法恩莎磁砖2013年度计划

第一篇：法恩莎磁砖2013年度计划

法恩莎磁砖2013年度计划在繁忙的工作之中，不知不觉的又迎来了新的一年。回顾2012发展的一年，其间既有收获，也有辛酸；在公司各位的领导下及孔总、朱总的关心和支持下，法恩莎瓷砖取得了一定的收获！

展望2013，我们将一鼓作气，敢于当先，在新的一年里，新的起点上，与时俱进，积极投入到竞争激烈的市场热潮之中，为法恩莎磁砖2013年的丰硕收获且更上一层楼而努力！拼搏！现做出如下计划：

一、销售计划：

1、销售业绩：

根据公司下达的年销任务，月销任务，根据市场情况进行分解，分解到每月、每周、每日，以每月每周每日的销售目标分解到各个门店，完成各个时段的销售任务，并在完成任务的基础上提高销售业绩，主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行），此项工作不分淡旺季，时时主抓，强势推进。

2、促销活动的策划与执行

① 促销活动的策划与执行主要集中在2013年3月15日—2013年12月31日，期间抓住3·15，5·1，8·1，9·10，10·1等法定节日经济，制造热点、创造卖点，引领消费，并借机各种时事新闻热点营销，创造法恩莎磁砖新的增长点，占尽先机，抢占终端卖场。

② 严格执行公司的促销活动规定，届时将根据长沙地区市场情况和竞争对手的销售策略，灵活策划一些促销活动，主题思路以“避其优势，攻其劣势”为方针，根据公司产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

③ 对于促销活动的策划与执行，实行各司其职，各负其责，跟踪并落实促销活动的执行过程。

二、团队建设与渠道管理

1、团队建设：2013年，对于新员工继续进行系统的强化培训，包括企业与品牌，陶瓷生产工艺知识，积极的职业心态等，本着“强品牌、强产品、强渠道、强团队”四强人才战略政策，培养一支能战、善战、会战的狼性之团队。

2、渠道管理：长沙法恩莎磁砖销售中心营销渠道分为：门店部、家装部（小区推广部）、工程部

① 门店部：以三湘家美磁砖旗舰店为店面，各展厅配备导购员2-3名，店长1名，主要负责店面销售、人员培训、卫生、考勤等业务，对于门店部导购人员实行量化考核机制，并进行销量跟进。

② 小区推广部：小区推广是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，2012年由于人员紧缺，小区开展不够全面，小区内客户需求集中，可有机会组织团购，若宣传造势得当，可快速切入目标群体的生活，所以是各商家的必争之地，因此小区推广作为2013年的重点来抓。

Ⅰ、小区推广部组织架构：业务经理1名，业务员2名组成，以市场为导向，以组为单位，分头进行。

Ⅱ、明确业务经理及各业务人员的岗位职责，建立完善部门管理制度。

Ⅲ、小区推广部业务人员必须实施过程管理，通过“三会制度”，即早会、周会、月会。随时了解各小组业务进展状况、疑难问题以及准客户要求等，便于及时找出更好的办法和确定下一步的工作方向

Ⅳ、对于长沙地区的小区、楼盘进行全面普查，了解各个楼盘的价位、定位、户型、户数，配套、开发商、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手等登记在册。

Ⅴ、进行楼盘分类，评估开发价值，确定进驻方式。进驻方式可选择：单独进驻、异业联盟、与家装公司联合进驻等方式进行。

Ⅵ、展开入户拜访，寻找客户资源：

 小区未装修和正在装修的业主

 包工头

 已在公司建档或未建档的装修公司，装饰游击队

 非陶瓷类的建材供应商

 同小区关系密切的新闻媒体

 小区楼盘开发商

 物业管理部

Ⅵ、小区团购：小区推广受地域和资源限制，无法将产品品牌优势完全展示给业主，致使小区现场成交量较小，所以在通常情况下，小区推广渠道可借助团购活动，邀请小区业主集中至各门店进行现场采购。

Ⅶ、小区推广宣传方式：在小区做广告是关系到在该小区推广有没有成效的关键所在，小区广告直接面对小区的广大业主，对广大业主的购买欲望起到了刺激作用。

在小区内外主要位置悬挂大型的喷绘广告，宣传法恩莎磁砖的品牌形象，优惠政策，服务承诺等，制作及发布费用大约为每小区10000元。

 小区公益广告的制作，联合物业捐做小区楼层牌，门牌号码，电梯店内的宣传栏，公益标语等，此项费用大约为每小区5000元。

 设立临时产品展示区，标题醒目！

 赞助小区举办各种活动

 举办家装课堂等

③、家装部：由主管1名，业务人员2名组成。

家装市场已经成为建材供应商与终端消费者的一个重要环节，其市场相对独立，加强与家装公司和设计师个人的合作，将成为渠道工作的又一个重点，具体内容如下：

建立关系----扩大接触，打开局面，建立家装公司资料库，完善档案，关注变化，调整策略，积极寻求发展合作层面。

开拓市场----强化捆绑，稳定网络，继续树立诺贝尔磁砖在市场的高端形象及良好口碑，维持价格体系稳定，保证设计师操作空间，建立完善的返利制度，保证对设计师的返点具有吸引力，实行亲情化服务，以会员卡形式建立联系。建立日常拜访制：建立专区专人制度，每周每日定期对其所属区域内家装公司或设计师进行走访。

听取家装公司或设计师的合理化建议，改制自身的售前、售中、售后服务，并及时把相关资料进行汇总，报呈主管或销售副总。

及时向家装公司和设计师传递近期的促销活动信息，以及新品上市。④、工程部：由主管1名，业务人员2名组成，主要负责对政府机关、事业单位工程及各行业建筑工程的跟踪及后期的投标售后等事宜。

