机电产品市场营销理念[定稿]

第一篇：机电产品市场营销理念[定稿]

工业品营销：思路决定出路

在新市场环境下，工业品企业最关键的是营销思想上的解放，工业品企业在营销思想上要从八个方面寻求突破。

什么是工业品？工业品是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品。需要强调的是，这里有一个关键词——社会再生产，当然再生产的结果可能是有形产品，也可能是无形产品——服务。对于工业品，可以分为两大类： 第一类工业中间品，也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等)，如柴油机、杜邦莱卡、彩棉、AMD处理器，服务于下游工业品企业，但最终产品可能是工业品也可能是消费品，其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品；第二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。实际上，对于很多与生活密切相关的产品我们很难把它完全归位，以确定其究竟是工业品，还是耐用消费品，诸如建材、汽车零部件，企业也用，家庭也用，个人也用。这就是说，一些工业品除了“工用”之外，还有一个“民用”之说。就拿润滑油来说，企业生产出来后可以与汽车生产企业合作，在其下属经销商4S 店里使用，也可以直接进入零售领域，供那些家庭及个人用户购买。实际上，这类情况还很多，这就为企业如何在开展工业品营销敲响了 “警钟”，在进行营销前要进行精准定位，当然包括市场定位、价格定位、客户定位等诸多方面。我们经常能听到这样的广告语：“心有多大，舞台就有多大”、“思想有多远，企业就能走多远”。其实，这两句话不但是出色广告词，也是在暗示我们：想的到不一定做的到，但想不到肯定做不到。工业品企业做营销亦是如此，如果企业在工业品营销上存在思想偏差，那么结果就可能离营销目标越来越远。如果营销思想本身就不正确，那与营销目标就要背道而驰。在新市场环境下，工业品企业最关键的是营销思想上的解放，笔者认为工业品企业在营销思想上要从以下八个方面寻求突破：

一、工业品营销要“以人为本”

怎么做工业品营销也要“以人为本” ？这是在强调工业品企业注重对销售人员的人性化管理吗？不是！这里的“以人为本”主要是强调企业在销售上要一改过去只注重目标客户而忽略社会大众的营销思维。在上文，我们曾经提到过工业品民用化这一现象，也就是说对老百姓也不应完全忽略。关键是如何去重视老百姓这一群体，如何面向老百姓发起恰到好处的营销攻势。通过把营销对象扩大化，不但有利于企业产品占有更大的市场份额，更有利于抢占客户及潜在客户的心智。无论客户是专业人士也好，或者是普通老百姓也好，他们都是人，他们都要受身边的人影响。身边的人是一个广泛的概念，诸如同事、朋友、丈夫、伴侣、父母、儿女等等，都有可能成为产品的推荐者或者购买决策的影响者。所以，工业营销对目标客户的锁定要敢于走出“窄众”，而面向大众。从某种意义上来讲，每个人都可能成为企业的“客户”，这并不是夸张。

二、工业品要向消费品营

销学习实际上，工业品在产品促销方面，完全可以借鉴消费品营销的成功经验，并使用消费品营销的促销工具，诸如营业推广、广告促销、公关促销。为什么这么说？因为工业品的客户也需要信息，也需要 “采购安全”，还需要获得附加价值，更需要获得相应的服务。在过去，工业采购中客户往往偏重的是个人回报或“小团体”回报，因为工业品传统营销模式下，灰色营销成分很大。如今，随着企业采购制度完善及社会交易环境的健康发

展，这种附加价值日益表现为工业品企业为客户企业提供的回报。可以说，未来的工业品客户需要的是组织回报，而要限制甚至打击个人回报。工业品企业也可以像消费品企业那样，只要与消费者做深入的沟通并为其创造价值就可以了。在这种情况下，很多消费品营销理念与促销工具都可以为工业品所用，可以大胆地用、创新地用。

三、工业品营销要追求价值链共赢

工业品企业要与客户相互创造价值，并在合作过程不断追求这种价值最大化。工业品营销侧重于组织营销，往往两家企业是价值链上的两个重要环节。诸如中间型工业品，就拿一家汽车零部件企业来说，要把零部件发送给汽车厂家，甚至送到汽车厂家生产车间的工位上。汽车厂商卖得越多，零部件企业所获得的回报也就更多。那么，如果要实现更大的销售目标，双方就都需要做出努力。诸如发动机企业，大连柴油机、潍坊柴油机、无锡柴油机都要拿出钱来做广告，把自己的发动机品牌做响，这样汽车厂家也会因采购并使用这种品牌的柴油机而受益，进而把其作为汽车销售的一个重要卖点——动力性，在广告中也会宣传汽车所用的柴油机。这样在营销上就步入了一个良性循环，企业间通过联动而实现共赢。

四、工业品营销要实现品牌化

可能有的人会说，就是在过去我们企业在圈子里也很有名气啊，客户都愿意要我们的货，怎么能说我们没有品牌呢？诸如，上个世纪九十年代初期我在哈尔滨读大学时曾到哈尔滨第一工具厂、哈尔滨量具刃具厂实习过，这两家企业在刀具行业确实很名气，企业规模也很大。但是，当时只能说这两家企业有“商标”，但“商标”不等于“品牌”，“商标” 离 “品牌” 还有很长的一段路要走。不过，这就是工业品亟待解决的问题，即如何实现品牌化经营，如何把商标变成品牌。未来的市场洗牌的速度正在加快，对于任何行业几乎都是如此。结果怎样，没牌没名的企业注定要丧失很多市场机会，恰是“强者更强，弱者淘汰”。有品牌的企业，不但可以拥有更多的商业机会，还可以增强企业抗风险能力，并且对企业扩张也极为有利。再有，还与企业自身权益的保护，诸如防止假冒伪劣。要知道，在工业品的商业流通领域里，假冒伪劣现象太严重了，甚至严重到每个名牌产品都有人在“仿”、都有人在“冒”。因此，工业品做品牌才是迎合市场发展之举。尤其我们看到三一重工、中联重科等企业已经大有斩获，这无疑是对工业品企业的一种鞭策。

