江苏海力士电动车业市场启动营销策略浅谈

第一篇：江苏海力士电动车业市场启动营销策略浅谈

江苏海力士车业公司市场启动营销策略浅谈

一、现状分析

丰县的电动三轮车业始于2001年至今有11个年头了，从起初的年产几万辆到如今的年产500多万辆，产品已销往全国近十几个省份。

（一）电动三轮车产业的制约因素

1、企业单体规模偏小，条件简陋，竞争力较弱。

2、技术含量低，质量不高。

3、无序竞争，秩序不规范。

4、成本加大，竞争恶化。

5、健全协会，最好政府倡导中国电动车城为龙头，公益性协会为主导，措施到位。

6、研发经费短缺，产品缺乏科技创新。

7、企业发展受制约，难以做强。

包括营销能力，技术开发能力、公关能力、产品创新能力，经营管理能力，运营能力等方面。

（二）做大做强电动三轮车产业举措

1、宣传力加大，市场举措明朗。（工商税务优惠政策、软环境上，例如绿色通道。）

2、增加政府公益性的科技投入，实施技术创新战略。（科技研发经费、推广、产业升级）

3、实施品牌战略，培育区域名牌。（这是一个长期品牌文化的传播和传承）

4、强化政府服务力，执行力。（企业主导执行力，政府看办事结果有异曲同工之妙）

5、企业产业扶植。（包括科技合作配套、策略优惠、产业升级引导、产业配置优化）

6、提高产品质量。（质量标准不透明）

7、加强行业自律，健全行业协会。（无序性的竞争是当前的产业大病）

8、研发平台有待构建（最好是政府公益性的）

（三）市场启动营销策化方案实施意见

目前丰县有中阳市场、北关市场、西外环市场、企业分散市场，并不能有构建丰县电动三轮车产业的大市场，有待进一步整顿和开发。

营销措施

1、舍得思想（优惠政策，无形资产与有形资产的关系）

2、心行行动（吸引客户——产业商机——商业宝地——商城升值——住宅商业）

3、电动车产业配套合理性（楼房的改造及仓储的配套、物业配套、及其它产业）

4、营销策划宣传（力度不足、外宣不到位）

5、整体市场管理措施（不具体，有待明细，无章可循）

6、资源整合引导（模糊不清，思路不明）

第二篇：关于华阳电动车新品上市及营销策略方案

关于华阳电动车新品上市及营销策略方案

背景：

电动车产品在中国市场的兴起已有10多年的历史，市场开始真正接受电动车产品是2000年前后。突飞猛进的发展是在2002年以后，每年以284%的速度递增。据不完全统计，截止2005年年底，中国市场电动车产品保有量已达到1500万量，根据中国自行车协会发布的公报，预计2006年全国市场将新增电动车2000万辆。

现全国在册已经取得生产许可证的电动车整车生产企业已达到1400家，约1800个注册商标。行业里习惯把这些企业聚集地按版块划分，主要有天津版块、江浙版块、和广东版块。最近两年重庆版块的“摩帮”也涉足电动车领域，重庆版块也是电动车企业的聚集地之一。以上这4大版块各有优势，如天津版块以前是生产自行车为主，技术及产业链优势在自行车行业有绝对优势，所以现在生产电动车也是以简易款最为有优势，其简易款价格低、款式新、工艺先进、质量稳定，这在其他版块是望尘莫及的！江浙版块以前是以生产中低档摩托车为主，其配套体系发达，所以现在生产电动车是以豪华款为主。尤其是浙江台州的黄岩是模具开发基地，周边的整车生产企业豪华款新款上市速度快、烤漆工艺精美、价格低廉，这种优势在其他版块也是无法体现的。广东和重庆版块，是中国知名摩托车最大的生产基地，其借助摩托车的产业链和品牌优势，大举进军电动车产业，其品牌基础好、企业规模大、品质有保证，是其市场拓展的有力武器。现状：

电动车产业的高速发展，再加上国家政策的管控力度不是那么全面，很多基础较差的小企业看到眼前的小利益，也纷纷上马，招上几个人，组成螺丝刀工厂，生产出低质低价的产品推向市场，开始了恶意的无续竞争。由于电动车产业的发展也是最近几年刚起来，市场化程度不是很高，行业本身也不够规范，再被这些小企业 “趟上一把混水”，更使得市场的规范运作难上加难。所以虽然最近几年电动车产业发展的很快，但是全国性的知名品牌寥寥无几，更多的是区域性品牌！好在还有很多企业通过不断的努力，采用不同的运营模式，苦练内功，扎实基础工作，找到差异，最终还是在市场里有很好的表现。如“北京新日”，一句“来自首都的问候”，加上陆毅的阳光形象、过硬的产品品质、完善的渠道服务等，3年时间“问候”到大江南北，成为第一个全国性的知名品牌。还有浙江金华的绿源，通过近5年的“苦练内功”，成为行业标准的起草者，其“绿源”就是产品质量的代名词！“绿源”在浙江、安徽、江西、河北等地通过开设连锁专卖店和连锁售后服务点，取得了大部分市场良好的销售业绩，尤其是在杭州市场，2002—2003年专卖店曾一度达到近40家，占据杭州市场近80%的份额，成为行业的一段佳话！再有台州的“以人”，自2003年底，取消大代理、大批发、大流通的渠道模式，采用“预收加盟费”“加盟专卖、直控终端”渠道策略，再加上根据产品特性和消费特性进行产品组合开发出时尚车、便携车、老年车、学生车等新产品，由03年在台州40多家企业排名到数10名内，到04年底一跃升至排名第二，尤其是“预收加盟费”策略很好的掌控了终端，实现终端的飞跃，在行业内也被传为“神话”！类似以上企业通过某些差异化或超前策略成功的还有很多，如“上海迪鼠”、台州“吉奥”、“流星花园”“跨达”上海“嘉陵”无锡“真爱”“天爵”、常州“速派奇”、天津“富士达”、深圳“凯骑”等等，但是由于某些原因，有的企业还在茁壮成长，有的已经消沉，甚至有的已经销声匿迹！问题：

