一流销售团队应具备三大核心要素

第一篇：一流销售团队应具备三大核心要素

一流销售团队应具备三大核心要素

什么样的销售团队才称得上是一流呢?大概所有人的心目中都有一个基本概念，那就是销售额巨大，整个团队攻无不克，充满进攻性和忍耐性。太奇商学院 小编认为一流销售团队一般都具备三大核心要素。第一核心要素：竞争 素的话，这个词语就是竞争，一流销售团队

什么样的销售团队才称得上是一流呢?大概所有人的心目中都有一个基本概念，那就是销售额巨大，整个团队攻无不克，充满进攻性和忍耐性。太奇商学院小编认为一流销售团队一般都具备三大核心要素。第一核心要素：竞争

素的话，这个词语就是竞争，一流销售团队第一核心要素就是竞争氛围，这个要素在一流的销售团队里肯定是第一核心，不信的话你可以去你身边的优秀销售团队验证。

第二核心要素：激励和释放压力

第二大核心要素如果总结就是七个字：激励和释放压力。最基本的激励是物质激励，在第二大因素里面还有一个重要的因素就是释放压力，其实对于销售人员来说都有一个销售心理疲惫期，这个疲惫期根据人的心理素质长短不一，但是每个人都有，疲惫期来的时候什么都不想干，也一点都不想动，很多销售精英有这样的体会，在一流的销售公司，释放压力是制度也是必备课程，在玩的时候往往是玩得最疯的也是销售最厉害的，因为今天他深深地知道压力和不快必须在此刻一起抛出去而不留痕迹，明天太阳依旧东升西落，销售依旧要风风火火地干下去。

第三核心要素：关爱

第三大核心要素同样也可以用一个词语来总结，那就是关爱，在一流销售团队里面，因为要承受高强度和高压力，成员也必须有一种可以抗高压的动力，该动力就来源于领导或者组织成员的关爱，尤其是来自于领导的关爱更为重要。如果压力和关爱保持平衡，那么该成员是可以在组织中停留下去的;如果压力大于关爱，那么抗压力不好的成员就会自动离开;如果关爱大于压力可能会导致溺爱。所以在第三大核心要素关爱里面，一流的销售团队一定存在一个关爱成员的领导，甚至是一个制度，来让其成员心态平衡全力追求销售提升。试问我们自己，没有关爱的团队可能会成为一流的销售团队吗?不重视关爱成员的团队会一流吗?

第二篇：销售团队文化建设三个核心要素

销售团队文化建设三个核心要素

“给团队文化的最好方式是考虑其三个核心因素： 规范、价值及工作方式。”当环境发生变化时，过去曾对公司成功功不可没的文化会阻碍你前进的步伐吗? 问问甲骨文的销售管理团队吧。甲骨文的销售团队曾是一支非常成功的销售队伍，被视为强者之中的典范，受到广泛赞誉。然而，正是这支销售人员采取高压销售策略，定价策略似有不当，谎报产品性能，甚至威胁说如果甲骨文在与其他软件销售商竞标中失利将起诉客户。以前，销售团队内部这种争强精神令甲骨文公司获益匪浅。在淘金热潮时期，新产品一出，客户遍地来，这种销售文化帮助销售团队迅速扩展市场。但是现在，甲骨文正在扩展产品线，力求使自己不仅仅成为客户的数据库供应商。随着公司进入其他商家云集、竞争激烈的市场(比如商业应用软件及服务业)，这种销售文化开始威胁到甲骨文未来的成功。

上述例子说明销售团队的文化会影响到公司的表现。对于甲骨文，过去的销售文化似乎“非常适合”其环境，但随着时间的推移，这种“适合”逐渐产生 了问题。虽然早期的目标是实现更加积极的销售，销售文化对这种方式予以支持，甚至加以鼓励，但是，时间一久，销售人员可能将这种积极销售方式发挥到极致，然后，就可能超过积极的界限，变得争强好斗。

鉴于销售团队文化对公司业绩的巨大影响，建立适宜的团队文化非常重要。对于一些公司来说，这意味着要花费时间对其销售文化进行深入的了解。每一支销售团队都有不成文的规则来指导销售人员行为，影响其抉择结果。这些规则被销售队员含蓄地理解为“ 做事方式”。他们可能成为同事间共享的“ 成功秘诀”，也可能被认定为销售组织的内在特质;一些销售管理者将其销售团队文化称为“ 销售团队品格”。这种团队文化为公司决策制定及可能行为树立了底线。它引导销售人员在处理困境时采取特定的优先措施。

