照明灯具小区推广360°模式[小编推荐]

第一篇：照明灯具小区推广360°模式[小编推荐]

哪里有需求哪里就会有激烈的市场竞争，真正的营销高手能够在竞争对手的前面第一时间把产品送到顾客手中，并能够获得顾客的满意和口碑传播。所以那些坐在家里等生意上门的照明灯具产品经销商发现，最近他们的生意越来越难做了，来店里买东西的人越来越少不说，来的人也变得越来越精明，越来越懂得市场行情和产品特点，越来越擅长砍价。当他们坐在板凳上愁眉苦脸等顾客上门的时候，一场轰轰烈烈的360°全面小区推广活动正在以势不可挡之势展开。

还是在读大学的时候，市场营销的4C理论就告诉那些即将从事销售行业的人们，便利性与产品同样重要，是市场营销活动最重要的组成部分。今天，他们在实践中发现了便利性对于顾客满意的重要，这种重要直接影响到顾客的购买决定，幸运的是他们同时还找到了提供便利性的方式和方法，那就是如何把产品以最快的速度直接送到顾客手中。于是，他们跟经销商一起把产品搬到了小区，搬到了顾客的家里，开始了照明灯具产品一对一营销时代。照明灯具产品到小区进行推广现在已经不是什么稀罕事了，但是作为知名的灯具品牌，如何整合资源进行系统的有成效的小区全面推广，成功的案例并不太多。

一、小区推广的现状

目前照明灯具产品在小区内推广，主要存在以下几点问题：

（一）单兵作战式的业务人员扫楼，这种业务人员通常为经销商员工，基本素质不高，没有经过系统的产品知识培训，对企业品牌认知度不高。经销商通常对其采取低底薪高提成的方式进行激励，日常没有管理放任自流。这种小区作业模式的最大优点就是成本投入不高，但是对厂家的品牌伤害很大，业务人员不能为业主提供增值服务，为了追求短期的销售提成很可能采取死缠烂打、软磨硬泡的方式进行产品推销从而导致业主的反感，甚至会出现业务人员乱承诺、瞎宣传等欺骗业主的行为；

（二）在小区内进行堆头展示促销，这种推广模式通常在小区开盘业主前来拿钥匙时，经销商发放产品优惠券或提供产品试用，以此吸引业主在装修时采购本公司产品，同时在装修集中阶段进行大折扣的让利从而形成销售。这种模式没法形成长期的品牌宣传，活动一旦停止容易被竞争对手趁虚而入，如果现场展示物料太多，很可能会因为推广人员的执行不到位导致现场展示不规范，从而影响公司长期努力建立起来的品牌形象，毕竟对业主来说，“耳听为虚，眼见为实”；

（三）在小区内设置小型的零售网点或提供样板房，这种推广模式相对而言比较稳定，能够为业主提供产品的品牌宣传和产品服务，小型零售网点就是公司的一个窗口，不光承载了小区内的部分销售职能，更能够为业主提供品牌、产品咨询服务，同时还能让业主亲身体验公司产品。这种模式的一点不足就是对导购人员的管理和激励，小型零售点或样板房往往承担了更多的宣传作用，业主通过小店了解大店，最终的购买往往会去大店，所以导购员的积极性不高，如何制定有效的激励机制是解决这个问题的关键；

（四）在小区内发布品牌（促销活动）广告，有些物业已经注意到这块市场的存在，他们委托广告公司在小区的显要地段制作了一些广告牌，然后再以适当的价格把这些广告牌出租给建材厂家。这种硬广告的宣传形式，如果是不同的建材产品还能够起到一点效果，如果是同样的照明灯具产品不同品牌集中投放的话，显然效果会大打折扣。作为照明灯具生产厂家，应该避免这种短兵相接的硬广告投放，积极开发小区内其他广告资源，如公益指示牌、楼层贴、电梯广告等。

二、360°全面小区推广

小区推广作为终端前移的一种形式，在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出。成功的小区推广，不仅能够进行公司的品牌宣传，更能够直接形成垄断性的小区销售。那么怎样才能使自己的品牌深入人心得到业主的认可呢？显然，简单平面的推广已经无济于事，在一个具有开发潜力的小区，进行360°全面推广势在必行。

（一）小区的选择与方案制定

作为照明灯具产品经销商首先需要对小区信息进行收集，选择那些具有开发潜力的小区作为即将开展全面推广的重点小区。具备开发潜力的小区主要从小区总体户数、楼盘售出率、集中装修时间、楼盘均价、小区所处位置、开发商实力、物业公司的知名度等几个方面进行评估。

