3挖掘优秀导购的有效方法

第一篇：3挖掘优秀导购的有效方法

挖掘优秀导购的有效方法
古语有云：“千里马常有，而伯乐不常有。”可见，仅仅有挖人的需求和愿望是不够 的，要想能够准确有效地把竞争对手的优秀导购员挖过来，我们还应该善于在日常工作 中去广泛猎寻。这一点对于各厂商的营销分支机构(如分公司、办事处)的终端管理与培 训人员以及二三级市场的业务人员等人来说尤为重要。因为这些人往往要直接接触到导 购员，他们大都很清楚各导购员的优劣表现，同时又往往在巡店的时候对竞争对手的导 购员也有一定关注。但是挖人也并不是一日之功，要善于“放长线”。先是多方打探和验证，确认这个导 购员真的很优秀；然后开始关注并长期观察他日常的工作表现和近期的工作绩效；再施 展功夫慢慢接近并适时给予一定关怀，待对方消除戒心之后开始探测他的去留意向，看 对方反应若有所思的时候，再一番猛烈劝导，并许以合理待遇，一切就基本搞定了。具 体做法如下：

一、打探与验证。一般来说，一个优秀导购员往往在该卖场具有一定的“影响”，可能有很多同行都知 道某某品牌在这里卖得很好，某某导购员卖货能力很强，这给导购管理人员或业务员对 他们的打探与验证降低了很多难度。甚至可以这样说，只要你经常去走访卖场，并对同 行多多关注，那么哪个品牌的哪个导购员表现怎么样你便自然在心里清清楚楚。所以这 里需要的就是，要想挖走优秀导购员，你需要经常走访卖场并跟他们打成一片，以此来 增进对大家的了解和提升自己的亲和力。

二、关注与观察。一旦发现了你所需要的目标，你应该对他保持一定的关注，并不惜多次对他进行有 意无意的观察。这里需要你观察的主要有这样几点： 首先是导购能力，这自不必说，着重是他对顾客的引导技巧、异议处理技巧和促成 技巧等； 其次是周边关系，这也很重要，看他是不是因为自己能力强就“惟我独尊”把一群人 气得牙根痒痒还是照样能保持良好的人缘； 第三要看他的品性，有的人虽然卖货能力很强，但性子很急、甚至很暴躁，又不太 服从管理，动辄“撂挑子”，这样也不行； 最后还要看他的敬业精神。有的人说能挖过来的人肯定都不敬业，敬业的人都不会 去跳槽，这话不对。正确的说法应该是：“凡是你能够轻易从别处挖过来的，别人也很 容易从你这里挖走。”所以，即便挖人也要挑那些需“三顾茅庐”才出山的人，而不是像“三 姓家奴”吕布那样“不请自来或召之即来”的那种。

三、寻求接近。

有的业务员或导购主管对自己的导购员很熟，但对同行尤其是主要竞争对手的导购 员却冷眼相待
，这是很不应该的。相反，我们更应该在走访卖场的时候，在与自己导购 员沟通的同时，也经常与其他导购员聊上几句，通过这样温情的交流一方面可以有效地 减缓对手导购员对我品牌的敌视，另一方面也可以侧面了解我品牌的销售效果，第三还 能侧面反应我品牌导购员的日常工作状态。当你具备了一定的亲和力之后，每次你走访卖场的时候，才会有更多的导购员围拢 过来告诉你很多你原本无法知道的东西。所以，接近对方、先和对方交上朋友是使其为 我所用的必要条件。

