会销圈：会议营销让产品走向收单前台

第一篇：会销圈：会议营销让产品走向收单前台

会议营销：让产品走向收单前台

几乎没有哪个行业比保健品会销从业人员觉得更委屈。

保健品会销对顾客的服务真算得上掏心掏肺：给顾客捶肩揉背，亲热地喊着干爸干妈不说，甚至还给顾客洗脚，让顾客感动得热泪盈眶；国内转遍了，又去国外旅游，每年大大小小的旅游也是一笔不菲的开销。

可是保健品会销行业的社会公众形象却一直欠佳：虽不至于被规入“骗子”之列，却也免不了有“忽悠”之嫌。

也几乎没有哪个行业比保健品会销在营销流程和技巧上更费思量：从收单、体验到上会和服务，每一个环节的每个细节，甚至说哪一句话，都费尽心思地设计和琢磨。

可是会销现在面临的最大难题却是：在第一个“收单”环节，就被卡住了。业内人士无奈地感叹：不怕顾客来了不买，就怕他不来。收不到单，后面再多的招数，无人接招就成了空招！

保健品会销行业，为什么会出现如此大的反差？甚至有人悲观的认为，保健品会销经历10多年的发展，是不是已经接近尾声?事实果真如此吗？

顾客的需求不断地“被替代”

“保健品会销行业的反差，在第一个收单环节就能找到答案。”朱太来分析认为，顾客的需求不断地“被替代”，是保健品会销与顾客没有建立互信的原因之一。

分析保健品会销收单的发展历程，大致有如下几种方法：

一、健康讲座。保健品会销发展的初期，当时的社会环境下，健康知识普遍缺乏，公众对健康教育的渴求非常强烈，尤其是对大医院的专家教授，更是崇拜有加。所以当时的保健品会销大多采用聘请大医院的专家名医讲课的形式，来收单邀请顾客，也取得了很好的效果。可是时间一长，顾客发现，每一次健康讲座都变成了产品销售会，专家教授也成了产品的代言人，慢慢地顾客失去了对健康讲座的信任，于是收单的效果也越来越弱。

二、礼品赠送。健康讲座不灵以后，会销又采用赠送礼品的方式作为收单的方法。这一方法刚开始也取得很好的效

果。老年人有的是时间，有免费礼品的诱惑，当然就很容易被吸引。可是时间长了以后，老年人发现：这世上没有免费的午餐，礼品赠送还是变成了产品销售会。慢慢的老年人又提高警惕，不再轻易被诱惑。

三、旅游收单。旅游收单分为免费旅游和收费旅游两种。这是近几年才兴起的会销收单方式，对会销这几年的发展起到强心针的作用。随着经济的发展，老年人的需求也得到提升，过去满足于吃穿不愁，现在也追求生活品质了，旅游是对他们很具有吸引力的一种需求。可是有些免费旅游把老年人拉出去象征性地走马观花，就直接拉入会场，展开强烈营销攻势。这让老年人又有一种被忽悠的感觉。有些旅游是老年人购买了大额的产品后得到的赠送，时间一长，老年人回过神来发现：这其实是羊毛出在羊身上。于是，慢慢的，旅游收单的诱惑又越来越难。现在每天在老年人晨练的公园，经常是一字排开，十多家保健品公司推出免费旅游，可是老年人就是不买账！很多从业人员无奈地叹息：现在的老人家变得越来越精明了！

当然了，另外还有很多各种各样的收单方式„„

这些形式各异的收单方式都有一个共同的特点：那就是以老年人当下的需求作为卖点，然后被转化成对产品的需求。也就是俗话所说的“挂羊头卖狗肉”。打个比方：老年人原本是被A吸引来，最后他们得到的无一例外却是B（产品）。也就是说他们的需求不断地“被替代”。

而且在这替代的过程中，有些公司急功近利，完全不顾及老年人对“A”的需求，就制造强烈的会场气氛，猛烈地攻单，把老年人弄得晕头转向，于是投诉不断。有些公司则采取和风细雨式的服务，先尽量满足老年人对A的需求，然后再追加对B的需求，以赠值服务打动顾客，从而实现产品的销售。这样的替代方式，多少还能够被顾客接受，获得一些信任。

顾客新的需求——回归健康本位

旅游收单也不灵光了，接下来该怎么办？是继续“忽悠”顾客，寻求新的容易被替代的需求，还是回归健康本位，明明白白地让健康产品从幕后走向前台？笔者认为，该是让主角“产品”挑大梁的时候了。

