我们都是一名销售员

第一篇：我们都是一名销售员

几年前，还在学校读书的时候，我们学校的团委书记向我推荐了一本书《世界上最伟大的推销员》。阅读完之后，内心很是疑惑，怎么老师让我读这本书？我又不是销售员，书中许多理念也难以领会。跟老师沟通后，他简单回答我说“你要把自己当做是一名销售员，以这个角色去阅读才能理解里面的深刻含义”。听过老师的解释之后我还是不能理解，也许自己那时候太年轻，经历太少了。

直到毕业之后有机会从事销售工作，加上一些学习与培训，才让自己最终理解。国内著名的演说家姜岚昕说过“假如世界上有70亿人口，那么销售人员所占的比例为100%”也就是说我们每一个人都在从事着销售员的工作，我们每个人都是一名销售员。可能有公司的同事会认为，我只不过是车间里面一名普通的生产工人，每天只是面对着机器，销售从何谈起？而事实上不管是美国总统还是一名清洁工，每天都是在销售“产品”。就中国来说，80%的企业家都是从一个普通的销售员做起的，一间公司的老板也是一个开着车的大业务员，公司的总经理就是我们公司的第一线“业务员”，他承担着公司销售的领导工作。职位越高执行力也越大。世界营销大师亚布罕也曾说过“在这个营销的时代，你不会营销就没有人认识你、认识你的产品、认识你的服务！”酒香不怕巷子深的时代已经远去。

那我们的产品是什么？谁又是我们的客户呢？以我们公司金工车间一名车工为例，他的产品不单指他所加工出来符合要求的工件，还包括他的整体素质与工作能力。他的客户从广义上来说，只要是我们KDS公司的客户也是他的客户，从狭义上可以说公司内部所有的同事也是他的客户。销售领域里面有一则重要的理念“卖产品要先卖自己”也就是说你本身就是产品。陈安之老师有一本书叫《卖产品不如卖自己》，主要的内容讲到顾客之所以买我们的产品是对销售人员的诚信、态度和工作能力等的折服，而靠产品本身或者价格来卖东西的永远只能是三流的销售人员。我个人认为在公司里面职务越高责任越重，他本身的“产品”也越难卖，因为客户对你的各方面要求更严格。他还担负着把一个团队的产品销售给客户的任务。

有一则让我反思已久的问句“假如你是公司的老板，你会雇用你自己吗？你会花费多少钱支付这笔工资?”公司的老板可以说是我们的衣食父母，但老板也是我们的顾客！产品跟人是一样的，再好的产品都会有瑕疵的。睿智的老板都明白“用人所长，天下无不用之人；用人所短，天下无可用之人。所以我认为成功的销售不在于取长补短，而是扬长避短。那句问句其实就是说明，自己也是自己的客户，你自己的产品卖给自己能够接受吗？如果你自己的产品都无法销售给自己，又怎么能说服别人购买你的产品呢？

在所有员工培训的教材和课程里面一定会讲到一则重点，那就是一名员工要以一名老板的心态去做事情。当你转变成这样的心态时，你会发现自己的思考格局发生变化，工作表现完全不一样，因为你有老板的心态。我能写这篇文章，并不是说明我自己已经做到了，这也是我需要成长的地方。我也知道有老板的心态不容易，如果是容易达成的成功又算什么成功！其实每个人都是老板，每个人都有一个属于自己的品牌。你的品牌推广的越快，让更多的人认识，你就越成功。我们需要做的不仅是推广产品，还要不断地提升自己产品的含金量和附加价值。

第二篇：人人都是销售员

人人都是销售员

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丹尼尔·平克

如今，传统销售已走向没落，最富成效的卖家，无不是先服务，再销售。

以前，只有某些人从事销售，其他人则负责做事，人人都心满意足。有一天，世界风云突变——越来越多人开始为自己工作，成了创业家，也成了销售员。与此同时，很多大企业发现，条块分割的工作职能，已不再适应瞬息万变的商业环境。因此，它们开始要求员工掌握跨领域的灵活技能，其中就包括销售。

销售无处不在

做个创业家，会成为常态，而不再是特例了。一个满是创业家的世界，也就意味着一个满是销售员的世界。拿布鲁克林腌渍公司来举例再恰当不过了。

该公司销售手工腌制的蔬菜。它位于布鲁克林，1 个老板，10名员工，生产14个种类的泡菜。像这样的企业，已日渐成为当前经济的组成部分。在此过程中，他们对销售给予了方方面面的重视。