确定了作业小区以后，就需要针对小区的实际情况制定可行性的推广方案。

在制定方案的过程中，首先要确定的是小区推广活动的作业时间，一般选择在集中装修时间的6个月内进行；接着就要针对小区的实际情况确定推广活动主题及阶段性重点工作，针对不同档次的小区，可以采取不同的主题促销，低档小区通常以低价、赠品等方式为主，高档小区则采取产品现场体验，上门安装设计等方式；针对小区装修的时间延续性，制定出集中装修时间前一阶段和后一阶段的差异性推广重点工作，前一阶段以品牌推广和促销让利为主，后一阶段以免费送货安装，开展装修房展示和业主意见反馈宣传为主，以达到口碑传播的效果；最后在方案中要明确参加推广活动的人员名单与考核激励方案。

制定了活动方案以后，经销商要做的事情就是整合资源以最少的投入取得最大的推广收益。经销商需要把方案向厂家申报，从而得到厂家人员、技术、物料、费用等方面的支持；同时，与小区物业建立良好的客情关系，保障在推广的过程中一路绿灯，在物业的支持下将推广的深度做到淋漓尽致。

（二）基础建设与人员培训

360°就是要从各个环节无孔不入地实现推广规模的最大化，这种模式的表达公式是：360°全面推广=小区零售网点（样板房）建设+主干道产品堆头展示+小区广告投放（硬广告、公益性广告）+ DM单页发放（信箱投递）+业务人员入户拜访+手机短信渗透+业主论坛炒作。

在开展小区推广初期阶段，经销商应该快速完成此项工作的基础设施建设，重点是小区零售网点的建设与广告投放。小区零售网点的建设要求选择靠近小区正门入口的门面房，面积选择20~30平方米之间，租期6个月，装修时尽量采用可移动式的柜体方便拆卸，在产品展示的选择上应该以公司的新品和畅销品展示为主，强调本公司产品与其他品牌之间的差异突出公司产品卖点，同时店内留有足够的空间进行品牌形象LOGO展示和产品资料的宣传。小区广告主要通过以下几个方面进行投放：小区硬广告，包括小区内立牌、路灯旗杆、电梯广告等；公益性广告包括门卫使用的太阳伞、楼层贴、邮政编码指示牌、公共设施及草坪提示牌、停车场指示牌以及高档小区制作的业主入住指南；联合售楼处播放企业宣传短片，小区内悬挂企业恭贺业主乔迁条幅。当然，此处的基础设施建设还包括短信平台的组建及常规性推广物料、宣传单页的准备。

在完成了基础设施建设以后，经销商需要对参加本次作业的人员进行系统深入的培训，培训内容主要包括本次小区推广活动内容、执行标准以及考核措施，邀请厂家业务人员再次进行产品知识培训，并组织业务人员进行入户拜访演练。只有经过培训考试合格后，业务人员才能正式操作本次活动。

（三）推广过程监控与修正

在进行小区推广的过程中，经销商需要加强对各环节执行人员的考核管理，以免出现纰漏。指定一名总负责人，负责推广各项工作的管理。在物料的管理上，保障在作业期间内，零售网点的正常运行不受影响，堆头展示的物料不受损坏，各类广告信息按约定得到有效输出；在人员管理上，以日报表的形式进行信息反馈，主要报表信息包括《业主信息登记表》、《水电工信息登记表》，通过这两张表格检验业务人员的工作状况。在进行推广的过程中，常常会受到突发因素的影响，使得工作无法按计划进行开展，此时就需要执行本次活动的负责人能够临危决断，及时地调整作业的方向和策略。比如在进行赠品促销的过程中，突然有一天有竞品进入该小区以同样的方式进行现场推广，并且赠送的赠品力度比我们要大，此时的总负责人就应该作出决断是继续按计划推广还是采取其他策略。一般的经验告诉我们，如果是硬拼很容易吃败仗的是我们，此时我们可以调整方向主攻水电工、家装公司等隐性渠道，也可以与其他建材产品进行现场联合推广，从而使业主觉得获得更大的实惠。

再完美的方案在执行的过程中都会碰到各种各样的问题，小区推广的最终成绩取决于团队的战斗力和作业人员的综合素质。如何调动业务人员的积极性，让他们能够主动热情地进行入户拜访和产品推销，这才是360°全面推广的核心。

（四）推广活动的总结与后期跟进

业务人员通常分为两种类型，一种是市场开拓型，一种是市场维护性。进行360°全面小区推广的时候，我们常常看到经销商面带笑容，因为很多业主选购了他们的产品，可好景不长，当小区推广人员结束战斗撤离小区的时候，我们发现经销商店内的生意一下子就冷清了很多，而来自那个作业小区的业主更是寥寥无几，是那个小区装修基本结束了还是我们把小区内80%的装修单吃了下来？调查后才发现是我们错了，装修还在进行，业主开始选择了其他的品牌，原因很简单，我们的品牌已经撤离了这个小区，而经销商也没有对前期扫楼扫出来的客户及时进行电话回访。

