第一篇：商业地产推广策略
商业地产推广策略
销售策略：
1）住宅和商铺同时销售
2）住宅分片分批销售，商铺的推出量必须进行严格控制，始终保持客户量与供应量的比值最少为10：1
3）相对住宅，商铺前期蓄势周期可略长一些。
2、销售手段：采取广告推广与专项主题推介会相结合的方式。（关于专项主题推介会见《推广实施》一章）
3、招商策略：先确立娱乐、购物主力店投资商，再全面招商。主力店投资商是都市mall发展的关键。先招主力店投资商的重要性在于：
一是通过主力店投资商的号召力可以有效地聚起客流；
二是主力店投资商的确定可以起到商圈群聚的效应，从而可大量吸引其它专业店投资商；
三是根据主力店投资商的特殊要求进行设计，既保持一致又凸显主力店的特性。主力店投资商的招商成败决定着整个招商的成败，因此招商的第一步就是主力店投资商的引进。
主力招商的过程是理性和有针对性的。一则必须是著名的零售商和著名的娱乐商；二则必须向主力投资商提供详尽的投资报告并反复谈磋商才能实现；三是必须进行多种公关活动扩散都市mall的影响力。
第二步才是全面招商。
第二篇：商业地产项目策划及整合推广策略
商业地产项目策划及整合推广策略
前 言
考虑到贵项目对销售策划进行招标的意义与目的，因此，本方案重点在整合推广方面进行了全面的策划，而对于项目市场分析及目标客户分析等进行了简要的分析。
本案主要由市场分析、整合推广方案及公司简介三部分组成，具体包括项目概况、SWOT分析、项目定位及“USP”导向、推广思路及项目建议；项目的整合推广策略及公司简介。
本案仅仅是体现了我司对于贵项目在运作过程中的一些思路和操作手法，并且也未与贵公司进行深入且具有针对性的讨论，难免有不足和偏差之处，因此具体的一些执行方案还须经双方协商达成一致意见后另行制定。
本项目前期通过商铺销售来营销造势，以此带动住宅的销售；而后期通过住宅的销售来达到商铺的价值最大化，因为本项目具有比较独特的项目特色，须通过营销造势来形成影响力，并推动项目的整体销售。另外，我方在对于本项目所具有的各种资源整合之后，将本方案的重点定位于住宅的整合推广。
第一部分 市场分析
一、项目概况
本项目地处繁华的大西路及斜桥街的交界口，地理优势明显，其总占地面积17093m2,由两栋18层电梯公寓和临街商铺围合而成。
二、项目SWOT分析
优势分析：
1、区位优势
位于商业繁华地，其商业资源优势无可比拟；
2、配套优势
周边商业、教育、医疗等生活配套一应俱全；
3、交通优势
本项目交通便利、车流量及人流量较大，劣势分析：
1、消费群劣势
高层物业还没有被大部分人认可，如何转变消费观点是关键；
机会分析：
1、市场机会
高层建筑是未来发展的趋势，通过新闻媒体的推广能将此理念灌输于消费群体，从而为营销造势；
2、稀缺性
本案为镇江第二个高层电梯公寓，对于树立项目品牌是一次绝好的机会；
3、隐性机会（引导消费）
对于镇江本地，已有开发商修建高层，而本项目对于消费者的引导也就会更加容易一些（采用跟进战术，对于自己而言降低了成本）；
威胁分析：
1、潜在竞争威胁
潜在存在一些地块，其开发商拟修建高层，而对于市场存观望态势。而一旦本项目的成功推出，其可能会一哄而上，从而构成竞争威胁。
2、消费者的认知程度不高
如何引导消费，让更多的人予以关注是化解本风险的唯一途径（可以通过新闻媒介、广告宣传推广）。
通过上述分析，在本项目中优势和劣势共存，机会和威胁同在，如何化劣势为优势，如何最大限度的规避风险，并挖掘本项目所具有的所有机会，如何将本项目的各种资源全面整合将成为本项目成功的关键。
三、项目定位及USP导向
我司经过多年的实践，并对于各地项目进行的深入研究，认为本项目前景良好，且本案也已具备定位高档的基础；同时这作为高层电梯公寓的发展也是一条途径，如万科在深圳开发的目前中国最为豪华的“俊园“的成功正是基于对成功人士这种新的住房需求的准确判断。
因此本案定位的总原则是：塑造镇江标志性住宅
以下是具体的市场定位实施：
① 形象定位
1）优良的建筑品质---------以建造镇江高档电梯公寓为目标，品质自然有保证；
2）品位CLD生活---------概念创新
3）情感享受---------高档生活社区满足你情感的需要（成就感）
4）文化社区---------位于众多学校的环抱之中，其文化教育氛围浓郁
② 功能定位
1）自由空间、自由组合---------框架结构设计
2）投资潜力大---------地处繁华地段，未来的“湖南路”
3）生活的便利---------电梯为小孩、老人的出入带来了方便
4）尽享都市繁华---------坐拥繁华景象（高层建筑）
③ 品牌定位
通过对本项目的整合推广，使本项目成为镇江市品牌项目，而使开发商也成为明星企业，从而达到双赢的目的。