五、工业品需要整合营销

传播思想现在营销界普遍在谈论整合营销（IMC），那么整合营销究竟强调什么呢？主要有四点：一是增强营销传播的计划性，也就是说工业品做营销不能乱来；二是整合企业内部及外部有效资源，包括挖掘与利用；三是整合各种营销传播工具，诸如营业推广、广告传播、公关传播；四是在特定的推广时期，以一个“声音”说话。这样才能保证营销传播一致性，进而保证效果的高效性。在过去，很多工业品企业只注重企业内部资源，做传播也只是采用一些“土枪土炮”，并且计划性、系统性不强，想起来什么做什么。实际上，对于推广工业品，也可以把其上市推广划分为几个阶段，诸如预热（产品预炒）、升温（产品导入）、沸腾（产品强销）等几个阶段，不同阶段采取不同的营销传播策略，包括价格策略、渠道策略、人员推广策略、广告策略、媒体组合策略、公关策略（线上公关、线下公关）等等。而不是过去新品一出来，就派推销员到客户那里游说，或者参加个展会，以及把客户邀请到一起开个会就可以了。如今，工业品营销环境变了，营销环节也复杂了，已经无法再通过 “个人关系” 解决问题了，而是需要全方位深入地沟通，并影响客户。

六、工业品需要 “系统战”营销思想

工业品营销必须实现从产品销售到系统营销的升级。在产品营销阶段，主要是靠销售人员的人员推广模式，把工作做到位了产品也就销售出去了。但是，现在不行，如今的工业品营销必须建立以客户需求为中心的营销系统，树立“人人为客户服务”思想。现在光想着自己的产品好不行，还要看客户的需要，如在产品类型、价格、渠道、物流、服务等多方面需要。另外，竞争对手的策略与举动也不能忽略，忘记竞争对手的存在只能带来竞争上的被动。在这种情况，工业品企业需要以正确的营销理念—— “以客户为中心”，实现从企业老板到基层员工的联动，需要产品研发、生产、销售一体化的响应系统，对生产、市场、销售、客户、物流、财务等部门的协作与高效运营，以系统化的运作满足客户需求。尤其值得强调的是，系统战不仅仅是外部战争，还是一场内部战争，在企业内部需要系统化的管理，只有做到“攘内”，才能实现“安外”。

七、工业品要实施精细化营销

在过去，工业品企业大都采取的粗放式工业品营销模式，只注重两个过程：产品销售与回款。但是，这已经适应不了今天的的形式了。那么，精细化营销强调什么呢？主要有四点：一是对客户实施分类管理，不同级别的客户享受不同的管理政策，实现客户管理差异化；二是对客户提供实时服务，研究客户动态，及时解决客户不断增长的服务需求；三是采取一对一式沟通，认真地对待每一个客户；四是过程管理细致化，包括组织、流程、制度、财务、信息等管理项目细化、指标化、责任化，并进行严格的跟踪、监督、控制与考核。

现在把什么是精细化管理说完了，再来强调两点。首先强调一下如何对客户进行分类管理。有一个著名的20/80 法则，这个法则告诉我们，80% 利润永远来自于20% 的关键客户，也就是说不同客户对企业贡献的价值具有差异性。在这种情况下，企业就有必要对客户进行分类并区别对待，采取不同的服务政策与管理策略，使企业有限的资源进行优化配置，以实现高产出；从客户的角度来说，客户对分类管理也存在着潜在要求，那就是客户需求呈现出日益多样化、差异化和个性化的特点，客户希望自己的个性化需求能够得到满足，而不仅是希望能够满足自己基本的需求，并认为这是企业对自己的一种尊重。因此，客户会努力在市场中尽可能地寻找能满足自己个性化需求的企业，并与之建立合作关系。另外，不同客户对增值服务的需求也不同，对于与企业建立深层次合作关系的客户来说，客户还希望能够比其他客户多得到一些增值服务，而客户个性化需求和增值服务需求的满足程度，对客户满意度和忠诚度有着巨大影响。通常，在企业会把客户分为关键客户、重点客户、一般客户和维持客户。在企业里，关键客户与重点客户的比例往往只占20%，却贡献着80%的利润。对客户进行分类的标准应该是有一组综合指标，加拿大Geanal公司把客户分为A、B、C、D四类客户，在类别划分上就考虑了订单量、客户信用等因素，并且对客户数量情况如下：A 类客户占所有客户的20% 左右，B类客户占所有客户的30%左右，C类客户占所有客户的30%左右，D类客户占所有客户的20% 左右。而IBM 公司则对客户做出如下分类：忠诚型客户、快速成长型客户、睡眠型客户和值得重视和培养的客户，在划分客户标准上也采取了多元的标准：忠诚度、满意度、销售额等指标。现在，再来强调一下实时服务。在餐饮业流传着这样一个故事：在一家饭店里，一位金钥匙服务员在大堂里看到一位