四、适时的人文关怀。当你对你看重的导购员想去接近的时候，你需要掌握一定的技巧和策略。这里比较 简捷有效的做法就是“在恰当的时候给予一定的人文关怀”。对于有经验的走访者来说，他们往往会在走访卖场前先随身准备一些润喉片、小块 巧克力等物品，主要是考虑到导购员长时间一直在卖场站着又要说一天话非常累而且口 干舌燥，这时候当你和自己导购员或竞品导购员沟通时，如果发现其嗓子发音不好或者 精神疲惫，便可以适时拿出，使对方能够感受你细心的关怀。如果有时刚好遇到他们搬 动样机、拿取赠品的时候，你及时伸出援手，会使他们感受到你的大度和诚恳。还有就 是有时你走卖场的时候刚好该卖场马上快要下班了，这时候你不妨再稍等一会儿，和导 购员们一起走，如果不同路的话哪怕一起走出大门，或者你甚至请他吃个便饭，他们都 会对你好感倍增。工作时再冷酷的人在私下都是有感情的。所以，当你给了他关怀之后，他们会从内 心把你当成朋友，这就是我们常说的“工作是对手，私下是朋友”。

五、树立威信和敬意。这是很重要的一点，如果我们的产品在该卖场没有出色的销量，即使其他工作做得 很到位，也是不可能吸引到对方的。所以，这就要求大家平时要做到多走卖场，如有时 间要多在卖场帮助销售，用自己的能力和身体力行的精神来使竞品导购员产生敬畏，从 而自信心开始动摇。例如，有时候竞品导购员会开玩笑对你说“×经理，你们产品卖得太 好了，能不能别那么积极，给我们一点机会嘛”，你可以笑着回答“当然可以给你机会啊，来我们公司吧，机会多着呢”。谈笑间，会使该导购员将你同他们自己的相关人员进行 对比，最终对自己品牌的忠诚度逐步瓦解。

六、深入与渗透。对于一些忠诚度比较高的竞品优秀导购员，他们在现有公司的待遇也往往不错。这 时候如果想让其“易主”，恐怕不会太简单。所以我们在各个方面的表现都必须让她权衡 之后自己说服自己。

这里有一个比较好的办法就是安排一个

个我们自己的优秀导购员到其所在卖场。首 先，我们的导购员可以用较好的销量来给对方形成压力，使其对我们品牌有所关注；其 次，利用我们导购员良好的素质感染对方，使其通过我公司员工对我公司产生好感；第 三，鼓励我们导购员与其交往(竞争品牌之间导购员交往起来通常比较困难，我们要善 于为其创造机会)，通过交往，将我公司良好的企业文化，蓬勃的发展生机，以及先进 的导购管理方式和不错的导购待遇来不断提吸引对方；最后，通过导购员了解对方的家 庭状况、工作境遇和心态变化，使对其的关怀更加深入。

七、探测去留意向。当前面的工作小有成效的时候，你应该抓住他心理防线有所“松动”的机会，及时地 探测他的去留意向。这时候，你就可以旁敲侧击地打探“你现在的公司怎么样？你感觉 公司对你们怎么样？有没有出来做的打算？你愿意来我们这里试试吗？” 这里需要注意的是，你要让对方感觉到你热情邀请他过来不是为了收拾“烂摊子”，而更多的是做“如虎添翼”的工作。这样不会让他们还没有加盟过来就先产生了畏难情绪。

八、把握时机，主动出击。如果发现对方确实是我们所需要的人才，而且对方由于某些特定的原因，对现有公 司工作存在较大的心理波动，作为导购管理人员或业务人员应该不失时机、主动出击。明确提出自己的想法，诚恳地邀请对方，并且耐心地描述我公司的优势，细致地进行思 想诱导。相信通过前期所做的种种努力和你实实在在的敬业精神以及你真诚的邀请，最 终一定能够使你如愿以偿。这里提醒大家需要注意的是： 除非你挖过来的导购员与你在该卖场的导购员关系很 好，否则，一般不要安排在同一卖场，以免“能人”之间时间长了会相互产生嫉恨。果真 如此，到时候不但没有“扩大再生产”，反而产生了种种内耗，这样就得不偿失了。说明： 当然，竞争对手对自己的优秀人才也往往会有相应的保护策略的，所以挖掘能人并 不是那么轻易的事。但是如果考虑到优秀导购员到来后对销量的提升，以及他对竞争对 手产品的熟悉“成果”也可以为我所用，那么进行细致周密的挖人工作还是值得的。退一 步来讲，即使我们不能一次成功，也可以消磨对方斗志，动摇对手军心，为下一次的挖 掘打下基础。但我必须也要把“丑话”说在前面，即便挖人真的很容易，但从“博弈论”的观点来看，你能做到的别人也早晚会这样做。所以如果大家都这么想，就必然会对整个行业和整个 导购员阶层平添几分“动荡”因素。并且还会增强这些“能人”的骄傲情绪，认为自己真的