分析过去收单的模式，自然也有它们存在的社会背景。保健品发展初期，很多人的健康意识还不强，对健康不那么重视，对健康产品的需求并不强烈。而且当时很多的健康产品卖的也是一种概念，是需要教育引导才能完成销售的一个过程。所以需要以一个顾客能够接受的需求，将他们吸引到一个会销空间中，接受健康教育，从而最终接受健康的产品。所以尽管会销非议众多，但它发挥的健康教育的社会功

能，却是得到政府相关部门认可的。

但是，随着经济的发展，社会环境也发生了变化：人们的健康意识逐渐增强，健康产品也走进了越来越多的家庭，健康，已经成为很多人的第一需求！而富裕起来的人们也正在遭受着各种慢性病的困扰。糖尿病人，面对着美食不敢下箸，在小康社会下过着忍饥挨饿的生活；心脑血管疾病患者，就像被安装了一颗定时炸弹，稍有不慎，就会有生命之忧；便秘患者，体内的毒素更是会加剧各种慢性病„„据统计，我国目前各种慢性病人群多达2.6亿人，如果得不到有效地防范，将会出现“井喷”趋势，给社会和家庭带来巨大的危害。

面对这样一个面广量大的、渴望健康的人群，我们的健康产品还有必要羞答答地躲在后台吗？毫无疑问，顾客下一个新的需求热点将回归健康本位，尤其以慢性病防控最为重要。

如何寻求“苹果”级的产品

笔者认为：会议营销也被称为服务营销，而服务是无止境的，服务本身也没有错。保健品会销目前遇到的难题，原因不是这种营销模式出现问题，而是长期以来，从业人士过度地重视营销技巧的琢磨，忽视了对真正满足顾客需求的产品的研究。甚至有业内人士认为，卖什么产品不重要，关键看员工的销售能力。这无疑于本末倒置。带来的两个最直接的后果：与顾客的需求越来越脱节，带来销售难；员工的服务付出在成交中占的比例越多，员工的流失率也就越大。

看看产品的概念：产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。

对照保健品会销行业的现状，整个行业过于重视产品的第三个层次即“延伸产品”的开发，忽视了“核心产品”的重要性。

IT行业的苹果公司再度闪亮崛起足以印证“核心产品”的魅力，单是其轻薄的特点就吸引了无数的消费者。那保健品会销企业如何寻找到保健品行业里的“苹果”级产品呢？那一定是能够满足和引领消费者当下健康需求的产品。

首先：慢性病防控是当前的健康热点。慢性病主要包括心脑血管疾病、糖尿病、恶性肿瘤、慢性呼吸系统疾病等4 类疾病。卫生部部长陈竺呼吁，被称为现代医学“三大法宝”的药片、疫苗、手术刀已难以承担防控慢性病及其风险因素流行与蔓延的重任。慢性病属于

生活方式疾病，必须通过生活方式的改变，尤其是饮食上的革命，才能控制慢性病的发病。

其次，保健食品必须回归其食品的功能，参与到消费者饮食结构的改变中去。过去保健食品的思路，大多是与药竞争，宣传和强化的都是像药一样的治病功能。其实随着人们健康意识的增强，人们慢慢意识到，药疗不如食疗，而且长期服用药物会有巨大的副作用。很多的疾病都与人们饮食过于精细，结构不均衡有关，消费者需要的不是像药品一样的保健品，而是真正能够改变他们饮食结构的功能性食品。

第三、回归大自热，保证食品的安全，取粗、取天然，也是消费者对健康产品需求的热点趋势。现代化的生活给予人们极大的物质享受，同时也存在一些弊端，如空气污染、生态恶化、化学物质、重金属污染等。三聚氰胺伤害了幼儿，塑化剂会导致女性不孕，最近又出现云南的铬废碴引发

周边出现癌症村„„欧、美等国家的保健食品在上世纪就出现回归大天然的高潮。以天然植物为原料，富含膳食纤维、低脂肪、低胆固醇、低糖、低热量，满足人们取粗、取自然需求的健康食品，将越来越受到消费者的青睐。

第四、要有明显的见效反应。好的健康食品一定要让消费者真切地感受到健康在随时发生着变化。而好的健康产品都是通过综合调理身体的代谢平衡，来恢复身体的各种机能，达到防治慢性病的效果。所以身体的健康变化一般最快表现在胃肠道（通便排毒），然后表现在血糖、血脂、血压等指标的变化上。

