书店营销策划书

第一篇：书店营销策划书

焦作师专轩辕书店营销策划案

策划人员：张娅鑫

完成日期：2011年06月20日

一、前言

随着改革开放的逐步深入与市场经济的快速发展，人民的生活水平也不断提高，日常消费品的消费需求也日益加大，尤其是对文化产品的需求。人民对物质消费的需求向文化消费的需求转变，这就加大了对科学文化的追求，书籍的需求也越来越高，因此推动了书店业的发展。

从近几年的书店的发展趋势看，书店无论是在规模上还是在质量上，都有较大的改变，有着广阔的市场前景。但就目前而言，尤其是针对一个区域市场来讲，最大限度的开拓市场，才是至关重要的问题。另外，从整体上看，我国在国际上的地位不断上升，对高素质的人才的要求不断提高，对人民的素质也有高要求，因此书店市场的需求仍在不断增加。其次，随着我国与各国间的经济、文化、科技、政治等的交流越来越频繁，也使人们认识到知识的重要性，能够通过书籍了解更多的知识，才能使我们不落后于他国。最后，这也是我国科教兴国、落实科学发展观和经济发展的总体需求，只有不断地丰富自身的知识，才能有利于社会的进步、国家的发展。因此，书店的发展成为不可或缺的条件。

（一）本建议的主旨

1、让更多的人了解书店宗旨，以及原因；

2、增强人们的科学文化知识，提高人民的知识水平和文化素质；

3、树立书店的良好信誉，提升品牌形象，为广大人民提供优质的服务；

4、规模经营，科学管理，降低成本，物美价廉；

5、推广本书店的正版书籍，质量可靠，渠道顺畅，种类齐全；

（二）本策划书建议实施的时间

自2011年06月20日至2011年12月20日

（三）本策划书广告预算

以RMB100万元为范围

二、市场信息分析

（一）市场性

1、书作为文化消费品，在人们的精神生活中占有极其重要的地位，且在大多数人群都有一定量的藏书

2、由于文化水平和收入的差距决定了人们的消费层次

3、现在盗版书泛滥，影响了人们的判断和选择

4、图书批发市场鱼目混杂现象是许多消费者望而却步

5、售后服务工作尚待健全

（二）商业机会

1、近几年，除了几个别大型书店之外，大多数小书店生存环境窘迫

2、虽然有互联网等许多新媒体的出现，但图书仍是人们的首选

3、应建立良好的竞争模式和先进的经营模式

(三)市场成长

1、书店业多年来的营销状况和业绩，可说明经营导入市场的安全性

2、传统经营模式存在缺陷，新模式发展前景广阔

3、书是必须的文化消费品，市场规模庞大

4、生活水平提高，收入中上层迅速增多，文化知识得到普及且人们注重生活质量提高

（四）消费者接受性

1、书类市场处于较为杂乱状态

2、真正的高质量书受到人们的欢迎

三、市场研究

（一）设定对象

0—8岁：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所人群。其需求主要为幼儿读物。

9—14岁：无购买能力但自主性独立性较强，能够影响购买决定。其需求主要为辅导教材、卡通、漫画。

15—20岁：有自主选择和购买能力，是购买的重要人群。其需求主要是辅导教材、青年文学、休闲杂志、小说。

21—50岁：有自主选择和购买能力，有足够收入且愿意在图书上消费。此人群可再细分为三种：办公人群，以财经、企管、社科、职场等专业类书籍为需求。家庭人群，以生活、实用、文学、休闲类书籍为需求。高校人群，以学习、考试、外语、科普、计算机、社科历史类为需求。此年龄层是目标消费者中最重要的部分。