法国女士，这位女士好像有什么话要说，但却欲言又止，于是就主动上前询问。原来这位法国女士在上海的一家商店里看中了一件裙子，当时她很犹豫就没有购买，可是现在到了北京却后悔了。这位服务员听后，就与上海饭店同行联系帮忙寻找这条裙子，终于买到寄到北京，令这位法国女士激动万分。其实，这就是实时化服务的一个例子。在工业品行业，一些零部件企业也在为客户提供实时化服务。其实，实时服务与标准化管理是一个有益的补充，因为标准化管理往往按“规矩”办事，往往会忽略客户产生的新需求，表面上看按“规矩”办事并没有什么错误，但这容易降低客户的满意度。

八、工业品营销要追求客户忠诚

工业品营销与消费品营销不同，消费品的客户具有广域性、广泛性，消费群是由无数个消费个人构成。而工业品的客户通常为企业经济组织，每家工业品企业所能锁定并有效开发的客户数量极其有限。甚至还存在这样的企业，只为某一家或某两家企业做配套。如果被客户“断奶”，企业甚至要面临倒闭的危险。所以在这种情况下，建立客户满意度，并赢得客户忠诚度成为一个至高无上的营销目标。当然，客户忠诚度不是靠过去那种“拉关系”建立起来的，而是要通过在营销与服务上做出种种努力才能实现的，诸如借助现代化网络信息技术，建立起客户关系管理系统（CRM）。可能有人会问，客户忠诚度真的就那么重要吗？当然。据国际著名的管理咨询公司——贝恩公司的研究结果，客户忠诚度每提高5%，企业的利润就会有45%-90% 的提升。目前，很多企业还没意识到这一点，或者还停留在追求客户满意（CS）这一点。这类企业没有意识到收获满意的客户并不是企业的最终目标，忠诚的客户才是企业的最爱。有调查数据表明，有85% 的满意客户会毫不犹豫地选择竞争对手的产品，这恰恰说明了让客户忠诚的重要性。当然，追求客户满意没有错，因为这是客户忠诚的基础。

第二篇：机电产品市场营销

市场营销学2013-2014学年第二学期期末论文

分数：

机电产品的市场营销

系别：机电工程系

班级：11级机电1班

学籍号：11402

姓名：李;;

机电产品营销

一、机电产品的兴起

从美国到欧洲，从前苏联到日本，从中国到印度，从发达国家到发展中国家，第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的研究、开发的热潮正在全世界兴起。它是人类社会历经了漫长的农业社会、工业社会而向现代化社会发展的标志，是凝聚着人类智慧的当代科技文明的象征，是走向21世纪的通道。

二、机电产品的市场

众所周知，要想营销，必须要有市场，所谓市场，市场的原始意义是：商品交换的场所。经济学意义是：供求双方及其交换关系总和。管理学意义是：市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。营销学的意义是：具有特定购买力和购买愿望的购买者。市场的三要素 购买者、购买力、购买动机。市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

三、机电产品的分类

(一)按购买者的性质和购买目的，划分为： 消费者市场和组织市场;按照市场所在的地理位置，划分为： 国内市场和国际市场;按照市场竞争程度，可分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场。

（二）按照顾客市场的性质不同，可以把其分为组织市场和消费者市场两大类。机电产品的市场主要是组织市场，尤其是制造商（企业）市场和中间商市场。

（三）从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者）、满足某种需要的购买能力和购买欲望。即： 市场=人口×购买力×购买欲望。

机电产品的市场细分与其产品形态——重大技术装备、动力机械、工作母机、仪表仪器电工电子机械、通用机械、专用机械、基础零件等有密不可分的关系。而起作为配套或服务于下游产品及最终产品的机电产品，其市场细分与定位又绝

不可能脱离下游产品及最终产品的市场状况而仅依靠专注于某机电产品自身的竞争情况来确定。与一般消费品相似的是，制造商在进行其生产的机电产品营销前，对其产品进行精确的市场定位、价格定位、客户定位等，为营销业绩的提高打下坚实的基础。制造商（企业）市场的细分标准，有许多与消费品（最终产品）市场细分的标准相同，如用户所追求的利益、用户情况、对品牌的忠实程度等。但是，制造商（企业）市场有着不同的特点，因此，企业的管理者还要用一些其他标准来细分生产者市场。

四、机电产品市场定位及营销

(一)市场定位

市场定位是指企业根据竞争对手产品在市场中的位置，针对用户对产品特征和属性的重视程度，强力塑造出本企业产品与众不同的特色，并把此特色传递给用户，从而使自己的产品在市场占有一席之地 机电产品生产企业在进行机电产品市场细分和市场定位时，不仅要考虑机电产品自身这个环节的市场竞争态势，而且要对其下游产品，甚至最终产品的市场前景进行研究、分析、预测和把握。

市场定位作为一种竞争战略，显示了一种产品或一家企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。

(二)机电产品营销

机电产品营销是市场营销的一个重要分支，接近于工业品营销的范畴，但与工业品营销又有所区别，它不包括工业品（包括初级产品和工业制成品）范围中的工业初级产品（主要是原材料，如矿产品、钢材、建材、纺织纤维等）的营销。

机电产品营销是制造商（企业）对制造商（企业）、组织、结构、政府等市场间的营销，也可以称为制造商（企业）间的营销。

1、机电产品营销的特点:

1）客户（用户）数量相对较少，但比较集中，单次购买量大；

2）专业、理性购买，购买决策复杂；

3）通常采取直接购买的方式；

4）定制采购，注重服务；

5）派生需求，缺乏弹性。

2、机电产品的营销渠道

机电产品营销一般是通过中间商销售给客户的，所以中间商也叫做分销商。

1）营销的要求

（1）中国制造的崛起对机电产品分销有新的需求

（2）经济全球化要求机电产品市场空间的全球化

（3)现有的分销体系不适应新经济变革发展的要求

新经济时代要求建设适宜发展要求的机电产品分销渠道，由此可见，在营销当中分销是必不可少的，在营销中有着至关重要的作用。

3、机电产品营销的创新渠道模式

（1）机电产品分销消费品分销的差异及其特点

市场需求不同

客户的购买行为不同

4、机电产品分销模式的创新发展

（1）“第三渠道”的兴起

(2)机电产品分销模式的创新趋势

1)专业化服务

2)信息化支撑

3)品牌化运作

4)国际化经营

五、机电产品促销方法

（1）提供技术解决方案

案例：老李的促销故事

老李是一个某普通车床配件企业很能干的推销员，他知道一般机床生产厂家对机床的配件供应商的选择都比较慎重。他通过对机床行业中某客户对普通车床使用情况的调查研究之后发现，竞争对手产品中一个关键部件经常出现质量问题，但这个配件的质量对整个车床的影响在一年内不容易发现，直到以后出现故障时，客户才会被动地选择更换，给售后服务带来一定的影响。但在一般情况下这一潜在的问题并不直接影响客户更换供应商的决策标准。

发现这一问题后，老李并没有开门见山地向机床制造厂家推销自己的产品，而是到自己公司后，与本企业技术人员一同制定了一套针对这一问题的技术改进方案，在充分地评估研究之后给该客户提。供了初步的技术解决方案。客户看到这个分析报告后，感觉到问题的严重性，最后决定与老李进行进一步技术交流、技术评估等。

机床生产厂家在以后的配件供应商选择时，虽然有多家竞争对手，但因为前期的互相交流，以及对老李的解决方案的认可，最后老李得到了为这家车床制造厂家做配套零件的稳定生意。

六、机电产品的网络营销

网络营销定义:网络营销销是建立在互联网的基础上，是以营销为导向，网络为工具，由营销人员利用专业的网络营销工具，面向广大网民开展一系列营销活动的新型营销方式。网络营销主要通过网络进行营销，它针对的客户群面积更大，是一种以吸引客户为主，带来的客户更有针对性，通常也就是我们说的，是精准的客户营销。传统的营销是直接强制性的把广告推给客户，客户被动的接收，除了花费资金比较多，效果不如网络营销来的快。

网络市场的功能:（1）树立公司先锋形象（2）发展公共关系（3）与投资者保持良好的关系（4）选择最合格的顾客群体（5）与客户及时的在线交流。

参考文献：

【1】 王宝敏.机电产品市场营销实务I S B N：9787121179419电子工业出版社

第三篇：机电产品市场营销实践报告

机电产品市场营销实践报告

华工激光产品销售部推广书

学院：机电工程学院 班级： 10数控

姓名：王涛

学号：20101120137 时间：2012.12.1

2一、机电产品的介绍

公司简介

武汉华工激光工程有限责任公司是中国最大的激光设备制造商之一，是华工

科技产业股份有限公司旗下的核心子公司。华工激光始终致力于为工业制造领域

提供广泛而全面的激光制造加工解决方案，制造和研发各类激光加工成套设备。“华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打

标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、激光打孔机、激光精密微细加工

系统，以及固体和气体激光器及器件等，广泛应用在钢铁冶金、有色金属、汽车

及零部件、航天航空、军工电子、精密仪器仪表、机械制造、模具、五金工具、集成电路、半导体制造、太阳能、教育、通讯与测量、包装、鞋材皮革、塑料橡

胶、珠宝首饰、工艺礼品等行业。

主营业务：“华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊

接系统、激光达标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、激光打孔机、激

光精密微细加工系统、以及固体和气体激光器及器件等。

二、状况分析

宏观环境分析：

激光技术对国民经济及社会发展的重要作用激光技术是二十世纪原子能、半

导体及计算机齐名的四项重大发明之一。三十多年来，以激光器为基础的激光技

术在我国得到了迅速地发展，现已广泛用于工业生产、通讯、信息处等领域。

行业情况：

目前，国内从事激光器及激光应用设备生产的单位约500家，其中生产激光

音响设备的有380多家，生产其它激光设备的有150多家，国家级的激光工程技

术研究中心有四个各种类型的激光加工站有120多家，并正在迅速发展。其中，中国在中低功率全固态激光器产业化方面处于国际领先。我国激光产业具有良好的发展前景和很大潜力，但也必须看到除激光音响设备已形成较大的规模，在世

界上占有一定的地位外，其它激光设备的产业与国外相比尚存在较大的差距。

顾客需求分析：

激光产品应用广泛在电子行业，金属加工、模切板行业，服装皮革皮具行业，包装行业，太阳能行业，工艺礼品、珠宝加工，精密器械、机械零件，建材，陶瓷、五金洁具等各行业。我们的激光产品的主要消费者是工厂、学校购置相关的产品是给学生提供较好的学习环境，提早的接触到相关的设备，而对于个体经营者来说他们要求的事物美价廉的机械，以更好的为他们创造财富。我们华工激光生产的各种激光产品和设备保证质量和提供优良的售后服务，保证为每一个顾客提供最好的服务，让顾客放心购买。

