2013浙大远程-市场营销模拟卷[最终版]

第一篇：2013浙大远程-市场营销模拟卷[最终版]

《市场营销》模拟卷

一、名词解释（15%）

1．营业推广也称销售促进，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。

2．产品线又称产品大类，是指密切相关的一组产品，这些产品在满足消费者某一特定需求方面、渠道选择方面、生产过程组织方面具有共同的特点。

3．市场渗透通过一定的手段使现有市场的顾客对某项已上市产品增加采购量，是一种不改变现有产品而挖掘现有市场潜力的方法。

3．品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，促进消费者理性和感性需要的满足。

4．选择分销也称特约经销，它是指制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商推销产品。选择分销适合于所有产品。

在某一市场范围内，生产者选择一个以上，但不是所有愿意经营本产品的中间商经销自己的产品。

5．市场营销学是建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的一门应用科学，旨在研究以消费者为中心的企业市场营销活动及其规律性，即企业为满足消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、价格、渠道、促销为主要内容的营销活动及其规律性。

二、选择题（15%）

1．无差异性目标市场策略主要适用于（B）的情况。

A．企业实力较弱B．产品性质相似C．市场竞争者多D．消费需求复杂

2．在新产品试销期间，如果（C），则企业应不断改进产品，以更好地满足市场需要。

A．试用率低，再购率高B．试用率低，再购率低C．试用率高，再购率低

D．试用率高，再购率高

3．生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（B）寻找市场营销机

会的方法。

A．产品开发B．市场开发C．市场渗透D．多种经营

4．（D）是细分国际市场最常用的变量。

A．经济因素B．政治因素C．组合因素D．地理因素

5．企业开展公共关系活动的基础是（D）。

A．消费者公众B．政府公众C．金融公众D．内部公众

6．生产家用电器的企业与房地产公司是（A）。

A．欲望竞争者B．行业竞争者C．品牌竞争者D．形式竞争者

7． 在消费者收入一定的前提下，储蓄数量越大，则现实支出数量和市场购买力（C）。

A．越大B．不变C．越小D．都不是

8．产品特色属于产品整体中的（C）部分。

A．核心B．附加C．形式D．特设

9．儿童智力玩具一般宜选择（C）作为广告媒介。

A．报纸B．广播C．电视D．杂志

10．当企业生产经营多种产品或多个品牌时，应采取（D）管理组织法设立市场营销部门。

A．职能B．地区C．市场D．产品

11．企业通过一定的手段使现有市场的顾客增加购买量，从而寻找新的市场机会的方法是（C）。

A．市场开发B．产品开发C．市场渗透D．多种经营

12．某企业经营大米、食用油、面粉，其中大米有粳米和籼米；食用油有豆油、菜籽油、花生油；面粉有强精粉、弱精粉，那么，其产品组合的宽度为（C）。

A．7B．2C．3D．5

13．当企业的用户相当分散时，较适合使用（A）的技巧

A．原产地订价B．区域订价C．统一交货订价D．任何方法都可以

14．消费者因某种产品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花时间和精力去购买的商品，通常将其称为（C）。

A．便利品B．选购品C．特殊品D．日用品

15．可能给企业造成的不利影响最大的情况是环境威胁的（A）。

A．出现率和严重性都较大B．出现率大，严重性小C．出现率和严重性都较小

D．出现率小、严重性大

三、判断题（20%）

1.即便内在质量符合标准的产品，倘若没有完善的服务，实际上是不合格的产品。（T）

2.在经济全球化的条件下，国际经济形势也是企业营销活动的重要影响因素。（T）

3.企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。（T）

4.在市场营销计划的实施过程中，组织结构起着决定性的作用。（T）

5.市场营销学的构建从微观（企业）开始，逐步形成了宏观市场营销学和微观市场营销学两个分支。（T）

6.顾客也是企业最重要的环境因素。（T）

7.在通常情况下，消费者往往根据其对产品效用的主观评价来决定是否购买该产品。（F）

8.描述性调研主要是收集、整理和分析第二手资料。（F）

9.根据成本加成定价法可知，如果某品牌的价格弹性高，最适加成也应相对较高；反之亦然。

（F）

10.在正常情况下，市场占有率上升表示市场营销绩效提高，在市场竞争中处于优势。（T）

11.促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。因此促销策略也称促销组合策略。（T）

12.市场营销组织设置不应该都按一种模式设置市场营销机构。（T）

13.消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。（T）

14.中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人因素的影响。（T）

15.产品是市场营销组合中最重要的因素，其他因素，如价格、分销和促销等必须以产品为基础进行决策。（T）

16.企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。（F）

17.产品差异化营销以市场需求为导向。（F）

18.采用运费免收定价会使产品成本增加，不但给企业市场渗透带来困难，甚至难以在激烈的市场竞争中站住脚。（F）

19.环境因素指生产者可控制的内部环境。（F）

20.同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。（F）

四、简答题（15%）

1.心理定价策略主要有：尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、习惯定价策略、招徕定价策略、安全定价策略