51—60岁：有自主选择和购买能力，是购买较重要人群。此年龄人群工作量减少，压力较小，闲暇时间多，喜欢了解社会新闻、阅读报纸，其需求主要为社科，报刊等。

（二）市场预估

1、导入期市场：以21—50岁年龄层为潜在目标消费群，高校人群为主要目标消费群。

2、成长期市场：加上15—20岁少年为目标群。

3、饱和期：再加上以及50岁以上老人为目标群。

（三）环境分析

1、行人流量

轩辕书店在营业时间段内，平均每小时600人次。山下课和上下班高峰特殊时段内，每小时1200人次以上，行人流量多且速度平缓，有足够的潜在客户量。

2、行人结构

书店位于大学附近，行人多为21-50年龄层的范围内的学生人群，购买需求大，购买能力强。且有部分从事机关文教等脑力劳动消费者为本书店的此重要购买人群。

3、是否容易接近

轩辕书店位于大学步行街内，无天桥、较宽公路、大型建筑物或其他阻挡消费者进入的因素，消费者容易接近。

四、消费者研究分析（预期目标顾客群）

（一）消费者光顾购买原因

1、门类齐全，种类丰富，书籍数量大。

2、价格公正，优惠活动定期举行，客户忠诚计划制定完备。

3、高校学生对于各学科图书资料存在购买需求。

4、采用顾客会员制度，会员优惠，购书积分，积分有礼。

5、“以人为本、海纳百川、快乐读书”的企业价值观。

（二）消费者的性格分析

1、消费者主要是附近高校的在校学生，主要追求点为方便、快捷、专业。

2、消费者购书在保证书的门类齐全的前提下，主要采取就近原则。

3、消费者对于书籍的专业性要求高。

4、注重书籍质量，对于一些专业书籍需要订购。

5、保证质量的前提下，会看重书籍的价格。

（三）消费者的购书习惯分析

1、消费者主要为在校生，消费人群相对集中，对于书籍的需求量大。

2、购书周期不固定，消费者长期需要存在购买需求。

3、消费者虽然注重价格因素的影响作用，但一般不会讨价还价。

4、消费者时间有限，且购书目标明确，购书主要注重方便快捷，不会花太多时间去选择书店。

五、营销上的不利点与有利点

（一）不利点

1、高校区交通便利，人流量大，所以店面租金相对较高。

2、高校内有学校图书馆，它们对本书店目标人群之一学生和教师有着便利性，占领着一部分市场。

解决方法：改善本书店硬件环境，创造舒适的阅读和购买环境，增加书目种类和数量，进行多品类经营，在图书的基础上增加报纸、杂志、期

刊和光碟经营。改善软件环境，提高服务质量，改善服务态度，可采用会员制、特殊日期搞些优惠活动、赠送小礼品等方法增加潜在顾客，忠实已有顾客。

（二）有利点

1、高校区交通便利，人流量大，消费人群众多。

2、接近主要目标消费人群教师和学生，潜在市场大。

3、诚信经营，服务良好，环境舒适，易取得消费者好感。

4、针对其他竞争对手的缺陷方面对本书店进行宣传，增加竞争优势。

5、规模经营，能够满足不同消费者多方面需求。

六、营销途径

（一）导入期的途径

指导原则：在全面发起高度密集的广告宣传攻势的同时，辅之以独特标新立异的行销策略及促销手段。

1、以“快乐读书”为主题，在类似《青年报》的广泛读物上

或电视上用广告作为辅助。利用报纸或电视广告的向受众传达书店“快乐读书”的宗旨。

2、请著名作家来书店做新书签售或见面会。利用作家的名气

来提升书店的名气，从而达到宣传的作用。

3、以书店的名义开展征文活动，与各大报纸及电视台联办主

题为“快乐读书”的征文活动。借以宣传书店的文化及宗旨。

4、以书店的名义向希望工程或中小学校捐赠图书。扩大书店

在学生中的影响力和知名度，吸引学生受众。

5、可以选择性的赞助高校的一些活动，从而吸引高校的学

生，扩大在高校的知名度达到宣传书店吸引顾客的目的。

6、以“快乐读书”主题开展读书宣传月活动，向公众宣传读书的好处，介绍优秀的作品，传授一些读书知识，把书店积极向上的观念传达出去。

7、书店建立营销系统，将每位前来买书的客户的信息整合保存，分析读者的需求，每到新书都及时的通知读者。

8、书店可以建立网上分店，接受客户订单，为客户送货到门或者邮递到家。也可以在网上放图书资源供给免费供给顾客下载。

(二)成长期的途径

该步行动应在导入期结束之后，对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期的营销策略。

第二篇：书店营销策划书

目录

一、策划背景…………………………………………………3

二、策划时间„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

三、策划目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

4四、现状分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

五、书店SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„5

1.优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 2.劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 3.机会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 4.威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

