论新医药代表如何更快进入状态

第一篇：论新医药代表如何更快进入状态

论新医药代表如何更快进入状态

【摘要】： 半年的社会实战，发现从事医药行业多年的医药代表，大多还是跳不出销售指标、完成率的限制。有的甚至觉得自己很有销售经验，有自满的心理倾向。但是，毋庸置疑，医药行业的核心文化，是健康和关爱，新医药代表不拘泥于一贯的思维，若将自己定位于一个病人健康的参与者，就会体现出真正的自身价值。新医药代表充分发挥自身优势，利用周围医药界人的心理特征，在工作中充分发挥想象力，来实现恰到好处的营销创新。在将来，这样的一批批销售新军，将是对医生进行产品宣传，介绍药物相互作用，竞品比较等方面的医学教育的主力，这个职业的重要性会愈加突显。

：观念转变心理特征思维创新【关键词】

前言

据调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。作为医生教育者的角色，医药代表对自己产品的信心和对这份工作的热情，把真正有益于病人的药物、与药物有关的信息提供给医生，这是他们能进入职业医药代表的本份。也正源于此，能进入医药公司当医药代表，是大学毕业生很不错的选择。

但是，从每年的就业去向来看，只有少数人才会选择去作医药代表，很显然，大学毕业生并没有正确看待这个职业，所以他们需要重新认识这个行业，让更多的人突破自己。其次，进入医药销售行业的大学生，如何让他们快速进入工作状态、快速完成角色转变，是销售新兵面临最重要的问题，也是众多公司面临的难题之一。再者，目前大多数公司对待新入职员工现状是：关心不够，培训不力；在市场上监管不力，帮带不力，大多处于“放羊式管理”状态。所以这就要求新员工尽快找到“工作的感觉”，以更好地适应当前所面临的职业。

一、新医药代表上岗前准备

1.专业医药销售

在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使医生能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

2.自我定位

请认真思考以下问题，然后做真实评估：

A自己是谁？

B目前处于什么阶段？能干什么？该干什么？

C想要得到什么样得结果?你为什么没得到你想要的结果？

D怎么得到？

确定三个月奋斗目标（务实不务虚，不要三年十年的），做好个人定位。确定三个月后你想达到什么水平？定位影响结果！

二、新医药代表如何尽快进入状态

1.充分发挥自身优势

1.1虚心：俗话说，“活到老，学到老”。当大学生走出学校们的时候，才发现自己需要独立面对的问题太多了，学校里所学的东西太少，周围的同事们好有资历。这时，发现很有必要继续充实自己，学会借力，你的上司和同事就是你开展工作的最大、最好资源。在拜访客户时，要让对方感觉到自己的恭谦，从而走进对方的心理舒适区，有利于日后的合作。

1.2激情：激情和执着是成就事业的前提，没有激情的人永远做不好销售工作。刚从学校出来，大学生们怀着对销售行业的新鲜感，工作积极主动，这种良好的状态在不知不觉中就会有意想不到的收获。

1.3信心：许多产品不是死在市场上，而是死在业务员的心里。销售新军需要对自己有信心，对公司有信心，对产品有信心。在对其它竞品没有太多了解的情况下，单纯的关注自己所负责的产品，未尝不是一件好事。

1.4务实：刚开始跑医院、药店，领导告诉新人，做好每天的行程规划，做好记录，他们照办不误。久而久之，这便成了自己在销售中的一笔巨额财富。

2.新员工做好两个转变:观念转变，态度转变

2.1观念:看事物固有的眼光和做事固有的方法。丢掉三种观念:学生心理；学生眼光；学生的做事原则。去培养自己专业化的职业素养。

摆脱“我是学生”的观念：医药代表这个职业充满艰辛和挑战，不难看出很多人只因为承受不住销售的压力，经不起挑战，害怕吃苦，自己就退出了。所以刚毕业之后，吃苦能力远远不够，思维只定格在学生生活圈子里，不会用发展和“世俗”的眼光看问题。

跳出学生圈子，医药代表需要努力塑造职业化形象。包括职业化的工作形象，职业化的工作技能，职业化的工作道德。职业化工作形象，简单的说就是像你那一行的样子，包括着装，行为举止，透露出的气质等。职业化的工作技能指像个做事的样子。比如，探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表需掌握的技能。职业化的工作道德，指首先要做到敬业，其次，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，是医生开展健康事业的合作伙伴，要始终以病人的健康为出发点。

2.2态度：成功销售人员的第一要素，对同一件事情不同的看法下产生的不同结果。“态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当作自己的圣经一样，那它肯定有它的道理。