竞争态势分析：

中国大功率激光应用市场刚刚起步，国际知名激光企业纷纷进入中国市场，中国激光企业竞争力正在增强，中国市场需要建立有序的竞争规则。目前，国内几家激光龙头企业（大族激光、上海团结普瑞、济南捷迈、沈阳蒲瑞明等）因没有自己的核心技术，核心产品，重复购买国外技术消化（高价买入国外技术、产品70%部件依赖进口、国外控股）方式、考规模生产、降低利润，竞争激烈，严重存在重复竞争、不正当竞争和恶性竞争，恶性竞争只会伤害市场，中国激光需要具有自己的核心拳头产品，才能应对激烈竞争。

三、市场策略

（一）市场细分

低功率（小于500w）CO2激光器用途：

切割非金属材料有：复合材料、亚克力、PVC、有机玻璃、木材，布料、皮革、毛料、橡胶、塑料、瓷砖、水晶、玉石、竹制品、木制品、玻璃、树脂等。

行业：服装、皮革、布制玩具、电脑绣花裁剪、模板切割、工艺品、广告装饰、建筑装饰、包装印刷、纸制品、电子工业和部分医疗研究单位所使用。中功率（500w~1000w）CO2激光器用途：

面向轻工业企业客户群：按产品应用领域分为低端、中端、高端，形成不同档次的产品梯次结构，满足不同层次的客户要求。

低端应用领域：刀模板、塑胶、陶瓷等非金属的切割。

中端应用领域：0.5mm-6mm钢板的切割，应用于普通钢、碳钢、不锈钢、合金钢、工具钢、铝合金、铜合金和钛合金等金属材料的切割。提高薄板切割的速度与效率，可接近甚至超过数控冲床。

高端应用领域：精密金属激光切割、液晶显示屏、油管、通讯产品元件、心肌打孔、人造骨骼、牙齿、医疗器械。

高功率（大于1500w）CO2激光器用途：

面向大中型重大业企业。主要用于厚金属板焊接和切割，激光板管切割，激光冲击造型。普通钢、碳钢、不锈钢、合金钢、工具钢、铝合金、铜合金和钛合金等金属材料的切割。

客户群体：造船企业、石油、汽车、兵器工业、航空航天、专业化激光加工、特种汽车、纺织机械、电力制造、运输机械、粮食机械、农业机械、锯片加工、石油行业等。

（二）目标市场的选择及定位

由于“华工激光”的主导产品是全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打标机、激光毛化成套设备、激光处理系统、激光打孔机、激光微加工系统、医用激光手术设备，以及固体和气体激光及器件等，可广泛应用于汽车、航空航天、军工、医疗、通信产品、礼品、家电、太阳能行业。

温州地区以家庭工业和专业化市场的方式发展，其中端安等地区已经形成了较大的小商品市场，为义乌小商品市场的发展积累了早期经验。现已形成汽摩配件。机械电子、塑料制品、鞋类、精细化工、纺织服装等六大支柱产业，大批名优产品在国内享有盛誉，19种产品在全国市场占有50%以上份额，是中国汽摩配之都、塑料薄膜产业基地、印刷包装及医药机械全国产销基地、全国闻名的精细化工生产基地。

根据上述分析主要将温州定位中低端用户的开发市场，主要包括：汽摩配件、机械电子、塑料制品、鞋类等加工厂；另外温州地区集聚了了大量的人口，医疗行业也可以作为目标市场。

四、渠道策略

采取区域代理、行业代理模式对授权区域的市场和销售目标负责；

设立分公司和办事处直接渠道方式；

征集加盟的运营商，追求固定回报、扩大产品市场占有率；

设立激光加工站；

网络宣传，网络销售，利用网络进行销售的收益占总收益的比例会越来越高，有效利用平面媒体和展会的宣传效果；

充分发挥中间公司和专家系统的作用，加强对营销人员及调试服务岗位人员的培训；

五、促销策略

（一）广告策略

1.充分发挥广播、电视、报刊等新闻媒介部门的作用

由科学技术部主持，激光行业协会协助，制作有关激光基本知识及其应用的科技宣传材料，让更多的人了解激光技术。

2.举办激光应用专题研讨会

邀请有关行业人员参加，使与会人员对激光的用途有较深的了解，以便在今后的技术改造、更新工艺、新产品开发中考虑使用激光技术。

（二）人员推销

充分调动员工的参与热情，充分发挥群体智慧，促进业务的发展。

具体措施：

1.销售人员的收入与业绩挂钩，按不同的年销量级给予不同的奖励。

2.技术人员的收入与研发成果、质量异议数量相对应。

3定期举行销售业绩的回报与经验的交流，让销售业绩较高的员工带动其员工，促进业绩的提高。

六、结束语

这次为期一个星期的课程设计，是我受益匪浅的旅程，在这过程中我深刻的认识到了自己的不足及自己销售知识的薄弱点，以后应该在哪些环节进行加强，如何更好更快的掌握相关的其他行业知识。在这个课程设计的过程中我不仅仅学到的是销售的相关知识，更多的是我学会了一种新的掌握知识的方法，我将在以后的生活和学习中好好的运用自己所学的、所会的去完善自己，使自己更优秀。感谢在这过程中老师的指导和同学的意见使我避免了很多不必要的错误，也使我在一次明白了合作的含义，我会好好把这次的设计所学的知识好好的吸收，为以后的工作做好准备。