六、营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 1.产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 2.价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 3.渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 4.促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

七、目标市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„7

八、策划的经费预算„„„„„„„„„„„„„„„„8

九、应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

十、检查评估„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

一.策划背景 1.总体的消费态势：

消费总体趋向于更加讲究经济实惠和个性消费，提升自身修养形象。2.书店的文化背景：

（1）目标消费者主要是民院的及其周围的青少年和在校学生，接受个性、经济的新理念，书店所塑造的健康的读书形象与目标市场的文化背景所要求的高生活质量，追求悠而不闲的生活方式相匹配。（2）大多数的在校学生都无去旧书店读书、看书乃至买书的习惯。3.书店营销环境中的微观制约因素：

（1）店主从个人角度来看，缺乏专业的经营理念指导，个人任意性比较大，没有明确的管理和监控系统，属于清闲一派。

（2）书店的书籍来源：书籍主要是收购大学生及其周围居民的旧书籍，成本低廉。书目鱼龙混杂，各色书籍均有。4.市场概况

(1)市场的规模：随着文化水平的提高，人们越来越注重自身修养的提高，同时，越来越商业化的街道很难找到一处休憩心灵的场所，旧书店的 氛围适合大学生的这种精神需求，从销售角度来看，消费者市场较大。(2)市场的构成

构成这一市场的主要经营者：

其周围有3家书店，均属于新书店，书店书目主要是应对各种考试而设立的，诸如英语四六级复习题、公务员考试试题、考研复习试题等等，也有一些名家大篇书籍，各种杂文散文不一而足。

这些书店基本不与本店构成直接竞争关系，双方以互补的形式存在，但也在某种程度上存在目标消费者重合。

2(3)市场构成的特性

市场无季节性，长期存在，消费一般有固定时间（晚上），阅读人群较稳定。

二． 策划时间

2014-11-28——2014-12-03 三.策划目标

满足学生及周边市民对新知识的需求，提高本店在学生和市民中的知名度。预计在一年内，实现在某某区消费市场以及潜在消费市场的开发和占领，并以此为基础，向周边辐射。四． 现状分析

根据调查结果有以下几点：

1．在实地调查的100名调查者中，57%的人曾经购买过新书，也有部分人去过二手书店。

2．在曾经过购买新书的57%中有42%的顾客认为书的质量应有待提高。

3．在书店的服务不够完善。如有些书售出后，使用者发现书本缺页，而书店对此情况不愿承担相关责任。

4．书店宣传力度不够。在调查中，我们发现有相当一部分人对正版书没有认识，更别说对书店的认识以及对新书的购买。

五． SWOT分析

1.优势。

（1）新书的利润可观；

（2）客源广，主要来源于周边学校及其社区；（3）无污染，无保质期，易于保存和收藏。

（4）书店与学校图书管相比，使用者可以通过订购自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读、使用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借手续耗时麻烦。

（5）本地区人群文化程度较高，消费能力较强。（6）本地区并没有实力较强的竞争者。

2．劣势。本店不是位于主要的街道，不够显眼且面积规模不大，并还需要进一步的装修。书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大；常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度；质量问题难以保障。

3．机会。此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者；大学和社区在此集中，周围市民素质较高，便于宣传与推广，特别是拥有教师和学生这一特色群体，市场前景可观。而许多旧书上有原来读者的标示记录，特别是参考类的，这样不仅不利于减轻读者在书籍方面的阅读，而且还打乱自己的思维，新书就不会有这烦恼。

4．威胁。很多人对新书认识不足；主要购买者是学生，不利于书店某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一；虽然不受新书店的 4 威胁，但是受二手书店的威胁。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会的丧失。六． 营销策略（4p’s）

1．产品策略。

⑴要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：考证类（包括书籍和资料）、文学类、杂志期刊类、其他类。本店的主要客户是学生，特别是大学生，而大学生在校期间较注重考证，如英语四六级、会计、计算机、导游等等，书店可以根据此情况，在进书时注重选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证类，超过期限的将不予订购，避免书籍的积压。对于剩下的三类，在每一年年末都要进行筛选和处理，减少库存量。

