营销实习论文

第一篇：营销实习论文

云天化国际化工股份有限公司

公司概况

云南云天化国际化工股份有限公司（简称云天化国际）是云天化集团有限责任公司（简称云天化集团）的控股子公司，是云天化集团遵循云南省委、省政府加速培育一批国内一流、乃至世界一流的大型企业集团的总体要求，对所属的云南富瑞化工有限公司、云南三环化工股份有限公司、云南红磷化工有限责任公司、云南江川天湖化工有限公司、云南云峰化学工业有限公司等五家大型磷复肥企业进行内部整合重组而设立的股份有限公司。

云天化国际分别由云天化集团有限责任公司、云南省投资控股集团有限公司、云南江磷集团股份有限公司、云南省工业投资控股集团有限责任公司、云南铜业（集团）有限公司、云南冶金集团股份有限公司、云南金星化工有限公司等七家股东单位投资组建。

云天化国际的高浓度磷复肥生产能力为500万吨/年，居亚洲第一，世界第二。2009年云天化国际总资产169亿元，净资产7亿元，销售收入131亿元。

在云天化集团“以肥为主，相关多元”的产业发展战略指导下，在“十一五”期间，云天化国际将竭诚为“三农”服务，为“建设新农村”服务，努力成为专注于磷复肥的重要生产商和提供商，紧紧围绕提高企业竞争力这一中心，通过技术改造、项目建设、资本运作和品牌经营，到2010年使磷复肥总经营规模达到1000万吨，在国际市场上形成具有比较优势的产业平台，成为在世界磷复肥行业中的重要企业之一。

云天化国际是云天化集团的控股子公司，因此云天化国际的发展必然受制和遵从于云天化集团的整体发展，当然也从中受益，毕竟它们是母公司与子公司的关系，这不但体现在云天化集团的高层管理人员兼任云天化国际的高管上，而且体现在它们使用共同的企业资源上。因此我在做这篇论文的时候，更多的是站在云天化集团的角度上去分析。

市场营销工作现状分析及相关建议

云天化集团属于全国化工行业的领导企业，具有健全的销售网络，作为立足云南的本土企业，其销售网络几乎覆盖云南全省所有县镇，而且在全国各个省市都有云天化的区域销售分公司，不仅如此，云天化还把销售触角伸到了海外，在欧洲、中东、俄罗斯、东南亚地区都有云天化的销售分公司。

云天化如同大多数中国企业一样设有市场部和销售部两个营销部门，也正如大多中国企业一样面对市场部和销售部摩擦不断的问题。市场部主要做市场调研、营销策划、产品定价、品牌建设等工作，销售部主要做开发市场、完成销售任务等实践性更强的工作。市场部的工作更偏重于长远和整体，销售部的工作更偏重于短期业绩，也更贴近市场更富实践性，在进行营销工作时难免有摩擦。市场部和销售部就像拉动一辆马车的两匹马，两匹马都在竭力拉动企业的营销业绩，一个偏重理论，一个偏重实践，前进的方向难免有偏差。企业的总经理应该权衡协调两个部门的工作，尽力保持两个部门齐心协力的工作。

云天化的许多销售网点存在着许多过期积压的肥料，这是对企业资产的不良占用，而且随着时间的延长，肥料的功效也会不断丧失，越是积压就越是难以销售出去，即使销售出去了对客户的利益也不好。将积压的肥料重新返厂重新加工、包装，又要再次耗费运输费用和人力物力，不返厂又难以销售出去，这无疑是企业的一种资产流失。因此，销售人员应该力求准确的预测市场需求，销售管理人员应该控制好发往各地的肥量，防止牛鞭效应，在肥料销售旺季过后采用小批量送货，在滞销或者销售不好的情况下，积极实施促销活动，可以通过折扣销售、降价销售等措施将过量的肥料销售出去，虽然单位利润会减少许多，但是比起成为呆货死货要好许多，必须尽快把产品转化为流动资产，投入到企业的投资生产中去。谈到库存积压，就自然而然的想到云天化的物流运作，物流对于云天化这样集大型生产和销售为一体的企业来说，自然显得很重要，所以云天化自设了天驰物流有限公司，天驰物流在各分公司的重要集散地都设有物流配送中心，各配送中心均拥有大型仓库。这样，就可以实现及时发货和小批量发货，就更有利于企业控制库存，防止生产过剩和库存积压。

在与云天化销售人员共同工作的过程中，发现云天化国际的销售人员普遍缺乏对客户的记录，客户何时购进、购进多少、肥料用在哪，这些信息和数据，销售人员都应该记录在案，并且应该在客户购买之后时常与客户保持联系，了解客户的使用效果和感受，了解客户的心声，进行关系营销和情感营销，在客户快使用完肥料的时候及时给客户补上。对于客户反馈的信息应该虚心听取，自己销售技能的不足之处应努力改进，需要反馈给企业管理人员的问题，应及时反馈，帮助企业不断扬长补短。

云南省是以农业为主要经济支柱的省份，是农业大省，云天化集团在云南市场上有很高的市场占有率，云南市场本身就是云天化的重要市场。但在实习过程中，我很深刻的感觉到用云天化这个企业的化肥品牌用了几十年的老农也不知道云天化这个企业到底是做什么的，是怎样一个企业。我觉得云天化很没有去注重自己的品牌建设。云天化现在已经是中国名列

前茅的化工企业，但是我相信云天化的市场目标不止在中国，现在云天化确实把触角伸到了海外，而在全球化工企业中云天化还只是个实力尚属弱小的企业，面对着强烈的竞争，还需要大力的发展自己。肥料行业相对属于一个同质化竞争的市场，在一个同质化竞争的市场中，通过品牌的力量是不是可以加强自己的核心竞争力呢？在品牌上投资是不是一个可以大做文章而又行之有效的方法呢？在同质化竞争的市场中，顾客面对的是一个自己了解的习惯购买的偏爱的品牌和一个陌生的品牌，消费者会选择哪一个，答案不言自明。因此，我认为云天化集团进行品牌建设是必要和重要的，向广大农户宣传自己的公司是必要的。实际上，云天化作为全国化工行业的领导企业，是有着辉煌历史的，“中国百强上市公司、中国化工企业百强、全球最优秀的共聚甲醛生产商之

一、全球最优秀的玻纤生产商之

一、、、”。数不胜数，这些都是可以作为云天化进行品牌建设的资产。

而且现在云天化集团有意成为一个为农资产品群提供“一站式”终端营销服务，形成一个及化肥、种子、农药以及农资新产品研发等多单元并举的一个集团式经营性公司。走产品多元化，然而我们可以发现它们的客户基础是相同的，化肥、农药、种子都是同样的农户购买者，因此进行云天化企业品牌的建设，可以起到一个企业品牌的建设，整个企业产品销售促进的效果。建设一个农户值得信任的品牌，是赢得农户赢得市场的有效手段。

云天化集团虽然跻身于全国企业500强，但是云天化集团的企业文化尚且属于初级阶段甚至更准确的说是接近于没有，查阅了云天化集团的官方网站，可以发现所谓的企业文化就是几张图片，图片上有许些文字，但是图片上面的文字根本就看不清，对，看不清。云天化集团的企业文化处于怎样的现状，需要怎样的大力建设就可见一斑了。一个企业的企业文化接近于没有，我们也可以据此推断出一个企业的其他方面。企业文化属于企业人力资源部门的工作，企业文化的落后可以推断出这个企业的人力资源部门尚且处于中国传统的人事部职能阶段。人力资源部门涉及到企业是否能建立良好的薪酬管理、绩效考核、人才激励机制，这直接涉及到企业是否能吸引人才留住人才运用人才的问题。因此，我认为云天化集团还存在着许多大型国企过去存在的现在也还存在着的问题，国企的变革任重而道远。

随着对云天化的逐步了解，我们可以解读到成就云天化的强大离不开企业的整合和重组，正是企业的整合重组使云天化一步一步不断强大，实现云天化一级级阶梯的飞跃式发展。通过企业整合，实现企业资源的高效配置，加强企业实力，扩大企业规模。在竞争日趋激烈的今天，企业的整合重组是必然发展趋势，唯有通过企业之间的强强联合、共同合作、战略联盟才能更好实现企业更加强大的梦想。

