营销师基础知识1,市场营销基本理念

第一篇：营销师基础知识1,市场营销基本理念

第一章综合测试题

单项选择题（每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）

A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于（B）

A交换活动B交易活动C买卖活动D协商活动

2、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以（A）来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。

A交换B乞求C生产D掠夺

3、以提供某作物为回报而与他人换取所需产品的行为构成（B）

A交换B交易C买卖D洽谈

4、市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并愿和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成（B）

A客户群B市场C客户D目标市场

5、当人们决定通过（C）来满足需要和欲望时，才出现了市场营销。

A乞讨B掠夺C交换D生产

6、那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织构成的市场属于（C）

A消费者市场B产业市场C中间商市场D非盈利阻止市场

7、作为一切市场的基础，（D）对其他各类市场具有决定性

A产业市场B 中间商市场C零售商市场D消费品市场

8、市场营销观念与推销观念之间存在着巨大的差别，这是因为市场营销观念是以（B）需求为中心

A卖方B 买方C生产方D销售方

B9、以（A）为标准可以把市场划分为消费者市场和组织市场

A商品的属性B 购买者的购买行为特点C商品流通的时序D 商品流通的地域

C10、按照商品的流通的顺序可将市场划分为（B）

A一般商品市场和特殊商品市场B现货市场和期货市场C批发市场和零售市场D 消费者市场和组织市场

11、组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组织市场范畴的是（B）

A生产者市场B农村家庭市场C零售商市场D各级政府市场

12、把市场划分为现货市场和期货市场的标准是（C）

A商品流通顺序B商品流通地域C商品流通时间D商品流通属性

13、实际存在但未被利用和尚未实现的潜在的需求，构成了市场的（B）

A表面机会B潜在机会C全新机会D未来机会

14、按照（C）可以把市场划分为批发市场和零售市场

A商品流通时序B商品流通时间C商品流通顺序D商品流通次序

15、一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务，以供销售、出租或供应给他人的组织所构成的市场属于（C）B

A消费者市场B产业市场C中间商市场D非营利组织市场

16、企业营销活动的出发点和归宿是（A）

A顾客B企业C产品D营销人员

17、（C）是市场营销最基本的概念，同时也是人类经济活动的起点。

A消费者的需求B消费者的欲望C 人的基本需求D人的基本欲望

18、在中国大多数家庭中都有电视机，从核心产品层面上来看，人们在生活中真正需要的是（C）

A物美价廉的电视机B高性能、满足视听需要的终端设备C 信息和娱乐D自我实现的满足感

19、人为生存需要食物、衣服、房屋等，这些都是属于人的（C）

A欲望B产品需求C基本需求D兴趣

20、消费者评估产品选择系列，并选择一个能极大满足自己需求系列产品的依据是（A）D

A需求B欲望C感觉D价值观

21、现代市场营销学理论研究的主要对象是（A）

A消费者市场B组织市场C中间商市场D产业市场22、20世纪50年代中期，随着市场竞争的加剧，市场营销管理哲学逐渐演变为（D）

A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念

23、客户观念则强调满足的是（C）

A每一个子市场的需求B多个子市场的需求C每一个客户的特殊需求D多个客户的特殊需求

24、在既定条件下，某特定产品的价格为100元，该产品的购买者数量为100万，而每个购买者的购买数量为2，当某企业所生产的这种产品的市场占有率为20%时，该企业所面对的市场需求是（B）亿元

A0.1B.0.4C1.6D2.0100x100x2=2亿元2x20%=0.4亿元

25、一个人可能会有无限的欲望，但却有有限的财力，当（C）时，欲望即变为产品需求。

A进入市场参加交易B愿意购买C有购买力支持D进行市场营销活动

26、市场营销理论中心是（C）B

A消费B交换C需求D欲望

27、（B）是先于市场营销的前提性概念。

A消费B交换C需求D欲望

28、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前后者分别被称为（C）

A潜在顾客，市场营销者 B.实际顾客，市场营销者C.市场营销者，潜在顾客 D.市场营销者，实际顾客

29、市场营销最基本的概念是人的（A）

A基本需求B欲望C产品需求D价值

30、市场营销是与（D）有关的人类活动。

A交换B产品C销售D市场

31、瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几千年来都崇尚茶文化的日本等国的青年以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于（C）A适应需求B 满足需求C创造需求D 管理需求

32、作为日本人，上班时穿漂亮套装，社交时穿和服，此时她们所具有的是（C）

A需求B 需要C 欲望D 价值 33 市场营销管理的实质是

（A）管理A需求B欲望C价值D交易 34 市场营销管理的实质是（C）

A销售管理B B生产管理 C C需求管理D 品牌管理

35、实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品活服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。这种市场营销观念叫做（D）

A生产观念B 推销观念C 产品观念D 市场营销观念

36、需求管理是市场营销管理的（A）

A 实质B 内容C 过程D 方法

37、对于预防性注射、牙科手术等，市场上大部分人都不喜欢甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品，则对这类产品的需求属于（A）

