电子商务条件下的市场营销理念变革

第一篇：电子商务条件下的市场营销理念变革

电子商务条件下的市场营销理念变革

班级：101221 姓名：汪雪

论文摘要:电子商务是指人们利用电子手段进行商业、贸易等活动,是商务活动的电子化、网络化和数字化。它的产生和迅速发展对市场营销产生了深刻而重要的影响。正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。

关键字： 环境的变迁 市场营销十大理念 电子商务 人才培养

市场营销理念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。社会营销理念的基本核心是：以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望的满足，消费者和社会的长远利益，企业的营销效益。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。形成于20世纪50年代。该理念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。

一、市场营销环境的变迁

市场营销学理论认为：市场营销就是企业通过对自己可控因素的调整而适应外部环境的过程。电子商务的产生和发展首先使营销的外部环境发生了深刻的变化：

（一）市场成为全球性的市场

电子商务通过网络来进行，由于网络的开放互联性质,时间连续性加强,空间距离缩短,使经济活动越来越摆脱国界的限制，从而使市场迅速成为全球性的市场，这就为企业提供了广阔的潜在市场，同时全球化市场要求一种快速全球化的市场营销手段，即通过网络进行营销。

（二）市场销售环节的减少

企业传统销售通过层层批转的中间商来完成，而电子商务的产生使企业可以直接面对消费者，即通过网络进行直接交易。这样既实现了全天２４小时服务,又省去了大量的中间环节。由于中间环节的减少导致销售成本的降低,进而降低了产品的最终销售价格,这不仅有利于上网企业扩大销售量,而且有利于所有以这些产品或服务作为投入品的产业多级滚动降低生产成本，最终也使消费者受益。

（三）交易和支付手段的变化

在电子商务环境下、企业通过网络直接进行产品销售，这时就可通过电子货币进行支付，这既为国家发行货币节省投资和开支,又为顾客订购商品和支付货款比其他商业模式更加节省成本，并实现了实务操作的无纸化和支付过程的无现金化，大大方便了交易的进行。

二、消费者及其行为的变化

电子商务不仅影响企业的营销环境，而且影响着企业的目标市场。这种影响具体体现为消费者及其行为的变化上。

不同的历史文化环境、特别是不同的媒体环境孕育出不同时代的消费群。电视的普及产生了所谓 “影像的一代”,互联网的兴起造就出新的传播媒体,其大众化摧生出第三代消费者，又被称为网络时代的消费者、或“N（net）时代”消费者,或为 “e人类”。毋庸置疑，“e人类”是电子商务环境下企业的目标市场。这是一种不同于以往任何时候的一种目标市场。因为“e人类”在具有一些不同于以往消费者的特点同时还会采取一些完全不同于以往消费者的行为。

（一）网络环境下消费者的新特点

网络环境下的消费者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主动参与新产品开发与研究、进入工厂和营销部门，成为企业有帮助的合作者，这也是21世纪消费者的最突出的特点；喜欢张扬个性，要求每件产品都要根据他们个人爱好和需要定做；要求全球范围内的最优价格；各类搜索引擎也让他们成为信息更加完全的消费者。

（二）网络环境下消费者行为的变化

网络环境下的各类搜索引擎让“e人类” 无须走出家门就可作到“货比三家”，他们经常大范围的进行选择和比较，以求所购买的商品价格最底、质量最好、最有个性，是商家欲通过不法手段获利的概率几乎为零；若市场上的产品不能满足其需求，他们会主动向厂商表达自己的想法，自觉不自觉地参与到企业的新产品开发等活动中来，这又同以前消费者的被动接受产品形成鲜明对照；消费者通过网络来满足其个性化需求，这种行为使企业明确其真正的目标市场——主动上网搜寻信息的人，使企业的行为更有针对性，从而避免了传统中把大众作为其目标市场进行促销所导致的损失。

三、营销理念的变化

市场营销十大理念知识营销知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。网络营销

就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。绿色营销：

是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。个性化营销：

即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。创新营销：

创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为“新思维的开创者”。整合营销：

这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。消费联盟：

以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。连锁经营渠道:

这是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。大市场营销:

大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦?科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。

综合市场营销沟通: 这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。一项研究表明，在美国，大型消费品公司中上层管理人员及市场营销人员有70%赞赏营销沟通这一理念，认为是提高传播效果的一种途径。逻辑,树立新的市场营销观念──诚信观念、“一对一”营销观念、服务观念、合作观念,革新市场营销组合策略,从产品、分销渠道、价格、促销等方面寻求营销方式、方法上的突破。

营销环境和消费者及其行为的变化必然导致营销理念的变化。传统营销理念以利己为目的，围绕该目的企业营销理念经历了生产观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念四个阶段。电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本、使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地，而且此时的消费者消费时表现出明显的“个性化”特征。在这种时代背景下，企业只能以“客户”为导向，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的个性化需求变化，决定了企业在激烈竞争的市场中能否生存和发展。所以电子商务对于企业来讲不仅是一种新技术、更是一种全新的经营方式和经营理念。为此，企业必须适应这种变化，对其营销理念进行彻底的革命。这种革命所革的正是传统的以利己为目的的个体最优的营销理念，转向整体最优的理念，具体体现为营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考、真诚地帮助顾客”。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益、集中注意力于顾客的动向、更好的识别和把握市场机会、在电子商务的环境下立于不败之地。