而云天化多个企业的整合重组从客观上要求企业不但要实现企业资源的融合，也要实现集团分公司之间组织的融合，分公司的管理层之间必须达到良好沟通、高效合作，这就迫切要求云天化必须快速建立起各个成员分公司都认同的能把大家黏合在一起的企业文化，企业文化在企业凝聚力上发挥着举足轻重的作用。企业文化是一方面，企业要发挥整合后的最大的作用必须要实现企业管理权的良好配置，实现对分公司的有效领导，领导成员分公司实现企业资源的最佳使用，分公司的利益必须服从于整体利益，使企业管理决策在整个企业内贯彻实行，进而打造整个集团的核心竞争力。正如人的十个手指必须服从大脑的同一个指令，共同合作，为着共同的目的，完成同一个动作，我想这才应该是企业的成功整合。实习体会

在暑期实习过程中，因为销售的是化肥，接触的是农民，从小出生在农村的我，自然而然的有一种天然的亲切感，农民的纯朴、热情、勤劳，深深的打动着我。农民作为中国最广大的群体，虽然中国富强了，农民的收入也增加了，但是农民艰难困苦的状况还是在持续，而且还将长久的持续着，希望我们的祖国能够更加繁荣昌盛，农民能够过上更加富裕安康的日子。在销售的过程中，也体会到了拒绝是大多数，成功是在拒绝中寻找成功的可能性，销售就必须学会面对拒绝，从心理上战胜拒绝，也许新东方俞敏洪校长那句话比较贴切，在绝望中寻找希望，人生终将辉煌。销售也是个双赢的过程，是销售人员和顾客利益共同达成和满足的过程，也不至于像很多人想象的顾客处于绝对强势地位，只要切中了顾客的需求和期望，顾客就会购买你的产品，因为顾客本来就在寻找合适的商品，你要做的就是了解顾客的需求，给顾客提供最适合顾客的产品或服务，并且使顾客信任这就是顾客想要寻找的商品。另外，在中国这个人情社会里，关系营销和情感营销的重要就越发显得重要了，和客户多接触，同客户建立起信任亲切的关系，对成交的达成是有直接促进作用的。

同时需要提及的一点是，化工肥料为许多矿物质加工合成的物质，含有许多有毒物质，而现在农民施用的肥料数量之大范围之广令人咋舌，对农作物的污染进而对人类健康的危害，对水土资源的污染，可想而知，绿色环保、社会责任感确实需要企业贯彻到生产经营中。在绿色环保不断被提及的今天，真正将环境保护落实到企业生产经营中的企业中国有多少？环境保护有待我们不断努力。

最后，希望云天化变得更加强大，更好的服务于广大的农民，实现企业和农民的共同发展共同昌盛。

第二篇：营销专业实习论文3000字（精选）

营销专业实习论文

营152张伟 151179 <一>营销专业的初步认识

既然我们走进了经济管理学院，也走进了市场营销这个专业，那么无论我们是否喜爱这个专业，我们首先要做的就是真正的了解这个专业，客观公正的去分析和研究它。也许在一步步的学习之中我们就能够感受到她的魅力所在，进而喜欢她并为之而付出努力呢。

首先什么是市场营销？市场营销（Marketing），又称为市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

市场营销的作用以及它的重要性又是怎样的呢？市场营销是一项整体性的经营活动，贯穿于企业经营活动的全过程，无论是买方还是卖方,只要是与经营有关的活动都与营销有关。营销的成功与否与企业的生存利益息息相关。此外顾客的需要是市场营销的起点，满足顾客需要则是市场营销的最终目标。在当今这样一个信息社会中，不仅要发现顾客的需求，更重要的是创造出一种新的需求，并影响到顾客的需求——引导消费。所以市场营销是企业以顾客需要为出发点，以整体性的经营手段，来适应和影响需求，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销的发展联系着我们生活的发展，信息技术等方面发展提高了市场营销的发展的水平，随着人们日益增长的各种需要，市场营销将会快速发展以尽可能满足我们的需求。学好营销,对于我们营销专业的学生来说尤为重要，通过市营销的学习使我更加了解社会，了解经济，了解市场，对于市场营销的学习为我们以后更快更好的适应社会奠定了良好基础。

在了解市场营销之后，我们进入了营销专业的学习之中，必须要明确的就是我们要何去何从的问题。

营销专业的培养目标，市场营销专业是培养适应社会主义市场经济需要的德、智、体全面发展，懂得市场经济，基础扎实，知识面广，既懂得市场营销实务和管理，又熟悉国家经贸政策和法令，能熟练运用计算机，懂得进出口业务，通晓外贸知识，掌握企业管理知识和市场营销技术，实践能力较强的应用型人才。

培养要求，根据“厚基础、宽口径、高素质、强能力”的培养原则，经过四年的学习，达到如下要求：

1、品格素养 系统学习马克思主义的基本原理和建设有中国特色社会主义市场经济理论；坚持四项基本原则、拥护改革开放的方针，具有正确的人生观、价值观；有良好的思想品德和营销伦理修养。

2、知识水平掌握现代市场营销学系统理论、专业知识、基本技能；熟悉国内国际相关政策法规和惯例规则；掌握市场营销的定性、定量的分析方法；了解本学科的理论前沿和发展动态。

3、基本能力 注重理论联系实际，既有扎实的理论基础，又有较强的实际动手能力；具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取能力及分析解决市场营销实际问题的基本能力；较熟练掌握电子计算机的应用和一门外语的听、说、读、写能力；掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。

4、创新精神了解创业所需要的基本技能和系统知识，具有较强的创意思维、创业意识、创新精神和创新能力。

营销的就业，市场营销专业学生毕业后可在工商、外贸、金融、保险、证券、旅游、房地产等企事业单位从事企业营销管理、客户资源管理、网络营销管理、营销策划、营销诊断、市场调查和咨询等工作。就业岗位有营销业务管理员、营销方案策划员、企业市场调查分析员、企业销售代表、客户服务管理员等。可在制造业、服务业、信息技术产业、金融贸易机构、非盈利机构和政府部门等从事市场研究、营销管理、广告策划及其推广实施以及相关管理工作，也可进一步攻读研究生。

<二>实习具体内容

中信证券财富管理总监尹辉讲座，中信证券是中国证监会核准的第一批综合类证券公司之一，公司长期以来秉承“稳健经营、勇于创新”的原则，在若干业务领域保持或取得领先地。截止2008年底，中信证券总资产1367亿元人民币，净资产550亿元人民币，是国内资本规模最大的证券公司。尹教授（我校兼职教授）对我们做了一场非常精彩的讲座，让我们这些莘莘学子对于风云变幻的证券市场有了更为科学、系统、全面的了解，所有人都是大呼过瘾。我们对于这次宝贵的机会也是万分珍惜，现场气氛活跃。演讲开始，尹教授为我们对中国股市的发展历程做了一个简单的介绍和分析，基于中国社会主义市场经济的发育、发展过程的分期，中国股票市场主要划分为两大时期：第一时期为1990年末－2001年底，从1990年末沪、深交易所和中国证券交易自动报价系统（STAQ）两所一网的相继建立，到2001年底中国加入WTO，作为新兴市场的发育时期；第二时期为2002年至今，是更加开放、规范和国际化的发展时期。1990年－1991年是股市的初创阶段，1992年－1997年是股市的试验阶段，1998年－2001年是股市的规范阶段，2002年－2004年是股市的转轨阶段，2005年至今是股市的重塑阶段。之后我们又对于尹教授关于股市投资的实际操作技巧有了了解，终于算是揭开了顶级操盘手的那一层神秘的面纱，尹教授深入浅出的讲解了证券投资的实用技巧和理论。乖离率分正乖离和负乖离：当股价在移动平均线之上时，其乖离率为正，反之则为负，当股价与移动平均线一致时，乖离率则为0。随着股价走势的强弱和升跌，乖离率周而复始地穿梭于0点的上方和下方，其值的高低对未来走势有一定的测市功能。在大势上升市场，如遇正乖离率涨至某一百分比时，表示短期间多头获利回吐可能性也越大，呈卖出讯号；可以顺跌价买进，因为进场风险小。在大势下跌的走势中，如遇负乖离率降到某一百分比时，表示空头回补的可能性也越大，呈买入讯号。可以待回升高价时，脱股获利。并形象的用小狗围绕着主任人前后转的比喻，让我们更好的去理解。