A负需求B 无需求C下降需求D 不规则需求

38、某人需要娱乐，而能满足其娱乐需求的产品或服务可有多种表现形式，旅游、打球、看电影、听戏、唱卡拉OK等，这些表现形式就构成这个人的一个（A）

A产品选择系列B 供给需求系列C 需求选择系列D 愿望满足系列

39、对于市场上的预防性注射、牙科手术等产品大部分人不喜欢，甚至宁愿付出一定代价躲避，则对于该类产品企业营销管理的任务是（D）

A 刺激市场营销 B 开发市场营销 C 重振市场营销 D 改变市场营销

40、娱乐场所和购物中心平日门可罗雀，而周末又人满为患，则该类企业进行营销管理的任务是（D）

A刺激市场营销B 开发市场营销C重振市场营销D 协调市场营销

41、烟、酒、毒品、色情电影的禁售活动此起彼伏，面对此类产品的需求，企业市场营销管理的任务是（D），从而使嗜好有害产品的公众戒掉它们。

A 维持市场营销 B 改变市场营销 C 开发市场营销 D 反市场营销

42、对于潜伏需求，市场营销管理的任务是（C）

A 改变市场营销B 刺激市场营销C 开发市场营销D 协调市场营销

43、市场上的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品。这种需求叫做（A）

A 负需求B 无需求C 潜伏需求D 下降需求

44、对于不规则需求，市场营销管理的任务是（D）

A 改变市场营销B 开发市场营销C 刺激市场营销D 协调市场营销

45、顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷，这种需求叫做（B）

A 负需求B 无需求C 潜伏需求D 下降需求

46、对于充分需求，市场营销管理的任务是（C）

A 反市场营销B 降低市场营销C 维持市场营销D 协调市场营销

47、当公司的业务量达到满意程度时，所面临的是充分需求，此时公司市场营销管理的任务是（C）

A 重振市场营销B 协调市场营销C 维持市场营销D 开发市场营销

48、面对无害香烟和大量节油汽车的需求，企业市场营销管理的任务是（A）

A 开发市场营销B 刺激市场营销C 改变市场营销D 协调市场营销

49、马斯洛在多人的基本需求研究的基础上把其划分为五个层次，最高层次的需求是（D）

A 生理需求B 安全需求C 社会需求D 自我实现需求

50、日本某公司采取免费赠送等方法，改变了美国人的消费习惯，成功地开拓了原来不知酱油为何物的美国市场，该公司的做法属于（C）A 适应需求B 满足需求C 创造需求D 管理需求

51、市场营销思考问题的出发点（C）

A 目标市场的大小 B 所能提供的产品的功能特征C 消费者的需求和欲望D 企业的各种资源状况

52、企业在招揽年轻的消费者时，要注意产品的服务的教育性和娱乐性，同时应该保护环境不受和侵害。可见，对年轻消费者实施CS战略时要把（D）放在一切考虑因素之首。

A产品的教育性和娱乐性 B 对环境无侵害、无污染C 产品的高科技因素 D 年轻消费者的需要和满意

53、消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产率和分销率，扩大生产，降低成本以扩大市场。这种市场营销观念叫做（A）

A 生产观念 B 推销观念 C产品观念 D市场营销观念

54、消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。这种市场营销观念属于（B）A 生产观念B产品观念C推销观念 D市场营销观念

55、在产品观念的指导下，企业的营销行为中比较容易产生（D）

A 市场营销轻视B 市场营销远视C 市场营销重视D市场营销近视

二、多项选择题（每小题1分，每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得分）

1、下列对交换与市场营销的关系的描述正确的是（）ADC A 当人们决定通过交换来满足需求和欲望时，才出现市场营销B 市场营销是先于交换的前提性概念

C 交换是市场营销理论的中心D 如果没有交换，就不能构成市场营销活动

2、市场是指一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）ACD

A 有某种需要和欲望的人B 拥有使别人感兴趣的资源C 为满足需要的购买能力D 购买欲望

3、下列各类市场中，是按照商品属性来划分的是（）BCD

A 消费品市场B 批发市场C 劳动力市场D金融市场

4、下列市场属于组织市场的是（）BCD

A 金融市场B 产业金融C 中间商市场D 非营利组织市场

5、以商品流通地域为标准可以把市场划分为（）ABCD

A 城市市场B 农村市场C 全国市场D 国际市场

6、一般商品市场包括（）AC

A 消费品市场B 劳动力市场C 生产资料市场D 金融市场

7、以购买者购买行为的特点为标准来划分，可以把市场划分为（）CD

A 一般商品市场B 特殊商品市场C 消费者市场D 组织市场

8、以商品属性为标准来划分，可以把市场划分为（）AB

A 一般商品市场B 特殊商品市场C 消费者市场D 组织市场

9、特殊商品市场是由有特殊性的商品以及不是商品但才去了商品形式的产品所形成的市场，主要包括（AD）

A 劳动力市场B 消费品市场C 生产资料市场D 金融市场

10、对于不同类型的需求，实施不同的市场营销管理任务，其中实施正确的是（）BD

A 对无需求状况实施改变市场营销B 对潜伏需求状况实施开发市场营销

C 对下降需求状况实施刺激市场营销D 对不规则需求实施协调市场营销

11、生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源于（）AC

A 供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点

B 产品质量差，因而消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品

C 成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场

D 大规模生产，因而商品产量迅速增加，产品质量不断提高

12、市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理（ABC）之间利益方面所持有的态度、思想和观念。

