗牌，前提是确保厂商的优势。例如百度 或今年GOOGLE估计要开始洗牌了。4.不存在忠诚，有哥们关系，但是不备注忠诚的前提条件。5。只要互联网行业呆过，但同一个行业的渠道也是不尽相同，我认为当作为渠道人员，你对代理商或经销商的影响甚至大过于他们自己的管理人员，这是对你能力的最大的锻炼。。有的地区换个渠道经理，可能销售额要降一半。。这种情况是有的。

渠道整合。不同性质的渠道成员希望增加的价值各不相同，对经销商/分公司而言，它们相对比较注重增加利润额和销售量。相比较而言零售商则比较注重服务价值和品牌形象，最终消费者更加注重物美价廉，售后服务和购买使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施时，制造商需要在自身的价值和其他渠道务成员对制造商的价值增值期望之间进行了平衡，最大限度地实现综合渠道价值最大化，从而促使自己获得更加长期稳定的销售回报。

第五篇：渠道销售

在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。

成功销售的九大信条

http://2011年09月13日08:48价值中国作者：陈德成一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。

二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。

三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。

五、没有不对的客户，只有不够的服务。

六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

五个经典营销故事

http://2011年09月13日08:48销售网

故事一：苏格拉底与其学生

古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。

故事二：推销皮鞋

两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。

故事三：西齐弗推石头

在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的。

故事四：温水煮青蛙

美国某一著名大学做过这么一个试验,把一个活青蛙扔进煮沸的大锅,青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中,在用小火慢慢将水加热,青蛙在水中怡然的游来游去,丝毫没有感觉到死神的来临,当水温加热到一定程度想要逃命时,一切已经来不及了,最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇危机时,能够集中全部力量来应付,结果能化险为夷;而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时,却不会引起重视,结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及。销售人员在销售过程中针对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常成熟，往往要迂回侧击，循序渐进，慢慢渗透，最后把客户煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希腊著名的科学家阿基米德曾狂妄的说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。就像希特勒妄图称霸世界一样大胆。阿基米德是根据力学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种思维方式对于销售人员来说值得学习，学习他看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要找到销售问题的“支点”，找到“支点”，一切迎刃而解。

成功销售的16条建议

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网作者：李晨东

1、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划。

2、越成功，我们的机会越多。把我们的成功写在脸上，把我们的荣誉写在名片上。把我们的成功印成小册子。

3、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要我们支付金钱，只需要我们一份真挚的感情。我们的支持者将越来越多。

4、陌生拜访（调查），带点礼物。礼物不贵重，却可以获得宝贵的信息。

5、热爱产品，关心公司，我们爱企业，客户爱我们。

6、永远不与人争论。即使他是错的，那我们原谅他吧。争论是生意场最失败的招数。

7、永远不贬低竞争对手。尊重我们的对手，客户才会尊重我们。

8、我们的产品一定有最优异的地方，找出来，突出它，最多突出几条优点。不要介绍100种优点，对方会连那几条也忘记的。

9、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用。

10、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭刻在心，时刻对照检查。

11、达到目标要奖励，诺言落空要惩罚。

12、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划。

13、身体是本钱，养成良好的作息习惯很重要。

14、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划。

15、睡觉前的最后一个想法是：我今天如此优秀，真是一个天才！

16、早晨起床的第一个表情是微笑。

中小企业销售的三个等级

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网

以制造为主的中小企业,公司内部并没有系统进修过理论知识的专业销售人员,企业订单多来自上游客户或企业老板的私人关系。一旦与客户的合作有变故,他们将面临销售的巨大压力。企业急切地希望了解更快更好的实用销售技巧,用以开拓新市场。

“销售是什么”？有人说“销售就是卖东西呗,还能有什么”。的确,销售是在卖东西。销售可以分为三个等级:

初级销售:吆喝!

“要不要发票？”“香蕉一块钱一斤罗!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。

二级销售:引诱!

“农夫山泉有点甜!”“做女人挺好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖??声。”

三级销售:做局!

专家提醒我们,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？曾有二家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业？自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了？经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近？客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场一样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。