不管怎样我们还是能在这些“各领风骚三五年”企业中发现成功和失败原因，下面我们就具体探究一下电动车企业运作中的一些“弊病”，针对这些“弊病”对症下药，以减少资源的浪费和加快企业的发展。

1、企业的整体形象没有突出个性、体现特色同时缺乏系统性。市场表现为：营销过程中本企业营销行为无排他性、无冲击力、无感染力、更无法区别于竞争对手；

2、企业的品牌核心价值阐述不明确，无明确的品牌定位、市场定位、产品定位。在市场实际运作过程中，无法满足消费者选择消费产品时“情感”上的信任和溢价。（注：品牌与名牌的区别在于——消费者在消费名牌产品时只是“放心”而无额外的无心理感受，但是消费者在消费品牌产品时多了一层体现附加值的心理感受，而品牌的核心价值的准确阐述则可以解决这个问题）。

3、企业的渠道定位不明确甚至无定位，渠道模式与市场发展速度不相适应。市场的发展越来越规范，需要企业更多的指导市场如何规范的运作，从而使企业的竞争力在渠道层面就得到加强。但是大多企业在给代理商发货的同时也给零售商发货，而且是同一区域，甚至在同一区域有几个代理或几级代理，造成渠道冲突，最终大家都做不好！还有企业只是把货发给代理商，由代理商去指导市场行为，其实很多代理商的市场运作是“生意”行为而非“企业” 行为，根本谈不上“指导”市场的运作，同时很多代理商只是“出钱买货、卖货”，也不懂市场运作的游戏规则。

4、企业的价格体系混乱，价格策略缺失。一个区域一个价、一个客户一个价、同一产品几个价、同一价格几种货等，这样的话就造成客户抱怨、价格冲突、主流产品不明确、商家选择产品不科学等，最终受害的还是企业。

5、销售政策不明确或随意性强。客户要求合作时没有统一的政策，决策在老总而不在政策，遇到客户提条件都是老总说了算，导致销售人员行动迟缓、丧失激情、没有主动性。还有就是不管是客户还是销售人员遇到问题都得向老总请示，销售政策里没有解决问题的标准，这样就等于是“人治”而非“法治”，时间久了就会把很多隐藏的问题暴露出来，让企业无法解决而损失巨大。

6、企业的产品定位及组合策略缺失。很多企业是“多而全”，要什么产品生产什么产品，你要高档的我就给你生产价格高的，你说我价格高，我就给你生产质量差配置低的，你说我款式老，我马上就给上新款，你说增加功能我就给你买两个配件加上等等，这样时间长了谁也不知道我们的产品优势是什么，到底我们什么产品是主流，我们的产品到底适合什么样的消费者！我们的产品是为什么样的人设计的！最终就会失去市场。

7、企业的销售人员管理、考核不够科学。电动车企业的销售人员管理，真的可以用一个“乱”字来形容！有的企业为了节省差旅费用，把人员的市场划好以后，天天把销售人员关在公司里，通过电话寻找客户或通过电话和客户沟通、解决问题，或让销售人员天天打电话催客户定货，除了定货就再也没有其他的事好做了，至于客户的销售是否顺利？售后服务是否有问题？产品质量是否稳定？促销活动进行的怎么样等等都与企业无关！这样再好的客户也会害怕，再严重点还以为企业出了什么大事情呢！最终停止合作或电话沟通不顺畅不能让客户合作！还有就是企业对销售人员的考核问题，大多企业就是今天销售量大，给的钱就多，明天销售量小就没钱，这样的考核办法会让销售人员走极端，就是盯着一个大客户不放，一盯就是几个月，实在盯不下来就卷铺盖走人，走后还说在某某企业工作了几个月没有拿到钱，企业不好老板不好等，给企业造成极大的负面影响，这样以后企业想吸引优秀的人才都很困难，最终形成恶性循环。

比如：“北京新日”“浙江以人”这样的企业就做的很好，销售人员负责的客户销量大了，提成也高了，同时也考核销售人员在单位时间内开发的新客户数量，客户的质量，客户在当地的促销推广工作好坏等等，好的就给相应的奖金，不好就给予处罚，这样销售人员的工作才能均衡，即使这个月销售量很小，但是开发了新客户，一样有奖金拿，或协助客户在区域性的促销推广做的好，品牌知名度在当地很快的提升，也有奖金拿。对于企业来说，客户的增加，区域市场推广工作做的好，品牌知名度提高都是日后销量提升的潜在因素，同时销售人员的积极性也会提高，更会让销售人员在工作中不断的提高业务技能和锻炼多方面的能力，使他们对企业的忠诚度进一步加强，即使某天离开企业也会觉的在这个企业学了不少东西，同时也会对企业有好的评价。以上7点是电动车企业在市场运作过程中经常出现的具有共性的“弊病”，当然还有其他的一些不好表现。总之主流企业在市场运作过程中尽量避免以上问题的出现，以保证企业的健康发展和成功。案例简析：