项目“USP”的提炼
通过对于项目的分析以及市场定位，我司认为如何提升项目的“USP”（Unique Selling Proposition，即独特销售主张）是关键。
● 突出功能诉求，以项目功能特点来提升USP；（黄金地段、全框架结构，任意分割组合）
● 高位嫁接，从形象上提升USP；
① 时尚性（外观设计的前瞻性）
② 舒适性（远离了城市的喧嚣，独享宁静生活）
③ 高贵性（生活品质的全面提升）
④ 文化性（将教育嫁接于本项目）
⑤ 便利性（交通的便利，生活的便捷）
四、项目推广思路
总的思路：
以商铺的旺销带动住宅的销售，同时通过住宅的销售促进商铺的最大价值化。
具体的推广思路： 1）商铺
对于大西路商铺采用整体销售或分体销售两种进行（操作方法见推广策略）
对于斜桥路商铺采用市场营销，对于单个投资者进行（操作方法见推广策略）
2）住宅
①将教育、文化同房地产联姻，共同打造一个以文化为主题的高尚生活社区（充分将十五中、三中、十三中、十二中以及江苏大学北固校区嫁接于本项目，发挥教育地产优势）：
② 以倡导新生活方式为主题进行推广（如“CLD”生活）：
③ 通过商铺的营销造势，带动住宅的销售；
倡导“文化社区”概念：
将周边的教育文化同本案联合，通过教育产业来显现本案的文化底蕴，并深层次挖掘镇江的历史文化，将本案打造成一个文化社区，从而使得项目的形象以及品质得以更高的提升。
五、项目建议
1、案名设计
紫金花园过于平庸，同本项目的高贵气质完全不符，没有体现出本项目的特色；
建议采用以“****华庭“命名，体现项目的非凡品质；如国嘉华庭等
以“****府邸“命名，体现居住人群的身份及地位，如江南府邸
2、产品建议
建议本案采用智能化设计，以满足现代人对生活的要求。
3、景观园林设计建议
整个花园应遵循围而不合的设计理念来进行设计，并充分的展现项目的优势，对于小区可以通过高大乔木来减轻居住者在花园里所感受到的压抑感。
建议在斜桥街的商铺之上修建空中花园，来增大项目的绿化率，同时也为本案创造卖点。
4、建筑外观建议
本项目在与周围建筑保持协调的基础上，外立面要新颖、独特，色调搭配体现一种高贵的气质。
5、物业管理建议
考虑到本案的特殊性，物业管理服务可能会成为本项目的一个抗性，因而对于物业管理我司在整合推广方案中重点予以建议说明。
第二部分 整合推广策略
（一）商铺推广策略
一、商铺功能策划：
1）对于斜桥街商铺
建议以“服饰一条街”、“小吃一条街”、“文化一条街”来作为招商重点宣传；主要基于该区位人流量大，且招商对象可以扩大为各地的商人。
2）对于大西路商铺
① 整体推出；如银行、证券所等金融机构；大型的商场、连锁店等商业设施；大型的餐饮娱乐设施；主要通过关系营销予以推广。
②分体推出：将商铺的功能细分化，并且予以分隔推出。可以将其分隔为以下几个功能区，时尚坊（通讯器材、音响制品等），童趣坊（儿童服饰、玩具、文化用品等）、丽人坊（服饰、化妆品、时装包等）
二、定价原则：
针对于斜桥街商铺采用变动定价原则，对于销售的不同阶段采用不同的价格进行销控；
针对于大西路商铺：
1）如果整体推出，可以采用最高定价策略，而后可以进行调整；
2）如果进行分割招商可以采用价格系数定价原则，不同商位采用不同定价策略，从而避免了死角的产生；并且对于营销造势也不无裨益。
三、价格策略
（1）“低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占人份额，获得市场关注，聚集人气。实践证明，这种策略是最为保险而且容易造成楼盘热销效果的方法。
（2）不宜将好的铺位一窝蜂推出，应结合价格低开高走的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。
（3）“特价单位”策略：以部分位置极差且面积较大的铺面以最低起价出售，作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。
（4）消化风险单位促销策略：在一定阶段对质素较差的单位制定一套促销方法，以低价限时、限量的形式轰动推出，达到畅销的目的。
四、行销推广策略
1、通过关系营销及市场营销分阶段进行推广
关系营销主要通过新闻等方式将项目整体形象传播出去，吸引目标客户通过各种渠道前来洽谈，培养市场饥渴感，以利于销售的主动性，而市场营销则是以单个铺面销售为主。
2、先关系营销，后市场营销
关系营销主要是针对于大宗的购买客户，而市场营销则是针对于单个客户。
3、以卖为主，以租为辅
对于本案的商铺可以采用以卖为主，而以租为辅，当市场旺销时全力销售，而市场反应冷清则可采用租赁为主（应急策略）。其具体的定价及销售价格策略、销售执行策略及广告策略详见整合推广方案