联合利华大客户部经理(优秀校)则为我们讲解了世界五百强外资企业的工作感受。1外企拥有良好的人才培训机制，人才是一个公司赖以发展的根本，很多外企都有一套成熟的人才培养机制和体系，公司会通过业绩评估等帮助员工走上专业道路。一个企业，如果它的薪酬福利暂时没有达到满意的程度，但却有许多培训和实践的机会，他们也会一试。毕竟，有些经验不是用钱所能买回来的。有些外企对优秀的员工，还会送到国外的总部培训或参与重要项目，也是对员工的重要福利之一。某些外企会根据员工的发展，设计全面的个性化培训计划。2个人发展机遇好。很多大公司的业务面都相当广泛，往往不局限于某一个领域。员工在公司工作大都可以人尽其才，有很多的选择机会，可以在不同的部门之间调换。很多外企还会给与员工长、短期的海外培训机会，提升员工的工作能力和竞争力；提高个人的职业含金量。3职业声望好。外企能提升你的事业潜力，外企员工的工作能力也普遍能得到社会的认同。4良好的办公环境和工作氛围。较为公平的竞争机制，外企员工参与决策的机会较多，且存在鼓励个人发表自己见解的氛围。多项奖项对工作突出的员工，许多外企还设置各式各样的奖项，作为员工激励的重要方面，如客户服务奖、创新精神奖等，这也是福利计划的一种。各种补贴对一些高层管理人员，许多外企还设立了额外的员工福利和保留计划，如车贴、房帖等各种补贴。另外，生日蛋糕、过节费、疾病探视等各种“以人为本”的福利补贴，以关心员工的日常生活为主，也是外企惯用的吸引和留住人才的方法。

<三>实习总结

实习是大学生完成学习课程后的最重要的实践环节。通过这次的实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这半年大学里所学知识的巩固与运用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。在这次专业实习中，我可谓受益非浅。仅仅一周的实习，我将受益终生。通过此次实习，不仅缩短了抽象的课本知识与实际工作的距离，对实际的工作的有了一个新的开始。实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

第三篇：营销论文（本站推荐）

青岛理工大学

毕 业 论 文

题目： 聚美优品的网络营销分析

学生姓名： 亓振荣 学生学号： 201179044 院系名称： 工程管理系 专业班级： 营销112 指导教师： 冯海侠

**** 年 ** 月 ** 日

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摘 要

网络营销工具的运行平台是互联网，服务于一切与实现营销目标有关的网络营销活动，其目的是促使网络营销的开展效率更高，效果更好。因此，网络营销工具的产生、发展与互联网的产生、发展以及与企业的网上营销活动紧密相关，不可分割。

随着团购市场的火爆，风投也把目光聚焦在了垂直型化妆品团购网站上，聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。网络营销可以使企业迅速扩大知名度，趋势已经席卷全国，互联网的飞跃式的发展，带动了网络营销的发展，使原本只是停留在传统营销方式的大中小企业纷纷向网络营销迈进，将传统的老营销方式(传统渠道营销)向网络营销整合发展。

现在B2C平台作为化妆品行业的新兴渠道广泛受到消费者认可。但是，消费者群体单一，广告投入太多，网络营销模式单一，聚美优品偏重大而全等问题也日益显露。根据这些问题，本文将根据相关理论分析公司营销策略和并合理的提出了网络营销策略改进计划。

关键字：聚美优品；网络营销；病毒式营销；娱乐营销

I

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Abstract

Operation platform of network marketing tool is the Internet, service to all and to realize the goal of marketing on the Internet marketing activities, its purpose is to promote the development of network marketing more efficient, better.Therefore, the network marketing tool production, development and the emergence of the Internet, development and enterprise Internet marketing activities are closely related, inseparable.Making

As the group purchase market unpopular, the wind also focused on the vertical type cosmetics group purchase website, Jumei Youpin is first and Chinese largest cosmetics sale mall.Jumei Youpin was founded in 2010 March, cosmetics shopping is committed to create simple, fun, trust worthy experience.Network marketing can enable enterprises to rapidly expand famous degree, the trend has swept the country, rapid development of the Internet, drive the development of network marketing, make originally only stay in the traditional marketing mode of medium and small enterprises have towards the marketing of the network, the traditional marketing way(the old traditional marketing channels)to the development of network marketing integration.Now the B2C platform as a new channel of the cosmetics industry widely recognized by consumers.However, consumer groups, single, advertising too much, a single network marketing mode, Jumei Youpin on big issues are also increasingly exposed.According to these problems, this paper will be based on the analysis of the company's marketing strategy and put forward the reasonable network marketing strategy improvement plan theory.Keywords: Jumei Youpin;network marketing;viral marketing;entertainment marketing II

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目 录 绪 论................................................................1 1.1 研究背景与意义...................................................1 1.2 品牌发展史.......................................................1 1.3 国内外发展现状...................................................2 1.3.1 国内研究现状................................................2 1.3.2 国外研究现状................................................2 1.3.3 发展趋势....................................................3 2网络营销的相关理论分析...........................................4 2.1 网络营销概念......................................................4 2.3 娱乐营销的概念................................................4 3 聚美优品的现状......................................................6 3.1 公司简介..........................................................6 3.2 聚美优品借娱乐营销................................................6 3.3 聚美优品的网络营销................................................7 3.3.1 产品的保证..................................................7 3.3.2 价格促销策略................................................7 3.3.3 渠道策略....................................................7 4 聚美优品公司营销分析..................................................8 4.1 聚美优品的网络营销细节原则........................................8 4.2 抓住顾客心理......................................................8 4.3 每日多购..........................................................8 5聚美优品面临的问题.....................................................10 5.1 消费者群体单一，网络营销模式单一.................................10 5.2 广告投入太多.....................................................10 5.3 聚美优品偏重大而全...............................................10 6聚美优品的网络营销策略的改进...........................................11 6.1 满足客户需求.....................................................11 6.2 将价格优势与品牌品质充分体现，减少广告的投入.....................11 6.3 将现有产品做到专而精.............................................11 结束语..................................................................12 致谢.................................................................13 参考文献.............................................................14

III

青岛理工大学毕业论文 绪 论

1.1 研究背景与意义

网络营销的兴起其实是和互联网的大力、快速发展相对应的，正是因为互联网的广泛普及，才给网络营销铺设了如此好的传播的平台。网络营销以国际的互联网为基石，同时利用互联网的信息即时交互传播将传统营销手段升上了一个新的台阶，发展出了一种新型的极具优势的营销方式。网络营销有许多表现方式，譬如常见的线上营销、口碑营销、微博营销等。

在世界上经济多级化，区域化，一体化和国际贸易自由化的今天，任何公司想在竞争激烈的市场中形成并保持其竞争优势，就必须积极投身网络大潮，虽然在网络中许多不正确的因素，但是企业界与学术界都承认网络营销将会是未来网络中最具潜力，更有广泛适用的发展方向。

总而言之在当下经济发展中网络营销是必不可少的，这是人们以后消费的方向，互联网为商业提供了新的发展机会，给聚美优品市场营销带来了巨大的冲击，每一个企业都面临着网络营销问题，因此在网络科技和全球化迅速发展的今天聚美优品要成功实现自己的目标，就必须更重视开展网络营销，研究和掌握网络营销的原理，方法，工具，和手段。

网络营销正以它各企业竞争机会的公平性、地界的虚拟性、传播的快捷性在全球掀起了一股网络营销的浪潮，聚美优品应当重视网络营销，善用网络营销为自身制造更大的利润。

1.2 品牌发展史

聚美优品（前团美网），是中国第一家化妆品限时特卖商城。2010年3月由陈欧、戴雨森和刘辉创立，聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，以折扣低价限量出售。为用户提供了一种简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。2010.09启用全新品牌聚美优品，与全新域名JUMEI.COM同时发布。日前聚美优品正式上线“奢侈品频道”，并陆续推出了服饰、保健品、食品等诸多非化妆品类别，开始向女性综合商城转变，形成了一条由化妆品团购到化妆品特卖再到女性综合商城的发展路径。