第四篇：《机电产品市场营销实务》教学计划

2017年上学期

《机电产品市场营销实务》教学计划

(机电23、24、25班)

《机电产品市场营销学》这门课程面向二年级机电技术专业学生开设。本教材以机电产品作为研究对象，在介绍市场营销基本知识的基础上，着重介绍当代国内外市场营销的新观念、新方法、新策略。其目的在与使机电类专业的学生除了具备从事机电产品的设计、制造能力外，还能掌握机电产品的营销知识，建立其以满足市场需求为核心的现代营销观念，培养学生开拓市场、参与竞争的能力，以适应现代社会对人才具有创新精神和多方面知识与能力的要求。机械制造设备业在世界各地的影响越来越大，就需要大量从事机电产品开发设计、生产管理、市场营销等方面的技能型人才，机电产品市场营销实务正是在这种背景下开设的技能性课程。下面我就通过对该教材的分析和认识做如下教学计划

一、教材分析

本书注重学生应用能力和创新能力的培养，着重介绍现代市场营销的基本知识和基本方法，指导学生掌握营销技能，具有实用性、可操作性、简洁性等特色。本书主要内容包括市场营销的基础知识、如何寻找市场机会、机电产品购买者行为分析、机电产品的开发和品牌、机电产品的定价、销售渠道与促销、机电产品常用的营销组合、常用的营销文件等。这些内容有9个单元，结合机电产品的案例进行阐明，另外本书还收集了常见机电产品营销的档案，使得学生在今后就业过程中能够很快胜任工作岗位。

二、教学目标

1.基本掌握机电产品市场营销的基本知识和基本方法； 2.会对机电企业的产品进行经营活动分析、判错和营销； 3.初步掌握机电产品营销技术。

三、教学重难点

教学的重点以机电产品市场营销的基本知识和基本方法为主，难点是学生对市场营销方法的正确理解和应用。

四、学情分析

本学期这门课程面向即将毕业走上工作岗位的机电技术专业的学生开设。机电23、24、25班均为男生。面临毕业，学生整体的学习氛围较浮躁，对教学的效果有一定影响，而且学生主动学习性很差。针对这种情况，教学过程中应采取措施，增加课堂趣味性，积极调动学生参与到课堂中。

屈伟 2017年2月27日

第五篇：机电产品市场营销策划书课程设计

武汉船舶职业技术学院 课题深圳市大族激光科技股份有限公司 YLP-F20光纤激光打标机营销策划书 专业：数控技术 班级：09121 姓名：张坤 指导老师：江秀坤 审定人：

2011年11月20日 前言 一个产品的能够成功占有预期市场份额与企业做一个适当的好的营销策划书是密不可分的，所以营销策划书是我们机电产品市场营销非常重要的一环。同时做一份合格的产品策划书也是对我们对课堂学习的知识的一种实践。本策划书是对深圳市大族激光科技股份有限公司的“YLP-F20光纤激光打标机”做的营销策划书。本策划书就公司背景介绍，市场分析与调查，产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略等课堂上老师教授的内容展开介绍与探究。在设计期间使我学会了如何更多的结合实际进行了简单的产品的销售，可能在材料、具体分析、市场调研各个方面自己仍有许多的不足，不完美的地方，望老师给予改正。在编写过程之中，也谢谢江老师的辛勤指导。目录 公司及项目概述„„„„„„„„„„„„„„„„

（四）（一）公司简介

（二）项目背景及内容 状况分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（五）（一）市场环境

（二）需求情况

（三）竞争分析 营销策划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（八）（一）SWOT分析

（二）营销面临的主要问题

（三）战略定位 营销组合„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（九）（一）产品

（二）定价

（三）渠道

（四）促销 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（十）一公司及项目概述

（一）公司简介 1996年大族激光崛起于改革开放的前沿-深圳！这里良好的创业环境使大族激光一步一步走向成功，并成为中国激光装备行业的领军企业。作为世界知名的激光加工设备生产厂商，公司已成为深圳市高新技术企业，深圳市重点软件企业，广东省装备制造业重点企业，国家科技成果推广示范基地重点推广示范企业，国家规划布局内重点软件企业，主要科研项目被认定为国家级火炬计划项目。大族激光通过不断自主研发把“实验室装置”变成可以连续24小时稳定工作的激光技术装备，是世界上仅有的几家拥有“紫外激光专利”的公司之一。在强大的资本和技术平台支持下，公司实现了从小功率到大型高功率激光技术装备研发、生产的跨越发展，为国内外客户提供一整套激光加工解决方案及相关配套设施。激光技术装备助推我国制造业从粗放型、高能耗、低附加值模式向循环经济、高附加值、高精度转化，为提升整个国家的制造业发展水平和创新能力做出贡献。公司股票简称：大族激光 代码：002008 产品 大族激光为国内外客户提供一整套激光加工解决方案及相关配套设施，主要产品包括：激光打标机系列、激光焊接机系列、激光切割机系列、激光演示系列、激光内雕机系列、PCB激光钻孔机系列、CTP激光制版机系列、直线电机系列等多个系列一百余种工业激光设备。广泛应用于印刷制版、电子电路、集成电路、仪器仪表、印制电路、计算机制造、手机通讯、汽车配件、精密器械、建筑建材、服装服饰、城市灯光、金银首饰、工艺礼品等行业。科研 大族激光研发实力雄厚，公司拥有数百人的研发队伍，目前具有多项国际发明专利和国内专利、计算机软件著作权，多项核心技术处于国际领先水平，是世界上仅有的几家拥有“紫外激光专利”的公司之一。质量 大族激光依据ISO9001质量控制体系，对已定型产品在其来料、加工过程、整机、出货各个环节严格把关，确保出货产品的性能和质量。服务 大族激光专门成立了营销管理中心，销售、服务网络覆盖全国，同时在海外设立十多个分支机构，常驻技术服务人员，为客户提供全面的售前、售中、售后支持和服务。

