陌生市场销售技巧[大全5篇]

第一篇：陌生市场销售技巧

区域经理游走在厂家和经销商之间，遇到的问题千千万，面临尴尬是家常便饭。久而久之，炼就了“一笑而过”的境界。不过，有一个境况是无论如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到这样的窘态：面对陌生市场不知道该如何开展工作。

很多时候，区域经理就是“一块砖，搬到哪里就在哪里安。”因为，领导的安排多是出于企业战略考虑，往往不能随你心愿，安排你去熟悉的地方“指点江山”。不过，即使去陌生的区域，你也不必担心。只要掌握工作中的“五艺”，并佐以合适的工作技巧，就可以达到“高强”，最终让你所辖市场的业绩依然会在短时间内迅速“蹿红”。

一、工作效率

初到陌生市场，似乎一切都“百废待兴”，区域经理很容易陷入无边的琐事中，从而失去思想与主张，下面就是五种常见的症状：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成绩，也没有成就感；

2.总被工作牵着跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十万火急；

4.我付出了很多，但业绩仍“水平如镜”；

5.好多事情虽然安排了，但是执行人的健忘症比自己还厉害。

问题到底出在哪里？原因往往来自以下四个方面:

1.对自己的核心职责不清楚；

2.发现关键问题的洞察力欠缺；

3.缺乏统筹安排时间的技巧；

4.性格上的弱点（不敢说不、不敢强势等）。

凡事总有解决方法，针对上述问题，需要打开三个锦囊。

其一，角色定位锦囊。

明确自己的两个核心角色功能：

一是发动机，做好推动与激励、调配与掌控、领导与示范；二是参谋员，做好资讯搜集、分析预测、整理进言。一切工作围绕上述两个核心，自然不会迷失方向。

其二，轻重缓急锦囊。

轻重，反映事件的属性性质。与全局有关的为重，否则为轻，如新品上市是重；与战略战术有关的为重，否则为轻，如网路开发、竞争应对是重；与销售增长有关的为重，否则为轻，如分销服务、促销举措是重；具有多方关联性的为重，否则为轻，如冲货就是重。

缓急，反映事件的时间性质。如冲货，属性为重，时间则缓；又如顾客投诉，即使小事，时间亦急。处理问题的优先顺序应该是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，计划锦囊。

凡事预则立，不预则废。但预见不是目的，其真实的意图是根据预见做出应对安排

安排就是计划。在我们的工作中，计划无处不在，但对绝大多数人而言，都是在服从别人的计划。优秀的区域经理应该善于制定自己的计划，因为“失算”胜，是运气，“得算”胜，是必然。

另外，按照计划时间跨度的长短，要有年计划、季度计划、月计划、周计划、日计划等。

一个相对完整的月度工作计划中，至少包含以下四个方面的内容：

一是打算做什么，达到什么目的；

二是为什么这样做（计划的背景）；

三是具体措施及实施进度；

四是监测手段。

二、增长方向

推动销售增长是区域经理的首要任务，更是核心中的核心。思路决定出路，无数事实证明，没有明确的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千头万绪，该从何抓起？以下是促进其核心增长的八个基本方向：

1.提高老客户销量；

2.开发新客户；

3.进入新市场或加强薄弱区域挖潜；

4.增加重点区域投入，提高占有率；

5.开发新产品；

6.增加对现有客户的多品种分销力度；

7.增加对某个单品的支持力度，以点带面；

8.改进销售方法。

上述每个方向都能获得增长，区域经理需要决定的是：在哪一个阶段将哪一个方向作为优先考虑的方法。

三、突破常态

有时候，销售会陷入某种常态：客户稳定，销售稳定，没有异常情况，业绩不好不坏，自己也失去激情，一切按部就班。陷入常态的销售，看似风平浪静，实则暗含危机。因此，我们需要主动打破常态。突破常态有三个工具：工具一：基准法。

确定一个比自身更高更强的对手，以其为基准，从各方面进行比较，寻找出差距，作为今后努力的方向。

比较的内容要具体而广泛，如总量比较、单品量比较、市场占有率比较、销售结构比较、销售渠道比较、经销商比较、消费群比较、管理制度比较、组织结构比较、销售队伍比较、广告比较、促销比较、销售投入比较、产品的知名度和认知度与美誉度比较、铺货率比较、陈列面比较、存货周转率比较等等。