给团队文化的最好方式是考虑其三个核心因素： 规范、价值及工作方式。规范与价值强队，却受到其客户批评。客户称，甲骨文是任何文化的基础。他们对于文化的重要之处在于其可以支配机构的决策，影响销售行为。规范规定了个体在面临特定选择时应如何作为。价值指的是面临特定选择时在既定形势下个体愿意如何作为。文化是关于规范和价值的说明。另一方 面，工作方式指的是人们应如何作为以及如何与其他人相互作用(既指公司内部，也指与外部客户及供货商的相互作用).工作方式是销售团队文化中重要的组成部分。销售团队会表现出对于某种工作方式的倾向，而工作方式会受到行业、产品/ 服务、销售模式、市场、竞争动力及公司策略和管理方式的影响。虽然任何一种工作方式的存在都有其合理性(工作方式并没有内在好坏之分)，但在特定环境下，一些工作方式会比其他工作方式更加适合。

销售文化植根于组织的历史，并通过单个销售人员的经验得到不断强化。实际上，个人的经验可能通过“ 经验分享活动”、传说或传奇的传播方式对公

司文化产生极大的影响。公司创立者的故事或过去销售巨星的传奇通常为销售组织内部所共享，并有助于销售文化的形成。

销售文化有着相当大的惯性。一旦文化固定下来，就很难发生改变，除非销售人员受到极大震动并对其部分信念进行实践检验。根据我们的经验，销售文化只有在销售人员觉察到危机或遇到其他强迫性因素后才有可能发生改变，而这种刺激因素必须在影响销售人员的领导方式、体系及工作程序发生有意义的变化后才能起作用。

第三篇：销售人员应具备的核心能力

销售人员应具备的核心能力

2004年底，某企业销售人员年终总结会议，该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公司销售经理感叹：销售最大的问题是人！

菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键；“销售最重要的要素是人。”

现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。

态度决定一切，做事先做人；任何一个成功的销售代表，首先必须树立良好的职业道德观念，具备优良的职业操守：认同公司文化、敬业、专注、富于奉献精神、值得信赖等等；本文不就此问题一一赘述。

今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得长久

业绩。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、银行管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。

作为一名从事销售的管理人，我认为今天的销售人员要具备以下一些能力：

 知识能力：了解证券行业和证券产品、银证通产品、银行产品、消费心理、营销技巧等方面知识。

 承压能力：销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有区域经 理一次接一次的催促,面临的却是客户的拒绝；面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

 沟通能力：把自己的观念、信念、方案、方法推销给银行合作 伙伴、客户、上级和下级是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。简单一点讲，面对陌生客户，前三句话你能够让客户关注兴业银证通的卖点；到陌生的银行网点，你能够很快在一周之内与银行员工混熟；你能够了解客户需求背后的需求；达到以上要求，你就具备了较好的沟通能力。

 分析判断能力：销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞争对手的战斗中脱颖而出;具有良好的判断能力，如制定的银证通竞争策略、对手的营销策略、公关手段等。

 推销能力：向银行的员工推销银证通、向其他券商的客户推销

银证通、向银行的贵宾理财客户推销兴业的相关产品。

 管理能力：该种能力并非指传统意义上的管理，更确切地讲，是指自我管理能力、终端和客户的管理能力，即管理好自己、管理好银行网点、管理银行员工、管理你的客户等。

 服务能力：现有意识，后有行动，树立营销人员良好的客户服 务意识尤其重要；作为营销人员，应具备一定的快速处理客户的投诉、解决客户异议的能力，并逐步在营销过程种建立你在客户心目中的服务口碑。

 学习和思考能力：速度时代，知识的淘汰在加速；为适应快速 变化的市场环境，销售人员必须具备不断学习和思考的能力，以提升自己的专业素质，完善自己的知识结构，达到从专业营销向复合营销转变。

任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为提升业绩“锦上添花”。

综上所述，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了；作为营销主管，你需要思考的是，如何最大限度激励和调动销售代表的工作激情，建立销售代表的信心，挖掘销售代表的优势。

第四篇：一个优秀的销售人员应具备六要素

一个优秀的销售人员应具备六要素

1.明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分

了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象。

优秀的销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近

顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑。

2.健康的身心

心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给

顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

3.开发顾客能力强

优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，销售人员才能获得销售的成功。优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能