业务人员用汗水换来的小区业主信息表常常被经销商束之高阁，这是多么让人遗憾的一件事情。小区的全面推广不是一朝一夕的事情，乐于“啃骨头”的经销商，才能真正把每一个小区做深做透。每一位业主与你擦肩而过的时候，或许正是由于你的不理会，你丧失了一次成交的机会。

第二篇：照明灯具策划

服务营销，如何点亮灯饰照明行业

经过20多年的发展，中国灯饰行业已从最初的几个小作坊，发展到了如今年产值超过千亿的朝阳产业。大浪淘沙，有的企业因为经营不善逐渐淡出了市场；有的栖息在庞大的灯饰产业集群中默默耕耘；有的利用自身规模优势，成了国内外知名企业的OEM工厂；有的则建立了自己的品牌，在国内外市场中闯出了一片新天地。

在销售渠道方面，从20世纪80年代中山古镇人的“挑灯走天涯”，到华艺灯饰始创的坐店模式；从20世纪90年代雷士照明的区域代理制攻城略地，到欧普在特许连锁经营专卖模式的一骑绝尘；从近几年网络销售的如火如荼，到隐形渠道的蜿蜒潜行；灯饰行业的销售渠道开拓渐趋成熟。在产品功能方面，灯饰行业也突破了传统的简单照明功能，特殊照明、装饰照明、节能照明等多样化的灯饰产品如雨后春笋般层出不穷。值得一提的是，随着灯饰产品销售渠道的不断丰满和功能的不断演变，与之相关的配套服务体系愈发彰显出它的重要价值。

灯饰制造商的服务化趋势

从品牌打造到服务制胜。在中国，说起灯饰制造业的发展，不能不提中山古镇。作为“中国灯都”，中山镇支撑起了中国60%～70%的灯饰生产。20世纪80年代中期，古镇开始兴起灯饰产品的加工生产，企业从周边购买铜丝铁线模仿香港灯饰图样，然后制成简单的灯具到处上门推销，这就是中国灯饰生产的雏形。1985年，华艺灯饰开始设立“前店后厂”的销售模式，吸引了古镇及邻近镇区不少创业者，灯饰产量的提升急需大批业务推销员，于是，古镇灯饰的各地区域代理商开始成行成市。与此同时，特许经营商业模式被引入中国，电子商务市场不断发展，连锁与网络渠道成为灯饰生产商扩大产品市场的辅助工具。产品销售渠道的不断丰富让有些灯饰企业意识到品牌塑造对产品扩张和渠道开拓的促进作用，它们纷纷在媒体上做广告，申请各级名牌和商标。然而，雷士、欧普、华艺等国内大型灯饰制造商的上市标志着灯饰制造商开始重视灯饰的服务体系建设，进而完善灯饰产品“研发—生产—服务”这条价值链。

灯饰制造商服务营销的价值。对于灯饰制造商而言，服务不仅能够提升企业竞争力，还能带来比制造环节更高的收益。在目前灯饰产品同质化现象严重的情况下，企业能否脱颖而出取决于能否打造一个贴心的服务营销体系。通常灯饰制造商的服务接触点主要有三个，即区域代理商、购买影响者（建筑公司、家装公司、设计师等）和顾客，企业只有与代理商、购买影响者和顾客建立一种主动服务关系，才能不断获得服务增值。比如福特通过收购英国的汽车修理连锁店、汽车用品连锁店与微软合资建立了网络销售公司，以此来销售汽车和汽车保险，此外，福特还向汽车购买者及其家属提供了与企业相关的所有服务，并意图将服务范围扩展到交通生活的所有方面。这些措施让福特从传统的汽车制造商走向了集金融、保险、租赁、维修、连锁、网络销售等为一体的汽车服务商，并重新建构了一条能为其带来额外利润的服务价值链。

灯饰产品的营销渠道

在终端决胜、渠道为王的后工业时代，几乎所有的灯饰企业都意识到构建完善的销售网

络的重要性，飞利浦、雷士、欧普、三雄·极光、华艺灯饰等很多知名企业都曾为此不懈努力，从中摸索出适合自己的销售渠道组合。

其一，最为成熟可行的区域代理制。无论快消品行业还是家居耐用品行业，企业都会首先采用区域代理渠道来扩大市场规模，多数灯饰企业在发展初期也倾向于这条成熟且容易操作的渠道。区域代理的渠道路线是“制造商→总代理→区域代理→经销商→消费者”，这种渠道模式可以看做“全国代理制”和“城市代理制”的中间模式。灯饰产品的所有权依然属于厂家，代理商在代理业务中只是代表厂家招揽客户、招揽订单和签订合同，从低买高卖中赚取利润价差。区域代理制的最大特点就是“快”，这不仅体现在产品分销上，而且体现在企业品牌打造和及时获取终端销售信息上。因此，处理好制造商和代理商之间的长期合作和服务关系尤为重要。在区域代理制方面，雷士照明是榜样，其“经营理念和价值观是否与雷士一样”这个选择代理商的标准，为雷士培养了一大批销售过千万的经销商，建立了固若金汤的渠道体系。