四、市场营销管理重心的变化

电子商务的产生和发展导致企业营销理念的变化、促使企业营销的重心由“推销已有产品”转变为“满足客户需求”；由“以产品为中心”转向“以客户为中心”；由此导致企业的营销管理的重心由传统的“4P”，转变为“４Ｃ”。营销管理的重心无论是“4P”还是“4C”姑且不论，但电子商务对它们都产生了重要影响却是不争的事实。从“4P”方面来看，电子商务首先使营销产品发生变化，通过网络营销可以提供所有能够数字化、信息化的产品或服务项目,由大量销售产品转向定制销售产品,转向个性化的“一对一”网络整合营销；其次电子商务由于对市场供需具有强大的匹配能力以及市场信息充分公开,竞争者之间的价格明朗化，致使企业之间的价格竞争激烈，对企业的价格策略提出了更高的要求;再次电子商务通过网络直销改变了传统的迂回模式,实现零库存、无分销商的高效运作。传统意义上的中间商如果不能为用户提供增值服务将无法生存,单纯的贸易公司也将不复存在，营销渠道将趋于扁平化；最后电子商务的产生使市场营销增加了一种全新的、效果较佳的广告和公关工具，即在Internet网上进行广告和公关。大量的电视广告将要从荧光屏上消失，报纸和杂志上的广告也将减少，在上网杂志和报纸上做广告将成为时尚；另外，由于市场细分直接面对个体，可能会出现为顾客制作的个人广告，这种广告不仅充当沟通的媒介，还会引起观众有意搜寻广告，在某些情况下，“他们甚至花钱看这些广告。”

总之，随着全球经济一体化进程的加快，IT技术发展特别是Internet技术的出现与广泛应用，人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代，它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。电子商务人才的培养

营销永远摆脱不了的是渠道，产品，和人才三个问题。电子商务的出现，营销理念的转变必须要从上诉三个角度谈从产品，在电子商务之前的营销，因为信息对称程度远远达不到现在的条件，所以还可以利用区域封闭性和价格战的方式来争夺市场份额，但随着信息全国甚至全球化的电子商务的普及，信息对称程度越来越高，产品必须要再增加产品附加值和个性化差异生产下下功夫还有机会在商战中争取到市场份额。

从渠道，之前更多的公司会利用传统渠道，比如展会，专业杂志期刊，进行营销，投入大，效果好，但随着电子商务的普及，更重要的是使用电子商务较为活跃的年轻一代更多的去营销和主导经济命脉的时候，电子商务就会不可避免的成为更重要的一种渠道。网络营销是一个眼球化经济，酒深也怕巷子深，所以，一定要电子商务上卡准位置。从人员上讲，以前的营销会更多的受到个人能力营销，电子商务形式下，好的营销人员可以做全球生意，所以，必须更重视人才培养，特别是跨语言跨学科电子商务人员的培养！

参考文献

杨卫东 中国电子商务的现状与发展 [期刊论文]-新浪科技(新浪网)2001(02)李玉玲;闫涛蔚 浅谈电子商务对未来市场营销方式的影响 2000(01)

应瑛;吴晓波 基于电子商务的创新变革 [期刊论文]-现代企业管理2000(08)迈克尔·沙利文 信息高速公路透视 1995 多米尼克·夏代尔;沈沁 网络营销 1999

郑淑蓉 试论电子商务与现代企业革新 2000(02)

第二篇：电子商务条件下的市场营销理念变革

电子商务条件下的市场营销理念变革

摘要：面队电子商务市场营销环境，企业必须改变传统市场营销的主导逻辑，树立新的市场营销观念-诚信观念，“一对一”营销观念，服务观念，合作观念，革新市场营销组合策略，从产品，分销渠道，价格、促销等方面寻求营销方式，方法上的突破。

关键词：电子商务、营销理念、营销策略

一、电子商务的定义：

电子商务是指人们利用电子手段进行商业、贸易等活动,是商务活动的电子化、网络化和数字化。它的产生和迅速发展对市场营销产生了深刻而重要的影响。正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市尝采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。

二、电子商务条件下的市场营销—网络营销定义

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

网络营销以现代营销理论为基础，通过Internet营销替代了传统的报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式。

三、市场营销观念的变迁

1.营销观念改变的原因

营销环境和消费者及其行为的变化必然导致营销理念的变化。传统营销理念以利己为目的，围绕该目的企业营销理念经历了生产观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念四个阶段。电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本、使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地，而且此时的消费者消费时表现出明显的“个性化”特征。在这种，企业只能以“客户”为导向，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的个性化需求变化，决定了企业在激烈竞争的市场中能否生存和发展。所以电子商务对于企业来讲不仅是一种新技术、更是一种全新的经营方式和经营理念。为此，企业必须适应这种变化，对其营销理念进行彻底的革命。这种革命所革的正是传统的以利己为目的的个体最优的营销理念，转向整体最优的理念，具体体现为营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考、真诚地帮助顾客”。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益、集中注意力于顾客的动向、更好的识别和把握市场机会、在电子商务的环境下立于不败之地。