我们法恩莎磁砖亲情团队以勤劳的双手创造了收获的2012年，我们还将以宽厚的胸怀拥抱充满希望的2013年。让我们在新的一年里，携手并肩、志存高远实现新跨越，创法恩莎磁砖新辉煌！-

以上是法恩莎磁砖针对2012年销售任务而制定的销售计划，望审阅！

瓷砖部：钟庆

2013年1月30日

第二篇：诺贝尔磁砖总结与计划

东营诺贝尔磁砖销售中心

总结与计划

在繁忙的工作之中，不知不觉的又迎来了新的一年。

回顾2010，是东营诺贝尔磁砖旗舰店发展的一年，其间既有收获，也有辛酸；在诺贝尔济南分公司的领导下及东营联络处刘建兴主任的关心和支持下，东营诺贝尔磁砖取得了很大的收获！

展望2011，我们东营诺贝尔人将一鼓作气，敢于当先，在新的一年里，新的起点上，与时俱进，积极投入到竞争激烈的市场热潮之中，为诺贝尔磁砖2011年的丰硕收获且更上一层楼而努力！拼搏！

根据分公司2011东营地区销售任务及2011的渠道策略做出以下销售计划：

一、市场分析：随着国家经济发展的不断深入，2010年东营市区及周边居住

环境改变日新月异，不断推陈出新，新建楼盘及高档社区也在夜以继日不断追赶工期，为改善广大居民的生活水平和居住环境提供了极大地便利。根据市场调查及分析，2011年上半年预计交房楼盘为：天昊梅园（高层）、伟浩御景广场（高层）、新邦涌金门（别墅）、名仕嘉园（高层和多层）、城投丽日（复式和双拼）、富海城市印象（高层）、格林枫景三期枫桦邸（别墅）、天籁华都.福临苑（别墅），香格里拉（别墅）等。2011年下半年预计交房楼盘为：里奥英伦尚品（别墅）、盛运家园三期（高层）、欧诺.尚城（小高层）华都橄榄城二期（高层）、东方明珠（高层）、阳光丽景（高层）、奥林匹克春天花园（别墅）、京华官邸（别墅）等。纵观市场行情，市场形势固然美好，但市场综合竞争趋势愈演愈烈，你方唱罢我登场，恶性，低价竞争层出不穷，在坚持诺贝尔磁砖品质优良，“创享生活之美”的同时要积极调整营销策略，积极投入市场竞争之中。

二、销售计划：

根据2011销售任务，制定销售计划，主抓以下工作

1、销售业绩：

根据分公司下达的年销任务，月销任务，根据市场情况进行分解，分解到每月、每周、每日，以每月每周每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，1

完成各个时段的销售任务，并在完成任务的基础上提高销售业绩，主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行），此项工作不分淡旺季，时时主抓，强势推进。

2、促销活动的策划与执行

① 促销活动的策划与执行主要集中在2011年3月15日—2011年12月31日，期间抓住3·15，5·1，8·1，9·10，10·1等法定节日经济，制造热点、创造卖点，引领消费，并借机各种时事新闻热点营销，创造诺贝尔磁砖新的增长点，占尽先机，抢占终端卖场。

② 严格执行分公司的促销活动规定，届时将根据东营地区市场情况和竞争对手的销售策略，灵活策划一些促销活动，主题思路以“避其优势，攻其劣势”为方针，根据公司产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

③ 对于促销活动的策划与执行，实行各司其职，各负其责，跟踪并落实促销活动的执行过程。

三、团队建设与渠道管理

1、团队建设：2011年，对于新员工继续进行系统的强化培训，包括企业与

品牌。陶瓷生产工艺知识，积极的职业心态等，本着“强品牌、强产品、强渠道、强团队”四强人才战略政策，培养一支能战、善战、会战的狼性之团队。

2、渠道管理：东营诺贝尔磁砖销售中心营销渠道分为：门市部、小区推广部、家装部、工程部

① 门市部：以东城银座家居，西城诺贝尔磁砖旗舰店为店面，各展厅配备导购员3-4名，店长1名，主要负责店面销售、人员培训、卫生、考

勤等业务，对于门市部导购人员实行量化考核机制，并进行销量跟进。

② 小区推广部：小区推广是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，2010年由于人员紧缺，小区开展不够全面，小区内客户需求集中，可有机会组