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1.3 国内外发展现状

1.3.1 国内研究现状

国内涉及网络营销的企业不再少数，大部分公司企业都拥有自己的网站，也都想做好电子商务和网络营销，但是往往都是心有余而力不足。首先从企业网站本身质量来说：具CNNIC调查，中国企业网站当中有31%的网站为完全不合格网站，也就是说网站除了能看以外，就基本没其他功能了，那么还有20%左右的网站为套模版，拿其他公司的网站修改后的产物。那么这些网站的质量可想而知，优秀的网站仅仅极少数。而少数网站却引起了巨大的成功，如：人所皆知的：“凡客诚品”网站，没有哪家实体店铺销售其产品，其所有产品均在网络销售，年销售额达到了1亿以上。再看很多对网络营销非常熟悉的外贸型企业，产品销售到国外，通过强大的网络营销系统，优质的英文网站，造就了其成功的对外销售奇迹。这样的案例数不胜数。

目前国内优秀的网络营销人才大部分都被高新网络企业垄断，这些企业拥有着强大的技术实力，但是人才的垄断导致了技术的闭塞，很多网络营销的知识都被压抑着。这样使得国内网络营销市场局面的挤压化，很多企业难以依靠互联网生存和发展，而强势的企业的发展却蒸蒸日上，这样并不利于行业发展。如何才能改变这个局面呢?首先需要从高校开始，开设课程，增加学生的学习面和对专业知识的学习和了解。同时规范网络公司的行业规范，拒绝价格战等对行业不利的竞争手段，加强企业对网络营销和网络维护的措施和手段。这样，才能加快中国网络营销发展的步伐 1.3.2 国外研究现状

网络营销渠道是一种新兴营销渠道模式，国外已有一些相应的研究理论，在总结国外研究理论成果时，我们将其大致划分两个阶段。

第一阶段，认为网络渠道主要是作为一种信息传播的媒介，承载信息流的作用。雷波特和斯欧卡拉首先提出电子虚拟市场中电子渠道的概念，他们认为电子渠道可以便捷、低成本地将信息传递给消费者。贝里曼提出一个简单的以卖方为主导的网络渠道结构框架，框架中的卖方通过向消费者提供相应的单向信息来实现“广告”推广的作用提 2

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出在线渠道的三个方面: 触及、丰富性、从属关系，他们认为在线渠道方式能让终端的消费者触及到交易的过程，丰富了交易的各个环节，但是它与传统营销渠道之间是一种从属的关系，而这些又对正确认识网络营销渠道的作用带来了一定的局限性。

第二阶段，认为网络渠道是一种新型的商务交易平台，承载网络交易各种功能流的作用。麦克唐纳德和威尔森着眼于买方导向和买方控制，构建了新型的网络渠道结构模式，在这个模式中，他们把网络渠道看作是为买方提供产品和服务的平台，通过这个平台，网络消费者可以完成选购商品、在线支付和选择配送方式等功能。安妮.T.科兰认为网络营销渠道指应用因特网作为工具来接近最终用户的渠道，他进一步将网络营销渠道划分为面向消费者销售(BZC)和企业与企业间销售(BZB)两种形式，并分别阐述了两种渠道的特点和应用流程。1.3.3 发展趋势

随着互联网在日常生活中的大范围普及，企业应用互联网的范围和积极性都得到极大的提高。60%以上的企业已经应用互联网进行企业信息的传播及从事经营活动。同时随着人们在网络上购物习惯的养成，传统企业进入互联网领域成为主流，网络营销的需求会越来越大。此外，网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。

互联网让信息扁平化，让B2C成为了整个商业社会不可逆转的历史趋势，这里面包含的是整个商业社会形态的重组，未来，所有的传统企业要生存，都要面临电子商务化的需求，都需要网络营销。对国内中小企业来说，寻求一种高效率、低成本、商机多的推广方式，对企业的发展至关重要，以最具成本效益的方式面向国内乃至全球买家展开营销，这就是网络营销的价值。

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2网络营销的相关理论分析

2.1 网络营销概念

网络营销(Cyber marketing)是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交换式媒体来实现营销目标的一种营销方式。对照传统营销，无论是从降低了企业的营销成本看，还是从提供了更多的营销机会看，抑或是满足了更多的消费者个人偏好看，网络营销都比前者具有更多的优势。它以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。企业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场，对企业既是机遇又是挑战。

2.2 病毒式营销的概念

病毒营销(Viral Marketing)是指那些鼓励目标受众，把想要推广的信息像病毒一样传递给周围的人，让每一个受众都成为传播者，让推广信息在曝光率和营销上，产生几何级增长速度的一种营销推广策略。并不是传播病毒而达到营销目的，而是通过引导人们发送信息给他人或吸收朋友加入某个程序来增加企业知名度或销售产品与服务。这种方式可以通过电子邮件、聊天室交谈、在网络新闻组或者消费者论坛发布消息推销。国内首家病毒营销传播公司八加八公司曾说病毒营销正如病毒一样，这种策略利用快速繁殖将信息爆炸式地传递给成千上百万人。病毒营销的关键是要正确引导人们传播意愿并且让人毫不费力的传播。

在2013年刚开始的时候，网络上曾一度疯狂传播着“陈欧体”，相信不少朋友都看过，甚至也模仿过。“陈欧体”通过病毒式营销的传播方式，带动其品牌营销的效应。

“甄嬛体”势头还没完全退却的情况下，“陈欧体”已经迅速串红。无论是微博、论坛、还是各大社交网站，都能发现各种版本的“陈欧体”。虽然这则广告刚开始是投放在电视媒体，但是最终走红还是主要借助网络新媒体的病毒式营销。

沃玛传播机构则认为，“聚美体”的走红主要是依赖这种新颖的CEO营销形式。由陈欧亲自率领的聚美优品高层一齐出镜拍摄广告片的方式让很多人眼前一亮，病毒式营销赚足了口碑和口水，这种谁都能插一嘴的话题，引发病毒式的模仿自然不难。

2.3 娱乐营销的概念

娱乐营销就是借助娱乐活动，通过各种活动形式与消费者实现互动，将娱乐因素融入产品或服务，从而促进产品或服务取得良好的市场表现。“三位一体”与“互动”是娱乐营销不同于以往营销活动的最显著的特点。

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娱乐营销有两大特点：“实体、媒体、消费者三位一体”和“互动性”。娱乐营销属于体验营销的一种形式，1998年，美国学者派恩二世和吉尔墨在《哈佛商业周刊》发表了一篇题为《体验经济时代来临》的文章，阐述了经济历史演变的几个阶段：农业、工业、服务和体验，说明随着新消费时代的到来，人们的生产及消费行为发生了很大变化，从传统注重产品的实用和价格，到从情景和情感出发，更加注重感官体验和心理认同。

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聚美优品的现状

3.1 公司简介

聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式，其前身为团美网，2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。聚美优品的商业模式是团购类的 B2C 模式。聚美优品作为国内第一家化状品行业的团购类网站，成立以来发展迅速，一直在行业里是领头羊的地位。聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。目标用户为广大女性。聚美优品自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品 B2C，打造另类的时尚购物平台。与兰蔻、雅诗兰黛等国际品牌合作，更权威的合作伙伴；他们官方认证确保进货渠道正规；通过申请试用体验装，切身了解新产品的功效。完备的客户服务，针对女性特点设计了一系列的客户服务模式，更显亲和力。聚美优品作为国内化妆品行网络营销的探索者,不管存在什么样的问题,目前还是处网络销售领域的领航地位。无论是在市场的占有份额、营销总额、利润等等,都是同类销售模式的佼佼者。其快速发展,不仅为其他行业的网络营销提供了借鉴和参考,也奠定了网络营销的基本模式。其对网络营销策略科学分类、网络营销法规的健全、网络营销的管理等,具有巨大的贡献,使得后来的企业减少了摸索的代价。

3.2 聚美优品借娱乐营销

聚美优品签约形象代言人韩庚，借助娱乐元素将电商品牌与潜在客户的情感建立了联系，借此机会更多人认识了聚美优品的CEO陈欧。接下来，陈欧不断在求职节目《非你莫属》中出现，随后又出现在国内第一档美女综艺脱口秀节目《Lady呱呱》中，聚美优品要将娱乐营销进行到底。