A 企业B 顾客C社会D 政府

13、社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾（）ABD

A 企业利润B 消费者需要C 所有者利益D 社会利益

14、任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构成的，这三个要素是（ABC）

A 人口B 购买力C 购买欲望D 生产能力

15、在现代市场经济条件了，企业创造需求的途径是多方面的，可以帮助企业创造需求的是（ABC）

A 设计生活方式B 把握全新机会C 营造市场空间D 扩大生产产量

16、在市场营销学中，市场的大小取决于那些（）的人数ABC

A 有某种需要 B拥有使别人感兴趣的资源C 愿意以这种资源来换取需要的东西 D 处于一定的市场环境

17、马斯洛在对人的基本需求研究的基础上把其划分为（）ABCD

A 生理需求B 安全需求C 社会需求D 受尊重需求

18、市场机会的类型主要有（）ABC

A 表面机会B 潜在机会C 全新机会D 实现机会

19、关于市场营销人员的作用，说法正确的是（）BC

A 市场营销人员创造消费者的需要

B 市场营销人员并不创造消费者的需要，而是影响消费者的欲望

C 可以开发及销售特定的服务或产品来满足消费者的欲望

D 市场营销人员使人们购买并不需要的东西

第二篇：一,市场营销基本理念

第一章 市场营销基本理念

一、市场与市场营销

1，市场：是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需

求的潜在顾客构成。即：市场=人口+购买力+购买欲望。

2，市场营销：是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。

3，基本需求：是指人们感到某些基本满足被剥夺的状态。包括：生理需求、安全需求、社

会需求、受尊重需求和自我实现的需求。这是市场营销最基本的概念。

4，欲望：是指人希望得到更深层次的需要的满足。

5，产品需求：通常指针对特定产品的欲望，即对某一特定产品或服务的“市场需求”。

6，产品：是指我们提供的各种商品和劳务，即任何可以满足需要和欲望的东西。

7，交换：是市场营销理论的中心，并非一次性的活动，而是一个过程；交易是交换的基本组成单位，是双方之间的价值交换

8，市场类型：现货、期货、批发、零售、城市、农村、地方、全国、国际、一般商品、特殊商品、消费者市场和组织市场。

二、市场营销管理：是指规划和实施理念、商品和劳务设计、定价、促销、分销，为满足顾

客需要和组织目标而创造交换机会的过程。实质：是需求管理。需求管

理中创造需求的途径有设计生活方式、把握全新机会和营造市场空间。

三、市场营销管理的任务

1，负需求：改变市场营销；

2，无需求：刺激市场营销；

3，潜伏需求：开发市场营销；

4，下降需求：改变重振市场营销；

5，不规则需求：协调市场营销；

6，充分需求：维持市场营销；

7，过量需求：降低市场营销；

8，有害需求：反市场营销。

四、市场营销管理的哲学

1，生产观念：重生产、轻市场营销；

2，产品观念：重产品、忽视市场需求的变化，易造成“市场营销近视”；

3，推销观念：重推销技巧、忽视市场营销；

4，市场营销观念；

5，客户观念；

6，社会市场营销观念

第三篇：市场营销基础知识和基本技巧[范文模版]

市场营销基础知识和基本技巧

一、市场营销的基本要素

（一）市场营销人员的职责

客户开拓与争取订单，是业务人员的两大主要任务。不管是新商务代表或是原有的商务代表，对于市场的开拓、与客户商谈到拿到订单，都必须下很大的功夫，即使再优秀的商务代表如果不去多跑企业，积累一定数量的潜在客户群体，都不可能拿到订单，也就无法去拓展市场。因为客户拜访量与成交量是成正比的。

具备市场开拓的知识及技巧：当你新进入一家公司从事商务代表的工作，不要希望公司交给你现成的客户，商务代表对于客户来源必须拟定出一套系统的开发计划，要明确知道你的潜在客户的主要来源，利用各种有利方法和关系进行客户群的收集，并将客户分级统筹管理，再做有针对性的拜访沟通。

（二）素质要求和工作要点

⑴敏捷：面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应、随机应变的能力。⑵深谋远虑：作为商务代表事事都要考虑周全，客户往往只向你提出一些小小的问题、要求或建议，你就必须全盘为客户考虑周全，好的商务代表会让客户感觉到你在帮他忙，为他着想协助他解决问题。