台州电动车企业经常出现的问题几乎就涵盖了以上的7个问题，这7个问题可是市场运作中致命的问题啊！所以截止到目前为止，台州电动车企业在市场上表现好的没有几家，大家能叫的出来的就是“上海王派”、“上海立马”、“上海迪鼠”、“浙江以人”这几家。

这几家营销方式方法各有差异，他们都是不同程度的解决以上7个问题其中一个或几个问题（但是都没有全部解决），如3个挂上“上海”字头的的品牌，他们解决了基本了企业的整体形象问题，把品牌的含金量提了上来（用“上海”两个字），同时他们的渠道定位相对明确，市场推广工作做的比较扎实。如“浙江以人”企业整体形象、品牌的核心价值（绿色服务，以人快一步）及销售政策等方面做的相对明确，尤其是渠道定位、产品定位及人员管理等工作做的更是扎实，使得“浙江以人”的品牌在一年内有质和量的飞跃！

在这里举例说明某新上市电动车企业成功运作所采用的方式方法，以明确以上提出的观点！

该企业于05年8月份上马，筹备期2个月，品牌名称**（听起来很时尚）。该企业以前的主营业务为摩托车、电动车模具开发，在筹备期内找了家咨询公司，开始做全案的品牌营销策划。经过调研，咨询公司根据原有的**名称，确定了该品牌的市场形象定位——时尚、动感！其品牌主张是——时尚**，动感中国！其产品定位是——款式豪华、流线造型、激情动感、色彩艳丽、时尚超前！其目标消费群体是——80前后的年轻女性，从事自由职业或公司白领或创业者或热恋中或专业人，崇尚自由、热情奔放，喜欢运动，追赶潮流，时尚前卫。其USP是——**，我时尚，我动感！形象策略——

咨询公司根据以上结论结合企业的理念、目标设计了整套VI体系，整个体系都体现出热情奔放、时尚动感，而且视觉冲击力特别强，目标群体第一时间就能接受并产生亲切感，同时区别于其他品牌！

随后咨询公司提出了产品组合方案，并根据产品的颜色、款式给子品牌命名，如： 给自由职业女性设计的产品——自由荷珠（纯白）、夜场劲舞（深红套色）！给白领女性设计的产品——含羞草（果绿套色）、纤手彩云（天蓝套色）！

给热恋中的女性设计的产品——玫瑰花开（玫瑰红套色）、小塘听荷（湖蓝套色）！以上子品牌命名均突出“动”，而且贴近生活，有体现一种年轻女性的职业特性。渠道策略——

咨询公司根据企业实力，结合产品定位及产品组合方案，明确了浙江、安徽、山东、福建、江西5个省份为重点市场，开发重点为地、县级市场。渠道模式为直控终端，即由企业划分好工作区域，安排销售人员逐一开发零售客户，一地（县）一家。并按照VI手册要求装修专卖店形象，所有店面形象全部统一，由公司安排专业施工队伍前往施工。销售策略——

咨询公司协助企业制定了相应的销售政策，完毕后招聘销售人员并进行强化培训。

当时每个省安排3人，客户开发期为3个月，3个月平均每人共开发客户6—8家，总计开发客户为90——120家。

3个月后每省再增加2人，到6个月时，新老客户总计约240——320家。当时的预算：

前3个月开发的客户，所需的人员工资、差旅费用为20万—25万。提成、奖金费用为14——20万。市场投入费用为130——180万。费用合计164——225万。

按照每家客户的最低首次提货要求平均为80辆，则： 总提货辆为7200——9600辆。毛利润为250元/辆。

毛利润合计为180——240万。

其他杂费，前3个月基本持平或略有亏损。

如果按照前6个月的总销量、总费用和总毛利润计算，则赢余80——100万。实际执行：

咨询公司安排15名销售人员于10月20日进入市场，到06年1月底。前三个月的执行情况————

实际开发客户82家，共提货8600辆。费用合计23+18+136=177万。

实际毛利润为250元/辆，总毛利润为215万。

赢余毛利润为38万，去除管理费用、财务费用及杂费，基本持平。

附：前期为了开发客户，平均每家客户首次投入在15000——18000万，后期平均每月每家客户投入在2000元左右，市场费用差额即为可预测盈利。

（目前为止，**品牌共有销售人员28人，客户350家左右，平均每月出货9000—10000辆！）结果评测：完全实现预期目标。

以上的内容是一个市场整体现状和个体的简要解析。请华阳企业高管以及销售人员结合华阳实际情况和懒人策划师做深入的沟通。务必使策划人员对华阳做出客观的准确的现状评估。以供双方建立合作关系做参考。

第三篇：市场现状初探童装营销策略

商业企业制定童装市场营销策略是针对儿童市场的特点和消费需求的差异性，以研究消费者需求为中心，结合企业的经营定位，所进行的不同形式的营销策略初探。

一、上海市童装市场的概况

随着人们物质生活水平的提高，许多家庭儿童消费的投入呈上升趋势。据有关部门提供的数据，目前，本市0岁－16岁儿童人口约165万，其中郊县人口约33万，上海平均每个家庭每月儿童消费额为700元左右。该年龄段儿童已逐渐成为市场上最有潜力的消费群体，其中儿童服装市场如按每年人均消费量为8件／套，平均售价为65元，年童装消费量为1320万件／套，年销售额为8.85亿元，较大的市场需求给众多的童装生产和经营企业拓展儿童服装市场带来了契机。