（二）本案的全程推广方案
1、策略的选择
我司认为采用“概念策划”的策略较为适宜：（本项目定位于镇江的高档社区，通过概念炒作来吸引目标客户群体,并且通过概念策划能够成就项目品牌。
特点：推荐项目优点，对于销售起引导作用，购房者容易产生对概念有一个直观的认识，而楼盘的品牌同时得以提高；其能够达到促销的目的，减少开发商的成本。
缺点：其概念较为单一，延续性较差。
概念设计之一：以“首席高档电梯公寓”进行设计
概念设计之二：以“品位CLD生活”为主题进行宣传设计
概念设计之三：以“新生活、新主张”为主题设计
概念设计之四：以“教育、文化社区”为主题设计
概念设计之五：以“商住两用的SOHO社区”为主题设计
等等„„
2、具体执行的策略分析
1）定价策略
本案建议采用不同楼层的差异化定价（每层递增50元），而后对于不同的朝向运用价格系数进行调整；
2）价格策略分析
建议采用“低价开盘”策略，其一能够迅速占领房地产投资市场；其二有利于以后的价格浮动；其三能够提升项目形象，给消费者信心。
价格策略实施：1）不公开售价，客户可以交纳诚意金，开盘时采用低于市场价策略（轰动效应），同时迅速聚集人气。（低价单位控制比例在6%左右）
2）开盘期交纳诚意金的客户通过抽签形式挑选单位（造势），如果挑选不到合适单位或价格不能接受，诚意金可以退还。此策略适用于入世初期。
3）营销渠道分析
采用以第一营销渠道（销售现场及业务代表推荐）为主，销售现场作为沙盘以及单体模型的展示地，对于客户来说是以直观的认识，同时也能够让客户产生购房的冲动；其次考虑到镇江本地的消费心理及消费习惯，建议采用业务推广的方式来扩大本项目的目标客户群体，并由此来推动本项目的广泛传播；通过业务代表直销推广可以快速占领市场，并在最短的时间内将项目推售到一定的高度。
以第二营销渠道（“口碑效应”）为辅，我司认为第二营销渠道在本项目中将有明显的作用；考虑到本项目的特殊性，客户之间的传播效果可能比硬性广告效果更好，因为购房者之间的信息传递是很迅速的，同时口碑效应能带动集团客户的购买欲，也能够增强本案的可信度。
4）媒体分析及策划
媒体选择：
1）报纸媒体：大众传媒，具有覆盖面广的特点；
2）电视媒体：通过镇江“金山聚焦”新闻栏目（收视率遥居榜首）
3）灯箱广告：给人以视觉冲击（多为形象广告）
媒体策划：
报纸广告：（项目卖点宣传）通过销售进度进行调整，以市场的变化为导向；
电视广告：（以概念、事件宣传为主）体现楼盘形象，展现楼盘品质；
DM单广告：具有快速、便捷的渗透效果，同时节约成本。
3、广告推广策略
●备注：以下为简要策划，各阶段广告策划见详细整合推广方案
主导思想：以商铺的旺销来成名，而后通过造势来进行广告宣传；
广告诉求点：（“以倡导新生活方式”为主线设计）
1）地段诉求；主要表现手法通过同“南京的湖南路，成都的春熙路”进行类比，来说明本案所具备的升值潜力；
2）新生活方式诉求：首倡CLD生活品质，而后通过“金山聚焦”栏目进行推广；
3）教育文化诉求，展现本案的文化底蕴；
4）商业的附中心和教育文化中心的完美结合；
5）„„等等
各阶段广告策略的简要实施：
一、筹备期：宣传重点为地段宣传，宣传其商业氛围的浓厚，为商铺的推出埋下伏笔；提出新的生活方式等概念；
二、公开期：以倡导新生活方式为主题进行宣传，同时配以“新闻媒体”的宣传来进行造势，如解密“CLD”生活为主线进行宣传；
三、热销期：通过文化社区、商业社区的完美结合进行推广
四、持续期：针对于主诉求点进行宣传
4、SP活动方案
SP活动方案思路
1）新闻追踪（充分发挥“金山聚焦”栏目优势）
① 通过探讨镇江的次商业圈为主题系列新闻跟踪报道
② 通过探讨城市“CLD”为主线的系列新闻活动
2）开盘庆典活动
① 举行开盘庆典仪式
② 排队抽签摸奖活动
3）节假日复合促销活动
① 中秋节以“月圆、家圆”为主题的庆典活动
② 国庆节以普天同庆为主题的文艺活动
4）公关促销
① 名人代言
以上方案具体实施还须进行深入的探讨后进行具体事项的策划。
5、销售计划
根据我司的经验与操作水平，整个项目计划在1年内销售90％以上是比较有把握的。
住宅部分：
上半年完成40％以上的销售率，下半年完成50％以上的销售率。
商铺部分：
上半年完成60％以上的销售率，下半年完成30％以上的销售率。
6、整合推广计划（简要实施计划，详见整合推广方案）
i.基本原则：
1、强化项目卖点；
2、规避项目劣势；
ii.推广实施步骤：
实施的第一步，楼盘VI形象的全面整合，采用楼盘基本色调，统一主题，运用POP广告、户外广告，制造视觉冲击，配以少量报纸形象广告造势。开通电话咨询热线。
实施的第二步，售楼部形象展示，直接咨询排号。
实施的第三步，开盘左右时期的广告强势出击。
实施的第四步，采用低成本广告保持热度。