公司创办人谢默斯·琼斯称自己为“被逼上梁山的资本家”。他早先是个厨师，因为对餐饮行业越发热爱，3年前出来创业，把自己偶尔为之的泡菜手艺，当成了全职买卖。因为在生产、经营、管理上全无背景，他借用了一个朋友餐馆的厨房，从晚上10点到第二天上午8点逐一实验泡菜食谱。

随着口碑流传开来，现在，在美国和亚洲高端食品超市的货架上，都看得到布鲁克林腌渍公司各种口味的泡菜了，如今的琼斯把更多的时间投入在推销产品、打动他人上。

一周7 天，他都在约见经销商，讲述公司的故事，尽力说服超市上架他的商品。等他回到自己前店后厂的公司，他的工作又变成了影响员工，激励他们怀抱热情、技巧性地完成工作。这就是一个小型创业家的生活。每件事都得亲自经手，而每件事都不可避免地与说服力有关。

为什么有越来越多的人从事销售？小型创业家的崛起，就是一大原因。

小型企业内部的实际运作，跟大型企业完全不同。具体而言，大型企业依赖专业分工。比如，小公司完全不需要人力资源部；可2000人的公司没有人力资源部就无法生存。在较大的公司，销售往往是一个专门的职能——一个事业部，一项只有某些人从事而好让其他人专心去做其他事情的任务。但小规模经营的东家，可享受不了这般的奢侈，他们必须身兼数职，而其中之一必然是销售。

市场研究公司IDC估计，30%的从业人员现在为自己工作，到2015年，全球非传统从业人员如自由职业者、承包商、顾问等的数量将达13亿。北美洲的增长幅度最大，但亚洲同期也有望新增6亿多独立工作者。在经济合作与发展组织的16个成员国中（包括法国、墨西哥和瑞典），现有90%的企业员工人数少于10人。此外，“新生代创业家或新兴企业的业主兼管理者”人数，在中国、泰国和巴西市场的比例，远远高于美国或英国。

哈佛大学的劳伦斯·卡茨预测，未来中间阶层的就业渠道不是成为大组织的员工，而是成为自给自足的“手艺人”。

不管我们称他们为手艺人、非雇主生意人、自由经纪，还是小型创业家，这些人随时都在销售。他们所属的行业可能是餐饮、法律服务或景观设计等，但本质都是一样的——需要打动别人。

做生意的方式在变

Etsy是一个小企业和手艺人的网络市场，创办于2005年，基本上没有外部投资，现在拥有87.5 万多家活跃的在线商铺，每年总计销售的商品价值高达4亿美元。

Etsy出现之前，手艺人吸引工艺品买家的能力相当有限。但网络，原本打算消灭销售员的技术，降低了小型创业者准入的门槛，让更多的手艺人进入销售领域。

eBay也是一样。现在，超过75万的美国人表示，eBay是他们的主要或第二大收入来源。同时，多亏了Kickstarter，创业家们更容易筹措资金了，因为他们可以把自己的创意项目梗概贴出来，如电影、音乐、视觉艺术、时尚等，尝试把点子卖给投资人。自2009年Kickstarter上线以来，180万人投入了超过两亿美元，资助了超过2.4万个项目，在短短3 年时间内，Kickstarter就超越了美国国家艺术基金会，成为美国艺术项目的最大支持者。

网络推动越来越多的小型创业家蓬勃发展，但和智能手机相比，其整体影响就显得不值一提了。这些手持微型电脑，显然会给销售的某些方面带来不良影响。消费者可以使用智能手机作调查，进行店铺比较，绕过销售人员。但它带来的最终影响，仍然是具有更多的创造性，而不是完全地摧毁。

Palantir是一家规模更大的公司，总部设在加利福尼亚帕洛阿尔托，在世界各地均有办事处。该公司开发的软件，可以帮助情报机构、军队和执法部门整合并分析数据，打击恐怖主义和罪犯。尽管Palantir每年销售的软件价值达2.5亿美元，但同样没有任何销售人员。相反，它靠的是所谓的“前沿部署工程师”。这些技术人员并不开发公司产品，至少一开始不是。他们深入现场，直接与客户互动，确保产品满足客户需求。

这样一来，专家们就能够向总部工程师反映产品有哪些不足之处，并建议如何改进。他们可以在现场就替客户解决问题，最重要的是，他们还能找出连客户自己都不清楚的新问题。与客户围绕问题展开互动，本身并不是销售，但它却能带动销售。

它驱使工程师更加依赖技术能力以外的东西。但Palantir 公司并不提供销售培训，或者通过复杂的销售流程招募新人等方式来帮助工程师发展技能弹性。它只是简单地要求每位新员工阅读两本书。一本是有关“9·11”恐怖袭击的纪实作品，这样员工就能更清楚地明白，要是政府无法理解掌握的信息，会导致什么样的局面；另一本则是英国戏剧指导老师所著的即兴表演指南，帮助员工理解头脑灵活、技能多变的重要性。

