学校市场营销方案

第一篇：学校市场营销方案

学校市场营销方案

随着经济水平的提高，围绕学生的市场潜力越来越大，无论是市场规模购买力还是购买欲望，当前的学生的需求水平都有很大的提高，对拓展文化视野、休闲与娱乐，对事业与爱情等方面的消费逐步提升。对于我们封禅大典，去年我们学生市场的销售情况极为惨淡，并不是80元的学生价格另学生接受不了，而是封禅大典的信息从未进入到校园中，学生及家长不能够了解封禅大典，更不要说去消费。所以今年起要让封禅大典进入校园，走到学生的身边，让环绕在泰山脚下学子们充分感受中华泰山的文化，2012年的学校市场对于我们公司的发展来讲至关重要。

未来的学生市场不仅是对于传统营销渠道一个补充更对于我们公司以后的发展来讲将会是不可缺少的一部分。首先它可以直接为我们公司带来利润，其次利用学生群体传播性广和快的特点，对于我们公司的宣传和推广起到会一定的推动作用。

针对于学生市场，我们将划分为小学、初中、高中、大学四块，并针对不同年龄段的学生研究制定相应的营销方案，尽可能的优化和解决所出现的问题与矛盾。

小学及初中：考虑到小学生和初中生自理能力相对较弱，封禅大典为夜间演出项目，活动所产生的安全问题成为开拓小学生市场的最大难点。

方案一：首先与本地教育局沟通，利用红头文件号召各小学初中举行一系列的能够包含领略泰山文化·观看封禅大典的活动，与本地

各校教务处及校长接头并建立关系，与学校沟通，我们以学生票的价格作为与学校的结算价并给与学校相应的返点政策，然后由学校牵头学生自愿，组织学生观看封禅大典演出。我公司提供演出服务，并负责学生在剧场内的安全问题。学校负责组织学生观看演出，解决学生交通问题，我公司也可协助解决，另外学校要负责学生场外的安全问题。

方案二：推广宣传“亲子游“套餐。一家三口观看演出可享受200元（暂定）的套餐价格。主要通过两个途径进行宣传：1.各媒体广告宣传（电视 报纸 广播等）2.通过各学校向学生推荐，并针对推荐老师制定返点政策。

高中：由于高中市场相对比较特殊，大部分学生面临升学压力，学习生活紧张，普遍高中生需要上晚自习，假期时间少。学习压力成为开拓高中市场最大问题，高中市场的开发也是难度最大。

方案一：高三学生学习升学压力大，学习紧张，针对高一高二学生，可以举行一系列活动。可以从了解历史文化 激发学生学习兴趣 拓展学生视野 缓解学习压力等等为切入点组织学生观看演出活动，可以采用红头文件形式，各学校也可以自行组织。我们以学生票的价格作为与学校的结算价并给与学校相应的返点政策。

方案二：高中学生相对于中小学生有了更高的认知和交际能力，学校中举行运动会及其他的竞赛活动，我们可以以赞助的形式利用门票作为奖品赠予获奖学生，这样形式对于封禅大典在高校内的宣传推广可以起到不错的效果。

大学：因经济条件有限，大学生对价格比较敏感，只有合理的定价，才能激发更多的大学生出游，形成规模。

方案一：与高校社团合作

目前高校社团组织十分活跃，我们可以深入社团，深入大学生内部，开发大学生旅游市场，可以适当的时候赞助一些公益和文艺活动，如迎新晚会等，根据咱们演出所处的环境，可以开展旅游摄影比赛等活动，这种形式不仅可以提高景区在大学生中的声望，而且可以对大学周边的居民出游意愿会起到一个引导作用，推动景区的推广。方案二：培养学生代理

目前大学生大都会积极参与打工兼职的机会锻炼自己，我们与旅游专业的大学生合作，使这些学生成为我们的业务员，充分发挥他们的主观能动性，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传，达到深入扎根大学生旅游市场的目的。

方案三：网络促销

针对大学生的信息来源，可以通过网络资源进行促销。封禅大典的宣传可以进入学校的公共网站、社交网站广告宣传、并与之公共网站设立旅游专栏、与封禅大典网站建立友情链接等等。