第二篇：电子商务数据挖掘方法论文

摘要： 电子商务是现代商业的主流趋势，如何充分利用网络技术和数据库技术发挥企业优势，成为企业制胜的法宝。本文介绍了常用的数据挖掘方法，以及在电子商务领域的应用，分析了利用数据挖掘技术建设动态、高效电子商务的可行性。

关键词：数据挖掘 电子商务 数据库

一、引言

电子商务是指以Internet网络为载体、利用数字化电子方式开展的商务活动。随着网络技术和数据库技术的飞速发展，电子商务正显示越来越强大的生命力。电子商务的发展促使公司内部收集了大量的数据，并且迫切需要将这些数据转换成有用的信息和知识，为公司创造更多潜在的利润。利用数据挖掘技术可以有效地帮助企业分析从网上获取的大量数据，发现隐藏在其后的规律性，提取出有效信息，进而指导企业调整营销策略，给客户提供动态的个性化的高效率服务。

二、数据挖掘技术

1.数据挖掘

数据挖掘(Data Mining)，又称数据库中的知识发现(Knowledge Discovery in Database, KDD)，是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的和随机的数据中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的，但又是潜在有用的信息和知识的过程。数据挖掘是一门广义的交叉学科，它汇聚了不同领域尤其是数据库、人工智能、数理统计、可视化、并行计算等方面的知识。数据挖掘技术从一开始就是面向应用领域，它不仅是面向特定数据库的简单检索查询调用，而且，要对数据进行微观、中观乃至宏观的统计、分析、综合和推理，以指定实际问题的求解，企图发现事件间的相互关联，甚至利用已有的数据对未来的活动进行预测。数据挖掘技术在金融、保险、电信、大型超市等积累有大量数据的电子商务行业有着广泛的应用，如信用分析、风险分析、欺诈检验、用户聚类分析、消费者习惯分析等。

2.数据挖掘过程

挖掘数据过程可以分为3个步骤：数据预处理、模式发现、模式分析。

(1)数据预处理。实际系统中的数据一般都具有不完全性、冗余性和模糊性。因此，数据挖掘一般不对原始数据进行挖掘，要通过预处理提供准确、简洁的数据。预处理主要完成以下工作：包括合并数据，将多个文件或多个数据库中的数据进行合并处理；选择数据，提取出适合分析的数据集合；数据清洗、过滤，剔除一些无关记录，将文件、图形、图像及多媒体等文件转换成可便于数据挖掘的格式等。

(2)模式发现。模式发现阶段就是利用挖掘算法挖掘出有效的、新颖的、潜在的、有用的以及最终可以理解的信息和知识。可用于Web的挖掘技术有路径选择、关联分析、分类规则、聚类分析、序列分析、依赖性建模等等。

(3)模式分析。模式分析是从模式发现阶段获得的模式、规则中过滤掉不感兴趣的规则和模式。通过技术手段，对得到的模式进行数据分析，得出有意义的结论。常用的技术手段有：关联规则、分类、聚类、序列模式等。