2.影响消费者购买行为的主要因素有：

（1）心理因素：动机、感觉和知觉、态度

（2）个人因素：年龄、性别、经济状况、个性、自我概念

（3）文化因素：文化、亚文化、社会阶层

（4）社会因素：参照群体、家庭

五、分析题(35%)

1．试述经济环境对企业营销活动有何影响？

（1）经济制度与产业结构，市场机制取代计划机制成为资源配置主要手段，给企业带来新的机遇与挑战，产业结构直接受产业政策影响，同时对企业营销活动产生影响；

（2）主要分析人均国民收入和居民年人均收入两个统计指标；

我国收入状况变化对企业影响产生两方面影响：一是居民消费由温饱型向小康型转型，二是弹性较大的消费需求增长速度惊人；

（3）居民储蓄，居民储蓄实质上是潜在购买力储蓄额增加，对高档耐用消费品的需求以及其它中长期消费会产生有利影响；

（4）消费结构状况，企业应根据我国消费结构变化特点和趋势，适时适量调整产品结构、档次，重视生产经营中高档产品。

2．试述推销人员推销步骤的主要内容。

人员推销是指企业运用推销人员直接向顾客进行介绍、说服工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销手段；人员推销是一种效果最好、费用最高的促销手段包括七个步骤：

（1）寻找和确定潜在顾客

（2）推销访问前的准备工作

（3）接近顾客

（4）介绍和论证产品

（5）处理异议

（6）结束推销访问

（7）善后工作

第二篇：2013浙大远程-管理学概论模拟卷

《管理学概论》模拟卷

一、判断题（共18小题，每小题1分，共18分，正确的打“√”，错误的打“×”。）

1、管理工作的核心就是计划。（×）

2、管理者的职责随着其在组织中地位的不同而存在着侧重点和程度的不同，但在本质上是没有差别的。（√）

3、法约尔在《工业管理和一般管理》一书中提出了管理的五大职能和有效管理的14条原则。（√）

4、管理环境是指存在于一个组织内部和外部的影响组织业绩的各种力量和条件因素的总和，一般分为一般环境因素和任务环境因素。（√）

5、根据环境的变化程度，可将组织环境分为复杂环境和简单环境。（×）

6、在组织文化的形成过程中，民族文化起了关键性作用。（×）

7、计划在管理工作中处于首要地位。（√）

8、目标管理（MBO）的程序具体分为：确立目标体系、实施目标、评价所取得的成果。（√）

9、时间管理的重点在如何利用好响应时间上。（×）10、11、12、13、14、15、16、17、18、程序化决策方法多用于处理反复出现的日常问题。（√）

科学的决策应避免使用直觉，因为直觉是理性的反义词。（×）项目组的缺点在于缺乏稳定性，在规模上有很大的局限性。（√）授权者对于受权者的行为不再负有责任。（×）

领导权变理论认为，有效地领导行为应当随着被领导者的特点和环境的变化而变化。（√）组织沟通可以分为正式沟通与非正式沟通两大类。（√）

根据赫茨伯格的“双因素理论”，激励因素是会使员工感到不满意的因素。（×）控制按照控制点的不同可以分为事前控制、事中控制和事后控制。（√）预算是一种数字化的计划。（√）