工具二：超高目标法。

给自己制定一个“不可能完成的任务”，在超常的压力下激发创造力。

超高目标法的科学依据在于，创造力无处不在，但只有在打破顾忌（诸如荣誉、常规等）的情况下，才能最大限度地发挥出来。

工具三：革命法。

如果一切推倒重来，你将怎样做？

大多数人都对一种假定确信不疑，即如果事情一开始就按自己的意愿去做，肯定能做得更好。革命法就是通过赋予这种想象空间，来寻找新的出路。

平衡是短暂的，变化是永恒的。鲁迅先生说，不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡。所以，优秀的区域经理必须主动打破常态，向更高目标挑战，才能降低衰退的可能性，获得更多成长的可能性。

四、发现危机

危机总是在平静的表象下不动声色地酝酿和滋长，优秀的区域经理不应该听凭噩梦侵扰，如果能做到未雨绸缪，就能拒危机于门外。下面十个问题能够时刻提醒你防患于未然。

1.销售曲线正在出现长线下跌的趋势吗？

2.客户有异常情绪或异常举动吗？

3.销售出现激增或骤减现象吗？

4.出现客户拒卖现象吗？

5.零售店存货周期正在变长吗？

6.产品品种上柜率正越来越少吗？

7.产品正在兴起新功能或新卖点吗？

8.有引起关注的新品牌吗？

9.消费群体结构正在发生变化吗？

10.购物习惯、消费方式出现了新动向吗？

如果这些问题是存在的，就需要你在最短时间内找到原因和对策，及早做好防范，或者根除。

五、工具应用

营销人员的整个职业生涯其实是很容易描述的，那就是总在发现问题和解决问题中度过每一天。因此，适当地掌握一些辨别问题的工具，是十分必要的。下面我简单介绍两个常用的工具：

1.二八法则分析法

二八法则认为，原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。即“总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的。”优秀的区域经理就是要找出那影响80%结果的20%。

在市场方面，应该分析出：如何以最大努力留住为公司提供80%利润的20%客户。

在销售方面，应该找到：如何让销售员用20%的产品创造80%的销售额。

以上两个都是实际的思考方法。应用二八法则的关键就是要深入内部，找到根源，而不是浮于表面。

2.鱼骨图分析法

就是利用线条，把问题和原因陈列出来，因其形状类似一条鱼骨而得名。运用鱼骨分析法有助于探寻问题的根本原因。

鱼骨图分析法的要诀就是，确定问题类别，找出主要问题，提出解决方案。要符合以下两个原则：

一是从主刺到小刺的思维。

先找出最主要的问题，分析导致此问题的因素后，再逐层递推，分析导致各个小问题的因素，对最小的问题提出解决方案，从而使主要的问题得到解决。

二是从小刺到主刺的思维。与从主刺到小刺的思维相反，从各小问题推到主要的问题。

3.SWOT分析法

Strengths（优势）；Weaknesses（劣势）；Opportunities（机会）；Threats（威胁）。借助这个分析工具，可以帮助你清晰地把握全局，分析自己的资源方面的优势和劣势，把握环境提供的机会，防范可能存在的风险和威胁。

4.5W2H法

What（工作的内容和要达到的目的）；Why（做这项工作的原因）；Who（参加这项工作的具体人员和主要负责人）；When（什么时间进行）；Where（工作的地点）；How（用什么方法进行）；How much（需要多少成本）。在实际工作中，如果能娴熟地使用这个工具，可以快速地理顺思路，并列出步骤，从而杜绝盲目化。

5.时间象限法

优先顺序=重要性×紧迫性。在时间安排上，应该权衡各种事情的优先顺序，对于工作要有前瞻性、秩序性和舒缓度。如果整天忙于做救火队员，那不光是被动的结果，更是工作的失败

第二篇：面对陌生市场的销售技巧

面对陌生市场的销售技巧

区域经理游走在厂家和经销商之间，遇到的问题千千万，面临尴尬是家常便饭。久而久之，炼就了“一笑而过”的境界。不过，有一个境况是无论如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到这样的窘态：面对陌生市场不知道该如何开展工作。