三、电子商务中几种常用的数据挖掘方法

1.关联规则

关联规则是数据挖掘研究的主要模式之一，侧重于确定数据中不同领域之间的关系，找出满足给定条件下的多个域间的依赖关系。关联规则挖掘对象一般是大型数据库，该规则一般表示式为：A1∧A2∧…Am=>B1∧B2∧…Bm，其中，Ak(k=1,2,…, m)，Bj(j=1,2,…,n)是数据库中的数据项。有Support(A=>B)=p(A∪B)，Confidence(A=>B)=p(A|B)。数据项之间的关联，即根据一个事务中某些数据项的出现可以导出另一些数据项在同一事务中的出现。关联分析的目的是挖掘出隐藏在数据间的相互关系。关联规则用于寻找在同一个事件中出现的不同项的相关性，比如在一次购买活动中所买不同商品的相关性。关联分析的典型例子是购物篮分析，描述顾客的购买行为，可以帮助零售商决定商品的摆放和捆绑销售策略。如著名的(面包+黄油→牛奶)例子就属于关联分析：在超市中，90%的顾客在购买面包和黄油的同时，也会购买牛奶。直观的意义是：顾客在购买某种商品时有多大的倾向会购买另外一些商品。找出所有类似的关联规则，对于企业确定生产销售、产品分类设计、市场分析等多方面是有价值的。

2.聚类分析方法

类聚分析就是直接比较样本中各事物之间的性质，将性质相近的归为一类，而将性质差别较大的分在不同的类。对变量聚类计算变量之间的距离，对样本聚类则计算样本之间的距离。它的目的是使得属于同一类别的个体之间的距离尽可能小，而不同类别上的个体间的距离尽可能大。

聚类分析用于把有相似特性的客户、数据项集合到一起。在电子商务中, 聚类分析常用于市场细分。根据已有客户的数据，利用聚类技术将市场按客户消费模式的相似性分为若干细分市场，以进行有针对性的市场营销，提供更适合、更满意的服务。如自动给一个特定的客户聚类发送销售邮件，为一个客户聚类动态地改变一个特殊的站点等。通过对聚类的客户特征的提取，电子商务网站还可以为客户提供个性化的服务。

3.分类分析

分类系统是基于遗传算法的机器学习中的一类，它包括一个简单的基于串规则的并行生成子系统、规则评价子系统和遗传算法子系统。分类系统正在被人们越来越多地应用于科学、工程和经济领域中，是目前遗传算法研究领域中一个非常活跃的领域。

分类分析是数据挖掘中应用最多的方法。分类要解决的问题是为一个事件或对象归类，既可以用于分析已有的数据，也可以用来预测未来的数据。分类通过分析已知分类信息的历史数据，总结出一个预测模型，预测哪些人可能会对邮寄广告、产品目录等有反应，可以针对这一类客户的特点展开商务活动，提供个性化的信息服务。

4.序列模式

序列模式挖掘就是要挖掘出交易集之间有时间序列关系的模式。它挖掘的侧重点在于分析数据间的前后或因果关系，找到那些“一些项跟随另一些项”，以预测未来的访问模式。序列模式分析和关联分析类似，其目的也是为了挖掘数据之间的联系，但序列模式分析的侧重点在于分析数据间的前后序列关系。它能发现数据库中形如“在某一段时间内，顾客购买商品A，接着购买商品B，而后购买商品C，即序列A-B-C出现的频率较高”之类的知识。序列模式分析描述的问题是：在给定交易序列数据库中，每个序列是按照交易时间排列的一组交易集，挖掘序列函数作用在这个交易序列数据库上，返回该数据库中出现的高频序列。在进行序列模式分析时，同样也需要有用户输入最小置信度C和最小支持度S。

序列模式便于进行电子商务的组织，预测客户的访问模式，对客户开展有针对性的广告服务或者主动推荐客户感兴趣的页面，以满足访问者的特定要求。

四、结束语

电子商务是现代信息技术发展的必然结果，也是未来商业运作模式的必然选择。利用数据挖掘技术来分析大量的数据，可以挖掘出商品的消费规律与客户的访问模式，帮助企业制定有效的营销策略，充分发挥企业的独特优势，促进管理创新和技术创新，提高企业竞争力。

随着电子商务发展的势头越来越强劲, 面向电子商务的数据挖掘将是一个非常有前景的领域。它能自动预测客户的消费趋势、市场走向，指导企业建设个性化智能网站，带来巨大的商业利润，可以为企业创建新的商业增长点。但是在面向电子商务的数据挖掘中也存在很多问题急需解决，比如怎样将服务器的日志数据转化成适合某种数据挖掘技术的数据格式，怎样解决分布性、异构性数据源的挖掘，如何控制整个Web上知识发现过程等。随着硬件环境、挖掘算法的深入研究及应用经验的积累，数据挖掘技术及在电子商务中的应用必将取得长足的进展。