⑵产品要提高质量，对于严重影响客户阅读的问题书要加以处理，从而树立书店的好形象，吸引购买者。

2.价格策略。定价依据是书籍的成本和利用价值。

⑴灵活定价。像资料类的就可根据资料的知名程度来确定。其他也可以依据具体情况定价。

⑵数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。

⑶会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。

3．渠道策略。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在 人多特别像学校等地方设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为学生提供消遣之物。

4．促销策略。增进消费者对新书的认识和提高本店知名度是目前首要的一步。书店可以采用发放传单、赞助活动等方式加强宣传。七.目标市场分析

1..市场细分可以分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加利润：

(1)需求差异性： 划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量.比如考研的群体,考证的群体等等；

(2)可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一方面，在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场；

(3)足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利.可以面向各大学校甚至是社区。

(4)行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务。

2.因此本店的目标市场人群主要是：学生 喜爱淘书者 某些考证的社区人员

3.市场定位

（1）利益定位

定位为“服务第一”，充分满足消费者的需求与 爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。

（2）价格与质量定位

结合价格与质量，定位为：“物美价廉”。货物超值，服务一流。八． 策划的经费预算

经费预算分为两部分：书籍投资成本和促销宣传的成本。书籍投资成本这块较为复杂，涉及到不同种类的书的不同订购方式，所以整体预算这一比投资应为2到3万。销售不出去的还可以变卖回成本，所以利润是有的。关键在于怎么扩大销量。这就涉及到促销成本。促销成本两到三千即可，包括传单的印制和人员工资。九.应急预案

各种危机处理预案 :(1)出现严重质量事故 应当及时查明原因并对消费者做出解释以及道歉,切不可推卸责任.(2)顾客投诉、应虚心接受顾客的意见并及时做出改进以求得更大程度的发展.(3)货物供应不足或不准，应及时说明原因并尽最大能力解决该问题以树立良好的形象.(4)发现假货，及时为消费者更换并致歉,加强书的检查,避免此类事故再次发生.十.检查及评估

对比每月的销售量和来店的人数，来评估客户对本店的认知度。后期再采取问卷调查的方法来评估。

第三篇：二手书店营销策划书

二手书屋营销策划书

市场分析

一．企业的目标

增进山东工商学院学生对二手书的认识，提高本店在学生中的知名度。预计在一年内，实现在山东工商学院二手书消费市场以及潜在消费市场的开发和占领，并以此为基础，向周边的烟台大学和中小学辐射。

二． 市场现状

根据网上查阅资料：

1．在实地调查的100名调查者中，57%的人曾经购买过二手书，也有部分人去过二手书店。

2．在曾经过购买二手书的57%中有42%的顾客认为书的质量应有待提高。

3．在二手书店的服务不够完善。如有些二手书售出后，使用者发现书本缺页或文章、图片被裁剪，而书店对此情况以二手书为由不承担相关责任。

4．二手书店宣传力度不够。有相当一部分人对二手书没有认识，更别说对二手书店的认识以及对二手书的购买。

三．主要竞争对手及其优劣势

在山东工商学院内，主要的两类竞争对手是英才书店，23号楼下的书店以及时常在校园内的长凳旁买盗版书的摊位。

1.两家书店

优势：两家书店中绝大部分书是关于考研，四六级和公务员等跟学习相关的课

本参考书，兼有正版和盗版两种，不但是想在学习上有所建树的大学生在选择学习方面书籍时第一个想到去的地方，而且也能迎合不同消费层次的学生的口味，正版书8折，盗版书5折。

劣势：两家书店及其相似，没有自己的特色，相互竞争激烈，只能打价格战，压低图书售价，走薄利多销路线。并且都是正宗的“考生书店”，对当今流行的名著和一些励志书籍很少进货，因此想要利用书籍开阔眼界丰富生活的同学很少光顾这两个书店。