方案四：校内进行多方面的宣传

高校内广告投放 据统计校园内广告位一般设在运动场、食堂、水房、宿舍楼前等，展板是校园内最主要的载体，其次是各院系所有的可移动式展板也充当了重要的宣传作用，另外横幅也在校园广告的载体中扮演着重要的角色。我们的工作是要在所有的封禅大典广告介绍

登上展板，促销活动时期可以拉一些横幅。配合传单和海报的灵活性，进行大范围的铺张宣传。

开拓学生市场，抓住各阶段学生特点，只有抓住了各阶段学生的特性，在开发学生市场时有的放矢，学生市场才能成为我公司发展的不可缺少的一部分。

第二篇：英语培训学校市场营销方案

英语培训学校市场营销方案

英语教育机构SWOT分析

优势—S

品牌优势

师资优势

产品优势

网络优势

地理位置优势

学校文化优势

劣势—W

营销手段的单一

培训科目单薄

教学资源分配不均

专、兼职教师比例不合理

机会—O

国际化程度高

市场潜力大

国家对民办教育支持

升学压力大

家长重视教育消费

威胁—T

①

行业竞争日趋激励

②

外资品牌抢夺市场

③

社会对少儿英语教育要求提高

英语教育机构营销策略

在企业运作中，营销策略是随着环境动态调整的过程，很多时候正是没有及时加以调整，导致企业失去发展良机，当今的课外辅导市场正处于激烈的竞争环境中，因此，英语教育机构也面临着营销策略的调整。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢。

（一）产品策略——课程设置

课程的辅导是教育机构的核心产品，所以在课程的设置中，要在科目上做到能满足学生的要求，力求完整。目前，英语教育机构的主打产品是英语和数学，授课对象主要是小学生和初中生，我们从中可以看出，英语教育机构的产品线短而且窄，所以要拓宽和加深自身的产品线。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮。

课程增加

在科目的设计上要满足学生的要求，跟随市场的变化需要。英语教育机构中的英语辅导科目基本上能满足学生的需要，数学辅导科目却还有待进一步开拓市场，因为市场上对小学奥数、小学和初中数学课本课后辅导也有大量的需求，英语教育机构应根据自身实力增加数学科目培训。如教育机构有能力的话，可以将自己的产品线拓宽，增加其它学科的辅导。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納。

2.出国计划

⑴英语教育机构应尝试和当地教育行政部门合作，为小升初、中考提供信息服务和指导，掌握最新招考消息，尤其是政府和国外的合作项目。酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄。

⑵继续加深和澳大利亚学校的学生交流，为该校就读的适龄学生提供海外留学的咨询、计划与服务。

（二）价格策略——差别和组合定价

价格制定应综合考虑教育机构品牌发展定位、所在地区的经济发展水平、预期生源的背景及其承受能力、竞争者收费水平等因素，来合理确定收费价格。对于英语教育机构来说，主要是对中小学生按季度收取费用，收费方式死，折扣少，建议灵活运用了以下定价方法。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简。

1.差别定价法

⑴分区域制定不同的收费政策。英语教育机构对市区和郊区的不同校区，应考虑当地具体经济水平、人均收入、地理位置等情况收取费用。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍杂篓鳐驱。

⑵为争取优质生源，可依据学生的学习成绩情况，再结合学生的小升初考试或中考成绩，向学习成绩特别突出的学生提供学费优惠政策。厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩龔长鳏檷。

⑶为成绩优秀的学生提供奖学金和生活贫困的学生提供助学金。

2.组合定价法

目前英语教育机构主要采用单科、多阶段的收费形式，随着课程的增多，为了吸引更多的学生，可对英语和数学都有学习欲望的学生，在价位上进行相应的折扣。茕桢广鳓鯡选块网羈泪镀齐鈞摟鳎饗。

（三）渠道策略——拓展招生渠道

英语教育机构作为消费者互动参与的服务企业，消费者在付费后，所购买的只是进入学习中心辅导教育服务。这样一来，需要重点注意的就是招生渠道，改变过去的口碑营销招生的单一模式。那么，作为教育机构的市场营销部门应拓宽自己的招生渠道来吸引更多的学生。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴縈诘聾諦鳍皑。