聚美优品在娱乐营销过程中，很好的借助了几个媒体活动的集体共振，与韩庚签约引来无数娱乐媒体的追逐，而《非你莫属》一档收视率极高的电视栏目，聚美优品可以说是一直走在娱乐营销的前端，在其他电商行业试水娱乐营销时，他已通过“我为自己代言“的广告，为聚美优品带来了大量的关注。虽然陈欧对采用娱乐营销方式内心充满了争议，但是通过”我为自己代言“为聚美优品制造了大量话题，吸引了无数消费者的目光，这次的创新营销，不仅提高了聚美优品的关注度，同时也掀起了网络上”聚美体“的模仿热潮。在继第一轮”我为自己代言“之后，近期又再次推出了新一轮的广告，CEO 陈欧再次亲自代言，同时还有公司的高管都亲情出演。

时隔九个月，聚美优品全新励志广告“陈欧体”3.0版本的《光辉岁月--我为自己代言》终于在11月10日凌晨全网首播，广告时长达到了100秒。此版本依旧以充满正能量的励志“陈欧体”为主，并加入了微电影及MV的元素。在演员方面，聚美优品邀请到了成长道路上同样充满正能量的偶像歌手魏晨主演。“陈欧+魏晨”的这对养眼组合，引起了网友的广泛关注，新广告上线不到24小时，点击率便已经突破100万。网友们的 6

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火爆搜索也使得聚美优品的百度指数直线上升，在双十一“光棍节”当天达到了历史最高点。

3.3 聚美优品的网络营销

3.3.1 产品的保证

聚美优品从创立之初就严格的保证产品的质量，并建立的严格的采购系统。所有的产品都要经过严格的质量检测。与国内众多的化妆品公司有着密切的合作关系。并于国际一线品牌兰蔻有合作。

聚美优品一直坚持选择最可信的品牌厂家及供应商作为自己的合作伙伴，与国内众多知名化妆品品牌建立了官方合作关系。同时聚美优品与兰蔻联手推出团购；聚美优品上线“奢侈品频道”，推出Gucci、Burberry、Coach、Juicy等多个类别的国际一线品牌奢侈品。

3.3.2 价格促销策略

聚美优品率先推出“假一赔

三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。

折扣定价策略。聚美优品在网页上直接注明产品的降价幅度，以促进购买、提高竞争力，这始终是聚美优品重要的经营策略。价格低廉是聚美优品最吸引顾客的地方之一，而且，相对于传统的网上化妆品商城，由于团购数量的优势，聚美优品所经销的化妆品不仅比市价低，在价格折扣上依然超越同行。

免费价格策略。聚美优品会不定期在网站上推出抽奖免单和赠送产品的活动，这对顾客来讲是一个极大的吸引。一方面会吸引已有会员关注当天的限时特卖，另一方面也将产品以零价格的形式提供给顾客，满足客户需求，提升消费者满意度。

3.3.3 渠道策略

通过其他杂志和网站推广链接。使用搜索引擎营销，病毒式营销，社交营销，论坛营销，博客营销，交换链接营销等网络营销模式。进行大规模的投入广告。

除了以网站销售为主，聚美优品还推出手机版，方便客户随时随地浏览抢购。销售渠道上聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。

3.3.4 品牌营销

聚美优品建立了一个美容品使用体验交流平台，用于客户交流使用心得。只有在该网站购买过产品的用户才能够在该平台发表评论。评论均来自于客户用过之后的心得，保证评论的真实性，公平性。杜绝品牌托儿的存在，真实用户的真实心得。

青岛理工大学毕业论文 聚美优品公司营销分析

4.1 聚美优品的网络营销细节原则

聚美优品,对产品的分类,有着不同的专区,且在每一个分类中还有产品档次的区别。尤其是其对客户的皮肤适应性研究,更把一种销售工作升华为彼此之间爱的交流。这些都体现在销售的细节上,如把产品依据价格做出不同定位。

在做网络营销的时候，聚美优品很注重细节。引导用户行为有以下四个原则:(1)每个网站上的每一个页面的目的都是销售;(2)每多一次点击,就会流失一部分用户;(3)不同类型页面处理不同;(4)综合利用各种因素引导用户进入和完成购物进程。

4.2 抓住顾客心理

销售就是为了满足顾客的需求。只有抓住了顾客的心理,才能有的放矢做出准确推介,把与顾客相应的产品推销出去,同时满足顾客对美的追求。聚美优品把顾客做了细分,如美丽保养类,就是皮肤先天性较好的一类,就要在立足其皮肤质地的基础上,推荐那些能美白、保湿的产品;再如那些脸上有痘的顾客,就需要强化治疗的基础上,去帮助其祛痘美容,最后才是如何保持。

以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C这是聚美优品经营模式的核心，所以也有专家说这是一个披着团购外衣的传统B2C。

(1)每日多团：聚美优品从月开始的每日一团到现在的每日多团，增加了客户的选择，同时也吸引了更多的女性。

(2)以女性为主打：聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。

在购物的时候，进行交易的步骤简单，减少了目标顾客的流失。在页面设置上面，有按不同方法进行的分类，方便用户进行选择，更加简便。每天都有很多的团购活动，所以能够刺激消费。再者就是在网站的设计方面，更加方便顾客浏览，而且在颜色搭配上也更加的符合女性对于色彩的要求。在进行结算的时候，还可以选择继续购物，能够让广大的消费者再次进行消费。与此同时还推出了优惠券的使用，可以再次进行折扣，能够吸引大家进行购买。

4.3 每日多购

聚美优品的化妆品团购模式，不是简单的团购信息提供者，而更像是一个销售化妆品的B2C平台，本质上就是一个垂直行业的B2C网站。但聚美优品也与大多数化妆品B2C

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模式不同，聚美优品主要卖最畅销的20%那部分化妆品。

最初，聚美优品仿照美国Groupon每日一件产品的团购模式，依靠品牌正品最低5折的优惠价格而吸引了大量消费者团购。随着国内日益激烈的市场竞争环境，聚美优品逐渐从每日一大件团购产品调整为每日多件。在品类管理上主要以明星产品搭配其他产品进行销售，产品线覆盖高中低各个市场。

聚美与品牌商的合作有两种方式：消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货，或者品牌商供货给聚美优品，聚美优品利用自己的物流配送给消费者。为了平衡传统专柜渠道的利益，品牌商给聚美优品的产品会以不同包装出现或配送大量小样。

聚美优品的“重”模式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避免了目前生活服务类团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。

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5聚美优品面临的问题

5.1 消费者群体单一，网络营销模式单一

聚美优品一直是以女性化妆品为主，极少数的男性化妆品。并且购买多数是女性，广告也是主打，“女人千万别来”。并且同类网站中，性价比高，专攻化妆品网站的也很多，女性的选择也多，所以可能会导致女性客户群体的一部分流失。

在同类行业中，聚美优品大量的投入网络病毒式营销，轻于其他网络营销。是小广告深入人心，但是网络病毒式营销，在某种程度上，使人们讨厌。

5.2 广告投入太多

大多数拿到钱的电商企业均开始了粗放式运营，每月动辄投放数百万的广告费用，以期快速抢占市场份额，但这种不计成本的营销方式使得商品价格不断提升，消费者的切身利益正在被默默的剥夺着。聚美优品就是如此。

聚美优品是从化妆品团购起家，逐渐转型成化妆品B2C。聚美优品的营销策略是在各个推广渠道疯狂投广告，包括公交车站、地铁站、电视、网址导航等等，月投入可能达几千万，但是这些巨额的明星代言费用、广告费用最终都要分摊到商品成本上，由消费者来买单。

在同类行业中，聚美优品选择了走看似捷径实则虚胖的以砸广告促增长之路，在高速成长之余后遗症也正在急剧放大，最直接的体现就是价格优势的缺失。

5.3 聚美优品偏重大而全

在同类行业中华，聚美优品则向综合商城转变，陆续推出了服饰、保健品、食品等诸多非化妆品类，不久前更有消息称，聚美优品2012年将进军百货领域。虽然在某种程度上可能会保证一定程度上的客户需要。但是，聚美优品目前为止并未把化妆品做大专而精。就要投入其他的产品。可能会使客户觉得它并不是一个专业的网站。毕竟中国人的思想还是觉得做事要专而精。

他们最看重的除了电商的产品品质、服务质量外，是否低价无疑是他们消费决策中最敏感的一个参考指标。只顾拉销量、冲规模，却忽视了用户的切身利益。

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6聚美优品的网络营销策略的改进

6.1 满足客户需求

定期做市场调查问卷，要广而宽。培养客户的情感。把用户当成自己的朋友，切实为客户解决问题。进行社交网络营销，不单一的之进行网络病毒式营销。从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。

