第一篇：汽车营销论述 名词解释
汽车产业为什么会对国名经济产生巨大的拉动作用？1发展国民经济的命脉：汽车产业具有高引发性，高关联性，高辐射性，可以对国民经济产生巨大的拉动作用。是拉动国民经济的杠杆：作为龙头产业，汽车业能带动钢铁，机械，电子，橡胶，玻璃，石化，建筑等156个相关产业的发展，据有资料统计，汽车对工业的影响率可达20%，汽车工业每增长1元，回归上游企业带来0.65元的增值，会给下游企业带来2.63元的增值。2是创造巨大产值的产业：单位价值高，批量大，因此产值很大。试论述市场无差异营销策略的特点和实用性？对同质市场可用。优点：大规模单一产品生产线，广泛和大众化的销售渠道，可树立超级产品形象；生产，储运，营销及管理成本较低。局限性：需求多样化的满足不够;易形成同行间的激烈竞争；易被异质产品胜过而陷入被动。
试论述市场差异营销策略的特点和实用性？对异质目标市场不同的营销组合。优点：多样化的营销较好的满足需求，提高竞争力；树立好的企业形象。局限性：业务内容增多，量大，成本高，力量分散，汽车产业为什么会对国名经济产生巨大的拉动作用？1发展国民经济的命脉：汽车产业具有高引发性，高关联性，高辐射性，可以对国民经济产生巨大的拉动作用。是拉动国民经济的杠杆：作为龙头产业，汽车业能带动钢铁，机械，电子，橡胶，玻璃，石化，建筑等156个相关产业的发展，据有资料统计，汽车对工业的影响率可达20%，汽车工业每增长1元，回归上游企业带来0.65元的增值，会给下游企业带来2.63元的增值。2是创造巨大产值的产业：单位价值高，批量大，因此产值很大。试论述市场无差异营销策略的特点和实用性？对同质市场可用。优点：大规模单一产品生产线，广泛和大众化的销售渠道，可树立超级产品形象；生产，储运，营销及管理成本较低。局限性：需求多样化的满足不够;易形成同行间的激烈竞争；易被异质产品胜过而陷入被动。
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试论述市场差异营销策略的特点和实用性？对异质目标市场不同的营销组合。优点：多样化的营销较好的满足需求，提高竞争力；树立好的企业形象。局限性：业务内容增多，量大，成本高，力量分散，管理难度大；需要有雄厚是我资源的支持。
论述目标市场集中性营销策略的特点及实用性。集中进入，高度专业化经营，力求取得支配地位。优点：易取得优势地位，提高知名度；力量集中，效益较好。适用于小企业。局限性：业务单一，存在较大风险。
论述汽车市场营销观念及其转变。分六中：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会营销观念，整体营销观念。1汽车生产观念：重生产，轻市场。提高生产效率，努力降低成本。卖方市场。2汽车产品观念：强调生产优质产品，患“近视症”。卖方市场。3汽车推销观念；卖方市场向买方市场过渡。大力推销，刺激购买。4汽车市场营销观念：顾客需要什么就生产什么，进步了。5汽车社会市场营销观念：是对汽车营销观念的修改和补充。统筹考虑企业利润，消费者需求和社会利益。6汽车整体营销观念：既要进行外部市场营销，又要进行内部市场营销。包括职能部门的配合和营销机能的配合两个方面。
论述目前中国的汽车市场特点1车市进入高速发展阶段，建国60年来汽车产业取得长足进步，特别是在1994年《汽车产业政策》出台，进入新世纪以后，中国汽车市场进入到高速发张阶段。2以私人购买为主的A级及以下产品比例逐渐增加3三四线城市增速明显高于一二线城市。营销增长贡献来源发生了很大变化，过去汽车增长主要来自一线城市，就是所谓各省会城市增长的拉动。4农村居民生活水平提高汽车消费开始启动，近年持续的惠农政策，是农民收入和生活水品有了显著提高。2009年由于汽车下乡政策，有效启动了农村消费者的购车需求，汽车消费人群无论从人口统计学结构，还是从社会学结构和地理结构都呈现出加大化的趋势。
市场：市场是商品经济中社会分工的表现，是商品交换关系的总和。
市场营销：市场营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
产品：产品是能够用以满足人们某种需要或欲望的东西，可有形或无形，可触摸或不可触摸。
交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。
交易：交易是个过程，是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
商流：货币（支票、汇票、期票、信用卡、现金等）的流动。这是基本和主要的。
物流：实体（原材料、零部件、汽车商品等）的流动，是实现商品流的必要条件。
完全垄断：国家垄断、专利权、规模经济等造成的没有其他企业参与竞争的。。。。
完全寡头垄断：少数几家企业控制同一无差别产品的行业，如同一款汽车。
垄断性竞争：是由许多提供有差别产品并使产品具有特色的企业组成的行业，可以利用产品的差别在某一市场部分地决定自己产品的价格，但余度很小。完全竞争：是由许多提供相同产品和服务的企业组成的行业，难能有所差别和对市场有所改变。竞争主要是心理和降低成本由易方面。市场领导者（40%市场份额）：在价格变动、新品开发、分销渠道宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同业者所公认。地位自然形成，并非固定不变。市场挑战者（30%）：处于二、三位的企业。可挑战争取主导，也可“共处”求稳。
市场追随者（20%）可跟进。当然也可争取成为挑战者
市场利基者（10%）专心于被大企业忽略的细小部分，专业化经营。如汽车装饰
市场营销组合：对目标市场运用各种可控制的营销手段进行组合以求取得最佳营销效果 批发商：批发后再销售的中间商
零售商：是将产品和服务销售给最终消费者的中间商
市场细分：在充分调研的基础上将不同消费者化为不同购买者群体，进而根据目标市场设计有效的营销组合以求最大利润
目标市场：企业决定要进入的市场
分销，分销渠道：将某种产品或劳务的所有权从生产者手中转移到消费者手中的过程。转移所进过的路线，即为分销或销售渠道
公共关系：是实施一系列有计划的行动服务本机构和公众利益的艺术和科学
促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动
管理难度大；需要有雄厚是我资源的支持。
论述目标市场集中性营销策略的特点及实用性。集中进入，高度专业化经营，力求取得支配地位。优点：易取得优势地位，提高知名度；力量集中，效益较好。适用于小企业。局限性：业务单一，存在较大风险。
论述汽车市场营销观念及其转变。分六中：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会营销观念，整体营销观念。1汽车生产观念：重生产，轻市场。提高生产效率，努力降低成本。卖方市场。2汽车产品观念：强调生产优质产品，患“近视症”。卖方市场。3汽车推销观念；卖方市场向买方市场过渡。大力推销，刺激购买。4汽车市场营销观念：顾客需要什么就生产什么，进步了。5汽车社会市场营销观念：是对汽车营销观念的修改和补充。统筹考虑企业利润，消费者需求和社会利益。6汽车整体营销观念：既要进行外部市场营销，又要进行内部市场营销。包括职能部门的配合和营销机能的配合两个方面。
论述目前中国的汽车市场特点1车市进入高速发展阶段，建国60年来汽车产业取得长足进步，特别是在1994年《汽车产业政策》出台，进入新世纪以后，中国汽车市场进入到高速发张阶段。2以私人购买为主的A级及以下产品比例逐渐增加3三四线城市增速明显高于一二线城市。营销增长贡献来源发生了很大变化，过去汽车增长主要来自一线城市，就是所谓各省会城市增长的拉动。4农村居民生活水平提高汽车消费开始启动，近年持续的惠农政策，是农民收入和生活水品有了显著提高。2009年由于汽车下乡政策，有效启动了农村消费者的购车需求，汽车消费人群无论从人口统计学结构，还是从社会学结构和地理结构都呈现出加大化的趋势。
市场：市场是商品经济中社会分工的表现，是商品交换关系的总和。
市场营销：市场营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
产品：产品是能够用以满足人们某种需要或欲望的东西，可有形或无形，可触摸或不可触摸。
交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。
交易：交易是个过程，是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
商流：货币（支票、汇票、期票、信用卡、现金等）的流动。这是基本和主要的。
物流：实体（原材料、零部件、汽车商品等）的流动，是实现商品流的必要条件。
完全垄断：国家垄断、专利权、规模经济等造成的没有其他企业参与竞争的。。。。
完全寡头垄断：少数几家企业控制同一无差别产品的行业，如同一款汽车。
垄断性竞争：是由许多提供有差别产品并使产品具有特色的企业组成的行业，可以利用产品的差别在某一市场部分地决定自己产品的价格，但余度很小。完全竞争：是由许多提供相同产品和服务的企业组成的行业，难能有所差别和对市场有所改变。竞争主要是心理和降低成本由易方面。市场领导者（40%市场份额）：在价格变动、新品开发、分销渠道宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同业者所公认。地位自然形成，并非固定不变。市场挑战者（30%）：处于二、三位的企业。可挑战争取主导，也可“共处”求稳。
市场追随者（20%）可跟进。当然也可争取成为挑战者
市场利基者（10%）专心于被大企业忽略的细小部分，专业化经营。如汽车装饰
市场营销组合：对目标市场运用各种可控制的营销手段进行组合以求取得最佳营销效果 批发商：批发后再销售的中间商
零售商：是将产品和服务销售给最终消费者的中间商
市场细分：在充分调研的基础上将不同消费者化为不同购买者群体，进而根据目标市场设计有效的营销组合以求最大利润
目标市场：企业决定要进入的市场
分销，分销渠道：将某种产品或劳务的所有权从生产者手中转移到消费者手中的过程。转移所进过的路线，即为分销或销售渠道
公共关系：是实施一系列有计划的行动服务本机构和公众利益的艺术和科学