织团购，若宣传造势得当，可快速切入目标群体的生活，所以是各商家的必争之地，因此小区推广作为2011年的重点来抓。

Ⅰ、小区推广部组织架构：业务经理1名，业务员5名组成，以市场

为导向，以组为单位，分头进行。

Ⅱ、明确业务经理及各业务人员的岗位职责，建立完善部门管理制度。Ⅲ、小区推广部业务人员必须实施过程管理，通过“三会制度”，即

早会、周会、月会。随时了解各小组业务进展状况、疑难问题以

及准客户要求等，便于及时找出更好的办法和确定下一步的工作

方向

Ⅳ、对于东营地区的小区、楼盘进行全面普查，了解各个楼盘的价位、定位、户型、户数，配套、开发商、物业公司、开盘日期、预计

装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手等登记在册。

Ⅴ、进行楼盘分类，评估开发价值，确定进驻方式。进驻方式可选择：

单独进驻、异业联盟、与家装公司联合进驻等方式进行。

Ⅵ、展开入户拜访，寻找客户资源：













 小区未装修和正在装修的业主 包工头 已在公司建档或未建档的装修公司，装饰游击队 非陶瓷类的建材供应商 同小区关系密切的新闻媒体 小区楼盘开发商 物业管理部

Ⅵ、小区团购：小区推广受地域和资源限制，无法将产品品牌优势完

全展示给业主，致使小区现场成交量较小，所以在通常情况下，小区推广渠道可借助团购活动，邀请小区业主集中至各门店进行

现场采购。

Ⅶ、小区推广宣传方式：在小区做广告是关系到在该小区推广有没有

成效的关键所在，小区广告直接面对小区的广大业主，对广大业

主的购买欲望起到了刺激作用。

 在小区内外主要位置悬挂大型的喷绘广告，宣传诺贝尔磁砖的品牌形象，优惠政策，服务承诺等，制作及发布费用大约

为每小区10000元。

 小区公益广告的制作，联合物业捐做小区楼层牌，门牌号码，电梯店内的宣传栏，公益标语等，此项费用大约为每小区

5000元。

设立临时产品展示区，标题醒目！

赞助小区举办各种活动

举办家装课堂等

③、家装部：由主管1名，业务人员2名组成。

家装市场已经成为建材供应商与终端消费者的一个重要环节，其市场相对独立，加强与家装公司和设计师个人的合作，将成为渠道工作的又一个重点，具体内容如下：

建立关系----扩大接触，打开局面，建立家装公司资料库，完善档

案，关注变化，调整策略，积极寻求发展合作层面。

开拓市场----强化捆绑，稳定网络，继续树立诺贝尔磁砖在市场的高端形象及良好口碑，维持价格体系稳定，保证设计师操作空间，建立完善的返利制度，保证对设计师的返点具有吸引力，实行亲情

化服务，以会员卡形式建立联系。

建立日常拜访制：建立专区专人制度，每周每日定期对其所属区域

内家装公司或设计师进行走访。

听取家装公司或设计师的合理化建议，改制自身的售前、售中、售

后服务，并及时把相关资料进行汇总，报呈主管或销售副总。

及时向家装公司和设计师传递近期的促销活动信息，以及新品上

市。

④、工程部：由主管1名，业务人员2名组成，主要负责对政府机关、事业单位工程及各行业建筑工程的跟踪及后期的投标售后等事宜。2011年年初紧盯广饶金岭国际大酒店直至合同签订，同时紧紧围绕东城经济技术开发区及垦利县经济技术开发区相关项目楼盘进行开拓攻关！

我们诺贝尔磁砖亲情团队以勤劳的双手创造了收获的2010年，我们还将以宽厚的胸怀拥抱充满希望的2011年。让我们在新的一年里，携手并肩、志存高远实现新跨越，再创诺贝尔磁砖新辉煌！-

以上是东营诺贝尔磁砖销售中心销售中心针对2011年销售任务而制定的销售计划，望审阅！

东营诺贝尔磁砖销售中心销售中心

2011年1月16日

第三篇：磁砖规定

关于瓷砖的管理规定及注意事项：

一、磁砖到场后的检验及验收：货物到达交货现场后，由甲方、施工安装单位、监理单位和乙方共同对货物进行开箱随机抽检验收，验收分数量验收和质量验收两部分进行，如发现质量或数问题，乙方应负责包换、包退，包补充数量，产生的一切费用全部由乙方承担，如符合要求由四方代表共同签字确认。

二、过程控制：

1、拆除包装后发现有严重破损的应马上通知监理及甲方有关人员进行确认，由责任方负债更换及负担费用。

2、关于成品保护：

（1）铺装损耗应控制在3%（2）加大成品保护工作，如过程中发现恣意破坏或工人不熟练造成的损耗过大或恶意损耗由施工方负担。

三、严重违规的行为的处罚：

1、过程中如发现与样品严重不符合的必须包退包换所有瓷砖，并负担所有费用，如造成工期的影响由责任方负责赔偿费用

2、如过程中发现更换了瓷砖，以次充好，一经发现，将对责任方进行重罚，不仅全部进行更换外，将进行对所有瓷砖两倍的费用处罚。

2014年3月12日会议议程

一、工程复工前准备工作：

抓紧落实施工队伍、人员与机械设备，并根据天气情况及时组织进场，对目前施工现场的机械、设备提前做好检修、保养工作，为正常开展施工做好准备复工前，项目部要组织质检人员对已完成工程进行一次全面复查复工检查，“三宝、四口、五临边”的安全检查：临边防护临时建筑、防护棚、围墙等逐一进行全面检查，对危险较大分部分项工程的安全检查：主要对脚手架工程、物料提升机、吊蓝、塔吊等，脚手架支撑系统、现场消防安全检查：检查木工施工现场是否符合消防安全要求复工前地安全教育。

二、工程变更增加造价编制工作：各标段预算人员抓紧时间进行工程变更项目，标准层履行变更手续，增加层及±0.00以下的造价计算与编制,根据河北08定额计算。给一星期的时间，否则造成的付款及其他后果甲方不予负责。

三、工程例会、监理例会制度：

为了便于衔接，甲方实行现场周例会制度，以及不定期安排临时现场专题会，例会时间每周一上午甲方进行巡查，下午三点召开沟通会议，对检查工作内容及存在的问题进行安排及整改。

3、每星期三（一、三标段）、四（二、四标段）下午三点由监理单位召开监理例会，甲方及施工单位有关人员必须参加。会议要有针对性，主要对施工过程中进度、质量、安全、文明施工问题进行沟通，施工单位参加人员必须是项目经理或技术负责人或责任工长，所有人员不得无故迟到、缺席。迟到者罚款50元/人，缺席者罚款100元/人。

甲方对施工单位的管理实行目标责任制，即每周例会时提出下周计划（包括质量、进度、安全、文明施工），同时检查本周计划完成情况。配合协调情况、约定事项的执行情况、材料供应情况、违规通报、各种材料、设备准备、重大问题的论证解决等。会议记录由与会各方各自进行记录整理，会议当日之内必须形成正式文本报监理单位进行汇总整理，对会议纪要进行下发、签收并限期整改，逾期不进行整改的甲方及监理方有权进行处罚。

