第一篇：市场开拓经验总结
市场开拓经验总结
新产品进入目标市场需要经过一个运作过程，在这个过程中，每一阶段的任务也是不同，我仅凭自己开拓市场的经验，总结以下的几点想法：
一、首先通过各种渠道调查目标市场
1）了解市场作物情况，老百姓用肥用药意识，当地经销商情况，同类产品情况，掌握自己产品的品性，最具优势的卖点。
2）抓住自己产品和当地市场的结合点，找出相对于同类产品来说我们产品的优势。
二、试验示范
从一开始进入这个市场到运作产品再到推开，示范是一直进行的。示范在不同的阶段具有不同的效力：
1）、验证在当地作物的使用效果是否明显，首先增强自己和经销商的推广动力
2）、示范点 给下级经销商，给农民增强信心，认识产品，宣传口碑
3）、挖掘产品的内在潜力，如解决当地作物普遍发生但没有好的解决方法的难题。
三、寻找好的经销商
根据以往经验，经销商的选择可以从这几个方面入手，当然人无完人，只是针对这几方面综合考量：
1．为人正派，不造假，搀假，不图一时的利益，目光长远；
2．好共事，为人谦和，不和你胡乱讨价还价；
3．做事务实、低调、谦虚但自信、做事不拖拉；
4．敢于接受新事物，研究新东西，觉得我们的产品有市场，不强烈排斥我们的产品。
5．经销有高档产品无伪劣产品，不坑农，害农，在农民中口碑好，信誉好；
6．有较强的市场开拓能力，有车，常亲自或派人下乡跑市场，搞服务，甚至经常讲课，解决老百姓实际问题，在农民中威信较高，其下属经销商口碑也好；
7．懂管理。重视资金的管理，销售网络的维护，市场服务；
8．懂得农业知识，有过相关的教育背景或经历；
9．有一定的资金实力，仓储、物流、服务、宣传能力强；
10、曾经跑过业务，或有相关经历；
11、看他经销的产品，是否有同类产品，是否与我们的产品在销售层面上，使用季节上相互补；
12、对自己的市场非常熟悉，有完备的销售网点，资金运转良好；
13、是否为合伙买卖，其合伙双方是否合作愉快，以防其未来发展出现问题；
四、寻找到理想经销商后，就到了市场开拓和维护阶段
这个阶段应有几个方面需要注意：
1、培养互信从客户和公司两个角度考虑事情，虚心接受客户提出的意见，耐心并积极主动的解答客户提出的问题，并在自己的权限内，尽力给予解决，让客户对自己和公司有一种信任感。
2、区域保护这块是经销商最最关心的，试想辛辛苦苦耕耘的产品，到了快要收获了乱掉了，谁不心痛？对各级经销商在农民中的形象，对公司在当地的信誉都是一个沉重打击。总之出现窜货，不惜一切代价给予解决，给客户一个满意答复。
对于如何防治窜货，我真没有太多的经验，应该从这几个方面考虑吧：
1）、寻找客户的时候，就要考虑其人是否有不良的窜货习惯，做生意是否规矩。
2）、设点的时候，首先不要过密，重点区域之间最好有一定隔离带。
3）、多沟通是解决矛盾的最好方法，让客户与客户之间都成为朋友，让客户之间也可以相互理解体谅。（当然可能也有不好处，联手同公司提条件，一个合作不顺利可能会波及另一
个，但是综合考量还是成为朋友好）
3、新产品推广
首先的保证产品的质量，尤其是产品质量的持续性、稳定性，否则一切技术推广工作都是白费。
产品的推广常见的方式应该有以下几种：
1）电视广告或报纸广告
好处就是覆盖面比较广，主要作用就是眼球效应
劣势就是现在报纸、电视广告满天飞，广告有效果但是效果并没有以前那么明显了，而且也是一笔很大的投入
2）蔬菜市场发宣传资料，讲解产品，粘贴墙壁、菜棚区广告有的公司甚至在每个用自己产品的菜棚旁边竖上印有产品标志的小红旗，迎风招展，视觉效果感觉还不错 好处是价格低廉，效果指定是有。但是比较浪费时间，比较辛苦点
3）试验与示范点
与经销商协商合作，经过下级经销商，寻找当地模范户（有一定威信，种植管理好，观察比较仔细，喜欢接受新鲜事物）建立试验示范棚
好处费用低廉，一旦示范效果比较好，这种宣传作用还是很大的劣势就是宣传效应范围不是很大，可能局限在一个棚区，顶多一个村。示范效果一旦不好，负面效应也不少。
4）经销商及农民现场观摩会、经销商订货会议、农民培训会
目的就是提高公司、产品的知名度，增加对产品的认识，培养与客户间的感情，效果还是不错的经销商会好多厂家都在搞，但是有没有实际作用？有，但感觉很多会议没有想象中的预期效果。会议都开成了”吃饭”会、“送礼”会。客户就是奔着吃饭、送礼来的，这的确是个问题。如果能让农民、经销商真正是为着增长知识而来，为着公司的技术、营销培训而来，效果应该更好。相对于单纯的经销商会议，经销商及农民现场观摩会的带动效应更
大，前提是要把试验示范的工作做细，做实。
5）和经销商合作或者和当地农业部门合作开展技术推广服务，以技术促进产品销售
到田间地头，现场解决农民的疑难，真正从农民的角度考虑问题，解决问题，挖掘产品潜能，探求产品能为农民在生产中解决什么样的难题。给农民带来效益，农民使用产品的积极性提高了，整个的营销链条也就被盘活了。