实施的第五步，强势尾盘清理。
前期工作
1、项目VI系统包装
1）楼盘名称、logo设计;
2）楼书、DM单设计;
楼书、DM单底色均为蓝色（宜采用深蓝），楼书的卖点除了周边的交通、医疗、购物等居家配套，装修标准等常规内容外，还应重点介绍
以下几部分的内容：
① 本案的升值潜力；
② 本案倡导的生活方式。
③ 开发商实力介绍（以往项目介绍）。
3）售楼部设计及POP、户外广告展示
① 售楼部的设计
② POP、户外广告展示
4）售楼人员培训（略 详见培训教材《销售讲习》）
5）销售管理制度制定（略 详见《销售管理制度》）
整合推广简案（主要针对价格策划）
1、整合推广策划之价格策划
第一阶段：导入期（售楼部投入使用前）
定价原则：价格暂不公布、试探市场反映。
基本定价：
定价说明：
① 预售证尚未办理；
② 以价格竞猜，吸引客户的注意。
③ 收取客户定金，为了先期稳定购买关系；
④ 试探市场反映，预估定金落户的心理价位，为开盘定价考虑。
第二阶段：公开期（售楼部投入使用至开盘）
定价原则：低价开盘，运用促销制造开盘热销态势。
基本定价：
定价说明：
① 在形象宣传时期展现出较好的品质以后低价开盘，能给客户惊喜感，迅速聚集人气，制造销售气氛；
②以低价开盘为日后的涨价提供了有利空间，在开盘一定时间后即可提价，从而使已购房客户对自己所购房心理上有升值感，获得他们的承认，树立良好口碑，为以后销售奠定基础。
第三阶段：强销期（开盘到开盘后2个月）
定价原则：价格略升，保持旺销态势
基本定价：
定价说明：
① 从公开期的市场反映可为强销期售价涨幅的制定提供参考。
② 价格的低幅上扬，一方面可稳定已购房客户心理，同时表明了房屋良好的销售态势，刺激持币观望者心理。
第四阶段：持销期（开盘后的2个月至项目封顶）
定价原则：价格攀升，涨幅较上一次有所增大。
基本定价：
定价说明：房屋封顶之时，价格会有较大涨幅，上涨之前的一段时间广告宣传与之相配合。
第五阶段：尾盘期（封顶后至项目售完）
定价原则：乘胜追击，完成后期的销售。
基本定价：
定价说明：价格不宜降低，但优惠幅度可以有所增大。
2、付款方式策略
付款方式
付款策略 一次性付款 银行按揭
（一）银行按揭
（二）特惠分期
交定金签认购书 10000元
折扣 95 97 99 100
七日内签署正式合同 100% 30% 30% 30%
余款支付方式 70%作按揭 20%入住前缴清，50%作按揭 余款一年内免息付清 说明：
（1）特惠分期付款方式不对外公布，但如果客户有这方面的要求，亦可根据实际情况个别处理；
（2）银行按揭
（二）付款方式要求20%入住前一次性付清。
3、物业管理策略
物业管理可能会成为本案的一个抗性，而反之也可以成为本案的一个卖点，因为一旦物业管理公司同贵公司强强联合，对于本案无论是销售还是品牌的树立都大有裨益，以下是对于几种物业管理模式的分析：
一、全权委托管理
优 势
1）充分发挥物业公司专业服务功能，提高项目的服务档次；
2）减少发展商的管理人员数量；
劣 势
1）费用较高，因而业主负担增加；
2）如果服务质量差，则会直接影响发展商的声誉；
二、聘请专业的物业管理公司作顾问；如戴德粱行
优 势
1）经验丰富，能够解决各种突发事件，其对于项目宣传也是一个卖点；
2）能够为本公司培养一批人才，对于发展商的长远发展有战略意义；
劣 势
1）能否同发展商的管理体制接轨是一个最大问题
三、自行管理
优 势
1）充分发挥对项目开发建设、管理、服务的一条龙作用，实现高效率服务；
劣 势
1）缺乏经验，容易走弯路；
2）对于突发事件没有及时处理的能力，缺乏创新思想；
考虑到高层的维护费用较高，且比一般的多层较难管理，因而我司建议贵公司以第二种管理方式进行操作，我司负责联系、并协调贵公司同物业管理公司的关系。
第三篇：商业地产招商策略
商业地产招商策略
商业地产作为房地产开发中的一个分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是运营部分的正式开始，能否持续健康的运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始的举足轻重，毫不夸张的说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。
一．招商工作中的操作要点
1.市场调查
市场调查的招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通、人流、居民收入、消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。
2.项目分析