四、过程控制与管理制度：

1、进度控制

施工单位进度严格按照合同工期执行：现四个标段都已对2014年总体进度进行了安排需要签认。

各施工单位必须在甲方总体工期控制节点前提下，于每月25日前报下月进度计划。

每周工地例会前报上周工作完成情况及下周工作计划。所有报送的进度计划文件必须由项目经理及责任工长签字并加盖项目章，由总监审批。

竣工日期的控制：甲方另行安排的刚性进度指标必须按时完成。竣工日期：以合同约定为准。按照合同，以及双方对工期控制节点的约定，乙方无正当理由使工期延误将按合同约定进行罚款。

2、质量控制：施工单位必须按设计图纸，设计变更、规范规程，验收标准、以及地方的有关规定、建设单位要求进行施工和验收，工程质量必须达到验收标准。且必须有经总监审查批准的有针对性总体施工组织设计和各项专项施工方案进行施工。

在施工过程中，工地上的负责人和技术人员必须向工人进行认真的技术交底，并存有相应的文字记录待查。

分部、分项工程隐蔽验收必须严格执行“三检”制度。施工单位在验收合格后严禁对合格部分做任何改动，一经发现必须进行重新验收；重要隐蔽部位应通知质量监督和设计单位共同参加验收。

关键工序施工完毕后，须经监理验收合格签字后（施工单位应在

验收前向监理提交三检记录、施工交底记录等资料），方可进行下道工序施工，直至确认该部分工程合格为止。

建设单位及监理单位可根据实际情况要求，施工单位做施工样板样板经甲方验收合格后施工单位可按照样板进行大面积施工。若施工单位多次不按合同约定施工，或违反正常施工程序、施工工艺进行野蛮施工，或施工质量、安全、环保等达不到有关要求，或施工用材料设备不合规定，甲方有权勒令施工单位暂停施工，施工单位必须立即整改，一切责任由施工单位负责。

各施工单位应提前做好材料的送检试验工作，并保持相应的质量记录待查，届时若因未及时送检而造成工期延误的，全部责任由施工单位承担。对违反上述规定或虽经甲方许可而中途偷工减料，除责令其返工外，还将处经济处罚。

3、安全管理及文明施工控制：

安全第一，预防为主，在每次监理例会中对安全隐患及违规操作等进行通报并责期进行整改，施工单位管理人员及工人在施工现场的“三宝、四口、五临边”必须戴安全帽，高空作业，必须系安全带，做到高挂低用及牢固，设置必要的警戒；安全平网必须隔层铺设并及时清理，严防高空坠物。

施工单位在主体及装修施工时，必须作好外架的搭设和安全网的悬挂，其作法应以书面形式在施工前两天上报监理单位，经批准后方能实施，脚手架的搭设应遵照《脚手架搭设的安全要求》，特别需

注意对只图施工方便随意拆除外架连墙杆及外架基础松动等影响脚手架安全的情况进行监管。

施工单位应对现场机具进行正常维护和定期保养。使用垂直运输机械（如塔吊、施工电梯等），必须有劳动局颁发的使用许可证，方能使用。每天施工单位项目经理或责任工长应准时到施工现场，如有急事，应向监理或甲方现场代表请假批准。

在夜间施工时，施工单位必须有管理人员值班，管理人员值班名单应上报甲方。

在施工前，各施工工长应以书面形式向施工工人作好安全技术交底，并作好文字记录，随时接受甲方现场代表的督查。

召开施工现场必须按要求设置“七牌二图”，标牌的内容及形式必须符合相关规定要求。

施工单位应当按照施工总平面布置图合理布置各项临时设施，堆放大宗材料、成品、半成品和施工机具设备，减少二次倒运与搬迁，不得侵占场内道路及安全防护等设施。建筑物内外的零散碎料和垃圾渣土应及时清理。楼梯踏步、休息平台、阳台处等悬挑结构上不得堆放料具和杂物。在施工作业面，工人操作应做到“活完料净脚下清”。

施工单位应重视和加强施工现场的卫生防病工作；职工食堂应符合《中华人民共和国食品卫生法》规定的标准，并办理《卫生许可证》；食堂工作人员必须先体检、培训合格后方可上岗；发现传染病人和疑似传染病人，及时救治的同时向甲方告知。

遵守国家有关环境保护的法律规定，采取有效措施控制施工现场的各种粉尘、废气、固体废弃物以及噪声、振动对环境的污染和危害。

严格按照《中华人民共和国消防条例》的规定，在施工现场内建立和执行防火管理制度，设置符合要求的消防设施，并保持完好的备用状态。在容易发生火灾的地方施工或者储存、使用易燃、易爆器材时，应当采取特殊的消防安全措施。贯彻“谁施工谁负责安全、防火”的原则。

在施工现场内必须加强社会治安综合治理工作，施工组织设计应有保卫措施方案，落实社会治安综合治理工作责任制；遇有治安突发事件，必须立即向公安机关汇报，不得延误和隐瞒。施工现场应明确划分施工区和生活区，严禁在建工程内安排人员住宿，做好宿舍的卫生及安全管理，做到窗明地净，生活用品叠放整齐，并做好宿舍安全用电及消防预防措施。

五、甲供项目、甲供材的管理与控制：

1、到场材料要严格核验与样品的一致性，明确施工方、监理方管理责任，避免施工方、监理方因甲供原因放纵管理，规避责任。

2、严格质量管理及质量问题追溯责任，明确违约处罚措施，增强供应商施工现场质量旁站监督意识。

3、甲供材料及设备的技术资料管理工作，所涉及的施工技术资料纳入建设方、监理方及施工总包方的管理范畴，认真

做好资料交接与管理工作。

4、过程控制：

拆除包装后发现有严重破损的应马上通知监理及甲方有关人员进行确认，由责任方负债更换及负担费用。关于成品保护：

铺装材料损耗应控制在正常范围内

加大成品保护工作，如过程中发现恣意破坏或工人不熟练造成的损耗过大或恶意损耗由施工方负担。严重违规的行为的处罚：

过程中如发现与样品严重不符合的必须包退包换所有材料，并负担所有费用，如造成工期的影响由责任方负责赔偿费用 如过程中发现更换了材料，以次充好，一经发现，将对责任方进行重罚，不仅全部进行更换外，将进行对所有材料加倍的费用处罚。