作为农资人，做农业目的是什么？解决农民在实际生产中的问题，提高农民的收入，在这个基础上，获得自己所应得的那部分报酬。听起来有点象喊口号，实际上也就是这样。农民最渴求什么呢？解决生产难题的好产品和好技术，也就是引进好的产品通过好的技术解决农民遇到的难题，技术服务在这个环节里扮演着很重要的角色。我觉得技术服务在未来营销中所占的分量会越来越大。
6）成熟产品的市场维护和新产品的引入
1、成熟的产品是公司盈利的主力，做好市场维护，尽可能的延长在市场上盈利的寿命。同时针对技术服务中，农民出现的新问题，市场的新变化，引进新的产品，紧跟农业发展的步伐。
2、同一个渠道，产品越丰富，更能满足客户不同的需要，公司的竞争力加强。相对来说，也可以降低运营成本，减少公司经营单一产品的运营风险。
第二篇：市场开拓年终工作总结
光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。
一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。
二 抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。
三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。
第三篇：市场开拓协议书
市场开拓协议书
甲方： 乙方：
甲方因经营需要，聘请乙方作为甲方在市场拓展、品牌推广等方面的顾问，经双方共同协商，初步订立以下协议：
一、甲方同意聘请乙方担任甲方的市场拓展、品牌推广等方面的顾问，为甲方提供市场拓展等方面的帮助，依法维护甲方的合法权益。
二、合作范围
本协议下的合作地域为：江苏省徐州市（不含沛县），合作行业为：某某行业
合作品牌：
三、合作形式
本次合作采取甲方投资，乙方负责市场拓展、品牌维护的方式进行。
四、甲方的权利与义务
1.向乙方如实陈述有关情况，提供相关文件、资料，并对其完整性、真实性负责；
2.为顾问提供必要的工作条件，及时出具有关授权文件，指定专人协助顾问办理受托业务；
3.甲方按照约定支付顾问费用和其它应由甲方支出的费用； 4.甲方有责任对委托事项做出独立的判断、决策，甲方根据乙方顾问提供的意见、建议、方案所做出的决定而导致的损失，非乙方顾问失职行为造成的，由甲方自行承担。
五、乙方的权利与义务 1.应当及时办理委托代理的有关事务，认真勤勉履行职责。2.不得从事有损于甲方合法权益的活动，3.对接触、了解到的甲方经营、管理活动中的秘密，负有保密义务。4.向甲方提交工作计划。
六、顾问费用及支付 1.顾问费用的组成：
a.甲方每年支付乙方十万元作为基础顾问费用.b.根据市场经营情况按年销售金额的30%（不包括沛县销售金额）向乙方支付顾问费用。
c.甲方在徐州地区（不含沛县）根据乙方规划投资固定资产增值部分的30%.a.b.c共同组成乙方的顾问费用。2.顾问费用的支付：
a.b两项顾问费用按年结算并支付；c项顾问费用在本协议终止或解除时一并支付。
七、本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律协议。
第四篇：市场开拓思路
市场开拓思路
一、公司企业文化的树立
企业文化的概念：企业文化有广义和狭义两种理解。广义的企业文化是指企业所创造的具有自身特点的物质文化和精神文化；狭义的企业文化是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观建和道德行为准则的综合。
企业文化的建立：
（1）企业文化是在工作团体中逐步形成的规范。
建立一个协作能力强、效率高、服从力高的精英团队是关键。
（2）企业文化是为一个企业所信奉的主要价值观，是一种含义深远的价值观、神话、英雄人物标志的凝聚。
树立公司标志性人物，以标志性人物思想为核心，形成高凝聚力、高向心力的团队。
（3）企业文化是指导企业制定员工和顾客政策的宗旨。
无论是招聘员工，还是让新顾客对公司有一个初步了解，良好企业文化既是对他们的一个无形的说明书，也能使之有安全感。
另外，对企业文化的宣传也是必不可少的。满金集团的LOGO经过确立后，可做一些手袋、雨伞、笔、甚至是T恤杉之类的周边产品，在今后的宣传活动中做足支持。
二、广告：
广告提高知名度的常规手段。现在一般常用的广告媒体有：电视、广播、报纸、公交广告（公交电视、站牌、拉手、灯箱、展板、椅背）、宣传彩页。
广告的投入是一个长期性的投资，不但可以打响品牌提高知名度，也能体现公司的整体实力。合理安排广告的投放资金、时间、与类型最为关键。
1、电视广告选择省级电视台黄金时段。内容以宣扬公司企业形象、产品与咨询电话为