其二，直营连锁与特许连锁的专卖体系。灯饰制造商在与经销商合作的过程中，多多少少都会产生一些摩擦，有时还会因为理念和利益发生分歧，阻碍相互的发展。因此，很多厂家选择创建直营连锁和特许连锁两种垂直营销体系来摆脱经销商的控制，从而减少中间利润的流失。对于灯饰制造商而言，如果实施直营连锁制，有两个软肋不容忽视：一是店铺运营的资金投入相对较高，二是企业不能把精力集中在核心业务（灯饰的研发和生产）上。此外，作为一种方兴未艾的商业扩张模式，特许连锁的渠道优势有很多：企业既摆脱了经销商的控制，自己掌握终端，增强了市场控制的自主性和灵活性，也有利于品牌的拓展和维护，并提升了成本优势。特许连锁制最重要的是要协调好总部和加盟商之间的利益关系，比如三雄·极光在2010年启动的“全国千店计划”战略，为其加强品牌形象建设和分销渠道建设提供了很好的平台。

其三，新兴的网络销售渠道。随着竞争的日趋激烈，仅仅依靠门面坐销已无法带来更大的利润，如何拓宽渠道、以更有效的形式接触消费者成了灯饰行业发展的重要课题。近年来，网络信息技术的发展和物流服务业的逐步完善，使许多灯饰企业开始通过阿里巴巴等B2B网站来吸引更多的客户与订单，用线上销售的形式开拓新市场。网络渠道的最大特点在于便利性和价格透明化，这也让“网络卖灯”呈现出星火燎原之势。例如中山古镇的灯饰行业依托国内泛家居领域第一门户网站，建立了全国性地方频道营销服务平台，使企业实现了“线上传播、线下交易和服务”的立体网络营销新模式。然而目前看来，自建B2C的灯饰制造商数量很少，多数仍处于摸索起步阶段，而且平台运营情况与企业的初衷相距甚远，销售不容乐观。值得一提的是，当下网络流行的C2B模式增加了灯饰行业销售渠道的新颖性，如欧普旗下品牌“朵雀”灯饰就是C2B商业模式的先行者。

其四，看不见的腿——隐形渠道。相对于传统的销售模式，网络渠道并没有带来革命性的变化，此时一些大型灯饰企业试图走出一条新路子——隐形渠道。所谓隐形渠道是指能够决定与建议顾客的关键人或公司，并不是传统意义上的经销商渠道，在家具、陶瓷、医疗、灯饰照明等行业，隐形渠道的效果尤为显着。在灯饰行业，除了普通家庭消费，酒店、别墅、会所、商务办公等场所也常常需要灯饰产品进行装饰，与家庭消费相比，这些项目呈现出订单金额较大、交货周期长、售后服务要求高等特点，由此就产生了灯饰隐形渠道模式。隐形渠道具有“三年不开张，开张吃三年”的特性，如何能进入这些格外重要却又不见硝烟的隐形渠道，并积极寻求和争取这些专业采购商的内心认同，成为灯饰企业值得研究的一大课题。在建立隐形渠道的企业中，雷士照明做得十分成功，在北京奥运工程招标中，雷士照明与飞

利浦、GE、松下等国际品牌同台竞争，拿到了7600万元的订单，成为订单量最大的国内照明品牌。而华艺灯饰则另辟蹊径成立了门槛较高的工程专业店，牢牢锁住了大型工程项目，为华艺灯饰的多元化销售渠道增色不少。

打造与营销渠道匹配的服务体系

完善实体终端服务建设

实体终端的服务体系相对要成熟和标准得多。灯饰企业的售前服务主要包括：（1）顾问式销售服务。即受过专业训练、拥有多年配灯经验的灯饰顾问为顾客提供全程销售服务，帮助他们选择合适的灯饰产品并提供完备的解决方案。（2）方案设计。即上门实测后，灯饰顾问会根据与顾客预约的时间进行灯饰方案整体设计，包括灯饰产品图片、材质介绍、规格尺寸、价格预算等。（3）个性定制。即根据顾客的个性需求，提供灯饰产品的特殊定制服务。