促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动
管理难度大；需要有雄厚是我资源的支持。
论述目标市场集中性营销策略的特点及实用性。集中进入，高度专业化经营，力求取得支配地位。优点：易取得优势地位，提高知名度；力量集中，效益较好。适用于小企业。局限性：业务单一，存在较大风险。
论述汽车市场营销观念及其转变。分六中：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会营销观念，整体营销观念。1汽车生产观念：重生产，轻市场。提高生产效率，努力降低成本。卖方市场。2汽车产品观念：强调生产优质产品，患“近视症”。卖方市场。3汽车推销观念；卖方市场向买方市场过渡。大力推销，刺激购买。4汽车市场营销观念：顾客需要什么就生产什么，进步了。5汽车社会市场营销观念：是对汽车营销观念的修改和补充。统筹考虑企业利润，消费者需求和社会利益。6汽车整体营销观念：既要进行外部市场营销，又要进行内部市场营销。包括职能部门的配合和营销机能的配合两个方面。
论述目前中国的汽车市场特点1车市进入高速发展阶段，建国60年来汽车产业取得长足进步，特别是在1994年《汽车产业政策》出台，进入新世纪以后，中国汽车市场进入到高速发张阶段。2以私人购买为主的A级及以下产品比例逐渐增加3三四线城市增速明显高于一二线城市。营销增长贡献来源发生了很大变化，过去汽车增长主要来自一线城市，就是所谓各省会城市增长的拉动。4农村居民生活水平提高汽车消费开始启动，近年持续的惠农政策，是农民收入和生活水品有了显著提高。2009年由于汽车下乡政策，有效启动了农村消费者的购车需求，汽车消费人群无论从人口统计学结构，还是从社会学结构和地理结构都呈现出加大化的趋势。
市场：市场是商品经济中社会分工的表现，是商品交换关系的总和。
市场营销：市场营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
产品：产品是能够用以满足人们某种需要或欲望的东西，可有形或无形，可触摸或不可触摸。
交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。
交易：交易是个过程，是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
商流：货币（支票、汇票、期票、信用卡、现金等）的流动。这是基本和主要的。
物流：实体（原材料、零部件、汽车商品等）的流动，是实现商品流的必要条件。
完全垄断：国家垄断、专利权、规模经济等造成的没有其他企业参与竞争的。。。。
完全寡头垄断：少数几家企业控制同一无差别产品的行业，如同一款汽车。
垄断性竞争：是由许多提供有差别产品并使产品具有特色的企业组成的行业，可以利用产品的差别在某一市场部分地决定自己产品的价格，但余度很小。完全竞争：是由许多提供相同产品和服务的企业组成的行业，难能有所差别和对市场有所改变。竞争主要是心理和降低成本由易方面。市场领导者（40%市场份额）：在价格变动、新品开发、分销渠道宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同业者所公认。地位自然形成，并非固定不变。市场挑战者（30%）：处于二、三位的企业。可挑战争取主导，也可“共处”求稳。
市场追随者（20%）可跟进。当然也可争取成为挑战者
市场利基者（10%）专心于被大企业忽略的细小部分，专业化经营。如汽车装饰
市场营销组合：对目标市场运用各种可控制的营销手段进行组合以求取得最佳营销效果 批发商：批发后再销售的中间商
零售商：是将产品和服务销售给最终消费者的中间商
市场细分：在充分调研的基础上将不同消费者化为不同购买者群体，进而根据目标市场设计有效的营销组合以求最大利润
目标市场：企业决定要进入的市场
分销，分销渠道：将某种产品或劳务的所有权从生产者手中转移到消费者手中的过程。转移所进过的路线，即为分销或销售渠道
公共关系：是实施一系列有计划的行动服务本机构和公众利益的艺术和科学
促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动
管理难度大；需要有雄厚是我资源的支持。
论述目标市场集中性营销策略的特点及实用性。集中进入，高度专业化经营，力求取得支配地位。优点：易取得优势地位，提高知名度；力量集中，效益较好。适用于小企业。局限性：业务单一，存在较大风险。
论述汽车市场营销观念及其转变。分六中：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会营销观念，整体营销观念。1汽车生产观念：重生产，轻市场。提高生产效率，努力降低成本。卖方市场。2汽车产品观念：强调生产优质产品，患“近视症”。卖方市场。3汽车推销观念；卖方市场向买方市场过渡。大力推销，刺激购买。4汽车市场营销观念：顾客需要什么就生产什么，进步了。5汽车社会市场营销观念：是对汽车营销观念的修改和补充。统筹考虑企业利润，消费者需求和社会利益。6汽车整体营销观念：既要进行外部市场营销，又要进行内部市场营销。包括职能部门的配合和营销机能的配合两个方面。
论述目前中国的汽车市场特点1车市进入高速发展阶段，建国60年来汽车产业取得长足进步，特别是在1994年《汽车产业政策》出台，进入新世纪以后，中国汽车市场进入到高速发张阶段。2以私人购买为主的A级及以下产品比例逐渐增加3三四线城市增速明显高于一二线城市。营销增长贡献来源发生了很大变化，过去汽车增长主要来自一线城市，就是所谓各省会城市增长的拉动。4农村居民生活水平提高汽车消费开始启动，近年持续的惠农政策，是农民收入和生活水品有了显著提高。2009年由于汽车下乡政策，有效启动了农村消费者的购车需求，汽车消费人群无论从人口统计学结构，还是从社会学结构和地理结构都呈现出加大化的趋势。
市场：市场是商品经济中社会分工的表现，是商品交换关系的总和。
市场营销：市场营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
产品：产品是能够用以满足人们某种需要或欲望的东西，可有形或无形，可触摸或不可触摸。
交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。
交易：交易是个过程，是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
商流：货币（支票、汇票、期票、信用卡、现金等）的流动。这是基本和主要的。
物流：实体（原材料、零部件、汽车商品等）的流动，是实现商品流的必要条件。
完全垄断：国家垄断、专利权、规模经济等造成的没有其他企业参与竞争的。。。。
完全寡头垄断：少数几家企业控制同一无差别产品的行业，如同一款汽车。
垄断性竞争：是由许多提供有差别产品并使产品具有特色的企业组成的行业，可以利用产品的差别在某一市场部分地决定自己产品的价格，但余度很小。完全竞争：是由许多提供相同产品和服务的企业组成的行业，难能有所差别和对市场有所改变。竞争主要是心理和降低成本由易方面。市场领导者（40%市场份额）：在价格变动、新品开发、分销渠道宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同业者所公认。地位自然形成，并非固定不变。市场挑战者（30%）：处于二、三位的企业。可挑战争取主导，也可“共处”求稳。
市场追随者（20%）可跟进。当然也可争取成为挑战者
市场利基者（10%）专心于被大企业忽略的细小部分，专业化经营。如汽车装饰
市场营销组合：对目标市场运用各种可控制的营销手段进行组合以求取得最佳营销效果 批发商：批发后再销售的中间商
零售商：是将产品和服务销售给最终消费者的中间商
市场细分：在充分调研的基础上将不同消费者化为不同购买者群体，进而根据目标市场设计有效的营销组合以求最大利润
目标市场：企业决定要进入的市场
分销，分销渠道：将某种产品或劳务的所有权从生产者手中转移到消费者手中的过程。转移所进过的路线，即为分销或销售渠道
公共关系：是实施一系列有计划的行动服务本机构和公众利益的艺术和科学
促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动
第二篇：名词解释与论述
名词解释
1．公共行政学：公共行政学是研究公共组织依法处理政务的有效性、公平性、民主性的规律的交叉性与综合性学科。
2．公共行政环境：公共行政环境是指直接或间接地作用或影响公共组织、行政心理、行政行为和管理方法与技术的行政系统内部和外部的各种要素的总和
3．具体环境：具体行政环境也叫组织环境，是指具体而直接地影响和作用于公共组织、行政行为和组织凝聚力的公共组织的内部与外部环境的总和。
4．组织文化：是指组织在一定的环境中，逐步形成的全体公共组织成员所共同信奉和遵守的价值观，并支配他们的思维方式和行为准则。
5．政府职能：政府职能是指政府在国家和社会中所扮演的角色以及所应起的作用。换句话说，就是指政府在国家和社会中行使权力的范围、程度和方式。6．市场失效：市场失效是指国为市场局限性和缺陷所导致资源配置的低效率或无效率，并且不能解决外部性问题以及社会公平问题。
7．行政体制：指政府系统内部行政权力的划分、政府机构的设置以及运行等各种机关和制度的总和。
8．地方政府体制：是地方政府按照一定的法律或标准划分的政府组织形式。
9．行政区划体制：是指根据一定的原则将全国领土划分为若干部分和若干层次的管理区域，并设置相应的行政机关的组织体制。
10．完整制：完整制又叫一元统属制，是指公共组织的同一层级或同一组织内部的各个部门，完全接受一个公共组织或同一位行政首长的领导、指挥和监督的组织类型。
11．分离制：分离制又称多元领导制，是指一个公共组织的同一层级的各个组织部门或同一组织部门，隶属于两个或两个以上公共组织或行政首长领导、指挥和监督的组织类型。
12．层级制：又称分级制，是接线指公共组织在纵向上按照等级划分为不周的上下节制的层级组织结构，不同等级的职能目标和工作性质相同，但管理范围和管理权限却随着等级降低而逐渐变小的组织类型。
13．机能制：又称职能制，是指公共组织在横向上按照不同职能目标划分为不同职能部门的组织类型。
14．公共组织结构：公共组织结构是指公共组织各要素的排列组合方式，是由法律所确认的各种正式关系的模式。