第三篇：挖掘员工潜力的方法

挖掘员工潜力的方法

服务性企业微观管理的重要趋势之一，即是管理者不能再如过去般扮演权威角色，而是需设法以更有效的方法，间接引爆员工潜力，才能创造企业最高效益。

管理者，特别是各部门主管和领班，最重要的不是与员工每天的工作有所互动而已，而是在不花费任何成本的情况下，去激励、引爆员工潜力，以下是五种不花任何成本的激励的方法：

一、有趣及重要的工作：每个人至少要对其工作的一部分有高度兴趣。对员工而言，有些工作震得很无聊，管理者可以在这些工作中，加入一些可激励员工的工作，此外，让员工离开固定的工作一阵子，也许会提高其创造力和生产力；

二、让资讯、沟通及回馈管道畅通无阻，员工总是渴望了解公司的运营状况，管理

者可以告诉员工公司利益来源，及支出动向为开端，确定公司提供许多沟通管

道让员工得到资讯，并鼓励员工问问题、提建议；

三、参与决策及归属感：让员工参与对他们有利害关系事情的决策，这种做法表示

对他们的尊重及处理事情的务实态度，员工往往最了解问题的状况，如何改进的方式，以及顾客中心的想法；当员工有参与感时，对工作的责任感便会增加，也较能轻易接受新的方式及改变；

四、独立、自主及有弹性：大部分的员工，尤其是有经验及工作绩效突出的员工，非常重视由私人的工作空间，所有员工也希望在工作上有弹性，如果能提供这

些条件给员工，会相对增加员工达到工作目标的可能性，同时也会为工作注入

新的理念及活力。

五、增加学习、成长及负责的机会：管理者对员工的工作表现给予肯定，每个员工

都会心存感激。大部分员工的成长机会来自工作上的发展，工作也会委员工带

来新的学习，以及吸收新技巧的机会，对多数员工来说，得到新的机会来表现、学习与成长，是上司最好的激励方式。

为顺应未来趋势，企业经营者应立即根据企业自身的条件、目标与需求，发展出一套低成本

第四篇：挖掘员工潜力的方法

挖掘员工潜力的方法

未来企业经营的重要趋势之一，即是管理者不能再如过去般扮演权威角色，而是须设法以更有效的方法，间接引爆员工潜力，才能创造企业最高效益。未来管理者最重要的不只是与员工每天的工作有所互动而已，而是须做到不花费任何成本的情况下，去激励、引爆员工潜力，它提供五个不须任何花费的方法：

一、有趣及重要的工作：每个人至少要对其工作的一部分有高度兴趣。对员工而言，有些工作真的很无聊，管理者可以在这些工作中，加入一些可以激励员工的工作，此外，让员工离开固定的工作一阵子，也许会提高其创造力与生产力。

二、让资讯、沟通及回馈管道畅通无阻：员工总是渴望了解如何从事他们的工作及公司营运状况，管理者可以告诉员工公司利益来源，及支出动向为开端，确定公司提供许多沟通管道让员工得到资讯，并鼓励员工问问题及分享资讯。

三、参与决策及归属感：让员工参与对他们有利害关系事情的决策，这种做法表示对他们的尊重及处理事情的务实态度，当事人（员工）往往最了解问题的状况、如何改进的方，以及顾客心中的想法；当员工有参与感时，对工作的责任感便会增加，也较能轻易接受新的方式及改变。

四、独立、自主及有弹性：大部分的员工，尤其是有经验及工作业绩杰出的员工，非常重视有私人的工作空间，所有员工也希望在工作上有弹性，如果能提供这些条件给员工，会相对增加员工达到工作目标的可能性，同时也会为工作注入新的理念及活力