项目分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样一个商业物业，怎样才能制订合适的招商策略等
3.商业定位
在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯，经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制订招商计划，免做许多无用之功。
4.业态组合目前各地房地产开发项目中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商脯、住宅底层商脯、百货商场购物中心商脯、交通设施商脯、街铺和铺位；除此之外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。
5.招商
业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位臵，经营 模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细的介绍。客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多都是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地区挖掘客户。
6.商业物业管理
最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。
二．开发商在招商中常见的误区
1.盲目定位，不切合实际
为了在营销推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位认为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。
2.招商期望值过高
期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个铺面核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费，水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相对就会短一些，如果这个商场的位臵比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长一些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑的是先让客户进来，把这个场子做旺以后这个商场才可能继续下去。而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或一年有一个递增，这样的话客户从心里比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单的计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。
3.过分强调市场环境的影响
现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确的分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。
第四篇：商业地产人力资源策略
商业地产人力资源管理策略分析
闫峥徐州中央国际广场置业有限公司
摘要：房地产行业在我国近十年的发展过程中突飞猛进，在住宅房价快速增长的情况下，国家出台各项政策抑制房价过快上涨。国内外的众多投资商开始关注商业地产的开发与建设。在商业地产人才紧缺的情况下，如何构建满足战略需要的人力资源管理策略，本文进行了粗浅的论述。
关键词：商业地产人力资源策略
一、引言
随着我国近十年来房地产业的转型，已、经完成了公有低成本住宅向商品房市场化的转型阶段。国家城市化的进程，更加支撑了房地产行业的快速发展。近五年来，我国部分城市的房价过快上涨，国家多部委联合出台多种政策进行宏观调控，而在多种政策环境下，投资住宅地产的风险逐渐增大，众多的资金实力较好的企业开始了转向资金量更大，风险更大，收益更大的商业地产的项目开发与建设。商业地产项目较住宅地产无论是建筑形式还是经营管理都更加的复杂，一个商业地产项目的成功人才瓶颈是众多企业遇到的共同难题，抢得人才即抢得成功开发的先机。
二、现有商业地产从业人力资源特点