目前的服装市场普遍存在“重女装，轻男装”，“重成人，轻童装”现象。童装市场在服装市场中的地位较低，但随着家长对儿童消费观念的变化，给童装市场带来了发展空间。因为，儿童发育成长较快，童装穿着周期较短，具有持续的需求量。部分企业已重视童装经营并作为一个新的业态进行培育和发展。由此带动了童装市场持续的活跃和旺盛。由于童装经营风险比成人服装相对要小，这就使童装市场形成了多渠道流通，各种经济成份参与经营的竞争局面，从而促进了童装市场的繁荣。

近几年童装市场可谓品牌繁多，定位较广，产品档次能适应不同层次的消费需求，但由于受到消费需求的变化和市场需求趋稳的影响，童装市场竞争日趋激烈。不少企业为保持或扩大市场的份额，通过市场竞争和经营的实践，充分认识到市场营销活动是连接市场需求与企业反应的桥梁、纽带，企业要能有效地满足顾客的需求，必须将市场营销活动置于企业的中心地位。如何结合企业自身经营定位和迎合市场需求，开展各种市场营销活动，将决定着企业经济效益和经营成果的成败。

二、市场营销在童装销售活动中的作用

市场营销是企业的一种市场经营活动，即企业从满足消费需要出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。

从当前消费者对童装需求的心理分析，上海市儿童穿着用品占儿童消费支出３０％左右，所以童装市场蕴藏着较大发展空间，企业如何针对消费者的需求及需求变化的特征作出前瞻性预测和反应，并最终以某种比竞争对手更快、更持久的营销方式加以实施，使企业的营销活动的，整体水平得到提高。

现代企业市场营销方法之一是视不同的经营定位，不同的目标市场而开展不同的市场营销活动，通过无形的市场营销活动，促进有形的商品销售，充分体现其商品价值，所以不同形式的市场营销活动，会起到不同的促销作用，同时带来不同的营销效果。例如本人从事营销工作的淮海青少年用品公司，是以经营青少年、儿童用品为主的商场，其目标市场是以青少年、儿童为消费对象，儿童服装是该公司主要经营品种。公司近两年在童装市场营销活动中敢于创新、敢于探索、敢于实践，使童装经营业绩每年保持一定的增幅。充分说明了市场营销策略在企业经营活动中的重要性。

三、童装市场的营销策略

制定童装市场营销策略应兼顾企业利益、消费者需要和社会利益。为适应当前市场的变化和迎合消费需求的心理，其市场营销策略应针对儿童市场的特点和消费需求的差异性，并结合企业目标市场的定位，可采取以下六个形式的市场营销策略。

1.形象营销策略

国外企业已把“形象力”同人力、物力、财力相提并论，称之为企业经营的第四种资源，“形象力”被公认为是２１世纪的新动力，因此，企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品。

童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的，向顾客提供优质商品和完善的售后服务。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品形象中根据企业经营定位，在产品营销方式上可结合不同季节，不同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动，形成一个品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价格合理的产品形象来激起消

费者的购买欲，从而扩大销售额。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。如淮海青少年公司利用商场前广场与市妇联举办“阳光爱心”慈善拍卖活动，再与市计生委举办“育婴知识讲座”等活动来树立企业的社会形象，提高企业在公众中的美誉度。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。通过成功的形象营销塑造，使公众对企业的经营商品和服务有一个全新的认识及了解，从而促进企业商誉的提高，带来更多的客源。

2.概念营销策略

概念营销的内容十分丰富。当前商场概念营销所采用的方法是通过广告传播被消费者所接受。从科学的角度看，人的消费欲望、消费功能一个重要因素是取决于人脑的反映、意识的反映，当人脑感觉一次、多次乃至无数次接收到某一产品或商品信息，随时间推移就会牢固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“开开”等品牌商品。

在概念营销中，企业通过广告语的概念营销来赢得市场份额。如华联商厦的“我的华联，我的家”既温馨又朴实；淮海青少年用品公司广告语“天天迎来八、九点钟的太阳”将青少年、儿童比作八、九点钟太阳，确立３６５天服务对象。

在概念营销活动中，企业可结合市场热点推出让消费者到商场参与商品展示或评议活动的概念营销。如举办童装产品质量跟踪营销活动，通过售后服务、质量跟踪、信息反馈来创导产品质量概念营销，使消费者买该商品是买个放心和称心。再如举办童装新款展示、产品推广的营销活动，可采用商界提供舞台，厂方推出产品，媒体进行宣传，消费者参与评议的方法，将顾客所需要的商品信息通过商界的桥梁，使厂方能直接得到第一手市场需求的信息，从而确立一个“三得利”的概念营销。如在六一节期间，淮海青少年用品有限公司与新闻媒体、行业协会联合策划一次新款儿童服饰展评会。期间推出新款儿童服饰进行展示，并在少年报、青年报刊登广告和选票，请“小皇帝”到商场对展示的儿童服饰来“评头论足”。同时请厂方设计师到柜台来听取顾客意见及介绍产品的设计构思和理念来引导消费。请顾客来商场参与营销活动，倡导评议概念营销也吻合了消费需求新的心理，该次活动为公司带来了客源，既增加了销售量，又扩大了影响。以新的产品、新的营销方法来确立新的营销概念，不断策划出新形式的概念营销，将为社会、企业、顾客都带来收益。