2.营销观念改变的历程 20世纪50年代，市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的“第一次革命”。60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。它们使50年代诞生的“市场营销观念”进一步系统与深化。70年代是二战后经历了五六十年代黄金发展时期后，西方国家经济发展重新面临动荡不定的年代，能源危机、环境污染、经济滞涨等严峻的宏观营销环境使得微观市场营销面临新的挑战。80年代西方经济虽然发展缓慢，但却是市场营销学发展史上的又一个成果丰硕的年代，其中最为辉煌的成就当属科特勒的“大市场营销”理论.。“大市场营销组合”理论将市场营销组合从战术营销转向战略营销，意义十分重大，被称为市场营销学的“第二次革命”。90年代，internet在市场营销领域的应用将我们带入了一个全新的电子商务(electronic commerce,简称ec)时代。未来新的市场营销观念大都与发达的加工制造技术、电信和信息技术以及日益全球化的竞争趋势紧密相连，它们是“定制营销(customized marketing)”、“网络营销(network marketing)”、“营销决策支持系统(marketing decision-making support system)”、“营销工作站(marketing work station)”，等等。基于互联网的电子商务，是使用电子技术的方式来实现市场营销目标的新途径，而且发展迅猛。

四、电子商务条件下的市场营销理念的变革

1、从让“顾客满意”到让“顾客成功”

二十世纪九十年代，由于市场竞争加剧，顾客争夺激烈，企业普遍认为“顾客满意”是留住顾客的关键，因而“顾客满意”成为许多企业追求的目标。但是，进入二十一世纪企业逐渐发现“顾客满意”是一个付出很多而回报不见成长的梦想。企业为了努力实现“顾客满意”所投入的成本和费用非常惊人，有很多的费用不是用来创造利润，而是弥补企业发生的错误，也就是说“顾客满意”的本质是在显示企业无法满足顾客需求的一个讽刺。因此，让顾客成功成为了二十一世纪营销的新标准。以往有很多的企业通过建立完善的服务体系，提供超值服务，使顾客买前动心，买时放心，用时顺心，最终也留住了顾客的心，即做到“顾客满意”。但随后却发现顾客的真正目的并没有达成，没有为顾客创造实际的价值。企业所提供的只是令人满意的服务流程，而没有得到企业经营的技术和共同享受企业成功的喜悦。现代企业要使顾客满意，更要让顾客成功。因为，顾客满意描述的是一个过程，而顾客成功追求的是一个结果。也就是说，企业所提供的产品或服务，光让顾客满意还不够，其最终目标应该在于协助顾客成功，这是企业在新的经营环境中取得成功的秘诀。

电子商务条件下的顾客服务：1.服务一体化：售前服务、售中服务、售后服务2.提供个性化的服务：与顾客联盟、网络制胜

3、一对一营销：识别顾客、区分等级、加强互动沟通、提供产品和服务.2、从对抗的竞争到合作的竞争

竞争是企业组织或个人的一种市场行为，体现了企业与企业之间在一定环境下的互动关系，市场的演进改变了企业生存的环境和发展的条件，企业需要修正自己选择竞争的方式，重新审视竞争。

1、对抗的竞争

2、宽容的竞争

3、合作的竞争。

企业实施电子商务战略是合作竞争的关键。电子商务战略是指企业为适应信息时代的要求，通过建立、完善企业内联网和信息管理系统等信息化手段，对传统的组织和商业模式进行战略性调整，实现企业组织、供应链和营销等方面的互联网转型，提高企业竞争能力所制定和实施的一系列规划和策略。现在世界已进入信息时代，网络经济正在成为经济生活的主流，企业所面临的环境已经发生了质的变化。如果企业的战略决策者还没有意识到环境变化给企业带来的挑战，不尽快建立电子商务的发展战略，就不能抓住网络经济给企业带来的机遇，就会在未来的竞争中被时代所淘汰，这对于传统企业尤为重要。传统企业在工业时代建立起来的经营方式，在网络时代将面临各方面的挑战，这包括企业内部组织结构和业务流程的再造、供应链管理和网络营销的迅速推广等问题。在网络时代，企业能不能满足顾客多样化和个性化需求，能不能提升市场反应能力，将决定企业的生存与发展。对于传统企业来说，这些问题都与企业能否实现电子商务的战略转型密切相关。

