第一篇：金职院市场营销专业期末复习试卷
一、单项选择题
1、与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为()。
A．营销环境B．宏观营销环境C．微观营销环境D．营销组合2、如果A产品的价格下降引起B产品需求量的增长，两种产品属于（）
A、互替产品 B、互补产品C、A产品是低档产品B是高挡产品D、A是高档产品B是低档产品
3、香水企业说服男性使用香水属于（）
A．市场渗透战略B．市场开发战略C．地理扩展战略D．产品开发战略
4、对企业来说最理想的那种需求是（）
A、过量需求B、充分需求C、潜伏需求D、正需求
5、生产观念是一种（）的观念。
A．以产定销B．以销定产C．按需生产D．以需定产
6、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是（）。
A．我们生产什么就卖什么B．市场需要什么就生产什么
C．我们卖什么就让人们买什么D．好酒不怕巷子深
7、一般说来，消费者经由（）获得的信息最多。
A．公共来源B．个人来源C．经验来源D．商业来源
8、在相关产品的市场上占有率最高的企业是（）
A．市场领先者B．市场跟随者C．市场挑战者 D．市场补缺者
9、生产者用户初次购买某种产品或服务称为()。
A.直接重购B.修正重购C.重购D.新购
10、购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为()。
A.生产者市场B．消费者市场C.中间商市场D．非营利组织市场
11、企业要实行无差异性市场营销策略，应具备以下条件（）。
A、企业资源富裕，企业实力弱B、企业资源富裕，企业实力强
C、企业资源少，企业实力弱D、企业资源少，企业实力强
12、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足()的需要。
A．消费者B．顾客C．社会D．目标市场
13、产品组合的长度是指()的总数。
A．产品项目B．产品品种C．产品规格D．产品品牌
14、某公司生产八大类产品，平均每大类产品拥有5个品种，产品组合总长度是（）
A、8B、5C、13D、4015、（）是企业向消费者提供的产品实体和服务的外观，包括品牌、包装、款式特色等。
A、核心产品B、附加产品C、形式产品D、功能和效用
16、市场营销管理的实质是（）
A．需求管理B．产品管理C．消费者管理D．企业管理
17、我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采取（）
A．集中决策B．收缩决策C．快速掠取决策D．产品改良决策
18、对处于（）的产品，企业的主要任务是尽快退出市场，尽量减少损失。
A、成长期B、成熟期C、导入期D、衰退期
19、（）是指消费者购买商品时通常希望和默认的一组属性和条件，比如一辆轿车是“豪华型”还是“普通型”。
A．核心产品B．附加产品C．希望产品D．形式产品
20、市场定位就是企业要为某种产品在市场上树立起一个明确的、（）、符合消费者需要的地位。
A．价格低廉的B．服务优良的C．区别于竞争者产品D．无可替代的21、波士顿矩阵图中具有高市场占有率和高市场增长率的产品线是（）。
A．问题类B．明星类C．金牛类D．狗类
22、市场营销观念与推销观念的根本区别在于：前者以目标市场的需求为出发点，后者则以（）为出发点。
A、产品本身B、企业自身C、顾客需求D、获取利润
23、按照需要层次理论，人们在满足了生理的需要之后，就会追求（）。
A、社会需要B、尊重的需要C、自我实现的需要D、安全的需要
24、企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为（）
A．品牌质量决策B．家庭品牌决策 C．品牌扩展决策 D．多品牌决策
25、下列哪项不是市场细分的原则?（）
A．可衡量性B．可区分性C．可对比性D．可赢利性
26、生产（）的企业要依靠尽可能多的批发商和零售商来销售产品，使消费者能就近、便利地购买这些产品。
A、日用消费品B、选购消费品C、特殊消费品D、劳务产品
27、生产者市场具有多项特点，但是没有（）这一特点。
A、需求具有派生性B、多数为专家购买
C、购买力流动性大D、市场波动较大
28、决定产品（）的是产品的质量、牢度、作用方法和维修保养等因素。
A、经济生命B、市场生命C、自然寿命D、自然损耗
29、可以为企业提供最大利润的生命周期阶段是（）
A、介绍期B、成长期C、成熟期D、衰退期
30、市场补缺者发展的关键是实现（）。
A．专业化B．避免竞争C．紧密跟随D．多元化
31、品牌中只能识记而无法用语言称呼的部分是（）
A、商标B、品牌标志C、品牌名称D、品牌
32、在完全竞争情况下，企业只能采取（）定价法。
A、成本加成B、随行就市C、拍卖D、边际成本
33、大多数新产品是改进现有产品而非创造()。
A.换代产品B.全新产品C.仿制产品D.最新产品
34、电视机由黑白电视变为彩色电视的转变属于（）
A、全新产品B、换代产品C、改进产品D、仿制产品
二、多项选择题
1、市场包括下列要素中的哪些（）
A．消费者B．人口C．购买力D．商品E．购买欲望
2、市场包括下列要素中的哪些（）
Ａ、消费者Ｂ、人口Ｃ、购买力Ｄ、商品Ｅ、购买欲望
3、在选择目标市场营销策略时应该考虑的问题（）
A.企业资源B．产品同质性C．市场同质性 D．产品生命周期E．竞争对手的战略
4、市场跟随者的战略主要包括（）。
A．紧密跟随B．市场渗透C．距离跟随D．市场开发E．选择跟随
5、市场定位的方式有（）
A．渗透B．避强定位C．重新定位D．高价定位E．迎头定位
6、在选择目标市场营销策略时应该考虑的问题（）
A、企业资源Ｂ、产品同质性Ｃ、市场同质性 Ｄ、产品生命周期 Ｅ、竞争对手的战略
7、市场细分有利于企业（）
A．降低市场营销机会B．提高经济效益C．选择目标市场
D．制定市场营销策略E．发掘市场机会，开拓新市场
8、差异性市场营销策略的缺点是（）等。
A．产品丰富B．经营成本高C．营销力量分散D．经营范围广E．能满足多样化需求
9、宏观环境包括（）
Ａ、人口环境Ｂ、经济环境 Ｃ、地理环境 Ｄ、科技环境 Ｅ、社会文化环境
10、研究产品生命周期的目的是为了（）
A、努力延长产品的投入期B、使新产品能迅速渡过投入期
C、延长产品衰退期D、使消费者尽快接受新产品 E、对处于各阶段的产品采取不同的营销策略
三、名词解释
1、市场营销
2、市场营销环境
3、市场细分
4、核心产品
5、消费者市场
6、产品组合7、品牌
8、产品生命周期
9、目标市场
四、简答题
1、产品成熟期的营销策略有哪几种？
2、简述包装策略的主要类型？
3、常用的市场定位策略有哪些。
4、市场领先者可采取哪些对策以维护其统治地位?