很多时候，区域经理就是“一块砖，搬到哪里就在哪里安。”因为，领导的安排多是出于企业战略考虑，往往不能随你心愿，安排你去熟悉的地方“指点江山”。不过，即使去陌生的区域，你也不必担心。只要掌握工作中的“五艺”，并佐以合适的工作技巧，就可以达到“高强”，最终让你所辖市场的业绩依然会在短时间内迅速“蹿红”。

一、工作效率

初到陌生市场，似乎一切都“百废待兴”，区域经理很容易陷入无边的琐事中，从而失去思想与主张，下面就是五种常见的症状：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成绩，也没有成就感；

2.总被工作牵着跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十万火急；

4.我付出了很多，但业绩仍“水平如镜”；

5.好多事情虽然安排了，但是执行人的健忘症比自己还厉害。

问题到底出在哪里？原因往往来自以下四个方面:

1.对自己的核心职责不清楚；

2.发现关键问题的洞察力欠缺；

3.缺乏统筹安排时间的技巧；

4.性格上的弱点（不敢说不、不敢强势等）。

凡事总有解决方法，针对上述问题，需要打开三个锦囊。

其一，角色定位锦囊。

明确自己的两个核心角色功能：

一是发动机，做好推动与激励、调配与掌控、领导与示范；二是参谋员，做好资讯搜集、分析预测、整理进言。一切工作围绕上述两个核心，自然不会迷失方向。

其二，轻重缓急锦囊。

轻重，反映事件的属性性质。与全局有关的为重，否则为轻，如新品上市是重；与战略战术有关的为重，否则为轻，如网路开发、竞争应对是重；与销售增长有关的为重，否则为轻，如分销服务、促销举措是重；具有多方关联性的为重，否则为轻，如冲货就是重。

缓急，反映事件的时间性质。如冲货，属性为重，时间则缓；又如顾客投诉，即使小事，时间亦急。

处理问题的优先顺序应该是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，计划锦囊。

凡事预则立，不预则废。但预见不是目的，其真实的意图是根据预见做出应对安排

安排就是计划。在我们的工作中，计划无处不在，但对绝大多数人而言，都是在服从别人的计划。优秀的区域经理应该善于制定自己的计划，因为“失算”胜，是运气，“得算”胜，是必然。

另外，按照计划时间跨度的长短，要有年计划、季度计划、月计划、周计划、日计划等。

一个相对完整的月度工作计划中，至少包含以下四个方面的内容：

一是打算做什么，达到什么目的；

二是为什么这样做（计划的背景）；

三是具体措施及实施进度；

四是监测手段。

二、增长方向

推动销售增长是区域经理的首要任务，更是核心中的核心。思路决定出路，无数事实证明，没有明确的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千头万绪，该从何抓起？以下是促进其核心增长的八个基本方向：

1.提高老客户销量；

2.开发新客户；

3.进入新市场或加强薄弱区域挖潜；

4.增加重点区域投入，提高占有率；

5.开发新产品；

6.增加对现有客户的多品种分销力度；

7.增加对某个单品的支持力度，以点带面；

8.改进销售方法。

上述每个方向都能获得增长，区域经理需要决定的是：在哪一个阶段将哪一个方向作为优先考虑的方法。

第三篇：陌生市场工作计划

根据公司2010年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2011的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

选择此渠道的原因：

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分和人员配置

（二）、产品价格策略

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

2、客情沟通

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

4、经销商利益的保障

5、市场问题的处理

6、经销商员工培训及经销商管理

六、广告宣传和品牌形象的建立

（一）广告宣传

（二）、品牌形象树立

七、销售任务

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，2008年实现18个地级总经销商，100个县级经销商和零售商；