3、从大众营销到“个性化”营销

ec环境下的市场营销观念从根本上改变了传统的4ps或6ps营销观念，网络经济下产生的虚拟组织不再需要地理上的营销渠道，也不需要存储清单，不需要大而固定的营销场所，就可以实现全球化业务，网络使企业失去地理疆界。市场营销行为不受时空限制，全球化、全天候的服务使交易更加便利；ec打破了传统职能部门依赖于分工与合作的“串联组织模式”来完成整个任务的过程，而形成了“并行工程”的营销思路：在ec构架里，除了公司的市场部和客户打交道外，其他职能部门也可以通过电子商务网络与客户频繁接触。原有各工作单元之间的界限被打破，重新组合成了一个直接为客户服务的工作组；ec可以更快捷更准确地捕捉顾客光临网站的各项信息，以此来了解顾客的偏好，预期新产品概念和广告效果，最终使顾客参与产品的设计，从而使“接单后生产(build to order,bto)”和一对一的、高质量的、个性化的“定制产品(customized products)”和“定制服务(customized service)”。

企业运用现代信息技术，通过与客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户提供定制化产品。其核心是顾客份额，目标是在同一时间向一个客户推销更多的产品或服务。个性化营销要求企业与每个客户进行互动对话，并让这种对话促成一种“学习的关系”。在客户需求变化多端的情况下，企业始终以客户为中心，然后试图为该客户寻找适合的产品，根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。成功的个性化营销，能够大大增强企业的竞争力。

（一）企业个性化营销的内容

1.关注客户终生价值和长期沟通； 2.持续寻找与顾客之间的对话； 3.对每一位客户的个性化设计； 4.一对一的双向协调、学习、互动.（二）“个性化营销”的核心理念 1.客户占有率 企业新的营销思维模式应是将焦点从市场占有率转换到客户占有率，企业应该思考如何提升每一位客户的占有，如何与客户建立一个更长远、更忠诚的主客关系，如何掌握顾客的思维，让每一位顾客有最大的贡献，只有实行个性化营销的沟通才能做到。

2.客户的维护与开发

据统计，发展一个新顾客所支出的费用是保留一个老顾客的5倍；减少顾客背叛5%可提高利润25%—85%；企业80%的业务是由20%的顾客带来的。这些足以告诉商家在发展新顾客的同时，不可忽视老顾客的流失。而维护老顾客的重要措施之一是心系顾客，舍得感情投资，这正是个性化营销的精髓所在。

3.与用户对话

当今越来越多的顾客希望借助商品寄托情感，展示个性，交流和沟通等。因此，现代企业的营销活动应特别强调人与人之间的情感交流和用户的感情寄托，通过对顾客的感情投资，建立起“自己人效应”。个性化营销就是从这一思路出发，与客户进行交互式的沟通，从而建立与客户之间的信任与忠诚关系。

4.学习型关系

①设身处地为顾客着想，提供超值服务； ②通过与客户的互动与回馈，探索客户的需求； ③为客户提供个性化的商品或服务，满足用户的个性化需求； ④建立每一位客户的信息文件； ⑤鼓励员工自主做出有利于提高客户满意度的决策； ⑥采取一切可能的行动以实现客户最终满意度的提高。“个性化营销”新理念的提出，为企业新业务的拓展和客户关系的维护提供了理论依据，像通用电气公司介绍的扬名企业界的6δ管理法，就是一种以客户为中心的组织质量管理体系，在流程改进、重建中同样应用一对一的原则，使客户得到极大的满足，拥有了一大批客户群。

（三）电子商务下的“个性化”消费

营销环境和消费者及其行为的变化必然导致营销理念的变化。传统营销理念以利己为目的，围绕该目的企业营销理念经历了生产观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念四个阶段。电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本、使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地，而且此时的消费者消费时表现出明显的“个性化”特征。

1.上网消费者只需要拥有一个网络账号，就可以在任何地点、任何时间每天24小时不间断地得到银行业务服务，包括储蓄、转账、查账、信用卡、证券、交易、保险和财务管理等业务。

2.ternet网络与电子商务带来了人们接受教育的方式改变。随着Internet的广泛应用、电子商务的推广，网络学校应运而生了.3.娱乐、休闲方式的改变

Internet网络与电子商务对人们的娱乐、休闲方式也带来了改变。人们可以足不出户在网络上购买观看各个国家制作的新、旧电影和电视节目，可以购买欣赏你喜欢的音乐家、歌唱家演奏、演唱的新旧曲目和种类繁多的游戏等等.4、整合营销 企业在经营活动过程中，为了对消费者、员工、投资者、竞争对手等直接利害关系者和社区、大众媒体、政府、各种社会团体等间接利害关系者进行密切、有机的传播活动，营销管理者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中的一种营销活动。整合营销效果；

1、整合感；

2、传播效果最大化；

3、交易费用减少；

4、目标导向观念的实现；将企业营销各个方面、各个环节、各个阶段、各个层次、各种策略加以系统的规划和整合。使之前后成线、上下为经、左右为维、纵横成网。

整体最优思想在商业营销中，具体体现为其营销活动是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程。很显然，这一转变会使流通领域的企业能更好地识别市场机会，更准确地了解顾客需求，从而更好地确立具有长远意义的策略行动方针。