⑶积极性：商务代表的工作务必具有积极性、主动性，在其他业务条件都一样的情况下，积极与否也许就是成败的关键。俗话说：“滴水穿石”、“精诚所至、金石为开”，商务代表后天的勤劳、努力、积极性都可以弥补自身的不足。

⑷勇气：做业务工作需要有极大的勇气，要敢于面对客户，敢于在陌生环境、陌生人面前说话，不要怕失败，从失败中找出原因，学习别人成功的经验，克服困难，提高自信心。

（三）业务工作应特别注意的要点

⑴ 有计划定期地走访客户。作为商务代表在拜访客户前要先拟定计划，合理安排时间，在走访客户后，一定要把每天洽谈的情况详细记记录在案，每周做总结，便于安排以后如何回访。

⑵ 对工作及个人都要有信心。万事开头难，坚持就是胜利。一般商务代表在刚开始做业务工作时信心很大，但随着时间的推移以及同行业的竞争等一些问题，业务进展不大时，就会产生惰性，甚至对自己从事的工作及自己的能力产生了怀疑，失去信心。

⑶ 拜访客户的时间要适当，尽量在约定后准时前往。在拜访客户时要选择适当的时间，不要在对方开会的时候，心情不好的时候，临近下班的时候，正在谈事的时候和没有预约的情况下忽然登门拜访。

⑷ 详细说明产品的特性及可能给客户带来的好处。向客户介绍甲骨文科技防伪技术产品和增值服务时，尽可能把功能、特性、能为客户带来哪些益处有条理性地说清楚。在进行这个阶段的工作时，要拿出使用方法的个案策划提供给客户。

⑸ 尽可能带上样品、实物和详细资料。出去谈业务要带上实物样品（有知名度的入网企业产品及各类样标）和详细的资料（报价单、项目的各类宣传资料、可行性报告），最好能现场做示范演示。

⑹ 报价时尽量留出一定的空间。商务代表在报价和商谈价格时，一般先和下面的人谈，这时一定要留有余地，以防止最后主管出面敲定时没有退路。

⑺ 尽量考虑客户的立场。在商谈时尽可能地向客户提些建议或多种方案、一些解决问题的办法，让客户感觉到你在为他考虑。

⑻不要随便承诺。为签订合同，对方出的要求，自己不能定的事情，千万不要随便答应或承诺，就算能定的，也需先请示公司领导。

⑼遇到客户言行举止不当时应克制自己情绪，绝对不可以与客户产生矛盾。

⑽不要把回扣或促销费用当作公关的唯一手段。案例：现在有些商务代表在谈业务时，一张嘴就说我们有回扣，有多少好处，以为这样就能把事情办成，其实不然，在关系没有理顺，一般正规厂家的主管人员不会轻易开口要回扣的，这样讲往往引起对方反感。而感情联络有很多种方式，不妨先从其他方面入手，时机成熟后，自然会水到渠成。

⑾不要随意说竞争对手的坏话。靠攻击、贬低其他竞争对手来抬高自己，这样的做法对自身的形象没有好处。⑿严守与客户约定的时间和事项。

⒀商务代表不要忘记自己既要为客户着想，同时也是公司的代表。在替客户多考虑的同时，不能为了把业务做成，出卖自己公司的利益。

二、我公司市场营销策划工作的注意事项（1）、市场调研

1、调研对象：对拟立项的项目进行调研。

2、调研时间：每年进行2次集中调研，分别在年初和年中的立项项目进行调研，在立项会议3个月前展开调研。

3、调研流程: 市场部结合前线销售感知的市场信息，国家宏观产业调控方向，产业及行业协会信息及管理层感知的知识信息进行分析，拟定调研方向，依据4C原则：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)，按照SWOTS(Strength:优势；W: Weakness，劣势；O: Opportunity，机会；T: Trap, 陷阱；S：Strategy, 策略）的方式逐一分析每个拟立项项目。拣选市场价值大，与公司资源匹配高，符合公司战略方向，及项目成本预算接受度高的项目，如进口产品国产化；民用的生产机器；单位价值高的产品；有技术门槛的产品等等。按照FAB（F：Feature，特性；A：Advantage，优势；B：Benefit，好处或利益）的分析方法，把产品或方案的优势A：Advantage（这是公司从自己的角度看待产品）无缝地转化成对客户的好处或利益B：Benefit（这是从客户的角度看待公司的产品或方案），切实完成从A到B的严格推导，真正做到以市场为导向。并形成书面的《项目调研报告》，市场部向董事会提交以作立项调研之用。

4、调研方式：采用实地考察、面谈、问卷、抽样调查在内的各种调研方式开展调查研究。

5、调研成果的作用

5.1、作为项目立项的市场信息供董事会决策参考之用。

5.2、已立项的《项目调研报告》作为产品经理撰写《需求任务书》的市场入口需求信息。产品经理根据要完成的项目的市场价值，把它转化成产品或方案的技术特征，按照研发人员或编程人员所能理解的技术语言，具体、全面、简洁地描述技术需求。包括功能、性能、可靠性、安全性在内的所有技术要求。产品经理可以此来验收研发部的项目，这样《项目调研报告》、《需求任务书》就形成一个完整闭环体系，确保整个产品线环节（销售、项目经理、产品经理）是以市场为导向，完全打通市场和产品的连接部位，确保市场与产品最优的匹配度。