简而言之，即使像阿特拉森和Palantir这样的大型企业，也必须跟变形虫式的泡菜制造商谢默斯·琼斯一样做生意了。

这标志着我们在做生意的方式上发生了重大转变。

当组织按工作内容进行分工的时候，技能往往是固定的。如果你是会计师，就做会计工作，不用操心自己业务范围之外的事情，因为自然会有其他人专门从事那些工作。

在商业环境稳定和未来可预见时，同样如此。每个季度或者每一年开始的时候，你就知道自己需要完成多少会计工作量，以及完成哪一类型的会计工作。然而，这种单调的工作已经不复存在了。

如今的买家，并不像许多经济模型假设的理想情形那样，“充分了解信息”。但他们也并非从前信息不对称状态下的受害者。

在信息不对称的世界，指导原则是“买家谨慎”； 在信息对等的世界里，新的指导原则变成了“卖家谨慎”。这一规则已扩展到大部分涉及打动他人的领域。以旅游业为例，15 年前，旅行社垄断信息，有些中介肆无忌惮地多收顾客的钱，大模大样地虐待顾客。然而，今非昔比，只要有一台笔记本电脑，任何人都能像专业人士一样了解机票、酒店的价格，以及其他顾客的事后评价。

第三篇：如何做好一名销售员

如何做好一名销售员？

很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！

一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！

“您想要点什么？”错！

“有什么可以帮您的吗？”错！

“先生，请随便看看！”错！

“你想看个什么价位的？”错！

“能耽误您几分钟时间吗？”错！

“我能帮您做些什么？”错！

“喜欢的话，可以看一看！”错！

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

现实就是这么残酷!

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

选择你的开场白，让你的顾客停留。

导购员销售技巧

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临圣劳伦斯专卖店！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！

还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“圣劳伦斯专卖店！”就会想到你。

第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？

那就是给他一个留下来的理由！

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！

第二句话一般这么说：

1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来！

2、“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客！但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

3、唯一性（质保10－20年）

4、制造热销气氛（进店有礼，随手礼拉动与顾客之间距离）

5、时限性等！

在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！

切记：把一种说法练习熟，脱口而出

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖暖气跟卖冰棍没什么区别！

第三句话怎么说？

很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临圣劳伦斯专卖！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！

”

这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

所以第三句话直接拉过来介绍商品！

这么说：“我来帮您介绍！”

直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！

导购员销售技巧

“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”

很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！

“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”

因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 所以你不能主动便宜！

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？ 而不是给顾客便宜！

怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，特性，特点，优势，款式，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？ “你能便宜点吗？”

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？” 所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！

任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！

你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”

这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！

“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 把价格绕过去，然后讲商品。

一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢?

导购员销售技巧

第一个技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！” “小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用

一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”

这是最常用的。下面说一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？

我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！

烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！

这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了。

“我认识你们老板，便宜点吧！” 但顾客这么说的时候你怎么回答？

很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

你们老板被你无情的出卖了！

有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！

你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！” 他肯定不买！

其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？

百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，他要真认识怎么办？

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

导购员销售技巧

“老顾客也没有优惠吗？”

顾客是老顾客要求优惠怎么办？

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”错 “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错 “你是老顾客，都没给您多报价！”错

“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。

其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！

现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！

因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！

他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”

所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！

只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” “我们这么大的牌子，你都没听过？”错 “你没听说的牌子多了。”错 第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！所以遇到这个问题我们要引导他。

怎么引导？

问！

“我怎么都没听说过？”

“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！“款式过时了！” 我们怎么回答？

这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

我们先说第一种情况——真的过时了！

东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”

这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的！

顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！” 对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！” 二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！那么我们怎么说呢？ 我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。，在这里也做了一些创新。。在这里还做了一些创新。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！

导购员销售技巧

“老板，我不需要这么好的东西！”

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”

很多导购员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！

好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。如果喜欢，就是感觉价格高，我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！” 超出我预算了！”“我钱没带够！”

当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”

顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

所以，记住，转介绍商品，是最后一招！实在不行了再转介绍！

顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？ 他只是说，超出预算了！如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

如果你是新营业员，那么怎么办呢？ 问！

直接问！

“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！

如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。” 顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”

很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。”等等，全是证明公司实力的话。

“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” “我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。” 这次回答不能说不对，但是不好！为什么这么说呢？

我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！

对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”