多倾注于其他营销。微博营销，博客营销，多发布一些相关的小知识，短小信息，并在客户的同意下，使用他们的客户心得，与大家分享使用后的心得，护肤小秘方。

6.2 将价格优势与品牌品质充分体现，减少广告的投入

提高服务品质，同时把产品售价降低30%，这样不仅能维持一定水平的毛利，还能直接给用户持续提供物美价廉的正品化妆品。商品的价格、服务等优势需要凸显，通过“攻心”获得消费者发自内心的真正认同，并直接引爆用户之间自发的口口相传，无疑通过这种方式吸引来的用户黏性更高。各大电商均明码标价，用户借助一淘网等比价工具很容易就能看出哪个网站价格更低。因此，电商企业应该更加理性的扩张，将过多的广告成本分散出来用于回馈用户，提高产品本质和服务质量。

6.3 将现有产品做到专而精

将更多的资金和精力放在药妆、二三线化妆品品牌以及自有品牌的构建上，但也要对国际知名化妆品品牌明星款产品进行覆盖。主要向更专业的化妆品道路发展。

将目前现有的产品做到了专而精，再像其他产品进军。这样的效果会更好。若是一味的向前冲，并且在目前还未做到专而精的情况下，进军其他的产品，可能会导致聚美优品，客户群体的流失，丧失品牌品质与价格的优势。以现有情况，拼过不“淘宝”，高不成“尚品”。最后可能会成为高不成低不就的一个网站。

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结束语

综上所述，本文通过对聚美优品的网络营销进行了分析，并提出了作者的一些建议。由于现在B2C平台作为化妆品行业的新兴渠道，因为价格便宜、品类多、送货上门而受到消费者认可。但是，假冒伪劣问题也日益成为目前化妆品B2C平台发展中面临的最大瓶颈。谁能够最先解决这些问题，通过到位的服务、良好的促销策略，为消费者提供价廉物美的产品，谁就能得到消费者认可，获得最大的市场竞争优势。

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致谢

本文是在冯海侠老师的悉心指导下完成的。从毕业设计题目的选择、到课题的研究和论证，再到毕业设计的编写、修改，每一步都有老师的细心指导和认真的解析。在老师的指导下，我在各方面都有所提高，老师以严谨求实，一丝不苟的治学态度和勤勉的工作态度深深感染了我，给我巨大的启迪，鼓舞和鞭策，并成为我人生路上值得学习的榜样。使我的知识层次又有所提高。同时感谢所有教育过我的专业老师，你们传授的专业知识是我不断成长的源泉也是完成本论文的基础。通过这次毕业设计不仅提高了我独立思考问题解决问题的能力而且培养了认真严谨，一丝不苟的学习态度。由于经验匮乏，能力有限，论文中难免有许多考虑不周全的地方，希望老师多加指教。

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第四篇：营销论文

[论文摘要]在高等学校毕业生逐年增长的环境下，大学生在就业市场中所面临的竞争越发激烈，当毕业生面对这突如其来的压力和竞争时会表现出紧张与不知所措，文章将从大学本科毕业生的角度分析，找出毕业生在就业市场应当使用的营销策略，使其“以智取胜”。

[论文关键词]就业市场；自我营销

一、不容乐观的大学生就业问题

我国高等教育大幅扩充始于1999年，历经8年到今天，普通高校由1998年的1071所，发展到2005年的1792所。1998-2005年我国高校招生规模年均增长23．5％；2002～2005年，毕业生年均增长率为36．23％。据《中国青年报》报道，2006年11月17日，在中国科学院研究生院召开的科学与人文论坛上，国家劳动和社会保障部部长田成平表示，2006年高校毕业生比去年增加75万人，总量达到413万人；根据教育部提供的数据，2007年预计毕业生将达到495万人。

如果按照70％的初次就业率计算，2007年高校毕业生将约149万人毕业后不能马上找到工作。另据中国青少年研究中心和团中央国际联络部日前发布的《中国青年发展报告》称，根据对中国未来新增劳动力人口的预算，未来数年中国青年新增劳动力人口每年仍保持在1500-2200万之间的高位，供大于求，这就直接导致就业压力增大。中国社会调查所进行的一项在校大学生心理健康状况显示，75％的大学生认为压力主要来源于社会就业，50％的大学生对于自己毕业后的发展前途感到迷茫，没有目标；41．7％的大学生表示目前没考虑太多；只有8．3％的大学生对自己的未来有明确目标并且充满信心。面临此种就业压力，毕业生如采取“以不变应万变”的态度来面对似乎并不可取，应当正视竞争，自我营销，争取以智取胜。

二、大学生应做出明确的未来规划，树立正确的就业观

近些年，伴随着就业压力的不断增大，社会与高校都存在明显准备不足的情况，而作为大学生更为这突然而来的巨大压力变得不知所措。清华大学教育研究所心理研究室主任樊富珉教授认为，我国有69％～80％的大学生对未来没有规划，就业时容易感到压力。

1．应增强职业规划意识。当今择业者和从业者大概可以分成三种类型：知道自己适合和真正愿意做什么，而选择了某种职业或工作；好像知道自己适合什么或感兴趣什么，而选择了什么；说不上选择和感兴趣什么，只有在机会或条件的作用下被迫“选择”了某种职业或工作。在后两种情况下，成才的可能性低于第一种情况。每个个体在不同的生涯发展阶段有不同的发展任务，不同个体所面临的发展问题也会有所区别。据调查发现六成以上的大学本科在校生对于以后的就业有模糊的打算，有明确规划的人占20％以上，11％的人没有作任何打算。大学生应根据自我生涯发展的个性，通过一些计划的实施，达成他们对所存在问题的明了和解决。这就需要大学生首先认清自己，认识到自己能做什么，不能做什么；‘其次要了解职业，关注职业特征及对人才的要求，关注职业发展动态；再次，要制定具体可行的行动方案，采取准确的营销策略。

2．对薪酬的期望要现实。2006年5月教育部高等教育司负责人在接受媒体采访时将“大学生定位于普通劳动者”，可谓一石激起千层浪，虽然褒贬之词均在，但客观上使得毕业生更加清醒的认识到自己的处境，变得更加成熟和现实。南京师范大学教育科学院与法学院的大学生们在对江苏省十所高校800名毕业生的调查中显示，高校毕业生期望月薪1000-4000元的占总人数的68％左右，其中2000-3000元为更多学生接受；2000-4000元的期望人数居多；1000-2000元及4000元以上期望人数较少，这些数据反映出现在毕业生对于薪酬的期望更加现实。

3．择业观念应更新，择业心理应健康。目前在大学毕业生中官本位思想、依赖与享乐思想、轻农思想等依然严重，就业追求大城市迷恋大型企业，追求热门职业、专业对口和互相攀比等心理不同程度地存在。一项有关“农科大学毕业生择业观”的调查显示，88．51％的学生要求留在城市，党政机关和国有企事业单位。在对北京部分高校学生工作地点的选择上，受访学生中希望在上海和北京两地工作的比例接近50％。国家和各高校现在都采取各种措施加强对学生就业观念的引导，从江苏省2006年高校毕业生就业白皮书中可以看到一些可喜的变化，在就业区域上苏南五市仍是学生们的最爱，约占55％，比上年减少1个百分点；在苏北五市就业的毕业生占19％，比上年增加2％。在就业单位上，去事业单位就业的约为16％，比上年减少4％，而去非公有制单位就业的为61％，比上年增加5个百分点。

4．树立自主创业的意识。大学生创业包括从事企业管理、商业规划、经营活动等，关键是要充分利用学校所学的知识，科技优势和专业特长，激发创业热情。据调查显示，大学生对创业的认识不全面，甚至存在明显的缺陷，其中重要的一点就是缺少管理经验，对行业缺少深度认识，对市场和营销缺少深入了解。因此，对于大学生而言，第一应做好创业的知识准备；第二要培养良好的创业素质；第三要锻炼良好的管理才能。

三、大学生应做出合理的营销竞争分析

在竞争残酷的就业市场中，毕业生就好像一件刚刚完成的“产品”，要在市场中同类似产品进行竞争，接受市场的检验，因此作为“产品”的毕业生要明确哪些人是你的现存竞争者，哪些人是你的潜在竞争者，用图可表示如图1：