15．管理层次：管理层次是指公共组织内部划分管理层级的数额。
16．管理幅度：管理幅度是指领导机关或领导者直接下属的部门或人员的数额。
17．首长制：又称独立制、一长制或首长负责制。是指行政首长独自掌握决策权和指挥权，对其管辖的公共事务进行统一领导、统一指挥并完全负责的公共组织类型。
18．行政领导者：是指在行政系统中有正式权威和正式职位的集体或个人。
19．考任制：是指由专门的机构根据统一的、客观的标准，按照公开考试、择优录取的程序产生行政领导者的制度。
20．行政领导责任：是指行政领导者违反其法定的义务所引起的必须承担的法律后果。
21．人事行政：人事行政主要是指政府部门中的人事管理。22．人力资源：所谓人力资源是指在一定范围内能够作为生产性要素投入社会经济活动的全部劳动人口的总和。
23．国家公务员的辞职：所谓国家公务员的辞职是指国家公务员按照一定的法定程序，主动地提出解除与其所服务的行政机关工作关系的申请，并经过有关部门批准而辞去所担任的行政职务的制度。
24．程序性决策：也叫常规性决策，是指决策者对所要决策的问题有法可依，有章可循，有先例可参考的结构性较强，重复性的日常事务所进行的决策。
25．非程序性决策：也叫非常规性决策，是指决策者对所要决策的问题无法可依，无章可循，无先例可供参考的决策，是非重复性的、非结构性的决策。
26．经验决策：是指决策者对决策对象的认识与分析，以及对决策方案的选择，完全凭借决策者在长期工作中所积累的经验和解决问题的惯性思维方式所进行的决策。
27．危机决策：是指领导者在自然或人为的突发性事件发生后，迅速启动各种突发事件应急机制，大胆预测，作出决定的过程。28．行政决策参与：是指行政领导者个人或集体在行政决策时，专家学者、社会团体、公众等对决策提出意见或建议的活动。29．行政执行：也称行政实施，是公共行政学发展史上形成最早的概念。
30．行政控制：是指行政领导者运用一定的控制手段，按照目标规范衡量行政决策的执行情况，及时纠正和调节执行中的偏差，以确保实现行政目标的活动。31．行政协调：是指高速行政系统内各机构之间、人员之间、行政运行各环节之间的关系，以及行政系统与行政环境之间的关系，以提高行政效能，实现行政目标的行为。
32．事前监督：指的是在某种公共行政管理活动开展之前，监督部门围绕公共行政管理主体的行政行为进行的监督检查。33．法制监督：又称对行政的监督，是指有监督权的国家机关对行政机关及其工作人员是否佥正确地行使职权所进行的监督与控制。
34．舆论监督：是指公民或社会组织通过公共论坛批评包括权力腐败在内的不良现象；作为一种功能，它是言论自由权的诸项政治与社会功能之一。
35．公共财政：指的是仅为市场经济提供公共服务的政府分配行为，它是国家财政的一种具体存在形态，即与市场经济相适应的财政类型。
36．税收：是国家为了实现其职能，按照法宝标准，无偿取得财政收入的一种手段，是国家凭借政治权力参与国民收入分配和再分配而形成的一种特定分配关系。
37．国家财政支出：也称为公共支出或政府支出，是指政府为履行其职能，将短筹集与集中的资金，进行有计划的社会再分配的过程。
38．行政道德：是指国家公务员在行使公共权力、管理公共事务的活动中，处理自身与工作对象之间、上下级之间、同事之间以用公私、得失等关系时，所应当遵循的原则精神和规范。
39．行政立法：一般是指立法机关通过法定形式将某些立法权授予行政机关，行政机关得依据授权法（含宪法）创制法规和规章的行为。这个定义是指一般情况而言，不包括某些国家的行政机关内部的再授权。
40．行政法规：是指国务院根据宪法和法律，按照法定程序制定的有关行使行政权力，履行行政
职责的规范性文件的总称。构、社会组织和公民提供方便、41．行政规章：是指特定的行政高效的政府服务和政务信息。机关根据法律和法规，按照法定 程序制定的具有普遍约束力的 规范性文件的总称。简称规章。42．行政复议：是指分民、法人 或其他组织不服行政主体作出 的具体行政行为，依法向法定的 行政复议机关提出复议申请，行政复议硬骨头依法对该具体行 政行为进行佥性、适当性审查，并作出行政复议决定的行政行 为。
43．行政赔偿：也叫行政赔偿责 任追究，是指国家行政机智用其 工作人员在行使职权时，违法侵 犯公民、法人或其他组织的佥权益并造成损害的，国家负责向受 害人赔偿的制度。44．目标管理：是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而 使组织和个人取得最佳业绩的 现代管理方法。
45．标杆管理：是指一个组织瞄 准一个比其绩效更高的组织进行比较，以便取得更好的绩效。46．政府全面质量管理：是一种 全员参与的、以各种科学方法改 进公共组织的管理与服务的，对 公共组织提供的公共物品和公 共服务进行全面管理，以获得顾 客满意为目标的管理方法、管理理念和制度。
47．行政效率：是指公共组织和 行政工作人员从事公共行政管 理工作所投入的各种资源与所 取得的成果和效益之间的比例 关系。
48．公共组织绩效评估：公共组 织通过一定的绩效信息和评价标准，对公共组织所提供的公共 物品和公共服务的效率和质量 进行全面的控制和监测活动，是 公共组织的一项全面的管理措 施。
49．行政改革：是指政府为了适 应社会环境，或者为了高效公平地处理社会公共事务，调整内部体制和组织结构，重新进行权力 配置，并调整政府与社会之间关 系的过程。
50．政府再造：是指对公共体制 和公共组织绩效根本性的转型，大幅度提高组织效能、权力结构 以及创新的能力，并通过改革组 织目标、组织激励、责任机制、权力结构以及组织文化等来完 成这种转型过程。
51．电子政府：是指在政府内部 采用电子化和自动化技术的基 础上，利用现代信息技术和网络 技术，建立起网络化的政府信息 系统，并利用这个系统为政府机
论述
1、试析政府失效的主要表现？ 答：（1）政府成本过高；（2）政府的低效率；（3）资源配置的低效率；（4）寻租；（5）造成另一种不公平。
2、你如何理解行政体制？ 答：（1）经济体制决定并制约行政体制，行政体制也影响和制约经济发展；（2）政治体制决定行政体制，行政体制是政治体制的重要组成部分；（3）行政体制的核心问题是行政权的划分和公共组织设置，以及对政府系统的各级各类政府部门职权的配置；（4）科学技术推动行政体制的变革；（5）文化对行政体制的重要价值作用。
3、试述行政体制的作用？ 答：（1）科学的行政体制能够提高政府生产力，提高行政效率；（2）科学的行政体制能够大幅度的全面地促进社会发展，提高国家的竞争力；（3）科学的行政体制能够造就大批的优秀的国家各级各类公务员；（4）科学的行政公有制是公共行政民主化的保证；（5）科学的行政体制能够确保公民的各种权利和生命与财产。
4、试述公共组织的特点。答：（1）政治性（2）社会性（3）服务性（4）权威性（5）法制性
5、什么是管理层次与管理幅度？试述管理层次与管理幅度的关系 答：管理层次是指公共组织内部划分管理层级的数额。
管理幅度是指领导机关或领导者直接领导下属的部门或人员的数额。
管理层次与管理幅度必须适当。一般来说，管理幅度和管理层次成反比，管理幅度越大，则管理层次越少；相反，管理幅度越小，则管理层次越多。但管理幅度与管理层次之间的关系是很复杂的，是由许多相关因素决定的。如还要看工作性质、人员素质、领导能力和技术手段等因素来决定。
6、如何理解行政领导责任和其行政职位。行政职权是统一的？ 答：首先，行政领导者要有行政职位，即行政领导者在国家行政机关所处的法律地位和担任的行政领导职务，这是行政领导者行使职权、履行责任的前提。其次，行政领导者要有行政职权，即来自于行政职位的权力，它是行政职位所具有的一种由法律规定的权力，是行政领导者履行责任的必要依据。第三，行政领
导者要履行行政领导责任：行政领导者在国家行政机关中处于一定的职位，具有一定的职权，就要承担国家所委托的一定工作任务，并对国家负有责任，这就是行政领导者的行政领导责任。
7、试述行政领导者应该具备的能力。答：（1）抽象思维与决断能力；（2）人际关系的能力；（3）技术能力。
8、试分析行政决策在行政管理过程中的重要作用。答：（1）行政决策在行政管理过程中具有决定性作用，处于核心地位；（2）行政决策主导着公共行政管理的全过程；（3）行政决策地行政管理的成功与失败的决定因素；（4）行政决策是贯彻执行国家意志和加强政府合法性的必要途径。
9、试述行政执行的作用。答：（1）行政执行决定着决策方案能否实现及实现的程度；（2）行政执行效果是检验、修正和完善行政决策的途径；（3）行政执行是实现公共行政职能的必要形式；（4）行政执行是衡量公共组织及其运行的重要标志。
10、行政指挥在行政执行过程中的作用主要体现在哪些方面？ 答：（1）行政指挥是保证行政执行活动协调一致的重要手段；（2）行政指挥是高效地贯彻执行行政决策的根本保证；（3）行政指挥是高质量地达成行政决策目标的根本保证；（4）行政指挥是保证各种行政资源得以充分利用的必要条件；（5）行政指挥是衡量行政领导者的政策水平和组织与领导能力的重要标准。
11、试述行政沟通在公共行政管理过程中的重要作用。答：（1）行政沟通是实现行政决策化、民主化的重要基础；（2）行政沟通是行政执行各环节顺利进行的重要基础；（3）行政沟通是行政检查和监督的重要依据；（4）行政沟通是所有行政人员参与管理的重要手段。
12、试述行政协调的作用主要体现在哪些方面？ 答：（1）行政协调可以使各行政部门和行政人员在工作上密切配合，和谐一致，避免内耗和互相冲突，从而达到齐心协力、团结一致辞的目和；（2）行政协调可以促进各行政部门合理配置和有效利用人力、物力、财力和时间等行政资源，精简和优化办事程序和环节，提高行政效率；
（3）行政协调有助于各行政部要求；（3）社会演变的要求；（4）
门和行政人员树立整体观念和科学技术发展的推动；（5）新思全局观念，并从整体和全局立场想、新价值的推动。出发，充分认识本职工作的意 义，努力完成本职工作，从而有
利于公共行政管理活动的有序进行；（4）行政协调有助于将分散的力量集中进来，使每个部门和个人的努力成为集体的努力，单独的行动成为合作的行动，从而产生整体的“合力”。