5、调研报告形式：形式较多，《项目调研报告》以能简洁地表达SWOTS方式展开论述为准。（2）市场策划

1、企业形象策划：完善公司的企业战略，建立PC网站、移动端网站、微信平台、PPT等多种方式来策划企业形象。建立及完善企业形象（VI）策划工作，提升企业知名度，增加企业美誉度。

2、技术策划：说明技术历史、讲清技术原理、凸显技术优势、列明技术应用、及展现清楚典型案例。

3、产品策划：策划包括原理、设计、工艺、性能在内的产品内涵。同时用产品的外延眼光来策划技术产品的形象，包括产品包装、产品彩页，产品的演示等形象的策划。

4、策划的基本出发点是B到A，策划活动的目的是体现出能为客户带来的好处或利益B，同时活动展现出公司产品或方案的优势A能够自然地过渡到B。

5、按照逻辑思维简洁、文字朴实、可操作性强、创意新颖等原则来编制市场策划书。

6、策划方式：提出标杆性企业和重量级产品作为策划的目标，策划人员以此完成活动从立意到制作并包括改善的所有环节，在此过程中，市场人员给于指引、辅导、督促。

7、策划过程控制：策划人员制定所有的策划活动项目进度表计划和实施策划计划，各素材提供方要紧密配合到策划人员，素材提供的最终责任人是各事业部总负责人。

（3）市场推广

1、推广时间：以推广事件的筹备时间作为起点时间，一线销售拜访完所有意向客户作为一个周期来评定。

2、按照SWOTS 的方式逐一分析每个推广的项目，推广的基本出发点是B到A，协助客户发现和挖掘公司产品或方案能为客户带来的好处或利益B，同时指明或证明公司产品或方案的优势A能够严格地推导出B。

3、推广对象：行业方案商；品牌运营商；生产制造商。

4、推广方式：分析市场包括企业微观和社会宏观在内整体营销环境，有针对性地做出对市场营销环境的正确反应：通过展会、论坛、沙龙、协会、行会、媒体等线下实体进行推广，坚持以预算额度管理为准，实行量入而出的原则，注重活动的效果、增加事件的互动环节及效果，相关部门事业部销售人员参加推广活动及跟进。采用简洁、高效的活动场面，杜绝不必要的社交环节。打造线上一体的推广体系：包括PC网站、移动端网站、微信平台、CRM系统等线上平台，每个线上平台开设客户互动区，并安排专人管理各活动区、收集并传递信息到各相关负责人进行处理，并跟踪结果，通过客户反馈进行改善活动的验证，通过CRM在内的信息系统管理市场营销信息来洞察客户和市场趋势。

5、推广行程安排：按预算提交推广活动安排、报董事会批准。

6、推广活动流程：实施已批准的推广活动，市场人员按行程提前2个月启动活动的商务谈判，签订合同。策划人员执行活动的立意及制作，活动过程中市场人员做好各种活动的方案预演，活动过程中的协调，活动后的跟踪结果和调查。（4）市场渠道建设

1、渠道定义：直销客户之外，不包括串单散户之稳定的渠道商，含代理商、经销商。

2、渠道建立方式：原高层所维护之渠道全面转入市场统一管理，由市场部指定专人负责保有及发展现有渠道，同时开发新渠道，做好渠道增量工作。

3、激励机制：按市场部拟定的激励方式激励市场工作人员。

3.1 渠道销售收入提成：按年销售额总额分阶段提出相应点数作为提成。

3.2 奖金分配方式：分配的占比从高到低为渠道销售市场部职员、推广人员和策划人员，根据年终财会统计的年销售总额，按相应提成比例计算出奖金总额。分二次发放，首次发放日为当春节放假前，首次发放总奖金的70%，末次发放日为次年第二季度末，末次发放完剩余的30%。

4、渠道维护方式：保留及发展目前的渠道价格政策，包括但不限于如在重大农历节日拜访重点渠道商，维护及发展好关系。

5、海外市场运作方式：市场部做好已有的海外客户的维护工作，适时启动新产品的海外市场布局，建设及梳理海外渠道商，布局海外维护修点工作。

（5）市场总结及策略

1、总结对象：全年市场占有、保有、流失情况分析。

2、总结时间：每年年底

3、总结方式：以PPT方式向管理层做汇报

4、总结内容：市场宏观分析。依据销售和渠道数据的汇总，按照国际和国内两个市场，国内各个片区，区别直销和渠道，得出各个区块的占有、保有、流失率分布。

5、总结结论：以市场的眼光评判公司处于的市场地位（包括SWOTS），及公司产品处于的产品周期阶段（发展期、成熟期、衰退期及消亡期）及来年相应的市场策略思考。

第四篇：机电产品市场营销理念[定稿]