对于甲供材料的控制甲方、监理方、供货方、施工方四方进行严格控制及密切配合，如过程中存在恶性损耗及不按施工工艺进行野蛮施工的，将追查有关责任方的责任，并加大力度进行处罚。

第四篇：法恩莎经销商经验交流

缔造魅力法恩莎 再创家装辉煌年

回顾北京家装这几年的发展历程，心中颇有几分感慨，用一个高形象的比喻来说，与装饰公司的合作就像一对情侣从初识到初恋到热恋再到共同生活，步步维艰，步步维甜。

一、初识期，随着目前消费水平的日益提高，消费者的审美情趣、价值取向都在发生变化，从固有的传统购物选材转向装饰、选材一体化，这也为我们的相识提供了基础，北京大大小小的装饰公司上千家，竞争惨烈，大家都在互相打折、让利争取客户，利润逐步减少，一些知名的装饰公司在那段时间都近临倒闭，同时，传统的市场营销模式也在转型，面对市场上越来越同质化的产品，服务也无太大差异，代理商的日子也不好过，缔造品牌更是艰辛，就像长大后的男女，长大后是相互需要的，家装公司需要品牌为其提供更多的利润空间开展业务吸引客户，我们需要家装公司的设计把法恩莎带进千家万户，缔造法恩莎品牌，当然，追求过程是很艰辛的。先入为主，我们杨占江总经理的英明决策使我们的法恩莎成为了他们的初恋，我们优秀团队的共同奋斗，也为法恩莎品牌的提升搭建了良好的基石。

二、在初恋期，正如恋人的约会，我们同家装公司的约会遍布京城的每一个角落，只要有你，我就存在。在所有知名装饰公司设有分部的建材市场，我们都建立了专卖店，此时的鱼水关系得以充分展示。良好的店面形象、生动的产品展示、优秀的店面服务时刻都在展示法恩莎的魅力。家装公司在此享受到了恋人的关怀，我们通过配合也尝到了初恋的甜头，品牌提升迅速，销售增长明显。爱就这样产生。

三、在热恋期，随着关系的日益密切，我们与家装公司如胶似漆。当然，要保持这样的温度，就需要我们花大力维护，售前服务我们提供良好，那么，为何不让我们的一体化服务充分把法恩莎打造成一个全优质的恋人呢？我们在京城首先提供了卫浴服务第一家，提供全方位3A服务，让家装公司感到前所未有的轻松。比如在售前设计师要做的只需带客户到店内，漂亮的法恩莎少女一杯热茶递过去，“来！请坐！请喝茶！”，就开始“圈养”设计师，同时另一名法恩莎少女带客户选购产品，确定产品后一份记录详细的订单交到设计师与客户手中，在此设计师就感到无比的轻松，不费吹灰之力就签下订单。有热茶喝，又有法恩莎少女陪着聊天，下次没有理由不来，其实设计师不知不觉已被“圈养”了。

四、在共同生活期，美满的生活需要大家的共同呵护。由于前期高温，到此时重在保持一个平稳，这个阶段如不够用心，就会导致婚变，红杏出墙。比如每年的五一、十一法恩莎都会有大力度的促销活动，在此期间如果沟通不到位或满足不了装饰公司的利润空间，你的产品就会被停售。

经历这些阶段，回头重新审视，每一个过程我们都在缔造品牌，每一个阶段我们都在提升品牌，每一个时刻我们都在优化品牌，无论站在哪个角度，无论哪家装饰公司，我们的本意在通过前期的北京把法恩莎推向全国，让法恩莎的魅力在全国绽放！让法恩莎在家装市场再创辉煌。

一个市场的整改方案

XX市场，常住人口七百多万，其城市规模居我国十大城市之一，品牌影响力对其周边的辐射力非常强，直接影响着周边几省的品牌知名度及美誉度。其市场发展的好坏直接影响到品牌在该区域的发展。该市人均月收入达2000元左右，房价约在3000元左右，目前有大部分本市人口及部分外来人口在未来几年内计划在市内买房，种种特性决定了该市房地产行业的火热程度，同时也决定了建材行业的火热程度。但是建材的经销商多是由过去的卖“水货”转化而来，品牌操作能力有限，多停留在过去的经验，也没有过多的研究市场，只要能从市场上分的一杯美羹就不会考虑到自己的生存问题。也因为经销商的管理及运作一直停留在以前的操作阶段，以致每年投入越来越大，而赚的钱越来越少，甚至因此还与公司产生了或多或少的矛盾。当然也有一部分经销商抢得市场先机，依托品牌初期的积累，在当地形成了较高的知名度，牢牢占据着当地市场的最大份额。

法恩莎品牌在市场中属于不愠不火的状态，经过几年的市场培育，法恩莎有了自己的一部分消费人群，然而与行业领头羊之间的巨大差距，以及受公司管理制度和原有经验影响，一直与知名品牌无法挂沟，店面销售很难突破20万，经销商为了销量，不断丰富产品，甚至增加其它品牌，但种种努力，均以失败而告终，仍在二线品牌上苦苦挣杂；分销渠道上原有的外围分销，由于其它品牌的重心下沉、经销商的忠诚度下降、自身

品牌的影响力太小、管理过于松散以及分销终端的形象建设明显落后，也使的分销网络日渐萎缩，销量年年下滑；工程渠道在没有品牌知名度及价格优势的前提也，也是节节败退，剩下的也都是关系工程，利润在除掉关系费用少的可怜；超市及家装渠道也是同知名品牌有着较大的差距。如何才能改变这种局面呢，经销商也陷入了沉思。