13、试分析行政监督的原则主要体现在哪些方面？ 答：（1）行政监督机关依法行使职权，不受其他部门、社会团体和个人的干涉的原则；（2）实事求是，重证据、重调查研究的原则；（3）在适用法律和行政纪律上人人平等的原则；（4）教育与惩处相结合的原则；（5）监督检查与改进工作相结合的原则；（6）监督工作依靠群众的原则。
14、试述行政监督的作用。答：（1）行政监督能有效地强化和改善公共行政，提高行政效能，促进行政机关廉政建设；（2）行政监督是健全社会主义法治，进一步保障公民、法人和其他组织合法权益的有效制度；（3）行政监督是改革、开放和经济建设顺利发展的重要保障。
15、试述行政效率在公共行政中的作用。答：（1）提高行政效率是公共行政的宗旨；（2）行政效率是检查和衡量公共组织和公共行政管理活动的有效性的一个重要标准；（3）行政效率关系到中国社会主义现代化进程。
16、你认为行政改革必须遵循的原则有哪些？ 答：（1）行政改革必须进行科学而严密地论证和规划，慎重开展；（2）行政改革必须以保持社会稳定为前提；（3）行政改革要以改变观念为先导，以体制创新为核心，以高效、公平、廉洁为目标；（4）行政改革必须有政治保障和法律保障；（5）行政改革以理顺关系，转变政府职能为重点。
17、试述行政改革的阻力。答：（1）历史的局限性决定了行政改革的成败；（2）政治因素对行政改革的限制与制约；（3）在行政系统内部行政官僚集团的反对；（4）传统的保守程度决定了行政改革的艰难程度；（5）用人惟亲和家长制对行政改革的负面影响。
18、试述行政改革的动力。答：（1）政治体制改革和政治权威的推动；（2）经济基础变革的
第三篇：营销名词解释
营销名词解释
服务营销中包含「内部营销」、「互动营销」与「外部营销」，三者间的差异？ 内部营销：公司管理当局以营销手法达到激励员工的目的，使他们具有更佳的服务意识与顾客导向，藉以吸引、开发、激励、留住优秀人才。内部营销便是一种善待员工有如善待顾客的哲学。
互动营销：第一线的服务人员，从顾客的观点出发，将公司的服务提供给顾客的互动行为，让顾客有宾至如归的感受。
外部营销：平常各种企业的营销活动，一般常是透过大众媒体，将无形的服务有形化，给予消费者一些期望与承诺。
请问「目标市场」与「潜在市场」的定义为何？
潜在市场：是对产品兴趣达到某水平以上的消费者的集合体，且必须拥有足够的所得来购买产体且可接近产品。
目标市场：又被称为可行市场，意指公司所决定追求的对某一特定产品有相当兴趣、所得足以负担、可接近到该产品、并有资格购买的消费者集合。
请问何谓「向前整合」、「向后整合」与「水平整合」？
「向前整合」意谓某个事业体收购一些高利润的批发或零售商，控制销货地点；
「向后整合」则意谓收购一个以上的供货商来产生更多利润或控制供应来源； 而「水平整合」则是收购竞争厂商，一方面减少对手，一方面增加竞争力。
垂直整合为何？
(vertical integration)垂直整合是企业自行生产投入的资源, 或涉入本身产品配销的策略.广告讯息在传达时会经过下图般的流程，试解释其中「编码」与「译码」的意涵。
「编码」代表的是广告主将想要传达的讯息（如「年轻」）藉由影音文字（如「活泼舞者的影片」）等方式加以展现
而「解碼」则是消费者再看到这段影音文字之后所会意的意思。
「广告」与「公共报导」两者间的差异何在？
广告：由某个特定的赞助者所提供，非人员的接触方式，以付费的形式来促销构想、产品或服务。如：电视广告、DM等。
公共报导：设计用来提升或保护公司形象或产品的各种活动。如：赞助、演讲、慈善活动等。
基本上来说两者最大的差异在于付费与不付费，一个是利用付费给广告媒体来达到宣传的目的，另一个则是采取举办一些吸引媒体来报导的活动，来获得宣传的目的。
「告知性」、「说服性」、「提醒性」的广告目标之意涵与差异？
「告知性」的目标是建立消费者对新产品基本的需要，「说服性」是建立消费者对特定品牌的选择性需求，而「提醒性」则是用来提醒消费者不要忘了某产品（或品牌）。
三者的差异主要是分别用在产品的上市初期、竞争阶段以及成熟期。
4P的定义，请分别列述之。
Place（通路）：将产品以各种方式和管道送到消费者手中。Product（产品）：任何可以满消费者需求的利益集合体。
Promotion（促销）：将产品以各种方式让目标市场知晓，以达成销售和获利的目的。
Price（价格）：买方和卖方对于财货或服务所认定的价值。
决定广告媒体时，需考虑该媒体的触及率(Reach)、频率(Frequency)以及影响率(Impact)，请说明上述三名词之意涵。
「触及率」是指在特定期间内于该媒体上展露广告讯息后，可以有多少人（或多少家庭）接收到一次以上的讯息；
「频率」为在特定期间内于该媒体上展露广告讯息后，个人（或家庭）平均会接收到多少次讯息；
「影响率」则是在该媒体刊登此商品广告的质量价值，如在商业周刊上刊登豪宅广告，会比在壹周刊上刊登有说服力。
消费品分为「便利品」、「偏好品」、「选购品」、「特殊品」，请说明其间的差异何在，营销的手法有何不同？
便利品(Convenience goods)：通常指大宗商品或廉价商品，品牌差异度不大，购买的风险性降低，价格与便利性往往成为消费者的最大考虑，便利品在营销时通路与价格是主导产品畅销与否的因素。购买者购买次数频繁，不会刻意比较，能立即作成构卖决策的物品。
偏好品：在选择一些生活用品时，对特定的品牌有所偏好，即使品牌间的差异可能不大，此类的商品需加强营销，让消费者对于该产品产生一些既定的印象，成为该品牌的忠实顾客，像是「好咖啡就是要跟好朋友分享」的产品形象。
选购品(Selective goods)：购买者愿意投入金钱与时间，从事不同品牌间的质量、价格比较，此时营销手法要注意强调该品牌的优良质量、物超所值的价格、亲切的服务态度等。
特殊品(Special goods)：购买者愿意花最大的心力，在购买者心中具有独特的地位，购买时也承受最大风险的产品，如高级汽车、音响等，在营销手法上要注重在消费者心中特殊的地位，广告表现的方式所呈现的感觉，具有很大的影响力。
忽略品(Unsought goods)：消费者不知道有该商品存在或者即使知道，目前尚不想要的商品。如烟雾侦测器、食品料理机等新产品。品牌策略决策可分为「产品线延伸」、「品牌延伸」、「多品牌」、「新品牌」，试问其差异何在，并请举例说明之？
产品线延伸：公司在现有的产品类别中，新增的产品项目采用现有的品牌称之。如：低脂、高脂的牛奶
(每一公司的产品线均尽可能涵盖某一范围，当企业以超越目前范围的方式延伸产品，则称为产品线延伸决策。)
品牌延伸：公司利用现有的品牌，推广新产品类别的产品。如：台塑从塑料业跨入汽车业
多品牌：在相同产品类别内引用新品牌。如：P&G有沙宣、潘婷、飞柔、采研、海伦仙度斯的洗发精
新品牌：公司在推出新产品时，可能觉得现有品牌不适用，而产生新生另一个品牌名称来区别。如：可口可乐出的果汁饮料－QOO
何谓 SBU？
策略性事业单位，企业集合运用共同产品/市场策略于相同部门称之。公司必须确定策略以便进行策略性管理。这些即是所谓的策略事业单位。一个策略事业单位应该有以下三个特征：
是一个单一事业或是相关事业的集合，可以和公司其它部分分开规划。有自己的竞争者
有专责的管理者负责策略规划和利润绩效，且此管理者也控制影响绩效的所有因素
何谓OEM,ODM,OBM？
「原厂委托制造」OEM(Original Equipment Manufactures)是受托厂商按原厂之需求与授权，依特定的条件而生产。所有的设计图等都完全依照上游厂商的设计来进行制造加工。
「原厂委托设计」ODM(Original Design Manufactures)则是在产品设计与发展的活动上，经由高效能的产品开发速度与具竞争力的制造效能，满足买主需求。技术能力足够以后设计能力提升，进而能够开始接案并处理设计开发的相关事务。
「建立品牌」OBM(Original Brand Manufacture)：，发展出自己的企业形象，进而获取最大的经济利益 何谓营销近视症？
企业过分专注于它的产品，相信主要产品没有竞争性的替代品，管理以产品导向而非顾客导向，忽略了满足顾客需求的重要性，迷信大规模生产时单位成本快速下降的利益，因而忽略了市场环境和顾客需求的改变，使企业因产品过时而步上衰退没落的命运。
何谓市场区隔？
运用适当的区隔变量，将市场切割成较小的区隔，在从中选择规模适中且对企业具有吸引力之区隔，作为可进攻的考虑对象。
何谓营销？
营销是规划及执行理念，配合价格、促销、配销等工具将产品或劳务透过交换过程满足个人及组织目标。
何谓次文化？
特定族群可能有其独特的文化，与主流文化或核心文化不同。
何谓消费者行为？
描述消费者购买决策过程及如何使用购得之产品或劳务，也包括影响购买决策的因素。
品牌的定义？
品牌是一个名称、符号、设计或综合体用以表彰某一产品并与竞争者之产品做出区别。
何谓AIDA？
知晓(Awareness)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action),消费者反应模式之一，即根据消费者参与讯息发展阶段的注意、兴趣、欲望及行动做出达成促销目标的过程模型。
效率(Efficiency)、效能(Effectiveness)、综效(synergy)的定义为何？ Petter Drucker: Do the right things.(效能)Do the things right.(效率): 成果相对于执行时投入的资源，以投资报酬率来衡量。
综效(synergy)= 效率(Efficiency)+效率(Effectiveness)CIS为何？
CIS: 公司识别系统 Corporation Identify System 核心价值(Core value): 企业经营理念和行为准则
企业文化(Corporate culture): 员工分享的价值观和行为规范 视觉辨识(Visual identity): 产品包装、零售环境、标志、车辆、制服、文具、公司简介跟其它设计
何谓传统的4C? 何谓网络营销中的4C? 传统: 顾客需求(Customer)、顾客成本(Cost to the customer)、便利(Convenience)、沟通(Communication)网络营销: 顾客经验(Customer Experience)、顾客关系(Customer Relationship)沟通(Community)、社群(Community)
何谓SWOT分析?