四、结束语

21世纪是信息网络的年代。网络技术的发展和应用也必然改变企业的营销理念和营销方式。网络营销作为信息化社会的必然产物，将成为新世纪的主要营销方式。可以大胆的预测，我国电子商务与企业信息化必将逐步融合，区域电子商务必将逐渐繁荣，电子商务与电子政务的结合必将引发新的商机，移动电子商务必将成为市场热点，电子商务的外部环境必将得到改善。随着我国信息化、网络化的进一步发展，必将促进我国电子商务与物流的有机结合。一个具有我国特色的电子商务物流产业必将给我国经济带来更加灿烂的春天。

网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国企业特别是中小企业应积极利用internet开展产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。

第三篇：电子商务下的市场营销

电子商务下的市场营销

摘要：马云开创和推广了电子商务平台，极大的冲击了传统的市场营销模式，改变了消费者的消费行为和环境。电子商务是经济贸易活动和互联网信息技术相结合的产物，为市场营销提供了一个全新的施展领域，成为市场营销中的一个新领域。电子商务下的市场营销是以因特网为载体，创新了营销理念、方式，在理论上、实践上都推动了市场营销的“革命”。笔者分析了电子商务给市场营销带来的影响，并进一步提出了电子商务环境下的市场营销策略。

关键词：电子商务；市场营销；影响与策略

引言：市场营销这一概念最先出现在美国，随后普及到欧洲、日本等世界各地。企业实施市场营销策略目的是为了抢占市场份额，调研产品的销售情况，而电子商务以现代电子方式和通信网络技术为载体，突破了传统的市场营销受自然地理环境和交通工具的局限。电子商务下的市场营销通过互联网在线平台完成了商业交易，使得企业之间沟通更加方便，交易流程更加简单，各个企业要顺应电子商务时代的发展趋势，调整营销方式，增强企业的核心竞争力。

一、电子商务给市场营销带来的影响 1.消费者及其行为的变化

消费者通过自主查询，搜索自己需要的产品的信息，做出自己的判断，不再仅仅被动的接受着推销商的推销说辞。其次，在线交易更加快捷、方便，节省了消费者的时间和精力；另外，电子商务营销突破了时空的限制，给了空闲时间不足、地区较偏僻的消费人群一个可以自由选择的消费平台。

2.市场营销环境的变迁

企业通过电子商务平台，及时准确的掌握消费者的反馈情况和产品的销售情况，降低了实际的宣传成本，减少了中间商环节在商品交易中从中获利，导致消费者手中产品价格已经极高的情况，实现了全天24小时营业，突破了传统的市场营销受时间限制的局限性。企业通过网络直接进行产品销售，给现代交易活动的双方带来了很大便利。

二、电子商务环境下的市场营销策略

1.整合电子商务和传统营销资源，实现线上线下的互动

整合网上营销，需要市场弱化传统营销模式中中间商在商业交易中的作用，拓宽直接渠道的范围。在线营销克服了传统市场营销中制造商、零售商以及消费者之间的时空界限，实现了无障碍、全新的产品和服务传递渠道。电子商务是建立在传统的市场营销的基础上，并且在营销策略上更加优于传统的营销模式。开展电子商务营销的企业，可以通过多样的网络工具与消费者建立“一对一”的在线交流，一方面消费者和客户可以根据自己的需要检索相关产品的价格，另一方面使营销模式更具有针对性，减少了不必要的促销费用。进行电子商务营销的企业要通过互联网建立起自己的贸易网络，优化供应链和增强自身价值链，在多重渠道的竞争下，满足了不同消费群体对不同数量信息的需求。另外，实行电子商务营销的企业要努力提供性价比高的网上产品和周到的个性化服务，努力将电子商务营销平台做大、做精、做专、做深，提高自身在市场中的核心竞争力，在激烈的市场竞争中获得生存和发展。

2.进行信息化建设，开拓新型的网络营销模式

企业的信息化建设要从以下几个方面做起：一是建立起介绍企业以及产品的电子商务平台，拓宽企业和用户之间进行商业交易的途径和渠道，注重电子商务交易平台的安全性和快捷性，建立关于其他企业各种信息的动态数据中心，为客户提供真实的判断依据；二是企业在建立自己的网站和电子商务平台时，要重视网络的设计，通过制作一些传统广告、传媒、网络广告和链接技术等吸引客户的注意，关于企业介绍、地点、产品介绍、以及运输成本、售后服务等客户关注度较高的 内容，企业要如实填写，切勿弄虚作假，欺骗消费者；三是网络产品作为营销的工具和手段是信息化社会发展的必然产物，网络软件的开发应用到市场营销方面，不仅可以增加企业产品的宣传力度，网络软件开发商也能从中盈利不少，因此，电子商务营销的企业要加强与网络软件开发部门的合作，促进市场营销方式与时俱进；除此之外，要对电子商务市场营销进行系统规划和统一管理，加强对企业经营过程的计划、组织、实施和控制工作。