有满足上述四种需求的健康产品，让它们直接走向收单体验的前台，再加上会议营销的服务优势，顾客还有什么拒绝的理由呢？

第二篇：如何让会销产品打垮竞争对手？

如何让会销产品打垮竞争对手？

作者：袁小琼营销策划有限责任公司

在这个时代的保健品服务营销行业，作为上游生产商现阶段的生存颇为艰难。曾经，只要有好产品和好价格就能做好招商和推广；后来，如果有好的故事、好的背景产品就能在市场上大卖。可是，时代在变、市场在变、合作伙伴在变、竞争对手在变，不知道什么时候开始，市场开始要求“推广”和“支持”，而且其他供应商已经开始做了！这种对支持的要求从最初简单的宣传品和专家讲座，到了现在策划、宣传、讲座、咨询、培训、管理都要做，可谓是导师般的指引、妻子般的关怀、仆人般的服务。难怪有人说作为供应商，要搞定顾客先要搞定经销商，经销商是第一客户，一线员工是第二客户，顾客只是第三客户。

在业内，有好产品、低价格，却因为推广力量太弱而招商困难或被别的厂家挤掉时间的供应商比比皆是；严苛挑剔、利润稀薄，却因为有了好的推广计划，靠策划和执行赢得天下的企业更是数不胜数。因此，可以说推广力量已经成为医药保健品企业的第一竞争力！而这个第一竞争力，最直接的体现就是各厂家派到市场的推广人员，他们的专业程度、素质和技能水平直接决定了企业的成败。他们要帮经销商卖货，要帮公司推动经销商进货，要及时把握市场动态，交流和反馈信息，有时候还要帮助经销商销售其他产品、制定营销和管理计划，难怪不少行业前辈都曾感叹：偌大一个服务营销行业，真正靠谱的推广人员也就不过百余人，上哪找去？其实答案很简单：自己打造！从无到有打造出一支资历浅而战斗力强的专业化推广团队，从业务培训到广技巧灌输进行全方位包装，使其就像拿着冲锋枪上战场，一扫就是一大片。

第三篇：会销,会议营销,读书会流程

1、欢迎；

2、游戏（冯3汉福达平）；

3、抽奖（所有到会的5个5个叫名字）

4、前三名颁奖（三、二、一）；

5、讲幻灯；

A、报纸发讲

B、看“进一步开展”

C、看‘三进视频’

D、敬老月红脑文件（看讲）

E、一元助老单页（发讲）

F、展示钱币册看视频

G、老年保健医学展示

H、论文集展示

I、消费日报

J、看简报李深讲话（3-5分钟）

6、读卫士

7、讲控油壶（发单页说明一会的出门礼品）

8、讲生命之光

9、讲答过题者并参加过大会者可获得钱币册。

第四篇：经典：保健操营销战术之二收单检测科普会

经典：保健操营销战术之二收单检测科普会

二、报名收单

1、针对外联组队A方案

给社区领导或者领队一张《会销保健操公益培训班报名表》，让他们收上来交我们就行。

2、针对外联组队B方案

通过比赛报名、申领服装等各种合情合理的要求，拿到名单。《会销人网》-保健品服务营销的学习博客，会议营销和体验营销的资源交流平台，更多文章资讯请浏览网站！

三、仪检定量（保健操检测科普会）

通过仪检定量，既能实现收单并对其健康状况初步了解（锁定目标，①用得着），又能增强了他们习跳会销保健操的兴趣和长期习跳的决心，壮大保健操队伍。

1、针对外联组队

收到报名表后，及时召开会销保健操检测科普会。

2、针对外联组队

在教学过程中，通过员工的嘴，借助红头文件、孝心工程进社区宣传报、保健操手册等工具，大力宣讲“2005年会销敬老爱老助老孝心工程暨会销保健操进社区”公益活动，树立会销爱心形象和会销保健操价值形象，取得社区或晨练队领队对会销企业的信任；大力宣讲会销保健操的“科学、安全、有效”教学原则，大力宣讲会销免费检测仪器的先进性以及老年体检的益处，取得社区或晨