1.建立咨询部的直接销售

在英语教育机构中，目前没有明确设立教育咨询部，所以应建立自己专门的教育咨询部，由教育咨询师或由行政部中指定老师负责接待。这样不仅对整体团队建设比较好，而且对市场的长远服务会起到良好的作用。籟丛妈羥为贍偾蛏练淨槠挞曉养鳌顿。

2.建立与学校、社区良好关系

⑴英语教育机构和当地声誉较好的小学和中学建立友好关系，参与和赞助学校的有关活动，成为目标学校的课外实践基地。預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴買闥龅绌鳆現。

⑵英语教育机构和附近社区的居委会合作，了解小区内部信息，如小区的楼盘层次，住户年龄段的比例，目标客户数量等，最终把握目标客户的来源方向。渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦鋇絨钞陉鳅陸。

3.建立网络营销体系

网络在现代社会的运用之广泛，效果之明显，英语教育机构虽然在目前也采用了网络营销的方式，但谈不上是积极的网络营销。铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡缝勵罴楓鳄烛。

⑴对广大教育培训机构，特别是中小培训机构来说，把握生源的择校心理，让目标生源准确地找到教育机构的信息并主动和教育机构取得联系，搜索引擎营销恰恰架起了学员与学校之间的桥梁，正是教育培训机构最渴望获得的推广效果。擁締凤袜备訊顎轮烂蔷報赢无貽鳃闳。

⑵网站建设要把握相关技巧。如在网站首页，应该给出热门、推荐、精选的培训课程等简要信息；为了提升某些课程的报名情况，可以进行课程推荐；课程详细信息页内容要丰富翔实，学生特别关注的问题需要逐一列清；建立自己的资源库，为用户提供部分资料下载等。贓熱俣阃歲匱阊邺镓騷鯛汉鼉匮鲻潰。

（四）促销策略——广告和人员推销

在教育机构中，促销可以树立教育机构的形象，重新定位教育机构的服务，提高教育机构的知名度，提醒学生、家长以及社会大众，告知他们学习中心所在位置，在何处可以接受服务。英语教育机构促销时首先要明确促销目标，最后选择恰当的促销方式。坛摶乡囂忏蒌鍥铃氈淚跻馱釣缋鲸鎦。

1.广告策略

广告是大多服务性企业都用得到的一种沟通形式。相关的、始终如一的广告对服务营销的成功特别重要。但是英语教育机构对促销的不重视，所以建议其若想达到投入成本低而广告效果好的目的，应使用媒体组合的方式投放广告，包括户外广告、电视广告、互联网广告、邮寄广告等。当然，就英语教育机构的实际情况而言，在这种组合方式中还是要以户外广告和报纸媒体广告为主。蜡變黲癟報伥铉锚鈰赘籜葦繯颓鲷洁。

户外广告

广告的投放位置主要是目标群体学习生活区域(安阳市知名中小学校附近)和人流量大的地方(社区、交通要道口)。招生宣传中，采用长期户外广告的方式介绍学习中心基本情况、学生取得的成绩等内容，以此来增加人们对英语教育机构的认知度。買鲷鴯譖昙膚遙闫撷凄届嬌擻歿鲶锖。

电视广告

教育机构投放电视广告可以使消费者从感观上对学习中心有一个整体认识。英语教育机构的电视投放可以选择市教育电视台和地方收视率较高的电视台。内容突出学习中心雄厚的师资、优良的教学设备及环境、课程安排和学生们的学习进步幅度。同时注意和媒体搞好关系，参与与社会组织的有关活动，也是扩大影响的有力途径。綾镝鯛駕櫬鹕踪韦辚糴飙钪麦蹣鲵殘。

⑶互联网广告

目前多数学生家长在选择课外辅导前，一般都会通过网络查找相关教育机构的资料，进行细致比较。在英语教育机构网络建设同时，注意在相应专业网站上加大对招生宣传的投放力度，广告内容全面详细，并专门设立问题解答区，与咨询者建立互动，以增加整个教育机构的知名度。驅踬髏彦浃绥譎饴憂锦諑琼针咙鲲鏵。