售中服务就是打造到店购物体验，其形式有很多种。例如灯玛特推出的“夜间体验式购灯”服务，营业时间由原来的下午延长至晚上，让更多的消费者在夜晚领略了一场别具魅力的灯饰消费盛宴；胜球在古镇建设了规模最大的灯饰产品展示厅，使顾客在体验产品丰富之余还学到了各种灯饰装饰知识；华艺灯饰则开始策动“灯饰超市”概念，激发顾客的到场一站式购物欲望。

售后服务包括配送、安装与调试、维修与保养清洁、退货服务、终身服务等内容。与家电行业相比，灯饰的售后服务环节起步较晚，主要是灯饰养护方面的不足，这是由灯饰产品本身特性所制约的，因为灯饰在使用一段时间后会沾满灰尘和油迹，个人清洗比较困难，只能由灯饰企业的售后服务中心定期进行上门清洁养护与检测，而这样的服务给灯饰养护增加了不少成本压力。但是，企业只有提供这种全方位一站式服务才能最终赢得顾客的赞誉，体现出更好的品牌价值和形象。

提升网络服务平台

网络平台服务体系的售前服务就是网店客服的咨询服务，即售前导购，一般来说，客服会通过在线方式为顾客提供专业的咨询并推荐恰当的产品，最终引导顾客成功交易；售中服务则体现了网络平台的独特性——一站式采购，这个平台不仅集合了成品灯饰的众多供应商，还有许多原配件供应商，所以在这里顾客无需为采购而费心；售后服务的内容大致包括24小时验货免费更换、七天无理由退换货、提供发票、保修、配送安装服务等。

虽然网络平台的服务体系相对简单，但是随着信息与通信技术的发展，它还有很大的上升空间。比如网购平台可以根据消费者的预算要求制定相应的套餐设计方案，组合出客厅、餐厅、卧室、阳台、书房等各个空间的全套灯饰产品，达到最佳的配饰和照明效果。又如顾客可以在实体店里参观选灯并抄下型号，然后在网上进行交易，这样不仅节省了时间，还能精心挑选买到称心如意的灯具。

开发隐形渠道服务体系

隐形渠道的服务体系往往比较难做，能将隐形渠道做得风生水起的无非是些大企业。这

些大企业往往在售前动员运营中心组建专业的营销团队，并对业务人员进行专门的培训；售中则与当地的装修公司、工装公司、设计院、设计师、装修工、电工等建立联系，定期邀请他们参观企业，加深对企业和产品的了解，这些购买影响者在选择何种型号、何种产品、何种品牌等方面，决定了购买方的最终购买行为；售后即持续加强隐形渠道的建设，例如雷士照明每年都会对装修公司及设计院举办的活动提供各种形式的赞助。

综合对以上三种营销渠道服务体系的分析，我们做出了汇总,以清晰地看出灯饰行业服务体系的不足以及服务质量提升的途径。

第三篇：照明灯具购销合同范本

照明灯具购销合同书

合同编号

甲方需方

乙方供方

根据《中华人民共和国合同法》及其相关法律法规为明确双方的权利和义务按照诚实、守信、平等互惠的原则经双方协调一致签订本合同。

一、货品说明及要求

1、本合同货品为照明灯具。其具体名称、型号、数量见下表。序号 型号 规格 数量 单价元 合计元 1 总金额

2、合计人民币 元整

二、质量要求、技术标准、乙方对质量负责的条件和期限

1、乙方所供产品依据甲方提供的产品样品为准。全套灯具必须符合国家相关技术标准。

2、货物进场时乙方须向甲方提供安装说明书、产品合格证及由第三方权威机构出具的质量检测报告等以便甲方对灯具型号、包装、数量、出厂日期等进行检查验收。甲方如发现送至施工现场货物中夹杂其它品牌的灯具及其元器件或与甲方提供的样品不符的甲方有权拒收货物若因此造成甲方的损失均由乙方负责赔偿。

3、灯体安装固定装置应牢固可靠及安装配件需齐全、灯体外观漆面完整光滑烤漆面在质保期不得因自然环境以及灯体温度变化出现有爆漆、起皮、脱落等现象。

4、电器箱内的整流器应与光源功率相匹配并设置有固定安装装置导线与灯体连接长度为0.4米并有软套管保护导线。

5、所购灯具在承诺与质保期范围内发生由于灯具质量问题造成更换电器元件、光源及灯具的安装配件乙方应无条件更换并负责更换安装。

三、交货地点、时间、方式及费用负担: 交货地点。交货时间合同生效之日起天内将货品生产完毕并送到交货地点。乙方如有困难应事先通知甲方。手续交接货物由甲、乙双方共同验收办理好交接手续乙方应提供正规单据并加盖公章。单据应明确材料的名称、规格、数量等明细及收获时间货品需经双方签字确认。费用负担乙方承担。