二、单项选择题（共8小题，每小题1.5分，共12分。答案请填写在答题表格中。）

1、在管理过程中，“监控活动以确保它们按计划完成”的职能，属于（D）A.计划 B.组织 C.领导 D.控制

2、将数学、统计学和计算机应用于管理决策和提高组织效率的管理思想属于（B）A.经验管理思想 B.科学管理思想 C.定量管理思想 D.权变管理思想

3、组织目标制定的基本原则不包括（A）

A.组织目标一定要高。B.组织目标以满足社会或市场需求为前提。C.组织目标以提高投入产出率为出发点。D.所制定的目标值应具有合理性。

4、（B）是一种将短期计划、中期计划和长期计划有机的结合起来，根据近期计划的执行情况和环境变化情况，定期修订未来计划并逐期向前推移的方法。

A.经验平衡法 B.滚动计划法 C.网络计划技术 D.投入产出法

5、允许组织中的每一个成员与其他成员自由沟通的信息沟通网络是（D）A.链型 B.Y型 C.轮型 D.网型

6、根据强化理论，老师对上课迟到的学生进行的批评属于哪种改造策略（D）A.不强化 B.惩罚 C.正强化 D.负强化

7、管理控制的重点不包括（B）A.目标 B.常规活动 C.例外 D.薄弱环节

8、某电器公司决定采取收购方式进入家用空调产业，以分散经营风险，从战略 层次或类型的角度看，该战略属于（A）

A.公司层战略 B.事业层战略 C.职能层战略 D.技术运作层战略

三、名词解释（共4小题，每小题5分，共20分）

1、组织文化:是处于一定经济、社会、文化背景下的组织，在长期的发展过程中逐步发展起来的日趋稳定的独特的价值观，以及以此为核心而形成的行为规范、道德准则、群体意识、风俗习惯等。

2、公平理论: 是美国心理学家亚当斯提出，主要观点是人是社会人，一个人的工作动机不仅受其所得报酬绝对值影响，而且受到相对报酬多少的影响。

3、职能权力：是某一岗位或部门根据高层管理人员的授权而拥有的对其他部门或岗位直接指挥的权力。它是一种有限的权力——只有在被授权的职能范围之内有效。

4、创业精神:是一个过程，即某个人或某个群体通过有组织的努力，以创新的和独特的方式追求机会、创造价值和谋求增长，不管这些人手中是否拥有资源。

四、论述题（共2小题，每小题15分，共30分）

1、通过管理基础理论的学习及自身管理实践的体会，请谈谈对科学管理的认识。

（1）管理的科学定义：管理是由一个计划、组织、领导、控制等职能组成的系统过程，是人们综合运用人力资源和其它资源以有效实现目标的过程。尽管管理的表现多种多样，但其核心内容是协调，从本质上来说是一种有效实现目标的手段（4分）。

（2）由于管理者在组织中的层次岗位等不一，因此管理的重点或对管理理解的侧重点不一，如认为管理主要管人理事，管理就是领导，管理就是决策等举出3个以上的管理理解定义（4分）

（3）结合社会或个人管理中的问题，对上述管理观点中的一个展开说明，如，假如认为管理就是决策的观点，那么需要论证说明自己的体会，包括实践时注意的问题（7分）

2、结合实际说明如何做好组织工作。

（1）组织是否能够有效运动，很大程度上取决于组织结构是否合理，组织工作是指设计和维持一种职务结构。（2）在设计组织结构时，主要解决三个问题：纵向的管理层次划分问题；横向的部门划分问题；职权划分问题。（3）为了设计和维持一个适合于组织要求的组织结构，必须遵循几个基本原则：目标统一原则；分工协作原则；信息沟通原则；有利于人才成长和合理使用原则；逐步发展与经济原则。（4）结合实际说明。

五、案例（20分）

一家IT公司的老板，每年中秋节，老板会额外给员工发放一笔1000元的奖金。但几年下来，老板感到这笔奖金正在丧失它应有的作用，因为员工在领取奖金的时候反应相当平和，每个人都像领取自己的薪水一样自然，并且在随后的工作中也没有人会为这1000元表现得特别努力。既然奖金起不到激励作用，老板决定停发，加上行业不景气，这样做也可以减少公司的一部分开支。但停发的结果却大大出乎意料，公司上下几乎每一个人都在抱怨老板的决定，有些员工明显情绪低落，工作效率也受到不同程度的影响。老板很困惑：为什么有奖金的时候．没有人会为此在工作上表现得积极主动，而取消奖金之后，大家都不约而同地指责抱怨甚至消极怠工呢?