二、品牌分析

如何才能改变这种局面呢？首先让我们对品牌进行分析。品牌由三方面组成：销量、知名度、美誉度。销量是建立在产品有很大的知名度及美誉度的基础之上；知名度则是建立在产品的市场推广、销量的增长基础之上；而美誉度则是建立在产品的质量及消费者对产品及购买场所的判断得来的。只有品牌的三个方面共同发展，才能称之为真正的品牌。

下面我们看XX市法恩莎的现状。因为销量有限，造成产品的知名度及用来提高知名度的宣传推广费用不足，而原有的消费者的口碑也仅仅是一个有限的传播途径；因为知名度的不足，而又没有让新的消费者感受到法恩莎产品的美誉度，所以无法把法恩莎定位于国际品牌，销量更是无法突破；而专卖店的美誉度受销售的压力，产品越来越多，无法建立起自己的美誉度，由以上情况看来，在品牌的销量有限、知名度有限、美誉度有限的情况下，法恩莎无法取得突破，必须在某些方面取得突破。而如何实现这个突破呢？又寻找哪个突破点呢？

三、策略分解

突破销量，所有人都在想；突破知名度，没性价比也不行，不然美誉度下降；空破美誉度，提高产品在消费都心中的性价比，可行。由此我们确定了主线，首先提高消费者对法恩莎产品感观上的美誉度，其次加大广告及促销力度，提高知名度，最后在美誉度及知名度的作用下，法恩莎品牌的销量就会大幅度上升。

如何提高美誉度：

一、店面样品布置，打造卫浴精品店，向国际品牌看齐；

二、提高售前、售中、售后服务质量，让消费者的心理有一种满足感；

三、提高导购水平，提炼产品卖点，为消费者解决装修中的难题，为客户想的更多。当然顾客会知道优质优价。

如何提高知名度：在美誉度完成的情况下，一、通过促销做销量；二通过品牌一系列的市场推广做宣传，如此才是“知‘美誉’度”。

有了以上的美誉度及知名度，厂商双方均对此次策划充满了信心，法恩莎的销量就指日可待。

四、过程分享

策略一经确定，我们就采用了蹲点式的市场整改，整改方案十分重要，终端的执行同样精彩。两者的有机结合才能达到最佳效果。美誉度的建设上采用了以下几个步骤。

首先，对店面进行精品化布置。

一、将店内所有的非法恩莎品牌一一清除；

二、将店内有损坏、磨花、残缺的产品一一清除；

三、按制定好的产品线进行产品上样，并要求样品三月一换，不得出现有质量问题产品；

四、通过吊旗、形象画、形象字、装饰品等对卖场进行生动化布置，即宣传了品牌，又提升了品牌的档次；

五、对光源进行调整，使卖场的灯光更加明亮，彰显品牌活力。

六、提高促销品的档次，来衬托法恩莎品牌。通过以上的调整，使法恩莎专卖店从一个丑小鸭变也了白天鹅。美誉度得到空前提升。

其次，规划服务标准。

一、确定更有竞争力的送货安装条件；

二、制定库存产品线，做到常规产品不缺货，形象产品不断货；

三、帮助顾客减少麻烦，在所有的产品中配齐消费者所需要另行购买的东西，当然成本是转嫁给消费者的。

四、对消费者的报修及投诉加快反应速度，消费者的满意都是我们的活广告。

五、人单合一，跟踪到底。

最后，导购的统一。

一、统一导购服装；

二、统一产品知识的讲解；

三、统一产品价格及折让；

四、统一导购的服务要领及服务态度。

在接下来的知名度的宣传上我们采用了以下几个手段：首先，要吸收更多的消费者，我们以此为原则进行了一次大规模的促销策划；其次，通过报纸，宣传单页、交通台广告等媒体进行品牌文化及促销活动的宣传，迅速提高了法恩莎的见面率及知名度，为法恩莎销量的迅速增长奠定了基础。

五、美好结果

有了以上充分的准备，精品店面、优质服务、信心十足的导购员，法恩莎的销售量也随之而来，促销活动期间，一举打破了以往多项销售纪录，两天的销售量达到同期一个半月的销售量，实现了从二线品牌到一线品牌的跨跃式发展。活动过后，随着知名度的提升及精品店的作用，法恩莎专卖店的客流始终排在同行业前列，导购员越卖越有信心。

以此为契机，该市经销商迅速将周边的分销渠道开发起来、并严格按专卖店标准管理，实现了外围全面开花；同时借品牌的人气及美誉度把家装渠道建立起来；同时改变的以往同超市较为低调的依赖态度，谈起了共赢的条件；工程也随之送上门来。法恩莎在XX市场终于实现了超乎想象的高速发展

浅谈分销

现在同行之间聊天，往往都说“生意难做”，品牌多、竞争大，加上超市、卖场的进驻，生意难做用句耳熟的话，那就是：地球人都知道。竞争是市场经济进步最残酷的部分，“优胜劣汰，适者生存”便是这场游戏的规则，竞争是市场经济进步的产物，想要生存就要掌握竞争的技能。

市场份额是一个固定值，如何争取呢！传统守株待兔的门店方式已显得力不从心了，找几个业务员跑单，也显得有些单薄了。很早以前经济学家就提出了“分销”与“流通”的思路，这是一种连锁网络式的营销方式，通过这个网络中的每个环节，将产品快捷地推向市场，让消费者能及时、方便地购买，再加以科学的管理，有效地提高市场营销的效率。