四、乙方提供服务

1.乙方就灯具安装负责技术支持与指导。

2.乙方所提供的灯具质保期为贰年电器光源部分质保期为壹年。

五、结算、付款方式 预付款签订合同甲方订货后应预付给乙方当期总货款的。结算方式结算金额按照实际到货数量金额为准。结算方式按批结算。付款方式货到检查合格后付总货款的 剩余 为质保金质保期满后一次性付清。

六、双方权利和责任

1、乙方应保证及时供应优质合格符合质量及标准要求的产品。甲方按照国家相关技术标准及合同约定对货品进行验收。对质量因检测不合格而造成的一切损失均由乙方承担。

2、甲方未按合同之约定履行按期付款义务乙方有权拒绝送货。

3、乙方迟延交货每超过一日向甲方支付合同总价款‰的违约金。

4、乙方迟延交货超过三日的除按前款规定支付违约金外甲方还有权解除合同乙方已收取的价款应全额返还。

5、甲方无正当理由单方解除合同的应赔偿由此给乙方造成的损失。

七、协商与仲裁 本合同的履行过程中如发生争议双方应协商解决协商无果可提请仲裁委员会仲裁或经甲方所属地人民法院裁决。

八、合同说明 合同自双方合法代表签字并加盖公章之日起生效至物资交货完毕、验收合格、结清全部货款止。如甲乙双方在合同期内单方废除本合同违约方必须向对方支付总货款的作为违约赔偿金。

九、其他约定的事项

1、乙方提供营业执照、税务登记证、法人身份证的复印件如果是有代理人签订合同需提供法人的委托书。

2、本合同一式 份甲方 份乙方 份。

3、其他与合同有关的协商事项均以双方认可的文字函电为依据其为合同不可分割的组成部分。

4、合同供应期至工程竣工止。自合同签订日起双方将受本合同约束并执行合同条款至合同结束。

5、未尽事宜双方协商处理。

十、合同签订

甲 方 乙 方 单位名称章 单位名称章

甲方代表人

乙方代表人 地址 地址 开户行: 开户行 银行账号 银行账号: 联系人电话 联系人电话 传 真 传真 年 月 日 年 月 日

第四篇：室内照明灯具市场调查报告

室内照明灯具市场调查报告

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5家居的眼睛，家庭中如果没有灯具，就像人没有了眼睛，没有眼睛的家庭只能生活在黑暗中，所以灯 在家庭的位置是至关重要的。如今人们将照明的灯具叫作灯饰，从称谓上人们就可以看出，灯具已不仅仅是用来照明的了，它还可以用来装饰房间。

目前灯具市场品种极为丰富，造型千变万化，性能千差万别。灯具的美感十分重要，色 彩美、造型好的灯具能给人带来愉悦感。由于照明灯具是整个居室装饰的有机组成，因此，它的样式、材质和光照度都要和室内功能和装饰风格相统一，并按照这个原则去选购照明灯 具。其最终目的是使灯具周边各种受光物体有均匀的分布，使人们视觉功能发挥良好效力。由于人的视线不固定，经常由此及彼，如果室内装饰照明灯具光亮度分布过大，短时间也许 会给人带来辉煌的明亮感，长时间就会引起视觉的疲劳感。因此，要根据居室各部位使用功能来科学选购照明灯具。

据品位生活灯饰生活馆的灯饰专家分析，现在的消费者对灯的认识远远超越了照明的涵义，已上升到装饰性和功能性层面，认为灯具是家庭装修的灵魂，所以，绝大多数家庭在装修时对灯饰的投入都比较大方，用于购买灯饰的费用普遍在2000--3000元之间，当然也有20%的家庭用于灯饰的支出在5000元以上，有的甚至达到了3万元，灯饰消费正逐步走向高档化和多元化，灯具市场正呈现出勃勃生机的繁荣景象。

据装修的广告设计师透露，居室的氛围全靠主题灯光来营造和烘托，装修那么多的钱都花了，何必吝啬这点灯饰的钱呢，如果在主题灯饰上太吝啬，没有合适的灯光效果，房子的装修风格显示不出来，那岂不是前功尽弃。所以，多花一点钱购买个性化的灯饰是值得的。另一方面，不同的装修风格，需要不同的灯饰来烘托；而且房间不同，功能不同，居室的氛围完全不同，所选用的主题灯也全然不同，正因为如此，使得灯饰消费呈现出多元化的特点。