（二）项目背景及内容 随着市场上光纤激光打标机的竞争日渐激烈，我公司不得不采取新的营销策略，对产品新的定位开展更广泛的调查，及时调整营销策略并改进我们的产品，而且研发更新产品。以适应未来2~3年行情的发展，并提高自己产品市场占有率。二状况分析

市场环境 光线激光打标机输出光束质量好，可靠性高，可雕刻金属材料和部分非金属材料，主要应用于对深度，光滑度，精细度要求较高的领域，如钟表，模具，位图达标等。目前国内行业产值大概在100亿左右 宏观经济环境近年来，激光技术在工业领域（CD机、激光打印机、条形码阅读器、空间检测等）得到了迅速发展。相对于传统的打标技术，激光技术的飞速发展翻开了工业识别领域的新纪元。我们的打标机能在任何材质上留下精确永久的标识。激光打标能在不接触工件的情况下透过坚硬的材质，留下标记。光纤激光产生的能量和稳定性通常用来打标硬质表面如：铸铝、铸铁不锈钢或可用来标识发动机部件的钛。光纤激光也能填充大的字符和个性化图标。随着工业加工的精细化和高自动化从2000年以来激光产品井喷的趋势被研发和制造，每年以成倍增加的营销业绩发展，但现在市场日渐成熟。行业状况 中国目前的激光打标机行业，厂家纷杂，产品种类也渐渐繁多，且规模大小不一，实力参差不齐，竞争无序是整个行业最为突出的特征。整个行业的竞争处于“春秋战国”时期，各种所有制企业并存，决定了市场竞争的激烈与残酷，也决定了整个市场形式现阶段的不可预测性。再加上国外企业拥有先进的技术，而我们还与他们的有一定的差距，不过正在迎头赶上。需求情况 1市场类型 属于贵重物品，使用寿命比较长，用户要经常维护，以保障其使用寿命 配套市场，购买类型为新购，招标，修正重购或直接重购 2市场需求 主要应用于机械制造行业中的经加工及各高校的设备实验室。近几年来我国的机械制造业快速发展，对激光打标机需求旺盛，同时高校也在不断扩张，他们对教学设备的投资不断扩大。所以市场还在不断壮大，但也要看到，越来越多的竞争者加入进来。这就要求我们选择正确的目标市场，将其细分，认识到真缺德市场定位。竞争分析 1供应商类别及特征 目前国内的激光打标机行业中，供应商有以下几类： 机械/设备制造商 激光设备三产企业 专业激光设备制造商 主要竞争对手 作为世界知名的激光设备生产商其有力的竞争对手莫过于(1)美国镭射达因激光系统公司（Laserdyne-Prima)美国镭射达因系统公司（LASERDYNE）隶属于Prima北美公司，谓语美国明尼苏达州。LASERDYNE公司专业研发和制造三维多轴（可以增加至9轴）激光加工系统。全球目前已有上千台Laserdyne的系列激光加工系统在为用户服务。Laserdyne系列三维加工机床以具有稳定可靠的性能和成熟的技术在世界激光加工领域赢得了良好的口碑。它特有的System 94 控制系统强大的软件和独有的5年光束驱动头防碰撞保护系统使得Laserdyne 机床的操控、加工性能独步全球。其设备用于三维复杂形状工件的打孔、切割和焊接。因此，Laserdyne系列机床在技术要求很高的航空、航天、电子、科研机构等领域拥有大量世界知名的用户。包括美国普惠、英国罗-罗公司等全球知名的飞机发动机制造商等都是LASERDYNE的忠实用户。