换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！

你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！

那么怎么说呢？

首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！

因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！

我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！

你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。

一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。

媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！

那么怎么回答呢？

一句话带过去！“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！

“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！

而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？” 就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！

第四篇：我们都是好学生

侯凯

《我们都是好学生》电视栏目策划案

一、背景分析：

现代社会是一个人才比拼时代，不仅在中国更在全球范围的各行各业。现代化充斥的花花世界让我们切实感受到科技的力量，同时也给青少年学生带来空前乐趣，而这文明的发展、社会进步却也愁坏了家长，非主流、拜金、拼爹、早恋、游戏、打架等等等等，也因此各种矛盾、心理问题频发，想让孩子成才却总感觉因“out”而无能为力，因此在所谓大人们嘴里经常说出这样的话：“一代不如一代”。所以，中国急需有这样一档能够引导中国学生正确发展，解决学生心理生活问题，在社会“危机”中培养优秀人才的栏目，《我们都是好学生》就会在学生界、家长界、老师界甚至全社会引起凡响。

电视栏目的确立，首先在于办出自己的特色、优势，并形成强大的收视竞争力，以吸引更多的广告商进行广告投入。目前在全国而言，各种类型的电视栏目甚为齐全，包括室内室外的，娱乐类、谈话类、新闻类等等重复率相当高，也因此导致许多栏目落入低谷，甚至引发被取缔的危机，《我们都是好孩子》与已有电视栏目不同，它综合各种栏目形式，话题直指当下，关注人们最关注的孩子问题，所以《我们都是好孩子》定能叫好叫座。

二、栏目名称

《中国好学生》

三、栏目宗旨

打造中国高素质人才，要从学生开始。用最简单的方式解决学生最棘手的问题，正确引导学生学习生活，要做就做完美学生。

四、栏目口号

成就未来 从“好学生”开始

五、栏目定位

这是一档社会性质的综合性栏目，它不仅仅属于访谈也不仅仅是调查，而是集合多元素的综合性质电视栏目。它致力于透析学生心理，关注追踪学生学习生活，解决学生不容易解决的同家长同老师以及个人问题。

具有相当的引导性以及人才培养性。

六、受众分析

家长：无论你是商人企业家还是官员或白领在家庭层面上都会是一个学生的父亲母亲，平时忙于工作或者因生活年代不同而与孩子产生些许代沟，很多都不能正确引导或者管理孩子，他们望子成龙，这样的电视栏目正好让他们挖掘与孩子之间的差距，更好与孩子沟通，定会受到中年父母青睐。老师：师者传道授业、培养栋梁，他们在日常工作中难免跟学生产生诸多交集与摩擦，这样细致的栏目会让他们洞悉学生心理，有利教学管理，所以这样的栏目也将成为老师的最爱。

学生：谁说学生没有苦衷，他们遇到这样那样的问题大多数时候是感觉身边人不理解，或许他们想做好学生却无能为力，《我们都是好学生》打开自己的心扉，正确的做自己想做、喜欢做、愿意做、渴望做的事情，怎能不备受关注。

七、节目周期

每周一期

每周一期节目密度不大不小，一方面不会因相隔时间太长而不会被遗忘，另一方面会让每一期节目充分准备，让节目更精彩。

八、节目时间

每周周六晚8:30 每天的18:00——22:00是广播电视的黄金时段，大多数人们会比较清闲，不会再忙于工作，把本栏目放在这一时段内是在时间上为取得良好收视率打下先机，也为广告创收创造良好条件。

九、节目时长

每期55分钟

十、人员设置 场内：主持人、心理咨询师、每期邀请学生、老师以及家长、摄影摄像师等

场外：记者

工作人员：摄影摄像、灯光、音响、剪辑等等

十、栏目设置

每期节目按照板块进行

1、每期节目关注一种问题，对学生或者学生群体进行跟踪拍摄，细腻而深入的了解学生生活规律，挖掘其问题，以便于解决问题并以个体案例作为警戒，所以第一环节应该是播放外景采访以及跟踪拍摄内容，以这种形式引出矛盾点，在专家解答之前能够引发场内场外观众的思考，形成共鸣。