1、试用“双因素”理论向该IT老板解释他的困惑？(7分)

1、双因素理论把影响人的工作动机的种种因素分为两类，能够使员工感到满意的因素叫激励因素，会使员工感到不满意的因素称为保健因素。一般来说工作成就感、得到认可、工作本身的挑战性和趣味性、责任感、个人的成长与发展都是激励因素；保健因素大多属于工作之外的因素，包括薪金、工作条件、人事关系等。象文中的奖金，由于发放的规律性被员工知道，成了保健因素，而保健因素的满足通常只是员工没有满意感而已，但不满足员工会不满意。（7分）

2、常见的激励方式有哪些？（6分）

根据该理论，我们激励员工时不能固定在一种形式上，常见激励员工的方式有：薪酬机制上，对内工资的公平性，对外工资的竞争性；以事业留人：如对员工进行职业生涯规划，向员工提供实现个人专长的契机等；尊重人及其需求，通过情感纽带留人并激励人成为一项重要的工作；构建良好企业文化，以企业文化激励并留人。（7分）

3、如果你是该老板，如何发挥奖金的真正作用，做到既激励员工又不会对企业的资金造成压力？（7分）注意方法技巧。如这种情况你应该先放出风声说今年不发奖金,说是由于公司不景气,大家工作也不努力,所以没办法就不发了。最后到日子的时候你再发他们这笔钱,他们就会感觉来之不易,就会努力工作,也了解到公司情况不景气,老板还这么讲义气,肯定要努力干活的!其它合理的方案也可以。（6分）

第三篇：2013浙大远程-物流管理概论模拟卷

“物流管理概论”模拟卷

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一、填空题（共15小题，每小题1分，共15分）

1、一个完整的供应链始于原材料的供应商，止于最终用户，物流向一方流动，资金流则向相反方向流动。

2、供应链管理的环境下，强调得更多的是供应链各节点企业的合作与协调，提倡在各个节点企业之间建立战略合作伙伴关系。

3、供应链管理的目标是，通过供应链企业之间的密切合作，以最小的成本和费用提供产品。

4、追加投资回收期法是物流系统的一种评价方法，在比较A方案和B方案应该对两个方案的交易费用进行全面比较，才能得出正确的结论。

5、物流基本活动包括：基本活动包括运输、保管、装卸、包装等，支援活动则有流通加工和物流信息活动，它们共同构成了物流环节.„„ „„

15、供应链管理的主要内容包括那些：供应链的设计，即在全球范围内，对供应链的各相关企业进行评价和选择，企业间的伙伴关系管理，需求预测和机会，产品设计和制造，物料供应和需求，用户服务和物流配送等管理问题，供应链中资金管理，供应链中的信息管理，信息共享平台的技术支持