5、企业为什么要进行市场细分？
6、影响消费者购买行为的因素有哪些？
7、消费者市场购买行为有那些特点？
8、大市场营销观念有什么特点？
五、案例分析
案例1
1993年8月27日，中央电视台“新闻联播”播放了这样一则消息：荷兰海内肯啤酒公司正在收购它已经投放在澳大利亚、瑞士、英国、香港等8个国家和地区市场上的一种玻璃瓶装啤酒。原因是该公司在这种啤酒生产过程中检测出了混有玻璃碎渣的产品，于是怀疑已经投放到国外市场的这种啤酒可能有漏检的“危险品”。在回收这种啤酒的同时，该公司还大力进行宣传，请上述消费者不要购买它的啤酒！
海内肯公司是世界著名的啤酒公司，其产品长期以来雄踞国际市场，此番要回收已经投放到8个地区的啤酒，可想而知对其来说经济损失是十分巨大的，而且也冒着极大的市场风险，大力宣传不要购买他们的啤酒。也许有人会说此举没有必要，即使有残存的玻璃碎渣的啤酒漏检，对其数量来说也是微乎其微的。
问题：
1．你如何看待海内肯公司的“傻冒”举动？
2．你认为一个企业如果发现投放市场的产品存在质量问题后应采取哪些方法补救？为什么？ 案例2
一个中小企业，研究发展了一种结合纳米技术的中药精华的洗发水，在保护头发本质保持柔顺、去除“头皮屑”、清润头部皮层清醒大脑方面有特别明显的效果。该产品已经在欧洲、美国申请6项相关专利，拥有ISO9000质量认证、ISO14000清洁生产认证，而且，在全球洗发水企业，率先得到一种西方国家新推出的产品优质认证。目前，该产品计划进入中国沿海地区，特别是上海、浙江、福建和广东，相关人口有1.6亿。产品基本价格是一只30元（200ml），是一般洗发水产品的价格的3倍。企业一年营销预算是500万。
问题：
1．用洗发水为例子解释产品整体概念的5个层次内容。
2．结合实际，为该产品做市场定位战略设计。
3．该产品的主要竞争对手是那些？
案例3
国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题：(1)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？
(2)请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。
(3)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？
案例4
2005年3月15日，上海市相关部门在对肯德基多家餐厅进行抽捡时，发现新奥尔良鸡翊和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分.16日上午，百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部“从16日开始，立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品，同时销毁所有剩余调料。”
3月16日下午，百胜发表公开声明，宣布新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”，并向公众致歉。百胜表示，将严格追查相关供应商在调料中违规使用“苏丹红一号”的责任。
肯德基中国公司的部分产晶，含有苏丹红事件在经历了近两周的检测和调查后，肯德基所属的中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼2004年3月28日正式公布调查结果：经过各级政府在不同城市对不同原料进行抽检，确认所有问题调料均来自扛苏宏芳香料（昆山）有限公司供应给广东中山基快富公司的两批辣椒粉。中国百胜餐饮集团向全国消费者保证，肯德基所有产品都不含苏丹红。
肯德基公司此次由于苏丹红问题遭受了重大打击。苏敬轼称，针对苏丹红事件的教训，中国百胜餐饮集团决定采取三项措施防范部分食品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患：一是将在过去的基础上加强原有的检测能力，投资200万元建立一个现代化食品安全检测研究中心，对所有产品及使用原料进行安全抽检，井对中国食品供应安全问题进行研究。二是要求所有主要供应商增加人员，添购必要的检测设备，对所有进料进行食品安全抽检。三是强化选择上游供应商的要求标准，严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链。
请认真阅读上述资料，回答以下问题。
1.面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团都采取了哪些对策？试用市场营销学的有关原理评价这些措施。
2.通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题？
第二篇：市场营销期末复习材料
市场营销学部分期末复习材料
（一）、名词解析：
市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。（菲利普•科特勒的定义）
市场营销环境：是企业营销职能外部不可控制的因素和力量 顾客让渡价值：指企业让渡给顾客且能让顾客感受到的实际价值（总价值-总成本）
市场营销信息系统（Marketing information system，MIS）是由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估、分配所需要的适时准确的信息。
市场需求：市场需求是研究在特定的时间内,对某一商品(产品或劳务)的市场需求量与需求价格之间的关系。
市场潜量：当营销费用超过一定的水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值。总市场潜量，指的是在一定时期内，在一定的环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量：Q=nqp
市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划地系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息
市场定位：是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。
市场定位的方式：1．避强定位 2．迎头定位 3．重新定位
市场利基者(Market Nicher)：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。
产品生命周期（PLC）是：指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响
分销渠道（Distribution channels）： 是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。
窜货：是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 推式策略：是指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者，故也称为人员推销策略
拉式策略也称非人员推销策略：是指企业运用非人员的推销方式把顾客拉过来，流通环节较多，流通渠道较长的产品，市场范围较广、市场需求较大的产品，常采用拉式策略
（二）、简答题
产品生命周期四个时期的市场特点以及营销战略（只考一种时期的特点和营销战略）P
一、引入期的市场特点与营销战略P261 市场特点：
1、消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿放弃或改变自己以往的消费行为，因此产品的销售量小，而单位产品成本相应较高
2、尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式
3、价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价可能难以收回成本
4、广告费用和其他营销费用开支较大
5、产品技术、性能还不够完善
6、利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大，但是这个阶段的竞争者较少，企业若建立有效的营销系统，即可以将新产品快速推进引入阶段，进入市场发展
阶段 引入期的市场营销策略：
1、快速掠取策略：以高价格和高促销推出新产品，高价是为了在每一单位销售额中获取最大的利润，高促销费用是为了引起目标市场的注意，加快市场渗透，但是实现该策略需满足一下条件：市场上有较大的需求潜力、目标顾客具有求新心理，急于购买新产品，并愿意为此付出高价、企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌
2、缓慢掠取策略：以高价格，低促销费用将新产品推出市场，二者结合，可以使企业获得更多的利润，但是实现该策略必须满足一下条件：市场规模相对较小，竞争威胁不大，市场上大多数用户对该产品没有过多的疑虑、适当的高价能为市场所接受
3、快读渗透策略：，以低价格高促销费用推出新产品，目地在于以最快的速度打入市场。实现该策略的条件：产品市场容量很大、潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感、潜在竞争比较激烈、产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速下降
4、缓慢渗透策略：以低价格，低促销得用推出新产品。低价格是为了促使市场迅速地接受新产品，低促销费用可以实现更多的净利，企业坚信该市场需求价格弹性较高，而促销弹性较小，实现该策略的条件是：市场容量大、潜在顾客易于或已了解此项新产品且对价格十分敏感、有相当的潜在竞争者准备加入竞争行列
二、成长期的特点与营销策略 市场特点：
1、消费者对新产品已经熟悉，销售量增长很快
2、大批竞争者加入，市场竞争加剧
3、产品已定型，技术工艺比较成熟
4、建立了比较理想的营销渠道
5、市场价格趋于下降
6、为了适应竞争和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或者略有提高，但销售额的比率下降
7、由于促销费用分摊到更多销量上，单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升 成长期的营销策略
1、根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途
2、加强促销环节，树立强有力的产品形象
3、重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场
4、选择适当是时机调整价格，以争取更多的顾客
三、成熟期的特点和营销策略 市场特点：
1、成长成熟期，此时期销售渠道基本呈饱和状态，增长率缓慢上升，还有少数后续的购买者继续进入市场
2、稳定成熟期，由于市场饱和，消费平稳，产品销售稳定，销售增长率一般只于购买者人数成比例，如无新购买者则增长了停滞或下降
3、衰退成熟期,销售水平显著下降，竞争加剧，原有用户的兴趣已开始转向其他产品的替代品，全行业产品出现过剩，竞争加剧，一些缺乏竞争能力的企业渐渐被取代，新加入的竞争者较少，竞争者之间各有自己特定的目标顾客，市场份额变动不大，突破比较困难 成熟期的营销策略
一、市场改良策略（1、努力使顾客更频繁的使用该产品，例如某些洗发水包装上写着适合每天使用
2、努力使用户在每次使用时增加该产品的使用量，例如洗发水厂商可以给用户提示，每次使用时清洗两次比一次更有效
3、努力发现该产品的各种新用途）
二、产品改良策略（1、质量改进，如彩电厂在画面的清晰度，立体声效果以及电磁辐
射程度等方面进行改善
2、特点的改进，指注重产品的新特点，比如尺寸，重量，附件
德尔菲法的基本过程：用系统的程序，采取不署名的反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交给专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特
点是，专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询，归纳，修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际
(笔记的)竞争者类型：
1、愿望竞争者：不同种类的产品，满足不同需要
2、一般竞争者：不同种类的产品，满足同种需要
3、品牌竞争者：种类相同，同种需要形式相同，品牌不同
4、产品形式竞争者：种类相同，同种需要形式不同
个体参照群体的影响的情形：
一、产品需要程度和消费可见程度
1、产品需要程度（指的是产品对消费者来说，是必需品还是非必需品。如是必需品，则相关群体对于产品的种类选择影响力弱，总而言之，产品的必需程度越低，相关群体
对产品种类选择的影响就越大）
2、产品消费的可见性（指的是消费者消费该产品是是否在公共场合或其他人是否易于
看到产品的款式、种类和品牌。如：鞋子、箱包、外衣等这些都是可见的，而外衣的种
类款式是可见的、品牌不可见。总之，产品的消费的可见程度越大，相关群体对品牌选
择的影响就越大，因为旁人能够根据看到的因素判断个体的价值观和消费行为与群体是
否一致）
3、根据产品需要程度的消费可见程度对产品分类以及相关群体的影响（产品分为四类：
公共必需品、公共非必需品、私人必需品、私人非必需品）
二、个体对群体的忠诚程度 ：个体对群体越忠诚，就越遵守群体行为规范
三、消费行为与群体的相关性：指的是群体对该消费行为规范性约束的强弱。如：参加
舞会穿着打扮就要比较严格遵循群体的规范，而群体在一起晨练，穿着打扮就不那么重
要 等，移动通信服务为手机用户提供上网定制资讯信息的服务等
3、样式改进，在产品的美学方面进行改良，如服装业经常推出新的流行款式）
三、营销组合改良，通过改变定价，销售渠道以及促销方式延长产品成熟期
四、衰退期的特点与营销策略 市场特点：
1、产品销售量由缓慢下降变为迅速下降，消费者的兴趣已完全转移
2、价格已下降到最低水平
3、多数企业无利可图，被迫退出市场
4、留在市场上的企业啄渐减少产品附带服务，削减促销预算，以维持最低水平的经营 衰退期的营销策略
1、集中策略，把资源集中使用在最有利的细分市场、最有效的销售渠道和最易销售的品种、款式上。总而言之，就是缩短战线，以最有利的市场赢得尽可能多的利润
2、维持策略。保持原有的细分市场和营销组合策略，把销售维持在一个低水平上，待到适当时机，便停止该产品的经营，推出市场
3、榨取策略，大幅度降低销售费用，如广告费减为零，大幅度精简推销人员，虽然销售量有可能迅速下降但是可以增加眼前的利润战略经营单位的特征1.有自己的业务。 2.有共同的性质和要求。3.拥有一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动。4.有竞争对手。 5.有相应的管理班子从事经营战略管理工作
四、群体的性质 包括：内聚性（成员之间爱你的价值观和行为规范的一致性程度）、独特性（该群体与其他群体的差异性大小和群内成员关系的密切程度）、排外性（对群外人员的排斥程度）。群体的内聚性、独特性、排他性越强，对成员的影响就越强
五、个体在购买和消费活动中的执行程度或知识经验多少：研究表明，个体在购买彩电，汽车，空调，冰箱等家具时，最容易受群体的影响。这些产品中，有些既非可见，又同相关群体功能没什么关系，比如保险，但是他们对于个人很重要，个人可能缺乏信息和知识，购买时新型不足，相关群体的作用就凸显出来了。
组织市场的特点：1．购买者比较少。2．购买数量大。3．供需双方关系密切。4．购买
者的地理位置相对集中。5．派生需求。6．需求弹性小。7．需求波动大。8．专业人员采购。9．影响购买的人多。10．销售访问多。（系统购买）11．直接采购。12．互惠购买。13．租赁。
目标市场营销战略的三种模式，影响目标市场营销战略的因素：
三种模式：无差异营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略
影响因素：
1、企业能力（企业能力指的是企业在生产、技术、销售、管理、资金等方面力量的总和。如果企业力量雄厚且找市场营销管理方面能力较强，即可选择差异性营销战略或者无差异性营销战略。如果企业能力有限，则应该选择集中性营销战略）
2、产品同质性（）主要表现在价格和提供的服务条件上，未经过加工的初级产品（例如水力、电力、石油）应该采用无差异战略，而对服装，家用电器、食品，可根据企业的资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战略）
3、产品生命周期阶段（产品在引入阶段可以采用无差异，产品进入成长或者成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，则改为差异性或者集中性营销战略）
4、市场的类同性（如果顾客的需求，偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略，否则，应该采用差异性或者集中性营销战略）
5、竞争者战略（如果竞争者采用的是无差异性营销战略，那么企业就应该选择无差异性营销战略或者集中性营销战略，有利于开拓市场，提高竞争能力，反之，则相反） 利基市场的特征：
1.具有一定的规模和购买力，能够盈利。
2.具备发展潜力。
3.强大的公司对这一市场不感兴趣。
4.本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。