以有利或不利、内部或外部这两个构面来对营销者拥有的内部优势和劣势，以及营销者面对的外部机会和威胁进行分析
内部优势(Strengths)与劣势(Weaknesses)是指营销者通常能够加以控制的内部因素，诸如组织使命、财务资源、技术资源、研发能力、组织文化、人力资源、产品特色、营销资源等等．
任何优势和劣势的分析都必须以顾客为焦点，也只有会不利于满满足顾客需畏的劣势才是真正的劣势．
外部机会(Opportunities)和威胁(Threats)是指营销者通常无法加以控制的外部因素，包括竞争、政治经济法律、社会文化、科技、人口环境等；
这些外部因素虽非营销者所能控制，但却对营销者的营运有重大的影响．机会如能及时掌握，将有助于达成目标；威胁如不能及时防范，将会阻碍目标的达成 马斯洛的需求理论为何? 生理：是最基本的需求，通常是人们生存的一些必要条件，例如空气、水和食物。安全：则是人们免于恐惧、危险以及被剥夺的需求。
社会：包括了与人交际、归属以及结交朋友、友谊等需求。自尊：包括自信并受其同侪团体的认同与尊敬。自我实现：它指的是个人对自我潜能的充分发挥。
何谓CRM？
顾客关系管理Customer Relationship Management, 根据客户个别购买行为，提供专为客户量身订做的服务，使新客户加入、旧客户保持及客户的获利能获得改善。
何谓一对一网络营销？
一对一网络营销即是透过因特网的协助来从事关于顾客关系的管理，而主要的目的在于吸引、维持和强化企业与顾客之间的关系，进而提升顾客的购买机率、与企业的利润。并且还强调企业必须针对不同顾客的需求提供其专属的产品或服务。
举出两种定价方式及解释
损益两平定价法(Break-even pricing): 评估在什么价格下，总收益等于总成本的定价方式。
目标报酬法(target-return pricing): 以成本为导向的定价方式，已达成既定的报酬率为目标而决定商品价格。FOB 出厂价格定价法(FOB-origin pricing)：地理性定价之一，及交货地点在工厂，之后货品的所有权及运送责任均归于自付运费的买方。加成法(成本导向法)：生产成本加上一标准加成。
现行水平订价法：厂商根据竞争者价格来订价，而非注意自己的成本或市场的需求，厂商可能将价格订得与竞争者相同、或高一点、或低一点。
何谓病毒式营销virus marketing？
商家生意信息的传播是透过网友间借着电子邮件、免费空间、免费网域名称、及时交流软件传播的营销方式．使人们获利的同时，不断缠绕式地帮商家做宣传． 何谓五力分析?
五力分析是一种产业分析，从下列五个方面来评估某一产业所具有的竞争优势 现有公司间的竞争分析、供货商及客户双方的议价能力分析、潜在竞争者以及替代品的威胁分析
Bob: 一种学问, 一本书有一本书的讲法, 一个章节有一个章节的讲法, 一句话也有一句话的讲法
STP各代表什么?
S,segmentation, 市场区隔
T,target marketing, 目标市场 P,position, 市场地位
产品线为何？
指一组有高度相关的产品,具有类似功能,或售予相同顾客群,或经由相同营销管道,或者在某特定价格范围内.顾客满意为何？
满意水平是知觉绩效与期望间的差异。绩效若不如期望，顾客会不满意；绩效和期望刚好符合，顾客会满意；若绩效超过期望，顾客会高度满意。
价值链的主要活动为?
Inbound Logistics内向配送 Operations 作业
Outbound Logistics 外向配送 Marketing & Sales 营销与销售 Service 服务
何谓 AIO？
生活形态包括了一个人的各项活动(Activity)、对事物的兴趣(Interest)、以及意见(Opinion)，因此称为AIO，也是一种综合许多变量的概念。活动：Ex:工作、嗜好、娱乐、运动… 兴趣：Ex:家庭、休闲、食物、成就…
意见：Ex:自己、社会议题、未来、文化…
完全竞争市场：
指需要者与供给者都占多数，买卖双方对于产品的供需数量均不足以影响价格，属于具有充分自由竞争条件的市场。卖方和买方都很多且产品的性质相同,因此厂商和消费者都是价格的接受者,而非价格的决定者。
独占市场（Monopoly）：
指市场上某种产品只有唯一的卖方或买方而言。可分为卖方独占市场与买方独占市场。又称完全垄断市场。
寡占市场（Oligopoly）
指某相同或相似产品或事业为少数卖方所垄断而言，又称寡头垄断市场。寡占厂商对于彼此间的定价策略相当敏感:一旦有厂商因降价而获利,其它厂商会跟进,反之,如果有厂商提高价格,其它厂商不会跟进,以免是去原有的市场。双占市场（Duopoly）
指某产品或某事业只有两家生产者，彼此之产品可完全相互替代，两者对产品价格均具影响力，却无法决定价格。
独占性竞争市场（Monopolistic competition）
指某产品拥有许多厂商，但产品有若干差异性，所以买方愿意支付不同的价格。又称为垄断性竞争市场。
完全独占(pure monopoly)
市场只有一个独占厂商,独占厂商可能是国家经营或者民间企业独占,基本上,厂商对其产品之产量和价格,极有完全之控职权。
效果（effectiven）
产品或营销方案相对于竞争者的成功,通常是以相对于竞争者的销售成长或市占率来衡量。
产品差异化
为了使产品更适合顾客需要，使产品具有充分的特异性以诱导顾客的嗜好、识别竞争者的产品。
零售业
指持续销售商品及服务给个人或家庭或事业目的以外之使用的主要业务者。直效营销
透过各种非人的媒体，例如信件．电视等等，直接与消费者接触与贩卖。
何谓配销通路？通路阶层？
配销通路(distribution channel)：特定产品或服务从生产者移转至消费者的过程中，所有取得产品所有权或协助所有产品移转的机构和个人
通路阶层(Channel level):使产品及所有权更接近最终消费者的中间商所构成的一的阶层。
决定中间商的数目方式上，何谓选择性配销(selective distribution)？并举例之。
利用一个以上，但不是全部愿意经手公司产品的中间商。大部分的电视机、家电的品牌均为选择性配销，例如惠而普或奇异家电。使用选择性配销的好处在于，公司不需将力量分散到多个销售据点上，他们可以有条件的选择通路成员，使产品具有较佳的市场涵盖面及控制例。
在特殊定位中，何谓扩大定位？试举例说明之。用旧的定位提出新的用途。例：婴儿洗发精进攻成人市场。(宝宝用好 你用也好)
第四篇：营销名词解释
营销的定义：是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。
营销哲学组织在若干相互竞争的观念下进行营销活动，这些观念包括生产导向、产品导向、销售导向、营销导向和全方位导向。
生产导向消费者喜欢那些随处可得、价格低廉的产品，管理者致力于实现高生产率、低成本和广泛的分销覆盖。
产品导向顾客更喜欢那些高质量、高性能或者具有某些创新特色的产品，管理者致力于生产优质产品，并不断加以改进，但有时会过于迷恋自己的产品。
销售导向消费者和企业通常不会大量购买某企业的产品，企业必须采取积极的销售和推广行动。营销导向企业摒弃了以产品为中心的“生产然后销售”理念，转向以顾客为中心的“感觉和反应”理念。企业要做的不是寻找自己产品的合适顾客，而是为顾客找到合适的产品。
营销学核心概念:需要、欲望和需求；产品或供应品；价值与满意；交换和交易；关系和网络；营销渠道；供应链；竞争；营销环境。
关系营销的目标是与重要团体——顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，以便获得并保持长期的业绩和业务。最终结果是建立公司的独特资产——营销网络。建立强大的关系要求了解不同群体的能力和资源，以及他们的需求、目标和欲望。整合营销的方式下，营销者的任务是设计营销活动并整合营销项目来最大化为顾客创造、传播和传递价值的能力。
社会营销观念:营销者必须平衡并调整公司利润、消费者需要与公众利益这三个彼此经常冲突的标准之间的关系。
转型营销是指营销管理顺应变化整体性提升，调整自身的状态不断提升其营销阶段，以实现营销管理更高的效能和效率。促使营销管理转型的变化主要包括市场环境和顾客两大方面。转型营销可以分为交易驱动、关系驱动、价值驱动、价值网驱动四种基本范型。营销组合策略:产品,价格,促销,地点
核心竞争力在一个组织内部经过整合了的知识和技能，尤其是关于怎样协调多种生产技能和整合不同技术的知识和技能.特点1它是一个具有竞争优势的资源,可以对顾客感知利益作出重要贡献2可以应用于多个市场3竞争对手很难模仿
使命陈述:企业的指导方针，其中将对公司的目标、其价值、其前进方向等进行说明。使命陈述与企业的基调保持一致，并以简洁、生动的方式对公司的整体规划进行界定。
好的使命陈述特点:1把重点集中在有限的几个目标2强调公司的主要政策和价值3定义公司的主要竞争范围。包括：行业范围、产品和应用范围、竞争力范围、细分市场范围、垂直范围、地域范围4采用长期的观点5最后好的使命陈述是尽可能短小、好记、有意义的。