⑷报纸媒体广告

在互联网发达的今天，很多人还是习惯阅读报纸来了解信息，所以报纸媒体广告的受众还是很多。英语教育机构可以将广告投放在当地的报纸，如《大河报》、《安阳日报》、《小学生学习报》等，受众范围广而且花费较少。猫虿驢绘燈鮒诛髅貺庑献鵬缩职鲱样。

⑸手机短信投放

一般是相关业务外包给专业的公司，由他们进行投放对象的筛选，圈定目标对象，对一些学生家长和孩子进行定期和不定期的有关教育机构的短信介绍。锹籁饗迳琐筆襖鸥娅薔嗚訝摈馍鲰钵。

2.人员推销策略

英语教育机构每年在3月和9月进行人员推广，不重视推广效果，只是单纯的模仿其它教育机构的推销方式，所以在每年的人员推广后，学生招生情况并没有明显改变。因此，英语教育机构以后在进行人员推广时要有针对性地组织人员在适当的时间、地点进行招生宣传。如：开学初期在当地知名度较高的小学和初中周围进行宣传。但在采取人员推销的过程中，尤其要充分注意对招生人员的素质要求，像招生人员的语言表达能力、招生技巧、教育的相关政策都要十分关注，最好能掌握一些营销和心理知识。構氽頑黉碩饨荠龈话骛門戲鷯瀏鲮晝。

（五）人员管理策略——组织改进和人员管理

在人员管理策略方面，英语教育机构应当采取以下方针：

建立健全的组织结构

英语教育机构目前的教学部和行政部并不能完全有条理的解决教育机构面临的一切问题，尤其对营销工作的疏忽，导致教育机构知名度低，所以依据教育机构当前自身实力，教育机构至少应建立营销部门，负责专门的营销活动，提高全体教师的营销意识。輒峄陽檉簖疖網儂號泶蛴镧釃邊鲫釓。

重视对教师的管理

⑴教师队伍年青化、专业化，为整个教育机构的营销做好有力的师资保障。加强师资队伍建设，培养高素质的教师队伍，鼓励教师自主学习，不断充实。尧侧閆繭絳闕绚勵蜆贅瀝纰縭垦鲩换。

⑵进一步提升专职教师的比例，加快师资培训基地建立，完善师资培训机构体系。

3.重视对行政人员和营销人员的管理

对行政人员和销售人员进行绩效考核制度和激励政策，充分发挥行政人员和营销人员的作用。

4.重视对家长的有效管理

英语教育机构不仅要对自己的学生进行充分了解，同时也要对其背后的家长做好定期和不定期的跟踪回访，及时发现和解决可能出现的问题。识饒鎂錕缢灩筧嚌俨淒侬减攙苏鲨运。

⑴重视听取家长的意见，及时解决所提问题；及时危机公关，将危机带来的影响在第一时间内降到最小。

⑵服务内容公开化，将每个职能部门、每位员工的工作内容向学生和家长公开，使学生家长可以对教职员工的工作进行直接监督。凍鈹鋨劳臘锴痫婦胫籴铍賄鹗骥鲧戲。

⑶开通教育机构的投诉通道，如有因工作人员的失误给学生造成的困难，学生或家长可直接由此途径向学校投诉。

（六）有形展示策略——服务有形化

教育机构的营销活动中，其生产过程和消费过程基本是同步进行，应当使教育服务由无形变得相对有形，从而使得营销对象印象深刻、容易理解和配合。在这方面可以主要采用以下几个措施：恥諤銪灭萦欢煬鞏鹜錦聰櫻郐燈鲦軫。

1.招生、宣传过程有形化

招生和宣传工作的有形化，就是在招生宣传和完成教学的过程中，向学生、学生家长有形地展示教育机构的实力、师资力量、品牌优势、教学力量、品牌形象等内容，使目标群体对其有立体而动态的了解。鯊腎鑰诎褳鉀沩懼統庫摇饬缗釷鲤怃。

⑴招生宣传中，英语教育机构除了印制招生简章等文字表述性的材料之类的广告以外，可以设计一些小册子，分类介绍学校及学生情况，配以精美的代表性图片，还应该拍摄录制一批展示学习中心风采的音像材料，供客户进一步了解，也方便保留。硕癘鄴颃诌攆檸攜驤蔹鸶胶据实鲣赢。