5.本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。
品牌的作用：
品牌对营销者的作用：1.有利于促进产品销售，树立企业形象。
2.有利于保护品牌所有者的合法权益。
3.有利于约束企业的不良行为。
4.有利于扩大产品组合。
5.有利于企业实施市场细分战略。
品牌对消费者的作用
1.有利于消费者辨认、识别及选购商品。
2.有利于维护消费者利益。
3.有利于促进产品改良，满足消费需求。
新产品开发的必要性
1、产品生命周期的理论：当一种产品投放市场时，企业就应该设计新的产品，任何时期都有不同的产品处在周期的各个阶段，从而保证企业利润的稳定增长
2、消费需求的变化：随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也就反正了变化，方便，健康，轻巧，快捷的产品就会越来越受欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短，一方面给企业带来了威胁，企业不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会
3、科学技术的发展：科技的发展，导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度，科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场
4、市场竞争的加剧：企业之间竞争激烈，没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额
广告媒体广告媒体的概念：广告媒体 也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连
接物质。
广告媒体的种类：报纸；杂志；广播；电视；户外载体；互联网。
广告媒体的选择
影响广告媒体选择的因素：产品的性质、消费者接触媒体的习惯、媒体的传播范围、媒体的影响力、媒体的费用
三、广告的设计原则：真实性；社会性；针对性；感召性；简明性；艺术性。
P344 影响分销渠道设计的因素
顾客特性、产品特性、企业特性、中间商特性、竞争特性、环境特性
第三篇：金职院专业介绍
金华职业技术学院成人教育招生专业主要课程设置
建筑工程技术：高等数学、英语、计算机应用基础、建筑制图、建筑材料、工程测量、工程力学、房屋建筑学、结构力学、建筑结构、建筑机械、土力学与地基基础、施工技术与管理、建筑工程预决算、建筑经济与企业管理、工程招投标、专业英语、钢结构、高层建筑施工、建筑法规等。
建筑工程管理：哲学、高等数学、英语、计算机应用基础、画法几何与建筑制图、建筑力学、建筑材料、房屋建筑学、经济法、管理学基础、建筑结构、会计学原理、统计学原理、施工技术与组织、建筑经济与企业管理、计算机在施工管理中的应用、建筑工程预决算、工程招投标与合同管理、建筑工作项目管理。
建筑装饰工程技术：计算机文化基础、画法几何与阴影透视、美术、建筑写生、构成、表现技法、建筑构造、中外建筑史、室内陈设设计、住宅室内设计、公建室内设计、展示设计、计算机辅助设计、装饰施工与管理、建筑装饰工程概预算等。
城镇规划：高等数学、建筑制图、建筑材料、工程力学、测量学、结构力学、建筑结构、土力学与地基基础、城镇规划、土地管理、城市园林规划、城市经济管理、城市道路与交通等。
计算机信息管理：高等数学、英语、计算机文化、C语言、工程数学、数据结构、数字与逻辑电路、电子商务、操作系统、信息安全、信息系统开发、计算机组成原理、管理学概论、多媒体技术、计算机网络、面向对象程序设计、软件工程等。
电子商务：高等数学、英语、计算机文化、管理学概论、计算机组成原理、C语言、电子商务、操作系统、信息系统开发、多媒体技术、数字电路、财务管理、数据结构、计算机网络、商务沟通、网络营销、数据库原理、面向对象程序设计、信息安全、网络营销等。
数控技术：高等数学、英语、计算机文化基础、机械制图、工程力学、机械制造基础、机械设计基础、CAD/CAM软件应用、电工电子技术、数控原理与系统、数控加工工艺、数控编程与操作、数控机床电气与PLC控制、数控机床维护与故障诊断。
模具设计与制造：毛泽东思想概论、高等数学、机械制图、工程力学、机械设计基础、机械制造基础、模具加工工艺、冷冲模设计、塑料模设计、冲压及塑压设备、模具材料及表面处理、模具CAD/CAM、模具数控编程加工、企业管理等。
汽车技术服务与营销：哲学、英语、高等数学、计算机应用基础、法规、机械工程基础、汽车概论、汽车营销基础、汽车构造原理、汽车电子技术、汽车配件市场营销、现代企业管理、营销心理学、汽车保险与理赔、汽车检测诊断技术、汽车电子商务、汽车市场调查与预、汽车贸易与营销实、专业英语、汽车售后服务管、汽车销售与公关等。
机电设备维修与管理：哲学、英语、高等数学、计算机应用基础、机械制图电气制图、机械制造技术、工程力学、机械设计基础、液压传动、CAD/CAM原理及应用、电工电子技术、机电一体化概论、公差与技术测量、机械工艺、数控技术、机械电气控制、企业管理、技术经济、专业英语等。
园林技术：植物生物学、园艺学总论、花卉栽培、蔬菜栽培、果树栽培、果蔬贮藏加工、园艺植物育种学、设施园艺学、植物保护、插花艺术、商业园艺等。
畜牧兽医：英语、无机及分析化学、有机化学、计算机基础、动物生物化学、生物统计学、家畜解剖与组织学、家畜微生物学、家畜生理学、动物遗传育种学、家畜繁殖学、兽医药理学、动物营养学、临床诊断及内科学、家畜外产科学、家畜传染病学、家畜各论、畜牧业经营管理、家畜寄生虫学等。
经济信息管理；大学英语、计算机文化基础、经济学基础、管理学基础、会计学原理、高级语言程序设计、统计学原理、国际贸易、财务会计、进出口实务、财务管理、财会电算化、数据库原理及应用、单证制作、计算机网络、管理信息系统、经济信息分析与预测、网站建设与维护、电子商务。
会计：企业管理、高等数学、财税与金融、计算机与办公自动化、市场经济、市场调查与统计、会计原理、工业会计、成本会计、股份制企业会计、企业理财、企业业绩分析与评价、管理咨询、经济法、投资概论、工业企业会计实务与实训、会计电算化实训、筹资实务与实训、投资实务与实训、资产评估实务与实训等。
工商企业管理：高等数学、法律基础、政治经济学、宏观经济学、微观经济学、货币银行学、财政与信贷、会计学原理、统计学原理、经济法、国际贸易、国际金融、管理学原理、人力资源开发与管理、国民经济管理、工商企业管理、财务管理等。
国际经济与贸易：思政概论、思政基础、大学英语、计算机文化基础、高等数学、Access数据库、西方经济学、基础会计学、统计学、公共关系、管理学基础、国际贸易、外贸英语函电、国际结算、电子商务、外贸商务谈判、国际贸易实务、单证制作等。
市场营销：计算机基础、管理学、基础会计、统计学、法律基础、数据库应用、公共关系学、商务谈判、西方经济学、市场营销学、国际贸易、财务管理、消费心理学、国际市场营销、商品推销等课程。
旅游管理：大学英语、计算机文化、汉语言文学、应用文写作、旅游学概论、旅游心理学、旅游地理、旅游礼仪、旅游文化、秘书实务、旅游法规、英语听力、英语口语、英语泛读、旅游英语、英语写作、英语翻译、英美国概况、旅行社管理、旅游市场营销、导游服务、导游基础知识等。
学前教育：法律基础、英语、计算机应用、现代教育技术、大学语文、幼儿文学、学前儿童心理学、学前儿童教育学、学前教育研究方法、幼儿园教学活动设计、乐理与视唱练耳、声乐、舞蹈及编舞、和声作曲及伴奏、美术基础及欣赏、工艺与手工等。
初等教育：
数学教育方向：法律基础、英语、计算机基础、现代教学技术、教育科研方法、教育心理学、教学论、大学语文、数学分析、高等代数、空间解析几何、初等数论、概率统计、现代数学思想方法、小学数学教学概论等。
汉语言文学方向：法律基础、英语、计算机基础、现代教学技术、教育科研方法、教育心理学、教学论、高等数学、写作、古代文学、现当代文学、外国文学、儿童文学、汉语、文学美学概论、小学语文教学概论等。
英语教育方向：法律基础、英语、计算机基础、现代教学技术、教育科研方法、教育心理学、教学论、大学语文、大学英语精读、大学英语泛读、英语听力、英语口语、少年儿童英语教学等。
计算机教育方向：法律基础、英语、计算机基础、现代教学技术、教育科研方法、教育心理学、教学论、高等数学基础、数值计算概率统计、C语言程序设计、Authorware、多媒体课件制作、Viual Foxpro、操作系统数据结构、计算机网络等。
幼儿艺术教育：法律基础、英语、计算机应用、现代教育技术、大学语文、幼儿文学、学前儿童心理学、学前儿童教育学、学前教育研究方法、幼儿园教学活动设计、乐理与视唱练耳、声乐、舞蹈及编舞、和声作曲及伴奏、美术基础及欣赏、工艺与手工等。
体育教育：法律基础、英语、现代教育技术、计算机基础、教育科研方法、教育心理学、学校体育学、人体解剖学、体育保健学、体育心理学、运动生物化学、田径、球类、体操、武术、形体、健美操、体育舞蹈、定向运动等。