二、判断题（共15题,每题1分，共计20分）

√

1、物流的定义是物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。

√

2、物流创造价值的方式有：通过时间、通过场所、通过加工附加价值和通过提供有形或无形的产品来实现。

√

3、物流的作用体现在以下四个方面：（1）保障再生产；（2）降低成本提升服务；（3）提高效益；（4）提高企业核心能力。

×

4、服务产品与有形产品的联系在于服务产品往往依附于有形的物品，有形产品中也包含有服务的成分，所以两者很难完全分离。

×

5、物流节点是指物流网络中物流线路的连接处，又称物流接点或物流节点。所以仓库、车站、码头、港口、配送中心、货运站、包装公司、生产流水线、加工中心都是物流节点。

×

6、生产性企业对商贸企业进行配送的BtoB销售物流现在多数采用

√

7、存货可以分为两类：一类取决于需求预测并用于支持基本可得性的安全库存：另一类是满足超过预测的需求量并适应异常作业变化的基本库存。√

√

8、订货完成率要求产品必须完整无损地送达客户，达到零缺陷，因而是衡量可得性的最严格的指标。√

√

9、采购最基本的功能就是帮助人们从资源市场获取其所需要的各种资源。√

√

10、传统的采购是以各单位的采购申请计划为依据，以充填库存为目的，存在着市场响应不灵活、库存量大、资金占用多、库存风险大等缺陷。

×

11、一般来讲，采购量越大，价格越便宜，所以，采购量越多越好。

√

12、一般来说，商品储存量越大，仓库的规模也应越大。√

×

13、第三方物流企业的仓储管理最重要的要求是，确保在物流过程中仓储物资的价值和使用价值不受损失。

×

14、物流中的运输指通过运输手段使货物在流动结点之间流动，以改变物的空间、形态位置为目的的活动。

√

15、运输具有独特的生产过程：不改变劳动对象的属性或形态，只改变其位置。„„，„„√

×20、物流系统的质态结构是指物流实体要素以相互协调的数量比例关系而发挥作用的连接方式。

三、单项选择题（共15题,每题2分，共计30分）

1、下列哪种运输可以及时地提供“门到门”的联合运输服务 A。

A、公路运输 B、铁路运输 C、水路运输 D、航空运输。

2、物流系统规划设计的目标有实现物流服务规模化、充分利用物流资源和强大的信息

功能以及C。

A、总成本最优化 B、良好的快速响应能力 C、与供应商建立良好的合作机制 D、良好的服务性能。

3、配送中心对物流服务和物流成本做决策时，C是不可取。

A、保持成本不变，提高服务水平B、保持物流服务水平不变，尽可能降低物流成本C、提高物流服务水平，不惜增加物流成本D、用较低的物流成本，实现较高的物流服务。

4、供应链管理与传统管理很大的不同在于其强调从供应到需求的整个链的协调，包括

企业内部和企业与外部以及企业与企业之间的协调，从而降低总成本，提高市场的竞争能力。所以，供应链关键必须进行D有效管理。

A、采购与供应的协调 B、信息和产品流程优化整合C、企业之间的信息共享D、企业之间的物流活动的系统优化。

5、制造企业物流起点是A。

A、供应物流B、生产物流 C、半成品移动物流 D、销售物流。

„„ „„

15、物流渠道的设计是指在战略性考虑的基础上，通过网络分析、优化供应链个节点企

业的位置和数量，使物流系统优化。从而获得较低的 D成本。

A、采购与供应B、运输和仓储C、运输与服务D、运输与库存。

四、简答题（共4题,每题5分,共计20分）

1、供应链管理概念与物流管理概念的主要区别是什么？

区别：（1）供应链管理是把供应链上的各个企业作为一个不可分割的整体；

（2）供应链管理关心的并不仅仅是物料实体在供应链中的流动；

（3）供应链管理强调的是把主要经历放在企业的关键业务上，充分发挥其优势；

（4）供应链管理是基于战略伙伴关系的企业模型；

（5）供应链管理不仅仅由自己的合作机制、决策机制、激励机制和自律机制，还有自己的理论模型、设计原则以及绩效评价指标体系；

（6）两者的目的不一致。

2、为什么说采购物流是企业物流过程的起始环节？

答：所谓外购，就是放弃自己制造的选择，而从外部购买服务，物流系统成本控制与否是否外购的决策直接相关，在传统的外购决策中，考虑经济因素比较多，而现在一些大企业更多地将注意力扩展到对战略因素的考虑。

3、简要回答降低运输成本的途径有哪些？

答：运输管理的基本原理是：在物流系统管理中，降低运输成本主要是集中运输，其手段就是通过建立仓库来调节运输流量。这些仓库包括单一的仓库，也包括仓库网络。当通过仓库集中转运的运输总成材一低于直接运输的时候，就需要建立仓库点。随着运输网线路中仓库集运用点的增加，总运输费用会减少，但是在超过一定数量的仓库设置后，总运输成本会上升。这种成本上升的原因在于能够被转运的数量减少。因此仓库集运的角度看，应该存在一个运输成本最小化的仓库布置的合理数量。

4、比较传统采购模式与供应链管理中采购模式的差异。

答：（1）采购双方的信息不对称、质量控制的难度大、供求双方竞争多于合作、对客户需求的反应较慢，（2）订单驱动的采购管理模式，从传统采购控制向外部资源管理转化，从一般买卖关向战略合作伙伴关系转化。

五、论述题（共1题,共计15分）

1、结合实际例子比较传统采购模式与供应链管理中采购模式的差异。

述：某电容器企业按传统采购模式采购外协材料，有部分材料进仓库后，再送另外企业加工，采购双方的信息不对称，质量控制难度大，成本增加，供求双方竞争多于合作，对客户需求的反映较慢。现在该企业按供应裢管理模式来采购外协材料，只需发一个订单，对质量、交货期等要求有个说明，剩下有供应商帮助解决，产品地质量实施和控制，相关信息、运输、库存有它来实施。使得企业间的采购的供应关系变得透明，降低了采购成本和风险。

2、简要说明企业在供应链管理中如何选择合作伙伴，并论述企业供应链管理采购的重争性、述：在供应链糸统的合作伙伴企业选择的关系建立过程中，应根据需求的不同采取不同策略，即一般性、关键性、竞争性、战略核心伙伴企业，建立在一种战略“双赢”的基础上，其强调信息交流和共享机制，同时通过合理的供应商评价和励机制来维护和强化这种长期的战略双羸关系。