2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万；

3、没个经销商根据经营情况，开发3到5个水工，为推动销量服务。

第四篇：如何沟通陌生市场

如何沟通陌生市场

自已认识的朋友是有限的，陌生的市场却是无限的，熟知的市场占30%，陌生的市场占70%，陌生市场是真正的钱场。

一、陌生推荐必备的特质

1、要有好的仪表，得体的装束。

2、礼仪为重：点头、微笑、握手、问好。

3、积极、热情、正面、绅士风度。

4、语言清晰、充满真诚、准确简练。

5、产品知识、行业知识熟练充分准备。

二、赢得陌生市场的策略

1、随机推荐

（1）

将推荐融入生活中。

（2）

产品、资料、名片随身携带。（3）

利用时机积极行动。

2、有目的的推荐：

（1）

了解地域、职业、性别、习惯。（2）

具备勇气与耐心面对拒绝。（3）

根据顾客的特性侧重介绍。

3、善于“造势”（1）制造悬念

（2）引起注意

（3）引起兴趣

（4）引起联想（5）引起欲望

（6）引起决定

（7）引起行动

三、主动出机必获成功

1、勇于开口争取1/2（1）心理准备充分。（2）正确自我定位。（3）学会看时机找好话题。

（4）循序渐进建立情意，不要过分热情急于求成。

2、广泛参加社会活动，扩大交际范围（1）善于与比自己强的人交往。（2）不要过分自强、自大、不接纳人。（3）适应对方的习惯使对方解除戒心。

3、善于观察爱好广泛（1）亲和力好、号召力强（2）有爱心的人。（3）怀才不遇的人。（4）找机会的人。（5）有钱没时间。（6）经济富裕精神空虚。

一、接触前的准备工作：

1、保持微笑和良好的个人形象。

2、以交朋友的心态来结识对方，拉近双方的距离。

3、平常心，不带任何功利的想法，争取给对方好的第一印象。

4、敢于推荐自己，营造信任氛围，否则多说无益。

5、言之有理，言之有物，让对方感兴趣，愿意与你交谈。

6、寻求，发现，创造切入点。

二、切入的技术要点：

1、从健康话题入手，关注对方的健康状况。

2、谈论健康，养生的相关方法，导出正确的健康理念。

3、谈论中医药养生的优势，有策略地导入绿谷的产品。

4、谈事业：了解对方的经济状况，目前工作的满意程度。并试着反问对方是否需要多一份收入。

5、谈梦想：引导对方说出埋藏内心深处的想法，造成强烈的失落感。顺势激发其创业心态。

6、同情心：若遇到一个等车的人很胖，告诉他您自己以前也是如此„„引发其好奇心，再导入主题。

7、因势导入：如果人询问你为何如此健康漂亮，告诉他，你目前正在使用绿谷产品

8、分享：如果他是医生或整容师等专业人士，告诉他，最近有朋友推荐

一种产品给您，请他为你鉴定。

9、若是年轻人，给他一点激励和启示，告诉他（有一个不在职的收入，你想不想要）。

三、接触完毕后动作

1、互相留下名片，为下一步铺路：并告诉他您很高兴认识他。

2、对于有诚心的陌生朋友，运用没印公司的名片或手抄，较不会被误会，认为你只是在推销产品。

3、对于较无诚心的陌生朋友，运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心。

4、事后再记下其特点、时间、地点、讨论内容，分类出A、B、C等级，下次再主动邀约。

四、多次经营的心态

1、保持联络：初步无法切入，2－3天后再以电话联络加深对方印象。

2、拉近距离：用聊天方式，再拉近距离关心他，让彼此交情更进一步，进而达到推荐与创业的目的。

五、注意事项

1、避重就轻：不要急着谈产品、价钱。

2、避免防卫心，不要太早显露推荐的意图。

3、要分类：分辨他到底为消费者或经营者。

4、要有所选择，形象好态度好的陌生人，成功率较高;如何开发陌生市场

一、开发陌生市场的好处：

1、陌生市场大：每次走家门就觉得无限极市场大，因为外面那么多的人需要机会；而且那么多的人需要而且用得起无限极产品（即使这些人现在在用着其他牌子的产品，但是无限极产品这么好，完全可能让这些人换牌子——换成民族的世界品牌“无限极”的牌子）。所以无限极没有做死的，只有想死的。很多时候我们都是自己吓自己：哎哟，我跟他讲无限极，他会不会接受；哎哟，我跟他讲产品，他会不会买„„你讲都没讲，你怎么知道他不接受，你卖都没卖，你怎么知道他不买。你有那么好的武器（无限极事业机会和无限极产品），就看你去不去用，就看你用的功夫了（去不去讲、会不会讲）。坐在家里想无限极，就会问题一堆；走出家门做无限极，就没有问题。