2.书摊

优势：没有店铺租金，成本大大降低

卖时下最流行的而且迎合学生口味的“好书”，且价格非常便宜 劣势：损失了一批消费者——鄙视和打击盗版的同学，这些同学往往是家

境比较好，且思想觉悟高，恰恰是对“好书”别有青睐的消费者。

当学生们把书买回去后会发现那种几本书的合订本有一个非常大的缺点就是书太厚太沉，翻阅不方便，也不易携带，因此回头客有限。

四、营销外部环境分析

1.经济 由于本店主要面对山东工商学院的学生，分析其特点发现全体学生中农村学生占有相当大的比例，因此影响所有消费者消费水平，因此，商品定价越低越好

2.文化由于消费群体是大学生，因此在商品选择上要注重品味，拒绝低级趣味的图书，倡导先进的科学文化。本学校以经管类学科为主，经管类的学生很多是期望将来进入企业，因此关于企业管理，企业家传记和经济学管理学方面的书籍应该对进货。

五、内部环境分析

1．优势。

（1）二手书的回收价格廉价，开店成本低，利润可观；

（2）无污染，无保质期，易于保存和收藏。（3）在山东工商学院还没有二手书店，因此作为二手书市场的开拓者，更容易获得较高利润（4）二手书店与学校图书管相比，使用者可以通过低价购买拥有自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读、使用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借手续耗时麻烦。（5）高校学生文化程度较高，愿意把钱花在书上（6）本学校并没有实力较强的竞争者。

2．劣势。

（1）在山东工商学院不易找到一个最有利的地点开店，且山东工商学院的店铺

租金比较高。

（2）书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大；

（3）常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度；质量问题难以保障。

（4）对书籍的来源控制力度小，不能由市场的需求决定，主要取决于卖旧书的人

3．机会。此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者；拥有教师和学生这一特色群体，市场前景可观。二手书价格低廉，而且许多旧书上有原来读者的重点难点标示记录，特别是参考类的，这样不仅有利于减轻读者在书籍方面的经济消费负担，而且还有助于读者理解知识，节省学习时间。

4．威胁。很多人对二手书认识不足；主要购买者是学生，不利于二手书店某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一；虽然不受二手书店的威胁，但是受新书店的威胁。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会的丧失。

营销策略

一、目标市场描述

1..市场细分

需求差异性：划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量.比如考研的群体,考证的群体等等

2.目标市场选择和特征

目标市场是山东工商学院的全体学生，特征是：文化程度高，对未来充满期

望，需要不断从书籍中学习知识，吸取营养但消费能力不足

3.市场定位

（1）利益定位定位为“服务第一”，充分满足消费者的需求与爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。

（2）价格与质量定位结合价格与质量，定位为：“物美价廉”。货物超值，服务一流。

4.营销组合描述

1．产品策略。⑴要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：学习类、文学名著类、近十年畅销书类、杂志期刊类。其中以学习类为主，近十年畅销书为特色。

（1）学习类，是本店的主打，这在学风良好的山东学校是必须的。学习类书籍分为各专业基础年级课本参考书，考研，四六级为主体的英语读物，公务员，注会等其他考证参考书。书店可以根据此情况，在回收中注重选择与考证有关的书籍资料，书店只保留近两年的考证类，超过期限的将转卖给废品站，以回收成本，也避免书籍的积压。

（2）文学名著类，这一分类主要是以图书馆的一号借阅室的图书划分标准为参考，放进中外著名的文学著作。

（3）近十年畅销书类。本书店将从网上搜集可靠信息，整理出近十年最热的书籍。如《做最好的自己》《世界上最伟大的推销员》《杜拉拉升职记》等等。这类书是同学们经常在图书馆搜索却因为订购量有限而总是借不到的书，例如郎咸平系列的正版书太贵，盗版书将郎咸平的七八本著作合为一本，十分笨重，因此同学们是愿意花几元钱买一本正版的旧书的，凭这一点，在与书摊的竞争中占很大优势。

（4）杂志期刊类，用抽样调查的方式估计学生们最喜欢的几种娱乐文学或体育类杂志，主要是与其他类书籍配套出售，二．定价。定价依据是书籍的回收成本和再利用价值。

⑴灵活定价。像资料类的就可根据资料的保存完善程度来确定收购价，再以本书原价三到五折买出。其他也可以依据具体情况定价。

⑵数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。

⑶会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。

三．渠道。渠道分为两类：回收渠道和销售渠道。回收渠道可以是从学校毕业生中购买，也可以与新书店合作，回收其过期的新书，还可以与废品站取得合作，保留一些有利用价值的书。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在人多特别像火车站等地方设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为旅客提供消遣之物。