工业分析与检验：政治、高等数学、计算机基础、英语、无机化学、有机化学、分析化学、物理化学、化工基础、化工工艺概论、仪器分析、工业分析、有机分析、化工生产管理、化工文献检索、环境化学、环境检测、分析仪器维护、质量管理等。
生物制药技术；马克思主义理论课、大学英语、计算机文化基础、无机化学及分析化学、有机化学、化工原理、生物化学、微生物学、药物化学、仪器分析、生物药物制剂、发酵工程、生化分离工程、生物技术制药、微生物制药工艺学、药物分析与检验、药事管理与法规、药剂学。
精细化学品生产技术；高等数学、英语、计算机基础、无机化学、有机化学、分析化学、物理化学、精细化工工艺设计、有机合成技术、高分子化学工艺学、环境化学、化工企业管理、专业文献检索。
环境监测与治理技术；大气污染控制、水污染控制、噪声控制、固废处理处置、环境监测、环境影响评价、环境规划与管理、排水工程、化工基础、环境微生物学。
服装设计：思政基础、思政理论、实用英语、计算机文化基础、体育、专业英语、素描、色彩、计算机图形处理、服装CAD、服装材料、服装配色与时装画、服装结构设计与制作、服装设计、平面构成与服饰图案、立体裁剪、服装工业样板与推板等。
医学检验技术：英语、计算机应用、数学、物理学、无机化学、有机化学、分析化学、人体结构学、生理学、生物化学、病原生物学、医学统计学、医学心理学、传染病学、内科学、免疫学及检验、生物化学及检验、寄生虫及检验、血液学及检验、微生物为胶检验、临床检验等。
艺术设计：思政基础、思政理论、实用英语、计算机文化基础、体育、网页设计、素描、色彩、平面构成、色彩构成、图形创意、Coreldraw、Photoshop、广告学、编排与印刷、摄影、书籍装帧、包装设计、广告设计、CIS设计、展示设计等。
临床医学：计算机应用、英语、化学、人体结构学、生理学、生物化学、微生物与免疫学、病理学（含病生）、药理学、医学心理学、医学伦理学、诊断学（含放射）、内科学、外科学、儿科学、妇产科学、传染病学、皮肤性病学、预防医学、五官科学、高等数学等。
护理：英语、计算机应用、人体结构学、生理学、生物化学、微生物与免疫学、病理学、药理学、医学心理学、医学伦理学、诊断学、护理学基础、内科护理学、外科护理学、传染病护理学、妇产科护理学、儿科护理学、精神病护理学、急诊护理学、护理管理学、高等数学等。
中药：英语、数学、计算机应用、无机化学、有机化学、分析化学、人体结构学、生理学、中药学基础、中药学、药理学、药剂学、药用植物学、天然药物化学、中药药理学、中药鉴定学、中药炮制学、中药药剂学、营销学、药事法规等。
药学：政治、英语、计算机应用、无机化学、有机化学、分析化学、人体结构学、生理学、生物化学、微生物学、仪器分析、药理学、药剂学、天然药物化学、药物化学、统计学、生药学、药用植物学、药物分析、药事管理等。
会计（金融方向）：思政概论、英语、应用数学、计算机应用基础、思政基础、基础会计、经济法、管理学、EXCEL财务应用、财务会计、审计学、国际贸易、成本会计、国际金融、会计电算化、金融企业会计、公司理财、中国税收、货币银行学。
物流管理：思政概论、英语、应用数学、计算机应用基础、思政基础、经济学基础、管理学原理、市场营销学、物流管理、仓储管理、国际贸易与物流、采购与供应管理、电子商务与物流、物流配送中心管理、物流技术与设备、第三方物流、供应链管理、集装箱运输实务、物流信息系统。
第四篇：市场营销期末复习总结
→名词解释
市场营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实 交换的一系列活动及过程。关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。
生产观念：重生产、轻营销；以产定销；卖方市场 产品观念：重产品；无视市场变化；卖方市场
推销观念：重销售；供过于求，以推销/促销刺激购买；过渡阶段
市场营销观念：重需求；以顾客需求为导向，确定目标市场的需求；买方市场 4P：产品（Product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）
4C：顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）逆向营销：战术应当支配战略，然后战略推动战术。
密集增长：如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场中的机会，则可采取密集增长战略。通过产品和市场的对应关系，可将这一战略分三种：市场渗透、市场开发、产品开发。
一体化增长：如果企业的基本行业很有发展前途，而且企业在供、产、销等方面实行一体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体化增长战略。这种战略包括三种：后向一体化、前向一体化、水平一体化。
多元化增长：企业有选择地增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、资金等资源得到充分利用，从而提高经营效益。包括：同心圆多元化、水平多元化、集团多元化。
差别优势：指企业通过向客户提供有别于其他竞争对手的独特产品或服务，而形成的优势。竞争厂商在某种商业活动中能够互相区别的程度，是产业结构的一个重要构成因素。在价值链中任何一个环节都可能产生差别优势。
市场营销战略：指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。
市场营销环境：指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
市场营销机会：指市场上初选的对企业营销管理富有吸引力的动向和趋势。
环境威胁：指环境中一些不利的发展趋势所形成的挑战，若不采取相应果断市场营销行为，这种不利趋势将损害企业的市场地位。
愿望竞争者：能满足消费者各种愿望的竞争者
一般竞争者：能以各种方法满足购买者某种愿望的产品提供者 产品形式竞争者：能满足购买者某种愿望的各种产品型号提供者
品牌竞争者：能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌提供者 恩格尔定律：①随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入比重将会下降；②随着家庭收入增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变；③随着家庭收入增加，用于其它方面的支出和储蓄占家庭收入的比重将会上升。
市场营销调研：系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究成果的营销活动。
参照群体：指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。
人口细分：企业按照人口统计变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模家庭生命周期阶段。宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。
品牌忠诚：消费者在一段时间甚至很长时间内重复选择某一品牌，并形成重复购买的倾向。
目标市场：企业决定拟投其所好，为之服务，且其需求具有相似性的顾客群。
差异市场营销：企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需求。
集中市场营销：企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场实现较大的市场占有率。市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。
初次定位：新成立的企业初入市场，或产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，是产品特色符合所选择的目标市场。
重新定位：企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其场频新形象有一个重新的认识过程。
对峙定位：企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同样的顾客，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。
避强定位：企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将自身的位子确定于市场“空白点”，开发并销售目前市场上还没有的特色产品，开阔新的市场领域。
成本领先：成本领先战略主要依靠追求规模经济、专有技术和优惠的原材料等因素，以低于竞争对手或低于行业平均水平的成本提供产品和服务，来获得较高的利润和较大的市场份额。