四、吕牌营销策略

品牌营销是企业参与市场竞争和营销之本。近几年来，儿童服装需求趋向品牌化，这就促进了儿童市场的品牌发展。商场在童装经营活动中也逐步树立了品牌经营意识，特别对市场上知名度较高的品牌童装已成为商场主要引进对象。为迎合消费者对品牌的需求，在品牌营销方式上可根据市场需求和顾客对品牌童装的爱好，在营销活动中要不断开发和寻求新的品牌合作伙伴，让消费者有更多的选择余地。同时，当新的品牌进入市场后，商场应对其培育，通过宣传和推广让市场和消费者逐步接受。在营销方式上可采用商品展示活动和印发DM资料，使顾客对产品的设计构思、面料选用、工艺技术技术和款式功能有所了解，再结合产品推广来引导消费，逐步向市场和顾客渗透，扩大品牌童装市场占有率，促进品牌童装的销售。

如：淮海青少年用品公司底楼商场汇集本市儿童服装著名品牌，如“ABC童装”、“米奇妙”、“巴布豆”等童装品牌，他们以独特的品牌文化和经营理念和高品位的定位，向公众展示其品牌产品，以适应求新、求高、追求品牌消费的需求。该公司为扩大品牌童装经营效益，利用广告发布和印发DM资料等传播媒体进行宣传，以童装品牌来衬托公司经营特色和提高公司知名度，以著名品牌带动一般品牌的销售额。在做好现有品牌经营同时，还不断开发新品牌来淘汰原品牌经营同时，还不断开发新品牌来淘汰原品牌童装，使顾客对商场有一个新鲜感，从而引导其到商场看新牌、购新牌。

五、文化（知识）

文化营销是一种高层次的营销方法，现逐步被商家接受和采纳。童装市场文化营销活动应结合儿童消费特点来展开，如举办婴儿用品节，在节期对婴儿服装进行推广展示，并邀请育婴儿专家和童装行家坐堂咨询。针对婴幼儿不同生长期结合不同产品特性进行推广介绍，帮助婴儿家长掌育婴知识，引导家长怎样科学、正确地选购婴儿服装，用现代科学文化知识指导消费，从而取代传统的消费观念和行为。

在文化营销活动还可结合节假日客流大的特点举办广场文化活动。如淮海青少年用品公司在商场广场举办广场文化活动，以卡通剧表演，广场绘画和书法比赛，广场等活动形式吸引学生和儿童来积极参与。通过举办系列文化营销活动，让参与活动的学生和儿童把我公司

作为休闲、购物和吸取知识的去处。在儿童节和国庆节期间公司举办儿童服装节活动，在广场搭台举行不同品牌、不同系列儿童时装表演，向消费者推广新款童装，介绍风格各异的童装款式上所点缀的图案、文字、色彩等产品文化内涵。同时，结合童装节活动，通过媒体广告举办“小天使服饰形象”设计评选活动，由小朋友根据本人穿着爱好和个性特点将自己的服装进行组合配搭，拍成彩照寄给公司，然后经专家评选出最佳设计形象奖并给予奖励。该活动主要是主要是启发孩子从小形成系统的立体思维意识和陶冶孩子的服饰情操。通过各种形式的文化营销商场的增加了客源和提高了知名度，从中也培养了目标消费群体，使企业文化营销活动内涵得到了开掘，为企业带来了经济效益。

六、建立和发展网络营销

网络营销，线上服务，是21世纪最新的现代营销观念，为适应世界经济一体化的营销模式，增加企业市场营销能力。商业企业应尽快、尽早、尽好地建立自己的电脑网络和直销网络。

目前童装市场网络营销还末引起商界的足够重视，许多企业尚无条件建成立自己的网站，如淮海青少年用品有限公司为适应网络营销环境，已挂到“上海热线”网络，但因童装产品上网营销条件尚未成熟，只能在网页上仅作公司形象和产品介绍。这主要受童装产品无法直接感知的性能，还有消费购物习惯局限于流通渠道面对面产品交换形式。我商场与市计生委下属企业联合印发DM产品介绍资料，采最好电话直购的形式来实施产品直销，但目前双方尚在磨合阶段和试验阶段。随着网络营销发展和消费购买习惯的转变，商业功能不应仅仅局限于生产与消费之间的流通桥梁作用。网络营销作为新的营销方式，将在童装市场开发网络销活动中有很大的发展空间。所以，在童装市场开发网络营销应作为一课题引起商界的重视，以适应网络营销发展的市场环境，步建立网络营业员销是企业市场营销的有效方法之一。

总之，现代化企业各种市场营销策略都应以满足顾额需要为目的，而企业的经济效益只是在满足顾客需要后给予企业的回报。因而结合企业经营定位和消费者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制订童装市场营销策略开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。

第四篇：化肥市场现状及营销策略

化肥市场现状及营销策略

自经济危机爆发以来，国内化肥市场陷于“恐惧”的泥潭中难以自拔，人们熬过了冬天盼春天，挺过了春天望夏天，面对如今依然是死气沉沉的市场，大多数人身在酷暑，心在寒冬。经济的泡沫一旦破碎，其威力不亚于核武器，而这种破坏力尤其表现在对人的信心的影响上。由于粮食价格回落、经济作物价格大跌，农民失去了种地的信心、更减少了对化肥的需求，这是对本来就供过于求的国内化肥行业来说足以致命的打击；而心理层面上的打击往往都是持久性的，所以在广大基层市场严重缺失信心的情形下，化肥厂家和一些大型农资经销商们无法避免地扎进了恶性循环之中，市场越低迷价格逾降，而价格越降市场逾低迷。当前，化肥市场的困难主要体现在：

1．生产发展较快，供求各不相同

近年来我国化肥工业有了较大的发展，产量增长很快，不少品种每年都以两位数高速增长。目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求。“十五”期间，国家还将在天然气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区兴建数座大型化肥厂。目前许多化肥厂正在进行改扩建。预计今后几年化肥产量仍将快速增长，但各种化肥的发展尚不平衡，市场紧缺的产品一时还难以满足需求。