1、人才队伍为专业转行。依托于我国住宅地产的发展，积累下来的人才多为住宅设计的设计师人员和施工人员。这类人才对住宅无论是多层还是高层还是别墅的结构设计和建设都能熟练掌握。商业地产形态较多，通常包括大型超市、商场、酒店、写字楼、酒店式公寓、餐饮等业态组成，所以从结构设计到施工建设方面更加复杂。很多住宅从业人员未经历过如此复杂的设计和施工。在最初的设计阶段，国内的一些设计师尚未接触过这类建筑，在与国外设计公司进行建筑设计对接的时候，都很难提出业主方的主导意见，而是更多的以学习的姿态快速学习国外的一些先进设计理念。
商业地产一部分是设计开发和建设，而后的经营管理更是商业地产增值的一个重要因素。那么在我国，物业管理还在起步阶段，以纯住宅或者纯写字楼、商管的物业公司较多，能够进行商业地产物业管理的公司非常少，最主要是缺乏这方面的人才。因为在一个有限的综合体内，多种业态组合，那么超市和商业、影院、溜冰场、写字楼、酒店的物业服务管理各需专业特色，所以从物业管理运营方面也非常缺乏有经验的从业人员。很多综合体项目在开业之前，人员的招募和培训都起着非常重要作用，同时也是人力资源的重点工作。
2、新模式下的商业地产人员组成复杂。在商业行业从业人员均为同类专业人员，那么地产也相对属于该行业。作为新兴的商业地产，为了能够顺利的运营，人员多为从商业或者地产行业转型过来的。一般运作该类项目的企业有自己成熟的岗前培训体系，则可吸纳无工作经验的应届学生，培训后上岗。如企业在此方面相对薄弱，则大多数为吸纳社会上有一定工作经验的从业人员进入相关岗位工作。对已有行业经验的人员都具备一定的工作习惯和专业知识，需要再统一的组织文化中进行磨合。
3、集团项目人力资源管理需远程监控。国内房地产开发企业已经对不同等级的城市市场进行了细分，例如万达对国内一线城市的商业地产进行快速扩张，还有众多后起开发商定位在二三线城市进行布局。以规模化和品牌化推进的集团性房地产开发企业，在扩张阶段将主导占领目标城市的目标地块。成立各地的项目公司进行开发与建设，对于尚处在发展初期的商业地产行业，人员的管理还没有非常成熟的标准，每个项目在用人专业度和企业价值观匹配度方面的把握仍很难做到严格把关。
4、人员的稳定具有不确定性。商业地产的开发时项目制的，作为房地产行业的从业人员，经常会根据项目的时间长短，自行确定自己的发展之路。往往是一个项目结束就换工作到其他公司，继续新的项目开发，能长久稳定的留在一个公司服务的人比例并不大。作为集团化的地产开发公司，在长期保持高专业度的队伍中，只有通过大型的项目才能锻炼出人才，而在于人才激励和职业规划方面很多企业并不明确，致使刚刚培养出来的专业人才非常容易流失到同行企业中。商业和建筑业的从业人员本身流动量就较大。如果不能系统的解决人力资源体系的问题，那么快速的扩张必然缺少人才资源的支撑。
三、目前商业地产人力资源存在的主要问题
1、缺乏商业地产人力资源管理的专业度。在大型项目建设过程中，人力资源既是一个重要部门，也是一个容易被忽视的部门。很多开发领导将工程的设计和建设、招商运营作为项目的人才重点，但是组织这支队伍的人力资源岗位人员水准有时候却被忽视。人力资源人员对工程项目的特点不一定能认识的全面。商业地产的竞争表面上是商业的竞争，其实是人才队伍核心竞争能力的竞争。如何能在众多的商业竞争中保持持续的良好盈利能力，与经营方式和团队核心竞争力有非常大的关系。组建和不断优化这支队伍的人力资源部门，本身应当从更高的战略层面和业内角度观察，清晰地认识到竞争的核心因素。
2、对引进的人员没有系统的用人机制。由于本行业的专业人才相对稀缺，所以很多企业只是重视最初的招聘工作，希望招到有工作经验丰富，薪酬可接受的专业技术人才。一旦招聘到位，对后续的培养和使用，以及激励却没有充分的准备。作为专业技术人员很多人的特质是具有很好的自我规划性和很强的目标导向，绝大部分其中的优秀人才会具有很强的自我培养的能力。如果企业在这方面是空白或者短板的，那么很多骨干力量在做完标杆项目后会纷纷离开，去走自己所设计的职业之路。如何将培养出来的员工更好的运用下去是人才稀缺行业必须要考虑的问题。企业的发展之路是否可以和员工的相匹配呢，在这方面企业还是需要将一部分的时间和精力，以及财力物力，用于分析现有人员的情况。如果想组建稳定而有丰富经验的团队，关注对人才的使用和培养也是相当重要的。
3、团队的水平差异较大，未能均衡发展。在很多地产公司，一般最缺少的就是懂得技术、懂得市场、有成功经验和个人管理魅力的领军式人物。由最高管理者个人的喜好和专业特长不足以完全带动每一个专业，而那么多专业的衔接和控制不是一个人的专业所能解决的。作为多学科、多专业紧密配合的新兴行业，组建一支相对平衡的专业人才队伍是基础。如果专业间很难衔接，那么对项目的开发会影响很大。在有良好人才基础的情况下，很多企业分别建立自身的管控体系，在控制项目开发的进度和质量上会有较大的促进作用。
四、加强商业地产行业人力资源管理相关策略