分销是经销商在自己的区域内延伸的触角，分销网点的覆盖率是市场占有率的体现，是反映企业营销能力的指标，事关企业的竞争力与生存力，对企业的发展取着非常积极的作用，主要分建立与管理两部分。分销系统的核心和动力来源是分销渠道，因此，首先在建立分销网点之前，要有一个战略部署的计划与规划：一个县城或一个城镇只能有一个分销网点。那么就要先锁定目标3-5家，进行接触，对其规模、实力、信誉、人员构成等多方面加以考察，然后有针对性地开展工作，而不是盲目的四处找，像一只无头苍蝇。在分销的建立上不能追求数量，而应着重于质量，作到每开一家，成功一家，每个分销网点都取到真正的战略意义，从而提高企业的经营效益。

正所谓：打江山容易，守江山难。分销网点建立之后，如何执行分销的职能，保证分销渠道的完整并有效运作，在整个分销环节上才是最重要的——即：如何管理。分销管理的前提是利益的调节，即保证分销商能获利，分销的管理讲求内容协调，主要措施是计划、开展、维护、激励等几项基本工作。

计划：根据当地的经济状况、消费水平及目标市场的需求容量，制定一个合理的销售目标值，再根据当地的消费习惯，将一年12个月划分淡季与旺季，分别给每个月制定相应的任务，并围绕这个任务进行检测与考核，最终以实现销售目标为目的。

开展：在确定了销售目标后，就应积极组织销售，开展工作，从培训分销网点的导购员开始，提供我们完善的售后服务，再根据节假日制定相应的促销推广活动，遇到新楼盘开盘、工程项目更应积极配合分销商开展业务，让分销商拥有坚强的后盾，作到“淡季不淡，旺季更旺”，从而提高分销的销售业绩，使分销从中获得更大的利益，发挥其更大的积极性，以保证销售目标的实现。

维护：分销职能开始运作后，就要通过日常的配合、交往，加大感情投资，与分销商从单纯的生意合作伙伴变成无话不谈的朋友，增强对其的影响力，对其灌输品牌意识，协助其调整经营思路及管理模式，从而提高分销商的忠诚度，达到维护分销渠道的目的。

激励：多一点信息沟通，适当地给分销商一些扶持政策与奖励，如价格折扣、业绩奖励等多元手段，肯定分销商付出的努力与取得的成绩，激励分销商的斗志与信心，加强进一步合作的积极性，避免因市场不稳定、利益值下降等因素而造成分销商流失。

没有足够的市场覆盖率，就难以实现其销售目标，如果说自营店是销售的主体，那分销就是有益的补充；自营店是夜晚的月亮，那分销就是闪烁的星星，相映成辉——

这样的夜晚才是美丽的。

有投入才有回报

大多数是老面孔了，这次我要讲的主题是《有投入，才有回报》，在这里我将这一方面的体会与各位沟通、交流。请各位老板、老总多多指教。

《有投入，才有回报》我想从以下两个方面讲一下：管理方面和销售方面。

一、企业管理方面的投入：

经营公司化；管理规范化；服务专业化。

1、经营公司化：

不论你的性质是什么，是家族式、合作式，集体式等等。但是你一定要向

公司化的方向来培养你的企业。既然是公司，架构就要完整，部门就要齐全、分工就要明确，这样的投入看似没带来利益，反而成本加多了很多。这比个体户的做法投入大的多，但是抗风险能力强、专业化程度强，为做大去作强垫定基础。

2、管理规范化：

以现代化企业制度要求你的公司正规、规范化。当你的公

司做大的时候，用以前的方式是管理不了的，只能用制度来约束每一个岗位、每一个人。规范化制度的好处就是事事有据可寻，事事有责任人。这样就不像过去管理那么累，什么事都找老板。实际上这也是投入，也是给公司带来比较昂贵的成本，但是能为你的公司规模扩张做大做强垫定基础。

3、服务专业化：

如果你是规范化的公司，管理又是制度化的，那么你的服务一定也是专业化的，专业化的服务是市场的需要，也是客户的需要，也是品牌的需要。如果你有服务的意识，你有专业的服务队伍，那么你在业内的口碑，在品牌塑造上，都会有极大的帮助。

二、销售方式的投入

1、自营店的投入

随着陶瓷市场竞争的日趋白日化，做自营店已经是必须的了。自营店零售

是基础，但现在的自营店已不是传统意义上的零售，也不仅仅是为了零售，它的功能逐渐在发生变化，是展示产品的窗口，是家装设计师选材的平台，为工程客户选材又多了一个机会，为进入超市的一个前期基础等等。也就是说，我们的销售在早期回报靠网络，中期回报靠自营店，将来的回报是靠立体渠道，也就是说开自营店是必须的，是品牌树立的第一步，是将来投入的基础，没有自营店，将来想往其他渠道投入都没有机会。

2、广告及展示的投入：

过去各品牌部是将广告牌做到建材市场内，现在变了，品牌太多了，在林林总总的小广告牌中，想找到你的品牌都比较难。真正对品牌树立、提升品牌形象，挤身到卫浴行业的大品牌中，就是要做大型户外广告牌来提升（例：北京在今年四月投入了一块532平方米的大广告牌，而且是在北京商业较旺的地理位置北四环亚运村、奥运村中心地段，费用115万/年），看起来一次性投入较大，但是效果比过去好的多（过去每年在建材市场的小广告也不少投入），附近的一个店在5月份零售80多万，对附近的专卖店的销售提升起着很重要的作用，对好的市场拿店起着至关重要的作用，对工程客户谈起来，不祥过去那么累，说几次都听不懂的名字，现在反而成了卖点，同时也逐渐从国产品牌当中浮出水面。这就是大广告牌大投入的回报。