不同的态度，产生的人生体验和结果是截然不一样的。因为心态可以影响我们如何看待事物，可以影响我们的认知方法。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧，可以帮助我们克服惰性，可以发掘自己的潜能，提高工作的质量和效率，走上成功的道路。既然已经迈向了社会的大门，就别给自己留后路，只有一条选择，那就是坚持走下去。据说20世纪世纪最大的发现之一就是“只要改变你的态度，就会改变你的人生。”因为态度决定你的行为，行为决定你的结果。

3.运用他人的心理特征帮助自己取胜

3.1.当大学生刚当医药代表时，会独立面对很多问题。而他们的自身资源又很有限，这时，他们会遇到很多社会心理支持者，包括在工作中常打交道的医生、护士、企业老板、主管，甚至是药店营业员。即使新人们专业的着装，可避免不了一句稚嫩的问话，一个简单的动作，他们会感觉得出来你是新兵。他们看到得是单纯的面孔，而非被销售指标占据整个头脑的销售“老油条”，这张新鲜的面孔不会惹得心烦。在此情况下，医生们会产生同情或是怜悯的心，大多医生也会容忍你不专业的销售技巧。其实医生们要求的很简单，有话直说，实实在在，提供客观产品信息，别逼着要销量，也许会有意想不到的收获。

3.2.更重要的是，目前很多企业愿意招收新人来做医药代表。刚进公司的新人，如同一张白纸，无论企业贯穿什么思想，都很容易接受。企业想通过培养一批又一批的新人，来替换只占位子不出成效的人。所以，企业很重视新人的培养，新医药代表需要打开自己的智慧门，去迎接新东西的到来。同时，只要你在工

作中遇到什么困惑，只要大胆提出，就会得以解决。

3.3.用活跃的思维去迎接多变的市场

新医药代表相比老业务员，虽然没有足够的市场经验，谈判技巧，但是他们具有活跃的思维。营销创新是21世纪中国企业发展的必然选择。主要包括：

3.1.1亲情营销。亲情营销观念 强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友，而使顾客成为企业的永远 “朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还不会向企业的产品“投资”吗?这就叫 以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

3.1.2遍地式营销。营销无处不在，我们可以在任何时候、任何地点运用恰当的方法来达成销售目的，而对于药品销售，可以在医生的 办公室留下产品手册或在药店给营业员做产品知识培训，或在特定的地方给顾客患者传递真实可靠的医药信息等都属于销售，这些方法虽然都不会立即见效，但对后期的销售会有很大帮助。

3.1.3知识营销。21世纪知识经济不同于20世纪的工业经济，智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势，在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，主要充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，选择和运用现代化营销手册。

3.1.4健康营销。医药行业企业的核心文化是健康和关爱，一个成功的营销代表必将把民生放在第一位，站在医生的角度对病人的康复不懈的努力，这样医生就会把医药代表当做他们的合作伙伴，接近医生和销售药品将迎刃而解，健康营销的不断扩大，必然要求企业以绿色、健康营销观念为指导，尽力满足各国消费者的需求。健康营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。

三、在云南白药集团股份有限公司的实习经历

进入一个企业，首先做到以下四个了解：

1.了解企业组织构架

云南白药集团股份有限公司前身为成立于1971年6月的云南白药厂。1996年10月经临时股东大会会议讨论,公司更名为云南白药集团股份有限公司。公司下属有云南白药集团大理药业有限责任公司、云南白药集团文山七花有限责任公司、云南白药集团丽江药业有限公司、云南白药集团医药电子商务有限公司、云南省医药有限公司、云南白药集团天紫红药业有限公司、云南白药集团

中药材优质种源繁育有限责任公司等15个子公司。集团公司下设有：健康事业部、药品事业部、学术推广部、透皮部等。

经营范围为化学原料药、化学药制剂、中成药、中药材、生物制品、保健食品、化妆品及饮料的研制、生产及销售;糖、茶,建筑材料,装饰材料的批发、零售、代购代销;科技及经济技术咨询服务,物业经营管理,医疗器械(二类、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品),日化用品。

2.了解企业文化

云南白药最初为“曲焕章万应百宝丹”是我国的著名中成药，具有“中华瑰宝，伤科圣药”之美称。云南白药具有 化瘀止血，活血止痛，解毒消肿．之功效。在“七。七”卢沟桥事变，台儿庄战役等很多战役中，解救了千千万万的将士。直到今天，白药能取得突飞猛进的发展，大半将归功于白药人的创新精神，踏实的工作态度，以及无私的奉献精神，3.了解各种制度

无规矩不成方圆，任何一个企业，都会根据企业实际情况，来制定相应的制度。云南白药实行任务指标制度，每人有三十五至四十五家终端不等，每月纯销额达6至8万，视为完成任务，计提奖金。山西分为四个大区，太原、晋南、晋中、晋北，一个省区经理，四大区各派一名终端经理。另设两个商务经理，负责商业。