主。广告内容有深度，不落俗套。也可以专题访问的形式参与金融栏目进行理财顾问。其目的是为了对公司的实力、知名度的宣传为主。
2、广播主要针对的是老年人、出租车司机、学生这方面的人群，可做理财、留学、贷
款等方面的咨询或者宣传。广播所收集的客户资金量通常较小，作为一个宣传手段也可。
3、报纸针对人群广，省内发行量最大的是《齐鲁晚报》。在理财专栏中可以做适当宣传。
宣传公司整体形象提高知名度时选择整版；举行户外活动或者理财讲座的时候可用半版当作门票或者理财顾问代金券等形式进行。是针对某项特别活动的比较好的宣传途径之一。
4、公交广告选择客流量较大的路线。例如：4路，1路，5路等。公交车广告投入资金
较小，除了站牌广告外，椅背、拉手、展板、灯箱等广告都是200元以内/车/月。但是面向的人群多为上班族、学生。高端人群很达到宣传目的。
5、宣传彩页成本低，但是用途较广。可用于活动支持、针对写字楼的公司投放、报纸
夹页、扫楼等用途。是必不可少的宣传途径之一。
三、高档社区活动、商超展台
社区活动的针对性强，在高档社区内或者周边进行活动效果显著，可直接接触到中高端人群。而商超展台面向的人群较多，为避免客户质量参差不齐，可在高档商场、酒店进行驻
市场开拓思路
点，如：银座商城、贵和购物中心、4星级以上酒店。
四、网络宣传
开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。
建立网络营销的步骤为：1.将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。
2.是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。
3、是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量（潜在客户或意向客户）转换为网上销售。网络营销的工具：
1、黄页登陆：短时间内将您的公司信息添加到数千家商贸网站的公司信息库中，使您的潜在客户更方便的通过网络找到您公司的相关信息。
2、产品推广：会员用户可以将设定好的理财产品、方案，快速发布到数千个B2B平台的产品库中，实现产品推广。
3、商情发布：快速将每个不同的公司商情发布到几千个对应行业类别的B2B平台和行业网站上，协助会员用户实现铺天盖地的商机宣传。
满金集团市场二部
赵胤
2011年5月16日
市场开拓思路
第五篇：市场开拓计划书
市场开拓计划书
---------肖延江
一、市场综述：
东北三省主要城市，沈阳，长春，哈尔滨，以及周边的各二三级城市，地域广，经济相对发达地区较多。近几年的房地产开发行业一直呈上升势头，对我公司的温控产品，供热智能产品，供热节能控制产品的需求也在逐年加大。
由于东三省市场潜力较大，各大品牌竞争十分激烈，各城市市场内格大建材市场，电器供应商较多。目前知道的温控类厂家主要有以下几家：河北省南皮县意达开关厂、北京华阳天地电子科技有限公司、深圳市亚特克电子科技有限公司、莱胜斯自控产品有限公司、长沙索拓电子技术有限公司、深圳盛庆科技有限公司、宁波惠康实业有限公司等，国外品牌有西门子，德国欧门氏公司等企业。
二、市场现状分析：
西门子：品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，代理商的厂家比较多，工程量大，而且营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于电工行业创造标准的企业。
河北省南皮县意达开关厂：是以生产中央空调开关及五金冲压件为主的生产厂家，有员工80人，系列化产品已出口到欧、美、日等。公司规模不是特别大，目前市场开发情况不了解。
北京华阳天地电子科技有限公司：从事暖通自控设备和楼宇自控设备的开发、生产、销售、服务于一体的企业。主要生产中央空调、户式空调、采暖领域的自控产品，其中包括各种温控器、电动阀、电动调节阀、联机控制器、电话远程控制器、控制箱、水流开关、传感器等产品，配套性强，可以为用户提供产品设计、售后服务及技术咨询。与众多空调厂商、工程公司、代理商及经销商有合作。该
公司的产品与我公司产品类似，如果到东北区域，可以形成与我公司的竞争。深圳市亚特克电子科技有限公司：从事工业自动化智能过程控制仪表的研究开发及生产应用。已涉足的主要领域及产品有电炉行业的温度控制器、环境试验设备的湿度控制器、纸品印刷及凹版印刷行业的张力控制器及速度同步控制器、环保行业的pH/ORP控制器、建筑机械行业的称重配料控制器、楼宇中央空调节能的温差控制器、变频供水泵群压力控制器等。公司有同类的产品，但企业生产的产品比较杂，单品竞争方面缺少优势。