工业品营销：思路决定出路

在新市场环境下，工业品企业最关键的是营销思想上的解放，工业品企业在营销思想上要从八个方面寻求突破。

什么是工业品？工业品是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品。需要强调的是，这里有一个关键词——社会再生产，当然再生产的结果可能是有形产品，也可能是无形产品——服务。对于工业品，可以分为两大类： 第一类工业中间品，也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等)，如柴油机、杜邦莱卡、彩棉、AMD处理器，服务于下游工业品企业，但最终产品可能是工业品也可能是消费品，其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品；第二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。实际上，对于很多与生活密切相关的产品我们很难把它完全归位，以确定其究竟是工业品，还是耐用消费品，诸如建材、汽车零部件，企业也用，家庭也用，个人也用。这就是说，一些工业品除了“工用”之外，还有一个“民用”之说。就拿润滑油来说，企业生产出来后可以与汽车生产企业合作，在其下属经销商4S 店里使用，也可以直接进入零售领域，供那些家庭及个人用户购买。实际上，这类情况还很多，这就为企业如何在开展工业品营销敲响了 “警钟”，在进行营销前要进行精准定位，当然包括市场定位、价格定位、客户定位等诸多方面。我们经常能听到这样的广告语：“心有多大，舞台就有多大”、“思想有多远，企业就能走多远”。其实，这两句话不但是出色广告词，也是在暗示我们：想的到不一定做的到，但想不到肯定做不到。工业品企业做营销亦是如此，如果企业在工业品营销上存在思想偏差，那么结果就可能离营销目标越来越远。如果营销思想本身就不正确，那与营销目标就要背道而驰。在新市场环境下，工业品企业最关键的是营销思想上的解放，笔者认为工业品企业在营销思想上要从以下八个方面寻求突破：

一、工业品营销要“以人为本”

怎么做工业品营销也要“以人为本” ？这是在强调工业品企业注重对销售人员的人性化管理吗？不是！这里的“以人为本”主要是强调企业在销售上要一改过去只注重目标客户而忽略社会大众的营销思维。在上文，我们曾经提到过工业品民用化这一现象，也就是说对老百姓也不应完全忽略。关键是如何去重视老百姓这一群体，如何面向老百姓发起恰到好处的营销攻势。通过把营销对象扩大化，不但有利于企业产品占有更大的市场份额，更有利于抢占客户及潜在客户的心智。无论客户是专业人士也好，或者是普通老百姓也好，他们都是人，他们都要受身边的人影响。身边的人是一个广泛的概念，诸如同事、朋友、丈夫、伴侣、父母、儿女等等，都有可能成为产品的推荐者或者购买决策的影响者。所以，工业营销对目标客户的锁定要敢于走出“窄众”，而面向大众。从某种意义上来讲，每个人都可能成为企业的“客户”，这并不是夸张。

二、工业品要向消费品营

销学习实际上，工业品在产品促销方面，完全可以借鉴消费品营销的成功经验，并使用消费品营销的促销工具，诸如营业推广、广告促销、公关促销。为什么这么说？因为工业品的客户也需要信息，也需要 “采购安全”，还需要获得附加价值，更需要获得相应的服务。在过去，工业采购中客户往往偏重的是个人回报或“小团体”回报，因为工业品传统营销模式下，灰色营销成分很大。如今，随着企业采购制度完善及社会交易环境的健康发

展，这种附加价值日益表现为工业品企业为客户企业提供的回报。可以说，未来的工业品客户需要的是组织回报，而要限制甚至打击个人回报。工业品企业也可以像消费品企业那样，只要与消费者做深入的沟通并为其创造价值就可以了。在这种情况下，很多消费品营销理念与促销工具都可以为工业品所用，可以大胆地用、创新地用。

三、工业品营销要追求价值链共赢

工业品企业要与客户相互创造价值，并在合作过程不断追求这种价值最大化。工业品营销侧重于组织营销，往往两家企业是价值链上的两个重要环节。诸如中间型工业品，就拿一家汽车零部件企业来说，要把零部件发送给汽车厂家，甚至送到汽车厂家生产车间的工位上。汽车厂商卖得越多，零部件企业所获得的回报也就更多。那么，如果要实现更大的销售目标，双方就都需要做出努力。诸如发动机企业，大连柴油机、潍坊柴油机、无锡柴油机都要拿出钱来做广告，把自己的发动机品牌做响，这样汽车厂家也会因采购并使用这种品牌的柴油机而受益，进而把其作为汽车销售的一个重要卖点——动力性，在广告中也会宣传汽车所用的柴油机。这样在营销上就步入了一个良性循环，企业间通过联动而实现共赢。