四、促销。增进消费者对二手书的认识和提高本店知名度是目前首要的一步。书店可以采用发放传单、赞助活动等方式加强宣传。

第四篇：书店营销策划书

书店营销策划书

一． 策划背景

就是简单分析书店的地理位置优势等

二． 策划时间

2011-6-12——2011-9-12

三． 策划人员

策划目标

满足学生及周边市民对新知识的需求，提高本店在学生和市民中的知名度。预计在一年内，实现在某某区消费市场以及潜在消费市场的开发和占领，并以此为基础，向周边辐射。

四． 现状分析

根据调查结果有以下几点：

1．在实地调查的100名调查者中，57%的人曾经购买过新书，也有部分人去过二手书店。

2．在曾经过购买新书的57%中有42%的顾客认为书的质量应有待提高。

3．在书店的服务不够完善。如有些书售出后，使用者发现书本缺页，而书店对此情况不愿承担相关责任。

4．书店宣传力度不够。在调查中，我们发现有相当一部分人对正版书没有认识，更别说对书店的认识以及对新书的购买。

五． SWOT分析

1． 优势。

（1）新书的利润可观；

（2）客源广，主要来源于周边学校及其社区；

（3）无污染，无保质期，易于保存和收藏。

（4）书店与学校图书管相比，使用者可以通过订购自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读、使用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借手续耗时麻烦。

（5）本地区人群文化程度较高，消费能力较强。

（6）本地区并没有实力较强的竞争者。

2．劣势。本店不是位于主要的街道，不够显眼且面积规模不大，并还需要进一步的装修。书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大；常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度；质量问题难以保障。

3．机会。此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者；大学和社区在此集中，周围市民素质较高，便于宣传与推广，特别是拥有教师和学生这一特色群体，市场前景可观。而许多旧书上有原来读者的标示记录，特别是参考类的，这样不仅不利于减轻读者在书籍方面的阅读，而且还打乱自己的思维，新书就不会有这烦恼。

4．威胁。很多人对新书认识不足；主要购买者是学生，不利于书店某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一；虽然不受新书店的威胁，但是受二手书店的威胁。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会的丧失。

七．营销策略（4p’s）

1．产品策略。⑴要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：考证类（包括书籍和资料）、文学类、杂志期刊类、其他类。本店的主要客户是学生，特别是大学生，而大学生在校期间较注重考证，如英语四六级、会计、计算机、导游等等，书店可以根据此情况，在进书时注重选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证类，超过期限的将不予订购，避免书籍的积压。对于剩下的三类，在每一年年末都要进行筛选和处理，减少库存量。对于杂志类，还可以编辑成套买卖。⑵产品要提高质量，对于严重影响客户阅读的问题书要加以处理，从而树立书店的好形象，吸引购买者。

2．价格策略。定价依据是书籍的成本和利用价值。⑴灵活定价。像资料类的就可根据资料的知名程度来确定。其他也可以依据具体情况定价。⑵数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。⑶会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。

3．渠道策略。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在人多特别像学校等地方设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为学生提供消遣之物。

4．促销策略。增进消费者对新书的认识和提高本店知名度是目前首要的一步。书店可以采用发放传单、赞助活动等方式加强宣传。

八.目标市场分析

1..市场细分可以分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加利润：

(1)需求差异性： 划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量.比如考研的群体,考证的群体等等；

(2)可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一方面，在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场；

(3)足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利.可以面向各大学校甚至是社区。

(4)行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务。

2.因此本店的目标市场人群主要是：学生 喜爱淘书者 某些考证的社区人员

3.市场定位

（1）利益定位定位为“服务第一”，充分满足消费者的需求与爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。