力。

4.强烈的自信

自信是成功人员必备的特点，成功的销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易

按照所想象的方向发展。

5.专业知识强

针对我们这个行业，基本也属于高科技领域了，所以专业知识的确有些难度，在这方面我们就不要求销售人员对专业知识的掌握的了，但是至少要知道，你打过去的客户是做什么产品的，这样电话中，不会让客户感觉你连我做什么的都不知道，还给我打电话。无论什么客户，他们肯定会用到电源，放大器，控制之类的IC。所以只要找客户要到BOM表，就肯定有我们能提供的。要到BOM你就成功一半了，剩下的就靠在漫长的过程中，熟悉和跟进了。

6.找出顾客需求

快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

第五篇：说说高效团队应该具备哪些要素

高效团队应该具备哪些要素。

团队，管理学家斯提芬.p.罗宾斯认为团队就是有两个或者两个以上的，相互作用，特定目标而按照一定规则结合在一起的组织，这是一种广义的团队。团队可以是政党，也可以是组织，或是社会团体。这样的团队因为有更加持久的利益，故而存在时间更长，更加稳定，我称这样的团队是狭义的团队。在我们的生活中，大量存在的是因为某种特定的，短期的利益和目标，临时自发组成的小的团队，两三个人，或一二十人组成的非政治性而只是群众性的团队。这样的团队更贴定我们的生活和工作，是大家在社会上谋求经济利益的有效的方法和手段，也是社会经济发展多样化而存在的必然现象。

本文以以某种特定的，短期的利益和目标，临时自发组成的小的团队为主要讨论对象。因为团队生命周期短那么对于效率的追求一般来讲就会更高。而对于该团队来讲所采取的措施就会更具实用性和短期成效性。

接下来就让我们谈谈一个高效的团队应该具备哪些要素。

一．团队产生的支持性环境 比如，某公司为了实现某个短期目标而该目标却不在其他已有的各个部门权限内，或者说有许多部门权限都覆盖了这个目标，难以选定由哪个部门负责，那么公司管理层可以从各个部门中抽调些人手以组成一个针对该短期目标的团队。再比如，我们现在很多大学生在创业，创业就单单是他一个人吗？肯定不是。一定是几个人在一起的，当然不只是说创业上边，还有很多比赛上边啊，运动会各学院的拉拉队，远动员们和后勤的同学就是个团体；辩论会上五个辩手就是个团体；

模拟营销赛上一组就是个团体，等等。

正因为有了需要团队进行处理的环境团队才能应运而生。这个环境能够给团队提供充分的支持那么团队才能茁壮成长。

二．提高整体素质，精选团队成员

这里我们提到一个脍炙人口的定律-------水桶定律：是讲一只水桶能装多少水，完全取决于它最短的那块木板。这就是说任何一个组织都可能面临的一个共同问题，即构成组织的各个部分往往决定了整个组织的水平。构成组织的各个部分往往是优劣不齐的，而劣质部分往往又决定整个组织的水平。

水桶定律就告诉我们在一个组织中，你应该：确保你不是最薄弱的部分；避免或减少这一薄弱环节对你成功的影响；如果不幸，你正处在这一环节中，你还可以采取有效的方法改进，如果改进了也没成效，那么你就该考虑离开。因为这个团队可能不需要你这方面的能力，而你的能力说不定可以在另一个团队中大放异彩。

还有一个定律虽不多见但其内容却是涵盖甚广--------酒与污水定律： 如果把一匙酒倒进一桶污水中，你得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒进一桶酒中，你得到的还是一桶污水。

几乎在任何组织里，都存在几个难弄的人物，他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。他们到处搬弄是非，传播流言、破坏组织内部的和谐。最糟糕的是，他们像果箱里的烂苹果，如果你不及时处理，它会迅速传染，把果箱里其它苹果也弄烂，“ 烂苹果 ” 的可怕之处在于它那惊人的破坏力。

一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而一个无德无才者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。组织系统往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥协和容忍的基础上的，它很容易被侵害、被毒化。

所以如果团队中有这样的人首先就该考虑将其删除，如果删不掉可以考虑将他“拴起来”。

三．不让任何一个成员掉队

团队是有几个能力者组成不管是哪方面的能力反正是团队需要的。由一个短期的利益和目标走到一起。如何维系这个团队，使得这个团队的成员之间和睦和谐。是很关键的问题，因为即使你们的能力再强悍团队成员之间不和谐那么整体实力就会大打折扣。