3.制作差异化的产品吸引消费者

随着人们的生活水平不断提高，不同群体精神需求日趋旺盛，人们的消费心理和消费需求都有了很大的变化。企业要想推行在线市场营销，不能忽视对消费者消费心理的揣摩。通过研究消费者的需求、消费趋势、消费习惯等，生产个性

化的产品，进而满足市场需求，适合消费者心理需求，赢得消费者的信赖和支持；其次，在电子商务营销的背景下，必然会有一些特定的问题需要格外纳入到营销策略的范畴中，比如怎样做好网站宣传主页吸引消费者的眼球？如何使消费者能够很方便地购买商品以及送货和售后服务等等；再者，企业要注重与消费者建立方便、快捷和友好的沟通渠道，确保消费者的疑惑能够得到及时的解决，同时要善于接纳消费者的意见和建议，提高消费者对产品的满意度；另外，企业要严格遵守我国关于互联网诚信建设的法律法规，规范网络交易行为，践行职业道德。

4.革新传统的市场营销观念

电子商务在市场营销中的应用和发展，使得市场营销观念得到了创新。最主要的是“一对一”营销观念，网络平台在线交易实现了企业和消费者之间的直接沟通，消费者能够了解自己想要的产品，不再是被迫接受中间商的推销；其次是诚信理念，虽然企业是以盈利为目的的组织，但是使自己的经济活动违背道德法律规范，在商业中“无信不立”的说法还是很有道理的，企业不要贪图一时薄利，欺骗消费者，否则就会失去消费者的信任；另外，企业要树立起服务意识，要对客户的咨询和疑惑进行耐心的讲解，创新个性化服务理念，增强消费者对企业的信赖感。

结语：

电子商务环境下的市场营销是社会主义市场经济与互联网信息化技术结合的产物，因此，现代企业要想提升盈利空间，建立自己企业的网站和电子商务平台是非常必要的。企业要顺应电子商务营销的趋势，不断改革营销理念和策略，增强企业的核新竞争力。

参考文献

[1]黄木妹.电子商务条件下的市场营销理念变革[J].中外企业家,2015,20:85+89.[2]宋雅阁.电子商务条件下的市场营销理念变革[J].商,2015,04:88.[3]王强.电子商务时代市场营销的新策略研究[J].中国市场,2015,14:48-49+53.

第四篇：供给侧改革理念下的作业变革

供给侧改革理念下的作业变革

杨九诠

减轻中小学生课业负担，是教育改革的重大难题，也是全社会关心的热点话题。尽管三令五申，但始终未能走出“越减越负”的怪圈。作业量过重，是学生课业负担过重最为突出的表现。尽管教育部“减负令”对作业量进行了明确规定，但就实践看，效果甚微。面对这一难题，经济领域供应侧改革理念给我们提供了问题解决的思路。减负的逻辑，原本是通过减负为“学生的全面发展”腾出时空。这一逻辑在实践中亟待倒转过来，通过供给侧改革，提高作业质量，扩大有效供给，也就是通过致素质教育的“富”来减应试教育的“负”。

学生课业负担过重，重要原因之一就是优质作业有效供给严重不足，结果要么不敢减，要么减了又反弹回来。当教育改革如杜威所警示的，从有力而压迫他人的“暴君”走向无力而放任的“昏君”时，结果难以走远，很容易退回头给“暴君”以合理性证明。提高优质作业有效供给迫在眉睫，需要从教育性、科学性、课程化、治理化四方面结构性地推进作业的质量建设。这四方面是相互配合、相互结合的关系。

第一，教育性。毋庸讳言，作业量过重是反教育的，大量研究证明作业量超过一定时限就与学生的学业成绩呈负相关性。进一步说，仅仅将作业与学生学业成绩挂钩，仍然是片面的。学业成绩很难周延地反映学生的学习动机、兴趣、自我效能感。传统的作业形式与学生的实践、探究、创新能力是分割的，甚至是背道而驰的。再进一步说，作业管理系统，总体看参与构成了学校和班级压迫性的体制和文化。赋予作业教育性，是作业质量的价值核心。

第二，科学性。科学性是作业质量的内在尺度。作业是教学性的、学习性的，属于内部评价，与外部评价的考试有着本质区别。外部评价既讲效度也讲信度。作业更加关注此时此地、此事此人，并不关心信度。因此，学校统一布置作业、甚至直接使用统一征订的练习册，是不科学的、错误的。作业的效度与考试的效度也不一样。不同目的的作业功能各异，预习性作业主要用于了解学情、为教学设计提供策略支持；复习性作业主要用于诊断和改进，促进学生学会学习；家庭作业，形态更加多样，目的和功能更加丰富。作业的效度既是预设的也是生成的，除了学科内容还包括学生的元认知状态与水平、群组合作的效果与质量，等等。有关错误，如果出现普遍性的错误，对考试来说也许就是“错了”，但作为内部评价，对教学和学习的诊断和改进不正是求之不得、善莫大焉吗？作业设计能力，是教师教学知识的有机组成部分，是教师专业发展不可或缺的主题，亟待成为师资培训和校本教研的重要内容。