2、没有后顾之忧：熟人推荐不成有时还怕尴尬。

二、突破心理障碍，养成陌生推荐和零售的习惯：

1、有些人没做无限极时还敢跟陌生人认识（问个路问个时间什么的），做了无限极反而不敢认识陌生人，为什么？功利心太重，“无限极”三个字写在你脸上，“我要推荐你”写在你脸上，“赚钱”两个字写在你脸上。

2、有些人则是腰杆不够硬，他觉得无限极是小商小贩，所以做起无限极来猥猥琐琐的，贼眉鼠眼，不敢正眼看人，想开口舌头就打结。你要明白你是大公司的老板（无限极公司的背景）！不是小商小贩。如果你对无限极没有这样的理解，你做无限极就不会有气魄，也不会做得有气势，当然也不会做得有成就。无限极事业你

认为它大，你就会做得大，你认为它小，你就会做得小；你认为它很棒，它就会很棒，它认为它一般，它就会一般，你认为它很烂，它就会很烂。

3、认识陌生人是检阅自我形象的最好方法：人最大的麻烦就是看不到自己的那张脸，但是我们可以用别人作镜子，来照出我们的形象，所谓“以人为镜，可以知得失”。你在去认识陌生人的时候，如果他愿意跟你讲话，愿意给你留下姓名、电话，说明你值得信赖，说明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假电话，说明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信赖，那你要好好反思反思，并且好好改进。做无限极可以让我们看清自己，了解自己的长处和不足，使我们无则加勉，有则改之，这也是一件乐事。

4、养成习惯：只要可能就开口，随时随地；听不听是他的权力，讲不讲是我的权力。

5、不怕拒绝：“无限极开口你就有，你不开口就没有，他不理你你就走，一点损失都没有。”只要你去讲，总会有人听；只要有人听，总会有人信；只要有人信，总会有人做；只要有人做，总有人成功——你只需要六个这样的人。

要有一颗平常心：我们做无限极，就是开百货商店，我们的商店里共有N多种产品，都是世界一流的产品。我们一开口跟人讲无限极，就是我们的百货商店开门营业，别人不进我们的百货商店，或者进来之后不买东西，都是非常正常的事，就象我们对别人的百货商店一样，我们会不会每家百货商店都进去，会不会进去百货商店之后每家都买东西？不会。那被我们拒绝的那些百货商店，别人有没有觉得很受伤，“这店我不开了！”，有没有这样？没有。那同样，别人不进我们的百货商店也很正常啊，别人进来以后不买东西也很正常啊。而且，今天我们做无限极，我们开的是名牌店，别人不进来，或者进来之后不买东西，不应该是我们难过，应该是他们难过才对呀——那么好的东西不识货，或者是买不起。就象某某经过奔驰车行，他不敢进去，你说是应该车行的老板难过，还是应该经过的人难过？当然是经过的人难过！为买不起而难过。

三、选择合适的场合、合适的人、讲合适的话：

1、选择合适的场合：相对固定的位置、相对充裕的时间、相对宁静的环境 飞机 火车硬卧

较好的大巴、中巴

校友会、老乡会、行业会议 健康咨询活动、投资咨询活动

2、选择合适的人：向上推荐原则（宁可先慢后快）；认识表情好的、会微笑的。

3、选择适合的话、创造合适的时机：

①找需求点：对脸上有痘者告之你是美容和健康顾问并邀约 ②赞美：赞美是语言中的钻石，赞美相貌、气质、肤色、发型、服饰、鞋帽等，赞美要真诚、自然、贴切。

③关心、帮助：见需要帮提行李者或抱婴者时提供帮助，见打瞌睡者问是否常上夜班

④“没话找话”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因为你长得很漂亮。”“先生，几点了？”“四点。”“听你口音不是本地人。” ⑤创造机会：“先生，能不能把窗户关小点，天很冷。”“当然可以。”“你是跑业务的吧？”“你怎么知道？”“因为我也是跑业务的。”