⑵改变英语教育不积极的网络营销现状，教育机构的网站要强化互动性的内容，如在校招生咨询，教学咨询等功能，同时增加真实立体展示或动画展示的素材，弥补过去纯文本性的单一介绍的网站功能，真正实现网络营销。阌擻輳嬪諫迁择楨秘騖輛埙鵜蔹鲢幟。

⑶制作一些能够代表教育机构形象的小礼物，在需要的时候进行赠送，如给学习进步快的学生、学习成绩优秀者或者比赛获奖的学生都可以把小礼物送给他们。氬嚕躑竄贸恳彈瀘颔澩纷釓鄧鳌鲡貼。

2.教学服务有形化

⑴教学过程中，除了使用规定的教材达到所需教学目的之外，要多向学生的个性化发展方面挖掘，不但要能以有形的方式保存好教学过程的完整性，还要通过一些相关的活动使学生的效果有形的展现在家长面前。釷鹆資贏車贖孙滅獅赘慶獷緞瑋鲟将。

⑵英语教育机构在校园内、走廊和教室的墙上张贴学生个人的作品展览、学习经验交流等，要让家长和学生在第一时间内就被这里独特的气氛所吸引，从而影响他们作出想要加入这一集体中学习的购买行为。怂阐譜鯪迳導嘯畫長凉馴鸨撟鉍鲞谣。

（七）过程管理策略——控制和管理教学质量

在课外辅导这个行业里，每个学习中心的服务过程主要是教学及对学生综合素质的培养过程，所以控制和管理教学质量对课外辅导机构的营销策略的实现尤其重要。具体措施主要有：谚辞調担鈧谄动禪泻類谨觋鸾帧鲜奧。

1.转变教学过程的主体

⑴互动学习。把以教师为主的平常课堂教学转变为以学生为主体的情景教学、案例教学，强调教师的点评引导作用。英语教育机构应以启发为主，但知识的传授落实也要到位。充分利用多媒体、投影仪等现代化教学手段进行辅助教学，给学生展现一个开放、多维、精彩的世界。嘰觐詿缧铴嗫偽純铪锩癱恳迹见鲛請。

⑵主动学习。培养学生的应用能力，在教学过程中，英语教育机构教师不仅仅是知识的传授者，还是指导者、咨询者，学生不再是被动地接受知识，而是主动地获取知识，让学生真正“浸泡”在英语中。熒绐譏钲鏌觶鷹緇機库圆鍰缄鹗鲚圆。

2.建立完善教育质量评价和监督体系

英语教育机构课外辅导质量监控体系的建设，重点应在于对教学过程进行评价和监控，以及对学生质量进行监控。进行定期的考试和竞赛，来评价学生知识点的掌握、综合能力的提高，衡量教育过程的质量。鶼渍螻偉阅劍鲰腎邏蘞阕簣择睜鲔诌。

总结：综上所述，在当前时期，英语教育机构应结合自身情况，扬长避短，首先应该重点抓好4个方面：产品、渠道、促销、过程管理。产品、渠道和促销主要是力促市场影响，扩大市场份额，过程管理主要是针对服务质量的保证，提升品牌效应。纣忧蔣氳頑莶驅藥悯骛覲僨鴛鋅鲒嗚。