SWOT分析:对公司的优劣势、机会和威胁进行全面的评估，包括对内外部环境的分析。外部坏境（机会和威胁）分析：业务单位必须监控影响其获利能力的关键宏观环境因素（经济、技术、政治、法律和社会文化）与微观环境因素（顾客、竞争对手、分销商和供应商）对于每种趋势和发展，管理层都需要认清相关的营销机会和威胁。内部环境（优劣势）分析：每种业务必须对营销、财务、生产和组织能力的优势和劣势进行评估。很明显，公司没必要纠正它的所有劣势，也不应对优势感到心满意足。营销调研流程1确定问题、选择备选方案和研究目标2制定调研计划3收集信息4分析信息5陈述研究结果6作出决策
宏观环境的因素1自然环境：原料短缺、能源成本增加、反对污染的压力、政府职能的变化2人文环境：世界人口增长（爆炸性地），中国人口有几个主要特征：总量巨大、高增长趋势、城市化趋势、加速老龄化。人口年龄组合，种族市场，教育水平，家庭类型，人口的地理迁移。3经济环境：收入分配，储蓄、债务和信贷可用性4社会—文化环境：核心价值观念的高度持续性、亚文化的存在5技术环境：技术变革步伐加快、无限的创新机会、变化着的研发预算、对技术变革的监管力度增大6政治—法律环境：企业立法的加强、特殊利益集团的成长 趋势和时尚的区别趋势是已经具有某种动力和持久性的事件的发展方向或顺序。与之相对，时尚是“不可预测的、短期的，而且不会对社会、经济和政治产生重要影响。”
顾客感知价值是潜在顾客对产品及其已知的替代品的所有利益与所有成本评价的差额。
顾客满意度是指一个顾客通过将一种产品的可感知的效果（或结果）与其期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客终身价值描述了顾客寿命期内预期购买产生的未来利润的净现值。
构建顾客保留活动包括财务收益、社交收益或者结构联系。1增加财务收益:两种忠诚计划:频次计划和俱乐部营销计划。频次计划回报那些经常购买和购买相当数量产品的顾客。它们有助于同高顾客终身价值的顾客建立长期的联系，并在这一过程中创造交差销售的机会。俱乐部营销计划指购买了某种产品或服务的人都可以加入俱乐部，或者其成员可以仅限于密切管理的团体或者愿意支付小笔费用的人群。2增加社交收益:与顾客互动以及个性化营销：一些公司已经建立了持续的机制，保证管理高层永远能了解一手资料的顾客反馈。3增加结构性或制度上的联系:公司提供特定设备或计算机网络链接，以帮助顾客管理他们的订单、薪水、存货等。
关系营销的层次:基本营销,反应营销,责任营销,主动营销,合作营销
消费者购买行为影响因素：文化因素、社会因素（参考群体、家庭以及社会角色与地位等）、个人因素（购买者年龄、在生命周期所处的阶段、职业、经济条件、个性和自我概念，及生活方式和价值观）四个关键心理过程是：动机——认知——学习——记忆。
消费者购买决策过程五阶段模式问题认知-信息收集-可供选择方案的评价-购买决策-购买后行为
市场细分的基础变量:消费者市场的主要细分变量:1地理变量：地区、城市规模、人口密度、气候；2人口变量：年龄、家庭规模、家庭生命周期、性别、年收入、职业、受教育程度、宗教、种族、世代、国籍、社会等级；3心里变量：生活方式、个性；4行为变量：场合、利益、使用者状况、使用率、忠诚度、准备阶段、对产品的态度。企业市场的主要细分变量:1人口变量：行业、公司规模、地区；2经营变量：技术、用户和非用户状况、顾客能力、采购职能的组织、权力结构、现有关系的性质、总体采购政策、采购标准；3情景因素：紧急、特殊应用、订单规模；4个性：买卖双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度。
有效的市场细分标准:1可衡量：细分市场的规模、购买力和特性是能够衡量的。2足够大：细分市场的规模和获利能力应大到值得为之服务。3可接近：细分市场可以被有效地接近和服务。4能区分：细分市场在概念上能被区分，并且对不同的营销组合有不同的反应。5可操作：能明确制定有效的计划，用于吸引和服务细分市场。
决定市场吸引力的五种力量:新的竞争对手入侵,替代品的威胁,买方议价能力,卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争
定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心中占有一个独特的位置的行动。企业竞争战略的类型与方法:1市场领导者战略:扩大总体市场、通过好的防御和攻击行动保护市场份额、扩大市场份额；2市场挑战者战略：确定战略目标和竞争对手、选择一个总体进攻战略、选择特定的进攻战略。3市场追随者战略：充当造假者、充当仿制者、充当模仿者、充当改造者；4市场补缺者战略：关键是专业化，服务于那些不被大型公司服务的小型的细分市场，其提供品完全是为了满足某一群体的顾客需要，在过程中所要价格溢价。
目标市场确定的层次:细分营销,补缺营销,本地化营销,顾客定制.五种模式:集中在单一的细分市场,有选择性的专业化,产品专业化,市场专业化,覆盖整个市场
品牌:一种名称、名词、标记、符号或者设计，或者这些要素的组合，其目的是借以识别某个销售者或某些销售者提供的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌资产是指给产品和服务所附加的价值，反映了顾客对该品牌的想法、感受和所采取的行动，以及品牌所带给公司的价格、市场份额和赢利性。构成:差异、能量、关联、尊敬、知识 品牌联想:所有与品牌有关的想法、感觉、知觉、图像、体验、信念、态度等。品牌承诺:营销者对品牌应当是什么样的和能为顾客做些什么所做的描述。
品牌延伸及其优劣势:公司将已有的品牌名称用于新产品上。优势：提高新成品成功的机会；降低风险；降低上市宣传活动的成本；提高包装和标签的效率；可以提供反馈的好处。劣势：可能导致品牌名称失去它的具体意义；可能会造成品牌稀释；可能引起消费者质疑品牌的完整性和能力；延伸品失败了会损害母品牌的形象；可能会与母品牌自相残杀。
品牌激活的方法:通过提高消费者在购买或消费所对品牌的回忆率和识别率，延伸品牌知名度的深度和宽度；改善组成品牌形象的品牌联想的强度、受欢迎度和独特性。
品牌审计是聚焦于顾客的一系列实操流程，包括评估品牌健康状况，揭示品牌资产的来源，以及对提升品牌资产和发挥资产的杠杆作用提出建议等。
品牌追踪研究:定期地从消费者那里收集定量数据信息,为营销者提供其品牌和营销项目的一系列关键指标上的当前表现
产品:能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西(实体商品,服务,事件,人,地点,财产,信息创意)产品的五个层次:核心利益（最基本、真正所购买的），基础产品（由核心利益转化），期望产品（希望和默认的），增值产品，潜在产品（可能会实现的、将来会转换的）。
产品线:同一产品种类中密切相关的一组产品。它们以类似的方式起作用，或出售给相同的顾客群，可通过同类型的销售网点出售，或在一定的幅度内作价格变动。如人寿保险。
产品组合:即产品品种搭配，一个特定销售者售予购买者的一组产品，它包括所有产品线和项目。新产品失败的原因:1市场/营销失败：潜在市场规模小、产品差异不明显、定位差、误解顾客需要 2财务失败：投资回报率低3时机失败：市场进入迟；“太”早——市场还没准备好4技术失败：产品无效、设计差5组织失败：不适应组织文化、缺乏组织支持6环境失败：政府法规、微观经济因素。
典型产品生命周期理论
制定价格的步骤:选择定价目标-确定需求-估算成本-分析竞争者的成本、价格和提供品-选择定价方法-选定最终价格。
各种定价方法的优缺点:成本加成定价法、目标收益定价法、认知价值定价法、价值定价法、通行价格定价法、密封投标定价法
修订价格战略:地理定价（易货贸易、补偿贸易、还款调整和置换）；价格折扣和折让；促销定价（特别吸引品、特殊事件定价、低息融资、延长还款期、担保和维修合同、心里折扣）；差别定价（顾客细分定价、产品样式定价、形象定价、渠道定价、地点定价、时间定价）；产品组合定价：产品线定价法；选择特色定价法；附带产品定价法；两段定价法；副产品定价法；成组产品定价法
渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。作用:1信息：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息2促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料3交易谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移4订货：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为5承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险(库存风险等)6物流：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作7付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款8所有权转移：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。