练队领队对仪检定量的理解，激发他们参加体检的兴趣。然后与我们培养出来的义务指导员（晨练队领队）联合，安排参加会销保健操检测科普会，收单检测一并完成。

3、保健操检测科普会程序

a、开场白：介绍孝心工程和保健操推广活动背景意义，突出会销的实力、信誉和爱心。

b、启动仪式宣传片

c、专家讲座：《会销保健操 老年科学运动新潮流》：要讲明它的公益性、科学性、安全性、有效性、长期习练必要性、仪检定量必要性等问题。

d、保健操受益者（会销老顾客）发言：印证会销企业好，会销保健操好，会销人好。

e、检测

f、建档分析

四、教学+预热（天龙八步）

该过程可以概括为（天龙八步）①树品牌②选目标③贴上去④拉感情⑤走进去⑥谈健康⑦讲企业⑧推产品。（详见4月15日下发的《山东省会销保健操进社区操作方案》）

1、员工务必要会做、会讲、会教、会用人、会看人、会做人、会管人。会做：动作标准是教练的基本条件，也是建立个人在全队中的权威的基础条件。

会讲：会适时巧妙宣讲会销孝心工程、会销保健操、会销企业，增强队伍对会销的认同。不做卖艺人。

会教：既要会分解每个动作，讲得明白，指导明白，还要会控制全队大面，又要会关注重点（做得好的、有影响力的、做不好有病的）。

会用人：巧妙选择队内领导班子成员，让他们参与一些集体活动的组织工

作。领导班子成员为：会销员工（司令兼政委），指导员（参谋长），忠诚顾问（参谋）。指导员为有影响力、跳得好、乐于助人的队员担任，最好同时也是会销顾客。

会看人：能从人堆中找准目标。

会做人：诚实守信，尊老爱幼，乐于助人，能将快乐、健康带给大家。要有人格魅力，树立个人（会销人）品牌。

会管人：队伍中人多嘴杂，总是会不断出现这样那样的声音，会销员工要会引导，会协调，会控制，实际上是一支队伍的日常管理工作，这对培养员工的管理能力有好处。

2、在保健操教与学的过程中，发现保健操习练者的偏差动作，在纠正时，进行询问、关心与有目的沟通，获取习练者的具体疾病，多给予健康指导。

3、后续性教学中，带目的的进行重点辅导和关心，拉近关系，套近乎，建立密切的友谊和亲情。

4、对重点顾客实施“糖衣炮弹”攻略：重视（或偏爱）对方的事件，找合适理由而创造进门机会。要礼貌自然的提出，不容怀疑，不容拒绝。

5、走进顾客家门，嘘寒问暖，据其性格类型，投其所好。配合服务仪器和推拉手法，分几次有序展开三讲（讲公益活动、讲企业、讲产品）。

第五篇：周一老师会销讲师“医院体验”会销模式收单及转化

会销经过多年的发展，目前模式非常多，今天给大家介绍一种相对比较成熟的会销模式，医院体验模式。所谓医院体验模式，便是与一些正规医院（正面形象好）合作，从而利用医院的正规形象，塑造整套会销流程的一种会销模式，下面就给大家详细讲一下该模式的注意事项与具体操作方案。