第三，课程化。中小学作业文化总体上是应试文化。作业围绕考试而设计，成为外部评价的大大小小的演习。作业与教学和学习分离开来，成为教学的“监理”和学习的“监工”，从而变得面目可憎。如何将作业编织到课程体系中成为教与学的组成部分呢？一是隐性化。有的学校正在积极进行零作业教学实践并取得了一定成效，就是将作业有机融入课堂中。“提问是教学的生命”，而提问也是作业隐性化的重要途径。二是工具化。作业是教学设计的策略资源，能促进有效教学和有效课堂。三是价值化。作业构成了教与学独特的反思机制，可促进师生包括家长在作业中自我发现、自我发展，并在合作与对话中建立良好的师生关系、亲子关系和家校关系。作业课程化，将促进更多主体参与到课程的组织和实施中，共同成为课程的建设者。

第四，治理化。治理的而非管控的组织、制度和文化，是扩大优质作业有效供给的途径和保障。学校要从外部评价的仆役转变为内部评价的主体，以服务师与生、促进教与学为目标，将教师和学生从应试教育的绩效管理中解放出来。要加强家长委员会建设，优化和创新家庭作业形态，使家庭作业从“理想学校”走向“理想家庭”，从而促进两方面有效和友好合作的机制。要增进学生的选择性和自主性，使作业成为自我管理、自我组织、自我负责的教育机会。

（作者系华东师范大学学报教育科学版主编、编审）

第五篇：基于电子商务的企业管理变革

基于电子商务的企业管理变革

发布时间：2011-6-26信息来源：中国电子商务研究中心

最近几年随着Internet及其他一些数字网在中国爆炸式成长，在企业界正在引发一场商务和经营革命，最突出的表现是电子商务的迅速发展。电子商务简单地讲，就是将企业的商务活动通过互联网或其他专用网络加以实现的商务方式。电子商务作为一种新的交易方式，可以降低交易成本，加快交易速度，使交易者打破了时间和地域的限制，为商务活动提供新的机遇。与国外相比，我国企业的电子商务应用无论在规模上还是在收益上都差距很大，大部分企业应用只能说是“初级阶段”，进行一些简单的网上宣传工作。虽然也有一些企业投入很大资金用于软硬件系统建设，但效果也不太理想。中国企业要想发挥电子商务的优势，除了建设好电子商务的软硬件系统外，企业必须按照电子商务的要求，对企业管理进行相应的变革。

1流程再造BPR

流程再造理论是1993年美国人迈克·哈默和詹姆斯·钱皮二人在合著的《重组公司—企业革命的宣言》一书中提出的，主要针对原有流程效率低下、数据信息繁多、成本高、忽视顾客满意度等弊端。近10年该理论在西方许多国家的企业界比较流行，随着电子商务的发展，流程再造理论的思想可以与电子商务理论相融合，企业流程变革主要在以下几个方面：

1.1集成活动

在信息技术的支持下，企业可以将原模式中被分割的许多活动合并在一起，把相关工作人员尽可能减到最少。这种跨功能的活动集成提高了企业的整体效率。

1.2推行同步工程

同步工程结合了连续流程和平行流程优点，将所有活动分成若干活动组，组内活动连续执行，各个组同时、互动地进行，能够大大缩短开发周期、降低开发成本。实现同步工程的关键是利用计算机和通信网络确保信息集成和开发小组的相互协调。将同步进行的工作联系起来，而不是仅仅联系他们的产出。

1.3利用IT协调分散与集中、集权与分权的矛盾

集权的优势在于规模效益，而缺点是缺乏灵活性。分权，即将人、设备、资金等资源分散开来，能够满足更大范围的服务，但却随之带来冗员，官僚主义和丧失规模效益的后果。应用信息技术，尤其是数据库，以及远程通信网络和标准处理系统，企业完全可以在保持灵活服务的同时，获得规模效益。

1.4保持与外界惟一的联系点

电子商务要求流程和顾客之间只有一个联系点。当流程比较复杂或过于分散时，往往不可能由一个人包办，为减少交接传递信息，提高速度和准确性，企业可将完成流程的最少人员组成工作团队。但必须有一名人员负责和顾客的联系，解决顾客问题。

2组织变革

组织与流程有着密切的关系，流程就是由组织中的人员来完成。企业传统的组织结构是一种适合工业经济发展要求的科层制组织，其缺陷主要是管理成本居高不下、束缚人的创造性、企业内部的信息沟通缺乏效率、企业组织无法适应外部环境的变化，因此电子商务要求流程变革的同时，组织也要进行相应变革。

2.1组织结构从金字塔型向扁平型转变

为了迅速适应外界变化，保证信息快速、准确的传递，组织结构从金字塔型向扁平型转变是大势所趋。扁平型的组织结构主要体现在计算机与网络技术在企业的广泛应用，使得过去必须由人工完成的工作可以部分或全部地由计算机和网络所替代，比如纸面文件和单据的传输、内外信息的传递等都不再需要大量人员的介入，使得金字塔的中部被“架空”，企业组织结构层次减少。扁平型组织的产生使传统的管理层次和管理幅度理论不再适用。在过去，一般认为，企业的每—管理层次的最佳管理幅度为7～13人，而美国通用电器公司的实践证明，借助电子商务的应用，每个管理层次的管理幅度可增加到100～150人，并且管理效率与常规条件下的7～13人相同或更高。