一些注意事项：

①不要犹豫：不要等你刚想开口，别人要走了。

②不要引起警觉：余光扫描、上下打量均不妥，一找到需求就开口。③如在车上认识，要先问在哪站下车，免得来不及留电话。

④开口时要先自我介绍，主动留电话，再问别人是否方便留电话：主动表示诚意是一种国际礼仪，对人不可“查户口”。

⑤留下邀约伏笔，邀约以后听讲座（或称“沙龙”，不要说“听课”）时，销售主题和人物，不销售内容，否则别人就不用来了。

⑥带上小纸片预备留电话（不是每一个人都会有名片的），带上两支笔（以防一支写不出）。

⑦尽早将所认识的朋友的资料定在专用本上，以免遗失。资料尽量写详细（包括名字、认识的时间地点籍贯，以便让对方记起；最好记住对方的一些话，这样对方可能很感动）。

⑧电话邀约时，遵循“三不讲”原则和“三分钟”原则；打电话时自报家门（不要以为别人知道你是谁）；先问对方忙不忙（对方不方便时就下次再联系）。

很多人，甚至包括我们的直销人员，对于直销都有一种误解，认为直销主要是做熟人市场。其实不然。我们先来计算一下。假设你的交际能力比较强，有100个朋友，他们每个人买你一瓶钙片，你一下子可以卖100瓶钙片。一瓶钙片可以吃1个月，那剩下的两个月你该怎么办？在无限极中，很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。所以我们说，不管是新的直销人员还是销售精英，要想成功，很好地开拓陌生市场是一条重要途径。那么如何开拓陌生市场呢？

一、我是最棒的！

首先，要做好物质和精神上的充分准备。带上你的产品说明，产品示范要用到的物品：笔、记事

本、调查表等其他工具。人类有一个共同的特点，能够获得好处的事物总是更容易被接受。所以打开别人的心门，你要从付出开始。你要确定好自己的定位，是以健康顾问的身份为切入点，还是美容顾问，还是„„并且，女性最好着淡妆，男性要保持清洁的外表，穿职业装。良好的职业形象可以使你更加自信，同时也更容易让客户对你

产生信任感。

另外，要开拓陌生市场，你要有足够的动力。你是为了给家人一个好的生活环境，给孩子一个

好的教育环境，或是为了让劳累了一辈子的父母能有到国外旅游的机会，还是为了自己事业的成功等等。你要明白自己为什么要这么做。在遇到挫折的时候，回头看，如果放弃，你还是要面临以前的问题，那还是继续向前吧！只要向前了，就有可能改变你的命运！

同时还要有良好的心态和坚定的信心。同陌生人打交道，最大的难题是信任感的建立，所以同陌生人打交道的难度会很大，我们遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的和遇到的困难当作是宝贵的教训，不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己，我没有失败，我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。还有一些客户，我们跟她讲了半天产品，也做了产品示范，可就是无动于衷。这其实不要紧，一方面她给了我们产品讲解的机会，这本身对我们就是一次很好的锻炼机会；另一方面她现在对我的产品没有反应，可能是我的讲解和示范还不到位，我对她的需求方向没有把握准确，下次我会做得更好！所以，对你的每一位客户都要心存感激，要有足够的耐心。

每次做陌生拜访之前，先告诉自己：我是最棒的，所以我的客户需要我的帮助。同时，可以温习一下自己最近的一个成功销售案例。回想你们当时对话的情景，客户对你的良好态度，你是怎样促成的，你是如何心满意足结束拜访的„„并且要把你现在拜访时要如何跟客户打招呼，如何介绍产品做一个准备。每一次当你回想的时候，潜意识就会把你的成功转化为一种新的经验，从而带到新的拜访中去，让你坚信你已经有一连串非常成功的经验。

二、敢问路在何方？

做好了陌生拜访的前期准备工作，我们该如何去做拜访？

给自己定一个目标是非常重要的。目标可以加深我们必胜的把握。每个人都明白“求高得中，求中得低”的道理。当你把目标清晰地写下来之后，你就克服了怀疑和恐惧。快乐的定义就是“目标理想的积极实现”。你每朝目标迈进一步，都会增加自己的快乐、热情和自信。但是千万不要把目标定在根本不可能实现的高度，这样只能打击自己的自信心。目标一般定在自己可以实现的偏高一点的位置上，也就是努把力可以实现的地方。举个例子，我们刚开始进行陌生市场开拓的时候，可以定每天拜访十个客户。你放十个硬币在自己左手边的口袋里。拜访完一个有效客户，就从左手边口袋里拿出一个放到你的右手边口袋里（这里说的有效客户是你从她那