2．农民购买力下降，价格持续下跌

近年来我国一些农产品收购价格呈下跌之势，2000年湖南等地的稻谷仅0.3元/kg，北方地区的小麦也仅0.5元/kg。农产品卖不出较好的价格，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民种植和购肥的积极性，使得化肥价格不断走低。以尿素为例，1995年上半年尿素价格曾高达2300元/t，现在的价格为1200元/t左右，下降幅度达48％。

3．农资公司经营状况差．贷款回收风险加大

现在虽然允许农业“三站”和化肥生产企业经销化肥产品，但农资公司仍是化肥经营的主渠道，约占化肥总销量的70％。令人忧虑的是，由于化肥价格持续下跌以及一些农资公司经营状况差，使得化肥生产企业的货款回收难度及呆账增加。4．需求旺季逐渐缩短，企业库存不断增加

目前，化肥生产和销售基本为3个月生产，3个月销售，6个月冬储。由于过去冬储唱主角的农资公司因资金周转困难及对未来市场难以把握，冬储的积极性不高，造成生产企业储肥压力空前加大，既需要准备大量的资金进行生产周转，又需要自建或租借许多仓库来储肥。

5．销售区域相对集中，产品出产地销售困难

过去在计划经济时期，国家给每个化肥厂划定了一个固定的销售区域，久而久之形成了所谓的“地域名牌”。但这种“地域名牌”有明显的局限性，在某些地方很畅销，在别的地方销售就较差，更不要说在全国范围内销售了。

应对一：产品外观要好，包装规格要多

化肥除质量要达到要求外，在颗粒、色泽、包装等外观上也要下工夫。现在农

民普遍对化肥的外观很重视，同样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、大小均匀、色泽光亮的产品销得最快。另外，包装规格要多样化，要方便农民购买和使用。现在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬运和使用很麻烦，如果开包后一次用不完易吸潮溶解，损失较大。今后产品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的轻便型包装为好，可方便农民选择和使用。

应对二：树立国产和企业品牌

品牌策略主要体现在两个方面：①要树立起国产化肥的整作品牌，积极同进口化肥相抗衡。现在进口化肥与国产化肥的价格相差很大，以尿素为例，进口尿素的市场价格为1500元/t左右，国产尿素的市场价格只有1200元/t左右，然而两者的质量差异并不大，有些国产货质量要比进口货好。②要树立企业品牌。目前在化肥市场上,同样是国产产品，有品牌的比没品牌的销售价格要高出10-20元/t，而且销得还要快，以一个年产10万t的化肥厂为例．由此增加的年纯利润就是100万～200万元。

应对三：价格变化要符合市场规律

由于化肥产品内在质量相差不多，加之现在农民购买力较低，因而降价具有明显的促销作用。以尿素为例，销售价格降低100元/t，就可使销售量增加50%左右。在目前的化肥市场上，低价销售之风盛行，特别是企业在开拓新市场时，几乎无一例外是低价开道。由于现在化肥价格本来就很低，大多数产品都处于亏本销售，如果还一味用降价来促销，那只会使企业雪上加霜。在目前这种市场态势下，化肥企业要化大力气分析、预测市场，价格的变化要符合市场规律及迎合客户的需要，并要抢在市场变化的前面，这样才能使企业的效益最大化。

应对四：认真选择销售渠道

过去生产企业只能把化肥销给农资公司，销售渠道是唯一的，现在生产企业既可销给农资公司，也可销给农业“三站”，也可直销给农民。这3个渠道各有优势，应综合利用。

直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民得到实惠，同时能大大加快货款回收速度，确保资金周转，今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，什么地方需要化肥，一个电话打过来，马上就能把货物送过去，这样不仅大大方便农民，而且可以使企业牢牢占领周边市场。销售给农资公司也是一个重要渠道。要重点选择那些实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司，让他们成为企业在某个地区的总经销、总代理，这样既不会失去市场，又可有效化解经营风险，提高市场份额。农业“三站”的优势在于他们具有专业的农业技术人员，又经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，相对于农资公司而言负担较轻，经济效益实现快，虽然现阶段农业“三站”的化肥销售份额还不大，但毫无疑问今后农业“三站”在化肥销售中将起到举足轻重的作用，企业应大力发展与农业“三站”的合作。

应对五：加强宣传和服务意识

受传统计划经济影响；不少化肥企业认为，把产品销售给农资公司就行了，促销工作应由农资公司去做，这种观念是非常错误的。现阶段化肥企业应抓好以下两方面的促销工作：

① 大力加强广告宣传，深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品，宣传企业，提高产品的知名度和信誉，提升企业形象，密切联系消费者；

②大力强化服务意识，免费为农民提供技术咨询，拒导农民科学施肥，使农民乐于购买本厂生产的产品。

化肥是长年生产、季节销售的产品，仓储压力很大，如果储备全部由生产企业来承担，的确不堪重负。如果将生产企业、农资公司、银行3家联手操作，既可减轻仓储压力，又可及时收回资金。其具体操作方法是：生产企业把产品销售给农资公司，农资公司以这批化肥作为抵押到银行贷款，银行直接把资金转给生产企业，待来年销售旺季到来时，银行派员在农资公司销售现场收款，保证银行贷款及利息全额收回。这种方式对生产企业来说，大大缓解了仓储压力，加快了资金周转。对银行来说，确保贷款及时收回，真正做到无风险贷款。对农资公司来说，不要一分钱的现金投入，就把生意红红火火地做起来了，并且还得到了自己该得的利润，可谓各有所获，皆大欢喜。