而作为集时尚简约、欧洲古典、奢华璀璨、健康环保、浪漫家园、艺术写真、田园风情、童真童趣多种风格于一体的品位生活灯饰，以其不同风格的居家主题灯饰，来表达出主人不同生活品位和内在个性的风格特点，受到了广大消费者的喜爱。据了解，品位生活灯饰特别设计了实木与羊皮制造的灯具，十分适合中、日式家居风格。而欧陆风情的装修，则可以选择羊皮与金属制造的欧式古典灯饰。品位生活灯饰还根据现代人的时尚个性风格，设计了抽象线条的吊灯、几何形状的吸顶灯，还有纯金属质感的落地灯、纸制的台灯等，极具现代感的气息和个性化的特点，从而为家居主题灯饰提供了多元化的选择。

除了家居主题灯饰的风格越来越多元化外，灯饰的照明功能还被提升到装饰、节能、环保、安全等多个方面。在现代社会，随着人们环保意识的增强，环保设计和以环保材料制作的灯具会越来越多。品位生活灯饰推出的健康、节能、环保灯饰产品，都是根据不同使用者在不同时间的不同需求作出相应的智能化配置。据灯饰专家提醒，灯饰不仅要满足人们照明和美观的需求，同时，也要考虑到不同颜色的灯光对人们的心理和健康的影响，尤其对儿童视力影响很大。而品位生活灯饰在了解灯光和色彩对人体的各种形象的基础上，更是从人体的深层心理需求进行研究，特研制出具有环保、节能攻能的护眼灯、保护儿童视力的健康灯、净化空气的台灯等产品，让家人在感受美丽色彩的同时，也增强了环保节能的意识。如果说人流涌动是现代城市的血脉，建筑家居是现代城市的骨架，那么灯光闪烁则是现代城市的精灵。随着人们生活水平的提高，人们对家居装饰的时尚、个性、健康要求将大大提高，人们更追求时尚、个性、节能、环保的家居时尚。无论是装饰或灯饰，都以时尚、个性、健康的概念作为设计的指导思想。因此，时尚、个性、节能、环保的灯饰已经成为时下家居装饰的流行新趋势。

这几天通过到市场上去做市场调查，使我对灯饰这个行业有了进一步的了解。

就长沙市场而言，做灯生意的市场有N个。在灯饰的销售方面，南湖的潜力是非常大的，一是地理位置比较好；二是有大的灯饰销售商；三是南湖市场的知名度，也就是在消费者心目中的影响力比较大。一般的客户选择灯饰就会首选南湖。

在长沙的灯饰商家，做的比较大的有太极爱家灯饰、华丽灯饰、凡尔赛灯饰、熙元灯饰和新开元灯饰。它们所销售的灯具主要是花灯，一般都是中高档的灯饰，也做一部分吸顶灯。比如北京松下吸顶灯，也做松下台灯，壁灯和开关插座。也有做华艺照明的，包括华艺吸顶灯，筒灯和射灯。

由于产品的同质化，很多灯饰商家做很多灯饰品牌。但几乎每个灯饰商家都做吸顶灯。大的商家做的是松下的，客户反应松下吸顶灯虽然价格比较高，但是质量比较好，很多客户也愿意接受。其他的一些商家做的牌子就比较多了，比如华艺、欧普、TCL、雷士、飞利普、西蒙等等。

对于很多客户来说，松下、华艺和欧普的吸顶灯，客户的认知度还是比较高的。三者在价格方面松下的价格比华艺和欧普的价格都要高。但是销量不错，一般不想花太多钱装修的客户，在选择时会选择松下。所以，松下在家装方面用量还是比较大的。而华艺和欧普给人的感觉是以工装为主，工装需要的量比较大，但是要求价格低，这和华艺和欧普的价位比较低正好适合。长期以来，消费者会形成这两个品牌不适合家装的概念。其实，这和消费者的消费心态有关。在装修时，想装好看的花灯，但是消费达不到，但又不想买价格便宜的灯，免得让别人瞧不起。所以就买价格适中的松下吸顶灯。

华艺和欧普在工装方面确实很占优势。特别是华艺的筒灯和射灯，质量比较好。华艺和欧普的品牌宣传很大，在全国大中小城市和全国重大赛事上都能看到它们做的广告。很多消费者也是通过广告宣传而认识华艺和欧普品牌的。在广告宣传上，很难有其它品牌与其匹敌。

在市场上做调查时，发现很多很多小的灯饰商家不做花灯，因为花灯的价格比较高，投资比较大。大都做吸顶灯、筒灯、射灯、LED灯以及开关插座。每到一个市场，几乎时千篇一律，门面里面都是这些灯。但是这里面也形成了一定的品牌认知度。比如TCL、西蒙、松下和梅兰日兰的开关插座比较叫好。三雄极光的LED灯样式比较多。雷士的商业照明销量也很火等等。