4.了解产品及所负责的市场

4.1.产品情况：云南白药集团的主产品有云南白药散剂，云南白药胶囊，云南南白药气雾剂、宫血宁胶囊，新品主要有：云南白药酊，云南白药痔疮膏。

4.2.市场情况：在山西吕梁地区孝义市，由于主产品早已上市，对它们的宣传到位，再加上产品本身的疗效良好，产品的市场需求挺大。而对于医药公司来说，拿名厂家的药打价格战，也称得上是一种销售策略。所以对于主产品，利润差价很小，甚至各药材公司由于竞争，价格几乎接近上货价，这样，市场价不统一，商家销售无积极性，顾客对市场价的不统一，造成对品牌忠诚度降低，形成恶性循环，极大地影响销量。

由于长期以来，孝义市场缺乏人员维护，对新品的宣传力度甚小，其价格相对偏高，市场上的竞争品种又很多，所以新品铺货率极低，开发难度较大。

4.3.所采取的对策：

4.3.1统一调高主产品价格

根据当地市场情况，首先与先各商业商谈价格定位，其次，根据公司有关规定，制作调价协议，并注明违约责任，就去各商业盖章，同一时间调价。最后，督促单体店调价。

4.3.2提高新品铺货率

通过对新品的产品知识介绍，主要突出对竞争优势的阐明，来打败竞品，说到顾客心里去，要求商家上货。上货之后，及时兑付商业市场费用，确保诚信度。一种新品进入终端后，及时地“消化”，便是下一步解决的重点。几个月的简单调查发现，给店员按卖出去几盒，就兑付相应金额的方法，并不有效。只有通过亲情营销等技巧，给该种药品规定任务量，可执行性和销售效果较好。

4.3.3重视三终端的维护和开发

2011年，随着新农合和新医改的逐步推进，农村医药市场迅猛发展，农民医疗需求呈井喷式发展。这是政府惠农政策的必然趋势，也是新农合把原来大病小治、小病拖着不治的需求解放了出来的明证。第三终端必将掀起新一轮营销高潮。

【参考文献】

[1][美]安迪·法兰.医聊·医药代表拜访指南 [M].北京 :电子工业出版社 , 2010

[2 ] [芬 ]尤卡·拉赫迪宁.面向顾客的市场营销 [M].辽宁 :辽宁科学技术出版社 , 1996

[3]云南白药探秘 主编：高崇昆 [M].云南：云南科技出版社，2002

[4]邸扬.信息技术与中国现代营销 [J].市场营销导刊 , 1999,(2)

祁美龙2011年10月27日

第二篇：新医药代表如何和医生聊天汇总

作为一个新医药代表如何和医生聊天？

先做功课，调查她对什么感兴趣。研究他的专业，看她对专业领域哪方面比较感兴趣，学习相关最新的文献。

作为医药代表刚开始怎么跟医生交流，如何找到聊天的话题，选什么礼物送给医生，急求！可以送笔，很好的选择，如果你交际能力够好，也可以先从其他医护人员入手

上官万平著的《医药代表实务》

我是中药学本科刚毕业的，现在在康哲做医药代表，跑医院，以前跑这个药的人辞职了我接她的班，现在没有人带我我自己跑。。请问下各位前辈，我除了给医生介绍下自己，还要说些什么？

我刚做，总不知道开始要聊些什么，医生用过这种药，我还要先跟他们简单讨论下学术么？ 谢谢！，找对人，说对话，做对事

目标客户筛选，建立客户档案

寒暄，找客户感兴趣的话题谈，时间不要长，切入主题

多问少说，了解客户需求，多提开放型问题，比如药品现在主要用于什么疾病？ 产品的fab

切记销售是听出来的，不是说出来的，多听少说

达成交易，销售的本质是利益交换

你是新手，可以以请教的姿态让对你感觉良好的医生帮你了解医院科室医生关系，以及竞争产品信息

现在医药销售，你公司提供的资源是很重要的，你投入到客户的资源和你的销量成正比。努力吧

做临床医药代表一般拜访医生和最佳时间~谢谢!当然是晚上，医生值班的时候啦。

医药代表第一次拜访医生怎么结尾

说完本次拜访的事情后，直接预约下次拜访时间，然后就说打扰您了，下次**时间见。

医药代表第一次见医生应该从什么地方做起走

先了解医生的爱好和性格及脾气等等，在找对切入点，与她/他成为朋友，想办法让他接受你。然后你再谈药品的价格，政策等等，现在不都先交朋友后谈生意吗？呵呵。

初级教程:如何提高医药代表的专业化拜访1

专业的拜访就是结合客户的需求和产品特性两方面进行产品推广，产品特性相信你不难掌握，主要是找出客户的需求，我曾经在一篇文章上面看过，要找出客户的需求就需要探寻。所以提高探寻应该是提高专业化拜访很有效的手段。