展示方式，我们现在的设计最多一年也就过时了，建材市场大多数都是一年调整一次展位，所以说，一年一次装修是必要的，在展厅装修方式不能吝啬，要大胆使用新材料，把档次提上来、把价格提上来、把品味提上来，区别于其它国产品牌，展厅够规模，够档次，绝对是最好的广告。这样的投入是完全有必要的，相对在市场内做一块广告牌有价值的多。其次是展厅的道具一定要同产品匹配，好质量、够档次，否则会对产品

档次打折的。

以上主要对做自营店、展示、广告三个方面的投入做简单介绍。总体上讲投入越来越大、生意越来越差；店面越装修豪华，客流越来越缺乏。因为都分流了，但是还是得投入，就是要运作多渠道（主体营销），重点放在自营渠道如家装、小区、工程，尤其是家装，设计师，已经是零售份额当中的主力了，是每一销售渠道都缺少不了的，做小区要与装饰公司合作，做工程要与设计师合作，超市现在也是有自己的装饰公司，所以2005年的重点应该是在你投入到位后，重点突破装饰公司和设计师。

所以说投入不仅仅局限在销售方面，同时管理方面的投入更有必要，所以说有投入，才有回报，回报的不一定是钱，但必须是你所掌握的资源，最终体现在对你的回报是：

A、拥有一支具有团队精神、能争善战的一个团队。

B、拥有自己的终端。

这才是销售公司的核心竞争力，才是投入的最大价值。

思路决定出路

在我开始演讲之前，我要郑重的感谢法恩莎公司，因为长期以来，公司给予了我们大力的支持和厚爱，并且还给了这次和大家同聚一堂交流学习的大好机会。我本人也很荣幸能与大家在这里交流和共勉。

下面我简单的介绍一下我们公司的发展状况：我公司是2003年年底开始经营法恩莎这个品牌的，我也很庆幸我加入了这个公司的营销队伍。说实话当初我并不是很了解洁具这个行业和市场，当初的想法也很简单，那就是“欲望成就市场”。我花了非常高的价钱也许我应该用昂贵来形容我的店面的租金更为恰当，一路摸爬滚打理顺了我的经营思路，也给自己的公司做了非常适当的营销理念。经过2年多的经营我公司现在已经发展到在大连市场拥有4个专卖店、2个超市店，也算是小有成绩吧。成功的经验不是很多，就算是抛砖引玉吧，在这里与大家共勉。

首先从市场营销的角度来讲，在21世纪的营销理念里“品牌效应”是很关键的一点，这其中还要配合存有品牌意识、文化营销、终端营销这三者缺一不可。现在比较完善的是4P组合，即市场效应=价格政策的效果*渠道政策的效果*产品政策的效果*广告计划的效果这是一个乘法效应。而且在执行过程中各个环节做到最好才能取得最好效率最高的结果。到现在的4R组合即：关联、利益、互动、回报。本着这种想法，我们在法恩莎的品牌销售过程中赋予了品牌内在的价值，这与法恩莎这个产品的品质是密不可分的，法恩莎具有唯美、幽雅、艺术的文化底蕴，同时在销售过程中我们也延伸了文化营销。

我们公司每个月都会组织员工进行销售技能培训，解决员工在销售过程中遇到的问题，牢固的树立企业文化的大旗，而且每个员工都深知企业文化的重要性，在实际销售过程中不仅仅是单纯的产品销售，而是整个企业的文化深度去感染和影响每一个光顾我们的消费者。当然这也是与我们所努力树立的企业形象和在消费者心目中的良好口碑是密不可分的。

其次我们拥有比较完善的服务体系。这其中包括售前我们对员工积极的培训，培训包括了员工的工作态度、对产品的认知度和对企业文化的了解。售中我们的员工会把我们的培训应用到实际工作当中去，以热情、积极、诚恳的态度去面对每一位光顾我们的消费者。售后我们会以更积极的态度去帮助客户解决在实际使用当中遇到的每一个问题，直至问题解决。不让消费者为买 了我们的产品而后悔。“顾客是上帝”和“诚信待人”始终是我们的宗旨。

最后我想谈一下借势营销，从营销的角度上说：分清时段、分清环境中有利的一面和不利的一面，并提前预测发展的趋势，也就是要做到运筹帷幄、知彼知己、顺应潮流，但又不盲目的跟随形式的发展，才能更好的发展企业。而且随着社会的发展，人们生活水平的提高，消费者对生态环境的关心程度也越来越高，借此机会我公司在大连洁具城举办的“节约用水、建设美丽大连”活动。因为我们的广告策划比较成功，得到各方人士的认可，使得法恩莎这个品牌更加深入人心。另外，我们去年做了10台货的，今年我们又买了2台依维克，都做了车体广告画，在送货的同时也做了宣传，效果很理想。

在此我相信我们的事业会在明年取得更加辉煌的成绩。也预祝各位同仁在明年的商战中满载而归，芝麻开花节节高！谢谢！

第五篇：磁砖店开业讲话

尊敬的各位领导，各们来宾，各界朋友： 大家好

今天是嘉俊陶瓷邯郸旗舰店隆重开业的好日子，我谨代表嘉俊陶瓷邯郸店的全体员工对莅临本次庆典的各界领导、嘉宾朋友表示感谢（鞠躬），对一直以来关注、支持嘉俊陶瓷邯郸旗舰店的广大顾客表示感谢（鞠躬），对一直辛勤工作的全体员工和给予支持的合作伙伴、市场同仁表示感谢。

嘉俊陶瓷邯郸旗舰店现有面积550平米，员工20名，主要经营各种规格的高档抛光砖、仿古砖、艺术瓷片和高档微晶石。我们不断强化自身素质，提高自身的业务水平，服务水平，以诚信经营、服务客户为宗旨，竭诚为广大消费者服务。顾客满意才是我们最大的目标。希望嘉俊陶瓷在邯郸地区会越来越好，再次感谢各位领导、朋友光临本次庆典，祝愿各位领导，朋友万事如意，马到成功，谢谢（鞠躬）