第五篇：餐饮市场十大营销策略

近年来餐饮业的发展已十分成熟，同业间的竞争越来越激烈，企业开始明显感受到消费者消费行为的千变万化，而在影响消费决策的因素也越来越多，那么餐饮业如何在众餐饮企业中脱颖而出？提升餐饮的盈利的因素包括：服务、菜品、质量、环境、营销方法、管理制度等，那么如何利用营销来达到餐厅的盈利目标呢？餐饮营销又包括哪些内容呢？接下来就来与大家分享我总结的有关提长盈利能力的10大营销方法：广告营销、手机营销、菜单营销、全员营销、网络营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销、食品本身促销、特殊活动营销等。

一、广告营销

广告是餐饮业的重要营销手段，广告的目的就是扩大市场占有率，挖掘潜在的销售市场，为达到这个目的，餐厅、餐厅必须把自己能够提供的优质服务摆出来让大家知晓。你的“酒”好在哪里？只有众人了解了你的好“酒”之后，才会消费它。所以作为餐厅、餐厅的老板，你不必有担心别人说你“王婆卖瓜、自卖自夸”之嫌，因为“酒好也怕巷子深”。正如著名的经济学家布里特所说：“商品不做广告，就像灰姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。”因各种广告媒介都有自己的特点，因此餐厅、餐厅决策人员要根据自己制做广告的目的，选择行适合自己需要的广告媒介。广告营销包括：电视广告、电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、直接邮寄广告等。

二、电话营销

餐饮营销人员与顾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对顾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌，同时不要忘记商定面谈，以及进一步确认的时间、地点等细节，最后向顾客致谢。这种方式局限性较大，一般细节性的内容不易敲定。

三、菜单营销

一份好的菜单必须符合当前餐饮市场的潮流，所以餐馆在经营时，必须密切注意餐饮市场的变化，了解菜品销售趋势，据此对菜式品种做出相应的调整。不论是要扭转生意衰退的局面，还是经营格局的转变或市场定位的调整，菜单上所展示的菜式品种、价格及由此所体现的菜品规格、质量和特点等，都应做出相应的调整或重新设计。即便是处于正常经营阶段，因不断变化的餐饮市场而影响菜品销售结构的变化，菜单内容也必须进行及时调整。所以，菜单制作完成并非表示此后就可以高枕无忧了，而应该随时留心客人的反应、顺应餐饮风尚，并做进一步的菜单修正。同时在进行菜单营销的注意事项：

（1）菜单的种类尽量做到丰富多彩，可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。

（2）格式、大小灵活变化。各种菜单可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同、情趣各异的封面，格式、大小，可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等。

（3）考虑色彩。菜单的色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气。

四、全员营销

全员营销包括专人推销、全员推销二种，专人营销一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，但要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉餐厅各餐饮设施设备的运转情况，顾客可以从他们那里得到肯定的预订和许诺。全员营销员又分为两个层次，第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监（或餐饮部经理）、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。经理们可在每餐前至餐厅门口迎候食客；餐中巡视，现场解决各种投诉疑难问题；餐毕向食客们诚恳道谢，并征询食客对菜点、酒水以及服务的看法和意见；服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向食客进行有声或无声的推销。

五、网络营销

网络营销包括电子邮件营销、品牌网站、独立网站、博客等。提供一致的、丰富的餐饮店信息（Consistent Rich Content across all Channels）。这对于你的在线营销的成功来说，仍是一个相当重要的标准。从一个定位准确的关键词策略和营销计划开始。当你为你的网站、GDS、CRS等等建立内容策略时，总结人们

到访你的餐饮店所在区域的原因。你的终极目标是要提供网上浏览者真正需要的内容，并将他们使用的关键词整合到你的网站内容中。确保你的网站信息在不断被更新，包括在航空公司系统和CRS中的餐饮店描述也保持同步的更新。这样可以让你的餐饮店信息保持一致并且在不同的分销渠道中体现关联性。

明确和测量SEO投资回报率，无论是针对站内优化还是站外优化：你的推广策略必须建立在一个良好的基础上——你的网站。保证你的网站包含了搜索引擎优化所需的要素。这些要素包括站内优化、网站内容、下载时间、重复内容和URL；以及站外优化，与可靠的目录、网站和地图建立链接。把你的SEO成果转换成可以测量的指标，例如独立IP访问量、页面访问量、为预订引擎带来的点击量、电话量、询价的数量（Request for proposal）和实际收入。SEO依然是提高在线营销效果的重要手段，影响SEO的要素在不断变化。若想在搜索营销中取得好效果，餐饮店管理者应该注重通用搜索结果，如图片、视频、微博、评论网站、餐饮店官方网站和本地结果。一个好的SEO推广计划应该包括针对影响通用搜索结果的所有渠道的策略。

六、手机营销

手机营销正在迅猛爆发。手机用户的注意力较为分散，同时浏览网页的时间也很有限。他们想获取即时的、清晰显示的信息帮助他们迅速地作出决策。全球手机的数量是台式电脑数量的四倍。因此，正确利用这个渠道相当重要。随着智能手机的升级换代，使用手机浏览网页已经成为平常不过的事情。