医药代表第一次去拜访医生怎么拜访？主要是怎么先介绍自己。我一进门就不知道怎么介绍自己肋。主要是先沟通关系。

知道的详细的说一下。谢谢。客套话说XX医生你好等等，说说自己的公司，负责哪些药品的，然后给一张名片，就可以走了，因为医生第一次见你，防备心太重，不知你是不是真的，重要的还是多次拜访，祝你成功。

一个新医药代表初次和医生怎么交谈 对白

递名片，做自我介绍。说明自己的公司、公司产品、产品特点……其他自由发挥

医药代表第一次去拜访医生穿什么衣服好

男人的话，西装绝对不推荐，现在有的医院会抓代表，所以不推荐。

不管啥时候拜访，你都应该穿商务休闲装，怎么说呢，就是休闲中带着正统！

别把什么美邦之类的穿进去。。丢人！

女同志的话，尽量别穿一步裙、短裙之类的，有时候会给医生一个你很风骚的信号！到时候。。。

然后就是颜色别太鲜艳，花里胡哨的不好。高跟鞋尽量别穿，走起来声音太大了，跑一天自己也受不了。。

希望对你有帮助！

第三篇：医药代表

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作

良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通

过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

充分全面地推介产品，实现销售

所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

2、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

第四篇：医药代表

医药代表

我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.开发医院:不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊！！这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了！！！！！!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容

医院的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

1．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

2．药剂科人员结构及职责

药剂科的组**员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。

3．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

4．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。

5．特殊进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。

6．药品电脑信息系统登记

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。

7．药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。

一:开发医院,完成进药

根据销售目标,首先要思考这几个问题

A:开发哪些医院?

B:开发什么品种?

C;如何开发这些医院,这些品种?

问题核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查

如何对医院内部环境进行调查

一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者

B药剂科

C:外界医药部门(商业公司)

D:竞争对手调查

E:门诊,住院处药房组长

三:促销渠道:

A:门诊,住院药房

B:相关临床科室

围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进入医院的形式

A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程

（二）产品进入医院使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

相关点滴(一)

1关于提单的人选:

A院内有分量的医生.B上量过程中的目标医生

原因:A:有利于通过审批,B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！

相关点滴(二)

2.关于药剂科.A:勇敢提出目标

B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型

粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法

1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。

3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。

4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸

亲和型特点及解决方法

特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清 爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事

注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK

解决方法:1重量级的医生的填单

2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长

相关点滴(三)

主管院长(决策者):

A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)B:进药后,加强拜访.维护好关系

第五篇：医药代表

1． 医药代表

医药行业离职率一路走高,跟医药人才短缺不无关系.对此,中国药业人才的指导专家指出,企业间人才高流动率的一个根本原因是从源头上缺少新鲜血液的输入.目前,一些企业开始采取通过校园招募合格、有潜质的毕业生,然后进行培养的方式,来达到储备人才,缓解人才紧缺的目的.但这种做法远不能迅速改变医药行业后继无人的现状.此外,随着市场的逐步规范,企业对于医药营销人员的要求也越来越高,对于医药销售人员不仅在专业学历和相关经验上有要求,对其处事及解决问题的能力及方式也有相当高的要求.在这样的环境下,高端营销人才如营销总监、区域经理、产品经理等职位,行业内部互挖墙脚的情况相当严重.除了研发和销售外,药企一些辅助部门的人才也非常匮乏.所以,对于医药人才来说,药业求职前景充满光明.2． 药店销售员

可以把在大学中学到的东西学以致用，然后也可以在药店学到很多知识，也可以竭尽所能的帮助那些需要帮助的人们。

3.营销策划

营销策划是当今社会上应用性和普及性最广的职业，营销策划的思想已渗透到社会生活的诸多领域，如：汽车营销策划、房产营销策划、旅游营销策划、医药营销策划、服装营销策划、出版营销策划、城市营销策划、媒体营销策划等。可以说,营销策划对于每一个企业经营的成功都是至关重要的。

2008年北京通过奥运会向全球展示中国力量；2010年上海借力世博会向世界展示中国实力；2011年国家形象片在美国播放展示中国面貌。这一系列重大活动都是营销策划的结果，同时也告诉我们营销策划的力量！

营销策划的主要内容有以下几点：品牌定位、企业形象包装、营销战略规划、招商策划、新产品上市策划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、产品规划、市场定位、营销诊断等。

21世纪，营销策划人才已经成功最抢手的商务精英人才。