（2）价格与质量定位结合价格与质量，定位为：“物美价廉”。货物超值，服务一流。

九．策划的经费预算

经费预算分为两部分：书籍投资成本和促销宣传的成本。书籍投

资成本这块较为复杂，涉及到不同种类的书的不同订购方式，所以整体预算这一比投资应为2到3万。销售不出去的还可以变卖回成本，所以利润是有的。关键在于怎么扩大销量。这就涉及到促销成本。促销成本两到三千即可，包括传单的印制和人员工资。

十.应急预案

各种危机处理预案 :(1)出现严重质量事故 应当及时查明原因并对消费者做出解释以及道歉,切不可推卸责任.(2)顾客投诉、应虚心接受顾客的意见并及时做出改进以求得更大程度的发展.(3)货物供应不足或不准，应及时说明原因并尽最大能力解决该问题以树立良好的形象.(4)发现假货，及时为消费者更换并致歉,加强书的检查,避免此类事故再次发生.十一.检查及评估

对比每月的销售量和来店的人数，来评估客户对本店的认知度。后期，在采取问卷调查的方法来评估。

第五篇：大学生 二手书店营销策划书 2

素食餐饮营销策划书

产品与服务营销策略

1.产品策略

1.1产品整体概念

我们所策划经营的大学生二手书店所出售的二手书是我们经营的有形产品，是向市场提供的实体和服务的可识别的形象表现。我们产品的质量水平会充分过关，即时是二手书也要保证书不缺页；另外书要追求种类多样，除了二手书外，也会提供适量新书作为新产品。

附加产品：我们出售二手书不仅是为了满足部分市场的需要，我们也为客户提供良好的售后服务，对每个在网们网店消费的顾客真诚以待。并为他们进行书籍的搜寻和建议。

1.2产品组合我们经营的大学生二手书网店可以将相关的书籍进行配套出售，也可以根据顾客的需求实行书籍自由组合出售，达到一定价格提供免运费的服务。这样可以满足更多的消费者需求，迎合顾客求异求变的心理。

2.品牌策略

2.1品牌资产

在网上开大学生二手书店店最开始的时候我们肯定是无知名度的，首先我们通过网上以及传单进行宣传，开展适当的网上促销策略。

建立关键词列表，认真地考虑最适合于大学生二手书网店的关键词，因为关键词要与潜在访问者最可能输入搜索引擎的词语相匹配，一般用户首先会输入通用的词汇，然后才会逐步缩小关键词的范围。可以选出一些高频词汇，再从中挑与自己店铺符合的关键词。

联系到自己的店铺，可以在关键词中加入二手，书名，作者，书皮颜色等，还要注意标题、网页主体，不宜设置过长，网页中关键字数量并不重要，而是其选择的词汇，以及占网页其余内容的百分比。

再通过为客户提供良好的服务来积累知名度和吸引顾客时，通过顾客的口头称赞，引发源源不断的客流，并建立品牌忠诚度。

2.2品牌策略选择

我们在品牌策略中选择统一品牌的策略。网店采用专门设计的LOGO，这样我们也可以建立差异化。如果我们的声誉足够好，我们的二手书在统一的名称下也会保持合适的销量。

3.定价策略

3.1定价的现行环境

1.定价目标：在店铺开设的不同阶段，要达到的目标也是不一样的。主要有扩大竞争、赚取利润、赚取积分、提升店铺人气几个方面。对于我们的二手书店，刚开始最重要的目标是赚取人气。

2.产品成本：包含二手书购进成本，存储成本，人力成本，物流成本，交易成本。据我们分析，我们的二手书来源主要是学校，成本不高；人力成本主要就是我们小组成员，初期可以忽略不计；存储成本主要是二手书籍买进后进行存储和维护；物流成本主要是书籍被拍下后将其送至收货人手中的物流费用，学校内物流种类丰富，可以满足不同的需求；交易成本是指在网店上卖出东西后淘宝交易平台的抽成。市场需求：我们的消费人群定位在在校大学生。

3.竞争者的产品和价格：学校周边的书店（新书书店，二手书店以及二者都卖）较多，所以竞争者的威胁较高。而我们的定位在中低档消费，在前期以不亏本为前提，尽量抢夺市场。