1、加强商业地产人力资源从业人员的行业专业知识。人力资源只有嵌入到行业的发展中，才能更好的发挥作用，并且做到有的放矢。那么人力资源在组建的过程中也非常需要了解行业的特点。不断的加强人力资源自身业务技能的提升，并且多参与其他专业的领域的学习，成为行业的内行人。只有充分认识到行业的特征，这样才能为企业搭建科学合理的人力资源平台。建立一个适合行业发展的人才机制。很多人力资源部门负责招人了，但对于后期的用人和流失控制方面，很多没有足够的管控力度。由于这类项目的人员工作繁多，所以建立科学合理的培训体系和人才素质模型可以更好的解决人才管理问题。
2、组合式激励体系，持续激励团队。商业地产的项目在一个城市中相对于住宅项目要少很多，几乎每一个商业项目都各不相同。能够率先参加具有特色的项目建设人员，通过一个项目的经验积累，在社会上的价值就会有大幅度的增长。因为有成熟经验的人太少，有综合成熟经验的高端人才更少。往往这类项目对一个城市人民生活方式都会有所改变，会促进
城市的功能化发展。
在商业地产行业，由于人才稀缺，所以很多企业最初的招聘大多来自于同行挖角。通过高于现任企业的薪酬去吸引高水平人才的加盟。很多人，除去传统的薪酬激励以外，也会更加注重工作环境、工作发展平台、工作展示才华的机会、工程规模、工程特点等方式去考量自己的选择。更多的高层次人才运用物质激励不一定能完全满足个人的期望，还需要从更多的精神层面和科技层面进行激励。对于一些拥有长期发展计划的公司还会通过股权期权等方式去进行长期激励。
公司可以明确企业发展的规划，让员工有足够的稳定感和安全感，愿意将个人的发展计划与企业的扩张计划有机的结合起来，而不是做一个项目接近尾声就需要去为自己的下一个工作去寻找。通过对企业文化的构建，增强员工的归属感和团队意识。用事业留人、用情感留人。将员工的聪明才智和个人技术发展到最高水平是每一个企业管理建立企业内部机制的一个课题。
3、建立多渠道的培训体系，保持行业领先知识结构。在商业地产行业的人员需要有较强的学习能力，将相关的分支专业学科进行快速的融会贯通。在增强专业分析工具的情况下，时刻关注国家宏观经济动向。鉴于多专业的组合，企业在组织公司培训方面需要根据不同岗位的特点进行安排。对项目发展却有重大意义的岗位需要走出国门去又成功经验的国家和发达地区去学习，避免项目走不必要的弯路，多吸取国外成功案例的经验和教训。
根据项目的进程合理安排培训，通过培训及培训效果的实施和考核，满足项目各阶段的用人需要和对人员能力的培养。相对于生产制造业的培训，地产类的灵活度和前沿性更强。在国内也有部分关于商业地产的培训课程，大多为短期培训课程。在商业地产的专业分工中，因为专业较为细致，所以很多专业的人只懂得自己的领域知识，但要建设和运营一个综合体有需要多专业的配合与协调。为了提高内部知识共享，企业也可以根据内部的专业分工进行内部的培训师的培养，通过专业的互补进行不同知识的交换积累，对企业各专业的快速提升有重要的总用。
4、加强考核管理。对于扩张阶段的公司，为了确保项目的进度，加强合理科学的考核是非常重要的。由于各专业的高度依存的关系，每个岗位的完成情况都间接或直接的影响着项目进度。房地产企业是密集资金运作的模式，不能按照预定计划推进对项目的资金运作就会有较大的压力。对地产公司的考核不能简单的进行定量考核，因为很多事物的进程并非单因素可以控制。按照项目制，设计合理的考核方式也非常重要，可以明显带动项目的进度和个因素控制。
5、加强人力资源信息化建设。房地产公司开发项目躲在异地，每个项目配备的人员管理从业人员水平不一，工作方法和工作分类设计不一。不利于集团公司整体掌握人员状况。应加强项目制管理公司的人员信息化建设，对各项目公司的招聘、培训、薪酬、考核、劳动纠纷、人员异动等日常工作进行信息化管理。随时掌握各项目公司的人员情况。将公司的战略与人力资源的日常工作紧密结合。
6、建立完善的人才管理机制。对于地产公司，还需要切实的重视人才的发展与培养。国内外建筑行业发展迅猛，那么在大量外资进入中国的今天，人才的争夺成为地产公司成功的重要要素之一。
第五篇：郑州2012年商业地产推广活动
一、商业地产营销推广
1、裕鸿世界港——承办“郑州国际航空城经济发展论坛” “裕鸿世界港”项目是郑州大都市区超千亩新型国际社区，项目位于航空港区四港联动大道东侧、郑港六路北侧，整体建筑面积超过150万平方米，共分为住宅、公寓、商业、酒店、办公五大业态版块。目前开发的是四港联动大道路东、郑港六路北地块，现已开工建设800多亩，建筑面积约80万平方。
11月23日承办“郑州国际航空城经济发展论坛”