目标聚集：指企业在详细分析外部环境和内部环境条件的基础上，针对某个特定的顾客群、产业内一种或一组细分市场开展生产经营活动，充分发挥企业资源效力，为这个市场的消费者提供量体裁衣式的服务，赢得竞争优势。
市场主导者：市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。
市场跟随者：市场跟随者是指安于次要地位，不热衷于挑战的企业。
市场多元化：是指一个企业同时经营两个或两个以上行业的拓展战略，又可称“多行业经营”，主要包括三种形式：同心多元化、水平多元化、综合多元化。
市场挑战者：市场挑战者是指那些相当于市场领先者来说在行业中处于第二、第三和以后位次的企业。补缺基点：在现代市场经济条件下，每个行业几乎都有些小企业，它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位置在西方被称为补缺基点。
新产品采用过程：指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段。包括五个阶段，即认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段和证实阶段。
意见领袖：指在人际传播网络中经常为他人提供信息、意见、评论，并对他人施加影响的“活跃分子”，是大众传播效果的形成过程的中介或过滤的环节。由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。
国际贸易营销：指世界各国相互之间的产品和服务的交换，由世界各国的对外贸易所构成，为一定时期世界贸易的总和。国际市场营销：是指超越国界的市场营销活动。
产品延伸：指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位，具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。
产品生命周期：指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。品牌：是指消费者对产品及产品系列的认知程度。
品牌知名度：是指某品牌被公众知晓、了解的程度，它表明品牌为多少或多大比例的消费者所知晓，反映的是顾客关系的广度。品牌美誉度：是指某品牌获得公众信任、支持和赞许的程度。
品牌忠诚：指消费者在一段时间甚至很长时间内重复选择某一品牌，并形成重复购买的倾向。
品牌联想：是消费者想到某一品牌时能记起的与品牌相连的信息，如产品特点、使用场合、品牌个性等。品牌阶梯：1 品牌入段——品质度；2 品牌一段——美丽度；3 品牌二段——传播度；4 品牌三段——注意度；5 品牌四段——认知度；6 品牌五段——知名度；7 品牌六段——畅销度；8 品牌七段——满意度；9 品牌八段——美誉度；10 品牌九段——忠诚度；11 品牌十段——跟从度。
品牌均势：品牌均势即在消费者看来，所有品牌都是一样的。
合作品牌：指两个公司的品牌同时出现在一个产品上，这是一种伴随着市场激烈竞争而出现的新型品牌策略，它体现了公司间的相互合作。撇指定价：又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。
渗透定价：指在新产品上市初期把价定得低些，待产品渗入市场，销路打开后，再提高价格 市场营销渠道：指配合生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
分销渠道：指促使某种产品和服务能够顺利地经过由市场交换过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
销售促进：指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。
→简答
营销在企业中的地位有怎样的变化？这些变化带来了什么启示？
1市场营销职能在企业中的地位不断发生变化，大致可分为五个阶段。2最初，市场营销职能与其他部门同等重要，处于平等地位 3在需求不足的情况下，企业高层管理人员意识到市场营销职能要比其他部门的只能重要。4高度重视市场营销的企业高层管理人员提出，没有顾客也就意味着企业的消亡，所以市场营销应是企业的主要职能。他们将市场营销置于中心位置，而将其他职能当做市场营销的辅助职能 5这种创新激起了其他职能部门的不满，他们不甘心做市场营销部门的配角。热心于顾客服务的企业高层管理人员主张，公司中心应当是顾客，而不是市场营销。6因此有人提出必须采取顾客导向，而且所有职能性业务部门都必须协同配合，以便更好地为顾客服务，是顾客需要得到满足。最后，随着营销实践的发展和市场竞争的加剧，越来越多的企业高层管理人员达成共识：市场营销部猛于其他职能部门不同，它是连接市场需求与企业反映的桥梁、纽带，要想有效的满足顾客需要，就必须将市场营销置于企业的中心地位。从宏观的角度看，营销的重要性体现在哪些方面？
1、市场营销在不同行业的扩散；
2、推动企业重视市场营销的主要因素：销售额下降、增长缓慢、购买行为的改变、竞争的加剧和营销成本的提高；
3、市场营销职能在企业中地位的变迁。市场营销管理哲学的演变经历了哪几个阶段？
生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，客户观念，社会市场营销观念 4P市场营销组合有哪些特点？
1、市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。
2、市场营销组合是一个复杂机构。
3、市场营销组合是一个动态组合。
4、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约。怎样用波斯顿矩阵法对企业的战略业务进行评价？(P39-42)企业实现密集增长的方式有哪些？
1、市场渗透；
2、市场开发；
3、产品开发。
怎样理解市场营销环境？市场营销环境对企业的重要体现在什么地方？
定义：市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。（P57）
重要性：市场营销环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁；另一类是市场营销机会。所谓环境威胁，是指环境中一些不利的发展趋势所形成的挑战，若不采取相应果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业市场地位。所谓市场营销机会，是指市场上出现的对企业营销管理富有吸引力的动向和趋势。在顺应市场趋势、迎合市场需求方面，企业拥有竞争优势。
影响应考虑消费者支出模式的因素有哪些？是怎样影响消费支出的？
1、消费者支出模式主要受消费者收入的影响。这个问题设计恩格尔定律：
①随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入比重将会下降；
②随着家庭收入增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变；
③随着家庭收入增加，用于其它方面的支出和储蓄占家庭收入的比重将会上升。
2、家庭生命周期阶段也会影响消费者支出模式。有孩子与没孩子的年轻人家庭的支出模式有所不同；孩子大小，即孩子所处年龄阶段的消费者的消费模式也不一样。
3、消费者家庭所在地点：所在地点不同的家庭用于住房、交通、食品等方面的支出情况也有所不同。企业可以采用哪些方法来收集原始数据？ 观察法、实验法、调查法、专家评估法
影响消费者购买行为的因素有哪些？他们分别是怎样影响消费者的购买行为的？ ①文化因素
②社会因素 ③个人因素 ④心里因素(P95-P100)
1、文化因素：（1）文化，文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化不仅影响人们对特定商品的购买，还作用于消费者的信息收集和价值判断。（2）亚文化，对企业开展营销活动而言，最重要的亚文化中包括民主与种族文化，因为许多消费者都强烈的认同自己身上所具有的遗传特质，并受到体现这些特质的产品的影响。（3）社会阶层，社会阶层观点可以被应用于市场细分和产品定位。企业在制定产品定位策略时，需要全面了解目标市场的特征，以变在消费者心中塑造对产品形象的看法而社会阶层就是其中一个很重要的概念。
2、社会因素（1）参照群体（2）家庭（3）社会角色与地位。
3、个人因素（1）年龄和性别。消费者的年龄通常是决定其需求的重要因素。男性和女性有生理上的先天差别导致了不同的心理和行为，使两性的消费产品及购买决策过程差异显著。（2）职业与经济状况。不同职业的消费者扮演着不同的社会角色，承担并履行着各异的责任和义务，有着不同的价值观和行为准则，对商品的需求和兴趣各不相同。经济状况的好坏，收入水平的高低对消费者的购买行为有着更为直接的影响。（3）生活方式，个性及自我观念。不同的生活方式显然有着不同的购买需求。最近的研究表明个性与产品的选择的确有着某种联系，人们越来越倾向于购买不同风格的产品来展示自己的独特个性。