第三篇：市场营销方案

营销方案

根据工作计划和市场变化，制定不同时期的具体执行方案，执行方案的细则需具备以下几项内容：

一、行业市场调研

1． 通过行业协会其它社团组织了解大型生产型企业及工业项目的团膳供应情况，进行材料整理分类，对需求性大的企业进行有针对性的调研及深入。

2． 通过对所辖区域的企业进行多渠道的了解，其中包括营业利润情

况进行分析，对优质企业的食堂管理及经营情况作深入接触。

3． 通过对各种资讯和相关产业渠道了解本行业市场需求，在第一时

间进行可行性分析，做出实施计划。

4． 用撒网、排比、矩阵等项目分析法对所营销开发的团膳食堂进行

可量化的调研，找出准客户进行逐级深入接触。

二、相关渠道开发

1.通过政府机关或在职领导等社会关系进行项目介绍，按项目合作难度进行实施计划的制定。

2.通过市场开发政策（提点）进行多元化营销，利用周围群体关系和连带关系进行项目的接触与合作。

3.三、行业质量争单

1.对同行业（团膳餐饮）经营项目的盈利状况及质量管理状况进行搜集整理，并且了解到合约计划的时间节点，做有准备的市场竞单。

2.对一企多餐厅不同团膳公司分立经营的食堂进行搜集整理，并有时间，有节点的了解其经营状态，随时做好切入竞单的准备工作。

3.对现自主经营食堂的质量管理及运营状况深入了解，找到切入点，随时准备竞单。

四、兼职人员开发

1.制定兼职人员开发政策标准，对外区域无法形成规模性的营销团队，可通过兼职人员开发来推动市场的项目占有率。

2.通过在社会上具有一定活动能力的具有影响力的人员达成合作协议，按兼职人员开发标准有时间，有节点，对兼职人员进行适当促单。

3.五、网站销售管理

1.市场开发中心及网站营销管理员需每天24小时对网络信息状态进行有效监控，对每次登陆网站想了解关于团膳经营的客户及时迅速做出回应。

2.开发中心网站管理员定期对公司的重大活动进行及时更新与上传，并对没有及时进行回馈的客户进行电话询访。

3.市场开发中心对公司网站内容及所涉及的行业政策，经营模式、优质项目、营养膳食、专家分析、学术论坛进行素材搜集、整理、审核。

4.市场开发中心网络部负责对同行业网站讯息内容进行及时观测，并对其经营方式、策略等进行分析，以便为市场开发提供实施参考。

六、参与项目招标

1.通过行业协会、网络信息、邀约信息等进行项目招标，在招标前对招标企业进行前期质量评估，做好经营利润核算，提高标书的竞争和签约率。

2.关注经营中的团膳项目点，合约到期后企业的招标时间及合作模式，以便随时介入谈判及竞标。

3.七、定向客户公关

1.对已知的非公司经营的项目点寻找公关接口，列入营销战略计划。关注项目点的生产质量和服务质量，随时为深层次公关找到切入和合作的理由。

2.对初次营销没有合作成的企业客户列入定向公关计划，在时间和节点内寻找二次乃至三次合作的谈判，争取签单。

3.八、合作客户推荐

1.通过现有合作项目企业与之建立良好信任与合作关系，寻求协助介绍，相关企业的食堂，市场开发中心列入定期拜访，寻求合作。

2.通过供货商以及联动关系单位的合作关系进行转介绍，列入市场开发中心定期拜访计划，寻求深入合作。

3.九、产业资源整合1.通过与本行业有相关联的产业进行寻求合作（农、副、渔），整合出我们经营的项目或第三产业，增加企业收入，承担单一项目的风险系数。

2.有效利用政府政策及相关资源进行项目整合和升级，扩大本公司团膳的品牌及社会影响力，从而争取到更多项目的经营权。3.十、专题论坛营销

1.通过举办关于绿色、营养、健康、安全等相关的论坛，邀约具有潜在开发的企业负责人参会，来推广我们经营的品牌和项目。

2.参加、承办和协办各种大型企业家论坛，争取在论坛中推广我们的经营品牌以及经营项目，来寻求潜在的合约客户。

第四篇：市场营销方案

市场营销方案范文

篇一：市场营销策划方案格式模板

××浴室柜市场营销策划方案

专

班

成 时

业 级 员间 目 录

一、市场环境调研……………………………………………………………………………1

（一）宏观环境……………………………………………………………………………1

（二）微观环境……………………………………………………………………………1

二、市场定位…………………………………………………………………………………2

（一）位置定位……………………………………………………………………………4

（二）特色定位……………………………………………………………………………4

（三）心理定位……………………………………………………………………………4

（四）市场营销目标………………………………………………………………………5

三、营销策略…………………………………………………………………………………5(一)产品策略………………………………………………………………………………5

（二）定价策略………………………………………………………………………………5

（三）分销策略………………………………………………………………………………6

（四）促销策略………………………………………………………………………………7

一、市场环境调研

（一）宏观环境（建材行业状况）

21世纪的中国建材市场发展空间巨大，数十万家本土企业激烈厮杀，一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕，开始纷纷进入中国，竞争异常激烈。整个建材总体上处于十分混乱的局面。和其他行业相比，中国的建材市场和建材林立，市场集中度极低，行业龙头往往也占据不了10%的市场份额，这和家电、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导形成鲜明对比，反映建材行业整体水平偏低，企业普遍缺乏经济规模，缺少能引领左右市场的强势企业与领导。