3、试述企业如何选择第三方物流服务商。

述：选择第三方物流服务可以极大地节约物流作业成本；可以减少对物流设施地投资；把有限的资源集中在核心业务上；可以通过外包的形式利用第三方物流公司地专业技术，克服内部劳动力效率不高的问题；还可以极大地提高服务水平

4、试谈谈你对物流技术未来发展趋势的认识。

述：随着市场竞争的加剧，消费趋于多样化、个性化，生产形态也向多品种、小批量方向发展。同时国际分工协作进一步完善，因此，对物流技术提出了新的挑战。而随着计算机科学和电子技术在物流活动中越来越广泛的运用，现代物流技术将向集成化、柔性化、虚拟化、绿色化方向发展。

第四篇：浙大远程模拟卷答案-商业谈判技巧

《商业谈判技巧》模拟卷参考答案

一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分。）

1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。这是注重与满足对手哪一方面的需要？（C）

A．生理的需要B．安全的需要C．尊重的需要D．社会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？（D）

A．主座谈判B．客座谈判 C．中立地点谈判D．主客座轮流谈判

3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（D）

A．使用客观标准原则B．互利互惠原则C．讲究信用原则D．对事不对人原则

4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式是：(B)A.横向谈判B.纵向谈判C.间接谈判D.直接谈判

5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶段？（B）

A．准备阶段B．开局阶段C．磋商阶段D．终结阶段

6、关于报价，以下说法错误的是：（C）

A．报价要非常明确B．报价要非常果断，毫不犹豫 C．报价时比须做过多的解释或说明。

D．开盘价给己方的要价定了一个最高限制，不可再高

7、“对于这一标准的商品，你们到底开价多少？”这一问句属于哪种类型的提问？（A）

A.坦诚性提问B.引导性提问C.封闭性提问D.证实式提问

8、面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为：(C)

A.疲劳战术策略B.以退为进策略C.柔克刚策略D.沉默寡言策略

9、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（C）

A．直接谈判B．间接谈判C．横向谈判D．纵向谈判

10、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。（A）。

A．先斩后奏技巧B．攻心技巧C．疲惫技巧D．故意欺骗技巧

11、在拒绝之前，先要求对方满足己方的条件：如对方能满足，则可以满足对方的要求；如对方不能满足，那己方也无法满足对方的要求。这里讲述的是间接应对谈判僵局的哪一种方法？（D）