11月23日下午，由郑州新郑综合保税区（郑州航空港区）管委会主办、河南裕鸿置业有限公司承办的“郑州国际航空城经济发展论坛”在郑州航空港区鑫港假日酒店举办。郑州新郑综合保税区（郑州航空港区）管委会主任张延明、清华大学公共管理学院研究员、国务院参事施祖麟、中国民航大学物流管理系主任曹允春、河南裕鸿置业董事长刘战伟、河南裕鸿置业有限公司总经理安敬平以及港区各单位、企业领导出席了论坛峰会。
2、苏荷中心——举行“陈数之美 陈述苏荷之魅”业主答谢酒会
苏荷中心位于郑州市农业路与中州大道交汇处，是中部大观地产开发的一个甲级写字楼。该项目是中原首座X形地标建筑，项目的相关配置为：层层空中花园、挑高10米超五星级大堂、国际会议中心、VIP总裁洗手间设计、3.2米层高、一级资质物业管理、全智能化配套等。
11月27日举行“陈数之美 陈述苏荷之魅”业主答谢酒会
11月27日下午，陈数之美陈述苏荷之――苏荷中心业主答谢酒会在思念果岭国际社区――岛梦space举行，现场嘉宾云集，更有著名演员陈数到场助阵答谢会。
3、美盛中心——举办郑州高端写字楼投资论坛暨美盛中心推介会
美盛中心项目是集国际5A级写字楼、国际五星级酒店及精品商业等为一体的商务综合体。项目位于金水路与农业东路交汇处，位居省政府正对面，是郑州地铁一号线经由的重点站，距离郑州新客站2公里，距离郑州新郑国际机场30公里。项目总用地面积42768.3平方米（64.153亩），总建筑面积约17万平方米，融办公、酒店、商务、餐饮、休闲、娱乐、购物等多功能于一体。“论道商务新标杆 礼献中原经济区”
——12月3日郑州高端写字楼投资论坛暨美盛中心推介会举行
12月3日上午，由大河网主办的郑州高端写字楼投资论坛暨美盛中心推介会在中州皇冠假日酒店举行，会议规模为300人，邀请的演讲嘉宾包括高端写字楼投资专家、业界实战企业家及与顶级写字楼服务商。
河南财经政法大学房地产经济研究所所长李晓峰博士、美盛置业董事长高重恒、LEED认证和香港仲量联行的专家分别就高端写字楼投资热点、高端写字楼投资相关法则、高端写字楼认证标准、高端物管服务等为在场嘉宾做了深入剖析，使在场嘉宾对美盛中心有了深入的认识与了解。
据悉，美盛中心已与交通银行、东亚银行、华电国际电力、日立电梯、希努尔男装等数十家国际名企达成入驻共识，美盛中心的销售中心于12月 10日开放。
4、豫航中心——12月10日开启会员招募
豫航中心位于郑东新区金水东路与农业东路交叉口，是集商业、办公于一体的商业项目。豫航中心占地面积 16638㎡，共两栋高层，一栋16层高层，一栋21层高层。12月10日开启会员招募
12月10日会员招募开启，入会即享一次性付款优惠2个点，按揭优惠1个点，开盘当
天另有额外优惠，空间面积为101-270平米，整层面积1700平米，坐享CBD商务旗舰，9米挑高500平米大堂，3000平米中庭花园，21层商务楼，7部电梯直达，项目施工至十几层，预计2012年年底交房。
5、升龙广场——开启VIP全球招募暨产品推介会
项目位于郑州市郑东新区东风东路与商鼎路交汇口，紧邻郑州新客站，与中原第一高绿地双子塔遥街相对，规划总建筑面积达60万平方米。地上1—45层为商业(其中B-11为2层商业)、主要由大型购物中心、主力品牌店、餐饮、娱乐影城等业态组成，4层(部分地块6层)及以上由2栋150米高层5A智能写字楼、2栋100米5A甲级办公、1栋45米高甲级办公楼、1栋五星级希尔顿酒店、2栋酒店式公寓等在内的8栋公共建筑组成，地下规划为3层，除地下一层为部分商业外，其他为可停约3400辆机动车的车库。
项目一期推售B—11地块2栋5A甲级办公楼，1至2层是裙楼商业，3至22层是5梯10户设计的5A甲级办公空间，办公面积区间在83㎡至1100㎡之间，面积可自由组合，整层约1100㎡，层高4.2米。
12月10日VIP全球招募暨产品推介会开启
2011年12月10日，郑东高铁新客站商圈核心站前广场——升龙广场VIP 全球招募暨产品推介会在中州皇冠假日酒店八方厅开启。此次首批推出5A甲级智能写字楼80-1100㎡商务空间，市场反应强烈，当天成功招募VIP会员300多位。据悉，除本次签约进驻的静雅、金逸、永辉等5家商家外，希尔顿、家乐福、德克士、台湾NOVA、国美电器、奥斯卡国际影院等品牌意向进驻升龙广场。
6、建正东方中心——举办顶级咖啡品鉴会暨售楼部开放 项目位于郑州市郑东新区，东风东路与商都路交会处东800米路北，总占地面积44亩，建筑面积27.89万平方米，超5A全精装写字楼群，配备有近3万平方米精品商业，是集高档写字楼、金融、餐饮、娱乐等商业为一体的综合性商业体。
12月17日举办顶级咖啡品鉴会暨售楼部开放
2011年12月17日，建正东方中心售楼部盛大开放，同时提供世界顶级咖啡品鉴会。
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