密集型分销:是指生产商同时选择尽可能多的中间商销售自己的产品或服务。一般用于那些顾客要求具有很高的空间便利性的产品。设计合理渠道所需要遵守的原则:1分析顾客需要的服务产出水平2建立渠道目标和结构3识别主要的渠道选择方案4对主要渠道方案进行评估
评价渠道效果的准则:经济准则，每一种渠道方案都将产生不同水平的销售和成本。控制准则，评价必须要考虑渠道的控制问题。如使用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题。适应性准则，在迅速变化的市场上，生产商需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以适应不断变化的营销战略。
渠道冲突的分类:1垂直渠道冲突:是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见。2水平渠道冲突:是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。3多渠道冲突:产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。解决措施：采用共同目标，渠道层次之间进行人员交流，合作，行业协会内部和协会之间的协作，协商、调整或仲裁解决
广告:由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。
5M:任务Mission广告的目的是什么?资金Money要花多少钱?信息Message要传送什么信息?媒体Media使用什么媒体?衡量Measurement如何评价结果? USP法则:即 unique selling proposition:1每个广告都必须向消费者陈述一个主张，都必须向读者说：“购买此产品，你将会得到某种具体好处。”2该主张必须是竞争者所不能或不会提出的，它一定要独特。3这一主张一定要强有力打动千百万人，也就是吸引新的顾客使用你的产品。
广告效果的测量:1良好的广告计划和控制在很大程度上取决于对广告效果的衡量2传播效果研究，传播效果研究乃是寻求判断一个广告是否有效地传播3销售效果研究，广告的传播效应研究能帮助广告主评价一个广告的传播效应，然而却无助于提示其销售影响。那么将增加多少销售量呢? 广告评分表:1此广告吸引读者的注意力如何2此广告促使读者进一步细读的可能性如何3此广告的中心内容或其利益是否交代清楚4此特定诉求的有效性如何5此广告激起行为的可能性如何
营销推广的工具:包括消费者促销工具(样品,优惠券,现金折扣,特价包,赠品,奖金,光顾奖励,免费试用,产品保证,联合促销,交叉促销)和交易促销的基本工具(价格折让,折让,免费商品)
营销推广的利与弊:好:加速产品进入市场的进程。说服初次试用者再次购买，以建立购买习惯。增加产品的消费，提高销售额。有效地抵御和击败竞争者的促销活动。带动关连产品的销售。弊:单靠销售促进不能建立品牌忠诚度.销售促进不能挽回衰退的销售趋势.销售促进不能改变“不被接受”的产品命运.销售促进可能导致管理上只重视短期效益.销售促进可能提高价格敏感度.公共关系所要关注的方面1与新闻界的关系，最正面的形式展示关于本组织的新闻和信息2产品公共宣传3公司信息传播，通过内部和外部信息传播来促进对本机构的了解4游说，与立法者和政府官员沟通，以促进或挫败立法和规定5咨询，就公众事件问题、公司地位和公司形象向管理当局提出建议。它包括在公众确定产品不稳定并出了产品灾祸时提出建议书。价值1协助于开发新产品2协助成熟期产品的再定位3建立对某一产品种类的兴趣4影响特定的目标群体5保护已出现公众问题的产品6建立有利于表现产品特点的公司形象
蜂鸣营销能激发大众的兴奋，扩大宣传，并通过意想不到甚至惊世骇俗的方式传达品牌相关的新信息。病毒营销它鼓励消费者把公司开发的产品和服务，音频、视频或者书面资料传播给网络上的其他人。长尾营销长尾是统计学的一个口语化表达.长尾有两个特点:小和大.小指份额很少的市场，在以前这是不被重视的市场或没有条件重视的市场；大指的是这些市场虽然很小，但是数量众多。很多数量的微小市场占据着市场中可观的份额。
数据库营销建立、维护和使用顾客数据库和其他数据可来达成协议、进行交易和建立关系的过程。小组深度访谈是一种无结构的、直接的、个人的访问，在访问过程中，一个掌握高级技巧的调查员深入地访谈一个调查者，以届时对某一问题的潜在动机、信念、态度和感情。选择性注意当注意力集中在其他事情上时，排除某些干扰的心理过程。选择性扭曲将产品信息转化为与消费者感知相一致的倾向。
选择性分销选择某些中间商而不是所有有合作意图的中间商销售企业产品。渠道优势公司有能力成功地将其顾客转移到低成本渠道中，同时确保没有销售额的减少和服务水平的恶化。
第五篇：适航名词解释 简答论述
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适航名词解释 简答论述
1适航性：民用航空器在预定的运行环境和使用限制条件下，能满足最低安全标准，并能顺利飞行所必须具备的品质。
2民用航空器的适航管理：1定义：以保障民用航空器的安全性为目标的技术管理，是政府适航部门在制定了各种最低安全标准的基础上，对民用航空器的设计、制造、使用和维修等环节进行科学统一的审查、鉴定、监督和管理。2分类：初始适航管理；持续适航管理 3管理方法：以航空器的型号合格证、生产许可证、适航证等证件的管理为中心，通过颁发证件前的审查、鉴定，以及颁发证件后的监督管理等方式对适航性进行控制。4主要内容：立法、定标；颁发适航证件；监督检查。5特点：权威性和法规性、国际性、完整性和统一性、动态发展性、独立性
3适航管理机构：1立法决策层-负责适航立法工作，并全面负责我国民用航空器的设计、生产、使用和维修环节的管理。目前我国适航管理立法决策层为民航总局航空器适航审定司和飞行标准司；2执行层-执行层在适航司领导下负责相应地区的适航审定、适航监督等工作。目前我国适航管理执行层为民航各地区管理局及民航各省级航空运行安全监督管理办公室；3基础层-适航部门对企事业单位实施适航管理的重要手段和方法之一就是建立“委任代表”制度。
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4我国适航管理法规和文件：1《中华人民共和国民用航空法》①1995年10月30日由八届人大常委会16次会议通过②是从事民航活动单位和个人必须遵守的根本大法2《中华人民共和国民用航空器适航管理条例》①国务院1987年发布②是国家最高行政机关发布的行政法规③概括了适航管理的基本要求，对航空器适航的宗旨、适用范围、性质、管理者、管理方法、权限和处罚作了明确规定。3《中国民用航空规章CCAR》①中国民用航空局制定、发布②涉及范围：适航管理、人员执照、机场管理、航务管理、航空运输、航空保安、搜寻救援、事故调查等各方面4《适航管理程序AP》：是适航管理规章的实施细则和具体管理程序5《资讯通告AC》：是适航部门向公众公开的对适航管理工作的政策以及某些具有普遍性的技术问题的解释性、说明性和推荐性文件或指导性文件6《适航管理文件AMD》：是各级适航部门就某一具体技术问题或工作，与运营人、航空产品设计、制造人以及有关部门进行工作联系时所用的形式7《适航指令CAD》：指当某些产品已经民航局审定，但后又发现有不安全情况，由民航局发出加以纠正的文件形式8《技术标准规定CTSO》：指民用航空器上的材料、零部件和机载设备的最低性能标准
5飞行品质：1定义：飞行品质指为了保证飞行安全和实现预期的任务所必需的飞机飞行特性，包括操纵性、稳定性和配平。好的飞行品质使飞行员飞行时感到舒适、操作简便、能准确安全的完成任务。
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组成：配平，稳定性和操纵性。3配平：①为了飞机保持在所要求的定常飞行姿态，对各操纵面配平片所进行的调整，目的是使经过配平的飞机驾驶力为零。②关键配平状态：起飞、进近、平飞；4稳定性：①飞机在定常飞行状态，如水平直线飞行时，受到外界因素干扰（突风），使飞机偏离原运动状态。如扰动消失后，飞行员不需干预飞机，飞机能自动恢复到原先的飞行状态的能力。②按照运动性质可分为飞机纵向静稳定性、横航向静稳定性、纵向动稳定性、横航向动稳定性；5操纵性：①广义的讲是指飞机“听从”飞行员操纵杆、舵、油门、襟翼、减速板等而改变其飞行状态的特征。②主要涉及杆力、杆位置和跟随性；