图1可以清晰识别竞争者的来源，毕业生可以根据不同的竞争者采用不同的求职方法，以此处于竞争的优势地位。

1．潜在竞争者。这部分竞争者是极易被忽视的，但是他们的竞争力却不可小视。包括两类人群：①企业的下岗职工。这部分人具有丰富的工作经验，并且对工资、待遇等要求较低，可以从就业市场中分走部分对智力、学历要求不高的工作岗位。而他们其中的少部分人利用业余时间进行“充电”，提升学历层次，成为既有工作经验，又有具有相关知识储备的竞争者，将对毕业生的就业造成较大的冲击。②跳槽的人员。

调查显示，大学生的职业稳定性相对来说在1—3年，当被问到“您打算在第一单位工作多久?”时，20％的人回答1—2年，35％的人回答2—3年，8％的人回答3年，还有15％的人回答在“合同期内”。由此可见大学生工作稳定性不高，跳槽频繁。一方面有许多已经工作的往届毕业生，为了提高收入，改善生活质量，将目光瞄准了毕业生就业市场，寻求比现有工作更加稳定、收入更高的工作。这部分人由于年轻，具有一定的学历层次，拥有相应技能并且积累了一定的工作经验，因此较新毕业者具有一定的竞争优势，将占据部分企业提供给毕业生的岗位。另一方面，由于这部分人员的跳槽行为，使得原单位对招聘应届毕业生会心存疑虑，降低了对应届毕业生信任度，会担心新招人员经过培训和短期工作后，积累工作经验又会跳槽，导致单位人力资源和部分商业秘密的流失，他们就会减少提供给毕业生就业岗位，而选择从别的公司挖人。

2．同期同学历毕业求职者。这是毕业生就业市场中的主流竞争人群。彼此之间拥有相同学历，相似的年龄，这使得竞争变得十分残酷且激烈。毕业生在面对此部分人员竞争时应首先对自己有个宏观上的定位，然后在应聘时突出自己的优势与特长，来吸引用人单位的眼球，才能从众多竞争者中脱颖而出。

3．同期高学历毕业者。近些年研究生的就业率在不断下降，以江苏为例，2004年就业率97．98％，2005年下降为97．32％，2006年就业率降为96．03％，造成这种下降的关键原因是市场对硕士研究生的需求并未随着研究生的大幅扩招而增加，并且用人单位并非都看重学历，他们更看重学生的能力。因此现在许多研究生都将就业方向转向本科生就业市场，在竞争中他们就具有了学历上的优势，从而占据一定的就业市场份额。

4．即将毕业求职者。在高校毕业生就业压力增大的情形下，高校在大四时期基本不再安排课程，因此许多学生只有一个任务——找工作。这些未毕业的学生由于父母、人情、关系等原因也会在毕业生就业市场中分得一杯羹。这部分人群相对于前三类竞争力较低，在就业市场中所占份额相对较小。

5．用人单位。毕业生在求职时要充分考虑到用人单位的需求信息，明确用人单位所需专业，投其所需，不能“病急乱投医”。从来自于2006年就业市场的种种信息表明，技能型人才受到企业追捧，而部分没有专长的大学生迟迟找不到工作，因此毕业生要根据市中用人单位的用人信息调整自己应聘的方向与岗位。是这其中也有特殊情况，有些专业人才虽然用人单短期内并不需要，但是如果你能对该单位进行仔细的了解和分析，预测到他的未来需求时，通过努力充分展示了自己的特长，有时是可以为自己赢得机会的，当然这对毕业生的要求较高。

四、大学生应制定正确的营销策略

在进行了营销竞争分析，明确竞争者之后，毕业生采用何种策略来发挥自身优势，击败竞争者，实现早日就业显得尤为重要。

1．更新观念，采用合理的市场定位策略。作为毕业生要明确自己所学专业在就业市场中的需求情况，要根据岗位需求调整期望值。长期以来，大部分的毕业生就业都瞄准了大城市、大企业、大单位，使得这些部门门庭若市，不堪重负，又现千军万马过独木桥之景观。我们很多家长和学生都认为只有当上公务员，吃上了“皇粮”或者到国有事业单位工作才算是找到了工作。近几年国家和地方的公务员报考年龄的放宽使得竞争更加白热化，而几年的招录工作，使得公务员的队伍已经相对饱和。2002年教育部直属院校毕业生进入各级党政机关的不足5％，地方院校可能更少。

因此，对于毕业生而言，应当把当公务员，吃“皇粮”作为自己就业的一个目标，而不是全部的目标，不能在“一棵树上吊死”。俗话说“要骑驴找马，不能光脚乱跑”就是指一开始能找到“马”，能去自己理想的单位当然是皆大欢喜，如果不能去自己理想的单位，应当退而求其次，先骑驴再找马，先就业再择业。

2．注意产品生命周期，就业宜早不宜迟。企业经过艰辛的产品研制将新产品投放市场，总是希望产品尽可能保持旺盛的生命力，从而获取最大的利润。但是每一个产品都有一个生

命周期，这就是从成长到衰退的过程。同样作为高校产品的毕业生也拥有一个生命周期，在现在就业市场明显“僧多粥少”的情况下，如果瞻前顾后，左顾右盼，犹豫不决，往往会错失良机，等到就业黄金时期一过，由应届毕业生变成了往届毕业生，那时候的就业压力将更大。所以不要在意第一份的工作是否是最理想的，由于时代在变，环境也在变，说不定你今天认为是无聊没有前途的职业明天可能就是最好的工作。因此，在能够早签约的情况下尽量早签约，可以使自己的心早日沉下来思考工作之后的事情，想想自己面对人生新的挑战时是否做好了充分的准备。

3．采取促销策略，展示自我特点。大学生就业面对数以万计的竞争者要取胜自然要突出自我的优势所在，以此来吸引用人单位的眼球，获得他们的注意。经调查，大学生普遍认为校内的学生会工作以及校外的公司实习是最有利于今后职业发展的。因此近几年大学生普遍重视对自己能力的培养：参加学生组织——培养自己社会性能力；参与社会实践活动——重点培养技术性能力；以及高校流行的“考证热”等等。目的只有一个，就是在竞争时加重自己取胜的砝码。

最近一段时期以来在高校中部分大学生开始倾心于“灰色技能”的培养，读《厚黑学》、练酒量、学唱歌跳舞、找关系，并将这些能力作为寻找工作的跳板。这些情况的出现不是偶然的，现在用人单位已从对“全才”的需求转为对“专才”的需求，许多用人单位开始重视学生的技能情况，拥有实践经验、组织协调能力甚至一些“偏才”的毕业生较同类竞争者更受用人单位的青睐。所以对于大学生而言，如果在某一方面享有特长，在寻找就业岗位时就要全力推荐，让他们知道你的优势与长处和你加盟该单位能给他带来的变化，这样在同别人竞争时，你就会明显处于优势地位。

4．明确优势，利用资源，主动推销。作为大学毕业生在就业市场上，“腼腆”是要不得的；在面对就业难的问题前，抱怨是毫无意义的。要通过亲戚、朋友、甚至于老乡、校友等关系网，以及电视、报纸、网络等媒体，广泛收集用人单位最新的需求信息，及时主动地推销自己。在掌握用人信息后，要向营销人员学习，把自己作为推销的产品，大胆地向用人单位推荐。一要充满信心。自信是自我营销的基础，现在就业压力大使得学生的自信心遭受了严重打击，但学生的不自信又会影响企业对学生的正确估量和评价。

因此学生在不断提高自身能力以适应企业需求的同时，首先要肯定自己，把自己摆在一个正确的位置上不管压力多大，首先应正确的看待自我价值；二要学习技巧。毕业生在校时要倾听一些就业指导讲座，找一些资料“临阵磨枪”，了解就业过程中的实用技巧，另外找成功就业的校友咨询面试时如何察颜观色，如何回答特殊问题等应对策略，做到心中有数；三要敢于表达。就业竞争的残酷性，使得大学生面对用人单位时不敢表达自己的真实想法，有的说话结结巴巴，连个完整的自我介绍都不能完成，有的对薪酬的期望表现的极为不自信。大学生在校期间就要有意识的锻炼自己的胆量和口头表达的能力，这样才能在就业中面对竞聘单位时落落大方，充分地展现自我风采。