里获得了有效的信息，那种你还没有开口或者是谈的只是皮毛的拜访不叫有效拜访）。硬币没有完成全部的转移，就不能回家。这样坚持三个月，你怎么可能不成功？但是我们每天拜访的十个新客户到那里去找呢？这个问题非常简单。你就瞄准一条街，或者干脆就是从家里到公司的那条路，就选择步行的方式，沿路的每一家店铺都是你做陌生拜访的对象，那里就是你的金矿所在地！

三、成长的快乐

世界上没有谁比谁聪明很多，只是有的人更懂得如何总结自己，从过程中学到经验。我们在拜访的时候，只追踪记载行程和访谈记录是不够的，而是必须将心得教训记录下来。哪些是我们值得改进的地方，要从中总结出教训，继续努力；哪些是我们成功的经验，要再接再厉。每天进步一点点，每一次拜访进步一点点，当你不断成长之后，很多以前觉得很困难的事情就变得容易起来了。

“每天一访，就地阵亡；每天两访，摇摇晃晃；每天三访，才算正常；每天四访，汽车洋房；每天五访，黄金万两；每天六访，走向辉煌！”各位伙伴们，做好准备了吗？踏上开拓陌生市场的路，去迎接你们的辉煌！如何开发陌生市场

有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在无限极里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触直销的时候，都会遇到这样或那样的问题。

陌生拜访对于许多直销人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；熟人的市场是有限的,陌生人的市场是无限的.要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。一.心态决定一切: 做直销很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。

做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。

你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发

生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。

二.要持之以恒: 做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做直销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样，你要成功就必须要有这样的意识。一个朋友曾对记者说，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候，司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车她都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功，在于她的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。

三.善用技巧: 做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。

还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。

你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？

做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：

一、交朋友；

二、开发。

开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。

有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和出租车司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增

加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标（开发），你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通„ 那么如何开发陌生市场，如何与陌生人建立关系呢？ 第一，塑造美好的个人外在形象

请记住：象什么比是什么更重要，尤其是与陌生人打交道时，良好的个人外在形象是我们成功的秘诀之一。西装是男士着装的最好选择。男士要做到“三光两直”：头发光、胡子光、皮鞋光；领带直、裤缝直。指甲、领口、袖口应保持清洁，西装的口袋最好不装东西，穿黑色或深色袜子，这些都是国际礼仪。

职业装是女士明智的选择。年龄小的，应将自己装扮的老成一些；年长的，应将自己装扮的年轻一些。选择适合自己的发型也非常的重要，它会增加你的魅力。另外，还要注意自己的体形。桶型身材是臃肿的，F型（含胸驼背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。

女士的着装的禁忌：不穿薄、露、透的服装。第二，提升自己的修养和素质

有了外在的形象还远远不够，如果没有良好的修养和素质，只要和他人打交道，就会露出自己的不足而导致交往的失败。所以，提升自身的修养和素质是非常重要的人生功课。但修养和素质的提升不是一朝一夕的工夫，它是一个较长过程。良好的肢体语言、善意的微笑、得体的问候语、正确的握手、恰当交谈话题、宽广的知识面都是修养与素质的体现，凡此种种，都将影响我们与顾客关系的建立。

毛主席说过“世上无难事，只怕有心人”。只要我们愿意改变，通过学习和实践，我们一定会成为一个高素质和有修养的成功人士。第三，与陌生建立关系的具体方法和技巧

1、参加各种社会团体。比如：参加各种学会、协会，争取成为该团体的会员。目的：与社会上层人士建立关系，提升自己的社会地位，建立高素质的营销团队和顾客群体。

2、参加各类营业性俱乐中。比如：健身俱乐部、球迷俱乐部、歌迷俱乐部、学习型俱乐部、狩猎俱乐部等各种俱乐部，扩大顾客群体。

3、参加社会上举办的各种培训、研讨会、论坛。参加这类活动，要积极推销自己，不放过任何发言的机会和表现的机会。要准备好名片，会前会后积极与他们交换名片，更重要的是，要积极向他人索取名片。