(2)常恒激光科技有限公司 常恒激光为国内外客户提供一整套激光加工解决方案及相关配套设备，主要产品包括：激光打标机系列、激光焊接机系列、激光切割机系列、激光演示系列、激光内雕机系列，PCB激光钻孔机系列、CTP激光制版机系列、激光刻线机等多个系列，百余种工业激光设备，广泛应用于印刷制版、五金制品、电子电器、集成电路、仪器仪表、汽车配件、手机通讯、精密器械、食品及药品包装、首饰、工艺礼品等相关行业。激光及相关产品、机电一体化设备的技术开发、生产、销售；生产激光雕刻机、激光焊接机、激光器及相关元件（不含限制项目）；研发、生产、销售光伏太阳能相关生产设备及产品、LED 等新光源产品及电光源设备；制造及销售风力发电机零部件及并网设备；国内商业、物资供销业（不含专营、专控、专卖商品）；兴办实业（具体项目另行申报）；进出口业务（具体按深贸第[2001]0176 号文办）；普通货运；房地产开发及投资；物业管理；自有物业租赁；设备租赁及维修维护；售后服务。以上三家公司都是生产激光设备，且产品的跨域很广，给公司无形之中的带来了很多竞争，但我们不畏惧这种竞争，我们会用自己的实力和服务为我们的顾客服务。(3)大族激光股份有限公司 黑龙江新大族激光设备有限公司地处冰城哈尔滨，是由中国激光行业几位知名专家，共同投资组建的一家科技先导型激光应用设备制造商。主要研发制造销售激光打标机，激光喷码机，激光切割机，激光焊接机，气动打标机，电动打标机，划刻打标机，电化打标机，标牌打印机，油墨印刷产品等自动标记产品和工业激光应用设备。广泛应用于军工、机床及附件、五金工具、汽车及摩托车配件、仪器仪表、石油化工设备、金属制品、电力设备、医疗设备、手机通讯、建筑建材、金银首饰、工艺礼品、印刷制版等诸多行业。黑龙江新大族激光设备有限公司以“应用高新技术，创造优质产品”为宗旨，坚持“精益求精做产品，诚心诚意做服务”的经营理念，不断挖掘市场应用领域，致力于为客户提供专业的产品技术支持，依据ISO9001质量管理体系，为客户提供优秀的整体服务方案。在拥有多项专利技术成果的同时，仍大力技术投入新产品的开发中。产品不仅在国内享有众多声誉，还远销东南亚、印度、韩国、日本、俄罗斯、巴西、伊朗，朝鲜等国家。公司组建了多个市场的营销服务中心，常驻技术服务人员，为客户提供全面的售前、售中、售后支持和服务。并与客户建立长期协作的伙伴关系，在前景无限的中国制造业中共同发展壮大。三营销策划 SWOT分析 企业内部 外部环境 优势（S）1.原料开发领域牢固的顾客关系 2.拥有核心的知识产权及自足的专利 3高的性价比 4丰富的制造经验 5良好的信誉及雄厚的资金实力 劣势（W）1.事业部间无良好的资源共享 2.技术、销售人员的专业化程度不够高 3.产业链不够完善

机会（O）新产品出厂快 各类加工企业众多 行业尚未统一 SO策略 利用记得渠道，抢占先机，锁定市场 进行产品升级，申请独有专利 设立企业标准

WO策略 独立推广联盟，打开内部资源通路 研发、营销力量专业化 统一采购标准和质量检查方法 李顺生产系统 威胁（T）1.市场的地方保护 2.产品市场陌生度高 3.价格竞争激烈 4.配套供货需求增加

ST策略 1扬长避短，由内而外，一点带面逐一渗透市场 2.制定分段促销策略 4降低成本，提高建个竞争力 5.实行产品多样化，以生产继承方式进入市场

WT策略 借用现有渠道，直接进入市场 提前做好营销预案 建立质量监控体系 建立中间渠道 配套市场开发人员超额奖励

（二）营销面临的主要问题（1）明确业务定位的战略目标、目标市场和业务范围。（2）确定符合业务定位的运营模式（3）针对现状，调整营销组合。

（三）战略定位 YLP-F20光纤激光打标机未来2——3年的战略定位是公司的主打光线激光打标机在市场上份额到50%左右。要独有其专利权。实现产品多样化及系列化 在外的市场份额要占到30%左右。四营销组合

（一）产品 1产品定位 激光打印机中国的高端产品，要引领该种产品更新换代。2产品质量 产品质量是企业赖以生存的招牌无论何时都要将其放到首要位置来对待

3品牌及包装 首先该产品的品牌是建立在企业品牌的基础上的。由于该产品是高科技产品 所以包装是应尽显其高端的特点。

（二）定价 严格按照市场规律定价的同时要。也要有其灵活性。广泛采用渗透定价法和分段定价法。

（三）渠道 1外部渠道 应以配套市场为主，发展中间商销售渠道。通过大型工程中标方等销售渠道 2内部渠道 建立健全自己的营销专业部门，事业部联合等建立内部推广联盟。实现内部渠道资源共享

（四）促销 首先在互联网上发布此产品的相关信息，在与机械制造机械加工相关的杂志上做该产品的广告宣传。同时对老客户进行无定期的回访，同时尽可能地完善售后服务。在销售公司其他产品的时候发放宣传手册或光盘。并向其提供权威机构发放的证件证书的照片。在条件允许的情况下可以提供免费使用服务，和客户订做服务。2对内部人员的奖励 为了增加营业额可做以下几点奖励机制： 销售人员的收入与销售业绩挂钩，并按不同的年销售量的给予不同幅度的奖励 技术人员的收入了与研发成果，质量异议数量相对应。对不同数量级的质量异议设定不同的奖励基准，并拉开差距：对有专利发明、技术秘密的员工，可按实际增加效益提取额定金。市场开拓取得突破性成果的人员，可给与特别贡献奖励。五结束语 这次为期一个星期的课程设计，是我受益匪浅的旅程，在这过程中我深刻的认识到了自己的不足及自己销售知识的薄弱点，以后应该在哪些环节进行加强，如何更好更快的掌握相关的其他行业知识。在这个课程设计的过程中我不仅仅学到的是销售的相关知识，更多的是我学会了一种新的掌握知识的方法，我将在以后的生活和学习中好好的运用自己所学的、所会的去完善自己，使自己更优秀。感谢在这过程中老师的指导和同学的意见使我避免了很多不必要的错误，也使我在一次明白了合作的含义，我会好好把这次的设计所学的知识好好的吸收，为以后的工作做好准备。