其次，流通与渠道模式错综复杂，建材批发市场、建材商城、专卖店、超级终端、公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛，特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展，使建材传统流通模式面临严峻考验；而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响，沟通与传播策略难以做出有效安排，建设存在极大障碍。这些问题都源自建材产品的特殊性：建材产品是一类消费计划性强，购买、消费周期长，单次购买金额高，受中间人员（设计、施工人员等）的影响大的特殊产品，其消费行为特征既不同于日用消费品，又不同于工业品。

所以，应通过对、产品、组织、沟通传播、渠道及销售终端等的系统整合，全面提升企业的与策略水平，打造更多的建材行业知名企业与强势领导。

（二）微观环境分析

1.浴室柜市场背景分析

浴室柜源于欧洲，流行于欧美，九十年代中叶在国内发展起来。以往，卫浴间和潮湿是紧密相连的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下，木制用品是不敢踏进半步的。但随着人们对卫浴空间的重视，希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感，玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活。浴室文化引导着人们未来的生活方式，浴室柜引领家居消费的时尚。

专业显示，未来5年，中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间，厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长，整体卫浴的增长率达26%，浴室柜增长率将高达40%以上，发展空间大、潜力大。

浴室柜行业生产方式有二种：一种是一些知名委托加工即OEM；另一种为自行开发自主生产。

浴室柜制做材料有：人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木，外加烤漆或贴面（包括木皮、水晶板等）。

2.竞争分析

相对于洁具行业来说，浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高，市场还没有出现全国性知名度的。由于利润的趋使，许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业，利用已有资源进行延伸，生产浴室柜配套其产品；更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，行市一度被搅得如混水一般，到2006年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈，且不断有新的厂家介入。由于许多厂家的盲目介入，为寻求利润的最大化，不惜采用劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售，使得产量参差不齐，市场的竞争显得杂乱无章。目前浴室柜市场除陶瓷洁具大进行延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒“外，还有专业生产浴室柜的，如“爱家” “佳晴”“摩乐舒”“佳美” “澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌” “金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个。

产品同质化现象最为严重，没有一家具有较为核心的竞争力；国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势，而是极其相似，更多的是重复模仿，特别是对浴室柜市场类型、层次、特征、心理缺乏了解。

各厂家、对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的策略、手段陈旧，更多的固执于 上，且各厂家的扣点、返利大致相近，鲜有突破性的策略去切入市场。

目前市场上知名陶瓷洁具对浴室柜的延伸多不成功，原因在于知名陶瓷洁具对浴室柜的主要是为其它陶瓷洁具产品配套，产品线拉得过长，不能针对这一细分市场进行专项,而且生产主要为委托加工，不能保证产品的质量和服务，反而模糊了原的定位，伤害了原。自主开发的浴室柜，它们都具有一个共同点的是：众多, 但与众不同的寥寥无几，定位模糊，缺少个性和推广策划；生产规模小。

二、市场定位

现代广告十分强调树立企业的形象，在众多的市场竞争中，能否成为，不仅取决于内在质量，还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的形象。为此，我们对御室家形象、定位等进行全面设计并给予其内涵。

1．御室家的定位

（1）名称

“御室家”易读易记，且易于传播的名字，给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神，给人以信心的标志，很具有的亲和力；而法文“AˋLˊAise ”更具有想象空间，能与时尚、高档、品位、艺术联系，有发展延伸的弹性，简单易读，具有国际大气风范。

（2）视觉

视觉不是坐在办公室里设计出来的，而必须由外而内的进行形象期望测试与调查，形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标的形象期望。而不是单纯的美术设计，目前行业里视觉形象普遍较差，五花八门，没有独特有力的视觉的效果。