4、参加各类展销会、展览会、博览会。这类会议，各单位的资料和名片随意索取，非

常有利于开发陌生市场，因为你可以了解所想认识人单位的情况，今后谈话的内容会很充实。

5、参加朋友的生日聚会、婚礼及其它聚会，参加时请别忘了带名片用于交换，同时要带个本和笔，以便记录那些没有名片的朋友他们的联络方式。

6、参加人才招聘交流会。参加招聘交流会的人，需要非常明确，就是找到一个称心如意的工作。你非常容易和对方建立关系，可以告诉对方，你是来为公司物色人才的，另择时间和他面谈。

7、收集各公司的广告、宣传资料，也是建立顾客档案的有效方式。

8、搜集报纸上的求职广告主动联系面谈。

9、发布寻求合作广告也是一种好方式。

10、做生活中的有心人。在电梯里、公共汽车上、餐厅、旅途中，很多公共场所都是认识陌生顾客的好地方。一个善意的微笑、让个座位、给他人帮个小忙，都是与陌生人建立友谊的好方法。

以上是与陌生顾客建立关系的十种方式，你要充满信心，大胆实践，积极行动，必定能使你的顾客档案源源不断。记住：熟能生巧！

“积极行动，永不放弃”是成功的最高法则！祝你成功！

第五篇：关于陌生拜访销售[范文模版]

关于陌生拜访销售

很多人认为陌生拜访是有好处的，因为这样可以锻炼销售人员的勇气，特别是在毫不熟悉客户情况的前提下，更加可以锻炼销售人员的应变能力和沟通技巧，特别是相比于事先沟通后的拜访，陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后一定是“能力超强”。

这种看法自然有一定道理，也不乏有些企业通过陌生拜访取得不错的成绩，直接与客户面对面沟通能够让对方加深印象，即便首次无法成交，对下次也是沟通也打下一个坚实的基础。但这种情况必须有两个前置条件：你能够找到符合你目标的客户；你的产品能够打动你的客户。但这两个条件是那么容易达到的吗？我们知道，电话销售的时候，如果没50个电话能够找到一个有意向的客户，那就算是很不错的成绩了，更何况最终达成交易。而与电话销售相比，陌生拜访在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面的沟通，其中所消耗在行程的时间，如果在电话销售中，可以和更多的客户进行沟通，在效率上就已经处于下风。随之而来的另一个问题是，即便是遇到有意向的客户，客户是否能够在销售人员拜访时有足够的时间与其沟通、了解产品详情，如果客户暂时无法抽出时间，销售人员是等待还是另约时间再来拜访？

一些企业采用的是扫楼的方式，这类方式对快消品行业或企业必需品行业是有一定效果的，因为更容易找到目标客户，但这类产品，往往利润较低，企业就需要雇佣更多的销售人员，人力成本也相应的提升。而有的销售人员陌生拜访的目的则是为了发放企业的宣传单或递交自己的名片，这很容易就让人想到街头派发传单的人员，不过是变了一种形式，效果自然很难保证。

更不容忽视的是，即便陌生拜访能够锻炼销售人员的能力，但销售人员同时也代表着企业的形象，在对客户毫不知情的情况下，陌生拜访很容易让客户对企业产生负面影响，相比之下，前期通过电话或其他方式沟通，事先了解客户的类型在进行拜访，更容易找出应对策略，在与客户交流时销售人员能够针对性的提出解决方案，还可以体现出自己的专业，成交的成功率更好，所耗费的资源也更少。

一些直销行业大多采取陌生拜访，这是因为这些企业的产品是日常生活中的必需品，它更多针对的是个人而非企业，无论是高层还是基层员工对这类产品都有需求，自然效果显著。但如果是其他行业，例如高科技产品或办公用品，采用陌生拜访的效果就不显著，不仅耗费时间和金钱，长期以来对销售人员也是一种压力。而且，要想让客户留下印象，除了陌生拜访还有其他的方法，例如通过宣传册派发、邮件发送等方式，同样能起到效果，而且更加节省了人力成本。