A．先肯定，后否定B．先重复，后削弱C．先利用，后转化D．条件对等法

12、当谈判出现僵局时，一方在不是国格、人格的前提下，稍施伎俩，说可怜话“求求您，高抬贵手吧”，这属于使用应对潜在僵局技巧中的那种方法：（C）

A．以理服人法B．场外沟通法C．以情动人法D．幽默法

13、商家推销商品，常以“买一赠一”的广告招徕顾客，而前后的“一”往往不一致。这里商家使用的是谈判中的哪一种诡辩思维？（A）

A．偷换概念B．以现象代本质C．平行论证D．泛用折中

14、在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（B）

A．将年长者介绍给年轻者B．将男性介绍给女性C．将主人介绍给客人D．将职位高的介绍给职位低的15、在以下哪个国家，手绢是人们忌讳赠送的礼品？（B）

商业谈判技巧

A.阿拉伯国家B.南美国家C.西欧国家D.东南亚国家

二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分。）

1、商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，商务谈判的基本要素包括：（ACD）

A．谈判的主体B．谈判对象C．谈判的客体D．谈判的目标

2、按谈判内容分，商务谈判可以划分为哪些类型？（AB）：

A．商品贸易谈判B．非商品贸易谈判C．农副产品的购销谈判D．工矿产品购销服务

3、要提高模拟谈判的效率，必须具有的三类人员为：（ABC）

A．知识型人员B．预见型人员C．求实型人员D．分析型人员

4、文化差异，以下表述正确的有：（ABCD）

A．高内涵的国家，人们的表达较为委婉、间接。B．在社会主义国家政府介入国际商务活动的程度较深。

C．低内涵的国家，人们表达直截了当。D．人们的安全距离较短，则愿意与人进行近距离的接触。

5、与顽固的人进行谈判的禁忌有：（ABCD）

A．缺乏耐心，急于达成B．强制他，企图压服他C．对产品不加详细说明D．太软弱

6、在商务谈判中，面对谈判对手虚假出价时，我们可以采用的技巧有（ACD）：

A．要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔。B．克服习惯性心理的约束

C．随时保持两三个其他交易对象D．在必要时提出一个截止日期

7、迂回绕道技巧在运用是应注意哪些的问题?（ABCD）

A．慎守承诺 B．要心中有数C．迂回要持之有据D．说话要自信

8、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：（ABC）

A．没有听清楚讲话的内容B．没有理解对方的陈述内容 C．枯燥呆板的谈判方式D．谈判形成一言堂

9、以下哪些技巧属于劣势谈判技巧：（ACD）

A．货比三家技巧B．规定期限技巧C．休会技巧D．为人置梯技巧

10、遵守国家法律，维护国家主权，是对涉外商务谈判的基本要求。在谈判中，谈判者必须做到：（ABC）

A．不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同；B．不超越法定权限确定合同中的权利和义务；

C．不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想。D．平等互利，民主协商。

三、名词解释（共4小题，每题3分,共12分）

1、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。

2、博弈论，简单的说就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。一个博弈的组成要素：参与人、信息、策略、行动、得益、均衡、均衡结果

3、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

4、要约亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人。

四、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）

1、公平理论中，影响公平感的因素有哪些？

影响公平的因素：（1）、个人的主观判断。高估自己，低估他人；（2）、个人所持的公平标准。个人判别报酬与付出的标准，往往会偏向对自己有利的。（3）、绩效评定方法。不同的评定方法会得到不同结果；（4）绩效的评定人。

2、商务谈判的“三部曲”指的是什么？

“商务谈判三部曲”是一种很好的用来指导谈判进程的重要思想，有助于提高谈判的效率，并能有效实现谈判目标。

1、申明价值。此为谈判的初级阶段关键是弄清楚真正的需求，主要技巧是多问问题，探寻对方的实际需要。

2、创造价值。此为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对手的实际需要。谈判双方要尽量寻求最佳方案，为谈判各方找到最大利益；

3、克服障碍。

3、如何做到有步骤的让步？

要做到有步骤的让步必须做到 ：

1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；

2、列出让步磋商清单；

3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；

4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。

4、沉默寡言是怎样一种策略？有效的发挥该策略的作用，应注意些什么？

沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义在于：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法是对方沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。有效的发挥该策略的作用，应注意以下几点：（1）事先准备。同一谈判人员的口径。（2）耐心等待。可以做些记录。（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维

五、论述题（共2小题，每小题8分，共16分，答中一个要点的2分）

1、信息情报的搜集方法和途径：（1）、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料。在考察之前需有一定的准备；（2）、通过各种信息载体搜集公开情报。如通过企业文献资料、统计数据和报表、企业杂志和报告、广告、样品说明书等搜集信息；（3）通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；（4）通过专业组织和研究机构获得调查报告；（5）、电子媒体搜集法；（6）观察法；（7）实验法。

2、在面对下述情形时应运用不开先例技巧：

1、谈判内容属于保密性交易活动时；

2、交易商品属于垄断交易时；

3、市场有利于我方而对方急于达成交易时；

4、对方提出的条件难以接受时。应对策略：（1）搜集信息，吃透先例。关键揭穿先例的虚假性；（2）克服习惯性心理的约束。要勇于打破成规，跳出自己的经济圈子，以免被习惯、经验困住了手脚；（3）证明环境条件发生变化以使先例不再适用。

六、案例分析题（共1小题，17分）

1、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。” 俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”

果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。

叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？

请回答：(1)案例中，美方谈判者使用了什么价格策略和谈判技巧（4分）？其中的谈判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），谈判者又如何应对这一谈判技巧（结合俞存安的做法回答）（7分）？

答：

1、案例中，美方谈判者使用了出高价的策略（2分），使用了最后出价的谈判技巧（2分）。

在出现以下情况时，可以考虑选择最后出价这一策略：（1）谈判的一方处于极为不利的谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找己方谈判。（2）讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己希望的让步。（3）讨价还价到这样一种情况，即自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。（6分）

最后出价技巧的破解：（1）不管是真是假，应重视对方所提出的最后价格。（2）要沉着冷静，不可轻易让步。俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作，体现了他在应对对方最后出价的沉着冷静。（3）要利用一切机会摸清对方给出的最后出价的原因，并考证是否符合行情。俞存安在掌握真实信息——美方与法国公司的成交价的前提下，向美商点明了他们与法国的成交价格，体现了这一应对方法。（7分）