通过长时间的市场调查及测试发现，在众多的色彩中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色，它可以给现代高贵的感觉，可以夺人眼球，以达到引起的注意力与联想度、关注度；同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力，与御室家定位相吻合。

（3）

技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的。时代在不断的进步，人们的生活水平不断提高，建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升，技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环。御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化，成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作，使产品推陈出新始终保持产品创新，不断应用新材料以技术领跑，提高产品换代能力，拉开与竞争者、新进入者的差距，领先国内外市场。

（4）定位

御室家在的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场，确立御室家高档的强势形象（经销商和都有一个直观的印象：“御室家浴室柜是好，可是价格有点高！”这个观感有两层含义：一是产品价格对于的购买力偏高，更重要的是从性价比的角度，御室家作为尖端可以承担高价位。这个价格体系成功地实现和维护着御室家的定位）；御室家同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。从而达到“经典艺术，国际”的定位。

（5）形象定位

时尚、高品位、艺术化、卓越、尊贵、价值感的国际化

（6）广告词（广告语、宣传口号）

御室家，快乐演绎新生活

（7）公司目标

创建卫浴建材一流企业

（8）公司宗旨

创造美好生活空间

（9）目标市场

a．一般消费群：这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他推荐产品及体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证）使他临时性决定选择何种。

b．特殊消费群体：年龄在25-40岁左右的成功人士，他们凡事都会讲究，有较少的一部分 有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受（左右他的主要是的知名度、款式）。

2．御室家的目标

（1）长远目标

a． 三年时间成为浴室柜行业一流

b． 拥有高度的知名度、美誉度和满意度

（2）今年目标

a． 为实现今年销售目标作支持。

b． 达到一定阶段的知名度。

c． 达到一定阶段的美誉度。

三、营销策略

（一）产品策略

1.产品的包装

产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高，高品位的内涵来。

2.产品线策略 根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品，产品的个性化，差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类：第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立御室家未来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”，通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。第二类是时尚系列为御室家的核心产品，时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列，定位于市场阻击竞争对手的防御性产品。第四类是DIY（自已设计）系列，真正以为中心的个性化消费将成为未来市场的主流，DIY定位于占领未来市场。

3.产品的名称

尽管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的使用情景却是极感性的。御室家的形象追求的是时尚、高品位、艺术化、卓越、尊贵、价值感的国际化。要获得对御室家这一形象的认同，御室家要做的努力还很多很多。御室家人认为浴柜室每块材料都有故事，是风中摇曵的精灵，每一个浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。

御室家“高端”的发展战略，决定了清晰的产品组合思路，致力于创造一个独特的浴室柜高端，实现成为浴室柜行业领跑者。

（二）定价策略

1.价格定位

在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具旗鼓相当，相差并不大（价格比国外低15-20%）；御室家中低档产品价格与一般的价格相当，极具价格竞争力。

2.价格体系

区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系 ”。

3.全国实行统一的报价表。

（三）分销策略

主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市场的中心，网络要达到地级市的市场。

1．渠道的形式和体系 篇二：营销策划方案范文 1）营销策划的目的：

2）企业背景状况分析。

3）营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4）市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售； 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当； 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻； 促销方式不务，消费者不了解企业产品； 服务质量太差，令消费者不满；

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8）方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。篇三：市场营销策划书范文一

市场营销策划书范文

一、计划概要

1、销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销

商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

第五篇：市场营销方案

我们作为建材行业的领军品牌，是否一直在思考，每一次活动，我们真正带给消费者的是什么？是实惠么？是一堆产品么？

不是实惠，因为每天市场上都是各种各样的活动，各种各样的折扣，顾客麻木了。

不是产品，因为每天市场上都在说谁家的产品好，各种各样的材料，顾客麻木了。

装修的第一需求是美！其他的都是锦上添花。

抓住顾客内心真正想要的—一套适合他家里的家装方案！澄清顾客心里想要的家的感觉。

去洞悉顾客心里的感觉，只要你的方案能打动顾客，只要你的方案接近或就是他想要的感觉，签单成交就成为简单的临门一脚。必须理解透，价值的诱惑远大于价格诱惑！

这次我们做好设计、售后服务，是活动的成功第一步！