四、工业品营销要实现品牌化

可能有的人会说，就是在过去我们企业在圈子里也很有名气啊，客户都愿意要我们的货，怎么能说我们没有品牌呢？诸如，上个世纪九十年代初期我在哈尔滨读大学时曾到哈尔滨第一工具厂、哈尔滨量具刃具厂实习过，这两家企业在刀具行业确实很名气，企业规模也很大。但是，当时只能说这两家企业有“商标”，但“商标”不等于“品牌”，“商标” 离 “品牌” 还有很长的一段路要走。不过，这就是工业品亟待解决的问题，即如何实现品牌化经营，如何把商标变成品牌。未来的市场洗牌的速度正在加快，对于任何行业几乎都是如此。结果怎样，没牌没名的企业注定要丧失很多市场机会，恰是“强者更强，弱者淘汰”。有品牌的企业，不但可以拥有更多的商业机会，还可以增强企业抗风险能力，并且对企业扩张也极为有利。再有，还与企业自身权益的保护，诸如防止假冒伪劣。要知道，在工业品的商业流通领域里，假冒伪劣现象太严重了，甚至严重到每个名牌产品都有人在“仿”、都有人在“冒”。因此，工业品做品牌才是迎合市场发展之举。尤其我们看到三一重工、中联重科等企业已经大有斩获，这无疑是对工业品企业的一种鞭策。

五、工业品需要整合营销

传播思想现在营销界普遍在谈论整合营销（IMC），那么整合营销究竟强调什么呢？主要有四点：一是增强营销传播的计划性，也就是说工业品做营销不能乱来；二是整合企业内部及外部有效资源，包括挖掘与利用；三是整合各种营销传播工具，诸如营业推广、广告传播、公关传播；四是在特定的推广时期，以一个“声音”说话。这样才能保证营销传播一致性，进而保证效果的高效性。在过去，很多工业品企业只注重企业内部资源，做传播也只是采用一些“土枪土炮”，并且计划性、系统性不强，想起来什么做什么。实际上，对于推广工业品，也可以把其上市推广划分为几个阶段，诸如预热（产品预炒）、升温（产品导入）、沸腾（产品强销）等几个阶段，不同阶段采取不同的营销传播策略，包括价格策略、渠道策略、人员推广策略、广告策略、媒体组合策略、公关策略（线上公关、线下公关）等等。而不是过去新品一出来，就派推销员到客户那里游说，或者参加个展会，以及把客户邀请到一起开个会就可以了。如今，工业品营销环境变了，营销环节也复杂了，已经无法再通过 “个人关系” 解决问题了，而是需要全方位深入地沟通，并影响客户。

六、工业品需要 “系统战”营销思想

工业品营销必须实现从产品销售到系统营销的升级。在产品营销阶段，主要是靠销售人员的人员推广模式，把工作做到位了产品也就销售出去了。但是，现在不行，如今的工业品营销必须建立以客户需求为中心的营销系统，树立“人人为客户服务”思想。现在光想着自己的产品好不行，还要看客户的需要，如在产品类型、价格、渠道、物流、服务等多方面需要。另外，竞争对手的策略与举动也不能忽略，忘记竞争对手的存在只能带来竞争上的被动。在这种情况，工业品企业需要以正确的营销理念—— “以客户为中心”，实现从企业老板到基层员工的联动，需要产品研发、生产、销售一体化的响应系统，对生产、市场、销售、客户、物流、财务等部门的协作与高效运营，以系统化的运作满足客户需求。尤其值得强调的是，系统战不仅仅是外部战争，还是一场内部战争，在企业内部需要系统化的管理，只有做到“攘内”，才能实现“安外”。

七、工业品要实施精细化营销

在过去，工业品企业大都采取的粗放式工业品营销模式，只注重两个过程：产品销售与回款。但是，这已经适应不了今天的的形式了。那么，精细化营销强调什么呢？主要有四点：一是对客户实施分类管理，不同级别的客户享受不同的管理政策，实现客户管理差异化；二是对客户提供实时服务，研究客户动态，及时解决客户不断增长的服务需求；三是采取一对一式沟通，认真地对待每一个客户；四是过程管理细致化，包括组织、流程、制度、财务、信息等管理项目细化、指标化、责任化，并进行严格的跟踪、监督、控制与考核。