4、心理因素（1）动机 动机一种驱使人满足需要，达到目的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够即使引导人们去探求满足需要的目标。（2）知觉 处于相同激励状态和目标情况下的两个人。其行为可能大不一样，这是由于他们对情况的知觉各异。（3）学习由于市场营销环境不断变化，新产品，新品牌不断涌现，消费者必须经过多方收集有关信息之后，才能做出购买决策，这本身就是学习的过程（4）信念和态度 人们根据自己的信念采取行动，如果一些信念妨碍了购买行为，企业就要运用促销手段去影响或修正这些信念。态度能使人们对相视的事物产生相当一致的行为。
人们在购买决策中可能扮演的角色是什么？对企业进行营销管理的启示有哪些？ 可能扮演的角色：①发起者；②影响者；③决策者；④购买者；⑤使用者。
启示：企业营销管理的重点是针对购买决策过程中的不同参与者、消费购买行为的不同类型以及消费者购买决策过程中的不同阶段，采取不同的市场营销策略。
消费者购买行为的类型有哪些？分别具有什么特点？在什么样的条件下适用？
【在复杂购买行为中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成：】（1）习惯性购买行为 即对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的购买行为类型。（企业可以用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品）（2）交换型购买行为 即对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的购买行为类型。（企业可采用销售促进和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买）（3）协调型购买行为 即消费者面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精力去选购，购后又出现不满意、不平衡的心理，为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜集产品信息的购买行为类型。（企业应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的充分信息，使其在购买后坚信自己做了正确的决定）（4）复杂型购买行为 即消费者面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以降低风险的购买行为类型。（企业应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响其最终选择）什么是组织市场？组织市场的类型有哪些？
组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：产业市场、中间市场和政府市场。
怎样的市场细分是有效的？
1）可测量性（2）可进入性（3）可赢利性（4）可区分性 企业在制定目标市场涵盖战略时应考虑哪些因素？
企业资源、产品同质性（同质、异质）市场同质性、产品生命周期、竞争对手的战略
竞争者对企业营销行为的反应有哪几种类型？企业应该对这些不同类型的竞争者采取什么样的行动？ 类型：从容不迫型竞争者、选择型竞争者、强劲型竞争者、随机型竞争者 四种类型。行动：扩大市场需求总量、保持市场占有率、提高市场占有率。
什么是市场跟随者？它具有什么样的特点？
市场跟随者指安于次要地位，不热衷于挑战的企业。在大多数情况下，企业更愿意采用市场跟随者战略。特点：
1、必须懂得如何保持现有的顾客，并争取一定数量的新顾客；
2、必须设法给自己的目标市场带来，某些特有的利益；
3、必须尽力降低成本并保持较高的产品质量和服务质量。P150-156什么是市场补缺者？如何选择理想的补缺基点？
市场补缺者指精心服务于市场上被大型企业忽略的某些细小部分，而不与这些主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利市场位置的企业。
补缺基点的特征：
1、有足够的市场潜力和购买力。
2、利润有增长的潜力。
3、对主要竞争者不具有吸引力。
4、企业应该具备占有理想补缺基点所需的资源、能力
5、企业既有的信誉足以对抗竞争者。
理想补缺基点的选择：选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增加保险系数。因此，企业通常选择两个或两个以上的补缺基点，以确保企业的生存和发展。
战略联盟的优势体现在哪几个方面？
（1）战略联盟有利于缩短新产品开发的时间；（2）战略联盟有利于分摊高昂的开发投资费用；（3）战略联盟有利于提高规模经济效益；（4）战略联盟有利于避免经营风险；（5）战略联盟有利于确立新的竞争原则。
为了说服消费者，企业应该从哪些方面来介绍自己新产品的特性？
1、相对优越性，即创新产品被认为比原产品好。
2、适用性，即创新产品与消费者行为及观念的吻合程度。
3、复杂性，即认识创新产品的困难程度。
4、可试性，即创新产品在一定条件下可以试用。
5、明确性，指创新产品在使用时，是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。
国际市场营销产品战略有什么特点？怎样进行？（详见P184）
1、产品和信息直接延伸战略：特点是节约产品开发成本，树立产品的国际市场统一形象，产品的是市场信誉度高。当产品的效用和使用方式在国内外完全相同时采用。
2、产品和信息改造战略：产品直接延伸，信息传递改变策略。在产品效用相同而用途产生差异时用。产品调整，信息传递直接延伸策略。当产品的效用和用途一致时用。产品和信息传递双调整策略。当产品的效用和用途都不同时用。
3、全新产品战略：特点是：风险高。运用：为了适应国外目标市场的需要和偏好，企业开发全新的产品占领市场。
P196怎样理解产品整体概念？整体上产品包含哪几个层面的内容？
产品指能够提供给市场的用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。
现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。
什么是产品组合？评价产品组合的关键因素是什么？
产品组合，也称“产品的各色品种集合”指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。
三个因素：产品系列的宽度、产品系列的深度、产品系列的关联度。怎样划分产品生命周期的不同阶段？每一个阶段分别具有什么特点？
产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。
特点：(1)导入期特点：产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。(2)成长期特点：新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯也已形成，销售量迅速增长。(3)成熟期特点：产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。(4)衰退期特点：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。
怎样理解服务市场营销和产品市场营销之间的差异？
服务具有无形性、相连性、易变性和时间性等四个基本特征，这就决定了服务市场营销与产品市场营销有着本质的区别，具体表现在以下几个方面：
1、产品特点不同；
2、顾客对生产过程的参与；
3、人是产品的一部分；
4、质量控制问题；
5、产品无法储存；
6、时间因素的重要性；
7、分销渠道不同。
22-229 品牌对消费者和生产者各有什么作用？
品牌对消费者的作用：
1、有助于消费者识别产品的来源或产品制造厂家，更有效地选择购买商品。
2、借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利。
3、品牌有利于保护消费者权益。
4、有助于消费者避免购买风险，降低购买成本，从而更有利于消费者选购商品。
5、好的品牌对消费者具有很强的吸引力，有利于消费者形成品牌偏好，满足消费者的精神需求。
品牌对生产者的作用：
1、有助于产品的销售和占领市场。
2、有助于稳定产品价格，减少价格弹性，增强对动态市场的适应性，减少未来的经营风险。
3、有助于市场细分，进而进行市场定位。