2、第一环节之后邀请当事人（学生）以及与问题有关人员（同学、父母、老师等）进入现场面对面，对问题进行全面交流，全面阐述。

3、视频播放：外景对场外观众学生家长的采访，采访内容是对于场上有关问题的看法，这是一种社会调查响应。

4、现场心理咨询师、专家对事件或者现有情况进行引导分析，解决问题，引导学生进行正确处理事件或者健康生活学习。

5、场内观众（学生家长）现场提问，扩展其他所疑惑的问题让专家解答。

6、本栏目也必须与社会群众形成互动。开放热线短信接收观众沟通交流提议，选择一部分就现场问题的看法当场展示。

7、现场抽奖游戏互动，在来信或者来电人员中抽取幸运奖，作为一种游戏方式，使节目不至于那样紧张严肃。

十一、场景布置

半圆形舞台、观众坐席半边环绕、LED设置于舞台后、舞台设置专家席、嘉宾席等各在一方，其他略。

十二、推广推介

此栏目的包装及推介，不能局限于某种方式的推介，而应制定一个统一、多渠道的推介。

推介渠道之一：

通过自身电视栏目的推介，面向对象广泛包含学生、家长、老师等。通过电视栏目的征集故事素材向广大观众推介。

推介渠道之二：

通过电视、报纸及相关新闻媒体，向全社会进行宣传，主要塑造栏目良好的社会形象，争取支持。

十三、经费预算、广告开发

整套节目花销进行统计，包含制作费用、宣传费用等。广告资源开发：

(1)重要资源：冠名权、栏目播出过程中的屏幕右下角名字广告(2)前后中间插播广告1分钟(3)字幕滚动播出中的赞助单位广告

十四、后期反馈

在节目播出之后，派记者对收视率以及市民反映意见进行整理改进。

第五篇：我们都是好朋友

我们都是好朋友

活动目标：

1、体验大家在一起的快乐。

2、能用简短的语言描述出好朋友的特征。

3、懂得怎样做个让大家喜欢的孩子。

活动准备：每人五张笑脸、幼儿照片和表格、绳子、花环。

活动过程：

1、全体幼儿一起玩游戏：和我抱抱师：刚才玩游戏时快乐吗？被“抱抱”的感觉好不好？喜欢和好朋友抱抱吗？为什么？观察分析：幼儿边唱歌边玩游戏，很喜欢和好朋友抱在一起，都很快乐、开心。音乐有5段，他们都找到了许多好朋友。

2、游戏：猜猜好朋友是谁？不说出好朋友的名字，只要把好朋友的特点说出来，比如：他是男孩还是女孩，长什么样子、发型什么样，最喜欢做什么动作、最爱吃什么东西，要求把好朋友最明显的特征说出来让大家猜，看谁最快猜出你的好朋友是谁。观察分析：幼儿感兴趣，积极性高，争着要说，个别幼儿能抓住特点说，如：张娴说她的好朋友是短头发，在脸的两边有长长的两条小辫。小朋友一下就猜出是林楚伊；瑞铭说他的好朋友有一个常用的动作，他喜欢谁就会用手去摸他的脸，小朋友立即就猜出是吴泠。但也有一些幼儿抓不住好朋友的特点说。

3、评选“最受欢迎的小朋友”。（1）、请每位幼儿到自己桌子上拿五张笑脸，你的好朋友是谁，你喜欢谁，就把一张笑脸贴在他的照片下，最后数一数，谁的笑脸最多，谁就是最受欢迎的小朋友。观察分析：笑脸是幼儿在玩区域活动时画和剪的，他们早就好奇这笑脸有什么用，现在终于派上用场了，都很高兴。而且是贴在好朋友的照片下，孩子们都互相说着，我的好朋友是谁，我要把笑脸贴在谁的照片下。但同时也出现了个别幼儿为了让自己选上把笑脸都贴给自己，教师发现后即时制止了他的行为。（2）全体幼儿根据笑脸的多少，选出最受欢迎的小朋友。观察分析：这一环节出现了意想不到的情况，有4名幼儿得票相同，同时当选。（3）、投票给这四名小朋友的幼儿举手说一说：为什么将笑脸送给这几个小朋友？观察分析：孩子们很积极地发言，告诉大家自己好朋友的优点，如：他有帮助我。他团结友爱，经常和我玩等。（4）请选出的最受欢迎的小朋友谈谈此刻的感想。观察分析：选出的小朋友在谈感受时语言较贫乏，只会说“我心里很高兴，谢谢大家。”

4、讨论：你要怎样做也能当上“最受欢迎的小朋友”？

5、自选游戏：两人三足、扔粘粘球、拉瓶子要求：找一个好朋友和你一起做游戏。活动反思：本选材符合本班幼儿情况，游戏简单、有趣，环节较新颖。活动气氛活跃，幼儿都很感兴趣，参与活动的积极性高。评选“最受欢迎的小朋友”时，较多幼儿能抓住突出的特点来说，但是语言的组织和表达不够好。最受欢迎的小朋友谈感受时语言贫乏，不知要说什么。