现在把什么是精细化管理说完了，再来强调两点。首先强调一下如何对客户进行分类管理。有一个著名的20/80 法则，这个法则告诉我们，80% 利润永远来自于20% 的关键客户，也就是说不同客户对企业贡献的价值具有差异性。在这种情况下，企业就有必要对客户进行分类并区别对待，采取不同的服务政策与管理策略，使企业有限的资源进行优化配置，以实现高产出；从客户的角度来说，客户对分类管理也存在着潜在要求，那就是客户需求呈现出日益多样化、差异化和个性化的特点，客户希望自己的个性化需求能够得到满足，而不仅是希望能够满足自己基本的需求，并认为这是企业对自己的一种尊重。因此，客户会努力在市场中尽可能地寻找能满足自己个性化需求的企业，并与之建立合作关系。另外，不同客户对增值服务的需求也不同，对于与企业建立深层次合作关系的客户来说，客户还希望能够比其他客户多得到一些增值服务，而客户个性化需求和增值服务需求的满足程度，对客户满意度和忠诚度有着巨大影响。通常，在企业会把客户分为关键客户、重点客户、一般客户和维持客户。在企业里，关键客户与重点客户的比例往往只占20%，却贡献着80%的利润。对客户进行分类的标准应该是有一组综合指标，加拿大Geanal公司把客户分为A、B、C、D四类客户，在类别划分上就考虑了订单量、客户信用等因素，并且对客户数量情况如下：A 类客户占所有客户的20% 左右，B类客户占所有客户的30%左右，C类客户占所有客户的30%左右，D类客户占所有客户的20% 左右。而IBM 公司则对客户做出如下分类：忠诚型客户、快速成长型客户、睡眠型客户和值得重视和培养的客户，在划分客户标准上也采取了多元的标准：忠诚度、满意度、销售额等指标。现在，再来强调一下实时服务。在餐饮业流传着这样一个故事：在一家饭店里，一位金钥匙服务员在大堂里看到一位

法国女士，这位女士好像有什么话要说，但却欲言又止，于是就主动上前询问。原来这位法国女士在上海的一家商店里看中了一件裙子，当时她很犹豫就没有购买，可是现在到了北京却后悔了。这位服务员听后，就与上海饭店同行联系帮忙寻找这条裙子，终于买到寄到北京，令这位法国女士激动万分。其实，这就是实时化服务的一个例子。在工业品行业，一些零部件企业也在为客户提供实时化服务。其实，实时服务与标准化管理是一个有益的补充，因为标准化管理往往按“规矩”办事，往往会忽略客户产生的新需求，表面上看按“规矩”办事并没有什么错误，但这容易降低客户的满意度。

八、工业品营销要追求客户忠诚

工业品营销与消费品营销不同，消费品的客户具有广域性、广泛性，消费群是由无数个消费个人构成。而工业品的客户通常为企业经济组织，每家工业品企业所能锁定并有效开发的客户数量极其有限。甚至还存在这样的企业，只为某一家或某两家企业做配套。如果被客户“断奶”，企业甚至要面临倒闭的危险。所以在这种情况下，建立客户满意度，并赢得客户忠诚度成为一个至高无上的营销目标。当然，客户忠诚度不是靠过去那种“拉关系”建立起来的，而是要通过在营销与服务上做出种种努力才能实现的，诸如借助现代化网络信息技术，建立起客户关系管理系统（CRM）。可能有人会问，客户忠诚度真的就那么重要吗？当然。据国际著名的管理咨询公司——贝恩公司的研究结果，客户忠诚度每提高5%，企业的利润就会有45%-90% 的提升。目前，很多企业还没意识到这一点，或者还停留在追求客户满意（CS）这一点。这类企业没有意识到收获满意的客户并不是企业的最终目标，忠诚的客户才是企业的最爱。有调查数据表明，有85% 的满意客户会毫不犹豫地选择竞争对手的产品，这恰恰说明了让客户忠诚的重要性。当然，追求客户满意没有错，因为这是客户忠诚的基础。

第五篇：新课改基本理念集锦

新课改基本理念集锦(一)新课改的核心理念：新课改的核心理念是要转变学生的学习方式，倡导探究学习，力图改变学生的学习方式，从而培养学生的科学素养。新课改是以学生为中心，一切为了每一位学生的发展，要求教师关注全体学生。在教学过程中，使学生获得的应该是终身学习的能力

新课改的三大理念是什么？自主 合作 探究

一、填空题（每空1分，共25分）

1、基础教育课程改革要以邓小平同志关于“教育要面向现代化，面向世界，面向未来 ”，和***同志“三个代表”的重要思想为指导。

2、新课程的三维目标是知识与技能 目标 过程与方法 目标和情感态度与价值观目标。

3、新课程的课堂实施要改变传统的以过于强调接受学习、死记硬背、机械训练为中心的状况。

4、新课程实施中，要对课程结构方面过于强调 学科本位、科目过多和缺乏整合的现状加以改变，整体设置九年一贯的课程门类和课时比例，并设置综合课程。

5、在教学实施中，新课程倡导学生 主动参与、乐于探索、勤于动手。

6、对于学生，新课程强调要建立 促进学生全面发展的评价体系。

7、各学科课程标准是教材编写、教学、评估和考试命题的依据。

8、新课程指出，要改变课程评价过于强调评价的甄别与选拔的功能，发挥评价促进学生发展、教师提高和改进教学实践的功能。

9、新课程要求教师要由教材的单纯执行者转变为 课程的建设者和开发者。

10、新课程提倡通过信息技术与学科课程的整合，逐步实现教学内容的呈现方式、学生学习方式和教学过程中师生互动方式的变革。

二、选择题（从每个小题的四个备选答案中选择一个正确答案并在答案题号上打√；每小题2分，共10分）

11、贯彻新课程“以人为本”的教育理念首先应该做到（B）

A.充分地传授知识B.尊重学生人格，关注个体差异