2.2集中化决策向分权化决策转变

与扁平型组织相适应，必须赋予一线管理人员更多参与决策的权力。从而可以减少信息传递次数，打破官僚主义和等级制度，提高管理效率，增强企业的竞争力。因此决策权从工业经济的集中化向网络经济的分权化转变，这样会产生众多的“授权小组”，每个授权小组通过企业的授权，围绕任务和目标自行决定其工作方式，每个授权小组及其成员通过自我设计、自我优化和自我创造，使传统的依靠“上级”做出决策的方式逐渐向依靠“团队”来进行决策的方式转变。

2.3组织要适应流程从“串行”向“并行”的转变

在传统的企业组织中，由于受金字塔型的组织结构的限制，加上信息传递手段的落后，企业的作业程序一般是按先后顺序进行的“串行”。“串行”流程中每一个职能部门、环节都有其相对独立的任务，往往会因为某一个环节的故障而影响整项工作的进程，也常常会出现前后环节或部门之间互相矛盾的状况，既延长了作业时间，也增加了协调的成本。而“并行”流程是通过计算机网络的应用，把各个环节、各职能部门共同整合到网络上，围绕共同的任务同时协调运作。“并行”流程可使设计研发、服务、财务、营销等人员通过网络实现实时沟通，共同设计产品和业务流程，共同解决、协调作业流程出现的各种问题。因此组织必须与“并行”流程相适应，“并行”流程必须依靠“跨职能”的团队组织来实现，这种团队组织没有庞大的管理中层，依据目标和任务组建，具有相对的独立性，对提高作业效率，缩短作业时间，降低作业成本具有重要作用。

2.4领导的作用和地位发生变革

电子商务是促进企业领导地位和作用变革的重要力量，无论是基层主管，还是中层、上层的领导都将面临职能的转型。基层主管的管理职能将从控制转向支持，从监督转向激励，从命令转向指导;中层领导在传统的组织结构中主要是监督别人，以及采集、分析、评价和传播组织上下和各层次的信息，他们的作用正被电子邮件、共享数据库资源等不断发展的技术所替代，中层领导的数量将会逐渐减少，职能也将转变成服务和协调;对上层领导来说，将从处于金字塔顶的位置上走下来，改变过去那种高高在上的姿态，进入到扁平型组织的中心位置，强调要让员工接近自己、参与决策。总之，适应电子商务发展的领导者必须通过宽容别人展示自己的力量，不但要具有敏锐的洞察力和判断力，还要有吸引他人的个人魅力，通过不断扩大对别人的影响力来巩固自己的地位，而绝不是仅仅靠制度的保证发号施令。

3文化转型

在市场经济的竞争中，我国企业渐渐形成了一种以企业本身利益最大化为惟一目的的企业文化，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，客户对供应商或品牌的忠

诚普遍偏低。另外家长式管理在我国企业管理中普遍存在，高层管理人员只注重员工对企业管理的一致性和服从性，不倡导员工的个人创新意识和能动精神，也不鼓励员工去承担风险。这时，有才能的员工往往倍受压抑和排挤，他们的才能和专业技能也受到限制，基层管理者失去了寻求企业发展机遇或创造新设想的激情与动力，企业在日益激烈的市场竞争中自然就逐步走向衰退。面对网络经济的大潮，随着管理层次扁平化，权利、控制和责任从高层向低层扩散，中国企业必须重视电子商务环境下的企业文化转型。

3.1塑造人性化和主动性的企业文化

在企业管理的一切活动中贯彻“以人为本”，也就是关心人、理解人、尊重人，将科学与严格相统一。企业应注重员工的全面发展，合理的满足员工的各种层次的需要，从而充分调动所有员工的积极性和主动性，使企业获得生存和发展。

3.2培养具有创新精神的企业文化

电子商务时代，企业必须讲创新，鼓励创新，鼓励不畏风险，保护创新热情，充分发挥员工的创新精神。创新应该跳出原有的思维框框，考虑到团体、氛围等因素，找出企业文化的特点，最核心的是提出一个精神文化理念，它不是空中楼阁，而是可操作的东西，与管理的其他方面相结合，强势推动，起到引导企业向前发展的作用。

3.3提倡重视学习的企业文化

只有学习才能使企业组织不断更新知识，提高自身素质和能力。企业要“善于不断的学习”，即强调终身学习、全员学习、全过程学习，企业组织不但重视个人学习和个人智力的开发，更强调组织成员的合作学习和群体智力的开发。

当今网络经济时代已到来，电子商务浪潮以巨大的力量改变着当今的人类社会。中国企业只有积极主动地迎接挑战，及时变革原有的管理思想和管理方式，才能适应新的经济形势的发展要求。