莱胜斯自控产品有限公司:为空调及工业控制器销售公司，拥有自主研发团队及生产工厂，控制器类产品十年开发设计经验,该公司重视质量把关，在产品研发和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市场竞争力。
长沙索拓电子技术有限公司：暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、服务于一体的企业。主要生产中央空调、家用电器及采暖领域的自控产品，其中包括温控器、温控 阀、电动阀、电动调节阀、平衡阀、水流开关、能量表、监控计费系统、DDC控制器、辅助电加热、电子水处理仪等十多种产品。产品种类丰富，配套性强，可以为用户提供产品设计、工程技术方案、系统调试、培训、售后服务及技 术咨询。该公司配套产品比较齐全，在工程操场方面有一定优势。深圳盛庆科技有限公司：创建于2002年，现更名为深圳特林科技有限公司，从
事楼宇自控设备以及暖通自控设备并集设计、研发、生产、销售、OEM代工为一体的企业。产品主要包括：中央空调温控器、地板采暖温控器、电动二
（三）通阀、比例积分控制阀、水流开关、三速开关等产品，其中温控器已通过欧盟的CE和ROHS认证，应用于各种豪华酒店、银行、写字楼、高档居民小区等建筑。公司产品比较多，经营项目也比较多，温控开关的生产有一定的经验，目前不了解是否在全力发展温控方面产品的营销。
三、我们的现状：
对东北市场开发要有充分前期准备工作，由于初期对市场的了解不够，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保护价格体系，公司政策没有了保密性，在项目谈判和合作企业谈判方面才有自己的优势，首先从公司或者市场方面了解相关信息，制定销售计划，确立短期、中期、长期目标。
东北三省市场容量大，首先确定自己的重点市场，维护好公司原有客户，通过多种方式了解新的目标客户。可以通过开发商，网路，客户转介绍政府招投标等。
四、渠道分析：
温控产品可以选择的渠道是：
①厂家大工程商——分销商——终端
代理商
②厂家工程商——终端
分销商
③厂家工程商
工程用户
我们一般采用：
厂家——工程商工程用户
工程用户
五、SWOT分析：
1、优势（S）
温控产品系列齐全，低中高档系列产品都有，有地处东北区域，完善的售后服务，产品配套及时，自身的研发力量强、良好的产品质量和设计更适合北方企业。
2、劣势（W）
公司规模不是特别大，产品知名度不高，消费者经销商接受需要时间；公司市场人员较少，没有形成自己完善有效的销售策略，不利于其市场开拓；
3、机会（O）
整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。
4、威胁（T）
电工类产品竞争日益激烈，国内外知名企业迅速渗透市场，大做宣传广告；很多企业开始使出价格战。
5、劣势改善点：
建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量的把关，实行更灵活的市场操作方法。
形成独特有竞争力的营销模式，先于其他企业了解更详尽的市场需求信息。
六、目标：
1、2011年5月-6月完成公司已有合作客户客户档案建立。并开发出新的合作意向。
2、完成2011年销售计划，包括市场的分析和市场开拓思路。
3、制定3年内的市场需求分析及市场开拓计划。逐步完成客户CRM档案建立。
4、充分宣传公司的产品和服务，在行业内树立公司的品牌形象。
七、市场推广组合策略：
1、渠道策略
我们所指的渠道是工程代理商，建立销售网络并进行严格管理，严格控制价格体系，防止低价销售。工程代理一般不参与零售竞争。
A、充分调动、发挥工程代理商的已有优势，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；
B、对工程代理商业务人员进行多方培训、引导、处理好个人关系，调动其积极性。
2、广告策略
A、加强行业内杂志的信息建设，对终端消费者产生视觉的冲击。
B、在地段好的地方做户外宣传广告。
C、制作小型条幅、横幅，挂在大型专业的建材市场。
D、在各城市报纸上作为期半年的报花广告宣传，提升整体产品的知名度。E、可适当考虑公交车的车身广告。
3、公关策略
A、一旦大规模东北市场开发，必须加强行业内知名企业的沟通，定期拜访各企业和部门，建立良好的客户关系，尽早实现样本工程案例。
B、和各大建材市场管理处把关系处理好，有利于我们在市场内进行各种宣传活动。
C、和各大商场、建材超市商场管理人员进行好的协调，让其主推某品牌。
D、拜访各工程客户及相关设计院，了解各楼盘、小区情况。尤其加强开发别墅建设的工程商。
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