五、增加学习、成长及负责的机会：管理者对员工的工作表现给予肯定，每个员工都会心存感激。大部分员工的成长来自工作上的发展，工作也会为员工带来新的学习，以及吸收新技巧的机会，对多数员工来说，得到新的机会来表现、学习与成长，是上司最好的激励方式。为顺应未来趋势，企业经营者应立即根据企业自身的条件、目标与需求，发展出一套低成本的肯定员工计划，员工在完成一项杰出的工作后，最需要的往往是来自上司的感谢，而非只是调薪，以下是激励员工士气的十大法则：

一、亲自向员工的杰出工作表现表示感谢，一对一的亲自致谢或书面致谢。

二、花些时间倾听员工的心声。

三、对个人、部门及组织的杰出表现，提供明确的回馈。

四、积极创造一个开放、信任及有趣的工作环境，鼓励新点子和积极的主动性。

五、让每一位员工了解公司的收支情形，公司的新产品和市场竞争策略，以及讨论每位员工在公司所有计划中所扮演的角色。

六、让员工参与决策，尤其是那些对其有影响的决定。

七、肯定、奖励及升迁等，都应以个人工作表现及工作环境为基础。

八、加强员工对于工作及工作环境的归属感。

九、提供员工学习新知及成长的机会，告诉员工在公司的目标下，管理者如何帮助其完成个人目标，建立与每位员工的伙伴关系。

十、庆祝成功：无论是公司、部门或个人的表现，都应挪些时间给团队，来举办士气激励大会或相关活动。赞美员工需符合“即时”的原则。管理者应能做到在每天结束前，花短短几分钟写个便条纸对表现好的员工表示称赞；透过走动式管理的方式看看员工，及时鼓励员工；抽空与员工吃个午餐、喝杯咖啡；公开表扬、私下指责等，管理者只要多花一些心力，员工却能受到莫大的鼓舞，使工作成效大幅提升。

第五篇：优秀导购演讲稿

尊敬的各位领导、亲爱的各位同事：

大家好！

我叫***，是****的一名导购，很荣幸能作为优秀导购代表站在这里。我想借此机会，向曾经在工作中给予我支持和关怀的领导、同事们致以衷心的感谢！也向支持我们部门的领导和同事们表示深深的谢意！

优秀是个闪着美丽光环的字眼，守在销售第一线上，能成为优秀的导购员是我们所有一线员工的愿望。在领导的亲切关怀和同事的热心帮助下，我勤奋工作，从每件小事做起，从点点滴滴积累，在平凡的工作岗位上默默地奉献着。每天早上，当我穿上整洁的工作服，面带着微笑，迎接第一名顾客时，心情就显得格外舒畅，我以优雅的气质，崭新的面貌，让顾客希冀而来、满意而去，让顾客把购物当成一种享受，我用真诚服务换来顾客的真情，我的工作也因而变得生动多彩。

想成为优秀导购员，要有扎实的专业知识，要有丰富的销售经验。我勤奋学习**产品知识和销售技巧，在每一笔成功的销售之后及时总结，举一反三；对于暂时未达成的销售，决不认输，永不放弃。

作为优秀的导购，工作时要能独当一面，融入集体后与团队成为一体，懂得协作，讲究效律，配合默契，时刻认识到团队利益高于个人。没有完美的个人，只有完美的团队。任何一个导购都不是单独作战，只有整个门店的导购团结起来，这个门店才能做好，所以在这里，我要感谢我的每一个好搭档，有这样好的团队，有**公司这样优秀的集体。

优秀的员工，其实就是你我他，我们自信并快乐着，奉献并幸福着，与****一起成长着。在过去的一年中我的工作得到了大家的认可，我提醒着自己不能沾沾自喜，固步自封。今年的目标也正严峻的等待着我和大家齐心协力的去完成，在这新的一年里我也一定会更好的融入***公司这一大家庭中，再接再厉，勤勤恳恳，脚踏实地，为****的发展和攀升目标而努力！

最后，我祝愿在座的各位工作顺利，身体健康！