7飞机防范能力：1结冰危害①影响飞行气动特性和飞行特性显著变化②升力减小、阻力上升，使失速提前，操纵性恶化、稳定性变差③引起喷气式发动机压气机叶片振动，损坏发动机甚至导致熄火2防冰①机翼前缘：影响升力系数、阻力系数②涡轮发动机进气口前缘内侧：使进气分布不均引起震动，冰层脱落进入，造成机械损伤③螺旋桨结冰：效率下降④活塞式发动机汽化器结冰：影响发动机正常工作⑤风挡：影响视界⑥天线:影响通讯⑦总静压口：影响高度表、空速表等3防火①要有足够数量和类型的手提式灭火瓶/固定式灭火系统②座舱、货舱、行李舱材料不易燃，能自灭③可燃液体防火④动力装置防火⑤氧气系统、电气设备等防火4防闪电雷击①要有防闪电装置②金属要搭接到机身上，有放电③非金属要分流④燃油要布置在闪电不易击中
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8发动机台架实验主要试验项目名称、要求、目的：1活塞式：①校核试验：确定功率特性②振动试验：输出轴的弯曲、震动特性曲线，不因疲劳而损坏③爆震试验：不允许出现爆震（独有）④持久试验：150小时试车，不同转速不同时间要求，交替组成⑤工作试验：起动、慢车、加速、超速、点火2涡轮发动机：①校核试验：确定功率特性②振动试验：确定可能受机械或空气动力导致激振的部件的振动特性③超温试验：最大转速5分钟，燃气温度超过最大限制值，不损伤发动机（独有）④持久试验：150小时试车⑤工作试验：起动、慢车、加速、超速、点火、螺旋桨功能
9飞机最低设备清单和飞机构型偏差单：1目的：①在保障飞行安全的同时降低了飞机延误率和成本②也防止一些忽视安全只追求经济利益而任意放行的做法③帮助运营和维修部门在各种非标准情况时开展运营④帮助在转场飞行时得到技术指导；2组成：最低设备清单（MMEL）、构型偏差单（CDL）、最低设备清单（MEL）、签派偏差指南（DDG）；3MMEL：①按照CCAR-121授权进行②规定在一定飞行条件下，可以允许某一机型飞机带有不正常工作和不工作的仪表、设备可以飞行的具体项目以及受到的限制和飞行前应完成的一些工作内容③较简单，没有必须的准备和运行的具体程序，航空公司使用起来有一定困难；4CDL：①是FAA批准的飞机飞行手册（AFM）中必须包
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含的一个部分②规定在一定飞行条件下，某一机型可以飞行所允许缺少的零件及应付出的代价和限制；5MEL：①由于MMEL缺少具体使用程序，不便使用，为此，航空公司在MMEL基础上制定自己的MEL，加入自己的需要，如飞机的配置、公司航线具体操作程序和自己的维修实践②要求只能比MMEL更加严格，因为MMEL是基于最低安全标准制定的；6DDG：①由于MMEL、CDL应由营运人提交，作为航空公司营运人从技术上不可能完成，通常由飞机设计制造商代为编写②包括MMEL、MEL、CDL③经FAA批准后供营运人使用
10持续适航管理：1定义：民用航空器得到适航证并投入使用后，为保证其始终处于适航状态所实施的管理；2目的：保障民用航空安全、维护公众利益、促进民用航空事业发展；3意义：①保障飞行安全，促进民用航空事业发展②有助于学习国际先进管理方法，有利于民航事业改革开放和发展③有利在民航领域增强政府监督管理职能，提高和完善管理水平④使使用和维护的机构和人员有法可依，并鼓励竞争与发展，有利于推进民航事业整体安全水平和经济效益4责任方：适航当局、设计制造部门、使用维护部门5主要工作内容：①对航空器的使用机构进行合格审定②对航空器的运行进行监督管理③对运行人员进行培训、资格审定和监督管理④对航空器的维修机构进行合格审定⑤对维修人员进行培训、资格审定和监督管理⑥对航空器适航性的监督
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11起飞航迹：从起飞静止点起，延伸到下列两点中的较高者：起飞过程中高于起飞表面1000英尺，或完成从起飞到航路爬升构型的转变并达到规定的速度、爬升梯度要求
12空中最小操纵速度：是在该速度时，一发突然停车，能用正常技巧及力对飞机进行操纵，保持航向及不大于5度坡度的最小速度
13动稳定性/对纵向动稳定性和横向动稳定性要求：1动稳定性：指处于平衡状态下的飞机受到扰动而偏离其原始状态时，在因此而产生的力和力矩作用下其后所发生的运动的性质2对纵向动稳定性要求：从VS-VMO出现的任何短周期震荡，在主操纵面处于松浮或固定状态，都受到重阻尼3对横航向动稳定性的要求：从VS-VMO出现的荷兰滚，在主操纵面处于松浮或固定状态，都受到正阻尼，用主操纵可控制，正常操纵技巧
14规定一套法规文件原因/内容/作用：1原因：适航管理是对民用航空器的设计、制造、使用和维护，以保证飞行安全为目的的技术鉴定和监督，必需执行规定的适航标准和程序①对飞机、发动机、螺桨、材料、零部件的适航审定，需要相应的适航标准和管理规章、程序②对航空器运行的审定、监督需要③对有关机构人员的资格审定和监督需要2主要内容：①航空法②民用航空器适航管理条例③中国民用航空章程（CCAR）④适航管理程序（AP）⑤咨询通告（AC）⑥适航管
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理文件（AMD）⑦适航指令（CAD）⑧制定修订规章的征求意见通知3作用：见第4题
15机动载荷包线定义/限制/用途：1定义：又称飞行包线，是垂直作用于飞机纵轴的气动力分量与飞机重力之比，是运输类飞机设计强度、刚度的依据；2限制①空气动力限制：小速度范围内，主要受到失速升力系数限制②正过载系数限制：速度增大直到Vd为止，即对于民用运输机规定了其结构限制的最大机动能力范围③负过载系数限制：在襟翼收上为-1.0，放下为零，即不允许作负升力系数的机动飞行；3用途：飞机机动包线边界上和边界内的空速和载荷系数的任一组合，均需满足强度要求，飞行载荷因子限制反映了允许的飞机机动能力范围，在此范围内，不会造成机体结构损坏和不允许的变形，法向过载与飞机机动飞行时倾斜角关系式如下：n=1/cosΦ
16起飞着陆中，适航管理对哪些主要参数作规定1对于起飞①起飞速度：各种起飞速度定义及限制②起飞距离、起飞滑跑距离及加速停止距离③起飞飞行航迹的定义，总航迹与静航迹的梯度差，净航迹越障要求。起飞航迹定义、分段及梯度要求；2对于着陆①进场复飞爬升及着陆复飞爬升梯度要求②着陆数度及着陆距离
17FAR起飞距离：一发停车的继续起飞距离（实际起飞距离）和全发起飞距离（1.15倍实际起飞距离）中较大者
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18民用航空器适航管理条例宗旨和适用范围：1宗旨：保证民用航空安全，保护公众利益，促进民航事业发展2适用范围：①境内设计、制造、使用、维修的单位和个人②向中国出口民用航空器的单位和个人③境外维修我民用航空产品的单位和个人
19为保证最低安全水平，从飞机设计对性能有哪几方面要求：1速度限制：①低速限制：失速、失速定义状态、失速速度试飞及修正、失速特性、失速警告要求、最小地面操纵速度、最小空中操纵速度②高速限制：几种高速速度的定义和用途、对高速限制的要求、增速特性和速度恢复特性应考虑的四种情况及要求2对爬升梯度的要求：全发情况下对着陆爬升的梯度要求，一发停车情况下四种情况的梯度要求3对飘降的要求：总、净航迹梯度差，净航迹越障要求
20无意中增速的运行状态和应对：1四种情况：突风颠倾、偶然的操纵动作、重心移动、从爬升转入平飞而推力尚未改出2应对：以上各种情况，在发出警告后，给予反应时间（3秒）后，以正常操纵技巧应可恢复到Vmo/Mmo,且其间不超过Md/Mdf及各种结构限制，也不致因抖动影响到观察仪表和操纵
21简述飞行签派员需具备理论知识：1与航线运输驾驶员权利、限制和飞行运行相关的中国民用航空规章中适用的规定2气象知识3气象
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和航行通告资料的收集、分析、分发和适用4气象图表、地图、预报、顺序报告、缩写和符号理解和使用5在相应的空域系统内运行时，有关的气象服务职能6风切变和下沉气流的认识、识别和避让7仪表气象条件下的空中导航8与航路运行、终端区和雷达环境下有关的运行以及与仪表进场和进近程序相关的空中交通程序和驾驶员的职责9航空器载重与平衡、航图、图表、表格、公式和计算的应用以及对航空器性能的影响10与正常和非正常飞行状态下的航空器飞行特性和性能有关的空气动力学11人为因素12决策和判断13机组资源管理，包括机组交流和协调
22纵向稳定性原理和基本要求：1原理：当飞机受到扰动迎角增大时，尾翼产生的升力增大，从而使机头下沉，迎角减小，恢复到原先的平衡状态，反之亦然；2基本要求①为获得并维持比规定配平速度低的速度，必须拉杆，反之推杆②在允许速度范围内的任何速度，缓慢松除操纵力，则飞机自动恢复到原配平速度的7.5%以内（爬升、进场、着陆），巡航在10%以内③杆力-速度曲线的平均斜率不得低于每6节1磅
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