一、医院体检活动流程

收单—>体检发布会（预热会）—>一访—>三集中（集中服务，集中沟通，集中服务）—>二访—>巡讲会（销售会）

利益点的设计是关键，每一个会议都有核心利益点和不同的来保障顾客参会。

二、各流程环节的若干注意事项

（一）、会前准备，医院选择及洽谈是关键

1、医院正规，正面形象好（三甲医院、部队医院）

2、体检项目新颖，核心突出（血脂、心电、35项、量子检测、血流变、多普勒、颈动脉检测等）

3、谈合作，挂牌（红色健康万里行活动定点体检医院）

4、邀请医院方领导出席发布会

5、能帮忙解决问题（外联）

（二）、收单

1、通知单的设计：

<1>突出核心利益点（系列科学体检）

<2>突出体检重要性

<3>突出体检项目

<4>突出一般利益点

2、收单方式：

摆台、派单、夹报、转介绍等

3.摆台收单

时间：早上5:00——9:00、下午5:00——7:00

流程：

（1）、寒暄赞美

（2）、简单沟通，了解信息，强调前50名打电话报名的有礼品

（3）、量血压（恐吓六法）、经络笔（四穴位）、骨密度检测、经络检测

（4）、强调体检心电图、量子检测时间、地点及注意事项

（5）、讲解工程和服务项目（通知单正面中间，通知单反面服务项目）

4.派单

<1>讲解活动，突出核心利益点

<2>沟通初步了解，非重点不发放

<3>讲解参会利益点

5.过程控制

a.设立完善奖励制度

<1>每天报名电话3家以上，每家奖励细胞食物一瓶

<2>每天报名不到3家的罚款（注：以参加体检为主）

b.做好派单话术、疾病知识培训演练。

三、医院体检会销发布会（预热会）

1、会销发布会重点：树立工程形象，结合红色养生方案引出体检的重要性，包装服务中心体检项目及经络学习班。

2、会销发布会流程：

会销主持人开场白

介绍领导嘉宾

会销领导致辞

会销会员领导讲话（讲活动、收获、感受）

会销主持人介绍活动

会销专家讲座（围绕体检，讲解体检的重要性、讲理论）

介绍体检会员权利、学习班内容及服务中心体检仪器

心电图检测

发放礼品结束

3、会销发布会关键控制环节：

<1>医院领导讲话沟通

<2>工程形象拉动是关键

<3>详细讲解会员的权利，拉动会员申请

<4>铺垫好上门家访

<5>会销专家讲座，紧扣主题

<6>找准自己的会员，做好服务

四、发布会前名单分析

1、名单来源

2、填表情况

3、检测情况

五、发布会一访

1、目的：了解顾客信息，树立工程形象，邀约参加经络学习班

2、由头：送讲稿，送心电图检测结果，安排服务中心全息生物检测

3、流程：电话预约——安排路线——入户寒暄——讲明来意——回忆工程—讲解心电图及全面体检的科学性——经络仪理念——包装、邀约参加经络学习体验班——铺垫下次回访

4、关键控制环节：包装拉动，服务跟进

a.树立工程形象

b.服务至关重要

c.包装经络学习班，以心电图结果引出全面体检的科学性，包装服务中心全息生物检测、拉动系列体检六、三集中会议

1、（经络班）

（1）、目的:进一步完善顾客信息，增进服务，拉动会员参加活动的兴趣

（2）、内容：以经络养生为主，引出中医养生的四个层次，引出综合调理方案；以经络笔理疗服务进行互动，增加与会员的感情，以轻松愉快的氛围来

（3）、由头：经络慢性病学习功法，全息生物检测

（4）、流程：

签到，领取检测号

会前播放二期启动短片、经络养生操

会前互动

会销专家讲座

检测、理疗

（5）、关键环节

a.会员邀约到位，新老会员比例2:1（一定要有老会员烘托氛围）

b.员工经络笔理疗服务互动氛围要到位

c.全息检测员要专业，由部长亲自操作，重点沟通疾病疾病情况；树立有病早治，无病早防的观念

d.讲课氛围及内容要到位，为集中沟通埋下伏笔，讲到高潮停止

2、集中沟通会

目的：

（1）、转变观念，树立疾病可防可治、重视体检的观念

（2）、进一步体检，强调科学、准确的了解身体指标等

（3）、引导中药调理，推出xx银杏滴液、红曲胶囊等

（4）、包装医院体检，收取体检费

3、关键控制环节：

a.名单分析到位（首发:老年产业会销网）

b.培训到位（疾病知识、沟通技巧）

c.重抓模拟演练（根据名单分析情况，会员检测结果、疾病知识与技巧结合）

4、流程：

会销主持人开场白

介绍领导

领导致辞

会销专家讲座

老会员分享

宣布权威专家巡诊活动

会员检测报名

量子检测

七、发布会二访

1、目的：沟通疾病情况，树立保健意识，预热红色养生方案，邀约参加集中沟通会议

2、由头：送全息生物检测报告，填写体检报名表

3、流程：电话预约—入户赞美—-讲解检测报告—-经络笔服务—改变观念—-填写体检报名表

4、关键控制环节：

a.名单分析到位

b.培训到位（疾病知识、沟通技巧）

c.重抓模拟演练（根据名单分析情况，根据会员检测结果与疾病知识与技巧结合）

八、医院体检

1、提前再打电话确认及讲明注意事项

2、做好体检接待工作，提前领好体检单

3、设定好岗位分工工作

4、提前订好早餐

5、维护好秩序

6、确定销售会咨询前拿出体检报告

九、权威专家巡诊会：

<巡诊、诊疗操作>

流程：会前播放《红色养生活动》《经络操》

开场白

介绍专家领导

部长致辞

会销专家讲座（依据体检报告）、引出会员发言

现场演示

会销专家咨询

关键控制环节：

1、名单分析

2、老会员发言到位

3、专家现场讲解体检结果，恐吓到位

4、坚持十动方针，会前与会员互动

5、新、老比例1:2

6、会场要有气势，正规，采用大主席台战术

以上会议流程，仅供大家参考，具体操作还请结合自己的情况，灵活处理，制定符合自身的，切实可行的具体方案。