3.2制定价格方法

1.低价促销策略：用价格吸引客户，店里的大部分货品都是二手书，价格都比较低，确保在网上价格战中确立优势。

2.组合销售策略：根据目标客户群，可以将有关连的书进行搭配，如数学书和配套的习题册，在网店中给予相应组合销售的折让活动。

4推广策略

随着各类网络平台的发展和网络用户的不断增加，在电子商务领域，网店前期推广工作对网店未来的发展就显得尤为重要。概括地说，就是“广撒网，深挖掘”。

4.1网店前期广告宣传

1.店铺评价留言：当买家在自己的“大学生二手书店”中买了东西时，可以在回评他的时候，留下店铺或商品的信息。但要注意措辞和语气，注意不要用太生硬的广告语言，才不致于遭致大家的厌恶。在旺旺头像、签名及分享上，添加自己网店地址或相关商品信息。

2.利用腾讯，人人，微博平台：这些交流平台里面有很多功能模块，包括写日志、传图片、写心情等等。这么大的网店推广平台要好好利用，可以通过写日志做分享的形式介绍自己店铺的信息，让亲朋好友们转载，一传十十传百。在心情签名上，可以写上店铺地址，增加点击量。在相册传上宝贝图片，扩大宣传面。

3.制作传单:印刷一定数量的传单，标上店名和网址，在大学园区派发，这些都可能是你的潜在顾客，提高自己网店的知名度。

4宣传海报

我们还会在校园内，宿舍区等地张贴我们的海报和其它宣传材料。加深大家对我们网店的印象，提高我们的知名度。

4.2商品促销活动措施

1.店内促销活动的开展。每逢元旦、情人节、妇女节、圣诞节、教师节等不断进行特价、赠送等优惠活动，提升人气。当然举行促销活动前，提前一周在店铺公告栏内、签名档及店铺留言等可以进行宣传的地方，提前通知买家。配合活动，要换上新的签名档，介绍活动，还要去论坛、给周围的朋友发布这个“好消息”。充分利用好每一个可以利用的资源，来宣传店铺。

2.查看买家求购信息，主动出击。淘宝的求购集市是个好地方，很多懒得逛店的买家都直接在求购集市发求购信息。我们可以进去寻找合适的客户，有针对性地推荐产品，这样成交率也高。若没有求购者所要的商品，可以向其推荐相关的书籍。

3.积极介入淘宝网主办的各类促销活动，参加社区活动，提升自己店铺在淘宝上的知名度。

4.3店面联合学校周边有很多书店，可以和他们结成联盟，通过彼此的联合，可以丰富了书的种类。对于开了网上书店的实体书店还可以和他们相互分享网上书店的链接，以达到共赢的目的。

5差异化策略

5.1商品上架选择

因为淘宝的商品是按照商品剩余时间排位的，所以对于自己的二手书店铺，可以选择合适的时段发布商品，并把择即将到时的书放在掌柜推荐的产品里面，最高限度提高浏览量。

很多店主为图省事，往往一次把商品全都上架，那么商品给顾客看到机率相对较低的。对于自己的店铺，选择分批量上架，把时间选为7天，每天上架一些，这样自己店铺的商品就会每天都有可能被人看到，让每天有极可能多的顾客光临。

5.2积极建设个人空间

在淘宝论坛发布自己原创经验的分析的帖子，当然要介绍的不一定是自己的店铺和商品，可以就自己购买各类产品的经历发表一些心得体会或者购物指南，也可以转载精华贴。亦可将刚发生的国内外新奇特的事件放上去，发表自己的独特见解，引起淘友关注。

6客户服务策略

1.重视网店的“信用度”评价。买卖双方达成交易后都有义务为对方做信用评价，高信用度对于网店的经营至关重要，所有买家几乎都会以信用度来选择是否买你家的商品。在淘宝网，每个卖家都有一个关于诚信的记录，买家都可以看到卖家以前的销售状况以及别的买家对卖家的评价。网上记录了任何一个卖家的诚信记录，所以不诚信的人很难在网络上经营下去。所以答应买家的事情一定要做到，尽力让客户满意。

2.平心对待差评。有时因为自己疏忽或其它原因，可能会在自己的信用记录里出关差评的现象。此刻要安心面对，及时与买家联系沟通，采取相应的补救措施，或者在网上说明真实的情况。同时争取用更多的优评来获取买家的正面印象。