第五篇：营销论文

摘要：计算机网络日益普及丰富了家具企业市场营销的内涵，为家具企业网络营销带来了良好的机遇。在网络环境下，客户处于倾向建立一种学习型关系的强势地位。因此，树立客户资产观、重组业务流程、导入并实施客户关系管理、营造“客户至上”的家具企业网络文化、有效锁定客户及增强网络形象和信誉是家具企业营销获取竞争优势的关键所在，同时也为家具企业市场营销策略的选择和营销手段的科学化提供了技术支持。

关键词：计算机网络；营销策略；营销战略；家具企业

一、计算机网络与家具企业的市场营销

简单地说，计算机网络就是将独立的电脑通过线路连接而成的系统。网络的建立使独立、分散的信息系统连成一一体，突破了传统空间和时间的限制，同时也使分散的计算机使用者得以沟通。首先，互联网络上的家具信息图文并茂、声像结合。其次，互联网络具有信息传递过程中的交互性。第三，高质量的信息反馈。计算机网络不仅改变了传统的家具市场营销手段和方式，而且改变了家具企业的营销理念，出现了定制营销、网络营销和家具市场营销信息系统、家具市场营销决策支持系统等方式。

家具企业在互联网络上开展营销与传统营销模式相比较有着自身的特点，主要表现在：第一，覆盖面广，信息量大，互联网突破了地域限制，家具企业可以在非常广阔的范围内进行营销活动。第二，网上营销活动是一对一的，交易双方通过信息进行买卖活动。这使得网上营销双方可以在安全可靠的氛围下开展经营活动。第三，网上家具营销的信息比在传统媒体上获得的信息对营销决策更具支持力。第四，在网络上可以将家具企业市场研究活动开展得更为有效。

二、计算机网络对家具企业市场营销策略的影响

1.对家具企业及其产品策略的影响

传统家具企业的内部信息通常是垂直并分层次传递的，而网络营销支持更多的正式信息横向或越级运动。网络信息运动方式的变迁，将有力推动家具企业组织结构的横向革命。以此为契机，家具企业应改变组织构造的固有模式，加大管理幅度，促进家具企业组织结构的扁平化发展，为开展网络营销提供充分的组织保障。

网络对家具企业产品策略的影响表现在家具企业能及时把握和适应市场变化，满足顾客个性化需求，增强市场竞争能力。通过网络反馈的大量可变信息经计算机处理和加工，反映出消费者的不同需求，从而使面向消费者的营销活动更趋个性化。从营销角度来看，通过网络可以对大多数家具产品进行营销，即使不通过网络达成最终的交易，网络营销的宣传和沟通仍起到重要作用。

2.对家具价格策略的影响

网络改变了信息沟通的方式，影响着家具产品定价策略。一方面，由于信息沟通的“一对一”方式和定制营销的发展，家具产品生产出现了非标准化，从而为定价非标准化打下了基础。另外家具企业还可以根据消费者的不同收入、年龄、社会阶层等因素对同一产品和不同消费者收取不同价格，以获取最大利润。另一片面，由于计算机的网络化，使家具企业进行设计、调研、收集信息的时效性、准确性更强，并可随时了解竞争对手的价值信息。同时也要注意，减少了销售的中间环节，但邮寄和配送费用也会一定程度上增加商品的销售成本和价格。这样便使得家具企业间的价格竞争也更为激烈和复杂。

3.对家具企业营销和沟通渠道的影响

分销是指产品及其所有权从生产者转移到消费者所经过的路线。家具企业网络营销的主要优点是家具产品信息在信息网络上的自由流动，使处于信息网络各地点的生产者、消费者连接起来，用户需要购买家具产品时，可以通过电话等方式订购。这种营销方式实现了生产者和消费者之间的信息共享，缩短了两者在时间、空间、观念上的距离，形成“一对一”的微观营销方式。家具企业网络营销可以实时地和消费者进行沟通，解答消费者的疑问，并可以通过BBS、电子邮件快速为消费者提供信息。

4.对家具企业促销策略的影响

计算机网络化使家具企业的促销方式和手段更加具有时效性和针对性，更好地满足消费者的需求。在方便上，一方面网络营销为消费者提供了足不出户即可挑选购买自己所需的家具商品和服务的方便，但在另一方面却少了消费者直接面对家具商品的直观性。潜在的消费者或顾客则可以借助网络的帮助与销售商进行对话，了解自己感兴趣的家具产品和服务。销售商可以根据顾客的信息对家具产品进行改进或推出新的家具产品。利用网络营销，可使家具营销管理者从市场调研、产品设计、生产到最终服务的一系列程序时和消费者保持密切的联系，与消费者共同创造新的市场需求。

三、计算机网络对家具企业市场营销手段的战略改变

1.客户关系战略

在互联网的电子广告牌上发布信息，并设计顾客需要的有价值的信息。家具企业网络营销能否成功的关键是如何跨越地域、文化、空间的差距，再造顾客关系并发掘网络顾客，了解顾客的需求并与之建立良好的关系。借助网络巩固顾客、扩大网上销售。但由于网络的自由开放性，都能较容易地掌握同行业与竞争对手的产品信息与营销行为。通过顾客网络，企业可以根据顾客需求提供特定的家具产品和服务，可极大地满足顾客需求。

2.拓展家具企业网络营销的信息传递渠道战略

随着网络经济的升温，出现了越来越多的网络推广资源。这些有价值的资源扩展了家具企业网络营销信息传递的渠道，增加了家具企业网络营销的成功机会。目前，家具企业可通过连锁、共同配送和第三方物流等模式整合现有资源，利用先进的物流技术，扩大家具企业经营规模。家具企业可通过专业化网络营销平台与下游供应商共享商品销售、库存信息，在电子订货、商品验收、退货、促销、价格调整、结算、付款等环节提供协同支持，改善与供应商、客户之间的关系，在供应链层次上的整体竞争力。确保家具企业营销信息传递渠道的高效、有序运行。

3.建立网上家具企业营销伙伴战略

由于网络的自由开放性，网络时代的市场竞争是透明的，谁都能较容易地掌握同业与竞争对手的产品信息与营销行为。

因此家具企业网络营销争取顾客的关键在于如何适时获取、分析、运用来自网上的信息，如何运用网络组成合作联盟并以网络合作伙伴所形成的资源规模创造竞争优势。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。

4.提高家具品牌知名度战略

将家具品牌作为管理重点的家具企业可通过网页的设计来增强整个家具企业的品牌形象，Nike、LeviStraus等著名的品牌都已采用网络作为增强品牌形象的工具。家具企业可以通过网页的设计，突出品牌宣传，树立整体的家具企业品牌形象，建立顾客忠诚度，实现市场渗透，最终达到提高市场占有率的目的。家具品牌网络传播是家具企业进行品牌传播的新途径，并且具有快速、高效、低廉、便捷、互动性等优点。

5.提高家具产品竞争能力战略

家具产品决策主要通过市场研究来制定。网络对于营销组合中家具产品方面的战略实施主要包括以下几个方面。

（1）核心家具产品进行多样化的选择方案。家具企业可以考虑用网络来改变家具产品组合，突出家具产品信息尤其是家具产品的核心特征信息，充分发挥在线家具产品展示的作用，并在此基础上兼顾产品的个性化。

（2）广泛进行在线研究。网络为家具产品研究提供了廉价的营销方法，尤其是研究顾客对家具产品和服务的感知，如在线焦点小组、在线问卷调查、顾客反馈或顾客支持论坛等，家具企业可充分利用这类信息作为后续家具研究的重要补充。

（3）提升新家具产品开发速度。利用网络营销的优势可对现有顾客的要求和潜在需求有较深入的了解，对家具企业潜在顾客的需求也有一定了解，制定相应的营销策略和计划，具有一定的针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成家具营销目标。

四、结论

综上所述，网络营销是以现代电子技术和通信技术的应用与发展为基础而发展起来的，相对于传统的家具市场营销，它在许多方面都具有明显的优势。作为网络营销的主体家具企业和家具网络营销商应紧紧地抓住这一机遇，增加对网络营销的资源投入，充分利用这种现代化的营销方式，更好地服务于家具企业的经营目标。