在整个灯饰行业，在吸顶灯方面，跟欧普竞争的牌子很多。有知名的品牌，如华艺，松下，雷士。也有一些不知名的牌子。因为在灯饰当中，吸顶灯在价位上总体比花灯低。而我国的消费群体也以中下层次的人群居多。所以，中低端消费者多，销售的量比较大。具体到品牌，欧普的最大竞争对手应该是华艺和松下。同时还面临其它杂牌的竞争。如今的灯饰市场，吸顶灯的款式是不断更新，而且品种越来越多，竞争也非常激烈。不过，欧普的市场认知度是其重要的竞争优势。

在欧普吸顶灯的销售过程中，针对的客户应该是中低端的消费群体。欧普既有非常高的知名度，又有价格优势，所以，在这个市场还是潜力很大的。同时，在渠道方面，中小城市，农村也是重要的销售市场。随着农村收入的不断增加，农民的消费水平在不断的提高，原来单一的必将被目前的装饰灯饰所代替。所以，这些市场区域应值得我们给以足够的重视。

第五篇：LED照明灯具购销合同

LED照明灯具购销合同

甲方(采购方)：

乙方(供应商)：

为确保甲乙双方利益得到保护和责任得到履行，依据《中华人民共和国合同法》规定之内容，甲乙双方经友好协商，就甲方向乙方购买LED照明灯具达成如下协议：

第一条、合同标的(名称、规格、型号、单价等)

第二条：合同价格

本合同为非固定总价合同，甲方采购价格是指乙方出售的现场炕货价格，具体包括原材料费、加工费、包装费、运费、税率和可能出现的保险费、知识产权费。乙方提供的货物的运输人员费用、邮资费用以及随货物品工具、配件材料费用包含在本合同甲乙双方商定的价格之内，甲方无需另行支付乙方费用。

第三条：质量保证

1.乙方承诺其出售给甲方的货物质量保证期为月，自甲方验收合格之日起计算;

2.乙方应保证所提供的货物的质量和技术规格应与甲方采购定单中所提出的质量要求和技术规格相一致;若甲方对货物质量技术性性能无特殊说明的，则乙方货物质量应达到国家有关部门最新颁布的国家标准或行业标准规范。

3.质保期满，在乙方不存在违约情形时，甲方应返回质保金或扣除双方确认的质保金后将剩余质保金返还给乙方，质保金不计利息。

第四条、货物的结算与支付

1、甲乙双方确认的货物结算依据为：采购合同书复印峻、甲方采购定单(传真件、扫描件有效)、乙方开具的有效发票，甲方按质量合格货物数量支付乙方货款。如因乙方缺少结算依据而导致甲方不能按合同约定期限付款，甲方不承担逾期付款的违约责任。

2、总合同价人民币(￥元)按实际安装数量计算。

3.支付方式：

a合同签订生效后，甲方先向乙方支付合同款的%做为合同定金，即元。

b货到达甲方指定的地点并验收合格后即付合同的%，即元。

c所有产品安装调试完成，经过项目方验收合格后，日之内即付清合同款剩余的%，即元

第五条、违约责任

1.乙方不能按期按约交货或部分交货的，甲方有权不予支付乙方货款和解除合同，乙方并应向甲方偿付相当于不能交货部分货款的10%的违约金;

2.乙方所交付的物品品种、数量、规格、质量不符合国家法律法规和本合同规定的，由乙方负责保修、包换或退货，并承担由此而支付的实际费用;

3.乙方违反本合同相关约定的，除应承担违约责任外，因乙方违约导致甲方的其它相关损失的，乙方应当赔偿甲方因此所产生的损失。

4.乙方逾期交货的，按逾期交货部分货款计算，向甲方偿付每日千分之五的违约金，并承当甲方因此所造成的损失。

第六条、不可抗力

1.不可抗力是指合同生效后，发生不能预见并且对其发生和后果不能防止或避免的事件，如地震、台风、水灾、火灾、战争、磁电串入等，致使直接影响本合同的履行或不能按约定的条件履行。

2.如发生不可抗力事件，受不可抗力事件影响的一方应立即通知对方，并且在不可抗力发生之日起十日内取得公证机关不能履行或不能全面履行合同的证明送交给对方。双方同意，可据此免除部分或全部责任。一方不能证明不能履行合同是不可抗力的，应当承担本合同约定的违约和赔偿责任。

第七条、合同变更未尽事宜，双方协商解决;合同的变更及修改须经双方同意，以书面形式变更。

第八条、争议解决方式双方如发生争议，应协商解决;如协商不成，甲乙双方均有权向合同签约地有管辖权的人民法院提起诉讼。

第九条、本合同一式两份，双方各执一份。合同自双方签字并盖章后生效，双方权利义务履行完毕后，合同终止。