这会儿让咱们说说曾经中国也是世界顶尖的英雄联盟职业战队WE。其他什么商业性质的复杂内幕我们不去看，就看2013年12月的WE离队事件。就因为一个游戏分析师阿布的个人问题直接导致辅助和打野位臵的两员主力离开，导致WE的一阵骚动以及电竞圈内的一股**。如今的WE难树当年的雄风。这就是一个非常典型的实例。

因此团队成员间的团队友谊甚至是个人间的友谊是至关重要的。任何团队如果不注意这个问题就会导致队内矛盾无法调和直接导致成员离开严重折损整体实力。

四．树立共同愿景

自然界中有一种昆虫很喜欢吃三叶草(也叫鸡公叶)，这种昆虫在吃食物的时候都是成群结队的，第一个趴在第二个的身上，第二个趴在第三个的身上，由一只昆虫带队去寻找食物，这些昆虫连接起来就像一节一节的火车车箱。管理学家做了一个实验，把这些像火车车箱一样的昆虫连在一起，组成一个圆圈，然后在圆圈中放了它们喜欢吃的三叶草。结果它们爬得精疲力竭也吃不到这些草。

这个例子说明在团队中失去目标后，团队成员就不知道上何处去，最后的结果可

能是饿死，这个团队存在的价值可能就要打折扣。

因此，一个团队，必须要有明确的目标，如西游记团队的明确目标就是取经，此外还可以把大目标分成小目标具体分到各个团队成员身上，大家合力实现这个共同的目标。有时甚至可以把目标贴在团队成员的办公桌上、会议室里，以此激励所有的人为这个目标去工作。

五．确立一个共同价值观

价值观是一个团队的理想、信念、作风和群体意识。美国兰德公司曾花20年时间跟踪500家世界大公司，发现百年不衰的企业都有一个共同特点，就是始终坚持一个共同的价值观，即人的价值高于物的价值，共同价值高于个人价值，社会价值高于利润价值，用户价值高于生产价值。这些目光远大的公司几乎都像维护宗教信仰一样维护自己的核心价值观。

团队成员拥有共同的价值观，共同的价值观像电脑的操作系统一样，为不同的团队成员提供共同的、可兼容的统一的平台，否则，就象电脑无法操作一样，团队与成员之间根本无法合作与沟通。

六．建立有效的沟通机制

沟通的重要性是不言而喻的。组织不可能没有沟通而存在。如果没有沟通，员工就无法了解同事的工作进度，管理者就无法输入信息，主管和团队领导者们就无法发出指令。没有沟通，工作协作就不可能，组织就会因此而解体。之所以不可能有协作，还因为人们无法沟通自己的需要和对他人的感受。所有沟通都会或多或少地影响到组织。沟通有助于使所有基本的管理职能——计划、组织、领导和控制——从而使组织能实现自己的目标并迎接各种各样的挑战。

如果沟通是有效的，它能促成更高的绩效和工作满意感。人们能更好地理解自己的工作并体验更多的参与感。开放式的沟通往往好于受到限制的沟通。如果员工知道组织面临的问题，并且明确管理层将怎样处理问题，他们通常都是会合作的。

七．团队协作至关重要

这是我认为的最后一点也是最重要的一点：“The last and most important”

为了让团队更高效 我们除了拥有团队友谊、共同愿景、共同价值观的团队精神之外，还应具体地去创建团队协作。团队协作中有三个基本的因素：分工、合作和监督。

1、分工：

在团队中，可以通过彼此的平等的协商和沟通以及团队领导的裁决而对工作量和工作内容进行有效的分配。进行分工的原则应该是：团队每个成员的具体工作及相应职责都必须被合理并明确的划分。所谓合理的划分，即每个团队内成员的能力必须与其从事的具体工作相匹配。

2、合作：

有分工，就需要合作，即彼此相互配合。而合作的关键在于：对团队内各成员具体负责的工作进行有机整合，以实现团队目标。

3、监督：

监督的目的即是促使团队内各成员都负责地完成好本职工作。为了使监督的行动取得实际的效果，在对各成员完成职责的情况进行考察的同时，它还应该包括惩罚和激励机制。

惩罚的作用是矫正成员的不负责态度和危害性行为，使之树立起认真负责的态度，并给其他成员以警示的作用。而激励的作用则是巩固成员对本职工作负责的态度，从而延续这种正确的工作态度，并给其他成员以榜样的作用。

最后来句总结吧，一个诸葛亮顶不过三个臭皮匠，三个臭皮匠顶不过一个上下一心懂得协作的团队。即使是短期的临时的团队也要让它如同烟火般光彩照人。