根据PhoCusWright的一项研究显示，77%的商务旅行者和57%的休闲旅游者曾使用手机查询本地服务，例如住宿、餐饮和景点。主要的餐饮店品牌和在线旅行社都进行了手机营销的尝试，包括手机应用网站。卖出手机营销的第一步，应该确保你有一个手机兼容的网站并且在移动网站目录上进行了注册。餐饮店管理者可以采用并且测量投资回报率的其他方法有：顾客手机应用程序、针对手机用户的PPC(Pay Per Click的缩写形式，点击付费广告)模式的推广、手机优惠券和短信营销。

七、餐厅形象营销

酒店可以在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。如可营造出三十年代旧上海情调的上

海餐厅；越南风情的芭蕉别墅；傣族风格的竹楼餐厅；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐扒房;以红木（或仿红木）家具出现的太师椅、清宫服饰等面貌出现的高档中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象，散发着粗旷、野味气息的蒙古餐厅；在餐厅门口的小黑板上以手写菜单以示古韵的方式招徕顾客，餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；手提小红灯笼，身着红花绿叶小袄的迎宾员，操着清亮的川腔迎候食客，着中式大褂的后生，则手提一把有着长长壶嘴的大铜壶，犹如飞瀑一般隔人冲茶的川味餐厅，都属于餐厅形象营销成功的例子。

八、公关营销

公共关系是企业将需传达的有形或无形的讯息，经由有系统、有创意的规划，利用某种或数种渠道传给目标市场。下面就举一个餐饮界耳熟能说的公关成功的例子。

1996年11月5日，长城饭店每间客房都摆上了一张淡绿色的“节能卡”，上面用中、英、日三种文字写道：“欢迎您参加我们的节能活动国，您只需在离开房间前做这样几件事，将房间内的灯熄灭，关掉暖气、空调、电视、收音机。如果您认为被单、浴巾等不用每天更换，可告知我们。”最后是饭店总经理的签名。离开房间前关掉电视、收音机等是小事一桩，但开展这种节能活动的单位却是五星级的大饭店。大饭店做小事情，大小对比，形成强烈反差，给人一种新鲜感。而往往是新鲜的事物，才能给人一种深刻印象。

自觉节约能源是世界性的呼声，是人类对自峰生存和发展的关注，是现代人文明素养的一种表现。身为五星级的大饭店欢迎住店人参加“我们的节能活动”，其用意当然不仅仅是在于对自身利益的考虑，更重要的是对公众作了一次节能意识的和引导，体现了一个大企业对社会的责任感。可以说，长城饭店的“节能卡”，表达了企业利益与社会利益的和谐，同时也为自己作了一次成功的公关传播。每一家饭店、餐厅都无例外地希望所传播的信息能在影响、引导公众方面产生最佳效果。传播效果的好或坏即广告回报率的高低，要看信息是否得到公众的理解与认同。而公众理解与认同的因素有两类：结构性因素和功能性因素。结构性因素包括信息刺激的新鲜度、对比度、重复率等等。功能性因素则是一种能“调动”公众信仰、观念、需求、情绪的因素，长城饭店的节能活动在传播的结构和功能

上都颇具特色。“淡绿色的节能卡”新鲜别致又言实情真，激起了公众对节能活动斩理解与认同，也为长城饭店的形象添了一分动人的喜色。

因节能活动是一项社会公益性活动，所以在长城饭店推出“节能卡”后，国内几家大报社对其事进行了报道，自然地增加了顾客对饭店的认同，而长城饭店也利用报纸做了一次的自我宣传广告。

九、食品本身促销

食品的展示是一种有效的推销形式。它利用视觉效应，激起顾客的购买欲望和消费欲望，吸引进餐厅就餐并且刺激客人追加点菜。包括：原料展示推销、成品陈列推销、推车服务推销、现场烹调展示推销、餐具和食品摆设推销等等

人们外出就餐都有独特的要求，餐饮产品从顾客的角度来看是一段就餐经历，这段经历质量的高低，不仅仅取决于看中佳肴的味道如何，而且取决于相关外部条件。故餐厅要吸引顾客到餐厅就餐，并使客人就餐满意，不仅要备有美味佳肴，还要进行推销。

十、“特殊活动”营销

餐厅出于销售上的需要，增加餐厅和食品的吸引力以招徕顾客，餐厅可根据目标顾客的特点和爱好，在不同的场合，举办多种类型的特殊推销活动。

（1）节日特殊推销活动。在一年的各种中外节日里，如春节、圣诞节、国庆节、情人节、中秋节等都可以举办各种活动。

（2）清淡时段推销活动。餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率，可在这段时间举办推销活动。有些餐厅将清淡时段的推销活动称作叫“快活时光”（HAPPY HOUR）活动，在这段时间中对饮料可进行“买一送一”的销售，进行各种演出等等。

（3）季节性推销活动。餐厅可以在不同的季节中进行多种推销。这种推销可根据顾客在不同季节中的就餐习惯结合不同季节上市的新鲜原料来计划。最常见的季节性推销是时令菜的推销。

附加的营销策略：新服务营销

服务营销顾名思义就是以服务为主要营销方法，何为服务呢？也就是不以实物形式而一提供活动劳动的形式满足顾客某种特殊需要。“新服务营销”是通过关注顾

客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段。实施新服务营销首先必须明确服务对象，也就是必须清楚“谁是顾客”。对餐饮企业来说，应该把顾客看作是上帝，并为其提供优质服务，使顾客满意和建立顾客忠诚度。其实小鹤老师说的对，不要小看一个顾客的传播力，每个食客都有N多人际圈，倘若假定每个人都利用了现代传媒，将是一种几何级的能量额。不知大家有没有听说过1=17的服务原则，也就是一个顾客至少能够带动17个顾客的连环消费。