第五篇：2014浙大文学理论模拟卷答案

《文学理论》模拟卷

一、填空题（共20空，每空1分，共20分）

1.文学传播可以区分为___和___三种类型。

2.文学创作活动的过程可以区分为__和__三个阶段。

3.文学中的语言可以区分为_和两种。

4.一般来说，艺术可以区分为___、__种。

5.美国当代文学理论家雷纳·韦勒克曾将文学研究区分为_和_两种。

6.的创造。

7.和尾声构成。

8.文学批评的方式包括审美体验、_理性分析_和_价值判断_。

二、名词解释（共4小题，每题5分，共20分）

1.文学风格

文学风格是指作家的创作个性在文学文本的有机整体和言语结构中所显示出来的、能引起读者的持久的审美享受的艺术独特性。

2.情节

情节是指在特定环境中由人物性格和人物关系的发展变化所构成的一个事件的进程。

3.艺术构思

艺术构思是指作家在特定创作动机的指引下，在已然激起的创作冲动的驱使下，在选定创作对象的基础上运用艺术概括、艺术变形等手法塑造艺术形象、构织故事情节最终形成完整的艺术世界的心理过程。

4.召唤结构

召唤结构是由接受美学的代表人物之

一、德国美学家伊瑟尔所提出的一个范畴，它是指由文学文本中所具有的“空白点”和“未定点”而形成的文本的潜在结构和图式化框架。

三、简答题（共5小题，每小题8分，共40分）

1.人物性格与情节的关系。

答：首先，人物性格是情节开展的原动力，作家在文学文本的创作中只有深入把握了他所塑造的人物的性格，才能塑造出合情合理的情节；其次，人物性格有只有在具体的情节中才能得到显现。

2.戏剧类文学的基本特征。

答：第一、语言富有高度的表现力，主要体现为两个方面：

（一）戏剧类文学的语言富有个性；

（二）戏剧类文学的语言富有动作性；第二、具有尖锐的戏剧矛盾冲突。

3.为什么说劳动是原始艺术活动的前提条件？

答：劳动创造了人们从事文学艺术活动的前提条件。劳动创造了人，创造了人类社会，创造了文学艺术得以产生的物质基础，即灵巧的双手、发达的大脑、语言和认识感受能力，这些条件是人类从事文学艺术活动的前提。

4.文学批评的意义。

答：第一、文学批评对作家具有规范、引导的重要作用，是社会对文学文本的主要反馈形式之一；第二、文学批评可以帮助接受主体深入理解文学文本和文学现象，对接受主体的文学价值观念具有重要的影响与塑造作用；第三、文学批评通过文学文本、文学现象的分析、评价表达出某种价值观念与理想，从而对社会发生实际的影响。

5.文学的发展与社会发展的不平衡关系。

答：首先，从艺术形式来看，某种艺术形式的巨大成就，只可能出现在社会发展的特定阶段，随着社会的发展，这种艺术形式反而会停滞甚至是消亡。其次，从整个艺术领域来看，文学的高度发展有时不是出现在经济繁荣时期，而是出现在经济比较落后的时期。

四、论述题（共2小题，每小题20分，共40分）

1.试论文学理论的研究方法。

答：首先，要坚持整体的、综合的研究视野。其次，要正确处理好文学的审美规律与其他规律之间的关系。再次，要坚持内部研究与外部研究的相结合。第四，要坚持自上而下与自下而上研究方法的相统一。（要求阐述合理，论证充实，思路清晰，具有一定理论深度，能自圆其说。）

2.试述审美心理结构的同化与顺应。

答：1.同化是指在接受过程中，接受者总是企图把具体的文学文本整合到其自身所固有的审美心理结构之中，当文本的信息与其审美心理结构相一致时，审美心理结构就得到强化、巩固与确认。同化在文学接受中的作用： 一般来说，文学接受过程中的同化现象对于接受主体的审美心理结构的扩展不具有积极的作用，它只起到对于接受主体的审美心理结构的强化、巩固和却证的作用。2.顺应是指在文学接受的过程中，接受主体的审美心理结构与具体文学文本中的新因素发生严重的不一致，接受主体的审美心理结构无法同化文学文本，只能通过其自我转换来适应文学文本的新情况，文本对接受主体的原有审美心理结构起到改变与更新的作用。一般来说，文学接受过程中的顺应想象对于接受主体的审美心理结构的扩展与更新具有积极的作用，它对于提高接受主体的审美素质具有重要的意义。（要求阐述合理，论证充实，思路清晰。）