4、有助于新产品开发，节约新产品市场投入成本。
5、有助于企业抵御竞争者的攻击，保持竞争优势。
品牌联想的价值体现在哪几个方面？（详见P221）
1、帮助处理信息。
2、产生差异化。
3、提供购买理由。
4、促进品牌延伸。
企业在定价时应该考虑哪些因素？怎样对这些因素进行分析？
需要考虑的因素：定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格、其它市场营销组合因素等。（具体分析方法参考教材P230-237 P242企业在选择不同的折扣策略时所考虑的主要因素是什么？
1、竞争对手以及联合竞争的实力
2、折扣与折让的成本均衡性
3、市场总体价格水平下降。
（或
1、数量：产品数量
2、季节：也称季节差价。一般在有明显的淡、旺季商品或服务的行业中实行。
3、折扣率：折扣率的高低会影响消费者对折扣产品的兴趣
4、品牌的影响力
5、产品用途：产品实际的作用
6、时间：假期和非假期）
P251怎样分析竞争者对企业价格变动的反应？
首先，企业必须认真调查研究如下问题：
①为什么竞争者要变动这个价格? ②竟争者计划作这个价格变动是临时的还是长期的措施?③如果本公司对此不作出反应，将对本公司的市场份额和利润有什么影响 ?④其他企业是否会做出反应？⑤对于每一种可能发生的反应，竞争者与其他企业的回答很可能是什么? 市场领先者的反应：①维持价格不变。②提高被认知的质量。③降低价格。④提高价格同时改进质量。⑤推出廉价产品线进行反击。
P255市场营销渠道和分销渠道有什么区别？
1、市场营销渠道指配合生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括参与某产品供产销过程的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。
2、分销渠道指促使某种产品和服务能够顺利地经过由市场交换过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括产品经销商（因为他们取得所有权）和代理商（因为它们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，但是不包括供应商和辅助商。
P258企业在设计自己的分销渠道时，应该考虑哪些因素？
顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。
怎样理解促销组合？（P276-）
促销组合是指企业根据促销需要，对广告、销售促进、推销与公共关系等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。广义上，市场营销组合中的各个因素都可以归入促销组合；狭义上，促销组合只包括具有沟通性质的促销工具，主要包括各种形式的广告、包装、展销会、购买现场陈列、销售辅助物、劝诱工具以及公共关系等。
怎样理解公共关系的含义和职能？
含义：指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。
职能：信息监测、舆论宣传、沟通协调、危机处理。
第五篇：市场营销专业考试试卷及答案
商州区市场营销专业考试试卷
姓名：分数：
一.选择题（共25题，期中前20题为单选，后5题为多选，每题2分，共50分）
1.市场主要分为消费者市场和（）。
A.生产者市场B.工业市场C.制造市场D.组织市场
2.市场营销从（）的立场出发，以买方为对象。
A.卖方B.买方C.市场D.消费者
3.市场营销是以满足（）的需求为中心。
A.人B.顾客C.消费者D.客户
4.影响消费者购买的因素主要有三类,即个人因素()和社会文化因素。
A.生活方式B.消费者收入C.经济因素D.商品价格
5.市场营销要素可归纳为四组变量,即()、价格、地点、促销。
A.产品B.商品C.客户群体D.消费者
6.营销策略主要包括产品策略（）分销渠道以及促销策略，简称4P’S策略。
A.产品组合策略B.品牌策略C.价格策略D.客户服务策略
7.推销人员应具备的基本能力：组织能力、交际能力（）创新能力、应变能力和自控能力。
A.表达能力B.言语能力C.领导能力D.办事能力
8.当某种商品供大于求时，按照均衡订价方法，其价格可以订的（）
A.不变B.低一些C.高一些D.非整数订价
9.职业道德反映着各行各业的职业特点、职业需求和职业的（）
A.主观利益B.客观利益C.个人利益D.行业利益
10.借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度达到行销的目的，属于（）谋略。
A.装愚示傻谋略B.幽默诙谐谋略C.借名钓利谋略D.事例启迪谋略
11.社会主义商业道德是商业职工在商业活动中处理个人与（）的关系时应遵循的为准则。
A.企业和国家B.供应商C.同事D.领导
12.社会主义商业职业道德的核心思想是（）。
A.为人民服务B.顾客至上C.顾客是上帝D.顾客永远是对的13.售货程序是指营业员向顾客（）和收回货币所经过的工作程序。
A.退货商品B.介绍商品C.售后服务D.出售商品
14.根据“需要层次论”下列属于第三层次的是（）。
A.安全需要B.自尊需要C.社会需要D.自我实现需要
15.营业员与顾客说话要做到（）。
A.“您”字当头、“请”字不忘B.“您”字当头、“谢谢”不忘
C.“请”字当头、“您”字不忘D.“谢谢”当头、“请”字不忘
16.产品生命周期在（）购买者一般比较多。
A.引入期B.成长期C.成熟期D.衰退期
17.营业员在向顾客介绍商品时，应主动向其介绍其（）的商品。
A.适用B.滞销C.降价D.过时
18.公共关系是一个社会组织的（）和传播活动
A.销售职能B.管理职能C.服务职能D.组织职能
19.最终市场又称（）。
A.消费者市场B.产业市场C.组织市场D.中间商市场
20.客户抱怨时的处理方法是（）。
A.置之不理B.推诿C.据理力争D.顾客至上
21.与客户道别的要求有（）。
A.态度诚恳B.言辞得体C.举止礼貌D.随便送走
22.推销目标的内容包括（）。
A.谋取暴利B.推销产品C.获取利润D.建立交易关系
23.推销过程中听取对方信息时“听”的要求是（）。
A.耐心B.虚心C.随意D.会心
24.市场由（）要素组成。
A.人口B.购买力C.购买欲望D.生产厂家
25.推销人员应具备的基本素质包括（）。
A.业务素质B.文化素质C.个人素质D.道德修养
二.判断题（每题2分，共20题）
1.市场营销是以满足消费者的需求为中心的。（）
2.在大多数组织中，营销支持推销，推销做好了可以对营销有帮助。()
3.在影响消费者购买行为的因素中个性属于社会文化因素，而消费者的收入、商品的价格属于经济因素。（）
4.规定一次购买某种商品达到一定数量或金额时给予的折扣属于累计数量折扣。（）
5.促销策略是指促进和影响人们购买行为的各种手段和方法，包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。（）
6.推销人员的素质包括业务素质和个人素质。（）
7.在营销实务中，成功邀约有两种方式：电话邀约、当面邀约。（）
8.产品生命周期是指从投入市场到最终退出市场的全部过程。（）
9.市场营销是一系列活动的总和，而推销仅仅是市场的一个手段，不能同日而语。（）
10.新旧营销观念中新的营销观念中心是顾客需要，而旧的营销观念中心是工厂。
（）
11.市场营销学是一门应用性经营管理学科。（）
12.在质量和产品大体相同的情况下，服务时强有力的竞争手段。（）
13.零售商店应门面新颖、美观、店堂装饰豪华气派。（）
14.国家和行业的利益是职业道德的基础。（）
15.商品做到三无：无尘土、无虫蛀鼠咬苍蝇叮、无霉变。（）
16.一个完整的广告内容主要包括：广告人、信息、广告媒体、话费等。
（）
17.《劳动法》的立法宗旨是保护劳动者的合法权益，核心是调整劳动关系，重点是确立劳动标准。（）
18.符合领取失业保险的人员应具备的条件有：①按照规定参加失业保险，所在单位和本人已规定履行缴费义务满一年的；②无职业的人；③已办理失业登记，并有求职要
求的。（）
19.职业培训是社会主义现代化建设事业的迫切要求，是劳动者实现就业的必要条件，对于社会生产和国民经济发展具有重要意义。（）
20.劳动合同是劳动者与用人单位确立劳动关系，明确双方权利义务的协议。（）
市场营销试题答案
一.选择题
1.D2.A3.C4.C5.A6.C7.B8.B9.B10.C11.A12.A13.D 14.C
15.B16.C17.A18.B19.A20.D
21.ABC22.BCD23.ABD24.ABC25.AC
二.判断题
1.√2.√3.×4.×5.√6.√7.√
12.√13.×14.√15.√16.×17.√√9.√10.×11.√ ×19.√20.√8.18.
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